第一篇：業(yè)務員市場拓展溝通流程(二)

業(yè)務員市場拓展溝通流程

（二）業(yè)務員：老板，您好！生意怎么樣啊？

（保持親切的微笑，真誠的問候?。?/p>

店 主：你好，需要什么嗎？

業(yè)務員：我看了一下，咱們這小區(qū)人口很密集哦，住在這里的應該都是一些上班族吧？

（反問語氣）

店主：嗯，差不多

業(yè)務員：哦，那太好了。咦，老板，咱們店主要以銷售快速消費品為主吧？ 店主：是啊，小店嗎

（拉關系，套近呼）

業(yè)務員：有沒有想過豐富一些產(chǎn)品，比如說國內的一些知名品牌產(chǎn)品和出口歐美

國家的高品質產(chǎn)品呢？

店主：我們是小本經(jīng)營啦，哪賣的起那些產(chǎn)品啊

業(yè)務員：老板，那如果現(xiàn)在有一種既可以讓你不增加任何成本，也不需要擴大店

面，廣告宣傳都不用做，就能經(jīng)營這些產(chǎn)品，而且每年的收入還不低的方法，您覺得怎么樣？

店主：哦，有這么好的事嗎？

業(yè)務員：沒錯，現(xiàn)在就有這樣一種方法。老板怎么稱呼?。?/p>

店主：我姓張

（引起興趣）

業(yè)務員：張老板，您好！我叫陳娟，廣州麗聯(lián)公司的，這是我的卡片

（表明自己的身份，將證明自己身份的工作證或名片遞給店主）店主：麗聯(lián)公司，做什么的？

業(yè)務員：張老板，我們公司主要就是經(jīng)營國內的知名品牌產(chǎn)品和出口歐美國家的高品質產(chǎn)品，而且同類商品的價格要比市場便宜10%，不過我們不是實體店面經(jīng)營，我們主要是通過網(wǎng)上銷售，公司現(xiàn)在考慮在咱們在咱們小區(qū)設個網(wǎng)點，我今天在這邊也考察了很久，覺得咱們店的地理位置和店面裝修等方面都還不錯，能符合我們公司合作的要求，所以特意進來跟您商量一下合作的事情。

（突出產(chǎn)品優(yōu)勢，表明意圖，放松客戶的警惕心）

店主：哦，怎么合作啊？

業(yè)務員：張老板，跟我們合作您做的事情是非常簡單的，（拿VIP卡）您看，這

是我們公司給到您進行推廣的一種VIP會員卡，這張卡里有20元的現(xiàn)金的，客戶到您這來買東西時，您就問一下這個客戶“平常有沒有上網(wǎng)”，如果對方說有的話，你就跟他說，“那我送你一份禮物”，然后再告訴他“這個網(wǎng)站上的產(chǎn)品都是些知名品牌和出口歐美國家的商品質產(chǎn)品，價格要比市場便宜10%以上，如果用這張卡去上面買的話還能當20元現(xiàn)金用，也就意味著市場上賣110元的商品在購吧網(wǎng)上只要80元就可以買到了”。張老板，您說如果您是客戶的話這么實惠的商品想不想買？（假設成交法：推出VIP卡，說明市場操作方式）

店主：如果有這么好的事肯定想啦

業(yè)務員：是啊，物美價廉的商品大家都喜歡，都想買，客戶一購買，你就賺錢了，簡不簡單？

店主：聽起來是挺簡單的，業(yè)務員：就是這么簡單就能賺錢，而且張老板，除了這種卡外，公司還會給到您

一個精美的燈箱做為宣傳的，（拿出樣圖）您看，非常精美吧，您到時就把它掛到您店外顯眼的位置，很有沖擊力的，時間一長，可能有很多之前沒在你這買過東西的客戶也會被吸引過來，原因很簡單，在你這買點東西，還能得到20元的優(yōu)惠，多劃得來，這個不是每個店都有的哦。（對燈箱進行包裝，為店老板考慮：把卡與商店掛勾，作為店老板給到客戶的一種獨特的增值服務，還能增加客戶的黏性）

店主：說的倒挺有吸引力的，那我怎么知道客戶消費了呢，我能賺多少錢呢？ 業(yè)務員：張老板，這個您放心，我們公司花了幾百萬打造了一個網(wǎng)站，后臺功能

非常強大，合作后我們會給到您一個后臺賬號，您只要登陸上去就可以清楚地看到自己發(fā)的卡的消費情況，您可以享受消費額的5%的提成，前期一個月三四百塊錢是非常容易的（一個月發(fā)200張卡，只要30%的人進行消費，每個人按100元計算，200×30%×100×5%=300元），隨著知名度的提高和口碑的相傳，肯定會越來越好的，一年上萬的收入都是有可能的。

（簡單的描述店主如何獲取利潤的）

店主：說的比唱的好聽，到時卡我?guī)湍惆l(fā)了，錢你不給我我怎么辦？

業(yè)務員：嗯，沒錯，看得出張老板做事是非常嚴謹?shù)?。不過這個您放心，合作我們會簽一會協(xié)議來保障您的權益的，（拿出協(xié)議）這是我們的協(xié)議，您看一下

店主：咦，這空白的地方是不是還要我交什么錢??？

業(yè)務員：哦，這是您的權益金，為了保障您的利益的，我們只是象征性的收300

元。您放心，我們一定會讓您賺到錢的，如果賺不到錢，公司到時會全部退給你的。

（定心丸，解除客戶擔憂）

店主：哦，那我考慮考慮，跟我家人商量商量吧

業(yè)務員：商量商量是必要的，這是一個發(fā)展趨勢，如果想更多了解一定要問專家，這是一個很好的商機，您不抓住機會就會被別人抓住，我相信您不會錯過的（舉例說明）

第二篇：市場拓展流程

市場拓展流程

目錄

[隱藏]

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? 1 什么是市場拓展流程 2 市場拓展流程的具體流程 3 案例：銀聯(lián)商務典型市場拓展

流程[1]

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? 4 相關條目 5 參考文獻

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什么是市場拓展流程

市場拓展流程是企業(yè)在不改變產(chǎn)品原有性能的條件下，開拓新市場的一個系統(tǒng)流程。

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市場拓展流程的具體流程

1.確定市場拓展目標

拓展主管根據(jù)部門經(jīng)理制定的市場拓展計劃確定市場拓展目標并制定相關項目應具備的標準、要求

2.市場信息收集

市場拓展業(yè)務人員以定期進行市場調查、主動進行客戶聯(lián)絡等方式通過不同渠道得到對本公司有用的市場信息。

3.信息篩選、確定市場拓展對象

市場拓展員對收集到的信息進行篩選、匯總后上報部門經(jīng)理，便于確定拓展目標對象。

4.確定進入市場區(qū)域

確定新產(chǎn)品是否推向單一的地區(qū)、幾個區(qū)域、全國市場或國際市場。大多數(shù)企業(yè)會在一段時間內有計劃地推出產(chǎn)品。

在進入市場拓展份額時，企業(yè)可以把候選的市場排成橫列，而把市場吸引力條件排成縱列。這些主要的評價條件有市場潛力、企業(yè)的當?shù)匦抛u、通道鋪設成本、該地區(qū)傳播媒體的成本、該地區(qū)對其他地區(qū)的影響和競爭滲透。

5.確定市場拓展對象

市場拓展業(yè)務員根據(jù)確定的拓展項目進行信息調查，以達到全面掌握開發(fā)商、代理商以及競爭對手信息的目的，進而為項目拓展提供參考依據(jù)

6.選擇進入市場的方式

在市場拓展中，業(yè)務人員必須把它的分銷和促銷目標對準最有希望的購買者群體。理想的新消費品的主要潛在購買者應該具有下列特點：早期采用、大用戶、意見輿論領袖和接觸成本不高，業(yè)務人員可根據(jù)這些特點對各種預期的群體作出評價，然后把目標對準最有前途的客戶群體。應注意同時具有這些特點的群體是很少的。在確定了市

場進入的時機、區(qū)域和對象后，還必須選擇市場進入的方式，企業(yè)可采取獨立式、合作式、科研開發(fā)式和工商聯(lián)合式等方式進入。當然，還可以從另外的角度采取進入目標市場的方式方法，比如企業(yè)可以采用單面策略，以一種產(chǎn)品從一個市場面的一角進入幣場，避免遇到強烈的競爭，也可以采取多面策略，同時以幾個產(chǎn)品從幾個市場面進入市場。再如企業(yè)可以采用一種方式和一種營銷手段進入市場，也可以來用多種方式和手段協(xié)同并用進入市場。

7.提升市場份額

提升市場份額主要通過對企業(yè)現(xiàn)狀分析，找出問題與機會點，制定提升目標和策略等步驟來制定市場份額的提升計劃，并指導監(jiān)督業(yè)務部門實施提升計劃來實現(xiàn)的。

市場提升的策略有兩種，即搶占對手份額與總體份額提升。搶占對手份額是一種積極的主動攻擊的作戰(zhàn)策略，企業(yè)通過攻擊其他競爭對手來掠奪更大的市場占有率，從而在現(xiàn)有市場蛋糕切下更大一塊?？傮w份額提升則是企業(yè)在現(xiàn)有市場趨向飽和，市場占有率固定的情況下致力于拓展整體市場，以期在市場擴大的趨勢下使總體的份額實現(xiàn)提升。

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案例：銀聯(lián)商務典型市場拓展流程[1]

一、典型市場拓展方式：

* 客戶經(jīng)理通過電話、傳真、網(wǎng)絡、上門拜訪等方式主動推介和開發(fā)新商戶；

* 通過銀行等行業(yè)合作伙伴推薦新商戶入網(wǎng)；

* 商戶通過其他渠道了解信息，主動聯(lián)系銀聯(lián)要求入網(wǎng)；

二、協(xié)商談判主要內容：

１、《中國銀練特約商戶受理銀行卡業(yè)務協(xié)議書》各項條款內容；２、特約商戶手續(xù)費率標準；

３、押金收取規(guī)范；

４、資金清算流程和入賬時間；

５、銀聯(lián)所能提供的服務內容；

６、入網(wǎng)裝機的流程和時間

７、其他。

三、商戶入網(wǎng)應具備的條件和應提交的資料：

(一)內卡商戶

* 商戶營業(yè)執(zhí)照副本有效復印件一份；

* 填寫完整的《中國銀練特約商戶受理銀行卡業(yè)務協(xié)議書》一式兩份，并加蓋公章，負責人簽名；

* 提供對公賬戶（戶名需與營業(yè)執(zhí)照／公章相符）。個人開戶帳戶受一定限制；

（二）外卡商戶

* 商戶營業(yè)執(zhí)照副本有效復印件一份；

* 稅務登記證有效復印件一份；

* 填寫完整并加蓋公章和負責人簽章的協(xié)議書一式兩份；* 提供工行入賬賬戶。

四、裝機培訓：

* 裝機時間：一般在協(xié)議簽定后２－３個工作日上門裝機，或是與商戶另行約定；

* 攜帶物件：ＰＯＳ設備、商戶標貼牌、收銀臺標貼、培訓手冊、《協(xié)議書》商戶聯(lián)、押金收據(jù)等；

* 培訓：裝機時應對收銀員及財務人員進行現(xiàn)場培訓，* 商戶收銀員參加免費集中培訓，要參加集中培訓需提前報名；具體流程圖如下，

第三篇：市場拓展流程 2

第一部：事前準備

營銷人員開發(fā)新市場，事前的準備非常重要，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地。事前準備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的準備，主要是思想上和儀表上。

一、知彼知己

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

（1）不斷培訓區(qū)域銷售員：新進區(qū)域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術、生產(chǎn)、財務、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術與配方、生產(chǎn)工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓。

（2）區(qū)域銷售員謙虛好學：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業(yè)有關部門咨詢。

2、知彼（經(jīng)銷商、競爭對手）

我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：

（1）風土人情：包括目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等。（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、）等。（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發(fā)商了解目標客戶的資金、信譽、網(wǎng)絡等方面的情況。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合適的客戶。

二、談判前的準備

古人云：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。

1、自我形象設計

人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領帶或者領結，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。

內在形象是一個人內在氣質的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印

象，并將促成交易的成功。

2、相關資料的準備

有的營銷人員，經(jīng)銷商問其相關系列產(chǎn)品的規(guī)格、價格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)結構，產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關公司證書的復印件等，并要熟記在心。還有，營銷人員出發(fā)前，在調整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。另外還有一點很重要，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調研之后，對目標市場做一個系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書』，這樣對區(qū)域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。

第二步：談判

市場調研結束了，該準備的也準備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。

1、電話預約

在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的印象，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。

2、上門洽談

在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意 “三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務員在場時不要談。

3、洽談內容

營銷人員進入經(jīng)銷商的店內，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業(yè)務員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友?！苯又瑥纳詈蛺酆谜勂?。仔細觀察經(jīng)銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海

闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。

4、注意事項

在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。

同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對于青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。

第三部：跟進、簽約

通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。

在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議，應及時調整策略或者策略性答復客戶的異議。處理異議是一門學問，由于篇幅原因本文不再討論?？傊?，要通過溝通及政策調整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。只有消除了客戶的異議目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，

第四篇：市場拓展部業(yè)務員個人工作計劃（精選14篇）

篇1：市場銷售業(yè)務員個人工作計劃

市場銷售業(yè)務員個人工作計劃 （一）

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復繁榮!

市場銷售業(yè)務員個人工作計劃 （二）

一、銷售工作具體量化任務

1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

二、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我20__年銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè)學生實習，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場、網(wǎng)絡進行招聘。

負責分管地區(qū)的市場調研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標。

第一階段：

1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識)

2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)

第二階段：

1、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志;

2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;

3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關系;

4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);

第三階段：

1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;

2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;

3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調整;

4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;

5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司;

6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能;

7、建立合作旅行社的檔案;

8、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;

10、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;

11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;

中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務片區(qū)在：西南、西北及東北片區(qū)。

第一階段(10人)

(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內蒙古)2名

(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)2名

(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名

第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)

(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內蒙古)3名

(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺港澳地區(qū)(臺灣、香港、澳門)4名

(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名

(5)、西北地區(qū)(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(qū)(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名

(6)、東北地區(qū)(遼寧、吉林、黑龍江)2名

注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。

附表一：旅行社市場調研內容

旅行社市場調研表調研內容旅行社名稱：聯(lián)系人及職務聯(lián)系電話(手機)規(guī)模主要客源主要產(chǎn)品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調研人：上級主管：日期：附二：拜訪計劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)

第一階段：以華東片區(qū)為主體，從揚州、鎮(zhèn)江、南京、常州、泰州、南通、無錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠的原則逐步展開。

第三階段：重點業(yè)務片區(qū)市場炒熱后，對輔助業(yè)務片區(qū)(西南、西北及東北片區(qū))進行拜訪，尋找合作契合點，形成合作!

附三：拜訪日志拜訪日志

客戶名稱：

拜訪時間：年月日

(字數(shù)不限，請記錄拜訪時間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議)備注：每次拜訪完成后，及時上交拜訪日志。如無法及時上交，請按日期順序排列后，再上交!

部門培訓：

一、了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營知識，企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品;

二、了解、熟悉、掌握銷售架構;

三、市場調研培訓;(市場調研的定義及工作流程)

四、通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養(yǎng)其堅持不懈的營銷精神;(案例：安徽恩龍營銷排頭兵——項年宏)

五、了解、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品、線路;

六、了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計調在操作過程中的作用，從而讓銷售人員明確該拜訪誰，找誰推薦露營地，有的放矢。(旅行社計調，在整個旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在，旅游用車預定，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團隊結束后的客人意見調查等。)

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，具體如下業(yè)務員銷售工作計劃范文。

(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;

(二)努力協(xié)助業(yè)務經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質量以及自身的服務態(tài)度方面，細心的與客戶溝通;

(三)銷售報表的精確度，仔細審核;

(四)借物還貨的及時處理;

(五)客戶關系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!

最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下：

(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。

(二)采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴重)

(三)質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。

(四)財務應定期對銷售卻未回款的業(yè)務進行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

(五)各部門之間不協(xié)調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

(六)發(fā)貨及派車問題。

(七)新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容。

市場銷售業(yè)務員個人工作計劃 （三）

一、季度工作安排

1、第一季度，主要也市場培養(yǎng)為主，擴大公司的影響力和知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業(yè)知識，同時加緊聯(lián)絡客戶感情，適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

二、季度廣告投放計劃

1、廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會根據(jù)一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。

三、制訂學習計劃。

市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營思路的工作，不斷提高知識對于業(yè)務人員來說非常重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。中國教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

四、加強思想道德建設

一個人成功不算成功，應為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設，增強全局意識，增強團隊協(xié)作意識、同時加強責任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我的努力幫助領導減輕工作壓力。

市場銷售業(yè)務員個人工作計劃（四）

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核治理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。

強調團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注重服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行非凡和有針對性服務，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營治理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

20__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

市場銷售業(yè)務員個人工作計劃 （五）

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月工作計劃和周工作計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

作為一名剛剛步入銷售行業(yè)的一名新人，在這不到一個月的時間里，讓我認識到自己欠缺的不僅僅是銷售方面的知識和技巧，同時還需要學習公司的各方面知識——公司企業(yè)文化、管理制度、各產(chǎn)品的適用和使用操作及維護保養(yǎng)等。

經(jīng)過這段時間的學習，結合自己以前所學習和實際工作中的經(jīng)驗，使我對一些基本簡單的量儀參數(shù)測量等配置有了一定的認識和了解。對公司經(jīng)營的各類品牌及各品牌的主要產(chǎn)品均熟記于心，并能根據(jù)提供的一些參數(shù)和圖紙合理選擇適用的量儀及各部位的配置。在下一步的工作當中，還需要更加徹底的完善自己，無論是在技術方面還是銷售方面，自己都還存在很大的知識缺陷：

(1)對本公司的各類產(chǎn)品除了熟悉認識之外，要能自己熟練使用，并進行測量校對。各類產(chǎn)品的量程、精度、測量范圍等技術參數(shù)熟記，在客戶詢問時做到及時解答應對，不出差錯。運用CAD軟件繪制產(chǎn)品圖、裝配圖等。

(2)學習銷售相關的知識和技巧，從接聽電話開始，接到客戶來電后要做好記錄并把相關的重要參數(shù)和問題詢問清楚并詳細記錄下來，盡可能多的向對方詢問有關信息，以方便為客戶更快更好的選配相應的量儀。

(3)在掌握公司所有產(chǎn)品的知識基礎上，要能靈活應對客戶所提出的任何問題，并給予優(yōu)惠合理的選擇配置，盡努力讓客戶滿意我們的服務和產(chǎn)品。雖然自己對銷售行業(yè)不了解，但是有句話說的好“態(tài)度決定一切”，我既然選擇了銷售行業(yè)量儀方面，那么我就會一直走到底，走向事業(yè)的頂峰，不斷的學習努力創(chuàng)造更多的財富與價值。生活與財富是沒有終端的，雖然有的人說錢財生不帶來死不帶去，要那么多無用。其實這恰恰相反，財富你可以不用，但是它卻能體現(xiàn)你自身能力的價值。學無止境，不管任何行業(yè)只要能踏進這個門檻，就有機會展現(xiàn)自己的能力，銷售做的不僅是工作也是人與人的溝通交流，任何時候不管從事任何都要認真的去對待，學會控制自己的情緒，不要讓不好的情緒影響到同事或者客戶。

工作與生活都是相同，并不是一帆風順，隨時會遇到各種各樣的困難，唯有堅定不移的心智與毅力方能使自己在這個行業(yè)甚至這個社會永久的立足而不被淘汰。對未來的工作充滿信心和渴望，我會通過不斷的學習來提高自己，并用實際工作來證明自己的能力，展現(xiàn)自我的價值所在。

篇2：市場業(yè)務員工作計劃

今年上半年共銷售LL：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20xx年x-x月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

20xx年x-x月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。下半年工作計劃：

1、市場網(wǎng)絡建設方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內90%以上。

20xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

篇3：拓展部工作計劃

拓展部工作計劃

一、制定各種相關表格（4月2日前完成）

1、《土地儲備計劃》

2、《土地信息采集表》

3、《新項目經(jīng)濟分析測算表》

二、建檔收集房地產(chǎn)相關政策（持續(xù)完成，本月完成一部分）

1、國家有關房地產(chǎn)政策的法律法規(guī)。

2、國家宏觀經(jīng)濟調控。

3、各省市的有關執(zhí)行政策。

三、獲取土地信息（持續(xù)完成，本月預計完成15塊土地信息）

1．政府土地主管部門———土地局、土地整理儲備中心、交易中心。

2．擁有土地但缺乏資金的房地產(chǎn)公司，可以考慮以公司的并購、合作等形式獲取土地。

3．政府成立的建設投資公司。

3．政府成立的'建設投資公司。

5．招商局。

6．建筑工程公司。

7．房地產(chǎn)相關策劃、銷售、咨詢等中介公司；

8．看到的閑置土地，通過朋友渠道打聽，落實土地權屬等相關情況。

四、關系渠道的建立（持續(xù)完成）

1．房地產(chǎn)同行業(yè)的朋友介紹。

2．政府單位及銀行等金融界上班的朋友。

3．公司的政府關系網(wǎng)以及同學、親戚、同事等。

五、目前現(xiàn)在有地塊資料整理

1、江北萬科旁邊地塊，面積10562㎡

2、火車北站對面地塊1，面積27000㎡

3、火車北站對面地塊1，面積46000㎡

4、江北上寮村地塊，面積8496㎡

篇4：市場銷售業(yè)務員工作計劃銷售工作計劃

市場銷售業(yè)務員工作計劃銷售工作計劃

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的.、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復繁榮!

篇5：業(yè)務員個人工作計劃

(一)業(yè)務方面：

1、在年初制定了《xxxx年營業(yè)中心治理辦法》、《營業(yè)員考核細則》、《業(yè)務稽核治理流程和考核辦法》，從制度上加強業(yè)務治理，理順作業(yè)流程。同時嚴明治理制度，綜合考核，論績取酬。

2、加強業(yè)務培訓，在營業(yè)中心開展每日一題、每周一試，提高營業(yè)員的業(yè)務水平。

3、每日一會，利用早會的時間對營業(yè)員進行業(yè)務培訓，本稿件版權是，請登陸原創(chuàng)網(wǎng)站查看及時快捷地傳達市公司的各種相關業(yè)務通知，隨時調整營業(yè)廳的業(yè)務操作處理措施。

4、20xx年7月21日起在營業(yè)前臺實現(xiàn)了電子免填單服務，即實現(xiàn)了營業(yè)工單業(yè)務的變革。

5、完成了市場經(jīng)營部交辦的各項生產(chǎn)任務，同時對今年的客戶資料的核實及帳單郵寄等大型修改工作都保質保量完成，

(二)服務方面：

1、于20xx年1月24日，郵電大廈主營業(yè)廳裝修完成，在新廳內增設了vip客戶接待室、飲水機、休閑座椅及其他的自助設施，從服務環(huán)境上盡量滿足用戶的需要。

2、建立建全《投訴受理流程》，確保窗口的用戶投本著首問負責制的原則，在第一時間內得到回饋和解決。

3、每周召開一次服務質量分析會，定期對服務工作進行總結，集體分析前臺一周來的投訴或業(yè)務處理案例，發(fā)現(xiàn)不足及時整改，好的做法給與激勵。

4、改變早會的方式，由傳統(tǒng)的開會方式改為列隊擊掌喊口號，鼓勵營業(yè)員的斗志，為天的開始創(chuàng)造良好的情緒。

5、加強服務禮儀培訓，每月定期學習《xx禮儀服務講座》和《歐顧得禮儀服務講座》，并對營業(yè)員的站姿、坐姿行姿、蹲姿及其他營業(yè)服務禮儀進行實踐操作。

6、從今年年初開始，營業(yè)廳實現(xiàn)了用戶回訪制度、紅旗落誰家和營業(yè)員的星級評選活動，這些提升服務的舉措，用戶及營業(yè)員的收效都很好。

7、營業(yè)中心從年初開展爭創(chuàng)“青年文明號”的活動，并于20xx年1月被評為市“市級青年文明號”、20xx年11月被評為xx省“省級青年文明號”的光榮稱號;同時20xx年年底，向省公司申報“星級營業(yè)廳”，并有六名營業(yè)員即營業(yè)廳內50%的營業(yè)人員分別被省公司評為二星級和一星級營業(yè)員。

篇6：業(yè)務員個人工作計劃

保險的銷售，雖然很辛苦，但是在這辛苦中的收獲也是非常的多，同時我也是可以感受到當有保險的確對客戶真的有幫助的時候，我也是感到由衷的高興，過去的工作也是過去了，而新的工作也是來臨，在新的這一年里，我要繼續(xù)的把我的保險業(yè)務開展好，為新年的業(yè)務工作去做好計劃。

了解新的險種，新的這一年，公司也是會開展一些新的項目，對于一些新的險種，我也是要積極的去了解，知道清楚這些險種是怎么的產(chǎn)品，如何組織好話術給客戶推薦會好一些，同時通過學習，讓我清楚我更合適推薦哪些險種，是否對我的老客戶也是可以去推薦的，畢竟老客戶相對來說更加的好開展業(yè)務，而新年的一個業(yè)務任務目標，我也是要認真的去完成，去把新險種的業(yè)務目標完成好。

工作繼續(xù)要保持熱情和主動性，作為保險業(yè)務員，其實很多時候，我們不能被動的做事情，而是需要我們主動的去出擊，去開發(fā)客戶，去把我們的保險業(yè)務推銷出去，讓更多的客戶了解我們，愿意購買我們的保險，而在工作之中，積極的主動的去聯(lián)系客戶，去找合適的保險推薦，讓客戶購買到合適的產(chǎn)品，同時自己也是把業(yè)務給做好了，達到雙贏，才能更好的去維護客戶，讓客戶在后續(xù)的日子里，認同我們保險公司，愿意繼續(xù)的參保，達成長期的合作關系。

個人來說，還要提升自己的業(yè)務水平，過去的一年雖然任務是完成了，但是我也是感覺到我是有些吃力的，很多方面也是做得還不夠好，對于保險知識的了解，一些相關業(yè)內的信心，我之前了解的不是那么的多，一直忙碌于做好業(yè)務，卻忽略了這些基本的東西，但是只有把這些基本的東西給做好了，那么自己在開展業(yè)務的時候，也是能更加的得心應手，也不會是那么的困難，只有自己的業(yè)務水平去提高了，那么新的一年的工作也是能做的更加的順暢了。

保險的業(yè)務工作，同樣也是需要去維護好老客戶，對于一些新的險種也是可以推薦給他們，讓老客戶來帶動銷量，并且通過老客戶的一個維護，還能開發(fā)一些口碑的客戶，新的一年，我做好了計劃，但實際的一個工作之中，也是會有不同的情況發(fā)生，我也是要適時的去調整計劃，來把工作給做的更加的好。

篇7：業(yè)務員個人工作計劃

在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史?，F(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是：多跑多聽多總結，多思多悟多解決，勤動腦，勤拜訪，必須做到?！般~頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強的業(yè)務員。20xx下半年工作計劃如下：

一、市場SWOT分析

（1），優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質量有保證。

（2），劣勢：產(chǎn)品正在導入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限（沒有自己的物流配送）。

總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。

二、產(chǎn)品需求分析

1、童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。

2、休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。

3、家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。

4、體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等。

5、金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護欄，學生床等。

6、造船業(yè)等等。

三、個人計劃如下

1，以開發(fā)客戶為主，調研客戶信息為輔，兩者結合，共同開拓鋼管市常

2，對老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關系。對于重點客戶作重點對待。

3，在擁有老客戶的同時，對開發(fā)新客戶，找出潛在的客戶。

4，加強業(yè)務和專業(yè)知識的學習，在和客戶交流時，多聽少說，準確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。

5，多了解客戶信息，對于重點客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。

6，掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結合，分層總結。

四、對自己工作要求如下

1、做到一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作。

3、對所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。

4、客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。

5、要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。

6、要和同事多溝通，業(yè)務多交流，多探討。才能不斷增強業(yè)務的技能和水準。

7、到十一月份，要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務量。

8、十月份是個非常嚴峻的時期，業(yè)務剛剛開始，市場剛剛啟動，對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個定單。

9、在年最后一月中要增加一至兩個客戶，還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅實的基矗

在以后的銷售工作中采用：“重點式”和“深度式”銷售相結合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結合。

篇8：業(yè)務員個人工作計劃

為了在20xx年更好的開展工作，下面是本人的工作計劃：

一、銷售工作具體量化任務

1、制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5。填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試。

12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

二、對銷售工作的認識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我20xx年銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

工作計劃，會讓今后的工作更加的順利。

一、檢討與愿景

20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜。市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案。

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨向，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路。

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展。

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力。

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制。

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整。對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力

3、網(wǎng)絡建設

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡的初步形成，網(wǎng)絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的建設，主動發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a、主動利用公司各種有價值的資料。

b、在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。

c、主動參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d、利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。

e、在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f、定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g、制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。

h、夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本的廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。

2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調開展。

篇9：業(yè)務員個人工作計劃

一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習慣。

1、對家裝業(yè)務員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業(yè)務。

2、工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。

3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。

二、一天時間安排（僅供參考））

1、早會培訓學習（8：00—8：40）我們建議每個公司都舉行早會培訓，把業(yè)務員和設計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業(yè)務部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環(huán)推進。

2、設計跟進（8：40—9：00）

業(yè)務員參加完早會培訓以后，要與設計師進行單獨溝通，業(yè)務員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設計師匯報，同時也要督促設計師的工作，以免設計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設計師溝通做到更好地協(xié)調與客戶之間的關系

3、打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）

與設計師溝通以后，業(yè)務員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業(yè)務員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設計部取得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設計師進行溝通。業(yè)務員要養(yǎng)成每天跟進客戶的習慣。

4、到小區(qū)展開行動（9：30—17：00）

這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。當然也要根據(jù)實際情況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區(qū)客戶下班后較多，就可以晚回去

5、回公司打電話（17：00—18：00）

如果業(yè)務員搜集到了很多的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業(yè)務電話，這一段時間打電話的效果最理想。

6、晚上要進行客戶分析；！

業(yè)務員晚上下班后，要養(yǎng)成對自己白天所聯(lián)系的客戶進行分析的習慣，可以結合公司推出的《客戶分析表》，只有對客戶進行準確分析定位，才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上，要將客戶分析的內容與設計師或主管進行溝通

7、晚上要列出當天名單（客戶、人際關系）希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是你業(yè)績持續(xù)增長的法門。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門得計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新得盤源和了，解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大得客戶群體。

2、在第二季度得時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小得高峰期，在對業(yè)務有了，一定了，解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司得員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入得員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度得“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好得開端，。并且，隨著我公司鋪設數(shù)量得增加，一些規(guī)模較大得客戶就可以逐步滲入進來了，，為年底得廠房市場大戰(zhàn)做好充分得準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底得工作是一年當中得頂峰時期，加之我們一年得廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天得時間。我們部門會充分得根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我部得工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化！

5、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停得變化局面，不斷調整經(jīng)營思路得工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進得步伐和業(yè)務方面得生命力。我會適時得根據(jù)需要調整我得學習方向來補充新得能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房得知識都是我要掌握得內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持）。

6、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大得能力減輕領導得壓力。以上，是我對20xx年得一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑得快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導得正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責得去對待每一個業(yè)務，也力爭贏得機會去尋求更多得客戶，爭取更多得單，完善廠房部門得工作。相信自己會完成新得任務，能迎接新得挑戰(zhàn)。

篇10：業(yè)務員個人工作計劃

一、遵守公司管理制度

在外面駐點維護，遠離公司總部，我認為更需要嚴格遵守公司的維護管理制度和維護崗位職責，這樣才能確保維護工作的安全性、時效性。

二、業(yè)務技能學習

要改變學習態(tài)度，從以前的遇到問題才學習如何解決問題，提高到即使器件工作良好，沒有故障，也要做到對它的了解和熟知，這樣才能在日后的工作中行動自如。

三、處理好人際關系

由于維護工作的特殊性，在掌握良好的業(yè)務技能的同時還要同當?shù)氐慕痪氛?，以及業(yè)主做好人際關系。好的人際關系將給我們帶來好的工作氛圍，有利于維護任務的順利完成。

以上，是我對20xx年的工作計劃，希望領導、多多給予支持與幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待本崗位工作，樹立公司在客戶心目中光輝形象。

在此，我深刻的體會到了匯瑞這個團隊從老板到同事踏實認真的工作態(tài)度，共同以一顆積極向上的心態(tài)來迎接每一天的挑戰(zhàn)，也正是這個時刻提醒著我自己，要把每一天的工作做好。其實，每一個公司的制度和規(guī)定大體方向和宗旨都相同，只是在細節(jié)上稍有區(qū)別而以，所以，我自然也很快適應了公司的工作環(huán)境以及工作流程，盡量配合大家的工作，其間雖然也有一些不當之處，但在大家的幫助下，我也積極的改正，避免再犯，所以，我就融入了匯瑞這個大家庭里，并且認真的做自己的本職工作。我很喜歡這里，并且也很愿意把這里當作鍛練自己的平臺，和公司共同發(fā)展，把工作當事業(yè)對待，做出自己最大的貢獻。其實，不論在哪里，在哪個公司，我們都必須以飽滿的熱情，認真的態(tài)度，誠懇的為人，積極的融入工作中，這也是作為一個員工基本的原則。團隊精神是每個公司都倡導的美德，我認為，公司要發(fā)展，彼此的合作協(xié)調是很重要的。沒有各個部門和各們同事的相互配合，公司的工作進程必然要受到阻礙，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然會受損，這樣對公司和個人都無益處。

在匯瑞，目前我的工作主要就是負責銷售部的業(yè)務基本工作，每天必做的工作是點擊關鍵詞，更新b2b網(wǎng)站信息，熟悉相關產(chǎn)品信息。與此同時也在完善每個網(wǎng)站上我們的供應信息，添加一些新的產(chǎn)品信息進去，讓網(wǎng)站產(chǎn)品信息豐富起來，這樣被關注的機會也就增多。同時也在協(xié)助師傅這邊的銷售寄樣寄貨快遞安排，自己這邊也在不斷的開發(fā)新客戶，并且負責跟進和維護。

兩個多月以來，我更能體會到，工作時，用心，專心，細心，耐心四者同時具備是多么重要。就拿每次接到客戶電話來說吧，我要用心的傾聽任何一位客戶的需求，專心的為每一位客戶推薦我們最適合客戶需求的產(chǎn)品，細心的為客戶講解產(chǎn)品的使用方法以及注意事項，耐心的跟進和維護好所有客戶。

在工作中，我深深感到加強學習，提高自身素質的緊迫性，一是向咱們的資料學習，堅持每天擠出時間看產(chǎn)品知識，以做到更專業(yè)。二是向我們的同事學習，工作中始終要保持謙虛謹慎、虛心求教的態(tài)度，學習他們任勞任怨、求真務實的工作作風和處理問題的方法。三是向實踐學習，把所學的知識運用到實際工作中，要實踐中檢查自己不足的地方，更好的提高自己。

要做好一份工作，我認為最重要的是要有責任心，有了一份責任在身上，就會努力去完成它，并完成好，只有這樣愛你的工作，工作才會喜歡你。如果失敗了也不要氣餒，總結失敗教訓，爭取下次成功，不論怎樣，在工作和生活中要始終保持積極樂觀的態(tài)度，才能工作的更好，生活的更精彩。

篇11：業(yè)務員個人工作計劃

當公司的工作總結、工作計劃的任務撲面而來時，我覺得有點措手不及乃至覺得恐慌、覺得壓抑、覺得太沉重了。我想計劃就是一個理順思緒、有條不紊Liuxue6.ocm地安排工作、確立工作目標、樹立理想的一次紙上談兵，是為了更好完成工作的一個保障、一個保證。那么，對下季度，我的工作計劃安排如下：

(一)加強理論學習，提高個人的理論素養(yǎng)。不斷充實自己的知識面，取他山之石以攻玉。多借鑒同事的好的做法、多交流、多合作。

(二)提高工作效益。加強業(yè)務學習，把加強學習同提高工作能力結合起來，把積極進取和求真務實結合起來，把工作熱情和工作態(tài)度結合起來，運用到實踐當中去，扎扎實實地做好本職工作，不斷提高自身的工作效益。

(三)樹立自身形象，增強自信心，提高協(xié)調能力，用最簡潔、最具有吸引力、可信度高、煽動性強的營銷話術去征服每一個客戶。

(四)維護好網(wǎng)點關系，保持良好溝通。維護好網(wǎng)點關系是做好客戶經(jīng)理工作的一個基本條件。要與銀行人員成為朋友，這個網(wǎng)點才有可能銷售我們的產(chǎn)品。

(五)有效激勵網(wǎng)點主任和柜員，及時掌握網(wǎng)點的更多信息，提高網(wǎng)點的出單率。

篇12：業(yè)務員個人工作計劃

隨著新年的到來，這也已經(jīng)是我來到公司的第x年了。作為一名公司的業(yè)務員，在上一年的工作中，我緊跟團隊的腳步，在公司領導的指揮下，積極嚴格的完成了自己的業(yè)務工作，并在年末階段取得了較為出色的成績突破！

如今，新的一年緊接著到來，在這全新的一年里，我也有權限的目標和計劃想要執(zhí)行?，F(xiàn)對我這一年來的工作制定計劃如下：

一、鞏固工作的基礎

1. 做好潛在新客戶的開發(fā)工作

在這全新的一年里，我要繼續(xù)完成對新客戶的開發(fā)目標，做好拜訪和服務工作，擴展自身的客戶群體。

2. 鞏固老客戶群體，做好拜訪工作

在老客戶的維護上，我更要積極和及時。加強電話拜訪，積極爭取了解客戶的需求和目標，并在必要的時候贈送禮物。

此外，還要更加積極的收集客戶的信息，完善客戶數(shù)據(jù)庫。并努力從老客戶群體中開發(fā)出潛在客戶，擴展業(yè)務路線。

二、自身的學習鍛煉

除了完成好工作任務，對自己的鍛煉和累積也同樣是不能落下的。工作和社會都在不斷的進步，市場也一直在隨之變化。為此，我必須積極的加快腳步！

1. 產(chǎn)品知識

產(chǎn)品是核心，對于自己公司的產(chǎn)品除了要做到滾瓜爛熟之外，對于一些細節(jié)的知識，甚至是來自客戶的差評都一定要有所了解。此外，針對競爭對手，我也同樣要大略了解他們的情況，知己知彼才能在業(yè)務工作中勝于對方。

2. 服務和素養(yǎng)

在業(yè)務工作中，除了產(chǎn)品，我們自身能剩下的并不多。所以在服務方面，一定要保持禮儀具備。且要努力的提高個人的素養(yǎng)，提高知識，增長見識，能在于客戶的談話中保持良好的交談。并得到客戶的認可！

為此，我要都要利用一些自身的時間，去開闊自己的事業(yè)，豐富知識儲備，提高個人的能力和知識層面，來為接下來的工作提供更好的服務。

三、自我的目標

首先，在接下來的工作中，我要盡肯能有效的利用自己的時間，爭取在每次做總結時都能收獲新的客戶，為自己每個階段貢獻成績。

其次，我同事和也要加強對自我的反思和總結，及時的認識自己，才能不斷的更新自己，帶來工作中的新突破。

最后，我要今后的每周都制定自身的周計劃，明確自己的目標，并積極的朝著目標前進！

新的工作已經(jīng)開始，我的未來也會繼續(xù)努力下去，在今后的工作中，我一定會突破現(xiàn)在的自己，取得更好的收獲！

篇13：業(yè)務員個人工作計劃

一、業(yè)務理論水平、組織管理能力及綜合素質的提高；

首先要把自己放在公司建設的總體框架中來反思自己，審視自己，看自身能力和素質的提高幅度，能不能適應公司發(fā)展的需要、能不能適應形勢任務的需要，能不能適應完成正常工作的需要。其次經(jīng)常告誡自己，要在公司立得住腳，不辜負領導的期望，自身素質的強弱是關鍵，必須在工作中不斷地提高自己、提高自身能力素質，上讓領導放心，下讓顧客滿意，不斷學習專業(yè)知識，全面提高自己，在協(xié)調關系的能力上要有突破，在組織管理的能力上要有突破，在完成工作的標準上要有突破。

二、學習及制訂培訓計劃；

做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營思路的工作，根據(jù)需要調整我的學習方向（管理知識、營銷知識、策化知識、各個樓盤的動態(tài)等相關房地產(chǎn)的知識都是我要掌握的內容）來提高業(yè)務員的銷售能力。通過學習，感到既開闊了眼界，又豐富了頭腦，既學到了知識，更看到了差距。在不斷的學習中提高了自己的能力素質，增強了干好本職工作的本領。

三、業(yè)務目標及發(fā)展目標；

首先以提高工作效率為根本，盡最大的努力超額完成公司每月制定的業(yè)務目標，爭做公司所有項目第一優(yōu)秀樓盤，其次打造紅軍一樣的團隊，大家什么事都能以公司利益為重，以部門利益為重，做到眼勤、腿勤、手勤、嘴勤、講團結，講協(xié)作，保證完成各項工作任務。

通過學習，實踐工作結果來證明我的能力，爭取年底做到銷售總監(jiān)。

現(xiàn)在我已經(jīng)在公司擔任業(yè)務員有四年的時間了。可以說我是公司數(shù)得著的老業(yè)務員之一，也是對公司的發(fā)展有一定貢獻了?，F(xiàn)在____年已經(jīng)結束，我想在歲末的時候就我一年的工作做一下總結，也對自己的工作提前寫下了____年，讓自己在假期中能夠安穩(wěn)的度過，也讓自己能夠及時的認識到當前的形勢，希望不會讓自己失望！

篇14：業(yè)務員個人工作計劃

20____年自己的目標是69萬，平均每個月7.6萬，每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備：

1、20____年自己準備涉足的行業(yè)為：服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。

2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個，2月8號以前全部列出來進行初步篩選。

3、以最短的時間獲取更多的資訊，要充分的發(fā)揮自己的人脈資源，上網(wǎng)查看，專業(yè)書籍學習

4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打，所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊，這一點以前的同事可以幫我，在一點在網(wǎng)上多留意一點這些內容。

5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主，3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊，在網(wǎng)上也留意次訊息。

6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓行業(yè)為主，多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息

7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料，應以飲料為主打，因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。

8、7月教育培訓（瑜伽、樂器、藝術培訓學校）、食品飲料為主

9、8月飲料、啤酒、出國留學為主

10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主

11、10月以禮品、家具、花卉市場為主

12、11月以白酒、投資擔保為主

13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主

對公司的管理意見和團隊建設意見（自己剛進入公司時間不足一個月，以下內容僅代表個人觀點）：

1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據(jù)的時間，會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率，達到簡單高效，加長會議中的客戶分析時間。

2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議，會議結束后應部門的全體人員做個小游戲，激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。

3、多分享團隊成員成功和失敗的經(jīng)歷經(jīng)驗，加強對新員工的一對一幫帶工作（最好責任到人）。

4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數(shù)，建立一種學習型團隊。

5、應多組織員工的集體活動，彼此增加之間的情感，讓我們真正的體現(xiàn)出團隊凝聚力的價值所在。

6、注重員工的個人情緒，必要時一對一溝通。

第五篇：業(yè)務員怎么和經(jīng)銷商溝通

一個問題擺在業(yè)務員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進場之后怎么提升銷量？進場以

后業(yè)務員銷售績效、個人利益怎么評判測評？

這就談到業(yè)務員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點”？

誠然，對業(yè)務員而言，商品分銷規(guī)格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學……

溝通，有多深就能走多遠

6月29，吉林xx實業(yè)公司專程到江蘇考察，同時帶來準備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個月，有了意向，想進好x超市。占當?shù)?0％市場份額的好x超市要廠方提交

2.5萬元的入場費，在6月底廠家業(yè)務員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負責人談了4個鐘頭，連續(xù)4小時辦公室都煙霧彌漫……

在爭執(zhí)過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅持，自己的x熱墊，整個毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費用的話，利潤哪里來？超市的負責人按照小v和張經(jīng)理的說辭核計了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無錫市場業(yè)務員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過半個月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡資源的老申就準備打款進貨了。

18號下午，簽約前2個小時，因為李小姐承諾的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時和總部商務部取得聯(lián)系，反饋這個情況，當時，總部給小李吃了個定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因為印刷推遲的原因，導致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當場做了個令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半代理費，3天后若物料如期抵達無錫，再將余款打進廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過幾番深入的溝通互動，2小時后，合同如期簽約。

其實，雙方在爭一個問題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結果會怎樣？我們認為，要么降價，要么失去一個準經(jīng)銷商！

隨著營銷時代到來，現(xiàn)代渠道、商超渠道費用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴重的擺在了業(yè)務員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實不想多交費。其中有一個是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說不應該接二連三收錢，有時在和廠家業(yè)務員溝通時候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補票，補票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個無底洞？現(xiàn)在為什么這個問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協(xié)會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時間很難實現(xiàn)。

費用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當?shù)氐某?，想不道進場價格高。然而超市企業(yè)，他對廠家的費用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認為這個經(jīng)銷商或者是這個廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應的話，這個時候采購經(jīng)理會認為是把賣場做一個廣告平臺，這個時候他的目標費用可能會使他所預計產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費用怎么辦？想方設法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費用開支的“落腳點”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個滿意的結果。

有個德國品牌的保健產(chǎn)品，中國一年的銷售是1000多萬，整個賣場收發(fā)的費用是300萬，德國企業(yè)還在繼續(xù)做。德國企業(yè)中國區(qū)代表就說產(chǎn)品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進中國，他的目標消費核心群體主要是中老年人群，所以他認為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個費用拿去做電視廣告可能只有很短的時間，而且受眾不明確，所以他認為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因為雙方利益的存在，費用定位上的分歧就無法避免。大小業(yè)務員都要逐個去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費用定位，不在自己能力承受范圍之內，但主動改變高費用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結果如何。

方略啟示1：牽扯到費用定位問題時，因為不是業(yè)務人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應及時向總部反應，以求第一時間獲得最大、最有價值的信息。切忌，業(yè)務人員不要發(fā)生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價位高于蘇州，廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區(qū)價位偏低就在贈品支持力度上較低。因為超市一直向廠家要費用，一個很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進場費用較高。這種情況下，業(yè)務經(jīng)理得了解一下整個品類的平均毛利水平。比如說整個平均毛利水平是15至16％之進，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因為談判到最后畢竟代理商是一級、二級經(jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補。所以這個時候，他的老板是看重他的結果，不管怎么做。所以費用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補。因為零售商關心的是關于在我們這個廠家為什么老是問我們要費用，因為他認為我們產(chǎn)品利潤太低。這個時候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補腎膠囊同時也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費用相差很大，當時怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個交代，一定要有結果出來，如果沒有結果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個提升經(jīng)營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個例子：

AA產(chǎn)品是高單價，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因為這種東西他感覺到不是很好賣。

這個時候整個談判的過程就是業(yè)務人員怎么樣去說服對方來提升高單價產(chǎn)品的銷售。因為零售商這個產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個可能提升整個利潤水平提升就很快。也就意味，這個產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達成協(xié)議的話，就是把原來的費用轉變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來利潤產(chǎn)品的銷售，雙方構成一個小組而做出這個事情。

這個例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業(yè)務人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭，在不違反原則問題同時可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達成協(xié)議，盡最大可能維護廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問題：跟終端談判的時候，注意采用什么方略？業(yè)務人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點及立場？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務員卻不是。業(yè)務人員是需要在各個店之間跑動。所以，業(yè)務員所了解的東西，跟采購主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結合我們專家團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實的說沒有！當然，該模糊的也要說出個意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個肯定的答復，但是，數(shù)量可以暫時不明示。

業(yè)務員說產(chǎn)品不好做，換來利潤更加不容易，因為到處要動嘴，處處要親歷親為，否則，業(yè)務人員拿什么服務廠家，拿什么信息來和經(jīng)銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經(jīng)銷商關心了解的是商圈，而業(yè)務人員則側重關注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數(shù)據(jù)。而每一個廠家都有很多的市場數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務員樂意奉送。業(yè)務員需要把溝通語言翻譯成經(jīng)銷商的語言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務員的想法?？梢?，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個競爭的態(tài)勢發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務員到經(jīng)銷商思維和職責都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動了，而做為基層業(yè)務人員，壓力也相應增加，我們認為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學習傾訴，是有效辦法。

當然，終日面對和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學來！