第一篇：20110314-房地產(chǎn)營(yíng)銷十大策略

策略一：活動(dòng)營(yíng)銷，引爆現(xiàn)場(chǎng)

我們相信信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的，再好的樓盤也會(huì)有人不知道。而活動(dòng)營(yíng)銷則為購(gòu)房者去樓盤現(xiàn)場(chǎng)提供了理由。文娛營(yíng)銷、體育營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、名人營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、人脈（圈子）營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷等都是活動(dòng)營(yíng)銷的經(jīng)典案例。

策略二：一樓一策，差異制勝

這包括“概念差異，獨(dú)特標(biāo)簽”、“營(yíng)銷差異，技不驚人死不休”、“傳播差異，與眾不同”、“媒體差異，獨(dú)自偏好”、“形象差異，我是我，我和你不一樣”等。

策略三：異型廣告，爭(zhēng)搶眼球

四連版、八連版、媒體樓書、封套廣告、三角形廣告等都是異型廣告。做異型廣告的目的就是通過廣告形式上的別具一格爭(zhēng)取眼球，如果有開發(fā)商在《東方今報(bào)》上這樣做，那么它在河南的影響力肯定會(huì)很大。

策略四：飽和政策，鎖定市場(chǎng)

其一是鎖定時(shí)間，爭(zhēng)一日（周、月）之長(zhǎng)短。其二是鎖定媒體，在這一家報(bào)紙，我是廣告老大。其三是廣告投放超大、超厚、超量、超時(shí)，這也是在淡市激活市場(chǎng)的一種方式。策略五：降價(jià)優(yōu)惠，閃電攻勢(shì)

這個(gè)在媒體的運(yùn)用上是有一些技巧的，就是要用閃電攻勢(shì)模式。降價(jià)、打折、優(yōu)惠是不可避免的，降價(jià)要用閃電戰(zhàn)，快速出擊，否則對(duì)手快速跟進(jìn)，效果就會(huì)大大下降。策略六：團(tuán)購(gòu)促銷，報(bào)網(wǎng)互動(dòng)

組織機(jī)構(gòu)是媒體，召集方式可以是報(bào)紙報(bào)名、網(wǎng)上報(bào)名、街頭報(bào)名等。團(tuán)購(gòu)方式包括白領(lǐng)團(tuán)、老人團(tuán)、親友團(tuán)、單位團(tuán)、區(qū)域團(tuán)、老板團(tuán)等有特色的團(tuán)購(gòu)。

策略七：口碑傳播，話語接力

好名聲是口口相傳而來的?？诒畟鞑サ奶攸c(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：成本低、速度快、范圍廣、連續(xù)性、“軟”強(qiáng)制（熟人之間、不聽也得聽）、排他性（一次說一件事，印象深刻）。策略八：搜索營(yíng)銷，精準(zhǔn)打擊

任何企業(yè)、產(chǎn)品甚至個(gè)人都要管理好自己的“搜索結(jié)果”。你找別人難，就讓別人找你。想辦法把你最想傳達(dá)的內(nèi)容，讓人最便捷地看到。

策略九：小眾精準(zhǔn)，分而治之

包括行業(yè)細(xì)分、年齡層細(xì)分、社會(huì)階層細(xì)分、區(qū)域細(xì)分等。

策略十：關(guān)注投資，轉(zhuǎn)移熱點(diǎn)

在一定時(shí)期內(nèi)，住宅市場(chǎng)相對(duì)飽和，商用物業(yè)值得關(guān)注。如果在住宅三五年不漲價(jià)的情況下，媒體可以引導(dǎo)公眾在商用物業(yè)上做些文章?！安摺钡煤?才能“守”得住

第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略論文

1.房地產(chǎn)的概念。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)來說，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。

房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來接近目標(biāo)顧客。

第三篇：某房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

某房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

房地產(chǎn)銷售策略有哪些

首先要了解客戶的需求，定位客戶的標(biāo)準(zhǔn)，要有很強(qiáng)的判斷力和親和力。不同的人群有不同的應(yīng)對(duì)方法，要多總結(jié)。

主要有以下策略特點(diǎn)：

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群； 把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；

分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營(yíng)，組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；

進(jìn)度跟進(jìn)高潮迭起——緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售高潮，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；

以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；

物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購(gòu)買者無后顧之憂，達(dá)到促銷效果。

第四篇：房地產(chǎn)三大營(yíng)銷策略

四,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本過程

根據(jù)上述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念,結(jié)合房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的基本過程,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本過程可以概括如下.1.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì).2.研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng).結(jié)合市場(chǎng)情況和企業(yè)自身的上風(fēng),通過可行性研究分析,作出投資決策.3.制定營(yíng)銷戰(zhàn)略,包括產(chǎn)品定位,建筑設(shè)計(jì).4.制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略,包括定價(jià),銷售渠道選擇,促銷的策劃和計(jì)劃.5.執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷工作

房地產(chǎn)營(yíng)銷三大策略 營(yíng)銷管理' target=_blank>關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)理論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中考察企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互助作用的過程，正確處理這些個(gè)人和組織的關(guān)系是營(yíng)銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營(yíng)銷就是要做到使用戶成為自己長(zhǎng)期的客戶，并共同謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展，核心是在消費(fèi)者與企業(yè)之間維持一種連續(xù)性的關(guān)系，目的是同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依存關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷注重保持顧客，以產(chǎn)品利益為導(dǎo)向，高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，積極促進(jìn)顧客的參與，發(fā)展高度的顧客關(guān)系。

但迄今為止，在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)與顧客之間仍然維持著一種建立在生意之上的交易活動(dòng)，企業(yè)關(guān)心的是每一次交易的利潤(rùn)最大化，每一筆交易都要對(duì)顧客錙珠必較，而交易完成后就將顧客扔掉，主要存在的問題是：

第一，客戶以外的各種關(guān)系主體缺乏明確的認(rèn)識(shí)和全面的關(guān)系促進(jìn)政策。我國(guó)各房地產(chǎn)企業(yè)仍然只把目光盯在與其直接客戶的關(guān)系上面，采取的一切政策，如改進(jìn)服務(wù)，改善小區(qū)環(huán)境，增加感情等都是針對(duì)客戶或業(yè)主的。而對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)有重大利益影響的其他各種主體的關(guān)系則缺乏明確的分析、重視并采取全面的關(guān)系協(xié)調(diào)和促進(jìn)政策。如在處理同行關(guān)系時(shí)，往往采取不當(dāng)?shù)恼?，忽視相互關(guān)系中的許多積極因素，其結(jié)果，處于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的各家房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)遇到各種阻撓和困擾，加大了成本和資源損失。

第二，實(shí)施基本客戶戰(zhàn)略缺乏相應(yīng)的策略。建立基本客戶群體是目前各房地產(chǎn)企業(yè)都在努力實(shí)施的基本戰(zhàn)略，但是還沒有哪一家房地產(chǎn)企業(yè)真正形成完整的策略和方法體系。首先，由于市場(chǎng)定位觀念模糊，戰(zhàn)略也就缺乏明確的尋求方向。其次，在處理與業(yè)主的關(guān)系方面，往往采取單向的促進(jìn)方式，為對(duì)業(yè)主關(guān)系中多種十月因素采取持續(xù)和經(jīng)常的協(xié)調(diào)，僵化業(yè)主和企業(yè)的關(guān)系，致使?jié)撛诳蛻舻牧魇А?/p>

第三，與員工關(guān)系經(jīng)常被忽視。企業(yè)內(nèi)部等級(jí)和層次分明，員工心理、情感的多層次需要被忽略甚至被完全否定。普通員工被作為無能動(dòng)性的資源投入經(jīng)營(yíng)過程，在管理者和潛意識(shí)中作為管理的對(duì)面而被置于嚴(yán)格的制度之下。在這種觀念下，企業(yè)員工和管理者在心理上的對(duì)抗雖未被表面化，但對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的長(zhǎng)期的消極影響卻是十分的嚴(yán)重的。針對(duì)以上幾種情況，房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的過程中要重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：

第一 全面實(shí)施市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。從關(guān)系營(yíng)銷角度看，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位實(shí)際上是企業(yè)與特定顧客群體的關(guān)系定位，即確定與誰打交道，這種關(guān)系定位，不僅僅指房地產(chǎn)企業(yè)與其產(chǎn)品消費(fèi)即顧客的關(guān)系定位，也包括與存在企業(yè)特定市場(chǎng)環(huán)境中的其他關(guān)系主體的定位。在確定自己的市場(chǎng)定位時(shí)，首先要綜合考慮房地產(chǎn)企業(yè)的綜合實(shí)力，所處的環(huán)境，自身的特色和優(yōu)勢(shì)以及歷史形成的條件。

第二 充分樹立“大顧客”和“大市場(chǎng)”概念。從我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)前的內(nèi)外部環(huán)境來看，基本關(guān)系主體除客戶外，主要有同行、員工、媒體、公眾。這些基本關(guān)系主體，都在某一方面

對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)構(gòu)成重大制約和影響。因此，必須把他們放在顧客的位置上妥善對(duì)待。把握好這些基本關(guān)系的關(guān)鍵因素，對(duì)不同顧客群體心理和客觀需要進(jìn)行全面的分析，進(jìn)而形成一套行之有效的關(guān)系管理方法。

第三 形成穩(wěn)定的基本客戶群體。首先是選準(zhǔn)客戶，能否成為基本客戶，最重要的是看雙方是否建立關(guān)系的基礎(chǔ)和條件，以及能否持續(xù)提供滿意的服務(wù)；其次，實(shí)施全面的科學(xué)的關(guān)系管理(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)。客戶管理的實(shí)質(zhì)是促進(jìn)企業(yè)與客戶利益關(guān)系緊密結(jié)合，互動(dòng)發(fā)展，尋求建立一種在競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)風(fēng)云變換中相互支持和依賴的“關(guān)系共同體”。其中既有產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)造和交換，又有情感觀念、思想文化甚至組織結(jié)構(gòu)的溝通交流。

第四 充分注重內(nèi)部營(yíng)銷，創(chuàng)造企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。以“人”為核心，從“人”的立場(chǎng)出發(fā)，實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷思想的核心。這種以人為本的思想強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責(zé)任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實(shí)現(xiàn)以人為本的營(yíng)銷思想必須作到以下幾點(diǎn)：

（1）樹立共同的參與意識(shí)。

（2）培養(yǎng)共同的歸屬感。

（3）形成共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則。

（4）實(shí)行垂直和水平流動(dòng)，即充分創(chuàng)造員工個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件，形成一種盡可能發(fā)揮每個(gè)員工才能的用人制度，實(shí)行適當(dāng)?shù)膷徫缓吐毼惠啌Q，增加員工對(duì)工作的熱情。同時(shí)在具體的策略實(shí)施中應(yīng)把握：

一是甄別顧客關(guān)系類型，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。房地產(chǎn)企業(yè)必須對(duì)不同顧客的關(guān)系營(yíng)銷深度層次加以甄別，才不至于分散營(yíng)銷力量。對(duì)重復(fù)購(gòu)買或介紹他人購(gòu)買以及與公司有一定聯(lián)系的顧客買房，企業(yè)可以予以實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，還可以通過建立俱樂部的形式，加強(qiáng)企業(yè)與顧客關(guān)系，將公司的服務(wù)個(gè)性化、私性化，增加顧客的社交利益，把顧客變成親密的客戶，甚至通過制定或提供特別服務(wù)來直接滿足顧客需要，以獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感以保持顧客。

二是加強(qiáng)退出管理，減少顧客退出損失。退出是指顧客不再購(gòu)買房產(chǎn)商的產(chǎn)品，終止于企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。他不僅僅指退房，而且也包括顧客有購(gòu)房意向卻從他處購(gòu)房的情況，退出管理要仔細(xì)分析顧客退出的原因，利用這些信息降低顧客退出率。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說，加強(qiáng)退出管理的關(guān)鍵是建立有助于促使員工努力留住顧客的獎(jiǎng)勵(lì)制度，調(diào)動(dòng)員工積極性，強(qiáng)化公司所預(yù)期員工行為。

三是加強(qiáng)與顧客溝通，化解顧客抱怨。一個(gè)滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿意的顧客則意味著公司資產(chǎn)的流失。研究表明，一個(gè)滿意的顧客會(huì)向三個(gè)人講述買了件好產(chǎn)品，而不滿意的顧客會(huì)向十個(gè)人進(jìn)行抱怨，如果抱怨能夠得到迅速解決，95%提出抱怨的顧客還會(huì)購(gòu)買公司產(chǎn)品。因此，有見識(shí)的房地產(chǎn)公司不會(huì)盡力躲開不滿意的顧客，相反，他們盡力鼓勵(lì)顧客提出抱怨，而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來。房地產(chǎn)領(lǐng)域容易引起顧客不滿意的地方有很多，如建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、房屋面積的測(cè)定標(biāo)準(zhǔn)是否合理，交樓是否按時(shí)、物業(yè)管理水平怎樣等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)造成顧客不滿意的原因，主動(dòng)為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。在這里，保持與溝通至關(guān)重要，根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的研究，只有三分之一的顧客是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)有毛病而不滿意，其余的問題都出在溝通不良上?？梢?，正確地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

四是建立顧客關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃方案。主要步驟是：（1）確定應(yīng)受顧客關(guān)系營(yíng)銷的主要客戶；（2）為每個(gè)重要客戶群選派精干的關(guān)系經(jīng)理；（3）為關(guān)系經(jīng)理明確規(guī)定其職責(zé)；（4）任命一名管理關(guān)系經(jīng)理的主管領(lǐng)導(dǎo)，確定關(guān)系經(jīng)理的工作內(nèi)容、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和資源分配；（5）每個(gè)關(guān)系經(jīng)理必須制定長(zhǎng)期和客戶管理計(jì)劃，明確目標(biāo)、戰(zhàn)略和具體活動(dòng)及所需的資源。

整合營(yíng)銷，開拓市場(chǎng)

1990年，美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷專家勞特明提出了整合營(yíng)銷理論，強(qiáng)調(diào)用4C組合來進(jìn)行營(yíng)銷策略安排，這一理論的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng)，通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹立企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了近10年的起落、波動(dòng)之后，已進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段。市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化和積壓樓盤數(shù)量的居高不下，使不少房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展步履維艱。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)商們必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念的調(diào)整，全面引入整合營(yíng)銷理論，以期決勝未來市場(chǎng)，在新世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)之中立于不敗之地。

充分研究消費(fèi)者需求，大力開發(fā)消費(fèi)者想購(gòu)買的房屋。

從房地產(chǎn)營(yíng)銷來看，所有的購(gòu)房者，沒有誰不希望所購(gòu)房屋能使自己的需要得以最大限度的滿足，但現(xiàn)在還有不少開發(fā)商依然停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品（Product）生產(chǎn)銷售階段，不注重研究消費(fèi)者（Consumer）的真正需求，炒作概念，盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致推出的房地產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格雷同。購(gòu)買商品房對(duì)消費(fèi)者來說是一項(xiàng)數(shù)目巨大的投資，沖動(dòng)型購(gòu)房永遠(yuǎn)也不會(huì)成為樓市主流，只有當(dāng)物業(yè)的綜合素質(zhì)能使消費(fèi)者的欲望和需求得到最大滿足時(shí)才會(huì)引發(fā)購(gòu)房行為。因此，只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售觀念，踏踏實(shí)實(shí)在研究消費(fèi)者的真正需求，分析消費(fèi)者的購(gòu)房動(dòng)機(jī)、承受能力，了解消費(fèi)者的層次、習(xí)慣、興趣，并據(jù)此進(jìn)行設(shè)計(jì)和開發(fā)，才能確保項(xiàng)目的最終成功。特別是現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)已充分細(xì)分，任何一種戶型、一種建筑風(fēng)格都難以獨(dú)占市場(chǎng)風(fēng)騷，消費(fèi)者需求已出現(xiàn)多樣化趨勢(shì)。只有充分研究消費(fèi)者的欲望與需求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程尤其是前期，才可能使自己的項(xiàng)目成為市場(chǎng)亮點(diǎn)?？v觀近2年各地的”明星“樓盤，無一不深深契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天倫本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費(fèi)者需求，而那些忽視消費(fèi)者需求，僅憑想象或模仿而生產(chǎn)的商品房，必難暢銷。

努力了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，倒推成本搞開發(fā)。

傳統(tǒng)4P理論中成本加利潤(rùn)等的定價(jià)方法因簡(jiǎn)便易行而深受開發(fā)商所喜愛。但從整合營(yíng)銷理論看來，這一定價(jià)方式把消費(fèi)者排斥在了價(jià)格體系之外。房地產(chǎn)營(yíng)銷必須考慮到消費(fèi)者愿意付出和能夠付出多少成本，以4C理論中“消費(fèi)者支持的價(jià)格，適當(dāng)利潤(rùn)＝成本上限“的思維模式，將消費(fèi)者愿意付出的成本，即消費(fèi)者所接受的價(jià)格作為決定性因素，倒推成本搞開發(fā)，如果脫離了這一點(diǎn)，必然得不到消費(fèi)者的反應(yīng)，最終結(jié)果往往是有價(jià)無市。反過來說，開發(fā)商若能通過對(duì)消費(fèi)者愿意付出的成本的研究，把握準(zhǔn)購(gòu)房者的心理價(jià)位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以形成銷售勢(shì)能。

不斷改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)，努力方便消費(fèi)者購(gòu)買。

消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過程。因此，忘掉渠道策略（Place），盡可能地考慮如何給消費(fèi)者最大的方便（Convenience），成為不少開發(fā)商營(yíng)銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項(xiàng)目信息，開展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)或通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行雙向式交流，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理，成為廣大開發(fā)商不得不慎重思考的問題。只有不斷完善和改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予消費(fèi)者最大限度的方便，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

概念營(yíng)銷，撩動(dòng)眼球

概念營(yíng)銷是在對(duì)市場(chǎng)需求科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的開拓性內(nèi)涵，以喚起消費(fèi)者對(duì)新的消費(fèi)方式的向往、對(duì)其的認(rèn)同和對(duì)新產(chǎn)品的期待，同時(shí)樹立企業(yè)創(chuàng)新的目

標(biāo)和動(dòng)力。概念營(yíng)銷著眼于消費(fèi)者的需求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)新以及營(yíng)銷過程中始終圍繞著消費(fèi)者。它著眼于消費(fèi)者的理性認(rèn)識(shí)與情感因素的結(jié)合，通過引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)新觀念來創(chuàng)新產(chǎn)品并進(jìn)而通過概念對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程進(jìn)行提升，本質(zhì)在于通過產(chǎn)品的概念來體現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值。特別是在房地產(chǎn)行業(yè)，用概念玩地產(chǎn)更是異?；鸨?/p>

地段、黃金地段，曾是房地產(chǎn)開發(fā)商的第一價(jià)值參考系。但黃金寶地總是有限，于是，一些開發(fā)商就嘗試另一種思維方式——超越地段概念。

在香港，“數(shù)碼港”引爆港股的概念地產(chǎn)。只一棟樓，但賣的不是地產(chǎn)價(jià)值，而是概念價(jià)值，它的出現(xiàn)讓人們驚奇地發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)還可以這么玩。

在廣州，先是被迫走向概念行銷之路的“順德碧桂園”，再后就是主動(dòng)走向概念地產(chǎn)的“廣州奧林匹克花園”。

概念地產(chǎn)營(yíng)銷理論上講不是單純意義上的房地產(chǎn)開發(fā)，而是一個(gè)綜合的產(chǎn)業(yè)開發(fā)模式。它結(jié)合房地產(chǎn)的邊緣產(chǎn)業(yè)，將其整合成一個(gè)代表未來生活的新型概念，是一種泛地產(chǎn)的概念，從而給開發(fā)商們更大的市場(chǎng)空間。

福建省概念地產(chǎn) “天元花園”的概念營(yíng)銷策劃頗具典型。該項(xiàng)目地處遠(yuǎn)離市中心的一個(gè)小山坡，所以策劃不能按理出牌。他們先策劃概念，再進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃，根據(jù)不利地段，策劃出一個(gè)前瞻性的“生態(tài)全景觀”概念，一個(gè)符合健康、環(huán)保、自然的主題概念?！疤煸▓@”的成功在于在一個(gè)三級(jí)地段創(chuàng)造出一個(gè)一級(jí)地段的名牌效應(yīng)。

比如，1999年深圳方地產(chǎn)市場(chǎng)上的“中心區(qū)”概念，使位于該區(qū)域的三大項(xiàng)目——黃埔雅苑、深業(yè)花園、中?；ㄍ€(gè)個(gè)受益。深圳蔚藍(lán)海岸推出的“教育地產(chǎn)”概念，是蔚藍(lán)海岸成為深圳樓市中的一個(gè)相當(dāng)有知名度的品牌。北京潘石屹提出的“SOHO”概念也使潘石屹大獲成功。萬科四季花城最初是靠“住宅郊居化”獲得成功的。

另外象節(jié)能小區(qū)、生態(tài)小區(qū)、節(jié)能小區(qū)、陽光小區(qū)、健康住區(qū)、新都市主義、商務(wù)中心區(qū)、國(guó)際公寓、TOW NHOUSE（聯(lián)排別墅）、CBD（國(guó)際商會(huì)大廈）、CLD（生活中心區(qū)）、SOLO（30-50平米的小戶型）、STUDIO（底層商鋪）、SUNCITY（陽光小區(qū)）、分時(shí)度假住宅等概念也使房地產(chǎn)概念營(yíng)銷異常火爆。據(jù)了解，“小戶型專家”旭飛開發(fā)的華達(dá)園就準(zhǔn)備在今年上半年把休閑投資的概念推向市場(chǎng)，而在深圳東部，雅蘭酒店、東方威尼斯酒店的產(chǎn)權(quán)式酒店，水云間的“第三類住宅”與分時(shí)度假住宅也有異曲同工之妙。

還有象南昌市3S概念的財(cái)富廣場(chǎng)，3S概念即服務(wù)性寫字樓SVO、服務(wù)性公寓SVA、小型生活化辦公室SOHO。

不管怎么說，披著狼皮的羊就是不一樣。實(shí)踐證明，概念營(yíng)銷還真能化腐朽為神奇。就像兩千多年前的荀子說：“登高而招，臂非加長(zhǎng)也，而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩！本科湓桑熬由钱愓?，善假于物也，”古今一理?/p>

第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

何謂房地產(chǎn)營(yíng)銷策略？有很多開發(fā)商在房子建成后，都會(huì)提出要營(yíng)銷，但是如何盡快的把房屋賣出去，單靠提出營(yíng)銷的概念是不夠的，還需要進(jìn)行多層次的分析和找出多個(gè)影響房產(chǎn)銷售的因素，從而制定出適合產(chǎn)品銷售的方案，這個(gè)方案就屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷策略。那么如何制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策略呢？制定營(yíng)銷策略有沒有規(guī)律可循呢？

筆者根據(jù)在策劃上的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)營(yíng)銷的理念，加上多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾沃贫ǚ康禺a(chǎn)營(yíng)銷策略。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定，是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，涉及到很多方面，并且也有很大的難度，那么我們首先從消費(fèi)市場(chǎng)談起。何謂消費(fèi)市場(chǎng)？那就是房子要賣給誰的那個(gè)空間，也就是說，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定，要從房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求上入手。那么消費(fèi)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)呢？筆者總結(jié)了三個(gè)方面的特點(diǎn)：

一、房產(chǎn)需求的多層次性。在同一個(gè)商品的市場(chǎng)層面上，不同消費(fèi)者群與由于社會(huì)地位、收入水平和文化素養(yǎng)的差異，其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。比如有人需要買別墅，有人需要買小戶型的，有人需要買四房的等等，這就是在消費(fèi)市場(chǎng)上房產(chǎn)需求的多層次性。所以在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，就要考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？也就是知己。

二、房產(chǎn)需求的多變性。從縱觀上看，同類產(chǎn)品要面對(duì)很多的消費(fèi)者，比如在做房地產(chǎn)形象定位的時(shí)候提出的消費(fèi)者定位，房產(chǎn)面對(duì)了30-60歲之間的消費(fèi)群體，此年齡階段的人數(shù)眾多，并且差異性很大，由于受各種因素的影響，對(duì)房屋也就有了多種多樣的需求。隨著生產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求在總量、結(jié)構(gòu)和層次上不斷發(fā)展，于是就有了房產(chǎn)需求的多邊性。所以根據(jù)這種多變，就必須要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)重新制定消費(fèi)者市場(chǎng)，根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確的選擇目標(biāo)市場(chǎng)，從而制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略。

三、房產(chǎn)需求的誘導(dǎo)性。很多做房產(chǎn)策劃的工作人員都知道，消費(fèi)者對(duì)房屋的需求是可誘導(dǎo)的，比如有的開發(fā)商廣告做的好，帶動(dòng)了部分消費(fèi)者的購(gòu)買；比如有的開發(fā)商品牌做的好，贏得了很多消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)等等。所以從消費(fèi)者市場(chǎng)來看，根據(jù)筆者10年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，有些是本能的，有些就是與外界的刺激有關(guān)的，這種刺激會(huì)讓消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，也就讓潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。因此制定營(yíng)銷策略，此策略不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求，而且應(yīng)該通過各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi)，也就是制定出合理的媒介選擇和促銷方案。

上面的論述簡(jiǎn)言之就是找對(duì)目標(biāo)客戶群體，并根據(jù)目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確定位從而制定合理的整合推廣策略和促銷策略。那么既然目標(biāo)客戶群就是我們的消費(fèi)者，但是又如何讓消費(fèi)者由一點(diǎn)點(diǎn)的欲望產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望呢？那就是要分析消費(fèi)者的行為了，是什么因素影響了消費(fèi)者行為？筆者總結(jié)了三點(diǎn)：

一、心理因素。馬斯洛說人有五個(gè)層次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么購(gòu)買房屋的重要因素就是要實(shí)現(xiàn)安全的需要，那么這就形成了需要才是消費(fèi)者的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但是為什么房子建好了，配套做好了，而消費(fèi)者還沒來購(gòu)買呢？那就是在有多重選擇的今天，還有其他因素影響了消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。筆者根據(jù)多年的房產(chǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為其他因素還包括知覺、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個(gè)因素。

首先是知覺，知覺屬于感官，是消費(fèi)者接觸刺激物獲得的直觀的形象化的反映，所以樓盤的包裝和宣傳就變的重要了。然后是學(xué)習(xí)，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品，雖然不同于一般的商品，但是開發(fā)商的開發(fā)創(chuàng)意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購(gòu)買者學(xué)習(xí)的對(duì)象，因此這里就要求銷售人員了解開發(fā)的理念以及房屋的布局等等。最后是態(tài)度，態(tài)度是包括兩個(gè)方面的因素，一開發(fā)商的態(tài)度，二是消費(fèi)者的態(tài)度，其實(shí)這里的開發(fā)商態(tài)度也就決定了消費(fèi)者的態(tài)度，在消費(fèi)者口中評(píng)價(jià)出的優(yōu)、劣開發(fā)商的形象和信譽(yù)就是開發(fā)商面對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度。例如萬科，萬科在任何城市只要開發(fā)出產(chǎn)品就會(huì)有很多的消費(fèi)者跟隨，為什么？那是萬科的品牌效應(yīng)。所以開發(fā)商在產(chǎn)片開發(fā)、銷售和宣傳中應(yīng)該樹立品牌觀念，注重房屋質(zhì)量，讓消費(fèi)者產(chǎn)生利于自己的態(tài)度。

二、經(jīng)濟(jì)因素。全程房產(chǎn)策劃中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，那就是價(jià)格定位。嚴(yán)格來講，價(jià)格合理不合理，直接會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為，如果開發(fā)商不經(jīng)過系統(tǒng)的價(jià)格考慮，而是拍腦袋定價(jià)格，勢(shì)必會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買。比如價(jià)格與產(chǎn)品定位不符合，比如價(jià)格與城市經(jīng)濟(jì)環(huán)境不吻合，比如價(jià)格價(jià)格與人均收入不吻合，那么就算再好的產(chǎn)品就會(huì)讓人感覺不協(xié)調(diào)，所以在對(duì)制定營(yíng)銷策略中，應(yīng)該考慮到價(jià)格的定位，一定要保證在合適的地方開發(fā)出合適的產(chǎn)品并定合適的價(jià)格，這樣才會(huì)有快速的銷售?？焖黉N售也就讓開發(fā)商占在了至高點(diǎn)。

三、社會(huì)文化因素。說到文化，現(xiàn)在很多房產(chǎn)開發(fā)商在產(chǎn)品開發(fā)和銷售過程中，都在往文化這一永久不衰的營(yíng)銷戰(zhàn)略上靠，但是很多開發(fā)商考慮到的是城市的大文化，但是沒有考慮到個(gè)人的文化、家庭的文化和亞文化，于是便有出現(xiàn)了文化的不倫不類，從而就沒辦法與消費(fèi)者形成共同的價(jià)值觀，然后間接影響到了消費(fèi)。所以，消費(fèi)者購(gòu)買行為受到社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭等社會(huì)因素的影響。

通過以上的分析，那么制定合適的房產(chǎn)營(yíng)銷策略就有了一個(gè)方向，就是從營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)和影響消費(fèi)者行為入手，根據(jù)產(chǎn)品的特性賦予產(chǎn)品與消費(fèi)者同樣的價(jià)值觀，使?fàn)I銷策略完善并且可操作，這樣才算瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，打下有意義和效率的一槍。