第一篇：早教關(guān)鍵 不在“燒錢”在理念

早教關(guān)鍵 不在“燒錢”在理念

作者：佚名 來源：網(wǎng)絡(luò) 分享：全人格教育

每周兩次課，每次課150元，每個月花費上千，每年花費近萬——這是筆者綜合了各家親子早教機構(gòu)的收費標(biāo)準(zhǔn)后做出的估算，而這堪比高等教育的早教費用卻是越來越多年輕父母心甘情愿的投入。

“教育從0歲開始”、“不能讓孩子輸在起跑線上”……早教機構(gòu)的宣傳語讓不少年輕父母們慌了陣腳，在望子成龍、望女成鳳的傳統(tǒng)觀念的推動下，他們生怕自己的孩子落后，跟風(fēng)般把早教機構(gòu)越捧越火，將嬰幼兒早教推向了一個可怕的高度。如此的親子早教機構(gòu)“熱”，究竟是華麗噱頭下的跟風(fēng)效應(yīng)，還是新時代教育的新模式？

親子教育教什么？一個月為何要上千元？

因材施教游戲互動

“因材施教，我想這是早教中最主要的，要根據(jù)寶寶的個人情況去啟發(fā)他們，”紅黃藍親子園的王老師認(rèn)為，“家長可以根據(jù)孩子的情況選擇適合的課程，像針對0-3歲寶寶的親子課程主要就是讓家長帶著孩子進行手勢、口語、行動意識方面的練習(xí)以及做一些簡單的小游戲，同時父母通過課堂或者課后的交流也能了解到一些訓(xùn)練方法。”

據(jù)了解，北京幾家不同的親子教育機構(gòu)一般都是按不同年齡段來設(shè)定課程，包括音樂、口語、形體、思維這些方面，主要通過做益智游戲、身體訓(xùn)練等方式進行授課，而有家長在身邊的親子教育形式也讓孩子有了安全感。筆者日前走訪了紅黃藍親子園，園內(nèi)共有七八間被裝修得五彩繽紛的小教室，老師正在帶著不同年齡的孩子和家長做一些互動小游戲，又唱又跳。

筆者發(fā)現(xiàn)，在職老師幾乎都是青年教師，那她們?nèi)绾斡凶銐蜇S富的經(jīng)驗去教導(dǎo)孩子呢？紅黃藍親子教育機構(gòu)副總裁高壽巖女士介紹：“老師基本都來自于學(xué)前教育專業(yè)的畢業(yè)生，我們有三個月的入職培訓(xùn)，在面試時很看重她們的責(zé)任心和耐心。畢竟比起通過書本、DVD這些以往傳統(tǒng)的親子教育方式，親子園課堂最大的特點就是更為直接，需要1名老師帶動6對親子進行互動課程，沒有一定的組織能力和親和力是無法勝任這個工作的?！?/p>

現(xiàn)在，市場上親子教育機構(gòu)課程的收費普遍較高，像紅黃藍最基本親子課程的收費是150元一課時，而像金寶貝等一些由國外引入的機構(gòu)更是有著一般工薪家庭無法承擔(dān)的費用。對于這一點，家長交流QQ群152230789全人格專家楊一波教授攜專家團在線，協(xié)助您解決教育孩子的困惑！

高壽巖女士解釋：“現(xiàn)在小孩的教育費用普遍很高，為了方便家長帶著孩子上課，親子園都選擇租用中心地段、租金較高的場地，加上園內(nèi)硬件設(shè)備如教室的裝修、玩具的購置等。”

是“理智選擇”還是“盲目跟風(fēng)”？

年輕父母理念不同

趙女士帶著她兩歲的寶寶在紅黃藍親子園學(xué)習(xí)已經(jīng)半年了，她告訴筆者，當(dāng)初把孩子送到早教機構(gòu)學(xué)習(xí)，主要是想讓孩子熟悉集體生活，而作為家長也可以學(xué)習(xí)適合自己孩子的科學(xué)的教育方法。而早教機構(gòu)的收費對于有著寬裕家庭條件的她來說還算可以接受，并且趙女士表示的確看到自己寶寶的進步和成長。

筆者在采訪過程中還遇到了另外一些因為工作繁忙只能抽出雙休日來上早教課程的家長，作為普通的工薪族，他們?yōu)槭裁丛敢饣ù罅繉氋F的金錢和時間來參加早教培訓(xùn)呢？“總希望他們能提前學(xué)一點東西，現(xiàn)在早教那么火，如果不跟上，怕他以后會落后別的小孩子?！睅е鴮殞殎砩险n的王女士是一名初中英語老師，她表示只要是對孩子有幫助的，即使父母節(jié)省點也無所謂。不過，她也坦承，早教機構(gòu)并不是有非常顯著的效果，但是總覺得會對孩子的未來多少有點幫助，還是愿意繼續(xù)培訓(xùn)。

當(dāng)然，參加親子機構(gòu)活動的也只是一部分人，也有很多年輕父母相對比較“理智”，他們覺得既然沒有足夠的經(jīng)濟實力還是不要去“跟風(fēng)”：“我們也都是獨生子女，小時候也沒有接受過早教培訓(xùn)，照樣還是健康長大了。對孩子過度關(guān)注，反而不利于他們成長?！薄拔也环裾J(rèn)參加早教課程會對孩子有一定的幫助，但是我覺得沒有像廣告上說的那么夸張吧?！?/p>

別把“提早”變“過早”

早教成敗在家長

“親子教育與其說是改變孩子的成長環(huán)境，不如直接說是要告訴家長如何跟孩子交往、互動，”北京教育科學(xué)研究院早期教育研究所梁雅珠所長有自己的看法，“我覺得親子教育首先應(yīng)當(dāng)教育家長，通過教育家長和改變家長的行為，提高家長教育孩子的能力，它是任何教育都無法替代的，因為它融入了親情和血緣，是最適合孩子成長發(fā)展的教育?！?/p>

針對社會上“早教風(fēng)”越刮越烈的情況，梁所長站在一個理性專業(yè)的角度分析，認(rèn)為現(xiàn)在許多年輕父母對自己的孩子過分關(guān)注，產(chǎn)生一種敏感和焦慮的情緒，害怕孩子有絲毫閃失，而這對孩子的成長不僅沒有很大的幫助反而會給孩子過多的壓力?！安灰延變涸缃桃蕾囉谟捉虣C構(gòu)去完成，家庭教育才是最重要的——家長的態(tài)度﹑行為及養(yǎng)育方式直接影響孩子一生的發(fā)展?！绷核L建議家長要學(xué)會等待，以平和的心態(tài)面對孩子的成長，理性看待孩子成長中的問題，別把“提早教育”歪曲為“過早教育”，適得其反。

對于早教機構(gòu)的選擇，梁所長提醒家長在選擇機構(gòu)前，要看其權(quán)威性、注冊證明，并且考量其師資和課程，理性的選擇也可以避免一些不必要的開支和浪費?！澳壳按蟛糠纸逃块T所辦的親子園可信度、科學(xué)性都較高。但也難免有一些機構(gòu)，利用家長望子成龍的心理而以盈利為目的進行炒作，過分夸大早期教育的作用，家長進行抉擇和選擇時務(wù)必慎重考慮?！绷核L建議家長可以通過網(wǎng)絡(luò)、電話等多種渠道請教相關(guān)專家，切忌盲目跟風(fēng)，浪費不必要的時間和金錢。

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普及全人格教育，回歸教育本質(zhì)

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第二篇：兒童英語早教6歲很關(guān)鍵

兒童英語早教6歲很關(guān)鍵

少兒英語學(xué)習(xí)為什么見效慢？需要經(jīng)歷哪里必須的步驟？瑞思學(xué)科英語教育專家總結(jié)，孩子學(xué)英語需要的大致步驟：

1、聽英語故事，磨耳朵

2、自然拼讀（概念的引入＋拼讀的訓(xùn)練）

3、高頻字學(xué)習(xí)

4、閱讀(分級閱讀＋繪本閱讀)

孩子6歲之前是學(xué)習(xí)語言的天才。研究證明：孩子在學(xué)習(xí)第二語言上有著成年人無法超越的優(yōu)勢。那些在成年以后才開始學(xué)第二語言的人，他們在講第二語言時往往會帶著母語的口音。

美國科學(xué)家曾經(jīng)做過一個測試，就是對在移民到美國十年以后的一些亞洲移民進行了語法測試。測試結(jié)果表明，那些在7、8歲以前移民到美國的，對語法的掌握程度和美國本地出生的孩子一樣好，而成年以后才移民到美國的，雖然在美國的時間跟孩子一樣長，但是他們對語法的理解遠遠不如孩子。開始學(xué)習(xí)第二語言的年齡越大，他們對這項語言的掌握程度越低。

所以6歲之前是孩子進行英語啟蒙的最佳時間，并且聽英語故事，磨耳訓(xùn)練，家長能夠長期堅持陪伴孩子一起聽英語故事親子閱讀，培養(yǎng)孩子對英語和閱讀的興趣，是一舉兩得的事情。

如何選擇孩子學(xué)英語的內(nèi)容呢？瑞思兒童英語根據(jù)孩子的年齡特征，分設(shè)不同課程，有適合3-12歲孩子學(xué)英語的獨到之處：

一、教學(xué)內(nèi)容豐富

語文——小說和說明文（含應(yīng)用文）并舉。小說類中除了前三個階段共有的故事體裁之外，更包含了喜劇、現(xiàn)實主義小說、古典小說、歷史小說、推理小說、科學(xué)小說、幻想小說、神話等諸多體裁；說明文體中包括了演講、廣告、歷史資料、科技文章、敘事文章、生物學(xué)、自傳、雜志文章、報紙文章、手冊、議論 文、社論、致編輯的信、百科全書等豐富的文體，為學(xué)生未來的職業(yè)發(fā)展奠定了牢固的基礎(chǔ)

數(shù)學(xué)—— 不僅建立了英文環(huán)境下的數(shù)學(xué)概念,還讓學(xué)生牢固掌握數(shù)學(xué)術(shù)語

科學(xué)—— 不僅有自然科學(xué)，更包括社會科學(xué)

二、教學(xué)質(zhì)量穩(wěn)定

教育軟件先進——以互動多媒體教育軟件為教育實施主體，解決教師口音問題，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)音教學(xué)

教育理念先行——通過軟件.將先進的教育理念一致性地貫穿到教學(xué)的始終，更融入到了教學(xué)環(huán)節(jié)的每一個細節(jié)

教育方法科學(xué)——通過軟件，將科學(xué)的教學(xué)方法固化下來，實現(xiàn)一致性的教育目標(biāo)

三、教學(xué)手段豐富

瑞思豐富多彩，變幻無窮的教學(xué)手段，使學(xué)生能夠充分發(fā)揮問題解決能力和創(chuàng)新創(chuàng)變能力，真正讓孩子們做到“在用中學(xué)，在學(xué)中用”，寓教于樂的同時，又學(xué)以致用，從而學(xué)有所長，把英語能力的提升落到實處，讓學(xué)生完成從英語知識到英語思級能力的升華，從而獲得持久學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)的能力

此外，也不得不提及瑞思對兒童英語教育培訓(xùn)的革命性貢獻：那就是在瑞思課堂上，從根本上轉(zhuǎn)變了教與學(xué)的固定角色——從過去教學(xué)過程的主人變成了一個教學(xué)活動的助力者，學(xué)生成為學(xué)習(xí)過程的主人，這就從根本上扭轉(zhuǎn)了學(xué)生的被動地位，變被動“填鴨”為主動學(xué)習(xí)，極大地提高了學(xué)習(xí)效果和實際問題的解決能力。

關(guān)于瑞思學(xué)科英語：

瑞思學(xué)科英語2007年進入中國市場，依托霍頓·米夫林·哈考特（HMHG）集團全球豐富的教育行業(yè)經(jīng)驗和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，采用互動多媒體教學(xué)手段，為中國不同年齡段的孩子創(chuàng)造與國際先進標(biāo)準(zhǔn)同步的教育體系，備受孩子和家長的青睞。讓孩子在全浸入式英語環(huán)境中，激發(fā)英語學(xué)習(xí)興趣，掌握語言背后的邏輯、文化、思維方式，培養(yǎng)解決實際問題、團隊合作、演講演示的能力及創(chuàng)造力。瑞思學(xué)科英語鼓勵孩子用思維認(rèn)知世界、用思考讀懂世界、用思想改變世界，希望通過對英語思維力及未來領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，讓中國孩子成為杰出的世界公民。

第三篇：關(guān)鍵不在先有一桶水

關(guān)鍵不在先有一桶水

公文式學(xué)習(xí)法是1954年一位叫公文公的高中教師，為教好他的上小學(xué)二年級的孩子而創(chuàng)造的一種學(xué)習(xí)方法，為一種有效的提高孩子學(xué)習(xí)能力的方法。目前，推廣至世界30多個國家，200萬孩子的學(xué)習(xí)由此得到提高。近來接觸公文式學(xué)習(xí)法感觸頗多，其中之一就是：為教給孩子一杯水，關(guān)鍵不在于是否先得有一桶水。

教師的作用是什么？公文公對這個問題的回答是完全從學(xué)生的角度做出的。他對學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主體地位給予了最大限度的肯定，認(rèn)為老師的作用不是教，更不是灌和逼，而只能是導(dǎo)。在公文式學(xué)習(xí)法中，老師幾乎是不講課的。日本公文學(xué)校的1800多名數(shù)學(xué)老師中多數(shù)不是數(shù)學(xué)專業(yè)，有的數(shù)學(xué)水平僅相當(dāng)于初中，卻在帶領(lǐng)學(xué)生學(xué)習(xí)高深的數(shù)學(xué)知識，他們訓(xùn)練每一個學(xué)生的觀察能力、判斷能力、理解能力，引導(dǎo)和鼓勵每一個學(xué)生的自信心和自己解決問題的能力。

不了解公文式學(xué)習(xí)的人，往往以為公文的老師只是靠講解和讓學(xué)生做習(xí)題來進行“家教”式的補習(xí)的。而實際上公文的一個最重要的特點就是老師不但不講學(xué)生學(xué)校所學(xué)的課本的題，而且連公文自己課本的題也不講，老師所講的只是與學(xué)生學(xué)習(xí)有關(guān)的知識、技能、學(xué)習(xí)方法和習(xí)慣方面的東西，老師只是要求學(xué)生在規(guī)定時間內(nèi)結(jié)束學(xué)習(xí)，甚至不管學(xué)了多少內(nèi)容（相反，不少學(xué)校老師和家長所關(guān)心的是一定要學(xué)完規(guī)定的內(nèi)容，而不管用了多少時間）。在教學(xué)過程中，我們往往把教師的“教”的作用看得太重?？吹弥?，有其正確的和合理的一面，也有其忽視學(xué)生的主體地位，從而忽視培養(yǎng)學(xué)生的個性，忽視培養(yǎng)學(xué)生的自主、自信和生動活潑的自我發(fā)展能力的一面。由于把老師的“教”的作用看得太重，老師于是就背上了沉重的包袱，于是就努力去當(dāng)一個圖書館，并努力把自己的館藏知識傾注給讀者，并設(shè)立層層檢查站，以檢查讀者是否全部將知識裝入了大腦。

當(dāng)我們把教知識看作是第一位的東西時，當(dāng)然首要的是老師要有一桶水，才有可能教給學(xué)生一碗水。當(dāng)我們把發(fā)展學(xué)生看作第一位的東西、而教知識只是發(fā)展學(xué)生的一種手段時，那么，首先的就不是老師的知識之水，而是了解、理解和培養(yǎng)學(xué)生個性發(fā)展的教育能力。由于科學(xué)技術(shù)和經(jīng)濟的飛速發(fā)展，今天在校的學(xué)生到長大成人時，他們將面臨的是一個與現(xiàn)在大不相同的社會和職業(yè)世界，教育的重要任務(wù)是為未來變化的世界培養(yǎng)能夠與之相適應(yīng)的人才，或者說，要在現(xiàn)在給孩子能夠適應(yīng)將來變化的堅強的個性。現(xiàn)在教孩子知識的目的，是為他們在將來繼續(xù)學(xué)習(xí)和重新學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。而這，正是素質(zhì)教育的核心所在。

北京教科院耿申

原載《北京教育報》

第四篇：《早教顧問銷售原理和關(guān)鍵》演講稿

“早教”顧問銷售原理及關(guān)鍵

錢重要么？各位喜歡掙著錢的感覺么？我們的錢來自工資，工資來自公司的利潤，利潤來自銷售額，銷售額來自把產(chǎn)品賣出去。賣出去產(chǎn)品靠什么？銷售能力！所以銷售能力就等于錢。想掙的錢多，就要提高銷售能力。能力如何提高？沒錯，哲學(xué)告訴我們要理論加實踐。我們的顧問都非常有經(jīng)驗，身經(jīng)百戰(zhàn)，接待了成百上千的客戶。但是我要問一句，各位真的有學(xué)習(xí)研究過銷售的原理和關(guān)鍵么？沒有理論指導(dǎo)實踐，會怎么樣？沒錯，費力不討好，走彎路。所以今天我并不是給大家講課，而是跟大家一起研究怎么掙錢！

再探討下面內(nèi)容之前，我想先和顧問們確定一下。我們所做的銷售工作，是銷售中的哪一類？銷售的兩種類型

1、告知型：不管你有沒有需求,只負責(zé)告知；以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；說明解悉為主；尋找量大人，說服人。

2、顧問型（銷售醫(yī)生）：詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費的專家）；以協(xié)助你解決問題為目的； 建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點突破。面對面銷售的四種模式：

1、單對單，優(yōu)勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。

2、單對多，優(yōu)勢：量大、機會多、省時。注意事項：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。

3、多對單，優(yōu)勢：心里優(yōu)勢強，利用我方各種專長互補。注意事項：分工明確，各司其職，少插嘴。

4、多對多，優(yōu)勢：利用我方各種專長，優(yōu)勢互補成交率高。注意事項：設(shè)計流程，分工明確，排除干擾，襯、配。面對面銷售的三大戰(zhàn)場：

1、我方熟悉的戰(zhàn)場，優(yōu)勢：資源為我支持。注意事項：對方小心恐懼。

2、他方熟悉戰(zhàn)場，優(yōu)勢：資源為他支持。注意事項：排除干擾。

3、雙方陌生的戰(zhàn)場，優(yōu)勢：雙方放松。注意事項：提前到達。

一、銷售、買賣的真諦

銷售過程中我們銷的是什么？

銷售過程中銷的是自己。做銷售的人對喬吉拉德肯定不陌生，他是面對面銷售的世界第一人。他曾說過：“我賣的不是雪弗蘭汽車，我賣的是我自己。”在美國，客戶找喬買車要等兩個月才能拿到，而去其他店或跟他的同事買當(dāng)場就可以開走，為什么顧客寧愿等兩個月也要跟他買呢？

產(chǎn)品與顧客之間，有一個重要的橋梁，這個橋梁就是銷售人員本身，所以，賣任何產(chǎn)品之前，先賣你自己。

假如顧客不接受這個人，那顧客會給他介紹的機會嗎？如果客戶不接受你，他絕對連給你介紹產(chǎn)品的機會都不給。他要是覺得你像個壞人像個騙子，你介紹產(chǎn)品介紹的越好，他越覺得你是在騙他。

第一印象在3秒形成，我問一句，全世界有60多億人，但是我們能給他們留下多少次第一印象？只有一次。舉個例子，我來了公司，我見了張老師，不知道為什么，我就喜歡。接下來我就會可以去尋找她的各種好。這一個月里我就發(fā)

現(xiàn)，張老師多會兒說話都是笑臉相迎，多會兒干活都是一馬當(dāng)先，多會兒都是認(rèn)真仔細。現(xiàn)在怎么樣？我就愛死她了。相反，要是一個同事來了給你印象不好，就會找他各種不好的地方，最后就討厭死他了。

3秒鐘形成第一印象之后，顧客會用接下來的30秒的時間去驗證。據(jù)統(tǒng)計，你的前14句話是樹立第一印象的關(guān)鍵。前十四句話是什么？開場白。如果開場白開的好，第一印象就好。如果開的差，那么你可能連介紹產(chǎn)品的機會都已經(jīng)沒有了。

第一印象要讓自己看起來就像好產(chǎn)品，看起來就像你所在行業(yè)里的專家。當(dāng)接待客戶時，你可能會說某某媽媽您好，我們的親子園是中國最好的，教育是最一流的。但是你本人來起來像是五流的，那么顧客會怎么想？他會立刻做鏈接，把你的人跟你的公司你的課程聯(lián)系到一起。從而認(rèn)為，你人都這樣，那么公司也好不到哪兒，課程也專業(yè)不到哪兒。

我們現(xiàn)場做一個互動，請顧問（專業(yè)的服裝、儀表）上臺，請市場部康（休閑裝、行為隨意）上臺?，F(xiàn)在兩個人是兩個不同園所內(nèi)的早教顧問，各位是有早教需求的家長，目前在比較和篩選園所。請兩位分別做一次接待。好的，感謝兩位的配合。請問大家會選哪一個園所。

沒錯這就是我要說明的意思，讓自己看起來像是一個好的產(chǎn)品，一個行業(yè)專家，才能把自己銷出去。

銷售過程中售的是什么？

售的是觀念。請問，我們在銷售中，是賣我們想賣的東西容易，還是賣顧客想買的東西比較容易？沒錯，每個人在每個時間想買的東西是不一樣的。為什么不一樣？因為想法不一樣，也就是說觀念不同。舉個例子，假設(shè)今天大家都沒有吃飯，我現(xiàn)在要賣面包，容易么？容易，兩塊的面包我賣十塊一個，我會告訴你，餓著肚子聽課對身體造成巨大的傷害，現(xiàn)在你要去超市買就會耽誤聽課，我這里十塊錢就能解決，有人會買。相反如果大家都吃的很飽，你想賣面包，還容易么？別說十塊，一塊他可能都不買。這就是因為他們的需求點不同，可是我們的銷售人員，大部分是就那一套，不管顧客到底是餓還是飽，上來先說我這有兩塊的面包口感不錯，全麥的。實際效果怎么樣？不太好

不同的顧客購買狀況是不一樣的，觀代表的是價值觀，就是產(chǎn)品對他來說重要還是不重要，就像剛才說的沒吃飯的人，面包對他們重不重要？吃很飽的人，面包對他們重不重要？重要就會買，不重要就不會買。

念是在腦海中形成的印象，也就是對方相信的事實。但是顧客認(rèn)為的事實是不是就是客觀的事實？有一個王女士陪朋友來園，王女士就很反對早教，因為他的姐姐家孩子，上了一家早教，上完之后一點用沒有，完全誤人子弟。說什么也不讓她的朋友報課。這時候怎么辦？

我舉個例子我們來借鑒一下，請徐徐配合一下。有一天一個帥哥小剛來公司應(yīng)聘設(shè)計師，來了市場部。你第一眼對她感覺特別好，就覺得在哪里見過，想來想去可能是在夢里。原來她就是你的夢中情人。然后你一打聽，小剛沒結(jié)婚。是不是好事兒？再一問還沒對象，而且老爸做生意很有錢？是不是好事兒？但是問題來了，剛爸跟剛媽離婚了，從此他爸爸就教育他世界上唯女子和小人難養(yǎng)也，女人都是騙子，騙錢騙感情。小剛長大了，十七八情竇初開，開始談戀愛，結(jié)果一年多下來分手了，滿身是傷，開始相信爸爸的話了，后來過了兩年碰上一個心動女子，又嘗試的去交往，結(jié)果又受傷了。從此小剛相信了爸爸的話，世界上女人沒有一個好動西。小剛一而再，再而三的受傷。這樣的現(xiàn)實情況下，徐徐你準(zhǔn)

備追小剛，你要怎么追？說明有好女人。問康康什么樣的女人是好女人？徐徐是這樣的女人么？

在顧問的實際接待中，有的顧客可能認(rèn)為早教行業(yè)都是烏合之眾，一點不科學(xué)，但是他們其他如經(jīng)濟條件都很好。我們就需要運用這樣的方法，來重建客戶的觀念，在建立觀念之前，談銷售的都沒用。具體到上面的例子，我們可以先問王女士，您姐姐的孩子是在哪里上早教？早教行業(yè)同任何行業(yè)一樣都有很多品牌和企業(yè)，不可能每一家企業(yè)都好，甚至同一家企業(yè)的不同店都會出現(xiàn)不同的口碑。太原的上百家親子園，難道一家好的、有用的都沒有么？我很感興趣王女士您認(rèn)為什么樣的早教是好的？然后我們重建他的觀念，并配合他的觀念去做銷售。

所以，想要賣出商品。

1、配合對方的觀念去銷售；

2、改變他的觀念（負面的觀念）。銷售這個詞是一個舶來品，我們老祖宗把做生意叫做什么？買賣！

買賣過程中，買的是什么？

我們不一定總賣東西，可我們必須而且是經(jīng)常買東西。誰來談?wù)勛约嘿I東西時候的一些感受？為什么會買這個東西？其實，顧客買的是感覺（感覺是一種看不見、摸不著的東西，它是一個綜合體）。所以要想盡辦法讓對方感覺很好。

我舉個實際例子，我以前的一個同事，做大項目的。做成了一個項目，掙了錢，想給自己的形象再投資一筆。于是叫我陪他去了天美名店，想買一身西裝。導(dǎo)購態(tài)度很惡劣，沒有買。我因為想買條褲子就叫他陪我去了服裝城，一樣衣服只是環(huán)境不一樣，價格不一樣，最后還是沒有買。為什么？因為感覺不對。

所以，我們在接待客戶來園的過程中，一定要想盡辦法讓客戶感覺好。我覺得感覺是兩方面的，即人和物。物對我們來說主要是環(huán)境、教具等，這個我們比較專業(yè)，主要問題是要學(xué)會善于運用物來為客戶創(chuàng)造良好的感覺。比較麻煩的是人，客戶不同，所以也沒有一個固定的模式，更多的是實踐?？梢越梃b的一點是，客戶有可能就是說不明的不喜歡你，這樣的時候有一個辦法就是和其他顧問交換客戶。

買賣過程中，賣的是什么？

賣的是好處，顧客買你的產(chǎn)品后所帶來的好處和利益。

所以要賣結(jié)果（用過你商品后的好處和利益），不要賣成份（材料、質(zhì)地??）。一流的銷售人員賣結(jié)果，普通的銷售人員賣成分。我來做一個示范說明，以上述兩種導(dǎo)向，向大家賣我們的課程。

大家好，我是紅黃藍的銷售顧問?，F(xiàn)在我代表公司向大家介紹我們紅黃藍的課程，我們是05年入駐太原的，目前有三家親子園。產(chǎn)品有，親子課、yoyo泡泡堂、學(xué)樂英語。我們的課程是由國內(nèi)專家研發(fā)的，很適合中國寶寶學(xué)習(xí)。寶寶可以在這里從體能、智能、心理等多方面得到教育和提升，我們的老師都是受過專業(yè)培訓(xùn)，在紅黃藍您和您的寶寶可以得到學(xué)到很多親子教育知識，獲得滿意的體驗。可能說下去大家都要睡著了。換另一種結(jié)果導(dǎo)向的說法。大家好，我是紅黃藍的教育顧問。21世紀(jì)最重要的是人才，國家領(lǐng)導(dǎo)人曾說過教育要從娃娃抓起。教育好比蓋樓，地基決定了大樓的高度。親子教育對孩子的未來發(fā)展起著不可估量的作用，您如果真的愛孩子，就應(yīng)該帶他從親子教育開始。在中國早教就選紅黃藍，因為他十多年的積淀，強大高素質(zhì)的團隊，科學(xué)專業(yè)的課程設(shè)計。必將帶給您的孩子美好的未來。

這么說的話，是不是能引起各位的興趣？所以說，引起顧客的興趣是銷售的開始。

二、人類行為的動機

人類行為的動機有哪些？

第二部分，我們一起看看人類行為的動機?？蛻魜砦覀冞@兒報課是一種行為，那大家有沒有想過他們選擇我們這里報課的動機是什么呢？我跟大家講兩個生活中的例子，我們一起總結(jié)一下。

案例1驢與胡蘿卜

我們北方農(nóng)村有很多人家有驢子，他們趕驢子的時候呢，會在驢子的前面用棍子吊一個胡蘿卜。驢子走起來舌頭剛好能添到，但就是吃不到。蘿卜就在驢子眼前晃啊晃，驢子就拼命向前走啊走，直到到了目的地。主人就會把蘿卜解下來給驢子吃掉。

驢子往前走是行為，那他往前走的動機是什么？吃蘿卜，也就是追求快樂。案例2牛與農(nóng)夫

在農(nóng)村的時候有沒有見過牛拉著犁耕田，農(nóng)夫為了控制牛完成任務(wù)，他們做了兩件事情，一件事是在牛的鼻子上栓了鼻環(huán)，二是拿著皮鞭。當(dāng)牛不按既定方向走的時候農(nóng)夫就拉這個鼻環(huán)，當(dāng)牛不想走的時候，農(nóng)夫就揮舞他的鞭子抽打他，從而讓牛完成耕田的任務(wù)。

牛耕田是行為，那他耕田的動機是什么？不被拉鼻環(huán)，不被鞭子抽，也就是逃避痛苦。

但是在追求快樂和逃避痛苦的過程中是有一個前提的，前提是這兩件事兒都在驢和牛的能力范圍內(nèi)，是可以做，可行的。

人和動物的行為動機基本一致，可以總結(jié)為三點：

1、追求快樂；

2、逃離痛苦；

3、可以做、可行的。

客戶的行為動機是趨利避害，那究竟是快樂的動力大還是痛苦的動力大呢？ 我們再通過兩個案例研究一下。

案例1兩個萬米運動員退役后（警察、小偷）

兩個省級萬米長跑運動員退役了，回到各自家鄉(xiāng)找工作。小李的運氣很好，家鄉(xiāng)的警局面向社會組建反扒大隊，他去報名，因為跑的快于是入選了。小張的運氣就差很多了，晃了半年沒找到工作，積蓄也不多了，由于跑的快機緣巧合的就被當(dāng)?shù)氐男⊥导瘓F看中了。三年后，兩人各自在自己領(lǐng)域做出了成績。小李當(dāng)了反扒隊長，小王當(dāng)了集團分公司領(lǐng)導(dǎo)。有一次小王帶領(lǐng)集團來小李所在城市偷盜，連連得手。小李決定親自出擊，于是抓了幾個小嘍啰。小王得知，也親自出馬去偷竊。二人在一月黑風(fēng)高的夜晚交手，小王剛偷盜的手，就被蹲點的小李發(fā)現(xiàn)。

于是二人展開了激烈追逐戰(zhàn)，一口氣二人跑出一公里。小李心里嘀咕，哎呦，今兒這小偷不一般，三年來從沒追過一公里這么遠。這小王更是納悶，我去，今兒這警察吃豹子了吧？還真是豹的速度啊，三年來從沒被追過一公里這么遠。接下來兩人卯足勁又開出兩公里，兩個人心肺都快炸了，體力到了極限。小偷被警察抓住是痛苦還是快樂？是痛苦。警察抓住小偷是痛苦還是快樂？是快樂。小王為了不被抓住還跑不跑？只要沒跑死，那就還得跑。小李為了抓住小偷還追不追了？他一想，再追下去搞不好我都要累死了，還是算了吧，明天開車追吧。

案例2吃蟑螂

十個蟑螂，很惡心。吃一個給十塊，有人吃么？吃一個給一千，就有少部分人吃了。吃一個給一萬，有不少人都動心了。有沒有給多錢都不吃的？選一個，你最愛的人是誰？我們穿越一把，回到抗日時期。鬼子抓了你最愛的爸爸，讓你吃十個蟑螂，少吃一個剁下你父親一根手指。你是吃還是不吃？快樂不夠大：當(dāng)快樂加大的時候，很多人開始行動了。

沒有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人們?yōu)榱藙e人愿意付出的特點?? 據(jù)心理學(xué)家調(diào)查研究：逃離痛苦的力量比追求快樂的動力大4倍。

那我想問各位，在你們的銷售過程中有沒有動用到這些力量？也許你說，當(dāng)然有，我會告訴家長上了親子課，孩子和您都會有很多收獲，會讓你的孩子成長的更好，發(fā)展的更好，這些都是快樂??！但是更重要的是你有沒有動用痛苦的力量？曾經(jīng)有一位國內(nèi)銷售大師，他給“面對面銷售”做了一個比喻。銷售就是，我們拿一把刀，噗一聲，插進客戶的身體，然后剌一下，再撒一堆鹽巴在上面。然后跟客戶說，如果疼的話我這里有止痛藥，需要買么？活用人類行為的動機來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法。

說到這里，我引申一下。太原在做親子教育的不是我們紅黃藍一家吧？還有金寶貝、積木寶貝、兩岸早教等等。如果現(xiàn)在有一個好的運營策劃，我們學(xué)會了，他們不會，是好事兒吧？如果我們會，他們也學(xué)會了，大家who怕who？萬一競爭對手會了，我們不會？是不是很危險？可能造成我們的客戶都跑他們那里，這豈不是從我們口袋里搶錢？是不是很可怕很痛苦？我們需不需要學(xué)這個課程？

同樣應(yīng)用到我們的顧問銷售上也是可以的。如果是我跟家長聊天，我會說，現(xiàn)在社會普遍認(rèn)可了早教，《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要(2010-2020)年》明確規(guī)定“重視0至3歲嬰幼兒教育”。今天您的孩子沒有經(jīng)過早教，而別人的孩子接受了高品質(zhì)的早教。今后進入小學(xué)中學(xué)，差距一定顯出來了。中考競爭不過同學(xué)，還好花幾萬塊贊助費也能上。但是高考是人生一個轉(zhuǎn)折啊，一步錯，步步錯。孩子要是沒有考上一個理想大學(xué)，回過頭，把原因歸結(jié)到別的同學(xué)受了早教而您的孩子沒有，您到時候怎么跟孩子解釋？那個時候的懊悔與痛苦真的不談了。那您覺得你的孩子有沒有必要上早教呢？

所以說：沒有痛苦的顧客沒有必要買，做銷售就要給顧客痛苦，給痛苦往往比給快樂效果要好的多。

我們的課程能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？

這一點需要各位顧問好好總結(jié)，用于銷售實踐中。這個總結(jié)我指的是真正受過檢驗的實踐總結(jié)，而不是那一套理論特色。

三、面對面銷售過程中客戶心里在思考什么？

銷售過程中有經(jīng)典六大永恒不變的問句，任何的銷售都離不開這六個問句。

1、你是誰？（你是紅黃藍的早教顧問）

2、你要跟我談什么？（你要跟我聊什么？聊報課？聊孩子？）

3、你談的事情對我有什么好處？（能讓孩子全面發(fā)展？能教育好孩子？）

4、如何證明你講的是事實？（怎么證明早教真的很好，能讓孩子發(fā)展的好）

5、我為什么要跟你買？（那為什么我非要來紅黃藍上早教？）

6、我為什么現(xiàn)在跟你買？（就算要上，為什么我今天就要報名？）

我要向大家介紹一個非常經(jīng)典的案例，大家都非常熟悉。請帶著我上面談過的所有理論，來看下面的視頻。

案例：小品賣拐（視頻）（不銷而銷是銷售中最高境界）

視頻看完了，我們用剩下的時間做一個探討。大家從這次探討中和賣拐這個案例中得到什么收獲啟示？一起分享一下。

對顧問的收獲做互動點評，并結(jié)合小品詳細闡述顧問銷售的原理及關(guān)鍵。對演講內(nèi)容作完整的梳理。

第五篇：樹立社會主義榮辱觀關(guān)鍵不在宣傳

胡錦濤同志出席全國政協(xié)十屆四次會議的委員時指出，要引導(dǎo)廣大干部群眾特別是青少年樹立社會主義榮辱觀，堅持以熱愛祖國為榮、以危害祖國為恥，以服務(wù)人民為榮、以背離人民為恥，以崇尚科學(xué)為榮、以愚昧無知為恥，以辛勤勞動為榮、以好逸惡勞為恥，以團結(jié)互助為榮、以損人利己為恥，以誠實守信為榮、以見利忘義為恥，以遵紀(jì)守法為榮、以違法亂紀(jì)為恥，以艱苦奮斗為榮、以驕奢淫逸為恥。對于社會主義榮辱觀的提出，我個人認(rèn)為是非常有價值的，在目前一些地方已經(jīng)基本失去正確的道德觀念，美丑不分，好壞不分，在全社會樹立正確道德觀勢在必行。但是如何樹立社會主義榮辱觀，我個人有不同看法，我認(rèn)為樹立社會主義榮辱觀，關(guān)鍵在于現(xiàn)實制度對人的引導(dǎo)，而不是教育宣傳，教育終究還是要為現(xiàn)實服務(wù)的。

我們這70年代這一代是接受理想主義教育長大的，長期的社會主義道德教育，使我們內(nèi)心都形成比較崇高的社會責(zé)任感，但是在走入社會后，我們卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實原來如此不同，一些人就迷失了，道德逐步淪喪了。雖然有些人能夠獨善其身，但也只是在勉強維持，在現(xiàn)實社會殘酷的打擊下，也處于非常尷尬的境地。道德良善者不能在社會沒有居于強勢地位，甚至呈現(xiàn)被社會淘汰的趨勢，在這種環(huán)境下，僅僅依靠道德教育和宣傳很難改善社會道德的。

坦白的說我們每個人都有投機心理，如果在有制度約束的環(huán)境下，我們都在安全和效率中選擇平衡，如果安全能夠保障，則盡可能追求效率，反之則傾向于安全。在少數(shù)地方當(dāng)法律法規(guī)在流于形式時，當(dāng)違法不是一件高風(fēng)險的事情的時候，必然有人為了效率去侵犯法律。失去法律的依托，道德變得岌岌可危，違法犯罪得不到懲罰，還能夠獲取暴利的時候，監(jiān)守心中那份良善的道德者如何能夠體現(xiàn)價值？