第一篇：各種學術活動操作辦法20140721

專業(yè)化推廣的形式及操作方法

一、科院會操作方法：

日常拜訪、科院會、綜合性大型推廣會，共同構成了“產品推廣促銷”的三步曲。其中，日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，大型推廣會因耗資耗時，召開次數(shù)和參加人數(shù)有限，而成功的科院會能彌補二者的不足。

會議組織流程：

1、會前準備；

2、會中要求；

3、會后評估；

4、會后跟進

1、會前準備： A、選定科室 ① 科室狀況 是否單一科室參加？

多科室，科室間關系如何？ 參加科室是否是推廣的重點科室？ 該科室的用藥能否帶動其它科室？ 該科室接受新藥的能力如何？ ② 負責人

參加會議科室負責人的學術地位、在專業(yè)領域以及醫(yī)院內的影響力 接受新藥的能力 能否按期參加會議 ③ 科室用藥現(xiàn)狀 目前科室用藥水平是否愿意接受新藥

科室內的人員狀況、干群關系、醫(yī)護關系等 ④ 競爭品種

是否有競爭品種在臨床使用 競爭品種在該科室主要的推廣手段 競爭品種在該科室的工作基礎 ⑤ 預測會議效果 會后能否達到預期效果

在一個月內臨床量有多大變化等 B、召開條件

① 原則上以新開戶醫(yī)院的目標科室為主，新開戶醫(yī)院各目標科室分別召開一次。② 對已開過科院會的應慎重對待，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會而不上量，仍機械地申請科會的現(xiàn)象。如需要開,每次不可雷同,只需闡述一個主題或觀點就行.③ 醫(yī)院已開戶進藥，門診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標醫(yī)生按時到會，特殊情況下醫(yī)院負責人同意。C、拜訪溝通關鍵人物（溝通內容）

客情關系好的客戶（已處方的）：在科會結束時交流用藥體會 科室主任：會議主持、突發(fā)事件處理及疑難問題解答 D、確定會議時間

① 時間充分：要保證充足的講課時間，不宜在查房前和交班時間，可選擇科室業(yè)務學習時間、上午或下午比較清閑的時間。會議一般在25分鐘左右。② 時間安排：在同一時間內無其它院內活動，避開醫(yī)院大查房。E、確定會議場地

根據(jù)參加會議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學習探討。

留意電源位置，投影位置 F、資料和講課準備

① 公司最新資料，產品樣宣等準備

② 可以單獨復印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗的文章。

③ 講課人會前必須充分準備。講課必須詳細查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的，根據(jù)實際情況調整講課內容?？茣脽舻氖褂茫ɡ?/p>

方法一：重點介紹康、消、宮、紅的臨床療效。方法二：重點介紹康、消、宮、紅的作用機理。方法三：重點介紹中醫(yī)理論、方解。④紀念品及講課用具必須在會前準備好。

筆記本電腦、投影儀、樣宣、禮品、電源插座、投影布、激光筆、膠帶、簽到表、投影布夾子、簽字筆、照相機、激勵片

2、會中要求 ： 基本要求：

⑴ 著裝整齊、儀態(tài)大方。⑵ 提前半小時到會作好準備。⑶ 講課時關閉手機，語速適中。人員安排：

主持人--------科室主任或負責人 授課人--------學術助理或責任代表

簽到、放幻燈、拍照、發(fā)資料等由同事協(xié)助完成。

⑴ 簽到：先找主任或客情關系好的客戶簽到，個人資料盡量填寫完整。⑵ 播放激勵片（時長約7分半）：與簽到同時進行 ⑶ 主任或負責人介紹會議內容 ⑷ 開場白

是演講者與聽眾之間的第一座橋梁?？梢允菤g迎詞或每個專題之前的獨白。常見開場白的類型： A 開門見山、說明要領 B 設問祈使、引起懸念 C 幽默趣味、笑中開場 注意事項：

避免醫(yī)生感覺你的開場白是背誦出來的 ⑸ 公司介紹：

其內容包括：----公司的發(fā)展史----公司業(yè)務分布

----公司產品的類型----企業(yè)理念----公司大事記、、、、、、以上內容可根據(jù)會議的大小、時間的長短可以增減。⑹ 產品的推廣介紹：

是推廣會的核心內容和重頭戲。在推廣產品時請注意以下幾個方面：

--根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內容。

--每次推廣會要有側重點，對于同一聽眾群的推廣要有梯度變化。

根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認真調查、精心準備并記錄產品的推廣內容，是不浪費彼此寶貴時間的最好做法。⑺ 引導討論：

演講者往往認為把自己準備的內容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而，你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻，別忘了通過引導討論來驗證聽眾對演講內容的接受程度。使用時應注意：

--巧妙地運用提問技巧--明白自己想要的答案

--解釋聽眾的回答（高度概括與你的答案相吻合的內容）--總結意見

--適當加上自己的觀點 ⑻ 記錄：

目的是可以隨時分析參加人員的類型，更重要的是增添回訪的機會和內容，記錄內容通常包括姓名、性別、職稱、職務、科室及聽講時的表現(xiàn)及反應。⑼ 結束語：

發(fā)生于每個專題結束后或做答謝時。意義：

將演講推向頂峰的最后一步，其中它的好壞直接影響到聽眾對演講者的最后印象 方式：-收攏全篇、深化主題-引申重點、強化記憶-答謝辭

⑽ 主任或負責人做總結和點評

⑾ 合影：與科室人員合影，在會后跟進是使用 ⑿ 禮品、資料的發(fā)送 ⒀ 再次拜訪主任：禮節(jié)性告別

3、會后評估：

① 會議是否達到預期的效果 ② 準備工作是否完善 ③ 聽眾的反應

④ 會后三個月銷量對比(可以繪制每一個醫(yī)生銷量曲線圖)⑤ 制定會后跟進的方法和針對每一個目標醫(yī)生的詳盡措施,盡可能的培養(yǎng)A和B.⑥ 填寫科會總結 及照片發(fā)回公司 優(yōu)點需保持，缺點需改進

4、會后跟進 第一次跟進拜訪

安排在當天下午或次日的上午。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。第二次跟進拜訪

安排在會后的第三天。及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況。第三次跟進拜訪

安排在會后第二周。爭取實現(xiàn)科內用藥醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加，會后一個月內增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎，促銷上量，逐步常規(guī)化?？苾葧蟮母M包括：

打電話、發(fā)短信感謝醫(yī)生對你的支持 準備下次拜訪時所需要的樣品 準備醫(yī)生所需要的文獻 邀請醫(yī)生參加社交活動 家訪、夜訪

成功的組織科院會的意義： 提升公司的品牌 提升個人的專業(yè)形象 增進科室的客情關系 增加銷量 有效的傳達信息 常見問題

舉辦科院會之前應當做好充足準備，但是一旦出現(xiàn)措手不及的緊急情況，應當妥善處理。處置原則：冷靜處理、真誠致歉，可能的話不妨幽默開脫或者見機變通。例一：人員到場后才發(fā)現(xiàn)資料禮品準備數(shù)量不足。怎么辦？

直接致歉式：實在對不起大家，今天準備的資料和禮品數(shù)量不足，請大家原諒。沒有收 到資料的老師我們會在簽到本上注明，改日專程請罪。例二：產品講解時出現(xiàn)錯誤時，怎么辦？ 如果是一時口誤，有時可不必專門糾正。

如果屬于重大或常識性錯誤，原則上應當在當時或事后立即糾正。

直接致歉式：對不起，剛才有一個地方說錯了，不是###，而是***，非常抱歉，讓大家見笑了。

例三：會議中途遇到突然停電、設備壞了，怎么辦？

首先向到會醫(yī)生致歉，最好用比較幽默、自我解嘲的方式表達。然后可采取應對措施有： ① 手拿產品宣傳單頁和論文集解說產品。

② 脫口秀：出現(xiàn)此情況時，脫稿解說產品的作用機理、療效等內容，在重點處，用簡單的幾個字強調突出重點，以便于醫(yī)生對產品的深入了解掌握。例四：播放中途投影儀突然壞了，怎么辦？

首先致歉，并在檢查完設備無法排除故障時，將筆記本電腦的顯示屏轉向醫(yī)生，繼續(xù)解說產品。

例五：開會期間，醫(yī)生不注意聽講，大聲喧嘩如何處理？ 這需分兩種情況對待；

A、與醫(yī)生關系不是很熟悉或一般時，可用這些辦法應對：

? 采用面帶微笑，停頓講解幾秒鐘，與喧嘩的醫(yī)生目光交流。? 用提高聲調，或轉換語氣等方式，引起講話人的注意。

? 制造點小意外，通過讓人感受到幽默、善意巧妙的行動、轉移聽眾注意力。? 采用總結、提問方式，吸引醫(yī)生們的注意力。? 一同前往開會的同事協(xié)助維持會場秩序。

B、當和所有的醫(yī)生都非常熟悉時，可直接提示醫(yī)生別說話。例六： 會議討論時，醫(yī)生無人發(fā)言，出現(xiàn)冷場局面怎么辦？

A、講解人主動用開放式、請教式的提問，引出醫(yī)生對一些問題的看法，帶動醫(yī)生參與討論。須注意：一般問題應較易回答。B、請用過產品的專家談體會。

C、如仍無改變此冷場局面，應宣布會議結束。如有請用餐；可邊吃邊談產品體會。例七：醫(yī)生提的問題太專業(yè)，不知如何回答時，怎么辦？ A、請關系好的醫(yī)生專家?guī)椭卮稹、一同前往的同事協(xié)助解答。

C、判斷提問題的醫(yī)生專家是否有意明知問題的答案，故意提問以達到顯示學術水平高的目的。出現(xiàn)此情況時，可請此醫(yī)生自問自答。

D、若是實在回答不了，可稱回去查資料、咨詢公司市場部，再給提問醫(yī)生答復。E、或可說公司目前仍在某地就此問題在做觀察研究，待總結報告出來時，再來告知。F、同時，要再次強調產品的療效優(yōu)勢、作用機理等。

二、大型學術會操作方法：

1、學術推廣會的目的：

（1）新產品上市時：隆重上市，先聲奪人，迅速搶占市場；（2）地辦新老交接后：重塑公司和地辦的形象和品牌；（3）地辦正常運轉：

①重提公司形象和產品，加強與專家與普通客戶的聯(lián)系，促進銷售上量及開發(fā)新的科室和客戶；②迅速搶專家，占領終端市場，站在學術課題制高點，傳播產品新賣點，新定位，為醫(yī)生處方藥品提供依據(jù)；學術會議設置專家問題埋伏，統(tǒng)一認識，統(tǒng)一用藥習慣。（1-2年開展一次）

2、會前準備

第一步（會前30天）：聯(lián)系醫(yī)學會

（1）會議性質---醫(yī)學會主辦、步長集團承辦（2）提供學分支持

第二步（會前25天）：聯(lián)系講課專家

（1）國家級專家：與學術推廣部聯(lián)系，并溝通講課內容。（2）省級專家：與學術經(jīng)理聯(lián)系，并溝通講課內容（3）地級專家：地辦聯(lián)系，相關產品臨床經(jīng)驗交流。第三步（會前20天）：會前拜訪邀約目標醫(yī)生

第一次拜訪（會前20天）：初步告知準備召開學術會，探詢意向，通過拜訪確定初步的會議時間（避免與某些學術活動發(fā)生沖突）使大多數(shù)應邀代表能夠按時參會。第二次拜訪（會前15天）：告知學術會召開的時間、地點，并邀請參加。第三次拜訪（會前10天）：送學術會的議程，介紹本次會議作報告的專家的學術地位，為會議造勢，并送本次會議的樣宣，介紹產品。第四次拜訪（會前5天）：正式送請柬，拜訪時宣傳公司近年來學術推廣的重大事件和力度，提高公司品牌形象。

第五次拜訪（會前2天）：針對重點客戶再次確認會議時間、地點，確保參會。第六次拜訪（會前1天）：短信提醒，叮囑參會。第四步（會前15天）：會場確定 會場標準另見學術會管理制度 第五步：學術會物料準備

（1）拉網(wǎng)展架、X展架、易拉寶等是否到位？（2）公司配發(fā)的資料是否到位？（3）需地辦準備的物料是否到位？

電腦、投影儀、胸卡、激光筆、企業(yè)介紹光盤、背景音樂VCD光盤、獎品、抽獎箱、條幅、簽到表、照相機、攝相機、臺卡、指示牌等

3、會議進行 第一步：人員分工 第二步：會場布置

① 賓館大門口有氣球條幅、橫幅（內容：熱烈歡迎參加步長集團婦科疾病診治及臨床用藥新進展學術研討會議的各位專家）

② 賓館大門、大堂、過道有“步長集團學術研討會在××樓×××廳”的導示牌 ③ 會場內有拉網(wǎng)展板、產品易拉寶、X展架、橫幅;會場橫幅內容：

正前方：步長集團婦科疾病診治及臨床用藥新進展學術研討會 右 側： 左 側: 后 側：各位專家永遠是步長集團的好朋友 ④ 會議大廳門口：設簽到處

⑤ 每位參會人員發(fā)放抽獎號碼（視情況設置）

⑥ 演講臺及臺式話筒各一個（公司領導及專家代表發(fā)言時使用）、無線話筒兩個（產品講解及專家提問時使用）⑦ 每位代表提供茶水 ⑧ 音視頻調試

4、會后跟進 第一步：資料準備: 幻燈打印稿：國家級及省級專家講課幻燈片

會議照片

會議專家幻燈電子版

學分

第二步：會后跟進程序:（根據(jù)當?shù)鼐唧w會議情況靈活掌握跟進程序）第一次跟進：會議當天晚上熟悉客戶電話回訪，一般客戶發(fā)送手機短信致謝。短信參考：

（1）感謝您能參加步長學術會議，但愿本次學術會議能給您提供一些有實用性的婦科臨床用藥方案。

（2）誠摯希望在以后的臨床工作中能得到您的支持和幫助。真誠期待您能成為步長公司的重要客戶，我將不遺余力作好服務工作。

（3）感謝您對我們多年的支持，也感謝您參加本次學術研討會。我們的成功蘊含著您對我們的信賴與首肯。再次感謝您！電話致謝：

我是步長藥業(yè)的某某，今天您來參加我們的會議，讓我們很感激，過兩天 我會將幻燈片和照片給您送過去。真的謝謝您，改日再拜訪！第二次跟進、首次拜訪答謝客戶：

感謝參加會議和對我們工作的支持，就會議內容進行交談。探詢客戶對會議的反應，以及客戶對會議內容的需求點。告訴客戶有會議資料，包括照片、專家講稿等，下次拜訪送到家里。第三次跟進、第二次拜訪：

讓客戶填寫學術會反饋卡（反饋卡內容包括客戶對會議的建議、對產品的認知、對企業(yè)的認知；以選擇題為主。），并增送小禮品（電影票等）。第四次跟進：

送照片，就照片切入會議內容，乘機灌輸信息，最好送到家里，促成一次家訪，加深拜訪力度。第五次跟進：

詢問客戶是否需要學分，若需要，爭取下次送到家里，促成家訪。再次討論有關 會議的內容，提起客戶對會議的記憶。第六次跟進：

送學分，送到家里最好。從學分談到公司強大的學術支持，宣傳刊登康、消、宮、紅的各類報刊、雜志以及專家隊伍支持。

第七次跟進：送講課專家幻燈打印稿，介紹講課專家本人情況及講稿內容，并帶出相關產品的部分，增強產品學術支持。

詢問客戶是否有電腦，若有，強調電子版比打印稿效果更好，內容更齊全，爭取下次再將電子版送到家里，家訪。（可用優(yōu)盤安裝）注：

1、代表拜訪前熟悉各種資料內容，能口頭介紹重點。

2、基本功不夠的代表可要求協(xié)同拜訪，以重點客戶為主

三、專家回公司活動體會

1.專家的選定.在對目標醫(yī)生的選擇上,我們大致分為四類.第一類.就是競品的目標醫(yī)生.我們首先要請這部分專家,把他們請回公司,通過對公司的實地參觀,從而使他們更全面的認識到我們的公司及其產品,改變他們原有的態(tài)度,加深他們的印象,得到他們的認同,來最終拉動他們的銷售.只要這部分人群的銷量上來了,就會大幅度增加醫(yī)院的整體銷量.第二類.科室主任,他們不僅是一個科室的帶頭人,還會是某個領域的學術帶頭人,把他們請回公司,不僅對以后的開科室有幫助,同時我們還可以借助他們的影響力來帶動其他醫(yī)生,另外,和他們建立良好關系后,我們所舉辦的其他活動,比如大型學術會,科院會,巡回醫(yī)療等都可以得到他們的支持和幫助,使我們事半功倍.第三類.醫(yī)院的上層,即藥劑科主任,院長.目的一,開發(fā)醫(yī)院;目的二,得到他們的支持后,可以預防以后銷量突出所可能會帶來的不良影響.第四類.我們的A級客戶.這些這部分人群也是我們考慮的,一般是答謝.加深感情,鞏固合作關系.還有很重要的一點就是同一次組織回公司的專家一定是差不多一個級別的，院長主任級別的一定要和普通醫(yī)生分開，大醫(yī)院的要和小醫(yī)院的分開，藥劑科的要和一線科室的分開，讓大家在一起身份平等,不能有心理落差。

1、活動準備： 目標客戶選定了,接下來就是整個活動的事前準備工作.我們需要做好與老師的溝通.一般我們要提前半個月就確定好時間和行程.一方面是我們有時間與公司做好溝通準備,更重要的是讓客戶有充分的準備,因為這會涉及到他們的排班和請假.第一.確定好日期后,馬上聯(lián)系各自的老師,做好第一次的拜訪工作.給出他們留出排班時間.第二.第二次的確定要在第一次聯(lián)系后的隔一天或兩天.把大致的行程安排說一下,如果此時他們已經(jīng)確定能去,當時要下他們的身份證號.以備我們訂機票用.第三.訂機票前,一般是在走的前一周,要再次與他們核對其姓名及身份證號,以免出差錯.第四.訂機票后,要馬上告知他們飛機的起飛時間及到達時間.第五.醫(yī)生臨走的前一天再去拜訪一次,把本次的大致行程安排再復述一次及需要他們自己攜帶的物品,特別是身份證要叮囑一下,讓他們做好充分的準備.第六.專家走的當天,我們各代表會去給各自的老師送行,這是做好事前準備工作的最后一步.另外,交通工具的選擇，這很重要。沈陽離西安兩千公里，如果坐火車，費用雖少，但單程需要26個小時，來回路上就要兩天多時間，而所請專家時間都很緊張，所以我們都是選擇坐飛機。節(jié)省了專家時間,讓專家感受到我們對他的尊重。而且有些專家以前還沒坐過飛機，第一次通過我們坐了飛機，對我們的印象尤其深刻。

2、活動進行：

在西安的行程之中,我們很注意各個細節(jié)。

一、專家都是來之不同的醫(yī)院，彼此陌生，性格各異，各醫(yī)院之間還有的互相不服氣，我們一定要在一開始就給大家創(chuàng)造一種很友好的氣氛，讓大家投入到這樣一個小集體中，把大家凝聚在一起，這很重要。大家來旅游，整個行程很愉快，氣氛很熱烈，回憶起來時收獲很大，對我們公司印象就會更好。

二、在整個行程中一定要照顧到每一位專家，不能讓任何一人有不被重視的感覺。

三、要全程陪同,主動服務，有的景點我們雖去過好多次，但每次我們都要陪著專家轉完整個景點，不管是拎包,遞水 攙扶 拍照，要主動熱情真誠。

四、針對不同的專家，滿足不同的需求，這些專家平時不容易這么接觸，要抓住機會，在西安期間要舍得投入，沈陽這邊的老師很豪放，好多老師每餐要喝酒，就盡量滿足一下，多喝一瓶白酒，或者出去娛樂一下，在景點買一點小的紀念品，花費不多，但對專家來說感覺很好。有次正好碰上下雨就給每人一人買了一把傘，也很感動。有些土特產,專家不可能全賣,那我們就在華清池買點石榴 柿子,在回民街買點各色小吃大家一起品嘗，都很高興.五、及時解決突發(fā)事件,安撫大家情緒.象接送車晚到,有的老師出景點晚了,和導游有點小磨擦,有的老師突然發(fā)病等,一定要解決好.9月份回公司一專家生病,我和代表半夜陪著去醫(yī)院,看病輸液,陪了兩個晚上,公司還安排人員代表公司送水果鮮花,老師非常感動.回來后銷量從9月份的100盒提高到11月的400盒.在專家回公司的這段時間里,我們一定要和專家很好的溝通，了解他們的需求,同時也讓他們了解我們公司的規(guī)模.每批回來的客戶都反映公司安排的行程都不錯很周到,特別通過實地的參觀,看到了我們公司的實力,使他們對我們更加有信心.3、活動跟進：

最后,就是客戶回來后的跟進工作.這一步應該是重中之重.跟進工作的好壞可以直接影響到與客戶之間的關系及銷量的變化狀況.俗話說,趁熱打鐵.所以,老師回來的當天我們都會安排我們的代表去接機,第二天他們一上班,我們就要跟上,去拜訪,通過聊天,就可以知道他們這次回公司的整個感受及產生的效果如何.好的方面,自然對我們大有助益,稍有瑕疵的地方,我們也可以即時得到信息,及時通過其它方式來彌補,比如家訪,或者經(jīng)理隨訪等.（四）巡回醫(yī)療操作方法

1、巡回醫(yī)療的目的

巡回醫(yī)療是組織上一級（省或地市級專家，在當?shù)赜幸欢ǖ臋嗤坝绊懥Γ＜业交鶎俞t(yī)院進行講課、查房、會診的一項市場活動。① 目標醫(yī)生升級、銷量提升； ② 帶動開發(fā)醫(yī)院、相關科室； ③ 建立或維護省或地市專家。

2、具體操作步驟 第一步：選定醫(yī)院

從區(qū)域選擇適合開展巡回醫(yī)療的醫(yī)院，比如：產品新開戶的、已有產品需要擴大適應癥的、需要重點突破的、需要進新產品的醫(yī)院等。

醫(yī)院的選擇標準： ① 重視學術；

② 臨床診斷治療水平有限； ③ 關系融洽； ④ 有一定的銷售潛力。第二步：專家準備

從省會辦事處了解目前能合作的講課專家有哪些，講什么課題，哪家醫(yī)院等，拜訪客戶時心中有數(shù)。第三步：拜訪目標科室主任

到已選醫(yī)院的目標科室拜訪科主任，詢問主任最近有沒有學術交流的需求，或者有疑難病例需要會診的患者；介紹步長公司有這類學術支持，我們愿意提供服務。

第四步：專家與講座課題選擇

詢問主任需要哪一類課題，看哪些專家來講更合適。查房在哪個病區(qū)，有幾個病人；或者需要會診什么類型的病人。然后告訴主任我們馬上去聯(lián)系專家時間，確定后再來具體商榷。第五步：確定專家日程

與學術經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理或省會辦事處聯(lián)系，將聯(lián)系的醫(yī)院情況轉達給學術經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或省會辦事處，再由以上人員聯(lián)系專家，確定專家日程及注意事項，并事先與專家溝通，讓專家講有關產品的作用機理、談臨床用藥體會。查房及會診時建議醫(yī)生處方我公司產品。第六步：反饋專家日程

由學術經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理將講課專家的日程通知辦事處，再由辦事處反饋給要進行巡回醫(yī)療的醫(yī)院科室主任。如果日程沒問題，就具體情況再次確認： 時間：（幾點開始講課；幾點查房；幾點結束）

主持人：（一般選擇目標科室主任，主管院長或科教科主任也可）場地：（講課場地最好是醫(yī)院科教廳）接待：（誰去門口迎接，幾點用餐，都誰參加等，最好將平時沒有機會接觸的醫(yī)院管理層通過專家接待的機會約出來）

會診病例：如果有會診病例，提前將主要病情介紹準備好傳達給專家，以便提前了解。

第七步：確定時間日程再反饋專家

將確定的日程反饋給學術經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理，通知專家準確的日程。第八步：物料、設備、人員準備：

a，公司產品的宣傳資料（彩頁、臨床報告等）、簽到表、手提袋、筆、本等最好要有樣品；

b，筆記本電腦、投影儀、激光筆、麥克等準備及音視頻調試； c、易拉寶、X展架、條幅 d，跟會人員分工安排。第九步：活動頭一天再次確認

活動前一天電話溝通學術經(jīng)理等人，確定第二天日程。第十步：會議準備

按照日程提前到醫(yī)院與科室主任溝通，提醒主任準備有關事宜，然后辦事處安排人員布置會場。專家到達時保證有人在院外門口接應。第十一步：會議進行

做好服務工作，拍照留影。查房過程也許要拍照。查房過程辦事處人員不要插嘴，保持安靜。

第十二步：會后用餐

關鍵客戶會餐，提前將該院產品銷售中需要專家支持的困難告訴學術經(jīng)理或專家陪同人員，再由陪同人員與專家溝通，合適的時機通過專家解決困難。注意會場話題的控制，不要變成純粹的買單者，要將談話的內容緊貼公司，包括學術推廣的宣傳等。

第十三步：會后跟進

會后以專家講課為中心，整合所有學術資源：課題論文、專家講稿等進行連續(xù)拜訪，達到宣傳及銷售或開戶的目的。了解反饋活動信息（對此次活動評價、對企業(yè)印象、對產品有無更深入了解、包括對專家的印象等）。

第二篇：學術活動資助辦法

附件2 上海對外貿易學院學術活動資助辦法（修訂稿）

第一章 總則 第一條 指導思想

為整體提升我?？茖W研究水平，鼓勵我校一般建設學科教師和科研人員積極參與科研活動，特制定本辦法。

第二條 資助對象和范圍

本辦法的資助對象和范圍為本校在職在崗教師和科研人員。第二章 國內重要學術活動的界定 第三條 國內重要學術活動的界定

國內重要學術活動包括：1.常設全國性學會（含專業(yè)協(xié)會）舉辦的學術年會；2.常設全國性學會（含專業(yè)協(xié)會）的專業(yè)（或專門）委員會或分會舉辦的全國性研討會；3.兄弟院校定期召開的全國性學術會議或研討會。

第四條 國外學術活動的界定

國外重要學術活動包括：1.國外專業(yè)性學術團體舉辦的學術年會；2.國外專業(yè)性學術團體舉辦的專題學術研討會；3.國外大學舉辦的重要學術會議或學術研討會。

第三章 國內外重要學術活動資助條件 第五條 國內學術活動資助條件

申請國內重要學術活動資助須同時具備以下條件：1.提交論文入選并被邀請作會議發(fā)言或被國內重要學術會議特別邀請做主題演講或報告；2.因本人教學和科研工作的需要，經(jīng)所在部門領導確認確有必要參加的國內重要學術活動；3.已收到有關學術會議或研討會正式邀請函。

第六條 國外學術活動資助條件

申請國外重要學術活動資助須同時具備以下條件：1.提交論文入選并被邀請作會議發(fā)言或被國外重要學術會議特別邀請做主題演講或報告；2.申請人具有副 教授（副研究員）以上專業(yè)技術職稱；3.已收到有關學術會議或研討會正式邀請函。

第四章 國內外重要學術活動經(jīng)費資助范圍與資助次數(shù) 第七條 國內重要學術活動經(jīng)費資助范圍

國內重要學術活動資助經(jīng)費范圍包括：1.往返交通費（按學校財務處財務制度規(guī)定辦理）；2.會議安排的食宿費用（按學校財務處財務制度規(guī)定辦理）；3.會議統(tǒng)一收取的會務費、會議資料費。

第八條 國內重要學術活動資助次數(shù)

同一位教師和科研人員原則上每一年最多享受一次國內重要學術活動資助。第九條 國外重要學術活動經(jīng)費資助范圍

國外重要學術活動資助經(jīng)費范圍包括：1.往返國內國際旅費；2.會議注冊費；3.國外開會期間食宿雜費（按照財政部有關出訪人員相關規(guī)定核定額度執(zhí)行）。

第十條 國外重要學術活動資助次數(shù)

同一位教師和科研人員原則上每五年最多享受一次國外重要學術活動資助。第五章 舉辦學術會議經(jīng)費資助 第十一條 資助范圍

本經(jīng)費資助范圍為校各二級教學單位和科研部門主辦或承辦的國際學術會議、全國性學術會議及邀請國內外知名學者來校作學術報告。

第十二條 資助額度

資助金額視會議的規(guī)模、時間及性質而定。國際學術會議一般資助不超過10萬元會議經(jīng)費，全國性學術會議一般資助不超過5萬元會議經(jīng)費。

凡邀請國內外知名學者來我校作學術報告，并在《文匯報》上海高校學術報告專欄中刊登的，學校給予主辦部門5000元 / 次的資助。

第六章 資助經(jīng)費及管理 第十三條 資助經(jīng)費的預算管理

本辦法規(guī)定的資助經(jīng)費每年由學校定額列入教學及科研部門的部門預算，由 2 各教學、科研部門根據(jù)本部門的學科建設計劃，按學校有關部門預算管理的有關規(guī)定，以及本辦法規(guī)定的對象、范圍和程序在學校下達的部門預算額度內統(tǒng)籌自主使用。

第十四條 資助經(jīng)費的發(fā)放程序

凡符合本辦法規(guī)定的科研活動資助對象和條件要求的教師、科研人員，須填寫《上海對外貿易學院科研活動資助申報書》并附相關資料向其所在部門提出申請，經(jīng)所在部門批準后報?？蒲刑幒拓攧仗巶浒浮Ｆ渲蟹矊賴鈱W術活動經(jīng)費資助，需另報校國際交流處備案。

第十五條 行政管理

學校分管科研副校長負責本辦法實施的行政管理工作。校科研處負責本辦法實施的日常行政管理工作。校財務處負責本辦法實施的日常財務管理工作。校國際交流處負責本辦法實施的日常外事管理工作。第七章 附則

第十六條 本辦法自頒布之日起施行。凡學校原規(guī)定與本辦法規(guī)定不符的，一律以本辦法的規(guī)定為準。

第十七條 本辦法由校長辦公會解釋。

第三篇：試點工作操作辦法

旬邑縣農村集體土地所有權登記發(fā)證

試點工作辦法

為切實搞好農村集體土地所有權登記發(fā)證工作，根據(jù)縣政府2012年8號常務會議紀要及《旬邑縣農村集體土地確權登記發(fā)證工作實施方案》等，決定在我縣湫坡頭鎮(zhèn)、排廈社區(qū)先行開展農村集體土地所有權登記發(fā)證試點工作。為此特制訂如下工作辦法：

一、登記發(fā)證試點的范圍及重點

湫坡頭鎮(zhèn)、排廈社區(qū)集體所有的土地，均屬本次集體土地所有權登記發(fā)證的范疇。具體包括：

1、村集體所有土地；

2、村民小組集體所有的土地；

3、已經(jīng)屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體所有的土地；沒有鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體經(jīng)濟組織的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體土地所有權由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府代管。

本次所有權調查的重點是查清兩條界線：一是國有和集體的界線；二是鎮(zhèn)、村、隊的界線，并對原有的村隊界線數(shù)據(jù)進行核實、補正和確認。

二、登記發(fā)證的原則

1、依法申請登記的原則；

2、依法確權的原則；

3、沿用性的原則；

4、充分利用第二次土地調查成果資料的原則；

5、界址清楚、面積準確、權屬來源合法的原則。

三、試點登記發(fā)證工作方法及步驟

1、準備工作。成立工作機構、制定調查計劃和踏勘設計、收集土地權屬資料，制作工作底圖、印制相關表格及培訓材料，并做好人員培訓等工作。參與調查的人員除各村組指界人外，還有鎮(zhèn)社區(qū)的工作機構人員。鎮(zhèn)社區(qū)的工作機構由外業(yè)調查組和邊界爭議調處組組成，外業(yè)調查組每組必須保證至少一名熟悉地形圖知識的技術員和兩名勘丈人員、兩名打界樁人員，邊界爭議調處組保證有兩名熟悉糾紛調處工作人員。

2、權屬調查。每開展一鎮(zhèn)社區(qū)調查時，先向各村組發(fā)布通告，再按照調查計劃發(fā)放指界通知書、《土地登記申請書》，根據(jù)通知書上時間現(xiàn)場指界、設臵界樁、界樁編號、勘丈、繪制界址點索引草圖、提交申請書及土地權屬來源證明、填寫《邊界協(xié)議書》《地籍調查表》、本宗及鄰宗簽字蓋章。

《通告》、《指界通知書》均為制式可直接引用。農民集體所有土地的指界人由該農民集體依法推舉產生，并由村委會出具證明。國有土地使用權的指界人為該國有土地使用者，可以是法人、自然人或委托代理人。按調查計劃，分片通知集體土地所有者到場指界。調查時由調查員會同雙方指界人共同到現(xiàn)場指界。經(jīng)雙方認定的界線，須由雙方指界人在調查表上簽字蓋章。農民集體 所有土地與國有土地之間的土地權屬界線，雙方有邊界協(xié)議或正式文件或者國有土地使用者已辦理土地登記手續(xù)的，可直接引用協(xié)議、法定界線、界址，不再調查、指界。權屬調查以宗地為單位，即屬同一農民集體擁有的權屬界址線所封閉的集體土地（含該集體所有的建設用地）劃分為一宗地。同一所有者的集體土地被公路、河流、溝渠等線狀地物分割的，原則上應分別劃分宗地。對線狀地物狹窄、圖上難以準確反映其實地狀況的，也可不單獨分宗，但要在調查時注明，并相應扣除其面積。有爭議的土地，不得劃入任何宗地，待爭議調解、處理、確權后再行劃入相關宗地或單獨立宗。界址點編號以宗地為單位，從西南角開始，順時針以阿拉伯數(shù)字表示。

界線調查遵照以下規(guī)定：⑴土地利用現(xiàn)狀調查時形成的土地權屬界線協(xié)議書中核定的權屬界線，經(jīng)復核無誤的，可不再重新調查、指界和簽字。手續(xù)不完善的，應補辦相關手續(xù)。未簽權屬界線協(xié)議的，要對權屬界線進行補充調查，地類與實地不一致的應進行變更。⑵調查時須由調查員會同雙方指界人共同到現(xiàn)場指界。經(jīng)雙方認定的界線，須由雙方指界人在土地權屬調查表(附后)上簽字蓋章。⑶確定土地權屬界線時，相關國有土地使用者應由法人代表或自然人親自出席指界，若不能親自出席指界時，必須由其指定委托代理人出席指界，并提交委托人和受托人的身份證明書及指界委托書。⑷農民集體所有土地與沒有明確使用者的國有土地的權 屬界線,由該集體土地指界人指界、簽字,根據(jù)有關法規(guī)和實地調查結果予以確認。⑸農民集體所有土地與有明確土地使用者的國有土地的權屬界線，由該集體所有土地的指界人和國有土地使用者共同指界、簽字。⑹農民集體所有土地與國有土地之間的土地權屬界線，雙方有邊界協(xié)議或正式文件或者國有土地使用者已辦結土地登記手續(xù)的，可直接引用協(xié)議、法定界線、界址，不再調查、指界。⑺因依法征用、調整土地等引起土地利用現(xiàn)狀調查時已核定的土地權屬界線發(fā)生變化的，應直接引用征用、調整土地的法定文件、圖件，不再辦理指界、簽字手續(xù)。若圖上界線不明確或與實地不一致的，應進行補充調查，補辦必要手續(xù)。⑻土地利用現(xiàn)狀調查時誤將國有荒山、荒地、河流、農民集體使用的國有土地等錯劃土地權屬性質范圍的，應依法予以糾正，并辦理手續(xù)。⑼土地權屬界線有爭議的，按照爭議原由書進行調解處理后確定權屬界線；沒有爭議原由書或不完備的，應進行必要的舉證和補充調查后，再進行調解和處理。⑽土地權屬爭議經(jīng)現(xiàn)場調解未達成協(xié)議的，先確定沒有爭議的土地權屬界線。爭議部分交由土地權屬爭議調解委員會處理。經(jīng)土地權屬調解委員會調解無效的爭議土地，在土地權屬界線調查表內注明爭議的原由、范圍和面積，交由縣以上地方人民政府處理后，再辦理土地登記手續(xù)。⑾在界址調查過程中，對不易判讀、容易產生錯誤的界址點應進行點位注記。⑿如一方指界人未 在規(guī)定時間出席指界，其宗地界線以另一方所指界線確定。將確界結果以書面形式送達違約缺席者。如有異議，應在15日內提出重新劃界申請，并由申請人負擔重新劃界的全部費用，逾期不申請，視同對確定的界線無異議。⒀指界人若無正當理由不在土地權屬調查表上簽字蓋章，則視同缺席，參照⑿條的規(guī)定處理。⒁對調查中發(fā)現(xiàn)的違法用地，應及時處理后再行辦理登記手續(xù)。對短時間內難以處理的，可先行辦理集體土地所有權登記手續(xù)，并在備注欄內注明違法用地的內容。待違法用地處理后，再辦理有關更正或變更登記手續(xù)。

界址點的設臵時，兩個以上權屬界線的交叉點，必須在工作底圖上標注界址點，并作界址點注記。重要的界址點應設臵界樁，并在土地權屬調查表中記錄標志類型和界址注記。權屬調查應對重要界址點和主要權屬界線走向作文字注記。界址點在堅硬地面上釘設帶鋁帽的鋼釘（長150㎜פ12㎜）；界址點在地面上埋設白灰樁（深60㎜פ20㎜）；界址點在墻面上用噴漆標注。

《土地邊界協(xié)議書》、《地籍調查表》填法按土地調查有關技術規(guī)程執(zhí)行。

地類的核實。在開展權屬調查的同時，對土地利用現(xiàn)狀調查的地類進行核實，與實地不一致的，按變更調查的有關規(guī)定處理。

3、地籍測量、建庫、審核、公告。外業(yè)調查結束后，由技術 單位負責測量、制作地籍圖和宗地圖、補填《地籍調查表》、面積量算統(tǒng)計匯總，結果由縣國土局審核后，并將其結果逐級反饋于鎮(zhèn)社區(qū)村組，對有問題的予以糾正，糾正后隨同無問題的一次予以公告。凡存在權屬界線爭議的轉入土地權屬糾紛調處程序，調處完結后再確定是否準予登記發(fā)證。

4、審批注冊發(fā)證。公告期滿后，對村組干部群眾無異議的，由縣國土局承辦審批及注冊《集體土地所有權證》，發(fā)給被調查村組證書。對有爭議界線的村組，先確權，再登記發(fā)證。

5、收取登記發(fā)證費用，土地注冊登記證書工本費：每證20元，發(fā)證時收取。

第四篇：早讀操作辦法

早讀制度

一、存在問題：

1、早讀時學生做不到大聲、集中精力的讀書；學生早讀遲到現(xiàn)象嚴重。

對策：

（1）頭一天下午放學后把第二天早讀的任務寫到黑板上，任務要明確，如：讀熟《廬山的云霧》或背熟《廬山的云霧》，7:40開始檢查。

檢查方式：小組互查，早讀下課時組長記錄下檢查情況并把條交給值周班長。讀熟或背過的+2分，否則不加分或酌情減分。

（2）每天評“早讀之星”調動學生個人積極性。首先選出五個早讀班長周一至周五輪流值班，每天7：00準時到校，按老師要求帶領同學們大聲讀書，在黑板上寫表現(xiàn)好的同學的名字即早讀之星，老師進教室后就讓早讀班長回位，老師可繼續(xù)評早讀之星。早讀之星的標準：進門立即讀書，坐姿端正，聲音洪亮，端書的姿勢正確，這些都需要教師把要求明確的告知學生。早讀之星每天人數(shù)不限，只要表現(xiàn)好就可以榜上有名。教師還需要準備一份學生名單，由一個責任心強的孩子負責保管或值周班長輪流保管，每天下早讀時，黑板上有名的早讀之星加2分，早讀遲到或不遵守紀律的-2分。每周一匯總，根據(jù)得分情況每周前20名為第（）周“早讀之星”，周五放學前發(fā)表揚信。每四周一匯總，四周的表揚信最多的二十個同學可發(fā)一張獎狀。期末可進行學期匯總，得獎狀最多的20名同學發(fā)一張喜報。（3）一大班四小班模式管理，增強學生集體榮譽感和競爭意識。僅僅是調動學生個人，時間久了，學生可能會倦怠，把每一豎排作為一個小班，給每個班起個好聽的名字，如A班、B班、C班、D班，每班選一名班長，早讀時，哪個班遲到的少，坐姿端正，聲音洪亮就給哪個班+2分，一周一總結，根據(jù)每班早讀得分情況，周五評出優(yōu)勝班級，發(fā)張表揚信，拍張照片，貼在爭星欄里。

通過以上三方面的措施，一周之后早讀不用老師管，學生的自主管理就形成了，老師省勁，學生也學得開心。

因時間關系，先答復這一條，后面的問題抽時間一一回復。

第五篇：學術活動報告

學術活動總結報告

各種學術的活動正如火如荼的進行著，在這個科學技術的飛速發(fā)展的今天，我們需要從各個方面學習知識，隨著研究范圍不斷拓展和深化，需要我們更加努力的學習。為了幫助我們研究生開闊視野、培養(yǎng)開放型思維、提高科研創(chuàng)新能力去迎接今后的科研，避免學術不端行為，我校特地舉行了第十二屆研究生創(chuàng)新學術論壇。不僅營造了敢于探索、勇于創(chuàng)新的學術氛圍，更是邀請了許多海內外知名的教授到我學開展各種學術講座，在他們淵博的學識、精湛的研究技術和嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度不斷熏陶下，不斷完善自我、超越自我。這些學術活動有跨區(qū)域、跨校、跨院系層次之間的交流與研討，還有不同學術背景的知識觀點、思想相互碰撞與融合，在激烈的碰撞之下，許多學術觀點得到了升華和豐富。各種形式的學術活動在我校開展。各色各類風格迥異卻又同樣精彩的講座成為了校園里最亮麗的風景，沒有之一。這些學術活動不僅拓寬學術思路，更能激發(fā)創(chuàng)新激情，提高研究生創(chuàng)新能力。第十二屆研究生創(chuàng)新學術開展期間由于還有比較多的課程，一共聽了四場學術報告。以下是我參加“第十二屆研究生創(chuàng)新學術論壇”學術活動的一些筆記總結和心得體會。感謝學校給了我這樣一個寶貴的學習機會。

1、學術活動之一：龍思會教授，?Petidomimetics:Mimicking and Emulating Mother Nature?學術報告

來自武漢工程大學的特聘教授龍思會給我們介紹了基于自然的生物合成具有具有同生物功能的生物蛋白質。龍思會教授最先給我們講解了電子等排理論及其電子等排理論在藥物合成中的應用。通過模仿自然界中已用的藥物分子，找出其在藥物合成中的可能性，以便合成具有特殊功能的新型藥物。藥物分子一般為具有特殊空間結構的蛋白質，蛋白質具有一、二、三級結構。在藥物使用的過程中，人體會對藥物有抗性，即病菌的耐藥性逐漸增強，最終病菌將能經(jīng)受住某種特殊藥物，使其喪失對該種病菌的作用效果。龍思炎教授給我們舉瓜蟾素這個例子，這種藥物是模仿天然多肽，然后對結構進行改性，使它具有一定的功能，能夠抵抗超級病霉菌，這種物質是從瓜蟾中提取出來的，叫做瓜蟾素。它是一種蛋白酶，具有一定的穩(wěn)定性與特異性。除此之外，對基本氨基酸的結構進行修正，能夠改善氨基酸、蛋白質的性能，如，使柔性連變?yōu)閯傂赃B和延長氨基酸、蛋白質分子鏈等等。龍思會教授還給我們將了在做實驗期間的一個小插曲，合成一個反應中間體，花了兩個多月的時間，告誡我們，在做科研期間切勿心浮氣躁，實事求是，努力尋找解決方法。

2、學術活動之二：楊浩教授，?功能界面材料在油水分離中的應用?學術報告

楊浩教授來來自武漢工程大學食品工程，他給我們介紹了幾個油水分離造福人類的例子:荷葉的超疏水性應用于服裝上，使衣服具有自我潔凈的功能；具有超疏水性的海綿漂浮在水面上以及以及海綿吸收水里面油以達到油水分離的目的。特殊的功能鍵具有使油水分離的功能，譬如我們比較熟悉的親水基團：羥基、羧基。這些基團均能與水形成氫鍵，因而具有較好的親水性。具有超親水性與超疏油性的材料能夠自動清潔材料上的油漬。全氟化合物具有疏水、疏油兩大功能，但是，含氟化合物會造成臭氧層空洞，近年來逐漸在開發(fā)具有著兩大功能不含氟的化合物。如今，納米工業(yè)快速發(fā)展，具有微納米結構的材料能夠大大提高潤濕性，通常將SiO2引入到納米材料中對納米材料進行改性。例如，將SiO2引入到樹脂中可以用于制作粗糙度更大的涂料，這就擴大了涂料的適用范圍。

3、學術活動之三：劉根炎教授，?Competitive antagonists of ?-aminobutyric acid receptors ?

來自武漢工程大學的留日博士，特聘教授劉根炎，主要研究方向為藥物分子設計、合成與篩選。他給我們介紹了γ-氨基丁酸及其受體GABARs）。γ-氨基丁酸及其受體(GABARs)間接快速抑制聯(lián)合傳送裝置，也能用作靶向藥物和殺蟲劑。為了更好的理解GABARs分子的相互作用，我們需要檢測4-芳基l/芳烷基-5-(4-哌啶基)-3-異噁唑基，4-芳基-5-(4-哌啶基)-3-異噁唑基，和5-芳基-4-(4-哌啶基)-1-羥基吡唑來得到它們的抗性，這被視為接受GABARs的三種昆蟲。4-（3-聯(lián)苯基）-5-(4-哌啶基)-3-異噁唑基獲取普通的GABARs顯示了最好的抗性，分別在3.4和10.2μM時都能得到IC50值。相比于兩大GABARs的抗性，它的化合物顯示了可能獲得的小的褐飛虱GABARs激素反應點，在31.3μM時有一個EC50值。劉根炎教授著重講解了藥物分子的作用位點，基團間的競爭性即引入基團的作用和對引入基團進行表征。藥理學的分析的方法，如：FMP和TEVC。還著重強調：添加酚香環(huán)的作用，離子通道的結構、烷基旋轉增加柔韌性以及雙重突變等文章要點。

4、學術活動之四：靳曉蕓博士，?基于毛細管電泳的陽離子聚合物的疏水性表征?

靳曉蕓博士畢業(yè)于法國蒙彼利埃大學，主要致力于毛細管電泳技術對基因藥物載體的分離及物理化學表征、生物材料的細胞毒性及遺傳毒性的研究。靳曉蕓老師從基本知識出發(fā)，介紹一種創(chuàng)新的方法，從改善耐氨酸的疏水性和測定聚合物的親水性開始。介紹用膠束動電色譜(MEKC)和微乳動電色譜(MEEKC)，根據(jù)電泳/色譜滯后時間不同得到不同陽離子聚合物在pH=7.4時的疏水性(logD)，包括logD峰值及l(fā)ogD分布的方法。電解質Tris緩沖液，中性表面活性劑聚氧乙烯(23)月桂醇醚(Brij35)以及戊醇，以便形成膠束或微乳。

5、學術報告對我的影響

作為一名工科研究生，經(jīng)常參加學術活動，了解自我研究方向的前沿領域，對自身的成長學習非常重要。聆聽這些學術報告，了解教授、老師們的科研經(jīng)歷擴寬知識層面，不僅能開闊視野，陶冶自我情操，更能教我怎如何去做一名優(yōu)秀的研究生，以更高效的方式度過接下來三年的研究生生活。教授們的嚴謹治學態(tài)度、淵博的知識、無私的奉獻精神將使我深受啟迪并且終生受益。

最后再次感謝武漢工程大學給我們廣大研究生提供這么優(yōu)越的物質環(huán)境和濃厚的學術氛圍，愿參與此屆研究生創(chuàng)新學術論壇的老師們和同學們在科研的道路上走的更遠，取得更大的成就，工作學習順利，闔家歡樂。