第一篇：中國移動WLAN簡介

中國移動WLAN簡介

一、什么是WLAN WLAN是Wireless Local Area Network（無線局域網(wǎng)）的縮寫，指應(yīng)用無線通信技術(shù)將計算機設(shè)備互聯(lián)起來，客戶可通過筆記本電腦、手機等終端以WLAN隨時隨地接入互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)網(wǎng)，獲取信息、娛樂或進行辦公。中國移動在全國31個省省會城市、首府、直轄市及經(jīng)濟發(fā)達和重點城市的機場、高級酒店、會議中心、展覽館等熱點地區(qū)都進行了WLAN網(wǎng)絡(luò)覆蓋，并且會繼續(xù)擴大。

二、WLAN的用處

客戶可通過筆記本電腦、手機等終端以WLAN隨時隨地接入互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)網(wǎng)，獲取信息、娛樂或進行辦公。支持多媒體功能，上傳下載，隨時欣賞網(wǎng)上影片或音樂。提供極速而穩(wěn)定的無線連接。手機只要有Wi-Fi等功能均可通過WLAN上網(wǎng)，附：

三、WLAN的速度

支持WLAN手機匯總.xls。

中國移動WLAN可提供高達54Mbps的速率，帶可以進行WWW瀏覽、收發(fā)EMAIL、欣賞網(wǎng)上電影、下載文件和進行辦公。在配備WLAN上網(wǎng)卡時以無線方式高速接入互聯(lián)網(wǎng)/企業(yè)網(wǎng)，獲取信息、移動辦公或者娛樂，共享接入速率最高可達11Mb/s, 實現(xiàn)方式類似于局域網(wǎng)。

四、WLAN與GPRS的區(qū)別

WLAN和GPRS都是中國移動提供的無線上網(wǎng)方式，二者共同組成了中國移動“隨e行”業(yè)務(wù)，為用戶提供“網(wǎng)絡(luò)隨身、世界隨心”的無線上網(wǎng)感受。但是WLAN上網(wǎng)速度比GPRS速度要快很多，其速度接近于有線寬帶，可支持手機高速下載，以及手機上瀏覽視頻。另外，WLAN還普遍用于筆記本上網(wǎng)。

WLAN 和GPRS有什么區(qū)別？

在回答這個問題前，先讓我們了解一下什么是GPRS。GPRS是在現(xiàn)有的GSM系統(tǒng)上發(fā)展出來的一種新的分組數(shù)據(jù)承載業(yè)務(wù)。GPRS與現(xiàn)有的GSM語音系統(tǒng)最根本的區(qū)別是，GSM是一種電路交換系統(tǒng)，而GPRS是一種分組交換系統(tǒng)。GPRS是長期在線的，但GPRS每載頻最高能提供107kbit/s的接入速率，屬于窄帶接入范疇。WLAN也是長期在線的，其最基本的802.11b標(biāo)準(zhǔn)可達11Mbps，絕對屬寬帶范疇，如果是54M的無線網(wǎng)絡(luò)，其速率將會更高。如果用運輸工具來作一個形象的比喻，將GPRS比作汽車，WLAN就是飛機了。當(dāng)然，因為GPRS在構(gòu)建在GSM基礎(chǔ)上的，因此其單點有效覆蓋范圍遠比WLAN的AP覆蓋范圍要大。但隨著寬帶運營商無線“熱點”的安裝越來越多，WLAN會得到越來越廣泛的運用。

五、WLAN開通

中國移動的WLAN業(yè)務(wù)申請受理可以通過短信、WLAN的認證門戶、網(wǎng)上營業(yè)廳、營業(yè)廳等多種渠道。對“手機號碼+密碼”認證方式，密碼通過短信方式下發(fā)到用戶手機。用戶開通業(yè)務(wù)后，就可以在全國任何有中國移動WLAN覆蓋的地方使用。

1、短信辦理?？蛻舭l(fā)送短信SQWLAN即可申請。短信方式開通后，系統(tǒng)會下發(fā)上網(wǎng)密碼到手機。上網(wǎng)密碼為6位數(shù)，含字母且區(qū)分大小寫?？蛻艨砂l(fā)送CZWLANMM重置密碼。

2、撥打10086，憑服務(wù)密碼進行開通。

3、憑有效證件或服務(wù)密碼在服務(wù)廳申請開通、取消WLAN套餐。

4、上網(wǎng)開通。

六、WLAN的工程施工

WLAN系統(tǒng)組成如圖。

饋線

AP 交換機

天線

WLAN系統(tǒng)組成

目前，WLAN施工所需要的所有費用都由中國移動承擔(dān)，業(yè)主不需要承擔(dān)任何建設(shè)費用。但是為了使WLAN施工順利進行，希望業(yè)主配合以下工作：

1、為中國移動WLAN施工人員及維護人員提供出入通行證。

2、提供交換機及AP擺放位置。交換機和AP設(shè)備都擺放在多媒體箱內(nèi)，不影響美觀。

3、提供布線及天線安裝位置。建設(shè)中首先采取隱蔽安裝方式（有吊頂?shù)模?。對于沒有吊頂?shù)牟捎妹骶€外套PVC管安裝如圖所示。天線功率很小，只有10米左右的覆蓋范圍,對人體安全。

4、提供220V交流電源接入（電費由中國移動支付）。

無吊頂天線安裝方式

以上就是中國移動WLAN的一些介紹，為向客戶提供更優(yōu)質(zhì)的手機、筆記本上網(wǎng)服務(wù)，目前慶元分公司已經(jīng)向市公司爭取到部分建設(shè)資源，各單位如有安裝意向請抓緊聯(lián)系客戶經(jīng)理。

中國移動慶元分公司

2010-12

第二篇：中國移動簡介

中國移動通信集團公司

公司簡介

中國移動通信集團公司（簡稱“中國移動”）于2000年4月20日成立，是一家基于GSM和TD-SCDMA制式網(wǎng)絡(luò)的移動通信運營商。中國移動通信集團公司是根據(jù)國家關(guān)于電信體制改革的部署和要求，在原中國電信移動通信資產(chǎn)總體剝離的基礎(chǔ)上組建的國有骨干企業(yè)。2000年5月16日正式掛牌。中國移動通信集團公司全資擁有中國移動（香港）集團有限公司，由其控股的中國移動有限公司（簡稱“上市公司”）注冊資本3000億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模超過萬億元人民幣，擁有全球第一的網(wǎng)絡(luò)和客戶規(guī)模，在國內(nèi)31個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和香港特別行政區(qū)設(shè)立全資子公司，并在香港和紐約上市。成功服務(wù)2010年上海世博會和廣州亞運會。

中國移動主要經(jīng)營移動話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計算機互聯(lián)網(wǎng)國際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營權(quán)和國際出入口局業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)。除提供基本話音業(yè)務(wù)外，還提供傳真、數(shù)據(jù)、IP電話等多種增值業(yè)務(wù)，擁有“全球通”、“神州行”、“動感地帶”等著名客戶品牌。2008年5月23日，中國鐵通集團有限公司并入中國移動通信集團公司，成為其全資子企業(yè)，保持相對獨立運營。

企文業(yè)化

中國移動企業(yè)文化理念體系由核心價值觀、使命、愿景三部分構(gòu)成。中國移動企業(yè)文化理念體系的核心內(nèi)涵是“責(zé)任”和“卓越”，體現(xiàn)了中國移動作為企業(yè)、中國移動人作為社會中的一員，將以成為“負責(zé)任”和“最優(yōu)秀”的企業(yè)和個人作為自己的追求。核心價值觀——“正德厚生臻于至善”

企業(yè)責(zé)任秉持做優(yōu)秀企業(yè)公民的誠意，以誠信實踐承諾，以永不自滿、不斷創(chuàng)新的進取心態(tài)，精益求精追求企業(yè)、社會與環(huán)境的和諧發(fā)展。

中國移動通信企業(yè)文化的核心內(nèi)涵是“責(zé)任”和“卓越”，即要以“正身之德”而“厚民之生”，做兼濟天下、善盡責(zé)任、不斷進步的優(yōu)秀企業(yè)公民。

企業(yè)使命

創(chuàng)無限通信世界，做信息社會棟梁。

企文愿景

成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者。

用人標(biāo)準(zhǔn)

中國移動采取多種方式進行招聘，包括招聘會、報紙、雜志、獵頭等，用得最多的是網(wǎng)絡(luò)招聘。同時，還會針對招聘項目，進行校園招聘、社會招聘和內(nèi)部競聘。移動已經(jīng)將很多工作外包給專業(yè)人才網(wǎng)站，因而在篩選簡歷、筆試和面試時都遵循著一個既定的程序和標(biāo)準(zhǔn)。一個優(yōu)秀人才應(yīng)聘移動，需要經(jīng)過以下幾個程序：

軟件系統(tǒng)篩選簡歷→人工篩選簡歷→第一輪面試→筆試→第二輪面試

自動軟件系統(tǒng)會通過考查五個方面來挑選簡歷，即學(xué)校和專業(yè)、學(xué)習(xí)成績、班級排名、英語能力和項目經(jīng)驗。這些都是應(yīng)聘中國移動的五大攔路虎。中國移動青睞那些來自重點院校、專業(yè)對口的大學(xué)生，而名校背景、突出的英語能力以及擔(dān)任過班長、學(xué)生會干部、社團組織者的經(jīng)歷，都會成為應(yīng)聘中國移動的加分亮點。

第三篇：中國移動公司無線網(wǎng)WLAN校園營銷策劃方案

中國移動公司無線網(wǎng)WLAN校園營銷策劃方案

姓名：李萌

院系：哲學(xué)社會學(xué)院

校園卡號：320080937290

市場前景：

如今，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為我們生活中重要的一部分，它以其傳播范圍廣，信息涵蓋量大，內(nèi)容豐富多彩等特點迅速的走入人們的生活中，尤其是在校大學(xué)生，他們對一切充滿了好奇和渴望，也是使用互聯(lián)網(wǎng)的主要人群，同時隨著時代的發(fā)展他們也對互聯(lián)網(wǎng)有著更高的技術(shù)要求，他們希望互聯(lián)網(wǎng)能夠更便捷，快速，新興的無線網(wǎng)正好滿足了他們的需求。

WLAN是Wireless Local Area Network（無線局域網(wǎng)）的縮寫，指應(yīng)用無線通信技術(shù)將計算機設(shè)備互聯(lián)起來，客戶可通過筆記本電腦、PDA等終端以WLAN隨時隨地接入互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)網(wǎng)，獲取信息、娛樂或進行辦公。支持多媒體功能，上傳下載，隨時欣賞網(wǎng)上影片或音樂。提供極速而穩(wěn)定的無線連接。WLAN技術(shù)的優(yōu)勢

WLAN技術(shù)使網(wǎng)上的計算機具有可移動性，能快速、方便地解決有線方式不易實現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)信道的連通問題。WLAN利用電磁波在空氣中發(fā)送和接收數(shù)據(jù)，而無需線纜介質(zhì)。與有線網(wǎng)絡(luò)相比，WLAN具有以下優(yōu)點：

◆ 安裝便捷：無線局域網(wǎng)的安裝工作簡單，它無需施工許可證，不需要布線或開挖溝槽。它的安裝時間只是安裝有線網(wǎng)絡(luò)時間的零頭。

◆ 覆蓋范圍廣：在有線網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安放位置受網(wǎng)絡(luò)信息點位置的限制。而無線局域網(wǎng)的通信范圍，不受環(huán)境條件的限制，網(wǎng)絡(luò)的傳輸范圍大大拓寬，最大傳輸范圍可達到幾十公里。

◆ 經(jīng)濟節(jié)約：由于有線網(wǎng)絡(luò)缺少靈活性，這就要求網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃者盡可能地考慮未來發(fā)展的需要，所以往往導(dǎo)致預(yù)設(shè)大量利用率較低的信息點。而一旦網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展超出了設(shè)計規(guī)劃，又要花費較多費用進行網(wǎng)絡(luò)改造。WLAN不受布線接點位置的限制，具有傳統(tǒng)局域網(wǎng)無法比擬的靈活性，可以避免或減少以上情況的發(fā)生。

◆ 易于擴展：WLAN有多種配置方式，能夠根據(jù)需要靈活選擇。這樣，WLAN就能勝任從只有幾個用戶的小型網(wǎng)絡(luò)到上千用戶的大型網(wǎng)絡(luò)，并且能夠提供像“漫游”（Roaming）等有線網(wǎng)絡(luò)無法提供的特性。

◆ 傳輸速率高：WLAN的數(shù)據(jù)傳輸速率現(xiàn)在已經(jīng)能夠達到11Mbit/s，傳輸距離可遠至20km以上。應(yīng)用到正交頻分復(fù)用（OFDM）技術(shù)的WLAN，甚至可以達到54Mbit/s.此外，無線局域網(wǎng)的抗干擾性強，網(wǎng)絡(luò)保密性好。對于有線局域網(wǎng)中的諸多安全問題，在無線局域網(wǎng)中基本上可以避免。而且相對于有線網(wǎng)絡(luò)，無線局域網(wǎng)的組建、配置和維護較為容易，一般計算機工作人員都可以勝任網(wǎng)絡(luò)的管理工作。

由于WLAN具有多方面的優(yōu)點，其發(fā)展十分迅速。在最近幾年里，WLAN已經(jīng)在醫(yī)院、商店、工廠和學(xué)校等不適合網(wǎng)絡(luò)布線的場合得到了廣泛的應(yīng)用。

鑒于以上所列出的優(yōu)點，無線網(wǎng)業(yè)務(wù)以后必定是移動業(yè)務(wù)增長的大頭，所以要迅速的拓展無線網(wǎng)市場，快速的抓住市場份額。

市場細分：

（1）目標(biāo)人群：在校大學(xué)生

由于wlan無線網(wǎng)的使用必須要在無線網(wǎng)覆蓋的范圍內(nèi)，所以營銷的主

要目標(biāo)是擁有電腦和即將擁有電腦的在校大學(xué)生，再加之大學(xué)生是使用互聯(lián)網(wǎng)的主要人群，他們需要更快速，更便捷的上網(wǎng)方式，再加之他們大部分時間都穿梭于教學(xué)樓，宿舍，圖書館等wlan無線網(wǎng)覆蓋較強的地方，使得他們成為wlan推行的最大目標(biāo)人群和潛在消費人群。

（2）消費者分析

校園市場有巨大的市場潛力，必然會使高校市場研發(fā)和拓展進入白熱化，而大學(xué)生也是一個特殊的消費群體，他們倡導(dǎo)新潮的生活方式，對一切充滿好奇與渴望，他們的消費方式與觀念與其他群體有著很大的不同。

首先，他們崇尚新潮，無線網(wǎng)作為新興的上網(wǎng)方式勢必會引來他們的關(guān)注。一方面，大學(xué)生中大多都使用的是筆記本電腦，他們常常都不在宿舍，大部分時間都在圖書館和教學(xué)樓，舊有的有線上網(wǎng)方式已經(jīng)不能滿足他們的需求，而且也十分的不方便，這種無線上網(wǎng)的方式不僅十分適合他們也給他們提供了很大的便利。另一方面，wlan無線上網(wǎng)方式在一些發(fā)達國家的普及率十分高，這也是以后網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢。

其次，大學(xué)生的消費觀念也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，不僅要價格合適，更

要質(zhì)量保障，這就要求移動的無線網(wǎng)在價格上要符合大學(xué)生的消費觀念，更要在上網(wǎng)速度上做文章，來爭取更多的消費群體。

（3）目前市場形勢分析

從目前蘭州大學(xué)校園網(wǎng)絡(luò)上來看，有這樣幾個競爭對手：校園網(wǎng)，中國電信

校園網(wǎng)優(yōu)勢：價格便宜，使用人數(shù)多

劣勢：限制上網(wǎng)流量，速度慢，有線網(wǎng)的局限性

隨著今年全國對大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)使用的限制，是的校園網(wǎng)優(yōu)勢不再，限定學(xué)生每月流量的做法

使得很多對流量需求大的同學(xué)望而卻步，很多學(xué)習(xí)動漫，平面設(shè)計，計算機專業(yè)的學(xué)生需要大量

上網(wǎng)查閱資料，而學(xué)校限定的流量根本不足以支

持他們，再加之校園網(wǎng)的速度很慢，很不穩(wěn)定還

總是出現(xiàn)斷網(wǎng)的狀況，很多對上網(wǎng)速度要求較高的學(xué)生也往往重新選擇別的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。而且校園

網(wǎng)是有線網(wǎng)絡(luò)，也帶來了很大的不方便。

中國電信寬天翼寬帶 優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)速度快

劣勢：價格昂貴，硬性綁定手機業(yè)務(wù)，有線網(wǎng)的局

限性

雖然寬帶速度快，但價格通常是校園網(wǎng)的十

幾倍，一年要500或600多，只有一小部分學(xué)生

在使用，不符合大部分學(xué)生的消費水平，而且他

還有硬性的手機業(yè)務(wù)綁定，在使用寬帶的同時還

必須使用電信手機業(yè)務(wù)，而電信在通信市場上的份額很小，這樣的硬性綁定就很不劃算了，同時，與校園網(wǎng)一樣，電信的寬帶也有著有線網(wǎng)的局限

性。

中國移動無線網(wǎng)WLAN優(yōu)勢：速度快，無線網(wǎng)方便快捷，價格適宜劣勢：只有移動手機業(yè)務(wù)用戶可使用，會有一定

局限性，不過移動在通信業(yè)務(wù)占得市場份

額較大，不會有太大的影響。

（4）市場優(yōu)勢機會

1.技術(shù)支持

中國移動無線網(wǎng)雖然起步遲，但卻發(fā)展迅速，中國移動在2003年年

初投入幾億元大舉進軍WLAN業(yè)務(wù)市場，并迅速在全國31個省市自治區(qū)的主要公共場所建設(shè)“熱點”，半年時間內(nèi)“熱點”數(shù)已經(jīng)超過900個，2003年底“熱點”總數(shù)已經(jīng)超過1 000個，一舉占據(jù)全國“熱點”數(shù)的70％。在業(yè)務(wù)策略方面，中國移動將GPRS移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與WLAN相結(jié)合，打造了“隨e行”業(yè)務(wù)品牌。用戶可以在筆記本上插入GPRS+WLAN雙?？ǎ谌魏斡蠫PRS或WLAN網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地區(qū)獲得無線互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。中國移動“隨e行”用戶的發(fā)展速度較慢，到2003年底，總用戶數(shù)為10萬左右，其中純WLAN用戶只有1萬。雖然業(yè)務(wù)發(fā)展并不理想，但中國移動目前正在籌劃進行WLAN第二期擴建，并與中國網(wǎng)通簽署了漫游協(xié)議，以使中國移動成為中國WLAN覆蓋最完善的運營商。

到今年為止，蘭州大學(xué)榆中校區(qū)教學(xué)樓，圖書館，學(xué)生宿舍已經(jīng)完成移動無線網(wǎng)的全面覆蓋，為無線網(wǎng)的推廣準(zhǔn)備了充足的條件。

2.手機業(yè)務(wù)與無線網(wǎng)相結(jié)合中國移動的手機業(yè)務(wù)十分強勁，占全中國的市場份額的70.83%，并

且同期的新增用戶中87.38%選擇了中移動的GSM 網(wǎng)絡(luò)，手機用戶呈現(xiàn)一個加速向中國移動流入的局面。利用這樣的優(yōu)勢，將移動無線網(wǎng)業(yè)務(wù)與手機業(yè)務(wù)相結(jié)合，比如使用無線網(wǎng)可減免話費或以交話費方式直接開通無線網(wǎng)的做法不僅使無線網(wǎng)更加劃算，也更加方便。

校園營銷方案

（1）活動主題：心隨我動，快樂無限

這個主題不僅突出了無線網(wǎng)方便隨行的特點，也使用諧音讓大家對

無線網(wǎng)印象深刻，起到宣傳無線網(wǎng)的作用。

（2）針對目標(biāo)：中國移動手機用戶大學(xué)生

（3）活動內(nèi)容：

1．預(yù)存話費贈wlan業(yè)務(wù)，充分將移動手機業(yè)務(wù)與無線網(wǎng)業(yè)務(wù)結(jié)合起來，并且在推廣初期可以采取較大的優(yōu)惠手段，加強吸引力。比如：

滿200元話費即可享受免費三個月的移動wlan業(yè)務(wù)

滿400元話費即可享受免費半年的移動wlan業(yè)務(wù)

滿600元話費即可享受免費一年的移動wlan業(yè)務(wù)

2．與校園電腦代理商合作，凡在校園電腦銷售中心購買電腦者均可享受半年的移動wlan業(yè)務(wù)，用雙方共贏的手段，達到推廣無線網(wǎng)的目的3．贊助校園活動，提升影響力。大學(xué)校園里的活動五花八門，可選擇影響力較強的兩三個活動，冠名活動，提供贊助

4．邀請明星來助陣?？裳埫餍莵黹_校園演唱會，只要訂購無線網(wǎng)一年以上的用戶即可擁有演唱會門票

5．戶外廣告

為了增強消費者注意力，形成印象積累效果，在大學(xué)校園內(nèi)設(shè)立戶

外廣告牌、燈箱、霓虹燈等，使人們以欣賞藝術(shù)的輕松心情，自然地接受廣告信息。具體地點可以選擇在人流集中的地方，如：食堂、閱報欄、校園主干道、草地、球場等。

廣告應(yīng)著眼于宣傳移動無線網(wǎng)清新亮麗的形象及其新業(yè)務(wù)，要避免過

于商業(yè)化，結(jié)合大學(xué)的校園文化，著重體現(xiàn)企業(yè)形象及企業(yè)文化，使同學(xué)們易于接受。廣告內(nèi)容應(yīng)形式多樣、全方位體現(xiàn)出無線網(wǎng)方便快捷的特點。

廣告語言應(yīng)著重體現(xiàn)出移動互聯(lián)的業(yè)務(wù)特點及移動企業(yè)的形象，應(yīng)選擇生動活潑、表意豐富的廣告語言，使人印象深刻，達到較好的宣傳效果。

6．開展移動無線網(wǎng)體驗館

在營業(yè)廳里放置三臺電腦，讓來辦理各種業(yè)務(wù)的同學(xué)可以任意體驗無線上網(wǎng)的樂趣，消除他們對無線網(wǎng)速度的質(zhì)疑。并對來辦理業(yè)務(wù)的同學(xué)發(fā)放一些無線網(wǎng)的宣傳手冊，加強宣傳效果。

（4）經(jīng)費預(yù)算

贊助校園活動經(jīng)費X元

開演唱會經(jīng)費X元

戶外廣告制作費用X元

宣傳手冊費用X元

第四篇：中國移動客戶經(jīng)理簡介

中國移動客戶經(jīng)理簡介

客戶經(jīng)理的主要工作職責(zé)：負責(zé)市場信息的收集及分析。進行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣的相關(guān)工作。對行業(yè)及行業(yè)特性進行研究分析，以形成行業(yè)分析模板及定期行業(yè)分析報告，提供個性化解決方案。

客戶經(jīng)理制度是企業(yè)優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、便利的服務(wù)創(chuàng)新制度，是企業(yè)的一種全新經(jīng)營模式，其核心是“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”?？蛻艚?jīng)理制度主要建立在現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代營銷技術(shù)的基礎(chǔ)上，通過對客戶資源和企業(yè)內(nèi)部人才、信息、技術(shù)等資源優(yōu)勢進行不斷整合、創(chuàng)新，始終使內(nèi)外資源處于一種最佳配臵狀態(tài)，從而使企業(yè)自身的活力能夠得到充分發(fā)揮。目前，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

對于國內(nèi)移動通信企業(yè)而言,如何增強一線員工(以中國移動的客戶經(jīng)理為例)的業(yè)務(wù)技能和人際溝通技能,豐富業(yè)務(wù)知識、提升能力素質(zhì)已成為企業(yè)管理層關(guān)注的重點。

在中國移動的行業(yè)應(yīng)用開發(fā)中有一個很重要的服務(wù)群體就是集團客戶中心的客戶經(jīng)理,他們主要的職責(zé)是對重要客戶（黨政軍領(lǐng)導(dǎo)）、集團客戶（企業(yè)團體）提供服務(wù)工作。因為這部分客戶給移動貢獻較大、有些客戶非常繁忙需要上門受理業(yè)務(wù)，所以需要客戶經(jīng)理一方面是穩(wěn)定客戶、一方面是提升服務(wù)。通過對客戶的服務(wù)建立良好的客戶關(guān)系，從而進一步深入挖掘客戶需要，提供解決方案，幫助集團客戶推動信息化進程，為移動公司創(chuàng)造利潤。

一、客戶經(jīng)理的職責(zé)

通過對部分城市客戶經(jīng)理的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理的主要職責(zé)是：

（一）、負責(zé)市場信息的收集及分析；

（二）、面向重點集團客戶的業(yè)務(wù)需求，提供個性化解決方案；

（三）、負責(zé)進行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣的相關(guān)工作；

（四）、對行業(yè)及行業(yè)特性進行研究分析，以形成行業(yè)分析模板及定期行業(yè)分析報告。

二、目前存在的問題。

工作在第一線的與廣大集團客戶深入接觸和交流的客戶經(jīng)理，可能會對相關(guān)訪集團客戶行業(yè)背景了解不足，對客戶業(yè)務(wù)理解不夠全面，有可能在面對客戶時缺少共同語言，難以形成有效溝通，加上客戶對移動運營商在行業(yè)資質(zhì)、業(yè)務(wù)能力的不信任和懷疑態(tài)度，導(dǎo)致客戶關(guān)系難以取得突破性進展。久拖難決的進程勢必會導(dǎo)致高昂的商務(wù)成本，有可能失去寶貴商機，還有可能導(dǎo)致客戶信任度、支持度的永久性喪失。

通過對客戶經(jīng)理的深入訪談,發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理在集團客戶業(yè)務(wù)中或多或少存在以下問題:

（一）、在與客戶的接觸中，不能敏銳捕捉和判斷客戶需求（潛在需求）；

（二）、在非常熟悉集團客戶業(yè)務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，缺乏推介（二次推介）適當(dāng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的能力；

（三）、在熟悉目標(biāo)客戶組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，不能找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，決策人物；

（四）、缺乏在掌握競爭對手營銷政策和品牌特點的基礎(chǔ)上，及時調(diào)整策略搶占先機的能力；

（五）、在市場開發(fā)過程中，很少站在客戶立場分析產(chǎn)品的利弊。

三、產(chǎn)生問題的原因

對這些問題進行分析，總結(jié)出以下幾點原因，（一）、缺乏行業(yè)背景。集團客戶增值應(yīng)用，說白了就是行業(yè)信息化的工作，是在利用移動運營商資源的前提下進行的。因此，客戶經(jīng)理面臨的是各種各樣的行業(yè)客戶，在同客戶的接觸過程中，很明顯地感覺到無法在業(yè)務(wù)上同行業(yè)客戶找到一個共同的語言。移動提出的各種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品集團客戶也不是很認可。

（二）、缺乏集團客戶增值應(yīng)用開發(fā)經(jīng)驗。對于客戶經(jīng)理來講，他們一般的知識結(jié)構(gòu)和工作模式完全同行業(yè)信息化無關(guān)，這就造成在面對集團客戶開展增值業(yè)務(wù)時，在熟悉目標(biāo)客戶組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，找不準(zhǔn)關(guān)鍵人物，不能恰當(dāng)選擇拜訪時機，發(fā)現(xiàn)不了目標(biāo)客戶管理和業(yè)務(wù)上的問題，這就更難完成集團客戶開發(fā)了。

（三）、缺乏信息。開展行業(yè)信息化的工作，特別是對于運營商而言的集團客戶增值應(yīng)用，不僅充分了解自身可利用的資源，也要熟悉IT知識，行業(yè)動態(tài)，行業(yè)背景，行業(yè)業(yè)務(wù)等等。如果沒有一個強大的信息庫給予一線人員支撐，工作中碰到的困難可想而知。

（四）、缺乏培訓(xùn)。缺乏背景，缺乏經(jīng)驗，一般采用的方式是通過培訓(xùn)來彌補。但目前工作的壓力和培訓(xùn)的人員限制都不是一個根本解決的辦法。運營商需要一線客戶經(jīng)理通過自我學(xué)習(xí)自我提升的方式達到同樣的效果。

（五）、缺乏應(yīng)用案例。客戶經(jīng)理在集團客戶開發(fā)中希望得到的案例不是簡簡單單的案例信息，是經(jīng)過搜集，匯總和分析過的案例，具有一定推廣價值的方案模板，對于客戶經(jīng)理有很強的操作指導(dǎo)功能。這方面的內(nèi)容也是客戶經(jīng)理目前最欠缺的。

第五篇：中國移動公司無線網(wǎng)WLAN校園營銷策劃方案

中國移動公司無線網(wǎng)WLAN校園營銷策劃方案

姓名：李萌

院系：哲學(xué)社會學(xué)院

校園卡號：320080937290 市場前景：

如今，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為我們生活中重要的一部分，它以其傳播范圍廣，信息涵蓋量大，內(nèi)容豐富多彩等特點迅速的走入人們的生活中，尤其是在校大學(xué)生，他們對一切充滿了好奇和渴望，也是使用互聯(lián)網(wǎng)的主要人群，同時隨著時代的發(fā)展他們也對互聯(lián)網(wǎng)有著更高的技術(shù)要求，他們希望互聯(lián)網(wǎng)能夠更便捷，快速，新興的無線網(wǎng)正好滿足了他們的需求。

WLAN是Wireless Local Area Network（無線局域網(wǎng)）的縮寫，指應(yīng)用無線通信技術(shù)將計算機設(shè)備互聯(lián)起來，客戶可通過筆記本電腦、PDA等終端以WLAN隨時隨地接入互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)網(wǎng)，獲取信息、娛樂或進行辦公。支持多媒體功能，上傳下載，隨時欣賞網(wǎng)上影片或音樂。提供極速而穩(wěn)定的無線連接。WLAN技術(shù)的優(yōu)勢

WLAN技術(shù)使網(wǎng)上的計算機具有可移動性，能快速、方便地解決有線方式不易實現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)信道的連通問題。WLAN利用電磁波在空氣中發(fā)送和接收數(shù)據(jù)，而無需線纜介質(zhì)。與有線網(wǎng)絡(luò)相比，WLAN具有以下優(yōu)點：

◆ 安裝便捷：無線局域網(wǎng)的安裝工作簡單，它無需施工許可證，不需要布線或開挖溝槽。它的安裝時間只是安裝有線網(wǎng)絡(luò)時間的零頭。

◆ 覆蓋范圍廣：在有線網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安放位置受網(wǎng)絡(luò)信息點位置的限制。而無線局域網(wǎng)的通信范圍，不受環(huán)境條件的限制，網(wǎng)絡(luò)的傳輸范圍大大拓寬，最大傳輸范圍可達到幾十公里。

◆ 經(jīng)濟節(jié)約：由于有線網(wǎng)絡(luò)缺少靈活性，這就要求網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃者盡可能地考慮未來發(fā)展的需要，所以往往導(dǎo)致預(yù)設(shè)大量利用率較低的信息點。而一旦網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展超出了設(shè)計規(guī)劃，又要花費較多費用進行網(wǎng)絡(luò)改造。WLAN不受布線接點位置的限制，具有傳統(tǒng)局域網(wǎng)無法比擬的靈活性，可以避免或減少以上情況的發(fā)生。

◆ 易于擴展：WLAN有多種配置方式，能夠根據(jù)需要靈活選擇。這樣，WLAN就能勝任從只有幾個用戶的小型網(wǎng)絡(luò)到上千用戶的大型網(wǎng)絡(luò)，并且能夠提供像“漫游”（Roaming）等有線網(wǎng)絡(luò)無法提供的特性。

◆ 傳輸速率高：WLAN的數(shù)據(jù)傳輸速率現(xiàn)在已經(jīng)能夠達到11Mbit/s，傳輸距離可遠至20km以上。應(yīng)用到正交頻分復(fù)用（OFDM）技術(shù)的WLAN，甚至可以達到54Mbit/s.此外，無線局域網(wǎng)的抗干擾性強，網(wǎng)絡(luò)保密性好。對于有線局域網(wǎng)中的諸多安全問題，在無線局域網(wǎng)中基本上可以避免。而且相對于有線網(wǎng)絡(luò)，無線局域網(wǎng)的組建、配置和維護較為容易，一般計算機工作人員都可以勝任網(wǎng)絡(luò)的管理工作。

由于WLAN具有多方面的優(yōu)點，其發(fā)展十分迅速。在最近幾年里，WLAN已經(jīng)在醫(yī)院、商店、工廠和學(xué)校等不適合網(wǎng)絡(luò)布線的場合得到了廣泛的應(yīng)用。

鑒于以上所列出的優(yōu)點，無線網(wǎng)業(yè)務(wù)以后必定是移動業(yè)務(wù)增長的大頭，所以要迅速的拓展無線網(wǎng)市場，快速的抓住市場份額。市場細分：

（1）目標(biāo)人群：在校大學(xué)生

由于wlan無線網(wǎng)的使用必須要在無線網(wǎng)覆蓋的范圍內(nèi)，所以營銷的主要目標(biāo)是擁有電腦和即將擁有電腦的在校大學(xué)生，再加之大學(xué)生是使用互聯(lián)網(wǎng)的主要人群，他們需要更快速，更便捷的上網(wǎng)方式，再加之他們大部分時間都穿梭于教學(xué)樓，宿舍，圖書館等wlan無線網(wǎng)覆蓋較強的地方，使得他們成為wlan推行的最大目標(biāo)人群和潛在消費人群。（2）消費者分析

校園市場有巨大的市場潛力，必然會使高校市場研發(fā)和拓展進入白熱化，而大學(xué)生也是一個特殊的消費群體，他們倡導(dǎo)新潮的生活方式，對一切充滿好奇與渴望，他們的消費方式與觀念與其他群體有著很大的不同。

首先，他們崇尚新潮，無線網(wǎng)作為新興的上網(wǎng)方式勢必會引來他們的關(guān)注。一方面，大學(xué)生中大多都使用的是筆記本電腦，他們常常都不在宿舍，大部分時間都在圖書館和教學(xué)樓，舊有的有線上網(wǎng)方式已經(jīng)不能滿足他們的需求，而且也十分的不方便，這種無線上網(wǎng)的方式不僅十分適合他們也給他們提供了很大的便利。另一方面，wlan無線上網(wǎng)方式在一些發(fā)達國家的普及率十分高，這也是以后網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢。

其次，大學(xué)生的消費觀念也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，不僅要價格合適，更要質(zhì)量保障，這就要求移動的無線網(wǎng)在價格上要符合大學(xué)生的消費觀念，更要在上網(wǎng)速度上做文章，來爭取更多的消費群體。（3）目前市場形勢分析

從目前蘭州大學(xué)校園網(wǎng)絡(luò)上來看，有這樣幾個競爭對手：校園網(wǎng)，中國電信

校園網(wǎng)

優(yōu)勢：價格便宜，使用人數(shù)多

劣勢：限制上網(wǎng)流量，速度慢，有線網(wǎng)的局限性

隨著今年全國對大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)使用的限制，是的校園網(wǎng)優(yōu)勢不再，限定學(xué)生每月流量的做法使得很多對流量需求大的同學(xué)望而卻步，很多學(xué)習(xí)動漫，平面設(shè)計，計算機專業(yè)的學(xué)生需要大量上網(wǎng)查閱資料，而學(xué)校限定的流量根本不足以支持他們，再加之校園網(wǎng)的速度很慢，很不穩(wěn)定還總是出現(xiàn)斷網(wǎng)的狀況，很多對上網(wǎng)速度要求較高的學(xué)生也往往重新選擇別的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。而且校園網(wǎng)是有線網(wǎng)絡(luò)，也帶來了很大的不方便。

中國電信寬天翼寬帶 優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)速度快

劣勢：價格昂貴，硬性綁定手機業(yè)務(wù)，有線網(wǎng)的局限性

雖然寬帶速度快，但價格通常是校園網(wǎng)的十

幾倍，一年要500或600多，只有一小部分學(xué)生在使用，不符合大部分學(xué)生的消費水平，而且他還有硬性的手機業(yè)務(wù)綁定，在使用寬帶的同時還必須使用電信手機業(yè)務(wù)，而電信在通信市場上的份額很小，這樣的硬性綁定就很不劃算了，同時，與校園網(wǎng)一樣，電信的寬帶也有著有線網(wǎng)的局限性。

中國移動無線網(wǎng)WLAN優(yōu)勢：速度快，無線網(wǎng)方便快捷，價格適宜

劣勢：只有移動手機業(yè)務(wù)用戶可使用，會有一定

局限性，不過移動在通信業(yè)務(wù)占得市場份額較大，不會有太大的影響。

（4）市場優(yōu)勢機會

1.技術(shù)支持

中國移動無線網(wǎng)雖然起步遲，但卻發(fā)展迅速，中國移動在2003年年初投入幾億元大舉進軍WLAN業(yè)務(wù)市場，并迅速在全國31個省市自治區(qū)的主要公共場所建設(shè)“熱點”，半年時間內(nèi)“熱點”數(shù)已經(jīng)超過900個，2003年底“熱點”總數(shù)已經(jīng)超過1 000個，一舉占據(jù)全國“熱點”數(shù)的70％。在業(yè)務(wù)策略方面，中國移動將GPRS移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與WLAN相結(jié)合，打造了“隨e行”業(yè)務(wù)品牌。用戶可以在筆記本上插入GPRS+WLAN雙?？?，在任何有GPRS或WLAN網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地區(qū)獲得無線互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。中國移動“隨e行”用戶的發(fā)展速度較慢，到2003年底，總用戶數(shù)為10萬左右，其中純WLAN用戶只有1萬。雖然業(yè)務(wù)發(fā)展并不理想，但中國移動目前正在籌劃進行WLAN第二期擴建，并與中國網(wǎng)通簽署了漫游協(xié)議，以使中國移動成為中國WLAN覆蓋最完善的運營商。

到今年為止，蘭州大學(xué)榆中校區(qū)教學(xué)樓，圖書館，學(xué)生宿舍已經(jīng)完成移動無線網(wǎng)的全面覆蓋，為無線網(wǎng)的推廣準(zhǔn)備了充足的條件。2.手機業(yè)務(wù)與無線網(wǎng)相結(jié)合

中國移動的手機業(yè)務(wù)十分強勁，占全中國的市場份額的70.83%，并且同期的新增用戶中87.38%選擇了中移動的GSM 網(wǎng)絡(luò)，手機用戶呈現(xiàn)一個加速向中國移動流入的局面。利用這樣的優(yōu)勢，將移動無線網(wǎng)業(yè)務(wù)與手機業(yè)務(wù)相結(jié)合，比如使用無線網(wǎng)可減免話費或以交話費方式直接開通無線網(wǎng)的做法不僅使無線網(wǎng)更加劃算，也更加方便。

校園營銷方案

（1）活動主題：心隨我動，快樂無限

這個主題不僅突出了無線網(wǎng)方便隨行的特點，也使用諧音讓大家對無線網(wǎng)印象深刻，起到宣傳無線網(wǎng)的作用。

（2）針對目標(biāo)：中國移動手機用戶大學(xué)生（3）活動內(nèi)容：

1．預(yù)存話費贈wlan業(yè)務(wù)，充分將移動手機業(yè)務(wù)與無線網(wǎng)業(yè)務(wù)結(jié)合起來，并且在推廣初期可以采取較大的優(yōu)惠手段，加強吸引力。比如： 滿200元話費即可享受免費三個月的移動wlan業(yè)務(wù) 滿400元話費即可享受免費半年的移動wlan業(yè)務(wù) 滿600元話費即可享受免費一年的移動wlan業(yè)務(wù)

2．與校園電腦代理商合作，凡在校園電腦銷售中心購買電腦者均可享受半年的移動wlan業(yè)務(wù)，用雙方共贏的手段，達到推廣無線網(wǎng)的目的

3．贊助校園活動，提升影響力。大學(xué)校園里的活動五花八門，可選擇影響力較強的兩三個活動，冠名活動，提供贊助

4．邀請明星來助陣?？裳埫餍莵黹_校園演唱會，只要訂購無線網(wǎng)一年以上的用戶即可擁有演唱會門票 5．戶外廣告

為了增強消費者注意力，形成印象積累效果，在大學(xué)校園內(nèi)設(shè)立戶外廣告牌、燈箱、霓虹燈等，使人們以欣賞藝術(shù)的輕松心情，自然地接受廣告信息。具體地點可以選擇在人流集中的地方，如：食堂、閱報欄、校園主干道、草地、球場等。

廣告應(yīng)著眼于宣傳移動無線網(wǎng)清新亮麗的形象及其新業(yè)務(wù)，要避免過于商業(yè)化，結(jié)合大學(xué)的校園文化，著重體現(xiàn)企業(yè)形象及企業(yè)文化，使同學(xué)們易于接受。廣告內(nèi)容應(yīng)形式多樣、全方位體現(xiàn)出無線網(wǎng)方便快捷的特點。

廣告語言應(yīng)著重體現(xiàn)出移動互聯(lián)的業(yè)務(wù)特點及移動企業(yè)的形象，應(yīng)選擇生動活潑、表意豐富的廣告語言，使人印象深刻，達到較好的宣傳效果。

6．開展移動無線網(wǎng)體驗館

在營業(yè)廳里放置三臺電腦，讓來辦理各種業(yè)務(wù)的同學(xué)可以任意體驗無線上網(wǎng)的樂趣，消除他們對無線網(wǎng)速度的質(zhì)疑。并對來辦理業(yè)務(wù)的同學(xué)發(fā)放一些無線網(wǎng)的宣傳手冊，加強宣傳效果。

（4）經(jīng)費預(yù)算

贊助校園活動經(jīng)費X元

開演唱會經(jīng)費X元

戶外廣告制作費用X元

宣傳手冊費用X元