第一篇：電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

第一部分：課程大綱

電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程目標(biāo)：

提高電話銷(xiāo)售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)的信心

降低公司電話銷(xiāo)售人員的流失率

使電話銷(xiāo)售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài) 使電話銷(xiāo)售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷(xiāo)售人員快速與客戶建立親和力與信賴感 準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶

課程對(duì)象：

呼叫中心坐席、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷(xiāo)的工作人員

課程大綱：

第一講、電話銷(xiāo)售基本功（電話銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）

1、每天打電話，你電話銷(xiāo)售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買(mǎi)的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。

4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）訓(xùn)練一：說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

第二講、電話銷(xiāo)售人員的自我修煉篇

1、電話銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練

2、電話銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練

3、電話銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格

4、電話銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話術(shù)成才訓(xùn)練法

第三講、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧

訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練

第四講、成功電話營(yíng)銷(xiāo)的十大思考 1.你賣(mài)的是什么？ 2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？ 3.你和客戶是什么關(guān)系？ 4.產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？ 5.產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品? 6.客戶究竟買(mǎi)的是什么？ 7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？ 8.為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？ 9.你的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?

找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái)

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

http://qy.thea.cn/

10.為什么你的客戶不買(mǎi)?

辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇 流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧 流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練

備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。

第六講、產(chǎn)品包裝FAB 1.FAB的詮釋

2.在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益 3.了解準(zhǔn)客戶的想法 4.短片觀賞及總結(jié)

5.現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣(mài)出去

第七講、成功電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn) 1.設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 2.信任度建立

找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

3.以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心” 4.終極利益法則 5.十分鐘原理 6.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制

訓(xùn)練四：線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練

第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!2.提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的4.問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式

二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn) 1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)

2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn) 3.說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)

4.引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn) 5.找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)

6.阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn) 7.引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn) 訓(xùn)練五：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練

第九講、客戶的有效跟進(jìn)

找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái)

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

http://qy.thea.cn/ 一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進(jìn)

三、熟練使用七級(jí)漏斗法則

四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求

五、激發(fā)需求的四種策略

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

總結(jié)部分

第一講、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動(dòng)智慧）

5、（堅(jiān)持智慧）

6、（團(tuán)隊(duì)智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則 1.以客戶為中心

2.客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3.你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4.客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎

5.客戶喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái)

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

http://qy.thea.cn/

6.多考慮客戶的外在因素

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

第二部分：講師背景介紹

林翰芳

（Andy Lam）

? 2013/2014年國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課開(kāi)班量第一 ? 廣州深圳三家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)駐場(chǎng)顧問(wèn)（兩家500強(qiáng)）? 廣東省電視購(gòu)物協(xié)會(huì)特約指導(dǎo)專(zhuān)家兼顧問(wèn) ? 呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專(zhuān)家 ? 電銷(xiāo)問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

? 成功籌建兩家呼叫中心（300人以上）? 駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢師、職場(chǎng)教練 ? 電話銷(xiāo)售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師

? 《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編

? 番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院特邀講師，承擔(dān)該院國(guó)家優(yōu)質(zhì)課程研發(fā)與編導(dǎo)

? 泰康人壽電銷(xiāo)中心駐場(chǎng)培訓(xùn)師、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) ? 廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家委員會(huì)成員

林翰芳老師，他10年磨一劍，只專(zhuān)注呼叫中心領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，林老師是位有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與驕人業(yè)績(jī)的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)下來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派講師，他的一線電話營(yíng)銷(xiāo)跨越多個(gè)行業(yè)，地產(chǎn)、B2B、美容、金融，他有著3年一線電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，5年電銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，4年職業(yè)講師與顧問(wèn)師經(jīng)驗(yàn)，他三個(gè)月就升為電銷(xiāo)主管，一年就成為銷(xiāo)售冠軍，至今記錄無(wú)人打破，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅業(yè)績(jī)驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。林老師培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)500場(chǎng)以上，他不僅四處講課傳道授業(yè)，自己還創(chuàng)辦了兩家公司，公司業(yè)績(jī)以每月20%增長(zhǎng)，每年幾倍的速度超越，他的理論結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)，方法與工具與時(shí)俱進(jìn)符合實(shí)際，實(shí)操性很強(qiáng)。他的為人不僅得到了員工的認(rèn)可與追隨，也得到了市場(chǎng)與客戶的一致好評(píng)，他被業(yè)界尊稱(chēng)為電話營(yíng)銷(xiāo)魔法訓(xùn)練師！林老師培訓(xùn)與咨詢講究務(wù)實(shí)落地，找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

堅(jiān)持效果才是硬道理，一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，用數(shù)字說(shuō)話！

【品牌公開(kāi)課】

《電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)精英訓(xùn)練營(yíng)》 《電話銷(xiāo)售主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)》

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·共贏

【主講精品課程】

《呼叫中心業(yè)務(wù)組長(zhǎng)高效管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 《呼叫中心績(jī)效考核與數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 《呼叫中心經(jīng)營(yíng)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范交流會(huì)》

《電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造與溝通技巧》 《美容美體行業(yè)電銷(xiāo)制勝之道》 《電視購(gòu)物行業(yè)電銷(xiāo)出單秘訣》 《金融保險(xiǎn)行業(yè)電銷(xiāo)成功法則》 《打造線上黃金心態(tài)》

《呼叫中心管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

【14年新研發(fā)咨詢課程】

《業(yè)績(jī)倍增》 《打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)》 《打造公司卓越軍團(tuán)》

【授課風(fēng)格】

師資水平：多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究電話營(yíng)銷(xiāo)與呼叫中心領(lǐng)域。

教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、精華、有效、專(zhuān)業(yè)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)完馬上會(huì)用。

核心技術(shù)：研討、演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、總結(jié)——六大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。

課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練+視頻分享+講師輔導(dǎo)+總結(jié)最新視頻鏈接：

http://004km.cn/

第二篇：電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)-中華講師網(wǎng)資料

電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

創(chuàng)新、實(shí)用、快速、實(shí)戰(zhàn)--讓你現(xiàn)場(chǎng)學(xué)完馬上會(huì)用！

【課程宣言】

打破電銷(xiāo)傳統(tǒng)模式，開(kāi)啟電銷(xiāo)新的紀(jì)元

改變低產(chǎn)電銷(xiāo)時(shí)代，揭開(kāi)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)

【課程背景】

電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種有效的營(yíng)銷(xiāo)模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，由于對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話營(yíng)銷(xiāo)真正作為一種營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)對(duì)待；另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷(xiāo)這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

【解決難題】

為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭(zhēng)取結(jié)果？

為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員打了很多客戶名單卻沒(méi)有成交客戶？

為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？

為什么電話營(yíng)銷(xiāo)坐席活動(dòng)量很高，但是公司業(yè)績(jī)卻沒(méi)有成正比？

為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果? 【培訓(xùn)對(duì)象】

銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷(xiāo)的工作人員。

【課程收益】

《電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫企業(yè)解決這些問(wèn)題：

提高電話銷(xiāo)售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)的信心

找講師，就上中華講師網(wǎng)

004km.cn 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

降低公司電話銷(xiāo)售人員的流失率

使電話銷(xiāo)售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)

使電話銷(xiāo)售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷(xiāo)售人員快速與客戶建立親和力與信賴感

準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶

將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去

有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶

使電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成交率不斷提升

營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的銷(xiāo)售氛圍

做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

【課程大綱】

課程收獲

1.熟練電話營(yíng)銷(xiāo)基本功

2、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)流程和電話銷(xiāo)售的基本原則

3.學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧

4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略，快速成交客戶

5、掌握線上的黃金心態(tài)

6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵

7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧

8、準(zhǔn)確找到客戶的需求

9、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝 課程大綱

第一講、電話銷(xiāo)售基本功

（電話銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）

1、每天打電話，你電話銷(xiāo)售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買(mǎi)的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。

4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）訓(xùn)練一：說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

找講師，就上中華講師網(wǎng)

004km.cn 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第二講、電話銷(xiāo)售人員的自我修煉篇

1、電話銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練

2、電話銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練

3、電話銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格

4、電話銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話術(shù)成才訓(xùn)練法

第三講、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧

訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練

第四講、成功電話營(yíng)銷(xiāo)的十大思考 1.你賣(mài)的是什么？ 2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？ 3.你和客戶是什么關(guān)系？

4.產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？ 5.產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品? 6.客戶究竟買(mǎi)的是什么？ 7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？ 8.為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？ 9.你的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?

找講師，就上中華講師網(wǎng)

004km.cn 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

10.為什么你的客戶不買(mǎi)?

辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇 流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧

流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練

備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。第六講、產(chǎn)品包裝FAB FAB的詮釋

在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益 了解準(zhǔn)客戶的想法 短片觀賞及總結(jié)

現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣(mài)出去

第七講、成功電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn) 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 信任度建立

以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心” 終極利益法則 十分鐘原理

找講師，就上中華講師網(wǎng)

004km.cn 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制

訓(xùn)練四：線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練

第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!2.提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的4.問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式

二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn) 1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)

2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn) 3.說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)

4.引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn) 5.找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)

6.阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn) 7.引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn) 訓(xùn)練五：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練

第九講、客戶的有效跟進(jìn) 一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進(jìn)

三、熟練使用七級(jí)漏斗法則

四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求

找講師，就上中華講師網(wǎng)

004km.cn 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

五、激發(fā)需求的四種策略

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）總結(jié)部分

第一講、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動(dòng)智慧）

5、（堅(jiān)持智慧）

6、（團(tuán)隊(duì)智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則 1.?以客戶為中心

2.?客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3.?你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4.?客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎

5.?客戶喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

6.?多考慮客戶的外在因素

【老師簡(jiǎn)介】

林翰芳

（Andy Lam）呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專(zhuān)家

電銷(xiāo)問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人 電銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師 電話銷(xiāo)售管理咨詢師

找講師，就上中華講師網(wǎng)

004km.cn 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)系特邀講師 駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢師 電話銷(xiāo)售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師 廣州三家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 58培訓(xùn)網(wǎng)首席實(shí)戰(zhàn)講師

《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編

番職呼叫實(shí)訓(xùn)基地指導(dǎo)老師 廣州校企合作項(xiàng)目執(zhí)行者

泰康人壽電銷(xiāo)中心駐場(chǎng)培訓(xùn)師、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家委員會(huì)成員

【職業(yè)履歷】

曾任決策資源集團(tuán)（華南區(qū)）業(yè)務(wù)主任； 曾任易居（中國(guó)）廣州產(chǎn)商部高級(jí)業(yè)務(wù)主任；

知名項(xiàng)目有：08中國(guó)住交會(huì)、08中國(guó)住博會(huì)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道博鰲論壇 曾任泰康人壽廣東電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、資深經(jīng)理；

獲評(píng)為三強(qiáng)經(jīng)理、高峰會(huì)“星月同輝”經(jīng)理、入圍最高榮譽(yù)殿堂“世紀(jì)盛典” 曾任中國(guó)凱恩國(guó)際有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 優(yōu)化管理體系、激勵(lì)體系，半年業(yè)績(jī)翻倍并持續(xù)正增長(zhǎng)

【品牌公開(kāi)課】

《電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)精英訓(xùn)練營(yíng)》

《電話銷(xiāo)售主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)》 【主講精品課程】

《電銷(xiāo)魔法提升之“問(wèn)話式”營(yíng)銷(xiāo)》 《打造線上黃金心態(tài)》 《80/90后職場(chǎng)管理法則》

《電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造與溝通技巧》

《美容美體行業(yè)電銷(xiāo)制勝之道》

《電視購(gòu)物行業(yè)電銷(xiāo)出單秘訣》

《金融保險(xiǎn)行業(yè)電銷(xiāo)成功法則》

【教學(xué)特點(diǎn)】

找講師，就上中華講師網(wǎng)

004km.cn 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

1、實(shí)例、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效

講師緊密貼合銷(xiāo)售一線，課程案例，均以銷(xiāo)售人員在工作中遇到的一些真實(shí)情況為依據(jù)，培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)完全圍繞實(shí)戰(zhàn)展開(kāi)，讓學(xué)員學(xué)以致用

2、內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合，大大提高互動(dòng)性

成人學(xué)習(xí)，如果學(xué)員只是被動(dòng)接授，知識(shí)的延續(xù)時(shí)間將會(huì)很短暫，林老師的課程不僅把銷(xiāo)售工作中常見(jiàn)問(wèn)題，設(shè)計(jì)成案例，并且會(huì)把一些外訓(xùn)中常用的項(xiàng)目加入課堂，讓學(xué)員學(xué)在其中，樂(lè)在其中，舉一反

三、融會(huì)貫通；

3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)

課堂上不僅僅是灌輸知識(shí)，更多的是讓學(xué)員學(xué)會(huì)思考及解決問(wèn)題的能力； 4.講師授課幽默風(fēng)趣，文思敏捷。能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，突顯授課效果。5.公平公正對(duì)待每一位學(xué)員，有問(wèn)必答、有答必詳。耐心為學(xué)員答疑解惑。

【近期參訓(xùn)企業(yè)】

泰康人壽、廣州美承化妝品有限公司、中山市億普企業(yè)管理有限公司、置業(yè)顧問(wèn)房地產(chǎn)、廣州斯伯汀信息咨詢有限公司、美承化妝品有限公司、江門(mén)市維雅人力資源有限公司、元翼商務(wù)咨詢有限公司、中是保險(xiǎn)代理公司、廣州優(yōu)瓦儀器有限公司、華勝奔寶、榮源、深圳大影易、益華保險(xiǎn)、贏房中國(guó)、中國(guó)移動(dòng)內(nèi)蒙古分公司、鉅東網(wǎng)絡(luò)科技、東莞華爵城、佛山一比多、中華財(cái)稅、車(chē)天車(chē)地、東莞華創(chuàng)汽車(chē)、贛州華爾暉、廣州健馬電器、中山昌雨科技、恒逸金屬、東莞境美裝飾設(shè)計(jì)、中企網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司、廣州金亞會(huì)展有限公司、四川廣元市文達(dá)商貿(mào)有限公司、蘇州市九瑞教育有限公司、珠海真晟機(jī)電設(shè)備有限公司、勞易測(cè)電子貿(mào)易有限公司、上海江浩廣告、土木咨詢、華南理工大學(xué)、中國(guó)人壽、中是保險(xiǎn)代理有限公司、鉅東網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、拉古納貿(mào)易有限公司、匯智有限公司、云南三生藥業(yè)、通盛達(dá)化妝品、四海廣告、向日葵信息科技有限公司、金融街房地產(chǎn)有限公司、海鱗匯庭美容中心、、、找講師，就上中華講師網(wǎng)

004km.cn 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

第三篇：電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材

電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材

1、電話銷(xiāo)售只靠聲音傳遞訊息

電話銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。

2、電話銷(xiāo)售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣：

在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

3、電話銷(xiāo)售是一種你來(lái)我往的過(guò)程：

最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、電話銷(xiāo)售是感性的銷(xiāo)售而非全然的理性銷(xiāo)售

電話銷(xiāo)售是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，銷(xiāo)售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。

電話銷(xiāo)售的目標(biāo)訂定

一位專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。

通常電話銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：

主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。

許多電話銷(xiāo)售人員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。

常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：

· 根據(jù)你銷(xiāo)售商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶

· 訂下約訪時(shí)間（為面訪業(yè)務(wù)人員訂約）

· 銷(xiāo)售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)

· 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定

· 讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)提案

常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：

· 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料

· 銷(xiāo)售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)

· 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間

· 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資 料

· 得到轉(zhuǎn)介紹

寫(xiě)出電話銷(xiāo)售主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話銷(xiāo)售人員工作得更有效率，一般來(lái)說(shuō)，架設(shè)一位電話銷(xiāo)售人員每天打100通電話，其中90%的客戶會(huì)說(shuō)“NO”，訂下次要電話銷(xiāo)售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷(xiāo)售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺(jué)得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷(xiāo)售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話銷(xiāo)售人員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來(lái)主要目標(biāo)的達(dá)成。

從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話銷(xiāo)售也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：

1、了解真客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、整理一份完整的商品功能/利益表

3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料

4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。

（一）了解準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

每一個(gè)準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)某種商品的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類(lèi)，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因此客戶買(mǎi)的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。電話銷(xiāo)售人員對(duì)準(zhǔn)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果，電話銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要本末倒置。

客戶來(lái)開(kāi)戶的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)：

1、財(cái)務(wù)利益

是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購(gòu)買(mǎi)股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。

2、方便性

3、安全感

如果一項(xiàng)商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。

3、社會(huì)認(rèn)同/身份地位（黃金客戶俱樂(lè)部）

（二）整理一份完整的商品功能/利益表

（三）事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料

在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，電話銷(xiāo)售人員才能確定這次銷(xiāo)售的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了。

（四）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)

1、在聲音中放入笑容

聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的 聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上經(jīng)常防一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。

電話銷(xiāo)售基本訓(xùn)練

一般來(lái)說(shuō)，電話銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。

1、開(kāi)場(chǎng)白

2、接通真正主事者

3、有效詢問(wèn)

4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答

5、推銷(xiāo)商品功能及利益表

6、嘗試性成交

7、正式成交

8、反對(duì)問(wèn)題處理

9、有效結(jié)束電話

10、后續(xù)追蹤電話

第四篇：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)學(xué)習(xí)心得（范文）

“銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)”學(xué)習(xí)心得

根據(jù)學(xué)校安排，我于2014年11月28日積極參加了由韓七星老師主講的以“銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)”為題的主題報(bào)告。這次的報(bào)告學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容是銷(xiāo)售流程及細(xì)節(jié)闡述，韓老師從銷(xiāo)售理論和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練兩個(gè)方面詳細(xì)，下面我就詳細(xì)的闡述一下學(xué)習(xí)感受。

一、明確了銷(xiāo)售誤區(qū)與銷(xiāo)售理念

在之前的銷(xiāo)售工作中，可能自己也知道一些在銷(xiāo)售中應(yīng)該注意的一些誤區(qū)，但是可能都比較模糊，通過(guò)韓老師的演講我清楚了作為銷(xiāo)售人員，首先應(yīng)該擺正自己的姿態(tài)、清楚自己扮演的角色。作為銷(xiāo)售人員我們不應(yīng)該去做一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)家，而應(yīng)該去做這種產(chǎn)品或這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家；我們不應(yīng)該嘗試去說(shuō)服一個(gè)客戶，而應(yīng)該當(dāng)客戶的向?qū)?，引?dǎo)客戶主動(dòng)做出選擇；我們不能在銷(xiāo)售中把賣(mài)的成份強(qiáng)調(diào)的太多，讓客戶覺(jué)得我就是在賣(mài)我的產(chǎn)品，而應(yīng)該從客戶角度出發(fā)，去幫助客戶買(mǎi)他想買(mǎi)的產(chǎn)品，而我這里恰好有這樣的產(chǎn)品。這讓我重新并深刻認(rèn)識(shí)了“銷(xiāo)售之前把銷(xiāo)售目的模糊化，把銷(xiāo)售需求清晰化”的道理，我們咨詢師在以后的咨詢過(guò)程中更要注重建立信任環(huán)節(jié)。

二、溝通中語(yǔ)言表情動(dòng)作的使用

銷(xiāo)售人員在見(jiàn)到客戶時(shí)，只有通過(guò)有效的溝通才有可能成交。在韓老師的演講中，通過(guò)理論加實(shí)踐，實(shí)戰(zhàn)后現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)再實(shí)戰(zhàn)再點(diǎn)評(píng)，生動(dòng)形象的講述了語(yǔ)言表情動(dòng)作在交流中的作用。說(shuō)話要抑揚(yáng)頓挫，高低起伏，有重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)，在必要的時(shí)候再加進(jìn)去肢體動(dòng)作，比如一個(gè)遞筆的細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品特征時(shí)的強(qiáng)調(diào)等等。通過(guò)有效的溝通來(lái)贏得對(duì)方的信任、獲得對(duì)方有效信息、進(jìn)而影響對(duì)方的消費(fèi)行為。

三、影響了工作生活態(tài)度

在韓老師課程的最后給我們上了深刻的一課，他說(shuō)：“你的不滿意就是你的滿意?！闭f(shuō)到了機(jī)會(huì)每一個(gè)人的痛處。我們可能會(huì)抱怨自己這不如意那不好，但是在行動(dòng)中的又有多少呢？其實(shí)就是痛苦不夠大，目標(biāo)不夠堅(jiān)定，這是人的惰性使然。但是要改變現(xiàn)狀，我們必須克服自己的惰性，時(shí)刻提醒自己該做什么。

其實(shí)通過(guò)這次培訓(xùn)對(duì)我還是觸動(dòng)挺大的，要行動(dòng)起來(lái)！感謝學(xué)校及領(lǐng)導(dǎo)給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

第五篇：實(shí)戰(zhàn)廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)

打造實(shí)戰(zhàn)廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】：擁有高效能的廣告營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，一個(gè)卓越的廣告銷(xiāo)售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。廣告銷(xiāo)售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前，銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)，人員流動(dòng)率高，銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷(xiāo)售明星”難以管理，銷(xiāo)售人員的工作熱情缺乏，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見(jiàn)和爭(zhēng)端過(guò)多…

【課程目的】： 本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)廣告銷(xiāo)售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助廣告銷(xiāo)售型企業(yè)解決三大核心問(wèn)題：如何找到并發(fā)展我們真正需要的優(yōu)秀廣告銷(xiāo)售職業(yè)工作者，淘汰不適合的廣告銷(xiāo)售人員；優(yōu)秀廣告銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該具備的最基本團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，以保障廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作積極性的持續(xù)穩(wěn)定性；優(yōu)秀廣告銷(xiāo)售經(jīng)理如何有效執(zhí)行和管控整個(gè)銷(xiāo)售流程,以達(dá)成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。

【 課程的核心流程】：

找到合適的有潛能的廣告銷(xiāo)售人員――分解并明確合理的目標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析廣告銷(xiāo)售流程的環(huán)節(jié)，評(píng)估銷(xiāo)售人員績(jī)效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷(xiāo)售目標(biāo)。呈現(xiàn)頂尖的廣告銷(xiāo)售人員是通過(guò)什么方法發(fā)現(xiàn)的？

試做你的廣告銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征適合你的團(tuán)隊(duì)嗎？

跟進(jìn)將廣告銷(xiāo)售流程全展開(kāi)分析，目標(biāo)可控制可執(zhí)行

【培訓(xùn)時(shí)間】：2天

【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶自定

【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO

【前言】：廣告銷(xiāo)售管理的幾個(gè)要點(diǎn)

要把自己培養(yǎng)成一個(gè)具有果敢個(gè)性的人

盡量讓自己變得偏感性而不要過(guò)于理性

所有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都要變成學(xué)習(xí)型組織

所有執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)都必須是學(xué)習(xí)型組織

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)靠（機(jī)制）制度只能保持基本現(xiàn)狀或以防萬(wàn)一

只有靠文化才能挖掘潛能或創(chuàng)造佳績(jī)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)第一靠機(jī)制（制度），第二是文化

制度是基礎(chǔ)，在機(jī)制合理的情況下，靠文化能無(wú)限發(fā)展

要想方設(shè)法讓自己和團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)、持續(xù)學(xué)習(xí)、空杯學(xué)習(xí)的意識(shí)

要欣賞自己也要欣賞他人（下屬）,不斷贊美。

想方設(shè)法讓下屬愿意見(jiàn)到自己

人才是靠吸來(lái)的【課程大綱】：

一．正確認(rèn)識(shí)自己認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)造價(jià)值而非傳播價(jià)值

廣告銷(xiāo)售代表與銷(xiāo)售經(jīng)理的特質(zhì)區(qū)別

從廣告銷(xiāo)售代表到銷(xiāo)售經(jīng)理的苦惱

廣告銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別

廣告銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

什么是廣告銷(xiāo)售管理

廣告銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的要點(diǎn)

廣告銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)

廣告銷(xiāo)售管理者的人力資源技能

定崗,定編和定員

廣告銷(xiāo)售人員的招聘

廣告銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯發(fā)展

廣告銷(xiāo)售人員的管理體系建立

廣告銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理

二．廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

領(lǐng)導(dǎo)者的思維模式

管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

職業(yè)廣告銷(xiāo)售經(jīng)理人的五種權(quán)利

成為下屬的精神領(lǐng)袖

建立團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的信心

不斷給予團(tuán)隊(duì)成員關(guān)懷

培養(yǎng)下屬不斷提升

增加跟下屬的溝通

建立管理人員領(lǐng)導(dǎo)威信

勇于承擔(dān)任何組員所犯的錯(cuò)誤

要私下單獨(dú)批評(píng)

當(dāng)眾做表?yè)P(yáng)

經(jīng)常和下屬進(jìn)行富有人情味的溝通

細(xì)心留意員工

三．做優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)

了解廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員情況

記錄員工的每天事件和基本情況

了解員工的短期和長(zhǎng)期的愿望

了解員工的個(gè)性特點(diǎn)

建立團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感

團(tuán)隊(duì)的名稱(chēng)

建立一致的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

建立團(tuán)隊(duì)的比賽組織

分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅

確立團(tuán)隊(duì)的階段目標(biāo)

建立團(tuán)隊(duì)的榜樣

做戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)

做執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)

做溝通高效的團(tuán)隊(duì)

做學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

四． 建立高績(jī)效的廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

廣告銷(xiāo)售員常見(jiàn)6大問(wèn)題

廣告銷(xiāo)售常干的八大蠢事

廣告銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的7大管理誤區(qū)

廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的5大病癥

良好廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

6步建立無(wú)敵廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

廣告銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)

眼中只有超級(jí)明星

重結(jié)果輕過(guò)程

重個(gè)人輕團(tuán)隊(duì)

重高層輕基層

重職務(wù)晉升

重物質(zhì)輕精神

五．廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建及招聘常見(jiàn)問(wèn)題

廣告銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)原則

廣告銷(xiāo)售人員的招聘的程序

效能與效率型廣告銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求

招聘原則與面試技巧

不是每一人都適合廣告銷(xiāo)售

廣告銷(xiāo)售人員招募須知

招聘過(guò)程中容易忽視的地方

廣告銷(xiāo)售人員的測(cè)試與問(wèn)話

廣告銷(xiāo)售人員入職一周觀察

廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)控制

廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)

廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)

廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核

廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

六．廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)贏在銷(xiāo)售培訓(xùn)

一般情況了解

媒體介紹

廣告銷(xiāo)售技巧

爭(zhēng)取市場(chǎng)的指導(dǎo)

行政工作指導(dǎo)

廣告銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練的常見(jiàn)問(wèn)題

廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)八項(xiàng)訓(xùn)練

廣告銷(xiāo)售訓(xùn)練的方法

FABE訓(xùn)練法—產(chǎn)品介紹

廣告銷(xiāo)售訓(xùn)練的時(shí)機(jī)

廣告銷(xiāo)售訓(xùn)練的時(shí)間

廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的協(xié)訪

廣告銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

廣告銷(xiāo)售人員的高效執(zhí)行力

七．廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之媒體價(jià)值管理

讀懂了媒體，廣告銷(xiāo)售就成功了60%；

廣告銷(xiāo)售不僅是廣告效果、技巧、價(jià)格和創(chuàng)意等的組合任何媒體都是有生命的發(fā)現(xiàn)自身媒體的生命力并傳遞給客戶，怎么挖掘媒體的生命力和行銷(xiāo)力？

你心里是什么，客戶就看到什么。

用市場(chǎng)的眼光看媒體你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結(jié)果而非素材

沒(méi)有不好的媒體只有不適合的媒體

廣告是一種投資行為示范與工具

以自己媒體廣告銷(xiāo)售為基礎(chǔ)填寫(xiě)工具表

廣告銷(xiāo)售管理的核心架構(gòu)：確立銷(xiāo)售流程、執(zhí)行銷(xiāo)售流程、評(píng)估銷(xiāo)售流程

八．確立正確的廣告銷(xiāo)售流程

正確有效的廣告銷(xiāo)售流程是廣告銷(xiāo)售成功的內(nèi)在規(guī)律

戀愛(ài)的過(guò)程就是廣告銷(xiāo)售的過(guò)程

在正確的時(shí)間做正確的事情流程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧

梳理現(xiàn)有廣告銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程

列舉銷(xiāo)售關(guān)鍵字 排序…… 流程初步確立

一個(gè)通用的廣告銷(xiāo)售流程的講解

廣告銷(xiāo)售4步走 廣告銷(xiāo)售4步的標(biāo)準(zhǔn)

流程的價(jià)值和意義

從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行媒體銷(xiāo)售策劃尋找切入點(diǎn) 探詢興趣點(diǎn)

用流程推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)情緒到達(dá)頂峰

思考并討論：

剛才我們自己總結(jié)的銷(xiāo)售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？

媒體策劃對(duì)廣告銷(xiāo)售有什么積極影響？

媒體策劃和廣告銷(xiāo)售流程有什么關(guān)系？

九． 廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)

激勵(lì)要因人而異

廣告銷(xiāo)售激勵(lì)之廣告銷(xiāo)售競(jìng)賽

廣告銷(xiāo)售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬

如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員

如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員

如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員

如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員

如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員

如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷(xiāo)型隊(duì)員

如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員

如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員

如何引導(dǎo)狂妄自大隊(duì)員

駕馭優(yōu)秀廣告銷(xiāo)售人員的訣竅

十．廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)

銷(xiāo)售例會(huì)

隨訪輔導(dǎo)

工作述職

管理表單

業(yè)務(wù)代表工作述職與溝通

廣告銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的基本技能

時(shí)間管理

溝通技巧

授權(quán)技巧

壓力管理

廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估和追蹤

個(gè)人業(yè)績(jī)的追蹤評(píng)價(jià)過(guò)程

有效評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效

廣告銷(xiāo)售人員工作滿意度測(cè)評(píng)

【師資簡(jiǎn)介】 : 彭小東老師

主要背景：

我國(guó)實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人

中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;

排名全球培訓(xùn)師前50名講師

中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)

中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人

“弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者

“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者

中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)（籌建）

2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍，2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”;

2008年中國(guó)電信傳媒行銷(xiāo)培訓(xùn)

2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn)

2011年廣告銷(xiāo)售與傳媒行銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師)

中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；

哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人;

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。

培訓(xùn)風(fēng)格:

1.彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！”

2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍；

3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；

最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；

服務(wù)過(guò)的部分客戶：

北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司.中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅?、江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司，上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司等，更多精彩敬請(qǐng)網(wǎng)上搜索彭小東老師

彭老師VIP專(zhuān)線:*** *** QQ:1905684033 E-mial:dfsncm_2008@126.com