第一篇：會議營銷方案實施

會議營銷方案實施

從2000年至今幾年里，以會議集中為形式的直銷活動日漸盛行，甚至成為許多資金型、一線企業(yè)的銷售主模式；中小企業(yè)則更找到了生存盈利的低風(fēng)險途徑；一支隊伍、一個產(chǎn)品、一套方案，即可快速啟動某個市場區(qū)域；無廣告投入、無鋪貨風(fēng)險，似乎保健品市場的土質(zhì)一夜之間變得肥沃起來。保守估計,2006年會議營銷總額將達(dá)到500億之巨。

存在有效即為合理，直銷模式已形成趨勢，將在未來較長時期內(nèi)被廣泛應(yīng)用。大勢必有所趨，其中包含醫(yī)藥保健品行銷基本原理的應(yīng)用、整體市場環(huán)境及消費心理變化的影響，及行銷手段的完善提高等深層因素；大勢必有所向，資源之爭和戰(zhàn)術(shù)疲憊必然將會議直銷推向“后時代”，中國歷來是保健品、理療用品的制造和消費的大國，企業(yè)如何進(jìn)行升級管理，將之演變?yōu)楦鼮橄冗M(jìn)、更具可持續(xù)性的行銷模式已成當(dāng)務(wù)之急。

一.直銷盛行折射醫(yī)藥保健品營銷發(fā)展趨勢(一)醫(yī)藥保健品市場環(huán)境變化

1.廣告對購買決策的影響力降低。首先廣告在行使功能提示作用時遭遇同質(zhì)化沖突，受眾需要再次選擇，于是價格、終端成為決定因素；其次是廣告所造就的一線品牌多次出現(xiàn)信任危機(jī)，廣告的影響力度自然下降。同時面對各地方的大型制藥企業(yè)的廣告沖擊，使消費者在面臨一種相同的產(chǎn)品和多種不同的廠家上產(chǎn)生質(zhì)疑?？赏瑫r，廣而告之卻形成一種襯托試的銷售策略，消費者看的不僅是廠家的廣告，不僅是那幾張熟悉的面孔。

2.整體行業(yè)的信任危機(jī)使市場需求收縮。無論禮品或功能市場，保健品的銷售總量確實在逐年下滑；相對于生活必需品，保健品基于意識理念及購買力的需求彈性很大，在整體氛圍影響下收縮。特別是草本制劑，根能讓消費者所看到，感覺到的生物制劑系列產(chǎn)品形成了一種，被包圍和反包圍的經(jīng)營模式。你的廣告力度大，我的就更大，你的售后服務(wù)好，我的就更好。甚至你送什么，我送的總會多你一些。雖然“競爭處使發(fā)展！”可是這樣的競爭從長遠(yuǎn)的角度來考慮的話，自然會形成惡性循環(huán)。

3.產(chǎn)品功能形態(tài)同質(zhì)化沖突日益加劇，導(dǎo)致市場需求量相對減少。

由于企業(yè)生產(chǎn)科研條件的限制，主營產(chǎn)品的功能定位差異化不明顯，往往出現(xiàn)大量產(chǎn)品同時針對相對廣泛的目標(biāo)群體，更有甚者企業(yè)自身的產(chǎn)品也存在功能重疊，結(jié)果造成企業(yè)在競爭中耗費大量營銷資源，也使得顧客無所適從。

小結(jié)：上述因素影響，企業(yè)無法再單純依仗資金平臺和終端網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造大投入、大產(chǎn)出、廣種博收的銷售局面，開始重視戰(zhàn)術(shù)的成功率和營銷活動的費銷比控制，運用精細(xì)化銷售手段、針對重點目標(biāo)群體進(jìn)行產(chǎn)品推廣，從而確保階段性市場收益和風(fēng)險規(guī)避。

(二)營銷管理的轉(zhuǎn)變方向

1.資源倚重從廣告宣傳向人力資源轉(zhuǎn)變。

廣告模式即是資金資源與產(chǎn)品理念的結(jié)合，企業(yè)將大部分精力集中于廣告訴求、宣傳策略研究，并有倚重心態(tài)，一旦失誤則大傷元氣；直銷企業(yè)的特點則是以“隊伍筑建、管理機(jī)制調(diào)控”為工作重心“廣告為輔”的方式（在哈爾濱現(xiàn)在也包括了藥六，因為就連藥六也開展了營銷中心這項業(yè)務(wù)），即著重一線人力資源的開發(fā)引用，直接將銷售任務(wù)下沉分解。就向一句趙本山的廣告詞：“不看廣告，看療效！”

2.從大眾營銷轉(zhuǎn)向重點顧客管理。

因為消費理念與購買力的影響，醫(yī)藥保健品消費群體構(gòu)成的特點為“相對少量、特定人群”；企業(yè)以有限的資源投入市場，只能集中力量針對重點人群，從而提高命中率和單人單次購買額；安利等高端產(chǎn)品的成功模式說明“集中資源進(jìn)行窄眾營銷”符合產(chǎn)品特性和市場發(fā)展規(guī)律。美容化裝品“雅芳”也值得參考。

3.向顧客提供最大化產(chǎn)品價值，降低功效敏感度、提高信任度。

產(chǎn)品價值追加而非價格促銷，將產(chǎn)品直接銷受到顧客手中，這樣企業(yè)即推出高端產(chǎn)品或高端消費正是利用利潤空間來彌補(bǔ)因功效或信任度而失去的動銷因素，包括售前、售中、售后的全程服務(wù)等心理促銷手段。

4.深度挖掘個體消費潛力，實現(xiàn)獨占資源的可持續(xù)開發(fā)。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化和終端競爭的加劇，原有顧客和市場份額會像流水一樣另企業(yè)難以把握；顧客忠誠度和持續(xù)消費被高度重視，國內(nèi)已有醫(yī)藥保健品企業(yè)引進(jìn)CRM系統(tǒng)，進(jìn)行程序化的重點顧客管理，最大限度激發(fā)顧客的個體消費潛力；企業(yè)不但在競爭中使市場占有率得以固化，同時通過深度開發(fā)提升銷售。

二.直銷模式體現(xiàn)資源整合和SWOT分析原理

（一）直銷模式實際上解決了企業(yè)外部資源引用，即戰(zhàn)術(shù)資源和一線人力資源；對于中小、后進(jìn)型企業(yè)，直銷模式可作為市場啟動可選模式。

中小企業(yè)常常憑借對產(chǎn)品力的自信模仿資金型企業(yè)采取廣告拉動，力求市場幅面。由于產(chǎn)品的認(rèn)知周期和廣告溝通效率過低，使市場啟動期限和投入超出預(yù)計，企業(yè)此時恰恰資源殆盡，心態(tài)失衡，使市場開發(fā)動作失去連續(xù)性。

直銷戰(zhàn)術(shù)操作方案可借鑒并創(chuàng)新，一線人力資源的引用是指以激勵機(jī)制維系銷售隊伍的組織動力。之所以將一線人力資源列為企業(yè)外部資源是相對廣告資金和管理成本而言，分切即將售出的產(chǎn)品利潤空間作為激勵成本和終端銷售動力，而非消耗企業(yè)原始資金，同時加大了市場的宣傳份額，和產(chǎn)品的出廠銷售份額。

（二）采取常規(guī)模式的大中型企業(yè)適時轉(zhuǎn)化廣告、品牌資源和直銷手段結(jié)合重點顧客管理進(jìn)入高利潤回報、市場份額加固時期。

1.許多資金型企業(yè)不屑于直銷模式，認(rèn)為市場開發(fā)幅面過窄、啟動速度過緩。

直銷恰恰縮短了產(chǎn)品的銷售流程，是積極有效的銷售手段。由于銷售活動周期短，可作出快速反應(yīng)，及時糾正、完善操作方案；關(guān)于直銷市場的規(guī)?；Q于局部或模板市場的啟動速度和戰(zhàn)術(shù)推廣能力，以及直銷隊伍的規(guī)?；ㄔO(shè)。

2.利用品牌、終端、顧客資源優(yōu)勢組合直銷戰(zhàn)術(shù)，以消除中小企業(yè)的直銷搶奪；并進(jìn)一步開發(fā)顧客消費潛力、提升銷售。

一線品牌可觀的銷售數(shù)字中含有諸多變動因素，如C類（嘗試型）顧客構(gòu)成、終端產(chǎn)品同質(zhì)化、競品終端伏擊、A類顧客滿意度下降等等，這正是部分品牌“廣告力度減低便一顯頹勢”的深層因素。

一線企業(yè)在市場發(fā)展期操作直銷模式，可將大量顧客資源從終端引入企業(yè)的客戶管理系統(tǒng)中，更好的維系忠誠度、開發(fā)其消費潛力，同時的宣傳配和廣告的推動，成為搶占市場份額戰(zhàn)略的一個不容忽視的環(huán)節(jié)，并以此針對中小品牌的直銷搶奪；相對于后進(jìn)企業(yè)，一線企業(yè)的品牌資源、顧客資源為直銷模式提供了很好的操作基礎(chǔ)，并能中國任何地方，任何市場競爭中占搶占絕對優(yōu)勢。

三.會議直銷走向“后時代”的危機(jī)分析

以會議直銷取得可觀業(yè)績，包括正欲借鑒者：這種短線直銷僅僅是服務(wù)營銷模式的淺層運用，更多管理環(huán)節(jié)仍停留在現(xiàn)場活動的組織策劃層面；不但少有企業(yè)領(lǐng)悟服務(wù)營銷真正含義，甚至多數(shù)操作與其理念相悖。應(yīng)盡快走出這種促銷戰(zhàn)術(shù)運用 的簡易直銷，從企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、終端等多個方面進(jìn)行整合管理，真正建立起具有核心理念的服務(wù)營銷模式。

1.首先，會議直銷模式本身只是一種戰(zhàn)術(shù)方案資源。

會議營銷在近幾年內(nèi)的發(fā)展速度說明其本身復(fù)制性較強(qiáng)，其中不但缺少企業(yè)或品牌個性，更缺乏核心競爭策略，換言之，這種模式會像以往的小報、義診等手段一樣泛濫、再度失效。

2.主題同質(zhì)化的活動組織難度逐漸加大。

前期由于許多成功的會議活動依賴顧客的好奇和放松心態(tài)，隨著顧客自身的熟悉了解及媒體的曝光揭示，會逐漸使參與者產(chǎn)生疲倦、漠視心理，直至反感拒絕，從而降低到位率和命中率。

3.消費者資源的過度開采使會議營銷面臨“無米之炊”的局面。

目前一個地級市場內(nèi)往往集中了數(shù)十支直銷隊伍，而中國的南方更是會營泛濫，資源之爭已經(jīng)白熱化，相對哈爾濱市場的調(diào)查每個消費者的身后有數(shù)十家的企業(yè)和同類型的產(chǎn)品銷售跟蹤。雖然收集技術(shù)不斷豐富提高，但采用的高額推銷方法使大量顧客成為一次性資源。

4.產(chǎn)品功能同質(zhì)化沖突。

為了達(dá)到單次高額購買和命中率，多數(shù)同類型企業(yè)將主營單品鎖定在心腦血管、風(fēng)濕病、糖尿病等狹窄范圍，該類患者的服用成本意識較弱、沖動購買心理較強(qiáng)；由于供應(yīng)過剩，實際上縮減了可開發(fā)人群，常常遭遇“來遲一步”的尷尬。

5.直銷隊伍的管理水平難以提升。

直銷模式下的基層隊伍龐大，業(yè)務(wù)人員少則幾十人、多則數(shù)百人。用低風(fēng)險和管理機(jī)制調(diào)動人員力量的策略是較先進(jìn)的管理模式，但同時難免出現(xiàn)素質(zhì)良莠不齊、流動性強(qiáng)、缺乏聯(lián)合的“散兵團(tuán)”隊伍形態(tài)；管理者對團(tuán)隊的組織控制過分管理，也就是說不信任管理使部分優(yōu)秀的團(tuán)隊缺少向心力和建設(shè)規(guī)劃，所創(chuàng)造的銷售形勢必然難以得到穩(wěn)固和提升。

6.第六點也是背離服務(wù)營銷理念的突出問題，即品牌忠誠度和資源開發(fā)的可持續(xù)性。

多數(shù)直銷活動為追求成功率，過于倚重售前開發(fā)，單次高額購買和基層人員的業(yè)績壓力導(dǎo)致售后服務(wù)脫節(jié)。而服務(wù)營銷理念的核心原理是重點顧客基于服務(wù)價值忠誠于品牌并進(jìn)行長期消費，絕非簡單的促銷開發(fā)戰(zhàn)術(shù)。小結(jié)：正是會議組織等直銷模式的特征制造了上述危機(jī)，如何解決、轉(zhuǎn)化矛盾是決定“會議直銷模式走多遠(yuǎn)，直銷企業(yè)走多遠(yuǎn)”的關(guān)鍵；作為擁有市場主流產(chǎn)品、一線品牌的大中型企業(yè)應(yīng)積極扮演規(guī)范引導(dǎo)角色，維護(hù)整體市場環(huán)境、帶領(lǐng)醫(yī)藥保健品行業(yè)邁入成熟的服務(wù)營銷時代。四.會議直銷的管理升級

目前廣泛流行并行之有效的會議直銷面臨著競爭、突圍和升級等一系列管理目標(biāo)，戰(zhàn)術(shù)泛濫和資源過度開采必然再次破壞整體市場環(huán)境，使醫(yī)藥保健品行業(yè)再次面臨困境。我們可以運用營銷整合思想，并結(jié)合服務(wù)營銷理念進(jìn)行深層剖析，探索會議直銷管理的升級方向。

(一)首先要解決戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，包括資源收集、售前服務(wù)、現(xiàn)場組織，必須尋求更為有效的手段。

1.資源收集：隨著競爭的加劇，直接獲取顧客資料的機(jī)會愈來愈少，這個環(huán)節(jié)在直銷過程中的重要性日顯突出。

如果我們敞開思路，就會發(fā)現(xiàn)資源收集的途徑非常廣泛。例如：追尋顧客的生活行為，尤其是消費行為，與產(chǎn)品或終端建立合作關(guān)系，將其顧客資源收集并引渡到自己的資料庫中，合作的方式不僅是銷售單位二者之間的交換，須從顧客的潛在需求出發(fā)并使其得到一定利益。

將資源收集和首輪預(yù)熱結(jié)合，針對大眾群體開展與產(chǎn)品或企業(yè)相關(guān)的公益活動，從中篩選目標(biāo)顧客并分類入檔，達(dá)到產(chǎn)品初步認(rèn)知的目的并提高了資源收集方式的可信度。

2.現(xiàn)場組織：即如何調(diào)動顧客參與的積極性，關(guān)鍵是現(xiàn)場活動的主題與利益吸引。

諸如義診、講座等方式已經(jīng)很難得到積極回應(yīng)，并易引起警覺、抵觸心理。首先要逐漸拉大活動主題與商業(yè)目的的距離。這并不是意味著隱藏或欺瞞，可以向顧客明示活動的第二主題即產(chǎn)品推介，但第一主題要獨立并有吸引力，例如文化競賽、生活訪談，前者可調(diào)動現(xiàn)場熱烈氣氛，后者具有深層關(guān)懷、傾訴溝通的心理效果。其次，如果仍以醫(yī)療服務(wù)為主題則必須提高其專業(yè)化程度，包括專家級別、咨詢范圍、答疑方案等，絕對不可以銷售人員充當(dāng)主角。

3.借助第三方社會角色作為活動主辦方的組織方式，精細(xì)策劃仍具有可行性和優(yōu)勢。

除了公益、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)外，與活動相關(guān)的單位也可成為主辦方，例如社區(qū)、學(xué)校、賓館、酒店、旅游景、某些相關(guān)國家或民間協(xié)會點等，關(guān)鍵在于如何進(jìn)行公關(guān)聯(lián)合和策劃。

4.建立新型會員組織：新型會員組織將使企業(yè)在資源爭奪戰(zhàn)中取得長遠(yuǎn)優(yōu)勢和地位，其核心價值是戰(zhàn)術(shù)可持續(xù)性和顧客資源的良性開發(fā)。以產(chǎn)品品牌或企業(yè)名義建立相對穩(wěn)定的會員組織，與傳統(tǒng)的方式相比，新型的會員組織可以通過升級管理產(chǎn)生更強(qiáng)的穩(wěn)固性；除了消費回饋、綜合服務(wù)、情感維系作用之外，關(guān)鍵要向會員提供精神利益，使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生參與興趣以不斷擴(kuò)大規(guī)模。就如同實戰(zhàn)營銷大師張立在東方名家所說：“最簡單的營銷方式也是最有效的。因為它可以在任何地方使用?！?/p>

（二）直銷隊伍筑建：管理模式的核心機(jī)制固然不可變形，但隨著直銷環(huán)節(jié)難度的加大，直銷隊伍的單兵能力和協(xié)作水平必須隨之提高。

在現(xiàn)階段，因為戰(zhàn)術(shù)復(fù)制、規(guī)模擴(kuò)張的組織需求，會議直銷企業(yè)強(qiáng)化了人力資源管理職能。同時也與人員的穩(wěn)定性有關(guān)，淘汰率和流動率極高，這也是直銷基本管理機(jī)制帶來的必然現(xiàn)象。

1.專業(yè)培訓(xùn)：主要包括工作規(guī)則、產(chǎn)品理念、服務(wù)水平三項內(nèi)容。

工作規(guī)則即指操作流程及技巧發(fā)揮，多數(shù)的企業(yè)可達(dá)到相近水準(zhǔn)；容易忽視的是產(chǎn)品理念的深度掌握和實踐應(yīng)用，直銷除了服務(wù)要素之外，更要憑口碑推介發(fā)揮超過媒體的宣傳效果。

服務(wù)水準(zhǔn)是多數(shù)企業(yè)自認(rèn)為到位的一項要素，實際上顧客對服務(wù)滿意度的彈性是無限大的。除了熱情和微笑，服務(wù)產(chǎn)生的實際利益更為重要，因此銷售人員的（簡單）醫(yī)學(xué)理論、實踐能力急待提高。未來的發(fā)展趨勢是，在答疑、咨詢、全方位服務(wù)方面具有專業(yè)水準(zhǔn)的銷售隊伍才能深入人心。

2.企業(yè)文化：通過企業(yè)或團(tuán)隊文化建設(shè)產(chǎn)生向心力，例如評比、培訓(xùn)、文娛、市場信息互通、企業(yè)社會形象提升等舉措。

在銷售任務(wù)的高壓機(jī)制下，銷售人員需要張馳結(jié)合以調(diào)整心態(tài)，并產(chǎn)生歸屬感，否則只能以更換環(huán)境來尋求暫時緩解；當(dāng)戰(zhàn)術(shù)運用、產(chǎn)品要素難分高低時，企業(yè)文化特色對銷售精英的吸引力將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。

3.職業(yè)規(guī)劃：直銷管理的扁平結(jié)構(gòu)和基層工作形態(tài)使大量一線人員很快產(chǎn)生職業(yè)心理危機(jī)，從而出現(xiàn)松懈、人員流動等現(xiàn)象。

在常規(guī)的營銷管理模式中，被提升機(jī)制拋棄的是能力低下者，而在會議直銷隊伍里，即使是銷售狀元同樣面臨職業(yè)晉級的困惑。首先要改變銷售人員從業(yè)時的初始心態(tài)，通過崗位培訓(xùn)協(xié)助每名員工作出個人職業(yè)規(guī)劃，說明提升的途徑和分階段個人目標(biāo)，使其既能完全投入基層又能注重學(xué)習(xí)和提高。

其次是運用管理策劃，建立起上升機(jī)制，在基層中按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分出虛設(shè)層級。安利公司的層級體系、外企為人才儲備而實行的見習(xí)經(jīng)理制，即是上升機(jī)制管理原理的運用；國內(nèi)直銷企業(yè)同樣可以業(yè)績、能力為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行資格授予。

4.吐故納新：營銷隊伍的穩(wěn)定和上升機(jī)制是特定于具備優(yōu)秀素質(zhì)或中堅作用的成員，而企業(yè)同時必須實施主動的淘汰更新。

尤其在直銷模式下，一線隊伍龐大而參差不齊，要按照機(jī)制自動淘汰業(yè)績不佳者，工作心態(tài)老化、意識行為對團(tuán)體成員產(chǎn)生消極影響的能力型成員也應(yīng)列入淘汰名單。新成員的加入除了推動內(nèi)部競爭作用之外，可產(chǎn)生熱烈的氣氛，進(jìn)而提高整體作戰(zhàn)實力，因此直銷隊伍管理必須在每個時期保證一定比例的更新率。

（三）產(chǎn)品力強(qiáng)化：當(dāng)顧客資源稀缺、戰(zhàn)術(shù)成功率降低，產(chǎn)品力影響購買動機(jī)和忠誠度的敏感程度就會逐漸提高。

會議直銷案例多以資源管理、過程控制、服務(wù)滿意度為成功要素，隨著戰(zhàn)術(shù)方案的傳播互通，企業(yè)在操作實力方面的差距逐漸縮小，甚至出現(xiàn)大量與生產(chǎn)企業(yè)分離的直銷專業(yè)團(tuán)隊（直銷型代理商），他們在進(jìn)一步研究銷售戰(zhàn)術(shù)的同時，會對產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格甄選。

1.產(chǎn)品線創(chuàng)新：從同質(zhì)化產(chǎn)品中突圍，推出“需求相產(chǎn)品差異化不僅指功能領(lǐng)域差異，例如治療方便性、安全性、輔助功能、主要功能理念延伸等。

2.產(chǎn)品群豐富：一線企業(yè)應(yīng)利用已積累的品牌資源擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，涉及顧客及潛在顧客的其他需求領(lǐng)域。

擴(kuò)大產(chǎn)品范圍可以防止因單品老化而失去顧客資源，并提高顧客滿意度和個體消費潛力；中小企業(yè)則應(yīng)徹底更新營銷管理的思想方法，由單品利潤最大化轉(zhuǎn)向營銷利潤最大化，完全可以引進(jìn)其他品牌產(chǎn)品，深度開發(fā)重點顧客。

3.走出功效局限：企業(yè)通過直銷掌握大量顧客資源之后，其穩(wěn)定性和后續(xù)開發(fā)將是管理重點。

多數(shù)保健品包括藥品在內(nèi)，功效穩(wěn)定性和顯效率受諸多因素影響，尤其相對于顧客追求功效的極端心態(tài)，即使是一線品牌也難免因功效而產(chǎn)生信任危機(jī)，從而導(dǎo)致品牌老化、資源流失。

實際上顧客對產(chǎn)品價值的理解是可以轉(zhuǎn)變的，正確引導(dǎo)消費心態(tài)非常關(guān)鍵，直銷過程中不應(yīng)過份強(qiáng)調(diào)或?qū)⒐πЭ浯笃滢o，完全可以通過其他方式說服顧客。

例如一種降壓的保健食品，在銷售時正確宣傳本品的優(yōu)勢和劣勢，取得了消費者的認(rèn)同感，直銷人員監(jiān)督高血壓患者在前期堅持服用常用降壓西藥，患者最后終于達(dá)到了平衡血壓的目的，進(jìn)而也對本品的優(yōu)勢產(chǎn)生了偏好。

4.直銷產(chǎn)品建議：直銷企業(yè)不妨尋找長線特性產(chǎn)品，例如具有傳統(tǒng)認(rèn)知基礎(chǔ)的滋補(bǔ)養(yǎng)生類藥品或保健食品，該類產(chǎn)品具有下列特點：

1）功能定位明確并已成定論；

2）滋補(bǔ)養(yǎng)生領(lǐng)域目標(biāo)人群廣泛；

3）功效敏感度較低，易達(dá)到滿意度；

4）終生服用，個體消費潛力可觀；

5）天然形態(tài)，產(chǎn)品可信度較強(qiáng)；

6）滋補(bǔ)屬傳統(tǒng)理念，具有穩(wěn)固認(rèn)知基礎(chǔ)；

7）品牌格局散亂，易實現(xiàn)占位； 8）市場需求彈性強(qiáng)，處于上升狀態(tài)；

9）功效與多種疾病關(guān)聯(lián)，并且有深厚理論支持；對廣泛并具有先進(jìn)性、差異化”的新型產(chǎn)品。

10）屬高層次需求消費，單次單人購買額較高。

（四）服務(wù)升級：現(xiàn)階段會議直銷中的服務(wù)舉措只是服務(wù)營銷原理的淺層運用，企業(yè)應(yīng)以顧客資源培育、循環(huán)開發(fā)為目標(biāo)深化服務(wù)理念，使之從促銷戰(zhàn)術(shù)層面升級到真正的服務(wù)營銷模式。

1.管理工具應(yīng)用：當(dāng)客戶群數(shù)量劇增時，運用可極大提高工作效率，并能執(zhí)行細(xì)致、周密的服務(wù)計劃。

目前部分企業(yè)已使用了數(shù)據(jù)庫，但還處于數(shù)據(jù)庫檢索、首次開發(fā)的初級階段；當(dāng)直銷活動從幅面拓展進(jìn)入到顧客資源培育和循環(huán)開發(fā)階段，強(qiáng)大功能將為服務(wù)營銷模式充分運用。

2.服務(wù)程度深化：目前會議直銷企業(yè)為快速成功開發(fā)客戶，采取類似于服務(wù)的促銷技術(shù)。隨著空白區(qū)域的減少和顧客范圍的縮小，以及顧客防守心理加強(qiáng)，直銷流程中的服務(wù)環(huán)節(jié)也需改進(jìn)。

一是延長售前服務(wù)和顧客心理接受周期，需要從顧客開發(fā)流程入手；二是進(jìn)行深度服務(wù)，進(jìn)一步豐富服務(wù)項目，并能為顧客提供實際利益。強(qiáng)化服務(wù)的方式和手段非常多，例如與商家、醫(yī)院等第三方聯(lián)合開展。企業(yè)必須意識到售前服務(wù)在將來的資源開發(fā)競爭中至關(guān)重要，領(lǐng)先一步則勝出，必須爭先建立起包括網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備、人員、方案在內(nèi)的強(qiáng)大售前服務(wù)體系。

3.強(qiáng)化售后服務(wù)：可以肯定，服務(wù)對品牌和忠誠度的助長作用是售后階段，絕非售前。

醫(yī)藥保健品企業(yè)完全偏重于售前開發(fā)性的服務(wù)，是導(dǎo)致整體行業(yè)信任度下降、品牌和產(chǎn)品壽命周期短暫的主要原因。

落實到會議直銷模式中來分析：首先，單次高額購買大大提高了售后服務(wù)和功效對品牌印象的敏感度；其次，目標(biāo)顧客深度開發(fā)、戰(zhàn)術(shù)雷同必然導(dǎo)致資源競爭和快速消耗，售后服務(wù)是使資源良性循環(huán)、鞏固市場占有率的必需手段。

4.如何有效開展售后服務(wù)

1)幫助顧客實現(xiàn)對產(chǎn)品的期望值，即圍繞顧客消費目的，通過產(chǎn)品本身和輔助手段達(dá)到康復(fù)或滿意。

2)給予其他的廣義服務(wù)，以使其消費增值，削弱功效敏感度，從而樹立企業(yè)、銷售人員的良好形象，使顧客產(chǎn)生偏好。

（五）節(jié)點建立：直銷節(jié)點的合理布局，可對區(qū)域市場的品牌、顧客資源起到強(qiáng)化作用；予以獨立經(jīng)營機(jī)制后，更能為拓展市場規(guī)模提供管理模式。

以會議直銷為主模式的企業(yè)往往走入“無店鋪直銷”的誤區(qū)，產(chǎn)品與銷售人員完全處于游動狀態(tài)，對于產(chǎn)品可信度和市場穩(wěn)定性極其不利；直銷企業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期時應(yīng)合理運用常規(guī)終端或自營終端的作用，建立一定數(shù)量的終端節(jié)點，例如品牌專柜或品牌專營。

1.節(jié)點作用之一：提高企業(yè)與產(chǎn)品可信度，進(jìn)行品牌形象展示和產(chǎn)品信息提示；

2.節(jié)點作用之二：匯集終端顧客資源；

3.節(jié)點作用之三：按片區(qū)進(jìn)行客情維護(hù)、售后服務(wù)分工;提高顧客與銷售人員的便利性；

4.節(jié)點作用之四：以自營終端作為組織架構(gòu)中的管理單元之一，建立片區(qū)分支隊伍。

全文總結(jié)：中國醫(yī)藥保健品的市場營銷，最突出的問題即是缺乏整合管理意識，往往誤入兩面極端。反面為忽視戰(zhàn)術(shù)、空談戰(zhàn)略，很多中小型企業(yè)置企業(yè)發(fā)展和市場基本規(guī)律于不顧，深陷于廣告資金調(diào)集、廣告創(chuàng)意研究或者照抄成功企業(yè)的現(xiàn)行行為。

正面極端則為熱衷于單項戰(zhàn)術(shù)，俗稱一招鮮；稱之為正面，是因為有效戰(zhàn)術(shù)確實可以取得短期回報。正如今天廣泛流行的會議直銷，有效的戰(zhàn)術(shù)必定具有原理支持并適應(yīng)現(xiàn)時市場環(huán)境，而危機(jī)又必然在戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用達(dá)到高潮時隱現(xiàn)，因為缺乏核心競爭力的戰(zhàn)術(shù)泛濫影響了市場和營銷環(huán)境。

新型戰(zhàn)術(shù)是新型營銷理念的體現(xiàn)和應(yīng)用，但在復(fù)制成功戰(zhàn)術(shù)的同時應(yīng)對其實施動態(tài)管理，包括組合、升級并融入產(chǎn)品個性和企業(yè)資源優(yōu)勢，這樣才符合整合營銷深層理念，使企業(yè)、產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)和營銷環(huán)境及整體行業(yè)形成良性發(fā)展趨勢

第二篇：護(hù)膚品會議營銷方案

JaneClare珍卡兒會議營銷策劃

一、目的1、提升JaneClare珍卡兒產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大JaneClare珍卡兒在業(yè)界的影響力；

2、通過此次會議營銷活動，讓廣大中年女性朋友進(jìn)一步了解JaneClare珍卡兒，并促成客戶現(xiàn)場簽約。

二、會議內(nèi)容

1、會議主題：再生肌膚 年輕20歲

2、會議時間：XXX3、會議地點：XXX4、會議對象：35-45歲都市女性（以沿街店鋪老板娘以及公司白領(lǐng)和郵電、銀行、工商、稅務(wù)、電業(yè)、通訊公司、教師、醫(yī)生、公務(wù)員等群體為主）

5、會議規(guī)模：200人左右

6、工作人員：公司領(lǐng)導(dǎo)主持人，講師，公司職員，檢票人員，登記員，禮儀小姐，模特及演藝人員，會務(wù)主管，媒體。

三、具體實施方案

1、成立會議籌劃組

組長：統(tǒng)籌此次會議營銷的組織策劃全面工作

組員

組員1：負(fù)責(zé)物資運送、會場布置工作

組員2：負(fù)責(zé)會場禮儀接待工作

組員3：負(fù)責(zé)現(xiàn)場機(jī)動人員

組員4：負(fù)責(zé)企業(yè)畫冊、海邊、橫幅設(shè)計工作、現(xiàn)場布置工作

組員5：負(fù)責(zé)協(xié)助組長做好統(tǒng)籌工作，負(fù)責(zé)PPT制作，聯(lián)絡(luò)廣告公司做好企業(yè)形象宣傳片制作工作；

組員6：負(fù)責(zé)會議現(xiàn)場與場地管理人員的溝通工作；

2、簽訂好場地租憑意向書并支付定金

3、制定《會議邀請函》

4、確定好出席會議的嘉賓。一）前期準(zhǔn)備

二）會前準(zhǔn)備

1、工作人員派發(fā)邀請函，并確定參會人員，名單；

2、印刷好會議所需的企業(yè)畫報、海報、宣傳資料、定制橫幅、JC珍卡兒產(chǎn)品、其他活動贈品；

3、制作好會議所需的PPT以及企業(yè)形象宣傳片；

4、與場地出租單位召開溝通會，就有關(guān)場地布置、茶水、服務(wù)人員等進(jìn)行深入溝通，確定具體方案。

5、需準(zhǔn)備物品：

筆記本電腦一臺:制作好幻燈片；

錄像并保存好相關(guān)培訓(xùn)資料；

數(shù)碼相機(jī)一臺現(xiàn)場照像及錄制；

登記表為現(xiàn)場來的客戶進(jìn)行登記；

條幅等現(xiàn)場裝飾用品掛在聯(lián)誼會會場的四周，裝飾會場；

胸卡工作人員佩帶；

展板和寫筆用于講師寫東西；

抽獎箱放置抽獎券；

小禮品/宣傳資料給現(xiàn)場客戶發(fā)放；

JC珍卡兒產(chǎn)品，供現(xiàn)場實驗、銷售。

三）會議當(dāng)天安排

1、運送相關(guān)資料到現(xiàn)場（會議前3小時）

2、分發(fā)資料到各個座位（場地服務(wù)人員需會前1小時完成）；

3、懸掛橫幅、張貼海報、布置場地、聲電設(shè)備調(diào)試（場地服務(wù)人員需會前1小時完成）；

4、檢查音響、電腦連接、投影儀、電腦、PPT是否正常工作（工作人員會前半小時完成）；

5、禮儀人員安排來賓簽到、登記、接收名片、安排入座；

6、會議滾動播放JC珍卡兒企業(yè)形象宣傳片以及產(chǎn)品介紹VCR；

7、主持人上場宣布會議開始；

8、JC公司負(fù)責(zé)人向來賓致歡迎詞；

9、講師講述美容知識（講稿PPT），分析比對目前市場上各個品牌的美容品的形式，以及珍卡兒的核心技術(shù)，產(chǎn)品優(yōu)勢，及市場地位；

10、抽取幸運嘉賓，現(xiàn)場進(jìn)行珍卡兒產(chǎn)品體驗，現(xiàn)場示范美容護(hù)理技巧和手法；

11、老顧客分享、互動環(huán)節(jié)（有獎問答、有獎?chuàng)尨?、現(xiàn)場咨詢等）；

12、現(xiàn)場可進(jìn)行珍卡兒VIP會員宣傳與推廣，結(jié)合促銷政策進(jìn)行產(chǎn)品的訂購與銷售，并派發(fā)贈品與紀(jì)念品；

13、會議結(jié)束，送嘉賓離場。

四）回訪及會議總結(jié)

1、會議次日憑晚會檢過的門票在賣場辦理VIP并贈送贈品；

2、根據(jù)客戶電池反饋表的情況，進(jìn)行電話回訪，了解客戶需求；

3、對有意向客戶，多次聯(lián)系，促成簽約。

4、會后總結(jié)：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率、嘉賓反應(yīng)情況等。

四、會議營銷預(yù)算及人員分工附表

表

一、人員職責(zé)與分工表

表

二、經(jīng)費預(yù)算明細(xì)表

第三篇：會議營銷方案討論

2015-8-16新媒體營銷會議方案

會議主題是：電商數(shù)據(jù)+互聯(lián)網(wǎng)金融

2015年新媒體營銷在各地持續(xù)升溫，互聯(lián)網(wǎng)移動金融與商業(yè)發(fā)展迅速，新媒體營銷，即經(jīng)濟(jì)傳播又快，而且容易多次擴(kuò)散，可以在短時間內(nèi)增大流量，我們抓住此次機(jī)會，讓更多 人了解狄拜俱樂部，咨詢和償試加入，追逐成功夢想，加入俱樂部離你更進(jìn)一步！

一、借勢營銷

尋找與知名企事業(yè)、電商單位合作，可以特請社會德高望重，互聯(lián)網(wǎng)知名電商作為重要嘉賓，會前設(shè)計好主題，通過知名嘉賓演講，讓特邀嘉賓演講的話題圍繞國內(nèi)外的投資眾籌俱樂部開展，增加公司的信譽(yù)度、知名度和實力，為更好的營銷，打好堅實基礎(chǔ)；并且在各大相關(guān)網(wǎng)絡(luò)宣傳，包裝嘉賓和演講團(tuán)人員，把公司鉆木老師，著實包裝，金雀機(jī)器人更好的做推廣，做好會議前期的宣傳，在會議達(dá)到高潮時，講解俱樂部運營方法、投資項目、優(yōu)惠服務(wù)、資料對接及整合，打造一個老總級圈子文化。

二、宣傳推廣

1、在公司相關(guān)網(wǎng)站、在各社群里，微信群，公眾號等轉(zhuǎn)發(fā)公司的會議信息，讓更多人加入互動。

2、大力打造和宣傳公司特邀嘉賓的身份、公眾知名度，市場數(shù)據(jù)、分析和學(xué)術(shù)研究成果，在大報刊上和學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表的論文數(shù)，對市場前瞻性預(yù)測能力，進(jìn)行總體包裝。

3、同時對鉆木老師宣傳、包裝，打造專一電商投資專家，高級電商培訓(xùn)師、資深新媒體運營專家，對他成功投資案例進(jìn)行包裝，并推廣金雀機(jī)器人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，介紹他的團(tuán)隊，詳細(xì)介紹狄拜實業(yè)投資旗下的新貴—狄拜眾籌投資俱樂部，運營、成功投資案例、俱樂部現(xiàn)有會員，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、向會員提供的免費服務(wù)，享有各項會員專享；

4、制作宣傳視屏、彩頁、橫幅、易拉寶；并在31會議網(wǎng)上發(fā)布會議信息，參會人員可以在線上報名，制定好票價，設(shè)計好人數(shù)，借助國內(nèi)大型網(wǎng)站推廣宣傳，起到提升公司名氣；并同時在公司公眾號上做宣傳推廣，公眾號也可以直接報名，按照銷售人數(shù)，推算出門票金額。公司其他微信號同時轉(zhuǎn)發(fā)會議信息，全面開花。

三、尋找合作

1、通過各式宣傳推廣，能夠吸引到合作會議主辦方，擬定好合同，簽署合作合同，確定權(quán)利義務(wù)，投資與分成比例；

2、合作方要求是：他的業(yè)務(wù)不涉及金融投資或眾籌業(yè)務(wù)，規(guī)模及實力要求是注冊資金在2000萬以上，員工數(shù)在50人以上，業(yè)務(wù)推廣能力較強(qiáng)。

3、積極尋求會議贊助方，費用在3000-8000元，費用3000元的贊助，僅能在會場擺放宣傳產(chǎn)品，8000元的贊助可以有機(jī)會在臺上介紹自己的產(chǎn)品，贊助方業(yè)務(wù)要求：不涉及眾籌投資俱樂部，金融投資方面最好

4、邀請知名電商負(fù)責(zé)人，出席會議，幫助俱樂部提升名氣。

四、會議費用預(yù)算

1、特邀嘉賓出場費，人民幣20000元

2、會場租賃費用，1天/5000元，要求是：可以容納500人的大廳，會場有音響，投影視屏、網(wǎng)絡(luò)和WIFI，有安全通道，附件有洗手間，停車場，附近有公交站臺或地鐵站口

3、宣傳資料費用：制定會場橫幅2條、入口指引牌、入口介紹會議內(nèi)容牌、會議拎袋、彩頁制作2000張，易拉寶、戶外宣傳海報1張，吊牌制作（可以回收再用）預(yù)計費用在3000元，4、門票收入按銷售量的60%計算，門票價格在280元，500人會場60%，收入是84000元

5、飲料500瓶/250ML，會場訂餐12*500=6000，晚餐4桌，每桌800標(biāo)準(zhǔn)，計3200元，預(yù)計費用在10200元

6、物資運輸費用 ：所有會場需要的資料，運輸費用總計在300元

7、文藝人員的演出費用，媒體公關(guān)費用合計6000元

8、總費用預(yù)算：門票收入是84000元，餐飲費用10200元，文藝演出費用6000元，運輸費用300元，宣傳資料費用：3000元，會場租賃費用5000元，特邀嘉賓20000元，合計收入：39500元

五、會議人員配置

根據(jù)會議設(shè)定要求，安排工作人員配合本次活動，以下是人員配置：

1、簽到處設(shè)定1人，簽到結(jié)束后，可分配到現(xiàn)場處理組，2、運送物資1名，結(jié)束后此人可協(xié)助懸掛橫幅和布置會場（協(xié)助會場工作人員）

3、迎賓處設(shè)1 人，進(jìn)入會議后，此人可調(diào)任會場服務(wù)和會銷人員

4、播放音響和投影儀、電腦連接、網(wǎng)絡(luò)支持，空隙時播放公司宣傳片，增加宣傳機(jī)會。

5、現(xiàn)場安排公司幾人充場，活躍現(xiàn)場氣氛，加入俱樂部時，讓他們擁躍報名！

6、俱樂部正式會員邀請一名，要求是認(rèn)知鉆木和俱樂部

7、主持人1 名，特邀嘉賓1名，知名企業(yè)嘉賓4人

8、專職酒店溝通協(xié)調(diào)1人，此人負(fù)責(zé)突發(fā)事件處理，可作為疏散引導(dǎo)組工作人員

10、現(xiàn)場處理組+疏散引導(dǎo)組合計2人，可由其他部門兼職。

六、活動安排

（一）第一階段前期準(zhǔn)備（2015-8-5至2015-8-8）

1、成立會議籌劃組 組長： 組員：

**** 負(fù)責(zé)物資運送，會場布置 **** 負(fù)責(zé)會場物品發(fā)放 **** 負(fù)責(zé)簽到，領(lǐng) **** 負(fù)責(zé)現(xiàn)場招會員 **** 負(fù)責(zé)與酒店管理人員溝通 **** 突發(fā)事件處理2、3、4、簽訂好會場場地租賃意向書并支付定金 與互聯(lián)網(wǎng)知名會議平臺合作，對方承擔(dān)參會人數(shù) 確實邀請電商名人作嘉賓，談好合作方案，并支付定金

（二）、第二階段 招商合作（2015-8 2015-8-）

1、招商對象①尋找會議廣告贊助商

②邀請公司俱樂部思想活躍，認(rèn)同公司文化，③邀請公司意向群人員參會，④為確保會議效果，安排公司自己人參會充場，帶頭入會

2、會議招商形式

①郵件②微信社群③網(wǎng)絡(luò)貼吧、論壇，公眾號④電話聯(lián)系⑤QQ群⑥

3、第三階段會前準(zhǔn)備階段（2015-8-2015-8-）①確認(rèn)參會會員人數(shù)和名單

②印刷好會議所需的海報、畫冊、橫幅、宣傳資料，定制橫幅應(yīng)專人負(fù)責(zé)（***負(fù)責(zé)）

③制作會議所需的PPT，以及企業(yè)形象宣傳視屏

④與會場出租方溝通，就場地布置，茶水、服務(wù)人員等進(jìn)行深入溝通，確定方案（****負(fù)責(zé)）

⑤安排簽到處工作人員，指引和名片收集或微信公眾號關(guān)注

4、第四階段 會議當(dāng)天安排（時間2015-8-2015-8-）⑴運送資料到會場（****負(fù)責(zé) 2015-8-16 8：30之前到會場）⑵分發(fā)資料（含企業(yè)畫冊、宣傳資料）（***負(fù)責(zé) 8-16 8：50-9：30開始分發(fā)資料）

⑶懸掛橫幅、張貼海報、布置場地、聲電設(shè)備（有酒店工作人員完成時間是 2015-8-16 9：30-10：00）

⑷檢查音響、電腦連接、投影儀、WIFI網(wǎng)絡(luò)，PPT是否運轉(zhuǎn)正常（***負(fù)責(zé)在時間前完成 9：40-10：00）

⑸來賓簽到、登記、接收名片、安排入座（***負(fù)責(zé)時間是8-16 12：40-14：30）

⑹會場滾動播放企業(yè)形象宣傳片以及產(chǎn)品介紹（****負(fù)責(zé) 時間是8-16 空隙時間隨機(jī)播放）

⑺致歡迎詞（13：30-13：40）主持人（羽蒙）

⑻特邀電商名人嘉賓現(xiàn)場演講，（主題是關(guān)于眾籌俱樂部運營及前景）（）

⑼鉆木會議現(xiàn)場演講，關(guān)于狄拜俱樂產(chǎn)部運營和投資前景，及狄拜的圈子、社群等，現(xiàn)場借勢推薦會員加入 ⑽互動

⑾加入公司公眾號，微信群發(fā)紅包 ⑿贊助商代表項目演示 ⒀俱樂部會員代表，項目展示 ⒁會議結(jié)束 ⒂答謝晚宴

七、時間詳細(xì)安排1、2、3、簽到（12：40-14：30）

主持人開場白，并簡要介紹會議內(nèi)容（1:30-1:40

10分鐘）特邀嘉賓演講，圍繞俱樂部介紹，國內(nèi)外俱樂部運營和發(fā)展（13:40-14:00

20分鐘）4、5、6、會場互動，提問和解答（14:00-14:10

10分鐘）

鉆木老師演講，針對項目分析，（14：10-14：50

40分鐘）互動提問，（14：50-15：10

20分鐘）會議營銷開始，提議現(xiàn)場加入會員，優(yōu)惠及其他服務(wù)7、8、9、加入微信公眾號，發(fā)紅包（15：10-15：15

5分鐘）贊助商上臺宣傳產(chǎn)品（15：15-15：25

15分鐘）俱樂部會員代表項目展示，（15：25-15：40

15分鐘）

10、公司再次展示俱樂部，現(xiàn)場演示數(shù)據(jù)，力邀參會人員加盟，（15：40-16：10

30分鐘）公司充場人員可以率先加盟

11、合作方分享成功經(jīng)驗16：10-16：30

20分鐘

12、邀請企業(yè)嘉賓，輪流講解企業(yè)發(fā)展話題，為電商金融提出建議，經(jīng)驗分享（16：30-17：30

60分鐘）

13、會餐人員合影（17：30-17：50）

14、答謝晚宴（是現(xiàn)場加入俱樂部會員、特邀嘉賓、企業(yè)嘉賓、合作方負(fù)責(zé)人）（18：30-20：00

90分鐘）

八、會議回訪

1、跟蹤現(xiàn)場加入會員，辦好后續(xù)付款

2、根據(jù)客戶反饋表，電話回訪

3、對關(guān)注公司公眾號，公司微信群的人，電話或微信回訪

九、會議總結(jié)

總結(jié)此次會議籌辦效果，從投入與產(chǎn)出，安全、宣傳與推廣等幾個方面，來反映會議的成功與否，失敗要找出原因，并且積極找出解決方案，這樣才能保證下次會議成功；成功也要總結(jié)經(jīng)驗，并且不驕不躁，低調(diào)、保持正常心態(tài)，多學(xué)習(xí)其他成功會議案例，多參加一些會議，對會銷有許多幫助。

第四篇：會議營銷的分析與實施

會議營銷

會議營銷

會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。

會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗)營銷的，有稱數(shù)據(jù)庫營銷的，有稱親情（服務(wù)）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

會議營銷的前身

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國家經(jīng)過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當(dāng)屬于這樣的范疇。

會議營銷的切入點

會議營銷的切入點在于消費與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費心理有關(guān)，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機(jī)會就比較大。

如何運作會議營銷

會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進(jìn)行會議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。

會議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。

會議營銷

會議之后是將活動的消費者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。

會議營銷的利弊

會議營銷的利弊主要體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

會議營銷的真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷

會議營銷可分為三個步驟：

會議營銷

健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標(biāo)人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。

第五篇：咖啡機(jī)營銷方案實施策略

咖啡機(jī)營銷方案實施策略

咖啡機(jī)在營銷的過程中有哪些策略呢?在<<深圳咖啡機(jī)行業(yè)年終總結(jié)>>中已經(jīng)分析了幾點關(guān)于咖啡機(jī)行業(yè)的走勢與發(fā)展方向,針對于這些問題,我們應(yīng)該實施什么樣的營銷策略才能讓咖啡機(jī)行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展呢?

下面先給大家看一則笑話,看完或許大家能明白些什么

有位漂亮的女推銷員業(yè)績驚人，同行們都向她討教推銷方法。她說：“我每次上門，都同那個家庭的男主人講明商品用途，然后說這次不必急著買，以后我會再來。這時候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢買下。”

首先,我們先分析一下這個女推銷員的策略,第一女推銷員漂亮,這一點可以說是銷售中的潛規(guī)則,漂亮的女人最吃香,但是也是最吃虧,大家都明白的第二,她每次都是同男主人講商品用途并說不必著急買,以后再來.這句話也很有技術(shù)含量,她抓住了男人的心理,好色,不必著急買以后再來,這話明顯是你男主人的老婆聽的,可想而知,哪個女人能容忍得了.這時不是商品的價格與質(zhì)量的問題,而是想著你這個狐貍精永遠(yuǎn)也不要再來!

第三,女主人馬上掏錢買下,說明推銷員抓住了客戶的心理,促成交,男主人總是很高興同時也是抓住了客戶心理,買的也開心.根據(jù)以上三點,我們咖啡機(jī)行業(yè)在實施營銷方案時也可以吸取幾點用在我們的策略中,雖然上門推銷的時代已經(jīng)過去,但是我想任何事物都是可以變通的,相信聰明的你已經(jīng)對咖啡機(jī)行業(yè)的營銷方案心中有數(shù)了,那就祝各位咖啡機(jī)銷售商們生意興隆,財源廣進(jìn)吧!