第一篇：房地產(chǎn)培訓【北京】商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)解析實戰(zhàn)培訓(4月23日)

【北京】商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)解析實戰(zhàn)培訓（4月23日）

商業(yè)地產(chǎn)培訓：商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)解析實戰(zhàn)培訓

【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)培訓：商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)解析實戰(zhàn)培訓；商業(yè)地產(chǎn)的最大價值和價值轉化的實現(xiàn)在于營運，而定位策劃、規(guī)劃設計、招商及工程等各個環(huán)節(jié)的工作將最終作用于運營的結果。本次課程由中房商學院組織組織特聘師資定向專題研發(fā)，同時本期課程新增“萬達學院考察體驗營”模塊，由萬達在職高管和項目操盤手結合萬達集團的《商業(yè)地產(chǎn)投資建設》和《商業(yè)地產(chǎn)運營管理》系列培訓教材與學員進行交流對話并實地考察萬達項目，真正實現(xiàn)了解萬達，走進萬達，學習萬達目的。

【課程特點】

六大主題：定位策劃+設計實務與趨勢+設計與設計增值+深化設計+工程管理+招商運營 跨界整合：本次課程師資既包括甲方開發(fā)企業(yè)的相關高管也包括乙方專業(yè)服務機構專業(yè)人，以項目的規(guī)劃設計為軸心，縱向整合專業(yè)維度各個板塊知識與技能，重點強調各個專業(yè)板塊的協(xié)調、對接和轉化。

贈送：凡參加“萬達學院考察體驗營”的學員，免費贈送由萬達集團王健林親任主編，均由萬達分管業(yè)務副總裁或總經(jīng)理擔任各章節(jié)主編，編著《商業(yè)地產(chǎn)投資建設》和《商業(yè)地產(chǎn)運營管理》兩本指定培訓教材，這兩部書對學員的實際工作具有非常強的可操作性和重要的參考價值。（單獨參加1天，萬達學院考察體驗營 5000元/人）

【授課模式】

實務趨勢+專題精講+案例解析+交流酒會

【課程設置】

項目考察及深度交流：參觀廊坊萬達學院、廊坊萬達廣場講解+引導考察 交流主題一：商業(yè)地產(chǎn)與萬達商業(yè)地產(chǎn)投資建設及規(guī)劃設計要點與管控 萬達商業(yè)集團高管，廊坊萬達廣場負責人

授課主題二：工程管理與規(guī)劃設計的對接與轉化

1、“按圖施工”是否能很好地實現(xiàn)設計意圖？

2、商業(yè)地產(chǎn)工程與設計銜接中的常見問題（1）設計中的錯漏碰缺（2）圖紙深度不夠

（3）設計不斷變化（4）現(xiàn)場調整做法

3、工程合同中對設計相關事項的約定

4、施工前的審圖、交底要點

5、設計選型、材料定樣及工程樣板的管控

6、各設計分項完成時間與工程進度的銜接

7、項目常見設計變更的原因分析及對工程的影響

8、如何規(guī)范設計變更的流程，控制工程成本增加

9、商業(yè)項目的驗收與調試：對設計功能及效果的驗證

授課師資：沈葵，陽光新業(yè)地產(chǎn)股份有限公司副總裁 備選師資：林峰利，寶龍地產(chǎn)控股有限公司副總裁

授課主題三：定位策劃與規(guī)劃設計的對接與轉化

1、項目定位報告應該包括的內(nèi)容

2、研策團隊與規(guī)劃設計及招商運營團隊的對接內(nèi)容和協(xié)作方式

3、研策團隊與開發(fā)商及設計機構對接存在的障礙

4、如何通過調研和與預招商撰寫定位報告

5、如何通過一個準確的定位報告指導概念規(guī)劃

6、業(yè)態(tài)定位與概念規(guī)劃的對接與轉化主力店定位與概念規(guī)劃的對接與轉化

7、功能定位和品牌落位與動線設計和店鋪分割

授課師資：王永利，智匯商業(yè)顧問董事總經(jīng)理原華夏柏欣研策部總經(jīng)理 備選師資：李亞明，北京漢博商業(yè)投資管理有限公司副總裁

授課主題四：招商運營與規(guī)劃設計的對接與轉化

1、招商運營對規(guī)劃、建筑、燈光、機電、導視系統(tǒng)設計基本要求 2交場標準與實施招商談判中商務條款與工程條件配合

3、招商收入預算的執(zhí)行以及回報

4、招商與市場推廣部工作配合商戶進場、裝修工作協(xié)調

5、招商外圍工作把控重點商業(yè)項目的收入與支出

授課師資：胡泊，凱德MALL翠微路北京商場總經(jīng)理

備選師資：周鵬，中糧置地北京公司副總經(jīng)理兼朝陽大悅城總經(jīng)理

授課主題五：商業(yè)地產(chǎn)（綜合體）建筑設計總圖內(nèi)容及深化設計

1、商業(yè)綜合體實例（建筑專業(yè)）

2、總圖組要內(nèi)容內(nèi)部功能布局人防設計（簡介）

3、消防設計施工圖設計項目答疑

授課師資：呂曉娟，北京東方國星建筑設計有限公司副總/高級建筑師 備選師資：蔡放，北京天鴻圓方建筑設計有限責任公司總經(jīng)理

授課主題六：甲方設計總監(jiān)（團隊）的職能及與專業(yè)機構的選擇、指導和管控

1、選擇設計師還是選擇設計機構，為什么？選擇的標準是什么，為什么？

2、開發(fā)商需要做概念投標嗎？做概念投標的注意事項？

3、概念和方案評審時需要整合哪些專業(yè)資源參與？

4、項目開發(fā)前期為需要整合哪些類型的專業(yè)資源？

5、開發(fā)商在遴選設計機構中經(jīng)常出現(xiàn)的一些問題和錯誤

6、甲方設計總監(jiān)或設計團隊的選擇整合機構和專業(yè)指導把控作用及團隊配置

7、“駕馭與匹配”開發(fā)商與設計機構如何產(chǎn)生合力

8、高水平高的設計院應以什么樣的心態(tài)通過它技術來實現(xiàn)客戶的想法。

授課師資：傅寧，泰禾集團設計總監(jiān)、前龍湖集團研發(fā)中心總監(jiān)

備選師資：曹翔，原蘇州圓融集團規(guī)劃工程副總裁、合肥信地置業(yè)總經(jīng)理

授課主題七：商業(yè)地產(chǎn)項目的室內(nèi)規(guī)劃設計與停車場設計

1、室內(nèi)商業(yè)設計考慮要素與案例解析

2、交通規(guī)劃的考慮要素入口規(guī)劃設計的考慮要素與設計要點

3、動線規(guī)劃設計的考慮要素與設計要點

4、停車場的種類停車場規(guī)劃設計的考慮要素與設計要點

5、車道、斜坡、立體停車場規(guī)劃設計的考慮要素與設計要點

6、停車位數(shù)量計劃的制定要點與測算

7、銷售額、建筑面積與車位數(shù)量的關系

授課師資：喬崎丹青社中國區(qū)總經(jīng)理

備選師資：胡平上海HKG建筑設計公司董事長

授課主題八：商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設計精典案例暨趨勢分析

1、商業(yè)定位分級及產(chǎn)品配置商業(yè)定位及運營模式

2、國內(nèi)外精典商業(yè)案例鑒賞分析商業(yè)項目細節(jié)及人性化設計（1）人性化設施及服務（2）后勤通道及服務用房（3）標識及導視系統(tǒng)設計（4）廣告位及電子屏設置策略

授課師資：石璐新加坡RSP北京公司董事總經(jīng)理

備選師資：莊雅典臺北雅莊設計公司總經(jīng)理北京雅莊建筑設計咨詢公司總經(jīng)理

授課主題九：

二、三城市商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設計全程對接與持有、銷售物業(yè)的設計增值

1、商業(yè)地產(chǎn)項目類型、地產(chǎn)開發(fā)商類型分類

2、商業(yè)地產(chǎn)項目各主體方盈利模式

3、商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)設計公司分類及各自特點

4、如何選擇與項目相匹配的設計公司

5、商業(yè)地產(chǎn)設計方法與步驟與傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)開發(fā)設計的區(qū)別

6、商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)全過程中各環(huán)節(jié)特點及要素，與設計單位如何對接

7、什么是商業(yè)設計？其核心內(nèi)容是什么

8、闡述二三線城市商業(yè)地產(chǎn)項目中持有與銷售物業(yè)的關系，如何通過設計使其增值

授課師資：曹一勇北京博地瀾屋設計機構總設計師、原五合國際北京總經(jīng)理 備選師資：侯建軍上海三益建筑設計副院長、商業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理

【課程說明】

[組織機構]：中房商學院 中房博越

[時間地點]：2014年4月23-27日 北京（詳見報到通知）

[培訓費用]：14600元/人（含授課費、資料費、午餐費、考察費、證書費）住宿代訂，費用自理。中房商學院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實戰(zhàn)，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務包括：房地產(chǎn)培訓、房地產(chǎn)內(nèi)訓、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

第二篇：【上?！可虡I(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)管理高級決策實戰(zhàn)培訓(2014年2月14日)

【上海】商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)管理高級決策實戰(zhàn)培訓(2014年2月14日)【課程背景】

2011年以來，在國家密集的宏觀調控下，住宅地產(chǎn)受到嚴密調控，房地產(chǎn)企業(yè)面臨大洗牌。但是，商業(yè)地產(chǎn)逆市生長，在調控尚未觸及的情況下，商業(yè)地產(chǎn)持續(xù)井噴。

地產(chǎn)重要組成部分的商業(yè)地產(chǎn)成為諸多房地產(chǎn)企業(yè)爭相轉型的領域，同時成為投資熱點，國內(nèi)主要房地產(chǎn)企業(yè)均公布了商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，商業(yè)地產(chǎn)比例提升成為未來幾年這些企業(yè)發(fā)展的重要舉措。

然而，商業(yè)地產(chǎn)投資大、回報周期長、運營管理復雜等，這些成為眾多投資開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的難題。在這種挑戰(zhàn)和機遇面前，商業(yè)地產(chǎn)帶來的資產(chǎn)增值空間不可估量。

為了提升房地產(chǎn)發(fā)展商及投資商的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)能力，中國房地產(chǎn)培訓網(wǎng)邀請商業(yè)地產(chǎn)多位精英專家，傾力打造重點項目《商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)管理高級決策實戰(zhàn)培訓》。

該項目以專家授課、標竿考察、案例剖析、項目解讀、實戰(zhàn)輔導等多種形式為主線，全面詮釋商業(yè)地產(chǎn)融資、選址、定位、規(guī)劃、招商、營運、團隊管理的整個流程。

【課程收益】

1、講述商業(yè)地產(chǎn)融資、選址、定位、規(guī)劃、招商、營運、團隊管理全部模塊運作模式，全面呈現(xiàn)一座成功商業(yè)體的出世歷程;

2、多位資深實操專家傾力授課，現(xiàn)場分享，經(jīng)驗傳授;

3、標竿企業(yè)實地考察，資深顧問全程陪同，參訪企業(yè)高管接待;

4、案例教學，真實案例剖析商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要素，全面吸收商業(yè)地產(chǎn)運營之道;

5、實戰(zhàn)輔導，現(xiàn)場分析學員自身項目，專家點評，同學建議，提升商業(yè)盈利價值;

6、高層對話，同學經(jīng)濟，與在場的學員進行深入交流探討，建立高層商務交流機制。

【課程對象】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)高層管理人員

房地產(chǎn)及其相關企業(yè)高層管理人員

各級政府房地產(chǎn)及相關部門主管領導

各品牌連鎖企業(yè)高層及相關管理人員

投資商業(yè)地產(chǎn)領域的社會各界精英人士

各大銀行、信托公司、投資公司、基金公司房地產(chǎn)金融業(yè)高級管理人員

【師資介紹】

司徒老師，中國商業(yè)發(fā)展研究所所長商業(yè)地產(chǎn)業(yè)界“金手指”;現(xiàn)任黑石集團盈石資產(chǎn)管理CEO;曾任正大商業(yè)房產(chǎn)管理有限公司總裁正大廣場，上海帝泰發(fā)展有限公司總裁，正大百貨有限公司總裁，香港SPACE商業(yè)經(jīng)營管理集團總裁，瑞安集團中國區(qū)副總經(jīng)理

主導商業(yè)地產(chǎn)項目：

上海新天地、瑞安廣場、北京嘉里中心、調頻壹購物中心、悅達889、建外SOHO、杭州西湖天地，以及一度被傳為神話的正大廣場起死回生案例，這些堪稱輝煌的項目，堆積出商業(yè)地產(chǎn)界盛傳的名號---“黃金操盤手”。

謝老師，高級培訓師、美國百貨專業(yè)學會會員、日本流通協(xié)會會員、香港零售專業(yè)協(xié)會會員、美國管理專業(yè)協(xié)會(AMA)資深會員、美國人力資源管理協(xié)會會員、香港培訓專業(yè)協(xié)會會員;

謝先生擁有多年的管理顧問經(jīng)驗，他是眾多項目的項目顧問和項目總監(jiān),由其主導過的項目如：新華百貨營運及招商體系設計總顧問及常年顧問;新世界百貨戰(zhàn)略項目研究顧問;成都博瑞地產(chǎn)優(yōu)品道廣場商業(yè)再規(guī)劃、二次招商及運營體系搭建;

東方商廈/第一八佰伴/群光百貨/歐米茄/施華洛世奇水晶常年營運品質監(jiān)察項目總監(jiān);河南永城商業(yè)戰(zhàn)略定位研究、商品規(guī)劃及招商服務;奧德臣服飾連鎖營運發(fā)展模式及人力資源規(guī)劃系統(tǒng)

服務客戶分布：

新華集團新華廣場、瑞安房產(chǎn)、沃爾瑪(中國)、百盛、臺灣太平洋SOGO、臺灣新光三越、韓國LOTTE百貨、日本高島屋百貨、日本伊勢丹百貨、日本西武百貨、百聯(lián)集團、東方商廈、香港新世界、新華聯(lián)商廈、群光百貨、華地百貨、南京金鷹、施華洛世奇水晶、OMEGA、ITALINA……

方老師：中國商業(yè)發(fā)展研究所副所長、前太平洋集團與寶龍集團高管，臺灣潛力開發(fā)股份有限公司董事長，dolldom娃娃谷生活精品館董事/總經(jīng)理，尚峰地產(chǎn)營銷策劃公司董事長，新世界百貨集團公司指導教授，臺灣國泰人壽國泰建設購物中心開發(fā)總顧問，北京首都機場股份(商場)3號航站樓商業(yè)顧問;20余年任職于臺灣與中國兩岸政府、公營機構、美日資及上市公司，跨足67個城市,700多場演講與培訓課程經(jīng)驗,最大場次約1500人,曾任亞洲17國跨國培訓專家，並曾橫跨歐美亞各國參與多項經(jīng)營會議，具備中英雙語教學的豐富經(jīng)驗。歷任多個政府及大型民營企業(yè)的高級顧問和講座。

周老師：商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)略投資顧問、高級講師、復旦大學戰(zhàn)略和投資管理客座教授;投身商業(yè)地產(chǎn)投資領域，積極探索中國商業(yè)地產(chǎn)特點和規(guī)律，在項目發(fā)展中積累了豐富的經(jīng)驗，力圖將理論與實踐充分結合，規(guī)避潛在風險，打造投資精品。多年大型商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)負責集團發(fā)展戰(zhàn)略的擬定、商業(yè)地產(chǎn)項目投資管理等，曾任華儀集團副總裁，分管集團投融資事務，操作信陽商業(yè)體項目、溫州樂清綜合體項目、美國能源并購項目等。

從事領域涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢、投資咨詢，核心關注房地產(chǎn)行業(yè);操作上海申通資產(chǎn)戰(zhàn)略投資項目、中凱資本運作項目、昆明機場商業(yè)規(guī)劃項目等。

朱老師：前萬達廣場商業(yè)管理有限公司高管;歷任香港新世界百貨、蘇寧置業(yè)集團商業(yè)管理有限公司集團高管，朱先生擁有近20年的百貨零售及商業(yè)地產(chǎn)營運管理及商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗，其主導的項目有：

新世界百貨無錫店籌備及營運體系建立

上海虹口巴黎春天的前期規(guī)劃和商品布局及開業(yè)后的營運

西安民生百貨戰(zhàn)略架構規(guī)劃和營運體系建立

成都優(yōu)品道城市商業(yè)綜合體運營體系建立

浙江中都百貨集團戰(zhàn)略規(guī)劃調整

上海萬達項目前期籌備，業(yè)態(tài)規(guī)劃組合，招商運營，企劃推廣

蘇寧置業(yè)集團商管組織架構建立，營運體系，工作流程

蘇寧置業(yè)全國商業(yè)地產(chǎn)項目定位，商品業(yè)態(tài)及組合的確立及商業(yè)運營團隊培養(yǎng)

服務客戶及學員分布：

香港新世界百貨、百盛、施華洛世奇、周大福、韓國LOTTE百貨、韓國新世界、日本高島屋百貨、成都優(yōu)品道、萬達集團、百聯(lián)集團、東方商廈、新華聯(lián)商廈、群光百貨、華地百貨、南京金鷹、OMEGA、ITALINA、MARYAY、CANALI、AUTASON、蘇寧集團、百事可樂、西安民生百貨、武漢中商、華潤(上海)、南方航空、康納利……

連老師：前萬達廣場商業(yè)管理公司高管;香港零售協(xié)會會員、臺灣連鎖經(jīng)營協(xié)會會員;連先生擁有超過15年的百貨營運管理經(jīng)驗，有參與超過100萬平方米建筑面積的百貨營運管理類商業(yè)項目，對于商業(yè)地產(chǎn)項目類的購物中心、商場及超市等業(yè)態(tài)有著極為豐富的營運管理經(jīng)驗，他熟悉市場行情，敏銳的洞悉商業(yè)市場的判斷，能透過策略及專業(yè)性的方針，為項目爭取最高價值的回報，實現(xiàn)項目增值，提升服務品質品質。

曾服務客戶商業(yè)項目：

優(yōu)品道廣場商業(yè)運營體系搭建等、大連新世界百貨營銷管理項目、大連安盛華南購物廣場項目營運服務品質提升、哈爾濱萬達商業(yè)管理營銷項目、大連市佳兆業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理營運項目、華潤置地大連華南廣場項目運營、大連大世界家居廣場運營項目、麥凱樂大連營銷管理項目……

龐老師：英國最大建筑公司首席建筑師，畢業(yè)于英國諾丁漢大學并獲建筑學碩士學位，在實踐中積累了大量的建筑設計工程經(jīng)驗，包括城市更新改造、商業(yè)

零售、城市綜合建筑體等類型。項目涉及歐洲、亞洲多個地區(qū)，專注于城市改造以及商業(yè)項目，對歷史積淀和創(chuàng)新需求有獨到見解。

主導的項目有：香港圓方ELEMENTS廣場綜合體;浦東國金購物中心(IFC);淮海中路999號新鴻基項目;新加坡烏節(jié)路ION廣場(李嘉誠項目);紅星美凱龍?zhí)旖蚪驗I綜合體;利物浦Mersey碼頭綜合性塔樓;比利時布魯塞爾Uplace綜合發(fā)展項目;西安的半坡博物館;西部機場集團總部辦公樓;倫敦金絲雀碼頭高層住宅

蔣老師：前萬達集團高管泰國中央零售集團高管。曾任香港新世界百貨上海店總經(jīng)理;杭州湖濱國際名品街營運總監(jiān);Timberland中國區(qū)品牌總監(jiān);無錫三陽百盛廣場招商部經(jīng)理;20年連鎖百貨、購物中心資深管理經(jīng)驗，對零售市場有深刻的了解與獨到的見解;擁有多年品牌銷售及市場工作經(jīng)驗，能從不同視角理解現(xiàn)代零售業(yè);參與多家新項目的籌建工作，對新項目籌建、招商、品牌再調整及營運有著豐富的實際操作經(jīng)驗。

朱小姐：前新世界百貨、可口可樂等多間世界500強公司高管;香港零售協(xié)會會員、臺灣連鎖經(jīng)營協(xié)會會員;從事奢侈品品牌、百貨零售及商業(yè)地產(chǎn)等高端服務行業(yè)領域十多年，與各國際奢侈品牌高層一直保持著頻繁的合作與聯(lián)系。

自2006年起至今，已成功為TOPMARQUES頂級私人用品展引進了諸多品牌合作商，為目前已成為奢侈品牌展各年舉眾矚目公認的行業(yè)盛行做出巨大貢獻。她曾參與并主導各類高端奢侈品牌推廣、管理、商業(yè)合作咨詢項目，并使其品牌資源服務于各商業(yè)地產(chǎn)品牌招商策劃、管理項目中。曾主持過多個零售百貨招商運營項目，她有良好的溝通技巧，及極強的統(tǒng)籌能力。

徐老師：中國平面設計師協(xié)會會員、上海海平面設計師協(xié)會理事;先后供職于上海東上海廣告總公司擔任設計總監(jiān)、上海昊銘商務有限公司擔任設計總監(jiān)、上海森睿顧問咨詢有限公司擔任設計總監(jiān)。長期服務于國內(nèi)外大型企業(yè)，直接主持多項企業(yè)形象及品牌形象項目的開發(fā)及實施。

【課程大綱】

模塊一：商業(yè)地產(chǎn)投融資

1、商業(yè)地產(chǎn)投資大、回報周期長，怎樣向“錢”?

2、前瞻研究：中國資本市場投資現(xiàn)狀與未來走向

3、深度分析：商業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā)策略與盈利模式

4、案例解讀：某大型商業(yè)企業(yè)集團的融資策略

5、商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的制定與資本運作策略

6、一個成功商業(yè)項目關鍵因素：盈利模式與風險控制

模塊二：商業(yè)地產(chǎn)項目選址

1、為什么說“一座萬達廣場，一個城市中心”?

2、商業(yè)旺鋪的風水選址，商業(yè)項目成功的必要前提

3、從案例分析選址調研對項目成敗的關鍵(區(qū)位、人口、交通等)(以萬達、寶龍、太平洋為例)

4、競爭對手的SWOT分析及風險規(guī)避

5、從地塊角度判斷適合發(fā)展的物業(yè)形態(tài)及增值空間評估

模塊三：商業(yè)地產(chǎn)項目定位

1、商業(yè)密碼：破解商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展之困局

2、萬達廣場將出“第四代”產(chǎn)品，未來走向何方?

3、商業(yè)地產(chǎn)的各種模式解析，我們該怎么走?

4、定位的關鍵在于主力店的選擇

5、去零售比例，“不走尋常路”(正大廣場的經(jīng)典案例)

6、認清道路，把握發(fā)展方向

模塊四：商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設計

1、建筑工程設計不要迷信建筑設計是不可修改的2、規(guī)劃設計以所選的主力店布局為優(yōu)先考慮

3、現(xiàn)今國內(nèi)外流行的設計模式及裝修風格

4、主題區(qū)塊的設想及布局(以K11、芳草地的藝術最求為例)

5、盤活一座商業(yè)體關鍵：動線設計(人流、車流、物流)

6、商業(yè)項目公共建筑外立面設計及景觀規(guī)劃的重要性

模塊五：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略

1、一般商業(yè)地產(chǎn)項目的招商何時開始啟動?

2、萬達招商法則--解密萬達招商管理制度

3、招商為王，招商的成敗決定整個項目的未來

4、制定營銷推廣方案：把商家招進來，把知名度打出去

5、“大手牽小手”--主力店與品牌店的引入與談判策略

6、招商準備工作，商家最關注什么?

模塊六：商業(yè)地產(chǎn)項目營運管理

1、帶動地塊增值是一切商業(yè)地產(chǎn)核心之道

2、持續(xù)經(jīng)營--商業(yè)項目的生命線(解密萬達的經(jīng)營策略)

3、是“價廉物美購物場”還是“生活夢想體驗場”

4、如何讓商業(yè)體成為顧客的體驗場(以K11、IAPM為例)

5、放眼未來，商業(yè)地產(chǎn)更多的是服務和文化的競爭

6、客流是一切利益的訴求點，人氣上升帶動物業(yè)升值

7、營運“那些事兒”

模塊七：商業(yè)地產(chǎn)團隊管理

1、企業(yè)核心競爭力的根本是人才的競爭

2、設立奮斗目標，發(fā)揮企業(yè)文化在企業(yè)價值中的作用

3、員工是企業(yè)經(jīng)營者，強調每個人的價值(以沃爾瑪、海底撈為例)

4、百年興盛在育人，建立完善培訓體系(以新世界、萬達為例)

5、商業(yè)人才挖掘與創(chuàng)新能力提升

【標桿考察——考察主題】

1、整體定位策略/主題性

2、商業(yè)地產(chǎn)總體規(guī)劃設計

3、商業(yè)地產(chǎn)的前期市場調研

4、商品組合5、視覺營銷

6、營運及服務配套設施

7、市場營銷

考察方式：顧問全程陪同+企業(yè)高管接待(2013年12月6-7日晚/企業(yè))

考察企業(yè)推薦(選二備二)：

1、上海IFC商場

2、上海IAPM商場

3、紅星美凱龍2050/2500館

4、上海環(huán)球港

【課程說明】

[組織機構]：中房商學院 中房博越

[時間地點]：2014年2月14日 上海(詳見報到通知)

[培訓費用]：8280元/人(含培訓費、資料費、午餐費)住宿代訂，費用自理。

注：預報名課程請到中房商學院官網(wǎng)

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)招商總監(jiān)實戰(zhàn)培訓

商業(yè)地產(chǎn)招商總監(jiān)實戰(zhàn)培訓

為了培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復合型人才，推動商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，培養(yǎng)出優(yōu)秀的實戰(zhàn)型國際水準的中國操盤手，我們將通過具體案例的解析和操盤手思想的傳授，挖掘和歸納的成功企業(yè)類型、樣板案例、商業(yè)模式、瓶頸問題等，特別是項目開發(fā)和運營管理的具體解決方案，通過實地考察和學習，有效提升行業(yè)和企業(yè)的理論高度，突出實效性、指導性和前瞻性。經(jīng)研究，人力資源和社會保障部中國就業(yè)培訓技術指導中心決定于2011年12月19日至22日在（北京）地區(qū)舉辦《全國商業(yè)地產(chǎn)招商總監(jiān)實戰(zhàn)培訓》認證班(年內(nèi)最后一屆)。現(xiàn)就有關事宜通知如下：

【培訓目標】

以提升中國商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質與綜合能力，引導商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構建科學的開發(fā)運營模式，為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員提供理論豐富、實操性強的商業(yè)地產(chǎn)投資與經(jīng)營管理的理性分析工具與技巧，同時搭建中國商業(yè)地產(chǎn)領域理論與實踐相結合的長期的專業(yè)交流平臺，最終實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)人才的不斷成長與產(chǎn)業(yè)良性循環(huán)。

【培訓對象】

在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理公司中，從事策劃、推廣、營運、招商等工作，及零售企業(yè)、房地產(chǎn)投資公司、經(jīng)紀公司、物業(yè)管理公司、資產(chǎn)經(jīng)（運）營管理公司、商業(yè)地產(chǎn)咨詢顧問服務公司等相關單位里的高管，及有意進軍商業(yè)地產(chǎn)領域相關人員。

【培訓內(nèi)容】

第一部分：商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)劃設計

1、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的思維分析

2、商業(yè)地產(chǎn)前期運營流程規(guī)劃

3、商業(yè)地產(chǎn)市場調研實效工具解析

4、定位規(guī)劃核心工具推演等

5、商圈的劃分與評估

6、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設計流程

7、零售規(guī)劃和空間設計的原則

8、商業(yè)地產(chǎn)項目的動線設計

9、商業(yè)地產(chǎn)室內(nèi)人流系統(tǒng)的規(guī)劃

第二部分：商業(yè)地產(chǎn)投融資模式

1、中國商業(yè)地產(chǎn)的市場機遇

2、國外商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務模式借鑒

3、中國商業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢

4、中國商業(yè)地產(chǎn)最佳實踐者－萬達模式

第三部分：商業(yè)地產(chǎn)招商策略與運營管理

1、商業(yè)地產(chǎn)招商方式及流程

2、商業(yè)業(yè)態(tài)的分類和特點介紹

3、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)布局與人流分析方法及案例

4、不同類別的商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略

5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商合作的法律風險的控制方法

6、商業(yè)地產(chǎn)招商團隊的建立與管理

7、商業(yè)地產(chǎn)項目的運營管理

8、商業(yè)地產(chǎn)贏利模式建立

第四部分：商業(yè)地產(chǎn)投資分析與操盤詳解

1、宏觀經(jīng)濟技術參數(shù)使用方法

2、商業(yè)房地產(chǎn)投資十三參數(shù)分析

3、商業(yè)房地產(chǎn)投資技術分析方法

4、商業(yè)房地產(chǎn)投資運作模式

5、商業(yè)房地產(chǎn)市場建筑設計要點

6、商業(yè)項目籌備期

7、商業(yè)項目蓄水期

8、商業(yè)項目預熱期

9、商業(yè)項目強銷期

10、商業(yè)項目持銷期

11、商業(yè)項目開業(yè)期

12、商業(yè)項目養(yǎng)市期

第五部分：各種業(yè)態(tài)的招商運作模式及招商總監(jiān)的領導風范

1、招商總監(jiān)禮儀、風范

2、招商總監(jiān)的道德修養(yǎng) 了解形象是領導者的金字招牌

3、EQ、IQ、AQ領導金三角認識自我情緒、妥善管理自我情緒、認識他人情緒、良好的人際關系、自我激勵、認識情商的重要性。

4、影響力的內(nèi)容：招商總監(jiān)影響力的內(nèi)容和如何讓自己有影響力

5、執(zhí)行力的三個核心

6、溝通能力、掌握必要的團隊管理技能

7、業(yè)態(tài)招商運作 案例

8、問題解答

第六部分項目實地考察及研討分析

【課程收獲】

通過封閉式的特訓學習，將使每位學員在短期內(nèi)了解中國商業(yè)地產(chǎn)招商精髓。

通過封閉式的特訓學習，將使每位學員在短期內(nèi)掌握中國商業(yè)地產(chǎn)招商策略。

通過封閉式的特訓學習，將使每位學員在短期內(nèi)匯聚中國商業(yè)品牌商家資源。

學員自帶項目現(xiàn)場討論，專家們將憑多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和診斷能力，將解惑各項目的難題。

【師資隊伍】

商業(yè)地產(chǎn)領域權威專家及主管部門領導、以及具有商業(yè)地產(chǎn)豐富操盤經(jīng)驗的實戰(zhàn)型專家組成，都具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商運作經(jīng)驗，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗為重。

【證書頒發(fā)】

◆參加培訓并經(jīng)考試合格者，由人力資源和社會保障部中國就業(yè)培訓技術指導中心統(tǒng)一頒發(fā)

《CETTIC商業(yè)地產(chǎn)招商總監(jiān)》職業(yè)培訓證書。同時將學員檔案資料編入中國就業(yè)培訓技術指導中心的檔案庫，網(wǎng)上注冊，國家承認，全國有效。

【證書查詢】

中國職業(yè)培訓與技能鑒定網(wǎng)網(wǎng)址：（）

中國房地產(chǎn)教育培訓網(wǎng)網(wǎng)址：（）

【組織實施】

（一）主辦單位：人力資源和社會保障部 中國就業(yè)培訓技術指導中心

（二）承辦單位：北京匯華融鑫技術培訓中心（中國房地產(chǎn)教育培訓網(wǎng)）

【培訓安排】

1、開課地點：北京

2、收費標準：5200元/人（含培訓費、教材費、報名費、認證費、考試費、文具費、培訓期間午餐費）。

3、培訓時間共4天

4、住宿統(tǒng)一安排，費用自理，內(nèi)部協(xié)議價接待。（如需預訂房間的請?zhí)崆皝黼婎A約）。

凡前20名報名學員可免費獲得價值2000元的地產(chǎn)專家視頻文件（請自帶電腦或移動硬盤，文件總量2G），還將免費獲得《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實務》書籍。

【報名須知】

1、最高學歷復印件一份，身份證復印件一份，個人名片2張，一寸免冠彩照（紅底）4張（開課時帶來即可）。

2、參加培訓的學員須在開課前七日將報名表傳真到招生辦，并將報名費500元匯至指定帳號，同時將銀行匯款回執(zhí)傳真到010-68029305，本地學員也可用現(xiàn)金或支票來支付。

開戶行：中國工商銀行北京南禮士路支行營業(yè)室

開戶名：北京匯華融鑫技術培訓中心

帳 號：02000 96809 00001 3666

【聯(lián)系方式】

聯(lián)系人：張老師010-68061189010-68029305

監(jiān)督電話：010-68650668

地址：北京市西城區(qū)阜外大街乙22號國資委輕工機關服務局七層

傳真：010-68029305

第四篇：培訓課程開發(fā)實戰(zhàn)技巧

培訓課程開發(fā)實戰(zhàn)技巧

文/李文德

企業(yè)如果完全采用外部的培訓課程，就會大量出現(xiàn)培訓內(nèi)容與實際工作不一致的情形，出現(xiàn)培訓的現(xiàn)場感很好，但在實際工作中無法應用的情形。為了改變這一狀況，企業(yè)就需要開發(fā)適合自己的內(nèi)部培訓課程，提高培訓的針對性。

課程開發(fā)的準備

培訓課程開發(fā)周期長、成本高，企業(yè)可以選擇與生產(chǎn)經(jīng)營關系密切的觀念、知識和技能類課程進行開發(fā)，提高課程開發(fā)的針對性和實效性。以下幾類課程比較適合企業(yè)自主開發(fā):

企業(yè)文化類:企業(yè)文化與核心價值觀、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)全員核心勝任力等;管理流程類:企業(yè)的績效管理、預算管理、人力資源管理、信息管理等;產(chǎn)品類:根據(jù)不同人群開發(fā)(例如針對銷售代表、客戶、代理商等);

核心業(yè)務類:生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)技術，銷售類，服務類等(根據(jù)企業(yè)的不同業(yè)務特點進行選擇)。

員工素質類、管理素質類、專業(yè)認證類培訓建議選擇外部供應商提供，不一定需要自己開發(fā)。

為了保證課程的穩(wěn)定性和不同培訓師之間傳授的一致性，企業(yè)的關鍵課程要具備標準化和完整性，一般需要包括七個部分的內(nèi)容:

授課計劃:課程的教學計劃，是對教學進程和必備事項的系統(tǒng)設計。編寫授課計劃有利于確保課程的規(guī)范性、繼承性和授課的一貫性。授課計劃包括課程描述和授課計劃兩

個部分，課程描述主要指課程培訓對象、課程名稱、課程目的、培訓目標、培訓人數(shù)、課程時間和設施要求等;授課計劃則包括課程綱要、內(nèi)容要點、培訓方法、練習項目或案例、時間分配等內(nèi)容。

講師手冊:講師培訓的指導手冊,包括了每一個知識點講師培訓的具體步驟,培訓方法和講評要點,是講師理解和掌握課程的關鍵資料。

學員手冊:學員培訓時使用的文件，包括培訓前的閱讀資料、培訓中的課程資料和培訓后的復習資料。

講師演示文件(Powerpoint文件):講師培訓時用來演示用的文件。

練習手冊:培訓過程中學員需要進行的案例分析、角色扮演、互動活動等的詳細說明,包括背景資料、練習要求、講師操作步驟和講評要點等。

考核文件:包括考核方式、考核題目、參考答案和評分標準，是評價學員學習掌握程度的工具。

錄像教學片(根據(jù)需要制作):一般適合觀念類培訓和技能類培訓使用,主要采用正反對比的方式拍攝,保證培訓的準確性、一致性和趣味性。課程開發(fā)的人員配備

企業(yè)根據(jù)課程的特點、內(nèi)部的能力和資源條件來選擇開發(fā)課程的方式，主要有以下三種選擇:

自我開發(fā):企業(yè)培訓的相關部門自己組建開發(fā)小組，完全由內(nèi)部進行開發(fā);外包開發(fā):企業(yè)將課程開發(fā)任務外包給相應的咨詢公司開發(fā)，自己進行審核;

聯(lián)合開發(fā)或教練式開發(fā):企業(yè)培訓部與外部咨詢公司共同組建開發(fā)團隊，聯(lián)合開發(fā)。想要開發(fā)一個成功的課程需要配備三方面的專家:項目經(jīng)理、內(nèi)容專家、方法專家。

項目經(jīng)理主要負責課程開發(fā)立項、項目團隊管理、開發(fā)項目進程控制、組織課程評審、組織課程推廣等任務;內(nèi)容專家主要負責對開發(fā)課程內(nèi)容、典型案例、練習和角色扮演場景等的提供，并對課程內(nèi)容和互動活動的正確性和針對性進行把關;方法專家主要負責課程開發(fā)流程和開發(fā)技術的提供，協(xié)助內(nèi)容專家將正確的培訓內(nèi)容設計出良好的培訓方式，提高培訓的有效性。

如果這三個方面的專家企業(yè)都具備，課程難度不是很高，自主開發(fā)比較好;企業(yè)有優(yōu)秀的項目經(jīng)理，但是缺乏內(nèi)容專家和方法專家，選擇外包開發(fā)比較合適，但是，外部合作伙伴必須應該非常了解企業(yè)的業(yè)務，并且對課程開發(fā)方法非常了解;企業(yè)有內(nèi)容專家、但是缺乏方法專家時可以選擇聯(lián)合開發(fā)的方式。企業(yè)初次進行內(nèi)部課程開發(fā)時選擇聯(lián)合開發(fā)比較好，這樣不僅可以保證課程的質量，而且可以培養(yǎng)內(nèi)部的開發(fā)力量，提高企業(yè)課程開發(fā)的管理能力。企業(yè)具備了開發(fā)能力和開發(fā)隊伍時，就可以根據(jù)實際情況選擇外包或內(nèi)部開發(fā)。

課程開發(fā)流程和關鍵技術

企業(yè)自主開發(fā)內(nèi)部培訓課程的成本比較大，只有按照科學的開發(fā)流程和開發(fā)技術，并且進行有效的質量控制，才能控制成本、提高課程質量。這里以某電信公司為例，該公司在開發(fā)一線員工投訴處理技能的課程中，是按照以下的流程來進行的。

需求分析與立項:主要從組織、崗位和人員角度進行分析來決定是否開發(fā)某一課程。對于該電信公司來講，客戶滿意度是贏得客戶的關鍵，而處理客戶不滿和投訴的程度將極大地影響客戶滿意度。公司一次投訴的解決率只有50%，需要占用上級主管大量時間，而且投訴升級嚴重，影響客戶滿意度。營業(yè)員和呼叫中心話務員是企業(yè)受理投訴最重要的渠道，處理投訴是他們的關鍵職責之一。電信公司的一線人員有3000多人，從未舉辦過投訴處理技巧的培訓，95%以上的員工缺乏處理投訴的專業(yè)知識和技能，83%的營業(yè)員害怕處理投訴，其中有50%的職員因此產(chǎn)生過離職的念頭。所以，電信公司開發(fā)一線員工的投訴處理技能的課程非常必要。

課程設計:解決課程整體邏輯設計，是課程開發(fā)的總體計劃，需要明確培訓目的、培訓目標、培訓主要內(nèi)容、內(nèi)容的重要性和難易程度、對應的培訓方法和案例要求、考核方式要求、與其它課程的關系等。該電信公司的《客戶投訴技巧訓練》課程開發(fā)計劃包括以下內(nèi)容:

培訓對象:營業(yè)廳工作三個月以上的營業(yè)員、呼教中心實習期滿的話務員。

培訓目的:通過有效地處理客戶投訴，挽回客戶對公司的信任，維持并提高客戶對企業(yè)的忠誠度，提高營業(yè)員處理投訴的能力，提高工作效率，減少員工工作壓力。

培訓目標:學員能清楚認識，客戶不滿將對企業(yè)造成的負面影響及解決投訴的價值;掌握客戶投訴的心理及處理客戶投訴的核心原則;掌握有效安撫客戶情緒的技巧;確認客戶投訴問題及期望，并根據(jù)客戶投訴問題類型，提供有效的解決方案。(見圖)考試方式要求:案例分析、情景模擬

與其它課程的配合關系:以良好的《客戶滿意技巧》為基礎，熟悉業(yè)務知、內(nèi)部工作流程。

在課程設計中，培訓目標和培訓方法的選擇是關鍵，明確的課程目標有助于制定翔實的培訓計劃，幫助學員確認培訓后應改變的行為，幫助講師和學員對培訓過程做出客觀評價，培訓目標是學習、教課和評估的指南。正確的培訓方法能保證學員有效達成培訓目標，選擇培訓方法需要考慮培訓內(nèi)容類型、培訓內(nèi)容的重要與難易程度、培訓要達到的目標等級。常見的培訓方法有以下幾種:

理論知識類:講授、閱讀、討論、案例分析、練習等;

技能類:錄像觀摩、示范、練習、角色扮演、模擬練習、現(xiàn)場參觀等

觀念態(tài)度類:演講、現(xiàn)場參觀、角色表演、案例研究、電影、錄像帶、自我分析等。

如果培訓內(nèi)容重要、學習難度大、要求達到的目標等級高，那么培訓方法的參與度和深入程度就高。在電信公司的投訴處理中，客戶投訴心理分析非常重要，如果不了解客戶投訴心理就無法明確處理原則。要在短時間內(nèi)掌握了解客戶心理的技巧難度很高，這部分的培訓方法就要強調學員的參與度，用錄像片正反對比進行研討，用角色扮演來體會客戶心理，用案例分析來確認掌握程度。

課程內(nèi)容開發(fā)及評估

課程開發(fā):內(nèi)容開發(fā)一般按照Why—What—How—If的原則進行開發(fā)。為什么/WHY(觀念和理念)體現(xiàn)學習本部分內(nèi)容的目的與價值;是什么/WHAT指知識和理論要點，及其詳細要求;怎么做/HOW是技能項目、實施步驟和實施要點;典型情形/IF指這個任務有哪些典型工作情形。

開發(fā)中最難做的是HOW的部分，也就是具體的操作技巧部分，因為學員學習的目的是為了在實際工作中應用，所以技巧的可執(zhí)行性要求很高。如電信公司的培訓中如何道歉的問題，道歉的關鍵點:把表示歉意的話和表示歉意的原因結合起來，才顯得真誠。在培訓中采用案例演示的方法進行這個環(huán)節(jié)的訓練，首先要保證案例的典型性，典型性不夠，會影響培訓的針對性，也不利于模仿。案例練習開發(fā)第二個關鍵點是案例練習與所培訓知識點和技能點的練習，如果案例和練習的分析講評不能與培訓內(nèi)容相聯(lián)系，就無法讓學員理解培訓內(nèi)容，達不成培訓效果，所以一個好的案例練習需要包括5個部分:目的、背景、練習要求或討論問題、操作步驟和講評要點。

考核方式開發(fā):考核是培訓課程開發(fā)的一個關鍵部分，學員是學習的主角，所以只有考核才能衡量他們學習的掌握程度，也是促進學習的內(nèi)在動力。

許多企業(yè)在開發(fā)課程時不太注重考核方式和考核題目的設計，培訓的目的不是為了讓員工記住，而是讓員工能夠提高解決問題的能力?？己诵枰⒁馊缦聨c:根據(jù)培訓重點確定考試內(nèi)容重點;根據(jù)培訓目標選擇考核形式;根據(jù)典型工作情形選擇具體的題目;

不僅要編寫題目、參考答案，還要編寫評分標準。

課程評估:課程是否真正適合企業(yè)需要是課程開發(fā)的關鍵點，要進行審核和質量控制，課程開發(fā)的控制點有以下幾個:

課程開發(fā)計劃審核:保證培訓目標的合理性、課程要點的針對性、培訓方法的合理性;過程中的課程內(nèi)容審核:保證培訓內(nèi)容符合實際工作需求;

過程中的課程案例和練習審核:保證案例練習的典型性、講評的科學性;

課程開發(fā)結束后試講審核:安排目標學員接受培訓，通過學員反饋、現(xiàn)場觀察、學員考核等方式了解課程，明確課程該如何修正。

課程推廣:課程開發(fā)完成后，為了使課程能夠得到使用部門的認可，講師的質量有保證，需要進行課程推廣。首先是對管理者進行推廣，安排課程匯報會，向目標學員的主管部門領導進行推廣，獲得他們對課程的認同;其次，要進行內(nèi)部講師的培訓，保證內(nèi)部培訓師能夠掌握課程，保證培訓的正確性和一致性;最后，制作課程說明與相應的培訓計劃進行課程的正式推廣。

第五篇：【青島】房地產(chǎn)銷售技巧全程解析及團隊執(zhí)行力提升實戰(zhàn)培訓(6月14日)

【青島】房地產(chǎn)銷售技巧全程解析及團隊執(zhí)行力提升實戰(zhàn)培訓(6月14日)

【課程說明】

? 主

辦：中房商學院

中房博越地產(chǎn)機構 ? 時

間：2014年6月14-15日 ? 地

點：青

島

【課程背景】

全案分享最強實戰(zhàn)銷售術，建立生產(chǎn)狼型贏銷團隊，打破當前銷售困局!

標簽：心智訓練 客戶分析 電話營銷 銷售技巧 客戶接待 異議解除 逼定談判 團隊管理

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員每天早上來到案場售樓下，不知道自己具體的工作內(nèi)容和工作目標，工作狀態(tài)總是那么迷茫和青春總是虛度?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員情緒總是低落，不夠熱情;行為總是被動，不夠積極主動，導致自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習慣影響團隊的氛圍?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因為不懂得團隊之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關系緊張，對個人業(yè)績以及公司業(yè)績都有權大的負面影響。

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員個人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強，強是沒有團隊合作意識，不利用團隊合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績，最后因為個人的自以為是，既損失個人業(yè)績又損失團隊績效?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員團隊凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導致公司文化和方案無法有效落地執(zhí)行?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員在經(jīng)過公司大量人力和物業(yè)培養(yǎng)和學習下，成為一個優(yōu)秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和誘惑，就出賣良心，跳槽到自己競爭對手公司里，嚴重影響團隊軍心?

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因為不懂得與客戶進行宋詞價、議價和放價等談判技巧，不知道恰當?shù)臅r機對客戶進行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失;

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員不知道如何有效樓盤講解過程中進行互動和了解隱藏需求正對性介紹，導致無法讓客戶對本項目全方位了解優(yōu)勢和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶;

為什么我們很多的地產(chǎn)銷售員因為不懂如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶首疑問回

去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其它競爭樓盤!【2013年在廣州、鄭州、西安、青島舉辦4期】

【課程收益】

1、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感;

2、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金;

3、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略;

4、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理;

5、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。

【授課風格】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實戰(zhàn)、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學員實際工作，保持學員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問題，實效解決實際問題。

2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實戰(zhàn)銷售，真正大幅度提升銷售業(yè)績。

3、運用心理學、神經(jīng)語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，把正確的行為變成習慣，以達到知行合一的訓練目的;

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售與客服精英團隊等。

【講師介紹】

閔老師，標桿房企御用銷售培訓導師，曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年、上市公司易居中國擔任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年，在中國各大名?？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔任特級講師，擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質的中國特級講師;萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓導師

【培訓內(nèi)容】

一、房地產(chǎn)銷售之“道” 暨銷售素質及團隊執(zhí)行力提升

(一)房地產(chǎn)銷售之“自知”訓練

我為什么要做房地產(chǎn)銷售?

成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?

房地產(chǎn)銷售冠軍動力源泉挖掘?

參加房地產(chǎn)銷售迫切性?

(二)房地產(chǎn)銷售之“冠軍”訓練

1、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)

2、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

3、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

4、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

(三)房地產(chǎn)銷售之“團隊”訓練

1、狼之團隊溝通精神

(1)房地產(chǎn)銷售團隊溝通“四步法”訓練

(2)房地產(chǎn)銷售團隊溝通“上平下”訓練

(3)房地產(chǎn)銷售團隊溝通“說服力”訓練

2、狼之團隊合作精神

(1)房地產(chǎn)銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

(2)房地產(chǎn)銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

(3)房地產(chǎn)銷售團隊合作“同進同出”訓練

3、狼之團隊執(zhí)行精神

(1)房地產(chǎn)銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練

(2)房地產(chǎn)銷售團隊制度“標準化”訓練

(3)房地產(chǎn)銷售團隊行為“責任化”訓練

(4)房地產(chǎn)銷售團隊管理“激勵化”訓練

二、房地產(chǎn)銷售之“術” 暨：客戶分析及銷售技巧整合解析

(一)房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析：

1、客戶開發(fā)11種策略

2、客戶開發(fā)注意點和模擬訓練

3、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓練

(二)房地產(chǎn)銷售全程電話行銷策略

1、電話行銷法則：

2、電話接聽

3、電話跟蹤

4、電話邀約

(三)房地產(chǎn)銷售建立信任感三大法寶

1、贊美四大原則和四大忌

2、聆聽四步法

3、提問三大招式

(四)房地產(chǎn)銷售了解需求與客戶心理活動

1、房地產(chǎn)客戶需求全面分析

(1)如何全面掌握客戶的信息?

(2)如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?

(3)如何探聽客戶的購房預算?

(4)如何了解客戶的決策情況?

(5)如何判斷客戶的市場認知?

(6)如何讓客戶需求快速升溫?

2、房地產(chǎn)客戶心理活動分析

(1)客戶心理的5W2H和五種角色

(2)購買決策的5個階段

(3)房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段

(4)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機

(5)房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

(6)購買者行為分析

(五)房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓練

1、上門接待階段

(1)客戶到，歡迎光臨”

(2)第一次引導入座

(3)業(yè)務寒暄

2、參觀展示、沙盤介紹

(1)如何進行沙盤解說

(2)如何進行銷控配合(3)如何評價競爭樓盤

(4)如何回答客戶提問

(5)如何面對群體客戶

(6)如何應對低調反應

(7)第二次引導入座

3、帶客戶看房

(1)看房前要做哪些準備?

(2)如何向客戶介紹樣板房?

(3)如何向客戶介紹現(xiàn)房?

(4)如何向客戶介紹期房?

(5)如何面對樓盤的缺陷?

詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.(6)第三次引導入座

(7)銷控(Sp)配合

(六)房地產(chǎn)客戶解除異議階段

1、房地產(chǎn)客戶異議的種類

2、異議原因分析

3、處理異議的四大原則?

4、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ?

5、客戶異議5大處理技巧：

6、六種常見的異議處理案例分析

(七)房地產(chǎn)客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)

1、殺價階段處理技巧

2、守價階段處理技巧

3、議價階段處理技巧

4、放價階段處理技巧

5、價格異議處理方法和技巧

(八)快速逼定談判階段

1、客戶下定原因分析

2、逼定三大條件

(1)決定權(2)喜歡房型(3)足夠預算

3、逼定三大環(huán)境

(1)現(xiàn)場氣氛(2)要有時機(3)角色定位

4、逼定四大方式

1)價格(2)付款方式(3)時間(4)戶型

5、逼定時機

(1)客戶購買的語言信號(2)客戶購買的行為信號

6、逼定技巧：實戰(zhàn)模擬教學

7、逼定成交方法

(1)試探催眠法(2)富蘭克林法(3)大數(shù)化小法(4)時間緊迫法(5)ABC 解決法

(6)案例故事法(7)退讓成交法(8)大腳成交法(9)情景描述法(10)項目比較法

注意!本課程學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%

【課程說明】

【組織機構】：中房商學院 中房博越

【時間安排】2014年6月14-15日 青島(詳見報到通知)

【培訓費用】3280元/人(含培訓費、資料費)食宿代訂，費用自理。

中房商學院是中國房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實戰(zhàn)，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務包括：房地產(chǎn)培訓、房地產(chǎn)內(nèi)訓、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。