第一篇：成功招商九步驟之三--如何擬定招商方案（共）

成功招商九步驟之三－－如何擬定招商方案、招商會？

序

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……

如何擬定好的招商方案？

“招商”作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)的利益。

招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。

其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。

當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費用預(yù)算等等。

附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）

某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責(zé)招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：24粒裝批價：×元/盒。

36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：

一級客戶

二級客戶

三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務(wù)費用不能按照當(dāng)前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；

l 有一定的經(jīng)濟實力；

l 有良好的經(jīng)營信譽。

2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。

2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商

當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。

2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施

2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負責(zé)此產(chǎn)品的全國運作。

人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專門設(shè)立兩大區(qū)：

北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會

2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4．1招商機構(gòu)設(shè)置時間

×月初，完成招商方案和組織機構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機構(gòu)產(chǎn)品準備資料

臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標準、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機構(gòu)招商安排

×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；

×月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標。

五、2004年招商回款計劃：

批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。

5．1招商底價回款詳細分解：

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

底價：

5．2招商毛利潤：×萬左右

六、2004年招商預(yù)算

6．1招商廣告費：15萬

6．2招商會議費：12萬

6．3招商宣傳品費：10萬

6．4產(chǎn)品運費：25萬

6．5人員工資費：36萬

6．6招商出差費：36萬

6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費：35萬

6．8固定投入費及房租水電費：25萬

合計：194萬

6．9招商凈利潤：×萬左右。

七、招商費用使用及預(yù)借方法

附件2：某產(chǎn)品招商會

一、活動主題：

雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式

暨“某產(chǎn)品”全國招商大會

二、活動目的：

1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響；

2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；

3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約；

4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；

5、為布局全國打好基礎(chǔ)

三、活動方案

1、活動時間：

2、活動地點：

3、主辦單位：

4、媒體支持：

《中國經(jīng)營報》

《中國醫(yī)藥報》

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》

《健康報》

《科技日報》

5、嘉賓

專家資源組主要成員

重點媒體記者

特邀經(jīng)銷商

四、會議準備

1、易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機場、酒店、企業(yè)、沿途收費站)；

2、會議背板內(nèi)容：

（1）大標題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式

（2）小標題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會

主辦單位：

某制藥有限公司

3、會場向?qū)疲?/p>

內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式XX層XX廳

4、獨家經(jīng)銷銅牌；

5、拍照和攝像；

6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；

7、招商手冊、會議手冊；

8、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》，其它媒體；

9、產(chǎn)品宣傳手冊；

10、本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤

11、簽名板；

12、主席臺姓名臺卡；

13、經(jīng)銷商胸卡；

14、主持臺上企業(yè)標志

15、會務(wù)后勤人員配置；

男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）

女性職業(yè)裝（套裙）

16、禮品贈送；

17、墻面形象展示牌；

18、主持人確定；

19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請；

20、接站車輛(都要用好車)、人員；

21、10名禮儀小姐。

五、會場布置

1、主席臺區(qū)

（1）、主席臺背板

（2）、主席臺會議桌

（3）、投影儀、投影幕

（4）、筆記本電腦

（5）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。

2、經(jīng)銷商區(qū)

（1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約3米的距離；

（2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；

（3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；

（4）、會議桌、筆、飲用水

（5）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。

3、會場入口大廳區(qū)

（1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶；

（2）、會場10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；

（3）、會場入口處工作區(qū)

進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。

（4）、專柜實景展示；

（5）、實景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。

六、人員分組設(shè)置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；

B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負責(zé)左右細節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理；

C會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；

D會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造；

E后勤組：票務(wù)安排、會議各種費用結(jié)算、支付等；

F溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務(wù)組進行業(yè)務(wù)安排等。

G登記組

H 接站組（需要配合完成）

各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會場組人員在沒有時可協(xié)助溝通組談判或會務(wù)組工作。

七、會議架構(gòu)：

?會前宣傳

?會場布展

?現(xiàn)場展示

?現(xiàn)場會議

?解答疑問

?會上競標

?會后簽約

?宴會

?后期造勢

八、會議步驟

1、活動籌備

（1）、某公司負責(zé)落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向?qū)?、POP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景堆頭等物料準備。

2、會前事項：

1、專家邀約，人員確定；

2、會議場地（容納150人左右）；

3、專家、嘉賓住宿安排預(yù)定；

4、場地布置及會議所需物料；

5、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約；

6、全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。

3、宣傳

(1)、對中國某病市場，從高度上、權(quán)威上、觀念上進行引導(dǎo)。

(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實力及優(yōu)勢所在，增強對目標經(jīng)銷商及目標客戶群的說服力和影響力，消除代理疑慮，增強信心。

九、會議流程：

十、會議預(yù)算：

1．會務(wù)費用

（1）場地費用

（2）食宿費用

（3）物料費用

（4）交通費用

（5）其他費用

2．會議宣傳推廣費用

（1）新聞費用

（2）嘉賓費用

（3）營銷支持費用

（4）主持人費用

（5）其他費用

第二篇：成功招商的四個步驟

成功招商的四個步驟

成功招商的四個步驟

沒有商家的融合、進駐，商業(yè)地產(chǎn)項目就無法形成商業(yè)價值，所以商家如何引入、正確引入已經(jīng)成為商業(yè)地產(chǎn)項目成敗的關(guān)鍵。招商對于商業(yè)地產(chǎn)的重要性已經(jīng)得到市場的普遍認同，但如何正確認識招商、合理安排招商對于絕大多數(shù)開發(fā)商來講是比較陌生的事情。

按照招商順序?qū)φ猩踢M行分類，有助于開發(fā)商清晰思路，對招商的輕重緩急和商家的價值關(guān)系做出準確的判斷。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)建設(shè)的需要，又符合租金或商鋪售價最大化的需要，這無疑是開發(fā)商最期望的，但是實際情況卻恰恰相反，不當(dāng)?shù)恼猩添樞驎璧K開發(fā)的順利進行，而且抑制項目租金或銷售利潤的實現(xiàn)。

中、大型商業(yè)地產(chǎn)項目的招商按照招商順序的先后，可以劃分為以下四個步驟：開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商、開業(yè)招商和開業(yè)后招商。

開發(fā)前期招商開發(fā)前期招商指商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在項目市場定位、規(guī)劃設(shè)計期間就需要進行的招商，通常指大的主力商家及娛樂體驗商家的招商等，大的主力商家包括大的百貨店、家居建材店、超市、大賣場等，娛樂體驗商家當(dāng)中的電影等。之所以要先期進行上述招商，有以下原因：這些商家往往有開店的不同技術(shù)要求，商業(yè)地產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計需要針對性解決不同主力商家的需求；主力商家的經(jīng)營模式、檔次等將直接影響項目的檔次和未來定位的形成，沒有適合的主力商家進駐，項目的市場定位形成的難度會很大，甚至不可能； TIPS：主力商家的招商對其他店鋪的招商有極大的促進作用，不僅有利于租金的提升，對于采取商鋪出售方案的商業(yè)地產(chǎn)的商鋪價格的提升都將是超越性的；商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)模越大，風(fēng)險越高，顯而易見，開發(fā)前期招商有利于降低投資商的投資風(fēng)險和開發(fā)商的開發(fā)風(fēng)險！

開發(fā)中期招商指開發(fā)商為了推動整個項目的招商，按照項目的市場定位進行有選擇的、品牌商家的招商。開發(fā)中期的品牌招商工作是絕大多數(shù)不成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和不成熟的管理商所普遍忽視的，往往就招商而招商，沒有清晰的思路和招商對象的層次，這樣忽視依照市場定位選擇品牌和品牌價值的招商往往是事倍功半，不僅招商效率低，而且這樣的招商工作最終會導(dǎo)致項目的定位發(fā)生偏差，甚至根本無法形成。

TIPS：開發(fā)中期招商的核心在于根據(jù)市場定位進行的有選擇的、品牌商家的招商，在確定招商目標的時候，開發(fā)商也好，招商顧問機構(gòu)也好，如果對項目定位不做針對性研究，就盲目進行招商推進，招一些不相干的商家進來，不僅影響項目定位，而且起不到帶動租金、帶動招商效率的作用。開發(fā)中期如果成功招進和項目定位匹配、品牌帶動力強勁的商家，將意味著項目可以得

到預(yù)期的成功。

開業(yè)招商指開發(fā)商委托專業(yè)的招商顧問機構(gòu)、管理商或自己為了項目順利開業(yè)所進行的針對大批中小商家的招商工作。開業(yè)招商最核心的特點就是針對大批中小商家招商，和開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商的對象有顯著的區(qū)別。TIPS：既然開業(yè)招商是針對大批中小商家，而且往往開業(yè)招商的時間目標很緊迫，那么招商的效率就成為所有開發(fā)商、管理商關(guān)注的問題。開業(yè)招商需要注意另外一點：大批中小商家的招商如果能夠?qū)崿F(xiàn)租金的最大化和招商時間的最短化，那么這樣的開業(yè)招商才是成功的。很多商業(yè)地產(chǎn)項目的開業(yè)招商完全是以招滿為目標，不惜租金大面積損失或完全損失的代價，形式上完成招商，這種情況一旦發(fā)生，項目的經(jīng)營前景就值得擔(dān)憂。

開業(yè)后招商是指項目開業(yè)后，管理商進行的招商工作，根據(jù)項目定位進行進一步調(diào)整。

TIPS：開業(yè)后的招商又可以分為補充性招商和二次定位性質(zhì)的招商。

補充性招商指前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問題，僅針對前期招商中的小問題進行修正，或者把剩余的商鋪招滿的情況。如果開業(yè)后的招商屬于補充性招商，那么就說明前面的招商工作是成功的，開發(fā)商和管理商都可以大大出一口氣了，如果不是，情況就很值得擔(dān)憂了。

二次定位性質(zhì)的二次招商實際上宣告前面的招商工作是失敗的，開發(fā)商、管理商不得不在項目開業(yè)后回頭去重新做前面的招商工作，很顯然，開業(yè)以后做開發(fā)前期的招商工作存在很大的問題，因為一個現(xiàn)房的商業(yè)地產(chǎn)項目滿足哪類主力商家，就只能招哪類商家，結(jié)構(gòu)無法調(diào)整，即使調(diào)整，一方面要增加成本；另一方面，諸如電影等娛樂商家，改動幾乎也無法滿足商家的需要。

以上是按照招商順序劃分的招商類型，這樣劃分是希望說明上述四個階段的招商有不同的招商目標，每個階段的任務(wù)都很具體，如果因為操作問題發(fā)生順序的顛倒，那么招商的結(jié)果和效率會受到比較大的影響，甚至招商工作無法完成。很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商往往忽視或者沒有能力完成開發(fā)前期、開發(fā)中期的招商工作，把這兩個階段的招商任務(wù)都放到開業(yè)招商階段進行，如果沒有知名商家進駐，帶動或協(xié)助招商，這種情況特別容易導(dǎo)致二次定位、二次招商。

總之，按照招商順序進行的商業(yè)地產(chǎn)招商分類很大程度上體現(xiàn)的是完全競爭市場的招商步驟，在當(dāng)前市場環(huán)境下，專業(yè)化水平比較低的開發(fā)商幾乎無法按照上面的步驟進行招商，但不能因為專業(yè)化水平低招商不利，去否定上述招商步驟對招商提出的階段性目標的要求，開發(fā)商專業(yè)化水平越高，越有可能按照上述步驟無差錯完成招商。

第三篇：成功招商的報告方案

成功招商的報告方案（建議）

為了使這次招商成功，萬無一失，我在研究了很多資料的同時，結(jié)合我們項目的實際情況，整理、并做了很多可行性的研究報告和方案，特整理如下部分，請劉總審定，如果可行通過，變按照報告方案執(zhí)行。

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的營銷隊伍構(gòu)建成的，那么，客戶從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找客戶。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到客戶嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為營銷人員的溝通技巧不夠也會大打折扣。總結(jié)為成功招商的七大步：

A、組建強有力的招商隊伍； B、確定獨到的招商模式和策略；

C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會（也可不舉辦招商會）？ D、包裝、策劃獨特賣點； E、談判技巧與細節(jié)； F、如何培訓(xùn)營銷隊伍； G、如何拜訪客戶？

為什么要組建強有力的招商隊伍？

隨著市場的膨脹，客戶選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀；企業(yè)主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成客戶心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高。

傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、客戶的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)，一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。

如何組建強有力的招商隊伍？

在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。

首先要建班子：有一個領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責(zé)人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。

其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個關(guān)鍵問題：

（1）確定中長遠目標；

（2）確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段；

（3）制定目前的目標；

（4）確立采取什么方式進行戰(zhàn)術(shù)動作的分解；

（5）在實施中如何進行調(diào)整。

第三是帶隊伍：關(guān)鍵問題如何管好一個招商團隊，一個招商團隊能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。

也應(yīng)該注意五個要點：

（1）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；

（2）以崗位責(zé)任制為核心制度；

（3）要完善和落實考評和激勵機制；

（4）建立負責(zé)培訓(xùn)體系；

（5）加強企業(yè)文化建設(shè)。

在實際操作中，如何來組建一支精干的招商團隊呢？

第一、要建立一個完善的招商組織體系

依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位：

一、招商總監(jiān)：

招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔(dān)負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營目標，確定部門各階段工作計劃；完成公司下達的招商目標和任務(wù)；

二、企劃部：

企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預(yù)算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；客戶常見問題應(yīng)答等；也有些企業(yè)將市

場部的工作外包給有招商經(jīng)驗的智囊機構(gòu)，認為企劃部等沒有必要再設(shè)置，其實是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。

三、商務(wù)（招商）部：

商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；一般設(shè)置招商部部長一職，用于整體安排。

招商部長職責(zé)包括：擬定銷售計劃、回款目標呈總監(jiān)報批實施；根據(jù)中期及銷售計劃開拓完善銷售網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控制80％以上的銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；制定直接下級崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)；對本部門預(yù)算開支的合理支配負責(zé)；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負責(zé)；對招商活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)。

招商現(xiàn)狀困境

長期以來，由于招商方式單

一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布，根本無深度服務(wù)和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。

同樣，對于企業(yè)來說，首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好項目，應(yīng)該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、客戶都會反思。

其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的客戶，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。

第三招商沒有長遠規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機行為，他認為我的客戶只要完成我的資金回籠，把我的項目從我的我的手轉(zhuǎn)到客戶的手里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，這種企業(yè)寧愿相信是投機行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。

招商思路

一般流程：整體招商方案設(shè)計——招商人員準備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——招商會的舉辦——正式招商開始——間斷性召開會議——簽約——督促履約——回籠款項。

在招商之前，應(yīng)制定詳細的《招商手冊》以控制流程。

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓客戶放心地接受呢？

首先，要讓客戶了解企業(yè)。

其次企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓客戶看到實實在在的東西。這就需要企業(yè)要么有切實可行的方案，要么建立樓盤樣板房，對于樣板房企業(yè)要做好嚴格管理，從規(guī)劃、設(shè)計、建造都必須要做到規(guī)范化，要使樣板房成為我們的最佳形象宣傳品。

還有企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓客戶感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

同時為客戶建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，指點從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、廣告的設(shè)計包裝、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要客戶照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，客戶所擔(dān)心的不是投資額太高，而是自己能否從中得到更大的利益。我們倡導(dǎo)客戶入住后的經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是在一味的銷售自己的樓盤，而是在幫他們一起進行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。

在招商過程中還應(yīng)該讓已經(jīng)入住的業(yè)主現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)的經(jīng)歷和和當(dāng)初為什么選擇商貿(mào)街的緣由，用具體的數(shù)字來說明（作為采訪式的稿件發(fā)布于《星辰心語》半月刊李）。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有業(yè)主的講解，可以打消潛在客戶的疑慮，別人行，那么自己也一定行。

總而言之，我們的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。

招商策略與模式

招商有很大的隨機性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。因此我在制定招商策略時，了解了自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。

是如何制定策略的呢？

一般來講我們招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取客戶，從根本上啟動和占領(lǐng)市場。

請劉總審定！

此致

敬禮

第四篇：招商方案

2015招商引資工作方案（初稿）

（2015年3月20日）

為搶抓自貿(mào)實驗區(qū)政策機遇，促進自貿(mào)區(qū)經(jīng)濟又好又快發(fā)展，現(xiàn)就做好2015招商引資工作擬定如下方案：

一、工作思路

全面貫徹黨的十八大和十八屆三中、四中全會精神，圍繞自貿(mào)實驗區(qū)立足兩岸、面向世界、服務(wù)全國的戰(zhàn)略要求，牢牢抓住當(dāng)前成立福建自貿(mào)試驗區(qū)廈門片區(qū)的歷史性機遇，充分利用好自貿(mào)區(qū)資源優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢、后發(fā)優(yōu)勢，擴大開放，突出招商，多上項目，上大項目，努力培植引導(dǎo)一批潛力大、實力強的企業(yè)到自貿(mào)試驗區(qū)注冊經(jīng)營，推動自貿(mào)實驗區(qū)招商引資工作持續(xù)健康快速發(fā)展。

二、目標任務(wù)

一是落實招商引資努力培植引導(dǎo)一批潛力大、實力強的企業(yè)到自貿(mào)試驗區(qū)注冊經(jīng)營，引進在自實驗區(qū)注冊重點企業(yè)200家。

二是緊緊抓住當(dāng)前自貿(mào)實驗區(qū)大力發(fā)展的有利時機，充分發(fā)揮以商招商、展會招商的有效力量，積極的“走出去、引進來”。

三是繼續(xù)加大片區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施配套建設(shè)和制度建設(shè)，通過推進先行先試，實行“一口受理、一表申報、一證一碼”為企業(yè)注冊創(chuàng)造良好的營商環(huán)境，進一步提升以自貿(mào)試驗區(qū)為平臺— 1 —

進行招商引資的聯(lián)動效應(yīng)。

三、主要措施

（一）廣泛聯(lián)系，凝心聚力，全力營造抓招商促發(fā)展的新氛圍。

張燦民副市長在自貿(mào)試驗區(qū)例行會議上指出自貿(mào)區(qū)工作是全市、全局性工作，不僅僅是自貿(mào)區(qū)管委會工作，要廣泛聯(lián)系廈門市和海滄區(qū)投促局、發(fā)改局、商務(wù)局，將一批有規(guī)模、有質(zhì)量的企業(yè)引進來自貿(mào)區(qū)注冊生產(chǎn)。通過擴大招商引資承擔(dān)部門，將自貿(mào)區(qū)招商引資目標進行分解，促使自貿(mào)區(qū)招商引資由部門性工作向全局性工作轉(zhuǎn)變，由區(qū)域性工作向全市性工作轉(zhuǎn)變，形成“人人抓招商，人人有任務(wù)”的招商引資新局面。

（二）多措并舉，確保招大引強取得新成效。在招商方向上，一是突出重點產(chǎn)業(yè)招商。充分發(fā)揮省市的作用，加強與海滄區(qū)政府的對接。圍繞自貿(mào)試驗區(qū)區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢，重點瞄準融資租賃、冷鏈物流、跨境電商、大宗商品交易、文化保稅、服務(wù)外包、航運物流、生物技術(shù)、航空維修、兩岸貨幣清算等十大功能性產(chǎn)業(yè)招商，瞄準臺灣、深圳、珠海、廣東、上海等相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)達區(qū)域，著重招引產(chǎn)業(yè)鏈條長、涉及面廣、關(guān)聯(lián)度強、附加值高、發(fā)展?jié)摿Υ蟮墓δ苄援a(chǎn)業(yè)項目。

二是開展以企招商。大力開展以商招商，臺商在臺灣人緣熟、路子廣，加之熟悉當(dāng)?shù)亟?jīng)濟現(xiàn)狀和人文環(huán)境，發(fā)揮這

些投資客商的優(yōu)勢，是下步招商工作的重點之一。要引導(dǎo)現(xiàn)有海滄保稅港區(qū)內(nèi)優(yōu)勢明顯、有產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)的骨干企業(yè)，組織有招商意向的企業(yè)家，參加一些較大規(guī)模的招商引資活動，到重點區(qū)域進行考察洽談，以充分發(fā)揮企業(yè)招商的主體作用。通過企業(yè)主體作用的發(fā)揮，積極引導(dǎo)企業(yè)走出去，通過內(nèi)外企業(yè)聯(lián)合拓寬融資渠道，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，擴大經(jīng)營規(guī)模，提高競爭力。

三是開展登門招商。要結(jié)合自貿(mào)試驗區(qū)重點產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，有針對性地加大對重點企業(yè)的研究，準確掌握重點企業(yè)發(fā)展動態(tài)和投資方向；要加強對招商人員的培訓(xùn)，組建熟悉企業(yè)懂經(jīng)濟、掌握自貿(mào)試驗區(qū)相關(guān)政策、精通法律會談判的登門招商隊伍，深入開展登門招商，鎖定目標區(qū)域、目標產(chǎn)業(yè)和企業(yè)，外出巡回招商，對每一條線索、每一個項目、每一個有投資意向的客商盯緊盯牢，做到不達目的不放棄。

1.組成2個外出招商小分隊，采取靈活多變的方法開展工作（每隊3-5人）

第一小分隊：隊長： 隊員： 第二小分隊：隊長： 隊員： 每隊配備一輛車。

2.工作區(qū)域，主要以“港澳臺”、“珠三角”沿海發(fā)達地區(qū)為主，兼顧內(nèi)資外資招商信息的掌握，工作重點方法：

（1）主動發(fā)揮人脈資源，掌握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的有關(guān)信息，并對信息進行有效篩選，明確主攻方向和重點企業(yè)，鞏固原有招商— 3 —

基礎(chǔ)，對過去聯(lián)系較緊、有在外投資意向的企業(yè)進行走訪，動員其盡快向自貿(mào)試驗區(qū)實施轉(zhuǎn)移。（2）加大與有關(guān)行業(yè)商會、協(xié)會和中介機構(gòu)的聯(lián)系、交朋友，以獲取盡可能大的招商信息。（3）加大網(wǎng)上推介力度，通過行業(yè)商會、協(xié)會的網(wǎng)站平臺，推介宣傳。（4）主動與市、區(qū)招商局密切聯(lián)系和溝通，實現(xiàn)信息資源共享。

（三）狠抓環(huán)境招商，塑造便捷的營商環(huán)境。一是推進政府管理模式創(chuàng)新，深化行政審批制度該改革。試驗區(qū)企業(yè)審批服務(wù)采取“一口受理、一表申報、一證三碼”模式，通過紙面材料電子化采集和申報流程網(wǎng)絡(luò)化傳輸，簡化了企業(yè)繁冗的現(xiàn)場資料提交、多窗口多部門的申報手續(xù)，大幅節(jié)約了企業(yè)的時間成本，實行“限時辦結(jié)制度”，最多4個工作日即可實現(xiàn)業(yè)務(wù)辦結(jié)。二是推出為企業(yè)全程服務(wù)的理念。主要是對招商項目審批事項搭建“綠色通道”，對落戶企業(yè)實行跟蹤服務(wù)制度、對口聯(lián)系制度，自貿(mào)試驗區(qū)廈門片區(qū)管委會派專人在大廳提供引導(dǎo)和服務(wù)，現(xiàn)場輔導(dǎo)企業(yè)入駐自貿(mào)區(qū)相關(guān)注冊事宜。三是政策宣傳、落實到位。明確現(xiàn)行招商優(yōu)惠政策執(zhí)行部門，出臺《關(guān)于自貿(mào)試驗區(qū)的金融等政策及解讀》、《自貿(mào)試驗區(qū)招商引資扶持政策實施細則》，通過政策解讀使企業(yè)明確知曉自貿(mào)區(qū)各項政策帶來實際優(yōu)勢好處。四是抓好重點項目的落地推進工作。強化抓招商必須重點抓落地的意識，營造濃厚的項目推進氛圍，堅持把項目落地作為組織經(jīng)濟工作的一個重要抓手和擴大招商

成果的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，扎扎實實地做好每一個項目的落實與推進，做好在建、在談重點項目的提報、篩選、匯總和上報工作，對前期已接洽、簽約的項目，積極爭取項目盡快實施，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實生產(chǎn)力。

（四）破解瓶頸，拓展項目落地新空間。（規(guī)劃建設(shè)組）要認真學(xué)習(xí)上海自貿(mào)區(qū)經(jīng)驗，借鑒18項56條措施，深入挖掘自身潛力，主動尋求破解制約招商引資發(fā)展的瓶頸。一是要積極向上級協(xié)調(diào)各項指標政策。要牢固樹立大局意識、發(fā)展意識，密切聯(lián)系市直區(qū)、直各職能部門，為大項目手續(xù)辦理、爭取點供指標、項目推進、建成投產(chǎn)等工作創(chuàng)造有利條件。二是加快基礎(chǔ)設(shè)施配套建設(shè)。要以自貿(mào)試驗區(qū)產(chǎn)業(yè)配套建設(shè)為重點，按照“七通一平”的標準，進一步搞好實驗區(qū)內(nèi)的道路、供水、供電、供汽、通訊、排污等重要基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，切實增強承接重點產(chǎn)業(yè)、重點項目的能力，努力用最優(yōu)的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境和項目落地環(huán)境引來外商、留住外商，確保每一個招商項目都能夠建得好、發(fā)展快。

（五）創(chuàng)新機制，推動招商引資實現(xiàn)新跨越。（行政后勤組）

一是強化工作推進機制。要嚴格執(zhí)行績效跟蹤考核、重點項目領(lǐng)導(dǎo)包扶等工作推進機制，對落后節(jié)點、推進不快的招商項目及不良項目，加大曝光推進的力度；各團隊負責(zé)人每周一舉行一次碰頭會，互相交流，互通有無，并向管委會領(lǐng)導(dǎo)匯報本團隊本周工作；每周五要開一次總結(jié)會，匯報本— 5 —

周的招商引資工作。二是信息報送制度。各團隊要做到日報制，每天把招商引資新的信息及時報送到保行政后勤組辦公室。并把新項目做成規(guī)范的格式報送，以便及時掌握招商引資新動態(tài)，及時更新項目庫。三是加強專業(yè)招商隊伍建設(shè)。要加強對專業(yè)招商人員經(jīng)濟形勢、招商技能、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向等知識，特別是航運物流、跨境電商、大宗商品交易等產(chǎn)業(yè)專業(yè)知識的培訓(xùn)，切實提高專業(yè)招商人員招引重點產(chǎn)業(yè)大項目、好項目的能力和水平，確保專業(yè)招商取得實效。

海滄保稅港區(qū)管委會

2015年3月22日

第五篇：招商方案

湖南省閩商聯(lián)合會成立大會招商方案

一、大會概述

在湖南省委、省政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全省人民全面貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，積極創(chuàng)新，奮勇拼搏，經(jīng)濟社會發(fā)展進一步加快，社會主義新農(nóng)村建設(shè)進一步加強，取得了巨大成就，實現(xiàn)了經(jīng)濟和社會發(fā)展的良好開局。為深入貫徹十六屆六中全會關(guān)于構(gòu)建社會主義和諧和小康社會重要決定精神，根據(jù)省委、省政府加強社會經(jīng)濟建設(shè)的總體要求和湖南首屆異地商會會長年會會議精神，為促進湖南經(jīng)濟和社會的快速健康發(fā)展，加強招商引資和區(qū)域經(jīng)濟協(xié)作的力度，促進湖南各經(jīng)濟領(lǐng)域與省內(nèi)外湘商、商會的交流與合作，打造湖南和湘商品牌，掀起湘商回湖南投資興業(yè)和反哺家鄉(xiāng)的高潮，推動湖南整體經(jīng)濟實力的大跨步向前邁進，提升湖南在全國甚至世界的地位，決定舉辦全國首屆湖南湘商大會。

大會由湖南省政府主辦，由省經(jīng)協(xié)辦承辦，由 等單位協(xié)辦，有國家中央有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和著名經(jīng)濟學(xué)家、名人明星和湘商富豪參會，以 為主題，會議內(nèi)容主要有大會開幕式、論壇交流、展覽展示、評選表彰、旅游考察、商會會長年會、文藝晚會、政府晚宴、大會成果發(fā)布會等系列大型活動。

二、活動影響力

此次大會有十大亮點和十大商機。

十大亮點：（見上面總策劃方案，在此略）

十大商機：（見上面總策劃方案，在此略）

大會系列活動得到了省內(nèi)外各大商會和國家、省、市政府部門的大力支持，人民日報、新華社、中央電視臺、湖南衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視、三湘都市報、瀟湘晨報、長沙晚報、中國工業(yè)報、中國企業(yè)導(dǎo)刊、《天下湘商》雜志等、人民網(wǎng)、新華網(wǎng)、湖南網(wǎng)、湖南在線、湖南企業(yè)網(wǎng)等五百家海內(nèi)外媒體報道，世界500強企業(yè)和全國主要大型企業(yè)積極參會參展，全國知名專家學(xué)者、黨政軍領(lǐng)導(dǎo)、名人明星等參會，廣大湖南各界人民踴躍參與，覆蓋人群廣，影響范圍大，是有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)和商家擴大宣傳樹立形象，提高知名度和美譽度的良好機遇。為此，活動組委會決定擬向省內(nèi)外進行招商，尋求活動特別支持單位（1家）和協(xié)辦單位（10家），并通過以下贊助方案的實施，實現(xiàn)主辦方和贊助方的雙贏。

招商方案：

序號 項目名稱 招商金額 招商名額 服務(wù)內(nèi)容

A、會議主背景板、簽到處背景下面打上“特別

特

特

別

別

支

支

持

持

單

單

位

位

60000元

1個

支持單位”

B、會議手冊專設(shè)一張廣告頁 C、門票上打“支持單位”

D、主持人在會議開始前提示“感謝特別支持單位”

會議結(jié)束后再次提示“感謝特別支持單位”

E、會議手提袋上打“特別支持單位” F、中原廳門口一側(cè)設(shè)拉網(wǎng)展架（5米×3米）做為企業(yè)宣傳廣告位

G、提供升空氣球條幅廣告：2個 H、會議室內(nèi)設(shè)一塊廣告位宣傳企業(yè)

主 題 贊 助

友 情 贊

10000元

2個

特 別 贊

30000元

助 單 位

1個

A、會議手冊設(shè)半版廣告頁

B、主持人在會議開始前提示“感謝特別贊助單位”

會議結(jié)束后再次提示“感謝特別贊助單位”

C、會議手提袋上中縫位置打“特別贊助單位” D、中原廳門口一側(cè)設(shè)拉網(wǎng)展架（5米×3米）做為企業(yè)宣傳廣告位

E、提供升空氣球條幅廣告：2個 F、會議室內(nèi)設(shè)一塊廣告位宣傳企業(yè)

C、主持人在會議開始前提示“特別感謝友情贊助單位”

A、會議室內(nèi)設(shè)一塊廣告位宣傳企業(yè)

部 分

助 單 位會

議

晚

50000元

宴 贊 助 會 議 用

10000元

水 贊 助

1個 1個

C、會議室設(shè)置易拉寶2個 D、提供升空氣球條幅廣告2個

A、會議手冊專設(shè)半版廣告頁 B、門票上打“宴會贊助單位”

C、主持人在晚會開始前提示“特別感謝宴會贊助單位”晚會當(dāng)中主持人不少于3次對贊助單位的介紹

D、晚會當(dāng)中安排贊助單位領(lǐng)導(dǎo)講話

E、會議室內(nèi)一側(cè)墻壁提供企業(yè)廣告宣傳位置 F、提供升空氣球條幅廣告：2個

A、會議室內(nèi)提供一側(cè)墻壁提供企業(yè)廣告宣傳位 B、提供升空氣球條幅廣告：2個

D、主持人在晚會開始前提示“特別感謝會議用水贊助單位”

E、會議室設(shè)置2個易拉寶位置

會議用酒顯示公司標識

A、會議室內(nèi)提供一側(cè)墻壁提供企業(yè)廣告宣傳位

會

B、提供升空氣球條幅廣告：2個

議

D、主持人在晚會開始前提示“特別感謝會議用

用

20000元

酒

E、晚會當(dāng)中可安排“酒水推介”環(huán)節(jié)或“酒水

贊

品鑒調(diào)酒活動”等

助

E、會議室設(shè)置2個易拉寶位置

1個

酒贊助單位”

門 10000元 1個 會議門票背面顯示企業(yè)廣告

由單位提出并經(jīng)活動組委會認可的其他回報形式。