第一篇：淺論服務產品的營銷組合策略

淺論服務產品的營銷組合策略

□作者：江蘇大學工商管理學院趙銀德田強寶

內容摘要：本文通過分析服務產品的特點及其營銷的重要性，好范文，全國公務員公同的天地004km.cn考察了影響服務產品營銷的經濟、文化、技術、競爭等環(huán)境因素，最后探討了開展服務產品的營銷組合策略。

關鍵詞

：服務產品營銷環(huán)境營銷組合策略

隨著服務產業(yè)對國民經濟的影響日益增加，做好服務產品的營銷，對于服務型企業(yè)來說，是確保其在激烈競爭中立于不敗之地的重要保障。

服務產品的特點及其營銷的重要性

服務通常被定義為一種能滿足消費者和組織客戶需求的隱性職能。與有形產品相比，服務產品呈現(xiàn)眾多差異性。首先，服務是無形的。服務不像商品，在購買之前購買者是無法感受到服務諸如視、聽、聞、嘗、觸等方面的物理特征。因此從本質上講，服務提供商請顧客購買的是一種承諾。其次，服務提供商與服務的消費者是密不可分的。服務產品不同于其他商品，它需要買賣雙方在服務產品的開發(fā)和分銷中相互合作。而消費者對服務提供商的感知會轉變成消費者對服務本身的感知。再次，服務質量差別很大。由于企業(yè)很難對服務進行標準化，所以服務質量也會差別很大。最后，服務價格變化很大。由于服務提供商無法維持服務性存貨，因此，在需求旺盛時，服務價格會上升，反之，其價格也會急速下滑。

服務產品在人們的日常生活中起著十分重要的作用。對消費者而言，如果沒有服務性企業(yè)提供的服務產品來滿足需要，其生活可能與現(xiàn)在大不相同，如無法撥通電話，無法與互聯(lián)網(wǎng)連通，無法撥動開關去消費電力甚至無法選擇高校課程。雖然，在平時，我們可能并沒在意我們正在享用這些服務，但事實上，正是這些服務產品使我們的生活變得完整。另外，服務產業(yè)對國民經濟的貢獻也十分巨大。例如，在美國，服務產業(yè)創(chuàng)造了2.5萬億美元的年銷售額，提供了近80的就業(yè)機會。服務產業(yè)的潛在成長空間為企業(yè)提供了一個巨大的市場機會。出于這方面的考慮，越來越多的服務企業(yè)意識到市場營銷的重要性，并開始在競爭日益激烈的服務市場上尋找有效的手段以贏得市場。

影響服務產品的營銷環(huán)境

對于服務型企業(yè)來說，他們面臨著與有形產品生產商一樣多的經濟、社會文化、政治法律、技術水平和競爭因素，而從不同的因素出發(fā)，服務產品的營銷環(huán)境可從經濟環(huán)境，社會文化、政治法律環(huán)境，技術環(huán)境，競爭環(huán)境來分析。

經濟環(huán)境

服務產品的經濟環(huán)境受到經濟的成熟度及其發(fā)展速度等因素的影響。比如，隨著經濟的發(fā)展，服務型企業(yè)為了與之保持同步，不得不擴展其服務的范圍，消費者的服務支出也因此水漲船高。另外，由于服務型企業(yè)為顧客提供的服務產品的成本往往比顧客自己做要低得多，而且因為顧客缺乏設備和專門技術，本身并沒有能力去從事某項專業(yè)服務，這些因素都促使了服務產品的迅速增長。

社會文化環(huán)境

服務產品的社會文化環(huán)境會隨著時間的改變而改變，相應地會引起消費者對服務偏好的變化。例如，在美國，由于工作周的增加，人們每年花在工作上的時間與三十年前相比平均要多出163個小時。這就要求人們必須更加合理安排時間，以使自己能更有效率、更為充分地享受假日。于是，有些人開始雇傭休閑顧問以咨詢如何打發(fā)他們的閑暇時間。而在幾年前，這種類型的服務根本不存在，更談不上有需求了。

政治法律環(huán)境

服務產品的政治法律環(huán)境會隨著服務國度的不同而改變。服務型企業(yè)在尋求海外發(fā)展時，海外地區(qū)的政治法律環(huán)境也是必須要考慮的重要因素之一。例如，在拉丁美洲一些國家，政府對金融服務業(yè)的限制減少了，這使得其他國家的會計公司、保險公司和銀行在那里發(fā)展成為可能。

技術環(huán)境

有研究表明，服務產品的技術環(huán)境可能會成為未來服務產業(yè)增長的決定性因素。技術優(yōu)勢能夠提高服務業(yè)從業(yè)人員的生產率，帶來新的分銷方法，甚至可以創(chuàng)造企業(yè)擴張的機會。例如，在美國，聯(lián)邦快遞公司（fedex）就是通過應用技術來提高他們的生產率，改善客戶服務的。fedex公司通過使用條形碼標簽，來跟蹤包裹在公司的運輸系統(tǒng)中所處的位置。其顧客可以登錄聯(lián)邦快遞公司的網(wǎng)站，免費下載可以幫助他們打包、打印帶有條形碼的單據(jù)的軟件，全程跟蹤貨物在全世界的運送情況，獲得公司服務信息。這種擴大了的聯(lián)系形成了一種雙贏局面：一方面，公司通過減少客戶端的錯誤從中受益。另一方面，顧客則通過加速包裹的運送而從中獲益。

競爭環(huán)境

對于許多服務型產業(yè)，特別是那些受政府管制的服務型產業(yè)而言，競爭可能更多來自于政府而不是其它的服務型企業(yè)。另外，價格競爭在某些服務領域比如通信、法律和醫(yī)藥服務等也會受到限制。許多服務型產業(yè)設置了很多的壁壘，新競爭者要想進入，就必須投入大量的資金或者對企業(yè)進行專門的教育和培訓。

服務產品的營銷組合策略

當明確了服務產品的營銷環(huán)境后，服務營銷者就應該選擇合適的服務產品的營銷組合策略。首先，服務營銷者要細分市場，這可以有很多標準，如根據(jù)地理、人口、心理、產品等不同而制定的相關標準。與商品市場一樣，按照人口統(tǒng)計變素的細分也是服務營銷中最常見的細分方法。當然，除了審慎的市場細分外，滿足購買者的服務需求還需要定制一個能把服務政策、價格、分銷和促銷策略結合起來以產生整合效應的營銷組合策略。

政策策略

服務產品的政策策略要求服務企業(yè)如商品制造商努力尋找最佳的商品組合一樣，也必須制定出能夠成功吸引顧客的服務組合。而這個服務組合的各項要素都應該根據(jù)服務目標市場的特點來制定。服務目標市場環(huán)境的變化也要求服務企業(yè)必須不斷地隨著環(huán)境條件的變化而改變他們的服務組合，如增加折扣等等。

由于服務產品的無形特征使得服務產品供應商不能完全照搬那些有形商品的營銷策略。例如包裝和商標決策，以及以分發(fā)樣品的方式向市場推廣新產品等，這些對服務產品而言都是不適用的。因此，服務企業(yè)必須找到適合服務產品的政策策略。如提供新服務的方式就為服務性企業(yè)擴大他們的服務組合提供了一個極好的途徑。例如，電話公司在電話的基本功能上，增加了各種新的功能，提供各種增值服務等等。

價格策略

價格談判是構成許多專業(yè)服務交易的一個必不可少的環(huán)節(jié)?？蛻舴沼袝r會牽涉到價格談判，比如：私人教練、金融服務和草坪護理。直接談判也可為特定的商業(yè)服務定價，例如：設備租金、市場分析、保險、維修以及保安服務等等。因此選擇合適的價格策略同樣也是服務企業(yè)在進行市場營銷時所面臨的主要問題。在研究價格策略時，營銷人員要考慮到服務的需求、生產、營銷和管理成本，以及競爭的影響。同時還應考慮顧客對服務產品質量的感覺與需要花費的費用之間的關系，即消費者的心理價位。

分銷策略

由于服務產品具有無形的特征，與有形商品相比，服務供應商往往通過更為簡單、更為直接的渠道分銷其服務產品。服務產品營銷人員無需像有形商品制造商那樣擔心儲存、運輸和存貨控制，他們通常使用較短的分銷渠道。從另一方面考慮，許多服務產品的營銷人員必須與他們的客戶保持長期的、私人化的關系。如果那些服務提供商能使客戶感到非常滿足，那么顧客將與那些服務提供商建立長期的客戶關系。

如圖1所示，服務產品一般采用直接分銷，即服務提供商直接向消費者或企業(yè)用戶提供服務商品。但也有例外，如集運和特許經營。集運在航空旅行業(yè)特別是國際航班中是很普通的，這些中間商以較大的折扣從航空公司購買航班座位，然后賣給旅行社、其他的連鎖經營商或是直接賣給個人消費者。特許經營為那些從生產到消費環(huán)節(jié)不能有地理上分隔的服務產品提供了分銷渠道。

促銷策略

公司在開發(fā)服務產品的促銷策略時，市場人員將面臨挑戰(zhàn)。公司必須找到辦法使得大多數(shù)服務產品的無形形象得以落實，并且能將消費者所得的利益成功傳遞。因此服務產品營銷人員必須細致工作，找出自己與競爭對手所不同的特征和利益。由于服務產品購買的決策通常仰仗于消費者的信賴，服務提供商也需要樹立一個強有力的企業(yè)形象。服務產品營銷人員必須避免過度吹噓自己的服務產品，因為過高的期望容易導致客戶的不滿意。

參考文獻：

1.趙銀德等譯.當代市場營銷學.北京：機械工業(yè)出版社，2003

2.江林等譯.全球營銷.北京：中國財政經濟出版社，2004

第二篇：營銷組合策略

藍宇公司市場營銷組合策略

產品：本公司與其他企業(yè)不同，首先，原材料來源不同，任何一個地區(qū)都可以是我們的原材料供應地，而且我們的原材料是他們看起來沒有利用價值的東西。其次，我們只是回收工，只對原材料進行簡單的加工處理，就是我們的產品。我們的消費者主要是廠商。我們的產品設計完全由我們的消費者確定，根據(jù)他們的需要進行生產，共同確定交貨期。根據(jù)生命周期理論，在宣傳期，在穩(wěn)固西南地區(qū)市場的同時主要是做宣傳，在成長期，確立公司布局，做區(qū)域市場劃分。到了成熟期，公司布局確定了，主要就是提高知名度，擴大市場，創(chuàng)立品牌形象，將本公司做大做強。為跨國做準備，最后壟斷市場。到了衰退期，可以根據(jù)具體情況實行不同的策略，比如說繼續(xù)策略，集中策略，收縮策略，放棄策略。

價格：由于本公司的性質與一般的公司的性質不同，在定價時我們需要考慮跟多的因素，那就是原材料，我們的原材料的價格基本上和現(xiàn)在收購廢品的價格一致，我們還推行量多從優(yōu)進行收購。產品價格主要根據(jù)不公司的成本出發(fā)，隨行就市，除去原材料，工人工資，廠房，設備消耗，公司利潤，對產品進行定價。誠信是我們定價的基本原則。同時其他因素對我們定價也有一定的影響，比如說：需求量增大，原材料供給問題等。我們的產品有四中不同不同的價格，基本價格，沒有其他影響情況下的價格。折扣，一般會對長期購買我們公司的廠商折扣，批發(fā)價，一般量大的廠商可以進行批發(fā)。還有就是零售價。我們還會考慮地理定價，及產地交貨價格，目的地交貨價格，遠費，全國統(tǒng)一運貨價，分區(qū)域運費。

促銷：為了在短期內達到目標，擴大市場，擴大規(guī)模。我們會進行促銷，包括降價，折扣等。制定專業(yè)廣告，進行推銷，宣傳，營業(yè)推廣等手段，提高知名度。

分銷：本公司總部設在重慶，主要負責西南地區(qū)的市場，同時兼顧全國，作宣傳，提高 知名度，為東南地區(qū)和北方地區(qū)分公司的成立做準備。本公司在前期不會考慮設立中間商，采用直銷的方式。儲存運輸?shù)染晒咎峁怀鑫覀兊膶I(yè)化。

第三篇：營銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來越多的家電企業(yè)進入市場，采用什么樣的產品組合策略成為每家家電企業(yè)需要面對的問題，在家電行業(yè)的競爭日趨激烈的背景下，家電企業(yè)應采用怎樣的營銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對國產大中型企業(yè)美的集團的營銷組合策略，即產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略進行分析。

關鍵詞：美的 營銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業(yè)簡介.........................................1 2 營銷組合策略分析.....................................2

2.1 產品策略分析.........................................................2 2.2 價格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營銷策略中問題的改進措施...........................5 結 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻..............................................9

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的企業(yè)簡介

美的創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團，旗下?lián)碛腥疑鲜泄?、四大產業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的白色家電生產基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團員工13萬人，旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產基地；并在越南、白俄羅斯建有生產基地。

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 東風本田營銷組合策略分析

影響企業(yè)營銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機會和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面： 產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。下面就針對東風本田這四個方面進行分析，通過分析與研究。從分析產品策略入手，同時分析價格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產品送到合適地點的目的。企業(yè)經營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產品策略分析

美的起家產品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時電飯煲在市場上還是個新鮮產品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個跟隨者，市場銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續(xù)到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業(yè)內的大力推廣下，得到了廣泛認同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時，美的電器洞察先機，在電飯煲市場凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內膽尋求差異化競爭。當時，國內電飯煲市場90%以上的國產品牌內膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長期食用對人身體有害，尤其是對幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內膽則由合金鋁制成，堅固耐用，保證食用無害。伴隨著美的電飯煲的個案成功，其從行業(yè)跟隨者到行業(yè)的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個產品之上。從早期的美的電風扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現(xiàn)今在市場風聲水起的美的豆?jié){機與美的變頻空調等等產品?？梢哉f，美的電器都存在一個共性，一開始都是默默無聞地做一個跟隨者，等此些產品被各大企業(yè)與行業(yè)，推廣到一個高度的時候，或者成為消費者必不可少的家用電器時。美的電器突然發(fā)力，并出奇制勝搶奪市場份額，占領市場高度，最終成為行業(yè)霸主。

綜上所述，美的電器多年來的產品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風喪膽，同時，也遭來了一些非議。有業(yè)內人士就對于美的從來不培育市場，只等待果實熟了，而發(fā)力摘取果實的營銷策略認為不妥。但美的老總卻認為，營銷演繹的不僅是商戰(zhàn)，更要尊重以結果為導向的游戲規(guī)則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯，但其背后的營銷協(xié)同平臺，打造的匹配能力，也是家電企業(yè)值得參考與借鑒的。因為美的電器每次切入產品之“準”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

2.2 價格策略分析

對家電產品來說，消費者僅僅是對合理的價格有個大概的期望，他們并不可能記住各個品牌各個型號的價格。美的作為一線品牌，在同種型號的前提下，其價格相對較大多品牌要高。為了降低消費者的價格敏感性，美的把自己定位成一種對于健康空調來講并不貴的產品在1998年美的空調就將全面換氣技術應用于家用空調并獲得專利，該技術實現(xiàn)了室內空氣品質地全面提升，在當時以“全面健康”的概念引起國內空調業(yè)的轟動，并創(chuàng)下單機銷量近30萬套的業(yè)內記錄。同時該技術令國內同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術相提并論。

家電的差異性能夠使消費者不顧低價替代品的存在，而樂意用高價購買。美的“冷靜星”系列是自行設計開發(fā)的第一款全新分體機，這在消費者心里建立了民族榮譽感；同時其采用了多項新技術，已申請7項國家實用新型專利和1項外觀專利，使得產品在凸現(xiàn)獨特性的同時避免了競爭者的模仿，使其競爭優(yōu)勢得以持續(xù)。

在服務方面，美的為其家電產品創(chuàng)造了附加價值。在SARS影響下，美的集團已先后捐贈了價值1250萬元的產品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關，美的決定改變原定“3.15”服務活動，追加近千萬預算，為百萬美的用戶提供免費增值服務，上門清洗空調過濾網(wǎng)，安裝贈送空氣過濾殺毒設備等措施。這些獨特性使消費者對其參考價值提高，使得美的可以制定相對較高的價格，并且能降低消費者的價格敏感度。

事實上，在很多時候各種品牌之間價格是難以比較的。消費者不清楚家電產品本身質量、廠家所提供服務等具體差異信息，他們寧愿去買一些價格較高但信譽較好的家電產品，而不愿冒著風險去選購低價不知名的家電產品。而廣東美的企業(yè)集團是以家電及其中間產品制造為主的多元化經營大型企業(yè)集團，現(xiàn)已形成包括家用空調和商用空調、空調壓縮機、電機在內的國內最大最完整的家電產業(yè)鏈，空調穩(wěn)居行業(yè)前兩名，空調壓縮機躋身國內前三位。2001年美的掛壁、落地式空調被中國名牌戰(zhàn)略推進委員會授予中國名牌產品稱號。同年，國家質量技術監(jiān)督局公布首批“空調免檢產品”中，美的家電全線免檢。對比困難效應使美的的價值與美的這個著名品牌聯(lián)系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰(zhàn)略:凡購買美的家電產品的消費者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網(wǎng)上答題，有機會和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動新姿”助威冠軍圓夢羅馬全國巡演將在全國20個城市全面展開，有機會與跳水游泳冠軍面對面； 邀請你的朋友來搜狐“美的新思，躍動新姿”大型互動秀場秀出你的風采；利用QQ游戲等方式進行促銷活動，激發(fā)消費者的興趣，使消費者主動參與促銷活動，激發(fā)購買欲望。但面對競爭日益激烈的家電市場來說這些是遠遠不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業(yè)的產品、服務、價格等信息傳遞給目標公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過各種有效的方式，解除目標公眾對產品或服務的疑慮，說服目標公眾堅定購買決心。例如，在同類產品中，許多產品往往只有細致的 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

差別，用戶難以察覺。企業(yè)通過網(wǎng)絡促銷活動，宣傳自己產品的特點，使用戶認識到本企業(yè)的產品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進而樂于購買本企業(yè)的產品。有效的促銷策略還能夠通過電子郵件及時地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業(yè)管理層。由于網(wǎng)絡促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準確?？煽啃詮姡瑢ζ髽I(yè)經營決策具有較大的參考價值。采用動作良好的促銷活動，不僅可以誘導需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴大銷售量。綜上所述制定一份系統(tǒng)的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發(fā)商負責分銷。一個地區(qū)內往往有幾個批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協(xié)調批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。

美的的制造商負責促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發(fā)商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。

共同承擔售后服務。在這種模式中，安裝和維修等售后服務工作一般由經銷商負責實施，但費用由制造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認后予以結算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對批發(fā)商的定價混亂。美的的許多批發(fā)商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發(fā)商之間不得不展開價格大戰(zhàn)以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應對措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩(wěn)定。許多批發(fā)商經營上不太穩(wěn)健，加上許多不規(guī)范的操作及盲目投資，經營風險極大，而且由于批發(fā)企業(yè)資金運轉快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網(wǎng)絡又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳。現(xiàn)在的家電企業(yè)渠道已經有很高的成熟度，由于近幾年的環(huán)境變化較快使的自身渠道組織結構不合理，內部沖突現(xiàn)象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構臃腫而效率低下，這也是長期積累的結果。現(xiàn)在進行的改造似乎來源與系統(tǒng)，流程的概念，以產品進入市場到它的消費后續(xù)過程為對象，借助與信息和資源共享的概念，來設計整個渠道管理方式。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的營銷策略中問題的改進措施

美的在營銷組合策略中的產品組合策略和價格組合策略在行業(yè)內部都占有很大的優(yōu)勢，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應該使有多種促銷方式來完善促銷策略方面的不足。應從人員促銷、廣告促銷、公關促銷方面進行改進。（1）人員促銷

人員促銷，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進產品的銷售?？梢允敲鎸γ娼徽?，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開拓新的市場，創(chuàng)造新需求。促銷人員是代表企業(yè)形象，直接和顧客進行交流的人群。美的應該對其促銷人員進行有針對性的培訓，使促銷人員掌握企業(yè)產品的各種功能的同時對產品的差異化和附加價值進行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現(xiàn)場演示給消費者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購買之前就了解到美的產品的方便實用和極具人性化的設計（2）廣告促銷

美的應該加大廣告力度，并且根據(jù)市場的需要自定長期的廣告計劃、的廣告計劃、臨時的廣告計劃，根據(jù)推出產品的不同及時修改廣告策略。這樣在開展廣告活動中，不受中長期的廣告計劃限制，在短期內所開展的補充性、機動性的廣告計劃。這種廣告計劃帶有明顯的的機動靈活性和隨機性，為中長期的廣告計劃完成過程中的補充和完善。并且采用網(wǎng)上廣告的方式進一步擴大企業(yè)的知名度，美的應該注重利用網(wǎng)絡達到促銷的目的，利用網(wǎng)絡這個低成本高收益的媒介進行有效地促銷是家電市場發(fā)展的必然趨勢，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關系促銷

良好的公共關系可以達到維護和提高企業(yè)的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進產品的銷售。美的可以設計公眾活動，通過各類捐助、贊助活動，努力展示企業(yè)關愛社會的責任感，樹立美的企業(yè)的美好的形象。還可以舉行企業(yè)慶典活動，營造熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的風貌，以樹立公眾對企業(yè)的信心和偏愛。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對它的批發(fā)商和零售商應該進行統(tǒng)一定價的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統(tǒng)一性的特點。美的還應該與其部分批發(fā)商建立長期的合作伙伴關系，這樣不僅減低了經營風險也對企業(yè)的長期發(fā)展有一定的促進作用。此外，美的還可以采取搭建一個售后服務平臺的方式，這個平臺具有高兼容型，高效率性，高統(tǒng)一性，對企業(yè)的所有產品進行統(tǒng)一服務。這樣不僅是得企業(yè)服務更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業(yè)資本的特性，有自己創(chuàng)造價值的能力，有自身發(fā)展的能力的。它能承受不同產品，不同環(huán)境下的整個市場營銷過程，利用市場，依靠營銷，管理，產品高速物流，來使產品增值，獲的自身發(fā)展。并隨市場環(huán)境的改變做自身調整的。它自身也將融合企業(yè)銷售公司，分銷商，商業(yè)貿易公司，物流商為一體的綜合性質公司。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

結

論

通過對美的的營銷策略進行分析，總結了美的在產品策略和價格策略上不可超越的優(yōu)勢地位。也發(fā)現(xiàn)了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進行產品介紹；利用廣告促銷進行品牌推廣；以及利用公共關系促銷提高企業(yè)知名度。在渠道方面，對它的批發(fā)商和零售商應該進行統(tǒng)一定價的策略；與其部分批發(fā)商建立長期的合作伙伴關系；搭建一個售后服務平臺的方式。美的只有認識到,以市場營銷組合為核心進行企業(yè)的戰(zhàn)略計劃和工作安排, 才能占領更大的市場份額。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實在太多了，首先要感謝李遜老師，因為論文是在李老師的悉心指導下完成的。李老師淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構，并對本論文初稿進行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，她的嚴謹細致、一絲不茍的作風，將一直是我工作、學習中的榜樣。論文的順利完成，也離不開在大學期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導使我有了良好的專業(yè)課知識，這也是論文得以完成的基礎。

通過此次的論文，我學到了很多知識，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關的文獻，培養(yǎng)了自學能力和動手能力。并且由原先的被動的接受知識轉換為主動的尋求知識，這可以說是學習方法上的一個很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學習模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過學年論文，我們學會了如何將學到的知識轉化為自己的東西，學會了怎么更好的處理知識和實踐相結合的問題。在論文的寫作過程中也學到了做任何事情所要有的態(tài)度和心態(tài)，首先我明白了做學問要一絲不茍，對于出現(xiàn)的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅持下去就可以找到思路去解決問題的。在工作中要學會與人合作的態(tài)度，認真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。此次學年論文的完成既是對大學四年專業(yè)知識的回顧，也為以后專業(yè)知識的運用做好了一個很好的鋪墊。再次感謝在大學傳授給我知識以及給我?guī)椭凸膭畹睦蠋?，同學和朋友，謝謝你們。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

參考文獻

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第四篇：物流營銷策略組合

物流營銷營銷組合策略

企業(yè)經營者必須正確認識和合理設定企業(yè)物流管理目標, 以真正發(fā)揮物流在企業(yè)核心競爭力培植及顧客價值創(chuàng)造方面的支撐作用。就實質而言,企業(yè)物流管理的目標應表現(xiàn)在貨暢其流、財盡其利、物盡其用, 具體反映為快速反應、最小變異、最低庫存、整合運輸、產品質量以及生命周期支持等, 從而使企業(yè)通過物流的改善取得實質性的收益，促進企業(yè)的供應鏈整合。為實現(xiàn)目標，企業(yè)就應當結合自身實際,樹立正確的物流管理觀念及實施有效的物流管理策略:

1、學習和創(chuàng)新物流管理觀念, 實行合理而有效的物流管理及運作，在物流管理觀念上實現(xiàn)創(chuàng)新。真正樹立現(xiàn)代物流管理思想, 形成供應鏈管理思想, 建立綠色物流觀念,逐步樹立第三方物流觀念, 根據(jù)物流資源狀況, 優(yōu)化配置方式, 實現(xiàn)物流功能一體化和物流配送市場化, 不斷提高物流效益。

2、重視企業(yè)信息化建設與管理, 為企業(yè)物流合理化運作及管理提供基礎。信息化是企業(yè)實施高效物流管理的基礎, 缺乏信息化或低信息化的企業(yè)不可能有長久的生命力及快速的市場響應能力。必須借助各種有效而可行的渠道如利用公共信息平臺、依附供應鏈中核心企業(yè)、與第三方物流企業(yè)合作或購買相關軟件等構筑起自己的物流信息管理系統(tǒng), 以充分利用數(shù)據(jù)、信息、知識等資源, 實施物流業(yè)務、控制物流業(yè)務、支持物流決策、實現(xiàn)物流信息共享, 為企業(yè)高效、一體化物流的合理化運作提供信息與技術支撐。

3、以過程觀念為指導, 有效消除職能堡壘, 實施物流資源及流程整合，企業(yè)的經營者必須以過程觀念為指導, 以顧客價值創(chuàng)造及企業(yè)價值鏈形成為中心進行流程重組和資源整合, 構筑起一體化的物流運作系統(tǒng)。

4、專注于核心業(yè)務, 合理選擇物流運營模式, 廣泛運用第三方物流, 真正實現(xiàn)企業(yè)物流系統(tǒng)的全面優(yōu)化。任何一個企業(yè)都必須明確自己的核心業(yè)務而且也必須具備核心業(yè)務, 才能真正地樹立自己的競爭優(yōu)勢, 穩(wěn)固自己在供應鏈中的成員地位并讓自己成為合作伙伴主動選擇的對象。

5、締結戰(zhàn)略聯(lián)盟, 以供應鏈的整體優(yōu)勢參與競爭。每一個企業(yè), 不管其實力與能力, 在事實上它都是某一個具體的供應鏈上的一環(huán)。通過合作以供應鏈的整體優(yōu)勢參與競爭, 同時又實現(xiàn)互惠互利。確立供應鏈管理思想, 有效進行供應鏈整合, 積極尋求與核心企業(yè)的戰(zhàn)略合作, 以供應鏈參與國內、國際競爭, 提高企業(yè)產品在國內、國際市場的競爭能力。

6、重視物流人才的培養(yǎng)。企業(yè)發(fā)展物流必須重視物流人才的培養(yǎng), 只有擁有高素質的物流人才, 才能更加有效地提高服務質量, 迅速提升品牌形象, 贏得市場消費者贊賞, 促進企業(yè)快速發(fā)展

第五篇：4P營銷組合策略

網(wǎng)絡營銷組合策略

(一)產品策略

作為產品策略的內容，主要可分為實物產品策略和信息產品策略。

1.實物產品策略：(1)一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡營銷時，可選擇下列產品：一是具有高技術性能或與電腦相關的產品;二是市場需要覆蓋較大地理范圍的產品;三是不太容易設店的特殊產品;四是網(wǎng)上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產品;五是消費者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產品;六是網(wǎng)絡群體目標市場容量較大的產品;七是便于配送的產品;八是名牌產品。(2)選擇產品時應注意的問題：一是要充分考慮自身產品的性能;二是要充分考慮產品營銷的區(qū)域范圍及物流配送體系;三是要充分考慮產品市場生命周期。

2、信息產品策略：(1)設立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產品，企業(yè)應在“展廳”中設立不同產品的顯示器，并建立相應的導航系統(tǒng)，使消費者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產品信息。(2)設立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，更好的滿足消費者個性化需求。(3)建立自動的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建立快捷、及時的信息發(fā)布系統(tǒng)，;二是要建立信息的實時溝通系統(tǒng)，隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，在改進產品開發(fā)生產、營銷的同時，對于企業(yè)有幫助的好的建議，應給予信息提供者以相應的回報。

(二)價格策略

1.網(wǎng)上營銷價格的確定程序：一是分析測定市場需求;二是估計產品成本;三是分析競爭對手營銷價格與策略;四是選擇定價目標;五是選擇定價方法;六是確定可能的價格;七是征詢消費者的意見;八是確定最終價格。

2.網(wǎng)上定價策略

(1)個性化定價策略。個性化定價策略就是利用網(wǎng)絡互動性的特征，根據(jù)消費者對產品外觀、顏色等方面的具體需要，來確定商品價格的一種策略。網(wǎng)絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網(wǎng)絡營銷的一個重要策略。企業(yè)可根據(jù)消費者特殊需要的程度，來確定出不同的價格。

(2)聲譽定價策略。在網(wǎng)絡營銷的發(fā)展初期，消費者對網(wǎng)上購物和訂貨還存在著許多疑慮，比如在網(wǎng)上所訂購的商品，質量能否得到保證，貨物能否及時送到等都是消費者所關心的問題。在此情況下，對于形象、聲譽較好的企業(yè)來說，價格相應可高一些;反之，價格則低一些。

(3)扣定價策略。在實際營銷過程中，網(wǎng)上折扣價格策略可采取如下幾種形式：一是數(shù)量折扣策略。為了鼓勵消費者多購買本企業(yè)商品，企業(yè)在確定商品價格時，可根據(jù)消費者購買商品所達到的數(shù)量標準，給與不同的折扣。購買量越多，折扣可越多。在實際應用中，其折扣可采取累積和非累積數(shù)量折扣策略。二是現(xiàn)金折扣策略。對于付款及時、迅速或提前付款的消費者，給予不同的價格折扣，以鼓勵消費者按期或提前付款，加快企業(yè)資金周轉，減少呆、壞帳的發(fā)生。

(三)渠道策略

1.營銷渠道的效用：營銷渠道在營銷過程中可創(chuàng)造以下三種效用：(1)時間效用。即營銷渠道能夠解決商品產需在時間上不一致的矛盾，保證了消費者的需求;(2)地點效用。即營銷渠道能夠解決商品產需在空間上不一致的矛盾。(3)所有權效用。即營銷渠道能夠實現(xiàn)商品所有權的轉移。

2、影響網(wǎng)絡營銷渠道選擇的因素

(1)目標市場。目標市場的狀況如何，是影響企業(yè)營銷渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營銷渠道決策的主要依據(jù)之一。市場因素主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。(2)商品因素。由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標準化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。(3)生產企業(yè)本身的條件。主要包括：企業(yè)的生產、經營規(guī)模，企業(yè)的聲譽和形象，企業(yè)經營能力和管理經驗，企業(yè)控制渠道的程度等。(4)環(huán)境因素等。

3.營銷渠道策略的選擇

企業(yè)在確定了目標市場后，并對影響營銷渠道決策的各因素進行了分析，就需進行營銷渠道的決策。(1)直接營銷渠道與間接營銷渠道策略選擇，(2)長渠道和短渠道策略的選擇。(3)寬渠道和窄渠道策略的選擇。企業(yè)對營銷渠道寬窄的選擇策略，通常有密集型分銷渠道策略、選擇型分銷渠道策略、專營性分銷渠道策略三種。

15連鎖本 張燕

1523080133 2016年10月30號