第一篇：選對產(chǎn)品 走向持久盈利—淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

選對產(chǎn)品 走向持久盈利—淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會議營銷逐漸崛起并風靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會銷代理商而言，是一個考驗。

——題解

客觀地說，一個產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”，會議營銷崛起之后，最初一段時間是“概念+適應癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應癥+療效+服務”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個產(chǎn)品選擇理念的背后，是會議營銷模式不斷演變進化的過程。這種演變進化，代表會議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高了，當然這也就直接導致了選擇產(chǎn)品時判斷因素更多、產(chǎn)品更不易選擇的現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃和招商經(jīng)驗，圍繞多個角度列舉了會議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

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一、選產(chǎn)品的三個主流途徑

1、網(wǎng)絡+雜志

近幾年來，網(wǎng)絡對代理商的影響正在逐漸加大，其便捷的優(yōu)勢也是毋庸置疑的。一些知名度較高、信譽較好的會議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道，但網(wǎng)絡的不確定性和信譽度不高，是不能忽視的問題。

相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度，以及信息的準確程度，要比網(wǎng)絡高很多。專業(yè)雜志的信息精準度，大大縮短了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時間，這是網(wǎng)絡與參會所無法比擬的。同時，專業(yè)雜志還可以快速、準確地展示行業(yè)動態(tài)，刊登一些成功的、先進的操作經(jīng)驗，對代理商朋友而言，這是一個不可多得的經(jīng)營輔助工具。

2、同業(yè)情況

競爭對手是展示一個產(chǎn)品的最佳方式，比如今年在北京刮起的“納豆”風，就是一個最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，觀察其弱點進行針對性引進，一直以來都是屢試不爽的手段，尤其是跟蹤市場的大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

3、參會

目前，國內(nèi)比較主流的是參加國藥勵展的國藥會，因為信息量較大，覆蓋的行業(yè)比較廣，而且也相對比較正規(guī)。當然，這里也包括呼市會，以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會。

其次是參加行業(yè)聚會。如果說藥交會是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會就是“小鍋灶”。由于會議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強的交流會，這類會議往往以交流經(jīng)驗、培訓為主，同時也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會。有實力的廠家往往會定期舉辦經(jīng)銷商大會，這種會議的針對性更強，而且推出的產(chǎn)品在質(zhì)量、策劃、營銷，以及服務上都可以得到比較好的保障。

總地來說，參會對會議營銷代理商而言是很有必要的。參加行業(yè)會議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動態(tài)，同時交流和分享經(jīng)驗，對代理商的經(jīng)營也會很有幫助。

二、選產(chǎn)品的三大原則

1、契合度原則

契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會議營銷產(chǎn)品有多種類型，比如產(chǎn)品零售價與附加值較高、適應癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗營銷模式；而那些零售價較低、適應癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會議營銷模式。

2、認知度原則

認知度即消費者的接受程度。認知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系、核酸系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但在市場的認知度很高，引進這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認知，考慮到消費者能不能接受這個產(chǎn)品。

3、療效確切原則

一個療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復購及轉(zhuǎn)介紹，是長久盈利的關(guān)鍵。

三、選產(chǎn)品的四個技巧

1、看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會議營銷產(chǎn)品，從類別上可以劃分為保健品、功能食品和外用品三個類別。

其中，保健品重點要考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治和適應癥五個部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，這比較符合國人的保健理念；適應癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品。其以國食健字為主；軟膠囊劑型；成分以納豆激酶為核心，配合若干中成藥；功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強骨密度?？梢哉f，這一產(chǎn)品是保健品會議代理商的理想選擇。

功能食品重點要考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進口的同時，強調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)得非常到位，實為個中經(jīng)典。

外用品方面，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品，主要考察這類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治、使用效果四個方面。這類產(chǎn)品的實用性很高，功能性很強，頗受市場歡迎，但對營銷模式的整體要求也較高，除體驗營銷外，很少有其他模式可以運作成功。

2、看服務

服務是會議營銷的根本，廠家可以提供何種服務不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但并非服務的項目越多越好，因為并不是所有的廠家都能將列舉的服務提供出來。所以，代理商重點考察的項目可以集中在專家團隊、售前售中售后和市場督導管理三個方面。

專家團隊的支持非常重要，開會、咨詢和員工培訓，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須要考慮的。

售前、售中及售后服務，主要圍繞代理價格體系是否穩(wěn)定、進貨返點的性價比、發(fā)貨能否及時、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓、銷售技巧培訓（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個環(huán)節(jié)所能提供的服務是全面展示廠家綜合服務能力的關(guān)鍵，這一點代理商須慎重考慮。

市場督導與管理重點是竄貨問題?，F(xiàn)在會議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴重，顧客群體的交叉非常明顯，一個產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于竄貨問題的解決方案也是不可忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個好的產(chǎn)品很難實現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，因為同一個產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務。只要你手里有顧客資源、有團隊，就不愁沒有廠家來找你。

3、看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗營銷模式則需要慎重考慮，這類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會上和藥店里銷售，區(qū)別只是在銷量上，而外用產(chǎn)品就需要慎重一點。

4、看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因為產(chǎn)品質(zhì)量、價格體系等都比較穩(wěn)定，而且服務能跟得上?，F(xiàn)在的會議營銷產(chǎn)品廠家，競爭的焦點都集中在服務上，所以，與知名企業(yè)合作，服務是有保證的。而與一些小廠家合作，重點則要看同行的口碑，那么多和業(yè)內(nèi)同行溝通就顯得很有必要了。

四、選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風

這種誤區(qū)常發(fā)生在模式錯誤上?？吹礁偁帉κ值哪撤N產(chǎn)品賣得比較火就馬上引進，而自身模式與產(chǎn)品不符合就會導致失敗。

2、盲目

這種誤區(qū)常發(fā)生在多品種運作上。引進某一個品種的目的是不一樣的，有時候是根據(jù)營銷的節(jié)奏引進新產(chǎn)品，建立新的利潤增長點；有時候是為了打擊競爭對手；有時候是為了補充產(chǎn)品鏈；有時候是為了滿足變化的消費需求。所以，代理商在引進新產(chǎn)品時，要確定自己要通過新產(chǎn)品達到什么目的，這才是關(guān)鍵。

3、過分追求利潤

這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰了。

4、注重概念

概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復購，所以不要被玄幻的概念所影響，將眼光放在更實際的質(zhì)量上，因為好產(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。

5、好高騖遠

有些廠家給代理商描繪出一副美好的愿景，而一些代理商在偏偏在這種愿景下迷失了自己，不顧自身的生存和發(fā)展，盲目地跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道，任何一個偉大的理想，都是腳踏實地干出來的，不是廠家吹出來的。

最近幾年，會議營銷進入了瓶頸階段，該如何生存下去？相信，堅持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。而選擇一個好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗和多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

第二篇：淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

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淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會議營銷逐漸崛起并風靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會銷代理商而言，是一個考驗?！}解

客觀地說，一個產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”；會議營銷崛起之后，最初一段時間是“概念+適應癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應癥+療效+服務”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個產(chǎn)品選擇理念的背后，是會議營銷模式不斷演變進化的過程。這種演變進化，代表了會議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高，當然了也就直接導致了選擇產(chǎn)品時的判斷因素更多，產(chǎn)品更不易選擇這種現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃、招商經(jīng)驗，圍繞多個角度列舉會議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

選產(chǎn)品的三個主流途徑

第一：網(wǎng)絡+雜志

網(wǎng)絡在近幾年來對代理商的影響正在逐漸加大，對于代理商而言網(wǎng)絡的便捷優(yōu)勢毋庸置疑。同時，最近幾年有很多知名度較高、信譽較好的會議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道。但同時網(wǎng)絡的不確定性以及信譽是不能忽視的問題。相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度以及信息的準確程度，相對要比網(wǎng)絡更高。專業(yè)雜志的信息精準度，降低了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時間，這一點是網(wǎng)絡與參會不能比的。同時，專業(yè)雜志還可以快速、準確的展示行業(yè)動態(tài)，刊登一些成功的、先進的操作經(jīng)驗，對于代理商朋友而言，是一個不可多得的經(jīng)營輔助工具。

第二：同業(yè)情況

競爭對手是展示一個產(chǎn)品的最佳方式。比如，今年在北京刮起的“納豆”風，就是一個最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，通過其弱點進行針對性引進，一直以來都是屢試不爽的手段。尤其是跟蹤市場大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

第三：參會

目前，國內(nèi)比較主流的是國藥勵展的國藥會，信息量較大、覆蓋的行業(yè)比較廣，同時也相對較正規(guī)。當然了這里也包括參加呼市會以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會。其次是參加行業(yè)聚會。如果說藥交會是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會就是“小鍋灶”了。由于會議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強的交流會，這一類會議往往以交流經(jīng)驗、培訓為主，同時也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會。有實力的廠家往往會定期舉辦經(jīng)銷商大會，這種會議的針對

性更強，而且往往推出的產(chǎn)品，在質(zhì)量、策劃、營銷以及服務上都可以得到比較好的保障。1

總的來說，參會對于會議營銷代理商而言是很有必要的，通過行業(yè)會議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動態(tài)，同時通過交流經(jīng)驗與分享，對自身的經(jīng)營也有很實際的幫助。

選產(chǎn)品的三大原則契合度原則契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會議營銷產(chǎn)品有多重類型，比如產(chǎn)品零售價與附加值較高、適應癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗營銷模式；而那些零售價較低、適應癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會議營銷模式。認知度原則認知度即消費者的接受程度。認知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系及核算系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但不可否認的是這一類產(chǎn)品的市場認知度很高，引進這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認知，考慮到消費者能不能接受這個產(chǎn)品。

療效確切原則這一點就不用詳細再說了，一個療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復購及轉(zhuǎn)介紹，也是長久盈利的關(guān)鍵。

選產(chǎn)品的四個技巧

第一個技巧：看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會議營銷產(chǎn)品從類別上，可以劃分為保健品、功能食品及外用品三個類別。

其中，保健品重點考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治及適應癥五個部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊為佳；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，比較符合國人的保健理念；適應癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品，以國食健字為主，軟膠囊劑型，成分以納豆激酶為核心配合若干中成藥，功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強骨密度。這一產(chǎn)品則為保健品會議代理商的理想選擇。

功能食品方面，重點考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進口的同時，強調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)的非常到位，視為個中經(jīng)典。

外用品，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品。主要考察這一類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治及使用效果四方面。這一類產(chǎn)品的實用性很高，功能性很強，頗受市場歡迎。但，對營銷模式的整體要求也較高，除體驗營銷外，很少有其他模式可以運作成功。第二個技巧：看服務

服務是會議營銷的根本，廠家可以提供何種服務不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但，并非服務的項目越多越好，因為并不是所有的廠家都能將列舉的服務提供出來。所以，代理商重點考察的項目可以集中在專家團隊、售前中后及市場督導管理三個方面。

專家團隊的支持非常重要，開會、咨詢及員工培訓，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須考慮的內(nèi)容。

售前、售中及售后服務則主要圍繞代理價格體系是否穩(wěn)定、進貨返點的性價比、發(fā)貨能否及時、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓、銷售技巧培訓（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個環(huán)節(jié)所能提供的服務是全面展示廠家綜合服務能力的關(guān)鍵，這一點代理商須慎重考慮。

市場督導與管理重點是竄說問題?，F(xiàn)在會議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴重，也顧客群體的交叉非常明顯，一個產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于躥貨問題的解決方案也是不同忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個好的產(chǎn)品很難實現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，同一個產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務。只要你手里有顧客資源、有團隊，就不愁有廠家找你。第三個技巧：看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗營銷模式則需慎重考慮，這一類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會上銷售、可以在藥店銷售，只不過區(qū)別是銷量的問題；而外用產(chǎn)品就需要慎重一點了。

第四個技巧：看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因為產(chǎn)品質(zhì)量、價格體系等均比較穩(wěn)定，同時其本質(zhì)是服務能跟的上。現(xiàn)在的會議產(chǎn)品廠家，競爭的焦點在服務上。所以，與知名企業(yè)合作，服務沒有問題；那么和一些小廠家合作呢，則要重點看一看同行的口碑，結(jié)合前面我們說到選擇產(chǎn)品的渠道時，多和業(yè)界溝通這里就很有必要了。

選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風。常發(fā)生在模式錯誤上，看到競爭對手的某種產(chǎn)品賣的比較火就馬上引進，而自身模式與產(chǎn)品不符合，導致失?。?/p>

2、盲目。常發(fā)生在多品種運作上，引起某一個品種的目的是不一樣的，根絕營銷的節(jié)奏，有些時候可能需要引進新產(chǎn)品建立新的利潤增長點，也可能是打擊競爭對手，或者是補充產(chǎn)品鏈，當然也也可能是為了滿足變化的消費需求。這里就需要代理商在引進新產(chǎn)品時，確定自己要通過新產(chǎn)品達到什么目的，這才是關(guān)鍵；

3、過分追求利潤。這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰。

4、注重概念。概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，這是顯而易見的，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復購，所以在不要被玄幻的概念影響，將眼光放在更實際的質(zhì)量上，好產(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。

5、好高騖遠。有些廠家給代理商畫一個美好的愿景，偏偏一些代理商在這種美好的大餅下，迷失了自己，不顧及自身生存發(fā)展，盲目的跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道：任何一個偉大的理想，都是腳踏實地干出來的，不是廠家吹出來的。不可否認，最近幾年的會議營銷也進入了瓶頸，白熱化的競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品以及基本一樣的營銷手段。在這個階段，能否生存下去，堅持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。選擇一個好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗以及多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正的、可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

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第三篇：淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

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淺談會議營銷代理商產(chǎn)品選擇策略

隨著會議營銷逐漸崛起并風靡全國，以往以“炒作產(chǎn)品”為主流的藥交會也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，多種類型、不同概念的會議營銷產(chǎn)品層出不窮，如何在這眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合自己的、可盈利的產(chǎn)品，對廣大會銷代理商而言，是一個考驗。——題解

客觀地說，一個產(chǎn)品能否在市場上獲得成功，尤其是在今天的會議營銷界里，其影響因素很多。蒙派輝煌的時候，選產(chǎn)品的主流理念是“概念+廣告”；會議營銷崛起之后，最初一段時間是“概念+適應癥”，隨后經(jīng)歷了“概念+產(chǎn)品類型”，直到今天形成了“概念+適應癥+療效+服務”這種比較主流的產(chǎn)品選擇理念。

這個產(chǎn)品選擇理念的背后，是會議營銷模式不斷演變進化的過程。這種演變進化，代表了會議營銷對產(chǎn)品的需求程度更高，當然了也就直接導致了選擇產(chǎn)品時的判斷因素更多，產(chǎn)品更不易選擇這種現(xiàn)狀。

筆者結(jié)合多年策劃、招商經(jīng)驗，圍繞多個角度列舉會議營銷代理商選擇產(chǎn)品的策略，以供代理商朋友參考。

選產(chǎn)品的三個主流途徑

第一：網(wǎng)絡+雜志

網(wǎng)絡在近幾年來對代理商的影響正在逐漸加大，對于代理商而言網(wǎng)絡的便捷優(yōu)勢毋庸置疑。同時，最近幾年有很多知名度較高、信譽較好的會議營銷招商網(wǎng)，已經(jīng)成為代理商選擇產(chǎn)品的主要渠道。但同時網(wǎng)絡的不確定性以及信譽是不能忽視的問題。

相對而言，專業(yè)雜志的含金量、客觀程度以及信息的準確程度，相對要比網(wǎng)絡更高。專業(yè)雜志的信息精準度，降低了代理商辨別與選擇產(chǎn)品的時間，這一點是網(wǎng)絡與參會不能比的。同時，專業(yè)雜志還可以快速、準確的展示行業(yè)動態(tài)，刊登一些成功的、先進的操作經(jīng)驗，對于代理商朋友而言，是一個不可多得的經(jīng)營輔助工具。

第二：同業(yè)情況

競爭對手是展示一個產(chǎn)品的最佳方式。比如，今年在北京刮起的“納豆”風，就是一個最直接的寫照。參考競爭對手的主打產(chǎn)品，通過其弱點進行針對性引進，一直以來都是屢試不爽的手段。尤其是跟蹤市場大莊家，往往可以取得比較好的業(yè)績。

第三：參會

目前，國內(nèi)比較主流的是國藥勵展的國藥會，信息量較大、覆蓋的行業(yè)比較廣，同時也相對較正規(guī)。當然了這里也包括參加呼市會以及在各地舉辦的針對局部地區(qū)的會。

其次是參加行業(yè)聚會。如果說藥交會是“大雜燴”的話，那么行業(yè)聚會就是“小鍋灶”了。由于會議營銷的發(fā)展速度較快，所以業(yè)內(nèi)也開始舉辦一些針對性較強的交流會，這一類會議往往以交流經(jīng)驗、培訓為主，同時也附帶一部分招商信息。

最后是參加廠家招商會。有實力的廠家往往會定期舉辦經(jīng)銷商大會，這種會議的針對性更強，而且往往推出的產(chǎn)品，在質(zhì)量、策劃、營銷以及服務上都可以得到比較好的保障。會銷人網(wǎng)

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總的來說，參會對于會議營銷代理商而言是很有必要的，通過行業(yè)會議有助于代理商開拓視野、掌握最新的行業(yè)動態(tài)，同時通過交流經(jīng)驗與分享，對自身的經(jīng)營也有很實際的幫助。

選產(chǎn)品的三大原則契合度原則契合度即產(chǎn)品與自身經(jīng)營模式的符合程度。會議營銷產(chǎn)品有多重類型，比如產(chǎn)品零售價與附加值較高、適應癥較多的睡眠寢具類產(chǎn)品偏向體驗營銷模式；而那些零售價較低、適應癥較單一的產(chǎn)品則比較符合廣告會議營銷模式。

認知度原則認知度即消費者的接受程度。認知度決定市場規(guī)模，市場規(guī)模決定購買力。常規(guī)的心腦系、睡眠寢具系及核算系產(chǎn)品，雖然競爭產(chǎn)品很多，但不可否認的是這一類產(chǎn)品的市場認知度很高，引進這一類產(chǎn)品比較容易打開市場。所以，選產(chǎn)品要考慮到市場的認知，考慮到消費者能不能接受這個產(chǎn)品。

療效確切原則這一點就不用詳細再說了，一個療效確切的產(chǎn)品，可以帶來更多的復購及轉(zhuǎn)介紹，也是長久盈利的關(guān)鍵。

選產(chǎn)品的四個技巧

第一個技巧：看類別

類別即符合哪一類營銷模式，這里重點考察產(chǎn)品與自身營銷模式的契合度。一般會議營銷產(chǎn)品從類別上，可以劃分為保健品、功能食品及外用品三個類別。

其中，保健品重點考察產(chǎn)品批號、劑型、成分、功能主治及適應癥五個部分。一般來說，批號以國食健字為佳；劑型方面，目前口服制劑的主流是軟膠囊為佳；成分則要結(jié)合功能主治來看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成藥，比較符合國人的保健理念；適應癥方面，主治功效一定要明確，輔助治療功效可兼顧多個群體的保健需求。

例如，最近在北京市場頗為火爆的納豆產(chǎn)品，以國食健字為主，軟膠囊劑型，成分以納豆激酶為核心配合若干中成藥，功能主治則主打心腦系溶栓，兼顧降脂、排毒及增強骨密度。這一產(chǎn)品則為保健品會議代理商的理想選擇。

功能食品方面，重點考察該產(chǎn)品的附加值。北京某知名會銷企業(yè)的納豆軟膠囊就是功能性食品，在主打納豆激酶日本原裝進口的同時，強調(diào)溶栓、調(diào)脂、清血、排毒四大功效，將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)的非常到位，視為個中經(jīng)典。

外用品，目前的主流是睡眠寢具產(chǎn)品。主要考察這一類產(chǎn)品的工業(yè)技術(shù)含量、產(chǎn)品材料、功能主治及使用效果四方面。這一類產(chǎn)品的實用性很高，功能性很強，頗受市場歡迎。但，對營銷模式的整體要求也較高，除體驗營銷外，很少有其他模式可以運作成功。

第二個技巧：看服務

服務是會議營銷的根本，廠家可以提供何種服務不僅體現(xiàn)了廠家的綜合實力，也體現(xiàn)了廠家對產(chǎn)品銷售前景的信心。但，并非服務的項目越多越好，因為并不是所有的廠家都能將列舉的服務提供出來。所以，代理商重點考察的項目可以集中在專家團隊、售前中后及市場督導管理三個方面。會銷人網(wǎng)

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專家團隊的支持非常重要，開會、咨詢及員工培訓，處處少不了專家。廠家提供的專家往往對產(chǎn)品有非常深刻的了解，在具體銷售過程中也可以提供巨大的幫助，所以這一塊是必須考慮的內(nèi)容。

售前、售中及售后服務則主要圍繞代理價格體系是否穩(wěn)定、進貨返點的性價比、發(fā)貨能否及時、產(chǎn)品質(zhì)量能否保證等；而在銷售過程中，廠家給予的產(chǎn)品培訓、銷售技巧培訓（包含接線人員）等內(nèi)容能否跟上；售后則包含：退貨解決方案、殘次品解決方案、顧客投訴受理等內(nèi)容。簡言之：銷售整個環(huán)節(jié)所能提供的服務是全面展示廠家綜合服務能力的關(guān)鍵，這一點代理商須慎重考慮。

市場督導與管理重點是竄說問題?，F(xiàn)在會議營銷產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭比較嚴重，也顧客群體的交叉非常明顯，一個產(chǎn)品在某市場打開銷路后，很容易被競爭對手抄底，所以關(guān)于躥貨問題的解決方案也是不同忽視的環(huán)節(jié)。

目前，一個好的產(chǎn)品很難實現(xiàn)某廠家壟斷的局面，即便是頗受歡迎的納豆產(chǎn)品，也是多個廠家在發(fā)包，而代理商在選擇的過程中，要沉住氣，同一個產(chǎn)品之間本質(zhì)相差并不大，關(guān)鍵看不同廠家所能提供的服務。只要你手里有顧客資源、有團隊，就不愁有廠家找你。

第三個技巧：看模式

如前所述，睡眠寢具類產(chǎn)品與體驗營銷模式的契合度很高，如果你是非體驗營銷模式則需慎重考慮，這一類產(chǎn)品能否在你的模式里銷售。通常情況下，口服制劑產(chǎn)品對模式的要求并不高，可以在會上銷售、可以在藥店銷售，只不過區(qū)別是銷量的問題；而外用產(chǎn)品就需要慎重一點了。

第四個技巧：看口碑

知名企業(yè)的產(chǎn)品比較受歡迎，是因為產(chǎn)品質(zhì)量、價格體系等均比較穩(wěn)定，同時其本質(zhì)是服務能跟的上。現(xiàn)在的會議產(chǎn)品廠家，競爭的焦點在服務上。所以，與知名企業(yè)合作，服務沒有問題；那么和一些小廠家合作呢，則要重點看一看同行的口碑，結(jié)合前面我們說到選擇產(chǎn)品的渠道時，多和業(yè)界溝通這里就很有必要了。

選產(chǎn)品的常見誤區(qū)

1、跟風。常發(fā)生在模式錯誤上，看到競爭對手的某種產(chǎn)品賣的比較火就馬上引進，而自身模式與產(chǎn)品不符合，導致失??；

2、盲目。常發(fā)生在多品種運作上，引起某一個品種的目的是不一樣的，根絕營銷的節(jié)奏，有些時候可能需要引進新產(chǎn)品建立新的利潤增長點，也可能是打擊競爭對手，或者是補充產(chǎn)品鏈，當然也也可能是為了滿足變化的消費需求。這里就需要代理商在引進新產(chǎn)品時，確定自己要通過新產(chǎn)品達到什么目的，這才是關(guān)鍵；

3、過分追求利潤。這里主要指一些代理商為了逐利不擇手段，引進一些質(zhì)量不能保障，或者單純的概念產(chǎn)品，這種經(jīng)營基本上已經(jīng)被市場淘汰。

4、注重概念。概念是產(chǎn)品不可分割的一部分，這是顯而易見的，但是概念只能解決第一次銷售，卻不能解決第二次復購，所以在不要被玄幻的概念影響，將眼光放在更實際的質(zhì)量上，好產(chǎn)品是概念與質(zhì)量的結(jié)合體。會銷人網(wǎng)

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5、好高騖遠。有些廠家給代理商畫一個美好的愿景，偏偏一些代理商在這種美好的大餅下，迷失了自己，不顧及自身生存發(fā)展，盲目的跟著廠家走，這種失敗的例子非常多。要知道：任何一個偉大的理想，都是腳踏實地干出來的，不是廠家吹出來的。

不可否認，最近幾年的會議營銷也進入了瓶頸，白熱化的競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品以及基本一樣的營銷手段。在這個階段，能否生存下去，堅持是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是道路。選擇一個好的產(chǎn)品，不僅需要眼光，還需要豐富的市場經(jīng)驗以及多方面的信息匯總，只有這樣才可能找到真正的、可以持久經(jīng)營并盈利的產(chǎn)品。

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第四篇：產(chǎn)品營銷策略畢業(yè)論文

摘 要

高速發(fā)展的信息化是國際競爭的核心，而信息化的發(fā)展離不開軟件的發(fā)展，軟件 企業(yè)的信息化的發(fā)展和產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、核心產(chǎn)品競爭力都決定著我國信息化的發(fā)展的速度和質(zhì)量。我國的軟件市場相當廣闊，產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)能力還有待于提高，軟件產(chǎn)品的多樣性和實用性還有待于進一步完善，還有一些軟件產(chǎn)品沒有實現(xiàn)大規(guī)模的市場化和產(chǎn)業(yè)化。本文通過對軟件企業(yè)的研究、行業(yè)狀況分析、軟件產(chǎn)品特點和以

及產(chǎn)品營銷研究為軟件企業(yè)提供有效的營銷指導依據(jù)。

分析軟件產(chǎn)品的特點和軟件市場分類，以及軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。

作為一種知識、極為特別的商品，軟件產(chǎn)品這個信息產(chǎn)品與其它實體商品有很大的不

同之處在于它具有無形性、可復制以及共享性。軟件產(chǎn)品屬于特殊的產(chǎn)品，技術(shù)性強，內(nèi)容復雜，產(chǎn)品價格高，業(yè)務的周期長。如同日用品和家電一樣，軟件產(chǎn)品一般性是

標準化的，不涉及復雜的業(yè)務流程和操作，使用者比較容易接收和使用。軟件的特殊

性會影響使用者的接受時間，通常要有一個過渡期，能夠體驗和熟悉的軟件功能和操

作的過程。

按照軟件的特點將軟件的銷售市場劃分為：套裝市場、OEM 市場和系統(tǒng)集成市場三

大塊。國家的這些政策為軟件產(chǎn)業(yè)營造了良好環(huán)境。我國軟件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的成長，成績斐然?！笆濉逼陂g，中國軟件產(chǎn)業(yè)獲得了快速的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到不斷擴大，軟件出口持續(xù)得到攀升，軟件企業(yè)管理與創(chuàng)新能力取得明顯進展，軟件人才隊伍逐步

發(fā)展獲得壯大。

通過軟件企業(yè)在規(guī)模大小和信用程度、規(guī)范化和人才以及政策環(huán)境等對企業(yè)現(xiàn)狀

進行分析。中國國產(chǎn)軟件和服務仍然不大、不強，雖然中國軟件業(yè)的市場規(guī)模按單個

國家計算已僅次于美國，但其中包括了外國軟件公司在華銷售收入與外資軟件公司的銷售收入，真正的國產(chǎn)軟件和服務的銷售收入僅是其中的一小部分；其次是中國軟件

業(yè)還不能自成體系，重要的基礎(chǔ)軟件幾乎都依賴于進口，中國軟件企業(yè)大多是在進口

軟件平臺上從事應用開發(fā)，在軟件技術(shù)服務、系統(tǒng)集成等領(lǐng)域，中國企業(yè)也往往是從

事低端業(yè)務；再次，中國軟件企業(yè)數(shù)量雖多，但規(guī)模普遍很小，我國還不是世界軟件

強國。

通過我國軟件企業(yè)的，品牌策略、產(chǎn)品策略、拓銷策略和渠道策略等分析歸納總

結(jié)我國軟件企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略方式。目前，國內(nèi)大多數(shù)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄

弱，并且存在營銷策略模式高度同質(zhì)化、渠道和品牌缺乏營銷新意、產(chǎn)品核心優(yōu)勢不

明顯等問題。所以，只有認真研究軟件行業(yè)的特點，才能找到突破軟件營銷難點的對

策，才能以較低的運營成本來迅速開拓、占領(lǐng)更大市場份額與利潤。

通過營銷環(huán)境進行分析，研究軟件企業(yè)和產(chǎn)品與經(jīng)濟環(huán)境，政策法律環(huán)境以及企

業(yè)內(nèi)部環(huán)境的關(guān)系。軟件企業(yè)必須形成一套相宜的軟件市場營銷組合方案。通過尋找、分析、評價新的市場機會，發(fā)現(xiàn)有利于自身發(fā)展的營銷機會，從中確立目標市場。軟

件企業(yè)通過軟件市場營銷組和將可控制的各種營銷因素進行綜合運用，歸納為軟件產(chǎn)

品、銷售渠道、軟件價格、軟件促銷四個方面。軟件市場營銷組合就是指組合配套運

用產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略，充分滿足目標顧客需要和實現(xiàn)軟件企

業(yè)經(jīng)營目標。

通過以上分析，結(jié)合實踐做出適當?shù)慕ㄗh，為我國的軟件企業(yè)和產(chǎn)品的營銷提供

可借鑒的材料。

關(guān)鍵詞：

軟件企業(yè)，軟件市場，營銷策略

與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務和發(fā)布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業(yè)務員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術(shù)服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。注重關(guān)系營銷

關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德

第五篇：茶產(chǎn)品營銷策略

茶產(chǎn)品奧運營銷策略

2008年奧運會正快步向我們走來。中國茶企業(yè)如何揚長避短，把握好奧運商機，做好茶產(chǎn)品的營銷？以下四個方面值得認真思考，整體協(xié)調(diào)，積極運作。

一、有資格大干，無資格巧干

要銷售奧運商品，先要獲得奧運會組委會戰(zhàn)略合作伙伴、贊助商、獨家供應商、供應商四種身份中的一種。而且，具體賣什么產(chǎn)品，也要事先向奧組委申報、經(jīng)過嚴格審批。從實際情況看，我國茶企業(yè)比較適合爭取做奧運會獨家供應商和供應商。截至2006年8月底，在茶葉與飲料方面，可口可樂公司已捷足先登；茶具方面，江蘇方圓紫砂集團等四家中國企業(yè)已拿到入場券。但是，“西湖龍井”因為資金不足未能成為2008年奧運會指定產(chǎn)品，使廣大中華茶人、愛茶人非常遺憾。

盡管如此，北京2008年奧運會仍然是千載難逢的歷史機遇，是品牌、實力的展現(xiàn)平臺，特別應當成為中國茶產(chǎn)品和茶文化的大展臺。因此，中國茶葉進出口總公司、天福集團、海利集團、吳裕泰茶葉公司、張一元茶葉公司等著名茶企業(yè)宜積極創(chuàng)造條件，爭取獲得奧運會獨家供應商資格，或獲得供應商資格也值了。

當然，絕大多數(shù)中國茶企業(yè)與其他領(lǐng)域的企業(yè)一樣，拿不到奧運會獨家供應商及供應商資格，但也可以有所作為。除了爭取成為奧運會指定消費場所等外，非奧運標識產(chǎn)品的營銷與服務市場空間非常大。比如，北京老舍茶館主動與奧運會某相關(guān)供應商合作，在店內(nèi)設(shè)立奧運產(chǎn)品專柜，代銷奧運標識產(chǎn)品，苦干加巧干，效果也不錯。其他著名茶企業(yè)，如更香、御茶園、茶枕工坊、綠雪芽、碧露軒、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可適當借鑒。

2006年以來，筆者在北京馬連道茶葉一條街和首屆蘭州茶博會上看到有的紫砂壺上和普洱茶包裝上違規(guī)印有奧運標識，這應該引起注意。沒有取得奧運產(chǎn)品銷售資格的企業(yè)，或者雖有奧運產(chǎn)品銷售資格，但某種自己生產(chǎn)的產(chǎn)品未獲奧運會組委會批準，就一定不要在該產(chǎn)品上印上奧運標識。因為這是嚴重侵權(quán)，會影響市場秩序和違規(guī)企業(yè)的信譽。

同時，已取得奧運產(chǎn)品銷售資格的茶企業(yè)，在銷售經(jīng)奧運會組委會批準的茶產(chǎn)品時，要注意打假。據(jù)《中國“人文奧運”旅游紀念品調(diào)查與研究》分析，30%的城市消費者有購買假冒奧運產(chǎn)品的意向。主要原因是其價格便宜。因此，正宗或正版奧運產(chǎn)品宜做好防偽標識，并盡量做到質(zhì)好價廉。

二、注重包裝

好茶產(chǎn)品需要好包裝。為了適應國際消費習慣，除了小包裝、袋裝和禮品包裝外，奧運茶產(chǎn)品的包裝，還宜注意以下幾點：

（一）茶禮品形式。通常，奧運產(chǎn)品大都表現(xiàn)為奧運旅游紀念品，而奧運旅游紀念品又以紀念收藏品和體育休閑服飾及飾品為主。因此，奧運茶產(chǎn)品、特別是奧運茶禮品應適當增加名茶、品牌茶、紫砂壺、茶郵票、茶音樂光盤、茶字畫、茶剪紙等元素。

(二)適度包裝。過去，我國不少茶業(yè)企業(yè)的茶產(chǎn)品不講究包裝，“一等茶葉，三等包裝”，“土里土氣”的現(xiàn)象比較普遍。申奧成功以來，好茶葉、次包裝的情況有了一定改善。但有的“矯枉過正”，又出現(xiàn)了“花架子、樣子貨”等過度包裝的問題，同樣影響了消費者的購買興趣，宜及早解決。通常，茶產(chǎn)品包裝費用占銷售價格的5%-15%比較適宜。過高或過低都會影響產(chǎn)品銷售。

(三)茶產(chǎn)品包裝的基調(diào)以素雅、明快為宜，基色以綠色和咖啡色為宜。隨著時代的發(fā)展，消費者的審美情趣也在變化和提高。茶產(chǎn)品包裝中有寫意、山水、茶園風光、書法繪畫等圖飾的越來越好賣。

(四)茶產(chǎn)品包裝有兩種新的發(fā)展趨勢。一是使用相貌清純形象代言人的茶產(chǎn)品受歡

迎，如陜西午子綠茶公司的茶禮品袋和北京七姐妹茶藝團的年歷片等。二是茶葉包裝或茶企業(yè)lg會越來越簡約，但“簡約而不簡單”。如圣唐古驛在《北京特色茶館示意圖》上的宣傳圖片只有黑白兩種顏色，但落落大方，比較“搶眼”。

(五)禮品茶特別適宜小包裝。改革開放近30年了，人們的消費能力提高了，消費觀念也有了很大改變，越來越在意“少而精”的消費理念。50克裝、100克裝、150克裝的茶葉（尤其是禮品茶）越來越受歡迎。奧運禮品茶更會如此。

(六)茶葉包裝上要增加實用元素。按照國際慣例，產(chǎn)品有益成分、保質(zhì)期、使用與保管常識等都要有。這一點，貼有奧運標識的茶產(chǎn)品一定要做到。而且，最好要有外文說明。前些年，筆者看到一袋印度茶葉，彩色塑料包裝袋上有一個圓形透明白塑料“窗口”，第一感覺是“活廣告！這茶葉質(zhì)量有保證”。聯(lián)想到我國奧運茶產(chǎn)品，能不能適當借鑒呢？

三、完善價格

奧運茶產(chǎn)品怎樣定價好？

根據(jù)地中國社會科學院茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心的調(diào)查，北京消費者的送禮支出相對集中在四個價格區(qū)間：100元-150元，350元-400元，850元-900元，1950元-2000元。這方面，季節(jié)因素與關(guān)系因素有一定影響；個人消費與送禮支出、個人送禮與單位送禮等區(qū)別不大；外國人習慣性送禮支出價格水平和2008年禮品物價變動趨勢需要加強調(diào)查研究與預測分析。

依據(jù)目前情況分析，在定價時要充分考慮到消費者對奧運茶產(chǎn)品的購買熱情與支持率，定價的平均水平應該能被中低收入者接受。比較適宜的價格策略是以中低價格為主、高檔茶禮品為輔，具體建議是：

(一)普通包裝茶和散茶。此類茶產(chǎn)品，宜為單一產(chǎn)品；價格宜以50元—100元為主；茶量以100克、250克為主。

(二)禮品茶。禮品茶宜為綜合茶產(chǎn)品；價格宜為100元---150元、350元-400元（含非茶時尚禮品）；茶葉量以50克、100克、150克為主。高檔茶禮品價格宜以850元——900元為主。

(三)價格彈性。通常，對價格比較敏感的消費者心理承受能力相對較低。就北京地區(qū)來看，對茶產(chǎn)品價格敏感度較高的有順義、昌平、石景山、宣武、崇文等，茶產(chǎn)品定價可相對低些；反之，西城、東城、朝陽、海淀等區(qū)，茶產(chǎn)品價格可以相對高些。

四、拓展銷售渠道

在奧運茶產(chǎn)品銷售中，要有“皇帝女兒也愁嫁”的憂患意識和積極促銷意識。在此基礎(chǔ)上，銷售渠道拓展和銷售方法優(yōu)選最為重要。

(一)銷售渠道。奧運茶產(chǎn)品的銷售，既要重點依靠現(xiàn)有批發(fā)、零售渠道，又要努力開拓新的營銷渠道。

一是著名茶企業(yè)連鎖店銷售。著名茶葉企業(yè)有較高的知名度和美譽度，又有眾多門店，特別適合利用這些優(yōu)勢主推奧運茶產(chǎn)品。截至2006年8月31日，天福茶莊超過568家（全國），吳裕泰有129家，張一元有93家；茗仁有6家茶館，茗都、茗香各有5家，碧露軒有4家，碧水丹山有3家。如能獲得奧運產(chǎn)品銷售資格，這些好茶莊、好茶館將成為奧運茶產(chǎn)品的銷售主渠道。

二是專柜銷售。專柜銷售是名牌產(chǎn)品的主要銷售方式之一，也應該成為奧運茶產(chǎn)品的主要銷售方式之一。專柜設(shè)置場所可以優(yōu)先考慮大型著名商業(yè)企業(yè)，如北京燕莎、賽特、百貨大樓、新東安、城鄉(xiāng)等商場和物美、家樂福、沃爾瑪、宜家等超市。同時，還可以與著名茶館合作。比如，選擇十家好茶館，統(tǒng)一定制古樸、明快的柜臺或展柜，綜合運用lg、射燈、旋轉(zhuǎn)等手段，積極展銷奧運茶產(chǎn)品。

三是行業(yè)銷售。過去，行業(yè)銷售比較成功的是暑茶，比較好的時機是春節(jié)和中秋節(jié)。

從奧運茶產(chǎn)品的銷售看，可以首選金融、房地產(chǎn)、IT、旅游、外貿(mào)、石油、煤炭、民航、鐵路等行業(yè)。而各省、市、縣駐京辦事處和外地大企業(yè)駐京辦事處也很有購買力，可以類比重點行業(yè)做好奧運茶產(chǎn)品促銷。

四是網(wǎng)絡銷售。在知識經(jīng)濟時代，網(wǎng)絡銷售是重要的營銷方式。其發(fā)展速度較快、空間較大。雖然在結(jié)算方式、實物樣品、物流配送等方面還有一些需要完善的問題，但其低成本、高效率、國際化等優(yōu)勢逐漸吸引了越來越多的茶企業(yè)。比如，2004年以來，陜西午子綠茶有限責任公司通過網(wǎng)絡銷售的產(chǎn)品增長幅度均超過50%。其中，國際貿(mào)易90%以上是通過網(wǎng)絡銷售實現(xiàn)的。

五是餐前茶銷售。2000年前后，廣州茶人率先捕捉到餐前茶商機。多年來，餐前茶在廣東、上海、山東、北京等地發(fā)展較快。經(jīng)驗表明：中低價位的綠茶、花茶、烏龍茶、苦丁茶等比較適合做餐前茶。目前，北京已有112家三星級以上的酒店和一定數(shù)量的飯店獲得了為奧運會參會人員提供住宿與餐飲的資格。這可成為銷售奧運餐前茶（含袋泡茶）的主渠道。

六是節(jié)假日銷售。到2008年8月奧運會舉辦前，還有多次五一、十一、中秋、元旦、春節(jié)等銷售好時機。其中，北京馬連道茶商在元旦、春節(jié)期間實現(xiàn)的銷售額可以占到全年銷售額的30%-40%。奧運茶產(chǎn)品節(jié)假日銷售的意義由此可以略見一斑。而且，奧運會本身蘊含巨大商機，加上奧運茶產(chǎn)品的含金量較高，可以使奧運茶產(chǎn)品的節(jié)假日銷售有更好的前景。

七是會議銷售。會議銷售是茶產(chǎn)品團購銷售的重要方式，也可以成為奧運茶產(chǎn)品重要的銷售渠道。每年年頭年尾大單位的工作會議、北京旅游季節(jié)大賓館接待的學術(shù)會議、商務旅游會議等，都比較適合銷售奧運茶產(chǎn)品、特別是奧運茶禮品。

與此相關(guān)的是每年春秋兩季在北京舉辦的眾多茶文化節(jié)和茶博覽會，更是奧運茶產(chǎn)品銷售的好時機。如八大處園林茶文化節(jié)、國際茶業(yè)博覽會、張一元茶文化節(jié)等。

八是賓館銷售。過去，北京星級賓館客房免費提供的袋泡茶有些屬于“高碎”、“高末”。近幾年來，情況開始好轉(zhuǎn)。不少賓館免費提供條形綠茶、紅茶袋泡茶，有的在客房擺放比較好的綠茶、鐵觀音茶、普洱茶，供客人有償消費，有的還免費提供專用茶具。重要的是，現(xiàn)在的做法得到了賓館經(jīng)營者和消費者的雙重認可，這為奧運茶產(chǎn)品的銷售打下了良好基礎(chǔ)。當然，去賓館銷售奧運茶產(chǎn)品競爭會非常激烈。而且，外國運動員、教練員大都適應快節(jié)奏生活，熟悉罐裝飲料；喜歡喝茶的，又以紅茶為主；愿嘗嘗普洱茶的，可能不會使用普洱刀；對茶產(chǎn)品有興趣，但不認識中文；等等。因此，奧運茶產(chǎn)品供應商要做好充分準備，在質(zhì)量、價格、服務等各方面都力爭做得細一些、好一些。

九是學校及周邊地區(qū)銷售。學生的消費能力是有目共睹的，且可持續(xù)性強。近年來，康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈等茶飲料較受學生們的歡迎。除此之外，奧運茶產(chǎn)品中茶冰激凌、茶香梅、茶巧克力、茶餅干等比較適合以學生為主打消費群體，重點在學校及周邊地區(qū)銷售。十是與相關(guān)企業(yè)捆綁銷售。近年來，在北京宣武區(qū)人民政府支持下，同仁堂藥店、全聚德烤鴨店在國外走到哪，張一元茶葉公司就走到哪。幾個中國著名品牌產(chǎn)品同店銷售，優(yōu)勢互補，共同發(fā)展。張一元這一低成本擴張的經(jīng)驗與本文前面提到的老舍茶館的相關(guān)做法都可以成為奧運茶產(chǎn)品銷售的借鑒。

十一是海外銷售。世界上80%以上的消費者喜歡喝紅茶，袋泡茶的形式比較受歡迎。近年來，中國名優(yōu)綠茶、烏龍茶、普洱茶等海外銷售額也在上升。在此基礎(chǔ)上，奧運茶產(chǎn)品的外銷，宜以袋泡紅茶為主，適當增加工夫紅茶的銷量。同時，積極安排組合式茶禮品（如祁紅袋泡茶與茶郵票）外銷，力爭擴大奧運茶產(chǎn)品在海外超市、大型商場、星級賓館、高檔住宅區(qū)等主流銷售渠道的份額。

(二)促銷方法。奧運茶產(chǎn)品的促銷方法與注意事項很多，本文僅提出以下五點，供

參考。

一是整體宣傳中國茶，推出奧運茶產(chǎn)品的主打促銷口號。北京旅游飯店金鑰匙組織負責人告訴筆者，外國朋友向他們打聽哪里賣茶葉的越來越多。這對奧運茶產(chǎn)品來說，無疑是利好因素。問題在于，我國還沒有“立頓”那樣的國際茶品牌，怎樣幫助外國朋友記住中國茶呢？在建立中國著名茶品牌的過程中，可以先大力宣傳“華茶”或“中國茶”。然后，逐步進行茶產(chǎn)業(yè)資源整合，打造華茶著名品牌。

眾所周知，2008年北京奧運會是打造華茶品牌千載難逢的歷史機遇。在整體宣傳中國茶和中國茶品牌建設(shè)中，主打口號非常重要。中國茶產(chǎn)業(yè)還沒有“今年20，明年18”、“有山必有路，有路必有豐田車”那樣經(jīng)典的廣告語，但已經(jīng)有“中國茶，張一元”（張一元茶葉公司）、“跨越三個世紀，好茶始終如一”（吳裕泰茶葉公司）等比較好的企業(yè)廣告語了?，F(xiàn)在，需要集思廣益，推出具有時代特征和行業(yè)的特征、代表整個奧運茶產(chǎn)品的廣告語。為此，筆者提出“茶帶給您健康與美麗”、“北京奧運，茶藝增光”兩句話，希望能入選。二是為2008年北京奧運會譜寫、傳唱含有茶元素的會歌。奧林匹克歌曲是奧林匹克文化最重要的組成部分之一，它貫穿著奧林匹克運動的整個復興歷程，奧運歌曲優(yōu)美的旋律成為歷屆奧運會最引人注目的亮點。1988年漢城奧運會那曲《手拉手》，膾炙人口，成為該次奧運會成功的重要元素。

有鑒于此，筆者為2008年北京奧運會譜寫了《五環(huán)茶歌》歌詞：“福娃來報喜，奧運到咱家。圓了同一夢，再嘗大碗茶”。建議譜曲后，廣泛征求意見，精益求精。然后，請少兒茶藝活動開展較好的北京東城區(qū)少年宮和北京市少年宮的孩子們率先傳唱，爭取普及。三是積極培養(yǎng)、推出茶產(chǎn)品形象代言人，近年來，陳道明、關(guān)芝琳、周星馳、劉曉慶等影視明星分別為茶產(chǎn)品做形象代言人，開了個好頭。奧運茶產(chǎn)品更要做好這方面的工作。關(guān)于奧運茶產(chǎn)品形象代言人的來源，主要有影視明星、茶學專業(yè)或茶藝專業(yè)院校學生、茶企業(yè)員工；也可以適當從社會招聘。據(jù)了解，比較好的茶藝專業(yè)院校有南昌女子職業(yè)學校、杭州華韻職業(yè)學校、陜西西鄉(xiāng)中等茶業(yè)學校、北京商貿(mào)學校、北京市汽車工業(yè)技工學校、黃山茶校、北京外事職高、婺源茶校等。

四是茶產(chǎn)品銷售，茶藝表演先行。實踐表明：很多消費者是看了茶藝表演才開始喜歡茶的；很多茶博會都用茶藝表演吸引消費者的目光，展位有茶藝師泡茶并促銷的，銷量一般都比較好。因此，奧運茶產(chǎn)品促銷中一定要打好奧運茶藝這張牌。

奧運茶藝表演形式是在幾十種華茶茶藝表演形式基礎(chǔ)上精練而來的，是藝術(shù)化、規(guī)范化的茶葉泡飲方式。其中，最受國內(nèi)外消費者喜愛的有禪茶茶藝、大唐茶道、龍行十八式長嘴銅茶壺茶藝、擂茶茶藝、新娘茶茶藝、少兒敬老茶茶藝等。中國社會科學院茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心與有關(guān)方面合作，擬推出“儒家茶禮”、“太平盛世（綠茶）茶道”、“春風桃李茶藝”等原創(chuàng)茶藝，為2008年北京奧運會增光。

五是中高檔奧運茶產(chǎn)品宜實施非降價策略。圖實惠、喜歡買打折產(chǎn)品的消費者是不少，包括不少外國消費者。但是，筆者認為，在奧運茶產(chǎn)品促銷中，“中國是茶的原產(chǎn)地”、“便宜沒好貨、好貨不便宜”、“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”、“敢叫價的是好茶”等心理因素將會更多地影響消費者，特別是中高端消費者。

因此，對于奧運茶產(chǎn)品中的實惠茶（低檔茶），可以“入鄉(xiāng)隨俗”、適當打折；而對于中高檔茶產(chǎn)品、特別是茶禮品則宜用贈送相關(guān)實物、延伸服務和文化回報等方法鼓勵消費者購買，而不宜采有打折銷售的辦法。比如，買100元茶葉，贈送《北京特色茶館示意圖》一張；買1000元茶葉，贈送紫砂壺一把;買50000元茶葉，贈送茶藝培訓名額一個或字畫一張等。

奧運茶產(chǎn)品營銷是一場大仗，更是一場硬仗。筆者相信：有各級政府的關(guān)懷指導，舉全國茶產(chǎn)業(yè)之力，借鑒國際經(jīng)驗，實施營銷整合，這一仗一定能夠打勝。最終，實現(xiàn)“華茶服

務奧運，奧運揚我茶威”的雙贏目標。