第一篇：商務(wù)溝通與談判之武大商鋪關(guān)停事件

武大商鋪關(guān)停談判計(jì)劃書

—《商務(wù)溝通與談判》答題卷

——2013301200XXXXXXX

角度：學(xué)生代表

一、談判背景

自2013年3月10日以來，全校196家商戶先后收到武漢大學(xué)校園環(huán)境綜合整治辦公室發(fā)出的整改通知，被告知需在3月31日前停止經(jīng)營。為了籌備120周年校慶，美化校園環(huán)境，武漢大學(xué)決定關(guān)停校內(nèi)的196處商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，包括校園內(nèi)的副食店、熟食攤、打印店、水果攤、打印店以期改變武漢大學(xué)“臟亂差”的現(xiàn)狀。通知稱學(xué)校對校園環(huán)境進(jìn)行綜合整治，是為深入貫徹落實(shí)十八大精神，喜迎120周年校慶，營造“美麗、整潔、有序”的校園環(huán)境。門前的打印店和小賣部為學(xué)生帶來了很多生活上的便捷，學(xué)生對此產(chǎn)生異議，反對學(xué)校清理商戶的決定，并通過各宿舍區(qū)的學(xué)生代表宣傳號(hào)召獲得學(xué)生簽名的訴求書，然后上交到了后勤集團(tuán)黨委辦公室。學(xué)生自發(fā)為爭取自身權(quán)益努力的同時(shí)，學(xué)生組織也嘗試與學(xué)校協(xié)商。在武漢大學(xué)學(xué)生會(huì)權(quán)益部的溝通下，后勤集團(tuán)同意召開了關(guān)于工作座談會(huì)，邀請學(xué)生代表、商鋪經(jīng)營者代表和學(xué)校管理部門代表參加，對相關(guān)矛盾和問題展開溝通和談判。

二、談判主題

關(guān)于校內(nèi)環(huán)境整改而全面關(guān)閉校園商鋪的問題。

三、談判團(tuán)隊(duì) 主談：周建豐 決策人：XXX 成員：XXX、XXX

四、雙方利益分析

1.校方：校慶在即，為美化校園環(huán)境，改變武漢大學(xué)“臟亂差”的現(xiàn)狀，學(xué)校要求與學(xué)校簽訂租用房屋合同的商鋪關(guān)停整改，商鋪與學(xué)校是租賃關(guān)系，學(xué)校是土地的所有者，對土地有處置權(quán)，決定取締校園內(nèi)商鋪的行為在法律上合法。但不加分別的關(guān)停所有商鋪則有點(diǎn)不夠理智，不是所有的商鋪為臟亂差，且很多商鋪確實(shí)為學(xué)生提供很多便利，關(guān)停后會(huì)嚴(yán)重影響學(xué)生的生活。2.學(xué)生：校內(nèi)的各種商鋪小攤分布學(xué)校各個(gè)學(xué)部，為武大幾萬名學(xué)子提供很多生活上的便利，滿足生活各方面的需求，是學(xué)生正常生活的重要保障。商鋪的大量關(guān)停必定會(huì)造成學(xué)生生活的不便，集中建立臨時(shí)營業(yè)點(diǎn)也可能滿足不龐大的需求。學(xué)生是校園的主人，有權(quán)利和義務(wù)參與和自己生活密切相關(guān)的決策。

五、談判目標(biāo)

1.解決校內(nèi)商鋪整治全面關(guān)停的問題，達(dá)到教學(xué)區(qū)和生活區(qū)分而治之的效果。

2.教學(xué)區(qū)嚴(yán)禁設(shè)立商鋪營業(yè)點(diǎn)，對小攤小販嚴(yán)加執(zhí)法，維持良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。

3.生活區(qū)劃定相應(yīng)的商鋪營業(yè)區(qū)（點(diǎn)），商鋪營業(yè)規(guī)范化、環(huán)境化，達(dá)到整改治理校園環(huán)境的目的。

六、談判程序與戰(zhàn)略

1.開局

⑴.感情交流式策略：通過談及校園生活中商鋪對于學(xué)生的不可或缺使校方人員感同身受，把校方帶入比較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造雙贏的方案。2.中期階段

⑴.層層推進(jìn)：由商鋪現(xiàn)狀引出商鋪之于校園的重要作用，是武大校園中的不可缺少的一部分。

⑵.合理讓步：明確學(xué)生的核心利益所在，以退為進(jìn)，巧妙地進(jìn)行迂回補(bǔ)償。

⑶.把握底線：校方整治校園環(huán)境行動(dòng)不可否定，予以堅(jiān)決的支持，商鋪并非所有的都不可關(guān)。3.談判敲定階段

⑴.利益最大化：求同除異，有異議之處爭取最大化利益。⑵.達(dá)成協(xié)議：明確最后談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和協(xié)議范本，請校方確認(rèn)，簽訂協(xié)議方可塵埃落定。

七、應(yīng)急預(yù)案

學(xué)生和校方首次進(jìn)行校園決策的談判，彼此并不熟悉，為了使談判順利的進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.校方以行政決策，推進(jìn)整改進(jìn)程

應(yīng)對方案：強(qiáng)調(diào)學(xué)生是學(xué)校的主體，學(xué)校的各種設(shè)施應(yīng)當(dāng)受惠于學(xué)生。2.校方?jīng)Q意取締所有商鋪

應(yīng)對方案：以調(diào)查結(jié)果反映校園商鋪臟亂差的實(shí)際情況，說明并非所有商鋪不符合校園環(huán)境的要求。

八.結(jié)束語

本次談判，主要目的是解決校園環(huán)境整改中商鋪的爭議問題，保證學(xué)生利益，促進(jìn)校園環(huán)境整改進(jìn)程的順利推進(jìn)。

——20*** 周建豐

第二篇：商務(wù)溝通與談判之汽車行業(yè)

《商務(wù)溝通與談判》

商務(wù)談判環(huán)境分析

——之汽車行業(yè)

小組成員：

陳敘100120203 連鑫林100120211 李光軒100120206梁鈞皓100120117 胡嘉偉100120115吳治儀100120114

程熠亮100120110趙宇100120108

商務(wù)談判環(huán)境分析——之汽車行業(yè)

一、行業(yè)概況

汽車產(chǎn)業(yè)具有很高的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度，對國家經(jīng)濟(jì)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)具有巨大的拉動(dòng)效應(yīng)，形成巨大的經(jīng)濟(jì)鏈條，成為國家與地區(qū)的重要的支柱產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè)研究是指通過對汽車產(chǎn)業(yè)政策，產(chǎn)業(yè)布局，產(chǎn)業(yè)發(fā)展，汽車市場運(yùn)行與檢測，汽車市場競爭等方面全面深入的分析，研究汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，各企業(yè)間相互作用關(guān)系，汽車產(chǎn)業(yè)本身的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)間互動(dòng)聯(lián)系與空間區(qū)域分布等。

行業(yè)總銷售額，產(chǎn)值 增長

率

行業(yè)總利潤/利稅額

主要廠商 豐田，奔馳 豐田，奔馳 豐田，奔馳 豐田，奔馳 豐田，奔馳 2003 2004 2006 2007 2009 1318.78 16.06%

1708.1，1960.02

21%，245.1

18.7%

二、外部影響（政策，技術(shù)）

1.政策法規(guī)、行業(yè)管理模式

（1）國內(nèi)對行業(yè)管理性政策法規(guī)、行業(yè)促進(jìn)政策等。

《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》（2）國內(nèi)行業(yè)管理、促進(jìn)政策對行業(yè)的影響。

國家相繼頒布了一系列有關(guān)汽車行業(yè)的政策法規(guī)，對汽車行業(yè)的發(fā)展，起到了重要的指導(dǎo)，規(guī)范和促進(jìn)作用，在這些政策法規(guī)的助力下，中國汽車行業(yè)的成長取得了令人矚目的成就，但是，必須正視的是汽車政策法規(guī)成長的步伐，仍舊滯后于市場發(fā)展的步伐。實(shí)例：奇瑞汽車。

(3)國外成功的行業(yè)管理模式（政策法規(guī)）

國外成功的汽車行業(yè)實(shí)行分網(wǎng)銷售，目的在于建立更加精銳的銷售團(tuán)隊(duì)與更加高效的渠道系統(tǒng)。以品牌為導(dǎo)向得分網(wǎng)銷售使得銷售人員在體系中很容易的找到自己的位置，渠道系統(tǒng)由于經(jīng)營單一產(chǎn)品系統(tǒng)變得更加專注。2.技術(shù)發(fā)展趨勢

（1）主要技術(shù)術(shù)語、簡寫和解釋

ABS是Anti-Lock Brake System的英文縮寫，即“剎車防抱死系

統(tǒng)”。在沒有ABS時(shí)，如果緊急剎車一般會(huì)使輪胎抱死，由于抱死之后輪胎與地面是滑動(dòng)摩擦，所以剎車的距離會(huì)變長。如果前輪鎖死，車子失去側(cè)向轉(zhuǎn)向力，容易跑偏；如果后輪鎖死，后輪將失去側(cè)向抓地力，就易發(fā)生甩尾。特別是在積雪路面，當(dāng)緊急制動(dòng)時(shí)，就更容易發(fā)生上述的情況。

ABS是通過控制剎車油壓的收放，來達(dá)到對車輪抱死的控制。其工作過程實(shí)際上是抱死—松開—抱死—松開的循環(huán)工作過程，使車輛始終處于臨界抱死的間隙滾動(dòng)狀態(tài)。EBD比ABS先進(jìn)？

近幾年，汽車的流行里又多了EBD。許多車型都在制動(dòng)中說明是“ABS+EBD”。那么EBD是ABS功能的擴(kuò)充，還是EBD比ABS更先進(jìn)？

EBD的英文全稱是Electric Brake force Distribution，中文直譯就是“電子制動(dòng)力分配”。汽車制動(dòng)時(shí)，如果四只輪胎附著地面的條件不同，比如，左側(cè)輪附著在濕滑路面，而右側(cè)輪附著于干燥路面，四個(gè)輪子與地面的摩擦力不同，在制動(dòng)時(shí)(四個(gè)輪子的制動(dòng)力相同)就容易產(chǎn)生打滑、傾斜和側(cè)翻等現(xiàn)象。

EBD的功能就是在汽車制動(dòng)的瞬間，高速計(jì)算出四個(gè)輪胎由于附著不同而導(dǎo)致的摩擦力數(shù)值，然后調(diào)整制動(dòng)裝置，使其按照設(shè)定的程序在運(yùn)動(dòng)中高速調(diào)整，達(dá)到制動(dòng)力與摩擦力(牽引力)

的匹配，以保證車輛的平穩(wěn)和安全。當(dāng)緊急剎車車輪抱死的情況下，EBD在ABS動(dòng)作之前就已經(jīng)平衡了每一個(gè)輪的有效地面抓地力，可以防止出現(xiàn)甩尾和側(cè)移，并縮短汽車制動(dòng)距離。EBD實(shí)際上是ABS的輔助功能，它可以改善提高ABS的功效。所以在安全指標(biāo)上，汽車的性能又多了“ABS+EBD”。

ESP的功能是否更強(qiáng)大? ESP是英文Electronic Stability Program的縮寫，中文譯成“電子穩(wěn)定程序”。這一組系統(tǒng)通常是支援ABS及ASR(驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)，又稱牽引力控制系統(tǒng))的功能。它通過對從各傳感器傳來的車輛行駛狀態(tài)信息進(jìn)行分析，然后向ABS、ASR發(fā)出糾偏指令，來幫助車輛維持動(dòng)態(tài)平衡。ESP可以使車輛在各種狀況下保持最佳的穩(wěn)定性，在轉(zhuǎn)向過度或轉(zhuǎn)向不足的情形下效果更加明顯。

ESP一般需要安裝轉(zhuǎn)向傳感器、車輪傳感器、側(cè)滑傳感器、橫向加速度傳感器等。ESP可以監(jiān)控汽車行駛狀態(tài)，并自動(dòng)向一個(gè)或多個(gè)車輪施加制動(dòng)力，以保持車子在正常的車道上運(yùn)行，甚至在某些情況下可以進(jìn)行每秒150次的制動(dòng)。目前ESP有3種類型：能向4個(gè)車輪獨(dú)立施加制動(dòng)力的四通道或四輪系統(tǒng)；能對兩個(gè)前輪獨(dú)立施加制動(dòng)力的雙通道系統(tǒng)；能對兩個(gè)前輪獨(dú)立施加制動(dòng)力和對后輪同時(shí)施加制動(dòng)力的三通道系統(tǒng)。

ESP最重要的特點(diǎn)就是它的主動(dòng)性，如果說ABS是被動(dòng)地作

出反應(yīng)，那么ESP卻可以做到防患于未然。（2）國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先公司的名稱、簡介、技術(shù)領(lǐng)先之處

奇瑞，中華，（3）國際技術(shù)領(lǐng)先的國家、公司的名稱、簡介、技術(shù)領(lǐng)先之處

大眾

技術(shù)創(chuàng)新

分網(wǎng)銷售規(guī)模大 奔馳

新能源

分網(wǎng)銷售規(guī)模大（4）國際技術(shù)走向、發(fā)展前景分析

走向一：小型化。

歐洲家用小轎車一般都是小型車，絕大部分車型都沒有后備廂，排量在1.2升左右。

歐洲小型車流行的主要原因有幾個(gè)方面：一是轎車均為私人購買，除了車價(jià)外，油耗低、使用經(jīng)濟(jì)也是重要的考慮因素。二是歐洲各國的道路不寬，汽車多了，交通比較擁擠，若車體小，駕駛就比較靈活，也便于?？?。三是在西歐轎車已普及到每家都有私人轎車的程度，轎車只是代步工具而已，人們購買轎車只是出于出行便捷，提高生活和工作的效率的需要。全球知名汽車公司，如德國的大眾和寶馬，日本的豐田和日產(chǎn)，美國的福特等公司都在開發(fā)小型車以適應(yīng)歐洲市場的需要。特別是豐

田汽車公司,自1999年8月31日起在日本國內(nèi)開始銷售兩款最新研制開發(fā)的緊湊型轎車，其中一款是Piatz(在美國名為Echo)該款車為四門小型車，既具備優(yōu)越的基本性能,還在車體變小的同時(shí)保證了可坐5個(gè)成年人的寬敞舒適的駕乘空間,以及同級(jí)別車型中最寬敞的后備廂空間。此車型既可用于正式社交場合，也適合各種家庭使用。這說明緊湊型小型車在國外大公司的產(chǎn)品研發(fā)中已占有重要席位。

走向二：節(jié)能化、環(huán)?；?/p>

世紀(jì)之交，以3升車為代表的節(jié)能環(huán)保車型成為車壇的熱點(diǎn)。3升車的具體含義是用3公升燃油驅(qū)動(dòng)汽車行駛100公里的距離。其推出的意義是為了順應(yīng)節(jié)能與環(huán)保車市場的旺盛需求。

1999年3月，德國大眾汽車公司在日內(nèi)瓦汽車展覽會(huì)上率先向世人展示了其Lupo（路波）車，排量為1.2L，最大功率為45KW。一石激起千層浪，引得了眾多汽車制造商對3升車研發(fā)的跟進(jìn)和世人的企盼。Lupo采用了多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)，如帶有中間冷卻器的3缸柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，高壓式電子燃料噴射裝置，高效率的傳遞變速器及空阻較小的輕質(zhì)車身和滾動(dòng)阻力小的輪胎等。

三菱公司正在開發(fā)的3升車將采用混合動(dòng)力系統(tǒng)，電動(dòng)機(jī)作為啟動(dòng)和加速時(shí)的輔助動(dòng)力使用；其發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)在停車或啟動(dòng)時(shí)會(huì)自動(dòng)地關(guān)閉和開動(dòng) ；能源再生系統(tǒng)利用減速和停車時(shí)的動(dòng)

能發(fā)電，為小型電動(dòng)機(jī)提供動(dòng)力；另外還安裝了 用皮帶代替齒輪的無極變速器，以節(jié)省能源。該公司預(yù)定在2000年實(shí)現(xiàn)3升車的商品化，其燃燒效率將提高50%，達(dá)到用3L汽油驅(qū)車100Km的目標(biāo)。

本田公司于1999年11月向市場推出它的3升車-因賽特（排量1.0L），也是一款混合動(dòng)力車。因賽特意汽油發(fā)動(dòng)機(jī)為主動(dòng)力，每升汽油的行駛距離為35Km，最高時(shí)速達(dá)到180Km，廢氣排放量為2000年限定值的1/2以下。

在1999年的法蘭克福汽車展覽會(huì)上，日產(chǎn)公司展出了它的3升車-賽帕克特(排量為1.6L)，該車采用了超小型的直噴式柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，每升燃料可供行駛的距離是33.3Km。該公司的目標(biāo)是在2000年之前實(shí)現(xiàn)3升車的商品化。

通用汽車公司已開發(fā)出每燃燒1升油料可以行駛34Km的新型小轎車，這是到目前為止世界上耗油量最低的小轎車。通用公司開發(fā)的這種乘坐5人的Precept牌小轎車已在 1999 年北美汽車展覽會(huì)上亮相。這種新型小轎車的特點(diǎn)是大量采用了鋁和鎂等輕質(zhì)材料，使車體質(zhì)量大幅下降。另外其后輪采用三缸發(fā)動(dòng)機(jī)、前輪采用電動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的新動(dòng)力系統(tǒng)，大大提高了燃油效能。

福特汽車公司開發(fā)的每升燃油可行駛30Km以上的prodigy

中型小轎車，也在1999年北美車展上登場。通用和福特公司開發(fā)的新車型，都是美國政府和民間企業(yè)共同合作開發(fā)的結(jié)晶。自1994年開始，美國政府和企業(yè)為了開發(fā)新車型共同投資14億美元。業(yè)界認(rèn)為，美、日兩國汽車生產(chǎn)企業(yè)在低耗能汽車領(lǐng)域已展開了激烈的競爭。

在1999年3月份的日內(nèi)瓦汽車展覽會(huì)上，菲亞特公司也展出了其3升車樣車。這種新車的商業(yè)售價(jià)將為5000歐元。該車長3.5m，空載質(zhì)量為770Kg，每100Km油耗僅為2.9L。由于菲亞特公司最新技術(shù)上的支持，它體現(xiàn)了不少新特色：車身為鋼質(zhì)空心骨架，外部蒙塑料板。與時(shí)尚觀念稍有不同的是，這種名為Ecobasic的車仍安排了傳統(tǒng)的四個(gè)座位。車后背及后側(cè)面的玻璃均為聚碳酸脂材料。Ecobasic的驅(qū)動(dòng)裝置是一臺(tái)1.2L的增壓柴油機(jī)。該機(jī)的共軌燃油噴射系統(tǒng)，可在每個(gè)燃燒沖程里預(yù)先設(shè)定多達(dá)兩次以上間斷地噴射燃料，以使燃燒更為有效。以上車型是各大汽車集團(tuán)已經(jīng)生產(chǎn)和正在研發(fā)的眾多車型的一部分，相信在不久的將來，將會(huì)有更多的低油耗車型問世，一些車型也將有可能成為經(jīng)濟(jì)性轎車中的全球流行車型。走向三：多功能、多用途。

輕型乘用車發(fā)展到今天，其類別、款式和風(fēng)格已經(jīng)非常豐富了，除了轎車（具體分為A、B、C、D、E、F、G等七個(gè)車型

級(jí)別），還有LCV（Light commercial Vehicle：即輕型商用車）、MPV（多用途車）、皮卡（Pickup）以及SUV（運(yùn)動(dòng)型多用途車）等。從各車型在世界輕型乘用車生產(chǎn)量中所占的比重來看，分布卻很不均勻。各類轎車車型占型乘用車生產(chǎn)量的比重，近年來一直在下降：1997和1998年分別為76.9%和76.0%，1999年可能下降為74.1%。隨著人們物質(zhì)文化生活的不斷富足，人們對于服務(wù)和享受的要求越來越多樣化、個(gè)性化和差異化，對于汽車功能和用途的多樣化的要求也越來越高，多功能、多用途轎車也日益受到消費(fèi)者的歡迎。

輕型乘用車中的各類車型之間在形式、功能等方面的相互滲透，使車型的概念區(qū)分走向模糊。如家用轎車的研發(fā)可以建立在SUV（運(yùn)動(dòng)型多用途車）的底盤設(shè)計(jì)平臺(tái)的基軸上，進(jìn)行特定功能的設(shè)計(jì)。反之，多功能、多用途車也可以以某種經(jīng)濟(jì)型轎車車型的原始設(shè)計(jì)為平臺(tái)，進(jìn)行人性化、個(gè)性化、功能化設(shè)計(jì)。豐田公司的Fun·Cargo（在歐洲名為Yaris·Verso）是一款當(dāng)今流行的多功能車，是給具有豐富創(chuàng)造性的年輕人開發(fā)的理想生活用車。該車乘室舒適寬敞，避免了狹小空間給人的壓迫感。該車擁有兩個(gè)活動(dòng)頂窗，可使室外風(fēng)光一覽無余，又盡顯室內(nèi)空間的寬敞。Fun·Cargo在小巧的車體中實(shí)現(xiàn)了極強(qiáng)的多用途性。它提供給人們各種不同需求的室內(nèi)選購用品，應(yīng)有盡有。它采用了可以折疊到前座下面的雙折疊后座，創(chuàng)造了出類拔萃、寬敞實(shí)用的后部室內(nèi)空間，為轎車設(shè)計(jì)中形式與功能的完美組合提供了一個(gè)典范。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，在下個(gè)世紀(jì)初葉，世界輕型乘用車的車型可能加速演變的進(jìn)程，并有可能開發(fā)出更多不在傳統(tǒng)車型定義范圍內(nèi)的車型，其主要原因是由于快速變化的市場環(huán)境以及為了適應(yīng)這種變化而導(dǎo)致的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的國際化。其主要表現(xiàn)是：傳統(tǒng)的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)可能不再是決定企業(yè)優(yōu)勢的充分條件了；國際化經(jīng)營的成功與否，可能將超出傳統(tǒng)的對制造和工程方面的出色要求；信息及其溝通可能成為事業(yè)成功的關(guān)鍵要素之一，國際化企業(yè)可能要求更多地將注意力集中于整體營業(yè)的價(jià)值鏈升值；現(xiàn)有的企業(yè)可能更多地在世界范圍內(nèi)而不是本地區(qū)范圍內(nèi)尋找合作伙伴，以求獲得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢互補(bǔ)和全球人才、技術(shù)、裝備、組織、物質(zhì)和市場資源的共享，進(jìn)而達(dá)到強(qiáng)根固本，占據(jù)強(qiáng)勢競爭地位之目的。關(guān)鍵的學(xué)習(xí)曲線將變得很陡，這意味著可供學(xué)習(xí)的時(shí)間很少，而技術(shù)創(chuàng)新工程將被提高到至高無上的位置，新技術(shù)、新車型、新材料的 研發(fā)及商品化周期越來越短，全球市場范圍內(nèi)的車型推出和更替進(jìn)程也隨之加快。

汽車市場的全球化，將使輕型乘用車的市場細(xì)分達(dá)到極致，不同地域、族群、年齡、性別、喜好等造成的人們不同的消費(fèi)

需求，使制造商的設(shè)計(jì)更加個(gè)性化，生產(chǎn)更加柔性化，經(jīng)營更加全球化?？傊儆嗄陙砹餍械囊惑w化公司利用大批量生產(chǎn)，通過獨(dú)立銷售網(wǎng)絡(luò)在已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了的車型市場上銷售輕型乘用車的格局即將被打破，取而代之的是建立在通用平臺(tái)基礎(chǔ)上的個(gè)性化設(shè)計(jì)、建立在經(jīng)濟(jì)規(guī)?？偭炕A(chǔ)上的柔性化產(chǎn)出、建立在市場細(xì)分基礎(chǔ)上的差異化服務(wù)，使產(chǎn)品-制造-銷售達(dá)到空前的多向性和通用化的高度統(tǒng)一。

汽車工程技術(shù)的發(fā)展走向: 走向一：柴油化

在歐洲，由于柴油車的性能得到改進(jìn)并且燃油經(jīng)濟(jì)，許多買車人都把目標(biāo)盯住了柴油車。從1995-1999年，柴油車在西歐的銷量提高了近三成，1999年的銷售量占所有汽車銷 售量的25%，達(dá)到355萬輛。與汽油車相比，柴油車能有效節(jié)約近30%的燃油，并且在大多數(shù)歐洲國家，柴油的價(jià)格也要比汽油低。而柴油車最大的制造商如大眾、標(biāo)志-雪鐵龍、寶馬及其它的柴油車制造商所生產(chǎn)的新型柴油車的性能與同一類型的汽油車相比毫不遜色，即使偏好速度的德國人也能駕駛一輛柴油車在高速公路上以225公里的時(shí)速行駛。人們驚呼：1999年已經(jīng)成了柴油車年。汽車工業(yè)顧問皮特·史密特先生估計(jì)：到2003年，歐洲的柴油車銷量將上升33%，達(dá)到474萬輛。這意味著，在歐洲，每銷售3輛小汽車，其中就有一輛是柴油車。

巨大的需求量引發(fā)了各大汽車公司的競爭，大眾汽車占據(jù)了歐洲柴油車市場上的27%的份額，其次是標(biāo)致，占了約19%的份額。而其它汽車公司，包括非歐洲的一些大汽車公司也對這塊巨大的蛋糕虎視眈眈，如福特、通用、豐田及其它公司已經(jīng)宣稱他們將向市場提供更多的柴油車，以提高市場占有率?，F(xiàn)在暫時(shí)落后的日本公司更是雄心勃勃，計(jì)劃在1998-2003年將柴油車生產(chǎn)量提高60%。1999年西班牙汽車市場上柴油車的銷量首次超過汽油車的銷量，柴油車銷量所占的比例由1991年的12.8%升至1999年的50.1%。

據(jù)預(yù)測，柴油車銷量的這種升勢將保持下去。柴油車之所以能取得這樣的經(jīng)營效績，關(guān)鍵是渦輪柴油機(jī)的更新，同時(shí)由于噪音的減小，功能的改善及直噴方式的運(yùn)用。近10年來，柴油機(jī)的功率提高了39%，廢氣和其它污染成份的排放減少了85%。雖然柴油車的價(jià)格提高了，但柴油車的使用成本仍比汽油低50%，柴油車的污染成份也比汽油機(jī)低。在經(jīng)濟(jì)型轎車市場，柴油車所占的比重也越來越高，這一走向與汽車消費(fèi)的環(huán)?；⒐?jié)能化趨勢是一致的。

走向二：電動(dòng)化

當(dāng)前汽車的主要?jiǎng)恿δ茉词鞘?，而全世界的石油蘊(yùn)藏量

有限，隨著全球汽車保有量的增加，能源危機(jī)的步伐將加速到來。開發(fā)和利用無污染、無公害、相對安全和經(jīng)濟(jì)的替代能源成為全球汽車業(yè)界面臨的共同話題，以電能替代石油，發(fā)展電動(dòng)汽車成為汽車工業(yè)發(fā)展的優(yōu)先選向之一。由于經(jīng)濟(jì)型轎車重量輕，耗能相對較少，故電動(dòng)車的運(yùn)用一般都是從經(jīng)濟(jì)型轎車開始。

進(jìn)入21世紀(jì)，電動(dòng)車有可能以20%的速度迅猛發(fā)展，預(yù)計(jì)至2010年產(chǎn)量將達(dá)到1000萬輛。這是英國Mars-engineering公司的前任首席執(zhí)行官哈羅普博士在對全球26個(gè)國家的約440家電動(dòng)汽車公司進(jìn)行全面調(diào)查后所得出的結(jié)論。

日本豐田汽車公司制造的電動(dòng)轎車、載貨車、出租車、叉車和起重車已處于統(tǒng)治地位，三萬輛混合動(dòng)力電動(dòng)車已有一萬余輛行銷美國；美國擬將檀香山市建成世界第一座電動(dòng)汽車城；豐田、通用和奔馳三大汽車集團(tuán)擬聯(lián)合大批量開發(fā)、生產(chǎn)燃料電池；世界常設(shè)國際大型展覽中心，均將電動(dòng)車作為專項(xiàng)展覽項(xiàng)目，競相擴(kuò)大影響。1999年全世界生產(chǎn)了120 萬輛電動(dòng)車，預(yù)計(jì)2000年這個(gè)數(shù)字將達(dá)到700萬輛，而到2010年將會(huì)生產(chǎn)1000萬輛電動(dòng)車。但電動(dòng)車要成為普及化的商品，還有待技術(shù)上的成熟與突破，目前電動(dòng)引擎一般配備在小型車上，而小型車又是家用轎車的主力車型，看來電動(dòng)車的普及要從家用轎車開始。

走向三：智能化、自動(dòng)化、電子化

未來轎車的各電子控制系統(tǒng)將由分散型轉(zhuǎn)向集中型，轎車電子領(lǐng)域重點(diǎn)發(fā)展對象是：系統(tǒng)模型、電源系統(tǒng)、多信道信息處理系統(tǒng)、汽車電子軟件及故障自診等五大類關(guān)鍵技術(shù)。另外汽車工程技術(shù)的電子化還有以下幾種趨勢:

(1)、操控系統(tǒng)自動(dòng)導(dǎo)引化：數(shù)字式方向定向儀，采用衛(wèi)星導(dǎo)航定位系統(tǒng)和磁感應(yīng)技術(shù)，只要點(diǎn)擊快捷鍵，路線便逐漸在車內(nèi)電視屏幕上顯現(xiàn)出來。

(2)、變速系統(tǒng)電子調(diào)節(jié)化：按一下方向盤上的高檔按鈕，就可啟動(dòng)高檔變速器。

(3)、電子輔助制動(dòng)化：電子輔助制動(dòng)系統(tǒng)能在駕駛員試圖制動(dòng)時(shí)自動(dòng)剎車。

(4)、報(bào)警系統(tǒng)雙向監(jiān)控化：即司機(jī)對本人的監(jiān)控和對路面情況的監(jiān)控。

(5)、防盜系統(tǒng)自動(dòng)化：使用電脈沖測定被盜車的方位,并將其鎖定。

走向四：信息化、網(wǎng)絡(luò)化。

隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和普及，一些高科技領(lǐng)域的成熟技術(shù)平臺(tái)，如互聯(lián)網(wǎng)、語音服務(wù)系統(tǒng)、衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)等已經(jīng)和

即將在汽車工程技術(shù)上得到廣泛的應(yīng)用。

走向五：輕量化

1999年國外汽車的自身質(zhì)量與1998年相比減少了20%--26%。未來十年，轎車空載質(zhì)量將比現(xiàn)在減少20%。汽車減小質(zhì)量方法主要是盡量減少零部件質(zhì)量和大量采用輕質(zhì)合金及非金屬材料，如新車身骨架零件量將由400個(gè)減到75個(gè)。輕質(zhì)合金主要采用鋁和鎂。

鋁比鋼密度小，而且堅(jiān)固，比鋼材耐腐蝕性強(qiáng)。鋁在新型轎車尤其是經(jīng)濟(jì)型轎車中所占的比重與日俱增。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1999年每輛汽車平均含鋁量已從1978年的50Kg上升到了107Kg。與此同時(shí)，常規(guī)鋼材的含量卻從870Kg降至635Kg。為了減小質(zhì)量和節(jié)約能源，汽車某些部分

鋁材正取代鋼材的傳統(tǒng)地位。一些部件，例如車輪，已幾乎全部由鋁合金制成，而近年來汽缸體、發(fā)動(dòng)機(jī)罩、后備箱蓋、外殼和緩沖裝置都改由鋁制成，用鋁可以減少零件50%的質(zhì)量。在1999年的鋁制造業(yè)研討會(huì)上，通用公司的全球材料采購部經(jīng)理說，在今后十年中，全球車用鋁材料的耗用量將在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上增長三倍，在銷量平均增長30%的速度上，生產(chǎn)轎車和載貨車的耗鋁量從1998年的2.27萬噸增長到每年2.95萬噸。

鎂是結(jié)構(gòu)金屬中最輕的金屬，比鋁輕1/3，比鋼輕4/5，主要

用途是作為鋁的合金添加劑，以增強(qiáng)其硬度和抗腐蝕性并減小合金質(zhì)量，在金屬材料中摻入適當(dāng)比例的鎂，可提高其強(qiáng)度，減小質(zhì)量，而且易于鍛造。鎂合金不僅質(zhì)量小，強(qiáng)度高、抗腐蝕性強(qiáng)，而且能鑄造成各種工業(yè)鑄件。由于鎂及鎂合金具有上述特性，因而在汽車生產(chǎn)中的應(yīng)用不斷增加。

近年來隨著汽車生產(chǎn)廠家逐漸改善引擎系統(tǒng)并努力降低汽車質(zhì)量，使汽車朝著節(jié)能化和輕型化方向發(fā)展，對鎂的需求量將持續(xù)大幅增加。

走向六：直噴式發(fā)動(dòng)機(jī)將成為二十一世紀(jì)初主要?jiǎng)恿σ?/p>

據(jù)美國報(bào)紙報(bào)道，高科技的直噴發(fā)動(dòng)機(jī)將是二十一世紀(jì)初汽車的主要?jiǎng)恿碓?。而首先配備這種引擎的車型首先將是小型車。大眾公司的Pofsi小型車和1.1L排量的福特迷你車，均配備這種直噴式發(fā)動(dòng)機(jī)。而較早開發(fā)這種技術(shù)的日本三菱公司在日本銷售的車輛中，有近8成配備GDI直噴發(fā)動(dòng)機(jī)，在歐洲出售的發(fā)動(dòng)機(jī)中有近4成配備了這種發(fā)動(dòng)機(jī)，這種發(fā)動(dòng)機(jī)成本平均增加不到500美元，但可以增加動(dòng)力，并減少30%以上的耗油。在電動(dòng)車技術(shù)尚待成熟的情況下，直噴發(fā)動(dòng)機(jī)將成為過渡性質(zhì)的替代引擎動(dòng)力。

(5)國內(nèi)技術(shù)水平、發(fā)展趨勢、與國外的技術(shù)差距

十年前，在中國沒有加入WTO時(shí)，國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)蕩然無存。如

今中國加入WTO，入世之后，世界各大汽車公司開始爭相進(jìn)入中國，帶來了先進(jìn)的技術(shù)、最新的車型，是國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)百花齊放的發(fā)展趨勢。

創(chuàng)新方面，人性化方面，技術(shù)方面需要有待提高。安全性的問題及新能源，節(jié)能環(huán)保方面存在差距。

3.行業(yè)集中度、競爭態(tài)勢。

目前行業(yè)集中于家用經(jīng)濟(jì)型和混合動(dòng)力兩塊的研究，競爭日趨激烈

4.行業(yè)大廠商盈利模式、競爭優(yōu)勢分析。

豐田公司規(guī)模大，市場份額比重大，世界第二大汽車廠商，技術(shù)優(yōu)良。

5.行業(yè)小廠商盈利模式競爭分析。

重慶力帆汽車集團(tuán)，對于相對落后的國家市場份額較大，如：越南，老撾。不集中在汽車行業(yè)，摩托車，輪胎方面。

三、產(chǎn)業(yè)鏈、相關(guān)行業(yè)分析。

1.供應(yīng)商對本行業(yè)依賴度分析（供應(yīng)商需要的資源、利潤來源是否與本行業(yè)關(guān)系密切，供應(yīng)商的替代性，本行業(yè)是否是唯一的采購者）。

供應(yīng)商需要的資源主要有燃油，鋼鐵等，也多是靠進(jìn)口，利潤多靠本行業(yè)支持，關(guān)系較密切。供應(yīng)商替代性較小，關(guān)鍵是價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，一般都是長期供應(yīng)，本行業(yè)不是唯一采購者，也可以是鋼鐵企業(yè)等。

2.顧客行業(yè)的名稱（及行業(yè)編號(hào)）、簡介：

人類（human）：人的總稱。人類是地球上一種相比較來說高智慧的生物，可以說是地球至今的統(tǒng)治者。漫畫：人類的進(jìn)化《現(xiàn)代漢 語詞典》對人的解釋是：“能制造工具、并能熟練使用工具進(jìn)行勞動(dòng)的高等動(dòng)物。” 3.顧客行業(yè)的討價(jià)能力分析：

女性討價(jià)能力較強(qiáng)，男性稍弱些。

4.顧客行業(yè)的集中度、最大的采購商分析

主要分布在亞、非、拉各洲。無最大采購廠商。

5.行業(yè)對顧客行業(yè)的依賴度分析（行業(yè)需要的技能、資源、利潤來源是否與顧客行業(yè)關(guān)系密切，行業(yè)產(chǎn)品的替代性）

行業(yè)需要的技能由顧客行業(yè)開發(fā)，資源由顧客行業(yè)開采，利潤也是來源于顧客行業(yè)，關(guān)系較為密切。行業(yè)產(chǎn)品替代品較多，如本田、雪弗蘭等。

6.顧客行業(yè)對本行業(yè)的依賴度分析（顧客廠商需要的技能、資源、利潤來源是否與本行業(yè)關(guān)系密切，本行業(yè)是否是唯一的供應(yīng)商）

顧客行業(yè)對本行業(yè)依賴度較小，本行業(yè)不是唯一供應(yīng)商。

7.相關(guān)行業(yè)的類別（替代性、補(bǔ)充性、服務(wù)性）、名稱（及行業(yè)編號(hào)）、簡介汽車、火車、飛機(jī)等行業(yè)。

如本田

本田株式會(huì)社（ホンだ會(huì)社）是世界上最大的摩托車

生產(chǎn)廠家，汽車產(chǎn)量和規(guī)模也名列世界十大汽車廠家之列。1948年創(chuàng)立，創(chuàng)始人是傳奇式人物本田宗一郎。公司總部在東京，雇員總數(shù)達(dá)18萬人左右?，F(xiàn)在，本田公司已是一個(gè)跨國汽車、摩托車生產(chǎn)銷售集團(tuán)。它的產(chǎn)品除汽車摩托車外，還有發(fā)電機(jī)、農(nóng)機(jī)等動(dòng)力機(jī)械產(chǎn)品。

8.相關(guān)行業(yè)廠商與本行業(yè)廠商關(guān)系分析（是否共同提供服務(wù)，是否協(xié)作開發(fā)，是否經(jīng)銷本行業(yè)產(chǎn)品，是否提供增值服務(wù)）

因競爭關(guān)系，不共同提供服務(wù)，經(jīng)銷本行業(yè)產(chǎn)品并提供增值服務(wù)，但由于利益關(guān)系，相關(guān)行業(yè)廠商會(huì)與本行業(yè)廠商協(xié)作開發(fā)，交流經(jīng)驗(yàn)。

三、產(chǎn)業(yè)鏈、相關(guān)行業(yè)分析

1.上游企業(yè)分析

（1）供應(yīng)商行業(yè)名稱、簡介

豐田汽車公司（トヨタ自動(dòng)車株式會(huì)社，Toyota Motor Corporation；）是一家總部設(shè)在日本愛知縣豐田市和東京都文京區(qū)的汽車工業(yè)制造公司，隸屬于日本三井財(cái)閥。豐田汽車公司自2008始逐漸取代通用汽車公司而成為全世界排行第一位的汽車生產(chǎn)廠商。其旗下品牌主要包括凌志、豐田等系列高中低端車型等。

品牌名稱：豐田汽車 英文名稱：TOYOTA 創(chuàng)立年份：1933年

創(chuàng)始人：豐田佐吉

所屬地區(qū)：日本 所屬公司：豐田汽車集團(tuán)

品牌標(biāo)志： 三個(gè)外形近似的橢圓 品牌釋義：象征豐田公司立足于未來，對未來的信心和雄心。

豐田汽車

豐田汽車公司（トヨタ自動(dòng)車株式會(huì)社，Toyota Motor Corporation；）簡稱“豐田”（TOYOTA），創(chuàng)始人為豐田喜一郎，是一家總部設(shè)在日本愛知縣豐田市和東京都文京區(qū)的汽車工業(yè)制造公司，隸屬于日本三井產(chǎn)業(yè)財(cái)閥。豐田是世界十大汽車工業(yè)公司之一，日本最大的汽車公司，創(chuàng)立于1933年。

豐田汽車公司自2008始逐漸取代通用汽車公司而成為全世界排行第一位的汽車生產(chǎn)廠商。其旗下品牌主要包括凌志、豐田等系列高中低端車型等。豐田汽車公司1895年，豐田喜一郎出生于日本，畢業(yè)于東京帝國大學(xué)工學(xué)部機(jī)械專業(yè)。1929年底，豐田喜一郎親自考察了歐美的汽車工業(yè)。1933年，在“豐田自動(dòng)織布機(jī)制造所”設(shè)立了汽車部。

早期的豐田牌、皇冠、光冠、花冠汽車名噪一時(shí)，近來的克雷西達(dá)、凌志豪華汽車也極負(fù)盛名。豐田公司的三個(gè)橢圓的標(biāo)志是從1990年初開始使用的。標(biāo)志中的大橢圓代表地球，中間由兩個(gè)橢圓垂直組合成一個(gè)T字，代表豐田公司。它象征豐田公司立足于未來，對未來的信心和雄心。

豐田的產(chǎn)品范圍涉及汽車、鋼鐵、機(jī)床、農(nóng)藥、電子、紡織機(jī)械、纖維織品、家庭日用品、化工、化學(xué)、建筑機(jī)械及建筑業(yè)等。1993年，總銷售額為852.83億美元，位居世界工業(yè)公司第5位。全年生產(chǎn)汽車445萬輛，占世界汽車市場的9.4％。目前，豐田是世界第三大汽車公司，在世界汽車生產(chǎn)業(yè)中有著舉足輕重的作用。（2）供應(yīng)商行業(yè)討價(jià)能力分析

供應(yīng)商行業(yè)集中度、最大廠商分析

1.具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力最主要的是市場情況:供小于求.即某種物質(zhì)市場數(shù)量不足,賣家具有很大的優(yōu)勢;2.具有高技術(shù)含量,在市場處于領(lǐng)跑者的地位;3.品牌效應(yīng)非常大,品牌含金量較高;4.情報(bào)系統(tǒng)非常好,對采購商的內(nèi)部資訊了解的太多.四川一汽豐田;柯斯達(dá)(小型客車)普拉多 天津一汽豐田;花冠EX 威馳 皇冠 銳志 卡羅拉 長春一汽豐田;陸地巡洋艦 普銳斯 廣州豐田;凱美瑞 漢蘭達(dá) 廠商分布范圍較廣，分工明確。最大廠商分析：（資料暫缺）

本行業(yè)對供應(yīng)商的依賴度分析（行業(yè)需要的技能、資源、利潤來源是否與供應(yīng)商關(guān)系密切）豐田公司自行開發(fā)研制，對技能

依賴度較小，資源主要進(jìn)口，有較大依賴度，對利潤的依賴度也較大，相當(dāng)一部分利潤要用來產(chǎn)品研發(fā)。

四,行業(yè)代表企業(yè)（廠商）分析

1.基本情況（1）公司地址

豐田汽車公司中國事務(wù)所，北京市朝陽區(qū)家樓京個(gè)中心3806-11號(hào)（2）聯(lián)系方式

電話：010-65978728 傳真：010-65973992（3）公司投資者，股權(quán)結(jié)構(gòu)

中國第一汽車集團(tuán)公司20% 天津一汽夏利汽車股份有限公司30% 豐田汽車公司40% 豐田汽車（中國）投資公司10%（4）公司資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)能。

注冊資金40803萬美元，第一工廠年產(chǎn)12萬臺(tái)，第二工廠年產(chǎn)12萬臺(tái)。（5）公司業(yè)務(wù)范圍。

TOYOTA旗下各種車型。（6）公司主要產(chǎn)品

VIOS威馳

COROLLA卡羅拉

CROWN皇冠

（7）公司是否上市（代碼）

000927

（8）公司發(fā)展規(guī)劃

占據(jù)中國10%的市場。

2.高層經(jīng)理情況

董事會(huì)，總經(jīng)理，副總經(jīng)理等主要成員姓名，年齡，背景?？偨?jīng)理：加藤雅大 1952年生 59歲

3.公司財(cái)務(wù)分析

（1）公司今年主要財(cái)務(wù)及財(cái)務(wù)報(bào)表（2）財(cái)務(wù)狀況分析

4.公司組織結(jié)構(gòu)

公司組織結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)，及部門負(fù)責(zé)人。

豐田公司成立于1937年8月28日，主要是由豐田皇冠，雷克薩斯、SCION（主要銷售北美）但是，現(xiàn)在豐田公司還向金融事業(yè)、住宅事業(yè)、海洋事業(yè)、信息通訊事業(yè)、生物綠化事業(yè)發(fā)展。到2007年截至注冊資金達(dá)3970億日元，員工人數(shù)67650，母子公司總數(shù)299394人。5.公司業(yè)務(wù)及競爭力分析。

（1）公司業(yè)務(wù)類別、收入結(jié)構(gòu)、各業(yè)務(wù)利潤力水平。

資料暫缺

（2）公司地理分布以及占優(yōu)勢的地區(qū)。

東南亞，北美市場，在中國沿海的優(yōu)勢明顯。

（3）公司利潤來源分析。

出售汽車及新型產(chǎn)品帶來的效益。

（4）公司競爭力來源分析（規(guī)模、技術(shù)、洞察力、一線管理）

售價(jià)合理，質(zhì)量過硬，適應(yīng)大多數(shù)人生活使用。

6.公司人力、業(yè)務(wù)資源分析。

（1）人力資源分析（員工數(shù)、人員構(gòu)成、技術(shù)人員比例等）

員工人數(shù)：67650

母子公司總數(shù)：299394（2）業(yè)務(wù)資源分析

關(guān)鍵人物：豐田章男

7.公司戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)，前景。（1）公司成功的戰(zhàn)略回顧。

憑著穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格。

(2)公司經(jīng)典的營銷、擴(kuò)張、購并等案例。

1998年豐田在中國的第一個(gè)整車合資公司——四川汽車有限公司建立，喂豐田汽車提供動(dòng)力的天津豐田發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司也正式投產(chǎn)。使豐田公司再度成為各界關(guān)注的熱點(diǎn)

（3）公司發(fā)展方向、戰(zhàn)略前景、戰(zhàn)略目標(biāo)。

在汽油發(fā)動(dòng)機(jī)方面，豐田將近一步降低油耗，推動(dòng)高效率汽油發(fā)動(dòng)機(jī)的研發(fā)。新事業(yè)戰(zhàn)略豐田將著力于“創(chuàng)造汽車的新附加值”，提供講汽車、家庭和信息融為一體的“智能社區(qū)服務(wù)”，聯(lián)手國際IT行業(yè)，在全球推廣智能信息管理中心。8．公司管理模式經(jīng)驗(yàn)

（1）公司成功的管理模式、經(jīng)驗(yàn)介紹。

豐田公司的TPS管理模式是世界聞名的，它以產(chǎn)品的單純化（simplification），零件的標(biāo)準(zhǔn)化（standardization），作業(yè)的專門化（specialization）喂基礎(chǔ)。簡而言之，就是一種由下而上的管理，各項(xiàng)作業(yè)流程的規(guī)定，實(shí)施和監(jiān)督都是現(xiàn)場作業(yè)人員通過相互討論、學(xué)習(xí)兒形成的。

（2）公司在營銷、生產(chǎn)、研發(fā)上的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

2009年10月，游魚車輛腳墊卡主油門踏板而導(dǎo)致嚴(yán)重車禍，日本豐田公司計(jì)劃花費(fèi)400億日元召回美國市場的380萬輛汽車。這是應(yīng)為企業(yè)為了降低成本，喂改變了一直奉行本地生產(chǎn)的豐田汽車吧很多零配件分散到四件各地，這使以協(xié)調(diào)方式聞名的豐田生產(chǎn)方式逐漸有了大量隱患。9.公司大事件

1997年，獲得日本風(fēng)云車 1998年，獲選RJC風(fēng)云車

1999年，在紐約和倫敦證劵市場上市 2004年，廣州豐田汽車有限公司成立

2008年7月23日，豐田汽車公布上半年業(yè)績，成為全球最大汽車銷售商。

五、作業(yè)總結(jié)

（一）本次作業(yè)分工情況表

（二）本次作業(yè)完成的經(jīng)過。

首先我們經(jīng)過小組討論確定了以豐田汽車公司為調(diào)查主題，然后由負(fù)責(zé)人安排工作，兩個(gè)信息員通過一天時(shí)間將有關(guān)信息全部復(fù)制打印出，然后經(jīng)過小組各成員的討論篩選并精煉有效信息，最后3個(gè)文秘合作分配打印出作業(yè)表格。整個(gè)過程雖然分工明確，但各項(xiàng)工作大家都相互穿插，互幫互助。

（三）本次作業(yè)完成后的收獲

生活中的收獲：八個(gè)人合理安排工作，將各項(xiàng)工作安排的細(xì)致入微，井井有條，果真是三個(gè)臭皮匠賽過諸葛亮，并且完成作業(yè)感覺如此輕松愉快，看來只要用心去做，再難的事也會(huì)變得輕松簡單。

知識(shí)中的收獲：商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段，是企業(yè)的獲取市場信息的重要途徑。而我們

要想完成一個(gè)成功的商務(wù)談判必須全面深刻的了解主體環(huán)境，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆。所以商務(wù)談判環(huán)境分析是企業(yè)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

第三篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤。它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過程中，人們自己認(rèn)為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務(wù)談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則

五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

六、遵守法律原則

七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實(shí)施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場——維護(hù)立場——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失?。?/p>

5.簡述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準(zhǔn)備

二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運(yùn)用無聲語言時(shí)應(yīng)注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時(shí)無聲語言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運(yùn)用的場合、時(shí)間和背影。第三，善于觀察。

7.簡述何時(shí)使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽已方真

實(shí)意圖，延緩對方所采取的行動(dòng)。2轉(zhuǎn)移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感

二、堅(jiān)忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項(xiàng)：一注意對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值

三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。

第四篇：商務(wù)溝通與談判[范文模版]

商務(wù)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)

在當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，我們時(shí)刻面對著各種競爭和壓力。談判不再僅僅局限在商業(yè)活動(dòng)中，而是已經(jīng)融入平常生活中。如何快速有效取得一項(xiàng)談判的成功，對于我們將來的工作和生活很重要。

談判有很多類型，而“雙贏談判”則是我們最常見的一種。雙贏談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。

它強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時(shí)找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場和利潤的分配?！半p贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。作為一名專業(yè)的商業(yè)談判者，需要多方面的素質(zhì)，尤其以知識(shí)、心理素質(zhì)、談判技能、禮儀素質(zhì)、身體素質(zhì)最為重要。

1.知識(shí)要廣博

除了掌握過硬的專業(yè)知識(shí)，還要對心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)會(huì)學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識(shí)有一定了解。具有較強(qiáng)的法律意識(shí)，也要盡可能熟練地掌握本國經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及國際經(jīng)濟(jì)法的有關(guān)規(guī)定。學(xué)習(xí)與掌握有關(guān)工程技術(shù)知識(shí)。熟練掌握外語在國際談判中具有十分積極的意義。此外，還要要了解有關(guān)國家或地區(qū)的社會(huì)歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況以及對方談判人員在其特有的文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。

知識(shí)的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)，在平時(shí)多聽、多學(xué)、多分析、多實(shí)踐。同時(shí)，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識(shí)。這樣日積月累，知識(shí)就會(huì)豐富起來，就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過程。

2.樂觀積極的心理

耐心、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。在商務(wù)談判中，有些對手也會(huì)以拖延時(shí)間來試圖消磨我方的意志，以求獲取更好的談判條件，對付這種伎倆沒有堅(jiān)忍的毅力是不可能的。這種意志力、忍耐力還表現(xiàn)在一個(gè)談判人無論在談判的高潮階段還是低潮階段，都能心平如鏡，特別是當(dāng)勝利在望或陷入僵局時(shí)，更要善于控制自己的情感，喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度，而且也會(huì)給對手抓住弱點(diǎn)與疏漏，造成可乘之機(jī)。頑強(qiáng)的意志品質(zhì)也是與一個(gè)談判人員對工作一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和堅(jiān)持原則的精神聯(lián)系在一起的。

在具體的項(xiàng)目談判中，談判人員一定要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，不管誰說了什么，不管周圍的壓力有多大，都應(yīng)該據(jù)實(shí)測算分析，如實(shí)反映報(bào)告，這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項(xiàng)目合作爭取有利的條件。能否在談判中頂住來自內(nèi)部和外部的壓力，不但是對談判人員耐心與毅力的考驗(yàn)，也是對談判人員能否堅(jiān)持原則的考驗(yàn)。談判者應(yīng)該從工作實(shí)際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來自各方面的壓力，有效維護(hù)國家、企業(yè)的利益，爭取項(xiàng)目的最大效益。無論面對什么樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對，將自己的心情隱藏起來。

3.良好的談判技能

首先，一個(gè)談判人員應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。談判的進(jìn)程如何把握?談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段、進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對此，談判者都要進(jìn)行精心的計(jì)劃與統(tǒng)籌安排。當(dāng)然，這種計(jì)劃離不開對談判對手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計(jì)，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠“交談”來消除雙方觀點(diǎn)的分歧，達(dá)成彼此觀點(diǎn)的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。這就要求談判者能善于表達(dá)自己的見解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，即使對于某些專業(yè)術(shù)語，也能以簡明易懂的語言加以解釋；同時(shí)談判者還

要善于說服對方接受自己的觀點(diǎn)與條件，善于通過辯論來批駁對方立場，維護(hù)自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的誤解，造成溝通障礙，而且會(huì)使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效表達(dá)和保障。當(dāng)然我們強(qiáng)調(diào)提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會(huì)傷害談判氛圍，使對手產(chǎn)生不滿。如有的談判者在解釋自己的觀點(diǎn)時(shí)常常詞不達(dá)意，漫無邊際。我們強(qiáng)調(diào)語言駕馭能力是因?yàn)檎勁械倪^程是雙方表達(dá)、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多層次、全方位的溝通過程中才能達(dá)成逐漸趨向一致的結(jié)果。

再次，對談判進(jìn)程的把握，談判中語言技巧的運(yùn)用，都離不開對談判對手的了解與認(rèn)識(shí)，而這種了解與認(rèn)識(shí)的依據(jù)不能僅僅從對手的背景調(diào)查中得到，面對面的談判為了解與認(rèn)識(shí)談判對手提供了直接的機(jī)會(huì)和豐富的信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對對手在口頭語言、動(dòng)作語言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的體察能力，而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。理論與實(shí)踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談判人員意志力的堅(jiān)韌、頑強(qiáng)互為補(bǔ)充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個(gè)人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅(jiān)韌的精神，那往往會(huì)使雙方陷入爭執(zhí)，這時(shí)候堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對于推動(dòng)談判的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。

此外，國際商務(wù)談判人員還應(yīng)有較強(qiáng)的人際交往能力，特別是要注意積累各方面的關(guān)系，同各國的政府官員、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系。這樣，在談判時(shí)就可能獲得一個(gè)方便的信息通道或若干義務(wù)咨詢顧問，這無論是對談判對手的了解、對談判方案的確定、對談判僵局的突破都大有益處。

4.禮儀方面的素質(zhì)

禮儀是一種知識(shí)、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時(shí)間，既不要早到，也不要晚到；宴會(huì)要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。禮儀是一個(gè)人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進(jìn)程的一個(gè)重要因素。跟談判對手打交道，特別是高層交往，一些細(xì)節(jié)不注意，對方會(huì)覺得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要十分注意社交規(guī)范，尊重對方的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對于贏得對方尊重和信任，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，特別是在關(guān)鍵場合、同關(guān)鍵人物談判中，往往能起到積極的作用。

5.身體素質(zhì)商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣、經(jīng)歷時(shí)間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。特別是赴國外談判，還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送接待、安排活動(dòng)之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。

良好的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對于經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的學(xué)生十分重要。

目前談判人員的培訓(xùn)方式主要有三種：一是選派到高等院校進(jìn)行正規(guī)、系統(tǒng)的商務(wù)談判專業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院校或企業(yè)舉辦短期性商務(wù)談判培訓(xùn)班、研修班，進(jìn)行對口性的專業(yè)提高培訓(xùn)；三是在職培訓(xùn)，在談判的實(shí)踐中加以培訓(xùn)。大多數(shù)的培訓(xùn)是以在職方式進(jìn)行的。這是因?yàn)樵诼毰嘤?xùn)方式簡單易行，成本通常較低。雖然這些培訓(xùn)方式雖然有利于提高職員的這種能力，但是其效果不一定好。所以，大學(xué)開設(shè)這門課程很重要，學(xué)習(xí)必要的理論知識(shí)，同時(shí)也需要老師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)的實(shí)踐和實(shí)習(xí)，將理論與實(shí)踐想結(jié)合。對于大學(xué)生自身而言，目前是自我充實(shí)的最佳階段，積極學(xué)習(xí)各種知識(shí)，拓展視野。

2008117135曾慶念

第五篇：商務(wù)溝通與談判心得

對待他人不要在一開始就貼上標(biāo)簽，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進(jìn)行平等交流。就不會(huì)在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下，能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴，獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者說生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那么的真真切切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個(gè)很久沒聯(lián)系的朋友，在今天果斷打了個(gè)電話，敘敘舊。對方異常驚喜。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實(shí)已經(jīng)是很遲了。

課上也聽到很多做事其實(shí)就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動(dòng)時(shí)，往往多會(huì)涉及到場景布置人員，主持人，樂隊(duì)人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認(rèn)識(shí)，這樣看似復(fù)雜的事變的簡單了。因?yàn)槲覀冞@里有人了，志在必得，只欠東風(fēng)。

我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的眼神，用心去聽，整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo)，嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng)，我們學(xué)味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”！這才是真正大學(xué)生該有的課啊。

商務(wù)溝通與談判心得（2）：

說實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過去了，第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級(jí)好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機(jī)！以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~

覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來，原來互補(bǔ)?。〔贿^逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔?，審美觀差異大??！