第一篇：馬化騰內(nèi)部講座：讓產(chǎn)品自己召喚人

馬化騰內(nèi)部講座：讓產(chǎn)品自己召喚人

發(fā)布時(shí)間：20090326 作者： 轉(zhuǎn)載出處：創(chuàng)業(yè)家 推薦人：念雪

只有抓住用戶的心企業(yè)才有生命力

產(chǎn)品設(shè)計(jì)：核心能力要做到極致

關(guān)鍵詞：核心能力、口碑

為產(chǎn)品做設(shè)計(jì)最難的是訂優(yōu)先級(jí)和先后次序。判斷功能的好壞不能寫個(gè)報(bào)告統(tǒng)計(jì)下流量證明是完了。這是非常錯(cuò)誤的，我們要看用戶是不是需要這個(gè)功能。所以我希望我們的產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就想得透徹一點(diǎn)。產(chǎn)品經(jīng)理需要投入更多的關(guān)注度，關(guān)注度不一樣，結(jié)果出來的很不一樣。

1.核心能力

任何產(chǎn)品都有核心功能，其宗旨就是能幫助到用戶，解決用戶某一方面的需求，如節(jié)省時(shí)間、解決問題、提升效率等。

很多產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)核心能力的關(guān)注不夠，不是說完全沒有關(guān)注，而是沒有關(guān)注到位。核心能力不僅僅是功能，也包括性能。對(duì)于技術(shù)出身的產(chǎn)品經(jīng)理，特別是做后臺(tái)出來的，如果自己有能力、有信心做到對(duì)核心能力的關(guān)注，肯定會(huì)渴望將速度、后臺(tái)做到極限。但是現(xiàn)在的問題是產(chǎn)品還沒做好。比如前段時(shí)間的網(wǎng)頁速度優(yōu)化，優(yōu)化之后速度提高很多，真不知道之前都做什么去了?讓用戶忍受了這么久，既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)我們的資源。不抓，都沒人理，很說不過去。所以說我們要在性能方面放入更多精力。

談到核心的能力，首先就要有技術(shù)突破點(diǎn)。比如做QQ影音，我們不能做人家有我也有的東西，否則總是排在第二第三，雖然也有機(jī)會(huì)，但缺乏第一次出來時(shí)的驚喜，會(huì)失去用戶的認(rèn)同感。這時(shí)候，你第一要關(guān)注的就是你的產(chǎn)品的硬指標(biāo)。在設(shè)計(jì)和開發(fā)的時(shí)候你就要考慮到外界會(huì)將它與競爭對(duì)手做比較，如播放能力、占用內(nèi)存等。就像QQ影音，它的核心性能和速度都超越了暴風(fēng)影音，所以推出之后發(fā)展的勢頭將會(huì)很好。

硬指標(biāo)選擇上其實(shí)也有很多選擇，如網(wǎng)絡(luò)播放、交流、分享，這都是很好的思路。但是最后都砍掉了，我們就是要做播放器，因?yàn)檫@是用戶的需求。并不是所有人都需要高清，但是高端用戶需要(這個(gè)后面口碑創(chuàng)造會(huì)再提到)。只有硬指標(biāo)滿足了，用戶說，我這個(gè)破機(jī)器，暴風(fēng)影音不能放，QQ影音能放。就這一句話，口碑就出來了，用戶知道你行，口碑要有差異性。

核心能力要做到極致。要多想如何通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)差異化，讓人家做不到，或通過一年半載才能追上。

很多用戶評(píng)論QQ時(shí)說用QQ唯一的理由是傳文件快，有群。那這就是我們的優(yōu)勢，我們要將這樣的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。比如離線傳文件，以郵件方式體現(xiàn)就是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，即使是超大的文件也不困難，關(guān)鍵是要去做。雖然真正使用的用戶并不一定多，但用戶會(huì)說，我要傳大文件，找了半天找不到可以傳的地方，萬般無奈之下用了很爛的QQmail，居然行了，于是我們的口碑就來了。

要做大，你首先要考慮的就是如何讓人家想到也追不上。這么多年在IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)上的積累我們不能浪費(fèi)，高速上傳、城域網(wǎng)中轉(zhuǎn)站，支持高速地上傳 ??可能又會(huì)發(fā)現(xiàn)新的問題，如果不是郵件，在IM(即時(shí)通訊軟件)上又該怎么實(shí)現(xiàn)。我們的目的是要讓用戶感到超快、飛快，讓用戶體驗(yàn)非常好，這些都需要大量技術(shù)和后臺(tái)來配合。

產(chǎn)品的更新和升級(jí)需要產(chǎn)品經(jīng)理來配合，但我們產(chǎn)品經(jīng)理做研發(fā)出身的不多。而產(chǎn)品和服務(wù)是需要大量技術(shù)背景的，我們希望的產(chǎn)品經(jīng)理是非常資深的，做過前端、后端開發(fā)的技術(shù)研發(fā)人員晉升而來。好的產(chǎn)品最好交到一個(gè)有技術(shù)能力、有經(jīng)驗(yàn)的人員手上，這樣會(huì)讓大家更加放心。如果產(chǎn)品經(jīng)理不合格，讓很多兄弟陪著干，結(jié)果就會(huì)發(fā)現(xiàn)方向錯(cuò)誤是非常浪費(fèi)和挫傷團(tuán)隊(duì)士氣的。

2.口碑

做產(chǎn)品要做口碑就要關(guān)注高端用戶、意見領(lǐng)袖關(guān)注的方向。以前，我們的思路是抓大放小，滿足大部分“小白”用戶的需求。但是現(xiàn)在來看，高端用戶的感受才是真正可以拿口碑的。

如何提升高端用戶的關(guān)注，這是在基礎(chǔ)功能比較好的情況下需要考慮的問題。如郵件搜索、RSS聚合等，這些只有“很炫”的用戶在博客和論壇里面會(huì)提及，在有能力的情況下我們要保證。在產(chǎn)品已經(jīng)成型的情況下，對(duì)待高端用戶的心態(tài)也要不一樣。比如允許用戶在我們的QQmail上使用別的郵箱。之前我們自己心里打著小九九，讓別人不方便使用外部郵箱地址，好使用我們的，但是這些小九九，高端用戶是看得出來的，所以要改掉，只有這樣才能做到真正的方便用戶。

個(gè)性化服務(wù)，并不是大眾化服務(wù)，也是要取得口碑的。

一個(gè)產(chǎn)品在沒有口碑的時(shí)候，不要濫用平臺(tái)。如像IM(及時(shí)通訊)部門要求支持，投入營銷資源、要marking(市場部門)聯(lián)系公關(guān)公司投放廣告，提廣告位要求??等著人家砍，其實(shí)心里想著有一半也夠了。我們的產(chǎn)品經(jīng)理精力好像分配得很好，50% 產(chǎn)品、30%營銷??當(dāng)然，如果你在基礎(chǔ)環(huán)節(jié)控制得好，這樣當(dāng)然可以。但多數(shù)情況下我們的人第一點(diǎn)都做不好。如果你的實(shí)力和勝算不到70%?80%，那么就把精力放在最核心的地方。當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)獲得良好口碑，處于上升期后再考慮這些。

產(chǎn)品經(jīng)理要關(guān)注最最核心、能夠獲得用戶口碑的戰(zhàn)略點(diǎn)，如果這塊沒做透，結(jié)果只能是用戶過來，失望，再花更多的精力彌補(bǔ)，這是得不償失的。當(dāng)用戶在自動(dòng)增長(用戶會(huì)主動(dòng)推薦朋友來使用我們的產(chǎn)品)，就不要去打擾用戶，否則可能是好心辦壞事。這時(shí)，每做一件事情，每加一個(gè)東西都要很慎重的考慮，真的是有建設(shè)性地去增加產(chǎn)品的一個(gè)口碑。當(dāng)用戶口碑壞掉后，再將用戶拉回來很難。

增加功能，在管理控制功能上也要有技巧。在核心功能做好后，常用功能是要逐步補(bǔ)齊的。產(chǎn)品在局部、細(xì)小之處的創(chuàng)新需要永不滿足。作為一個(gè)有良好口碑的產(chǎn)品，每加一個(gè)功能都要考慮清楚，這個(gè)功能給10%的用戶帶來好感的時(shí)候是否會(huì)給90%的用戶帶來困惑。有沖突的時(shí)候要聰明，分情況避免。每個(gè)功能不一定要用得多才是好，而是用了的人都覺得好才是真正的好。

做產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候需要有較強(qiáng)的研發(fā)機(jī)制保證，這樣可以讓產(chǎn)品開發(fā)更加敏捷和快速。就算是大項(xiàng)目也要靈活。不能說等3個(gè)月后再給你東西看，這個(gè)時(shí)候競爭對(duì)手已經(jīng)跑出去已經(jīng)不知道有多遠(yuǎn)了。

開發(fā)人員要用心來思考產(chǎn)品，而不是公事公辦的態(tài)度。你要知道用戶、同行會(huì)關(guān)注你的產(chǎn)品，在這種驅(qū)動(dòng)下開發(fā)人員要有責(zé)任心去主動(dòng)完成。不能說等到產(chǎn)品都做好了，流水線一樣送到面前再做。40-50%左右的產(chǎn)品最終體驗(yàn)應(yīng)是由開發(fā)人員決定的。產(chǎn)品人員不要嫉妒有些工作是是開發(fā)人員設(shè)計(jì)的，只有這樣才是團(tuán)隊(duì)共同參與的。否則出來的產(chǎn)品一定會(huì)慢半拍。

運(yùn)營式管理：敏感才能找到不足

關(guān)鍵詞：天天用

我們的產(chǎn)品不是單機(jī)版，不僅需要很強(qiáng)的用戶感和技術(shù)功底，更重要的是服務(wù)。我們要關(guān)注一些很復(fù)雜的內(nèi)容，如架構(gòu)、應(yīng)用等，產(chǎn)品需要有更好的架構(gòu)，這需要花很多精力，常態(tài)下可能看不出來，所以需要我們高層更多的從KPI(重要績效指標(biāo))上考慮。這很考驗(yàn)功力，誰做的好，總辦領(lǐng)導(dǎo)是看得到的，好的設(shè)計(jì)架構(gòu)不會(huì)手亂腳亂。如把核心的東西做成組件模塊分發(fā)。

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，最簡單的方法就是天天用你的產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)理只有更敏感才能找出你產(chǎn)品的不足之處。我經(jīng)常感到很奇怪，有的產(chǎn)品經(jīng)理說找不出問題，我相信如果產(chǎn)品上線的時(shí)候你堅(jiān)持使用三個(gè)月，問題是有限的，一天發(fā)現(xiàn)一個(gè)，解決掉，你就會(huì)慢慢逼近那個(gè)“很有口碑”的點(diǎn)。不要因?yàn)楣ぷ鳑]有技術(shù)含量就不去做，很多好的產(chǎn)品都是靠這個(gè)方法做出來的。我們的領(lǐng)導(dǎo)不僅僅要安排下面的人去做，一定要自己做。這些都不難，關(guān)鍵要堅(jiān)持，心里一定要想著，這個(gè)周末不試，肯定出事，直到一個(gè)產(chǎn)品基本成型。

從哪個(gè)地方找問題呢?論壇、博客、RSS訂閱啊。高端用戶不屑于去論壇提出問題，我們的產(chǎn)品經(jīng)理就要主動(dòng)追出來，去查、去搜，然后主動(dòng)和用戶接觸，解決，有些確實(shí)是用戶搞錯(cuò)了，有些是我們自己的問題。產(chǎn)品經(jīng)理心態(tài)要很好，希望用戶能找出問題我們?cè)俳鉀Q掉。哪怕再小的問題解決了也是完成一件大事。有些事情做了，見效很快。產(chǎn)品經(jīng)理要關(guān)注多個(gè)方面，經(jīng)常去看看運(yùn)營，比如說你的產(chǎn)品慢，用戶不會(huì)管你的IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)差或者其他原因，只知道你的速度慢。

交互設(shè)計(jì)：做最挑剔的用戶

關(guān)鍵詞：細(xì)致

產(chǎn)品經(jīng)理要把自己當(dāng)一個(gè)挑剔的用戶。我們做產(chǎn)品的精力是有限的，交互內(nèi)容很多，所以要抓最常見的一塊。流量、用量最大的地方都要考慮。規(guī)范到要讓用戶使用的舒服。要在感覺、觸覺上都有琢磨，有困惑要想到去改善。如鼠標(biāo)少移動(dòng)、可快速點(diǎn)到等等。

像郵箱的“返回”按鈕放在哪兒，放右邊還是左邊，大家要多琢磨，怎么放更好，想好了再上線測試。對(duì)同一個(gè)用戶發(fā)信，在此用戶有多個(gè)郵箱的情況下如何默認(rèn)選最近用的一個(gè)賬號(hào)。這些需求都小，但你真正做出來了，用戶就會(huì)說好，雖然他未必能說出好在哪里。

產(chǎn)品的使用要符合用戶的習(xí)慣，如寫郵件的時(shí)候拷貝東西，更多人習(xí)慣用鍵盤來操作。雖然有些技術(shù)難度，但也可以解決，交互，對(duì)鼠標(biāo)反饋的靈敏性，便捷性。

在設(shè)計(jì)上我們應(yīng)該堅(jiān)持幾點(diǎn)：

不強(qiáng)迫用戶。如點(diǎn)亮圖標(biāo)，如QQmail，不為1%的需求騷擾99%的用戶。

操作便利。如QQ音樂，新舊列表，兩者都要兼顧到，如QQ影音的快捷播放，從圓形到方形，最后因?yàn)橛绊懶阅芏艞墶?/p>

淡淡的美術(shù)，點(diǎn)到即止。如QQmail，QQmail在UI界面上的啟發(fā)，不用太重也能做得很好。圖案和簡潔并不是一對(duì)矛盾體。

重點(diǎn)要突出，不能刻意地迎合低齡化。

(本文選自馬化騰在騰訊產(chǎn)品峰會(huì)上關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)的內(nèi)部講座，有刪減，未經(jīng)本人審閱)

第二篇：馬化騰內(nèi)部分享—產(chǎn)品經(jīng)理必修課

馬化騰內(nèi)部分享:產(chǎn)品經(jīng)理必修課

時(shí)間：2014-10-28 這是馬化騰2014年在內(nèi)部分享會(huì)上的一段講話，有員工整理后在極小的圈子里放了出來。以下為原文：

騰訊善于做產(chǎn)品，世人皆知。但其實(shí)我們更多時(shí)候應(yīng)該少提“產(chǎn)品”和“功能”，多談“服務(wù)”和“特性”。我們要少談，我要一個(gè)產(chǎn)品，它要包括哪些功能。應(yīng)該多想，我要提供一個(gè)服務(wù)，這個(gè)服務(wù)有哪些特性，它的整體服務(wù)流程是怎樣的，它的整體服務(wù)成本是多少。

我舉個(gè)例子，以一臺(tái)ATM機(jī)為例。

第一個(gè)問題：ATM機(jī)提供什么服務(wù)?

ATM機(jī)的核心服務(wù)：取現(xiàn)金。

第二個(gè)問題：一臺(tái)ATM機(jī)的設(shè)計(jì)，有哪些特性?

在這個(gè)問題上，很多產(chǎn)品經(jīng)理，會(huì)有這樣的想法。

他經(jīng)過深刻觀察與思考之后的用專業(yè)態(tài)度來回答：ATM機(jī)的前端界面，是公司形象，還是操作提醒;從第一次操作，到拿到鈔票，需要幾步達(dá)成;提醒放在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)，聲音提醒還是字幕提醒;先取卡，還是先取鈔??

這些特性，叫顯性特性。

ATM機(jī)，還有關(guān)鍵特性。是隱形特性。

比如，一臺(tái)ATM機(jī)里要放20萬現(xiàn)金。也就是說，如果一個(gè)銀行提供100臺(tái)ATM機(jī)，那么他要把2000萬現(xiàn)金放在外面。所以，看似ATM機(jī)分流了銀行的營業(yè)壓力，提升了品牌曝光，同時(shí)也分流了公司的核心資源。

因此，如何統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)同步數(shù)據(jù)，支持決策，讓ATM機(jī)發(fā)揮戰(zhàn)略價(jià)值，同時(shí)不讓資金過多閑置，是一臺(tái)ATM機(jī)設(shè)計(jì)的隱形特性。也是核心服務(wù)。

第三個(gè)問題：一臺(tái)ATM機(jī)，服務(wù)的全流程是什么?

作為一個(gè)用戶體會(huì)到的一臺(tái)ATM機(jī)的服務(wù)是，查卡，輸密碼，輸金額，取鈔，打印憑條，退卡。如果有問題，撥打服務(wù)熱線。

作為一個(gè)ATM機(jī)的服務(wù)提供者，為了讓用戶持續(xù)穩(wěn)定的獲得上述簡單的服務(wù)，日常操作性的服務(wù)流程包括：

現(xiàn)金管理：保證ATM機(jī)里隨時(shí)有錢。包括了數(shù)據(jù)、現(xiàn)金出庫、運(yùn)送等復(fù)雜流程。

硬件管理：電源工作正常，打印機(jī)工作正常，打印機(jī)的紙、油墨耗材正常?

客服管理：遇到客戶問題或者投訴的處理全流程。

這時(shí)，回到更重要的問題：戰(zhàn)略問題。

銀行為什么要提供ATM機(jī)的服務(wù)?

第一是為了分流營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的取現(xiàn)壓力。第二是更多的品牌曝光機(jī)會(huì)。

因此，每一臺(tái)ATM機(jī)，對(duì)銀行這個(gè)服務(wù)提供者來說，必須具備戰(zhàn)略價(jià)值。

這就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的運(yùn)營意義，不單純是讓管理運(yùn)營的人知道，某臺(tái)機(jī)器沒錢了，再不補(bǔ)現(xiàn)金進(jìn)去，客戶要投訴了。還要按照數(shù)據(jù)了解，這個(gè)服務(wù)點(diǎn)的設(shè)置，是否有足夠的客流，是否達(dá)到戰(zhàn)略要求。該增加服務(wù)，還是裁撤這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

因此，我們覺得象空氣一樣簡單流暢的ATM機(jī)，正常運(yùn)轉(zhuǎn)的背后，有7個(gè)以上崗位，在保證它的持續(xù)穩(wěn)定服務(wù)。

如果以每次取款2元收入計(jì)，一臺(tái)ATM機(jī)的總體成本回收期大約是10年。

過分強(qiáng)調(diào)顯性特性的，是初級(jí)的想法。過去，我最怕的就是聽誰說，我們要改版了，新版哪天??顯性特性很重要，但是顯性特性救不了你。把核心資源與時(shí)間，放在一次次優(yōu)化顯性特性上，基本上是互聯(lián)網(wǎng)初級(jí)從業(yè)者的狂熱癥。

不能由衷有興趣有熱情地研究用戶的，我們的產(chǎn)品經(jīng)理就沒機(jī)會(huì)長成產(chǎn)品專家。

我覺得騰訊內(nèi)部以“服務(wù)”來定位自己做的每件事!

我們很多人覺得自己是喬布斯傳人，大神的子孫。會(huì)以自己為中心，以自己的認(rèn)知和感受來設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品該是什么樣子。

而騰訊，最應(yīng)該談的是服務(wù)。

服務(wù)是以服務(wù)對(duì)象的需求和滿意度為中心，定義所做的一切。

放下自己，研究服務(wù)對(duì)象。如何研究我們的用戶，我們的對(duì)象，我們應(yīng)該有一套科學(xué)的方法，及硬性指標(biāo)。

我們的每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理每個(gè)月是不是要做10個(gè)用戶調(diào)查,關(guān)注100個(gè)用戶博客,收集反饋1000個(gè)用戶體驗(yàn)？我覺得，是非常有必要的。怎么做？比如通過我們自己的反饋工具，或者通過像問卷網(wǎng)這樣的第三方平臺(tái)。

這是2014年騰訊內(nèi)部一次會(huì)議馬總的分享，他認(rèn)為：研究用戶，聽取用戶反饋，多做用戶調(diào)查，這是每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的必修課。

第三篇：騰訊馬化騰內(nèi)部講座紀(jì)要-產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶體驗(yàn)

講解主要分為三大部分：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品運(yùn)營、交互設(shè)計(jì)。

在開場首先提到，互聯(lián)網(wǎng)同類產(chǎn)品競爭激烈，只有抓住用戶的心才能持續(xù)走下去。產(chǎn)品要贏得用戶的心，要從一些小的點(diǎn)來贏得用戶。

第一部分：產(chǎn)品設(shè)計(jì)

這個(gè)部分，感受最深的是兩個(gè)詞：核心能力、口碑。這部分還著重提到了pony對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)、開發(fā)人員心態(tài)的期望。核心能力

任何產(chǎn)品都有核心功能，能幫助到用戶，解決用戶某一方面的需求，如節(jié)省時(shí)間、解決問題，提升效率等等。

很多產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)核心能力的關(guān)注不夠，不是說完全沒有關(guān)注，而是沒有關(guān)注到度。核心能力不僅僅是功能上也，也包括性能上的。對(duì)于技術(shù)出身的產(chǎn)品經(jīng)理，特別是做后臺(tái)出來的，對(duì)于性能的關(guān)注，如果自己有能力、有信心做到對(duì)核心能力的關(guān)注，肯定會(huì)渴望將速度、后臺(tái)做到極限?，F(xiàn)在很多產(chǎn)品都沒做好，一抓問題一大堆。如，前陣子網(wǎng)頁速度優(yōu)化，好多東西可以優(yōu)化，一下提速好多，之前不知道都做什么去了。之前用戶忍受了很久，同時(shí)浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)我們的資源。不抓，都沒人理，很說部過去。要在性能方面放入更多精力。

談到核心的能力，首先要有技術(shù)突破點(diǎn)。如做影音的時(shí)候，不是要做人家有我也有的東西。以前公司做的你有我有的東西，總是排在第二第三，雖然也有機(jī)會(huì)，但缺乏第一次出來亮相失去用戶的認(rèn)同感。

第一要關(guān)注你的產(chǎn)品的硬指標(biāo)，在設(shè)計(jì)和開發(fā)的時(shí)候要考慮到外部會(huì)將對(duì)它與競爭對(duì)手做評(píng)測。如播放能力，占用內(nèi)存。qq影音的核心性能和速度直接超越暴風(fēng)影音。這樣就能看到用戶很多的好評(píng)和口碑。所以之后如果qq影音不出大問題，發(fā)展的勢頭將會(huì)很好。

硬指標(biāo)評(píng)測cpu占用、高清加速，當(dāng)時(shí)也有很多發(fā)展方向，如網(wǎng)絡(luò)播放啊、交流啊、分享啊，也是思路?，F(xiàn)在都砍掉，就是要做播放器，是用戶的需求，純用戶需求不需要多少錢的。高清的，并不是很多人需要的，但是是高端用戶的需求（這個(gè)后面口碑創(chuàng)造會(huì)再提到）。只有硬指標(biāo)滿足了，用戶說，我這個(gè)破機(jī)器，暴風(fēng)影音不能放，qq影音能放。這句話說出來，這樣口碑就出來了。用戶知道你行，差異化出來了?？诒胁町愋?。

核心能力要做到極致。要多想如何通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)差異化，人家做不到，或者通過半年一年才能追上來。

如，用戶總評(píng)論qq的時(shí)候說用qq唯一的理由是傳文件快，有群。于是這些就是我們的優(yōu)勢，那我們就要將優(yōu)勢發(fā)揮到極致。我們需要更加深入的去想，要想到要不要做傳輸速度、中轉(zhuǎn)啊。離線傳文件在郵件體現(xiàn)就是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，超大文件，也不難，就是要去做。產(chǎn)品部門很快的去做，去測試。用戶用的量也不一定大，但幾個(gè)月用一次，口碑就來了。用戶會(huì)說，我要傳大文件，找了半天找不到可以傳的地方，萬般無賴之下用了很爛的qqmail，居然行了。于是我們的口碑就來了。做了很多測試、逐步放量，看變化，因?yàn)榈狡诰蛣h掉，成本也沒提升多少。要做大，要考慮到如何做到極致讓人家想到也追不上，我們這么多年在idc上的功力不能浪費(fèi)，需要我們?nèi)プ觥８咚偕蟼?、城域網(wǎng)中專站，支持高速地上傳??，又發(fā)現(xiàn)問題，如不在郵件，在im做怎么體驗(yàn)，這個(gè)我們?cè)诤竺嬉鸩娇紤]到做起來。我們的目的是要讓用戶感到超快、飛快，讓用戶體驗(yàn)非常好。這些都需要大量技術(shù)和后臺(tái)來配合。

產(chǎn)品的發(fā)展都需要產(chǎn)品經(jīng)理來配合?，F(xiàn)在我們產(chǎn)品經(jīng)理有是做研發(fā)出身的不多。而很多產(chǎn)品和服務(wù)是需要大量技術(shù)背景的，目前我們希望的產(chǎn)品經(jīng)理是非常資深的，做過前端、后端開發(fā)的技術(shù)研發(fā)人員晉升而來的，剛畢業(yè)的人員來做產(chǎn)品經(jīng)理很人擔(dān)心。好的產(chǎn)品最好交到一個(gè)有技術(shù)能力的、有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品人員手上，會(huì)讓大家更加放心。如果產(chǎn)品人員太爛，讓很多兄弟陪著干，結(jié)果發(fā)現(xiàn)方向錯(cuò)誤是非常浪費(fèi)和挫傷團(tuán)隊(duì)士氣的。

產(chǎn)品最難的是訂優(yōu)先級(jí)和先后次序。要看哪個(gè)是用戶最核心的。功能好不好不是說有用戶用了，用量多少了，寫個(gè)報(bào)告統(tǒng)計(jì)下流量證明是好。這個(gè)是很錯(cuò)誤的，好不好要看用戶是不是要用這個(gè)功能，用戶要用的實(shí)時(shí)出現(xiàn)。騰訊很多產(chǎn)品經(jīng)理的激情還不夠，做出來的產(chǎn)品比較大路貨。雖然挑剔不出很不對(duì)的東西，但放出去用戶也沒有感覺，最后就不了了之。pony有時(shí)候很痛心，希望大家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就想的透徹一點(diǎn)。產(chǎn)品經(jīng)理需要投入更多的關(guān)注度，關(guān)注度不一樣，結(jié)果出來的很不一樣?？诒?做產(chǎn)品要做口碑，要關(guān)注高端用戶、意見領(lǐng)袖關(guān)注的點(diǎn)。以前的思路是抓大放小，滿足大部分小白用戶的需求。但是高端用戶這塊是真正可以拿口碑的。如何提高口碑，看最高端用戶的關(guān)注，這個(gè)是在基礎(chǔ)功能比較好的情況下考慮。如郵件搜索啊，rss啊，這些是很炫的用戶會(huì)在博客和論壇里面提及的。做起來也不難，在有能力的情況下保證。在產(chǎn)品已經(jīng)成型的情況下，要考慮到，對(duì)高端用戶的心態(tài)要不一樣。如果想要獲得高端用戶的口碑，還需要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上大氣些。如，讓用戶在我們的qqmail上使用別的郵箱的地址，而不帶任何自己qqmail的尾巴。之前我們做的時(shí)候不會(huì)自動(dòng)保存別的郵箱的地址，自己心里打個(gè)小九九，讓別人不方便使用外部郵箱地址，好使用我們的。這些小九九，高端用戶都是看的出來，反倒不好。所以要改掉，要做到真正的方便到用戶。改變用戶習(xí)慣要讓他信任你，改變有過程的，需要通過我們的努力讓用戶慢慢改過來。如，關(guān)閉數(shù)字帳號(hào)，發(fā)現(xiàn)很多bug，拍拍都不知道改。如，獨(dú)立密碼，之前不是雙密碼，而是改整體密碼。

需要滿足高端用戶，讓他不要懷疑你、bs你。如瀏覽器到兼容，可能你會(huì)考慮很多瀏覽器的覆蓋率不高而不去做，但在高端用戶來看，這是個(gè)態(tài)度問題，如果你的產(chǎn)品連這個(gè)都沒考慮，其他的我就都懷疑了。你這個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的意識(shí)好不好。再如同文件夾是否對(duì)齊，是否會(huì)引起殺毒軟件的報(bào)警，都是小事但要關(guān)注。個(gè)性化服務(wù)，并不是大眾化服務(wù)，也是拿口碑的。

一個(gè)產(chǎn)品在沒有口碑的時(shí)候，不要濫用平臺(tái)，如要im帶呀，投入營銷資源呀，要marking聯(lián)系pr公司投放廣告呀，廣告位提要求??等著人家砍，想一半也夠了。產(chǎn)品經(jīng)理精力好像分布的很好50%產(chǎn)品、30%營銷、20%??。如果你在基礎(chǔ)處控制的好，也可以。但90%的時(shí)候第一點(diǎn)都做不好。如果你的實(shí)力和勝算不到70-80%，那么把精力放在最核心的地方。在已經(jīng)獲得良好口碑，處于上升期的產(chǎn)品才考慮這些。

產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注最最核心、獲得用戶口碑的戰(zhàn)略點(diǎn)，如果這塊沒做透，做營銷只是告訴用戶過來，失望，再花更多的精力彌補(bǔ)，是得不償失的。當(dāng)用戶沒有自動(dòng)在增長（用戶會(huì)主動(dòng)給朋友推薦來使用我們的產(chǎn)品的時(shí)候），看著用戶的增長，否則不要去打擾用戶，否則可能是好心辦壞事。這個(gè)時(shí)候，每做一件事情，每加一個(gè)東西要很慎重的考慮，真的是有建設(shè)性的去增加產(chǎn)品的一個(gè)口碑。當(dāng)用戶口碑壞掉后，再將用戶拉回來很難。

加功能，在管理控制功能上也要有技巧。在核心功能做好后，常用功能是要逐步補(bǔ)齊的。產(chǎn)品在局部、細(xì)小之處的創(chuàng)新需要永不滿足。作為一個(gè)有良好口碑的產(chǎn)品，每加一個(gè)功能都要考慮清楚，這個(gè)功能給10%的用戶帶來好感的時(shí)候是否會(huì)給90%的用戶帶來困惑。如果有沖突的要聰明點(diǎn)，分情況避免。每個(gè)功能不一定要用的多才是好，而是用了的人都覺得好就是好。

做產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候需要有較強(qiáng)的研發(fā)機(jī)制保證，這樣可以讓產(chǎn)品開發(fā)更加敏捷更加快速。有些需求，提一下都可以得到很快反應(yīng)。qqmail也會(huì)每天排好規(guī)劃，為什么能很快反應(yīng)，如文件加鎖。有些產(chǎn)品做個(gè)東西寫ppt、做匯報(bào)??，人家順手就做了。很多產(chǎn)品不敏捷，大家要敏捷點(diǎn)、就算是大項(xiàng)目也要靈活。不能說等3個(gè)月后再給你個(gè)東西看，這個(gè)時(shí)候競爭對(duì)手都不知道跑到好遠(yuǎn)了。開發(fā)人員的心態(tài)要關(guān)注產(chǎn)品，不要是公事公辦的態(tài)度。你要知道用戶、同行會(huì)關(guān)注你的產(chǎn)品，在這種驅(qū)動(dòng)下開發(fā)人員要自動(dòng)去完成。不能說什么都要產(chǎn)品做好后，流水線樣的送過來我才做。開發(fā)人員要參與，40-50%左右的產(chǎn)品最終體驗(yàn)應(yīng)該是由開發(fā)人員決定的。產(chǎn)品人員不要嫉妒有些工作是是開發(fā)人員設(shè)計(jì)的，只有這樣才是團(tuán)隊(duì)共同參與的。如果都是產(chǎn)品想的就完蛋了，那么這個(gè)team做這個(gè)產(chǎn)品沒有什么機(jī)會(huì)，必然會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品迭代慢的效果。這樣一個(gè)格局太不行了。

運(yùn)營式管理

這個(gè)部分感受最深的一個(gè)詞：天天用。這部分還談到了pony眼中產(chǎn)品經(jīng)理的一些基本要求。

我們的產(chǎn)品不是單機(jī)版，需要有強(qiáng)的用戶感和技術(shù)功底外，很重要的是服務(wù)。我們要關(guān)注很多很復(fù)雜的內(nèi)容，如架構(gòu)啊，應(yīng)用啊，產(chǎn)品需要有更好的架構(gòu)，這個(gè)是需要花很多精力，常態(tài)下可能看不出來。所以需要高層從kpi上考慮。這個(gè)是考功力，誰做的好，總辦領(lǐng)導(dǎo)是看得到的。設(shè)計(jì)的好的架構(gòu)不會(huì)手亂腳亂。如把核心的東西做成組件模塊分發(fā)。

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，最簡單的方法就是產(chǎn)品天天用。天天去看，去論壇，去博客、去訂閱。產(chǎn)品經(jīng)理要敏感點(diǎn)，找出你的產(chǎn)品不足之處。有的產(chǎn)品經(jīng)理說找不出來很奇怪，上線的時(shí)候堅(jiān)持三個(gè)月天天用，問題是有限的，一天發(fā)現(xiàn)一個(gè)，解決掉，這樣慢慢的已經(jīng)開始逼近你那個(gè)很有口碑的點(diǎn)了。不要因?yàn)楣ぷ鳑]有技術(shù)含量就不去做，很多好的產(chǎn)品都是靠這個(gè)方法做出來的。對(duì)于高層來說，不僅僅是安排下面的人去做就可以了，一定要自己做。這些都不難，關(guān)鍵要堅(jiān)持。意識(shí)要提高。你要做到每個(gè)周末，都心癢癢要去做。心里一定要想著，這個(gè)周末不試，肯定出事。這樣堅(jiān)持，到一個(gè)產(chǎn)品基本成型，就可以去看下個(gè)產(chǎn)品了。

從哪個(gè)地方找，論壇啊、博客啊，rss訂閱啊。高端用戶不屑于去論壇提，在博客提，需要產(chǎn)品經(jīng)理自己去追出來。如qqmail、影音的產(chǎn)品經(jīng)理自己去查、去搜，然后主動(dòng)和用戶接觸，解決，有些確實(shí)是用戶搞錯(cuò)了，有些是我們的問題。產(chǎn)品經(jīng)理心態(tài)要很好，希望用戶能找出問題我們?cè)俳鉀Q掉。哪怕再小的問題解決了也是完成一件大事。有些事情做了，見效很快。運(yùn)營方面要天天去看的，產(chǎn)品經(jīng)理要關(guān)注多個(gè)方面，比如說你的產(chǎn)品慢，用戶不會(huì)管你的idc爛或者其他原因，只是知道你慢。產(chǎn)品經(jīng)理要全面，服務(wù)器端哪個(gè)方面的問題能找出來。跟蹤用戶定位問題。如果pony都能搜索到的問題，沒看到產(chǎn)品經(jīng)理出現(xiàn)，那么就是你沒做到位。

交互設(shè)計(jì)

交互要求我們細(xì)致，視覺簡潔清爽。

產(chǎn)品經(jīng)理要想到自己是個(gè)挑剔的用戶，想像自己是個(gè)笨用戶，復(fù)雜的看不懂。產(chǎn)品人員的精力有限，交互內(nèi)容很多，所以要抓最常見的一塊。流量、用量最大的地方都要考慮。規(guī)范到要讓用戶使用的舒服。要在感覺、觸覺上都有琢磨，有困惑要想到去改善。如鼠標(biāo)少移動(dòng)、可快速點(diǎn)到等等。

像郵箱的一個(gè)按鈕“返回”放在哪兒，上線測，放右邊還是左邊，大家都會(huì)多放琢磨，怎么放更好，并上線嘗試，現(xiàn)在的方案折中比較好。如輸入郵箱密碼出錯(cuò)，輸入框內(nèi)的內(nèi)容select上，不用用戶清楚可以直接輸出。這些都是對(duì)用戶體驗(yàn)的優(yōu)化。

如對(duì)同個(gè)用戶發(fā)信，在此用戶有多個(gè)郵箱的情況下會(huì)默認(rèn)選最近用的一個(gè)帳號(hào)。這些需求都小，但你想清楚，用戶就會(huì)說好，雖然用戶未必說的出好在哪兒。產(chǎn)品的使用要符合用戶的習(xí)慣，如寫郵件的時(shí)候copy東西，更多人習(xí)慣用鍵盤來操作。雖然有些技術(shù)難度，但也可以解決。交互，對(duì)鼠標(biāo)反饋的靈敏性，便捷性。

不強(qiáng)迫用戶，如點(diǎn)亮圖標(biāo)。如qqmail，不為1%的需求騷擾99%的用戶 操作便利，如qq音樂，新舊列表，兩者都要兼顧到，如qq影音的快捷播放，從圓形到方形，最后因?yàn)橛绊懶阅芏艞墶?/p>

美術(shù)、淡淡的，點(diǎn)到即止，如qqmail，qqmail在ui上的啟發(fā)，不用太重也能做的很好。后來用在大量的產(chǎn)品，如hummer、影音。有圖案和簡潔不矛盾。重點(diǎn)突出，防止不必要的低齡化，還提到了一些內(nèi)容，如產(chǎn)品成功關(guān)鍵點(diǎn)等等，這些在pony的ppt上有，沒有記下來，大家可以在之后騰訊峰會(huì)吧（http://km.oa.com/group/forum）直接看pony的ppt。

最后pony談了一下有些產(chǎn)品的態(tài)度問題——態(tài)度很好，不解決問題。只做表面功夫，與其花一段時(shí)間寫個(gè)長長的報(bào)告，不如實(shí)實(shí)際際的去解決問題。外部也有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品可以學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)不是學(xué)皮毛，學(xué)樣子，要學(xué)會(huì)。外部可以學(xué)習(xí)的優(yōu)秀產(chǎn)品，web類的，google、yahoo、facebook、apple，非web類的沒有記錄下來。

總結(jié)一下：

1、核心功能要做透，做的人家追不上，自己的優(yōu)勢要盡量的發(fā)揮；

2、產(chǎn)品口碑要建立，要關(guān)注高端用戶，要調(diào)整自己心態(tài)；

3、敏捷、快，產(chǎn)品迭代要快，快速實(shí)現(xiàn)、快速響應(yīng)，要做到真正的迭代；

4、產(chǎn)品人員要全面，要能找出核心需求，要關(guān)注技術(shù)（架構(gòu)、服務(wù)是不是好），要關(guān)注產(chǎn)品（天天用），要關(guān)注用戶（還需要出去尋找問題并解決）；

5、開發(fā)人員心態(tài)要好，要有參與感，不要被動(dòng)的等；

6、交互設(shè)計(jì)簡潔，關(guān)注要點(diǎn)，當(dāng)自己是個(gè)挑剔的、笨的用戶；

7、想辦法利用公司的資源，如pony等人都是大家的公共資源，要爭取到pony對(duì)自己產(chǎn)品的關(guān)注，會(huì)給你的產(chǎn)品帶來很多好的指導(dǎo)和創(chuàng)意。（這個(gè)不是pony說的，是后來jeff提到的，不過很實(shí)在，pony做過這么多的產(chǎn)品，有這么好的產(chǎn)品感覺，如果給你的產(chǎn)品提出建議，是對(duì)產(chǎn)品很大的幫助）

第四篇：如何讓顧客知道自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

如何讓顧客知道自己產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

客戶每天都會(huì)接到很多推銷的電話，每天都會(huì)和很多銷售人員進(jìn)行溝通和了解產(chǎn)品，作為一個(gè)銷售人員，你在給客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候，是否能給客戶留下一個(gè)非常深刻的印象，還是和大多數(shù)普通的銷售人員一樣，客戶聽完你的介紹就忘記了，一個(gè)非常重要的因素就是向客戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的方法和技巧。

向客戶介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，是銷售流程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是仔細(xì)觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候總是感覺給客戶講了很多自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，結(jié)果并沒有給客戶留下一個(gè)好的印象，甚至有時(shí)候還會(huì)遭到客戶的反問而無言以對(duì)，很是苦惱。下面介紹一些向客戶介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢的方法和技巧，供大家參考。

給客戶介紹產(chǎn)品效果不好的原因分析：

◎ 對(duì)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)不熟悉

這種情況相對(duì)比較容易出現(xiàn)在新的銷售人員身上，因?yàn)殇N售人員剛剛做銷售或者剛剛從事了一個(gè)新的行業(yè)，面臨一個(gè)新的產(chǎn)品，這時(shí)候銷售人員自己本身對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢并沒有非常的熟悉，只是了解了一個(gè)皮毛，在給客戶講解的時(shí)候發(fā)現(xiàn)每一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢都只能講出一兩句話就沒有內(nèi)容可講了，而且越往下講連自己都越覺得沒有信心了，越覺得自己說的話沒有吸引力和說服力了。準(zhǔn)備不充分就貿(mào)然上陣是銷售人員的一個(gè)大忌，效果自然好不了。

◎ 不根據(jù)客戶最關(guān)心的問題有針對(duì)性的介紹

客戶最關(guān)心的問題是產(chǎn)品的“防雷特性”，而銷售人員卻向客戶大講特講產(chǎn)品的“操作便捷性”，在沒有確定客戶最關(guān)心的產(chǎn)品特點(diǎn)之前，就開始根據(jù)自己的想法介紹產(chǎn)品，就容易出現(xiàn)牛頭不對(duì)馬嘴的情況，客戶會(huì)對(duì)你的介紹毫無興趣，甚至?xí)J(rèn)為你是一個(gè)不懂事的銷售人員，后果可想而知。

嘗試“一鍋端”

銷售人員希望把自己產(chǎn)品的所有特點(diǎn)和優(yōu)勢，統(tǒng)統(tǒng)的講給客戶聽，生怕漏掉了一個(gè)細(xì)節(jié)，認(rèn)為自己介紹的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)越多效果越好，越容易獲得客戶的認(rèn)可。結(jié)果恰恰相反，等銷售人員把產(chǎn)品介紹完了，客戶也就把之前的內(nèi)容全部忘掉了。因?yàn)殇N售人員講得內(nèi)容太多，太雜，客戶是無法抓住重點(diǎn)的，所以也不可能記下銷售人員介紹的任何一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

◎ 對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)不熟悉，講競爭對(duì)手的壞話

銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到客戶問你的產(chǎn)品和某個(gè)競爭對(duì)手產(chǎn)品的比較，為了突出自己產(chǎn)品比競爭對(duì)手的產(chǎn)品要好，在沒有對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品做調(diào)查了解的情況下就講競爭對(duì)手產(chǎn)品這也不好，那也不好，甚至是在了解競爭對(duì)手產(chǎn)品的情況下，還故意直接講競爭對(duì)手的壞話。這樣只會(huì)給客戶留下一個(gè)銷售人員行業(yè)知識(shí)不豐富，或者不能客觀評(píng)估自己產(chǎn)品和競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，甚至沒有職業(yè)道德的印象。

比較科學(xué)介紹產(chǎn)品的方法

◎ 熟悉自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，同時(shí)盡可能的多了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)

對(duì)自己產(chǎn)品特點(diǎn)非常的熟悉，同時(shí)了解行業(yè)競爭對(duì)手的產(chǎn)品的特點(diǎn)，是一個(gè)銷售人員必不可少的素質(zhì)和能力，所以銷售人員一定要對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足以及對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足都要有全面、客觀的認(rèn)識(shí)和評(píng)估，只有這樣在給客戶介紹自己產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候才能講得頭頭是道，而且非常的實(shí)在，如果能夠在介紹自己產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)適當(dāng)講一些自己產(chǎn)品的不足（當(dāng)然是客戶不是非常關(guān)心的方面），就會(huì)讓客戶更加認(rèn)可銷售人員是客觀的在評(píng)估自己的產(chǎn)品，而不是光講自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)而一個(gè)缺點(diǎn)也沒有（因?yàn)闆]有任何產(chǎn)品是光只有優(yōu)點(diǎn)而沒有缺點(diǎn)的），自然客戶就會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任。

涉及到和競爭對(duì)手的產(chǎn)品比較的時(shí)候，就更加需要用客觀的態(tài)度和語言進(jìn)行介紹，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（這個(gè)優(yōu)點(diǎn)是客戶最關(guān)心的問題），同時(shí)也要講競爭對(duì)手產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)（當(dāng)然這些優(yōu)點(diǎn)是客戶不怎么關(guān)心和在乎的）。千萬不要光講自己產(chǎn)品的好處，同時(shí)光講競爭對(duì)手產(chǎn)品的壞處，這樣客戶就覺得你不實(shí)在，不客觀了?？偟膩碚f就是要做到 揚(yáng)長避短 突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)在介紹競爭對(duì)手產(chǎn)品無關(guān)緊要的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)點(diǎn)出競爭對(duì)手產(chǎn)品的不足。

◎ 根據(jù)客戶最關(guān)心的問題，把一個(gè)問題講深、講透

在給客戶介紹產(chǎn)品的之前，一定要了解清楚客戶最關(guān)心、最重視的產(chǎn)品特點(diǎn)是什么，然后根據(jù)客戶最關(guān)心的問題，進(jìn)行有針對(duì)性的介紹。千萬不要嘗試“一鍋端”，希望把自己產(chǎn)品所有的優(yōu)點(diǎn)都講給客戶聽，那樣只能適得其反。

有銷售人員可能會(huì)有疑問，要是客戶關(guān)心的問題不止一個(gè)怎么辦？那就用舉例的方式來進(jìn)行介紹，比如客戶關(guān)心的問題有 “防雷”“會(huì)不會(huì)丟失數(shù)據(jù)”“通訊方式”幾個(gè)方面，銷售人員可以告訴客戶，就用舉例的方式向客戶介紹，可以圍繞“防雷”這一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)講深、講透，其他幾個(gè)方面的產(chǎn)品特點(diǎn)只需要稍微點(diǎn)一下，告訴客戶我們是用這種思路去設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品的，客戶自然會(huì)去分析，認(rèn)為既然你們的產(chǎn)品這個(gè)“防雷”特點(diǎn)設(shè)計(jì)的不錯(cuò)，那其他產(chǎn)品特點(diǎn)也不會(huì)太差。這樣就避免了銷售人員把所有客戶關(guān)心的問題都加以介紹和說明，因?yàn)閮?nèi)容太多，客戶反而會(huì)覺得印象不深刻，從而影響整體的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹效果。

◎ 介紹過程要簡單、明了、思路清晰

組織語言的時(shí)候思路一定要清晰，先講什么，再講什么銷售人員的腦中要非常的熟悉，盡量做到語言不多、重點(diǎn)突出、意思明了、條理清楚，這樣客戶聽起來會(huì)很輕松，比較容易理解，同時(shí)記憶也比較深刻。切忌用長篇大論的方式，或者條理混亂，這樣銷售人員在講得時(shí)候，客戶就云里來霧里去了，抓不住重點(diǎn)。可以采用帶段落標(biāo)識(shí)性的語言進(jìn)行介紹，比如 介紹“防雷”特點(diǎn)的時(shí)候可以這么講：我們的產(chǎn)品“防雷”特點(diǎn)主要從 4 個(gè)方面得以體現(xiàn)，第 1 點(diǎn)是。。。第 2 點(diǎn)是。。。第 3 點(diǎn)是。。。第 4 點(diǎn)是。。。每一點(diǎn)用盡量簡短的幾句話進(jìn)行概括性的說明，這樣客戶就非常容易跟著銷售人員的思路去聽和記憶，銷售人員講完了，客戶能記住的內(nèi)容就相對(duì)比較多

通過一個(gè)問題的案例，讓客戶了解我們公司對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念

原則上說，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)越多，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度就會(huì)越高，但是銷售人員在給客戶介紹的時(shí)候，因?yàn)闀r(shí)間的限制（如果介紹的時(shí)間太長，客戶不一定有空），不可能全部介紹給客戶聽，所以比較科學(xué)的方式是用前文介紹的 舉例介紹 的方法講解一個(gè)客戶最關(guān)心的問題，同時(shí)要引導(dǎo)客戶通過這個(gè)案例的介紹去了解我們公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的理念，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念是非常好的，才有可能把產(chǎn)品的各方面特點(diǎn)都做得不錯(cuò)。

銷售人員最終要讓客戶明白：我們公司就是用這種理念去設(shè)計(jì)我們所有的產(chǎn)品，我現(xiàn)在只是舉例介紹了我們產(chǎn)品的其中一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，我們產(chǎn)品其他方面也同樣做得不錯(cuò)。這樣介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的整體效果就非常理想了！

第五篇：不怕讓人知道自己窮美文

那一年，我初中畢業(yè)便到省城去打工，在一家小門窗加工點(diǎn)里落下了腳。這家廠也才開張沒幾天，和我一起進(jìn)廠的只有幾個(gè)本地人。

加工點(diǎn)剛剛起步，大家也沒什么競爭，老板為了讓生意紅火，對(duì)我們格外照顧，同事也沒有因?yàn)槲沂峭忄l(xiāng)人而擠兌我，廠里員工們的關(guān)系都很融洽。

每天中午，大家就在附近各自買好飯菜湊在一起吃?？刹痪梦冶阌X察到：我因?yàn)槭诸^拮據(jù)，每次買的都是最便宜的素菜，而其他工友買的卻是貴點(diǎn)的葷菜。其實(shí)我也想好面子每天和他們一樣買些好的，但我的情況絕對(duì)不允許這樣做，可如果長時(shí)間這樣吃別人的，我心里過意不去。想來想去，我決定單獨(dú)吃，不再和大家湊在一起。

那一天中午吃飯的時(shí)候，我狠下心買了兩個(gè)好菜，然后在吃飯的時(shí)候坦誠地對(duì)大家說：“各位工友，我家里窮，負(fù)擔(dān)重，即使吃飯也要節(jié)儉一點(diǎn)。每天中午吃飯，大家的菜都比我的好，我實(shí)在不好意思再這樣下去了，希望大家能體諒我，從明天開始我單獨(dú)自己吃。”話音剛落，工友們便對(duì)我說：“嗨，沒什么！條件好的，就多出點(diǎn)；條件差的，就少出點(diǎn)……”我知道，大家這是在安慰我。說實(shí)在的，我心里非常感激，但還是堅(jiān)持自己的決定，工友們便不再勉強(qiáng)。

即便是這樣，他們還是時(shí)不時(shí)的，在吃飯時(shí)撥一些好飯菜給我，我明白他們這不是接濟(jì)我，完全是人之常情而已，每次我都稱贊著大口吃完飯，然后盡可能地多干些雜活，以回報(bào)大家。一個(gè)風(fēng)雪交加的夜晚，老板帶著其他工友到一處工地上突擊任務(wù)，我留下來守廠子。一晃到晚上11點(diǎn)了，他們還沒干完，活要得比較緊，估計(jì)得晚上兩三點(diǎn)鐘才能干完，外面的凜冽的風(fēng)雪和超強(qiáng)勞動(dòng)，工友們肯定又累又餓。想著想著，我便跑到附近還沒關(guān)門的飯館，讓老板下了一鍋面條，然后炒了兩個(gè)菜，打包奔向工地。

工友們看著我?guī)淼臒狎v騰的飯菜高興極了。老板甚至有些顫抖地說：“小子，夠意思，大家先吃，吃完繼續(xù)干活?！蹦且灰?，我一直洋溢在幸福里，雖然我沒花幾個(gè)錢，但我盡自己最大的力量，用最卑微的東西溫暖了工友。更令我高興的是，老板和工友們都沒提出把飯錢給我，他們都接受了我的貧窮，更接受了我對(duì)于貧窮的那種坦然和自信。

我正力所能及努力著、拼搏著，我能收獲溫暖，也能贈(zèng)予別人溫暖，面對(duì)生活我很貧窮，但我并不卑微。