第一篇：促銷活動(dòng)成功5大要點(diǎn)

確保促銷活動(dòng)成功的要點(diǎn)（蓄水、執(zhí)行、激勵(lì)、）

近三年可謂是建材行業(yè)快速發(fā)展的黃金時(shí)期，尤其是建材行業(yè)的櫥·衣柜行業(yè)。今年建材行業(yè)受房地產(chǎn)行業(yè)政策調(diào)控的影響，整令個(gè)建材行業(yè)的銷售步履維艱。建材廠家在為上量煞費(fèi)苦心，終端零售商在為提升利潤(rùn)（搶占市場(chǎng)）費(fèi)盡心思。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)日益下降，市場(chǎng)蛋糕受房控越來(lái)越小的市場(chǎng)格局下。要想保持銷售穩(wěn)定的增長(zhǎng)那么必然離不開(kāi)促銷活動(dòng)。如何才能保證活動(dòng)開(kāi)展成功顯得尤為重要。

現(xiàn)在做一場(chǎng)活動(dòng)投入（地級(jí)市場(chǎng)）10幾萬(wàn)都不會(huì)有太大的動(dòng)靜，前幾年做一場(chǎng)活動(dòng)投入三五萬(wàn)，發(fā)點(diǎn)單頁(yè)、短信夾點(diǎn)報(bào)就會(huì)有客戶上門，取得一個(gè)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。但在今天就是很難說(shuō)，市場(chǎng)活動(dòng)接連不，短信、電話、單頁(yè)滿天飛。消費(fèi)者都搞不明白到底誰(shuí)家優(yōu)惠，誰(shuí)家更給力。反正只要我需要的時(shí)候價(jià)格是一定可以砍下來(lái)的。對(duì)活動(dòng)根本就不予理會(huì)。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷售模式發(fā)展和促銷活動(dòng)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在這里跟各位朋友分享成功促銷活動(dòng)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一：俗話說(shuō)：“好馬還需配好鞍”，再大的活動(dòng)方案是關(guān)鍵，活動(dòng)方案主要體現(xiàn)在1、主題明確（如：總裁簽售全場(chǎng)直降40%，還有什么比開(kāi)業(yè)更優(yōu)惠？花一天時(shí)間省一年工資）就是省錢、優(yōu)惠。

2、優(yōu)惠方案直觀，讓客戶很容易能夠理解（復(fù)雜的方案把導(dǎo)購(gòu)都搞糊涂了還怎么去吸引客戶呢）。

3、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)盡量能夠讓客戶參與到活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中來(lái)，這樣利于口碑傳播且讓消費(fèi)者心理上感覺(jué)優(yōu)惠來(lái)之不易。

第二：廣告?zhèn)鞑ブ苯記Q定活動(dòng)的成敗，通常做促銷活動(dòng)的宣傳手段有：戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)、單頁(yè)、報(bào)紙、短信、游車等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確?；顒?dòng)的宣傳能夠直接宣傳到目標(biāo)消費(fèi)群體這才是關(guān)鍵。這要求我們要對(duì)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區(qū)別。對(duì)于商品房主要以小區(qū)廣告、電話營(yíng)銷空中轟炸為主。對(duì)于單位集資房就要找到意見(jiàn)領(lǐng)袖充分借力（單位集資房可找工會(huì)主席宣傳，郵寄活動(dòng)單頁(yè)和報(bào)紙宣傳為主）。廣告宣傳出去監(jiān)督跟進(jìn)是關(guān)鍵。廣告有沒(méi)有及時(shí)、保質(zhì)的投放到位一定要落實(shí)到具體時(shí)間和監(jiān)督人跟進(jìn)（促銷活動(dòng)時(shí)間本就有限如果廣告沒(méi)有按預(yù)定時(shí)間投放延時(shí)投放將直接影響到蓄水的成?。?。

第三：活動(dòng)蓄水是促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。蓄水主要體現(xiàn)在蓄水期和蓄水量，一般促銷活動(dòng)的蓄水時(shí)間在20天在30天左右，時(shí)間太短宣傳達(dá)不到效果，時(shí)間太長(zhǎng)客戶就容易流失。蓄水量主要是客戶的信息量。獲取客戶的信息主要通過(guò)如下渠道：小區(qū)物業(yè)（店員將小區(qū)信息電話進(jìn)行篩選），同行、裝飾公司安排專人定時(shí)上門抄取信息跟進(jìn)。廣告宣傳蓄集客戶信息（通過(guò)廣告主動(dòng)上門的客戶），老客戶回訪介紹，很多商家在做活動(dòng)時(shí)由于老客戶先前定的價(jià)格跟活動(dòng)時(shí)有區(qū)別不情愿讓老客戶知道，其實(shí)大可不必，該知道都會(huì)知道，還不如主動(dòng)告知客戶有活動(dòng)讓其給店面推薦新客戶（設(shè)置適當(dāng)?shù)亩Y品即可）?；顒?dòng)中的小活動(dòng)（小區(qū)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、酒店團(tuán)購(gòu)等等）。

第四：?jiǎn)T工的士氣是促銷活動(dòng)成敗的靈魂，沒(méi)有過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)就不要做大型促銷活動(dòng)，否則就是燒錢。團(tuán)隊(duì)的士氣只要一點(diǎn)點(diǎn)的小激勵(lì)即可解決。對(duì)活動(dòng)我們要有團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)任務(wù)和個(gè)人的指標(biāo)任務(wù)。任務(wù)分解下來(lái)之后根據(jù)不同的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)給予不同的等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（個(gè)人和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)），另外再設(shè)置單天個(gè)人銷售最高獎(jiǎng)、最佳個(gè)人達(dá)成獎(jiǎng)等等。除了給自己店面員工設(shè)計(jì)激勵(lì)外對(duì)同行的員工亦可設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)推薦客戶成交單個(gè)獎(jiǎng)和累計(jì)達(dá)成多少個(gè)特別激勵(lì)獎(jiǎng)。對(duì)銷售情況每周開(kāi)會(huì)總結(jié)、分享、激勵(lì)。活動(dòng)前的動(dòng)員大會(huì)更是絕不能缺，活動(dòng)前動(dòng)員會(huì)的成敗直接影響到店員的士氣和對(duì)活動(dòng)的理解。

第五：萬(wàn)事具備，執(zhí)行為先。所有工作準(zhǔn)備到位最終還得靠執(zhí)行，沒(méi)有執(zhí)行的方案只是紙上談兵。要求我們對(duì)活動(dòng)一定要有一個(gè)統(tǒng)籌的領(lǐng)袖。也就是活動(dòng)的總負(fù)責(zé)人，總負(fù)責(zé)人要每天安排和監(jiān)督每一項(xiàng)工作的落實(shí)情況。

以上僅僅只是個(gè)人的幾點(diǎn)淺見(jiàn)，在一場(chǎng)大型的活動(dòng)中還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。不同的環(huán)境、不

同的市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品促銷的模式和手段也不盡相同。終端銷售人員只有對(duì)活動(dòng)運(yùn)籌帷幄，做足準(zhǔn)備方能保證活動(dòng)的成功。

第二篇：促銷活動(dòng)策劃要點(diǎn)

促銷活動(dòng)策劃要點(diǎn)

談判是談判雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說(shuō)服的過(guò)程，所以我們?cè)谡勁械闹饕ㄒ韵聨讉€(gè)方面的問(wèn)題。

（1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場(chǎng)地，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低，你的促銷就根本無(wú)法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動(dòng)過(guò)程控制：活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到：

1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：（1）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗、橫幅、太陽(yáng)傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。

（2）作用：

a、節(jié)約時(shí)間與說(shuō)明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消費(fèi)者購(gòu)買

（3）影響宣傳品成功的因素。

a、陳列點(diǎn)必須醒目、安全

b、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息

c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果；

3、時(shí)效性。

3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來(lái)的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。

（3）促銷人員崗位職責(zé)。

（4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。

4、促銷贈(zèng)品。

5、活動(dòng)執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是：

a、巡視并能及時(shí)處理意外情況；

b、保持正常的陳列；

c、確保宣傳品利用；

d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷執(zhí)行

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問(wèn)題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達(dá)：

7、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。

8、正確的銷售價(jià)格。

同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。

（1）公司必須做到無(wú)處不在，換句話說(shuō)，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問(wèn)、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題。

三、促銷費(fèi)用管理

要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷開(kāi)支項(xiàng)目，然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開(kāi)支，完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。

3、決定開(kāi)支的數(shù)目。

4、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說(shuō)是錦上添花，所以說(shuō)促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面：

（1）產(chǎn)品、賣場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

（4）及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。

2、促銷人員的培訓(xùn)。

無(wú)論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動(dòng)，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否，所以，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1）基本背景及技能培訓(xùn)。

a、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)；

b、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等；

c、工作程序培訓(xùn)；

d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買意愿，如何對(duì)付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

*傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。

*有針對(duì)性的寒暄。

*真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。

當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽(tīng)。

*當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：

b、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。

c、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無(wú)遲到早退，穿著不得體，有無(wú)聊天，吃東西等不良行動(dòng)。

*賣場(chǎng)維護(hù)。

*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是否能及時(shí)解決。

五、活動(dòng)效果評(píng)估

促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個(gè)過(guò)程。

評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：

1、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

2、活動(dòng)對(duì)銷售的影響。

3、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。

4、品牌價(jià)值的建立。

5、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。

第三篇：超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。

2.促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。3.現(xiàn)場(chǎng)照片。

4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)。6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)“，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店方意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。7.活動(dòng)組召開(kāi)總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見(jiàn)。

8.對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。

SP促銷活動(dòng)如何控制操作流程？

SP促銷活動(dòng)如何控制操作流程？

一、談判

談判是談判雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說(shuō)服的過(guò)程，所以我們?cè)谡勁械闹饕ㄒ韵聨讉€(gè)方面的問(wèn)題。

（1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場(chǎng)地，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低，你的促銷就根本無(wú)法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動(dòng)過(guò)程控制：活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到：

1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：

（1）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗、橫幅、太陽(yáng)傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。

（2）作用：

A、節(jié)約時(shí)間與說(shuō)明

B、建立良好的品牌形象

C、刺激消費(fèi)者購(gòu)買

（3）影響宣傳品成功的因素。

A、陳列點(diǎn)必須醒目、安全

B、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息

C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

F、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果；

3、時(shí)效性。

3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來(lái)的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。

（3）促銷人員崗位職責(zé)。

（4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。

4、促銷贈(zèng)品。

5、活動(dòng)執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是：

A、巡視并能及時(shí)處理意外情況；

B、保持正常的陳列；

C、確保宣傳品利用；

D、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷執(zhí)行

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問(wèn)題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達(dá)：

7、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。

8、正確的銷售價(jià)格。

同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。

（1）公司必須做到無(wú)處不在，換句話說(shuō)，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問(wèn)、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題。

三、促銷費(fèi)用管理

要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷開(kāi)支項(xiàng)目，然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開(kāi)支，完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。

3、決定開(kāi)支的數(shù)目。

4、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說(shuō)是錦上添花，所以說(shuō)促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面：

（1）產(chǎn)品、賣場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

（4）及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。

2、促銷人員的培訓(xùn)。

無(wú)論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動(dòng)，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否，所以，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1）基本背景及技能培訓(xùn)。

A、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)；

B、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等；

C、工作程序培訓(xùn)；

D、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

A、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買意愿，如何對(duì)付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

*傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。

*有針對(duì)性的寒暄。

*真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。

當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽(tīng)。

*當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：

B、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。

C、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無(wú)遲到早退，穿著不得體，有無(wú)聊天，吃東西等不良行動(dòng)。

*賣場(chǎng)維護(hù)。

*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是否能及時(shí)解決。

五、活動(dòng)效果評(píng)估

促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個(gè)過(guò)程。

評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：

1、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

2、活動(dòng)對(duì)銷售的影響。

3、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。

4、品牌價(jià)值的建立。

5、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。

超市促銷活動(dòng)分類及各自要點(diǎn)

超市促銷活動(dòng)分類及各自要點(diǎn)

現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)實(shí)踐中，超級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中不乏盲目性促銷。一個(gè)促銷活動(dòng)的最終效果如何，首先需要一個(gè)清晰的設(shè)計(jì)過(guò)程，而促銷方案設(shè)計(jì)的最基礎(chǔ)工作，是依據(jù)連鎖超市企業(yè)的自身狀況，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行的分析。其中重要的一環(huán)是促銷方案設(shè)計(jì)人員必須熟悉促銷活動(dòng)的分類方法，只有這樣才能設(shè)計(jì)出有針對(duì)性和差異性的促銷方案，從而提高成功率。

促銷活動(dòng)的分類方法很多，這里介紹幾種基本的分類方法。

一、從溝通方式來(lái)劃分，可歸納為兩大類別：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ?，如：特價(jià)，優(yōu)惠券促銷，贈(zèng)品促銷，POP促銷等等；雙向溝通式，如：意見(jiàn)征詢，有獎(jiǎng)答題，現(xiàn)場(chǎng)促銷等等。

促銷活動(dòng)應(yīng)有清晰的傳播主題，實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該提供充分的機(jī)會(huì)和誘惑，使消費(fèi)者主動(dòng)參與。

二、從作用效果來(lái)劃分。超級(jí)市場(chǎng)促銷是整個(gè)連鎖超市公司營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)或一個(gè)方面，在這個(gè)過(guò)程中的不同階段或?qū)用?，促銷所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻(xiàn)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、產(chǎn)品入市促銷。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷工具來(lái)解決消費(fèi)者認(rèn)知、嘗試購(gòu)買使用這兩個(gè)障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈(zèng)購(gòu)、限期優(yōu)惠等等；

2、鞏固重復(fù)購(gòu)買促銷。根據(jù)意大利社會(huì)學(xué)家帕累托的20一80營(yíng)銷法則，維護(hù)品牌忠誠(chéng)者重復(fù)購(gòu)買率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷活動(dòng)，如：消費(fèi)者跟蹤優(yōu)惠折讓，新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用，累積計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)等等。

三、從營(yíng)銷角度劃分，可歸納為五種類別：超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)促銷、各種促銷活動(dòng)、服務(wù)促銷、人員促銷和公關(guān)促銷。

1、超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)促銷。連鎖超市門店要實(shí)行總部的統(tǒng)一促銷計(jì)劃，此外，門店促銷主要體現(xiàn)在超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)促銷，包括店頭促銷、現(xiàn)場(chǎng)促銷和展示促銷。

2、各類促銷活動(dòng)。包括特價(jià)促銷，樣品派送，有獎(jiǎng)促銷等等。

特價(jià)促銷，又叫打折銷售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級(jí)市場(chǎng)使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購(gòu)買最重要的因素之一。特價(jià)促銷看上去簡(jiǎn)單，運(yùn)用得好的超級(jí)市場(chǎng)可從中獲益，運(yùn)用不好卻受到損害。因此，連鎖超市公司在運(yùn)用特價(jià)促銷方式之前，有必要對(duì)特價(jià)促銷的規(guī)律和技巧進(jìn)行深入的分析和研究。

特價(jià)要“師出有名”。超值消費(fèi)會(huì)在21世紀(jì)刮起一股旋風(fēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)似乎要水續(xù)無(wú)止了。但是特價(jià)促銷是一種藝術(shù)，要讓價(jià)格低得讓消費(fèi)者覺(jué)得合情合理、有理有據(jù)，要取信于民，否則消費(fèi)者容易逆反——再低也不買。

現(xiàn)實(shí)中超級(jí)市場(chǎng)特價(jià)的名目、理由通常有：季節(jié)性降價(jià)，重大節(jié)日特價(jià)酬賓，超級(jí)市場(chǎng)慶典活動(dòng)特價(jià)，等等。

超級(jí)市場(chǎng)特價(jià)要盡量爭(zhēng)取廠家支持，使廠家分擔(dān)一部分降價(jià)損失。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是超級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。連鎖超市公司向供應(yīng)商進(jìn)貨時(shí)，可以對(duì)某些商品實(shí)行一次性買斷，以取得較低的進(jìn)價(jià)，從而留有較大的降價(jià)空間。對(duì)于一些代銷品，由于連鎖超市公司一般在賣出后能夠及時(shí)與供應(yīng)商結(jié)算貨款，因此，一般情況下，能得到供應(yīng)商對(duì)降價(jià)的支持。

掌握特價(jià)促銷的操作技巧，應(yīng)把握兩點(diǎn)：第一，降價(jià)幅度至少要在20％以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷效果。但降價(jià)幅度超過(guò)50％以上時(shí)，必須說(shuō)明充分理由，否則顧客會(huì)懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購(gòu)買。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價(jià)，比商品普遍小幅度降價(jià)的促銷效果好。知名度高、市場(chǎng)占有率高的商品降價(jià)效果好；反之，效果則差。

樣品派送活動(dòng)要注重促銷效果，超級(jí)市場(chǎng)可采取以下具體措施：

一是產(chǎn)品質(zhì)量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，讓消費(fèi)者使用一兩次就能感覺(jué)出來(lái)。另外，派送樣品之前，應(yīng)在消費(fèi)者中做小范圍測(cè)試，只有在70％以上的被調(diào)查者認(rèn)為該產(chǎn)品明顯優(yōu)于同類其他產(chǎn)品，并產(chǎn)生購(gòu)買意愿時(shí)，才能在大范圍內(nèi)開(kāi)展樣品派送活動(dòng)。

二是派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員，其態(tài)度應(yīng)該誠(chéng)懇，不能像施舍似的；派送過(guò)程中應(yīng)使用規(guī)范用語(yǔ)，要求派送人員在派送樣品的同時(shí)做簡(jiǎn)短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對(duì)其工作予以考核。

三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會(huì)提高人們對(duì)樣品的重視程度和興趣。還應(yīng)考慮設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷隨樣品一起派送，并及時(shí)收回，作為超級(jí)市場(chǎng)反饋給供應(yīng)商的一種信息；也可在派送樣品的同時(shí)發(fā)送傳單，告訴消費(fèi)者在何處能買到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時(shí)進(jìn)行或廣告在前，但在派送期間，廣告宣傳不能停止。

四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標(biāo)出商標(biāo)品牌，給消費(fèi)者留下較深刻的印象，這樣才能使他們?cè)诔?jí)市場(chǎng)內(nèi)認(rèn)牌購(gòu)買；而且超級(jí)市場(chǎng)要有足夠數(shù)量的儲(chǔ)備，否則，不但達(dá)不到促銷目的，反而會(huì)打擊消費(fèi)者的購(gòu)買熱情，損害連鎖超市公司的信譽(yù)。

3、服務(wù)促銷?！胺?wù)”是連鎖超市公司鞏固老顧客和開(kāi)發(fā)新顧客的最重要的方法之一，連鎖超市公司間的競(jìng)爭(zhēng)，某種意義上就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。日本卡斯美集團(tuán)公司的總裁最愛(ài)講，也是他唯一會(huì)講的一句中國(guó)話，就是“為人們服務(wù)”。

其實(shí)，不講利潤(rùn)的連鎖超市公司是不被人們欣賞的，也是無(wú)法生存的。但超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本原則，本來(lái)就應(yīng)該是“為顧客提供價(jià)廉物美的商品與親切服務(wù)，保證使顧客在購(gòu)物時(shí)感到滿足”。有些超級(jí)市場(chǎng)中，店員的眼睛就像一束束激光，更像一副副監(jiān)視器：你偷沒(méi)偷我們的東西?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣的超級(jí)市場(chǎng)絕對(duì)不是成功的典范，因?yàn)樗鼪](méi)有為消費(fèi)者提供令人滿意的服務(wù)，沒(méi)有令消費(fèi)者愉悅，它不懂得服務(wù)促銷。

“顧客是上帝”，要求保護(hù)顧客的利益，尊重他們的權(quán)益。這就為超級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)促銷指明了方向——超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該使每位顧客都感受到信任和尊重，應(yīng)該為消費(fèi)者提供善解人意的服務(wù)，讓他們?cè)诔?jí)市場(chǎng)購(gòu)物甚至閑逛時(shí)，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂(lè)。

超級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)促銷，是超級(jí)市場(chǎng)以某種方式、活動(dòng)或勞務(wù)性工作向消費(fèi)者提供的服務(wù)。常見(jiàn)的方式有：商品介紹服務(wù)，訂購(gòu)服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，培訓(xùn)服務(wù)，咨詢與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項(xiàng)目促銷活動(dòng)。例如，代繳公用事業(yè)費(fèi)，代售電影及晚會(huì)票，代收洗衣服，附售IC電話卡，自動(dòng)提款機(jī)，沖洗相片，復(fù)印和傳真服務(wù)，出售和出租書(shū)籍、錄像帶及游戲卡，等等。這些項(xiàng)目的開(kāi)展不僅可以增加超級(jí)市場(chǎng)每日的客流量，促進(jìn)商品的購(gòu)買，還能使超級(jí)市場(chǎng)在其服務(wù)的社區(qū)內(nèi)形成良好的企業(yè)形象。

4、人員促銷。超級(jí)市場(chǎng)人員促銷，主要指超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員促銷。但超級(jí)市場(chǎng)的銷售過(guò)程十分強(qiáng)調(diào)顧客的“自助”，即“自我朋務(wù)”，故一般只是在商品促銷期間，或是當(dāng)顧客有請(qǐng)求時(shí)，營(yíng)業(yè)人多才會(huì)向顧客提供幫助。營(yíng)業(yè)人員的主要任務(wù)如下：

巡視。在超級(jí)市場(chǎng)中，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)以親切、溫和、細(xì)致的眼光巡視商場(chǎng)，觀察顧客群，隨時(shí)準(zhǔn)備為需要咨詢服務(wù)的顧客服務(wù)，并兼顧貨架上翻亂商品的整理。

熟悉超級(jí)市場(chǎng)商品知識(shí)，包括商品原料、性能、質(zhì)地、產(chǎn)地、使用方法、保管方法、真?zhèn)巫R(shí)別等商品知識(shí)，以備顧客咨詢。此外，還應(yīng)開(kāi)展針對(duì)性介紹及演示，提高顧客的即興購(gòu)買欲，尤其是新產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)業(yè)人員熱情推薦，把新產(chǎn)品順利推入市場(chǎng)。

發(fā)展與顧客的友好關(guān)系。超級(jí)市場(chǎng)多開(kāi)在居民區(qū)，因此應(yīng)努力培養(yǎng)老顧客，發(fā)展彼此間友好和信任的關(guān)系，使顧客把超級(jí)市場(chǎng)當(dāng)成自己的家，把營(yíng)業(yè)人員當(dāng)成購(gòu)物好參謀，形成對(duì)超級(jí)市場(chǎng)商品的習(xí)慣性購(gòu)買。

5、公共關(guān)系促銷。許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動(dòng)，在極大促進(jìn)銷售的同時(shí)，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈尅Ｊ聦?shí)上，越來(lái)越多的顧客希望超級(jí)市場(chǎng)在更多的促銷活動(dòng)中加入公關(guān)服務(wù)。這種需求形態(tài)的轉(zhuǎn)變，代表了一種新的趨勢(shì)。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關(guān)促銷方式制造公關(guān)事件，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。而忽視公關(guān)，連鎖超級(jí)市場(chǎng)將難以生存成長(zhǎng)。

一個(gè)成功的公關(guān)促銷案例，是義美食品公司推動(dòng)的“我們賣的，我們負(fù)責(zé)回收”活動(dòng)——百分之百商品包裝容器責(zé)任回收制活動(dòng)。表面上看，這是一種純公關(guān)活動(dòng)，并不具備促銷意義，但實(shí)際上，這類成功的公關(guān)活動(dòng)，使政府官員和媒體得以避開(kāi)“圖利他人”的顧慮，挺身出來(lái)鼓勵(lì)、贊揚(yáng)這樣的企業(yè)行為，還可以堂而皇之地解釋說(shuō)“社會(huì)掌聲鼓勵(lì)的是良好的企業(yè)行為，而不是企業(yè)本身。”換句話說(shuō)，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關(guān)活動(dòng)本身的說(shuō)服力，說(shuō)服力夠強(qiáng)，推動(dòng)這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)自然會(huì)成為最大的受益者。

公關(guān)活動(dòng)的創(chuàng)意一定要新奇。相信從事超級(jí)市場(chǎng)工作的人員會(huì)覺(jué)得要做到這點(diǎn)很難，因?yàn)橄M(fèi)訴求及消費(fèi)偏好的變化很快，似乎只在消費(fèi)者的一念之間。在這種情況下，我們建議連鎖超市公司必須做到：先對(duì)促銷活動(dòng)定位與企業(yè)定位的結(jié)合度、企業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)分析、企業(yè)資源條件、活動(dòng)目的等方面進(jìn)行綜合性的評(píng)估，然后再確定企業(yè)公關(guān)促銷活動(dòng)計(jì)劃及其具體內(nèi)容。

成功促銷活動(dòng)的八個(gè)步驟

成功促銷活動(dòng)的八個(gè)步驟

企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品上市、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、解決產(chǎn)品積壓庫(kù)存具有非常重要的意義。在4Ps營(yíng)銷理論中（產(chǎn)品 Product、價(jià)格Price、促銷Promote、渠道Place），促銷是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中非常重要的一環(huán)。美國(guó) IBM公司創(chuàng)始人沃森說(shuō)過(guò)：“科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀”。如何擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的銷售力，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)十分重要的課題。目前，我國(guó)很多企業(yè)促銷活動(dòng)缺乏統(tǒng)一的促銷計(jì)劃和策劃方案，導(dǎo)致促銷活動(dòng)沒(méi)能達(dá)到預(yù)期的效果。筆者認(rèn)為沒(méi)有遵循科學(xué)的策劃程序是促銷活動(dòng)失敗的結(jié)癥所在。

一個(gè)合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說(shuō)來(lái)，促銷活動(dòng)須遵循八個(gè)步驟：

第一步，確定促銷活動(dòng)的目的、目標(biāo)。

確定促銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)是為整個(gè)促銷活動(dòng)確定一個(gè)總體構(gòu)想，為以后的工作計(jì)劃、方案創(chuàng)意、實(shí)施和控制、評(píng)估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒(méi)有目的和目標(biāo)，促銷活動(dòng)就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動(dòng)將會(huì)失去方向，成為“無(wú)頭蒼蠅”。一般說(shuō)來(lái)，促銷有以下幾個(gè)目的：

一、新產(chǎn)品上市；

二、擴(kuò)大市場(chǎng)份額；

三、清理庫(kù)存。

第二步，進(jìn)行資料收集和市場(chǎng)研究。

“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，促銷活動(dòng)的成功和失敗就只能靠碰“運(yùn)氣”了。

促銷活動(dòng)的市場(chǎng)研究應(yīng)該著重在三個(gè)方面：市場(chǎng)促銷環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為。

促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過(guò)實(shí)地觀察統(tǒng)計(jì)，調(diào)查問(wèn)卷，直接訪問(wèn)等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過(guò)查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報(bào)告等方法收集第二手資料。

促銷調(diào)研最終要形成書(shū)面的調(diào)查報(bào)告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設(shè)計(jì)等提供依據(jù)。

第三步，進(jìn)行促銷創(chuàng)意。

好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對(duì)促銷的重要性不言而喻。在市場(chǎng)促銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對(duì)性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)，且便于操作的創(chuàng)意?？偟恼f(shuō)來(lái)創(chuàng)意具有新、奇、特、簡(jiǎn)這四個(gè)特點(diǎn)。

促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。因?yàn)檎撌鲞@類的文章和書(shū)籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。

1、超序聯(lián)想相干法

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過(guò)聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來(lái)，從而得出無(wú)窮的創(chuàng)意來(lái)。

2、拉線相干法

在確立一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個(gè)變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。

第四步，編寫(xiě)促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書(shū)。是實(shí)施促銷活動(dòng)的指導(dǎo)性文件，促銷活動(dòng)必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動(dòng)的目的；促銷活動(dòng)主題；促銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞；促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)；促銷活動(dòng)的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動(dòng)人員；促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單；促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算；促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容。促銷方案編寫(xiě)要盡可能周全、詳細(xì)、具體。越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。

第五步，試驗(yàn)促銷方案。

很多促銷活動(dòng)沒(méi)有試驗(yàn)這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場(chǎng)上去操作，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ)。所以，為了降低促銷活動(dòng)失敗所帶來(lái)的損失，這一程序必不可少。如何進(jìn)行試驗(yàn)?zāi)?？通常的做法是在一個(gè)比較小的市場(chǎng)上進(jìn)行短期操作試驗(yàn)一次?；蛘呤怯晒緝?nèi)部一些專家（營(yíng)銷經(jīng)理、一線市場(chǎng)人員等等）對(duì)這次促銷活動(dòng)的各個(gè)方面的問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)疑答辯。

第六步，改進(jìn)完善促銷方案。

對(duì)促銷活動(dòng)試驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)促銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫(xiě)促銷活動(dòng)創(chuàng)意在三個(gè)左右，已備選擇）。沒(méi)有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的促銷不搞也罷，個(gè)中道理不言自明。

第七步，推廣實(shí)施促銷方案。

促銷活動(dòng)方案在通過(guò)試驗(yàn)改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實(shí)施階段。在這個(gè)階段，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行。促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。

第八步，總結(jié)評(píng)估促銷方案。

在活動(dòng)過(guò)程中（活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)）或完成后，參與促銷活動(dòng)人員要對(duì)該次促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估?？偨Y(jié)評(píng)估的主要內(nèi)容是活動(dòng)的目的、目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)到？經(jīng)費(fèi)預(yù)算執(zhí)行的如何？促銷活動(dòng)組織突發(fā)什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問(wèn)題的出現(xiàn)？促銷活動(dòng)評(píng)估總結(jié)同樣要形成完整的書(shū)面報(bào)告，為下次進(jìn)行促銷活動(dòng)準(zhǔn)備。

第四篇：酒水成功促銷

酒水成功促銷三絕技

當(dāng)全國(guó)秋季糖酒會(huì)在濟(jì)南“鳴鑼開(kāi)場(chǎng)”時(shí)，酒水經(jīng)銷商也迎來(lái)了他們的白酒銷售旺季。一個(gè)個(gè)促銷活動(dòng)，在商場(chǎng)，在酒店，在各個(gè)銷售終端，又會(huì)紛紛上演。面對(duì)眾多白酒品牌的促銷活動(dòng)，究竟誰(shuí)會(huì)是贏家？促銷的經(jīng)銷商們，又會(huì)是“幾家歡樂(lè)幾家愁”？

營(yíng)銷專家告訴我們，促銷只是營(yíng)銷中的一部分，它并不是營(yíng)銷的主干和重點(diǎn)；但是現(xiàn)實(shí)告訴我們，促銷還是相當(dāng)重要。做到成功促銷，有許多決定性因素，其中哪個(gè)是最關(guān)鍵的決定性因素呢？通過(guò)投票結(jié)果統(tǒng)計(jì)得知，其中有三個(gè)選項(xiàng)得到了較高的支持：

C 創(chuàng)新的促銷花樣能夠事半功倍

E 面對(duì)消費(fèi)者的告知的廣泛性、有效性

B 廠家多方位支持，協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷

絕技一：促銷創(chuàng)新

雖然現(xiàn)在促銷活動(dòng)已經(jīng)泛濫，消費(fèi)者看到酒水種種促銷活動(dòng)已經(jīng)不是那么“激動(dòng)”了，但是終端促銷還是少不了，在促銷時(shí)可以選擇在在促銷手段和形式上加以創(chuàng)新，給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，從而達(dá)到推動(dòng)銷售的目的。

促銷創(chuàng)新的方式有很多種，例如比如服務(wù)促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”。舉一個(gè)案例說(shuō)明：在酒菜沒(méi)有上桌之前，消費(fèi)者習(xí)慣人多是很無(wú)聊，喜歡看看就近的東西，隨手寫(xiě)寫(xiě)劃劃，而且記憶深刻。某一白酒抓住該切入點(diǎn)，給顧客提供以下服務(wù)。例如：

1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時(shí)注入自己的品牌名稱和廣告語(yǔ)。例如該白酒品牌統(tǒng)計(jì)以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴，在靠近下側(cè)寫(xiě)出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，男人愛(ài)喝的酒等等。

2、特色的藝術(shù)型牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個(gè)。若顧客喜歡，也可以作為飲用該白酒的小贈(zèng)品。

還有如活動(dòng)促銷：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵；曾經(jīng)有某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店做出有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，就是針對(duì)不同節(jié)日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

酒企業(yè)所采用的促銷手段，讓消費(fèi)者心理接受才是根本。在創(chuàng)新中，思考創(chuàng)意點(diǎn)子過(guò)程中，要開(kāi)放思想，大膽設(shè)想，比如聯(lián)合其它食品、快消品共同做促銷等等。

絕技二：對(duì)消費(fèi)者的告之

一、告知是促銷成功的關(guān)鍵；

二、消費(fèi)者路過(guò)店門外就可以看到醒目的促銷信息；

三、店內(nèi)貨架上有促銷告知信息；

四、堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；

五、在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；

六、收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。

通過(guò)以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣，而且也是筆者調(diào)查時(shí)，最受營(yíng)銷專家推崇和支持的一個(gè)關(guān)鍵因素。

絕技三：廠商協(xié)作

成功促銷，應(yīng)該是廠商精誠(chéng)協(xié)作的“結(jié)晶”。在本次調(diào)查中，大部分酒水商貿(mào)公司的老板、管理者、業(yè)務(wù)員都選擇了“廠家多方位支持，協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷”這個(gè)選項(xiàng)。

廠家在做好消費(fèi)者工作的同時(shí)，還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力，包括提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，這些都可以通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、暗扣等手段激發(fā)經(jīng)銷商、終端老板、終端服務(wù)人員的積極性，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)促銷員，等等。

除了物質(zhì)等激勵(lì)手段，還要做好客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做些客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，使讓終端多推多賣。針對(duì)消費(fèi)者，酒水企業(yè)可以成立專門的消費(fèi)者俱樂(lè)部，建立消費(fèi)者VIP系統(tǒng)，經(jīng)常舉行一些針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，如參觀企業(yè)、座談等，針對(duì)VIP消費(fèi)者，買酒給予特殊的優(yōu)惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎(jiǎng)品，積分達(dá)到一定的額度還可以免費(fèi)參加企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，這樣就會(huì)牢牢抓住消費(fèi)者的心智，培養(yǎng)出一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體，這也是實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的一個(gè)方法。針對(duì)消費(fèi)者VIP系統(tǒng)的建設(shè)，八部營(yíng)銷擁有成熟的理論系統(tǒng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，可以幫助企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)培養(yǎng)大批的忠誠(chéng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)群體。

選項(xiàng)F是

“三絕技”的基本功

誠(chéng)然，選項(xiàng)F“只要產(chǎn)品好，一切都會(huì)好”是成功促銷的最根本要素，它是使用“三絕技”達(dá)到成功促銷的基本功。

產(chǎn)品做促銷首先要質(zhì)量過(guò)硬，現(xiàn)在的消費(fèi)者都趨于理智，他們有分辨產(chǎn)品質(zhì)量的能力，如果為了促銷而通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式降低成本就不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。不僅要質(zhì)量過(guò)硬，還要注意到，不要讓消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格體系產(chǎn)生質(zhì)疑。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，科學(xué)的促銷方法，才能實(shí)現(xiàn)成功促銷。

總之，對(duì)于當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場(chǎng)而言，酒企業(yè)必須協(xié)助經(jīng)銷商，通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力、不一樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度，挖掘打造企業(yè)獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)手不具備或者缺少的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并以此為核心，建立有針對(duì)性、有目的性的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷系統(tǒng)，這一系統(tǒng)因?yàn)槭橇可泶蛟焖孕Ч麜?huì)更好，酒企業(yè)和經(jīng)銷商只要能夠廣開(kāi)思路，就必然能夠在這個(gè)白酒銷售旺季里，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速良性動(dòng)銷。

第五篇：怎樣組織成功的促銷活動(dòng)

怎樣組織成功的促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)大家都不陌生，但是怎樣成功組織一場(chǎng)促銷活動(dòng)至關(guān)重要。2012年，我們的方向就是“向門店的綜合管理路徑前行”。集團(tuán)公司將銷售的最終環(huán)節(jié)也是最重要環(huán)節(jié)交給了零售推廣科，對(duì)于門店我們肩負(fù)重任，對(duì)于人員管理我們責(zé)無(wú)旁貸，對(duì)于促銷活動(dòng)，要利用好這把雙刃劍也不是小兒科的事情。

首先我們了解一下什么是促銷

促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷4P組合理論中的一個(gè)P(4P是營(yíng)銷學(xué)名詞美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”4大營(yíng)銷組合策略)。

促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，指銷售促進(jìn)：是指以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷售的機(jī)會(huì)。

第二步我們?cè)僬覀€(gè)合適的方法（公式）

在這里運(yùn)用一個(gè)5w1h分析法，即六合分析法

why

為何做

明確促銷目的、目標(biāo)

what

做什么（對(duì)象）

明確促銷主題及形式 where 在哪做

確定促銷地點(diǎn) when

何時(shí)做

確定促銷時(shí)間 who

誰(shuí)來(lái)做

人員的分工 how

怎么做

實(shí)施的方案

第三步如何運(yùn)用

一、促銷的目的、目標(biāo)：

促銷活動(dòng)形式多種多樣，但無(wú)論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的。促銷目的主要分短期銷售行為和長(zhǎng)期宣傳行為。

短期銷售行為一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、提升單品的市場(chǎng)占有率、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹(shù)立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時(shí)所采取的促銷行為。

長(zhǎng)期宣傳行為是指作為品牌宣傳、網(wǎng)點(diǎn)宣傳（商場(chǎng)日化店）宣傳或吸引客源促銷行為。

作為促銷的主要考核要看促銷的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在促銷現(xiàn)場(chǎng)追求旺盛的人氣，專業(yè)點(diǎn)說(shuō)就是很高的公眾參與度；然后才是在促銷期間達(dá)成賣貨的銷量，即實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。當(dāng)然促銷目的大多時(shí)候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。

圍繞促銷目的還要有一個(gè)促銷的目標(biāo)(主要指能夠量化的數(shù)字)：促銷現(xiàn)場(chǎng)要銷售多少產(chǎn)品、能吸引多少新客戶，讓客戶產(chǎn)生多少的客單量等。

店慶之類的重大日子，廠商周或者專場(chǎng)促銷就是促銷活動(dòng)的潛規(guī)則。

二、給你的促銷活動(dòng)企劃一個(gè)完美的主題

主題的創(chuàng)意非常的重要，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來(lái)，剌激消費(fèi)者加深記憶度。促銷主題是整個(gè)促銷方案中“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的一筆，一定要認(rèn)真對(duì)待。如 １、“慶元旦，迎新春，好禮送不停！” ２、’給力2012，100年潤(rùn)發(fā)讓秀發(fā)閃耀?。?、超能洗衣液，用一次就愛(ài)上一輩子！

4、魅力情人節(jié)，清新各不同(男女牙膏)什么是完美的主題呢？主要標(biāo)準(zhǔn)有三條：

１、主題要能夠引起消費(fèi)者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會(huì)有人氣。

２、主題傳達(dá)的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會(huì)來(lái)參與。

３、主題要通俗順口，容易明白與記憶。促銷內(nèi)容

促銷內(nèi)容：是促銷活動(dòng)的重點(diǎn)。它主要包括促銷方式、促銷手段、促銷形式、促銷的力度和現(xiàn)場(chǎng)管理。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花樣來(lái)、玩出水平來(lái)”。最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的促銷方式。

１、促銷方式

促銷方式主要是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；

２、促銷手段

促銷手段主要是指在終端上的促銷，有賣贈(zèng)、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等形式。

１）買贈(zèng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)積分券、抵扣券等。（砍級(jí)買贈(zèng)）

２）有獎(jiǎng)銷售：顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

３）游戲銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂(lè)身心并獲得紀(jì)念品。

４）演示（體驗(yàn)）銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)測(cè)試頭發(fā)、洗衣液免洗等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。５）聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。６）限時(shí)搶購(gòu)：顧客在一定的時(shí)間或時(shí)段內(nèi)購(gòu)買指定的產(chǎn)品，可獲得價(jià)格優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。７）特價(jià)：一般在促銷期間內(nèi)，特價(jià)以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。８）換購(gòu)：指顧客購(gòu)買某些產(chǎn)品再加低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

９）打折：一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

10）返券（代金券等）：一般在促銷期間內(nèi)，購(gòu)買一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價(jià)值代金券（有些是在限期內(nèi)使用的）

11）降價(jià)式促銷：降價(jià)式促銷就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。

12)采用拍賣方式：以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售價(jià)的價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購(gòu)買?，F(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營(yíng)銷方式了。

13)采取限時(shí)段購(gòu)買饋贈(zèng)大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費(fèi)者會(huì)說(shuō)：“看到大家都在搶購(gòu)，而且贈(zèng)品也挺誘人所以就買了一個(gè)，反正遲早是要買的，而且挺刺激的！” 14)在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁(yè)中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場(chǎng)。尤其是在低端客戶中非?？粗?。15)其它的促銷手段 文化促銷、感情促銷（和消費(fèi)者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上）、名人促銷（“山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈”）、好奇促銷（飯店門前寫(xiě)著你敢向前走一步嗎？走一步后，門上顯示，英雄歡迎您進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者會(huì)帶著被滿足的心里進(jìn)來(lái)消費(fèi)）、新聞促銷（通過(guò)公關(guān)讓電視臺(tái)采訪我們的產(chǎn)品）、贊助（KFC第一個(gè)贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童）、展覽促銷、會(huì)員活動(dòng)（專題活動(dòng)，開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽，邀請(qǐng)顧團(tuán)購(gòu)會(huì)員參加年慶）、會(huì)員積分、送帶廣告的禮品（印XX字樣的雨傘、圓珠筆等）吸引消費(fèi)者的眼球（大氣球、海報(bào)、橫幅等）導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、特別服務(wù)（免費(fèi)送貨等）

３、促銷形式

戶內(nèi)：以銷售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。

戶外（大中小型促銷）：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭臺(tái)場(chǎng)地、請(qǐng)樂(lè)隊(duì)等。

沙龍活動(dòng)：集中式促銷，投入資金較少（主要看場(chǎng)地），最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會(huì)率。也是容易成功的促銷形式，以大宗會(huì)員為主。

促銷力度

現(xiàn)在的消費(fèi)者都很理性，不能忽悠他們的，尤其是在贈(zèng)品的質(zhì)量的價(jià)格上不能造假，最好設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的禮品。

促銷活動(dòng)禮品設(shè)計(jì)也是很有學(xué)問(wèn)的：一般按照以下原則來(lái)設(shè)計(jì)：

有用性原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場(chǎng)或者從廠家低價(jià)采購(gòu)。運(yùn)用這種禮品消費(fèi)者不嫌多。

珍稀性原則：這類禮品由于沒(méi)有賣，價(jià)格信息不對(duì)稱，顯得很有檔次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非如此。

迫切需求性原則：禮品如果是對(duì)方急需的，那不論價(jià)值多少，都將是最佳的。

趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的。比如智力玩具等。

人氣的吸引主要還是你促銷的刺激力度問(wèn)題，刺激就是參與這項(xiàng)促銷活動(dòng)可以得到的各項(xiàng)好處，物質(zhì)的、精神的還有其他的好處等等！刺激的力度涉及到投入多少、投入什么、投入方式問(wèn)題。當(dāng)經(jīng)費(fèi)不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動(dòng)的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！

應(yīng)該特別注意的是海報(bào)的廣泛張貼和使用，當(dāng)確實(shí)沒(méi)有多少經(jīng)費(fèi)時(shí)，張貼海報(bào)就可能是唯一的預(yù)告方式了?？梢栽谏鐓^(qū)告示欄、社區(qū)宣傳黑板報(bào)、樓道入口，菜市場(chǎng)出入口等。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫(huà)。宣傳畫(huà)形式可以多種多樣，手繪、小批量制作、打印、電腦刻字都可以。關(guān)鍵是要去預(yù)告，且用盡量多的形式預(yù)告。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補(bǔ)充。

比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中的地方可以讓車輛橫幅宣傳、喇叭告知、門店燈箱提示等等

不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動(dòng)不能達(dá)到預(yù)期的目的，付出的成本更高。既然想把促銷活動(dòng)做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢預(yù)告。４、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場(chǎng)陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈(zèng)品管理及核銷辦法等等。售場(chǎng)管理越明細(xì)越清晰，對(duì)于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處。

此外，若有限制參加促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，一定要在方案中用醒目的顏色標(biāo)注。

四、促銷地點(diǎn)

精心選好活動(dòng)合適的促銷活動(dòng)地點(diǎn)是一場(chǎng)活動(dòng)成功的關(guān)健。

１、你想爭(zhēng)取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)的。有時(shí)侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點(diǎn)。要考慮到你想吸引的參與者的距離、交通工具方便程度、交通路途時(shí)間、交通成本、他參與你的促銷活動(dòng)得到的好處能否高于他付出的各項(xiàng)成本等因素。不可讓大部分人感到太遠(yuǎn)，成本太高。２、促銷地點(diǎn)不會(huì)太熱太冷，不會(huì)讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。如今富起來(lái)的中國(guó)人，越來(lái)越注重享受與生活品質(zhì)。加上眾多的促銷活動(dòng)不斷沖擊，消費(fèi)者見(jiàn)得多了，地點(diǎn)選不好，可能來(lái)的人就很少！

３、促銷活動(dòng)地點(diǎn)不是絕對(duì)要在大賣場(chǎng)，商業(yè)中心地段。

那么我們?cè)谀淖觯绾未_定促銷地點(diǎn)？ 店內(nèi)、店門口、廣場(chǎng)、酒店會(huì)議室等

1、店的質(zhì)量：在選店時(shí)要查看門店的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，哪怕這些店目前不主做我們某一品類的產(chǎn)品，但是很希望把她們做好的門店；

2、門店周邊的人氣、人流量：如果這個(gè)店的位置不太適合做大促，如果位置不是很旺但適合做，當(dāng)?shù)氐娜肆髁恳矇虻脑掃€是可以考慮；

３、雖不是我們的強(qiáng)勢(shì)門店，但自然銷量在XXXX元/月以上的店：這一類門店是可以給予支持的。因月銷量代表著這個(gè)店的質(zhì)量，客流量，我們幫這一類的門店做一次成功促銷活動(dòng)，就會(huì)令門店的信心加強(qiáng)，然后慢慢就會(huì)主推我們的產(chǎn)品并且加強(qiáng)與公司的友好合作；

４、有潛力但對(duì)我們公司的信心不足的門店：情況與上面的差不多，成功的促銷活動(dòng)會(huì)加強(qiáng)店主對(duì)XX品牌的信心；

５、新店開(kāi)業(yè)：結(jié)合上述的情況來(lái)對(duì)新店進(jìn)行分析，如果達(dá)到的話就可以借用新店開(kāi)業(yè)這個(gè)契機(jī)來(lái)做一場(chǎng)大型的戶外促銷，直接給門店來(lái)個(gè)開(kāi)門紅并且為后續(xù)合作打下良好的基礎(chǔ)；

五、促銷活動(dòng)的時(shí)間

這個(gè)主要是根據(jù)促銷目的來(lái)確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。

促銷時(shí)間要看環(huán)境的，它的時(shí)間不一定是固定，可以是一天、三天、七天、一個(gè)月，但最好是短期的，長(zhǎng)期的促銷是一種變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害的。在店家開(kāi)業(yè)、店慶、節(jié)假日、重要慶典日、周末等時(shí)機(jī)進(jìn)行 淡季：節(jié)假日、周五、六、周日;旺季：節(jié)假日、周四、五、六、日

上午下午晚上均有銷售高峰 具體促銷時(shí)間:上午?點(diǎn)---晚上?點(diǎn)（根據(jù)地區(qū)、季節(jié)做）

一次性促銷活動(dòng)還要注意起止時(shí)間。我見(jiàn)過(guò)這樣的場(chǎng)面，參與者已經(jīng)聚集了一大幫，促銷活動(dòng)組織者才陸續(xù)姍姍來(lái)遲，這是不允許的低級(jí)錯(cuò)誤。

還有一些促銷活動(dòng)的要注意的，那就是天氣、風(fēng)俗和周邊企事業(yè)單位工資發(fā)日期，做活動(dòng)前要看天氣預(yù)報(bào)，不因?yàn)樗粶?zhǔn)就不看；如果是清明這樣的節(jié)日最好避開(kāi)，因?yàn)闆](méi)有什么人；還有就是過(guò)年，尤其是大年初一到初五，除了商場(chǎng)以外日化店，尤其是二線以下的城市最好不做活動(dòng)；周邊的企事業(yè)單位也要他們發(fā)工資的日期，最好在發(fā)工資的那幾天做。

六、人員分工

就是要明確促銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，門店溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購(gòu)發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。

1、總協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

特別注意：大型活動(dòng)負(fù)責(zé)人最好兩個(gè)，不然第一負(fù)責(zé)人有事不在了，有可能無(wú)人現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。

2、銷售組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的單頁(yè)派發(fā)、產(chǎn)品咨詢、展臺(tái)銷售等。

3、演藝組：負(fù)責(zé)本次活動(dòng)主持、歌舞表演、游戲節(jié)目等。特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)冷場(chǎng)。

4、布置組：負(fù)責(zé)促銷道具安裝、布置陳列工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)布置任務(wù)。

5、后勤組：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)單、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的保管、調(diào)配、發(fā)放、會(huì)員登記及貨款對(duì)照工作。

特別注意：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員安全和交通堵塞。

七、實(shí)施方案

1、促銷政策制定

結(jié)合活動(dòng)背景

1）、促銷目的——宣傳造勢(shì)?銷售業(yè)績(jī)?......2）、季節(jié)背景設(shè)定促銷主題及主推單品。

3）、店面背景、店面的檔次及人流也決定了促銷主推產(chǎn)品及促銷形式。4）、結(jié)合各經(jīng)銷商與門店的當(dāng)前促銷方案。

2、與門店溝通 1）、確定促銷時(shí)間 2）、確定促銷場(chǎng)地 3）、確定促銷政策 4）、跟進(jìn)促銷物料 5）、掌握門店銷售情況 6）、保證貨品安全庫(kù)存

——活動(dòng)一個(gè)月前促銷隊(duì)長(zhǎng)要與、客戶或門店溝通，確定好促銷任務(wù)、促銷場(chǎng)地、促銷方案及店家要準(zhǔn)備的物料明細(xì)。

——活動(dòng)一個(gè)星期前了解門店及銷售情況，根據(jù)制定的促銷任務(wù)，保證貨品的庫(kù)存?！顒?dòng)三天前再次確定促銷物料是否到位，及相關(guān)細(xì)節(jié)跟進(jìn)?！顒?dòng)至少前一天到門店做好促銷準(zhǔn)備工作。

3、活動(dòng)前期宣傳

4、物料的準(zhǔn)備

門店：音響、話筒、紅地毯、活動(dòng)單頁(yè)、特價(jià)品、會(huì)員登記本、盒飯、水、燈箱框架、燈箱片、KT板、庫(kù)存、會(huì)員進(jìn)店禮品、小票、城管批條、陳列位、進(jìn)店有禮箱音響、話筒

廠和代理商：吊旗、X展架、帳蓬、促銷臺(tái)、條幅、拱門、汽球、紅包、空海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品手袋、產(chǎn)品單頁(yè)、爆炸貼（店長(zhǎng)推薦、特價(jià)、贈(zèng)品）、光盤(pán)、播放機(jī)、充足的貨源及贈(zèng)品等。

貨源：

1、貨品庫(kù)存、配比 分出A類(主推)、B類(熱銷)、C類(特別貨品)。

2、免費(fèi)試用裝

3、特價(jià)產(chǎn)品

4、買贈(zèng)禮品

5、產(chǎn)品樣品

查看門店銷售，統(tǒng)計(jì)上月銷售產(chǎn)品各類產(chǎn)品的數(shù)量，按占總銷售額50%30%20%的比例分出ABC貨品，根據(jù)所制定的任務(wù)1、5倍來(lái)按50%30%20%的比例來(lái)備各個(gè)貨品。

A類產(chǎn)品：一般為主推品，B類產(chǎn)品：一般為熱銷品 C類產(chǎn)品：特殊類產(chǎn)品

6、促銷場(chǎng)地布置（1）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置

A、通過(guò)形象道具、POP、海報(bào)、單頁(yè)等宣傳物品來(lái)向消費(fèi)者亮明活動(dòng)主題。

B、現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)品、禮品(派發(fā)禮品、抽獎(jiǎng)禮品)展示來(lái)表現(xiàn)促銷的利益點(diǎn)。

(2)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置

A、舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）

B、產(chǎn)品展示區(qū)（促銷區(qū)）

C、產(chǎn)品、測(cè)試咨詢等（產(chǎn)品要以多點(diǎn)面、整排列陳列）

D、銷售、開(kāi)票收款、獎(jiǎng)品發(fā)放、抽獎(jiǎng)區(qū)

7、話術(shù)技巧培訓(xùn)

（1）本次主推品銷售話術(shù)、技巧的培訓(xùn);（2）活動(dòng)政策的培訓(xùn)、新品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

（3）派單話術(shù)培訓(xùn)、主持人、開(kāi)單員、收款員等培訓(xùn)

8、提前派單宣傳

1）、派單時(shí)要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來(lái)聽(tīng)你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意回店；

2）、做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因?yàn)楸痪芙^是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對(duì)方失去了一次使用好產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

3）、更換派單地方，因?yàn)榇黉N門店附近的所有人都會(huì)是你潛在的顧客，是千萬(wàn)不應(yīng)該錯(cuò)過(guò)的；老是在固定的地方給固定的顧客派單，會(huì)直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播，擴(kuò)大影響力，直至把信息覆蓋到整個(gè)區(qū)域。

4）、派單時(shí)的關(guān)鍵詞：

免費(fèi)

表演

我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)離這不遠(yuǎn)

銷售任務(wù)制定及分解

訂出總?cè)蝿?wù)，分解到各組、各時(shí)間段到個(gè)人的分解,各個(gè)組各個(gè)人報(bào)任務(wù)和沖刺任務(wù)。

如：總?cè)蝿?wù)20000

張三4000元

李四4000元

王五4000元

陳六4000元

400克洗發(fā)水任務(wù)XX瓶

200克沐浴露XX瓶

去漬快白牙膏XX支

748克洗衣液XX瓶等

9、動(dòng)員會(huì)及獎(jiǎng)勵(lì)方案

（1）活動(dòng)期間每組成員每天在活動(dòng)前要報(bào)當(dāng)天每組每人的任務(wù)和沖刺任務(wù)，每組每人之間形成競(jìng)爭(zhēng)，PK大戰(zhàn)在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)。

（2）每天活動(dòng)的最后時(shí)間段再次提供當(dāng)天銷售業(yè)績(jī)，每組每人自己訂到活動(dòng)當(dāng)天結(jié)束前的任務(wù)，在完成當(dāng)天任務(wù)的情況下再?zèng)_高鋒。

（3）臨近活動(dòng)結(jié)束1－2天，不容懈怠，每組每人自己訂到活動(dòng)結(jié)束前的任務(wù)，沖刺預(yù)訂銷售任務(wù)。獎(jiǎng)勵(lì)方案。

1、考核活動(dòng)政策的掌握情況。

2、人員分組、分工并明確小組和個(gè)人職責(zé)。

3、分任務(wù)到各組。

4、以組為單位確定任務(wù)并表決心，確保完成任務(wù)。

5、再次整體激勵(lì)并設(shè)置獎(jiǎng)懲方式。

12、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售要點(diǎn)

顧客需求的刺激，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。

連帶銷售，清潔用品與消殺產(chǎn)品、個(gè)人護(hù)理用品、口腔用品等。如顧客是二個(gè)或三個(gè)人,應(yīng)該打開(kāi)分散的方法,一對(duì)一服務(wù)。刮獎(jiǎng)活動(dòng)刺激多買，中獎(jiǎng)后建議再買。

用銷售統(tǒng)計(jì)表上單品銷量的證據(jù)來(lái)刺激消費(fèi)決策。活動(dòng)中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象。要隨時(shí)告知銷售人員庫(kù)存情況。

隨時(shí)告知銷售人員當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績(jī)、以競(jìng)爭(zhēng)組來(lái)刺激其它組的積極性。售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢。

活動(dòng)中顧客雖多，但要注意服務(wù)。一定要給顧客“專業(yè)、品牌、服務(wù)、高質(zhì)”的感覺(jué)?，F(xiàn)場(chǎng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員的問(wèn)題并做以調(diào)整。對(duì)消費(fèi)者多要贈(zèng)品的合理處理。

13、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)

（1）反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次活動(dòng)的優(yōu)惠（利益點(diǎn)）或者品牌廣告片等

①利用電視、音箱等視聽(tīng)設(shè)備傳播，反復(fù)播放錄制的政策講解或品牌廣告片。②戶外活動(dòng)主持人在活動(dòng)過(guò)程中不斷重復(fù)的解說(shuō)活動(dòng)方案。

③銷售人員與顧客進(jìn)行產(chǎn)品講解時(shí)詳細(xì)解說(shuō)活動(dòng)方案，如贈(zèng)送、獎(jiǎng)品等。（2）相關(guān)提示

①工作人員提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、各就各位開(kāi)動(dòng)員會(huì)。②“小蜜蜂”派發(fā)宣傳單,介紹活動(dòng),引導(dǎo)顧客至銷售區(qū).③贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)可以登記個(gè)人資料，簽字。購(gòu)買洗衣液和洗發(fā)水的顧客可以當(dāng)場(chǎng)建立一份檔案。

④主持人宣布活動(dòng)結(jié)束時(shí)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。

⑤現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。

⑥現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。（3）現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染

氣氛渲染有利于聚集人氣，加上中國(guó)人普遍的從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷售。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

1、視覺(jué)手段：

· 促銷活動(dòng)終端現(xiàn)場(chǎng)盡可能多的張貼POP廣告。

· 氣球、拱門、異形堆陳列等。

· 橫幅、條幅等。

· 整齊干凈的統(tǒng)一著裝。

· 散發(fā)印有活動(dòng)說(shuō)明的小氣球給帶孩子來(lái)的消費(fèi)者?；蛘呱l(fā)可以利用的小型精美宣傳品。

特別注意：如果是在店內(nèi)的話產(chǎn)品陳列盡可能在多區(qū)域擺放，促銷品和單頁(yè)也要在多個(gè)位置擺放，保證顧客進(jìn)店隨時(shí)看的到、拿的到、買的到！

2、聽(tīng)覺(jué)手段

· 高音喇叭、不停大聲吆喝。

· 麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。

· VCD廣告播放。

3、現(xiàn)場(chǎng)表演秀

· 可以事先找一些參與欲望很強(qiáng)烈的顧客，讓其在現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)身說(shuō)法。也就是常說(shuō)的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。

· 用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。

14、活動(dòng)每日總結(jié)

（1）總結(jié)：每天晚上對(duì)白天的銷售情況做總結(jié)并加以修正。

(2)每天對(duì)當(dāng)天銷售額做出總結(jié)：

A、算出活動(dòng)總銷量

B、活動(dòng)總量占整體總銷量的比例=活動(dòng)總量/ 整體銷量

C、算出各品項(xiàng)占總量的比例=XX/活動(dòng)總量

D、客單量=總銷量/小票張數(shù)

(3)對(duì)顧客做3、7、14的回訪。

1、外部總結(jié)，活動(dòng)帶來(lái)的綜合效益總結(jié)。

2、內(nèi)部總結(jié)，就活動(dòng)的準(zhǔn)備、售賣細(xì)節(jié)、配合等進(jìn)行詳細(xì)的總結(jié)并指出改進(jìn)方向。

3、形象專柜按標(biāo)準(zhǔn)陳列。

3、要求專人專柜專賣。

4、產(chǎn)品全系列銷售。

5、高價(jià)位產(chǎn)品的銷售。

6、以上公司會(huì)有專人檢查。

七、活動(dòng)預(yù)算

包括促銷品、臨促、現(xiàn)場(chǎng)布置、演示、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)，公關(guān)宣傳（若財(cái)務(wù)要求）等等費(fèi)用。在活動(dòng)提案中，應(yīng)將各項(xiàng)費(fèi)用具體化，如臨促多少個(gè)、一個(gè)多少錢，什么贈(zèng)品價(jià)值多少等，列表明細(xì)化。

八、執(zhí)行到位是確保促銷效果的關(guān)鍵

執(zhí)行到位是真接影響促銷效果的關(guān)鍵所在，其它工作做得再細(xì)、再出色，若消費(fèi)者看不到、賣不到，促銷必然還是失敗的。因此，執(zhí)行應(yīng)作為促銷的另一個(gè)工作重點(diǎn)認(rèn)真對(duì)待。

執(zhí)行與否的關(guān)鍵要看促銷活動(dòng)細(xì)化是否充分、是否徹底、是否能確保理解、執(zhí)行。

我們的經(jīng)驗(yàn)是執(zhí)行方案越細(xì)越有利于活動(dòng)的推行與整體監(jiān)控。

1、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備責(zé)任到人，跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準(zhǔn)備。

2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的所有問(wèn)題及其處理預(yù)案，以及應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，迅速按照預(yù)案或者應(yīng)急方案處理。穩(wěn)定現(xiàn)場(chǎng)局面。

3、前期對(duì)每個(gè)人的工作分工進(jìn)行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個(gè)人都能對(duì)促銷活動(dòng)主題、目的、意義、程序、注意事項(xiàng)等詳細(xì)了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實(shí)現(xiàn)一人多能多職。布置完任務(wù)后，讓每個(gè)人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題處理程序和處理方法。