第一篇：搞好促銷的幾個要點

搞好新年促銷活動的四個要點-

新年臨近，各種促銷活動涌進大家視野。促銷活動的形式千千萬，大品牌常見的招數(shù)是水路空一起上陣，終端、媒介、渠道大聯(lián)動；小品牌沒有太多的傳播費用，往往以買贈為主，偶爾會選幾個重要終端做些路演??

一場促銷搞下來，有些企業(yè)賺的金銀滿缽；有的一合計，發(fā)現(xiàn)錢花了，效果沒有。企業(yè)市場人員在年前往往費勁腦汁想折騰出一招致命的促銷形式，結(jié)果卻感慨搞來搞去還是那幾招，于是產(chǎn)生了心理疲勞——做促銷，不容易，但也就那么回事！

那么，如何才能成功做好一次促銷活動？

一、明確促銷的目的。

做促銷活動之前，首要思考的是促銷的目的是什么？

筆者在老家見過1個餐廳搞的促銷活動，口號是“免費吃喝1星期”，促銷內(nèi)容是只要交10塊錢買一張門票，以后可憑門票隨意吃喝1星期。這種促銷活動，商家肯定陪。但是為什么要做呢？原因很簡單：此大型餐廳為當(dāng)?shù)匾还賳T所開，促銷就是為了造成飯店繁榮的景象，為了洗錢。

如果是以提高新品、新概念的認知度為目的，一般進行免費派送并且配合大面積的媒介傳播，在第一時間讓新品、新概念進入消費者心智。

如果是以清理庫存為目的，那自然是低價、折扣銷售。

如果是以打擊競爭對手為目的，可能會以1個副品牌打他的主推品，往它的渠道沖貨，終端價格比它低。但是這樣往往會遭到報復(fù)。

如果以建立品牌形象為目的，則與消費者互動，取得消費者心理好感相對重要，贈送什么東西變得比較次要。例如農(nóng)夫山泉的1分錢活動。

甚至有的促銷，就是為了以促銷之名向廠家拿費用過年，這種現(xiàn)象非常多見，常見的招數(shù)是先申報促銷內(nèi)容、傳播媒介，等費用下來了在執(zhí)行上打折扣，克扣促銷品和費用??

在搞活動之前，請思考一下你進行此次促銷活動的目的是什么？千萬別為了搞促銷而促銷。如果沒有明確的促銷目的，與其浪費資源，還不如不促銷。

二、讓消費者主動參與。

從消費者出發(fā)，將你的目標(biāo)群研究透，做促銷首先要讓消費者感興趣，主動參與——做營銷的好像都知道這個道理。但是實際促銷中往往很多企業(yè)不考慮消費者感受。

這里介紹一些常見的“不顧消費者感受”的促銷方式。

1、周年慶。企業(yè)為了慶祝自己多少周年、獲得什么榮譽，往往要派年歷、宣傳冊，其實這種東西沒多少人感興趣。筆者就見過有的經(jīng)銷商，經(jīng)銷的品牌比較多，倉庫里堆的企業(yè)畫冊類滿滿的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。請問各位，你們企業(yè)有沒有搞過周年慶的活動？不是說不可以搞，關(guān)鍵是周年慶只是一個搞活動的說辭，目的是借機讓消費者參與到活動中來，千萬不能本末倒置，把一個說辭搞成“周年慶大宣傳”。

2、贈送庫存品。年末了，有的廠家一看庫存里有不少促銷品沒用完，便抓緊時間清理掉，好搞點創(chuàng)收。于是市場上出現(xiàn)了大量年末清倉的活動。至于清理的產(chǎn)品是不是消費者感興趣的東西，那就一概不管了。結(jié)果因為消費者對搭配的贈品不感興趣，導(dǎo)致活動效果不理想的比比皆是。

3、形式主義。有的公司，促銷內(nèi)容十分吸引人，消費者參與積極性很高，但是搞的卻是有名無實的形式主義。比如有獎活動，全國才1個1等獎；2個二等獎；三個三等獎，中獎概念百萬分之1。消費者積極參與了結(jié)果毫無收獲，前期的高期望必然導(dǎo)致后期的高失望，帶來消費者的怨聲載道。某知名C2C網(wǎng)站和某知名家電連鎖企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站推出秒殺活動，獎品很誘惑，但是企業(yè)安排內(nèi)部人員參加秒殺，完全將消費者排除在外，引來一片抱怨。

讓消費者參與的目的是讓消費者滿意（至少不失望），因此搞形式主義的促銷要切記一定要給消費者一點安慰，否則寧可不搞。

驅(qū)動消費者主動參與的方法大概以下幾種：

1、她感興趣的事情。A、對于剛剛生孩子的媽媽來說，你請個知名專家，舉辦個寶寶營養(yǎng)知識課堂，即使沒獎品，她也會去；B、路演，中國人愛熱鬧，弄個舞臺表演個節(jié)目，沒事大家都會湊上去瞧個熱鬧；C、高端商務(wù)講座，培訓(xùn)機構(gòu)常常請知名教授講課，讓目標(biāo)群免費試聽；D、中移動送油，家庭客戶比較感興趣，因為天天燒菜??凡是總總，數(shù)不勝數(shù)。

2、有切實利益的。A、再來一瓶的超高中獎勵；B、渠道激勵，多提30箱貨多返利20塊；C、買一送一不是買300塊錢錢送1塊錢，而是買2塊錢送1塊錢；D、商場打折滿300送100，不要全部標(biāo)價299，也要有標(biāo)價350的，給消費者一點甜頭，下次才會再來。

3、符合其價值觀、情感的。A、一分錢活動，用愛心感召消費者；B、送父母贈品，用孝心打動消費者；C、買項鏈搭配巧克力等等，只要能觸動消費者的內(nèi)心，都可以用來做促銷。

三、傳播——沒活動小傳播，小活動大傳播。

俗話說的好，沒活動小傳播；小活動，大傳播。為什么大品牌搞促銷一定要媒介聯(lián)動？因為它不僅可以告知促銷信息，而且能建立品牌形象，擴大品牌知名度。

畢竟限于利潤和費用，不是每個企業(yè)都能搞再來一瓶的，家電行業(yè)的低利潤就決定了不可能有真的買一送一，怎么辦？傳播、傳播、傳播——有時候你的活動甚至可以沒什么實質(zhì)性內(nèi)容，但是只要有傳播的噱頭就好了。

要做好一次簡單的促銷很容易，終端買贈就可以了，但是要做一個完美的促銷活動，則需要精心策劃——終端、渠道、媒介、活動大聯(lián)合！

大品牌的操作方法——養(yǎng)生堂維E秒殺贏大牌。

1、報紙和雜志——軟文和硬廣大幅度報道。

2、電視——推出促銷電視廣告。

3、網(wǎng)絡(luò)——以淘寶作為實際活動終端和陣地。

4、終端——各種物料一起上陣，恨不得貼滿零售店。

5、促銷——不僅網(wǎng)上有秒殺送大牌，線下終端也給消費者一些安慰性獎勵。

上面介紹的是一次整合傳播活動，受限于費用，這種活動一年也就搞1—2次，多搞幾次就虧本了。而普通的促銷活動卻是月月搞、逢節(jié)就搞，怎么辦？操作思路還是一樣的。

1、報紙——做不起硬廣，寫點軟文總可以吧；做不起半版，做個報花也好；做不起大眾傳播，做直投也好。

2、網(wǎng)絡(luò)——多在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ木W(wǎng)絡(luò)社區(qū)發(fā)帖，只要注意方法，不花錢帖子照樣能火起來，我就干過這事。

3、電視——選擇地方性媒介，選擇適合目標(biāo)群的媒介，有時候地方媒介并不要花太多錢，效果往往很好，關(guān)鍵是你去不去談?wù)効础?/p>

4、終端——1方面，做好物料的布置，；一方面，在重點終端搞些路演，沒有舞臺，拿個喇叭也好，九陽就是這么干的，長期干下來，效果累積起來也很好。

5、社區(qū)、第三類終端傳播——做家電的，在國美附近的社區(qū)搞路演、發(fā)傳單那是幾乎天天干的事情；做兒童用品的，去幼兒園、去小學(xué)打通老師的關(guān)系，發(fā)發(fā)軟文性質(zhì)廣告，完全可能。

總之一句話，不管小活動還是大活動，都要大傳播，要讓活動信息無孔不入。

四、監(jiān)控費用和執(zhí)行。

活動目的清楚了，活動形式也能吸引消費者了，活動傳播效果也不錯，一個活動就能成功了嗎？不見的，離成功最關(guān)鍵的一部就是監(jiān)控費用和執(zhí)行。

2樂、哇哈哈、康師傅的促銷活動復(fù)雜嗎？不復(fù)雜，去哇哈哈的網(wǎng)站上1看，十幾年來它也沒搞過啥驚天地、泣鬼神的活動。普普通通的再來1瓶和養(yǎng)生堂維E的秒殺贏大牌，效果哪個好？仁者見仁，智者見智，筆者覺得不分上下。由此可見，再普通的活動，執(zhí)行好了效果也好，再好的活動，執(zhí)行差了效果會大打折扣。

有個保健品品牌要推廣新概念、新產(chǎn)品，在終端搞大派送，僅僅義烏市區(qū)就派送1萬份，而且專門統(tǒng)一做了促銷裝，力度不可謂不大。效果卻不樂觀，為什么？經(jīng)銷商和辦事處把促銷裝截留下來做貨品賣了！春節(jié)的時候，賣的不是正品，是促銷品。效果可想而知。

截留費用和促銷品，能不能杜絕？我的觀點是不能杜絕，也沒必要杜絕。但是要控制一定的比例。1個促銷活動下來，業(yè)務(wù)員沒撈到好處，積極性肯定沒有，執(zhí)行肯定不賣力。在做促銷方案的時候一定要獎罰分明，處罰截留、作弊的同時給予一部分合適的獎勵。

1、罰的要狠——不能無關(guān)痛癢。截留獎品的要處罰，執(zhí)行不力的也要處罰。大公司有專門的市場督導(dǎo)部，干的就是這事。沒事天天就在市場上轉(zhuǎn)悠，除了收集市場信息，就是監(jiān)控市場行為。小公司沒這個部門，不能做到“天網(wǎng)恢恢疏而不漏”，但是可以殺一儆百!偶爾搞個抽樣，抓到了狠狠地處罰。但是有的公司往往礙于部門間情面，大事化了，小事化無，結(jié)果監(jiān)控不力。有的干脆就是經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理、市場人員串通一氣，干的就是騙費用的把戲。這種事情抓到了一定要昭告天下！

2、建立獎勵措施。貼了多少海報，拜訪了多少家終端，出了多少貨，出了多少樣品，都要有激勵措施，路演一定要給予路演人員激勵，甚至發(fā)傳單的臨時雇員都要激勵，這些活平時也要干，但是搞促銷的時候就應(yīng)該加大力度，特事特辦。

文章來自: 中國店網(wǎng)_最專業(yè)的開店、創(chuàng)業(yè)網(wǎng)

文章來自: 中國店網(wǎng)_最專業(yè)的開店、創(chuàng)業(yè)網(wǎng)

第二篇：化妝品促銷要點

關(guān)于化妝品促銷

路演、套餐、返券、買贈、抽獎、積分、特價… 小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更是頻繁。顧客對促銷冷漠，什么都促銷，價格胡亂搞。?促銷必不可少是產(chǎn)品在市場上推廣的主要手段與競爭武器。找缺點：沒有從促銷環(huán)節(jié)點上尋求創(chuàng)新亮點，單一價格戰(zhàn).改良：促銷必須升級為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，廣告、形象、形式、人員與系統(tǒng)價值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性與互動銷售結(jié)合的良好效果。?

一、走出跟風(fēng)促銷的誤區(qū)

?周六、周日各化妝品店門口路演接踵而至，更多的促銷在效仿跟風(fēng)，缺乏針對品牌的獨特性創(chuàng)意促銷，?

二、做好系統(tǒng)組成是成功促銷的基礎(chǔ)

?促銷不是簡單的一場路演、搞搞特價、抽獎就是一個成功促銷了，而是要建立一個產(chǎn)品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學(xué)、連續(xù)的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術(shù)化設(shè)計，最大化的讓顧客了解產(chǎn)品、提升品牌，使顧客產(chǎn)生興趣購買

?明確需求是基礎(chǔ)：是針對新品上市推廣、還是成熟市場淡季預(yù)熱，是大型節(jié)假日促銷提升、還是常規(guī)小型促銷、還是針對競爭對手的促銷回擊，明確需求有助于保證短期促銷與長期策略的一致吻合，使促銷方案的目的性與針對性更強。

?策劃方案是關(guān)鍵：明確需求的基礎(chǔ)上了解競爭對手、關(guān)注顧客，確定獨特活動主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈品，制定針對性促銷方案，活動時間要搶占先機、活動渠道要確定重點、活動形式要新穎富有親和性、活動流程要層層引導(dǎo)、活動責(zé)任要明確到人、活動預(yù)算要精打細算、活動目標(biāo)要制定詳細分解。

創(chuàng)意表現(xiàn)是形象：充分掌握活動傳播載體形式（報紙、電臺、夾報、錄象），產(chǎn)品終端陳列形式、如日化產(chǎn)品展臺出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼；快速消費品異形陳列、跳跳貼、海報、地堆、吊旗、拱門、卡通氣模等。有效執(zhí)行是保障：從與現(xiàn)場成員、賣場終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到日化產(chǎn)品排面、到促銷贈品到位、到促銷人員培訓(xùn)，將活動流程細化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任到人，并對促銷現(xiàn)場進行及時指導(dǎo)調(diào)整，以保證促銷暢通有效。?

三、細分中尋找創(chuàng)新

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1、主題推陳出新

?好的促銷主題可以給消費者一個購買的理由，有效回避

價格戰(zhàn)帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相結(jié)合，以簡潔、大氣、親和力強的語言來表達，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識別、時代感強、沖擊力強，而不是普通的“買一送

一、震撼熱賣、特價酬賓、真情回饋”等字樣。

?懸念型：以懸念抓人，吸引顧客關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動。淡季促銷做到淡季不淡的反常規(guī)，贏取消費者與廣大經(jīng)銷商的關(guān)注與參與。

?節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相結(jié)合，如：紅紅火火鬧元宵、五一七天樂翻天、十一長假歡樂購物、中秋節(jié)團圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮，用節(jié)日主調(diào)的詞語來創(chuàng)新。

?區(qū)域型：結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來扣主題，河北用燕趙、山東用齊魯、山西用三晉、湖北用荊楚等字眼，用于區(qū)域市場成熟期刺激消費。

?聯(lián)合型：用強強聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入，活動內(nèi)容有機結(jié)合，便于傳播記憶，雙方的有效資源合理的利用，如《與美麗牽手，冬季戀歌》化妝品店與婚紗攝影強強聯(lián)合。促銷主題。

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2、內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動消費者的獨特形式

?促銷活動主要支撐點在于促銷內(nèi)容設(shè)計，引導(dǎo)消費者產(chǎn)生興趣，戰(zhàn)勝競爭對手、傳遞產(chǎn)品與品牌信息，獨特內(nèi)容形式，易于滿足消費者求新求異求實惠的心理需求，并產(chǎn)生共鳴，從促銷形式、主題、工具、手段上來尋找空間，將買贈、套餐、抽獎等形式優(yōu)化組合、推陳出新。

?利用產(chǎn)品屬性：利用日化產(chǎn)品特色來設(shè)計促銷活動，以獨特形式與促銷策略吸引消費者、并產(chǎn)生沖動購買。以時間緊迫來督促購買，或者是應(yīng)季之物如秋季補水，使消費者產(chǎn)生沖動購買，以此吸引了大批青年消費者。

?實施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買一送一的套餐、抽獎、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實現(xiàn)有效誘導(dǎo)購買，如將買一送一(低附加值贈品)換為買一加1元送××（高附加值贈品），實惠而樂意；將傳統(tǒng)的抽獎改為現(xiàn)場的飛標(biāo)中獎或扎氣球中獎，吉利好運等方式。

?自造節(jié)日促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性來自行造節(jié)，通過節(jié)日規(guī)模氣勢來形成強勢品牌傳播與促銷，加深產(chǎn)品、品牌記憶點，如2005年夏季珀萊品牌邯鄲武安市鑫龍日化承辦的《武安市首屆彩妝文化藝術(shù)節(jié)》。就采用自造節(jié)日的形式。

?選擇特色贈品：目前促銷贈品質(zhì)量低、實用性不強，特色贈品將成為消費者追逐的熱點，一是要求奇、特，如婷美贈臺歷的促銷，量大而奇；二是要求相關(guān)、實用，日化產(chǎn)品上市促銷配增的“哆啦A夢外型’無異是品牌相關(guān)性強，更符合兒童玩耍心理。

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3、物料創(chuàng)新：營造影響顧客群體的靚麗終端

?視覺規(guī)范化：創(chuàng)意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力

第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動相協(xié)調(diào)，?陳列最大化：根據(jù)促銷活動內(nèi)容形式及時進行賣場產(chǎn)品的陳列調(diào)整，將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進行最大化展示，并爭取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼、氣球的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響。

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?物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼、POP宣傳紙……，同樣的促銷物料，形象很難跳出來，?

4、人員創(chuàng)新：培養(yǎng)高水平感動消費者的促銷團隊

?優(yōu)秀促銷人員是對消費者心理、企業(yè)產(chǎn)品、銷售技巧的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語、行動、細節(jié)處來創(chuàng)新，來感動消費者。

?形象品牌化：在活動現(xiàn)場、人員服飾一致的基礎(chǔ)上，推出“金牌導(dǎo)購”評選，掛牌上崗，有效激勵促銷員的同時體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費者接受。

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?用語差異化：將傳統(tǒng)一致的問候語、促銷語結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來進行創(chuàng)新，使語言更加親情化，以主動服務(wù)意識來接近消費者，給予消費者不同的購物感受。

?人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣來營造現(xiàn)場氣氛，促銷員被動工作應(yīng)變?yōu)橹鲃觿?chuàng)造條件吸引人氣來提高促銷效果，如在情人節(jié)，購買玫瑰花，實現(xiàn)免費贈送來聚人氣。

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四、執(zhí)行力是促銷的關(guān)鍵

?促銷是一個完整的系統(tǒng)，促銷的有效性與良好效果,不能好看不中用，?培訓(xùn)到位：成功的促銷應(yīng)針對促銷中的環(huán)節(jié)、流程進行重點培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實到位。

?預(yù)熱到位：促銷開展前，必須借助資源（報紙媒體、電視字幕、宣傳單頁等）進行大范圍的活動提前傳播預(yù)熱，讓更多得消費者了解信息，采取有效折券、紀(jì)念品來吸引消費者參與，保證促銷效果。

?物資到位：根據(jù)活動安排流程，應(yīng)在促銷活動開展前將物料落實到促銷地點，按照配贈比例或選購贈品提前發(fā)到經(jīng)銷商店內(nèi)，以避免物料、贈品不到位而造成促銷損失。

?人氣到位：促銷活動關(guān)鍵在于一種人氣互動氛圍的營造，以

激發(fā)更多消費者的購買欲望與從眾心里，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動人為聚人氣，如現(xiàn)金抓獎小游戲等等。

?好的促銷主題猶如明亮的雙眼，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷員猶如能言善辯的名嘴，借助各個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新配合，相信企業(yè)形象、品牌形象的整體魅力會贏得消費者關(guān)注、購買、信任，將促銷真正成為日化品牌地面推廣中的利器，將促銷的作用發(fā)揮到極致。

?促銷不是過度，但是更多的化妝品促銷只是在做表面文章，而沒有深入促銷系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的細微處去創(chuàng)新，創(chuàng)新無大小，有就是亮點，希望眾多公司同仁在促銷困惑中進行反思，發(fā)動全員促銷創(chuàng)新，互相借鑒學(xué)習(xí)，為消費者奉獻美味可口的促銷大餐，在促銷競爭中突圍勝出。

第三篇：母親節(jié)促銷要點

母親節(jié)是五一小長假結(jié)束的第一個周末，對于商家來說正好可以彌補小長假的短促，但前后都假期，對于促銷疲勞的消費者，商家該如何去操作母親節(jié)促銷活動呢？

母親節(jié)促銷要點：

１、時間短，要做好充足的母親節(jié)促銷預(yù)熱工作。

２、三個假期的連續(xù)促銷，在促銷方式等方面會存在一定的雷同，勢必會引起消費者的疲勞，因此，在做母親節(jié)促銷活動，要充分發(fā)揮母親節(jié)主題的作用，選擇突出主題的促銷方法，以提高促銷活動對于消費者的吸引力。

３、要做好母親節(jié)促銷活動預(yù)算及管控工作，不管節(jié)日促銷有多少的重要，它都圍繞企業(yè)整個市場活動展開，并為之服務(wù)的，因此，不能因小失大，要做好預(yù)算及管控，讓母親節(jié)促銷發(fā)揮最大功效。

我們來看一下母親節(jié)促銷活動。

母親節(jié)小家電促銷

今年母親節(jié)小家電促銷產(chǎn)品大多數(shù)是以能夠幫助長輩省時省力的商品為主，在眾多家電商場中，豆?jié){機、食物料理機等被冠以“讓媽媽對自己好一點”、“輕松一點、健康一點”的宣傳口號，成為母親節(jié)的主打產(chǎn)品。促銷員介紹說，別看這些產(chǎn)品早已上市，但母親節(jié)推出的幾款產(chǎn)品都以操作簡便為特點，往往采取“一鍵通”操作，免去上了年紀(jì)的母親費盡心思研究說明書和每個按鍵的不同功能。

母親節(jié)服裝促銷

今年的親子裝是母親節(jié)服裝促銷的一個特色，很多商家都打出買一送一的牌子，鼓勵消費者買自己的衣服或鞋子，送類似的一件給媽媽。不少一起逛街的母女很欣賞這些設(shè)計和促銷方式，紛紛解囊選購。

母親節(jié)餐廳促銷

為母親提供一次五星級的感受，報答母親的恩情，很多子女都會選擇到酒店餐廳來過這樣的節(jié)日，很多酒店餐廳也打出為母親親自下廚的牌子，并提供多種母親節(jié)套餐以幫助孝心的孩子們完成母親節(jié)的感恩行動。

母親節(jié)準(zhǔn)媽媽促銷

有些商家為了拉動消費，將“準(zhǔn)媽媽”也納入了本次母親節(jié)的促銷對象，打出了“漂亮媽媽”的旗號，將孕婦商品和嬰幼兒商品一同促銷。記者注意到，這一促銷形式吸引了不少“準(zhǔn)爸爸”，在選購的人群中以男性居多，提出要買份小禮物作為給未來媽媽的一份祝福。

第四篇：促銷活動策劃要點

促銷活動策劃要點

談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。

（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對促銷活動必須做到：

1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。

（2）作用：

a、節(jié)約時間與說明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消費者購買

（3）影響宣傳品成功的因素。

a、陳列點必須醒目、安全

b、造型設(shè)計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。

e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；

3、時效性。

3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動內(nèi)容及時間。

（3）促銷人員崗位職責(zé)。

（4）活動現(xiàn)場安排。

4、促銷贈品。

5、活動執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：

a、巡視并能及時處理意外情況；

b、保持正常的陳列；

c、確保宣傳品利用；

d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷執(zhí)行

在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達：

7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。

8、正確的銷售價格。

同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。

三、促銷費用管理

要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認目標(biāo)及策略以使公司能達到預(yù)期的目的。

3、決定開支的數(shù)目。

4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

（1）產(chǎn)品、賣場維護：維護公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。

（4）及時完成并上交工作報表。

2、促銷人員的培訓(xùn)。

無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1）基本背景及技能培訓(xùn)。

a、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)；

b、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等；

c、工作程序培訓(xùn)；

d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補貨等。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。

*有針對性的寒暄。

*真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴大，要客觀巧妙。

當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。

*當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：

b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。

c、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

*賣場維護。

*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。

五、活動效果評估

促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

評估活動基本分以下四個方面進行：

1、活動所設(shè)定目標(biāo)的達成。

2、活動對銷售的影響。

3、活動的利潤評估。

4、品牌價值的建立。

5、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析、診斷。

第五篇：超市促銷活動總結(jié)要點

超市促銷活動總結(jié)要點

超市促銷活動總結(jié)要點

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。3.現(xiàn)場照片。

4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。

5.競品信息、消費者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。6.項目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報“，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關(guān)系。7.活動組召開總結(jié)會，總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關(guān)人員的工作效績進行考評、獎罰。

SP促銷活動如何控制操作流程？

SP促銷活動如何控制操作流程？

一、談判

談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。

（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對促銷活動必須做到：

1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：

（1）種類：海報、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。

（2）作用：

A、節(jié)約時間與說明

B、建立良好的品牌形象

C、刺激消費者購買

（3）影響宣傳品成功的因素。

A、陳列點必須醒目、安全

B、造型設(shè)計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。

E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

F、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；

3、時效性。

3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動內(nèi)容及時間。

（3）促銷人員崗位職責(zé)。

（4）活動現(xiàn)場安排。

4、促銷贈品。

5、活動執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：

A、巡視并能及時處理意外情況；

B、保持正常的陳列；

C、確保宣傳品利用；

D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷執(zhí)行

在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達：

7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。

8、正確的銷售價格。

同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。

三、促銷費用管理

要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認目標(biāo)及策略以使公司能達到預(yù)期的目的。

3、決定開支的數(shù)目。

4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

（1）產(chǎn)品、賣場維護：維護公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。

（4）及時完成并上交工作報表。

2、促銷人員的培訓(xùn)。

無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1）基本背景及技能培訓(xùn)。

A、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)；

B、產(chǎn)品知識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點，使用方法等；

C、工作程序培訓(xùn)；

D、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動講解、及時預(yù)靠補貨等。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

A、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時間；在最短的時間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。

*有針對性的寒暄。

*真誠的對等每一個人：不要把產(chǎn)品功效擴大，要客觀巧妙。

當(dāng)你遇到困難時的反應(yīng)方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。

*當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出太貴時：

B、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。

C、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

*賣場維護。

*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。

五、活動效果評估

促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

評估活動基本分以下四個方面進行：

1、活動所設(shè)定目標(biāo)的達成。

2、活動對銷售的影響。

3、活動的利潤評估。

4、品牌價值的建立。

5、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析、診斷。

超市促銷活動分類及各自要點

超市促銷活動分類及各自要點

現(xiàn)實市場實踐中，超級市場促銷活動的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中不乏盲目性促銷。一個促銷活動的最終效果如何，首先需要一個清晰的設(shè)計過程，而促銷方案設(shè)計的最基礎(chǔ)工作，是依據(jù)連鎖超市企業(yè)的自身狀況，結(jié)合市場營銷環(huán)境進行的分析。其中重要的一環(huán)是促銷方案設(shè)計人員必須熟悉促銷活動的分類方法，只有這樣才能設(shè)計出有針對性和差異性的促銷方案，從而提高成功率。

促銷活動的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。

一、從溝通方式來劃分，可歸納為兩大類別：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券促銷，贈品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現(xiàn)場促銷等等。

促銷活動應(yīng)有清晰的傳播主題，實施過程中應(yīng)該提供充分的機會和誘惑，使消費者主動參與。

二、從作用效果來劃分。超級市場促銷是整個連鎖超市公司營銷活動過程中的一個環(huán)節(jié)或一個方面，在這個過程中的不同階段或?qū)用?，促銷所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻表現(xiàn)在兩個方面：

1、產(chǎn)品入市促銷。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來解決消費者認知、嘗試購買使用這兩個障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈購、限期優(yōu)惠等等；

2、鞏固重復(fù)購買促銷。根據(jù)意大利社會學(xué)家帕累托的20一80營銷法則，維護品牌忠誠者重復(fù)購買率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷活動，如：消費者跟蹤優(yōu)惠折讓，新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用，累積計分獎勵等等。

三、從營銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務(wù)促銷、人員促銷和公關(guān)促銷。

1、超級市場賣場促銷。連鎖超市門店要實行總部的統(tǒng)一促銷計劃，此外，門店促銷主要體現(xiàn)在超級市場賣場促銷，包括店頭促銷、現(xiàn)場促銷和展示促銷。

2、各類促銷活動。包括特價促銷，樣品派送，有獎促銷等等。

特價促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級市場使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購買最重要的因素之一。特價促銷看上去簡單，運用得好的超級市場可從中獲益，運用不好卻受到損害。因此，連鎖超市公司在運用特價促銷方式之前，有必要對特價促銷的規(guī)律和技巧進行深入的分析和研究。

特價要“師出有名”。超值消費會在21世紀(jì)刮起一股旋風(fēng)，價格競爭似乎要水續(xù)無止了。但是特價促銷是一種藝術(shù)，要讓價格低得讓消費者覺得合情合理、有理有據(jù)，要取信于民，否則消費者容易逆反——再低也不買。

現(xiàn)實中超級市場特價的名目、理由通常有：季節(jié)性降價，重大節(jié)日特價酬賓，超級市場慶典活動特價，等等。

超級市場特價要盡量爭取廠家支持，使廠家分擔(dān)一部分降價損失。低價競爭是超級市場競爭的永恒主題。連鎖超市公司向供應(yīng)商進貨時，可以對某些商品實行一次性買斷，以取得較低的進價，從而留有較大的降價空間。對于一些代銷品，由于連鎖超市公司一般在賣出后能夠及時與供應(yīng)商結(jié)算貨款，因此，一般情況下，能得到供應(yīng)商對降價的支持。

掌握特價促銷的操作技巧，應(yīng)把握兩點：第一，降價幅度至少要在20％以上，才會產(chǎn)生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50％以上時，必須說明充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價，比商品普遍小幅度降價的促銷效果好。知名度高、市場占有率高的商品降價效果好；反之，效果則差。

樣品派送活動要注重促銷效果，超級市場可采取以下具體措施：

一是產(chǎn)品質(zhì)量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，讓消費者使用一兩次就能感覺出來。另外，派送樣品之前，應(yīng)在消費者中做小范圍測試，只有在70％以上的被調(diào)查者認為該產(chǎn)品明顯優(yōu)于同類其他產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買意愿時，才能在大范圍內(nèi)開展樣品派送活動。

二是派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員，其態(tài)度應(yīng)該誠懇，不能像施舍似的；派送過程中應(yīng)使用規(guī)范用語，要求派送人員在派送樣品的同時做簡短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對其工作予以考核。

三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會提高人們對樣品的重視程度和興趣。還應(yīng)考慮設(shè)計一份問卷隨樣品一起派送，并及時收回，作為超級市場反饋給供應(yīng)商的一種信息；也可在派送樣品的同時發(fā)送傳單，告訴消費者在何處能買到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時進行或廣告在前，但在派送期間，廣告宣傳不能停止。

四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標(biāo)出商標(biāo)品牌，給消費者留下較深刻的印象，這樣才能使他們在超級市場內(nèi)認牌購買；而且超級市場要有足夠數(shù)量的儲備，否則，不但達不到促銷目的，反而會打擊消費者的購買熱情，損害連鎖超市公司的信譽。

3、服務(wù)促銷。“服務(wù)”是連鎖超市公司鞏固老顧客和開發(fā)新顧客的最重要的方法之一，連鎖超市公司間的競爭，某種意義上就是服務(wù)的競爭。日本卡斯美集團公司的總裁最愛講，也是他唯一會講的一句中國話，就是“為人們服務(wù)”。

其實，不講利潤的連鎖超市公司是不被人們欣賞的，也是無法生存的。但超級市場經(jīng)營的基本原則，本來就應(yīng)該是“為顧客提供價廉物美的商品與親切服務(wù)，保證使顧客在購物時感到滿足”。有些超級市場中，店員的眼睛就像一束束激光，更像一副副監(jiān)視器：你偷沒偷我們的東西?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣的超級市場絕對不是成功的典范，因為它沒有為消費者提供令人滿意的服務(wù)，沒有令消費者愉悅，它不懂得服務(wù)促銷。

“顧客是上帝”，要求保護顧客的利益，尊重他們的權(quán)益。這就為超級市場的服務(wù)促銷指明了方向——超級市場應(yīng)該使每位顧客都感受到信任和尊重，應(yīng)該為消費者提供善解人意的服務(wù)，讓他們在超級市場購物甚至閑逛時，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂。

超級市場的服務(wù)促銷，是超級市場以某種方式、活動或勞務(wù)性工作向消費者提供的服務(wù)。常見的方式有：商品介紹服務(wù)，訂購服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，培訓(xùn)服務(wù)，咨詢與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項目促銷活動。例如，代繳公用事業(yè)費，代售電影及晚會票，代收洗衣服，附售IC電話卡，自動提款機，沖洗相片，復(fù)印和傳真服務(wù)，出售和出租書籍、錄像帶及游戲卡，等等。這些項目的開展不僅可以增加超級市場每日的客流量，促進商品的購買，還能使超級市場在其服務(wù)的社區(qū)內(nèi)形成良好的企業(yè)形象。

4、人員促銷。超級市場人員促銷，主要指超級市場營業(yè)人員促銷。但超級市場的銷售過程十分強調(diào)顧客的“自助”，即“自我朋務(wù)”，故一般只是在商品促銷期間，或是當(dāng)顧客有請求時，營業(yè)人多才會向顧客提供幫助。營業(yè)人員的主要任務(wù)如下：

巡視。在超級市場中，營業(yè)人員應(yīng)以親切、溫和、細致的眼光巡視商場，觀察顧客群，隨時準(zhǔn)備為需要咨詢服務(wù)的顧客服務(wù)，并兼顧貨架上翻亂商品的整理。

熟悉超級市場商品知識，包括商品原料、性能、質(zhì)地、產(chǎn)地、使用方法、保管方法、真?zhèn)巫R別等商品知識，以備顧客咨詢。此外，還應(yīng)開展針對性介紹及演示，提高顧客的即興購買欲，尤其是新產(chǎn)品，通過營業(yè)人員熱情推薦，把新產(chǎn)品順利推入市場。

發(fā)展與顧客的友好關(guān)系。超級市場多開在居民區(qū)，因此應(yīng)努力培養(yǎng)老顧客，發(fā)展彼此間友好和信任的關(guān)系，使顧客把超級市場當(dāng)成自己的家，把營業(yè)人員當(dāng)成購物好參謀，形成對超級市場商品的習(xí)慣性購買。

5、公共關(guān)系促銷。許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動，在極大促進銷售的同時，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈尅Ｊ聦嵣?，越來越多的顧客希望超級市場在更多的促銷活動中加入公關(guān)服務(wù)。這種需求形態(tài)的轉(zhuǎn)變，代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關(guān)促銷方式制造公關(guān)事件，擴大企業(yè)的知名度。而忽視公關(guān)，連鎖超級市場將難以生存成長。

一個成功的公關(guān)促銷案例，是義美食品公司推動的“我們賣的，我們負責(zé)回收”活動——百分之百商品包裝容器責(zé)任回收制活動。表面上看，這是一種純公關(guān)活動，并不具備促銷意義，但實際上，這類成功的公關(guān)活動，使政府官員和媒體得以避開“圖利他人”的顧慮，挺身出來鼓勵、贊揚這樣的企業(yè)行為，還可以堂而皇之地解釋說“社會掌聲鼓勵的是良好的企業(yè)行為，而不是企業(yè)本身?！睋Q句話說，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關(guān)活動本身的說服力，說服力夠強，推動這個活動的企業(yè)自然會成為最大的受益者。

公關(guān)活動的創(chuàng)意一定要新奇。相信從事超級市場工作的人員會覺得要做到這點很難，因為消費訴求及消費偏好的變化很快，似乎只在消費者的一念之間。在這種情況下，我們建議連鎖超市公司必須做到：先對促銷活動定位與企業(yè)定位的結(jié)合度、企業(yè)環(huán)境、競爭分析、企業(yè)資源條件、活動目的等方面進行綜合性的評估，然后再確定企業(yè)公關(guān)促銷活動計劃及其具體內(nèi)容。

成功促銷活動的八個步驟

成功促銷活動的八個步驟

企業(yè)開展促銷活動對企業(yè)新產(chǎn)品上市、擴大市場份額、解決產(chǎn)品積壓庫存具有非常重要的意義。在4Ps營銷理論中（產(chǎn)品 Product、價格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業(yè)營銷過程中非常重要的一環(huán)。美國 IBM公司創(chuàng)始人沃森說過：“科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀”。如何擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的銷售力，對企業(yè)來說是一個十分重要的課題。目前，我國很多企業(yè)促銷活動缺乏統(tǒng)一的促銷計劃和策劃方案，導(dǎo)致促銷活動沒能達到預(yù)期的效果。筆者認為沒有遵循科學(xué)的策劃程序是促銷活動失敗的結(jié)癥所在。

一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：

第一步，確定促銷活動的目的、目標(biāo)。

確定促銷活動的目的和目標(biāo)是為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，為以后的工作計劃、方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：

一、新產(chǎn)品上市；

二、擴大市場份額；

三、清理庫存。

第二步，進行資料收集和市場研究。

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。

促銷活動的市場研究應(yīng)該著重在三個方面：市場促銷環(huán)境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。

促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實地觀察統(tǒng)計，調(diào)查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻、調(diào)查報告等方法收集第二手資料。

促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設(shè)計等提供依據(jù)。

第三步，進行促銷創(chuàng)意。

好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發(fā)消費者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意?？偟恼f來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個特點。

促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。

1、超序聯(lián)想相干法

簡單地說，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。

2、拉線相干法

在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。

第四步，編寫促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導(dǎo)性文件，促銷活動必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動人員；促銷活動準(zhǔn)備物資清單；促銷經(jīng)費預(yù)算；促銷活動注意事項等內(nèi)容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。

第五步，試驗促銷方案。

很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗?zāi)?？通常的做法是在一個比較小的市場上進行短期操作試驗一次?；蛘呤怯晒緝?nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質(zhì)疑答辯。

第六步，改進完善促銷方案。

對促銷活動試驗進行總結(jié)，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創(chuàng)意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產(chǎn)生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。

第七步，推廣實施促銷方案。

促銷活動方案在通過試驗改進完善之后，進入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行。促銷活動負責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。

第八步，總結(jié)評估促銷方案。

在活動過程中（活動時間長）或完成后，參與促銷活動人員要對該次促銷活動進行總結(jié)、評估。總結(jié)評估的主要內(nèi)容是活動的目的、目標(biāo)有沒有達到？經(jīng)費預(yù)算執(zhí)行的如何？促銷活動組織突發(fā)什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問題的出現(xiàn)？促銷活動評估總結(jié)同樣要形成完整的書面報告，為下次進行促銷活動準(zhǔn)備。