第一篇：眾籌策略與饑餓營(yíng)銷策略對(duì)比分析

眾籌策略與饑餓營(yíng)銷策略對(duì)比分析 饑餓營(yíng)銷 饑餓營(yíng)銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。表面上，饑餓營(yíng)銷的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而提高售價(jià)，賺取利潤(rùn)。最終目的 饑餓營(yíng)銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值，從而為品牌樹立起高價(jià)值的形象。因素

“饑餓營(yíng)銷”與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。也就是說，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下，“饑餓營(yíng)銷”才能較好地發(fā)揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。

所以說，饑餓營(yíng)銷比較適合一些單價(jià)較高，不容易形成單個(gè)商品重復(fù)購(gòu)買的行業(yè)。同時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或優(yōu)勢(shì)，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性。成功案例：小米 眾所周知小米手機(jī)的崛起就是通過饑餓營(yíng)銷成功獲得廣泛的受眾的，其前期通過預(yù)熱夠足夠長(zhǎng)夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習(xí)慣套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示，2011年8月29-8月31日三天，每天200臺(tái)限量600臺(tái)，比正式版手機(jī)優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購(gòu)買小米手機(jī)的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且需8月16日之前在小米？論壇達(dá)到100積分以上的才有資格參與秒殺活動(dòng)，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機(jī)的發(fā)燒友們，客戶精準(zhǔn)率非常高。眾籌營(yíng)銷 所謂眾籌也是在近幾年才逐漸開始被人們所熟知，其是指用團(tuán)購(gòu)+預(yù)購(gòu)的形式，向網(wǎng)友募集項(xiàng)目資金的模式。眾籌利用互聯(lián)網(wǎng)和SNS傳播的特性，讓小企業(yè)、藝術(shù)家或個(gè)人對(duì)公眾展示他們的創(chuàng)意，爭(zhēng)取大家的關(guān)注和支持，進(jìn)而獲得所需要的資金援助?，F(xiàn)代眾籌指通過互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項(xiàng)目并募集資金。相對(duì)于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值作為唯一標(biāo)準(zhǔn)。只要是網(wǎng)友喜歡的項(xiàng)目，都可以通過眾籌方式獲得項(xiàng)目啟動(dòng)的第一筆資金，為更多小本經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)作的人提供了無限的可能。構(gòu)成 發(fā)起人：有創(chuàng)造能力但缺乏資金的人； 支持者：對(duì)籌資者的故事和回報(bào)感興趣的，有能力支持的人；平臺(tái)：連接發(fā)起人和支持者的互聯(lián)網(wǎng)終端。規(guī)則

1、籌資項(xiàng)目必須在發(fā)起人預(yù)設(shè)的時(shí)間內(nèi)達(dá)到或超過目標(biāo)金額才算成功。

2、在設(shè)定天數(shù)內(nèi)，達(dá)到或者超過目標(biāo)金額，項(xiàng)目即成功，發(fā)起人可獲得資金；籌資項(xiàng)目完成后，網(wǎng)友將得到發(fā)起人預(yù)先承諾的回報(bào)，回報(bào)方式可以是實(shí)物，也可以是服務(wù)，如果項(xiàng)目籌資失敗，那么已獲資金全部退還支持者。

3、眾籌不是捐款，支持者的所有支持一定要設(shè)有相應(yīng)的回報(bào)。

案例解讀：熱兔 熱兔網(wǎng)是以眾籌營(yíng)銷策略為主的電商網(wǎng)站，其是由全球女裝領(lǐng)域的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師 提供設(shè)計(jì)案，再經(jīng)熱兔網(wǎng)的時(shí)尚買手團(tuán)隊(duì)從中嚴(yán)格甄選出優(yōu)秀的設(shè)計(jì)作品，并在熱兔網(wǎng)展示，最終以接近成本的價(jià)格進(jìn)行眾籌。消費(fèi)者根據(jù)喜好預(yù)訂，由熱兔網(wǎng)統(tǒng)一委托工廠生產(chǎn)，統(tǒng)一安排配送。據(jù)可靠數(shù)據(jù)顯示，在熱兔上線不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)最高一天之內(nèi)就到達(dá)了將近1000人次的訪問，成交訂單也是一個(gè)很客觀的數(shù)字，這也昭示著眾籌營(yíng)銷也是非常被看好，而且顧客群的精準(zhǔn)度也是非常的高！

第二篇：營(yíng)銷策略分析

商業(yè)街電信營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷策略分析

電信營(yíng)業(yè)廳位于我校商業(yè)街的良好地段，方便為我校師生提供服務(wù)。商業(yè)街電信營(yíng)業(yè)廳是我校電信代理點(diǎn)中的一個(gè)，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網(wǎng)絡(luò)也是運(yùn)用電信居多，電信可以說跟每個(gè)同學(xué)息息相關(guān)。那么，現(xiàn)在來分析它的營(yíng)銷策略。

消費(fèi)者購(gòu)買決策的一般過程分為五個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)問題、信息搜尋、評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買、購(gòu)后行為。而消費(fèi)者購(gòu)買決策過程中面臨的主要問題有：

一、認(rèn)識(shí)問題：1.產(chǎn)品的購(gòu)買與使用來滿足哪些需求或動(dòng)機(jī)？

2.消費(fèi)者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產(chǎn)品或是品牌的信息儲(chǔ)存在潛在的消費(fèi)者的記憶里？

2.消費(fèi)者搜尋有關(guān)購(gòu)買信息利用哪些信息來源？

三、評(píng)價(jià)與選擇：1.消費(fèi)者評(píng)價(jià)的對(duì)象包括哪些？

2.哪些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)突出？

3.對(duì)各個(gè)方案的評(píng)價(jià)結(jié)果如何？

四、購(gòu)買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問題？

一個(gè)成功的企業(yè)要獲得成功，離不開消費(fèi)者。那么消費(fèi)者的問題對(duì)于企業(yè)來說固然重要。同時(shí)處理好消費(fèi)者問題，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要的因素。根據(jù)這些消費(fèi)者遇到的問題，電信營(yíng)業(yè)廳也做出了自己的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略分為產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略。

1.產(chǎn)品策略，包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。電信針對(duì)產(chǎn)品這方面，突出來了不同的通訊套餐及上網(wǎng)套餐，不同的機(jī)型提供。

2定價(jià)策略，包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、定價(jià)方法和定價(jià)技巧。電信在定價(jià)上采用了話費(fèi)預(yù)存返還的方式，多存多得。根據(jù)不同品牌的手機(jī)，做出不同的定價(jià)。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)用。

4促銷策略，包括有關(guān)的廣告、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣的。在促銷方面電信在開學(xué)季推出了各種優(yōu)惠套餐，還進(jìn)行了人員廣告宣傳（發(fā)傳單、擺臺(tái)廣播）。每到節(jié)假日都會(huì)搞促銷活動(dòng)。建議：

1.由于學(xué)校的使用電信的同學(xué)很多，在開學(xué)或者期末之際，同學(xué)辦理業(yè)務(wù)特別多。因此，電信在這段時(shí)間里，應(yīng)該多增加工作人員，為同學(xué)們提供服務(wù)。

2.由于有些同學(xué)對(duì)手機(jī)的需求比較高，而電信能提供的手機(jī)，可選擇性少，因此針對(duì)這個(gè)方面應(yīng)增多機(jī)型的投入。

3.售后及維修要及時(shí)，以確保用戶的正常使用。

4.學(xué)校人數(shù)比較密集，運(yùn)用電信的同學(xué)很多，而電信只設(shè)一臺(tái)自動(dòng)交費(fèi)機(jī)，不能滿足同學(xué)們的需求，應(yīng)增加自動(dòng)交費(fèi)機(jī)的使用。

5.在建議忠誠(chéng)顧客上，顧客辦理業(yè)務(wù)時(shí)，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)相對(duì)的送一些禮品。比如：買手機(jī)送手機(jī)殼、辦寬帶連網(wǎng)送網(wǎng)線……

第三篇：眾籌分析報(bào)告

眾籌網(wǎng)站分析報(bào)告

主講人：

趙天意

PPT制作： 夏云霞

查找資料： 余雪鮮 劉利敏

第一部分：描述

1.定義：

是指用團(tuán)購(gòu)+預(yù)購(gòu)的形式，向網(wǎng)友募集項(xiàng)目資金的模式。眾籌利用互聯(lián)網(wǎng)和SNS傳播的特性，讓小企業(yè)、藝術(shù)家或個(gè)人對(duì)公眾展示他們的創(chuàng)意，爭(zhēng)取大家的關(guān)注和支持，進(jìn)而獲得所需要的資金援助。2.特征:

①低門檻：無論身份、地位、職業(yè)、年齡、性別，只要有想法有創(chuàng)造能力都可以發(fā)起項(xiàng)目。

②多樣性：眾籌的方向具有多樣性，在國(guó)內(nèi)的眾籌網(wǎng)站上的項(xiàng)目類別包括設(shè)計(jì)、科技、音樂、影視、食品、漫畫、出版、游戲、攝影等。

③依靠大眾力量：支持者通常是普通的草根民眾，而非公司、企業(yè)或是風(fēng)險(xiǎn)投資人。

④注重創(chuàng)意：發(fā)起人必須先將自己的創(chuàng)意（設(shè)計(jì)圖、成品、策劃等）達(dá)到可展示的程度，才能通過平臺(tái)的審核，而不單單是一個(gè)概念或者一個(gè)點(diǎn)子，要有可操作性。3.構(gòu)成：

①發(fā)起人：有創(chuàng)造能力但缺乏資金的人；

②支持者：對(duì)籌資者的故事和回報(bào)感興趣的，有能力支持的人； ③平臺(tái)：連接發(fā)起人和支持者的互聯(lián)網(wǎng)終端。4.規(guī)則

①籌資項(xiàng)目必須在發(fā)起人預(yù)設(shè)的時(shí)間內(nèi)達(dá)到或超過目標(biāo)金額才算成功。②在設(shè)定天數(shù)內(nèi)，達(dá)到或者超過目標(biāo)金額，項(xiàng)目即成功，發(fā)起人可獲得資金；籌資項(xiàng)目完成后，支持者將得到發(fā)起人預(yù)先承諾的回報(bào)，回報(bào)方式可以是實(shí)物，也可以是服務(wù)，如果項(xiàng)目籌資失敗，那么已獲資金全部退還支持者。③眾籌不是捐款，支持者的所有支持一定要設(shè)有相應(yīng)的回報(bào)。5.眾籌模式（按照回饋方式劃分）：

①獎(jiǎng)勵(lì)模式：如Kickstarter、Indiegogo 在項(xiàng)目完成后給予投資人一定形式的回饋品或紀(jì)念品?；仞伷反蠖嗍琼?xiàng)目完成后的產(chǎn)品。時(shí)?；谕顿Y人對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的優(yōu)惠券和預(yù)售優(yōu)先權(quán)。②捐贈(zèng)模式：如Causes、YouCaring 單純的贈(zèng)與行為，即創(chuàng)意者無需向投資者提供任何形式的回饋。投資人更多地是考慮創(chuàng)意項(xiàng)目帶來的心理滿足感。③股權(quán)模式：如Upstart、人人投

此種模式與股權(quán)投資類似，即投資者投入資金后可以得到創(chuàng)意人新創(chuàng)公司的股份，或其他具有股權(quán)性質(zhì)的衍生工具。股權(quán)模式又衍生了很多形式的融資，有的是創(chuàng)意人新創(chuàng)公司融資，而有的是實(shí)體店鋪開分店融資，相對(duì)其他的股權(quán)融資平臺(tái)上的TMT行業(yè)，大大降低了投資人的風(fēng)險(xiǎn)。

股權(quán)眾籌從是否擔(dān)保來看，可分為兩類：無擔(dān)保股權(quán)眾籌和有擔(dān)保股權(quán)眾籌 無擔(dān)保的股權(quán)眾籌是指投資人在進(jìn)行眾籌投資的過程中沒有第三方的公司提供相關(guān)權(quán)益問題的擔(dān)保責(zé)任。目前國(guó)內(nèi)基本上都是無擔(dān)保股權(quán)眾籌。有擔(dān)保的股權(quán)眾籌是指股權(quán)眾籌項(xiàng)目在進(jìn)行眾籌的同時(shí)，有第三方公司提供相關(guān)權(quán)益的擔(dān)保，這種擔(dān)保是固定期限的擔(dān)保責(zé)任。但這種模式國(guó)內(nèi)目前只有貸幫的眾籌項(xiàng)目提供擔(dān)保服務(wù)，尚未被多數(shù)平臺(tái)接受。④債權(quán)模式：如Kiva Zip 此種模式類似于創(chuàng)意者未來創(chuàng)意項(xiàng)目向投資者借款，即雙方為借貸關(guān)系。當(dāng)項(xiàng)目完成或有階段成果時(shí)，須向投資者返還所借款項(xiàng)(可加入利息)。

股權(quán)眾籌與公益眾籌涉及到的法律問題非常多，其運(yùn)作模式中有些方式可能并不符合現(xiàn)行法律的規(guī)定處于法律的模糊地帶，但股權(quán)眾籌無疑是四種眾籌模式中最具有魅力的一種模式，也代表著眾籌的發(fā)展方向。6.眾籌流程圖：

7.國(guó)內(nèi)幾家代表性的眾籌平臺(tái)簡(jiǎn)介：

8.眾籌在中國(guó)目前的發(fā)展現(xiàn)狀：

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2014年8月底，我國(guó)的眾籌平臺(tái)已經(jīng)超過90家，其中商品（預(yù)售）眾籌平臺(tái)63家，股權(quán)眾籌平臺(tái)23家，兼營(yíng)商品眾籌和股權(quán)眾籌的混合平臺(tái)9家。而在2013年底，我國(guó)所有的眾籌平臺(tái)數(shù)量不足20家，其中絕大部分為商品眾籌平臺(tái)，股權(quán)眾籌平臺(tái)只有寥寥數(shù)家。

一方面是平臺(tái)數(shù)量的快速增長(zhǎng)，另一方面平臺(tái)的交易額也在不斷攀升。股權(quán)眾籌方面，情況同樣如此。根據(jù)各個(gè)股權(quán)眾籌平臺(tái)公開發(fā)布的數(shù)據(jù)，從2011年11月到2013年底，股權(quán)眾籌的籌資總額不超過3億元。進(jìn)入2014年，僅上半年的股權(quán)眾籌事件就有430起，已募資金超過1.5億元（數(shù)據(jù)來源：清科《2014年中國(guó)眾籌模式上半年運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》）。

上述數(shù)據(jù)無疑說明了兩方面的問題，一個(gè)是我國(guó)的眾籌行業(yè)發(fā)展迅猛，速度遠(yuǎn)超100%；另一個(gè)則是行業(yè)的規(guī)模還很小，6～8億元的籌資額尚不足以對(duì)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域和投資行業(yè)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)眾籌平臺(tái)的盈利模式還不清晰，每個(gè)項(xiàng)目5～10%的手續(xù)費(fèi)很難支撐平臺(tái)順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，有的平臺(tái)甚至取消了手續(xù)費(fèi)，采用免費(fèi)模式吸引人氣、降低籌款人的負(fù)擔(dān)，主要依賴外部資金進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

第二部分：思考

1.存在的問題： 1)法制不完善

眾籌作為一種新興的物聯(lián)網(wǎng)融合甚至是營(yíng)銷模式，目前在法律法規(guī)上缺乏有效的強(qiáng)制性監(jiān)管。國(guó)內(nèi)的眾籌平臺(tái)一方面存在利益驅(qū)使一方面又要自我約束，顯然不切合長(zhǎng)期發(fā)展。在這種背景下，眾籌項(xiàng)目主與眾籌平臺(tái)之間不可能不存在灰色地帶。希望相關(guān)法律制度能夠快速跟進(jìn)，起到更有力的監(jiān)管作用，給眾籌平臺(tái)帶來陽(yáng)光，讓普通的眾籌參與者看到希望，凈化這部分新興市場(chǎng)。2)退出機(jī)制不完善

多名投資人以“情懷”和“熱情”為出發(fā)點(diǎn)，昂首闊步踏入股權(quán)眾籌，但是由于投入金額的“小額”以及項(xiàng)目成長(zhǎng)的時(shí)期較長(zhǎng)，在退出機(jī)制不完善的情況下，投資人自動(dòng)放棄了所投金額，這樣的事例在股權(quán)眾籌行業(yè)已經(jīng)“從有到多”。

解決方案：一名股權(quán)眾籌研究員稱，未來存在多種出路，例如可以在全國(guó)范圍建立統(tǒng)一的二級(jí)市場(chǎng)，抑或嫁接到現(xiàn)有的資本市場(chǎng)，以新三板（全國(guó)性的非上市股份有限公司股權(quán)交易平臺(tái)）為主要通路市場(chǎng)，再或符合條件的平臺(tái)建立自己的二級(jí)交易平臺(tái)。3)創(chuàng)投在線李元斌：眾籌推銷一種夢(mèng)想，產(chǎn)品眾籌被做成了團(tuán)購(gòu)

眾籌的優(yōu)勢(shì)的確很明顯，首先，是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)，媒體和投資人都會(huì)免費(fèi)為產(chǎn)品和項(xiàng)目做宣傳;其次，也是投入前市場(chǎng)調(diào)研的體現(xiàn)，通過群眾的投資行為看出項(xiàng)目在市場(chǎng)的受歡迎程度。在中國(guó)，凡是火起來的模式，都會(huì)被鉆空子。

借用大平臺(tái)來做眾籌，融資者看重的是大平臺(tái)的關(guān)注度和流量，很多并不真正在意籌資額，實(shí)際上，更像是團(tuán)購(gòu)披了一件華麗的外衣卷土重來，產(chǎn)品回報(bào)后，融資方與投資方也沒有后期延續(xù)的交集。股權(quán)眾籌則完全不同，股權(quán)眾籌更注重后期的收益與股權(quán)的分配。

4)股權(quán)眾籌第一案讓諸多業(yè)內(nèi)問題浮出水面

股權(quán)眾籌中，眾籌平臺(tái)具有多種角色，可以作為連接籌資公司和投資者的中介，可以控制發(fā)行人的融資機(jī)會(huì)和投資者的投資機(jī)會(huì)，既可以居間經(jīng)紀(jì)，也可以受托融資，甚至還可以自籌，難以等同于一般民事主體。5)假籌錢真炒作，與經(jīng)銷商一起作秀

眾籌平臺(tái)刷單愈演愈烈，前不久某眾籌項(xiàng)目主曝光京東催刷單聊天記錄，稱“不刷單這樣推首頁(yè)放著很難看”。

從目前來看，中國(guó)眾籌平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式其實(shí)與國(guó)外實(shí)名的Kickstarter有些許不同。Kickstarter更多是通過從融資成功的項(xiàng)目中收取5%-10%的傭金來實(shí)現(xiàn)盈利的。而國(guó)內(nèi)以京東為最典型代表的眾籌平臺(tái)則很難以這種方式維持，除了超百萬、超千萬的“明星”級(jí)大單項(xiàng)目，平臺(tái)當(dāng)中更多的是那些默默無聞也沒有融集多少資金，無法成功的案例。廣告收益成為國(guó)內(nèi)眾籌平臺(tái)支撐性的收入來源。6)眾籌產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大

眾籌產(chǎn)品作為互聯(lián)網(wǎng)金融的新興模式，其本質(zhì)仍然是金融產(chǎn)品，背后需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來管理。而中國(guó)的眾籌行業(yè)才剛剛起步，還不太成熟，眾籌產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)很大，也使得人們對(duì)眾籌產(chǎn)品投資比較謹(jǐn)慎。

股權(quán)眾籌平臺(tái)正在慢慢變成人力密集或知識(shí)密集型行業(yè)?！拔磥砉蓹?quán)眾籌的競(jìng)爭(zhēng)力還是在專業(yè)能力，資產(chǎn)質(zhì)量是首要關(guān)卡。7)眾籌平臺(tái)上眾多不知名產(chǎn)品

隨便翻翻眾籌平臺(tái)的頁(yè)面，大量聞所未聞的品牌和產(chǎn)品充斥其中，通過網(wǎng)友的留言和反饋看眾籌產(chǎn)品中相當(dāng)一部產(chǎn)品是存在使用障礙質(zhì)量問題。用戶拿到這些產(chǎn)品后，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品使用障礙，很多情況消費(fèi)者沒有退貨退款的全面保障，除了產(chǎn)品的質(zhì)量問題，肆意延期發(fā)貨也成為眾籌項(xiàng)目屢見不鮮的問題，這些初創(chuàng)企業(yè)往往在產(chǎn)線控制和產(chǎn)品訂單量上估計(jì)不足，面對(duì)眾籌支持者到期供不上貨的情況時(shí)有發(fā)生。除了抱怨訴苦和繼續(xù)等待，對(duì)于眾籌形式的違約，普通消費(fèi)者是沒有有力的保障去改變和維權(quán)的。

一旦消費(fèi)者所購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題、拖延發(fā)貨、使用障礙這些問題。初創(chuàng)企業(yè)是沒有能力提供一個(gè)全面完善售后服務(wù)的。目前來說，大多數(shù)的初創(chuàng)企業(yè)還僅僅是依托QQ、微信和公眾號(hào)這些溝通交流平臺(tái)進(jìn)行客服售后，倘若這些官方的售后渠道不負(fù)責(zé)，你恐怕只能來回奔波于平臺(tái)客服和官方客服之間說理，當(dāng)皮球被踢來踢去。甚至之前某眾籌項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在遭遇質(zhì)量問題投訴之后集體消失的情況也曾出現(xiàn)?？偟膩碚f，選擇眾籌的方式去購(gòu)買產(chǎn)品，無疑你要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。2.未來發(fā)展前景：

1)智能手機(jī)促使眾籌成為主流

盡管目前眾籌發(fā)展得很快，但還是有很多人其實(shí)并沒有投資過哪個(gè)初創(chuàng)公司，此外，眾籌領(lǐng)域每年的投資容量也保持在一定的范圍內(nèi)。一般來說，人們通過電腦訪問眾籌網(wǎng)站時(shí)，偶爾也會(huì)花點(diǎn)時(shí)間瀏覽相關(guān)公司的網(wǎng)址，以尋找最新的投資對(duì)象。顯而易見，眾籌還沒到家喻戶曉的地步。但是，使用智能手機(jī)，我們不僅能隨時(shí)訪問眾籌平臺(tái)，還能隨時(shí)關(guān)注各種各樣的社交圈子：比如家庭、學(xué)校、工作及生活區(qū)域等。2)在線投資俱樂部

投資俱樂部及天使投資集團(tuán)將向網(wǎng)絡(luò)拓展他們的業(yè)務(wù)，社會(huì)投資將因此向前邁進(jìn)一大步。投資者們可以通過個(gè)人聯(lián)系建立在線投資集團(tuán)，這不僅是社交圈還是新的投資圈。

3)平臺(tái)將為業(yè)余投資者提供互惠基金產(chǎn)品

作為業(yè)余投資者，進(jìn)行個(gè)股交易很容易賠錢，所以類似互惠基金的產(chǎn)品是業(yè)余投資者最好的選擇。一些平臺(tái)已經(jīng)開始提供組合產(chǎn)品（互惠基金類型），可以讓想采取放任管理方式的業(yè)余投資者把投資項(xiàng)目轉(zhuǎn)交給專業(yè)人士打理。這種產(chǎn)品促使業(yè)余投資者和擁有良好信用記錄的專業(yè)天使投資者們合作，并能把這種成功的模式應(yīng)用到以后的產(chǎn)品中。

這些新創(chuàng)公司主要關(guān)注上市交易基金，此外，由銀行及其他金融機(jī)構(gòu)提供的互惠基金將和基于眾籌平臺(tái)的股權(quán)融資也一起為客戶提供和新公司接觸的機(jī)會(huì)。用不了多久，投資者就能從銀行的總管理賬戶或財(cái)富經(jīng)理那里獲得投資產(chǎn)品，并且能通過這些金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資金多元化。4)允許次級(jí)市場(chǎng)供給流動(dòng)

隨著眾籌不斷普及，為投資者提供流動(dòng)性選擇的次級(jí)市場(chǎng)也快速發(fā)展。針對(duì)私人企業(yè)的股票交易所允許企業(yè)和投資者根據(jù)資金需求實(shí)現(xiàn)公司在不同階段的資金流動(dòng)。天使投資者們?yōu)轱L(fēng)投鋪平了道路，這些風(fēng)險(xiǎn)投資將會(huì)為新創(chuàng)公司保駕護(hù)航直到其能獨(dú)立運(yùn)行或者得到私募股權(quán)投資公司及后繼投資者的投資。各類投資者都各盡其能，并且要留出部分資金作為現(xiàn)金支出，其余則用做日后儲(chǔ)備。

5)風(fēng)投將和眾籌共存共榮

Wilson指出，自2007年以來，風(fēng)投資金不斷減少而眾籌資金顯著增加。如果每個(gè)美國(guó)家庭把其可投資資產(chǎn)的1%用于眾籌，就會(huì)涌入3000億美元，這是自20世紀(jì)中期以來風(fēng)投領(lǐng)域籌得的200億美元資金的10倍。由此可見，眾籌的潛力不可限量。此外，Wilson還認(rèn)為眾籌將會(huì)分享風(fēng)投的市場(chǎng)份額。然而，從去年開始，有一個(gè)事實(shí)變得明顯起來，那就是眾籌不會(huì)取代風(fēng)投。具體原因如下：

首先，風(fēng)投在新創(chuàng)公司早期總投資中所占的重還不到1/4，這就導(dǎo)致處于該階段的公司對(duì)眾籌等其他融資形式的強(qiáng)烈需求。其次，由于風(fēng)投拒絕了向其提出的99%的商業(yè)計(jì)劃，使得后來階段的投資仍是眾籌的潛在目標(biāo)。有些人預(yù)計(jì)”眾籌投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資者最終將會(huì)向同類公司投資，此外，由于風(fēng)投們也能瀏覽眾籌網(wǎng)站，所以他們有機(jī)會(huì)重新考慮原先錯(cuò)過的公司。6)合并的趨勢(shì)顯而易見

新股權(quán)融資平臺(tái)的出現(xiàn)已成為去年的標(biāo)志性事件，但目標(biāo)不止于此，在接下來的幾年中還需不斷鞏固和完善，而最成功的眾籌平臺(tái)將有助于這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。幾年以后，我們就能得到平臺(tái)的綜合數(shù)據(jù)，采用哪個(gè)平臺(tái)將因此變得更科學(xué)。此外，投資者們可以選擇歷史上收益最高、成功資助項(xiàng)目最多的平臺(tái)進(jìn)行投資。7)逐漸專業(yè)化和個(gè)性化

為了增加資金申請(qǐng)和投資數(shù)量，每個(gè)平臺(tái)都會(huì)展示它的專業(yè)領(lǐng)域，比如關(guān)注公司的垂直搜索、運(yùn)行周期或地理位置等。

2015年，平臺(tái)除了提供商業(yè)發(fā)展所需的資金外，還為企業(yè)家們提供更多有價(jià)值的增值服務(wù)。

8)透明是贏得投資者信任的必要條件

數(shù)字時(shí)代的消費(fèi)者們習(xí)慣完全的網(wǎng)絡(luò)透明，他們對(duì)眾籌平臺(tái)也有同樣的要求。在線平臺(tái)的透明度越高，越有助于投資者做出明智的投資決定，并讓他們擁有線上投資所需的沉穩(wěn)心智。

2015年，眾籌平臺(tái)將實(shí)現(xiàn)完全透明，向投資者提供他們做投資決定所需的全面信息。投資者們還想了解的內(nèi)容包括：哪些人和自己加入了同一個(gè)投資項(xiàng)目，付款條件是怎樣的，未來融資循環(huán)的動(dòng)態(tài)如何。投資完成后，平臺(tái)還必須向投資者提供公司的進(jìn)展情況，并允許投資者以透明、專業(yè)的方式管理他們對(duì)新市場(chǎng)的在線投資。

股權(quán)融資相對(duì)來說還是一個(gè)新概念，但它發(fā)展勢(shì)頭迅猛，并且很快成為好多公司關(guān)注的對(duì)象。這些趨勢(shì)到來得遠(yuǎn)比我們想象的快，帶來的變化讓人應(yīng)接不暇：包括為投資者打開充滿潛力的國(guó)際市場(chǎng)、增強(qiáng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、為投資新創(chuàng)公司提供透明化、自動(dòng)化的解決方案等。第三部分：討論（互動(dòng)）相關(guān)問題：

Q1.眾籌是不是非法集資？

不是。眾籌模式從商業(yè)和資金流動(dòng)的角度來看，其實(shí)是一種團(tuán)購(gòu)的形式，和非法集資有本質(zhì)上的差別，所有的項(xiàng)目不能夠以股權(quán)或是資金作為回報(bào)，項(xiàng)目發(fā)起人更不能向支持者許諾任何資金上的收益，必須是以實(shí)物、服務(wù)或者媒體內(nèi)容等作為回報(bào)，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的支持屬于購(gòu)買行為，而不是投資行為。Q2.眾籌成功的關(guān)鍵 1）籌集天數(shù)恰到好處：

眾籌的籌集天應(yīng)該長(zhǎng)到足以形成聲勢(shì)，又短到給未來的支持者帶來信心。在國(guó)內(nèi)外眾籌網(wǎng)站上，籌資天數(shù)為30天的項(xiàng)目最容易成功。2）目標(biāo)金額合乎情理：

目標(biāo)金額的設(shè)置需要將生產(chǎn)、制造、勞務(wù)、包裝和物流運(yùn)輸成本考慮在內(nèi)，然后結(jié)合本身的項(xiàng)目設(shè)置一個(gè)合乎情理的目標(biāo)。3）支持者回報(bào)設(shè)置合理：

對(duì)支持者的回報(bào)要盡可能的價(jià)值最大化，并與項(xiàng)目成品或者衍生品相配，而且應(yīng)該有3-5項(xiàng)不同的回報(bào)形式供支持者選擇。4）項(xiàng)目包裝：

有視頻的項(xiàng)目比沒有視頻的項(xiàng)目多籌得114%的資金。而在國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目發(fā)起人，大多不具有包裝項(xiàng)目能力。5）定期更新信息：

定期進(jìn)行信息更新，以讓支持者進(jìn)一步參與項(xiàng)目，并鼓勵(lì)他們向其他潛在支持提及你的項(xiàng)目。6）鳴謝支持者：

給支持者發(fā)送電子郵件表示感謝或在您的個(gè)人頁(yè)面中公開答謝他們，會(huì)讓支持者有被重視的感覺，增加參與的樂趣，這點(diǎn)也常常被國(guó)內(nèi)發(fā)起人忽視。

第四篇：麥當(dāng)勞營(yíng)銷策略分析

麥當(dāng)勞營(yíng)銷策略分析

營(yíng)銷策略乃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略之核心,尤其是在消費(fèi)者起主導(dǎo)作用的今天，它對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗更是具有關(guān)鍵性的影響銷策略的本質(zhì)乃是在指引企業(yè)如何善用自己本身的資源，以其能比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。由此可知，營(yíng)銷策略的內(nèi)容包含如下的四大要素：目標(biāo)市場(chǎng)策略、定位策略、營(yíng)銷組合策略、及競(jìng)爭(zhēng)策略，前二者主要在引導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷功能的方向，而營(yíng)銷組合策略的執(zhí)行則可可使得企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)滿足其目標(biāo)顧客的需求；至于競(jìng)爭(zhēng)策略乃從不同的市場(chǎng)狀況切入，并分析競(jìng)爭(zhēng)者的情勢(shì)，指引營(yíng)銷策略該有如何的作為才能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好。因此這四個(gè)要素彼此之間應(yīng)有密切的關(guān)聯(lián)。

麥當(dāng)勞這個(gè)世界聞名的快餐連鎖店，在30多年前只是美國(guó)加州的一間默默無聞的小店，后來經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞漢堡包出了名，目前在超過119個(gè)國(guó)家設(shè)有26，000多家餐廳，并每17小時(shí)新開一家的速度繼續(xù)擴(kuò)張。麥當(dāng)勞快餐店的總裁名叫雷?？寺蹇耍?955年，他向麥當(dāng)勞兄弟買下了快餐店的專利權(quán)。30多年來。同于雷。克洛克經(jīng)營(yíng)有方，麥當(dāng)勞快餐店成為全世界最大、最著名的快餐集團(tuán)。

麥當(dāng)勞快餐店之所以能獲得如此迅速的發(fā)展，有賴于其多年來所堅(jiān)持的“S.Q.C”精神，所謂“S.Q.C”，是英文“服務(wù)”、“優(yōu)質(zhì)”、“清潔”的第一個(gè)字母，“S.Q.C”的企業(yè)精神是麥當(dāng)勞快餐店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的立足之本。麥當(dāng)勞快餐店從一開始就把為顧客提供周到、便捷的服務(wù)放在首位。麥當(dāng)勞在為顧客提供快速服務(wù)的同時(shí)，十分重視食品的質(zhì)量，不斷改進(jìn)菜譜、佐料，努力迎合不同年齡、性別、層次、地區(qū)消費(fèi)者的不同口味。建立以競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量、服務(wù)、效率、效益以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任等經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和價(jià)值觀念為主要內(nèi)容的新型企業(yè)文化。

麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是高標(biāo)準(zhǔn)的食品質(zhì)量，快捷友善的服務(wù)，百分之百顧客滿意，清潔衛(wèi)生和舒適明亮的用餐環(huán)境，物有所值的對(duì)客承諾。麥當(dāng)勞一貫至力于完善顧客的用餐經(jīng)歷——熱且新鮮的食品，熱情、友善的對(duì)客服務(wù)

以及舒適溫馨的就餐環(huán)境?？寺蹇嗽?jīng)說過：麥當(dāng)勞應(yīng)該為社會(huì)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。為此，各地的麥當(dāng)勞作為一個(gè)家庭，多次出資用于支持社區(qū)的公益事業(yè)。

進(jìn)入麥當(dāng)勞的站點(diǎn)，首先看到的是一個(gè)地球，透過放大鏡看到的是一家麥當(dāng)勞餐廳，整個(gè)畫面向訪問者傳達(dá)著這樣一個(gè)信息：麥當(dāng)勞的連鎖店已遍布世界各地。整個(gè)畫面所使用的色調(diào)是著名的麥當(dāng)勞紅色與黃色，金燦燦的“M”是麥當(dāng)勞的標(biāo)志，同時(shí)還有其他國(guó)家麥當(dāng)勞站點(diǎn)的搜索。在欄目設(shè)置上，麥當(dāng)勞不僅介紹了麥當(dāng)勞的歷史，更重要的是闡述了麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)理念：麥當(dāng)勞出售的不僅僅是漢堡，是服務(wù)，也是全新的快餐經(jīng)營(yíng)概念。

麥當(dāng)勞有著嚴(yán)格的店規(guī)，違者輕則警告或停工，重則開除。當(dāng)你光顧麥當(dāng)勞快餐店的時(shí)候，就會(huì)遇到穿著整潔，彬彬有禮的臉孔笑面相迎?！胞湲?dāng)勞叔叔”向你招手微笑，逗你發(fā)笑，使顧客享收愉悅。

作為當(dāng)今世界上最大的快餐店連鎖集團(tuán)。麥當(dāng)勞公司的成功，很大程度上得益于獨(dú)特的企業(yè)形象戰(zhàn)略。麥當(dāng)勞公司的經(jīng)營(yíng)理念是：QSCV，即品質(zhì)、服務(wù)、衛(wèi)生、價(jià)值。品質(zhì)：向顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品;服務(wù)：快速敏捷，熱情周到;衛(wèi)生：店堂清潔衛(wèi)生，環(huán)境怡人;價(jià)值：做到物有所值。

麥當(dāng)勞公司制訂了一整套嚴(yán)格的工作規(guī)范和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人克羅克認(rèn)為：快餐連鎖店只有標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，而且持之以恒地堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)才能保證成功。因此，在第一家麥當(dāng)勞餐廳誕生的第三年，麥當(dāng)勞公司就編寫出了第一部麥當(dāng)勞營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練手冊(cè)。手冊(cè)詳細(xì)說明了麥當(dāng)勞政策，餐廳各項(xiàng)工作的程度、步驟和方法。麥當(dāng)勞公司的營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練手冊(cè)，經(jīng)過30多年來的不斷豐富和完善，現(xiàn)已成為指導(dǎo)麥當(dāng)勞系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的“圣經(jīng)”。麥當(dāng)勞公司還制訂了崗位工作檢查表，把餐廳的服務(wù)工作分成20多個(gè)工作站，每一個(gè)工作站都有一套崗位工作檢查表，詳細(xì)說明了工作站的工作項(xiàng)目、操作步驟和崗位注意事項(xiàng)等內(nèi)容。員工進(jìn)入麥當(dāng)勞公司后將逐步學(xué)習(xí)各個(gè)工作站的工作，通過各個(gè)工作站后，表現(xiàn)突出的員工將會(huì)晉升為訓(xùn)練員，由訓(xùn)練員訓(xùn)練新員工，訓(xùn)練員中表現(xiàn)好的就會(huì)晉升到管理層。

為了保證向顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，麥當(dāng)勞公司制訂了品質(zhì)參考手冊(cè)。為了貫徹執(zhí)行公司的理念以及各類工作規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，麥當(dāng)勞公司專門為餐廳經(jīng)理設(shè)計(jì)了一套管理發(fā)展手冊(cè)。與管理發(fā)展手冊(cè)配合的還有一套經(jīng)理訓(xùn)練課程。高一級(jí)的經(jīng)理對(duì)下一級(jí)的經(jīng)理和員工實(shí)行一對(duì)一的訓(xùn)練。此外麥當(dāng)勞公司特別強(qiáng)調(diào)在餐廳員工中建立起大家庭式的工作環(huán)境。

自1962年起，麥當(dāng)勞一直采用金黃色的“M”招牌，它像兩扇打開的黃金拱門，象征著歡樂和美味，作為麥當(dāng)勞標(biāo)志之一的麥當(dāng)勞叔叔，象征著祥和友善，象征著麥當(dāng)勞永遠(yuǎn)是大家的朋友，是社區(qū)的一分子。

麥當(dāng)勞進(jìn)入中國(guó)已有近十年的歷史，在這十年中，金黃色的“M”已經(jīng)深入人心，從愛心雨傘、免費(fèi)擇業(yè)培訓(xùn)到這次義務(wù)代賣公交月票，麥當(dāng)勞的體貼、細(xì)致總讓人感到溫暖，這些公益活動(dòng)真是做到人的心坎兒里了。正如北京麥當(dāng)勞食品有限公司賴林勝總裁所說，“我們是社區(qū)的一分子，我們的宗旨是成為社區(qū)的好鄰居”。代售公交月票，麥當(dāng)勞為此投入不小的人力、物力、財(cái)力，公交公司的部分難題解決了，老百姓受益了，但最大的贏家還是麥當(dāng)勞。賴林勝說：“我們的宗旨首先是顧客百分之百的滿意，然后是市場(chǎng)占有率，最后才是合理的利潤(rùn)?！彼€說：“我們要開更多的麥當(dāng)勞，讓它遍布京城的每個(gè)角落?！边@就是麥當(dāng)勞制勝的法寶。

目前已經(jīng)在中國(guó)的34個(gè)城市開設(shè)了224家餐廳。在高樓林立的北京，幾乎每十棟樓就有一排為美國(guó)產(chǎn)品做廣告的霓虹燈：施樂、美孚、西北航空、IBM、可口可樂、肯德基、百事可樂、必勝客比薩，當(dāng)然最多的還是麥當(dāng)勞。到1999年6月，麥當(dāng)勞已經(jīng)在中國(guó)開設(shè)235家快餐店，在香港開設(shè)了158家專賣店。如果麥當(dāng)勞能在北京和香港這樣美食薈萃的地方獲得成功，其他地方更不在話下。麥當(dāng)勞進(jìn)入中國(guó)的時(shí)機(jī)也非常有利：它1992年開始進(jìn)入北京，隨后中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高增長(zhǎng)期。

麥當(dāng)勞成功的另一訣竅在于盡量同當(dāng)?shù)匚幕嘟Y(jié)合。麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)快餐不管是在北京、波士頓還是巴黎都是相同的味道，麥當(dāng)勞公司總裁堪塔路普說，“別人稱麥當(dāng)勞是跨國(guó)或多國(guó)公司，我更喜歡稱它是多地方公司。麥當(dāng)

勞進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，總是盡量尋找當(dāng)?shù)毓?yīng)商。例如在中國(guó)，麥當(dāng)勞就培訓(xùn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植炸薯?xiàng)l的專用土豆，麥當(dāng)勞還找當(dāng)?shù)毓芾砣藛T經(jīng)營(yíng)。盡管麥當(dāng)勞在世界各國(guó)有那么多快餐店，但從總部派出的人員非常少?！?/p>

麥當(dāng)勞(MCD)6月22日宣布與投資公司Accel-KKR合作，計(jì)劃為食品公司成立全球互聯(lián)網(wǎng)公司，協(xié)助公司降低運(yùn)作成本。這個(gè)企業(yè)端電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)新公司名為eMacDigital，企業(yè)總部位于芝加哥，公司目標(biāo)將鎖定在提高企業(yè)效率、降低成本、與建立新市場(chǎng)與銷售管道。

同時(shí)麥當(dāng)勞公司還宣布它已經(jīng)投資于Food.com公司，以便使人們能夠方便地從網(wǎng)上定購(gòu)它的食品，所定購(gòu)的食品將由該公司送貨上門。Food.com公司的網(wǎng)站上不僅能夠定購(gòu)食品，還能提供新聞和電子商務(wù)。但是麥當(dāng)勞公司并沒有透露該項(xiàng)投資的具體內(nèi)容，人們只知道這項(xiàng)投資是由它的一個(gè)子公司進(jìn)行的。麥當(dāng)勞公司總裁堪塔路普說，雖然麥當(dāng)勞還是專注于其老本行，但他們也重視新技術(shù)的利用。他還說，創(chuàng)新仍然是麥當(dāng)勞在全球戰(zhàn)略中的核心。如今，麥當(dāng)勞在全球118個(gè)國(guó)家中有2.6萬個(gè)連鎖店，每天為430萬人提供麥當(dāng)勞食品。

麥當(dāng)勞公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行長(zhǎng)杰克。

格林勃格說，公司將堅(jiān)持向海外擴(kuò)張的戰(zhàn)略。麥當(dāng)勞預(yù)計(jì)會(huì)在全球新開1，800家分店，其中200家開在美國(guó)，預(yù)計(jì)新店開張的頭六個(gè)月就可帶來26億美元的收入。公司相信能處理好擴(kuò)展與盈利的關(guān)系。

只是到目前為止，麥當(dāng)勞的中文網(wǎng)站還沒有開通，但相信在不久的將來，網(wǎng)迷們會(huì)在眾多的網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)金黃色的“M”中文網(wǎng)站。

結(jié)論和建議

通過對(duì)麥當(dāng)勞的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析，可以看出麥當(dāng)勞之所以能夠在世界范圍內(nèi)取得成功，主要得益于它的產(chǎn)品品質(zhì)策略、價(jià)格策略、特許經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)的過程和服務(wù)的有形展示等方面的策略。我建議麥當(dāng)勞在中國(guó)市場(chǎng)

上，可以推出親民化戰(zhàn)略，制定更多的優(yōu)惠策略。因?yàn)楝F(xiàn)如今，在中國(guó)市場(chǎng)上，肯德基的口碑優(yōu)于麥當(dāng)勞，是因?yàn)槠涞靡嬗谝幌盗械膬?yōu)惠策略，如優(yōu)惠券、套餐玩具等。因此我建議麥當(dāng)勞能推出各種低價(jià)戰(zhàn)略，廣告戰(zhàn)略等，在中國(guó)市場(chǎng)上占去更大的份額。

第五篇：建設(shè)銀行營(yíng)銷策略分析

近年來,我國(guó)商業(yè)銀行日益重視并廣泛開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),也取得了顯著的成效。但由于起步時(shí)間較晚，從總體上看，整個(gè)銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷還是低層次的、被動(dòng)的，在處理業(yè)務(wù)拓展與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系上仍然存在著諸多誤區(qū)，專業(yè)、系統(tǒng)的服務(wù)營(yíng)銷策略比較模糊，這在一定程度上阻礙了商業(yè)銀行前進(jìn)的步伐。思路決定出路。作為股份制改造試點(diǎn)之一的中國(guó)建設(shè)銀行，在當(dāng)前形勢(shì)下要努力爭(zhēng)取成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的國(guó)際化商業(yè)銀行，就要在不斷加大技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)力度的同時(shí)，靈活地運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷策略，通過服務(wù)的系統(tǒng)整合、深度挖掘、細(xì)節(jié)雕琢，在激烈的客戶競(jìng)爭(zhēng)中首先取得服務(wù)的主動(dòng)權(quán)，進(jìn)一步贏得市場(chǎng)。

一、對(duì)成功營(yíng)銷案例的借鑒

1、在哈佛商學(xué)院經(jīng)典教程中有“市場(chǎng)擴(kuò)張”這個(gè)概念。市場(chǎng)擴(kuò)張的目的是市場(chǎng)營(yíng)銷者增加營(yíng)銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷者通常根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)資料、心理統(tǒng)計(jì)資料和地理分布，盡可能多地把相關(guān)客戶群列為營(yíng)銷目標(biāo)。摩托羅拉公司最初是為商務(wù)市場(chǎng)設(shè)計(jì)移動(dòng)電話的，總在奔波中的商務(wù)人士是最合乎邏輯的客戶。但不久摩托羅拉人意識(shí)到，移動(dòng)電話也受到其他類型人士的青睞。因此，他們把一些非商業(yè)群體（次要購(gòu)買者）也列為目標(biāo)。摩托羅拉公司的這種市場(chǎng)擴(kuò)張實(shí)際是一種“創(chuàng)造需求”。1999年建設(shè)銀行推出的生肖卡也是營(yíng)銷中“市場(chǎng)擴(kuò)張”的一個(gè)成功實(shí)例，它把目標(biāo)客戶擴(kuò)展到兒童及青少年，挖掘了潛在的長(zhǎng)遠(yuǎn)注意力。但目前建設(shè)銀行金融產(chǎn)品銷售與客戶脫節(jié)現(xiàn)象很嚴(yán)重。如何建立一張更大的網(wǎng)，把建行銷售傳導(dǎo)機(jī)制與客戶順暢連接起來，并讓有需求沒有時(shí)間、有需求但沒有恰當(dāng)產(chǎn)品、有需求不了解產(chǎn)品、不了解產(chǎn)品而沒有需求的各種客戶有機(jī)會(huì)與建行互動(dòng)交流與溝通？這是我們應(yīng)該探討的問題。

2、按照人們通常的看法,競(jìng)爭(zhēng)者只是與自己爭(zhēng)食市場(chǎng)的對(duì)手。事實(shí)上,競(jìng)爭(zhēng)也需要合作,合作也是一種競(jìng)爭(zhēng),合作可以創(chuàng)造財(cái)富。美國(guó)電報(bào)電話公司(AT＆T)若非與飛利浦等歐洲大公司聯(lián)手,便很難在歐洲電訊市場(chǎng)立足。而著名的IBM公司,美國(guó)通用汽車公司,如果不借助“同盟者”,也就無法覆蓋全球市場(chǎng)。當(dāng)今世界,在電訊、汽車等行業(yè),競(jìng)爭(zhēng)者往往彼此也是供應(yīng)者和購(gòu)買者,需要一定程度的相互合作和支持。因此,盡管美國(guó)的通用和日本的豐田是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們也向?qū)Ψ劫I賣汽車配件,甚至合作開發(fā)新型汽車。廣州南湖地區(qū)環(huán)境優(yōu)美,但由于交通不便,在一定程度上影響了當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的銷售。于是該地段的幾家開發(fā)商聯(lián)合以每年30萬元的代價(jià),共同引進(jìn)一條公交線路,以帶動(dòng)該地段的商品房銷售,結(jié)果伴隨著公交線路的建成,帶動(dòng)了整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的上揚(yáng),各家房地產(chǎn)商皆大歡喜。當(dāng)前,我國(guó)金融業(yè)面對(duì)入世后的全方位、多層次競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì),合作營(yíng)銷,合縱聯(lián)橫,比以往任何時(shí)候都顯得更為重要和迫切。事實(shí)上, 銀行與銀行之間、銀行與證券保險(xiǎn)之間的各種形式的合作正呈現(xiàn)出不斷升溫態(tài)勢(shì)?？梢灶A(yù)見,在今后的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,必將會(huì)有各種新的合作營(yíng)銷形式出現(xiàn),這無疑會(huì)使金融企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得最佳綜合效益,有利于促進(jìn)金融市場(chǎng)的穩(wěn)定,有利于維護(hù)金融消費(fèi)者和投資者的利益。

二、建設(shè)銀行加強(qiáng)營(yíng)銷的對(duì)策措施

1、以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向，深入了解客戶需求。及時(shí)和充分了解客戶需求是營(yíng)銷工作取得實(shí)效的根本保證。當(dāng)前要加大市場(chǎng)調(diào)研力度，建立定期走訪客戶制度，逐步建立起與客戶相互信任的關(guān)系。通過日常拜訪、定期走訪、業(yè)務(wù)推薦會(huì)、客戶聯(lián)誼和座談會(huì)等方式，深入了解客戶需求，在做好客戶細(xì)分工作的基礎(chǔ)上，實(shí)行差別化營(yíng)銷策略。在營(yíng)銷和爭(zhēng)取客戶交易權(quán)和服務(wù)權(quán)的同時(shí)，還要重視對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)；在開發(fā)增量客戶的同時(shí)，要特別注重存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)，要充分挖掘存量客戶的價(jià)值，提高存量客戶對(duì)建設(shè)銀行的依存度和貢獻(xiàn)度。

2、加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平。古代晉商之所以能創(chuàng)造“富可敵國(guó)”的財(cái)富，一個(gè)重要的原因就是非常重視學(xué)習(xí)。山西旅蒙商人不僅要求學(xué)徒學(xué)會(huì)蒙語(yǔ)、維吾爾語(yǔ)、哈薩克語(yǔ)，熟悉蒙古習(xí)俗，而且要學(xué)會(huì)針灸和簡(jiǎn)單的醫(yī)藥知識(shí)，用以溝通商人和蒙古少數(shù)民族的關(guān)系。從晉商的學(xué)習(xí)機(jī)制我們應(yīng)當(dāng)?shù)玫揭恍﹩l(fā)。一方面客戶經(jīng)理要堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)，因?yàn)閷W(xué)習(xí)是最新、最持久的能力；另一方面提高客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧，提升客戶經(jīng)理的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，以提升營(yíng)銷效果。要制定科學(xué)合理的人員培訓(xùn)計(jì)劃，在全行培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)精通，能夠滿足國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要的高素質(zhì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。通過定期或不定期地舉辦國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)研討會(huì)，加強(qiáng)總行與分行客戶經(jīng)理間的溝通與交流，積極總結(jié)和借鑒其他好的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和文化成果，不斷提高客戶服務(wù)水平。

3、健全營(yíng)銷機(jī)制，樹立全員營(yíng)銷理念。建立能對(duì)客戶需求作出快速反應(yīng)、高效率地向客戶提供滿意服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，是建設(shè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷順利開展的保證。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷功能將成為建設(shè)銀行發(fā)展的“靈魂”，從具體營(yíng)銷載體看，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理都是溝通銀行與客戶關(guān)系的有效渠道，但有形的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不可能無限地?cái)U(kuò)張；客戶經(jīng)理營(yíng)銷的對(duì)象也相當(dāng)有限。推行以客戶經(jīng)理營(yíng)銷為主導(dǎo)、全員營(yíng)銷為補(bǔ)充的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和機(jī)制無疑是一種理想的現(xiàn)實(shí)選擇。通過全員集中或分散的營(yíng)銷活動(dòng)，將建行的營(yíng)銷觸角延伸滲透到千家萬戶，是每個(gè)員工均成為營(yíng)銷體系的末梢，從而使金融產(chǎn)品和服務(wù)深入市場(chǎng)、深入人心。

4、整合建設(shè)銀行面向國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的所有產(chǎn)品，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，必須樹立產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌形象，以產(chǎn)品促合作，以合作求效益。建行“速匯通”業(yè)務(wù)匯取功能齊全、到賬迅速、服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)、收費(fèi)合理的特點(diǎn)，打造出建設(shè)銀行貼近客戶開拓市場(chǎng)的一個(gè)又一個(gè)亮點(diǎn)。為使建行“速匯通”更加深入民心，家喻戶曉，全行必須采取營(yíng)銷策略，上下聯(lián)動(dòng)，繼續(xù)拉開聲勢(shì)浩大的“速匯通”營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。使“速匯通”產(chǎn)生規(guī)模效益，真正成為建行經(jīng)濟(jì)效益明顯具有較高聲譽(yù)的拳頭產(chǎn)品。此外在整合中，不僅要整合產(chǎn)品，而且要整合客戶。通過整合客戶，逐一分析需求，實(shí)行產(chǎn)品打包，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶間優(yōu)化組合。從而使?fàn)I銷工作得到梳理。同時(shí)應(yīng)積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，逐步形成建設(shè)銀行獨(dú)具特色的產(chǎn)品序列。

5、以人為本,靈活營(yíng)銷，培育現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。

一是文化營(yíng)銷。如某地以房地產(chǎn)開發(fā)商推出的“碧云天”樓盤,就是緣自于范仲淹的一首詞。這種頗具文化特色的案名,為其目標(biāo)市場(chǎng)定位起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。在注重文化營(yíng)銷上,金融業(yè)同樣具有不可低估的意義:一是有助于傳遞金融企業(yè)的差別優(yōu)勢(shì)。金融產(chǎn)品的趨同現(xiàn)象當(dāng)前非常普遍,在眾多模式化的宣傳中,脫穎而出形成差別優(yōu)勢(shì)已成為金融營(yíng)銷的共同追求,而文化因素的注入正是適應(yīng)了這一要求,并能為其獲取、保持這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。金融廣告中注入豐富的文化內(nèi)涵,可有效地區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,并能提高其附加值。文化因素在傳遞差別信息,構(gòu)筑差別優(yōu)勢(shì)方面將大有作為。兩年前,中行在“鳳凰衛(wèi)視”上推出了“竹林篇”、“田園篇”等一系列飽含中華傳統(tǒng)文化的形象廣告后,便在當(dāng)?shù)厝〉昧肆己玫纳鐣?huì)反響。這無疑值得建設(shè)銀行三思。二是有助于實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通。研究表明,隨著物質(zhì)生活日漸豐富,人們需求的文化趨向性日益明顯,從而推動(dòng)了心理需求的層次升級(jí),對(duì)文化氛圍的內(nèi)涵要求越高,現(xiàn)代人追求文化滿足欲望不斷增長(zhǎng)。因此,作為金融消費(fèi)活動(dòng),不僅僅要能滿足人們基本的投資理財(cái)需要,也要滿足客戶個(gè)性化審美觀的文化訴求。去年以及今年建設(shè)銀行正在開展的“龍卡有獎(jiǎng)消費(fèi)”活動(dòng)無疑會(huì)使眾多消費(fèi)者對(duì)建設(shè)銀行有一個(gè)更真切的認(rèn)識(shí)。

二是合作營(yíng)銷。合作營(yíng)銷是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)通過分享市場(chǎng)營(yíng)銷中的資源，達(dá)到降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷策略。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了防止盲目競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致營(yíng)銷高成本對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的極大負(fù)擔(dān)，也為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)可能帶來的巨大傷害，必須制止銀行競(jìng)爭(zhēng)的非規(guī)范性，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的理性競(jìng)爭(zhēng)和合作。同時(shí)面對(duì)金融業(yè)即將全面開放的新形勢(shì)，銀行之間聯(lián)合營(yíng)銷、合縱聯(lián)橫，比以往任何時(shí)候都顯得重要。目前，建設(shè)銀行要加強(qiáng)與其他銀行的溝通與協(xié)調(diào)，適時(shí)推薦我行產(chǎn)品，積極擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

三是品牌經(jīng)理營(yíng)銷。有資料顯示,1989年4月,體操王子李寧加盟健力寶,開創(chuàng)了中國(guó)“品牌經(jīng)理”的先河,李寧成為中國(guó)品牌市場(chǎng)上的第一位“品牌經(jīng)理”。當(dāng)前,我國(guó)金融企業(yè)對(duì)金融品牌作用的認(rèn)識(shí)在不斷加深,金融品牌營(yíng)銷已是小荷初露,并首次出現(xiàn)了“中銀”馳名商標(biāo)。在這種情況下,如何在保持金融企業(yè)整體形象、價(jià)值觀念和企業(yè)文化的前提下,或者說在一個(gè)總品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體,為金融企業(yè)贏得更為廣闊的市場(chǎng)和生存空間,避免出現(xiàn)一個(gè)金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突以及“一損皆損”的尷尬局面,事實(shí)上已成為一個(gè)不容忽視的課題。目前建行新疆分行的“向黨工作站”和山西省分行的“紅梅理財(cái)室”等“品牌經(jīng)理”營(yíng)銷很值得金融營(yíng)銷借鑒。

標(biāo)簽: 建設(shè)銀行.