第一篇：我做仲裁員的幾點體會

贏了網(wǎng)s.yingle.com

遇到仲裁問題？贏了網(wǎng)律師為你免費解惑！訪問>>

http://s.yingle.com

我做仲裁員的幾點體會

核心提示：我來海南工作以前，一直在內(nèi)地省高級人民法院擔任法官，從事民事案件審判工作。2004年調(diào)入海南省法制辦工作后，有幸被?？谥俨梦笧橹俨脝T。深感榮幸之時，更多的是倍感責任重大。擔任仲裁員，通過仲裁這平臺延伸了我的審判情結(jié)，通過發(fā)揮專業(yè)所長并依照法律規(guī)定為社會、為當事人解決了糾紛，化解了矛盾，履行了法律賦予我們的神圣職責。我來海南工作以前，一直在內(nèi)地省高級人民法院擔任法官，從事民事案件審判工作。2004年調(diào)入海南省法制辦工作后，有幸被海口仲裁委聘為仲裁員。深感榮幸之時，更多的是倍感責任重大。擔任仲裁員，通過仲裁這平臺延伸了我的審判情結(jié)，通過發(fā)揮專業(yè)所長并依照法律規(guī)定為社會、為當事人解決了糾紛，化解了矛盾，履行了法律賦予我們的神圣職責。正因為如此，我才更加珍惜仲裁員這個身份，更加珍借仲裁案件這個機會：

不論是擔任法官，還是擔任仲裁員，都有其相似之處，但也有其不同之處。相似的是都要以事實為依據(jù)，以法律為準繩，依法審判并作出裁決；不同的是仲裁不完全拘泥干苛刻的程序規(guī)定，程序方面更加人性化。雖然，我做仲裁員的時間不是很長，但本人想談談做仲裁員的法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

一點體會和心得，與大家共勉。

一、在維護仲裁正義中，堅持以“法律事實”為依據(jù)

裁決案件的前提是查明案件的事實，即通過審理案件，最大限度地再現(xiàn)雙方當事人發(fā)生糾紛時的本來面目，即超脫于人們的認識而獨立存在的客觀事實。由于仲裁參與的各方當事人出于自己的利益考慮，對外只提供對自己有利的證據(jù)，這就使得仲裁員經(jīng)過一定審理程序后能夠認定的事實，即通過各方證據(jù)的交鋒及對抗所確認的法律事讀，與客觀事實不能完全重合。仲裁以法律事實為依據(jù)，即法律事實與客觀事實不一致時，應當以法律事實為依據(jù)。裁決趙某與海南某投資有限公司（以下簡稱開發(fā)商）“商品房買賣合同糾紛”時，合同約定開發(fā)商逾期辦理房屋產(chǎn)權(quán)證的，按已付房款的每天百分之二支付違約金。庭審中，開發(fā)商拿出小區(qū)內(nèi)160戶商品房買賣合同，其中均約定為“按已付房款的百分之二支付違約金”，唯獨本案中增加了“每天”二字，僅僅二字只差，購房款不足20萬元的商品房糾紛，違約金數(shù)額由4000元提升到220多萬元，為此，雙方當事人互不退讓。雖然我們有理由相信合同簽訂時可能是筆誤或者其他原因多寫了“每天”二字，但白字黑字，雙方當事人簽字蓋章的合同成立并有效，仲裁庭按照法律事實與客觀事實不一致時，以法律事實為依據(jù)的原則，確認案件事實是雙方當事人約定“按已付．房款的每天百分之二支付違約金”。富有戲劇性地是，開發(fā)商主張違約金過高請求減少，仲裁庭多次調(diào)解，并

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

依照《合同法》第一百一十四條“違約金過分高于造成的損失的，當事人可以請求仲裁機構(gòu)予以適當減少”的規(guī)定，作出了公正合理的裁決，雙方當事人最終服裁。

二、在依法公正審理中，確認合同性質(zhì)和效力

查明案件事實，是裁決案件的基礎，而明確合同的性質(zhì)和效力，是正確適用法律并依法作出裁決的前提。因為合同的性質(zhì)不同，裁決所依據(jù)的法律規(guī)定不同；合同的效力不同，裁決時的處理原則和法律后果也必然不同，因此，裁決合同糾紛，首先要解決的是確認合同的性質(zhì)和效力，即是商品房買賣關(guān)系，還是合作建房或者借款關(guān)系；是有效合同還是無效合同等。而確認合同的性質(zhì)和效力是仲裁庭的法定職權(quán)與職責。我國《仲裁法》第十條第二款規(guī)定：“仲裁庭有權(quán)確認合同的效力?！睘榇耍俨猛ピ趯徖戆讣r，一定要認真分析并確認雙方當事人提交證據(jù)的真實性、關(guān)聯(lián)性和合法性，在此基礎上確認合同的性質(zhì)和效力，從而．為正確適用法律規(guī)定并依法作出公正裁決奠定基礎。裁決陳某與海南某發(fā)展聯(lián)合公司（以下簡稱開發(fā)商）“商品房買賣合同”糾紛時，雙方當事人均提交商品房買賣合同及其備案登記表和回購房產(chǎn)的協(xié)議書各六份，陳某堅稱是商品房買賣糾紛，要求開發(fā)商辦理產(chǎn)權(quán)證，而開發(fā)商又提交了每月以“回購房產(chǎn)”名義支付本金、以“補償違約金”名義支付利息的賬單，堅稱是高利貸借款合同。庭審時查明開發(fā)商將與陳某簽訂合同約定的6套房產(chǎn)又分別以高出陳

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

某房價的二至三倍賣給他人，雖然陳某與開發(fā)商簽訂商品房買賣合同在先，并辦理了商品房買賣合同備案登記手續(xù)，但根據(jù)仲裁庭確認的證據(jù)，并依照《最高人民法院關(guān)于人民法院審理借貸案件的若干意見》(1991年7月2日最高人民法院審判委員會第502次會議討論通過）規(guī)定，可以確任陳某與開發(fā)商簽訂的合同不是真實的商品房買賣合同，其性質(zhì)實際是民間借款合同，辦理的備案登記表不具有物權(quán)預告登記的法律效力，不能產(chǎn)生物權(quán)登記的效力，同時，該備案登記也不屬于物權(quán)抵押性質(zhì)的備案登記。據(jù)此，仲裁庭依據(jù)確認的證據(jù)，明確了合同的性質(zhì)，并依照相應的法律規(guī)定作出了公正的裁決。

三、在發(fā)揮特色和優(yōu)勢中，堅持仲裁人性化

熟悉法院審理民事訴訟案件和仲裁庭裁決民商案件的程序后，都可以得出這樣的結(jié)論：仲裁程序更加人性化。主要體現(xiàn)在：

1、仲裁庭開庭氣氛比較寬松。仲裁庭不提倡庭審訴訟化，不苛求法言法語進行庭審調(diào)查和辯論，可以使用大眾化語言。例如審理申請人王金梅與某開發(fā)商“商品房買賣合同糾紛”案時，王金梅未帶任何證據(jù)即參加庭審，考慮到她不了解庭審規(guī)則，在征得對方當事人的同意下，一是要求其通知家人立即送交證據(jù)原件，二是將庭審前提交仲裁委的部分復印件進行質(zhì)證，庭后核對復印件與原件一致，即視為原件經(jīng)庭審質(zhì)證，這樣做的結(jié)果是沒有輕易駁回申請人的仲裁請求；另外，法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

王金梅自己不懂法，又未聘請律師，在庭審過程中不知道怎么說，為此，本人改用大眾化的語言組織庭審，最終讓申請人王金梅順利完成了庭審調(diào)查、辯論及最后陳述，案件得以順利裁決。

2、仲裁程序比較靈活。仲裁庭可以采取掛號郵寄送達、傳真送達、特快傳遞、公證送達等多種方式送達；在審理過程中，當事人為節(jié)約成本可以協(xié)商決定省略某些程序，如放棄答辯期，申請?zhí)崆伴_庭等。在合并開庭審理劉某、陶某等七人與海南某開發(fā)商“商品房買賣合同糾紛”時，郭某和張某于開庭前一天提出仲裁申請，并請求合并審理，考慮到郭某、張某從外地趕來，庭審時征求被申請人的同意，主動放棄答辯期，郭某、張某如期參加庭審，案件并得到妥善處理。這產(chǎn)做的結(jié)果是，使省紀委、省委政法委和從多當事人關(guān)注的案件得以按期開庭和裁決。

3、仲裁當事人權(quán)利比較多。當事人事前或事后有仲裁協(xié)議，仲裁委才可以受理案件。仲裁當事人有充分的權(quán)利來決定自己的事情。例如：選擇仲裁機構(gòu)，不受屬地管轄、級別管轄專屬管轄等的約束；選擇仲裁程序、是否開庭、是否公開開庭等由當事人約定；選擇仲裁庭組成，當事不但可以選擇或委托指定仲裁員，還可以約定由三名或一名仲裁員組成仲裁庭；選擇仲裁事項，由當事人在仲裁協(xié)議中約定，沒有約定或者約定的仲裁事項超出法律規(guī)定的仲裁范圍的，仲裁機構(gòu)無權(quán)仲裁；當事人可以自行和解請求仲裁庭調(diào)解，并選擇制作調(diào)解書或者裁

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

決書，而裁決書是否寫明爭議事實和裁決理由。由當事人協(xié)議，如果當事人協(xié)議不愿將爭議事實和裁決理由在裁決書上寫明的，可以不寫。審理海南某漁汪公司借款合同糾紛時，經(jīng)過多次協(xié)調(diào)，雙方當事人最終同意調(diào)解結(jié)案，但考慮到案件標的額很大，雙方還要繼續(xù)合作等因素，當事人要求仲裁庭制作裁決書，同時，不要詳細書寫查明的案件事實。因當事人的請求符合《仲裁法》的前述規(guī)定，仲裁庭最終依其要求制作了裁決書，并在查明事實那部分只作簡要概述，當事人簽收裁決書后，均表示很滿意。

四、在履行使命和責任中，發(fā)揮仲裁員作用

仲裁是與和解、調(diào)解、訴訟并列為解決民商事爭議的方式，但仲裁依法受國家監(jiān)督，國家通過法院對仲裁協(xié)議的效力、仲裁程序的制定以及仲裁裁決的執(zhí)行的情況時可按照審判地法律所規(guī)定的范圍進行干預，因此，仲裁活動與司法活動一樣具有了司法性。特別是我國于1994年8月31日頒布了《中華人民共和國仲裁法》，統(tǒng)一全國的仲裁制度，采用國際上通行的基本原則，基本制度，習慣作法，使我國的仲裁制度與國際仲裁制度接軌，同時，仲裁與民事訴訟成為我國解決民商事糾紛的兩大法律途徑，是中國司法制度的一個重要組成部分，也就是某一經(jīng)濟糾紛，或者到法院訴訟，或者選擇仲裁。目前，世界范圍內(nèi)隨著貿(mào)易活動的不斷增多，國內(nèi)亦如此，仲裁成為了解決民商事糾紛的一個佳徑。作為仲裁員，應該把握時代賦予我們的使命

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

和責任，利用自己的專業(yè)所長，認真對待每一起仲裁案件，作出客觀公正、合法有效的裁決。只要我們作出每一份裁決都符合法律規(guī)定，經(jīng)得起時間考驗，必然為?？谥俨梦眉巫u，由此信任且選擇仲裁的各界民眾和企業(yè)、公司會越來越多，海口仲裁事業(yè)就會越走越遠，海口仲裁委也必將得到全面提升和發(fā)展。如此良性循環(huán)，海口仲裁委也必將給每一位仲裁員提供更寬更廣的發(fā)展平臺和空間。希望我們每一位仲裁員為海口仲裁委的發(fā)展貢獻自己的一份力量。

? ? 什么是法院調(diào)解 http://s.yingle.com/l/ss/726974.html 武漢協(xié)和醫(yī)院昨發(fā)惡性案件醫(yī)生門診樓內(nèi)被砍傷 http://s.yingle.com/l/ss/726973.html

? 牛啃莊稼人討說法男子砍傷鄉(xiāng)鄰一家 http://s.yingle.com/l/ss/726972.html

? ? 仲裁的特點 http://s.yingle.com/l/ss/726971.html 強收過路費殺死摩托車主岳陽“攔路虎”伏法 http://s.yingle.com/l/ss/726970.html

? 副鎮(zhèn)長與情婦12萬元雇兇殺妻將其割喉拋尸山中 http://s.yingle.com/l/ss/726969.html

? 打工仔不服11天工資被罰扣殺死人事經(jīng)理報復 http://s.yingle.com/l/ss/726968.html

? 兩少女聽課途中遭連環(huán)撞一死一傷肇事車均逃逸 http://s.yingle.com/l/ss/726967.html

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

? 惡男離婚后糾纏前妻遭拒強行發(fā)生性關(guān)系被判刑 http://s.yingle.com/l/ss/726966.html

? ? 心理刑期10年左右 http://s.yingle.com/l/ss/726965.html 民事

證

據(jù)

中的物

證

含

義

http://s.yingle.com/l/ss/726964.html

? 認定故意傷害罪應當注意哪些問題 http://s.yingle.com/l/ss/726963.html

? 報復女性身負7命兇嫌交待：殺死1人只需2秒 http://s.yingle.com/l/ss/726962.html

? 少女探親途中遭挖眼3歲妹妹被殺害

http://s.yingle.com/l/ss/726961.html

? ? 案件受理費速算 http://s.yingle.com/l/ss/726960.html 被判

處

管

制的犯

罪

分

子

http://s.yingle.com/l/ss/726959.html

? 女子懷疑丈夫有外遇病房內(nèi)刺死患病丈夫后自首 http://s.yingle.com/l/ss/726958.html

? 鶴崗警方偵破系列蒙面搶劫強奸大案兇犯被刑拘 http://s.yingle.com/l/ss/726957.html

? 男子因沒被讓行當眾砍的哥目擊者記住行兇車牌 http://s.yingle.com/l/ss/726956.html

? 企業(yè)法人破產(chǎn)還債流程

http://s.yingle.com/l/ss/726955.html

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

? 廣州因妨害公務被拘女子在看守所身亡 http://s.yingle.com/l/ss/726954.html

? 中年女子清晨遇搶橫尸家門

http://s.yingle.com/l/ss/726953.html

? 惡徒酒后街頭逞兇持刀砍無辜http://s.yingle.com/l/ss/726952.html

2死9傷

? 港女子伏尸草叢殘死折斷傘骨插腹大石壓臂 http://s.yingle.com/l/ss/726951.html

? 當事人申請人民法院調(diào)查收集證據(jù)的期限 http://s.yingle.com/l/ss/726950.html

? 5名教師派出所內(nèi)無辜挨打20分鐘警察不聽申述 http://s.yingle.com/l/ss/726949.html

? 男子私下兌外幣起沖突用皮帶勒死人裝入行李箱 http://s.yingle.com/l/ss/726948.html

? 對判處無期徒刑的罪犯應如何計算假釋考驗期 http://s.yingle.com/l/ss/726947.html

? 當事人如何繳納訴訟費用

http://s.yingle.com/l/ss/726946.html

? 大學生身陷游戲難以自拔劫殺網(wǎng)吧老板獲刑5年 http://s.yingle.com/l/ss/726945.html

? 顧客持假幣結(jié)賬并打傷人歌廳老板持刀將其扎死 http://s.yingle.com/l/ss/726944.html

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

? 排查200多個嫌疑人破獲惡性殺人搶劫案

http://s.yingle.com/l/ss/726943.html

? ? 罪責刑關(guān)系的本質(zhì) http://s.yingle.com/l/ss/726942.html 強奸案

頻

發(fā)

女

性

夜

晚

不

敢

出

門

http://s.yingle.com/l/ss/726941.html

? 上海兩女子圣誕節(jié)慘死家中均被用膠帶封住頭部 http://s.yingle.com/l/ss/726940.html

? 男子因愛生恨強奸情人女兒殺死其婆婆后縱火 http://s.yingle.com/l/ss/726939.html

? 在訴訟中怎樣進行辯論

http://s.yingle.com/l/ss/726938.html

? 親屬關(guān)系公證需提交的證明和材料 http://s.yingle.com/l/ss/726937.html

? 藝術(shù)學校71歲廚師涉嫌強奸猥褻數(shù)名幼女 http://s.yingle.com/l/ss/726936.html

? 盜賣新生兒獲刑14年

http://s.yingle.com/l/ss/726935.html

? 對債權(quán)請求權(quán)提出訴訟時效

http://s.yingle.com/l/ss/726934.html

? 西安搶親續(xù)：新娘婚前曾與搶親者通話一小時 http://s.yingle.com/l/ss/726933.html

? 減刑申請書（范本）http://s.yingle.com/l/ss/726932.html

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

? 兄妹為養(yǎng)老問題起紛爭哥哥雇兇揍妹致七級傷殘 http://s.yingle.com/l/ss/726931.html

? 蘭州的哥遭劫殺尸體在西寧被發(fā)現(xiàn) http://s.yingle.com/l/ss/726930.html

? 當事人如何確定舉證期限

http://s.yingle.com/l/ss/726929.html

? ? 玩笑引發(fā)的殺人案 http://s.yingle.com/l/ss/726928.html 農(nóng)民工性變態(tài)連殺2女童后奸尸第3次作案時被抓 http://s.yingle.com/l/ss/726927.html

? 女生被兩男子拖入宿舍欲施強奸為逃脫魔掌跳樓 http://s.yingle.com/l/ss/726926.html

? 禽獸教師誘騙初中女生開房打牌強奸兩人后逃亡 http://s.yingle.com/l/ss/726925.html

? 制造假幣者被判無期徒刑

http://s.yingle.com/l/ss/726924.html

? 民事訴訟證據(jù)中視聽資料的含義

http://s.yingle.com/l/ss/726923.html

? 妻子不堪丈夫打罵將其勒死

http://s.yingle.com/l/ss/726922.html

? 武漢死刑判決發(fā)回重審第一案

http://s.yingle.com/l/ss/726921.html

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

? 群毆案賠償金額雙方差距大可能以法律途徑解決 http://s.yingle.com/l/ss/726920.html

? ? 級別管轄 http://s.yingle.com/l/ss/726919.html

13歲初中生砍死9歲女孩案發(fā)后混進人群看現(xiàn)場 http://s.yingle.com/l/ss/726918.html

? 男子懷疑莊家出老千找十余人持獵槍開山刀報復 http://s.yingle.com/l/ss/726917.html

? 男子為要回非婚生子采取暴力手段挾持“前妻” http://s.yingle.com/l/ss/726916.html

? 39歲男子拒絕離婚將妻子掐死

http://s.yingle.com/l/ss/726915.html

? 老板在辦公室脫鞋睡覺耐克鞋被員工順腳穿走 http://s.yingle.com/l/ss/726914.html

? 21歲男青年殺死9歲男孩棄尸曾對其進行性侵犯 http://s.yingle.com/l/ss/726913.html

? 金華永康一女青年被綁架民警開槍制伏劫匪 http://s.yingle.com/l/ss/726912.html

? 故意傷害案件的最高量刑

http://s.yingle.com/l/ss/726911.html

? 弱女揮械殺夫公婆全力包庇

http://s.yingle.com/l/ss/726910.html

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

? 白領(lǐng)侵占巨款購彩潛逃一年被捕

http://s.yingle.com/l/ss/726909.html

? 年輕母親受指責刺激溺死女兒后回家吃粥 http://s.yingle.com/l/ss/726908.html

? 股東在哪種情況下可以向人民法院申請解散公司 http://s.yingle.com/l/ss/726907.html

? 寶馬車與公交車擦剮司機叫人將對方中指砸斷 http://s.yingle.com/l/ss/726906.html

? ? 怎樣收取律師費 http://s.yingle.com/l/ss/726905.html 相對減

刑

具

有

兩

種的實

質(zhì)

條

件

http://s.yingle.com/l/ss/726904.html

? 合肥一名收銀員被男友砸死警方當場擒獲嫌疑人 http://s.yingle.com/l/ss/726903.html

? 18歲青年赴津打工失蹤陌生來電索要4900元贖金 http://s.yingle.com/l/ss/726902.html

? 漢川女生晚自習后被強暴致傷殘

http://s.yingle.com/l/ss/726901.html

? 男生殺死同班同學和親大伯自稱與馬加爵不一樣 http://s.yingle.com/l/ss/726900.html

? 當事人應當提供原件或者原物嗎

http://s.yingle.com/l/ss/726899.html

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

? 人民法院已經(jīng)決定再審的案件，原判決是否仍須執(zhí)行 http://s.yingle.com/l/ss/726898.html

? 女子因妒恨男友與他人交往爭吵后抄刀扎死男友 http://s.yingle.com/l/ss/726897.html

? 禽獸繼父強奸8歲女雖零口供依舊重判

http://s.yingle.com/l/ss/726896.html

? 女子遭多次強奸為報復刺死對方妻子 http://s.yingle.com/l/ss/726895.html

? 女子涉嫌殺死睡眠中同居男友被公訴 http://s.yingle.com/l/ss/726894.html

? 當事人如何繳納訴訟費用

http://s.yingle.com/l/ss/726893.html

? 被控殺人男子一審判無罪

http://s.yingle.com/l/ss/726892.html

? 對妨害民事訴訟的強制措施

http://s.yingle.com/l/ss/726891.html

? 湖北京山昨發(fā)殺夫慘案行兇后妻子割頸自殺被救 http://s.yingle.com/l/ss/726890.html

? 韓國老板甩皮帶抽傷員工續(xù)：老板賠9500元私了 http://s.yingle.com/l/ss/726889.html

? 童工辭職遭私刑逼供老板非法拘禁少年獲刑三年 http://s.yingle.com/l/ss/726888.html

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

? 罰金刑執(zhí)行難的對策與建議

http://s.yingle.com/l/ss/726887.html

? 什么案件有訴訟代理人的，當事人仍應出庭 http://s.yingle.com/l/ss/726886.html

? 怒發(fā)沖冠殺人為面子被判槍決刑場掉淚后悔已遲 http://s.yingle.com/l/ss/726885.html

? 廣州父子爭吵父親離奇死亡街坊稱兒子殺父逃逸 http://s.yingle.com/l/ss/726884.html

? ? 送達的效力 http://s.yingle.com/l/ss/726883.html 小學女生遭劫持

天曾被強迫坐臺

http://s.yingle.com/l/ss/726882.html

? 湖北一復讀生刺死班主任懷疑老師說他壞話 http://s.yingle.com/l/ss/726881.html

? 海事法院受理的其他海事海商糾紛案 http://s.yingle.com/l/ss/726880.html

? 菜販嫌生意被搶走雇兇砍殺競爭對手母子 http://s.yingle.com/l/ss/726879.html

? 刑事證據(jù)的法定分類

http://s.yingle.com/l/ss/726878.html

? 當事人如何進行證據(jù)交換

http://s.yingle.com/l/ss/726877.html

法律咨詢s.yingle.com

贏了網(wǎng)s.yingle.com

? 四川樂山發(fā)生一家三口被殺慘案一人頭快被割掉 http://s.yingle.com/l/ss/726876.html

? 兒子殘疾遭譏諷廣西一農(nóng)民揮刀致6名兒童死傷 http://s.yingle.com/l/ss/726875.html

法律咨詢s.yingle.com

第二篇：我做工長的體會

我做工長的最深體會

我參加電力行業(yè)的工作已有十多年了，任職工長也有兩年多，通過自己的不斷努力與學習，贏得領(lǐng)導和同事的信任和支持。通過此次工長的課程培訓，使我對工長這一職位有了更多的認識和更深的體會。

第一、工長必須以身作則，起模范作用。工長要在員工面前樹立威信，就必須起模范帶頭作用，同時還要與員工同甘共苦，關(guān)心他們的工作、學習和生活，為他們排憂解難。工長要有很強的責任感，無論事情大小都要親力親為，要堅持原則，作風正派，辦事公正。不要以為自己是工長就是領(lǐng)導，施工時就只會指手畫腳，胡亂指揮。我們應該嚴格要求自己，處處為人師表，切不可因掌握一定的權(quán)利而高高在上。

第二、熟悉施工圖紙，繪圖完成后要仔細檢查，領(lǐng)會設計的意圖，了解設計要求及細節(jié)。正確按圖紙施工，確保施工質(zhì)量，避免返工而浪費。曾經(jīng)我接到一個工程任務之后，大概瀏覽一下設計圖紙，以為和同類的工程差不多，就沒有深入了解具體內(nèi)容，到現(xiàn)場施工時，出現(xiàn)了許多錯誤與問題。從此以后，我對每一個工程都仔細復測設計圖紙，將設計圖紙不合格或與現(xiàn)場不符合的地方記錄下來，確保工程的順利完成。

第三、做好施工準備，編制施工計劃。工長應針對工程特點，編制一個周密、詳細、恰當?shù)氖┕び媱?，這樣對以后工程施工進度有著直接的影響。這是對工長領(lǐng)導水平、組織能力的考驗。如果我們因為準備不充分，計劃不周全，都會影響工程進度和一下道工序的施工，嚴重的可能影響工程的質(zhì)量。

第四、做好資料收集和整理工作。工程驗收資料的編制要及時、完整、準確、詳實?？⒐べY料室施工工程的詳實記載，也是設備投產(chǎn)運行后維修、改造、擴建的重要技術(shù)依據(jù)。實際工作中，工長如不重視資料的收集工作，工程完工之后，還沒有開始做資料，就會影響竣工驗收的后期工作。

在我今后的工長工作中，一定要做到能對員工負責，對領(lǐng)導負責，保質(zhì)、保量、保工期地完成工程安裝任務，取得最好的經(jīng)濟效益，當一名合格的、優(yōu)秀的工長。

我怎樣當好電力安裝工長

我是深圳市富達投資發(fā)展有限公司的一名員工，經(jīng)過我多年的實踐經(jīng)驗，作為一名電力安裝工長，雖然職位不高，但任務多、責任重，不能有半點的掉以輕心。

第一、電力安裝工長要科學地、有效地組織勞動力，將動力、機具、構(gòu)具等配件組合起來，在時間和空間上取得最佳的組織，取得最好的經(jīng)濟效益。保質(zhì)、保量、保工期地完成電力設備安裝工程，對領(lǐng)導和職工負責。

第二、工程進行中時，一定要提高安裝的質(zhì)量。安裝質(zhì)量是安裝企業(yè)的生命線，是最根本的任務，特別是承包電力安裝設備工程的企業(yè)更是如此。電力設備承載著高壓、高溫，會瞬間萬變，牽連千家萬戶。因而其制造質(zhì)量、安裝質(zhì)量都必須是優(yōu)等的。千年大計，安全第一，不能有半點的馬虎。電力安裝工長是安裝工地的指揮者，所以保證質(zhì)量是工長的神圣使命之一，也是工長的生命線之一。

第三、提高工作效率，包括合理分配人力、動力，使資源得到最大的優(yōu)化配置，取得最佳的工作效率和最快的工作速度。通過技術(shù)的革新和創(chuàng)新，調(diào)動員工的主動性和熱情，提高安裝的進度，為企業(yè)和員工爭創(chuàng)最大的經(jīng)濟效益。

第四、降低安裝成本，包括原材料的節(jié)約，安裝能源的節(jié)省，對低值易耗品的使用進行精打細算，還有降低人力成本等。

第五、防止工傷和重大事故的發(fā)生。有了安全不一定有了一切，但沒有了安全就是沒有了一切。安裝工地一定要堅持安全第一，努力改進機械設備安全操作性能，監(jiān)督員工一定要按照規(guī)章制度操作，反對任何形式的違章指揮和操作，要認真確保工地人員的安全和設備的安裝安全。

做一名合格的、優(yōu)秀的安裝工長要認真做好領(lǐng)導布置的每一件事，管理好工地的人員和大小事項，防止一些不必要傷害與損失。我會不斷地改造自己，充實自己，盡自己最大的能力和努力去做一名出色的電力安裝工長。

我怎樣當好電力安裝工

電力安裝工長作為我們承裝修企業(yè)在電力現(xiàn)場施工的第一直接領(lǐng)導者，任務之重大可以想象，在整個工程施工的過程中有著舉足輕重的地位。

我們的作用是由我們所承擔的責任所決定的。作為企業(yè)的現(xiàn)場基層領(lǐng)導和職工的直接領(lǐng)導者，我們最實質(zhì)的任務就是以最高的效率組織下面員工完成公司交付給我們的任務。因此，我認為，要做一名合格的電力安裝工長，應該從以下幾方面做起：

首先，扎實的專業(yè)知識是做好一名電力安裝工長的重要前提。理論指導實踐，實踐出真知。只有扎實的專業(yè)知識，我們才有可能正確地理解我們的施工設計圖紙，材料等，進一步才能為施工做出正確的指導。在工程中遇到了技術(shù)難題我們才有足夠的理論做出分析。因此，在平常工作之余，我總要不斷地豐富自己的專業(yè)知識，學習行業(yè)新技術(shù)，以求自我的完善。

其次，熟練的電工技能也是必不可少的。我們所領(lǐng)導的是電力技術(shù)工廠，所以，自己首先要擁有熟練電工技能才能服眾，才能給職工提供切實的指導，而非紙上談兵。而且適當?shù)貙β毠みM行技能培訓也是作為工長責無旁貸的責任。因此，過硬的電工技能就顯得尤為重要。

再次，我認為擁有豐富的現(xiàn)場管理經(jīng)驗也是極為重要的。只有經(jīng)驗豐富了，我們才有遇到問題積極處理好問題的能力。才能為工程未來發(fā)展方向作出正確的預測能力。

最后，作為一名合格的工長要有良好的性格秉性。隨和地與職工相處，以誠待人。除了工作上嚴格要求之外，生活上對職工更應該關(guān)懷備至，他們才是最前線的建設者。

以上幾點是本人的心得體會。但我知道，要做一名優(yōu)秀的安裝工長，只有以上幾點是遠遠不夠的，還需要不斷完善自身素質(zhì)。做好技術(shù)管理的基礎工作和練好技術(shù)管理的基本功。緊緊圍繞安裝企業(yè)的安全、質(zhì)量、效益。使工程能安全第一、質(zhì)量第一、效益第一地完成。

我怎樣當好電力安裝工長

電力安裝工長是施工現(xiàn)場的直接領(lǐng)導者，處于兵頭將尾的特殊位置，是連接企業(yè)中層管理與員工的橋梁。可見電力工長是兵與將的雙重角色，要做好這個角色絕非易事，除非有精于操作和善于管理而且有領(lǐng)頭雁的魄力，我認為要當好一名安裝工作必須做到以下幾點：

一、精于操作。工長必須熟悉了解工作場所地點環(huán)境及客觀重要條件變化規(guī)律，對生產(chǎn)的各種問題能迅速做出準確判斷，熟練掌握施工驗收規(guī)模及質(zhì)量檢收，只有這樣才能得心應手地掌握組織指揮生產(chǎn)的主動權(quán)。

二、善于管理。工長作為電力基層的行政負責人，既要能打善戰(zhàn)，精于操作，又要胸有策略，管理有方。因此電力安裝工長的管理水平?jīng)Q定了這個班的整體工作能力和效率，才能創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益。

三、安全第一。抓生產(chǎn)一定要抓安全，安全是生產(chǎn)的重中之重。嚴格執(zhí)行安全生產(chǎn)的規(guī)章制度，嚴格地落實安全生產(chǎn)措施，以身作則嚴格遵守安全生產(chǎn)制度，正所謂：喊破嗓子，不如做好樣子。要做到整整齊齊來上班，平平安安回家去。

四、盡心盡職。作為一名合格的安裝工長必須具有高責任心和事業(yè)心，勇于當好領(lǐng)頭者。工長是不脫生產(chǎn)的管理者，每天要起帶頭作用，又要精心安全地組織好全成員順利地完成工作任務。于此同時，要需要做大量的思想工作和其他管理工作。事情多，責任重，如果作為一個安裝工長沒有強烈的責任心，任由工作的發(fā)展，只會導致工序的混亂，人員的自覺性不強，安全隱患隨時發(fā)生。這樣不但不能圓滿完成工作任務，嚴重阻礙工作進度，同時也隨時造成員工事故的發(fā)生。還需具有臨危不亂，沖鋒陷陣的勇氣和精神。

五、溝通團結(jié)。堅持尊重愛護員工的原則，經(jīng)常與員工交流溝通。對所屬的班組之間，人員之間的矛盾，要本著相互尊重，相互支持和充分理解的指導方針，做好相互之間的協(xié)調(diào)工作，才能把班組成一股強大的力量。

綜合以上幾點，我們可以知道，要做一名優(yōu)秀的安裝工長不容易。必須做到辦事公道，關(guān)心部下，認真落實上級的任務，及時指導下屬。

我怎樣當好電力安裝工長

隨著現(xiàn)代電力設備技術(shù)水平不斷創(chuàng)新，我作為一名電力工長，應適時地、科學地、有效地進行深造。而施工過程中的勞動力、機具、材料、配件等，需科學地使用，使安裝質(zhì)量、安裝效率、安裝成本都得到最優(yōu)化程度。更加要防止工傷和重大事故的發(fā)生，做到辦事公道、關(guān)心部下、目標明確和及時指導，在時間和空間上取得最佳組合，取得最佳的經(jīng)濟效益，保質(zhì)量，保工期內(nèi)完成工程安裝任務，對員工關(guān)心，對領(lǐng)導負責。

施工安全管理，開展安全教育，嚴格貫徹執(zhí)行規(guī)章活動，確保工地安全，掌握領(lǐng)導給予的技術(shù)業(yè)務，人情特點等情況，合理分配優(yōu)化組合人力，使人力資源發(fā)揮最大化，及時與領(lǐng)導和員工進行人際溝通，尊重，理解，包容，協(xié)調(diào)各種人際關(guān)系，形成一個團結(jié)，精益求精、具備“戰(zhàn)斗力”的施工隊伍。為了出色地執(zhí)行電力安裝工程，在施工全過程中做好施工準備和操作規(guī)程，了解設計要求及細節(jié)，重點要放大樣，具備配料單，清楚有關(guān)技術(shù)資料對工程質(zhì)量的要求，制定施工方案及技術(shù)措施，施工進度與施工現(xiàn)場總平面布置。依照施工組織設計和有關(guān)技術(shù)，檢查工人班組施工方法、施工操作、施工質(zhì)量、施工進度以及安全情況，發(fā)現(xiàn)問題應立即矯正或采取補救措施，監(jiān)督施工中的自檢，互檢，交接檢制度，預防等執(zhí)行情況，督促做好分工的質(zhì)量評定工作、認真做好施工質(zhì)量，辦理三檢情況記錄，以便工程驗收。安裝工程技術(shù)復雜，質(zhì)量技術(shù)工藝要求高，特別是近幾年來，隨著電力行業(yè)的發(fā)展，供電網(wǎng)擴容，一些高電壓大容量的新技術(shù)電力設備不斷應用，這就要求電力設備安裝技術(shù)的工作者，都必須要認真管理每一作業(yè)人員，以質(zhì)量取得每個工程的順利完成，向用戶和企業(yè)交一份最好的工程。

我怎樣當好電力安裝工長

“工長”是最基層的一名領(lǐng)導者。雖然只屬于基層，但是也是起到極大的作用。以下是我的幾點看法：

第一，必須熱愛自己本工作，如果一個人對自己的工作不熱愛，不忠誠，就會導致工作熱情下降；工作熱情下降就會直接影響工作，及與時俱進。

第二，必須時刻保持“學習再學習”的心態(tài)。因為當今科學技術(shù)發(fā)展水平日新月異，一日千里，新工藝，新產(chǎn)品層出不窮，如果不能時刻保持“學習在學習”的心態(tài)，在理論上無法做到與時俱進，就會在工作上造成對新產(chǎn)品的認識不足，給相應的工作造成較大的被動性，以致容易被時代所淘汰。

第三，施工前要充分熟悉圖紙和充分了解施工現(xiàn)場條件，發(fā)現(xiàn)圖紙造成漏項或圖紙與施工現(xiàn)場不符的情況，及時作出圖紙會審；在施工前期要充分準備相應的材料，工器具進場計劃等；在后勤上，要充分考慮施工人員的生活需求，做好相應的配合。為班組和施工人員創(chuàng)造好的工作平臺，在施工過程中，及時跟進施工進度，及質(zhì)量檢查，協(xié)調(diào)交接作業(yè)面的工作，及各施工方的工作關(guān)系，為工程的順利施工打下良好基礎。

第四，做好“傳，幫，帶”的作用，對員工要及時傳授相關(guān)技術(shù)知識、安全知識，有助于解決工作上的問題，生活上的難題。帶領(lǐng)隊伍向良好、健康的方向發(fā)展。通過理論培訓，技術(shù)講課，現(xiàn)場考問等形式學習，從而提高教育的效果。促進班組成員理論上及技術(shù)上的全面提高。

第五，不能獨占上級給予的榮譽和獎勵，要將榮譽與獎勵合理地給予班組成員。因為這是屬于大家，屬于集體，決對不可有私心，必須要公正、公平、公開、合理的原則來分配，讓大家都有和諧的心態(tài)，讓工作更上一個臺階。

第六，要對員工生活上的問題給予關(guān)心，適時解決員工生活上的問題，多給予員工贊揚和贊許，帶動員工工作熱情，調(diào)動員工的工作積極性。

第七，要樹立“竟爭意識，憂患意識”，必須以“做一項工程，樹一面名牌”的心態(tài)，完成每一項工程，時刻要有竟爭意識；我們還必須明白自己的一舉一動是代表著公司的形象；必須按時按量地完成工程，為“二次經(jīng)營”創(chuàng)造條件。以上的七點中，無論那一點，我們身為“工長”都必須要點；我們要以“狼之師”為伍，才能有更好的明天。

怎樣當好電力安裝工長

電氣工長必須掌握的基礎知識和專業(yè)知識。主要內(nèi)容有：施工組織與管理；施工現(xiàn)場臨時供電；硬質(zhì)阻燃型塑料管明敷設工程；硬質(zhì)和半硬質(zhì)阻燃型塑料管暗敷設工程；鋼管敷設工程；管內(nèi)穿絕緣導線工程；金屬線槽配線安裝工程；塑料線槽配線工程；照明器具及開關(guān)、插座安裝工程；成套配電柜及動力開關(guān)柜安裝；10kV及以下架空線路安裝工程；電桿上路燈安裝及接戶線安裝工程；防雷及接地安裝工程；電話插座、組線箱及廣播系統(tǒng)安裝工程；消防自動報警系統(tǒng)安裝工程；有線電視共用天線系統(tǒng)安裝工程；低壓電纜頭制作安裝；10（6）kV油紙絕緣電纜各種端頭制作；10kV及以下一般工業(yè)與民用建筑電氣安裝工程的電力電纜敷設工程；10kV以下室內(nèi)變壓器安裝；電動機及其附屬設備安裝；6～10kV建筑室內(nèi)高壓隔離、負荷開關(guān)安裝；10kV及以下硬母線安裝；0.4kV以下封閉式插接母線在建筑物內(nèi)的安裝；配電室內(nèi)電力電容器和蓄電池的安裝?？晒╇姎夤らL、質(zhì)檢員、電氣施工人員使用。

第三篇：我做班主任的體會

談談我做班主任

班主任工作千頭萬緒,只言片語難以道明。以下我就兩個方面談點體會:

一、把真誠和摯愛獻給學生

教書十五年來,連續(xù)當了七年班主任,講起班主任工作,可真是道不完的酸甜苦辣。記得第一次當班主任是接別人一個初三畢業(yè)班,當時我還是個毛頭小伙子,學生比我小不了兩歲,心理壓力很大,總擔心做不好,管不住學生。通過一段時間的工作,我發(fā)現(xiàn)學生對班主任情感真是不一般的,不論是天真活潑的、調(diào)皮好動的,還是溫文而雅的、沉穩(wěn)倔強的,對你總是畢恭畢敬,有時還把你當成導師、知心朋友,甚至連你走路的樣子,有的學生也要模仿。這時我感到班主任在學生心目中的地位是何等高大,同時也表明班主任一言一行對學生是多么重要。一年的朝朝暮暮,我和學生結(jié)下了深厚友誼。學生畢業(yè)離校時,許多同學生真是流淚話別。這一年使我體會到做班主任工作的辛苦與快樂,也就是這一年使我愛上了做班主任工作。

由于第一次當班主任,工作取得了良好效果,使我找到了信心，此后又做了兩屆從初一到初三的循環(huán)班主任工作?，F(xiàn)在學生上學,只要聽說在我班,家長都高興得不得了,就是本校同事的親戚子女或自己的孩子也努力想調(diào)到我班就讀。學生的尊敬和家長的信任,始終激勵我竭力做好班主任工作。

“一份耕耘,一份收獲”。認真的工作態(tài)度,科學的管理方法,效果是顯著的。我所任班主任的班級,紀律狀況好,學習氣氛濃,學生輟學少,多次受到區(qū)、鎮(zhèn)領(lǐng)導和教育主管部門的表彰。這些年來,我深深感受到做好班主任工作,首先要“愛學生”,為了學生的健康成長,甘愿付出心血和汗水。愛因斯坦說:“只有熱愛,才是最好的老師,他遠遠超過責任感”。

班主任工作是一項細致嚴謹長時間的工作,是需要傾注大量精力、時間、情感的,絕不是一時一事辦好就行的事,需要長時間,堅持不懈地工作,真是整天心都在教室,在學生身上。當學生進步,在欣喜的同時,要指明下一步奮斗目標；對犯了錯誤的學生要循循善誘、苦口婆心地教育開導。不知怎的,我有這樣的習慣,遇事總喜歡想到:“拿人心比自心”這句話，常想我假如是學生呢？這樣換位一想,處理問題時學生就容易接受,工作開展起來也就

順利了。有了相互理解,既尊重了學生人格,又能增進師生友誼。

我做班主任工作,事事從我做起,要求學生做的,我?guī)ь^做。要求學生不做的，我堅決不做。自古道:“己不正,何以正人？”還有“身教重于言教”等,都要求只有嚴格要求自己,才能教育影響別人。另外,班主任不僅要抓好學生的學習、班級的紀律,還要圓滿地完成學校分配的各項任務。更重要的一點是,要教育學生怎樣做人,做什么樣的人？學生與班主任接觸最多,班主任的言談舉止、思想意識都直接或間接地影響著學生的成長。因此要不斷增強自身素質(zhì),以自身的道德情操去影響學生。為了做好班主任工作,我認真研究學生心理,體會學生心情,掌握每個學生性格,做到對學生既有嚴父一樣的威嚴、慈母般的溫暖，又要有兄長般的親切、朋友般的平等。充分看到學生的長處,細心發(fā)現(xiàn)學生的閃光點。一個班學生絕對不可能一樣,有好有差,各有個性,絕不能歧視成績差的學生,盡力做到一視同仁,學生最不歡迎偏心的眼老師。

二、認真做好學生的思想政治工作

作為一名教師,不僅要教好書,更要育好人。中學階段是一個人成長的關(guān)鍵時期。據(jù)目前農(nóng)村教育狀況,多數(shù)學生讀完初中,就要走向社會。這樣,初中三年的正規(guī)學校教育,對他們的世界觀、人生觀、價值觀的形成將起到非常重要的作用。思想品德教育如何,直接關(guān)系到他們家庭幸福,社會的發(fā)展,乃至一方的安寧。在十幾年的班主任工作實踐中,我深深體會到,一個學生的精力就像一輛車子的馬力,只有沿著正確的道路行駛,才能發(fā)揮其效益。如果偏離了路線，‘馬力’越大(精力越充沛,智力越好)越會撞得粉身碎骨。

因此鄉(xiāng)重視學生的思想教育,是對班主任及任課老師的起碼要求,也是形成良好班風,提高學習成績的得力措施。正如德國教育家赫爾巴特所說：“教育的唯一工作和全部工作可總結(jié)在這一概念之中——道德。道德普遍地被認為是人類的最高目的，因此也是教育的最高目的?！币龊盟枷虢逃ぷ?就必須做到思想性、趣味性、實踐性相統(tǒng)一。我的基本做法自是:

1、從頭抓起,適時引導,使思想教育工作步入良性發(fā)展軌道 新生入學,剛跨進校門,面對新環(huán)境,強烈的好奇心和求知欲,使他們感到許多東西都要探個究竟。此時是對他們進行思想教育的好機會,每在這時,我總是不失時機加以引導,告訴學生進入初

中了,表明大家走上了一個新的生活歷程,中學階段是人生幾十年漫長道路中最為關(guān)鍵的一段,這幾年的校園生活要從一個個天真頑皮的孩童成長為一個個有理想、有道德、有文化的青少年。開學初,我常采用知識競賽的方式加強對《中學生守則》、《中學生日常行為規(guī)范》的學習,使他們言行有準則、學習有目標。在做好養(yǎng)成教育的同時,認真進行思想品德教育,教育他們學習少年立志成才,報效祖國,并取得重大成就的偉人，也講雖有知識能力,而無崇高品德的人,終究成為歷史罪人的例子。使學生懂得只有良好的思想品德,并掌握豐富文化、科學知識的人,才能更好地報效社會,報效祖國,為民族振興多作貢獻。這樣,從頭抓起,學生個個爭做思想進步、學習勤奮的好學生。

2、認真調(diào)查研究,從學生實際出發(fā),使思想教育具有針對性 對學生進行思想教育,必須貼近學生心理。為此,我在開學初和每項大型活動之前,就利用家訪調(diào)查、填表調(diào)查、座談調(diào)查等形式,全面了解學生的學習、家庭、環(huán)境、興趣、愛好等情況,并進行統(tǒng)計歸類、分析綜合,做到心中有數(shù),從而使思想教育有的放矢。比如,針對學生中存在“熱愛祖國、熱愛人民只不過在口頭上說說”等觀點,我利用課余時間,帶領(lǐng)學生參觀祖國的大型建設工程,向?qū)W生講述我們的祖國幅員遼闊,山河壯麗,特產(chǎn)豐富,人民勤勞勇敢,富有創(chuàng)造力的事例。開展了“祖國在我心中”的演講比賽,培養(yǎng)學生的民族自豪感和自信心。與此同時,班上還建立了學生思想表現(xiàn)記事簿,由學生自己和學生干部填寫其在學校、家庭、社會中所做的好事,以便及時掌握學生學習活動后的思想變化和行為表現(xiàn)。這樣可以用本班的好人好事加以教育引導,使思想教育工作具有接近性和說服力。在調(diào)查研究的基礎上,結(jié)合《規(guī)范》,我確定了思想教育

“三五”規(guī)劃,即培養(yǎng)“五愛”情感:愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義。形成“五自”能力：自學、自理、自護、自強、自律；提高“五心”覺悟:忠心獻祖國、愛心獻社會、關(guān)心獻他人、孝心獻父母、信心留自己。

3、優(yōu)化教育手段,使思想教育具有生動性

廢除空口說教,采用寓教于樂的教育手段。創(chuàng)設道德情感體驗的良好情境。比如在對學生進行愛勞動教育時，讓學生具體講述自己所了解的勤勞致富的人和事,學唱歌頌勞動和勞動人民的歌曲。有針對性地開展公益活動,并認真總結(jié)、分析學生在勞動

中的表現(xiàn),使學生明確勞動是一切有勞動能力的公民的光榮職責。我還擬定了“這活該不該我干?”、“懶漢的春秋”等為題，讓學生自編小品,當堂演出。然后讓學生分析小品中的人物言論和行為,對照自己進行評價。學生很感興趣,演者認真準備,一絲不茍,自我體檢；觀者目不轉(zhuǎn)睛,積極思考,認真評價。這樣,學生不僅在幽默中不知不覺地受到了教育,而且在多方面經(jīng)受了鍛煉。

4、開展多種形式的教育活動,使思想教育具有實踐性

為了使思想教育落到實處,作為班主任的我積極主動地與各課任教師、家長、社會等方面加強聯(lián)系,密切配合,相互協(xié)調(diào),“形成思想教育無小事,事事都育人”的氛圍。如：利用團隊活動進行共產(chǎn)主義世界觀教育；利用運動會、衛(wèi)生評比進行集體主義精神教育；利用升國旗、唱國歌進行愛國主義教育；利用專題講座進行法制教育等。有計劃、有目的地進行思想教育,收到了良好的效果。

隨著教育改革的逐步深入,我將不斷探索班主任工作的新途徑,為人民教育事業(yè)做出自己應有的貢獻。

第四篇：談談我做銷售的體會

談談我做銷售的體會（一家之言，僅供參考）

一、入行

最近參加了一些聚會，有同學、朋友，還有網(wǎng)友讓我寫寫做銷售的經(jīng)驗，其實經(jīng)驗談不上，就聊聊自己做銷售的一些體會和心得吧。

到6月底，工作整整兩年了。這兩年中，從最初對銷售的一無所知，到現(xiàn)在的入行，回想起來，收獲的肯定不止是入行那么簡單，但恰恰入行最能直接醒目的總結(jié)這兩年。

呵呵，其實也會經(jīng)?；叵肫鸬谝淮魏屠习逡娒?，很感謝他選中我做大客戶銷售，對于一個應屆生來講，對大客戶銷售沒有一點點概念，沒有一點點經(jīng)驗；呵呵，好在運氣好，成單了，不辜負老板的選擇與信任。

兩年的大客戶銷售，拜訪了幾百個客戶，運作了數(shù)十個項目，有成功，有失敗，從成功的項目中獲得的是經(jīng)驗的積累，但從失敗的項目中自然也獲得了寶貴的教訓，使以后不 再有類似的失誤。

二、兩類銷售

呵呵，就先從一些基本的講起吧。

首先，銷售有兩種，一種是做渠道的，一種是做直單的。我做的就是直單，也就是大客戶銷售，面向最終用戶的。所以本文中主要談的就是我做大客戶銷售的體會了。

在前者的名片上多會印有渠道經(jīng)理，或高級渠道經(jīng)理，后者的名片上則印著客戶經(jīng)理，或高級客戶經(jīng)理等。渠道經(jīng)理一般存在于產(chǎn)品廠家或產(chǎn)品總代中，例如ibm，p&g，神碼等，渠道銷售接觸的更多是代理商，或管理零售終端等。

當然，這些公司中也有大量的客戶經(jīng)理，直接面向最終用戶，配合集成商做最終用戶的工作。但在集成商中，銷售代表通常就是客戶經(jīng)理。

客戶經(jīng)理，主要的工作就是做客戶的工作。我的客戶主要集中在政府、央企和教育，也就是“純甲方”的單位或部門。

我所在的行業(yè)是IT系統(tǒng)集成，在產(chǎn)業(yè)鏈條上，前有客戶，后有產(chǎn)品供應商，所以在圍繞項目的招投標上，有時是客戶、我們和產(chǎn)品廠家之間的博弈；當然更多時候是我們和客戶之間的關(guān)系決定一切的，讓鏈條上的其它角色唯我們馬首是瞻，呵呵。三、三個概念

在大客戶銷售中，有三個較為重要的概念：客戶、項目、工程。

從對象本身的數(shù)量上，這三個詞反映了大客戶銷售的一個基本特征：成單的艱辛性和復雜性。因為大客戶銷售中，不可能拜訪的每個客戶都有項目，而關(guān)系的復雜，決定了不可能運作的每個項目都成功，所以實際的情況中，可能有100個客戶，但是只有10個客戶那

有可以運作的項目，運作下來，10個可以運作的項目中，可能最后只有1個項目能運作成功，成為工程的。

當然這也揭示出了大客戶銷售的工作內(nèi)容：廣泛積累客戶，集中運作重點項目。

接著要說的就是大客戶銷售的另一個基本特征：項目周期長。

對大客戶銷售來講，我們所接觸與運作的項目，通常周期都比較長，少則仨月，多則兩年，呵呵，所以肯定有時候能把人折磨的痛不欲生。在一個完整的項目過程，其實恰恰就是上面描述的三個階段，即客戶階段，項目階段，工程階段。通常來看，從工作量和工作重要性來看，客戶階段占15％左右，工程階段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在項目運作項目階段了?？蛻綦A段和項目階段在簽訂合同前，工程階段在簽訂合同后。也就是說，在一個成功的項目過程中，85％的工作集中在簽訂合同前了。

客戶在于積累，項目在于運作，這是大客戶銷售中的核心工作，在以后的發(fā)文中，我愿結(jié)合具體的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

這里簡單說一下工程階段（也就是簽訂合同后），大客戶經(jīng)理所需要做的工作，它主要包括工程變更工作，和甲方的溝通與協(xié)調(diào)等等工程上的商務工作；如果工程經(jīng)理顧不過來的話，那么我們的責任還有：與監(jiān)理的前期溝通與協(xié)調(diào)，部分異形產(chǎn)品的選型工作，培訓計劃與安排工作，培訓材料深入撰寫，驗收計劃與安排，以及回款這樣重要的工作等等。當然這些工作可以都由技術(shù)部門完成，但是，最好我們還是多多參與，因為甲方最認可的是和其建立良好朋友關(guān)系的大客戶經(jīng)理。四、四種角色

在一個項目中，甲方有四種人會決定項目成敗的，也就是我們通常所說的甲方?jīng)Q策鏈，在決策鏈條上的每一個人都是我們需要建立良好朋友關(guān)系的人，也就是運作項目中一個

重要工作內(nèi)容：和決策鏈建立良好朋友關(guān)系（即現(xiàn)在很多人都在講的“做關(guān)系”）。這四種人包括：信息源，技術(shù)負責人，招標組織者，決策者。

信息源：通常是甲方負責本項目的工程師，或者調(diào)研員，他們經(jīng)常是我們最先接觸到甲方的人（但是不同的人不盡相同，例如我有個同事，做一個項目，最愛直接找到大領(lǐng)導那，“膽兒大”吧）。他們一般對項目的促成沒有太大決定權(quán)，但如果和他們關(guān)系不好卻可以給你成單增添阻力，所以，跟他們處好關(guān)系對我們只是有利無害；更何況，交朋友嘛，多多益善。他們最重要的作用就是“信息”的源頭，在我們和甲方的其他人沒建立關(guān)系前，及時的跟我們“通風報信”，使我們獲得更多信息進而和其他人的信息互相驗證，便于項目的決策。

技術(shù)負責人：相當重要的角色，在大部分單位里，他們對項目的成敗都舉足重輕。從一個項目的可研階段開始，他們就開始負全責，包括預算編制，項目可研報告，招標文件撰寫等等，都是從他們流向高層的。而我們和技術(shù)負責人交往達到最終的目的就是協(xié)助其撰寫招標文件。在和他們交流過程中，要求大客戶經(jīng)理具備的就是一定的技術(shù)基礎，因為這是一個很恰好的共同話題！和他們作為朋友，對我們以后的人生道路也是大有裨益，因為他們既然是技術(shù)負責人，在其所在單位自然有所成就的，他們也有很多成功經(jīng)驗可供我們參考。招標組織者：除非他和技術(shù)負責人有個人恩怨，或者他是我們競爭對手的朋友，一般情況下，在項目招投標組織過程中，他不會擋路的（大家都明白項目的運作規(guī)則的，誰愿意為了一個項目而得罪同單位的人呢）。可是他們的重要性卻不亞于技術(shù)負責人，和他們結(jié)交成朋友是必不可少的一項工作。這個重要性就在于：他和我們共同來請評標專家，以保證我們中標。明白招標組織者的重要成程度了吧，呵呵。

決策者：就是通常說的“拍板”的人。整個決策鏈條最頂端的人，生死由他。如果你本人就很有背景（有背景的人在運作項目過程中真的會經(jīng)常遇到），你需要做的絕對不是 等他給你“打招呼”，那樣他反而可能就不會幫你了，你需要為他鋪平為你打招呼的道路，使他順理成章的幫你（至親好友是決策者的不在此列）；應該記住的是，沒有幾個領(lǐng)導愿為幾百萬或幾千萬的項目冒風險。如果我們沒有背景的話，那么上層領(lǐng)導的工作也一樣是必須要做的，其實就是通常所說的“死磕”了，和上層成為朋友，項目就順風順水了。

當然在不同的行業(yè)中，例如教育用戶，決策鏈還可以這樣組成：資產(chǎn)處是招標組織者，教育技術(shù)中心或網(wǎng)絡中心是技術(shù)負責的部門，校長或黨委書記是決策者，教務處則是項目成果的使用者。這里教務處的關(guān)系自然也是要做的了。五、三個指標

在和客戶最初接觸的階段，拜訪前、電話前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。我通常用以下三個指標來檢驗自己和部門其他同事的初期客戶工作是否到位。

第一、能否通過電話約到和客戶見面。這里就提到了一個會不會打電話的問題。打電話是一門很有技巧的學問，有很多文章都提到過怎么打電話，可以多讀讀這樣的文章，或者找專門的機構(gòu)來訓練一下。其實往往實戰(zhàn)出真知，你一天打上百個電話并及時總結(jié)，不會也會了，呵呵，有些類似背GRE單詞哦。我最初做大客戶銷售的那段時期就一天打上百個電 話，后來，對待新來的同事，在前兩個禮拜，我都會要求他們每天打200個電話，以讓他們

迅速找到打電話的感覺。在和客戶打電話過程中，如果你能和陌生的客戶聊它半個點到一個點，那你就很牛了。至今為止，我只見過一個這樣的客戶經(jīng)理。呵呵，我自己也不能！汗！第二、能否在要到客戶的移動聯(lián)系方式?，F(xiàn)在的甲方每天都在接到乙方的電話，有無數(shù)的公司在聯(lián)系他們，他們只會把手機號碼告訴他感覺可信的人。這個工作是你打電話時，拜訪客戶時都要做的工作。當然有很幸運的情況，你一問對方號碼，對方就會告訴你了，但是，絕大多數(shù)他們會回絕你的，呵呵，所以，自己要摸索和總結(jié)達到這個目的的方法和技巧。最后要說的就是，要客戶手機號碼的目的是為了方便在8小時工作時間外約他。

第三、能否在8小時工作時間外約到客戶喝茶吃飯等。此行目的不言自明。

六、兩個品質(zhì)

現(xiàn)在要談的是作為客戶經(jīng)理，最需要具備怎樣的品質(zhì)。

我認為最重要的是謹慎和細心。

為什么要謹慎？謹慎可以使客戶放心和你的一切交往。在他們的單位，他放心你的言行不會讓他被動，陷入同事的攻擊或議論；在休閑場所，他放心你的安排不會有其它的不便。

為什么要細心（不是細節(jié)決定成敗嘛）？細心一方面可以使你本身的工作開展的更為順利。例如當你拜訪客戶時，客戶的辦公桌上有個煙灰缸的話，那么我們就知道客戶是吸煙的；當然最好可以識別他煙的牌子，假如你們所吸的煙是相同的牌子，那么很舒服，你找到了一個很好的共同話題了。另外一方面細心可以增加客戶對你的好感和放心。如果你記得他小孩的生日，那么他定會欣賞你；而你細心的體現(xiàn)在技術(shù)方案或預算編制上時，他會更加放心和你的合作。七、一段話

引用一段話來作為本文的結(jié)束語： 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一

次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

大客戶銷售又稱為“跟單”，所以，你就明白了為什么要用這段話作為結(jié)束了。

和你的客戶多溝通吧！

好，今天就到這了。

我想在后續(xù)的文章里，把我所經(jīng)歷的或準經(jīng)歷的成功的或失敗的有意思的項目作為案例和從事銷售或關(guān)心銷售的朋友們一起分享。

第五篇：我做律師的幾點體會

關(guān)于從事律師工作的幾點體會

從事律師工作需要什么樣的業(yè)務素質(zhì)條件，是大凡想準備執(zhí)業(yè)的人員不得不考慮的問題，也是正在執(zhí)業(yè)的人員應當考慮的問題，有的執(zhí)業(yè)律師在工作中干的比較成功，有的不太成功，究其原因，各有各的因素，我認為首要的因素就是律師應當具備律師業(yè)務的基本素質(zhì)。、一、從事律師工作需要扎實的法律功底

依據(jù)我國《律師法》規(guī)定，律師是社會的法律工作者。從事律師工作的性質(zhì)是法律服務，是為別人提供法律幫助的專門人員。如果說一名醫(yī)生以他的醫(yī)學知識為患者解除痛苦，依靠的是精湛的醫(yī)術(shù)，那么他的精湛的醫(yī)術(shù)來源于他多年在理論和實踐方面的努力。同樣，從事律師工作也需要扎實的法律知識和法律服務的實踐經(jīng)驗。律師工作的責任重大是因為給別人提供服務質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到當事人的權(quán)益，嚴重的甚至牽連著當事人生命。因此，扎實的法律知識是作好律師工作的前提條件，如果不具備這一基本素質(zhì)或者學而不精，是不可能干好律師這項工作的。

黨的十一屆三中全會以后，中國走上法制軌道，黨的十五大又明確提出依法治國的方針，這為從事律師工作創(chuàng)造了一個好的法制環(huán)境。因此，從事律師工作必須學好法律用好法律。具備扎實的法律功底，這是新時期對法律工作者的客觀要求。另外，從國家設立的律師制度來分析，從事律師工作應掌握法律知識的程度已有了嚴格的要求，如國家實行律師資格考試制度和實習律師準入制度，這兩項制度的確立足以見得，扎實的法律功底是從事法律工作的必備條件。具備律師資格這只是一個初步條件，不等于具備了法律功底。一個人具有了健康的體魄，可以從事體育運動，但他在運動場上不一定是贏家，還要看最終實踐檢驗的結(jié)果如何。我認為扎實的法律功底的形成不僅僅在于他頭腦中記憶著多少法律條款。而在于對法律知識了解以后的正確運用，以及通過實踐檢驗。

要具備扎實的法律功底，更好的為人民服務，我認為除努力學習打好基礎外，不斷進行知識更新也是比較重要的一方面。法律本身作為上層建筑的組成部分，是隨著社會的發(fā)展而不斷發(fā)展變化的，國家法律制度隨著時間的推移在不斷更新、修改、創(chuàng)新、完善，這就要求法律工作者不要局限于原有已掌握的法律知識，而是應不斷學習新知識，了解國家的立法進程，假如，我國的《刑法》自79年以來由原192條增加到現(xiàn)在新《刑法》規(guī)定的451條，《合同法》由原來的64條增加到現(xiàn)在428條，僅從這些個別立法變化來看，法律本身具有不斷變化的特征，如果不重視這些情況，思想就會停滯落后，就很難適應服務于社會的需求。

法律是一個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是分門別類的組合體，執(zhí)業(yè)律師工作不可能對整個系統(tǒng)做到全面的掌握，要具備扎實的法律功底，執(zhí)業(yè)律師必須對某一個類別的法律有專長。但做為律師對法律知識的掌握更應該走向?qū)I(yè)化?？偨Y(jié)那些做律師工作較有成績的人，他們是除掌握一般的普通法律知識以外，更主要的他們在某一類法律方面堪稱為專家。所以盡管律師業(yè)務的分工已成為客觀必然，但從事律師工作還必須具備專業(yè)特長。、二、從事律師業(yè)務應具備一定的表達能力（）

（一）應具備一定的文字表達能力。

掌握一定的法律知識，不意味著完全可以勝任律師執(zhí)業(yè)工作，因為律師執(zhí)業(yè)工作必須有一定的文字表達能力。執(zhí)業(yè)律師要更好地為當事人提供法律幫助，在代理活動、辯護活動，非訴訟活動中須把頭腦中形成的思想以文字的形式表現(xiàn)出來，法律文書與律師工作有著密切的聯(lián)系，而這種表現(xiàn)是客觀的，是不可回避的，如果做不到或做不好，也很難滿足工作需要。同時每件具體的律師執(zhí)業(yè)活動都要有一個過程，在這個過程中每一步驟都離不開文字表述，在律師業(yè)務活動中文字表達的目的在于陳述、說服和辯論，使對方接受正確的觀點，這個文字表述的過程，主要的體現(xiàn)在寫作的能力，如果不具備這個能力是根本不可能從事好具體業(yè)務活動，有了法律知識，藏在心里寫不出來，那純粹是頭腦圖書室，中看不中用。因此，寫文章表達意志和思想是從事法律服務業(yè)務活動的必要手段和方法，這個方法和手段就是架在河流上的橋梁，沒有這個橋是不能正常過河的。

如何提高執(zhí)業(yè)活動中法律文書的寫作能力，是一個學習與實踐相結(jié)合的過程，涉及到邏輯思維、文字修養(yǎng)、文學知識等各個方面的修養(yǎng)，這比法律知識還要具有基礎性，例如，書寫代理意見、書寫辯護詞是論證性比較強的文章，若文不對題，漫無目標，雜亂無章，沒有嚴謹?shù)慕Y(jié)構(gòu)，使得相對方無所認識和適從，其結(jié)果是不能很好地維護當事人的合法權(quán)益，甚至形成相反的效果。

每一具體法律業(yè)務的完成，均離不開與相對方文字、文章的信息傳遞，這種信息的傳遞本身即是對執(zhí)業(yè)者思想的具體反映，也反映出委托人的具體意志，只有反映的及時、準確、有理、有利，才能有效的維護當事人的合法權(quán)益。重視司法文書的寫作，在于不斷的總結(jié)經(jīng)驗，更在于不斷的學習和創(chuàng)新，不存在一步到位，在從事法律業(yè)務過程中，更經(jīng)歷失敗、成功，再失敗、再成功的循環(huán)往復，在這樣的循環(huán)中，只有自我提高和創(chuàng)新才是一個進步的過程。每個法律作品不一定是合格的，但是只要大部分法律作品具有合格性，執(zhí)業(yè)活動才能不斷成熟。因此職業(yè)律師要勇于創(chuàng)新，而不能縮手縮腳，固步自封，更不能思想僵化。

綜合上述，執(zhí)業(yè)者法律知識的輸出，在于把文字傳輸于第三方，而第三方的接受在于文章本身，在于執(zhí)業(yè)者的書寫能力。（）

（二）應具有突出的口語表達能力

律師不僅應具有一定的寫作能力，而主要的是口語表達能力?？谡Z表達在律師工作中已經(jīng)成為一種必須工作手段，它具有即時性的特征，往往是走到哪兒說到哪兒，解答法律咨詢離不開說話，出庭訴訟離不開說話，經(jīng)濟談判離不開說話，法庭辯論更離不開說話。而法律本身又要求執(zhí)業(yè)律師在業(yè)務活動中，尤其應當說好專業(yè)話。這里的專業(yè)話表達又突出體現(xiàn)在專業(yè)演說的表達形式上，把對法律的認識說明白，把法理闡述清楚，把對事物的辯論理由說下去，目的是使對方接受，所以語言口頭表達能力的關(guān)鍵在于使別人認可，而不被人所拒絕。

律師的口頭語言表達形式主要體現(xiàn)在陳述、反駁兩種形式，陳述在于清晰，反駁在于嚴謹，清晰與嚴謹有利于溝通和交流，其最終目的要求在法律和事實上達到融洽和和諧，達到事實和法律的最終有機結(jié)合。

無論是陳述和反駁又在于即時性，法庭上十分鐘，法庭下十年功，正如京劇演員的臺上表演之所以精彩是他多年臺下磨礪的結(jié)果。一夜之間成為演說的高手那是幻想，但孜孜不倦的追求是沒有止境的。一個不瞎說的執(zhí)業(yè)者、一個不說瞎話的執(zhí)業(yè)者應當是邏輯思維比較強的人，能說不在于詭辯，兩者性質(zhì)不同。從事律師業(yè)務在于追求真理，詭辯者懼怕真理，法律作用的發(fā)揮，在于事實基礎，事實清楚，適用法律正確，又取決于適用法律的人，如包括法官和檢察官，而正確認識的來源一個重要方面又往往來自于矛盾著的兩個當事人主體的辯論，而辯論又來自于專業(yè)代理人包括律師在內(nèi)的語言表達?？梢娬Z言表達在律師工作中何等重要。、三、執(zhí)業(yè)律師應具有良好的職業(yè)道德

執(zhí)業(yè)律師的職業(yè)道德好壞，直接影響到他所從事律師業(yè)務的根本方向和法律服務的好與壞。

道德是一個古老的概念。一個普通人缺少了解，人民遠離他，如果執(zhí)業(yè)律師缺了德，既害人又害己。害人是說損害了當事人的利益；害己是說使自己的律師業(yè)務走到絕境，最終沒有人去雇用他。正如一個商人沒有商業(yè)道德他的生意不會長久；一個醫(yī)生沒有醫(yī)德，他會貽誤患者；一名律師不遵守律師的職業(yè)道德不僅損害當事人的財產(chǎn)利益，損害當事人的人身權(quán)利，同樣也會敗壞自己的名聲。

一個掌握法律知識，寫一手好文章，有雄辯口才的人，如果缺德，那么前三項的素質(zhì)不如不具備的好，因為不具備，尚不足以懂得太多?？梢姷碌闹匾栽诜蓤?zhí)業(yè)中的地位，是第一位的。

執(zhí)業(yè)律師的職業(yè)道德是什么？它除了要求具備人類社會基本的道德外，它的道德標準應該是提高了的，具體來講提高的部分就是在執(zhí)業(yè)活動中必須堅持實事求是，必須堅持維護法律尊嚴，必須堅持社會正義，必須堅持維護當事人的合法權(quán)益，只有這樣才不愧對于社會公眾對律師的稱呼，也只有這樣才能干好律師工作。

堅持實事求是就是尊重事實真相。如果幫助當事人作偽證，在庭上詭辯不僅不是實事求是，而且是違法行為，堅持實事求是是要求進行不斷的追根求源和探索，不畏艱難的調(diào)查取證，不畏權(quán)勢的抗爭，敢于堅持真理，這種實事求是的態(tài)度是做好工作的前提，如果沒有實事求是的態(tài)度，維護當事人的合法權(quán)益是一句口號，是騙人的表現(xiàn)。

維護法律尊嚴是堅持法的公平和正義。如果曲解法律就不是維護法律的尊嚴，法律本身是人民大眾的共同意志，不去維護當然是與人民意志相悖，是行不通。有人稱律師是護法使者，這個護法使者稱號的承受，是以主動維護法律尊嚴為條件的，維護法律尊嚴是具體的職業(yè)道德的體現(xiàn)。

維護社會正義是一個廣義的概念，社會正義與社會主義法律是一脈相承的，執(zhí)業(yè)律師的基本職業(yè)道德是分清好壞、善惡、美丑、合法、非法。如果不識好歹，就不能維護社會正義。社會主義體現(xiàn)在社會生活的每一個角落，而律師執(zhí)業(yè)活動中的社會正義是以法律為準繩，它和以事實為根據(jù)的法律原則是相統(tǒng)一的。如果丟失這個原則，那么什么壞事都很容易做了，就很可能走向反面，古人云：富貴不能淫、貧賤不能移、威武不能屈，在于強調(diào)正人君子的情操。律師執(zhí)業(yè)者也應如此，世上無至善，但應求盡善。維護當事人的合法權(quán)益是全部律師業(yè)務活動的歸宿，堅持實事求是，堅持正義，尊重法律，其目的是維護當事人的合法權(quán)益。從受當時人委托開始，當事人和代理人的目標是一致的，這種一致性，是法律自然屬性的一部分，偏離這個目標則會無的放矢。

綜合上述，律師業(yè)務素質(zhì)的要求是多方面的，但是究其基本方面，法律素質(zhì)是前提，表達素質(zhì)是關(guān)鍵，道德素質(zhì)是根本，執(zhí)業(yè)律師作為社會的法律工作者應牢記基本素質(zhì)的要求，綜合素質(zhì)的培養(yǎng)和鍛煉更應當成為每位執(zhí)業(yè)者不懈的努力和追求。

王永利

二O一四年十一月二十四日