第一篇：如何認(rèn)識(shí)茅臺(tái)鎮(zhèn)的酒與茅臺(tái)集團(tuán)的酒

如何認(rèn)識(shí)茅臺(tái)鎮(zhèn)的酒與茅臺(tái)集團(tuán)的酒？

經(jīng)常有朋友問(wèn)到：茅臺(tái)集團(tuán)的酒（即茅臺(tái)酒）是不是一定比茅臺(tái)鎮(zhèn)的其它酒更好些呢？

其實(shí)，茅臺(tái)集團(tuán)是從茅臺(tái)鎮(zhèn)走出來(lái)的，可以確切的說(shuō)沒(méi)有茅臺(tái)鎮(zhèn)也就沒(méi)有茅臺(tái)酒，沒(méi)有茅臺(tái)酒又哪來(lái)的茅臺(tái)集團(tuán)呢！只不過(guò)茅臺(tái)鎮(zhèn)的其它酒是茅臺(tái)最原產(chǎn)、是最品真的，少不了原始與野趣，而茅臺(tái)集團(tuán)的茅臺(tái)酒，因?yàn)楦鞣N原因，外界朋友常喝它，自然也就認(rèn)準(zhǔn)了它的味兒，所以，孰優(yōu)孰劣，全取決于品者的喜好，喜歡的就是好的。

“國(guó)貢酒”是從茅臺(tái)鎮(zhèn)最品真、最原始的酒，是真真正正純真的茅臺(tái)酒，全天然山水和高粱釀造而成！有雅致的朋友不妨與茅臺(tái)集團(tuán)的醬門(mén)經(jīng)典等酒對(duì)品一下，過(guò)中滋味，情趣分生，不也悠哉！醬香型白酒的生產(chǎn)工藝：

在茅臺(tái)鎮(zhèn)任何一瓶純正的醬香型白酒，從生產(chǎn)到出廠(chǎng)至少經(jīng)歷五年。其釀造工藝完全是順應(yīng)自然規(guī)律性的，嚴(yán)格按照端午采曲、重陽(yáng)投料，九次蒸煮、八次加曲、八次堆積入池發(fā)酵、七次取酒，歷時(shí)整整一年。再經(jīng)最少３年以上的窖藏，以及釀酒技師的精心釀造，反復(fù)調(diào)劑，采用先進(jìn)的蒸餾酒釀造工藝及設(shè)備精心配制，才上市銷(xiāo)售，出廠(chǎng)時(shí)間至少五年。釀造工藝之復(fù)雜，是其它任何白酒都做不到的，也是茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香白酒最優(yōu)秀、最獨(dú)特之處。那么，為什么離開(kāi)了茅臺(tái)鎮(zhèn)就生產(chǎn)不出高品位的醬香型白酒呢？這從茅臺(tái)酒廠(chǎng)未能成功搬遷就足以證明。經(jīng)過(guò)專(zhuān)家證明主要有以下幾個(gè)方面：

得天獨(dú)厚的地理位置：

茅臺(tái)鎮(zhèn)周?chē)际呛０?000多米的高原。到此是陡落下300多米的河谷，銜山環(huán)抱，幾乎密不透風(fēng)，是最難得的釀酒圣地，且茅臺(tái)鎮(zhèn)的地質(zhì)地貌非常特殊：專(zhuān)家考證，紫色砂頁(yè)巖，礫巖形成于7000萬(wàn)年前，表層發(fā)育成紫色土層，酸堿適度，滲水性好，既溶解了多種有益的微量元素，又濾出了純凈無(wú)菌的清冽泉水。中科院土壤專(zhuān)家實(shí)地考察后的結(jié)論為——茅臺(tái)這種紫色鈣質(zhì)土全國(guó)少有，是茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香白酒生產(chǎn)的重要基礎(chǔ)。優(yōu)質(zhì)的水源：

其外，釀酒離不開(kāi)水，水是構(gòu)成酒成品的主要因素之一，優(yōu)良的水質(zhì)不僅能提高酒的質(zhì)量，還能賦予酒特殊的風(fēng)味。茅臺(tái)鎮(zhèn)位于赤水河之畔，因周?chē)茝S(chǎng)林立且多出名酒故被譽(yù)為“美酒河”，該水系含有170多種清澈無(wú)污的微量元素和礦物質(zhì)現(xiàn)已被定為國(guó)家級(jí)生態(tài)保護(hù)區(qū)，周?chē)辉试S建有污染源的工廠(chǎng)。不可復(fù)制的氣候條件： 更為獨(dú)特的是，茅臺(tái)鎮(zhèn)這一帶濕潤(rùn)，悶熱的氣候，形成了獨(dú)特的微生物菌群。因這些微生物在酒曲和原料上的繁殖，以及其復(fù)雜的生物代謝機(jī)理，使茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香白酒的風(fēng)味成份更加復(fù)雜，協(xié)調(diào)。這是其它地方所無(wú)法模擬的。經(jīng)實(shí)踐在貴州茅臺(tái)以外的地區(qū)建廠(chǎng)，即使嚴(yán)格按照茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香白酒的工藝技術(shù)生產(chǎn)，也無(wú)法釀制出真正的茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香白酒。

第二篇：國(guó)酒茅臺(tái)主持詞

“國(guó)酒茅臺(tái)·國(guó)之棟梁 ——2012·希望工程圓夢(mèng)行動(dòng)大型公益活動(dòng)”XX縣貧困大學(xué)新生助學(xué)金

發(fā)放儀式主持詞

（時(shí)間:8月29日上午9時(shí)地點(diǎn)：XXX）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位家長(zhǎng)、同學(xué)們：

上午好！

今天，我們?cè)谶@里隆重舉行XX縣2012年“國(guó)酒茅臺(tái)〃國(guó)之棟梁”圓夢(mèng)大學(xué)助學(xué)金發(fā)放儀式，主要是為了進(jìn)一步動(dòng)員社會(huì)各界力量幫助貧困大學(xué)新生圓夢(mèng)大學(xué)，進(jìn)一步倡導(dǎo)和弘揚(yáng)濟(jì)困助學(xué)、助人為樂(lè)的文明良好社會(huì)新風(fēng)尚，這也是我們打造幸福和諧循化的具體舉措之一。

出席本次儀式的有：縣委常委宣傳部部長(zhǎng)XX、縣委組織部副部長(zhǎng)XX、縣教育局局長(zhǎng)XX、團(tuán)縣委XX、以及全縣應(yīng)屆貧困大學(xué)生和家長(zhǎng)代表。讓我們以熱烈的掌聲對(duì)他們的到來(lái)表示熱烈的歡迎和衷心地感謝！

XXXXXXXXX名受助生是團(tuán)循化縣委希望工程辦和團(tuán)青海省委青基會(huì)審批通過(guò)的，他們都是由村委會(huì)摸底經(jīng)學(xué)生本人申請(qǐng)送鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)委審核、公示后報(bào)團(tuán)縣委希望工程項(xiàng)目辦按希望工程資助貧困學(xué)生的有關(guān)要求進(jìn)行入戶(hù)調(diào)查，最后確定的資助對(duì)象。今天的活動(dòng)共有五項(xiàng)議程，下面逐項(xiàng)進(jìn)行。

第一項(xiàng)：請(qǐng)出席儀式的各位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放“國(guó)酒茅臺(tái).國(guó)之棟梁”助學(xué)金。

請(qǐng)工作人員做好引導(dǎo)

請(qǐng)受助貧困大學(xué)生上臺(tái)領(lǐng)取資助金

（讓我們以熱烈的掌聲感謝“國(guó)酒茅臺(tái)”給予我們的資助，感 1

謝縣委領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持。）

第二項(xiàng)：請(qǐng)受助學(xué)生代表XX學(xué)發(fā)言。

第三項(xiàng)：請(qǐng)受助學(xué)生家長(zhǎng)代表余青平發(fā)言。

第四項(xiàng)：請(qǐng)循化縣宣傳部部長(zhǎng)XX講話(huà)。大家鼓掌歡迎。

各位家長(zhǎng)、同學(xué)們，解決好貧困大學(xué)生上學(xué)難問(wèn)題，不僅需要各級(jí)黨委政府的投入，也需要全社會(huì)的共同關(guān)注。剛才賀部長(zhǎng)作了重要講話(huà)，提出希望和要求，希望社會(huì)各界要大力弘揚(yáng)中華民族扶危濟(jì)困的傳統(tǒng)美德，積極支持、熱情參與這種公益事業(yè)。同時(shí)，希望各位受助學(xué)生要把黨和政府的關(guān)懷、社會(huì)各界的關(guān)愛(ài)轉(zhuǎn)化為立志成才、回報(bào)社會(huì)的強(qiáng)大動(dòng)力，勤奮學(xué)習(xí)，以?xún)?yōu)異的成績(jī)報(bào)效祖國(guó)、感恩社會(huì)、建設(shè)家鄉(xiāng)。

今天的活動(dòng)到此結(jié)束，散會(huì)。

請(qǐng)家長(zhǎng)和學(xué)生留下來(lái)領(lǐng)取銀行卡。

第三篇：貴州茅臺(tái)酒廠(chǎng)(集團(tuán))白金酒有限責(zé)任公司簡(jiǎn)介

貴州茅臺(tái)酒廠(chǎng)（集團(tuán)）白金酒有限責(zé)任公司

貴州茅臺(tái)酒廠(chǎng)（集團(tuán)）白金酒有限責(zé)任公司成立于2013年5月31日，注冊(cè)資金3億元。經(jīng)過(guò)4年成功市場(chǎng)化運(yùn)作的白金酒，由茅臺(tái)集團(tuán)旗下一個(gè)子品牌，強(qiáng)勢(shì)發(fā)展成為一個(gè)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的獨(dú)立公司。茅臺(tái)集團(tuán)全面進(jìn)軍中高端醬香型白酒市場(chǎng)，把白金酒做成中高端白酒市場(chǎng)第一品牌，與國(guó)酒茅臺(tái)形成戰(zhàn)略互補(bǔ)。

貴州茅臺(tái)酒廠(chǎng)（集團(tuán)）白金酒有限責(zé)任公司生產(chǎn)總部位于貴州省北部風(fēng)光旖旎的赤水河畔茅臺(tái)鎮(zhèn)，運(yùn)營(yíng)總部位于首都北京CBD東區(qū)——古色古香、文化底蘊(yùn)濃厚的國(guó)粹苑。

白金酒是茅臺(tái)集團(tuán)又一核心品牌，是茅臺(tái)集團(tuán)著力打造的“白金”品牌系列酒的總稱(chēng)?！鞍捉稹逼放葡盗芯瓢ò捉鸢拙葡盗小捉痧B(yǎng)生酒系列、白金葡萄酒系列三大產(chǎn)品系列。

白金白酒系列均為53°國(guó)標(biāo)優(yōu)級(jí)醬香型，包括白金醬酒系列（上將、中將、少將、小將、紅醬A1A3A6），白金如意酒系列（萬(wàn)事如意、玉如意、金如意、銀如意），白金高端酒系列（白金至尊、白金窖藏），白金節(jié)慶酒系列（團(tuán)圓酒、拜年酒、恭賀新春酒），白金個(gè)性化酒系列。白金個(gè)性化酒適合企業(yè)家定制、企事業(yè)單位定制、私人定制（婚慶、開(kāi)業(yè)、祝壽、滿(mǎn)月、升學(xué)、喬遷、董事長(zhǎng)專(zhuān)用老酒等），還有由中國(guó)工藝美術(shù)大師與著名調(diào)酒大師聯(lián)袂打造的白金文化、藝術(shù)酒，填補(bǔ)茅臺(tái)集團(tuán)個(gè)性化定制酒空白，打造中國(guó)個(gè)性化定制酒第一品牌。

白金養(yǎng)生酒系列為世界第一款醬香型養(yǎng)生酒，以茅臺(tái)集團(tuán)醬香型白酒為酒基，融入純天然植物藥材，輕方入酒，著重調(diào)養(yǎng)，和諧養(yǎng)生，更益健康。產(chǎn)品包括35°白金養(yǎng)生酒、38°白金養(yǎng)生酒、53°白金養(yǎng)生酒、白金一品酒、白金珍品酒、白金御品酒、白金養(yǎng)生大禮包等。

白金葡萄酒系列包括茅臺(tái)白金國(guó)典干紅葡萄酒、茅臺(tái)白金國(guó)品干紅葡萄酒、茅臺(tái)白金國(guó)尊干紅葡萄酒、茅臺(tái)白金國(guó)藏干紅葡萄酒。

白金酒定位中國(guó)商務(wù)酒、禮儀酒、文化酒、藝術(shù)酒，傳承茅臺(tái)健康文化，倡導(dǎo)“講究文化”，倡導(dǎo)健康的飲酒方式，推崇健康的飲酒文化，講究生命的健康、生存的品質(zhì)、生活的品位，講究成功、和諧，講究人文關(guān)懷。

白金酒在全國(guó)建立了全渠道全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，500家白金酒禮行成為中國(guó)“禮”字號(hào)連鎖第一品牌，全面服務(wù)中高端消費(fèi)者。2013年，順應(yīng)中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)變局，白金酒再出白金醬酒(紅醬A3/A6)，全面拓展中國(guó)傳統(tǒng)渠道。

白金酒的發(fā)展目標(biāo)是讓更多消費(fèi)者喝上茅臺(tái)醬香美酒、讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)、讓企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展、讓員工共享財(cái)富。白金酒在全國(guó)已開(kāi)發(fā)30個(gè)省市區(qū)，建立了16個(gè)省級(jí)辦事處，全國(guó)現(xiàn)有員工1500人，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的努力，白金酒先后榮獲“中國(guó)酒業(yè)十大潛力新品”、“中國(guó)酒業(yè)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力品牌”、“中國(guó)酒業(yè)全國(guó)化新高端品牌”、“全國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)穩(wěn)定合格產(chǎn)品”等50多項(xiàng)榮譽(yù)。

茅臺(tái)白金酒堅(jiān)定不移地秉承茅臺(tái)忠孝節(jié)義文化，積極參與社會(huì)公益事業(yè)，勇?lián)鐣?huì)責(zé)任，在文化促進(jìn)、教育支持、環(huán)境保護(hù)、社區(qū)關(guān)愛(ài)等領(lǐng)域開(kāi)展一系列的企業(yè)社會(huì)公益活動(dòng)。自創(chuàng)始以來(lái)，茅臺(tái)白金酒始終不忘回饋社會(huì)，為和諧社會(huì)的建設(shè)貢獻(xiàn)力量，先后投入各項(xiàng)教育援助資金超過(guò)一億元。

貴州茅臺(tái)酒廠(chǎng)（集團(tuán)）白金酒有限責(zé)任公司將更好傳承茅臺(tái)千年工藝和文化，秉持茅臺(tái)集團(tuán)食品質(zhì)量安全第一的原則，貫徹集團(tuán)“產(chǎn)量服從質(zhì)量，發(fā)展速度服從質(zhì)量，效益服從質(zhì)量，工作量服從質(zhì)量”四個(gè)服從的質(zhì)量第一方針，全面打造白金級(jí)品質(zhì)、白金級(jí)健康、白金級(jí)工藝、白金級(jí)文化和白金級(jí)品牌。至2020年?duì)幦?shí)現(xiàn)“百億白金”目標(biāo)，為“大茅臺(tái)戰(zhàn)略”做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。

第四篇：“茅臺(tái)鎮(zhèn)酒莊”連鎖加盟招商策劃書(shū)

天樓源酒業(yè)——“茅臺(tái)鎮(zhèn)酒莊”連鎖加盟招商企劃書(shū)

“茅臺(tái)鎮(zhèn)酒莊”連鎖加盟招商企劃書(shū)

招商目標(biāo)：

利用各種資源平臺(tái)招商，構(gòu)建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提升“茅臺(tái)鎮(zhèn)酒莊”品牌認(rèn)知度，加大終端銷(xiāo)售。招商區(qū)域市場(chǎng)及消費(fèi)分析：

招商區(qū)域：廣東省

重點(diǎn)區(qū)域：廣州市 1． 總體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

廣東位于中國(guó)大陸最南部，陸地面積為18萬(wàn)平方千米，約占全國(guó)陸地面積的1.87%。南 臨南海，海岸線(xiàn)總長(zhǎng)3368千米，島嶼眾多。廣東省常住人口達(dá)到7858.58萬(wàn)人，年遞增0.97%，占全國(guó)的6.12%，繼續(xù)居全國(guó)第三位。全省人口密度為每平方千米442人。2．總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)

據(jù)了解，廣東省每年在酒類(lèi)方面的消費(fèi)額超過(guò)100億元，約占全國(guó)1/10強(qiáng)，廣東地區(qū) 成為白酒消費(fèi)市場(chǎng)新的亮點(diǎn)。

3．“要健康，喝醬香。”已成為廣大消費(fèi)者的一種消費(fèi)趨勢(shì)，特別是以茅臺(tái)酒為代表的以?xún)?yōu)質(zhì)水源、獨(dú)特生產(chǎn)工藝釀造的茅臺(tái)鎮(zhèn)醬香酒得到了廣大消費(fèi)者的親睞。醬香白酒在廣州市場(chǎng)前景可觀(guān)。

招商項(xiàng)目產(chǎn)品SWOT分析： 機(jī)會(huì)：

1．“要健康，喝醬香?！钡慕】碉嬀埔庾R(shí)，喝醬香酒將逐漸形成一種消費(fèi)趨勢(shì)。

2．廣東傳統(tǒng)的消費(fèi)是以喝濃香型白酒為主，由于消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，醬香型白酒的市場(chǎng)潛力大，可挖掘的市場(chǎng)空間大。威脅：

1． 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，多家醬香型酒采用各種方式搶占市場(chǎng)，影響加盟商的選擇。2． 濃香型白酒還是白酒市場(chǎng)的主流消費(fèi)，影響加盟商的選擇。優(yōu)勢(shì)：

1． 產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。“茅臺(tái)鎮(zhèn)酒莊”的酒均來(lái)自酒都茅臺(tái)，品質(zhì)上乘。2． 有國(guó)酒品牌醬香的拉動(dòng)和影響。

3． 生產(chǎn)廠(chǎng)家對(duì)產(chǎn)品的廣告宣傳支持（央視和地方臺(tái)電視廣告）。4． 運(yùn)作模式領(lǐng)先，風(fēng)險(xiǎn)小，見(jiàn)效快。劣勢(shì)：

1． 企業(yè)知名度不夠。

2． 目前產(chǎn)品覆蓋面積小，品牌認(rèn)知度低。解決方案：

1． 首先利用網(wǎng)絡(luò)的快速傳播及覆蓋范圍廣、價(jià)格低廉、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上開(kāi)展招商。

2． 建立有效的加盟模式及扶持政策。

“要健康，喝醬香?！?/p>

“提高生命質(zhì)量，從健康飲酒開(kāi)始?！?天樓源酒業(yè)——“茅臺(tái)鎮(zhèn)酒莊”連鎖加盟招商企劃書(shū)

3． 多建自營(yíng)示范店。

4． 建立健全后續(xù)服務(wù)保障機(jī)制。招商策略

以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)構(gòu)建企業(yè)商業(yè)倫理基石，以品牌營(yíng)銷(xiāo)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我們秉承“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)”的原則，誠(chéng)招加盟經(jīng)銷(xiāo)商，我們用專(zhuān)業(yè) + 細(xì)節(jié) + 執(zhí)行力做市場(chǎng)，做到“發(fā)展一家，扶持一家，成功一家”。

我們將最大限度的讓加盟商得到實(shí)惠，不收加盟商加盟費(fèi)和品牌管理費(fèi)，并對(duì)加盟商給予大力的開(kāi)店支持（每個(gè)店開(kāi)業(yè)公司可提供2萬(wàn)元鋪貨支持，若完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，該貨款作為年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)給加盟商）。為了激勵(lì)加盟商積極銷(xiāo)售，加盟商每進(jìn)一批貨按貨款金額的10-15%現(xiàn)場(chǎng)貨品的形式進(jìn)行返利支持（一次進(jìn)貨金額在5萬(wàn)元下的按10%返利，一次進(jìn)貨金額在5萬(wàn)元以上的按15%返利。）

對(duì)加盟者的基本要求是：您必須是中國(guó)境內(nèi)擁有合法經(jīng)營(yíng)的企業(yè)法人、經(jīng)營(yíng)者或自然人，（要求提供有關(guān)資料、包括經(jīng)營(yíng)執(zhí)照副本、個(gè)人身份證、辦公和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所信息。）無(wú)論您是何種經(jīng)營(yíng)體制，何種行業(yè)，有無(wú)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，只要您有強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)和敏銳的市場(chǎng)洞察力，誠(chéng)實(shí)守信，有廣泛的社會(huì)資源和商業(yè)信譽(yù)，有40平米的營(yíng)業(yè)店鋪和一定的啟動(dòng)資金。

招商方式與渠道

1．建立自己網(wǎng)站，發(fā)布招商信息。2．在專(zhuān)業(yè)招商網(wǎng)上發(fā)布招商信息。3．在主流報(bào)紙上發(fā)布招商信息。

4．在人才招聘網(wǎng)上發(fā)布招聘招商經(jīng)理。爭(zhēng)取讓部分有實(shí)力優(yōu)秀的招商經(jīng)理轉(zhuǎn)變成加盟商。5．電話(huà)招商，充分用短信平臺(tái)。6．電子商務(wù)平臺(tái)：B2B/B2C。招商價(jià)格策略

實(shí)行招商代理底價(jià)價(jià)格策略。并給予加盟商每進(jìn)一批貨按貨款金額的10-15%現(xiàn)場(chǎng)返利貨品支持。

品牌形象定位

打造“茅臺(tái)鎮(zhèn)酒莊”連鎖品牌，在未來(lái)3年內(nèi)在廣州市發(fā)展50家連鎖店。

招商廣告宣傳策略 1． 專(zhuān)業(yè)招商網(wǎng)站； 2． 主流報(bào)紙； 3． 電子商務(wù)平臺(tái)； 4． DM單。招商談判策略 略

“要健康，喝醬香?！?/p>

“提高生命質(zhì)量，從健康飲酒開(kāi)始。” 天樓源酒業(yè)——“茅臺(tái)鎮(zhèn)酒莊”連鎖加盟招商企劃書(shū)

招商付款方式 現(xiàn)金結(jié)算

招商費(fèi)用預(yù)算 1． 專(zhuān)業(yè)招商網(wǎng)站費(fèi)用 2． 主流報(bào)紙費(fèi)用 3． 電子商務(wù)平臺(tái)費(fèi)用 4． DM單費(fèi)用

5． 人員工資（享受加盟店首批進(jìn)貨金額20%和加盟店全年進(jìn)貨金額10%的提成）

招商準(zhǔn)備工作內(nèi)容及時(shí)間安排

2012年3月正式啟動(dòng)招商工作，完成網(wǎng)站建設(shè)和專(zhuān)業(yè)招商平臺(tái)的選擇及信息發(fā)布，爭(zhēng)取4-5月份開(kāi)始見(jiàn)效。

招商組織機(jī)構(gòu)設(shè)置團(tuán)隊(duì)組建方案 設(shè)立招商部，招聘招商經(jīng)理/招商專(zhuān)員。

招商實(shí)施與管理方案

招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)方案 招商人員培訓(xùn)課程

目錄

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)

三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源

四、如何進(jìn)行成功的面談

五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)

六、機(jī)智靈活的談判策略

七、左右逢源的成交高招

八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

（一）、如何做一名成功的招商員

作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷(xiāo)出去。

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發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：

誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶(hù)了解你話(huà)語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。花言巧語(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。

勇氣，雖然有些客戶(hù)自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶(hù)的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿(mǎn)勇氣的人為伍?？蛻?hù)的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶(hù)，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。

你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶(hù)對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？

你在招商時(shí)，需要有克服客戶(hù)異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶(hù)在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶(hù)的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。

（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀(guān)察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀(guān)察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀(guān)察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀(guān)察客戶(hù)、理解客戶(hù)的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶(hù)的觀(guān)察也就會(huì)越深入、越周全。

2、社交能力

在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話(huà)題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 1)待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。

2)能設(shè)身處地的站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶(hù)的難處。3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。4)即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。

3、應(yīng)變能力

在日常工作中，招商人員所接觸的客戶(hù)很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀(guān)念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀(guān)察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶(hù)的具體要求。

（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn) 1.必須工作認(rèn)真和勤勞

這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問(wèn)非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂(lè)，只是工作罷了，并非象一般人的享受。

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2.要自律

招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。

3.要有上進(jìn)心

招商顧問(wèn)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭(zhēng)取成果。4.要有自信心

對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿(mǎn)希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！5.要有斗志

斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來(lái)。

（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德

招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶(hù)，誰(shuí)就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。a)不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 b)正派公司才會(huì)有正派招商人員 c)制定招商人員信條

（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀(guān)念

1、向內(nèi)行請(qǐng)教。

2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。

3、如果你能對(duì)客戶(hù)了解，那你付出的努力就有回報(bào)。

4、真正接受的客戶(hù)只有20%。

5、永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。

6、成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。

7、招商從客戶(hù)拒絕開(kāi)始。8、80%的客戶(hù)都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。

9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。

（六）、全面掌握公司的情況

對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。

既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶(hù)留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶(hù)入住的關(guān)鍵因素。

如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受客戶(hù)的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。

（七）、做出自己的特色 1)專(zhuān)業(yè)化

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2)顧問(wèn)化 3)人性化

二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)

人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。

（一）、什么樣的招商員不受歡迎 △ 死板、性格不開(kāi)朗

△ 說(shuō)話(huà)小聲小氣、口齒模糊不清 △ 過(guò)于拘謹(jǐn) △ 輕率 △ 老奸巨猾 △ 皺眉頭 △ 傲慢 △ 見(jiàn)面熟 △ 言語(yǔ)不得體

（二）、從里到外都要講究

1、在跟客戶(hù)交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)

2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)

3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音

4、要設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，客戶(hù)想要什么，除此之外，還有什么要求

5、在招商過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、針對(duì)客戶(hù)的不同情況適時(shí)調(diào)整角色

7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客

（三）、贏得他人信賴(lài)的小招術(shù)

1、放慢說(shuō)話(huà)的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象

2、打電話(huà)給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”

3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方

4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過(guò)錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng)

5、復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度

6、滿(mǎn)足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望

7、從容不迫地道別

8、傾聽(tīng)失意者說(shuō)話(huà)，可以獲得對(duì)方的信任感

9、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象

三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源

（一）、將客戶(hù)編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)

趕快建立自已的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)：

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1、將客戶(hù)組織化

可利用一些時(shí)間，將所有客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情。

2、與客戶(hù)成為知心朋友

如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至于讓你去找他們或者幫你電話(huà)預(yù)約，這樣你將又有新的客戶(hù)出現(xiàn)。

3、客戶(hù)網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

客戶(hù)網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。

（二）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法一：地毯式訪(fǎng)問(wèn) 地毯式訪(fǎng)問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪(fǎng)問(wèn)法”。這種尋找客戶(hù)方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪(fǎng)問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶(hù)，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話(huà)說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶(hù)是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪(fǎng)問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶(hù)。

1、地毯式訪(fǎng)問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀(guān)和全面地了解客戶(hù)需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶(hù)形成共同的市場(chǎng)影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶(hù)

2、地毯式訪(fǎng)問(wèn)的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪(fǎng)問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。

（三）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話(huà)中弄到其他更多客戶(hù)名單，為下一次招商訪(fǎng)問(wèn)做好準(zhǔn)備。

1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)

（1）可以避免招商人員主觀(guān)判斷的盲目性（2）可以贏得被介紹顧客的信任（3）成功率高

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第五篇：茅臺(tái)迎賓酒產(chǎn)品推銷(xiāo)方案

茅臺(tái)迎賓酒推銷(xiāo)策劃方案

目錄

前言.............................................................................................................1

一、產(chǎn)品分析............................................................................................2

二、尋找與識(shí)別客戶(hù)................................................................................2

1、介紹尋找法.........................................................................................................................3

2、中心開(kāi)花尋找法.................................................................................................................3

3、廣告拉引尋找法.................................................................................................................3

三、接近顧客............................................................................................4

1、產(chǎn)品接近法.........................................................................................................................4

2、接近圈接近法.....................................................................................................................4

3、利益接近法.........................................................................................................................4

4、求教接近法.........................................................................................................................5

四、推銷(xiāo)洽談............................................................................................5

1、介紹法.................................................................................................................................5

2、提示法綜合運(yùn)用.................................................................................................................5

3、充分利用演示法.................................................................................................................5

五、處理顧客異議....................................................................................6

1、顧客產(chǎn)生異議的原因.........................................................................................................6

2、通過(guò)“對(duì)癥下藥”來(lái)處理顧客異議.................................................................................6

六、成交與售后服務(wù)................................................................................7

1.成交策略................................................................................................................................7

2、與客戶(hù)建立并保持良好的關(guān)系.........................................................................................8

七、方案調(diào)整與總結(jié)................................................................................9

茅臺(tái)迎賓酒推銷(xiāo)策劃方案

前言

我國(guó)是酒的故鄉(xiāng)，也是酒文化的發(fā)源地，是世界上釀酒最早的國(guó)家之一。酒作為一種特殊的文化載體，在人類(lèi)交往中占有獨(dú)特的地位。酒文化已經(jīng)滲透到人類(lèi)社會(huì)生活中的各個(gè)領(lǐng)域。中國(guó)又是酒人的樂(lè)土，地?zé)o分南北，人無(wú)分男女老少，飲酒之風(fēng)，歷經(jīng)數(shù)千年而不衰。中國(guó)更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠(yuǎn)不止生理性消費(fèi)，遠(yuǎn)不止口腹之樂(lè)。在許多場(chǎng)合，它都是作為一個(gè)文化符號(hào)，一種文化消費(fèi)，用來(lái)表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境。

茅臺(tái)酒因產(chǎn)于黔北赤水河畔的茅臺(tái)鎮(zhèn)而得名，是世界三大著名蒸餾酒之一，譽(yù)稱(chēng)國(guó)酒，在國(guó)內(nèi)外享有盛名。茅臺(tái)迎賓酒是茅臺(tái)酒系列產(chǎn)品，它的釀造是對(duì)茅臺(tái)酒傳統(tǒng)的七次蒸餾取酒后的科技創(chuàng)新，釀造過(guò)程的用時(shí)大大縮短了，節(jié)約了生產(chǎn)成本，這便在價(jià)格定位上具有了為大眾消費(fèi)者創(chuàng)造“價(jià)廉物美，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”顧客利益的廣闊空間。從某種意義上說(shuō)，茅臺(tái)迎賓酒的問(wèn)世，既是國(guó)酒茅臺(tái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種策略，也是為了讓大眾消費(fèi)者都喝得上、喝得起茅臺(tái)酒的一種真誠(chéng)奉獻(xiàn)。

本方案從實(shí)際出發(fā)，以產(chǎn)品結(jié)合酒類(lèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀的視角尋找與識(shí)別顧客，接而利用一系列方法與手段接近顧客、洽談，最終促成成交。

茅臺(tái)迎賓酒推銷(xiāo)策劃方案

一、產(chǎn)品分析

茅臺(tái)迎賓酒是茅臺(tái)酒系列產(chǎn)品。是以?xún)?yōu)質(zhì)高粱、小麥為原料，秉承茅臺(tái)酒傳統(tǒng)工藝、精心釀造、勾兌而成的優(yōu)質(zhì)醬香型白酒。茅臺(tái)迎賓酒在茅臺(tái)酒的釀造基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新，除了依循茅臺(tái)酒的釀造工藝操作規(guī)程，精心勾兌，以及嚴(yán)格執(zhí)行茅臺(tái)酒生產(chǎn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之外，還導(dǎo)入了一些新的科技手段和方法。比如：在原“酒醅”中引進(jìn)新的釀酒微生物，添加部分優(yōu)質(zhì)原料，采取再生產(chǎn)發(fā)酵蒸餾法等等?？梢赃@樣說(shuō)，按照傳統(tǒng)工藝，茅臺(tái)酒同批原料只蒸餾七次，而釀造茅臺(tái)迎賓酒，通過(guò)科技創(chuàng)新，則進(jìn)行了

茅臺(tái)迎賓酒推銷(xiāo)策劃方案

茅臺(tái)迎賓酒作為茅臺(tái)酒的其中一個(gè)系列，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，滿(mǎn)足了那些經(jīng)濟(jì)上不寬裕又想喝好酒或送好禮的顧客的需求，所以自面市以來(lái)就受到了極大的歡迎。在此，我們利用以下方法尋找顧客。

1、介紹尋找法

由于茅臺(tái)迎賓酒的產(chǎn)品特性，在此利用直接介紹與間接介紹相結(jié)合的方法來(lái)尋找顧客。首先，通過(guò)現(xiàn)有的熟人介紹一些喜歡美酒的親戚朋友或者是一些酒店餐廳，將這些作為潛在客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，這樣能取得顧客的信任，更容易達(dá)成成交。其次，由于酒的特殊性，使得許多喜歡喝酒的人都有一個(gè)關(guān)于酒的交際圈，我們便可充分利用這一點(diǎn)，主動(dòng)加入現(xiàn)有顧客的交際圈，進(jìn)而向這一個(gè)有著共同需求的交際圈的顧客推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。

2、中心開(kāi)花尋找法

由于茅臺(tái)迎賓酒是“國(guó)酒”茅臺(tái)的一個(gè)系列產(chǎn)品，雖然它并不貴，但借助茅臺(tái)這一平臺(tái)，它仍然具有很高的聲譽(yù)價(jià)值。以 “迎賓酒”來(lái)作為這款茅臺(tái)系列產(chǎn)品的名稱(chēng)標(biāo)識(shí)，意在傳承歷史久遠(yuǎn)的中華民族文化中的“敬重友情”的人性意識(shí)，為人們營(yíng)造一種“座上客常滿(mǎn)，樽中酒不空”的祥和生活氛圍。所謂“迎賓酒”就是迎接賓朋的佳釀，也是送賓朋的佳品，所以，在此我們采用了中心開(kāi)花尋找法來(lái)尋找顧客。

首先，可以先將茅臺(tái)迎賓酒介紹給一些單位領(lǐng)導(dǎo)，取得他們的信任和合作，再由他們?nèi)ビ绊憜挝坏膯T工和周邊的人群。在這些人的心中樹(shù)立起茅臺(tái)迎賓酒是名酒，是送禮迎賓的最好選擇，進(jìn)而發(fā)展這些顧客。

其次，可以將茅臺(tái)迎賓酒與一些知名人士、星級(jí)酒店、明星等相聯(lián)系，擴(kuò)大影響范圍，如此可以發(fā)展更多的潛在顧客。

3、廣告拉引尋找法

茅臺(tái)迎賓酒在中央電視臺(tái)等多家媒體都打過(guò)廣告，“茅臺(tái)迎賓酒，迎賓迎天下”相信大多數(shù)人都不會(huì)陌生，或許顧客陌生的只是產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格而已。所以，在此我們可利用廣告拉引尋找法來(lái)尋找顧客，在原電視廣告的基礎(chǔ)上再增加

茅臺(tái)迎賓酒推銷(xiāo)策劃方案

一些戶(hù)內(nèi)外平面廣告，張貼于人流量較大的路段或者酒店餐廳內(nèi)醒目的地方。廣告內(nèi)容要豐富，將產(chǎn)品的特點(diǎn)與價(jià)格等作一個(gè)詳細(xì)介紹，著重強(qiáng)調(diào)茅臺(tái)迎賓酒的禮品特性，讓顧客更進(jìn)一步地了解茅臺(tái)迎賓酒，從而更大范圍地尋找顧客。

三、接近顧客

在接近顧客前我們要做好充分的準(zhǔn)備，了解清楚顧客的基本狀況，如是否有購(gòu)買(mǎi)權(quán)力，是否有購(gòu)買(mǎi)力等，以便于后期的推銷(xiāo)能順利進(jìn)行。在此我們用以下幾個(gè)方法來(lái)接近顧客。

1、產(chǎn)品接近法

在接近顧客時(shí)，帶上幾瓶茅臺(tái)迎賓酒，讓顧客能親自從視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等全方位地體驗(yàn)該產(chǎn)品。相信憑借茅臺(tái)迎賓酒的聲譽(yù)和品質(zhì)，一定能引起顧客的注意和興趣，特別是對(duì)于一些喜好美酒的人而言，看見(jiàn)此等好酒一定會(huì)在很大程度上刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)產(chǎn)品無(wú)聲的自我推銷(xiāo)來(lái)吸引顧客，以達(dá)到接近顧客的目的。

2、接近圈接近法

這一方法要和產(chǎn)品接近法結(jié)合起來(lái)，而且需要自己也成為一個(gè)會(huì)喝酒、會(huì)品酒的人，從而進(jìn)入顧客所屬的接近圈。所謂“物以類(lèi)聚”，也就是通過(guò)“酒”這一圈子，讓圈子里的人熟悉自己，更熟悉自己所推銷(xiāo)的茅臺(tái)迎賓酒，并喜歡上茅臺(tái)迎賓酒，從而達(dá)到推銷(xiāo)的目的。

3、利益接近法

此處的利益接近法主要是經(jīng)濟(jì)上的利益，茅臺(tái)迎賓酒雖然屬于茅臺(tái)酒系列，但它的價(jià)格適中，并不算昂貴，這就可以為想喝茅臺(tái)酒而經(jīng)濟(jì)上又不寬裕的顧客節(jié)省許多錢(qián)。所以，在接近顧客時(shí)便可著重強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，讓顧客明白其中所獲得的利益，從而成功接近顧客。

茅臺(tái)迎賓酒推銷(xiāo)策劃方案

4、求教接近法

在接近顧客時(shí)，可不先談及推銷(xiāo)的話(huà)題，而是向他請(qǐng)教關(guān)于酒的文化或者如何品酒等知識(shí)，充分滿(mǎn)足顧客的心理。當(dāng)他滔滔而談的時(shí)候，就可以看準(zhǔn)機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品，使得顧客更容易接受。

四、推銷(xiāo)洽談

1、介紹法

在洽談中著重向顧客介紹茅臺(tái)迎賓酒的特點(diǎn)，它是以?xún)?yōu)質(zhì)高粱、小麥為原料，秉承茅臺(tái)酒傳統(tǒng)工藝、精心釀造、勾兌而成的優(yōu)質(zhì)醬香型白酒。它具有幽雅舒適、協(xié)調(diào)醇和、回味較長(zhǎng)、空杯留香；品飲不刺喉，酒后不口干、不上頭等特點(diǎn)，勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。

2、提示法綜合運(yùn)用

就是在洽談中將直接提示法、間接提示法、明星提示法與邏輯提示法等綜合運(yùn)用起來(lái)。首先，強(qiáng)調(diào)在此期間購(gòu)買(mǎi)茅臺(tái)迎賓酒有價(jià)格上的優(yōu)惠，錯(cuò)過(guò)這段時(shí)間之后就沒(méi)有這么多優(yōu)惠了。其次，可以說(shuō)某個(gè)名人或者顧客崇拜的人也喜歡喝茅臺(tái)迎賓酒，進(jìn)一步加深顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。最后，可以向顧客表明，茅臺(tái)迎賓酒是茅臺(tái)酒的一個(gè)系列產(chǎn)品，也具有茅臺(tái)酒的許多產(chǎn)品特性，然而它的價(jià)格和茅臺(tái)酒相比就便宜得多了?；ㄉ倭康腻X(qián)就可以喝到茅臺(tái)酒，何樂(lè)而不為呢？

3、充分利用演示法

在洽談中可通過(guò)產(chǎn)品、音響影視等多方位演示，提供與產(chǎn)品有關(guān)的證書(shū)資料，讓顧客相信自己，并相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，讓顧客親眼看到或親身體驗(yàn)到茅臺(tái)迎賓酒給他帶來(lái)的好處和利益，證明茅臺(tái)迎賓酒的產(chǎn)品品質(zhì)，使他對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，進(jìn)一步堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)決心。

茅臺(tái)迎賓酒推銷(xiāo)策劃方案

五、處理顧客異議

1、顧客產(chǎn)生異議的原因

（1）顧客自身的原因：由于顧客自身的認(rèn)知能力、購(gòu)物習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)水平等，可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品提出一些異議，主要有：是否需求，無(wú)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)或不想購(gòu)買(mǎi);我們的銷(xiāo)售行為與顧客的購(gòu)物習(xí)慣不一致等。

（2）產(chǎn)品方面的原因：由于酒的質(zhì)量、功能、造型、式樣、包裝等方面，不能令顧客滿(mǎn)意，而引起異議的情況。

（3）價(jià)格方面的原因：銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的就是價(jià)格異議。顧客對(duì)商品的價(jià)格最為敏感，即使酒的定價(jià)比較合理，顧客仍會(huì)抱怨。

（4）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間方面的原因：購(gòu)買(mǎi)時(shí)間方面的異議是指顧客自認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)商品的最好時(shí)機(jī)還未成熟而提出的異議，比如，“我們還要再好好研究一下，然后再把結(jié)果告訴你”等。此時(shí)可采取“良機(jī)激勵(lì)法”，告訴顧客不要錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)良機(jī)，使顧客摒棄等一等”、“看一看”的觀(guān)望念頭，促使其當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交。

2、通過(guò)“對(duì)癥下藥”來(lái)處理顧客異議

（1）處理價(jià)格異議

茅臺(tái)迎賓酒相對(duì)于茅臺(tái)酒或其他名酒來(lái)說(shuō)，在價(jià)格上已經(jīng)是很便宜了，但顧客仍有可能提出價(jià)格異議，這當(dāng)中有真實(shí)的異議，也有虛假的異議。針對(duì)這兩種不同的異議我們需要用不同的策略來(lái)解決。

首先，對(duì)于顧客的真實(shí)異議，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)茅臺(tái)迎賓酒的價(jià)格特性，以其他名酒為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，讓顧客明白茅臺(tái)迎賓酒是價(jià)廉物美，絕對(duì)物超所值。

其次，對(duì)于顧客的虛假異議，我們可以不予理睬，或者可以直接詢(xún)問(wèn)顧客的真實(shí)異議是什么，從而進(jìn)行解決。

（2）處理貨源異議

對(duì)于有些顧客，特別是經(jīng)銷(xiāo)商和中間商，他們或許都有了固定的貨物來(lái)源，不會(huì)輕易接受我們的產(chǎn)品。對(duì)于這一異議，我們需要鍥而不舍地與客戶(hù)進(jìn)行溝通，并向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)受益，或是提供相關(guān)的例證來(lái)解決。

茅臺(tái)迎賓酒推銷(xiāo)策劃方案

（3）處理時(shí)間異議

處理這一異議時(shí)，可以采用良機(jī)刺激法、競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法等策略，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有優(yōu)惠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采購(gòu)了我們的茅臺(tái)迎賓酒，讓顧客猶豫不決的態(tài)度變得堅(jiān)定起來(lái)。

除此之外，顧客還有可能提出其他異議，諸如沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)力、沒(méi)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)等，我們?cè)谔幚磉@些異議時(shí)，需要視實(shí)際情況而定，選擇行之有效的策略，充分尊重顧客。不僅僅要促使推銷(xiāo)成功，還要贏得顧客的好感，以便于與客戶(hù)結(jié)成長(zhǎng)久的合作伙伴。

六、成交與售后服務(wù)

1.成交策略

（1）請(qǐng)求成交法

如果是對(duì)老客戶(hù)的推銷(xiāo)，我們可以采用請(qǐng)求成交法。在我們與一些個(gè)人或者酒店建立了良好的關(guān)系之后，當(dāng)他們需要采購(gòu)酒的時(shí)候，我們就可以應(yīng)然而上，利用價(jià)格上的優(yōu)惠或者其他能給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性利益的理由來(lái)促成成交。

（2）假定成交法

當(dāng)顧客已經(jīng)沒(méi)有了異議之后，我們便可以利用假定成交法。比如說(shuō)：“張總您看，您現(xiàn)在只要花少量的錢(qián)就可以喝到國(guó)酒茅臺(tái)系列的好酒，這多劃算。我這就打電話(huà)讓那邊送貨過(guò)來(lái)，要不了一會(huì)兒您就可以開(kāi)懷暢飲了?！?/p>

（3）選擇成交法

看準(zhǔn)客戶(hù)有了成交信號(hào)之后，我們就可以利用選擇成交法來(lái)促成成交，比如說(shuō)：“先生您是要53度的呢，還是52度的？還有是現(xiàn)在給您送貨過(guò)來(lái)還是明天送過(guò)來(lái)？”

（4）優(yōu)惠成交法

當(dāng)顧客有了成交信號(hào)但仍有些猶豫的時(shí)候，我們就可以采用優(yōu)惠成交法，例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，茅臺(tái)迎賓酒53度 500ml直接降10元！同時(shí)還參加日百滿(mǎn)299元返618東券活動(dòng)，一年僅一次，這么優(yōu)惠的活動(dòng)可不多哦！”

茅臺(tái)迎賓酒推銷(xiāo)策劃方案

（5）保證成交法

如果顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量或售后服務(wù)等方面不放心，我們便可以利用這種方法，例如，“您放心，我們的茅臺(tái)迎賓酒絕對(duì)保證質(zhì)量，如果您不滿(mǎn)意或不喜歡從所購(gòu)商品，只要保持商品原質(zhì)原貌且原始包裝完好，在商品吊牌未撕、未經(jīng)拆封、沒(méi)有任何污垢、氣味或損壞的情況下，7天內(nèi)，予以無(wú)條件退換貨?！薄澳判模@個(gè)業(yè)務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有幾年的時(shí)間了。我們有很多客戶(hù)，他們都是買(mǎi)了我們的酒，而且都有極高的評(píng)價(jià)?！?/p>

（6）從眾成交法

茅臺(tái)迎賓酒既可以自己喝，也可以送人，所以用從眾成交法效果最佳。比如說(shuō)：“王科長(zhǎng)您也許不知道吧，你們單位上的李科長(zhǎng)、張科長(zhǎng)和你們的周局長(zhǎng)都已經(jīng)買(mǎi)了我們的茅臺(tái)迎賓酒，而且據(jù)我所知，周局長(zhǎng)很喜歡這酒，還不止一次在我這兒買(mǎi)呢。”這樣一說(shuō)，顧客就能明白，別人都買(mǎi)了他不能不買(mǎi)，這就不只是一瓶酒了，而且他還可以買(mǎi)了這酒送給上司和同事，以便于在單位上更好的發(fā)展。由此便可促使成交。

2、與客戶(hù)建立并保持良好的關(guān)系

當(dāng)成功促使一次推銷(xiāo)成功之后，我們不應(yīng)該就此結(jié)束，還應(yīng)該加強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系。酒是一次性消費(fèi)品，喝完也就沒(méi)有了，所以無(wú)論是個(gè)人還是酒店等單位都不是一次性客戶(hù)，而我們就要在成功推銷(xiāo)了一次之后定期電話(huà)或?qū)嵉匕菰L(fǎng)顧客，隨時(shí)與客戶(hù)保持聯(lián)系。這樣做的好處不僅僅是牢牢抓住了這一個(gè)客戶(hù)，而且還可以通過(guò)這個(gè)客戶(hù)的介紹，接近其他客戶(hù)，形成一個(gè)客戶(hù)鏈，從而擴(kuò)大自己的推銷(xiāo)范圍。

茅臺(tái)迎賓酒推銷(xiāo)策劃方案

七、方案調(diào)整與總結(jié)

每次推銷(xiāo)活動(dòng)都不是單純的一兩個(gè)策略，從開(kāi)始的尋找顧客到接近顧客，再而到洽談，最后處理顧客異議，促成成交，每個(gè)階段都需要運(yùn)用到許多不同的策略和方法。實(shí)質(zhì)上能促成成交的策略就是好策略，需要綜合運(yùn)用，并不是單純的一兩個(gè)策略就能推銷(xiāo)成功的。而且每次推銷(xiāo)的環(huán)境都不一樣，所面對(duì)的客觀(guān)因素需要我們隨機(jī)應(yīng)變，在不同的情況下運(yùn)用不同的策略。所以此方案并不是一成不變的，需要根據(jù)實(shí)際情況，結(jié)合主客觀(guān)因素，對(duì)方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以便于更容易達(dá)成成交。