第一篇：高端戰(zhàn)略營(yíng)銷論壇-博士、葉茂中

高端戰(zhàn)略營(yíng)銷論壇

——戰(zhàn)略營(yíng)銷 不戰(zhàn)而勝

時(shí) 間：2010年7月17日 晚上 地 點(diǎn)：北京臨空皇冠假日酒店 主 題：營(yíng)銷沙龍 橫向營(yíng)銷 主 講：姜博士 葉茂中

博士：

我在北大上學(xué)，非常窮，我就想辦法賺錢，我就寫了一套書，我寫了廣告書，寫了100萬字，賺了7萬元，那個(gè)是時(shí)候葉老師出了廣告人手記

第一部分

葉老師：

我有點(diǎn)緊張，為什么會(huì)笑？有沒有人告訴我。我和大家說，每天半夜出去找女朋友，貓畢竟是貓，非常擾民，影響大家休息。過一段時(shí)間，你家貓言了嗎？你們都煩，回來我就閹了，現(xiàn)在半夜還出去嗎，比之前還多。鄰居說，為什么。主人說幫別人當(dāng)策劃和顧問，這就是我做的職業(yè)，我就告訴大家，我不行才搞策劃。真正厲害的是你們，不是企劃人。

姜博士是我很敬仰的人，讀的書，關(guān)注。希望我和大家交流，我不擅長(zhǎng)講課，我也不喜歡講。我就希望做一個(gè)對(duì)話式的，你們的問題不能讓我有所準(zhǔn)備，溝通會(huì)有障礙，我介紹一個(gè)案例。希望給大家啟發(fā)。

營(yíng)銷案例：從雙種子到真功夫

這是一個(gè)中式快餐，叫雙種子，大的股東都是年輕人，學(xué)歷不高，一個(gè)高中，一個(gè)初中，他們做了這個(gè)品牌，為什么找我們服務(wù)呢，在東莞的生意很好，但是去深證和廣州都虧損，就很郁悶，找到我們之后，我覺得這家企業(yè)不適合我服務(wù)，一年的利潤(rùn)，九家店，利潤(rùn)很少，我就介紹廣州的廣告公司，收費(fèi)是我們的一半。就找到我朋友的公司，覺得不過癮，我本來已經(jīng)被打動(dòng)，但是后來被我們嚇到，他們說可以去銀行借錢。沒有企劃公司要做這樣的，有時(shí)候緣分是打不動(dòng)的。緣分是什么時(shí)候注定，我們隔了三個(gè)月，李連杰做形象代言，我們和李連杰商量，他有一個(gè)建議，說在深證，我的客戶的會(huì)場(chǎng)對(duì)面就是雙種子，就碰到了他們老板。我們就又聊聊了，我17歲的時(shí)候，讀了麥當(dāng)勞傳記，我就發(fā)誓要做中國(guó)的麥當(dāng)勞。我認(rèn)為我在我哪里談理想，人家都認(rèn)為好高騖遠(yuǎn)，我被深深打動(dòng)了。特別感動(dòng)，后來也很很多人講，什么叫大企業(yè)家，就是有大理想的企業(yè)家，什么叫小企業(yè)家，就是有小理想的企業(yè)家。

我很感動(dòng)，還優(yōu)惠，我做二十年，只有兩個(gè)。在2003年，我們掌握餐飲，覺得這個(gè)行業(yè)太好了，7萬億的誘惑，中國(guó)的餐飲將來會(huì)有這個(gè)規(guī)模，會(huì)產(chǎn)生大企業(yè)的。

第一、價(jià)值探尋。西式快餐代筆是麥當(dāng)勞，中式的很多，馬蘭等等。那么我們做的第一件事就是幫助客戶界定是進(jìn)入西式還是中式，這是最簡(jiǎn)單的問題并沒有解決，他到處炒，湊成這個(gè)品牌店。后來我們，十多年前，我們給一個(gè)西式快餐做過廣告，這個(gè)客戶麥肯姆。是當(dāng)時(shí)最好的。他們找我做廣告，我們的品牌，有50年歷史，能不能拍出50年的歷史，這個(gè)很容易，在美國(guó)最早的一家店，和旗艦店，老板說，我就是一個(gè)代理，你就怕，比表現(xiàn)出歷史。

一個(gè)美國(guó)女孩和中國(guó)男生商量在哪里吃飯，最后干脆是吃麥肯姆，女孩很高興，說中國(guó)也有，感覺他從小就吃。后來報(bào)道，說是中國(guó)。我們要扶持，你要是禍害日本，我們可以免費(fèi)策劃。

出門的時(shí)候，他扭頭問我，葉老師你為什么起名麥肯姆，意思就是麥當(dāng)勞肯德基他媽。這個(gè)老板十多年我都很難忘。我?guī)啄昵埃疫€看到，當(dāng)時(shí)要是有一個(gè)正確的企業(yè)和引導(dǎo)，今天會(huì)很成功。西式并不好走。

我?guī)腿思屹u什么，原理都是一樣的，我們做任何企劃的時(shí)候，核心價(jià)值的探尋。我們給雙種子做核心價(jià)值，我們用毛主席的策略，毛主席說過一句話，像小混，凡是敵人支持的我們都反對(duì)，凡是敵人反對(duì)我們的支持，小品牌要善于拿大品牌當(dāng)?shù)厝恕?/p>

所以我們把麥當(dāng)勞當(dāng)?shù)厝?，我們做任何一件事，成功的化靠朋友，但是大成功靠敵人?/p>

（毛主席講過一句話：凡是敵人支持的我們都反對(duì)，凡是敵人反對(duì)的我們都支持。這句話同樣可以指導(dǎo)營(yíng)銷策略，對(duì)于小品牌，要善于以大品牌做敵人。事實(shí)上，我們做任何事情，如果要獲得成功需要靠朋友，但是要獲得大成功，就必須靠地人）

芭比娃娃所有人都喜歡，但是芭比太完美，多少會(huì)有慚愧。我看到美女的朋友，都比較難看。找來烘托自己，丑的沒有機(jī)會(huì)。這是是側(cè)面的一個(gè)參考，我們做的第一件事就是砍掉油茶，強(qiáng)調(diào)中餐的營(yíng)養(yǎng)。

第二件事是價(jià)格的研判。我們這次找企劃花了這么多年，現(xiàn)在都砍掉了，以后賣什么，以后我們達(dá)成一個(gè)共識(shí)，新開的點(diǎn)不買，核心價(jià)值。過去雙種子的人均消費(fèi)是12，麥當(dāng)勞是19，我們要比麥當(dāng)勞貴一元錢，你要自信，我們有營(yíng)養(yǎng)。我也聽說一些故事，蒙牛剛生產(chǎn)液態(tài)奶的時(shí)候，說向伊利學(xué)習(xí)，做第二，給人的感覺已經(jīng)是第二了。但是放到架上，比伊利貴1角。蒙牛最早的廣告，廣告拍，呼和浩特人上班的時(shí)候發(fā)現(xiàn)都有，第二天都砸爛了，你說誰砸的。伊利為什么砸，害怕，第二個(gè)是黑社會(huì)，不知道買誰的，有點(diǎn)煩，砸了，還可能是蒙牛，大家都覺得是伊利砸。中國(guó)人都同情弱者。我們一定 更自信。所以雙種子高一元錢。第三個(gè)就是產(chǎn)品缺陷的設(shè)計(jì)。

為什么鮮花插在牛糞上。我前陣子見了模特，結(jié)婚了，我見她老公，心理很難受，我在大學(xué)講課，說你們最漂亮的是不是最成績(jī)好的，不是，是最帥的，也不是。最后人是那些排隊(duì)打飯的人，飛利浦科特勒說三層屬性，是靠顧客真正要買的，你看化妝品都制造幻覺去了。我怕啤酒，到啤酒，我都是用色拉油拍的。他們老板看廣告很驚訝，說找葉茂中找對(duì)了，拍的和油一樣。

第二個(gè)是實(shí)體產(chǎn)品，第三個(gè)是周邊產(chǎn)品，周邊產(chǎn)品那家做得最好。我聽到很驚訝，這個(gè)很隆重的引用姜汝祥博士的一段話。給大家念一下。

也就說海爾為什么那么好，是品牌，品牌靠服務(wù)。海爾去你家修理的那個(gè)過程。就讓你覺得對(duì)不起我，這就是鮮花插在牛糞上的道理。

這個(gè)產(chǎn)品缺陷，大家也不怎么提了。我們講核心競(jìng)爭(zhēng)力，別人難以復(fù)制，不可復(fù)制，我們做產(chǎn)品缺陷率設(shè)計(jì)是這樣的，你捧著感覺很多，但是吃起來很少。我們服務(wù)已經(jīng)七年，連續(xù)五年調(diào)查都會(huì)說，你們什么都好，就是吃不飽。我們又發(fā)現(xiàn)，凡是提意見的是，經(jīng)常去吃的人，這個(gè)很有意思。

這家快三都吃得精光，沒東西可吃，這就是產(chǎn)品缺陷率設(shè)計(jì)。

第四個(gè)是品牌名稱研究。按產(chǎn)品去聯(lián)想??品牌名擬人化聯(lián)想，雙種子是誠(chéng)實(shí)平易近人的農(nóng)民。這一形象已經(jīng)與社會(huì)的主流價(jià)值觀背離，無法得到消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴，自然也會(huì)產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感和溝通上

這樣的品牌是不具備領(lǐng)袖氣質(zhì)的。核心品牌核心價(jià)值尋找契合全國(guó)市場(chǎng)的主流文化或主流價(jià)值觀，構(gòu)建一個(gè)??

第六件事，真功夫。這個(gè)品牌就改成真功夫，我們找到功夫這個(gè)載體，就是李小龍，這就有雙種子，變成真功夫。這個(gè)招聘有八個(gè)字，吧老板的理想寫上了，全球華人餐飲連鎖。有人說在紐約吃過。

當(dāng)時(shí)，他找我的時(shí)候，支付企劃費(fèi)都困難，但是品牌很重要。多動(dòng)腦筋想辦法。我中學(xué)，是城市里面排名第十，最差，我們的學(xué)生早戀很厲害，那時(shí)候搞對(duì)象很麻木，一上街，就經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

每天早上就跑步，就熱心的幫助吧廢紙收集起來，到了周末就買。一個(gè)同學(xué)帶盒飯，經(jīng)常是紅薯當(dāng)煩，當(dāng)時(shí)想，這家胡也搞對(duì)象，我們就請(qǐng)教經(jīng)費(fèi)問題，說我哪有錢，他和女孩說，我們上街做什么，我們?nèi)ヌ锕∩希收b詩歌。不能說我們沒有錢就不做品牌。

但是真功夫確實(shí)沒有錢。沒有電視廣告。我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)手段很好，去廣東，武俠和功夫，你電影海報(bào)能不能把真功夫放上。很多消費(fèi)者以為，真功夫還出錢做《功夫》。我們一定要?jiǎng)幽X筋想辦法。

第六個(gè)幫助企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。不做董事長(zhǎng)，做校長(zhǎng)。真功夫也是比較早做學(xué)校的，做得很扎實(shí)，我們這個(gè)案例獲得一個(gè)獎(jiǎng)。這個(gè)人姓菜，叫達(dá)標(biāo)，就是他做的菜都達(dá)標(biāo)。

第七，不開加盟店，做直營(yíng)店。因?yàn)橹袊?guó)的信用體系沒建立起來。

時(shí)間與空間。最后我砸97年對(duì)這個(gè)行業(yè)做一個(gè)判斷，一個(gè)是時(shí)間的線，增值很慢，現(xiàn)在幾乎是貶值。一個(gè)是空間，什么漲的對(duì)快，就是空間，主流價(jià)值觀都控制房地產(chǎn)手里。所以做時(shí)間增值慢，做空間很快。

買鞋鋪?zhàn)颖话倮镎剂耍婀Ψ蜻€有一點(diǎn)，我們要求搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，占領(lǐng)了北京，北京報(bào)道了，必寫，獲得了二次傳播。這就是理想推動(dòng)企業(yè)。大家也注意到，很多餐飲都是區(qū)域品牌。今天的真功夫。麥當(dāng)勞高端人才加盟，大賣場(chǎng)支持，與洋品牌對(duì)吃。

（什么叫大企業(yè)家？就是有大理想的企業(yè)家。什么叫小企業(yè)家？就是有小理想的企業(yè)家。）

（如何打造成功的品牌？那就是一定要讓品牌具備領(lǐng)袖氣質(zhì)。讓品牌具備領(lǐng)袖氣質(zhì)的關(guān)鍵是，要使品牌的核心價(jià)值要與全國(guó)市場(chǎng)的主流文化或主流價(jià)值觀契合，這樣就會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴）

（要發(fā)揮營(yíng)銷的真諦，必須把握住產(chǎn)品所擁有三重屬性，即核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品。所謂核心產(chǎn)品，是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要購(gòu)買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。比如化妝品，賣給女孩子的是美，是青春，是一種幻覺；所謂實(shí)體產(chǎn)品，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象，表現(xiàn)為產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。；所謂周邊產(chǎn)品，是顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等，最經(jīng)典的例子就是海爾的服務(wù)。）

（成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃突破的五大法寶：第一、探尋價(jià)值，這是一切營(yíng)銷活動(dòng)的核心；第二、價(jià)格的研判；第三、產(chǎn)品缺陷率的設(shè)計(jì)；第四、品牌名稱的設(shè)計(jì)；第五、不做董事長(zhǎng)，做校長(zhǎng)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。）

（從雙種子到真功夫——真功夫營(yíng)銷策劃的方法與全過程：第一步是探尋價(jià)值，這是一切營(yíng)銷活動(dòng)的核心，是選擇西式快餐還是中式快餐，真功夫首先界定了中式快餐的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，提出了產(chǎn)品中的西式食品；第二步是價(jià)格的研判，真功夫制定了比麥當(dāng)勞高一元的價(jià)格；第三步是產(chǎn)品缺陷率的設(shè)計(jì)，雖然有的人吃不飽，但是他們依然經(jīng)常吃；第四步是品牌名稱的設(shè)計(jì)，完成從雙種子到真功的轉(zhuǎn)變，并以李小龍形象作為載體；第五步是不做董事長(zhǎng)，做校長(zhǎng)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，真功夫花不少精力培訓(xùn)員工，做得非常扎實(shí)。第六步是不開加盟店，做直營(yíng)店，現(xiàn)在真功夫直接控制350多家店面。第七步是搶占空間，在真功夫很小的時(shí)候就在北京上海開拓，這是他沒有像很多品牌一樣只是一個(gè)區(qū)域性的品牌。）

第二部分：解答客戶問題

一

客戶：請(qǐng)問葉老師，我們是一個(gè)家紡如何低成本，快速招商

葉：沒有團(tuán)隊(duì)，沒有品牌，沒有渠道，不是光解決渠道問題，解決你團(tuán)隊(duì)打造。今天的代理商希望銷售有品牌的。低成本的招商我覺得會(huì)有，但是說起來時(shí)間太長(zhǎng)。Jack：如果是加盟商，憑什么我要加入你。談價(jià)值鏈的時(shí)候，賺錢的最重要的一條路，一定要讓終端的客戶獲得的價(jià)值一定大于我們自己的價(jià)值，最大的價(jià)值被你占有了，服務(wù)或價(jià)值的話，不持續(xù)，葉：我很認(rèn)同，我怎么幫助他賺到錢，如果賺不到錢，我會(huì)頭痛的睡不著。沒有做過市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查，客戶：現(xiàn)在我們已經(jīng)做區(qū)域市場(chǎng)了。

葉：曾經(jīng)做過床墊，但是他沒有什么，電視購(gòu)物很適合，東方衛(wèi)視就做了8000多萬。電視購(gòu)物也在做品牌，先讓他適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，然后再去做傳統(tǒng)的市場(chǎng)比較好，我不知道現(xiàn)在的企業(yè)家是否重視電視購(gòu)物，2008年電視購(gòu)物美國(guó)，10%，韓國(guó) 8%，中國(guó)只占0.1%，電視購(gòu)物很多企業(yè)，每年都有兩到3個(gè)客戶去做電視購(gòu)物。謝謝。

二、客戶：我們是在三類城市做商場(chǎng)，國(guó)內(nèi)大眾品牌。07年之前，有一些優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)的東西也過關(guān)，但07年后，往前走特別費(fèi)勁。葉：大哥你這問題太難了。

客戶：專門賣鞋和服裝，基本上都是自己，代理的品牌是自己跟自己競(jìng)爭(zhēng)。葉：周圍的商場(chǎng)就闡釋了你的市場(chǎng)，我覺得要做研究，為什么被人家，客戶：如果調(diào)查研究從哪兒入手 葉：從找企劃公司。

Jack：這樣的事，在我們的客戶端很多這樣的情況，第一、我有什么，、第二、我正在做什么、第三、我想成功，怎么辦。雖然我結(jié)婚比較晚，你再生一個(gè)小孩，迎刃而解，大家發(fā)現(xiàn)中國(guó)教育孩子，接下來我們假想他的未來，第二個(gè)現(xiàn)在還不錯(cuò)，未來我要干什么，我們的孩子就搞死了?？?00分，考95,結(jié)果就是庫(kù)存，大學(xué)畢業(yè)就是庫(kù)存，你的客戶需求是假想的。我在豐田學(xué)習(xí)的時(shí)候，你對(duì)客戶需求的預(yù)測(cè)，與真實(shí)客戶需求之間的差距就叫庫(kù)存。接下來就是，最大的問題就是用你的需求替代了客戶的需求，錯(cuò)在這兩句話的前面，我給我的客戶創(chuàng)造 了什么價(jià)值，我的客戶想干嘛，先問這兩句話。

三、客戶：我叫陳開芳，我是做時(shí)尚休閑裝，主要針對(duì)都市白領(lǐng)，中文名叫空間，這個(gè)品牌只有排第一，幾十個(gè)億，經(jīng)過五六年有一定基礎(chǔ)，后面很多牌子涌過來，很多牌子都同質(zhì)話，其它牌子也可以做到，消費(fèi)者也更修改化，如何做到一線品牌的地位。我有一個(gè)想法，明星限量版的服裝。看到HN用一些日本，如果這個(gè)方法，中華的設(shè)計(jì)師，他們名氣不是很大，如果用國(guó)外很大牌的。

葉：名子起的好，福建有一個(gè)客戶，叫別克，打了五年官司，你們不能叫，通過商務(wù)部，拿 的錄像，我們的鞋會(huì)有問題，我們生產(chǎn)汽車的，361度都不如你的空間好。我的主張，不要做什么創(chuàng)新，抄就行了。同質(zhì)化不怕，關(guān)鍵是你的品牌夠不夠響，你怎么變別人200家變成2000家店。一個(gè)是價(jià)值增長(zhǎng)型，另一個(gè)是規(guī)模成長(zhǎng)。你讓我想起一個(gè)客戶，我去重慶，當(dāng)時(shí)的烏江榨菜，研究很多新產(chǎn)品，成功率很低，有點(diǎn)不值得，當(dāng)時(shí)6000多萬，你就抄別人，你就做橄欖菜，他就真的這么干，到街上看。科研所就變成專門做科研，5毛的已經(jīng)變成1.2,賣20多個(gè)億，你有一個(gè)三道的概念，一定要產(chǎn)品創(chuàng)新，就是產(chǎn)品概念創(chuàng)新，抄襲美國(guó)一個(gè)品牌，第一次，清水，第二蒸汽消毒，第三，把洗的設(shè)備放上去，回收都洗 三次，因?yàn)閲?guó)家都要洗 三次，家家都這樣，你現(xiàn)在的規(guī)劃，你現(xiàn)在的目標(biāo)就是1000個(gè)店，你不可能請(qǐng)很多變的不同質(zhì)化，你也不能夠阻止去。做市場(chǎng)營(yíng)銷，我不愿意講，如果我們公司100個(gè)案例，你就覺得我們公司首先有問題。Jack：運(yùn)營(yíng)方面，解決錢的問題，拿到貸款，這個(gè)是一個(gè)誤區(qū)，你大致可以換一下，如何叫抄。學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)有成本的。學(xué)習(xí)就意味著你不能突破。你要開始做運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的瓶頸管理。我們不能創(chuàng)造財(cái)富，是因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)中某一點(diǎn)是短板，所以你死了必須把其它的地方捐出來，身體有傷口就會(huì)整體一起來補(bǔ)，如果真正把短板，你投資多少都是效益，這樣你就發(fā)現(xiàn)你根本不缺錢。這樣無底洞。

四、客戶：泰州有辦事處，葉：解放以后，去新四軍總部，就做紅旗轎車。都是有窗簾。少奇同志，泰州，到了，秘書說，已經(jīng)過去了。我們出了一個(gè)很了不起的人，胡錦濤，上到高中 客戶：?jiǎn)栂氯~老師，您是不是經(jīng)常在飛行，有沒有碰到過誤機(jī)的情形，遇到過很麻煩的手續(xù)，機(jī)場(chǎng)的服務(wù)平臺(tái)，北京，上海，鄭州，市場(chǎng)策劃就是研究需求，有些人一邊上班，一邊出去玩，你有老婆，如果發(fā)展去解決。如果沖突存在，就一定可以做。

五、客戶問題：電視購(gòu)物，我個(gè)人覺得山寨比較多，如果是東鵬瓷磚，做仿古磚，想進(jìn)行品牌化的動(dòng)做，做為子品牌，怎么辦？

葉茂中老師：這個(gè)問題已經(jīng)爭(zhēng)議很多年，今天的電視購(gòu)物，已經(jīng)分為兩類，一類是中視購(gòu)物，對(duì)品牌，產(chǎn)品選擇很嚴(yán)格。過去很低端。今天已經(jīng)有很大的改觀，無店鋪銷售。電視購(gòu)物會(huì)在國(guó)內(nèi)成為主流，臺(tái)灣東升電視，每年收入5億，對(duì)比CCTV可以做一千多億，對(duì)于中小企業(yè)。電視購(gòu)物，你分渠道，分產(chǎn)品，都是完全可以做的。對(duì)一家企業(yè)，多些渠道賣自己的產(chǎn)品。機(jī)會(huì)就沒有了。另外一個(gè)我們可以做到出淤泥而不染，中國(guó)策劃界那么多騙子，我們不是很好。

姜汝祥博士：仿古瓷磚，戰(zhàn)略層面去看，從品牌上看，如果想做，你要回答一個(gè)問題，你的目標(biāo)客戶想建立一個(gè)什么樣的關(guān)系，人間最大的悲劇是愛上一個(gè)不回家的人。

第二選對(duì)了人，快速的拿下。我覺得這種品牌的做法是有問題的。中國(guó)餐飲業(yè)的趨勢(shì)，對(duì)于餐飲的構(gòu)造，研究了對(duì)于客戶在消費(fèi)的體驗(yàn)中如何留下一下美好的印象，還有一個(gè)就是主流價(jià)值觀。很多人不一定理解，為什么品牌不做主流價(jià)值觀。所以我們有些產(chǎn)品有些特性，叫道德屬性的，這些有沒有道德。

所以真功夫是吃，每一個(gè)人的生命，最大道德就是醫(yī)生。你馬上發(fā)現(xiàn)有沒有道德屬性。中國(guó)家具最大的悲劇，把家跟別人攀比的，所以設(shè)計(jì) 要以人為本，大量的家具用品完全 不考慮用人的感受。因?yàn)橛辛撕⒆硬庞屑?，設(shè)計(jì)師是說某有錢人，是這么設(shè)計(jì)，看我們的房子，我們的建筑的時(shí)候，完全是在犯罪，我們的目的是什么，我們以后一定會(huì)后悔的。

六、客戶：剛才我聽了對(duì)空間服飾有些誤解，被學(xué)習(xí)，我們被抄襲，面對(duì)這樣的情況下如何是好，禮品公司，創(chuàng)業(yè)淘寶小店800元，到今年不到500萬。但是我們產(chǎn)品是手工藝品，沒有高深的技術(shù)含量，我們能做，其它人也能做，我們就面臨這樣的苦惱，別人學(xué)習(xí)，然后低價(jià)格，希望葉老師給點(diǎn)建議。

葉：首先我認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者是勇敢的，跟隨者是明智的，我認(rèn)為你這樣的美女主要的任務(wù)是幫大款，會(huì)直接推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。你要扮演這樣的領(lǐng)導(dǎo)要勇敢下去，但是跟隨都永遠(yuǎn)會(huì)有人跟，大品牌會(huì)有一串，模仿者，都會(huì)有我這樣的追隨者，先累死的是他嘛。

客戶：他們追趕我們，我們很厲害。如何快速的占領(lǐng)市場(chǎng)。

Jack：做為領(lǐng)先者注定被模仿。第一最多利潤(rùn)，第二尊重。把模式變成工業(yè)化。我如何讓我們的對(duì)手無法模仿，李健的東西都是抄我們，行業(yè)內(nèi)也有抄葉老師的，別人能抄說明你無能，你如何在表面上不可抄，但內(nèi)部的管理體系，內(nèi)部的文化體系 這絕對(duì)沒法抄。KFC，領(lǐng)導(dǎo)者糾結(jié)于抄，你的高度不夠，應(yīng)該即能被抄，還抄不著。

七、客戶：原來一直覺得葉老師是一個(gè)神話，今天見到了就是一個(gè)傳說，我是青島天人環(huán)保，新能源行業(yè)，區(qū)別于太陽能和風(fēng)能，是政府啟動(dòng)的。我們專注于做沼所，目前營(yíng)業(yè)5億，在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，但是我們的品牌，大家不知道我們是做什么的。我們的工業(yè)品如何去打造。塑造品牌讓快速增長(zhǎng)。葉：讓我想起中聯(lián)眾科，一個(gè)壓路機(jī)，也是政府采購(gòu)，可能1000個(gè)人只有1個(gè)人關(guān)注這個(gè)問題,他會(huì)解決一些灰色問題，主管愿意買品牌的產(chǎn)品，這樣品牌的作用是非常大的?？蛻簦涸趺醋鰝鞑?葉：找企劃公司

Jack:也是做服務(wù)業(yè)，你可以做出別人不敢做的承諾，像消費(fèi)品，工業(yè)品承諾別人不承諾的東西。只要你說明天我這兩天，我全額退錢給你，你改承諾，品牌自然建立起來，對(duì)某一個(gè)獨(dú)特價(jià)值做承諾，品牌里面加上服務(wù)。客戶：品牌同樣重要。邀請(qǐng)葉老師是否有聯(lián)系方式。葉：有興趣，沒興趣，我傻啊。

八、客戶：今天很榮幸，原來在飛機(jī)上見到，今天是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。我是浙江新簇科技的，我們是專業(yè)生產(chǎn)車用的按摩車墊，從去年開始做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，了解兩個(gè)問題，外部客戶，汽車用的市場(chǎng)，在中國(guó)主要是家用，我們這個(gè)品牌，車用類的，是做家用類

問題二，我們是三無企業(yè)，是先定內(nèi)部的框架，還是找機(jī)構(gòu)。

去年已經(jīng)1000萬輛銷售，是做車用，這類品牌還是非常大。消費(fèi)者能夠完成，家用的看市場(chǎng)的，另外你出口，加工，對(duì)你招募代理商有幫助。我不太好意思。我說先把，做微型音箱，我做的企劃，與jackson結(jié)合，先做企劃，再建團(tuán)隊(duì)。

九、客戶：我是南京的公司，主要經(jīng)營(yíng)快速飲品行業(yè)，現(xiàn)在有十年，直營(yíng)40家，加盟200家，手上有三個(gè)品牌，第一個(gè)“口渴了”第二“ 第三個(gè)日式小火鍋。一直做加盟和代理，現(xiàn)在想收也很難收，賺快錢用他，剩下兩個(gè)品牌做中長(zhǎng)期，發(fā)展直營(yíng)品牌。我們現(xiàn)在主要做外賣店鋪?？祜嬓袠I(yè)，到底在中國(guó)能走多遠(yuǎn)，將來可能由于店鋪形式之后就不會(huì)太久了。人口眾多，還會(huì)存大，更做什么？ 如何快速發(fā)展代理。沒有什么經(jīng)驗(yàn)的？ 葉：你們很不簡(jiǎn)單，十年有三個(gè)品牌。如果你懷疑當(dāng)前的品牌，那么加盟掙快錢，是比較符合。一個(gè)是，港式甜品，再一個(gè)是：日式小火鍋，像這一類店，為什么做直營(yíng)，是因?yàn)槲铱刂撇涣速|(zhì)量，很多加工起來不會(huì)出問題，加盟會(huì)更快，每一個(gè)店鋪的增加都是在廣告。

客戶：我們現(xiàn)在的品碑，第一個(gè)品牌，什么便宜買什么，如何控制加盟商的質(zhì)量問題。姜老師有個(gè)什么系統(tǒng)可以解決什么問題。因?yàn)樾〉赇仯?00平米，應(yīng)該做直營(yíng)，堅(jiān)持直營(yíng)，這就是他了不起來了。其它的辦著法子，多掙一點(diǎn)錢，如何快速拓展代理，專門做這一塊。

第三部分： 博士：

在戰(zhàn)略的意義上，首先提出正確的問題。接下來，首先放一個(gè)片子。諸位的狀態(tài)不再戰(zhàn)略的狀態(tài)上，大家考慮的問題太窄。如果思考的問題只是一兩年，大家的根本不在戰(zhàn)略狀態(tài)。

我在摩托羅拉，沃爾瑪三千億，ge一千五百億，而且是美金。我們這么小，感嘆什么。Tcl、聯(lián)想不把胸懷放在沃爾瑪、ge，怎么行。你們才做五個(gè)億就不得了了。所以，首先要把心胸打開。（觀看法國(guó)大革命）

有沒有把心胸打開，從法國(guó)大革命，進(jìn)入現(xiàn)代是，讓路易十四，什么讓拿破侖輝煌，什么讓他失敗。清朝結(jié)束，孫中山結(jié)束了之后，是袁世凱，袁世凱成功了嗎，81天。退下他的人叫馮玉祥，成功了嗎？然后北洋軍，然后孫中山南下，在廣東建立北伐軍，建立黃埔軍校，第一個(gè)現(xiàn)代化的力量出現(xiàn)。

北伐成功了嗎？成功了，成功之后，第一位現(xiàn)代意義的領(lǐng)導(dǎo)人蔣介石，他成功了嗎，沒有。接下來有個(gè)人說你的政權(quán)是非法，他的成功，建立了中華人民共和國(guó)，接下來成功了嗎？ 接下來是誰鄧小平，成功了。為什么歷史讓這些人成功，讓另外一些人失敗，接下來你需不需要渠道，軍隊(duì)的渠道是地方政權(quán)。地方政府依靠什么，人民，消費(fèi)者是人民。其實(shí)表面是這些人爭(zhēng)奪天下，但是實(shí)際上，決定他們命運(yùn)的是誰？ 這就是戰(zhàn)略，這些爭(zhēng)斗表面是謀略的高度，但是早有一只看不見的手決定著。這就是人民的力量。第一條線是利益，第二是公平，善良正義等自由、平等。凡是遵循這條路的都成功了。凡是不循循的都失敗了。

如果以這樣的角度看企業(yè)的話，你的地方政府是什么？你就是帝王，你為什么不能強(qiáng)大，是因?yàn)槟惚撑蚜苏l？所有的客戶都會(huì)追隨讓他們得到最大好處的人。我們的客戶想要早已經(jīng)想清楚了。你要把他們作為一個(gè)人尊重。得道多助。在營(yíng)銷的漩渦看來，請(qǐng)你畫一條線，五十年代過來，六十年代的接，七十年代的改革，兩千年的wto，接下來是什么。所以，歷史一代一代的在淘汰。接下來這條線越來越清晰。這個(gè)世界最偉大的企業(yè)家是李嘉誠(chéng)，是中學(xué)生。最偉大的企業(yè)家是比爾蓋茨，大學(xué)沒畢業(yè)，不是像我這樣的人，而是像你們。

大海為什么那么大，大海默默等著，河流就匯合，所有東西都變成藍(lán)色。所以請(qǐng)大家跳出你自己，放到產(chǎn)業(yè)的規(guī)律客戶的變化趨勢(shì)。如果你不能體會(huì)產(chǎn)業(yè)和客戶惡的變革，你的出發(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了。否則你必然會(huì)被顛覆。

我們看營(yíng)銷戰(zhàn)略，請(qǐng)大家關(guān)注你的客戶，從客戶的角度思考他的過去現(xiàn)在和未來。請(qǐng)你們多生孩子，當(dāng)你面都孩子的時(shí)候，你會(huì)怎么建房子。中國(guó)的房地產(chǎn)一定有一天會(huì)摧毀，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)背離了客戶群。中國(guó)的房地產(chǎn)應(yīng)該是白領(lǐng)，但是白領(lǐng)被擠出去了。日本、美國(guó)、韓國(guó)都崩潰了。這就是戰(zhàn)略，把這個(gè)抓住了，其他的才有清楚。

我們有兩個(gè)客戶，一個(gè)外部客戶，一個(gè)內(nèi)部客戶，就是我們員工，我們的員工，用生命告訴你，寧愿死，你也不愿意給你打工。我在農(nóng)村讀書，在某油燈下看書，我的經(jīng)歷讓我有一個(gè)嘗試，吃水不忘挖井人。我們不能忘記我們是從哪里來的。我是用心和你交流，我在想，如果我在你的公司里當(dāng)員工，或者我的孩子是你的員工。我從小長(zhǎng)大的人的孩子就是這樣的。沒有人想壓榨我們的員工。我們要向社會(huì)說明這些民營(yíng)企業(yè)家不是沒著良心的人，所以，我做了一個(gè)倡議，作為改革開放的人我們不應(yīng)該忘記員工。

第二請(qǐng)你對(duì)員工的心理狀況，請(qǐng)你去走他們惡宿舍和車間，去調(diào)查一下，每個(gè)月去一次。共享企業(yè)的利益，倡議給員工生日的時(shí)候送上一份禮物，我們呼吁在過年回家的時(shí)候，給父母送上一個(gè)禮物，感謝他們，可以嗎？我們做一個(gè)職業(yè)體系，成長(zhǎng)體系，讓他們不至于離開后失業(yè)，可以嗎？

我們能不能對(duì)農(nóng)民工，呼呼幫助他們，解決戶籍制度，孩子上學(xué)等問題，可以嗎。如果我們沒有員工和我們心連心。我已經(jīng)在不同的場(chǎng)合上呼吁，如果你愿意，你就可以在上面簽名，會(huì)在報(bào)紙上登出來。中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家是有良知的企業(yè)家。我們要轉(zhuǎn)變我們的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)刻，做這個(gè)呼吁。一起致力于在這個(gè)國(guó)家越來越有尊嚴(yán)。無論他們是誰？

第二篇：體育營(yíng)銷二 葉茂中(寫)

體育營(yíng)銷：只有保存大量動(dòng)物本性的人才能成功

（二）作者: 左岸偏左

學(xué)會(huì)“販賣”奧運(yùn)冠軍

體育明星代言是體育營(yíng)銷的重要手段之一。

我們知道找廣告明星代言對(duì)產(chǎn)品的形象非常重要。找明星要講門當(dāng)戶對(duì)，品牌和產(chǎn)品要與明星般配；要么不找明星走別的線路，要找就一定不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差；請(qǐng)了大明星也要有好的創(chuàng)意來支持；品行不端的明星不用，緋聞不斷的明星慎用，品行不穩(wěn)定的明星忌用。

選擇體育明星代言人同樣要遵循以上規(guī)則，更有兩個(gè)忠告：

第一，弱勢(shì)品牌不要用強(qiáng)勢(shì)品牌用過的冠軍，因?yàn)檫@樣會(huì)降低品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。比如，可口可樂用劉翔拍廣告，劉翔會(huì)讓人們記住可口可樂，而一些弱勢(shì)品牌如果用劉翔拍廣告，卻只能讓人記住劉翔本人而已。所以弱勢(shì)品牌最好選擇強(qiáng)勢(shì)品牌沒有用過的明星。

第二，奧運(yùn)會(huì)前，找奧運(yùn)軍團(tuán)的教練做廣告是比較穩(wěn)妥的選擇。畢竟教練成功的可能性比運(yùn)動(dòng)員要大很多，尤其是中國(guó)的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)。比如，雅典奧運(yùn)會(huì)開賽之前我們?yōu)榘蔡づ膹V告，客戶請(qǐng)了孔令輝、王皓和馮坤，廣告還大說“贏的力量”，結(jié)果孔令輝和王皓兩人都沒能奪金，幸好馮坤所在的女排拿了冠軍。奧運(yùn)會(huì)正式開始之前找運(yùn)動(dòng)員拍廣告就像押寶，押不好的話就押錯(cuò)了。說實(shí)話，我們策劃雅客V9“征戰(zhàn)雅典、中國(guó)必勝”奧運(yùn)版廣告的時(shí)候，開始考慮的代言人是羽毛球男單頭號(hào)種子林丹。但是冥冥中我們有一種預(yù)感，最終還是選擇了中國(guó)羽毛球隊(duì)總教練李永波。這看起來是上天對(duì)我們的保佑了。林丹在第一輪出局，加上沒能奪冠的王皓和孔令輝，恐怕我們得背上“害客戶”的罵名了。相比之下，還是選擇奧運(yùn)教頭穩(wěn)妥得多。

此外，弱勢(shì)品牌也盡量不找過氣明星。雖然品牌處于弱勢(shì)地位，但經(jīng)過多年的積累，手上資金還算寬裕，找明星做廣告提升品牌就盡量別找過氣的，不僅不能提升品牌，相反會(huì)給人以過氣品牌的印象，還不如不找明星。正當(dāng)紅的明星往往會(huì)給消費(fèi)者一種錯(cuò)覺：這個(gè)明星代言的品牌也是正當(dāng)紅的。品牌無形中就借到了明星的影響力。

那么應(yīng)該如何選擇體育明星代言人呢？有個(gè)最通俗的方法：選擇有興奮點(diǎn)的體育明星。

同樣是奧運(yùn)冠軍，有沒有知名度和影響力完全不一樣。如果選擇了沒有知名度和影響力的冠軍，在做廣告的時(shí)候不僅要介紹產(chǎn)品，還得要拼命告訴別人“這個(gè)人是奧運(yùn)冠軍”！

請(qǐng)奧運(yùn)冠軍做代言，最好也要選有明星氣質(zhì)的，比如說伏明霞，形象好，氣質(zhì)佳。如果選個(gè)奧運(yùn)冠軍形象、氣質(zhì)一般，效果可能就沒這么好了。

廣告還要注意到你的目標(biāo)人群，只有受到你的目標(biāo)受眾喜歡的冠軍你才能用。田亮就不僅僅適合年輕人，而且也適合中年女性，因?yàn)樗男蜗竽芗ぐl(fā)女人的母性光輝。同時(shí)田亮外表出眾，即便在影視圈里也屬靚仔，是商業(yè)價(jià)值比較高的奧運(yùn)冠軍。

另外，奧運(yùn)金牌不僅僅屬于運(yùn)動(dòng)員，教練起的作用也是很重要的。比如羽毛球隊(duì)的教練李永波，他的知名度就比許多運(yùn)動(dòng)員要高。企業(yè)選代言人可不能只選冠軍，而是要選擇有影響力的體育明星。

回過頭再看看雅典奧運(yùn)會(huì)。人的記憶是有選擇性的，總得有個(gè)興奮點(diǎn)才能讓人記住。孫甜甜和李婷拿到了中國(guó)第一塊網(wǎng)球奧運(yùn)會(huì)金牌，劉翔拿到了亞洲人在110米欄上的第一枚金牌還平了世界記錄，這都是記憶點(diǎn)。每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有一個(gè)記憶點(diǎn)，而劉翔無疑就是此次奧運(yùn)會(huì)最大的記憶點(diǎn)，因此劉翔的這枚金牌，含金量是最高的。在我們看來，劉翔可以為任何企業(yè)的產(chǎn)品做代言。連小孩子都知道劉翔跑得快。甚至劉翔也可以給女性用品做代言，因?yàn)樗?jiǎn)直就是新的“大眾情人”。

當(dāng)然，對(duì)女排，中國(guó)人也是有特殊感情的。對(duì)于中國(guó)人來說，中國(guó)女排已經(jīng)是融入中國(guó)人骨血的女排精神。女排奪冠，其份量比網(wǎng)球金牌對(duì)中國(guó)人的意義還要深。比如女排教練陳忠和，就非常有大將風(fēng)度。創(chuàng)維V12用女子十二樂坊拍廣告就不如用女排姑娘。十二樂坊的姑娘，知名度和感召力都不高，甚至你隨便請(qǐng)12個(gè)女孩子拿著樂器站到長(zhǎng)城上，人們都會(huì)以為是女子十二樂坊呢。但是女排姑娘就不同了，如果創(chuàng)維V12請(qǐng)中國(guó)女排的姑娘們拍廣告，那種震撼力將是難以想象的！

對(duì)于中小企業(yè)在尋找體育明星時(shí)更要慎重，安踏在同類企業(yè)中是第一個(gè)找體育明星代言的，他找到孔令輝，才花了幾十萬，之后，安踏一炮打響。由此可見，出手快也是中小企業(yè)省錢的捷徑之一。

現(xiàn)在至2008年，將是體育明星最輝煌的時(shí)期。在這一時(shí)期，葉茂中這廝認(rèn)為體育明星的價(jià)值會(huì)超過娛樂明星的價(jià)值。雅典奧運(yùn)會(huì)中國(guó)隊(duì)歷史性地拿到了32枚金牌，居于世界第二位。那么在自己家門口稱霸世界，就是中國(guó)2008年北京奧運(yùn)會(huì)的目標(biāo)了。

讓你的品牌隨奧運(yùn)一起運(yùn)動(dòng)吧！

既然體育營(yíng)銷對(duì)企業(yè)如此重要，那么，當(dāng)奧運(yùn)會(huì)即將到來的時(shí)候，就讓你的品牌隨奧運(yùn)會(huì)一起運(yùn)動(dòng)吧！

體育營(yíng)銷的活力就在于運(yùn)動(dòng)，這種品牌的運(yùn)動(dòng)有兩層含義：

第一． 企業(yè)不能坐觀其變，要隨著奧運(yùn)會(huì)動(dòng)起來，參與奧運(yùn)營(yíng)銷。

對(duì)中央電視臺(tái)奧運(yùn)廣告資源來說，我覺得有兩類企業(yè)應(yīng)該參與進(jìn)來，一種是中央電視臺(tái)的老客戶，借此可以強(qiáng)化品牌形象；另一類是新品牌、知名度不是很高的品牌，借此可以一炮打紅，就像柒牌一樣。

第二． 在具體的參與方式上，廣告也要運(yùn)動(dòng)起來。

這個(gè)運(yùn)動(dòng)指的是和奧運(yùn)會(huì)緊緊聯(lián)系在一起，隨機(jī)應(yīng)變，賽前、賽中、賽后三個(gè)階段都有計(jì)劃有步驟地開展品牌的廣告運(yùn)動(dòng)。

賽前，企業(yè)可以做些振奮民族精神的廣告，比如某某企業(yè)為中國(guó)某某隊(duì)加油之類，很有感召力，觀眾看到這樣的廣告能有共鳴；

賽中，觀眾收看的情緒比較緊張，參與度很強(qiáng)，企業(yè)的廣告一定要跟比賽相關(guān)聯(lián)，而且要有運(yùn)動(dòng)感。從這一點(diǎn)來說，企業(yè)應(yīng)該為奧運(yùn)會(huì)量身定做幾個(gè)版本的廣告，決不能播放舊版本敷衍了事；

賽后，最好的方式是一旦某個(gè)運(yùn)動(dòng)員得了冠軍，馬上就播放他代言的廣告，趁著余熱猶在，品牌傳播效果很好。

只有保存大量動(dòng)物本性的人才能成功

有人擔(dān)心：大家都在體育營(yíng)銷，差異化怎么辦呢？

天才是像韭菜一樣一片一片長(zhǎng)在一起的，天才的想法也很相似。不管是毛澤東的軍事思想還是麥克爾"波特的管理戰(zhàn)略都會(huì)有相似的地方。

大家都用體育營(yíng)銷并沒有什么不好，只有這個(gè)市場(chǎng)炒熱了，各家企業(yè)才能有更好的發(fā)展，在市場(chǎng)上往往是三足才能鼎立，一家很難獨(dú)秀。就像在一條街上，如果孤零零的開了一個(gè)酒吧，就算它的檔次再好，但是關(guān)注的人數(shù)有限；另外一條街是酒吧一條街，每家都會(huì)有客人，每家也還有吸引更多客人的空間，是一個(gè)酒吧的效果好，還是酒吧一條街的效果好？結(jié)果顯而易見。福建晉江的許多企業(yè)都集中在央視五套去打廣告，集中選用體育明星代言，這是非常有道理的。

當(dāng)然，要想在這條酒吧街上，貨賣得比別人好，就要比別人下工夫。

企業(yè)想脫穎而出的方法很多，請(qǐng)大牌明星、找最好的策劃公司、制作最精美的廣告、全面提升產(chǎn)品質(zhì)量。但這些方法要么需要大資金，要么時(shí)間周期很長(zhǎng)。

試試運(yùn)用技術(shù)，打造個(gè)性的賣點(diǎn)。產(chǎn)品只有更具賣點(diǎn)，才能成為行業(yè)的“紫?！薄＠纾馀拼虺隽朔腊檶＜业馁u點(diǎn)，說它的褲子怎么動(dòng)、怎么洗都不變形。還是跟運(yùn)動(dòng)有關(guān)的一個(gè)賣點(diǎn)哦。當(dāng)我們提出了產(chǎn)品具體的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)之后，柒牌犀牛褶褲子的銷量猛然飛漲。

《富人的物種起源》告訴我們：只有保存大量動(dòng)物本性的人才能成功。

毛澤東早年也曾在《新青年》寫過一句話：文明精神，野蠻體魄。

關(guān)注體育就是關(guān)注人性，關(guān)注人性就是關(guān)注人的動(dòng)物性，所以我們要洞察這一點(diǎn)，利用體育營(yíng)銷，利用人的動(dòng)物性來進(jìn)行品牌的新傳播新建樹。體育營(yíng)銷，葉茂中這廝認(rèn)為現(xiàn)在正是時(shí)候！畢竟現(xiàn)在至2008年中國(guó)都處在一個(gè)體育時(shí)代，人們對(duì)于奧運(yùn)、體育的情感宣泄肯定是酣暢淋漓的，任何企業(yè)都不應(yīng)該錯(cuò)過這個(gè)大好的歷史機(jī)遇。

第三篇：4S店汽車用品營(yíng)銷渠道高端論壇報(bào)道

4S店汽車用品營(yíng)銷渠道高端論壇報(bào)道

由中展集團(tuán)北京華港展覽有限公司和《汽車維修與保養(yǎng)》雜志社共同主辦的“4S店汽車用品營(yíng)銷渠道高端論壇”在2009中國(guó)汽車用品交易會(huì)期間召開。會(huì)議邀請(qǐng)中國(guó)汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)王逢鈴、北京市汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)譚文智、北京市汽車修理公司總工程師魏俊強(qiáng)及其他汽車維修企業(yè)(4S店)代表、汽車養(yǎng)護(hù)用品類生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商代表共60多人參加了此次論壇。與會(huì)代表就當(dāng)前各4S店對(duì)汽車用品及美容裝飾業(yè)務(wù)的定位和發(fā)展戰(zhàn)略、養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商和4S店之間如何更好的合作方面展開了熱烈討論。以下為本刊記者整理出的各方觀點(diǎn)，希望可以對(duì)相關(guān)企業(yè)開展汽車養(yǎng)護(hù)用品業(yè)務(wù)提供參考。

行業(yè)協(xié)會(huì)觀點(diǎn)

北京汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)譚文智：舉辦這樣一個(gè)圓桌會(huì)議的初衷，就是在目前的金融危機(jī)形勢(shì)下，行業(yè)管理部門、汽車維修企業(yè)、汽車養(yǎng)護(hù)用品企業(yè)各方共同探討汽車后市場(chǎng)維修業(yè)的發(fā)展之路，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，拓展經(jīng)營(yíng)渠道，聯(lián)手應(yīng)對(duì)危機(jī)。

目前，國(guó)家也出臺(tái)了相關(guān)的政策，支持汽車工業(yè)的發(fā)展，這也必將帶動(dòng)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展。在此我用一組數(shù)據(jù)，說明北京市汽車維修業(yè)的發(fā)展情況：2008年北京市汽車維修企業(yè)達(dá)到5872家，比2007年增長(zhǎng)39家；2008年汽車銷售收入432.2億元，比2007年增長(zhǎng)1111億元；2008年汽車維修收入73.5億元，比2007年增長(zhǎng)2.8億元?，F(xiàn)階段，我國(guó)的汽車工業(yè)正處在成長(zhǎng)期，私家車數(shù)量也遠(yuǎn)不及西方發(fā)達(dá)國(guó)家，所以老百姓的購(gòu)車潛力也將得到進(jìn)一步發(fā)揮。隨之而來的汽車維修業(yè)、汽車養(yǎng)護(hù)用品類企業(yè)也會(huì)得到發(fā)展。

面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，如何提高管理意識(shí)、技術(shù)水平，開拓多方面的個(gè)性化服務(wù)都需要各個(gè)4S店及養(yǎng)護(hù)用品企業(yè)積極開展更深入的交流和溝通。北京市有的維修企業(yè)集團(tuán)，已經(jīng)對(duì)相關(guān)的養(yǎng)護(hù)用品業(yè)務(wù)集團(tuán)進(jìn)行了整合，對(duì)產(chǎn)品的選擇也有了一些優(yōu)選的渠道，已初見成效，這對(duì)業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)有一定的借鑒作用。希望相關(guān)各方積探討應(yīng)對(duì)措施，攜手共渡難關(guān)，促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。

中國(guó)汽車用品聯(lián)合協(xié)會(huì)郭平會(huì)長(zhǎng)：

2008年下半年在廣州舉辦過汽車用品企業(yè)與4S店合作的會(huì)議，這也是基于目前我國(guó)的汽車后市場(chǎng)正處在一個(gè)轉(zhuǎn)變過程，汽車用品對(duì)于4S店越來越重要而召開的。本人有幸參與了我國(guó)最初引進(jìn)4S模式的過程，見證了這一模式在我國(guó)從建立之初到今天的發(fā)展水平，4S店借助于主機(jī)廠的品牌優(yōu)勢(shì)得到迅猛發(fā)展。如今，4S店如何在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中從原來的品牌主導(dǎo)轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為主導(dǎo)，捕捉機(jī)會(huì)，如何在與主機(jī)廠、與汽車用品企業(yè)之間的關(guān)系上轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新合作模式是值得各方深入思考的。

2008年國(guó)家出臺(tái)的機(jī)動(dòng)車登記新辦法，為汽車裝飾美容業(yè)務(wù)的發(fā)展，提供了廣闊的發(fā)展空間，也為4S店與用品企業(yè)的合作提供了契機(jī)，為其開辟了新的利潤(rùn)來源。個(gè)性化的汽車消費(fèi)需求為汽車用品與4S店的合作創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。養(yǎng)護(hù)用品企業(yè)可以幫助4S店創(chuàng)新汽車銷售模式，引導(dǎo)消費(fèi)，提高4S店的銷售能力。在當(dāng)前車輛銷售已經(jīng)舉步維艱的情況下，4S店也應(yīng)該改變觀念，加強(qiáng)與裝飾美容用品企業(yè)的合作，為顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)車輛銷售。

汽車維修企業(yè)14S店)觀點(diǎn)

北京市汽車修理公司總工魏俊強(qiáng)：汽車用品的發(fā)展近十年比較快，但是國(guó)內(nèi)自主創(chuàng)新的產(chǎn)品不是很多。而國(guó)內(nèi)的維修業(yè)在汽車用品方面存在的問題也是最多的。更多的4S店受限于主機(jī)廠的控制，在經(jīng)營(yíng)汽車用品方面面臨很多的困難，4S店開展汽車用品業(yè)務(wù)的渠道也不暢通。養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品經(jīng)過這些年的發(fā)展，正逐漸受到主機(jī)廠的認(rèn)可，并在一定范圍內(nèi)受到主機(jī)廠的推介。建議汽車用品類企業(yè)采取與養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品類似的作法，爭(zhēng)取與主機(jī)廠溝通，在產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)方面與主機(jī)廠的產(chǎn)品保持同步，拓展與主機(jī)廠的合作渠道，做到配套供應(yīng)。貼膜類產(chǎn)品、底盤裝甲類產(chǎn)品因?yàn)閲?guó)人汽車使用文化的差異關(guān)系，與國(guó)際市場(chǎng)反差較大，在國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)。

北京嘉華集團(tuán)：作為4S店，在目前的金融風(fēng)暴下，肯定會(huì)看到店方會(huì)出現(xiàn)更多更好的為客戶服務(wù)的項(xiàng)目。也希望在與美容裝飾用品企業(yè)更多的合作，一是希望看到養(yǎng)護(hù)用品類企業(yè)對(duì)一些切實(shí)有用的相關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)推介；二是希望與經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)共同探討和制定產(chǎn)品的營(yíng)銷組合方案；三是希望經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)能為4S店提供產(chǎn)品的實(shí)施工藝方面的幫助和指導(dǎo)。通力合作，共同應(yīng)對(duì)當(dāng)前局勢(shì)。

目前，我集團(tuán)已經(jīng)將精品業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)，也希望與各個(gè)養(yǎng)護(hù)用品類企業(yè)和經(jīng)銷商展開更深入的合作，在整車銷售方面設(shè)計(jì)完整的產(chǎn)品組合方案，實(shí)現(xiàn)用品的搭載銷售。而在后續(xù)的售后服務(wù)方面，合理的銷售養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的多元化服務(wù)。

廣州本田代表：現(xiàn)在4S店所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)其營(yíng)銷理念、操作模式方面都提出了很高的要求。今天參加會(huì)議的人員來自4S店的很多，這本身就說明，4S店在經(jīng)營(yíng)汽車用品業(yè)務(wù)方面確實(shí)存在很多問題，大家也在積極尋求解決問題的方法。個(gè)人非常贊同威固潘總的發(fā)言，但是在選擇與汽車用品企業(yè)分工合作的前提下，4S店如何達(dá)到主機(jī)廠的要求，滿足主機(jī)廠對(duì)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，滿足客戶需求，還需要店方與合作企業(yè)更加深入地探討和研究。

北京亞之杰集團(tuán)代表：目前與經(jīng)銷商和養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)合作存在的最大問題是，合作方式不完善和對(duì)方的人員素質(zhì)較低，還不能完全與4S店應(yīng)達(dá)到的服務(wù)水平相適應(yīng)。希望在這兩方面與經(jīng)銷商進(jìn)行更深入的探討和合作。經(jīng)銷商在與4S店進(jìn)行合作時(shí)，應(yīng)該有全盤考慮，無論是在人員素質(zhì)和合作方式方面，都需要有較細(xì)致的方案，著眼于與4S店進(jìn)行長(zhǎng)期的、全方位的戰(zhàn)略合作，而不是僅僅依靠低價(jià)格這一手段與其他同類產(chǎn)品為進(jìn)駐4S店進(jìn)行低層次的競(jìng)爭(zhēng)。在此基礎(chǔ)上，切實(shí)提高養(yǎng)護(hù)用品類企業(yè)人員的素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，形成自己的品牌。

北京運(yùn)通集團(tuán)張總：就目前的形勢(shì)而言。單個(gè)的4S店建汽車用品方面的店受到局限，而整個(gè)集團(tuán)建汽車用品中心有優(yōu)勢(shì)。目前來看。汽車用品的銷售也是4S店銷售收入的重要來源之一，但是，汽車用品的規(guī)模遠(yuǎn)未達(dá)到它所應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。汽車養(yǎng)護(hù)用品類的企業(yè)或者經(jīng)銷商可以參照主機(jī)廠的作法，在自身產(chǎn)品的銷售方面建立一整套方案，技術(shù)支持、售后服務(wù)的規(guī)范、人員的培訓(xùn)等都有詳細(xì)的策劃方案，建立自己的品牌，實(shí)現(xiàn)與4S店的合作共贏。

汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商

上海威同潘麗華：目前要解決的問題是，4S店如何與汽車用品類企業(yè)、流通企業(yè)如何相互配合，構(gòu)筑一個(gè)公正、公平的合作環(huán)境，實(shí)現(xiàn)各方的利益。整個(gè)汽車后市場(chǎng)應(yīng)該有一個(gè)分工合作的模式，合理的分工與合作，促進(jìn)生產(chǎn)效率的提高，提倡專業(yè)的人做專業(yè)的事。2009年汽車用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加的激烈，大浪淘沙，品

第四篇：博士論壇方案

廣東工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院

博士論壇方案（暫行）

一、博士論壇主旨

按照“高、新、嚴(yán)、實(shí)、和”的標(biāo)準(zhǔn)，為教師打造學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)，為學(xué)院高等級(jí)科研項(xiàng)目申報(bào)打好基礎(chǔ)。

“高”，就是高標(biāo)準(zhǔn)定位。以博士論壇為平臺(tái)和載體，發(fā)揮博士群體規(guī)模較大的優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)運(yùn)用國(guó)際前沿科研方法，開闊國(guó)際研究視野，影響帶動(dòng)學(xué)院學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)科研能力水平的整體提升。

“新”，就是要勇于創(chuàng)新、不斷探索。注重知識(shí)更新，不拘泥于原有理論，通過思想上進(jìn)行交流碰撞，創(chuàng)造出新的方法、技術(shù)、觀念和新的知識(shí)，同時(shí)，鍛煉本院教師的創(chuàng)新思維和思辨能力，最終提高以創(chuàng)新為核心的科研能力。

“嚴(yán)”，就是要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)。通過博士論壇，鍛煉本院教師科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蒲兴季S，弘揚(yáng)講究邏輯、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)的科學(xué)精神，培養(yǎng)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)作風(fēng)。

“實(shí)”，就是要實(shí)事求是、求真務(wù)實(shí)。理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用理論指導(dǎo)經(jīng)濟(jì)改革實(shí)踐，在改革實(shí)踐中檢驗(yàn)經(jīng)濟(jì)政策理論；通過研究探討經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展的重大政策問題，力求取得實(shí)效，提出相關(guān)政策建議。

“和”，就是要團(tuán)結(jié)協(xié)作、和衷共濟(jì)。通過以博士為代表的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的深入探討與分析，營(yíng)造濃厚的團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)氛圍，提高博士團(tuán)隊(duì)的凝聚力，激發(fā)博士的社會(huì)責(zé)任感。

二、論壇目的1．強(qiáng)化學(xué)院教師的科研意識(shí)，學(xué)習(xí)互相科研經(jīng)驗(yàn)。

2．為學(xué)院縱向科技課題申報(bào)儲(chǔ)備種子項(xiàng)目。學(xué)院規(guī)定：凡競(jìng)爭(zhēng)性醒目申報(bào)，因有申報(bào)指標(biāo)限制，所以必須通過論壇或其他方式研討后，才有資格取得學(xué)院申報(bào)指標(biāo)。

三、博士論壇操作程序

博士論壇旨在通過主題演講帶動(dòng)討論，通過討論促進(jìn)主題深化，形成良好的互動(dòng)，凝練具有學(xué)科前沿性意義的議題，為學(xué)院高等級(jí)科研項(xiàng)目申報(bào)打下良好的基礎(chǔ)。

1.主題選擇

選題范圍：論壇的主題應(yīng)圍繞當(dāng)前經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域熱點(diǎn)問題，并結(jié)合博士現(xiàn)有研究成果和參與的研究課題，體現(xiàn)博士研究深度。

選題方式：主題的選擇要集思廣益，采取多種方式擇優(yōu)選擇。

其他：主題應(yīng)在論壇舉辦前兩周確定，確定后由聯(lián)絡(luò)員及時(shí)通知每一位教師，并在確定主題是一并提交該主題的相關(guān)資料，以供各位博士和教師熟悉。

2.主題演講人

每次論壇設(shè)立1名主題演講人。

主題演講人的選擇采取自我報(bào)名方式。

3.嘉賓

每次論壇應(yīng)根據(jù)主題邀請(qǐng)1-2名點(diǎn)評(píng)老師，若有條件可外請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)專家作為特邀嘉賓。

4.主題演講

演講內(nèi)容：主題演講應(yīng)緊密圍繞論壇主題展開，對(duì)主題涉及的背景及相關(guān)研究進(jìn)展進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的介紹，達(dá)到使與會(huì)人員了解論壇主題的目的；主題演講應(yīng)介紹背景，概括研究進(jìn)展，提出論壇討論的問題。

演講形式：主題演講原則上采取PPT的形式進(jìn)行報(bào)告，也可以結(jié)合板書、講義等方式進(jìn)行。

演講時(shí)間：主題演講控制在20-30分鐘。

5.討論

主題演講結(jié)束，與會(huì)人員應(yīng)就主題演講人提出的問題積極發(fā)言，參與討論。博士在論壇舉辦前收到論壇主題之后應(yīng)積極準(zhǔn)備，多方面收集資料，為討論做好準(zhǔn)備；

發(fā)言要簡(jiǎn)明扼要，邏輯清晰，體現(xiàn)發(fā)言人的表達(dá)能力與思辨能力；

歡迎并鼓勵(lì)與會(huì)其他人員發(fā)言。

6．其他工作：演講人提前5個(gè)工作日向?qū)W科建設(shè)部提交演講題目及內(nèi)容簡(jiǎn)介；學(xué)科建設(shè)部提前3個(gè)工作日在學(xué)院網(wǎng)頁發(fā)布通知。

四、博士論壇舉辦頻率

原則上每?jī)芍芘e辦1次博士論壇，具體時(shí)間由學(xué)院學(xué)科建設(shè)部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。

五、博士論壇保障措施

為保證博士論壇及博士討論會(huì)的定期舉行，學(xué)院給予相應(yīng)的配套支持。

1.邀請(qǐng)學(xué)院具有教授職稱的教師作為博士論壇的學(xué)術(shù)顧問，負(fù)責(zé)提供學(xué)術(shù)支持；

2.學(xué)科建設(shè)部與院辦共同負(fù)責(zé)提供相應(yīng)的場(chǎng)地、設(shè)備支持；

3.學(xué)科建設(shè)部與院辦共同負(fù)責(zé)在學(xué)院網(wǎng)頁發(fā)布論壇通知；

4.激勵(lì)措施：取得競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目申報(bào)學(xué)院指標(biāo)種子項(xiàng)目資格。

廣東工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院

學(xué)科建設(shè)部

二O一二年九月二十日

第五篇：博士論壇新聞稿

江蘇省現(xiàn)代作物科學(xué)博士研究生學(xué)術(shù)論壇暨第三屆長(zhǎng)三角作物學(xué)博士論壇在揚(yáng)州大學(xué)隆重召開

12月27至29日，由江蘇省教育廳，江蘇省學(xué)位委員會(huì)主辦，由揚(yáng)州大學(xué)和中國(guó)作物學(xué)會(huì)作物栽培委員會(huì)承辦的“江蘇省現(xiàn)代作物科學(xué)博士研究生學(xué)術(shù)論壇暨第三屆長(zhǎng)三角作物學(xué)博士論壇”在揚(yáng)州大學(xué)隆重召開。

來自南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、浙江大學(xué)、揚(yáng)州大學(xué)、東北農(nóng)業(yè)大學(xué)、西北農(nóng)林科技大學(xué)和山東農(nóng)業(yè)大學(xué)6所高校的師生代表100多人參加了本次論壇。本次論壇共征集到論文31篇，其中25名來自不同學(xué)校的博士生作報(bào)告。本次論壇還邀請(qǐng)包括程順和院士在內(nèi)的10名專家教授在論壇首日作了特邀報(bào)告，從育種到栽培，從宏觀到微觀對(duì)現(xiàn)代作物科學(xué)進(jìn)行了深入分析。論壇旨在“促進(jìn)學(xué)術(shù)交流、加強(qiáng)相互協(xié)作、啟迪創(chuàng)新思維”。本次論壇涉及到重要作物基因的精細(xì)定位及克隆，生物的進(jìn)化，作物功能基因組和蛋白質(zhì)組學(xué)，生物信息學(xué)、數(shù)字農(nóng)作技術(shù)等諸多作物科學(xué)研究的前沿問題。論壇現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈、大家在激烈的討論中獲取知識(shí)，增進(jìn)友誼，是一場(chǎng)作物科學(xué)研究的盛宴。我校農(nóng)學(xué)院院長(zhǎng)丁艷鋒教授、遺傳育種系主任王秀娥教授以及章元明教授、姜東教授、郭曉鵬老師和10名博士生參加論壇。論壇最后選出優(yōu)秀論文獎(jiǎng)18名，我校劉楊、盧丙越、李春和王薇4名博士生獲獎(jiǎng)，是6所高校中獲獎(jiǎng)最多的。本次論壇的成功舉辦，不但促進(jìn)了博士生深入了解作物學(xué)前沿動(dòng)態(tài)，而且培養(yǎng)了博士生組織參與學(xué)術(shù)交流的能力，拓寬了博士生的學(xué)術(shù)視野，激發(fā)了博士生的創(chuàng)新思維，為作物學(xué)科博士生們的學(xué)術(shù)交流搭建了一個(gè)良好的互動(dòng)平臺(tái)。論壇的成功舉辦，也使得由我校首倡的“長(zhǎng)三角作物學(xué)博士論壇”制度化，下屆論壇將由我校南京農(nóng)業(yè)大學(xué)主辦，讓我們期待下屆論壇的隆重召開。