第一篇：應(yīng)該怎么樣跟陌生客戶溝通（大全）

應(yīng)該怎么樣跟陌生客戶溝通

搜索到一些客戶，感覺(jué)應(yīng)該需要我的產(chǎn)品，應(yīng)該從那幾方面跟他們談。經(jīng)常碰到跟陌生客戶交談，但談了沒(méi)幾句剛剛談到主題對(duì)方就沒(méi)反應(yīng)了所以想請(qǐng)教一下有經(jīng)驗(yàn)的前輩。

很多新銷(xiāo)售人員和你有一樣的困擾。

“去拜訪客戶，說(shuō)明來(lái)意后，下面我就不知道該說(shuō)些什么了。”

“客戶對(duì)我的談話不感興趣，對(duì)我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬?！?/p>

銷(xiāo)售人員拜訪顧客經(jīng)常面臨以上的困惑：除了談銷(xiāo)售政策、交易條件、與客戶討價(jià)還價(jià)外，還應(yīng)說(shuō)些什么好呢？銷(xiāo)售人員每一次對(duì)客戶的拜訪，不可能都是只談交易細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售活動(dòng)不是機(jī)械運(yùn)動(dòng)，談交易之外的一些話題，也能促進(jìn)銷(xiāo)售。

引起客戶的注意和興趣。

客戶不會(huì)放下手中的所有工作，專心致志地聽(tīng)銷(xiāo)售人員的介紹。銷(xiāo)售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。

向客戶推銷(xiāo)自己，贏得客戶的好感和信任。

通過(guò)某些合適的話題，贏得客戶認(rèn)可。

然而，許多銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤表現(xiàn)在三個(gè)方面：

左錯(cuò)誤：

銷(xiāo)售人員見(jiàn)了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N(xiāo)產(chǎn)品。對(duì)此，日本著名銷(xiāo)售專家二見(jiàn)道夫評(píng)論道，“一開(kāi)口就談生意的人，是二流業(yè)務(wù)員”。

右錯(cuò)誤：

銷(xiāo)售人員采用迂回策略，見(jiàn)了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。

還錯(cuò)誤：

還有一些銷(xiāo)售人員，見(jiàn)了客戶說(shuō)明來(lái)意后，便不知再說(shuō)些什么，無(wú)話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。生意話說(shuō)什么

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說(shuō)生意話。銷(xiāo)售人員去拜訪客戶時(shí)，有許多合適的話題，能促進(jìn)銷(xiāo)售。以下10類(lèi)話題，可以讓銷(xiāo)售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動(dòng)客戶，贏得客戶的好感。

談客戶的銷(xiāo)售情況

銷(xiāo)售人員可以詢問(wèn)客戶公司的銷(xiāo)售情況：

銷(xiāo)售形勢(shì)好，好在哪里？

銷(xiāo)售形勢(shì)不好，問(wèn)題在哪里？

客戶公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，哪個(gè)賣(mài)得好？

客戶最近有什么計(jì)劃，有什么打算？

談自己公司的情況

銷(xiāo)售人員要成為企業(yè)的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息?？蛻舨粌H要對(duì)產(chǎn)品抱有信心，而且要對(duì)企業(yè)抱有信心。當(dāng)客戶覺(jué)得你的企業(yè)有實(shí)力、有發(fā)展前途時(shí)，自然也就有合作的興趣。所以銷(xiāo)售人員多給客戶介紹公司的情況，包括

公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo)；

公司新生產(chǎn)線的投產(chǎn)；

公司新引進(jìn)的設(shè)備；

公司技術(shù)發(fā)明情況；

公司管理能力的提升，如最近通過(guò)ISO9002認(rèn)證；

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)到公司視察；

公司領(lǐng)導(dǎo)被評(píng)為勞動(dòng)模范，或選為人大代表、政協(xié)委員；

公司最近在哪些區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作非常成功；

公司下一步在營(yíng)銷(xiāo)、管理上將會(huì)推出的大動(dòng)作；

公司對(duì)客戶的利好消息；

談產(chǎn)品情況

公司新產(chǎn)品的研發(fā)情況；

公司準(zhǔn)備推出什么新產(chǎn)品；

產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；

新產(chǎn)品滿足哪部分市場(chǎng)需求？

新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

哪類(lèi)產(chǎn)品、款式銷(xiāo)售呈上升趨勢(shì)？哪些下滑？

競(jìng)爭(zhēng)品牌有沒(méi)有出新品？其新品有什么優(yōu)劣勢(shì)？

我們應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)什么新產(chǎn)品？

談?lì)櫩停ㄓ脩簦?/p>

本地市場(chǎng)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)是什么？比如是重品牌，還是重促銷(xiāo)？

相鄰市場(chǎng)的顧客有什么特點(diǎn)？

顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式？

當(dāng)?shù)亓餍惺裁矗?/p>

不同層次顧客消費(fèi)特點(diǎn)有什么差異？

本地風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理有什么影響？

發(fā)生在顧客身上的軼聞趣事？

二批商的情況；

終端店的情況；

談市場(chǎng)信息

日本企業(yè)界遵守一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則：“向客戶提供有用的信息，是業(yè)務(wù)員送給客戶的最好禮品?！币晃讳N(xiāo)售人員自己收集市場(chǎng)信息，然后把收集到的市場(chǎng)和技術(shù)等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時(shí)，先送上一份市場(chǎng)信息小報(bào)?？蛻魧?duì)銷(xiāo)售人員刮目相看。銷(xiāo)售人員可以提供給客戶的信息，包括

國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對(duì)銷(xiāo)售的影響；

本產(chǎn)品的行業(yè)新聞；

相鄰市場(chǎng)的運(yùn)作情況；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向；

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況；

行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機(jī)會(huì)；

談經(jīng)驗(yàn)

銷(xiāo)售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發(fā)、可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)

其他客戶的成功案例；

其他市場(chǎng)上，我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；

介紹相關(guān)業(yè)態(tài)的運(yùn)作模式；

介紹利益來(lái)源和保障；

與相關(guān)業(yè)態(tài)合作的省錢(qián)方法；

競(jìng)品有什么好經(jīng)驗(yàn)；

其他行業(yè)有什么好的促銷(xiāo)方法；

在書(shū)上、報(bào)紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷(xiāo)方法；

實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)及管理的方法與經(jīng)驗(yàn)；

客戶眼下正關(guān)心的某個(gè)問(wèn)題的解決方法及經(jīng)驗(yàn)；

自己最近做何事所受到的啟發(fā)；

自己從什么書(shū)中受到什么有益的體會(huì)；

對(duì)客戶營(yíng)銷(xiāo)及管理上的一些問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)；

談服務(wù)流程與管理制度

我在某家企業(yè)講課時(shí)，看到這樣一幕：客戶和區(qū)域經(jīng)理吵起架來(lái)了。原來(lái)，公司年初向經(jīng)銷(xiāo)商傳真一份新的銷(xiāo)售政策。由于雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區(qū)域經(jīng)理正在客戶處，客戶就沒(méi)有細(xì)看政策，讓區(qū)域經(jīng)理解釋一下即可。區(qū)域經(jīng)理對(duì)公司新的銷(xiāo)售政策做了一番介紹。到了年底，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)公司兌現(xiàn)政策時(shí)，覺(jué)得返利少了好幾萬(wàn)元。原來(lái)，客戶在聽(tīng)了區(qū)域經(jīng)理的解釋所理解的銷(xiāo)售政策和公司實(shí)際的政策有出入，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得是區(qū)域經(jīng)理解釋錯(cuò)了，于是就和區(qū)域經(jīng)理吵起架來(lái)了。所以，每當(dāng)公司出臺(tái)新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發(fā)生歧義，產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。具體包括

公司返利支付程序；

促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)程序；

其他資源申請(qǐng)程序；

送貨物流管理程序；

倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)管理程序；

提建議

寶潔大中國(guó)區(qū)副總裁馮吉鵬說(shuō)：“我們的銷(xiāo)售人員常常坐下來(lái)和零售商一起想辦法擴(kuò)大銷(xiāo)量，這比給對(duì)方貨架費(fèi)更有效?！变N(xiāo)售人員要向客戶提一些有價(jià)值的意見(jiàn)和建議，即做顧問(wèn)式銷(xiāo)售，包括

與客戶一起分析市場(chǎng)、找出問(wèn)題、提出建議；

向客戶介紹自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案；

向客戶虛心請(qǐng)教

銷(xiāo)售人員征詢客戶對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)方案等方面的意見(jiàn)和建議。某著名飼料公司要求銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請(qǐng)教?？鬃釉凇墩撜Z(yǔ)》中說(shuō)：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點(diǎn)別人。銷(xiāo)售人員多向客戶請(qǐng)教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見(jiàn)中受益，何樂(lè)而不為呢？銷(xiāo)售人員可以向客戶說(shuō)明自己的工作計(jì)劃和打算，請(qǐng)客戶多指點(diǎn)。當(dāng)工作中遇到難題，可以向客戶請(qǐng)教。生活、家庭、個(gè)人發(fā)展的問(wèn)題，也可擺出低姿態(tài)，向客戶請(qǐng)教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會(huì)心情舒暢。

日本企業(yè)要求銷(xiāo)售人員拜訪客戶時(shí)，要使用“低、賞、感、微”推銷(xiāo)法。“低姿態(tài)”，多向客戶請(qǐng)教，懂也要裝作不懂；對(duì)客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后對(duì)客戶提出的意見(jiàn)，表示真誠(chéng)的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了?！笨蛻袈?tīng)了，一定會(huì)心花怒放，喜不自禁。

談客戶感興趣的閑話

談閑話，是銷(xiāo)售過(guò)程一個(gè)必要的組成部分，銷(xiāo)售人員談閑話的藝術(shù)也是銷(xiāo)售藝術(shù)的一個(gè)重要方面。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，說(shuō)一些客戶感興趣的閑話，說(shuō)得客戶開(kāi)心高興，客戶也不會(huì)讓你失望的。

年，我給日本本田公司所屬的一家企業(yè)培訓(xùn)，該公司一位銷(xiāo)售經(jīng)理向我介紹了日本企業(yè)界流行的銷(xiāo)售術(shù)，“TE、KI、MA”推銷(xiāo)法。就是銷(xiāo)售人員可以和客戶談?wù)勌鞖?、談?wù)剼夂?、談?wù)勑侣劇?/p>

銷(xiāo)售人員可以和客戶交談的閑話包括

氣候、季節(jié)；

同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行；

共同的友人及介紹人的關(guān)系及近況；

節(jié)假日、近況、紀(jì)念、健康、養(yǎng)生；

愛(ài)好、藝術(shù)、技能、趣味；

新聞、旅行、經(jīng)歷、天災(zāi)；

電視、家庭、電影、戲??；

公司、汽車(chē)、經(jīng)濟(jì)；

姓名、前輩、工作；

時(shí)裝、出身、住房、孩子教育；

需要說(shuō)明的是，銷(xiāo)售是以客戶為中心的，因此，談的閑話必須是客戶感興趣的閑話。一位業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備拜訪一位生意做得很大的客戶，怎樣才能打動(dòng)客戶呢？他了解到客戶是一個(gè)足球迷，就心生一計(jì)，專門(mén)印了一盒名片，上面印著大大的“球迷”字樣。當(dāng)他把名片遞給客戶時(shí)，客戶一看，“你也喜歡足球呀？”天下球迷是一家，兩個(gè)人有了共同的語(yǔ)言，就津津有味地從甲A、甲B談到英超、意大利聯(lián)賽。這樣，雙方的關(guān)系就從陌生人，變成了“一個(gè)戰(zhàn)壕里的球友”，生意自然也要照顧球友了。

第二篇：貨代業(yè)務(wù)員要怎么跟陌生客戶電話溝通

貨代業(yè)務(wù)員要怎么跟陌生客戶電話溝通?(最好有案例)

其實(shí)做業(yè)務(wù)最重要還是勤奮。技巧還可以慢慢體會(huì)，勤奮必須開(kāi)始就有，新的業(yè)務(wù)有三個(gè)月試用期，三個(gè)月后就完全靠自己，如果沒(méi)有這3個(gè)月的學(xué)習(xí)和積累，3個(gè)月后就只好喝西北風(fēng)，甚至換公司，甚至離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。

一個(gè)新的業(yè)務(wù)員來(lái)到一家公司，在欣喜興奮之余，也會(huì)小心翼翼。一邊學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，了解自己公司的優(yōu)勢(shì)和船公司的航線價(jià)格，還會(huì)豎起耳朵聽(tīng)那些老業(yè)務(wù)是怎么打電話的?？墒菚?huì)很失望，因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)也不怎么打電話，只是偶爾打給船公司或者客戶，大多數(shù)時(shí)間都掛在網(wǎng)上聊天，不過(guò)居然他們也會(huì)有生意上門(mén)。公司如果有人負(fù)責(zé)還可以，會(huì)教新的業(yè)務(wù)員怎么做，去哪里找資料，或者給一本黃頁(yè)，還會(huì)讓你去向那些老業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。可是半個(gè)月下來(lái)，那些老業(yè)務(wù)依然優(yōu)哉游哉，新的業(yè)務(wù)依然沒(méi)有什么成果，開(kāi)始覺(jué)得不知道怎么辦好，不知道該去做什么。時(shí)間一天天過(guò)去，新的業(yè)務(wù)就會(huì)抱著黃頁(yè)慢慢翻，有時(shí)候會(huì)覺(jué)得自己像個(gè)傻子，打電話吧要么遭到拒絕，要么客戶嫌你不專業(yè)，要你搞清楚了再打過(guò)去，要么就是周?chē)察o，打電話沒(méi)氣氛，本來(lái)就不熟練，還被那么多人圍聽(tīng)，萬(wàn)一又被拒絕，那該多尷尬！于是干脆也掛在電腦上聊天。那些老業(yè)務(wù)們用眼睛的余光掃了你一眼，嘴角露出一絲冷笑。

作為一個(gè)新的業(yè)務(wù)，到底該怎么辦呢？

1、安排半個(gè)月時(shí)間，了解基本知識(shí)，聽(tīng)老業(yè)務(wù)怎么打電話，在CRM系統(tǒng)里錄入一些客戶資料

2、半個(gè)月后，嘗試打電話，遇到不懂的，請(qǐng)客戶稍等，你請(qǐng)教其他人之后再打過(guò)去。不要客氣，就近去問(wèn)旁邊的老業(yè)務(wù)，有時(shí)候你們會(huì)問(wèn)到老業(yè)務(wù)流汗的！不要怕打擾別人，你問(wèn)的越多，老業(yè)務(wù)越覺(jué)得后生可畏，反而會(huì)主動(dòng)幫你，和你建立關(guān)系。

這個(gè)時(shí)候，私下的努力是必要的，特別是有人不擅長(zhǎng)打電話，就要利用下班時(shí)間多練練，效果顯著。

哪里去找那么多客戶呢？黃頁(yè)也許早被別人打爛了，去網(wǎng)上尋找客戶資源，有很多國(guó)際B2B電子商務(wù)平臺(tái)，那里的公司，都會(huì)有東西出口。比如：

阿里巴巴

EC21

中國(guó)制造網(wǎng)

環(huán)球資源網(wǎng)

等等

（為提高工作效率，建議大家使用CRM系統(tǒng)，很有用）

3、堅(jiān)持每天至少40個(gè)有人接聽(tīng)的電話，一個(gè)半月后，你已經(jīng)有可經(jīng)常拜訪的客戶了，每天也會(huì)接到詢價(jià)了，當(dāng)然成交的單可能還不夠多，沒(méi)關(guān)系，慢慢積累，起碼你已經(jīng)有成績(jī)出來(lái)了。

4、3個(gè)月試用期到了，你已經(jīng)像其他老業(yè)務(wù)一樣優(yōu)哉游哉了，如果還不行的話，那么繼續(xù)努力，你離這一步已經(jīng)不遠(yuǎn)了。

強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)：第一：多問(wèn)

第二：私下努力

第三：每天40通電話

第四：多約新客戶見(jiàn)面

補(bǔ)充1: 做業(yè)務(wù)要有豁出去的心理.一個(gè)月才那么點(diǎn)底薪,出去跑又不報(bào)銷(xiāo)路費(fèi),請(qǐng)客戶吃飯更不劃算,那么到底該不該出去跑?

答:該.出去跑和客戶面對(duì)面才有可能找到客戶,一次沒(méi)見(jiàn)過(guò)會(huì)放心把貨交給你?做業(yè)務(wù)一開(kāi)始付出的不僅僅是辛苦,還要貼進(jìn)去你的金錢(qián).這點(diǎn)金錢(qián)算什么?我見(jiàn)過(guò)一個(gè)老業(yè)務(wù)呆在公司不出來(lái),其一個(gè)老客戶一個(gè)月給他18票貨走的.每票提成300的話,這個(gè)客戶就給他帶來(lái)5000多,為了后期豐厚的收入,前期的投入太值得了.如果這點(diǎn)眼光都沒(méi)有,趁早改行!

我提倡每個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)始的時(shí)候要像一個(gè)瘋子一樣瘋狂工作,拋開(kāi)你的身份,拋開(kāi)你的架子,拋開(kāi)你的面子,放下自尊,至少堅(jiān)持半年,這樣你才會(huì)有月收入過(guò)萬(wàn)的可能.為了以后的輕松和風(fēng)光,你必須徹底改變自己的思維,改變自己的行為,如果做不到,你就慢慢熬吧,想賺錢(qián)就要拼命!銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè),賺錢(qián)的永遠(yuǎn)是少數(shù),因?yàn)槠疵囊彩巧贁?shù)!

業(yè)務(wù)新人們,你們其實(shí)一無(wú)所有,沒(méi)有錢(qián),沒(méi)有房子,沒(méi)有車(chē)子,實(shí)實(shí)在在物質(zhì)的東西一無(wú)所有,為什么還要保留那些虛無(wú)的面子和自尊?開(kāi)始的時(shí)候放棄自尊,才能以后真正的擁有自尊,為了別人給你面子,也要先放棄你的面子??！

有的業(yè)務(wù),已經(jīng)歷經(jīng)了幾份失敗的銷(xiāo)售工作,換了幾家公司了,你們需要什么樣的改變?你們需要把自己當(dāng)作一個(gè)死人,徹底的改變自己?。。。。。?！!

補(bǔ)充

2、善于使用工具軟件非常重要！

所有的銷(xiāo)售都遵從大數(shù)法則，就是你的客戶量越多，成交的機(jī)會(huì)越多，業(yè)績(jī)也越好。每個(gè)業(yè)務(wù)新人開(kāi)始必須尋找大量的客戶

資源，從中挖掘?qū)儆谀愕目蛻?，一般?lái)說(shuō)，銷(xiāo)售遵從以下幾個(gè)階段：

1、線索收集階段：從一些B2B網(wǎng)站、黃頁(yè)把資料錄入電腦系統(tǒng)：公司名稱，聯(lián)系人，電話，哪個(gè)行業(yè)，主要產(chǎn)品等，2、線索開(kāi)發(fā)階段：根據(jù)輸入的線索打電話，了解一下對(duì)方經(jīng)常出口哪些地方，哪些目的港，哪些船公司，哪些運(yùn)輸條款等，如果聊得比較好，覺(jué)得以后可能有生意做，就把此線索升級(jí)為客

補(bǔ)充3 信息網(wǎng)絡(luò)化--業(yè)務(wù)的進(jìn)階手法

業(yè)務(wù)老手都知道如何培養(yǎng)客戶的惰性--客戶的惰性可以提高客戶對(duì)你的依賴性和忠誠(chéng)度!

現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展是為了提高效率,從另一個(gè)角度講--使人變得更懶惰！!特別是貨代這個(gè)行業(yè),貿(mào)易公司和貨代公司主要辦公手段都是電話傳真電腦和互聯(lián)網(wǎng),基本足不出戶,他們已經(jīng)足購(gòu)“懶惰”了,但很多人還是能打電話不發(fā)傳真,能發(fā)Email就不去打電話，能在msn解決就不去發(fā)Email.在業(yè)務(wù)過(guò)程中，你覺(jué)得哪些事情比較繁瑣呢？你覺(jué)得繁瑣，客戶也會(huì)有同樣感覺(jué)！

那么，就讓我們更充分的利用網(wǎng)絡(luò)吧，把繁瑣的事情變得簡(jiǎn)單，培養(yǎng)客戶的惰性??！

1、網(wǎng)上訂艙：有些老客戶，你可以推薦他們使用網(wǎng)上訂艙。網(wǎng)上訂艙并不是只有大公司才有，10個(gè)人的小公司一樣可以做到，無(wú)需昂貴的費(fèi)用。

a、客戶不需要輸入excel再打印出來(lái)再傳真給你們，在網(wǎng)上敲敲鍵盤(pán)就可以了。b、客戶輸入的資料不需要我們重輸，只要把客戶的網(wǎng)上訂艙導(dǎo)入系統(tǒng)就可以了，操作也不用擔(dān)心輸錯(cuò)。

c、客戶在發(fā)送網(wǎng)上訂艙之前，會(huì)生成PDF格式文件留底。

d、避免了傳真件不清楚的問(wèn)題，無(wú)需反復(fù)電話核對(duì)。

2、網(wǎng)上核對(duì)提單和提單更改（補(bǔ)料）：提單核對(duì)是一件非常麻煩的事情，有個(gè)操作使用傳真核對(duì)提單，更改了7處，客戶傳回來(lái)時(shí)，在他更改的基礎(chǔ)上又改了9處，痛苦不已??！還有補(bǔ)料的更改，也是如此。其實(shí)這樣的事情都可以通過(guò)操作軟件完成。操作把提單號(hào)碼告訴客戶，客戶通過(guò)網(wǎng)上對(duì)單平臺(tái)進(jìn)行核對(duì)，核對(duì)完成后自動(dòng)傳回操作軟件，操作就可以直接打提單了。

3、網(wǎng)上貨物跟蹤：客戶只需要他們的相關(guān)號(hào)或者提單號(hào)，就可以查詢這票作業(yè)的進(jìn)度狀況，什么時(shí)候裝箱，什么時(shí)候報(bào)關(guān)，什么時(shí)候出提單，什么時(shí)候離港，什么時(shí)候到港，什么時(shí)候放貨等等?？蛻魸M意，你們也省心，不是么？

4、網(wǎng)上代理服務(wù)：有些公司有專門(mén)的海外部，開(kāi)發(fā)海外代理，先不說(shuō)利潤(rùn)分成，怎樣讓客戶相信我們就是一件麻煩事。目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有幾家公司對(duì)海外代理提供網(wǎng)上服務(wù)，一般都是msn和email聯(lián)系。目前我們能做到提供一個(gè)網(wǎng)上平臺(tái)，讓海外代理查詢彼此正在合作和已經(jīng)合作過(guò)的所有單并發(fā)送即時(shí)信息給相關(guān)操作。對(duì)海外代理來(lái)說(shuō)，意味著你們是一家比較重視企業(yè)信息化、有發(fā)展前途的公司，是不是這樣？

給客戶方便，培養(yǎng)客戶惰性，方法還有很多，有的是屬于技巧，有時(shí)就是提供更好的服務(wù)，如果你沒(méi)有技巧，那么就挖空心思，提供更好的服務(wù)吧！補(bǔ)充4

貨代新人都很煩，為什么？

對(duì)操作來(lái)講，操作過(guò)程都是經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有任何的教程，在網(wǎng)上頂多找些基礎(chǔ)知識(shí)，了解個(gè)大概流程，操作中遇到的很多問(wèn)題只能依靠別人的指點(diǎn)去才能解決，如果沒(méi)人教的話，就會(huì)像個(gè)小朋友一樣不知所措。一個(gè)好的師傅至關(guān)重要，可以學(xué)的很快。

對(duì)銷(xiāo)售來(lái)講，沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)可談，就是行業(yè)知識(shí)加銷(xiāo)售技巧，行業(yè)知識(shí)需要慢慢了解，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻是迫在眉睫。這個(gè)行業(yè)因?yàn)殚T(mén)檻低，所以進(jìn)來(lái)的都是新人，銷(xiāo)售技巧一點(diǎn)也無(wú)，又沒(méi)有什么積蓄，又都很天真爛漫，經(jīng)不起打擊，一旦事情不順，于是天地失色，四顧茫然！

貨代的銷(xiāo)售不好做，貨代公司也是一樣。對(duì)于很多小公司來(lái)說(shuō)，有了10-20個(gè)人就算是站穩(wěn)腳跟了，每個(gè)月貨量就那么多，都是靠關(guān)系維持客戶，服務(wù)也就那樣，價(jià)格也不太好，銷(xiāo)售不死不活，似乎沒(méi)有什么出路，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，壓力越來(lái)越大……

單從銷(xiāo)售這一塊來(lái)講，是大多數(shù)走CIF貨公司的心病，為什么銷(xiāo)售做不好？第一，公司不提供培訓(xùn)；第二，銷(xiāo)售連臺(tái)電腦都沒(méi)有；第三，不提供系統(tǒng)支持。讓銷(xiāo)售自己學(xué)，自己?jiǎn)?，自己看，自己闖，自生自滅，銷(xiāo)售能做的好么？一句話，大多數(shù)的責(zé)任在公司。

大多數(shù)的老手業(yè)務(wù)，都不愿意教新人，這是這個(gè)行業(yè)的特色。

一來(lái)，他們也是熬過(guò)來(lái)的，沒(méi)有什么人教，所以不愿意教別人；二來(lái)，真的沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，來(lái)來(lái)回回也就是那幾句話，多打電話，多出去跑；三來(lái)，新人打了三個(gè)月電話，沒(méi)有什么成果，但總有幾個(gè)客戶有意向，新人挨不住，走了，他們就可以接收這些客戶，干嘛要教你？

有些新人總在說(shuō)，打電話不知道怎么講，去客戶那里也不知道聊些什么。打電話的目的，是為了從大量客戶里篩選出有意思的客戶，所以要講效率：第一句 找進(jìn)出口負(fù)責(zé)人；第二句，介紹自己，我是什么貨代公司，有什么優(yōu)勢(shì)；第三句，不好意思，那打攪您了，拜拜！

如果客戶有意向，想了解，那好，就約見(jiàn)，不要在電話里談，雖然省時(shí)省力省錢(qián)，但效果不好，親自登門(mén)拜訪，才是正道。

拜訪客戶，談些什么呢？對(duì)方從事什么行業(yè)？出口量是多少？經(jīng)常走哪些船公司，哪些航線？哪些目的港？以往有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題？怎么解決的等等，這是在公；哪里人？住哪里？買(mǎi)房子沒(méi)？結(jié)婚了沒(méi)？工作順不順？等等，這是在私。強(qiáng)烈建議各位新人使用CRM系統(tǒng)，初期開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶非常困難，可能幾天才有一個(gè)，如果不能有效地進(jìn)行跟蹤的話，丟失客戶就太可惜了。

等新人經(jīng)過(guò)自己的拼搏成為業(yè)務(wù)老手，更要養(yǎng)成使用CRM的良好習(xí)慣，把客戶跟住，把你們的財(cái)神留住，不要忘記新人時(shí)開(kāi)發(fā)客戶的痛苦。

第三篇：業(yè)務(wù)員面對(duì)陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員面對(duì)陌生客戶怎樣溝通

業(yè)務(wù)員在開(kāi)展日常營(yíng)銷(xiāo)工作面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。

大千世界，無(wú)奇不有。每個(gè)地方都有不同的市場(chǎng)情況，每個(gè)客戶都有不同的性格愛(ài)好，面對(duì)不同的陌生客戶，業(yè)務(wù)員不可能按照一套固定程序的問(wèn)話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開(kāi)口說(shuō)話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對(duì)你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。

經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員搞掂客戶的手段自然很多，生意場(chǎng)上八面玲瓏左右逢源，見(jiàn)人講人話，見(jiàn)鬼講鬼話，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老業(yè)務(wù)員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷鉆研的業(yè)務(wù)員才會(huì)有如此造化。

但對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，面對(duì)陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒(méi)有進(jìn)入陌生客戶大門(mén)之前，業(yè)務(wù)員心里想好了千言萬(wàn)語(yǔ)，但一面對(duì)陌生客戶也可能就會(huì)啞口無(wú)語(yǔ)，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員問(wèn)話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務(wù)員一句不合適的話，老板就會(huì)把業(yè)務(wù)員掃地出門(mén)，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門(mén)。

業(yè)務(wù)員到底如何面對(duì)陌生客戶說(shuō)話呢？開(kāi)始你們商業(yè)合作之旅呢？

一、從微笑開(kāi)始，象“孔雀開(kāi)屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶。

中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說(shuō)話，就給出一付笑臉，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果業(yè)務(wù)員象喪門(mén)神哭喪著臉上門(mén)，客戶還會(huì)理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，無(wú)疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻粲譀](méi)有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來(lái)意?！澳愫?，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來(lái)一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來(lái)幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷(xiāo)售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會(huì)問(wèn)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開(kāi)局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)。

不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來(lái)利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣(mài)點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。

因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的最好賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶才有興趣聽(tīng)下去。這樣的賣(mài)點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)管理、宣

傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對(duì)客戶利益無(wú)關(guān)痛癢的話語(yǔ)，生意忙碌的客戶可能沒(méi)有興趣繼續(xù)聽(tīng)下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門(mén)，“這類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來(lái)利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣(mài)點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)。

說(shuō)的好。

二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過(guò)渡到上門(mén)目的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫(xiě)字樓）來(lái)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷(xiāo)售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP（拍馬屁），因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過(guò)來(lái)談過(guò)去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果業(yè)務(wù)員一進(jìn)門(mén)就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，業(yè)務(wù)員就需要MPMP（猛拍馬屁），當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造?？匆?jiàn)店面大貨物多品牌齊，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說(shuō)明自己的來(lái)意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時(shí)就差不多成功了一半。即使這次生意無(wú)法談成，客戶也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說(shuō)是大客戶，不要把生意清淡的說(shuō)成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒(méi)有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說(shuō)話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門(mén)之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問(wèn)業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問(wèn)，然后再對(duì)他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

四、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品

經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷(xiāo)售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時(shí)，可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營(yíng)銷(xiāo)思路，客戶的生意可能會(huì)更好，從存在的問(wèn)題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道理，客戶也不得不會(huì)聽(tīng)從。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也知道自己生意的存在那些問(wèn)題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說(shuō)出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯定會(huì)洗耳恭聽(tīng)，也會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個(gè)做市場(chǎng)的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，這樣業(yè)務(wù)員還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎？

但是，這一招見(jiàn)血的功夫，并不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說(shuō)到客戶生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見(jiàn)影；如果說(shuō)錯(cuò)講偏了，生意不僅沒(méi)有談成，業(yè)務(wù)員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。

筆者在2000年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場(chǎng)銷(xiāo)量一直徘徊不前，不是沒(méi)有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個(gè)做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷(xiāo)售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣(mài)狗肉”。

為了整治茶陵市場(chǎng)，筆者先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個(gè)適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，對(duì)茶陵家電市場(chǎng)大大小小客戶有一個(gè)初步了解，該市場(chǎng)還沒(méi)有產(chǎn)生絕對(duì)控制市場(chǎng)的霸主客戶，各家實(shí)力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過(guò)一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因?yàn)檫@家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒(méi)有冰箱大品牌，其他品類(lèi)家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來(lái)帶動(dòng)生意，更主要的是，該客戶對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)看得不是太重。筆者進(jìn)門(mén)之后，一句話就道出該客戶的實(shí)情，說(shuō)了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯(cuò)，可惜生意并沒(méi)有別家好，因?yàn)闆](méi)有大品牌帶動(dòng)生意”。該家電店的老板聽(tīng)見(jiàn)筆者一句話就能指出他的缺點(diǎn)，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個(gè)大品牌家電品牌進(jìn)行真誠(chéng)合作，后來(lái)筆者說(shuō)出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營(yíng)筆者的品牌冰箱，生意一定會(huì)比以前更好，而且會(huì)立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

后來(lái)，該品牌冰箱茶陵市場(chǎng)銷(xiāo)量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷(xiāo)售了。

五、無(wú)聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)

“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格業(yè)務(wù)員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛(ài)好不盡相同，業(yè)務(wù)員說(shuō)話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對(duì)不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對(duì)客戶胃口，盡管與客戶沒(méi)有“一起下過(guò)鄉(xiāng)，一起干過(guò)槍，一起嫖過(guò)娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶

也會(huì)把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會(huì)幫業(yè)務(wù)員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個(gè)姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂(lè)活動(dòng)。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個(gè)姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個(gè)想進(jìn)他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請(qǐng)李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來(lái)意后，并沒(méi)有拒絕，而是也把筆者一起叫過(guò)去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣(mài)弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時(shí)刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場(chǎng)，大家還是一起開(kāi)心講起笑話段子，盡興拼起酒來(lái)，那一個(gè)晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時(shí)候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開(kāi)房休息。

第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門(mén)功夫，那位李老板后來(lái)有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間并沒(méi)有談生意合作的事。到了第三天，他打來(lái)電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶。

但是，筆者要提醒業(yè)務(wù)員一句，此種無(wú)聲勝有聲的方法是在客戶知道業(yè)務(wù)員來(lái)意，而在沒(méi)有明顯拒絕情況下，才有可能達(dá)到自己的目的。客戶之所以當(dāng)時(shí)沒(méi)有與業(yè)務(wù)員談合作，是因?yàn)榭蛻粜枰囂綐I(yè)務(wù)員合作的誠(chéng)意和能力。如果是客戶知道業(yè)務(wù)員來(lái)意而拒絕的情況下，業(yè)務(wù)員就沒(méi)有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用。

第四篇：如何溝通陌生市場(chǎng)

如何溝通陌生市場(chǎng)

自已認(rèn)識(shí)的朋友是有限的，陌生的市場(chǎng)卻是無(wú)限的，熟知的市場(chǎng)占30%，陌生的市場(chǎng)占70%，陌生市場(chǎng)是真正的錢(qián)場(chǎng)。

一、陌生推薦必備的特質(zhì)

1、要有好的儀表，得體的裝束。

2、禮儀為重：點(diǎn)頭、微笑、握手、問(wèn)好。

3、積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。

4、語(yǔ)言清晰、充滿真誠(chéng)、準(zhǔn)確簡(jiǎn)練。

5、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)熟練充分準(zhǔn)備。

二、贏得陌生市場(chǎng)的策略

1、隨機(jī)推薦

（1）

將推薦融入生活中。

（2）

產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。（3）

利用時(shí)機(jī)積極行動(dòng)。

2、有目的的推薦：

（1）

了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。（2）

具備勇氣與耐心面對(duì)拒絕。（3）

根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。

3、善于“造勢(shì)”（1）制造懸念

（2）引起注意

（3）引起興趣

（4）引起聯(lián)想（5）引起欲望

（6）引起決定

（7）引起行動(dòng)

三、主動(dòng)出機(jī)必獲成功

1、勇于開(kāi)口爭(zhēng)取1/2（1）心理準(zhǔn)備充分。（2）正確自我定位。（3）學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)找好話題。

（4）循序漸進(jìn)建立情意，不要過(guò)分熱情急于求成。

2、廣泛參加社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大交際范圍（1）善于與比自己強(qiáng)的人交往。（2）不要過(guò)分自強(qiáng)、自大、不接納人。（3）適應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣使對(duì)方解除戒心。

3、善于觀察愛(ài)好廣泛（1）親和力好、號(hào)召力強(qiáng)（2）有愛(ài)心的人。（3）懷才不遇的人。（4）找機(jī)會(huì)的人。（5）有錢(qián)沒(méi)時(shí)間。（6）經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。

一、接觸前的準(zhǔn)備工作：

1、保持微笑和良好的個(gè)人形象。

2、以交朋友的心態(tài)來(lái)結(jié)識(shí)對(duì)方，拉近雙方的距離。

3、平常心，不帶任何功利的想法，爭(zhēng)取給對(duì)方好的第一印象。

4、敢于推薦自己，營(yíng)造信任氛圍，否則多說(shuō)無(wú)益。

5、言之有理，言之有物，讓對(duì)方感興趣，愿意與你交談。

6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點(diǎn)。

二、切入的技術(shù)要點(diǎn)：

1、從健康話題入手，關(guān)注對(duì)方的健康狀況。

2、談?wù)摻】?，養(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。

3、談?wù)撝嗅t(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢(shì)，有策略地導(dǎo)入綠谷的產(chǎn)品。

4、談事業(yè)：了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問(wèn)對(duì)方是否需要多一份收入。

5、談夢(mèng)想：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強(qiáng)烈的失落感。順勢(shì)激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。

6、同情心：若遇到一個(gè)等車(chē)的人很胖，告訴他您自己以前也是如此??引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。

7、因勢(shì)導(dǎo)入：如果人詢問(wèn)你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產(chǎn)品

8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦

一種產(chǎn)品給您，請(qǐng)他為你鑒定。

9、若是年輕人，給他一點(diǎn)激勵(lì)和啟示，告訴他（有一個(gè)不在職的收入，你想不想要）。

三、接觸完畢后動(dòng)作

1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識(shí)他。

2、對(duì)于有誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用沒(méi)印公司的名片或手抄，較不會(huì)被誤會(huì)，認(rèn)為你只是在推銷(xiāo)產(chǎn)品。

3、對(duì)于較無(wú)誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。

4、事后再記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類(lèi)出A、B、C等級(jí)，下次再主動(dòng)邀約。

四、多次經(jīng)營(yíng)的心態(tài)

1、保持聯(lián)絡(luò)：初步無(wú)法切入，2－3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對(duì)方印象。

2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進(jìn)一步，進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。

五、注意事項(xiàng)

1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)。

2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。

3、要分類(lèi)：分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營(yíng)者。

4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;如何開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)

一、開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的好處：

1、陌生市場(chǎng)大：每次走家門(mén)就覺(jué)得無(wú)限極市場(chǎng)大，因?yàn)橥饷婺敲炊嗟娜诵枰獧C(jī)會(huì)；而且那么多的人需要而且用得起無(wú)限極產(chǎn)品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品，但是無(wú)限極產(chǎn)品這么好，完全可能讓這些人換牌子——換成民族的世界品牌“無(wú)限極”的牌子）。所以無(wú)限極沒(méi)有做死的，只有想死的。很多時(shí)候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講無(wú)限極，他會(huì)不會(huì)接受；哎喲，我跟他講產(chǎn)品，他會(huì)不會(huì)買(mǎi)??你講都沒(méi)講，你怎么知道他不接受，你賣(mài)都沒(méi)賣(mài)，你怎么知道他不買(mǎi)。你有那么好的武器（無(wú)限極事業(yè)機(jī)會(huì)和無(wú)限極產(chǎn)品），就看你去不去用，就看你用的功夫了（去不去講、會(huì)不會(huì)講）。坐在家里想無(wú)限極，就會(huì)問(wèn)題一堆；走出家門(mén)做無(wú)限極，就沒(méi)有問(wèn)題。

2、沒(méi)有后顧之憂：熟人推薦不成有時(shí)還怕尷尬。

二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習(xí)慣：

1、有些人沒(méi)做無(wú)限極時(shí)還敢跟陌生人認(rèn)識(shí)（問(wèn)個(gè)路問(wèn)個(gè)時(shí)間什么的），做了無(wú)限極反而不敢認(rèn)識(shí)陌生人，為什么？功利心太重，“無(wú)限極”三個(gè)字寫(xiě)在你臉上，“我要推薦你”寫(xiě)在你臉上，“賺錢(qián)”兩個(gè)字寫(xiě)在你臉上。

2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺(jué)得無(wú)限極是小商小販，所以做起無(wú)限極來(lái)猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開(kāi)口舌頭就打結(jié)。你要明白你是大公司的老板（無(wú)限極公司的背景）！不是小商小販。如果你對(duì)無(wú)限極沒(méi)有這樣的理解，你做無(wú)限極就不會(huì)有氣魄，也不會(huì)做得有氣勢(shì)，當(dāng)然也不會(huì)做得有成就。無(wú)限極事業(yè)你

認(rèn)為它大，你就會(huì)做得大，你認(rèn)為它小，你就會(huì)做得??；你認(rèn)為它很棒，它就會(huì)很棒，它認(rèn)為它一般，它就會(huì)一般，你認(rèn)為它很爛，它就會(huì)很爛。

3、認(rèn)識(shí)陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來(lái)照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認(rèn)識(shí)陌生人的時(shí)候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說(shuō)明你值得信賴，說(shuō)明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說(shuō)明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進(jìn)。做無(wú)限極可以讓我們看清自己，了解自己的長(zhǎng)處和不足，使我們無(wú)則加勉，有則改之，這也是一件樂(lè)事。

4、養(yǎng)成習(xí)慣：只要可能就開(kāi)口，隨時(shí)隨地；聽(tīng)不聽(tīng)是他的權(quán)力，講不講是我的權(quán)力。

5、不怕拒絕：“無(wú)限極開(kāi)口你就有，你不開(kāi)口就沒(méi)有，他不理你你就走，一點(diǎn)損失都沒(méi)有?！敝灰闳ブv，總會(huì)有人聽(tīng)；只要有人聽(tīng)，總會(huì)有人信；只要有人信，總會(huì)有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六個(gè)這樣的人。

要有一顆平常心：我們做無(wú)限極，就是開(kāi)百貨商店，我們的商店里共有N多種產(chǎn)品，都是世界一流的產(chǎn)品。我們一開(kāi)口跟人講無(wú)限極，就是我們的百貨商店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，別人不進(jìn)我們的百貨商店，或者進(jìn)來(lái)之后不買(mǎi)東西，都是非常正常的事，就象我們對(duì)別人的百貨商店一樣，我們會(huì)不會(huì)每家百貨商店都進(jìn)去，會(huì)不會(huì)進(jìn)去百貨商店之后每家都買(mǎi)東西？不會(huì)。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒(méi)有覺(jué)得很受傷，“這店我不開(kāi)了！”，有沒(méi)有這樣？沒(méi)有。那同樣，別人不進(jìn)我們的百貨商店也很正常啊，別人進(jìn)來(lái)以后不買(mǎi)東西也很正常啊。而且，今天我們做無(wú)限極，我們開(kāi)的是名牌店，別人不進(jìn)來(lái)，或者進(jìn)來(lái)之后不買(mǎi)東西，不應(yīng)該是我們難過(guò)，應(yīng)該是他們難過(guò)才對(duì)呀——那么好的東西不識(shí)貨，或者是買(mǎi)不起。就象某某經(jīng)過(guò)奔馳車(chē)行，他不敢進(jìn)去，你說(shuō)是應(yīng)該車(chē)行的老板難過(guò)，還是應(yīng)該經(jīng)過(guò)的人難過(guò)？當(dāng)然是經(jīng)過(guò)的人難過(guò)！為買(mǎi)不起而難過(guò)。

三、選擇合適的場(chǎng)合、合適的人、講合適的話：

1、選擇合適的場(chǎng)合：相對(duì)固定的位置、相對(duì)充裕的時(shí)間、相對(duì)寧?kù)o的環(huán)境 飛機(jī) 火車(chē)硬臥

較好的大巴、中巴

校友會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、行業(yè)會(huì)議 健康咨詢活動(dòng)、投資咨詢活動(dòng)

2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認(rèn)識(shí)表情好的、會(huì)微笑的。

3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時(shí)機(jī)：

①找需求點(diǎn)：對(duì)臉上有痘者告之你是美容和健康顧問(wèn)并邀約 ②贊美：贊美是語(yǔ)言中的鉆石，贊美相貌、氣質(zhì)、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠(chéng)、自然、貼切。

③關(guān)心、幫助：見(jiàn)需要幫提行李者或抱嬰者時(shí)提供幫助，見(jiàn)打瞌睡者問(wèn)是否常上夜班

④“沒(méi)話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因?yàn)槟汩L(zhǎng)得很漂亮?！薄跋壬瑤c(diǎn)了？”“四點(diǎn)?！薄奥?tīng)你口音不是本地人?！?⑤創(chuàng)造機(jī)會(huì)：“先生，能不能把窗戶關(guān)小點(diǎn)，天很冷。”“當(dāng)然可以。”“你是跑業(yè)務(wù)的吧？”“你怎么知道？”“因?yàn)槲乙彩桥軜I(yè)務(wù)的。”

一些注意事項(xiàng)：

①不要猶豫：不要等你剛想開(kāi)口，別人要走了。

②不要引起警覺(jué)：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開(kāi)口。③如在車(chē)上認(rèn)識(shí)，要先問(wèn)在哪站下車(chē)，免得來(lái)不及留電話。

④開(kāi)口時(shí)要先自我介紹，主動(dòng)留電話，再問(wèn)別人是否方便留電話：主動(dòng)表示誠(chéng)意是一種國(guó)際禮儀，對(duì)人不可“查戶口”。

⑤留下邀約伏筆，邀約以后聽(tīng)講座（或稱“沙龍”，不要說(shuō)“聽(tīng)課”）時(shí)，銷(xiāo)售主題和人物，不銷(xiāo)售內(nèi)容，否則別人就不用來(lái)了。

⑥帶上小紙片預(yù)備留電話（不是每一個(gè)人都會(huì)有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫(xiě)不出）。

⑦盡早將所認(rèn)識(shí)的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫(xiě)詳細(xì)（包括名字、認(rèn)識(shí)的時(shí)間地點(diǎn)籍貫，以便讓對(duì)方記起；最好記住對(duì)方的一些話，這樣對(duì)方可能很感動(dòng)）。

⑧電話邀約時(shí)，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時(shí)自報(bào)家門(mén)（不要以為別人知道你是誰(shuí)）；先問(wèn)對(duì)方忙不忙（對(duì)方不方便時(shí)就下次再聯(lián)系）。

很多人，甚至包括我們的直銷(xiāo)人員，對(duì)于直銷(xiāo)都有一種誤解，認(rèn)為直銷(xiāo)主要是做熟人市場(chǎng)。其實(shí)不然。我們先來(lái)計(jì)算一下。假設(shè)你的交際能力比較強(qiáng)，有100個(gè)朋友，他們每個(gè)人買(mǎi)你一瓶鈣片，你一下子可以賣(mài)100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃1個(gè)月，那剩下的兩個(gè)月你該怎么辦？在無(wú)限極中，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的成功都是從開(kāi)拓陌生市場(chǎng)開(kāi)始的。所以我們說(shuō)，不管是新的直銷(xiāo)人員還是銷(xiāo)售精英，要想成功，很好地開(kāi)拓陌生市場(chǎng)是一條重要途徑。那么如何開(kāi)拓陌生市場(chǎng)呢？

一、我是最棒的！

首先，要做好物質(zhì)和精神上的充分準(zhǔn)備。帶上你的產(chǎn)品說(shuō)明，產(chǎn)品示范要用到的物品：筆、記事

本、調(diào)查表等其他工具。人類(lèi)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開(kāi)別人的心門(mén)，你要從付出開(kāi)始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問(wèn)的身份為切入點(diǎn)，還是美容顧問(wèn)，還是??并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你更加自信，同時(shí)也更容易讓客戶對(duì)你

產(chǎn)生信任感。

另外，要開(kāi)拓陌生市場(chǎng)，你要有足夠的動(dòng)力。你是為了給家人一個(gè)好的生活環(huán)境，給孩子一個(gè)

好的教育環(huán)境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國(guó)外旅游的機(jī)會(huì)，還是為了自己事業(yè)的成功等等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時(shí)候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問(wèn)題，那還是繼續(xù)向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運(yùn)！

同時(shí)還要有良好的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌生人打交道的難度會(huì)很大，我們遇到的挫折勢(shì)必會(huì)比做熟人市場(chǎng)時(shí)更多。但是我們應(yīng)該把別人的和遇到的困難當(dāng)作是寶貴的教訓(xùn)，不要讓它們?cè)谀愕男睦锟偸菗]之不去。你要告訴自己，我沒(méi)有失敗，我只是暫時(shí)沒(méi)找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產(chǎn)品，也做了產(chǎn)品示范，可就是無(wú)動(dòng)于衷。這其實(shí)不要緊，一方面她給了我們產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)，這本身對(duì)我們就是一次很好的鍛煉機(jī)會(huì)；另一方面她現(xiàn)在對(duì)我的產(chǎn)品沒(méi)有反應(yīng)，可能是我的講解和示范還不到位，我對(duì)她的需求方向沒(méi)有把握準(zhǔn)確，下次我會(huì)做得更好！所以，對(duì)你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。

每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時(shí)，可以溫習(xí)一下自己最近的一個(gè)成功銷(xiāo)售案例?；叵肽銈儺?dāng)時(shí)對(duì)話的情景，客戶對(duì)你的良好態(tài)度，你是怎樣促成的，你是如何心滿意足結(jié)束拜訪的??并且要把你現(xiàn)在拜訪時(shí)要如何跟客戶打招呼，如何介紹產(chǎn)品做一個(gè)準(zhǔn)備。每一次當(dāng)你回想的時(shí)候，潛意識(shí)就會(huì)把你的成功轉(zhuǎn)化為一種新的經(jīng)驗(yàn)，從而帶到新的拜訪中去，讓你堅(jiān)信你已經(jīng)有一連串非常成功的經(jīng)驗(yàn)。

二、敢問(wèn)路在何方？

做好了陌生拜訪的前期準(zhǔn)備工作，我們?cè)撊绾稳プ霭菰L？

給自己定一個(gè)目標(biāo)是非常重要的。目標(biāo)可以加深我們必勝的把握。每個(gè)人都明白“求高得中，求中得低”的道理。當(dāng)你把目標(biāo)清晰地寫(xiě)下來(lái)之后，你就克服了懷疑和恐懼?？鞓?lè)的定義就是“目標(biāo)理想的積極實(shí)現(xiàn)”。你每朝目標(biāo)邁進(jìn)一步，都會(huì)增加自己的快樂(lè)、熱情和自信。但是千萬(wàn)不要把目標(biāo)定在根本不可能實(shí)現(xiàn)的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標(biāo)一般定在自己可以實(shí)現(xiàn)的偏高一點(diǎn)的位置上，也就是努把力可以實(shí)現(xiàn)的地方。舉個(gè)例子，我們剛開(kāi)始進(jìn)行陌生市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，可以定每天拜訪十個(gè)客戶。你放十個(gè)硬幣在自己左手邊的口袋里。拜訪完一個(gè)有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個(gè)放到你的右手邊口袋里（這里說(shuō)的有效客戶是你從她那

里獲得了有效的信息，那種你還沒(méi)有開(kāi)口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒(méi)有完成全部的轉(zhuǎn)移，就不能回家。這樣堅(jiān)持三個(gè)月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個(gè)新客戶到那里去找呢？這個(gè)問(wèn)題非常簡(jiǎn)單。你就瞄準(zhǔn)一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對(duì)象，那里就是你的金礦所在地！

三、成長(zhǎng)的快樂(lè)

世界上沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)聰明很多，只是有的人更懂得如何總結(jié)自己，從過(guò)程中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)诎菰L的時(shí)候，只追蹤記載行程和訪談?dòng)涗浭遣粔虻?，而是必須將心得教?xùn)記錄下來(lái)。哪些是我們值得改進(jìn)的地方，要從中總結(jié)出教訓(xùn)，繼續(xù)努力；哪些是我們成功的經(jīng)驗(yàn)，要再接再厲。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每一次拜訪進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)你不斷成長(zhǎng)之后，很多以前覺(jué)得很困難的事情就變得容易起來(lái)了。

“每天一訪，就地陣亡；每天兩訪，搖搖晃晃；每天三訪，才算正常；每天四訪，汽車(chē)洋房；每天五訪，黃金萬(wàn)兩；每天六訪，走向輝煌！”各位伙伴們，做好準(zhǔn)備了嗎？踏上開(kāi)拓陌生市場(chǎng)的路，去迎接你們的輝煌！如何開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)

有一句話說(shuō)得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法?！币朐跓o(wú)限極里獲得成功一定要講求方法。直銷(xiāo)是門(mén)不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)。和其他所有不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)一樣，任何人在接觸直銷(xiāo)的時(shí)候，都會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題。

陌生拜訪對(duì)于許多直銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺(jué)得無(wú)從著手。但是你又必須得逾越它。沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場(chǎng)是有限的,陌生人的市場(chǎng)是無(wú)限的.要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。一.心態(tài)決定一切: 做直銷(xiāo)很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說(shuō)話，就會(huì)覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に?，所以你緊張是很正常的。

你對(duì)接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)

生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

二.要持之以恒: 做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷(xiāo)是門(mén)生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的直銷(xiāo)活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做直銷(xiāo)也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。一個(gè)朋友曾對(duì)記者說(shuō)，在一次打車(chē)的過(guò)程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車(chē)司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來(lái)。在她下車(chē)的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說(shuō)：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N(xiāo)就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車(chē)，每次坐出租車(chē)她都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車(chē)司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過(guò)了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說(shuō)。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺(jué)。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。

三.善用技巧: 做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

還是從坐出租車(chē)談起，大家都坐過(guò)出租車(chē)，你會(huì)怎樣開(kāi)始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始做陌生拜訪了。

你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開(kāi)車(chē)以外，還在做其他的什么事嗎？

做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：

一、交朋友；

二、開(kāi)發(fā)。

開(kāi)發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和出租車(chē)司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒(méi)有想要在增

加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開(kāi)發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒(méi)有這方面的需求，不意味著他以后沒(méi)有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通? 那么如何開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)，如何與陌生人建立關(guān)系呢？ 第一，塑造美好的個(gè)人外在形象

請(qǐng)記住：象什么比是什么更重要，尤其是與陌生人打交道時(shí)，良好的個(gè)人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。男士要做到“三光兩直”：頭發(fā)光、胡子光、皮鞋光；領(lǐng)帶直、褲縫直。指甲、領(lǐng)口、袖口應(yīng)保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國(guó)際禮儀。

職業(yè)裝是女士明智的選擇。年齡小的，應(yīng)將自己裝扮的老成一些；年長(zhǎng)的，應(yīng)將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發(fā)型也非常的重要，它會(huì)增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F(xiàn)型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。

女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。第二，提升自己的修養(yǎng)和素質(zhì)

有了外在的形象還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒(méi)有良好的修養(yǎng)和素質(zhì)，只要和他人打交道，就會(huì)露出自己的不足而導(dǎo)致交往的失敗。所以，提升自身的修養(yǎng)和素質(zhì)是非常重要的人生功課。但修養(yǎng)和素質(zhì)的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個(gè)較長(zhǎng)過(guò)程。良好的肢體語(yǔ)言、善意的微笑、得體的問(wèn)候語(yǔ)、正確的握手、恰當(dāng)交談話題、寬廣的知識(shí)面都是修養(yǎng)與素質(zhì)的體現(xiàn)，凡此種種，都將影響我們與顧客關(guān)系的建立。

毛主席說(shuō)過(guò)“世上無(wú)難事，只怕有心人”。只要我們?cè)敢飧淖?，通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們一定會(huì)成為一個(gè)高素質(zhì)和有修養(yǎng)的成功人士。第三，與陌生建立關(guān)系的具體方法和技巧

1、參加各種社會(huì)團(tuán)體。比如：參加各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)，爭(zhēng)取成為該團(tuán)體的會(huì)員。目的：與社會(huì)上層人士建立關(guān)系，提升自己的社會(huì)地位，建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和顧客群體。

2、參加各類(lèi)營(yíng)業(yè)性俱樂(lè)中。比如：健身俱樂(lè)部、球迷俱樂(lè)部、歌迷俱樂(lè)部、學(xué)習(xí)型俱樂(lè)部、狩獵俱樂(lè)部等各種俱樂(lè)部，擴(kuò)大顧客群體。

3、參加社會(huì)上舉辦的各種培訓(xùn)、研討會(huì)、論壇。參加這類(lèi)活動(dòng)，要積極推銷(xiāo)自己，不放過(guò)任何發(fā)言的機(jī)會(huì)和表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。要準(zhǔn)備好名片，會(huì)前會(huì)后積極與他們交換名片，更重要的是，要積極向他人索取名片。

4、參加各類(lèi)展銷(xiāo)會(huì)、展覽會(huì)、博覽會(huì)。這類(lèi)會(huì)議，各單位的資料和名片隨意索取，非

常有利于開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)，因?yàn)槟憧梢粤私馑胝J(rèn)識(shí)人單位的情況，今后談話的內(nèi)容會(huì)很充實(shí)。

5、參加朋友的生日聚會(huì)、婚禮及其它聚會(huì)，參加時(shí)請(qǐng)別忘了帶名片用于交換，同時(shí)要帶個(gè)本和筆，以便記錄那些沒(méi)有名片的朋友他們的聯(lián)絡(luò)方式。

6、參加人才招聘交流會(huì)。參加招聘交流會(huì)的人，需要非常明確，就是找到一個(gè)稱心如意的工作。你非常容易和對(duì)方建立關(guān)系，可以告訴對(duì)方，你是來(lái)為公司物色人才的，另?yè)駮r(shí)間和他面談。

7、收集各公司的廣告、宣傳資料，也是建立顧客檔案的有效方式。

8、搜集報(bào)紙上的求職廣告主動(dòng)聯(lián)系面談。

9、發(fā)布尋求合作廣告也是一種好方式。

10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車(chē)上、餐廳、旅途中，很多公共場(chǎng)所都是認(rèn)識(shí)陌生顧客的好地方。一個(gè)善意的微笑、讓個(gè)座位、給他人幫個(gè)小忙，都是與陌生人建立友誼的好方法。

以上是與陌生顧客建立關(guān)系的十種方式，你要充滿信心，大膽實(shí)踐，積極行動(dòng)，必定能使你的顧客檔案源源不斷。記住：熟能生巧！

“積極行動(dòng)，永不放棄”是成功的最高法則！祝你成功！

第五篇：陌生客戶拜訪細(xì)節(jié)

陌生客戶拜訪細(xì)節(jié)

一、注意外表，第一印象決定你能否進(jìn)門(mén)，能否與客戶作進(jìn)一步交流。

二、明確你的目的：第一是了解客戶。第二才是產(chǎn)品介紹。作到第一步你的陌生拜訪已經(jīng)是成功了，所以必須要在客戶同意的情況下才進(jìn)行產(chǎn)品介紹，否則就留待下一次吧。

三、作好語(yǔ)言上的準(zhǔn)備。

1、介紹自己。

2、拜訪的目的。流利、言簡(jiǎn)是要點(diǎn)。

四、注意掌握時(shí)間，因是陌拜，你不知道客戶是否有時(shí)間，拖延時(shí)間將是你的致命傷，切忌。

五、準(zhǔn)備后告別時(shí)的話語(yǔ)，為下一次見(jiàn)面作好準(zhǔn)備。舉例：

某某總（主任、經(jīng)理等）您好，我是保山蘭都飯店銷(xiāo)售部某某，能耽誤您一會(huì)時(shí)間嗎？（如客戶沒(méi)時(shí)間就不打擾了，約定時(shí)間下次再來(lái)拜訪），介紹飯店產(chǎn)品（遞上宣傳冊(cè)、名片），抓住客戶眼神感興趣的項(xiàng)目著重介紹，增加客戶信任感，介紹完畢后征詢客戶意見(jiàn)，簽訂消費(fèi)協(xié)議。