第一篇：如何培養(yǎng)成功的銷售員和銷售團隊(狼性銷售團隊打造法)

第一部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團隊

l、為什么難以打造狼性銷售團隊

企業(yè)與營銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局

重視了結(jié)果卻疏忽了過程

沒有給業(yè)務(wù)代表核心動力源

培養(yǎng)起骨干力量

所謂團隊不過是“人群”

2、狼性意識就是強者意識

堅決吃肉，決不吃草的食肉意志

忠愛同伴、同進同退的團隊精神

頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神

永不自滿、不斷成長的進取精神

所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進攻藝術(shù)

斬草除根、干凈利索的行事風格

3、什么是狼性文化

危機意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機意識

團隊精神，有團隊精神才有團隊戰(zhàn)斗力

價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳

歸因模式：不找任何借口

進攻是永恒的主題

野性 ：榨盡每一次機會，決不輕易放棄

4、狼性銷售團隊的打造目標

緊密團結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗

堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎(chǔ)

團隊規(guī)模穩(wěn)步突破：目標明確、步驟清晰、方法得當，周而復(fù)始，團隊 不斷做大做強

狼性隊員：個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休

第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊員

1、如何提升團隊銷售力

團隊銷售力等于：團隊規(guī)模乘團隊素質(zhì)減去團隊成本

打造狼性銷售團隊就必須擴大團隊規(guī)模，提升團隊素質(zhì)，壓縮團隊運作成本

2、團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者

強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機會

強勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進地進行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實戰(zhàn)，然后進行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準隊員打造成狼

實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓

3、如何進行強勢聚人，招聘到更多“未來的狼”

a、我們的公司能給準隊員帶來什么

b、我們?nèi)绾螏椭鷾赎爢T獲得成功

c、團隊打造初期需要落實的六個方面

d、招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦

e、如何將有潛力的準隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進攻型業(yè)務(wù)代表

l、引導狼性的貪、殘、野、暴

貪，對事業(yè)永不滿足；對個人永不自滿

殘，處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患

野，不拘一格，不拘形式，敢于承擔責任，敢于打破常規(guī)

暴，對困難、對影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息

2、立狼性的成長環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）

狼的危機意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊

弱肉強食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群

3、強勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上狼性的六顆種

a、狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾

b、積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我

c、積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責任在我，改進自我，成功始自信念而不是條件

d、不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

e、不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”

f、“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待

4、狼性進攻的六拼法則

拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團隊，份不拼個體；拼猛烈，不拼時間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈

第四部分：利其器，狼性銷售總動

準備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？

沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當中根本不值一提

有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心

準備二：公司介紹優(yōu)勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇 找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進行論證

質(zhì)量的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢

準備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具

準備四：競爭對手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆

調(diào)研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性

準備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程

找準客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時機

準備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略

第五部分：打造狼性營銷主管

l、狼性銷售主管的特征：

善于培育市場而不是光顧做單

善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功

能過關(guān)斬將拿訂單而不是只會坐而論道（坐而論道是狼王的活）

是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將

能帶隊出擊，堅決完成任務(wù)

是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人

2、如何打造

立選拔的標準

敢于任用

充分的激勵

考核達不到標準的要堅決淘汰

3、狼性銷售主管的任務(wù)

召開銷售人員市場研討會

工作跟蹤，執(zhí)行檢查

合理引導競爭措施

減緩銷售人員壓力，穩(wěn)定隊伍 第六部分：狼性銷售管理

l、營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果

凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為，都必須留下紀錄

如何控制銷售人員的腐敗

如何控制銷售費用

營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去

如何進行銷售報表管理

重視考核，用考核促進標準化流程

2、如何建立業(yè)務(wù)代表核心動力源，使之友持續(xù)不竭的銷售動力

第七部分：狼王的修煉：先自立，后立人

l、狼王的志向：幫助隊員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功

2、先自立，后立人：做堅定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率

3、如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變

4、狼性工作原則

一追到底原則——追不到結(jié)果絕對不能停止

絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪

絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休

迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍

決不等靠原則——“馬上辦……..”，機會來自創(chuàng)造，而不是等靠

決不同情原則——幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐

言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心

5、一勞永逸地解解決問題

培訓下屬，減少重復(fù)的管理

建立秩序，減少重復(fù)的控制

以點帶面，減少重復(fù)的勞動

樹立目標，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促

第八部分：持續(xù)提升，打造狼性銷售團隊

l、如何打造團隊的狼道文化：

2、凈化隊伍，優(yōu)勝劣汰

3、激發(fā)下屬的成長力

4、幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我

本文由老馬隨心提供。

第二篇：打造狼性銷售團隊

論打造狼性銷售團隊的重要性

沒有捕捉不到的獵物，就看你有沒有野心去捕；沒有完成不了的事情，就看你有沒有野心去做。的確如此，對一個銷售團隊而言，如果你沒有像狼一樣的野心的話，也許就很難在競爭激烈的環(huán)境下存活。要想讓團隊變得強大，就要具備像狼一樣的精神和野心，只有培養(yǎng)一支具有狼性的銷售團隊，由優(yōu)秀的頭狼帶領(lǐng)精英團隊，在銷售中步調(diào)一致、配合默契，才能最終實現(xiàn)銷售目標。

一、尋找狼性銷售員，組建狼性銷售團隊（招聘）

對于狼性性格而言，不是每個人都具備的，可能有的人因為某種環(huán)境因素，而先天就具備這種狼性思想。更可能有些人是經(jīng)歷過太多事情或挫折，而被迫或選擇成為這種狼性之人。當然，像這種具備狼性思想的人更能夠快速融入社會。一個人可能會覺得有點勢單力薄、能力有限，但是有句話說的好:“一只狼可以捕獲一只羊，一百只狼卻可以屠殺一萬只羊。雙拳難敵四手，惡虎敵不過群狼。”所以，在這個競爭激烈的社會中，組建這樣一支具有狼性的銷售團隊是非常有必要的。

在招聘銷售團隊方面上，想要招聘一支普通的銷售團隊很容易，而想要招聘像狼一樣的銷售團隊，則相對來說比較難一點，他的成本要比前者高一些。就招聘而言，我認為發(fā)揮整個團隊的最大作用，就不僅僅只招聘外部的人，而內(nèi)部的人也要考慮，內(nèi)部的人不僅對某些流程和操作比較熟悉且做事也有一定的經(jīng)驗，而且在一定程度上能節(jié)約成本；外部的人在工作方面較內(nèi)部的人更有熱情。只有從內(nèi)部和外部找出這種合適的人選，才能使團隊的優(yōu)勢放到最大。然后，最重要是領(lǐng)頭狼的招聘，作為一個團隊的管理者，應(yīng)該具有領(lǐng)頭作用，能夠成為員工學習的榜樣，善于鼓勵和贊美員工，協(xié)調(diào)團隊人員的關(guān)系，使團隊能夠朝著正確的方向發(fā)展。

招聘的員工應(yīng)該對自己的銷售工作是喜歡和感興趣的，是充滿激情的，在一個狼性的銷售團隊中，你要有足夠的自信和對事業(yè)的野心，只有這樣你才能更快融入這個團隊且不斷成長。光有自信和激情還不夠，要想把銷售做好，完成一定的銷售目標，還要有一定的悟性和德行，選擇有悟性的人可以有助于團隊的管理、訓練團隊和創(chuàng)造銷售奇跡；一個人要取的小的成就可以憑個人的能力去拼搏和努力，但是要取得大的成就則離不開一個人的德行，所以，德行應(yīng)該是選才的重中之重。

優(yōu)秀的銷售團隊是公司業(yè)績的重要保障，銷售人員如同足球場上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰(zhàn)士。

二、在團隊中學習，在團隊中成長（培訓）

對一個組建的銷售團隊而言，員工之間還相互不熟悉且不能相互配合，完成一定的銷售目標還存在一定的難度。況且對于大多數(shù)員工的銷售技能和素質(zhì)還不算完善，銷售技能是靠不斷總結(jié)出來的，所以銷售人員必須接受培訓。企業(yè)對于成功者來說只是一個實現(xiàn)其夢想的平臺，企業(yè)能夠為銷售人員提供與銷售工作有關(guān)的知識、技能、態(tài)度和行為的學習機會，這不但能夠增進銷售人員的工作績效，還能更好地實現(xiàn)企業(yè)的整體目標。

有這么一個故事說是“獅子和老虎之間爆發(fā)了一場激烈的戰(zhàn)爭，到了最后，兩敗俱傷。

獅子快要斷氣的時候?qū)匣⒄f：“如果不是你非要搶我的地盤，我們也不會弄成現(xiàn)在這樣?！崩匣⒊泽@地說：“我從未想過要搶你的地盤，我一直以為是你要侵略我！”所以這個故事告訴我們相互溝通是維系團隊的一個關(guān)鍵要素。有什么話不要憋在肚子里，多多與人交流，也讓家人多了解自己，這樣可以避免許多無謂的誤會和矛盾?！辈皇钦l生來就很會溝通的，通過相應(yīng)的培訓，讓團隊中每個人相互了解相互溝通，只有團隊每個人能夠消除隔閡，相互信任，多一分溝通，我相信沒有什么困難不能解決，團結(jié)就是力量，只有力量聚集了并一鼓作氣，才能把團隊最大優(yōu)勢化，輕松完成相應(yīng)的任務(wù)。只有內(nèi)部團結(jié)才是真正的團結(jié)！

在銷售人員的培訓過程中，首先要遵循學以致用的原則，培訓不能漫無目的，要有一定的針對性，即根據(jù)實際情況來進行培訓，一切從崗位的要求出發(fā)，在工作中缺乏什么就補什么，學了什么技能和知識就應(yīng)該用在銷售工作中去，做好學以致用。然后，要把握尊重差異原則，在一個團隊中有管理者和一般銷售員，他們的工作性質(zhì)不同，創(chuàng)造的績效不同，能力和素質(zhì)也不同，所以在培訓中應(yīng)該要考慮他們各自的能力和特點，不同的人不同的培訓進度，做好因材施教。接著，要在員工的有效時間短內(nèi)進行培訓，這樣才能更有效的進行學習，提升學習效率和質(zhì)量；同時還可以在一種比較輕松的環(huán)境下學習，增進學習效果。最后，要把握激勵選擇，培訓在一定程度上也算的是一種激勵，其目的是讓銷售員參與培訓，使他們能夠感受到組織對他們的重視，從而提高他們對自我價值的認識，增加職業(yè)發(fā)展的機會?？偠灾嘤柧褪菫榱烁玫剡m應(yīng)銷售工作和有效的完成目標的一種學習方式，這樣不僅能夠相互學習，還能相互成長。

三、向目標進軍，勢不可擋（激勵）

銷售人員在銷售過程中，可能會不斷地碰到各種困難、挫折等，所以遇到問題前要調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，冷靜思考，沉著應(yīng)對，只有這樣才能解決問題。當員工在完成目標的過程中，遇到挫折而感到絕望時，這時候就需要對員工進行一定的激勵，使其重拾信心，繼續(xù)向前。

對于銷售員而言，沒有壓力是不可能的，沒有壓力，也就沒有動力，每月國定的銷售額度以及制度的執(zhí)行和監(jiān)督，這些壓力本身是十分巨大的；要想創(chuàng)造一個良好的工作氛圍，就要給那些壓力大的銷售員進行減壓，比如，完成近幾天的銷售量會有怎樣的福利(物質(zhì)獎勵或其他)，或是給予一定的鼓勵話語，使其內(nèi)心重燃激情，繼續(xù)保持狀態(tài)。當然，不是所有的員工都需要進行減壓，有部分過于樂觀的人還是需要給他加壓，所以對于激勵而言，也要針對不同的人采取不同的措施，只有真正解決員工的實際問題和困難才是激勵機制切實可行的辦法。

要讓激勵起作用，則要與被激勵者的期望相符，而且在一個團隊中每個人的期望都不一樣，所以，在對員工進行激勵時，首先要弄清銷售員的期望，然后在進行相對應(yīng)的激勵，這樣才能事半功倍。說到底還是要時常與銷售員保持溝通，了解他們內(nèi)心的想法，這就需要領(lǐng)頭狼多花點功夫在這方面，只有團隊每個人充滿自信，充滿野心，保持工作的積極性，這樣才能戰(zhàn)勝一切，取得勝利！

四、讓優(yōu)秀看的出來（考核）

在這瞬息萬變的社會中，沒有點靈活應(yīng)變和不斷創(chuàng)新的能力的話，是難以向前發(fā)展的。一個團隊也是如此，如果老是保持老樣子，舉步不前，那就永遠不能得到一個很好的發(fā)展。對于每個銷售員來說，考核是必須的，考核是讓自己的成果數(shù)據(jù)化，在一個團隊中堅持做好考核，分析每個人的銷售狀況，從而制定相應(yīng)的獎懲制度，優(yōu)秀的人會變得更加優(yōu)秀，狀態(tài)不佳的人會反省自己，從而更加努力達到優(yōu)秀。

業(yè)績考核能夠查明銷售人員的實際銷售能力和效果，當遇到有銷售能力超強的人，可以給予一定更加有挑戰(zhàn)性的任務(wù)和目標，讓其更好的發(fā)展，讓他們在職業(yè)的舞臺上一展才華。另外，通過業(yè)績考核也可以發(fā)現(xiàn)潛力股，從而采取措施發(fā)掘和培養(yǎng)他們。

在考核過程中，我認為用縱向分析法比較好，能夠?qū)⒆约含F(xiàn)在和過去的工作業(yè)績進行比較，所有數(shù)據(jù)一目了然，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過數(shù)據(jù)繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

所以說在這種弱肉強食的時代，只有你夠優(yōu)秀，你夠強大，并且能夠不斷創(chuàng)新和具有危機意識，才能走在大家的前面，而那些弱者，只會顯得不堪一擊，沒有人會同情，而是漸漸地被這個殘酷的社會所淘汰。

第三篇：如何打造狼性銷售團隊

如何打造狼性銷售團隊

課程簡介：

【課程背景】

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。如果地球上沒有獵槍、陷阱、毒藥也就是人力的話，它們幾乎可以和一切動物抗衡。

其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！

在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場。

【課程收益】

1、狼性意識與狼性思維的重建，“狼性千里吃肉”

2、打造狼性銷售團隊的具體步驟與方法

【課時與課程形式】公開課，12小時（兩天），75%面授+25%互動答問

【參加人員】企業(yè)營銷總裁、營銷總監(jiān)、各戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理、參與銷售團隊組建的其他職能經(jīng)理

【主講人】金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓講師，中國《造狼運動》策劃人、金戈狼性培訓機構(gòu)首席講師。清華大學MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。金戈老師倡導“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”；金戈老師的培訓富有激情，案例經(jīng)典，觀點新穎尖銳，趣味性強，發(fā)人深思。

金戈先生先后在北京、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、承德、德州、菏澤、煙臺、聊城等全國三十余城市做公開課，為上百家企業(yè)做內(nèi)訓服務(wù)

為諾貝爾瓷磚、圣象地板、榮事達電器、日立空調(diào)、格蘭仕微波爐、綠蘭莎啤酒、科達圣龍電磁爐、古貝春酒、廣州創(chuàng)美時化妝品、匯達通電磁爐、中國自行車商情、浙江眾誠電器、三品國際集團、山東皚特管業(yè)、長富潔晶藥業(yè)、深圳中科諾集團、石家莊科達電器等40余家企業(yè)做狼性行銷培訓

【課程核心內(nèi)容】

第一部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團隊

l狼性意識就是強者意識

堅決吃肉，決不吃草的食肉意志

忠愛同伴、同進同退的團隊精神

頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神

永不自滿、不斷成長的進取精神

所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進攻藝術(shù)

斬草除根、干凈利索的行事風格

l 狼道，是以弱勝強的不敗之道

道是理想：狼道理想是內(nèi)部各盡其能，各就其位、各行其責而一致對敵；對外，是以弱勝強，以小欺大，頓頓有肉吃；對己，謙虛謹慎，苦練內(nèi)功，隱忍而成器。

道是規(guī)律：狼道規(guī)律是弱者必被強食，適者才能生存，否則就不能稱之為自然，不能是道了。道是原則，狼道三原則：對內(nèi)管理，誘之以利，驅(qū)之以法，優(yōu)勝劣汰，適者生存；對外進攻，圍而攻一，以攻為守，殲敵必滅，百折不撓；對己：斷腿強身，危機強志，嘗膽強心，全力以赴而強力。

l 狼性銷售團隊的打造目標

緊密團結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗

堅決進攻：“堅決吃肉，決不吃草”進攻是團隊生存與吃肉的基礎(chǔ)

團隊規(guī)模穩(wěn)步突破：目標明確、步驟清晰、方法得當，周而復(fù)始，團隊不斷做大做強狼性隊員：個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休

第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊員

l 如何提升團隊銷售力

團隊銷售力等于：團隊規(guī)模乘團隊素質(zhì)減去團隊成本

打造狼性銷售團隊就必須擴大團隊規(guī)模，提升團隊素質(zhì)，壓縮團隊運作成本

l 團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者

強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機會。

強勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進地進行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實戰(zhàn)，然后進行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準隊員打造成狼

實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓

l 如何進行強勢聚人，招聘到更多“未來的狼”

1、我們的公司能給準隊員帶來什么

2、我們?nèi)绾螏椭鷾赎爢T獲得成功

3、團隊打造初期需要落實的六個方面

4、招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦

5、如何將有潛力的準隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進攻型業(yè)務(wù)代表

激發(fā)下屬征服自我，脫胎而成狼我的動機：狼我是兼具智慧與進攻性的“我”

l強勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上狼性的六顆種子

1.狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾

2.積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我3.積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責任在我，改進自我，成功始自信念而不

是條件

4.不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

5.不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”

6.“重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待

l 建立狼性成長環(huán)境

狼的危機意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強的動物如獅子、猛虎等攻擊。

弱肉強食，適者生存--離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群。

l 打造業(yè)務(wù)代表的進攻性

這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意

進攻帶來個體與團隊的活力，進攻帶來內(nèi)部變革，進攻帶來空間與機會

羊低頭啃草，遇到危險撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見到獵物奮起進攻

l 狼性進攻的六拼法則

拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團隊，不拼個體；拼猛烈，不拼時間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈

l 如何制定進攻的具體實施細則，以確保業(yè)務(wù)代表的進攻“到位”

第四部分：狼性銷售總動員：卓有成效的戰(zhàn)前準備

準備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當中根本不值一提

只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心。

準備二：公司介紹優(yōu)勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇

找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進行論證

質(zhì)量的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢

準備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具

準備四：競爭對手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆

調(diào)研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性

準備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程

找準客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時機

準備六：挑戰(zhàn)拒絕的狼性心態(tài)

第五部分：再造業(yè)務(wù)代表的狼性行銷技能

客戶說：“不是我不需要，不是我買不起，今天買也不是不可能--是看你有沒有能力打動我”行銷就是把你腦袋里的思想放到顧客的腦袋里，然后顧客把口袋里的金錢放到你的口袋里。

愚蠢業(yè)務(wù)代表的首要特征就是在還沒有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里之前，伸手去掏客戶的口袋。

l 如何讓客戶購買？

第一、突破客戶防線，客戶才會給你推銷的機會

第二、激發(fā)客戶欲望，客戶才會想買

第三、讓客戶喜歡你--客戶才愿意從你這里買

第四、讓客戶信任你--客戶才敢從你這里買

第五、選擇重點客戶，“客戶有錢，才有能力買”

第六、異議處理，強勢成交--讓客戶現(xiàn)在就買

l 客戶系統(tǒng)的建立：持續(xù)開發(fā)重點客戶，才能持續(xù)創(chuàng)造更多業(yè)績

l 行銷話術(shù)的準備

l 狼性行銷8要素

l 如何破譯客戶的拒絕密碼

l 銷售合力論，如何提升銷售合力。

l 年收入六位數(shù)的10項行銷策略

第六部分：狼王的修煉，先自立，后立人

l 狼王的志向：幫助隊員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功

l 先自立，后立人：做堅定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率

l如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變

l 狼性工作原則

一追到底原則--追不到結(jié)果絕對不能停止

絕不妥協(xié)原則--“你必須??”，“必須”與“無所謂”的爭奪

絕不放棄原則--“我一定要??”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休迎難而上原則--“我一定能??”，克服種種困難，就是長勝將軍

決不等靠原則--“馬上辦??”，機會來自創(chuàng)造，而不是等靠。

決不同情原則--幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐。言出必行原則--說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心

l 一勞永逸地解決問題

培訓下屬，減少重復(fù)的管理

建立秩序，減少重復(fù)的控制

以點帶面，減少重復(fù)的勞動

樹立目標，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促

第七部分：打造銷售團隊的狼性文化

l 團隊文化--團隊內(nèi)部的精神契約

拒絕那些空洞的口號，不能被員工認同的一切口號都是笑柄

增強團隊內(nèi)部的精神契約

l 如何面對內(nèi)部的矛盾和沖突，如何對待那些比較”自我“的員工？

l 倡導為學習型團隊--你可以拒絕學習，但是你的對手不會

l 如何制定內(nèi)部的激勵政策

l 如何才能實現(xiàn)團隊合作，團隊“競爭而不斗爭”的機制探索

l 提倡什么、反對什么，建立團隊的正氣

l 引導隊員進行團隊心態(tài)整合：個人離開團隊，就是孤家寡人

以全局為重：大事講原則，小事講風格

主動爭取別人的幫助和支持，主動與別人相融合幫助別人做得更好：“一名偉大的球星，最突出的能力，就是讓隊友變得更好?！?-邁克爾·喬丹

成功共分享，不要吃獨食

l 如何建立共享的團隊目標

提出共享的目標遠景

提出近期的奮斗目標

團隊隊員規(guī)劃，讓每一個人各就各位

堅持到最后一分鐘，不完成團隊目標誓不罷休

第八部分：持續(xù)提升，打造狼性銷售團隊

l 部門與干部隊伍建設(shè)

用對人--正確的人在正確的位置上才能激活這個位置

進行有效授權(quán)，讓下屬主管有責也有權(quán)

用績效管理促進下屬成長

l 激發(fā)下屬的成長力

成長的動力--為什么要不斷追求進步

成長的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)

成長的環(huán)境：令人激進奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進。

成長的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學習，不斷地設(shè)立一個目標。激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力

l 幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我成功者之所以成功，因為他們早已養(yǎng)成一種習慣：嘗試失敗者不太可能做的事情。

成功者做事的動機是追求結(jié)果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動機是尋求舒適的方法。業(yè)務(wù)代表如何通過切實可行的奮斗目標幫助自己不斷提升

通過分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計劃能力

l 正確判斷業(yè)務(wù)代表的狼性和羊性

第四篇：如何打造狼性團隊

智慧365—企業(yè)管理在線學習領(lǐng)導者

如何打造狼性團隊

來源：智慧365如何打造狼性團隊

《狼性團隊》是本好書。作者馮付凱結(jié)合自己多年的團隊管理經(jīng)驗，對團隊精神這一企業(yè)核心競爭力進行了深入剖析，并用生動的案例告訴我們：團隊的力量不僅是智慧的相加，而且是精神的平方；建設(shè)好的團隊文化既是一種戰(zhàn)略，又是一種責任。

大自然是人類最好的導師。是什么讓狼在自然界弱肉強食的自然法則和人類的無數(shù)次捕殺中生生不息，以旺盛的生命力頑強生存了100多萬年？英國動物學家艾利斯說：“團隊的力量是狼群得以生存的依靠?！眹烂苡行虻募w組織和高效的團隊協(xié)作是狼的力量最重要的因子，建設(shè)“狼性團隊”成為華為集團贏得市場優(yōu)勢的最利武器。

科學實驗發(fā)現(xiàn)，大雁由北向南呈“V”字形長途飛行，要比孤雁單飛節(jié)省70%的力氣，相當于增加了70%的飛行距離，崇尚“雁文化”的團隊理念成為西安楊森的成功之道。單個的人才就像一顆晶瑩的珍珠，團隊精神就像“一條線”，把一個個人才、一顆顆零散的珍珠串成精美的項鏈，“項鏈理論”是聯(lián)想對團隊精神的形象闡釋。

杰克·韋爾奇說：“如果我們沒有搞清楚什么是團隊，我們永遠不會真正明白管理的本意?！眻F隊精神要求成員把個人利益與企業(yè)利益、如何打造狼性團隊個人奮斗目標與企業(yè)長遠前途結(jié)合起來，員工對企業(yè)有了歸屬感、責任感、依賴感，團隊成為員工游刃有余的發(fā)展空間、寬松和諧的生活環(huán)境、展示才華的最佳位置，這造就了企業(yè)的強大凝聚力。

團隊精神要求成員把個性追求與奉獻精神協(xié)調(diào)起來，鼓勵員工發(fā)揚個性，給予員工表達反對意見的自由和自信，員工不再用犧牲自我的心態(tài)去完成任務(wù)，而是以潛能和特長的充分發(fā)揮，以最自覺的態(tài)度、最快捷的速度為共同目標而努力工作，這造就了企業(yè)的高效執(zhí)行力。團隊精神要求把人性管

智慧365—企業(yè)管理在線學習領(lǐng)導者理和制度約束融合起來，使團隊成員在心理、情感上達到融洽默契，領(lǐng)導關(guān)心、愛護、尊重、理解員工的合法利益和合理要求，員工忠誠奉獻、愛崗敬業(yè)，團隊形成了互相信任、充分溝通、真誠合作的氛圍，這造就了企業(yè)的持久戰(zhàn)斗力。

作者提出，理念先于制度，制度先于技術(shù)。團隊剛建立時，人是最重要的，團隊的成長需要由人來搭建，要讓團隊成員對團隊有一種認同感，樹立統(tǒng)一的核心價值觀，擁有共同的使命感和責任感。把團隊理念化為看得見、易于感受和衡量的具體制度和實施方案后，個人又成為次要的了，制度高于團隊，更高于團隊的任何一個成員，才能形成真正完美的團隊。

第五篇：企業(yè)內(nèi)訓：打造狼性銷售團隊.

企業(yè)內(nèi)訓：打造狼性銷售團隊

明陽天下拓展

培訓主題：狼性營銷團隊建設(shè) 銷售人員考核激勵 績效溝通面談技巧天數(shù)：2 天 【課程前言】

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。

其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！

在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場。

作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測??如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團隊的工作效率呢？

本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經(jīng)驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌！

【培訓目標】

1、掌握銷售領(lǐng)導的角色和能力。

2、學習如何招聘與輔導銷售人員。

3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。

4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。

5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？

6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。

7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？

8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系 【適合方式】

研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習【培訓時間】兩天 【課程內(nèi)容】

案例：華為崛起的秘密

分享：都是同時起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？ 分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）第一部分：成為狼王銷售管理者自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

1、業(yè)而優(yōu)則仕的優(yōu)缺點

2、銷售經(jīng)理的角色與職責

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家 案例：一個“救火”隊長的一天 案例：哈佛案例探討關(guān)于角色定位

二、組建狼群甄選與招聘

1、招募銷售人員的主要途徑

2、銷售人員甄選的程序與方法

3、掌握面試技巧

4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代

案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享

三、培養(yǎng)狼群銷售經(jīng)理的輔導技巧實戰(zhàn)演練

1、如何做21世紀合格的銷售教練？

2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點

3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

4、一對一的輔導下屬技巧

5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧

6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導

7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

故事：豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？ 案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

1、銷售會議管理

2、銷售人員管理表格

3、應(yīng)收賬款回收管理

4、銷售人員飛單管理

5、對上與對下的溝通技巧

6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策

案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例/案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例

第二部分：評價獎勵狼群用績效考核指引你的團隊方向

一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)

1、讓薪酬為銷售人員加油

2、如何確定薪酬

3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

4、企業(yè)發(fā)展的七個階段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪種薪酬方式適合你的團隊

7、如何避免吃大鍋飯

8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標

1、關(guān)鍵業(yè)績指標有哪些

2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設(shè)計

3、銷售KPI指標設(shè)定

4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標

5、如何對考核結(jié)果進行公布，來激勵員工

三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析

1、初創(chuàng)期考核模式設(shè)計

2、成長期考核模式設(shè)計

3、成熟期考核模式設(shè)計

4、衰退期考核模式設(shè)計

四、不同行業(yè)績效考核設(shè)計模型

1、服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計

2、快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計

3、工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計

案例：服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計模型 案例：快消類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計模型 案例：工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績考核指標設(shè)計模型

五、市場營銷人員薪酬與考核

1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

2、銷售經(jīng)理薪酬與考核

3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

5、終端銷售代表薪酬與考核

6、銷售內(nèi)勤銷售與考核

案例：某著名企業(yè)考核指標制定案例演示 案例：公司與員工考核博弈之道

六、薪酬與考核實施方略

1、如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通

2、績效溝通面談要注意哪些問題

3、銷售人員績效考核如何進行實施

4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

七、薪酬與考核方案評估

1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

2、是否對員工有激勵性

3、是否達到了投資回報

4、是否實現(xiàn)方案預(yù)定的目標

案例分析：某著名企業(yè)薪酬方案演示

第三部分：激勵狼群將你的銷售團隊成員激勵成超人

一、動機與激勵的概念

1、馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式 弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對下屬的表揚

二、激勵的原則

1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則

2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單

a.信任與贊美b.物資激勵c.情感激勵d.精神激勵e.榜樣激勵f.授權(quán)激勵

g.危機激勵e.高壓式管理之流弊g.建立銷售企業(yè)文化

3、激勵低收入員工六法

4、獎勵的幾大誤區(qū)

5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長 案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法 案例：獵人是如何激勵獵狗的？

案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵

案例：如何讓你的團隊保持激情與活力比爾.蓋茨激勵法 討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議 第四部分：鍛造狼群執(zhí)行力—100%完成銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成

2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進

3、制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

4、制度本身不合理

5、缺乏科學的監(jiān)督考核機制

二、如何提高執(zhí)行力

1、要營造團隊執(zhí)行文化

2、執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃

3、關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進

4、執(zhí)行的二十四字秘訣

三、猴子管理法:打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力 案例：西點軍校執(zhí)行力 案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

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