第一篇：如何溝通陌生市場(chǎng)

如何溝通陌生市場(chǎng)

自已認(rèn)識(shí)的朋友是有限的，陌生的市場(chǎng)卻是無限的，熟知的市場(chǎng)占30%，陌生的市場(chǎng)占70%，陌生市場(chǎng)是真正的錢場(chǎng)。

一、陌生推薦必備的特質(zhì)

1、要有好的儀表，得體的裝束。

2、禮儀為重：點(diǎn)頭、微笑、握手、問好。

3、積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。

4、語言清晰、充滿真誠(chéng)、準(zhǔn)確簡(jiǎn)練。

5、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)熟練充分準(zhǔn)備。

二、贏得陌生市場(chǎng)的策略

1、隨機(jī)推薦

（1）

將推薦融入生活中。

（2）

產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。（3）

利用時(shí)機(jī)積極行動(dòng)。

2、有目的的推薦：

（1）

了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。（2）

具備勇氣與耐心面對(duì)拒絕。（3）

根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。

3、善于“造勢(shì)”（1）制造懸念

（2）引起注意

（3）引起興趣

（4）引起聯(lián)想（5）引起欲望

（6）引起決定

（7）引起行動(dòng)

三、主動(dòng)出機(jī)必獲成功

1、勇于開口爭(zhēng)取1/2（1）心理準(zhǔn)備充分。（2）正確自我定位。（3）學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)找好話題。

（4）循序漸進(jìn)建立情意，不要過分熱情急于求成。

2、廣泛參加社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大交際范圍（1）善于與比自己強(qiáng)的人交往。（2）不要過分自強(qiáng)、自大、不接納人。（3）適應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣使對(duì)方解除戒心。

3、善于觀察愛好廣泛（1）親和力好、號(hào)召力強(qiáng)（2）有愛心的人。（3）懷才不遇的人。（4）找機(jī)會(huì)的人。（5）有錢沒時(shí)間。（6）經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。

一、接觸前的準(zhǔn)備工作：

1、保持微笑和良好的個(gè)人形象。

2、以交朋友的心態(tài)來結(jié)識(shí)對(duì)方，拉近雙方的距離。

3、平常心，不帶任何功利的想法，爭(zhēng)取給對(duì)方好的第一印象。

4、敢于推薦自己，營(yíng)造信任氛圍，否則多說無益。

5、言之有理，言之有物，讓對(duì)方感興趣，愿意與你交談。

6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點(diǎn)。

二、切入的技術(shù)要點(diǎn)：

1、從健康話題入手，關(guān)注對(duì)方的健康狀況。

2、談?wù)摻】担B(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。

3、談?wù)撝嗅t(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢(shì)，有策略地導(dǎo)入綠谷的產(chǎn)品。

4、談事業(yè)：了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對(duì)方是否需要多一份收入。

5、談夢(mèng)想：引導(dǎo)對(duì)方說出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強(qiáng)烈的失落感。順勢(shì)激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。

6、同情心：若遇到一個(gè)等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此??引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。

7、因勢(shì)導(dǎo)入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產(chǎn)品

8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦

一種產(chǎn)品給您，請(qǐng)他為你鑒定。

9、若是年輕人，給他一點(diǎn)激勵(lì)和啟示，告訴他（有一個(gè)不在職的收入，你想不想要）。

三、接觸完畢后動(dòng)作

1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識(shí)他。

2、對(duì)于有誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用沒印公司的名片或手抄，較不會(huì)被誤會(huì)，認(rèn)為你只是在推銷產(chǎn)品。

3、對(duì)于較無誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。

4、事后再記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類出A、B、C等級(jí)，下次再主動(dòng)邀約。

四、多次經(jīng)營(yíng)的心態(tài)

1、保持聯(lián)絡(luò)：初步無法切入，2－3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對(duì)方印象。

2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進(jìn)一步，進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。

五、注意事項(xiàng)

1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價(jià)錢。

2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。

3、要分類：分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營(yíng)者。

4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;如何開發(fā)陌生市場(chǎng)

一、開發(fā)陌生市場(chǎng)的好處：

1、陌生市場(chǎng)大：每次走家門就覺得無限極市場(chǎng)大，因?yàn)橥饷婺敲炊嗟娜诵枰獧C(jī)會(huì)；而且那么多的人需要而且用得起無限極產(chǎn)品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品，但是無限極產(chǎn)品這么好，完全可能讓這些人換牌子——換成民族的世界品牌“無限極”的牌子）。所以無限極沒有做死的，只有想死的。很多時(shí)候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講無限極，他會(huì)不會(huì)接受；哎喲，我跟他講產(chǎn)品，他會(huì)不會(huì)買??你講都沒講，你怎么知道他不接受，你賣都沒賣，你怎么知道他不買。你有那么好的武器（無限極事業(yè)機(jī)會(huì)和無限極產(chǎn)品），就看你去不去用，就看你用的功夫了（去不去講、會(huì)不會(huì)講）。坐在家里想無限極，就會(huì)問題一堆；走出家門做無限極，就沒有問題。

2、沒有后顧之憂：熟人推薦不成有時(shí)還怕尷尬。

二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習(xí)慣：

1、有些人沒做無限極時(shí)還敢跟陌生人認(rèn)識(shí)（問個(gè)路問個(gè)時(shí)間什么的），做了無限極反而不敢認(rèn)識(shí)陌生人，為什么？功利心太重，“無限極”三個(gè)字寫在你臉上，“我要推薦你”寫在你臉上，“賺錢”兩個(gè)字寫在你臉上。

2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得無限極是小商小販，所以做起無限極來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結(jié)。你要明白你是大公司的老板（無限極公司的背景）！不是小商小販。如果你對(duì)無限極沒有這樣的理解，你做無限極就不會(huì)有氣魄，也不會(huì)做得有氣勢(shì)，當(dāng)然也不會(huì)做得有成就。無限極事業(yè)你

認(rèn)為它大，你就會(huì)做得大，你認(rèn)為它小，你就會(huì)做得??；你認(rèn)為它很棒，它就會(huì)很棒，它認(rèn)為它一般，它就會(huì)一般，你認(rèn)為它很爛，它就會(huì)很爛。

3、認(rèn)識(shí)陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認(rèn)識(shí)陌生人的時(shí)候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進(jìn)。做無限極可以讓我們看清自己，了解自己的長(zhǎng)處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。

4、養(yǎng)成習(xí)慣：只要可能就開口，隨時(shí)隨地；聽不聽是他的權(quán)力，講不講是我的權(quán)力。

5、不怕拒絕：“無限極開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點(diǎn)損失都沒有?！敝灰闳ブv，總會(huì)有人聽；只要有人聽，總會(huì)有人信；只要有人信，總會(huì)有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六個(gè)這樣的人。

要有一顆平常心：我們做無限極，就是開百貨商店，我們的商店里共有N多種產(chǎn)品，都是世界一流的產(chǎn)品。我們一開口跟人講無限極，就是我們的百貨商店開門營(yíng)業(yè)，別人不進(jìn)我們的百貨商店，或者進(jìn)來之后不買東西，都是非常正常的事，就象我們對(duì)別人的百貨商店一樣，我們會(huì)不會(huì)每家百貨商店都進(jìn)去，會(huì)不會(huì)進(jìn)去百貨商店之后每家都買東西？不會(huì)。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，“這店我不開了！”，有沒有這樣？沒有。那同樣，別人不進(jìn)我們的百貨商店也很正常啊，別人進(jìn)來以后不買東西也很正常啊。而且，今天我們做無限極，我們開的是名牌店，別人不進(jìn)來，或者進(jìn)來之后不買東西，不應(yīng)該是我們難過，應(yīng)該是他們難過才對(duì)呀——那么好的東西不識(shí)貨，或者是買不起。就象某某經(jīng)過奔馳車行，他不敢進(jìn)去，你說是應(yīng)該車行的老板難過，還是應(yīng)該經(jīng)過的人難過？當(dāng)然是經(jīng)過的人難過！為買不起而難過。

三、選擇合適的場(chǎng)合、合適的人、講合適的話：

1、選擇合適的場(chǎng)合：相對(duì)固定的位置、相對(duì)充裕的時(shí)間、相對(duì)寧靜的環(huán)境 飛機(jī) 火車硬臥

較好的大巴、中巴

校友會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、行業(yè)會(huì)議 健康咨詢活動(dòng)、投資咨詢活動(dòng)

2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認(rèn)識(shí)表情好的、會(huì)微笑的。

3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時(shí)機(jī)：

①找需求點(diǎn)：對(duì)臉上有痘者告之你是美容和健康顧問并邀約 ②贊美：贊美是語言中的鉆石，贊美相貌、氣質(zhì)、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠(chéng)、自然、貼切。

③關(guān)心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時(shí)提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班

④“沒話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因?yàn)槟汩L(zhǎng)得很漂亮?！薄跋壬?，幾點(diǎn)了？”“四點(diǎn)?！薄奥犇憧谝舨皇潜镜厝恕！?⑤創(chuàng)造機(jī)會(huì)：“先生，能不能把窗戶關(guān)小點(diǎn)，天很冷。”“當(dāng)然可以。”“你是跑業(yè)務(wù)的吧？”“你怎么知道？”“因?yàn)槲乙彩桥軜I(yè)務(wù)的?！?/p>

一些注意事項(xiàng)：

①不要猶豫：不要等你剛想開口，別人要走了。

②不要引起警覺：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。③如在車上認(rèn)識(shí)，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。

④開口時(shí)要先自我介紹，主動(dòng)留電話，再問別人是否方便留電話：主動(dòng)表示誠(chéng)意是一種國(guó)際禮儀，對(duì)人不可“查戶口”。

⑤留下邀約伏筆，邀約以后聽講座（或稱“沙龍”，不要說“聽課”）時(shí)，銷售主題和人物，不銷售內(nèi)容，否則別人就不用來了。

⑥帶上小紙片預(yù)備留電話（不是每一個(gè)人都會(huì)有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。

⑦盡早將所認(rèn)識(shí)的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細(xì)（包括名字、認(rèn)識(shí)的時(shí)間地點(diǎn)籍貫，以便讓對(duì)方記起；最好記住對(duì)方的一些話，這樣對(duì)方可能很感動(dòng)）。

⑧電話邀約時(shí)，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時(shí)自報(bào)家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對(duì)方忙不忙（對(duì)方不方便時(shí)就下次再聯(lián)系）。

很多人，甚至包括我們的直銷人員，對(duì)于直銷都有一種誤解，認(rèn)為直銷主要是做熟人市場(chǎng)。其實(shí)不然。我們先來計(jì)算一下。假設(shè)你的交際能力比較強(qiáng)，有100個(gè)朋友，他們每個(gè)人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃1個(gè)月，那剩下的兩個(gè)月你該怎么辦？在無限極中，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的成功都是從開拓陌生市場(chǎng)開始的。所以我們說，不管是新的直銷人員還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場(chǎng)是一條重要途徑。那么如何開拓陌生市場(chǎng)呢？

一、我是最棒的！

首先，要做好物質(zhì)和精神上的充分準(zhǔn)備。帶上你的產(chǎn)品說明，產(chǎn)品示范要用到的物品：筆、記事

本、調(diào)查表等其他工具。人類有一個(gè)共同的特點(diǎn)，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點(diǎn)，還是美容顧問，還是??并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你更加自信，同時(shí)也更容易讓客戶對(duì)你

產(chǎn)生信任感。

另外，要開拓陌生市場(chǎng)，你要有足夠的動(dòng)力。你是為了給家人一個(gè)好的生活環(huán)境，給孩子一個(gè)

好的教育環(huán)境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國(guó)外旅游的機(jī)會(huì)，還是為了自己事業(yè)的成功等等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時(shí)候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問題，那還是繼續(xù)向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運(yùn)！

同時(shí)還要有良好的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌生人打交道的難度會(huì)很大，我們遇到的挫折勢(shì)必會(huì)比做熟人市場(chǎng)時(shí)更多。但是我們應(yīng)該把別人的和遇到的困難當(dāng)作是寶貴的教訓(xùn)，不要讓它們?cè)谀愕男睦锟偸菗]之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，我只是暫時(shí)沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產(chǎn)品，也做了產(chǎn)品示范，可就是無動(dòng)于衷。這其實(shí)不要緊，一方面她給了我們產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)，這本身對(duì)我們就是一次很好的鍛煉機(jī)會(huì)；另一方面她現(xiàn)在對(duì)我的產(chǎn)品沒有反應(yīng)，可能是我的講解和示范還不到位，我對(duì)她的需求方向沒有把握準(zhǔn)確，下次我會(huì)做得更好！所以，對(duì)你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。

每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時(shí)，可以溫習(xí)一下自己最近的一個(gè)成功銷售案例?；叵肽銈儺?dāng)時(shí)對(duì)話的情景，客戶對(duì)你的良好態(tài)度，你是怎樣促成的，你是如何心滿意足結(jié)束拜訪的??并且要把你現(xiàn)在拜訪時(shí)要如何跟客戶打招呼，如何介紹產(chǎn)品做一個(gè)準(zhǔn)備。每一次當(dāng)你回想的時(shí)候，潛意識(shí)就會(huì)把你的成功轉(zhuǎn)化為一種新的經(jīng)驗(yàn)，從而帶到新的拜訪中去，讓你堅(jiān)信你已經(jīng)有一連串非常成功的經(jīng)驗(yàn)。

二、敢問路在何方？

做好了陌生拜訪的前期準(zhǔn)備工作，我們?cè)撊绾稳プ霭菰L？

給自己定一個(gè)目標(biāo)是非常重要的。目標(biāo)可以加深我們必勝的把握。每個(gè)人都明白“求高得中，求中得低”的道理。當(dāng)你把目標(biāo)清晰地寫下來之后，你就克服了懷疑和恐懼。快樂的定義就是“目標(biāo)理想的積極實(shí)現(xiàn)”。你每朝目標(biāo)邁進(jìn)一步，都會(huì)增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標(biāo)定在根本不可能實(shí)現(xiàn)的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標(biāo)一般定在自己可以實(shí)現(xiàn)的偏高一點(diǎn)的位置上，也就是努把力可以實(shí)現(xiàn)的地方。舉個(gè)例子，我們剛開始進(jìn)行陌生市場(chǎng)開拓的時(shí)候，可以定每天拜訪十個(gè)客戶。你放十個(gè)硬幣在自己左手邊的口袋里。拜訪完一個(gè)有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個(gè)放到你的右手邊口袋里（這里說的有效客戶是你從她那

里獲得了有效的信息，那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒有完成全部的轉(zhuǎn)移，就不能回家。這樣堅(jiān)持三個(gè)月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個(gè)新客戶到那里去找呢？這個(gè)問題非常簡(jiǎn)單。你就瞄準(zhǔn)一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對(duì)象，那里就是你的金礦所在地！

三、成長(zhǎng)的快樂

世界上沒有誰比誰聰明很多，只是有的人更懂得如何總結(jié)自己，從過程中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)诎菰L的時(shí)候，只追蹤記載行程和訪談?dòng)涗浭遣粔虻?，而是必須將心得教?xùn)記錄下來。哪些是我們值得改進(jìn)的地方，要從中總結(jié)出教訓(xùn)，繼續(xù)努力；哪些是我們成功的經(jīng)驗(yàn)，要再接再厲。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每一次拜訪進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)你不斷成長(zhǎng)之后，很多以前覺得很困難的事情就變得容易起來了。

“每天一訪，就地陣亡；每天兩訪，搖搖晃晃；每天三訪，才算正常；每天四訪，汽車洋房；每天五訪，黃金萬兩；每天六訪，走向輝煌！”各位伙伴們，做好準(zhǔn)備了嗎？踏上開拓陌生市場(chǎng)的路，去迎接你們的輝煌！如何開發(fā)陌生市場(chǎng)

有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在無限極里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡(jiǎn)單的學(xué)問。和其他所有不簡(jiǎn)單的學(xué)問一樣，任何人在接觸直銷的時(shí)候，都會(huì)遇到這樣或那樣的問題。

陌生拜訪對(duì)于許多直銷人來說，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場(chǎng)是有限的,陌生人的市場(chǎng)是無限的.要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。一.心態(tài)決定一切: 做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。

你對(duì)接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)

生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

二.要持之以恒: 做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營(yíng)你的直銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。一個(gè)朋友曾對(duì)記者說，在一次打車的過程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來。在她下車的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。

三.善用技巧: 做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：

一、交朋友；

二、開發(fā)。

開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問題。例如：和出租車司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增

加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通? 那么如何開發(fā)陌生市場(chǎng)，如何與陌生人建立關(guān)系呢？ 第一，塑造美好的個(gè)人外在形象

請(qǐng)記?。合笫裁幢仁鞘裁锤匾?，尤其是與陌生人打交道時(shí)，良好的個(gè)人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。男士要做到“三光兩直”：頭發(fā)光、胡子光、皮鞋光；領(lǐng)帶直、褲縫直。指甲、領(lǐng)口、袖口應(yīng)保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國(guó)際禮儀。

職業(yè)裝是女士明智的選擇。年齡小的，應(yīng)將自己裝扮的老成一些；年長(zhǎng)的，應(yīng)將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發(fā)型也非常的重要，它會(huì)增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F(xiàn)型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。

女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。第二，提升自己的修養(yǎng)和素質(zhì)

有了外在的形象還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒有良好的修養(yǎng)和素質(zhì)，只要和他人打交道，就會(huì)露出自己的不足而導(dǎo)致交往的失敗。所以，提升自身的修養(yǎng)和素質(zhì)是非常重要的人生功課。但修養(yǎng)和素質(zhì)的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個(gè)較長(zhǎng)過程。良好的肢體語言、善意的微笑、得體的問候語、正確的握手、恰當(dāng)交談話題、寬廣的知識(shí)面都是修養(yǎng)與素質(zhì)的體現(xiàn)，凡此種種，都將影響我們與顧客關(guān)系的建立。

毛主席說過“世上無難事，只怕有心人”。只要我們?cè)敢飧淖儯ㄟ^學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們一定會(huì)成為一個(gè)高素質(zhì)和有修養(yǎng)的成功人士。第三，與陌生建立關(guān)系的具體方法和技巧

1、參加各種社會(huì)團(tuán)體。比如：參加各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)，爭(zhēng)取成為該團(tuán)體的會(huì)員。目的：與社會(huì)上層人士建立關(guān)系，提升自己的社會(huì)地位，建立高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和顧客群體。

2、參加各類營(yíng)業(yè)性俱樂中。比如：健身俱樂部、球迷俱樂部、歌迷俱樂部、學(xué)習(xí)型俱樂部、狩獵俱樂部等各種俱樂部，擴(kuò)大顧客群體。

3、參加社會(huì)上舉辦的各種培訓(xùn)、研討會(huì)、論壇。參加這類活動(dòng)，要積極推銷自己，不放過任何發(fā)言的機(jī)會(huì)和表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。要準(zhǔn)備好名片，會(huì)前會(huì)后積極與他們交換名片，更重要的是，要積極向他人索取名片。

4、參加各類展銷會(huì)、展覽會(huì)、博覽會(huì)。這類會(huì)議，各單位的資料和名片隨意索取，非

常有利于開發(fā)陌生市場(chǎng)，因?yàn)槟憧梢粤私馑胝J(rèn)識(shí)人單位的情況，今后談話的內(nèi)容會(huì)很充實(shí)。

5、參加朋友的生日聚會(huì)、婚禮及其它聚會(huì)，參加時(shí)請(qǐng)別忘了帶名片用于交換，同時(shí)要帶個(gè)本和筆，以便記錄那些沒有名片的朋友他們的聯(lián)絡(luò)方式。

6、參加人才招聘交流會(huì)。參加招聘交流會(huì)的人，需要非常明確，就是找到一個(gè)稱心如意的工作。你非常容易和對(duì)方建立關(guān)系，可以告訴對(duì)方，你是來為公司物色人才的，另擇時(shí)間和他面談。

7、收集各公司的廣告、宣傳資料，也是建立顧客檔案的有效方式。

8、搜集報(bào)紙上的求職廣告主動(dòng)聯(lián)系面談。

9、發(fā)布尋求合作廣告也是一種好方式。

10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車上、餐廳、旅途中，很多公共場(chǎng)所都是認(rèn)識(shí)陌生顧客的好地方。一個(gè)善意的微笑、讓個(gè)座位、給他人幫個(gè)小忙，都是與陌生人建立友誼的好方法。

以上是與陌生顧客建立關(guān)系的十種方式，你要充滿信心，大膽實(shí)踐，積極行動(dòng)，必定能使你的顧客檔案源源不斷。記住：熟能生巧！

“積極行動(dòng)，永不放棄”是成功的最高法則！祝你成功！

第二篇：陌生市場(chǎng)工作計(jì)劃

根據(jù)公司2010年四川地區(qū)的市場(chǎng)開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下，為確保市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司2011的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：

建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工，維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

三、產(chǎn)品定位：

1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)；

2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；

3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

選擇此渠道的原因：

五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃：

（一）、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置

（二）、產(chǎn)品價(jià)格策略

（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時(shí)的經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：

1、建立經(jīng)銷商檔案

2、客情溝通

3、協(xié)助經(jīng)銷上進(jìn)行市場(chǎng)開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

4、經(jīng)銷商利益的保障

5、市場(chǎng)問題的處理

6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳

（二）、品牌形象樹立

七、銷售任務(wù)

在市場(chǎng)開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開發(fā)3家經(jīng)銷商，2008年實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商和零售商；

2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷量10萬的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬；

3、沒個(gè)經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況，開發(fā)3到5個(gè)水工，為推動(dòng)銷量服務(wù)。

第三篇：業(yè)務(wù)員面對(duì)陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員面對(duì)陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員在開展日常營(yíng)銷工作面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。

大千世界，無奇不有。每個(gè)地方都有不同的市場(chǎng)情況，每個(gè)客戶都有不同的性格愛好，面對(duì)不同的陌生客戶，業(yè)務(wù)員不可能按照一套固定程序的問話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對(duì)你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。

經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員搞掂客戶的手段自然很多，生意場(chǎng)上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老業(yè)務(wù)員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷鉆研的業(yè)務(wù)員才會(huì)有如此造化。

但對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，面對(duì)陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒有進(jìn)入陌生客戶大門之前，業(yè)務(wù)員心里想好了千言萬語，但一面對(duì)陌生客戶也可能就會(huì)啞口無語，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務(wù)員一句不合適的話，老板就會(huì)把業(yè)務(wù)員掃地出門，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門。

業(yè)務(wù)員到底如何面對(duì)陌生客戶說話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶。

中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果業(yè)務(wù)員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會(huì)理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，無疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻粲譀]有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會(huì)問業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營(yíng)銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。

不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點(diǎn)說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣

傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對(duì)客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

說的好。

二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過渡到上門目的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫字樓）來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個(gè)誰估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果業(yè)務(wù)員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，業(yè)務(wù)員就需要MPMP（猛拍馬屁），當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時(shí)就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對(duì)他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

四、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品

經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時(shí)，可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營(yíng)銷思路，客戶的生意可能會(huì)更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道理，客戶也不得不會(huì)聽從。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯定會(huì)洗耳恭聽，也會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個(gè)做市場(chǎng)的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，這樣業(yè)務(wù)員還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎？

但是，這一招見血的功夫，并不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說到客戶生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見影；如果說錯(cuò)講偏了，生意不僅沒有談成，業(yè)務(wù)員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。

筆者在2000年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場(chǎng)銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個(gè)做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

為了整治茶陵市場(chǎng)，筆者先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個(gè)適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，對(duì)茶陵家電市場(chǎng)大大小小客戶有一個(gè)初步了解，該市場(chǎng)還沒有產(chǎn)生絕對(duì)控制市場(chǎng)的霸主客戶，各家實(shí)力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因?yàn)檫@家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動(dòng)生意，更主要的是，該客戶對(duì)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)看得不是太重。筆者進(jìn)門之后，一句話就道出該客戶的實(shí)情，說了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯(cuò)，可惜生意并沒有別家好，因?yàn)闆]有大品牌帶動(dòng)生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點(diǎn)，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個(gè)大品牌家電品牌進(jìn)行真誠(chéng)合作，后來筆者說出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營(yíng)筆者的品牌冰箱，生意一定會(huì)比以前更好，而且會(huì)立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場(chǎng)的銷售。

后來，該品牌冰箱茶陵市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格業(yè)務(wù)員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛好不盡相同，業(yè)務(wù)員說話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對(duì)不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對(duì)客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶

也會(huì)把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會(huì)幫業(yè)務(wù)員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個(gè)姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動(dòng)。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個(gè)姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個(gè)想進(jìn)他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請(qǐng)李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時(shí)刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場(chǎng)，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個(gè)晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時(shí)候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。

第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個(gè)新客戶。

但是，筆者要提醒業(yè)務(wù)員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業(yè)務(wù)員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達(dá)到自己的目的?？蛻糁援?dāng)時(shí)沒有與業(yè)務(wù)員談合作，是因?yàn)榭蛻粜枰囂綐I(yè)務(wù)員合作的誠(chéng)意和能力。如果是客戶知道業(yè)務(wù)員來意而拒絕的情況下，業(yè)務(wù)員就沒有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用。

第四篇：陌生市場(chǎng)銷售技巧

區(qū)域經(jīng)理游走在廠家和經(jīng)銷商之間，遇到的問題千千萬，面臨尷尬是家常便飯。久而久之，煉就了“一笑而過”的境界。不過，有一個(gè)境況是無論如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到這樣的窘態(tài)：面對(duì)陌生市場(chǎng)不知道該如何開展工作。

很多時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理就是“一塊磚，搬到哪里就在哪里安?！币?yàn)?，領(lǐng)導(dǎo)的安排多是出于企業(yè)戰(zhàn)略考慮，往往不能隨你心愿，安排你去熟悉的地方“指點(diǎn)江山”。不過，即使去陌生的區(qū)域，你也不必?fù)?dān)心。只要掌握工作中的“五藝”，并佐以合適的工作技巧，就可以達(dá)到“高強(qiáng)”，最終讓你所轄市場(chǎng)的業(yè)績(jī)依然會(huì)在短時(shí)間內(nèi)迅速“躥紅”。

一、工作效率

初到陌生市場(chǎng)，似乎一切都“百?gòu)U待興”，區(qū)域經(jīng)理很容易陷入無邊的瑣事中，從而失去思想與主張，下面就是五種常見的癥狀：

1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成績(jī)，也沒有成就感；

2.總被工作牽著跑，而不是我在安排工作；

3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十萬火急；

4.我付出了很多，但業(yè)績(jī)?nèi)浴八饺珑R”；

5.好多事情雖然安排了，但是執(zhí)行人的健忘癥比自己還厲害。

問題到底出在哪里？原因往往來自以下四個(gè)方面:

1.對(duì)自己的核心職責(zé)不清楚；

2.發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題的洞察力欠缺；

3.缺乏統(tǒng)籌安排時(shí)間的技巧；

4.性格上的弱點(diǎn)（不敢說不、不敢強(qiáng)勢(shì)等）。

凡事總有解決方法，針對(duì)上述問題，需要打開三個(gè)錦囊。

其一，角色定位錦囊。

明確自己的兩個(gè)核心角色功能：

一是發(fā)動(dòng)機(jī)，做好推動(dòng)與激勵(lì)、調(diào)配與掌控、領(lǐng)導(dǎo)與示范；二是參謀員，做好資訊搜集、分析預(yù)測(cè)、整理進(jìn)言。一切工作圍繞上述兩個(gè)核心，自然不會(huì)迷失方向。

其二，輕重緩急錦囊。

輕重，反映事件的屬性性質(zhì)。與全局有關(guān)的為重，否則為輕，如新品上市是重；與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有關(guān)的為重，否則為輕，如網(wǎng)路開發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)是重；與銷售增長(zhǎng)有關(guān)的為重，否則為輕，如分銷服務(wù)、促銷舉措是重；具有多方關(guān)聯(lián)性的為重，否則為輕，如沖貨就是重。

緩急，反映事件的時(shí)間性質(zhì)。如沖貨，屬性為重，時(shí)間則緩；又如顧客投訴，即使小事，時(shí)間亦急。處理問題的優(yōu)先順序應(yīng)該是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。

其三，計(jì)劃錦囊。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。但預(yù)見不是目的，其真實(shí)的意圖是根據(jù)預(yù)見做出應(yīng)對(duì)安排

安排就是計(jì)劃。在我們的工作中，計(jì)劃無處不在，但對(duì)絕大多數(shù)人而言，都是在服從別人的計(jì)劃。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該善于制定自己的計(jì)劃，因?yàn)椤笆恪眲?，是運(yùn)氣，“得算”勝，是必然。

另外，按照計(jì)劃時(shí)間跨度的長(zhǎng)短，要有年計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃等。

一個(gè)相對(duì)完整的月度工作計(jì)劃中，至少包含以下四個(gè)方面的內(nèi)容：

一是打算做什么，達(dá)到什么目的；

二是為什么這樣做（計(jì)劃的背景）；

三是具體措施及實(shí)施進(jìn)度；

四是監(jiān)測(cè)手段。

二、增長(zhǎng)方向

推動(dòng)銷售增長(zhǎng)是區(qū)域經(jīng)理的首要任務(wù)，更是核心中的核心。思路決定出路，無數(shù)事實(shí)證明，沒有明確的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千頭萬緒，該從何抓起？以下是促進(jìn)其核心增長(zhǎng)的八個(gè)基本方向：

1.提高老客戶銷量；

2.開發(fā)新客戶；

3.進(jìn)入新市場(chǎng)或加強(qiáng)薄弱區(qū)域挖潛；

4.增加重點(diǎn)區(qū)域投入，提高占有率；

5.開發(fā)新產(chǎn)品；

6.增加對(duì)現(xiàn)有客戶的多品種分銷力度；

7.增加對(duì)某個(gè)單品的支持力度，以點(diǎn)帶面；

8.改進(jìn)銷售方法。

上述每個(gè)方向都能獲得增長(zhǎng)，區(qū)域經(jīng)理需要決定的是：在哪一個(gè)階段將哪一個(gè)方向作為優(yōu)先考慮的方法。

三、突破常態(tài)

有時(shí)候，銷售會(huì)陷入某種常態(tài)：客戶穩(wěn)定，銷售穩(wěn)定，沒有異常情況，業(yè)績(jī)不好不壞，自己也失去激情，一切按部就班。陷入常態(tài)的銷售，看似風(fēng)平浪靜，實(shí)則暗含危機(jī)。因此，我們需要主動(dòng)打破常態(tài)。突破常態(tài)有三個(gè)工具：工具一：基準(zhǔn)法。

確定一個(gè)比自身更高更強(qiáng)的對(duì)手，以其為基準(zhǔn)，從各方面進(jìn)行比較，尋找出差距，作為今后努力的方向。

比較的內(nèi)容要具體而廣泛，如總量比較、單品量比較、市場(chǎng)占有率比較、銷售結(jié)構(gòu)比較、銷售渠道比較、經(jīng)銷商比較、消費(fèi)群比較、管理制度比較、組織結(jié)構(gòu)比較、銷售隊(duì)伍比較、廣告比較、促銷比較、銷售投入比較、產(chǎn)品的知名度和認(rèn)知度與美譽(yù)度比較、鋪貨率比較、陳列面比較、存貨周轉(zhuǎn)率比較等等。

工具二：超高目標(biāo)法。

給自己制定一個(gè)“不可能完成的任務(wù)”，在超常的壓力下激發(fā)創(chuàng)造力。

超高目標(biāo)法的科學(xué)依據(jù)在于，創(chuàng)造力無處不在，但只有在打破顧忌（諸如榮譽(yù)、常規(guī)等）的情況下，才能最大限度地發(fā)揮出來。

工具三：革命法。

如果一切推倒重來，你將怎樣做？

大多數(shù)人都對(duì)一種假定確信不疑，即如果事情一開始就按自己的意愿去做，肯定能做得更好。革命法就是通過賦予這種想象空間，來尋找新的出路。

平衡是短暫的，變化是永恒的。魯迅先生說，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡。所以，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須主動(dòng)打破常態(tài)，向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)，才能降低衰退的可能性，獲得更多成長(zhǎng)的可能性。

四、發(fā)現(xiàn)危機(jī)

危機(jī)總是在平靜的表象下不動(dòng)聲色地醞釀和滋長(zhǎng)，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該聽?wèi){噩夢(mèng)侵?jǐn)_，如果能做到未雨綢繆，就能拒危機(jī)于門外。下面十個(gè)問題能夠時(shí)刻提醒你防患于未然。

1.銷售曲線正在出現(xiàn)長(zhǎng)線下跌的趨勢(shì)嗎？

2.客戶有異常情緒或異常舉動(dòng)嗎？

3.銷售出現(xiàn)激增或驟減現(xiàn)象嗎？

4.出現(xiàn)客戶拒賣現(xiàn)象嗎？

5.零售店存貨周期正在變長(zhǎng)嗎？

6.產(chǎn)品品種上柜率正越來越少嗎？

7.產(chǎn)品正在興起新功能或新賣點(diǎn)嗎？

8.有引起關(guān)注的新品牌嗎？

9.消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化嗎？

10.購(gòu)物習(xí)慣、消費(fèi)方式出現(xiàn)了新動(dòng)向嗎？

如果這些問題是存在的，就需要你在最短時(shí)間內(nèi)找到原因和對(duì)策，及早做好防范，或者根除。

五、工具應(yīng)用

營(yíng)銷人員的整個(gè)職業(yè)生涯其實(shí)是很容易描述的，那就是總在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題中度過每一天。因此，適當(dāng)?shù)卣莆找恍┍鎰e問題的工具，是十分必要的。下面我簡(jiǎn)單介紹兩個(gè)常用的工具：

1.二八法則分析法

二八法則認(rèn)為，原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。即“總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的。”優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理就是要找出那影響80%結(jié)果的20%。

在市場(chǎng)方面，應(yīng)該分析出：如何以最大努力留住為公司提供80%利潤(rùn)的20%客戶。

在銷售方面，應(yīng)該找到：如何讓銷售員用20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的銷售額。

以上兩個(gè)都是實(shí)際的思考方法。應(yīng)用二八法則的關(guān)鍵就是要深入內(nèi)部，找到根源，而不是浮于表面。

2.魚骨圖分析法

就是利用線條，把問題和原因陳列出來，因其形狀類似一條魚骨而得名。運(yùn)用魚骨分析法有助于探尋問題的根本原因。

魚骨圖分析法的要訣就是，確定問題類別，找出主要問題，提出解決方案。要符合以下兩個(gè)原則：

一是從主刺到小刺的思維。

先找出最主要的問題，分析導(dǎo)致此問題的因素后，再逐層遞推，分析導(dǎo)致各個(gè)小問題的因素，對(duì)最小的問題提出解決方案，從而使主要的問題得到解決。

二是從小刺到主刺的思維。與從主刺到小刺的思維相反，從各小問題推到主要的問題。

3.SWOT分析法

Strengths（優(yōu)勢(shì)）；Weaknesses（劣勢(shì)）；Opportunities（機(jī)會(huì)）；Threats（威脅）。借助這個(gè)分析工具，可以幫助你清晰地把握全局，分析自己的資源方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，把握環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，防范可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和威脅。

4.5W2H法

What（工作的內(nèi)容和要達(dá)到的目的）；Why（做這項(xiàng)工作的原因）；Who（參加這項(xiàng)工作的具體人員和主要負(fù)責(zé)人）；When（什么時(shí)間進(jìn)行）；Where（工作的地點(diǎn)）；How（用什么方法進(jìn)行）；How much（需要多少成本）。在實(shí)際工作中，如果能嫻熟地使用這個(gè)工具，可以快速地理順?biāo)悸罚⒘谐霾襟E，從而杜絕盲目化。

5.時(shí)間象限法

優(yōu)先順序=重要性×緊迫性。在時(shí)間安排上，應(yīng)該權(quán)衡各種事情的優(yōu)先順序，對(duì)于工作要有前瞻性、秩序性和舒緩度。如果整天忙于做救火隊(duì)員，那不光是被動(dòng)的結(jié)果，更是工作的失敗

第五篇：陌生市場(chǎng)如何招商

趙文立陌生市場(chǎng)如何招商（綜合淺談）

很多業(yè)務(wù)經(jīng)理朋友相信都有這樣的經(jīng)歷：被公司派往一個(gè)陌生的市場(chǎng)去招商，連一點(diǎn)市場(chǎng)資料和一個(gè)意向客戶都沒有，一切只能自己靠自己摸著石頭過河；到了新市場(chǎng)之后很多人人生地不熟，業(yè)務(wù)員都會(huì)很迷茫，感覺很無助———找不到客戶，想找客戶又不知從何下手，幾天過去了碰壁無數(shù)還是沒有頭緒，結(jié)果壓力很大，急的滿嘴是泡！

在此，我把多年來從事銷售行業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)與想法與大家分享分享！

出發(fā)前必須明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位、渠道選擇、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司影響力明確什么樣的經(jīng)銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。我初從事招商工作時(shí)就犯過這樣的錯(cuò)誤———拿著定位商超流通的產(chǎn)品跑到批發(fā)市場(chǎng)去找客戶，結(jié)果吃足了閉門羹。同樣如果一個(gè)中小企業(yè)定位低端流通的產(chǎn)品你去找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商超經(jīng)銷商就算不會(huì)吃閉門羹也會(huì)被客戶一系列的費(fèi)用支持問題給追問的啞口無言。以下是尋找客戶常用的方法。

1、互聯(lián)網(wǎng)搜：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營(yíng)理念超前的經(jīng)銷商都會(huì)在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購(gòu)信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會(huì)有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。

2、向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請(qǐng)過來坐一會(huì)聊一下，請(qǐng)他為你講講當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路啊”。

3、廣告招商：每個(gè)地方都會(huì)有地方報(bào)紙及報(bào)紙的內(nèi)夾廣告等媒體，可以免費(fèi)發(fā)布各類信息，既使購(gòu)買招商版面費(fèi)用也不高，而且針對(duì)性強(qiáng)，覆蓋面廣。

4、當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場(chǎng)“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場(chǎng)，市場(chǎng)上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可先擇的空間也比較大。

5、客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請(qǐng)他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，必竟客戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的經(jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。不過中國(guó)人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個(gè)產(chǎn)品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)方法成功的概率很低，甚至多是誤導(dǎo)。

6、銷售終端調(diào)查了解：一是定位傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品：找家生意不錯(cuò)的便利店，在生意不忙的時(shí)候進(jìn)去隨便買點(diǎn)東西，再跟老板聊會(huì)天，拉拉家常，等聊到開心的時(shí)候再虛心請(qǐng)教，很多的老板都會(huì)拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會(huì)給你推薦幾家經(jīng)營(yíng)信譽(yù)好、較有實(shí)力的經(jīng)銷商。我本人到新市場(chǎng)招商時(shí)經(jīng)常用這招，很有效！其實(shí)很多店里收銀旁邊的墻上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉(zhuǎn)上幾家店就心里有數(shù)了。二是定位現(xiàn)代商超渠道的產(chǎn)品：去當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准屹u場(chǎng)去走訪。