第一篇：北京家具賣場流通情況

北京家具賣場流通情況及各大促銷活動周報

按賣場分有

1.紅星美凱龍（現(xiàn)有客戶）

連續(xù)5年躋身中國民營企業(yè)500強前50位，是從南方發(fā)展起來的

賣場：東紅星、北四環(huán)、北五環(huán)、西四環(huán)

賣場特色：全國規(guī)模最大的綠色生態(tài)體驗式購物場所，始終以建設(shè)溫馨、和諧的家園，提升消費者的居家生活品味為己任。

2.居然之家（潛在客戶）是中國北京擴展家具行業(yè)，賣場：大本營、北四環(huán)、十里河、金源店、麗澤店、賣場特色：先行賠付、“綠色環(huán)?！?、同一品牌 統(tǒng)一價格、一個月內(nèi)無理由退換貨的服務(wù)承諾 3.集美家具

賣場：集美家具北苑店、集美家具定慧橋店、集美家具大紅門店、集美家具萬家城店、賣場特色：綠色環(huán)保，先行賠付，不滿意就退貨的承諾和服務(wù)。集美是小康百姓靚麗家居的品牌市場，400多輛班車從京城四面八方免費接送顧客，優(yōu)良的信譽、周到的服務(wù)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，4.曲美家具（專賣店）

品牌定位：品牌定位：曲美現(xiàn)代家具 歐洲原創(chuàng)設(shè)計 賣場：曲美家具北五環(huán)中心店、曲美家具三元橋店、曲美家具航天橋店、曲美家具亞運村店、賣場特色：專賣店中一對一式的導(dǎo)購服務(wù)、曲美統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一布置保證統(tǒng)一的風(fēng)格、賣場促銷活動：北五環(huán)有3月5日~3月15日曲美家具團購3人起，正價商品團10萬立送2萬、5.城外誠家具（潛在客戶）

實現(xiàn)了年銷售額達(dá)15億元的業(yè)績，穩(wěn)居京南的家居建材市場占有份額前列，并成為了京城十大影響力品牌之一.匯聚了國內(nèi)外近千個知名廠商，經(jīng)銷系列20余種，涉及了家具、建材、裝飾、裝修、燈飾、布藝等5萬種名優(yōu)家居產(chǎn)品展示，超大的規(guī)模和知名的品牌 賣場：北京市豐臺區(qū)南三環(huán)方莊橋東成壽寺路、北京市豐臺區(qū)南三環(huán)成壽寺路、賣場特色：形成了精品家具大世界、辦公家具大世界、兒童家具大世界、歐美家具大世界、餐桌餐椅大世界、沙發(fā)睡眠軟體中心、家居飾品中心、家裝建材婚介廣場、以優(yōu)良的品質(zhì)、優(yōu)惠的價格和優(yōu)秀的服務(wù)享譽京城、6.藍(lán)景麗家（潛在客戶）是許多北京老百姓的居家選擇，是集家具、家裝、建材銷售為主的大型連鎖性家居企業(yè)。北京藍(lán)景麗家家居連鎖企業(yè)根據(jù)北京居家市場的行業(yè)發(fā)展需求和旗下三個家居商城自身的經(jīng)營特點，分別對三個家居商城進行了明確的市場定位。

賣場：藍(lán)景麗家大鐘寺家居廣場、藍(lán)景麗家麗澤建材城、藍(lán)景麗家明光家具建材城共同組成，賣場特色： 是集家具、家裝、建材銷售為主的大型連鎖性家居企業(yè)、德國第一時尚家居品ESPRIT home地板入駐藍(lán)景麗家、隆重推出新阿凡達(dá)3D立體地板 7.愛家家具（潛在客戶）

賣場：北京市朝陽區(qū)廣順北大街廣順橋北香賓路66號、京市海淀區(qū)西四環(huán)北路119號、家家具東三環(huán)店（北京市朝陽區(qū)京廣橋南200米）、愛家家居南三環(huán)店（北京市豐臺區(qū)成壽寺路75號）

賣場特色：明碼標(biāo)價，明折 明扣，成交價保證全市（城六區(qū)）最低，否則差價部分十倍賠付。8.東方家園家具（建材）

賣場：歐華、尚美、立水橋店、玉泉營店、賣場特色：打折返現(xiàn)再送禮

整體形象：中高端家具為經(jīng)營主要內(nèi)容的大型賣場、高檔的硬件設(shè)施、9．家得寶

是家具建材大型連鎖超市，全國統(tǒng)一采購，減少中間環(huán)節(jié)，實行自選銷售，運營成本低，價格低廉、賣場：家得寶分鐘寺店、家得寶西四環(huán)店、賣場特色：大型連鎖超市，全國統(tǒng)一采購，減少中間環(huán)節(jié)，實行自選銷售，計算機系統(tǒng)管理，降低運營成本，價格低廉、10．家和家美集團 賣場：家和家美-美領(lǐng)美家時尚家具廣場、十里河家和家美家居商城

賣場特色：專業(yè)化、品牌化、大眾化、11．美聯(lián)天地建材市場（建材綜合賣場）賣場：東南三環(huán)

賣場特色：裝修家居一站式服務(wù)、美聯(lián)天地榮獲首都良好消費環(huán)境示范街先進單位 12.harbor house藍(lán)色港灣店 賣場：北京華貿(mào)店、北京方恒店

賣場特色：美死整體家居、產(chǎn)品以休閑美式為風(fēng)格、覆蓋家具、沙發(fā)、燈具、地毯、紡織品、各類裝飾品、Harbor House是人與自然的融合，是無拘無束的自由 13.玉泉營建材裝飾市場 賣場：西南三環(huán)

賣場特色：京城老字號、承諾無假貨、質(zhì)優(yōu)價更低、售后有保障、14.美克美家

賣場：美克美家亞運村店、美克美家北京飾品店、美克美家麗澤店、美克美家建外SOHO店、賣場特色：一站式家居解決方案、15.福利特家居 賣場：北三環(huán)

賣場特色：以大眾知名品牌為主，交通便利，服務(wù)周到，配套齊全 16.樂華梅蘭

賣場：樂華梅蘭科興店（西南四環(huán)）賣場特色：品質(zhì)保證、低價承諾、免費送貨、退換無憂、VIP服務(wù)、一站齊全、17.宜家家居四元橋店 賣場：東北四環(huán)

賣場特色：將少數(shù)人能享受到得奢侈品改造成大數(shù)人能接受的產(chǎn)品、18.熊貓環(huán)島家居建材城 賣場：北三環(huán)

賣場特色：面對工薪大眾，面向市民百姓，在保證質(zhì)量的前提下，做到價位低廉、19.克拉斯家具 賣場：東三環(huán)

賣場特色：店位于北京市朝陽區(qū)農(nóng)展館南里10號。店面總面積為5000平方米，分為三層。一層2000多平方米，分為14個相對獨立的空間，主要經(jīng)營西班牙進口家具；二層也有14個相對獨立的空間，主要陳設(shè)、經(jīng)營意大利家具；三層有300多平方米，是一個多功能展廳，可以進行文化、學(xué)術(shù)交流和新產(chǎn)品發(fā)布?，F(xiàn)經(jīng)營的國外品牌有Canella、VicenteZaragoza、Gasperini、Incanto、Rossetto、Soher、Fendi等，國內(nèi)品牌有和庭軒、德加床具、左右沙發(fā)、芝華仕、康耐登等。20.伊力諾依

賣場：北京旗艦館、東三環(huán)SOHO館、北京西四環(huán)生活館、北四環(huán)設(shè)計館、21.京昌回龍觀建材家具城 賣場：北五環(huán)

賣場特色：分類細(xì)致，種類齊全

按家具圈來分 十里河家具

賣場：北四環(huán)、北五環(huán)、玉泉營

賣點：體驗式經(jīng)營策略、體驗式購物環(huán)境

各大賣場促銷活動

1.亞光亞裝飾：3·15千人主材抄底大型搶購會，主材抄底價，差價5倍返！品牌主材3折起，預(yù)定再減5%，到場即送精美禮品，更有超值大獎抽。

2．愛依瑞斯3月5日至3月15日原價8080元的貝諾拉床架現(xiàn)價4980元、活動期間每天前三名到北京任意愛意瑞斯專賣店（皮店）的顧客，花189元可獲得價值888元半皮墩一件、花9元到布店可獲價值120元靠包一件、3.曲美家具3月5日至15日啟動2011開年優(yōu)惠3人最簡團購，產(chǎn)品覆蓋曲美家具全系列產(chǎn)品，正價家具拼團滿10萬送2萬（特惠商品除外）網(wǎng)城系列拼團滿10萬送1萬。

4.貓王家具3·15期間推出“20年給力3·15貓王大給利”活動，3月15日總裁簽售北京專場，500萬大獎各門店咨詢即享大禮，折上折大優(yōu)惠，9折再打9折。

5.即日至3月16日，喜臨門各大專賣店部分產(chǎn)品五折起售，單次購買滿2000元，可搶價值128元的喜臨門抱枕等。

6.a居然之家將于3月12日在麗澤店正式啟動送貨安裝零延遲服務(wù)，該賣場承諾每延遲一天，按交款金額的6%承擔(dān)違約金，城超過15天，消費者有權(quán)終止合同，除要退還消費者已交貨款外，還要承擔(dān)交款金額的30%的違約金。

b麗澤店3月12日-15日家具材料85折、總裁簽售折上再折，3月12日一線家居品牌總裁簽售 成交價基礎(chǔ)上再打95折、購物再送現(xiàn)金券，每滿1萬再送200元現(xiàn)金券、會員專場 居然讓利，每天17：50-20：00會員再享98折（3月12日全天98折）、c“五一”十天樂，驚喜大派送，居然之家五一大促銷、家居建材每滿1000元直減150~350元、d居然之家（樂屋家裝設(shè)計）3月12日—20日三家社區(qū)店開業(yè)同慶，春季裝修滿10000返3000、招商銀行 家裝易，分期付款12期0首付0利率0手續(xù)費，并可獨享300元麗屋超市通用券、（麗屋五金涂料超市）e居然之家3月12日-20日滿100送20起

f居然之家（尚屋家具生活館）購物好禮送不停，3月12日-20號床品 家居用品 餐具禮品滿100送50 廚具 家電滿100送25 7.3月6日樂屋家裝在大興、回龍觀、昌平等遠(yuǎn)近郊地區(qū)開設(shè)三家新店，目的在于增加輻射和滲透，進一步擴大自身的市場份額 8.消費者在集美家居定慧橋店、大紅門店商城購物都可享受滿額返積分的優(yōu)惠促銷活動?；顒訒r間3月10至3月1日，憑此積分可以在集美贈獎超市兌換相應(yīng)精美家居產(chǎn)品。集美贈獎超市為所有消費者準(zhǔn)備了包括床上用品、廚房用具、毛絨玩具、瓷器、箱包等數(shù)百種家居用品。消費者在購買完家具、建材以后，不用再去商場專門挑選家居用品，在集美的贈獎超市就可以滿足基本家飾需要，只需按相應(yīng)分值就可以進行自由選擇。

9.a3月12日至13日顧客凡到紅星美凱龍北四環(huán)店購買地板商品，廠家最高立減3%，憑家居新證及紅星統(tǒng)一銷售合同交清全款，即可享受單筆合同成交價基礎(chǔ)上商場立減2%，家居購物大抽獎活動，購物滿2000元即可兌換獎券1張，滿4000元即可兌換獎券2張（以此類推），既有機會贏取4000元超市購物卡一張。b顧客凡在紅星美凱龍北五環(huán)店購買木門、門窗、樓梯最高讓利55%、在成交價的基礎(chǔ)上，憑家居新證立減20%、購家具、建材滿2000元再送1000元提貨券、c顧客至紅星美凱龍西四環(huán)商場購買指定廠家產(chǎn)品（須交全款）即可現(xiàn)場抽取折扣，并按照相應(yīng)折扣可在成交價基礎(chǔ)上最高40%的優(yōu)惠讓利、全城1元搶購、浪漫1+2時尚婚禮秀（3月12日至3月13日）d.3月12日至20日顧客至紅星美凱龍東四環(huán)商場家居館4、5、6層購買產(chǎn)品，并開據(jù)紅星美凱龍統(tǒng)一銷售合同，至統(tǒng)一收銀臺交款可享受成交價基礎(chǔ)上10%優(yōu)惠、10.華日家居3月5日至20日開年巨獻(xiàn)、近店有禮，活動期間，前15名進店的女性顧客，均可獲得精美禮品一份、驚喜特惠套，臥房套特惠產(chǎn)品優(yōu)惠20%、加州陽光之拉夫萊迪、愛情海全套產(chǎn)品優(yōu)惠25%、實木專家 工廠讓利（特惠產(chǎn)品除外）、滿額再送禮，購物滿1萬元（優(yōu)惠后成交價），送價值50元家家樂個性化家居用品一套，滿2萬元送100元家家樂個性化妝品一套 11.a.東方家園3月11日至3月17日將降價進行到底，折后滿500最高返180，更有會員積分倍送相當(dāng)于在優(yōu)惠5%、b.東方家園歐華尚美3月12日至13日凡購買2000元最高直降1000元、12.城外城家居廣場給利二重奏，3月12、13日0元搶精品、1折秒殺，0元競拍，名牌匯聚、全面實惠、簽到有禮、樂享團購低價更可獲贈積分、2011年3月11日至3日 城外城紅木家具大世界即將開業(yè)、3月13日活動現(xiàn)場專家支招，幫您明明白白選地板、13.天盛裝飾3·15感恩巨獻(xiàn)，裝修不漲價倒計時，11項超級優(yōu)惠，半賣半送再省上萬元，天盛裝飾經(jīng)營理念讓客戶的錢更值錢、14.元洲裝飾團裝2011年春季集采千人惠，采集時間2011年3月12日 下午14：-17：00，來者即贈精美禮品，交定客戶送200元大中電器產(chǎn)品禮券、500元保潔禮券、價值2000元元洲家居產(chǎn)品禮券、2188元工藝升級禮包、15.精誠裝飾老房裝修全免費拆除廚房衛(wèi)生間墻地磚、所有墻面墻皮鏟除、全免費材料搬運垃圾清理、在3月10日至3月20日訂購贈送美的，先科，櫻花煙機，灶具一套、廚房不銹鋼水槽及龍頭一套、廚衛(wèi)燈具配套花片二片、16．業(yè)之峰裝飾享特權(quán)、搶補貼、刮大獎、第二屆中國環(huán)保家裝藝術(shù)節(jié)、簽單1重豪禮，3月5日至31日新交設(shè)計費滿1000元即送價值400元家樂福購物卡、基礎(chǔ)工程特權(quán)優(yōu)惠3%、1888元環(huán)保檢測大禮包給力贈送、簽單2重豪禮，搶環(huán)保補貼，更享工程特惠！簽單3重豪禮，樂購主材，充值直減，多檔千元優(yōu)惠放送！簽單4重豪禮，勁享刮刮獎，大獎等你拿、17.3月18日至20日全國農(nóng)業(yè)展覽館，第六屆北京家博會開幕，為京城百姓打造獨一無二的裝飾建材廟會、同期舉辦家裝義務(wù)咨詢會，家博會婚博展區(qū)高調(diào)亮相、可謂省錢、省時、省心、省力、

第二篇：家具賣場管理制

裝飾 室內(nèi)裝飾 室內(nèi)裝飾設(shè)計 軟裝 歐意軟裝http:///

家具賣場管理制度

——歐意家居體驗館 軟裝 歐意軟裝編輯

一、店長的定義：

1、門店的代表者：

代表商店的經(jīng)營與管理。

2、商店經(jīng)營的目標(biāo)的執(zhí)行者：

確保門店經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。

3、門店士氣的激勵者：

讓全店員工人人都具有強烈的使命感、責(zé)任心和進取心。

4、問題的協(xié)調(diào)者：

在上情下達(dá)、下情上達(dá)和內(nèi)外溝通過程中，都應(yīng)盡量注意運用技巧和方法，以協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。

5、門店的指揮者：

安排好各部門、各班次服務(wù)人員的工作，指示服務(wù)人員，嚴(yán)格依照下達(dá)的門店營運計劃，將最好的商品，運用合適的銷售技巧，在賣場各處以最佳的面貌展現(xiàn)出來，以刺激顧客的購買欲望，提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)門店銷售的既定目標(biāo)。

6、員工的培訓(xùn)者：

培育下屬，可以提高工作效率，也可以促成商店順利的發(fā)展。

7、營運與管理業(yè)務(wù)的控制者：

控制的重點是：人員控制、商品控制、現(xiàn)金控、信息控制以及地域環(huán)境的控制等。

8、工作成果的分析者：

保持理性，善于觀察和收集門店營運管理有關(guān)的情況并進行有效分析，以及預(yù)測可能發(fā)生的情況。

二、店長的職責(zé)：

1、各項指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行；

2、完成各項經(jīng)營指標(biāo)；

3、職工的安排和管理；

4、監(jiān)督與改善門店各部門個別商品損耗管理；

5、監(jiān)督和審核門店的會計、收銀等作業(yè)；

6、掌握門店銷售動態(tài)，向總部建議新商品的引進和滯銷商品的淘汰；

7、維護門店的清潔衛(wèi)生與安全；

8、教育、指導(dǎo)工作的開展；

9、職工人事考核、職工提升、降級和調(diào)動的建議；

10、顧客投訴與意見處理；

11、其他非固定模式的作業(yè)管理；

12、各種信息的書面匯報；

三、店長的素質(zhì)：

（一）、身體素質(zhì)方面：

擁有良好的體能，健康的體魄，高強度的身體機能。

（二）、技能素質(zhì)：

1、有優(yōu)良的商品銷售技能：

2、有切實是執(zhí)行的技能；

3、有良好處理人際關(guān)系的能力；

4、具有自我成長的能力；

5、擁有教導(dǎo)下屬的能力；

（三）、性格方面：

1、有積極的性格；

2、有忍耐力；

3、有開朗的性格；

4、有包容力；

（四）、品格方面：

是一種品德、操行的體現(xiàn)。

（五）、學(xué)識方面：

1、具有調(diào)查市場消費動向的知識；

2、具有關(guān)于家具業(yè)的變化及今后發(fā)展的知識；

3、具有關(guān)于家具業(yè)經(jīng)營技術(shù)及管理技術(shù)的知識；

4、具有經(jīng)營企業(yè)的歷史、制度組織、理念的知識；

5、具有銷售管理等方面的知識；

6、具有教育方法和技術(shù)的知識；

四、指定標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的流程：

（一）、編寫標(biāo)準(zhǔn)化手冊；（根據(jù)各個公司的實際情況而定，此處省略）

（二）、實施標(biāo)準(zhǔn)化，并且不斷修正，運用相關(guān)表格和數(shù)據(jù)加以管理；

五、店長的管理重點法則：

一）、對員工的管理：

（一）、對員工的管理：

1、店長要安排員工的出勤狀況；

2、店長要確保商店的服務(wù)水準(zhǔn)；

3、店長要確保商店的工作效率；（國外采用柔性工作時間：允許員工在一定范圍內(nèi)自己選擇上班時間，或在不同工作時段分別在不同崗位工作。）

4、店長要推動商店的共同作業(yè)守則：

1）上班時間必須穿著制服，維持服裝儀容整潔；

2）上班前10分鐘到達(dá)工作崗位；

3）服從主管命令、指示、不得頂撞或故意違抗；

4）上班時不得隨意離開崗位，有事要離開必須先向主管報告；

5）上班時間不得與人吵架或打架；

6）嚴(yán)格遵守休息時間；

7）愛護門店內(nèi)一切商品、設(shè)備、器具；

8）遵守顧客至上精神，提供親切滿意的服務(wù)；

9）隨時維護賣場的環(huán)境整潔；

10）顧客進入賣場時員工必須高喊“您好，歡迎光臨”

（二）對客戶的管理：

1、店長要建立客戶檔案；

2、店長要設(shè)計客戶檔案的資料項目；

3、店長要收集到客戶檔案的資料；

4、店長要確定客戶檔案管理的重點內(nèi)容：

1）顧客來自何處；

2）顧客需要什么；

5、店長修正客戶檔案的資料；

6、店長建立客戶檔案的管理制度；

（三）對協(xié)辦供貨廠商的管理；

二）、對商品的管理：

（一）、店長對商品陳列的管理：

1、商品是否做到了滿陳列；

2、商品陳列是否做到了關(guān)聯(lián)性、活性化；

3、商品陳列是否做到了與促銷活動相配合；

4、商品補充陳列是否做到先進先出；

（二）、店長對商品陳列的檢查：

1、是否按商品配置表來進行商品陳列；

2、商品陳列是否隨季節(jié)、節(jié)慶等變化而隨時調(diào)整；

3、是否將陳列商品的使用方法一同展示出來；

4、是否注意到商品陳列的關(guān)聯(lián)性；

5、陳列商品是否整齊有規(guī)則；

6、商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合；

7、商品的價格標(biāo)簽是否完整、符合要求；

8、陳列的商品是否便于顧客選購；

9、陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺；

10、陳列的方式是否能突出豐富感及商品的特色；

11、注意商品是否有灰塵

12、是否能顯示出門店所經(jīng)營的主要商品；

13、促銷商品能否吸引顧客的興趣；

14、商品陳列的位置是否在店員視線所及的范圍之內(nèi)；

15、貨架上的商品出售以后，補貨是否方便；

16、是否有效地利用墻壁和柱子來陳列商品；

17、商品的廣告海報是否已破舊；

18、各部門陳列的商品，其標(biāo)志是否明顯；

19、引導(dǎo)顧客的標(biāo)志是否易見易懂；

20、陳列設(shè)備是否安全可靠；

21、破舊的陳列設(shè)備是否仍然在使用；

22、所有員工對陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細(xì)了解；

（三）、店長對商品陳列商品的質(zhì)量管理：；（根據(jù)各個公司的實際情況而定，此處省略）

（四）、店長對商品缺貨的管理：

（五）、店長對商品損耗的管理：

1、商品標(biāo)價是否正確；

2、銷售處理是否得當(dāng)（如特價賣出，原售價退回）

3、商品“有效期”管理不當(dāng)，引起損耗；（“有效期”即指暢銷事段）

4、價格變動是否及時；

5、商品盤店是否有誤；

6、商品進貨擅自領(lǐng)取自用品；

7、收銀作業(yè)是否因錯誤引起損耗；

8、商品進貨是否不實，殘貨是否過多；

9、顧客、員工、廠商的偷竊行為引起的損耗；

三）、對現(xiàn)金的管理：

1、每日營業(yè)收入的管理；

2、收銀員的管理；

3、交班金錢的管理；

4、大額鈔票的管理；

5、零用金的管理；

6、試驗性的購物檢驗收銀員；

四）、對信息的管理：

1、商品銷售日報表；

2、商品銷售排行表；

3、促銷效果表；

4、費用明細(xì)表；

5、盤點記錄表；

6、損益表；

7、顧客意見表；

六、店長對營業(yè)員職業(yè)修養(yǎng)的要求：

一）、營業(yè)員的職業(yè)道德規(guī)范：

1、等待顧客應(yīng)避免事項：

1）、雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上；

2）、理貨員們聚集聊天、嬉笑、竊竊私語等；

3）、評說顧客，抱怨工作，指責(zé)公司、上級或同事；

2、主動接近顧客應(yīng)避免事項：

1）、讓顧客久等，大搖大擺地接近；

2）、不說“歡迎光臨”，也不做其他善意的表示；

3）、在顧客未提出詢問或作出需要幫助的意思表示之前，過早地接近顧客，并向顧客進行推銷；

3、接受顧客詢問應(yīng)注意事項：

1）、不用否定型，而以肯定型說話；

2）、不斷言，讓顧客自己決定；

3）、表示拒絕時應(yīng)說“對不起”，后加請求型語句；

4）、在自己的責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說話；

5）、多說贊美和感謝的話；

6）、不用命令型，而使用請求型；

7）、不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思，而應(yīng)為顧客解決問題；

4、與顧客溝通應(yīng)避免事項：

1）、言語粗俗，不用敬語；

2）、隨便使用方言；

3）、表示出焦急的狀態(tài)；

4）、表現(xiàn)出心情不好，疲倦的狀態(tài)；

5、送客應(yīng)避免的事項：

1）、站在顧客前面卻背隊顧客；

2）、不說“謝謝”，也不送客；

三、營業(yè)員的職業(yè)修養(yǎng)：

1、營業(yè)員的形象修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：儀表、舉止、語言。

2、營業(yè)員的意志修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：認(rèn)同、自制、寬容、平衡。

3、營業(yè)員的品德修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：

見財不貪：1）聚財不貪；

2）享樂不可極；

3）不義之財不可??；

4）沒有第一次；

與人為善：1）主動交往；

2）助人為樂；

3）順其自然；

4）淡化自我；

做事求上：1）在工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中工作，工作才能做得更好；

2）知識是道德的基礎(chǔ)，知識是道德的明燈；

3）今日的辛勞，必將換來明日的收獲；

謹(jǐn)以此手冊送給廣大在一線奮斗的店長和銷售精英們。

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第三篇：家具賣場工作總結(jié)集

銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的 可能。賣場是收

集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作?，F(xiàn)總結(jié)

一、在家具專業(yè)知識方面：

1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付 貨時間。了解

產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及 服務(wù)方式、發(fā)展 前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè) 務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計公司在新的一年里的設(shè)計思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細(xì)心、認(rèn)真、迅 速地處理單據(jù)

;有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面：

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進行加強自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等 的一系列基本素 質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。在我拿 高薪的時候我肯

定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學(xué)了不 少的銷售技巧和 談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作 過程中，二位領(lǐng)

導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中 醒來，然后以精

神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我 和別人比服務(wù)。

3)重點客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這 樣我們才比其

他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣 的，首先要集中

精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

4)簽單技巧的培養(yǎng)?！霸趺茨玫娇蛻簟櫩蛻簟鷺I(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計→成功簽單→售后安裝→售后維護→人際 維護”等這一系

列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認(rèn)知。

5)自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的 不足，發(fā)揮自己 的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中 不斷實踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。

在xx 家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己 所承擔(dān)的各項

工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作 情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪 些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針 對性的了解對手

產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就 是我們的優(yōu)勢

所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就 是該設(shè)備在所有

同行中必不可少的缺點與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也wen10.com 文一零網(wǎng)提供 不會全信。同行

中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。

8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會“進退戰(zhàn)略”。

第四篇：深圳辦公家具賣場

深圳辦公家具賣場

1.好百年辦公；福田區(qū)彩田路306號

2.順發(fā)辦公家私；寶安北路3089號

3.利衡辦公家具；西麗北路麗新大廈

4.華美居沙井店；沙井寶安大道

5.金暉家居廣場；南海大道2093號金暉大廈東座

6.金海馬家居筍崗店；寶安北路口

7.松寶大家居廣場；廣深路福永段164

8.光輝辦公家具；廣深路福永段166

9.香福江家具商城；廣深路福永段168

10.麗星·家天下辦公家具

11.卓一辦公家具城

12.富邦·紅樹灣國際家居廣場廣深公路翠崗工業(yè)園三期對面

13.寶安福永國際家居城

14.歐·上美居

15.博皇國際家具博覽中心；環(huán)德南路

16.龍興聯(lián)泰國際家居城；龍崗區(qū)深惠路地鐵吉祥站東行200米

17.國安居；八卦嶺店、寶安店、龍崗店、民治店

18.樂安居；南山后海店、福田沙嘴店、羅湖筍崗店、布吉桂芳園店、寶安凱旋城店、寶安沙井店、龍崗中心城店、坪山新區(qū)店

19.百安居；羅湖店、泰然店、南山店、歐洲城店

第五篇：家具賣場的營銷

家具賣場的營銷

一、導(dǎo)購員能力決定賣場業(yè)績

1、尋找榜樣，認(rèn)真模仿。研究模仿優(yōu)秀同行的行為和策略，并不斷實施；

2、刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。應(yīng)該熟悉產(chǎn)品知識，家具色彩和藝術(shù)欣賞，家具搭配和美學(xué)，導(dǎo)鉤溝通和談判技巧，特別是導(dǎo)購的話語應(yīng)結(jié)合場景，至少反復(fù)背誦600句。

3、充分利用銷售日記，提升銷售業(yè)績。

營業(yè)日記包括：

1）客戶的基本情況，客戶的姓名和電話；

2）顧客需求信息，顧客所性訂購的產(chǎn)品及其型號；

3）顧客跟進情況，記錄我們電話跟進的時間和情況；

4）訂購情況及原因，通過營業(yè)日記讓思考養(yǎng)成習(xí)慣。

這樣導(dǎo)購員分析顧客心理，促成交易的能力將大大加強。

4、導(dǎo)購員要設(shè)立銷售目標(biāo)，每天激勵自己，沒有看到結(jié)果不輕易放棄。養(yǎng)成寫銷售日記的習(xí)慣，對每天的得與失細(xì)細(xì)的總結(jié)。

5、養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對經(jīng)典文章、話語多朗讀，讓自己的聲音充滿關(guān)愛和魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應(yīng)能力一定超越同行。

6、認(rèn)識自己的優(yōu)勢，在銷售中突出優(yōu)勢，發(fā)揮長處，讓自己的信心倍增。

7、導(dǎo)購員要學(xué)會用老板的思維來做銷售。如市場分額和利潤同樣重要。業(yè)績是立足之本。沒有業(yè)績要有壓力，有了業(yè)績要更加謙虛，更要反省自己的不足，要比以前更加勤奮。

8、導(dǎo)購員要從賣家具的角色過渡到家居顧問，顧問式銷售要求家具顧問首先就是要學(xué)會提問，事事為客戶著想，發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢幫助客戶設(shè)計布置好他的家。

做一名家具顧問應(yīng)時刻銘記：永遠(yuǎn)沒有什么是最好的家具，要做的很簡單，就是把最適合客人的家具融入到他的幸福家庭。

二、聯(lián)合營銷是趨勢

1、每個家具企業(yè)影響力和覆蓋畢竟有限，要想把企業(yè)做大，就要學(xué)會合作，把相關(guān)行業(yè)的品牌聯(lián)合起來，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的機會。

三、構(gòu)建家具差異化核心競爭力

最有效增加銷售的三個方法：

1）增加客戶數(shù)目；

2）增加客戶單筆交易額；

3）增加客戶回頭交易數(shù)目；

在家具銷售中，上述三個方面要突破最終要靠專業(yè)的營銷服務(wù)實現(xiàn)。服務(wù)的專業(yè)程度是構(gòu)建家具差異化核心競爭力的法寶。

美克美家的家具標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程：

首先是主動銷售---登記---店內(nèi)系列產(chǎn)品介紹----了解客戶需求--爭取家訪機會—診斷并鎖定需求--提供演示解決方案---確定成交并收款—制作產(chǎn)品—送貨上門—安裝維修

服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的背后，我們可以發(fā)現(xiàn)：

1、每位客戶都要有專業(yè)的銷售顧問全程導(dǎo)購；

2、獲取客戶的方式傾向于客戶上門，以此作為拓展市場的手段；

3、流程中每個細(xì)節(jié)都是要靠專業(yè)的設(shè)計顧問來完成的；

4、對客戶提供售后維修及保養(yǎng)服務(wù)，提升客戶的忠誠度。

四、簡單有效的促銷和推廣策略

家具促銷和推廣的實施，是家具賣場經(jīng)營和駕馭市場能力的綜合體現(xiàn)，家具賣場根據(jù)促銷主題每月、每季要舉辦有創(chuàng)意的促銷和推廣活動。

1）高效的促銷活動細(xì)節(jié)：

促銷要有新意和理由，活動主題一定要醒目，表達(dá)應(yīng)具有

誘惑力，這非常關(guān)鍵?；顒悠谙藓偷攸c要明確，咨詢電話

位置要醒目。最后，廣告畫面設(shè)計要抓住顧客的眼球，文

字要能打動顧客的心。這樣，在促銷中贏得顧客的機率就

會大大提升。

讓客戶產(chǎn)生多消費可獲更多附加值的方式來淡化價格，再達(dá)到簽

單目的。

記住好的贈品能讓顧客心存感激，多一份關(guān)愛，多一份回報。

2）圖冊促銷策略：

將賣場重點產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳冊或折頁，同時建立

家具網(wǎng)站并定期更新和維護，客戶可以通過折頁或網(wǎng)站更深入

了解產(chǎn)品，并得到家居布局的靈感。重點關(guān)注“尚品宅配”和

曲美“E世界”網(wǎng)絡(luò)商城的“品牌+低價”整體營銷策略。

3）“讓價格自己說話”。

在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、超強的性價比等優(yōu)勢通過廣告

展板、海報等宣傳形式告知顧客。

4）家具套餐促銷讓客戶回頭。

在家具銷售時，要重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體

家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優(yōu)惠的方法吸

引客戶的關(guān)注。宣傳：“一樣的家具，不一樣的價格”。從低到高的價格做不同的多套組合方案，讓顧客去主動進行選擇，而不是被

動地與你展開價格拉鋸站，因此成交的概率會增大。

5）建立客戶推薦系統(tǒng)，這是基本常情，客源不斷的秘訣。

1）開放好老客戶資源，特別要重視自己高端產(chǎn)品的老顧客；

2）顧客在裝修時，首先考慮的不是家具品牌，而是家狀公司的品牌。家

裝公司的設(shè)計師，將影響顧客對家具品牌的選擇，通過家裝設(shè)計師來介紹和推薦，帶來穩(wěn)定銷量。對設(shè)計師的關(guān)系維護，對設(shè)計師的激勵，也已成為許多家具品牌的日常功課。

6）團購?fù)卣箍驮?/p>

積極參與一些團購網(wǎng)和消費者自發(fā)的團購活動，也是拓展客源、增加

銷量的 一種新的選擇。

五、提升家具賣場盈利的思考

1、第一步：診斷分析。診斷影響門店業(yè)績因素：

1）每日進店的顧客數(shù)和成交率

2）周末與平時的顧客數(shù)與成交數(shù)

3）顧客成交的單筆金額

4）顧客對品牌和店面形象的評價

5）促銷活動對顧客的影響力

6）深度訪問顧客，了解他們進店未成交的原因

2、賣場微利時代如何發(fā)掘利潤。

賣場利潤的提升關(guān)鍵是增加客流量和提升顧客成交額，重點解決如何提高進店率、影響成交率的因素，提高回頭率。對重點樓盤的推廣增進賣場的行銷力。

3、盤活產(chǎn)品，控制成本。

1）提升資金周轉(zhuǎn)率和庫存周轉(zhuǎn)率；

2）建立管控成本，合理降低庫存和物流規(guī)劃，完成倉庫滯銷產(chǎn)品清倉，降低家具損耗和商場管理費用；

3）調(diào)整家具定價策略；

4）參加家具展會，尋找新產(chǎn)品，同時與合作廠家溝通（重點要獲取廠家政策支持）。

4、建立賣場持續(xù)贏利的顧客管理體系。

完善顧客分類管理及電話回訪工作、顧客服務(wù)與推廣策略，重點培訓(xùn)如何通過顧客介紹提升業(yè)績。

5、提升體驗率并倍增單店業(yè)績

重點完善產(chǎn)品陳列和組合，制定“整體家具”購買的優(yōu)惠方案，提升溝通技巧，提升顧客體驗率，快速成交策略，價格適度調(diào)整。

6、打造有魅力的店鋪氛圍。

重點是將導(dǎo)購培養(yǎng)成為家具顧問，賣場的氛圍營造，家具提示牌和店長推薦標(biāo)識運用，賣場形象維護和管理等。