第一篇：談判之跨文化溝通1

為什么要學(xué)習(xí)跨文化溝通心理學(xué)？

跨文化的溝通與文化內(nèi)部的溝通不一樣，它是個(gè)不斷分析、判斷和決策的過程。也就是說在跨文化溝通的過程中，人們是要隨時(shí)隨地評(píng)估溝通的過程和結(jié)果。片決定所期望的和能夠?qū)崿F(xiàn)的雙方關(guān)系?？缥幕瘻贤ǖ倪^程和效果決定了雙方之間的關(guān)系是合作的的還是竟?fàn)幍?，是關(guān)注問題解決還是關(guān)注雙方情感關(guān)系，是一種等級(jí)有序的關(guān)系還是一種平等一致的關(guān)系，是正式的還是非正式的。文化內(nèi)部的溝通，雙方的關(guān)系一般是早已經(jīng)確定的。而跨文化的溝通.雙方的關(guān)系要依賴于溝通的過程和結(jié)果。這一特點(diǎn)也決定了跨文化溝通的難度。

我們的思維和判斷很大程度上受到感情的影響。情緒原則是說，我們的思維和判斷在很大程度都受到感情的影響，這種情緒反應(yīng)(比如喜歡、不喜歡或者恐懼)通常都不需要很多的道理和分析。雖然這種反應(yīng)有時(shí)候是不符合邏輯的，但它可能有一定的生存適應(yīng)價(jià)值。這一原則體現(xiàn)在跨文化溝通的過程中，就是我們有可能對(duì)不熟悉、不了解或者不認(rèn)同的外國人產(chǎn)生某種直接的負(fù)面情緒反應(yīng)。雖然我們可能認(rèn)為這種反應(yīng)從理性上來講是沒有任何道理的，但是我們的感情可能掩蓋或取代理性的認(rèn)識(shí)，從而影響我們跨文化溝通的愿望和效果。學(xué)習(xí)跨文化溝通心理學(xué)，能夠幫助我們克服本能的、直接的、簡(jiǎn)單的情緒性反應(yīng)，從而達(dá)到一種寬容、理性、和諧。

在正常的條件下，我們的思維習(xí)慣是非理性的，是直覺性的，也就是說我們?nèi)祟愂怯邢蘩硇缘膭?dòng)物，而非是完全理性的造物。在很大程度上，跨文化溝通會(huì)受到我們有限理性思維的影響，這種非理性表現(xiàn)在很多力一面，比紅過分夸大自己的貢獻(xiàn)，過分相信自己的經(jīng)驗(yàn)，過分強(qiáng)調(diào)本文化的優(yōu)越感?？缥幕瘻贤ㄐ睦韺W(xué)能夠幫我們認(rèn)識(shí)到自己思維的非理性習(xí)慣，使我們?cè)诳刂谱约核季S的傾向性，做到有的放矢。

影響跨文化溝通的因素 1.不同價(jià)值觀的影響。2.不同思維方式的影響。3.不同溝通風(fēng)格的影響。4.不同角色期望的影響。

根據(jù)談判心理學(xué)的理論。談判的心理和過程包括四種行為表現(xiàn)：第一種行為表現(xiàn)是提出自己的主張。在跨文化溝通中，很重要的一種行為表現(xiàn)，就是要維持自己的觀點(diǎn)和利益，與對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯，同時(shí)又要理解和回應(yīng)對(duì)方的信息或者意圖。談判的第二種行為表現(xiàn)就是暗示，包括給對(duì)方各種善意的提示。同時(shí)也要對(duì)對(duì)方的提示做出積極回應(yīng)。第三種行為表現(xiàn)就是要有創(chuàng)造性的建議，也就是說要以比較肯定的語氣和用詞，對(duì)下一步的溝通提出建議和看法。第四種行為就是討價(jià)還價(jià)，這是指在跨文化溝通中，要有維護(hù)自己利益的建議，同時(shí)也要對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)和意圖有所了解和寬容，要有做交易的愿望，但是要保證每一個(gè)讓步都回附帶一定的條件。

談判中涉及的理論與原則

（一）一、馬斯洛需求理論（Maslow's hierarchy of needs）

按馬斯洛的理論，個(gè)體成長發(fā)展的內(nèi)在力量是動(dòng)機(jī)。而動(dòng)機(jī)是由多種不同性質(zhì)的需要所組成，各種需要之間，有先后順序與高低層次之分；每一層次的需要與滿足，將決定個(gè)體人格發(fā)展的境界或程度。馬斯洛認(rèn)為，人類的需要是分層次的，由低到高。它們是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求

生理需求

生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如空氣、水、吃飯、穿衣、性欲、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險(xiǎn)。這就是說，它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。

安全需求

安全的需要要求勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來有保障等。安全需要比生理需要較高一級(jí)，當(dāng)生理需要得到滿足以后就要保障這種需要。每一個(gè)在現(xiàn)實(shí)中生活的人，都會(huì)產(chǎn)生安全感的欲望、自由的欲望、防御的實(shí)力的欲望。

社交需求

社交的需要也叫歸屬與愛的需要，是指?jìng)€(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事的關(guān)懷愛護(hù)理解，是對(duì)友情、信任、溫暖、愛情的需要。社交的需要比生理和安全需要更細(xì)微、更難捉摸。它與個(gè)人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系，這種需要是難以察悟，無法度量的。

尊重需求

尊重的需要可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類，包括自我尊重、自我評(píng)價(jià)以及尊重別人。尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產(chǎn)生推動(dòng)力。

自我實(shí)現(xiàn)

自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級(jí)的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實(shí)現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實(shí)現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗(yàn)生活。

二、言語理論

1.薩丕爾-沃爾夫假設(shè)

認(rèn)為不同語言里所包含的文化概念和分類會(huì)影響語言使用者對(duì)于現(xiàn)實(shí)世界的認(rèn)知，也就是說不同的語言的使用者會(huì)因語言差異而產(chǎn)生思考方式，行為方式的不同。日語“甘え”(amae)是日語特有的一個(gè)詞匯，它的大體含義是指一種類似兒童對(duì)母親撒嬌的特殊的依賴感情或行為。日本學(xué)者土居健郎認(rèn)為“amae”是日本文化心理最突出的特點(diǎn)。這種心理普遍反映在日本人的人際關(guān)系的各個(gè)方面，如在家里孩子對(duì)母親的依賴、在公司下級(jí)對(duì)上司的依賴、學(xué)校里學(xué)生對(duì)老師以及低年級(jí)學(xué)生對(duì)高年級(jí)學(xué)生的依賴，正常狀態(tài)下，日本文化中的上下級(jí)關(guān)系等級(jí)森嚴(yán)，近似不可逾越；但在私下場(chǎng)合，上級(jí)可以允許下級(jí)用某種放浪形骸的方式來宣泄長期被上級(jí)壓制的心理壓力。

質(zhì)疑的觀點(diǎn)：語言體系并不一定能影響一個(gè)人對(duì)世界的看法。一方面，說同一語言的人對(duì)世界可能有不同的看法，包括政治觀點(diǎn)、社會(huì)觀點(diǎn)、宗教觀點(diǎn)、科學(xué)觀點(diǎn)和哲學(xué)觀點(diǎn)都可能有所不同。另一方面，說不同語言的人也有可能有相似的政治觀點(diǎn)、社會(huì)觀點(diǎn)、宗教觀點(diǎn)、科學(xué)觀點(diǎn)和哲學(xué)觀點(diǎn)。另外，一種語言也可以描述對(duì)世界的多種不同的看法，這一點(diǎn)在成功的翻譯作品中可以看得很清楚。

2.言語適用理論

指說話者為了爭(zhēng)取聽話者的好感，而改變自己言語習(xí)慣的傾向。

3.相似吸引原則

說話人和聽話人之間的話語越相似，對(duì)聽話人就越具有吸引力，就越容易理解，也可能會(huì)愛屋及烏。

4.社會(huì)交換原則

說話人策略性地做出一定的妥協(xié)，以期望聽話人在其他方面做出回報(bào)。就像一般的交換關(guān)系一樣，我們所付出的代價(jià)，在某種程度上應(yīng)該得到一定程度的補(bǔ)償。比如我們?cè)诳缥幕瘻贤ㄖ?，使用?duì)方的語言，這就表明了我們已經(jīng)在語言上做出了犧牲，對(duì)方就應(yīng)該有所回報(bào)。但是對(duì)于霸權(quán)主義的語言來說，難以實(shí)現(xiàn)。

三、團(tuán)體思維

團(tuán)體思維（groupthink）也叫小集團(tuán)意識(shí)，它是指在一個(gè)高凝聚力的團(tuán)體內(nèi)部，人們?cè)跊Q策及思考問題時(shí)由于過分追求團(tuán)體的一致，而導(dǎo)致團(tuán)體對(duì)問題的解決方案不能做出客觀及實(shí)際的評(píng)價(jià)的一種思維模式，這種思維模式經(jīng)常導(dǎo)致災(zāi)難性的事件發(fā)生。

四、高情境與低情境理論：（太含蓄與太直白的尷尬）高情境的溝通文化強(qiáng)調(diào)情境、信息和意義的交換而不主要是由話語內(nèi)容所決定。語言只是傳遞了很少的信息，其余信息需要聽眾自己的意會(huì)和領(lǐng)會(huì)。聽鼓聽聲，聽話聽音。此時(shí)無聲勝有聲。中國、日本和西班牙屬于這種文化。

低情境溝通文化強(qiáng)調(diào)溝通的方式是直接的、明確的，它的意義應(yīng)該是由字面表達(dá)的。開門見山，聽眾不需要對(duì)背景和情境進(jìn)行加工，因?yàn)樗麄兛梢灾苯亓水?dāng)?shù)貜臏贤ㄕ咚f的、所用的詞匯中理解對(duì)方的意思。美國、加拿大及很多的歐洲國家都是很明顯的低情境溝通文化。

五、Stereotype

是指?jìng)€(gè)人受社會(huì)影響而對(duì)某些人或事持穩(wěn)定不變的看法。它既有積極的一面，也有消極的一面。積極的一面表現(xiàn)為：在對(duì)于具有許多共同之處的某類人在一定范圍內(nèi)進(jìn)行判斷，不用探索信息，直接按照已形成的固定看法即可得出結(jié)論，這就簡(jiǎn)化了認(rèn)知過程，節(jié)省了大量時(shí)間、精力。消極的一面表現(xiàn)為：在被給與有限材料的基礎(chǔ)上做出帶普遍性的結(jié)論，會(huì)使人在認(rèn)知?jiǎng)e人時(shí)忽視個(gè)體差異，從而導(dǎo)致知覺上的錯(cuò)誤，妨礙對(duì)他人做出正確的評(píng)價(jià)。

作業(yè)：請(qǐng)閱讀下面兩篇新聞稿，以其為材料，然后寫1000字左右的文章，對(duì)跨文化的問題進(jìn)行談?wù)?。題目自擬。

附錄：2008年8月8日新華社報(bào)道的奧運(yùn)會(huì)新聞

（新華社北京）８月８日電（記者 孫承斌 汪涌 高鵬）百年奧運(yùn)夢(mèng)，今夜終成真。２００８年８月８日晚，舉世矚目的北京第二十九屆奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)開幕式在國家體育場(chǎng)隆重舉行。國家主席胡錦濤出席開幕式并宣布本屆奧運(yùn)會(huì)開幕。具有兩千多年歷史的奧林匹克運(yùn)動(dòng)與五千多年傳承的燦爛中華文化交相輝映，共同譜寫人類文明氣勢(shì)恢弘的新篇章。

江澤民、吳邦國、溫家寶、賈慶林、李長春、習(xí)近平、李克強(qiáng)、賀國強(qiáng)、***等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人，國際奧委會(huì)主席羅格、終身名譽(yù)主席薩馬蘭奇，以及來自世界各地的領(lǐng)導(dǎo)人和貴賓出席開幕式，同全場(chǎng)觀眾共同見證這一激動(dòng)人心的歷史時(shí)刻。

夜幕下，“鳥巢”造型的國家體育場(chǎng)華燈燦爛，流光溢彩。可容納９萬余人的體育場(chǎng)內(nèi)座無虛席，群情激動(dòng)。開幕式正式開始前，來自一些省、自治區(qū)、直轄市和香港特別行政區(qū)、澳門特別行政區(qū)、臺(tái)灣地區(qū)的表演團(tuán)隊(duì)，獻(xiàn)上精彩紛呈的民族歌舞，把現(xiàn)場(chǎng)氣氛渲染得十分熱烈。

１９時(shí)５１分，在歡快的樂曲聲中，胡錦濤、江澤民和羅格等走上主席臺(tái)，向觀眾揮手致意。全場(chǎng)響起長時(shí)間的熱烈掌聲。

２０時(shí)１２分，全體起立，軍樂隊(duì)奏響中華人民共和國國歌，中華人民共和國國旗冉冉升起?，F(xiàn)場(chǎng)觀眾放聲高唱，嘹亮的國歌聲在體育場(chǎng)內(nèi)回蕩。燈光轉(zhuǎn)暗，古琴聲起，巨幅畫軸緩緩展開，以“美麗的奧林匹克”為主題的大型文藝表演拉開帷幕??藝術(shù)家們歷經(jīng)３年多精心準(zhǔn)備的這臺(tái)演出，以新穎的創(chuàng)意、濃郁的中國風(fēng)情、富有感染力的表現(xiàn)手法，向世界奉獻(xiàn)了一部奧林匹克與中華文明交融交匯的華麗樂章。

２１時(shí)１０分，運(yùn)動(dòng)員入場(chǎng)式開始。反映世界五大洲風(fēng)格的樂隊(duì)輪番奏響不同大陸的經(jīng)典樂曲。來自奧林匹克運(yùn)動(dòng)發(fā)源地的希臘代表團(tuán)首先入場(chǎng)，其他國家和地區(qū)代表團(tuán)按簡(jiǎn)化漢字筆畫順序先后進(jìn)場(chǎng)。共有２０４個(gè)國家和地區(qū)的代表團(tuán)參加本屆奧運(yùn)會(huì)。今后１６天里，來自世界各地的１萬多名運(yùn)動(dòng)員將在五環(huán)旗下同場(chǎng)競(jìng)技。陸續(xù)入場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)員個(gè)個(gè)朝氣蓬勃、精神抖擻，不時(shí)微笑著向觀眾揮手致意。現(xiàn)場(chǎng)觀眾用熱烈的掌聲和歡呼，歡迎他們的到來。

２３時(shí)０９分，東道主中國代表團(tuán)最后入場(chǎng)。中國體育代表團(tuán)共１０９９人，其中參賽選手６３９人，創(chuàng)中國歷屆奧運(yùn)會(huì)參賽人數(shù)之最，也是本屆奧運(yùn)會(huì)參賽運(yùn)動(dòng)員最多的代表團(tuán)。

北京奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)主席劉淇在開幕式上致辭，他代表北京奧組委，向來自世界各個(gè)國家和地區(qū)的運(yùn)動(dòng)員、教練員、來賓表示熱烈的歡迎；向國際奧林匹克委員會(huì)、各國際單項(xiàng)體育組織，向參與北京奧運(yùn)會(huì)籌辦的建設(shè)者和工作者，向所有關(guān)心、支持北京奧運(yùn)會(huì)的朋友們表示衷心的感謝。劉淇說，北京奧運(yùn)會(huì)的重要使命在于促進(jìn)世界各國文化的交流。我們真誠地希望，中華民族悠久的歷史文化、熱情好客的人民，能給朋友們留下美好的記憶。

國際奧委會(huì)主席羅格在開幕式上致辭。他感謝北京奧組委和成千上萬志愿者不辭辛勞的工作。羅格表示，我們處在同一個(gè)世界，我們擁有同一個(gè)夢(mèng)想，希望本屆奧運(yùn)會(huì)帶給大家歡樂、希望和自豪。

２３時(shí)３６分，一個(gè)萬眾期盼的時(shí)刻到來了。國家主席胡錦濤用洪亮的聲音宣布：北京第二十九屆奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)開幕！

頓時(shí)，璀璨的焰火綻放夜空，激昂的旋律響徹全場(chǎng)，彩旗揮動(dòng)，歡呼聲經(jīng)久不息??

２３時(shí)５４分，取自奧林匹亞的奧運(yùn)圣火抵達(dá)國家體育場(chǎng)，激動(dòng)人心的奧運(yùn)圣火點(diǎn)燃儀式即將開始。全場(chǎng)觀眾揮動(dòng)彩色手電，宛如萬點(diǎn)繁星，熠熠閃爍。在過去４個(gè)多月里，奧運(yùn)圣火穿越五大洲，傳遍中華大地，首次登上世界最高峰珠穆朗瑪峰，在２萬多名中外火炬手的接力傳遞中，一路點(diǎn)燃激情，一路傳遞夢(mèng)想。

８名火炬手高擎火炬，在體育場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行最后的傳遞。摘取中國奧運(yùn)史上第一枚金牌的許海峰、中國第一位奧運(yùn)會(huì)跳板跳水金牌獲得者高敏、第一位奪得體操世錦賽個(gè)人全能金牌的中國選手李小雙、中國舉重史上唯一得過兩枚奧運(yùn)金牌的占旭剛、中國奧運(yùn)史上第一枚羽毛球混雙金牌獲得者張軍、中國首枚６７公斤以上級(jí)跆拳道奧運(yùn)冠軍獲得者陳中??曾經(jīng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)輝煌的著名運(yùn)動(dòng)員，手舉圣火在體育場(chǎng)內(nèi)慢跑，受到全場(chǎng)觀眾熱烈歡迎。

９日０時(shí)整，第７名火炬手、曾為中國女排奪得“三連冠”立下汗馬功勞的中國女排前隊(duì)長孫晉芳舉著火炬，來到體育場(chǎng)上的一個(gè)高臺(tái)，等候在這里的著名體操運(yùn)動(dòng)員李寧將手中的火炬點(diǎn)燃。高舉火炬的李寧騰空飛翔，在體育場(chǎng)上空一幅徐徐展開的中國式畫卷上矯健奔跑，畫卷上同時(shí)呈現(xiàn)出北京奧運(yùn)圣火全球傳遞的動(dòng)態(tài)影像。

０時(shí)０４分，在空中奔跑的李寧來到火炬塔旁，點(diǎn)燃引線，巨大的火炬頓時(shí)燃起噴薄的火焰，熊熊燃燒的奧林匹克圣火把體育場(chǎng)上空映照得一片輝煌。

圣火點(diǎn)燃，全場(chǎng)沸騰。絢麗的焰火騰空而起，在體育場(chǎng)上空輝映成七色彩虹。奔放的音樂、熱烈的歡呼震耳欲聾，現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到了高潮。同一時(shí)間，北京各地４萬余發(fā)焰火齊放。從燈火輝煌的奧運(yùn)村，到古色古香的永定門；從巍然雄踞的居庸關(guān)長城，到花團(tuán)錦簇的天安門廣場(chǎng)，萬紫千紅的焰火如星空下的一條彩帶，與國家體育場(chǎng)上空的焰火遙相呼應(yīng)??

歡歌勁舞慶盛事，火樹銀花不夜天。這是１３億中國人民永難忘懷的時(shí)刻，這是現(xiàn)代奧林匹克運(yùn)動(dòng)又一輝煌的瞬間。歷經(jīng)７年的精心籌備，中國向世界奉獻(xiàn)一個(gè)共敘友情、同享和平的盛大慶典。

今夜，北京不眠！

今宵，世界同慶！

以下是2008年8月8日《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道的新聞，記者金·亞德萊

第二篇：如何進(jìn)行跨文化談判

入世后的中國，涉及國際商貿(mào)的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。文化差異對(duì)跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言，“中國伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價(jià)值觀念，中國人對(duì)合同或協(xié)議的看法，對(duì)合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)知識(shí)和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時(shí)會(huì)因此陷入困境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商評(píng)》)。對(duì)此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?出處同上)。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨國公司要在東道國從事商務(wù)活動(dòng)均需要下列成本。進(jìn)入市場(chǎng)的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院研究生院(J.L.Kellogg Graduate School of Management，Northwestern University)爭(zhēng)端解決研究中心的主任和創(chuàng)始成員——珍妮.M.布萊特(Jeanne M.Brett)，致力于研究、講學(xué)和咨詢?nèi)颦h(huán)境中的談判策略，成果頗豐并因此獲得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.)爭(zhēng)端解決與組織杰出教授”稱號(hào)。她的新著《全球談判：跨文化交易談判、爭(zhēng)端解決和決策制定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals，Resolve Disputes，and Make Decisions Across Cultural Boundaries)提供了一個(gè)清晰的、通用的分析框架，幫助談判人在談判桌上出現(xiàn)文化差異時(shí)管理文化差異。深刻的思想往往是簡(jiǎn)單的。為便于理解，在這里，將布萊特的關(guān)于跨文化談判的理論與操作體系的內(nèi)容和特色概述為下文的“一個(gè)核心理念”、“兩種談判結(jié)果”、“三對(duì)文化范疇”和“四項(xiàng)談判策略”。一個(gè)核心理念：跨文化談判文化(cu1ture)，涉及了人類生活的廣大方面。按通常的定義，文化即詳指并受限于在共同生活中起著實(shí)質(zhì)性作用的物質(zhì)存在，諸如房屋、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的用具和機(jī)器、運(yùn)輸方式、戰(zhàn)爭(zhēng)器具等構(gòu)成社會(huì)生活中的物質(zhì)基礎(chǔ)等；同時(shí)，文化又是一種積淀物，是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信仰、價(jià)值觀、處世態(tài)度、賦義方法、社會(huì)階層的結(jié)構(gòu)、社會(huì)角色、宗教、時(shí)間觀念、空間關(guān)系觀念、宇宙觀以及物質(zhì)財(cái)富等等的積淀，是一個(gè)大的群體通過若干代的個(gè)人和群體努力而獲取的。這些共同接受并采用的言行模式和溝通體式，使我們?cè)谀骋惶囟ǖ臅r(shí)間內(nèi)，生活于具有一定技術(shù)技能的、受到一定地理環(huán)境限制的社會(huì)之中。布萊特在該書中所討論的文化屬于此種民族文化范疇，并主要泛指社會(huì)群體的獨(dú)有特征，既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制等。當(dāng)雙方跨越文化進(jìn)行談判的時(shí)候，雙方都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個(gè)過程中，文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態(tài)度與談判行為。這種效應(yīng)好似“以石投水”，石子激起漣漪，向整個(gè)池面漾去，文化就彌漫在整個(gè)水面之中，并且滲透在談判的方方面面。布萊特認(rèn)為，基于出發(fā)點(diǎn)考慮，跨文化談判擁有三種類型：交易談判(deal-making negotiations，)即買和賣的談判；決策談判(decision-making negotiations)，即當(dāng)存在多種可能和沖突性選擇的時(shí)候達(dá)成協(xié)議的過程；爭(zhēng)端解決談判(dispute resolution negotiations)，解決由于提出的求償遭拒絕所產(chǎn)生沖突的談判。布萊特認(rèn)為，此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點(diǎn)又超越了傳統(tǒng)論述，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的關(guān)于跨文化談判的文獻(xiàn)中，此三者經(jīng)常被混為一談。布萊特還認(rèn)為，無論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特征與談判策略在不同文化間的變異有關(guān)：個(gè)人主義與集體主義的文化價(jià)值觀；平等主義與等級(jí)主義的文化價(jià)值觀；溝通的低背景規(guī)范與高背景規(guī)范等——三方面正構(gòu)成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協(xié)同(synergy)。兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議布萊特認(rèn)為，談判的實(shí)質(zhì)既可是索取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性的與整合性協(xié)議。所謂分配性協(xié)議(Distributive agreement)，指的是分配一定量資源的談判協(xié)議；整合性協(xié)議(Integrative agreement)指的是擴(kuò)大了可分配的資源，使其大于一方占有所有資源或兩方在所有問題上妥協(xié)(割裂差異)時(shí)可以分配的資源。布萊特認(rèn)為，令雙方都滿意的談判在于對(duì)協(xié)議進(jìn)行評(píng)價(jià)，而不是對(duì)協(xié)議的分類。不能期待或找到一份整合性協(xié)議的談判人可能對(duì)一份分配性協(xié)議也相當(dāng)滿意。然而，最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判它不僅是價(jià)值索取型談判(Value-claiming negotiation)，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判(Value-creating negotiation)。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理，以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用程度。三對(duì)文化范疇：利益、權(quán)利與權(quán)力布萊特在《全球談判》一書中著重分析了利益、權(quán)利、權(quán)力三對(duì)文化范疇對(duì)談判(尤其是爭(zhēng)端解決談判)的影響：首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益(interests)是構(gòu)成談判人立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)(priorities)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。布萊特建議當(dāng)考慮利益和文化時(shí)，務(wù)必牢記以下觀念：文化影響了自身利益對(duì)于集體利益的相對(duì)重要性，而且這兩種不同的利益的相對(duì)重要性導(dǎo)致了不同的結(jié)果；當(dāng)與來自集體主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了自身利益的重要性；“為什么”是發(fā)現(xiàn)跨文化利益的基本問題。來自高語境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問題感覺不適，你提出建議來發(fā)現(xiàn)利益之所在會(huì)比較好些；當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致。權(quán)利(rights)是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。布萊特建議在考慮權(quán)利與文化時(shí)，要記住下列觀念：文化影響了爭(zhēng)端方對(duì)權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)的依靠的強(qiáng)烈程度，以及他們更愿意采用的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)；由于有許多不同的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)，也因?yàn)槲幕胁煌姆矫嬷С植煌臉?biāo)準(zhǔn)，所以，很難知道哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)被爭(zhēng)端另一方接受；由于爭(zhēng)端的一方不太可能提出對(duì)自己無利可言的權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)，所以權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)不可信；使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功的關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平。權(quán)力(power)，指的是影響他人接受自己愿望的能力。布萊特建議考慮權(quán)力和文化時(shí)，應(yīng)牢記下述觀念：爭(zhēng)端中的權(quán)力與交易中的權(quán)力在一個(gè)重要方面有所區(qū)別：與爭(zhēng)端方的 BATNA 有所聯(lián)系。所謂 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指談判協(xié)議的最佳替代方案。如果不能達(dá)成整合性協(xié)議，非常重要的是要考慮另一方可能對(duì)你做些什么，而不是考慮 BATNAD 考慮你的 WATNA(最壞替代方案)，而不是 BATNA。文化影響著地位被用作權(quán)力的基礎(chǔ)的程度，第三方可能被召來解決問題。四項(xiàng)談判策略：對(duì)峙、信息、影響和激勵(lì)在談判策略中處理文化差異需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見中做出決定。有時(shí)候沒有選擇的機(jī)會(huì)。而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位?；镜牟呗杂兴姆N：(1)對(duì)峙(Confrontation)。談判人之 間的對(duì)峙，或者是直接的(面對(duì)面或利用電子媒介)，或者是間接的(通過第三方或非語言行為)。在爭(zhēng)端解決談判中，想想什么樣的第三方可能站在他的立場(chǎng)上。考慮一下其他對(duì)你的利益也許更有所幫助的第三方。當(dāng)在跨國團(tuán)隊(duì)中做決定的時(shí)候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對(duì)峙也許比直接對(duì)峙更有效。然而，如果這項(xiàng)任務(wù)需要團(tuán)隊(duì)所有成員的知識(shí)、技能和承諾，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對(duì)了。(2)信息(information)。信息對(duì)談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) BATNA、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議。有關(guān)利益和優(yōu)先事項(xiàng)的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達(dá)的信息時(shí)，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時(shí)談判就會(huì)陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險(xiǎn)的人談判的時(shí)候，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時(shí)候，所謂的快速信任感就建立起來了。當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場(chǎng)，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果。提建議并不能快速建立信任，這是因?yàn)樵撨^程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來。如果談判雙方對(duì)于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂意開誠布公，那么談判就很容易達(dá)成整合性協(xié)議。(3)影響(influence)。影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力。在社會(huì)交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個(gè)基礎(chǔ)對(duì)談判似乎特別重要：BATNA 和公平標(biāo)準(zhǔn)。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對(duì)達(dá)成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對(duì)方讓步的影響力就越小。公平標(biāo)準(zhǔn)(fairness standards)是披著公平外衣的決策規(guī)則。規(guī)則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會(huì)地位(如年齡或經(jīng)驗(yàn))或社會(huì)意識(shí)形態(tài)(如公平、平等或需要)。如果你來自于一個(gè)有著等級(jí)文化的國家，傾向于影響其他談判方，是在跟一個(gè)來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對(duì)誰錯(cuò)或誰有最大的權(quán)力，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會(huì)愈演愈烈。(4)激勵(lì)(motivation)。激勵(lì)都與談判人利益有關(guān)。談判人可能關(guān)心自我利益(se1f-interests)、談判對(duì)方的利益、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益(collective interests)。如果你來自于一個(gè)有著集體主義文化的國家，傾向于與圈內(nèi)成員合作，而與國外成員競(jìng)爭(zhēng)，那么當(dāng)你跨文化談判時(shí)，若不進(jìn)行策略上的調(diào)整，則很可能處于下風(fēng)。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險(xiǎn)，只能達(dá)成分配性協(xié)議。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵(lì)談判者去尋找變通的解決辦法，進(jìn)而可能達(dá)成整合性協(xié)議。

第三篇：真誠溝通共鑄幸福美好的明天

真誠溝通共鑄幸福美好的明天

為了加強(qiáng)家校之間的合作，讓每一位家長能更進(jìn)一步了解學(xué)校和孩子的發(fā)展?fàn)顩r，充分發(fā)揮家庭教育的功能，真正做到家校攜手共同培養(yǎng)孩子的目標(biāo)。高2012級(jí)于5月12日在校本部籃球場(chǎng)召開年級(jí)家長會(huì)。

家長會(huì)上，學(xué)校副校長徐繼華老師發(fā)表了熱情洋溢的講話，代表學(xué)校感謝高2012級(jí)家長一直以來對(duì)學(xué)校的支持，對(duì)到會(huì)的母親致以節(jié)日的問候，然后介紹了本次家長會(huì)的安排，并對(duì)家長的教育方式提出了建議。隨后，著名德育專家、心理學(xué)專家、山東理工大學(xué)劉樹國教授為家長做了關(guān)于愛心教育報(bào)告。劉教授以幽默生動(dòng)的語言、激情昂揚(yáng)的表演，運(yùn)用大量生動(dòng)鮮活的事例，告訴家長“什么是愛？什么才是真正的對(duì)孩子的愛”，還針對(duì)現(xiàn)在家庭教育中存在誤區(qū)和困境進(jìn)行剖析支招。劉教授還就“如何管教孩子”、“如何與孩子溝通”、“怎樣做一個(gè)合格的家長”等問題與家長進(jìn)行了交流溝通。在整場(chǎng)報(bào)告中，掌聲此起彼伏；會(huì)后劉教授與家長進(jìn)行了個(gè)別咨詢，家長紛紛表示收益匪淺。最后，高一領(lǐng)導(dǎo)小組組長郭明漢主任對(duì)年級(jí)教育的措施、文理分科、今后年級(jí)的打算向家長進(jìn)行了通報(bào)。郭明漢主任對(duì)高2012級(jí)新班級(jí)公約進(jìn)行了詮釋，明確班級(jí)公約的目的是加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的管理，培養(yǎng)良好學(xué)習(xí)習(xí)慣，創(chuàng)建良好的班風(fēng)、學(xué)風(fēng)、校風(fēng)。郭明漢主任衷心希望家長與學(xué)校真誠溝通，與學(xué)校共同把孩子管理好、培養(yǎng)好，為高2012級(jí)創(chuàng)造美好的未來、輝煌的明天而一起努力。

年級(jí)會(huì)結(jié)束后，班主任又召開了各班的家長會(huì)，介紹了學(xué)生在在校學(xué)習(xí)、生活情況，希望家長回家后及時(shí)與孩子溝通，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步，為將來的高考打下良好的基礎(chǔ)。

第四篇：商務(wù)談判禮儀之談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長。

第五篇：商務(wù)談判禮儀之談判之初

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。