第一篇：房地產(chǎn)營銷難題分析

房地產(chǎn)業(yè)的營銷難題

世界經(jīng)理人網(wǎng)站的月度管理沙龍第二期在深圳舉辦，討論房地產(chǎn)業(yè)的營銷難題。來自深圳及廣州的7位房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)商和代理商的代表，共同探討了定價(jià)、廣告及差異化營銷三大營銷難題。

Marisa Wang 著

時(shí)間：2002年12月20日上午

地點(diǎn)：深圳市地王商業(yè)中心

主持人：

Lan Liu 《世界經(jīng)理人文摘》總編輯

討論人：

程家龍 戴德梁行房地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司 董事總經(jīng)理蔡偉光 泛城（中國）綜合住宅服務(wù) 策劃總監(jiān)

陳銳 深圳市鴻榮源實(shí)業(yè)有限公司 營銷策劃部經(jīng)理助理

章曉任 深圳市萬科房地產(chǎn)有限公司 銷售經(jīng)營部東海岸項(xiàng)目銷售經(jīng)理

李興亞 深圳招商房地產(chǎn)有限公司 營銷中心策劃經(jīng)理 劉智 中海發(fā)展（廣州）有限公司 經(jīng)營銷售部助理經(jīng)理 丁莉 中海發(fā)展（廣州）有限公司 經(jīng)營銷售部

營銷的4個(gè)P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）對每個(gè)行業(yè)都適用，在每個(gè)行業(yè)都有特殊性。房地產(chǎn)業(yè)的營銷尤其特殊。主要原因有兩個(gè)，一是單件產(chǎn)品的價(jià)格昂貴，二是每個(gè)樓盤面對的客戶群少，一般是幾百人。再加上競爭對手、產(chǎn)品開發(fā)、資金回收等方面的特殊性，產(chǎn)生了特殊的房地產(chǎn)的營銷難題。

深圳乃至珠三角地區(qū)是國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)市場化程度較高、營銷較為成熟的地區(qū)，7位業(yè)內(nèi)人士在深圳市標(biāo)志建筑之一的地王“論劍”，真知灼見令人眼界大開。

如何制定合理的有競爭力的房產(chǎn)價(jià)格？

程家龍先生提出：“房地產(chǎn)怎么定合理的價(jià)位來促進(jìn)銷售，需要考慮很多因素。價(jià)格可以通過市場比較法，參考競爭對手的情況來確定；也可以通過成本來定。”他還說，目前比較常見的價(jià)格走勢是“高開低走”和“低開高走”，用得比較多的是“低開高走”，也就是開發(fā)商先推幾個(gè)便宜單位吸引大家，然后越賣越高。那在具體操作中到底應(yīng)該怎么定價(jià)？決定價(jià)格的是價(jià)值，而不是成本 討論中的共識是：在房地產(chǎn)市場上，決定產(chǎn)品基本定價(jià)的，不是成本，而是市場。房地產(chǎn)的市場價(jià)值是多少，就只能賣多少。房地產(chǎn)的市場價(jià)值就是它在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值。章曉任認(rèn)為，在一個(gè)競爭的市場里面，即使你的成本是（每平方米）7000元，但大家的心理認(rèn)同度認(rèn)為你是只能賣（每平方米）5000元的樓盤，那你沒有辦法突破它。跟消費(fèi)者談一磚一瓦加在一起多少錢，消費(fèi)者是不會認(rèn)同的。

市場價(jià)值如何確定，大家普遍提到了參考競爭對手的情況。李興亞說，定價(jià)最難的是在操作上。一般是先研究周圍的樓盤，看看他們的價(jià)格怎么樣，再分析自己有哪些優(yōu)點(diǎn)有哪些缺點(diǎn)，最后會定出一個(gè)“毛價(jià)”。

只考慮產(chǎn)品成本的定價(jià)策略難以成功。程家龍舉了這樣一個(gè)例子：有個(gè)項(xiàng)目拖了很久，停工兩三年之后又接著做。討論價(jià)位的時(shí)候，因?yàn)榭紤]到銀行利息，他的成本已達(dá)到（每平方米）8000元，但當(dāng)時(shí)的市場情況下，能賣到（每平方米）7000元就非常不錯(cuò)了，但是開發(fā)商堅(jiān)持賣8000多。結(jié)果這個(gè)項(xiàng)目到現(xiàn)在仍然有問題。

“高開低走”，還是“低開高走” 李興亞認(rèn)為價(jià)格策略服從總的營銷

策略，營銷策略又服從總的公司策略，得到了大家的認(rèn)同。

李興亞具體說，選擇“高開低走”還是“低開高走”，品牌發(fā)展商和項(xiàng)目發(fā)展商的選擇往往會不同。品牌發(fā)展商一般是“低開高走”，這是對品牌的維護(hù)。而一個(gè)項(xiàng)目發(fā)展商如果做完這個(gè)項(xiàng)目就不做了，主要目的是快速獲利，他就可以用“高開低走”，通過前期的高價(jià)格快速回收成本。劉智舉例說他參與的中海項(xiàng)目都是低開高走的。

李興亞介紹說，選擇哪一種策略還與公司的資金來源有關(guān)。如果資金是通過貸款拿到的，利息很高，公司希望資金能快速回籠，那就用“高開低走”。如果資金是自有資金，公司希望能平穩(wěn)

展，希望在這個(gè)項(xiàng)目里面取得最大的、合理的利潤，那就選擇“低開高走”。

另外，可以利用“折扣”來調(diào)整價(jià)格。李興亞解釋說：“通行的比較保險(xiǎn)的作法是，價(jià)格定高一點(diǎn)，認(rèn)購期的折扣也高一點(diǎn)。如果認(rèn)購期發(fā)現(xiàn)價(jià)格偏高，就把折扣放大一點(diǎn)，折扣期拉長一點(diǎn)。如果價(jià)格偏低，那優(yōu)惠折扣可能到明天就截止了?！?/p>

程家龍舉例說東?；▓@一期是“低開高走”的一個(gè)非常成功的例子。1997年做東?；▓@一期的時(shí)候，車工廟的環(huán)境還不成熟，那兒的房產(chǎn)在人們心目中的價(jià)位也就是（每平方米）五六千。但是發(fā)現(xiàn)很多人來詢問，市場反應(yīng)不錯(cuò)，于是定在（每平方米）七千八、七千九，并在深圳搞了第一次抽簽。第一天抽簽認(rèn)購非?；鸨谑堑诙旒觾r(jià)10%，反響還是很好，第三天又加了10%，最后售價(jià)達(dá)到（每平方米）1萬1，在一個(gè)星期內(nèi)賣掉85%。

陳銳還提出了“平開高走”的策略，就是和競爭對手賣相同的價(jià)錢，但產(chǎn)品比他做得更到位，更好，然后價(jià)格逐步走高。區(qū)域性壟斷利潤最大章曉任認(rèn)為，如果一個(gè)項(xiàng)目能形成區(qū)域壟斷，那么價(jià)格不是由市場來定，而是由自己來定。

他說：“如果開發(fā)商在一個(gè)細(xì)分市場內(nèi)能形成一種壟斷的情況，或者能形成一個(gè)區(qū)域的賣方場，那他能夠獲取的利潤值是最大的。在這樣的情況下，價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是自己來定的。比如前面所說的東海花園一期，在那時(shí)最高賣到（每平方米）一萬一，為什么，因?yàn)樵谶@個(gè)區(qū)域里，它是惟一的。壟斷局面一旦被打破，大家就會提出新的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，利潤空間自然下降?！?/p>

其實(shí)，這和市場定價(jià)并不矛盾，因?yàn)樵谀硞€(gè)細(xì)分市場上只有一個(gè)有效產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品就可以獲取壟斷價(jià)格。

如何監(jiān)測廣告效果并有效控制廣告費(fèi)用？

章曉任說，一方面，（深圳）媒體的選擇余地較小，發(fā)行量不透明，而且在多種媒體競爭白熱化以后，媒體的影響力在下降；另一方面，發(fā)展商的贏利能力在下降，但營銷成本在急劇成長，各媒體廣告又要漲價(jià)。所以，如何有效選擇媒體并且監(jiān)測廣告效果？根據(jù)現(xiàn)場反饋監(jiān)測廣告效果 蔡偉光認(rèn)為，最直接的廣告效果監(jiān)測來自現(xiàn)場，開發(fā)商需要結(jié)合現(xiàn)場的反饋情況來確定廣告效果，并據(jù)此決定營銷資金的支出。“如果這一周你做了某一媒體廣告，那就通過在這一周里的電話量、來訪的客戶、成交量等信息反饋，來分析媒體的成效。”

不過，丁莉指出，消費(fèi)者可能誤導(dǎo)調(diào)查者，因此要注意發(fā)現(xiàn)影響客戶的真正因素。消費(fèi)者可能憑印象說是看了某某日報(bào)來的，而當(dāng)你深入發(fā)掘時(shí)，發(fā)現(xiàn)可能是他的朋友告訴他的。他的朋友才是對他的第一影響力。

整合選擇媒體 對于最終消費(fèi)者只有數(shù)百人的產(chǎn)品，怎樣選擇媒體？房地產(chǎn)業(yè)普遍接受的觀點(diǎn)是“整合”，就是多渠道，多媒體，多層次。

按項(xiàng)目實(shí)施階段，媒體組合點(diǎn)面結(jié)合。在第一階段，項(xiàng)目入市公開發(fā)售之前，需要讓大家知道這個(gè)項(xiàng)目是什么情況，那就要在報(bào)紙上大量做廣告，因?yàn)閳?bào)紙的影響面比較廣。蔡偉光解釋說，大范圍打廣告是因?yàn)榉康禺a(chǎn)的競爭不斷激化，房地產(chǎn)的消費(fèi)群體也更加理性。

100萬人看了報(bào)紙，成交可能很少。在以后的階段，就不需要這樣大規(guī)模的連續(xù)做廣告，而是選擇對目標(biāo)客戶更有針對性的媒體。

按項(xiàng)目定位，選擇地方媒體與全國媒體。房地產(chǎn)大多是區(qū)域性的，主要選擇的也是區(qū)域性媒體，但還是要根據(jù)項(xiàng)目的特征來選擇一些全國性媒體，李興亞表示，他們做的一個(gè)海景項(xiàng)目就在全國媒體上做廣告，這是由它的定位決定的。像這樣的高尚別墅，銷售范圍不限于深圳。對于品牌發(fā)展商來說，媒體選擇還有品牌形象的考慮。雖然對老客戶做“廣告”推廣新項(xiàng)目，是省錢又有效的辦法，比如萬科可以通過其“萬客會”推廣解決一定的銷售問題，但是還是要選擇在大眾媒體上做廣告，在公眾和上市公司的投資者中推廣萬科的品牌形象。

如何在激烈競爭的市場實(shí)現(xiàn)差異化營銷？

劉智說：一是同區(qū)域的不同樓盤之間差異很困難，例如在廣州番禺的華南板塊，一下子就開發(fā)了7個(gè)過千畝的大盤，怎么在這7個(gè)中突圍而出，就是一個(gè)很大的問題。二是大樓盤有個(gè)開發(fā)周期，那后期的怎么跟前期的有差異化？后期的又跟市場上新加入的競爭者怎么產(chǎn)生差異化？產(chǎn)品差異化 房地產(chǎn)市場上，一般在產(chǎn)品前期設(shè)計(jì)時(shí)就設(shè)計(jì)出差異性，在定位、戶型比例上各自不同。產(chǎn)品差異化有對市場的實(shí)驗(yàn)性和領(lǐng)先市場兩個(gè)特點(diǎn)。

李興亞舉例說，萬科在金域藍(lán)灣里的泰國風(fēng)格的會所，就是一種很好的產(chǎn)品差異化。還有個(gè)例子是蔚藍(lán)海岸和海月，從產(chǎn)品差異化來說，蔚藍(lán)海岸做得更進(jìn)了一步，比如園林和規(guī)劃。當(dāng)時(shí)多層在后海片區(qū)很受歡迎，做小高層風(fēng)險(xiǎn)很大。蔚藍(lán)海岸很有預(yù)見性，做成小高層，降低了覆蓋率，為園林建設(shè)打下基礎(chǔ)。它在整個(gè)園林做法上有聲有色。主題選擇以水景為主，又將水景演繹成各種不同的方式。深圳很熱，大家對水特別親切。蔚藍(lán)海岸走的是用產(chǎn)品帶動品牌的方式，價(jià)格

也逐步走高。

產(chǎn)品差異化需要總體設(shè)計(jì)，讓對手難以抄襲，因?yàn)樵陂_發(fā)過程中競爭對手很容易復(fù)制產(chǎn)品一些單項(xiàng)的特點(diǎn)。營銷差異化 所謂差異化營銷的核心就是找出樓盤的賣點(diǎn)在哪里。程家龍說，以前營銷的特點(diǎn)是找出單一的賣點(diǎn)，現(xiàn)在趨勢是為一個(gè)樓盤找出多個(gè)賣點(diǎn)的組合來營銷。

李興亞說可以通過品牌和文化來實(shí)現(xiàn)差異化，另外可以通過活動來實(shí)現(xiàn)營銷差異化。品牌差異化是指不同的品牌發(fā)展商有不同的形象，“文化的差異化是指每個(gè)產(chǎn)品在定位的時(shí)候都有不同的銷售群體，不同群體的知識背景、生活方式、去的場所，接觸的媒體都是有差異的?？梢葬槍Σ煌娜后w營造不同的氛圍?！蓖ㄟ^活動來實(shí)施營銷差異化曾經(jīng)是領(lǐng)先的做法，但是非常容易被模仿。

第二篇：房地產(chǎn)營銷策略分析-論文

《房地產(chǎn)市場營銷》考試論文

題

目

班級：14市場營銷

學(xué)號：201428050117 姓名：王立凡

摘要 ??????????????????????????????1 關(guān)鍵詞 ?????????????????????????????1

一、綠島置業(yè)公司簡介 ??????????????????????1

（一）綠島公司簡介 ??????????????????????

1（二）綠島御園簡介 ??????????????????????1

二、營銷環(huán)境分析 ????????????????????????

1（一）宏觀環(huán)境分析 ??????????????????????1

（二）微觀環(huán)境分析 ??????????????????????2

三、綠島御園營銷的關(guān)鍵 ?????????????????????

2（一）深刻洞察市場信息?????????????????????2

（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營銷策略和 推廣策劃 ????????????2

（三）有效的銷售執(zhí)行和控制???????????????????2

四、營銷策劃的制定 ???????????????????????3

（一）深刻洞察市場信息?????????????????????

3（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營銷策略和推廣策劃?????????????3

（三）有效的銷售執(zhí)行和銷售控制?????????????????3

五、營銷策略的應(yīng)用 ???????????????????????4

（一）產(chǎn)品品牌策略???????????????????????4

（二）產(chǎn)品價(jià)格策略???????????????????????4

（三）產(chǎn)品渠道策略???????????????????????4

（四）產(chǎn)品促銷策略???????????????????????5

六、營銷過程中存在的問題 ????????????????????5

（一）綠色營銷成為消費(fèi)者關(guān)注的賣點(diǎn)???????????????5

（二）物業(yè)服務(wù)貫徹于營銷全過程?????????????????5 參考文獻(xiàn)????????????????????????????5

綠島御園營銷策略分析

摘要市場競爭日益加劇的今天，怎樣使公司的效益最大化，能夠賣出更多的樓盤，是房地產(chǎn)發(fā)展商追求的目標(biāo)，但由于受國家政策、營銷環(huán)境、企業(yè)自身素質(zhì)等多方面的影響，房地產(chǎn)商在樓盤的營銷過程中會面臨各種各樣的問題。本文主要分析了綠島御園小區(qū)在整個(gè)的營銷過程中，營銷的策劃、營銷策略的應(yīng)用以及在營銷過程中出現(xiàn)的問題來分析房地產(chǎn)市場營銷策略的應(yīng)用?！娟P(guān)鍵詞】 市場營銷 營銷策略 營銷策劃

一、綠島集團(tuán)簡介

（一）綠島集團(tuán)簡介

山東綠島置業(yè)有限公司于二OOO年九月成立，自成立以來，公司主要業(yè)績有東城商貿(mào)城、墾利綠島商貿(mào)樓、市直安居工程L、M區(qū)、綠島御園、綠島蘇園以及綠島陶園。自成立至今多次被東營市建委評為“誠實(shí)守信企業(yè)”和“消費(fèi)者滿意企業(yè)”，是企業(yè)業(yè)績是東營市“放心房”之一。(二）綠島御園小區(qū)簡介

綠島御園是綠島公司自成立以來所建的第一個(gè)居民住宅樓盤，其位置坐落于墾利振興路以南，民豐路以西。御園小區(qū)屬于剪力墻結(jié)構(gòu)，層高三米，外層保溫結(jié)構(gòu)，供暖設(shè)備是地暖設(shè)備。有全面完善的物業(yè)管理體系。其周邊位置環(huán)境距離墾利科貿(mào)街、幼兒園、實(shí)驗(yàn)二小、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、墾利縣一中只有5-30分鐘的路程。

御園小區(qū)共有16棟住宅樓，其中共有12棟多層住宅，4棟小高層住宅，共623戶，其戶型有90型的兩室一廳一衛(wèi)；有110型、120型的三室一廳一衛(wèi)；140型、160型的三室兩廳兩衛(wèi)；130型、170型、230型、260型、280型的頂樓復(fù)式，戶型種類多樣。

二、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1、國家政策

為了進(jìn)一步穩(wěn)定房產(chǎn)市場，控制穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長，國家對貸款的利率的調(diào)控一直處于上升狀態(tài)。首先，外地戶口不允許在本地購房；其次，購房想辦理銀行貸款者，第一套房必須首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，購房想辦理貸款者如在銀行的信用額度不夠，不允許到款等等一系列的相關(guān)政策來控制房產(chǎn)市場.2、文化環(huán)境

隨著經(jīng)濟(jì)水平的增長和社會的進(jìn)步，帶動了居民的思想，從最初的“攢一輩子的錢”來買房享受生活到現(xiàn)在的按揭貸款買房，讓越來越多的居民行動起來，以至于房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求。

（二）微觀企業(yè)環(huán)境因素分析

1、企業(yè)現(xiàn)狀分析

目前最主要的任務(wù)不在于建更多的樓盤去占領(lǐng)市場，而在于如何設(shè)計(jì)消費(fèi)者所需求的戶型，并對樓盤的結(jié)構(gòu)、位置和物業(yè)管理來進(jìn)行徹底的規(guī)劃和制定，已達(dá)到進(jìn)一步塑造企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象，為公司進(jìn)一步的發(fā)展做后盾。

2、市場潛力分析

目前，市場競爭十分激烈，利潤可見，整個(gè)是市場處于火爆狀態(tài)。根據(jù)消費(fèi)者對市場的需求以及競爭對手對產(chǎn)品的細(xì)分的情況可明顯看出供不應(yīng)求。特別是適合年輕人的90戶型和適合老年人的一樓帶院的戶型，成為房地產(chǎn)市場的稀缺物品。而且140面積需求是現(xiàn)在大多數(shù)客戶的理想要求，有相當(dāng)一部分顧客找不到房源。所以說房地產(chǎn)市場仍有很大的空缺需要去填補(bǔ)。

3、競爭者分析

現(xiàn)階段的市場而言，萬達(dá)、眾成、勝宏、勝通、明珠是不可小覷的實(shí)力派開發(fā)商。其資金流量、固定資產(chǎn)、客戶品牌認(rèn)知度等都是眾所周知。在墾利市場而言，各個(gè)樓盤的開發(fā)越來越多，像康麗花園、財(cái)富新城、匯豐馨苑、明珠怡心園等等都是實(shí)力派的樓盤。

各個(gè)開發(fā)商都有屬于自己樓盤的風(fēng)格和特點(diǎn)，也會在不同的層面上贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，顧客選擇的自由化使競爭勢態(tài)更加明朗化，也是得價(jià)格更加透明化，在一定程度上也加劇了開發(fā)商之間的競爭。

三、制定御園營銷策略的前提

位置、環(huán)境、房型、價(jià)格、以及獨(dú)特的營銷推廣該方案都是房地產(chǎn)市場競爭中非常重要的因素。只有結(jié)合本地市場特色和項(xiàng)目本身特性的專業(yè)系統(tǒng)市場營銷才是最有效的營銷。制定策略之前我們要有全方位考察。

（一）深刻洞悉市場

市場是最重要的，這是“簡單”的真理。要通過洞悉消費(fèi)者的需求、市場的發(fā)展方向以及競爭對手的營銷策劃方案等；關(guān)注消費(fèi)者的心理需求，把創(chuàng)新性的營銷理念納入營銷體系。

（二）專業(yè)、系統(tǒng)化的營銷策略和推廣策劃

有效的銷售策劃和推廣策劃，應(yīng)建立在充分廣泛的市場調(diào)研和深度了解項(xiàng)目本身的基礎(chǔ)上，力求合理化和最佳利潤化。掌握準(zhǔn)確的市場和目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)，是進(jìn)行量化分析的關(guān)鍵。專業(yè)系統(tǒng)的營銷方案和營銷策略是打開市場和激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的最有力的手段。

（三）有效的銷售執(zhí)行與控制

營銷方案的執(zhí)行也是至關(guān)重要的，它是打開顧客購買欲望的敲門磚。營銷方案的可執(zhí)行性是評判推廣活動能否成功的關(guān)鍵。在華麗的營銷方案沒有一定的可行性是不可取的。而在方案執(zhí)行過程中的控制也是必不可少的，如何進(jìn)行合理的控制也是制定方案時(shí)必須考慮的因素。

四、營銷策劃的制定

銷售前的營銷策劃方案的制定是營銷策略應(yīng)用的基礎(chǔ)和前提，是每個(gè)營銷人員必須制定的一項(xiàng)計(jì)劃，對下一步工作的展開做好充分的準(zhǔn)備。

（一）選擇委托代理銷售公司。就東營市場而言科達(dá)、眾成等大型實(shí)力派的公司都會培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍和銷售管理人員，這樣公司可全面了解和把握市場.而像我們公司缺乏關(guān)于銷售管理方面的人才及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，所以選擇銷售代理的形式。

經(jīng)多方考察和投標(biāo)的決定我們選擇了上海略恒投資顧問有限公司，上海略恒投資顧問有限公司是專業(yè)的房地產(chǎn)營銷專家，公司不僅為客戶提供房地產(chǎn)營銷代理、商業(yè)物業(yè)運(yùn)營、房地產(chǎn)咨詢及品牌推廣等地產(chǎn)類服務(wù)，除此之外，公司盡可能推動文化及國際資源產(chǎn)業(yè)的互動，包含藝術(shù)展、文化交流、國內(nèi)國際會議、會晤等一系列高端溝通服務(wù)平臺的搭建。公司本著“誠信、高效、專業(yè)、創(chuàng)新、”的經(jīng)營理念。

（二）制定營銷推廣活動，為營銷策略的應(yīng)用做準(zhǔn)備。

以怎樣的方式向顧客推銷自己的品牌和產(chǎn)品是銷售工作者首先考慮的問題，也就是如何制定具有影響力的推廣活動。推廣方式的實(shí)施必須迎合消費(fèi)者的心理和需求，在制定方案的同時(shí)必須圍繞消費(fèi)者的需求來創(chuàng)新和計(jì)劃，為下一步營銷策略的應(yīng)用做好充分的規(guī)劃。

五、營銷策略的應(yīng)用

（一）產(chǎn)品品牌策略

就東營市場而言，眾成、萬達(dá)、勝宏、科達(dá)、勝通、東辰等已經(jīng)成為金子品牌，成為顧客心目中不容置疑的金品牌。如：奧林匹克花園，是房地產(chǎn)品牌的代表。最近幾年，運(yùn)用品牌的影響力進(jìn)行品牌連鎖。比如：眾成地產(chǎn)，從金鴻花園多層—錦程家園別墅—格林星城高層，火爆銷售；再如勝宏地產(chǎn)，從勝宏美居—勝宏尚郡—勝宏靚都公館，其銷售業(yè)績只增不減，而且不需要的太多的廣告宣傳很多顧客都是慕名而來。

而現(xiàn)在我們公司也在慢慢的進(jìn)行品牌連鎖，比如：綠島御園—綠島蘇園—綠島陶園，慢慢的走向新的發(fā)展趨勢。所以現(xiàn)在我們公司的廣告并不是單純的宣傳綠島御園，而是開始附加蘇園、陶園的許多文化內(nèi)涵。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格競爭是市場營銷的重要手段，進(jìn)行合理的價(jià)格組合，使得利潤的實(shí)現(xiàn)和利潤的多少能夠控制在一個(gè)合理的時(shí)間和數(shù)量范圍之內(nèi)。但是控制價(jià)格的兩大難點(diǎn)為：一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。1.價(jià)格調(diào)節(jié)頻率的關(guān)鍵：每次調(diào)價(jià)后都會引起消費(fèi)者情緒的變動，首先根據(jù)客戶對戶型的需求而調(diào)價(jià)，當(dāng)戶型（90型或一樓帶院）稀缺時(shí)，我們會適當(dāng)調(diào)高；其次，在房源熱銷的情況下，也就是供不應(yīng)求時(shí)，我們會適當(dāng)調(diào)高。這樣可促使部分消費(fèi)者的購買欲望。因此，只有市場相對熱銷或房源稀缺的前提下，才能進(jìn)行調(diào)價(jià)。2.價(jià)格調(diào)節(jié)幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是小幅頻漲，一般每方米3000左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度為100—200間為宜，一般每平方米5000左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度在150—300元之間，如果調(diào)價(jià)稍高，可給予顧客一定的價(jià)格折扣。如：購房享受5000元優(yōu)惠或享受9.9折。

（三）渠道策略

營銷渠道是產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的途徑，是房地產(chǎn)銷售的重要一環(huán)。在御園的營銷過程中，首先大力宣傳，通過電視廣告、贊助親子活動娛樂節(jié)目、電臺車巡回宣傳贈送紀(jì)念品、看房者贈送禮品等一系列的活動來贏得了許多客戶。其次，通過對現(xiàn)有客戶的獎賞制度給予現(xiàn)有顧客一定的利益優(yōu)惠，如：帶來一個(gè)最終消費(fèi)者顧客獎勵(lì)現(xiàn)金1000元，通過這種方式讓現(xiàn)有顧客來幫助我們挖掘更多的最終消費(fèi)者客戶。

（四）促銷策略

促銷是現(xiàn)代營銷的重要一環(huán)，它對銷售起到直接的促進(jìn)作用。房地產(chǎn)促銷就是通過各種促銷手段，與顧客直接溝通并激發(fā)其購買欲望，并使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)化為最終顧客的方法。1.促銷.首先，在墾利電視臺贊助一項(xiàng)親自活動《我是大贏家》少兒活動，此活動通過父母和孩子的參加讓更多的顧客初步了解綠島公司。

其次，電視廣告的播放。在綠島御園售樓處拍攝的三分鐘視頻，關(guān)于售樓處售房情況。以此來打動消費(fèi)者的購房心理。

再次，電臺宣傳車的宣傳。邀請電臺的幫助，在居民集中區(qū)進(jìn)行大力的宣傳并發(fā)放宣傳冊和宣傳紀(jì)念品，讓消費(fèi)者進(jìn)一步來了解企業(yè)文化和小區(qū)情況。最后，在城市繁華區(qū)或者密集區(qū)發(fā)放宣傳單頁和宣傳冊，加強(qiáng)宣傳力度。2.營業(yè)推廣 A.優(yōu)惠措施

教師節(jié)期間由教師證者訂房可享受5000元優(yōu)惠；開盤期間訂房享受9.8或9.9折；簽合同的前200戶贈送價(jià)值500元紀(jì)念品。B.贈送免費(fèi)品

過節(jié)贈送家庭禮盒（油鹽醬醋）、掛歷、臺歷；贈送鼠標(biāo)墊，手提袋、太陽帽等等。

六、營銷過程中出現(xiàn)的問題

（一）綠色營銷成為消費(fèi)者最為關(guān)注的買點(diǎn)

前幾年的樓盤賣點(diǎn)主要集中于“價(jià)格優(yōu)勢”和“產(chǎn)品優(yōu)勢”，隨著消費(fèi)者環(huán)保意識的增強(qiáng)，越來越多的客戶會強(qiáng)調(diào)小區(qū)的環(huán)境及周邊的綠化?？梢?，綠色營銷已經(jīng)成為一種新的賣點(diǎn)。如：御園小區(qū)的的頂樓復(fù)式設(shè)有陽臺花園（面積約50㎡、一樓帶院約50㎡）都是非常熱銷的戶型。

（二）物業(yè)服務(wù)貫徹于營銷全過程

現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)完全了解開發(fā)商的心理，產(chǎn)品的質(zhì)量、地理位置是消費(fèi)者關(guān)心但不擔(dān)心的問題，因?yàn)槲飿I(yè)管理成為了消費(fèi)者更為關(guān)注的問題，好的物業(yè)服務(wù)伴隨著客戶的未來，小區(qū)的環(huán)保、綠化、衛(wèi)生、水電暖的管理，都是消費(fèi)者非常重視的問題。所以我們選擇了東營雅潔物業(yè)管理，并加入連鎖注冊了自己的物業(yè)公司，這樣我們對整個(gè)小區(qū)的情況在完全了解的情況下才會做出更好的管理。

房地產(chǎn)行業(yè)是現(xiàn)在社會的經(jīng)濟(jì)支柱之一，要想在行業(yè)之中站穩(wěn)腳跟，需要一流的產(chǎn)品，一流的策略和一流的服務(wù)，所以我們要把握住時(shí)間和機(jī)遇，運(yùn)用所學(xué)、所見、所聞去開拓思維，用于嘗試，敢于創(chuàng)新，我們的公司才能健康迅速的成長。【參考文獻(xiàn)】

《營銷戰(zhàn)略策劃》屈云淡主編，中國商業(yè)出版社，1994.《略談房地產(chǎn)營銷策略》陶婷主編，外國經(jīng)濟(jì)與管理，2001.8

第三篇：長春市房地產(chǎn)營銷策略分析

長春市房地產(chǎn)營銷策略分析

內(nèi) 容 提 要

房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個(gè)重要的概念，是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需求，對各種可控的營銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)?；诜康禺a(chǎn)營銷策略在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的重要作用，為了適應(yīng)房地產(chǎn)買方市場的形成,需要在房地產(chǎn)營銷中引入新的營銷理念,而整合營銷理論的出現(xiàn)則為房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新提供了一個(gè)契機(jī)。本文著重介紹了房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施整合營銷的必要性以及如何有效地在房地產(chǎn)業(yè)中實(shí)施整合營銷。本文通過對房地產(chǎn)市場營銷策略的分析，指出長春市房地產(chǎn)營銷中出現(xiàn)的問題，并提出自己的解決方案。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)、市場營銷、營銷策略、4P策略

目 錄

一、房地產(chǎn)市場的特征……………………………………………

二、長春市房地產(chǎn)營銷策略………………………………………

三、長春市房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題………………………

四、對策與建議……………………………………………………

五、結(jié)束語…………………………………………………………

六、致 謝………………………………………………………

七、參考文獻(xiàn)………………………………………………………

改革開放以來，特別是近年來，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動了長春市的經(jīng)濟(jì)增長，加速了城市化進(jìn)程，而且對房地產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。營銷策劃對于企業(yè)，如“水中行船”。用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重細(xì)節(jié)，控制本錢，方能大勝。房地產(chǎn)市場營銷以其市場化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，其營銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營中的地位也越來越重要。

一、房地產(chǎn)市場的特征

由于房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務(wù)和治理活動，因此，必須充分熟悉房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)，以便為有效治理和組織市場營銷活動服務(wù)。作為整個(gè)市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具有以下主要特點(diǎn)：

1.房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場

由于房地產(chǎn)的不可移動性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實(shí)際上是附著在每一

宗房地產(chǎn)實(shí)物上的權(quán)益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。

2.房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場

由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費(fèi)都只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行，從而使得房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項(xiàng)活動內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場為主例如市場調(diào)查，目標(biāo)市場，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場進(jìn)行。

3.房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場

房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，假如考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項(xiàng)房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替換的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。

二、長春市房地產(chǎn)營銷策略

（一）產(chǎn)品方面

長春萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春中海地產(chǎn)有限公司、長春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長春市蘊(yùn)城房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林糧食集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春宇龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長春）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春一汽名仕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春建工集團(tuán)建設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公、長春科信地產(chǎn)開發(fā)有限公司

（二）價(jià)格方面

1、魯輝國際城，地址在八里堡。號稱長春最大的樓盤，東起東環(huán)城路，西至遠(yuǎn)達(dá)大街，北起東環(huán)城路，南至東榮大路。唯一缺點(diǎn)地理位置有點(diǎn)偏。

2、天富北苑，地址在遠(yuǎn)達(dá)大街與河?xùn)|路交匯處。天富開發(fā)商在長春的口碑很好，它在東盛大街與嶺東路交匯處的老樓盤天富花園，你可以去考察一下樓房的質(zhì)量與物業(yè)管理。

3、天景閣，地址在惠工路，吉盛偉邦家具城對面。地理位置不錯(cuò)，該樓盤距離108中學(xué)300米，距離將開通的輕軌東大橋站幾步之遙，距離東大橋早市、恒客隆超市東大橋店200米，距離新天地購物公園、家樂福超市不到1公里，距離伊通河岸邊大壩風(fēng)光帶僅幾步之遙。唯一的缺點(diǎn)就是挨著火車道。

開發(fā)區(qū)也有一個(gè)正在建已封頂?shù)臉潜P叫浦東新城，高層均價(jià)3700元錢，多層均價(jià)4100元錢。

（三）促銷方面 1.單刀直入式：

方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。

最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內(nèi)部認(rèn)購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。

以小博大。通過給消費(fèi)者以一定的實(shí)惠，以較小的代價(jià)，拉開與周邊樓盤的價(jià)差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。

折扣優(yōu)惠和特價(jià)單位在樓盤銷售過程常被使用，在內(nèi)部認(rèn)購期間，折扣優(yōu)惠往往是最吸引購房者的因素，而在尾盤期，特價(jià)銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過少數(shù)特價(jià)單位的銷售帶動其它單位的銷售。

2.細(xì)水長流式：

方式：會員卡、貴賓卡

這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實(shí)力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強(qiáng)的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。

第一種會員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會員卡或貴賓卡，會員經(jīng)常會收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動信息，會員購買發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權(quán)或折扣優(yōu)惠，可以吸引潛在消費(fèi)者購買和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬科的萬客會、招商的招商會，這一類會員對發(fā)展商的忠誠較高，對發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認(rèn)知度和認(rèn)同感，往往出現(xiàn)二次購買，甚至多次購買。

第二種是消費(fèi)會員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的商場或飲食娛樂場所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。消費(fèi)者在成為業(yè)主后到指定消費(fèi)場所消費(fèi)可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會員對發(fā)展商品牌認(rèn)知度和忠誠度明顯不如上一類會員，但對盟友的品牌認(rèn)知度和忠誠度較高。

3.溫火靚湯式：

方式：長期展銷廳、巡回展示

這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。

通過長期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開發(fā)商的實(shí)力，培育目標(biāo)市場和品牌知名度，長期展銷廳一般設(shè)在消費(fèi)力較強(qiáng)的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達(dá)、雅居樂、碧桂園的香港長期展銷廳、奧林匹克花園等。

運(yùn)用此類促銷手法的開發(fā)商實(shí)力雄厚、品牌意識高，有意識地培育目標(biāo)市場，宣揚(yáng)企業(yè)的經(jīng)營理念，在消費(fèi)者心目中已形成較高的品牌知名度。4.文化侵略式：

方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。

這一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。

在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動，如聯(lián)誼會、運(yùn)動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強(qiáng)已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬科、金地、中海、卓越等；

冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續(xù)劇、財(cái)經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤形象和提升樓盤的含金量。5.盛裝舞會式：

方式：房地產(chǎn)展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。

這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。

展銷會就象一個(gè)大超市，會形成種聚光燈效應(yīng)，為各個(gè)樓盤的集中展示提供一個(gè)展示平臺，方便消費(fèi)者一次性參觀多個(gè)樓盤。各個(gè)樓盤在展銷期間粉墨登場，八仙過海，各顯神通，通過展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤現(xiàn)場參觀選購。

從近年各地的房地產(chǎn)展銷會的效果來看，均取得了比較明顯的效果，展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會的影響力越來越大。

港交會期間，深圳樓盤為吸引港人來深置業(yè)，組織單位專門組織了一批質(zhì)素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便港人前往深圳看房。6.溫馨節(jié)日

方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機(jī)，各發(fā)展商充分利用各個(gè)節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶購買。

使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷體現(xiàn)了發(fā)展商對購買者的人文關(guān)懷，對于樓盤的形象宣傳和銷售不無幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內(nèi)效果并不十分明顯。

（四）渠道方面

房地產(chǎn)營銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售給最終消費(fèi)者。(2)間接渠道銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者，中間商介入交換活動，并專門承擔(dān)商品流通職能。

二、長春市房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題

1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造 “大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。品牌不僅僅是擁有較高的市場著名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價(jià)值體系的有機(jī)構(gòu)成。長春市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影沒有誰不知道好萊塢電影一樣。

2.片面廣告宣傳銷售策略 以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時(shí)通常只注重進(jìn)行單純的廣告宣傳，極力傾銷其開發(fā)的樓盤。把傾銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強(qiáng)行傾銷和展天蓋地的廣告就是市場營銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費(fèi)了大量的人力物力卻沒有收到預(yù)期的效果。

3.缺乏公平誠信的營銷原則 某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠信的營銷行為，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)市場環(huán)境，難以取得消費(fèi)者的信任。例如：有的樓盤不能定期交付給業(yè)主使用，有的項(xiàng)目沒有實(shí)現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當(dāng)手段損害消費(fèi)者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時(shí)的。要知道，一個(gè)不滿足的消費(fèi)者有可能把他的抱怨告訴所有他四周所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費(fèi)群體。

4.長春的房價(jià)還在繼續(xù)上升，不過他和本地居民的收入水平相背離，房價(jià)過高、增長過開仍然是當(dāng)今人們最關(guān)注的問題

三、對策與建議

1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢

在商品房買賣中，筆者隨機(jī)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如長春的長春萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春中海地產(chǎn)有限公司、長春融創(chuàng)置業(yè)有限公司、長春市蘊(yùn)城房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司、吉林省力旺房地產(chǎn)開

發(fā)有限公司、吉林糧食集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春宇龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、吉林省東興建設(shè)開發(fā)有限責(zé)任公司、中冶新奧（長春）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春一汽名仕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春市天茂房地產(chǎn)置業(yè)有限公司、吉林省盛世房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、長春建工集團(tuán)建設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公、長春科信地產(chǎn)開發(fā)有限公司。自年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的屋子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險(xiǎn)。從消費(fèi)者方面看由于消費(fèi)者議價(jià)能力進(jìn)步，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。由品牌的內(nèi)涵和價(jià)值可知，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個(gè)明顯特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務(wù)。因此，企業(yè)夸大顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢。從供給方面看，我國房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重短缺的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是著名品牌作為一種重要的資源和氣力，對促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競爭方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競爭主要是開發(fā)項(xiàng)目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于上風(fēng)地位。隨著市場趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點(diǎn)，項(xiàng)目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競爭招數(shù)都逐一用過，卻分不出勝敗，市場仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)目不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競爭中取得上風(fēng)，立于不敗之地，就必須有一個(gè)超越以前的競爭上風(fēng)，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競爭之路。據(jù)了解，萬科地產(chǎn)作為吉林地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有長春有限公司單一品牌旗下數(shù)目最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務(wù)到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時(shí)滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)上海綠地、融創(chuàng)上城等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2009年長春地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費(fèi)者購房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.以消費(fèi)者滿足為導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略

廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評估、市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)和分銷等一系列市場營銷活動的一個(gè)部分。而在現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發(fā)展商都在營銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步進(jìn)步熟悉，他們意識到，假如消費(fèi)者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期看值，就會形成高度的滿足，而高度的滿足可以創(chuàng)造出一種對房地產(chǎn)品牌的情緒的共叫，從而使消費(fèi)者高度忠實(shí)于房地產(chǎn)公司的樓盤，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者系列化。西安的房地產(chǎn)市場正向著成熟化的方向發(fā)展，消費(fèi)者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟(jì)性，也就是所謂消費(fèi)者的個(gè)性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點(diǎn)的做法上面，而應(yīng)該深層次、多方位地挖掘消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者滿足為導(dǎo)向的目標(biāo)。例如，長春市地產(chǎn)界近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于凈月潭區(qū)的萬科小區(qū)，倡導(dǎo)構(gòu)建“最舒適的居住”項(xiàng)目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺長春是凈月潭公園等自然綠肺；而位于綠源區(qū)的吉糧康郡，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風(fēng)系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、中央空調(diào)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細(xì)

節(jié)之處落實(shí)對居住品質(zhì)的提升。

3.加強(qiáng)營銷道德建設(shè)，遵循公平誠信的基本道得建設(shè)

政府應(yīng)當(dāng)建立健全相應(yīng)的法律制度，營造一個(gè)公平誠信的宏觀市場環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應(yīng)從自身做起努力加強(qiáng)自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個(gè)公平誠信的微觀市場環(huán)境以滿足消費(fèi)者需要并且在保證消費(fèi)者利益的條件下通過正當(dāng)?shù)挠顒荧@取企業(yè)的正當(dāng)利潤。長春市目前已有8家著名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對目前在房產(chǎn)市場中個(gè)別企業(yè)缺少誠信、發(fā)布虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強(qiáng)烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，發(fā)布真實(shí)可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價(jià)等各項(xiàng)內(nèi)容

四、結(jié)束語

總之，當(dāng)前階段長春市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，總體上還處于低級階段，房地產(chǎn)市場發(fā)展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長久的發(fā)展。營銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時(shí)，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長久互惠關(guān)系，并終極取得銷售的成功。

參考文獻(xiàn)：

作者，文章標(biāo)題，刊物名，期數(shù)

1.荊民.淺議房地產(chǎn)市場營銷策略的發(fā)展[J].吉林高等學(xué)校社會科學(xué)學(xué)報(bào)，2008(12)：46.48 2.鄭勇杰.芻議廣州房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策略及體系構(gòu)建[J].中國房地產(chǎn)金融,2008(7)：22-26 3.長春房地產(chǎn)信息網(wǎng)

第四篇：房地產(chǎn)營銷策略分析

房地產(chǎn)營銷策略分析

摘要：房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗房地產(chǎn)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時(shí)改變營銷策略。本文從房地產(chǎn)營銷策略的演進(jìn)入手，分析我國房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀，探尋房地產(chǎn)營銷的新模式。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道房地產(chǎn)營銷策略的演進(jìn)

由于房地產(chǎn)具有投資價(jià)值大﹑不可移動性及區(qū)位性等特點(diǎn)，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營銷目標(biāo)及營銷市場的特點(diǎn)，采取一系列營銷策略。傳統(tǒng)的4P理論始建于1960年美國的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場營銷的根本問題在于解決好四個(gè)基本要索:Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(銷售渠道)、Promotion(銷售促進(jìn))。也就是說，企業(yè)只要能生產(chǎn)出“質(zhì)量上乘”的產(chǎn)品，即可根據(jù)成本和競爭設(shè)定一個(gè)能賺取很多利潤的價(jià)格，然后只需對代理商、經(jīng)銷商予以支持與控制并經(jīng)常進(jìn)行廣告和促銷，企業(yè)即能順利發(fā)展成長。4P理論的思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心的，因而適合供不應(yīng)求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境。然而，由于目前房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用。它有悖于營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論，將消費(fèi)者置于房地產(chǎn)營銷的核心地位，無論是產(chǎn)品﹑價(jià)格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費(fèi)者的需求﹑意愿為首要因素和根本出發(fā)點(diǎn)。我國房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀

目前我國的房地產(chǎn)市場從總體趨勢上看，已經(jīng)進(jìn)入以需求為導(dǎo)向的發(fā)展階段，房價(jià)逐步向成本價(jià)和微利價(jià)靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業(yè)內(nèi)人士還是消費(fèi)者都逐漸成熟，一個(gè)概念﹑一個(gè)點(diǎn)子已經(jīng)難以打動人心。消費(fèi)者開始注意產(chǎn)品的本身。目前購房者的經(jīng)驗(yàn)越來越多，日趨理性；違規(guī)項(xiàng)目糾紛的問題及房價(jià)的問題使部分消費(fèi)者更加謹(jǐn)慎。從我國的經(jīng)濟(jì)體制看，市場經(jīng)濟(jì)體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營管理水平相對低下，市場對社會資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)﹑合理組織社會生產(chǎn)等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對經(jīng)濟(jì)干預(yù)的目的，是為了提高投資效益，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，減少資源浪費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就需借助市場營銷的功能作用。同時(shí)，雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但其中許多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對滯后。在房地產(chǎn)營銷方面，這個(gè)問題同樣存在。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競爭中取勝，就是因?yàn)槠錇槭袌鎏峁╊櫩退枰漠a(chǎn)品，也就是說，開發(fā)商必須了解市場，按照市場需求開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品，通過交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，最終獲取利潤或占領(lǐng)市場，促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，但目前許多開發(fā)商都還缺乏以顧客為導(dǎo)向﹑以交換為中心的理念，推向市場的住宅產(chǎn)品都沒有到達(dá)消費(fèi)者手中，或者說沒有轉(zhuǎn)化為真正意義上的產(chǎn)品或商品。因此，房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品策略﹑價(jià)格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)目前的市場情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新。房地產(chǎn)營銷策略

3.1 房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略

3.1.1 品牌營銷。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益

3.1.2 特色營銷?，F(xiàn)代社會崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長起來的年輕一代，往往把個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。買房可謂一個(gè)家庭的長遠(yuǎn)之計(jì)，一百個(gè)家庭有一百個(gè)選房原則。開發(fā)商只有采取人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇的個(gè)性設(shè)計(jì)，才能贏得盡可能多的消費(fèi)者。

3.1.3 綠色營銷，即居住環(huán)境的打造。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點(diǎn)。

3.1.4 人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢τ诂F(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.2 房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略 房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。同時(shí)房地產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，3.3 房地產(chǎn)營銷渠道策略 我國常用的房地產(chǎn)營銷渠道策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

3.3.1 企業(yè)直接銷售策略 它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

3.3.2 委托代理銷售策略 它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買房產(chǎn)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.3.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略 網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。和其他所有行業(yè)一樣，房地產(chǎn)業(yè)正在受到全球電子商務(wù)化趨勢的影響，運(yùn)作方式的變化必將會產(chǎn)生新的營運(yùn)模式和流程。實(shí)際

上，我們的房地產(chǎn)公司顯然已經(jīng)意識到建立房地產(chǎn)信息服務(wù)系統(tǒng)的重要性，有些公司開始自行設(shè)計(jì)房源數(shù)據(jù)庫，以向客戶提供服務(wù)。不過，這種數(shù)據(jù)庫功能單一，除能查找文字介紹的房源信息外，很難提供其它技術(shù)支持。據(jù)幾家在北京小有規(guī)模的房地產(chǎn)中介公司經(jīng)理介紹，盡管公司在北京有多個(gè)連鎖店，但彼此信息不溝通，公司的業(yè)務(wù)發(fā)展大受影響，更別提單槍匹馬做市場的中介公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅北京市登記在冊的房屋中介大大小小就有近千家，彼此幾乎沒有信息溝通和共享，而每家的業(yè)務(wù)又都是遍布北京，這種狀況如何能為消費(fèi)者提供豐富、滿意的房源？這散布全城各個(gè)角落的近千家房屋中介又如何能達(dá)到信息溝通與共享？惟一的答案是促成房地產(chǎn)信息的聯(lián)合與共享，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，擴(kuò)大房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用，一定會極大地促進(jìn)中國房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

3.4 房地產(chǎn)營銷促銷策略 目前，對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識的目的?？梢?，宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時(shí)，對房地產(chǎn)有了認(rèn)識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理.物價(jià)出版社.2002.4.[2]房地產(chǎn)市場營銷.人民大學(xué)出版社.2002.4.[3]編著：楊柏.房地產(chǎn)估價(jià)理論與實(shí)務(wù).安徽科學(xué)技術(shù)出版社.[4]主編：羅龍昌.房地產(chǎn)經(jīng)營管理.暨南大學(xué)出版社.[5]編著：姚立新.房地產(chǎn)市場營銷學(xué).廈門大學(xué)出版社.[6]編著：李弘，董大海.市場營銷學(xué).大連理工大學(xué)出版社.

第五篇：房地產(chǎn)營銷策略分析

房地產(chǎn)營銷策略分析

川大河畔，是一直致力于高校地產(chǎn)開發(fā)的潤揚(yáng)集團(tuán)繼成功開發(fā)學(xué)府嘉苑后又一扛鼎力作。該項(xiàng)目位于西南航空港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，相依四川大學(xué)，總占地約100畝，總建筑面積達(dá)10萬平方米，將提供880多套住宅單元。它緊傍江安河，周邊天然湖泊綿延流淌，是融生態(tài)和文態(tài)于一體的教育型住宅典范。小區(qū)在規(guī)劃和景觀上將營造一個(gè)具有濃厚書香氣息和自然生趣的住宅環(huán)境。小區(qū)緊緊依靠川大新校區(qū)強(qiáng)大的輻射力和文化影響力，坐享其成熟的完善配套，盡享其高品位、高文化的居住層次。潤揚(yáng)·川大河畔緊鄰著名學(xué)府四川大學(xué)，項(xiàng)目位于成都市城南機(jī)場高速路側(cè)，機(jī)場路、成新大道、長城路、川大路東延線（至人南延線、武侯大道南延線）等環(huán)繞項(xiàng)目周圍，交通十分發(fā)達(dá)。潤揚(yáng)·川大河畔周邊有信息工程學(xué)院、西南民族大學(xué)、棠湖中學(xué)、鹽道街中學(xué)等眾多眾多名校，是您回味學(xué)生時(shí)代和培育下一代的搖籃；項(xiàng)目周邊生活配套完善，金色校園廣場近在咫尺，購物、休閑、餐飲、服務(wù)已然成型；江安河流經(jīng)小區(qū)，成就水岸居家生活。潤揚(yáng)·川大河畔毗鄰規(guī)劃中的市政廣場，為小區(qū)增色不少。一個(gè)集生態(tài)、人文、環(huán)保為一體的高尚住宅區(qū)潤揚(yáng)·川大河畔，精彩亮相航空港片區(qū)。

川大湖畔主要通過人文營銷和自然環(huán)境營銷來吸引消費(fèi)者，其緊鄰川大等名校，人文環(huán)境喜人，是居住和培養(yǎng)下一代的理想居住之所，而且有自然環(huán)境營銷，有江安河流經(jīng)小區(qū)，綠化率高，周邊還有金色校園廣場等生活配套措施，可以說盡善盡美，更重要的是交通非常發(fā)達(dá)，可以滿足大部分人的生活居住需要。川大湖畔通過其所處地理位置和周邊環(huán)境的優(yōu)勢來為其產(chǎn)品增色，效果明顯，而且川大湖畔的房屋有小戶型、大戶型等各種類型，可以滿足不同人群的需求。目前川大湖畔的二手房交易也已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，是對閑置房源的充分利用，也顯示了川大湖畔的非凡影響力。

下面是對我國房地產(chǎn)營銷狀況的分析：房地產(chǎn)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)中的重要行業(yè)，其發(fā)展的狀況關(guān)系到我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體狀況，而如何促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，不僅需要政府合理的房地產(chǎn)行業(yè)政策改革，而且需要加快其市場化進(jìn)程。房地產(chǎn)營銷策略是房地產(chǎn)經(jīng)營中的重要一環(huán)，好的房地產(chǎn)營銷策略很有助于房地產(chǎn)的銷售、出租等計(jì)劃順利完成，進(jìn)而還可以促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的繁榮。選擇什么樣的房地產(chǎn)營銷策略，需要辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時(shí)改變營銷策略。本人將通過有限的了解分析房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢。

房地產(chǎn)營銷的現(xiàn)狀分析：

隨著房地產(chǎn)市場化進(jìn)程的加深，房地產(chǎn)市場也越來越規(guī)范，各種違規(guī)建設(shè)漸漸淡出視野，特別是近幾年政府下決心整治房地產(chǎn)行業(yè)亂象，對房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到很大的作用。而且房地產(chǎn)行業(yè)競爭的日趨激烈，使其利潤也逐漸合理起來。在市場營銷方面，無論是從業(yè)人員還是消費(fèi)者都在不斷進(jìn)步，一個(gè)廣告、一個(gè)營銷概念已經(jīng)很難吸引購房需求者。消費(fèi)者開始更加注重房地產(chǎn)的產(chǎn)品“房子”本身，而且隨著信息渠道的增加，消費(fèi)者的購房經(jīng)驗(yàn)也越來越豐富，購房行為也越來越理性。目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對房地產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r還是比較依賴，特別是地方政府為了財(cái)政收入，庇護(hù)甚至縱容房地產(chǎn)的發(fā)展，造成各種忽視市場行情的盲目行為，閑置了很多社會資源，而目前房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐漸進(jìn)入了消費(fèi)者主導(dǎo)的市場，房地產(chǎn)開發(fā)商如果想在市場競爭中獲勝，就要生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，以消費(fèi)者為主導(dǎo)、以需求為核心，進(jìn)行合理的創(chuàng)新，才能促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。

目前房地產(chǎn)行業(yè)的主要營銷策略有：（1）品牌營銷：品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)的形象，好的品牌可以給企業(yè)的產(chǎn)品加分，容易贏得消費(fèi)者的信賴，能夠強(qiáng)化企業(yè)在市場的影響力，確定企業(yè)的行業(yè)地位，為企業(yè)增加額外的經(jīng)濟(jì)效益；（2）特色營銷：市場上有各種各樣的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的差異化，才可以使其在同類產(chǎn)品中脫穎而出，特別是現(xiàn)在作為購房

主力軍的年輕一族崇尚個(gè)性，追求與眾不同，能彰顯個(gè)性的產(chǎn)品更能受到他們的青睞。（3）環(huán)境營銷：房地產(chǎn)周邊環(huán)境包括自然環(huán)境和人文環(huán)境（古有孟母三遷），通過提高房地產(chǎn)周邊綠化面積和以周邊人文特點(diǎn)為賣點(diǎn)來提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場競爭力，明顯可以吸引到日漸重視生活質(zhì)量的都市人群的喜愛。另外還有各種通過抽獎、利益返還等手段吸引眼球的。

銷售渠道主要通過房地產(chǎn)企業(yè)直接出售，還有通過代理出售和網(wǎng)絡(luò)出售的。房地產(chǎn)直接出售減少了流通環(huán)節(jié)，降低了房價(jià)；代理出售，能夠更快的打入市場，及時(shí)回收資金；網(wǎng)絡(luò)銷售降低了成本，打破了地域限制，吸引潛在客戶。

房地產(chǎn)營銷未來發(fā)展趨勢預(yù)測：

隨著國家加大對房地產(chǎn)市場的改革力度，以及市場化進(jìn)程的不斷加深，我認(rèn)為，房地產(chǎn)市場未來的營銷策略將更加人性化，比如可以通過電腦技術(shù)將房地產(chǎn)信息繪制成3D影像，可以使購買者真切的感受到房屋的各方面信息，通過聯(lián)網(wǎng)還可以客服地域限制；還可以舉辦各種免費(fèi)講座來引導(dǎo)消費(fèi)者真正了解房屋的價(jià)值，使消費(fèi)者理性購房，還可以宣講企業(yè)理念，提高企業(yè)知名度；還可以通過電視節(jié)目，邀請知名人士試住，直播入住體驗(yàn)來提高影響力；還可以針對城市白領(lǐng)，開發(fā)新型住宅、合租等來營銷；隨著銀行信用體系的建立還可以實(shí)行零元購房等等。

1141025014經(jīng)管魏萌