第一篇：如何打造專業(yè)化的銷售團隊

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 掌握塑造專業(yè)團隊的五種方式； ● 洞悉阻滯團隊發(fā)展的癥結(jié)； ● 學(xué)會挖掘客戶需求的諸多技巧； ● 找到培訓(xùn)新員工的最佳方法； ● 抓住打造專業(yè)化團隊的六大關(guān)鍵。

如何打造專業(yè)化的銷售團隊

一、什么叫做專業(yè)化

要想打造專業(yè)化的銷售團隊，首先要正確理解什么是專業(yè)化。

圖1 《專業(yè)主義》大前研一（日）著

如圖1所示，全球最大的咨詢管理顧問公司麥肯錫總裁——日本人大前研一曾就這個問題著有《專業(yè)主義》一書。他在書中將“專業(yè)主義”形容為“21世紀(jì)，你唯一的生存之道”，可見其對“專業(yè)”的重視。

“專業(yè)”即專門從事某種學(xué)業(yè)或職業(yè)，指一種專門的學(xué)問。大前研一先生在《專業(yè)主義》中提出了塑造專業(yè)的五種方式。

1.控制感情，靠理性行動

企業(yè)以銷售為王，銷售人員長期沖殺在市場第一線，往往造就了血氣方剛、激情澎湃的性格。但大前研一先生告訴我們，要想做到專業(yè)，首先要學(xué)會控制感情，時刻保持冷靜和理智。

2.專業(yè)的知識與技能

銷售人員擁有越多專業(yè)知識和技能，越有利于產(chǎn)品銷售?？蛻粼谶x購商品的過程中往往有這樣那樣的疑問，如果銷售人員能夠?qū)Υ诉M行專業(yè)性的解答，則可以贏得客戶的信任感，成功銷售產(chǎn)品。甚至有時自家產(chǎn)品質(zhì)量較別家略遜一籌，依然可以成功售出。相反，即使產(chǎn)品再好，如果無法有效介紹給顧客，最終也無法達到銷售的目的。

3.以顧客為第一位

“顧客是上帝”，這是很多企業(yè)的服務(wù)宗旨，也是很多銷售人員的座右銘，但真正能夠做到這一點的企業(yè)或銷售人員并不多。

【案例】

車位留給誰

晚餐高峰時段，某酒店停車場一位難求，卻有一塊空地被幾個塑料錐筒牢牢占住，虛位以待。

此后，一輛奔馳車朝酒店方向駛來，門衛(wèi)看到后以百米沖刺的速度跑向大堂。與此同時，大堂內(nèi)負責(zé)為客人運送行李的服務(wù)員也趕忙放下手中活計，奔向門口。兩人在那塊空地匯合，手腳麻利、配合默契，迅速移走了塑料錐筒。而后兩人閃在一旁，面帶微笑，垂手而立，看著奔馳“唰”地一聲閃進車位。

車剛停穩(wěn)，男服務(wù)員便屈身向前，小心地打開車門。一個中年男人從車上慢悠悠走了下來，臉上露出滿意的微笑，伸手拍了拍男服務(wù)員和門衛(wèi)的肩膀：“不錯，不錯?！彼褪沁@個酒店的老板。

很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初確實將顧客放在第一位，但隨著企業(yè)做強做大，漸漸背離了這項宗旨。作為一句口號，“顧客是上帝”說說容易，但要發(fā)自內(nèi)心地將顧客放在第一位，無論對企業(yè)還是銷售人員來說，都不是一件容易的事。

要點提示

塑造專業(yè)性的五種方式： ①控制感情，靠理性行動； ② 專業(yè)的知識與技能； ③ 以顧客為第一位；

④ 永不厭倦的進取心和好奇心； ⑤ 嚴格遵守紀(jì)律。

4.永不厭倦的好奇心和進取心

無論一個人的知識和能量儲備有多么豐富，面對日復(fù)一日的繁忙工作，總是不夠用的，只有不斷補充、時時更新，才能應(yīng)對層出不窮的挑戰(zhàn)。反之，如果任由能量消耗，而不“充電”的話，很快就會對工作感到力不從心，更不用提激發(fā)創(chuàng)意、閃現(xiàn)靈感，取得更好的工作效果了。

那么，如何才能自覺補充能量呢？那就是保持永不厭倦的好奇心和進取心。好奇心和進取心是人不斷學(xué)習(xí)、尋求進步的內(nèi)在動力。

5.嚴格遵守紀(jì)律

一個團隊要想有凝聚力、戰(zhàn)斗力，關(guān)鍵在于每個人都相互信任。如果管理者不以誠信對待下屬，那他同樣也得不到下屬的信任，反之亦然。上下級之間相互猜忌、戒備，最終傷害的將是整個團隊的利益。那么團隊間的信任是如何建立的呢？這就要依靠每個人嚴格遵守紀(jì)律，依照規(guī)則做事。

唐朝著名諫臣魏征曾上《十思疏》，為唐太宗指出，要想成為一代明君，有十件事不能做，其中就提到了信任的問題。魏征說：“上下交相賊，賊者害也?！币馑际牵舷录壷g相互都把對方當(dāng)賊看，嚴加提防，毫無信任，這種懷疑的態(tài)度就是壞事的根本。

由此及彼，在現(xiàn)代企業(yè)中，如果員工做出了一定的工作業(yè)績，管理者不能按規(guī)則公正地給予回報，員工就會以其他方法牟利，甚至不惜損害企業(yè)利益。相反，如果管理者給予了員工充分的信任和優(yōu)厚的回報，員工仍心有旁騖，那他終有被團隊拋棄的一天。

由于不能嚴格遵守紀(jì)律而導(dǎo)致信任缺乏，這是目前很多銷售團隊發(fā)展不善的癥結(jié)所在。因此，嚴格遵守紀(jì)律是銷售人員所要擁有的最重要的一項品質(zhì)。

二、打造專業(yè)化銷售團隊的六個關(guān)鍵

一般來說，銷售團隊面臨著四大工作領(lǐng)域，分別是市場分布、回款、客情維護和工作執(zhí)行。要想做好這四方面的工作，就需要提升隊伍的專業(yè)化程度。打造一支專業(yè)化的銷售團隊，需要注意以下六個關(guān)鍵點。

1.明確銷售人員的職責(zé)

銷售人員的職責(zé)包括三方面：分布、銷售和回款。

分布

分布（Distributio）就是通常所說的市場份額或市場占有。以銷售方便面為例，假定全國共有100家超市，銷售人員能夠使其中的部分超市還是全部超市接納自家品牌的方便面，這就是他在產(chǎn)品“分布”階段取得的成績。對于銷售人員來說，讓產(chǎn)品分布盡可能廣泛，最大限度占有市場，這樣才能增加產(chǎn)品和消費者見面的機會。

銷售

完成產(chǎn)品分布，將產(chǎn)品成功“推”出并不等于完成任務(wù)，銷售人員還有一大職責(zé)，就是將產(chǎn)品送到最終使用者（End users）手中，或者說，“拉”消費者來購買產(chǎn)品，這就是所謂的銷售（sale）。還是以銷售方便面為例，將產(chǎn)品放入超市貨架只是第一步，接下來還要通過提升品牌知名度、加大宣傳、搞促銷等各種方式，“拉”消費者來購買產(chǎn)品。

一推一拉，分布和銷售的工作都完成了，才能說真正賣出了產(chǎn)品。

回款

產(chǎn)品售出后的及時回收貨款也是銷售人員的工作職責(zé)。在很多地方，銷售行業(yè)實行貨到付款方式，買賣雙方不是一手交錢一手交貨，而是賣方先將產(chǎn)品提供給買方使用，而后買方再支付貨款。這就注定買方會出于各種原因拖延錢款的支付，而回款收錢也成為頗令銷售人員頭疼的一件事情。

銷售人員如何才能及時回款呢？硬來不行，更多的是要與對方打心理戰(zhàn)。例如，談其感興趣的話題，進行情感溝通，甚至軟磨硬泡等。

2.挖掘客戶需求的技巧 客戶選購產(chǎn)品的最根本原因是對產(chǎn)品有需求，銷售人員能否挖掘出客戶的需求，將直接關(guān)系到取得的工作業(yè)績。

美國一家專門研究銷售管理工作的公司把銷售人員的工作劃分成六個步驟，分別是接觸、訪問、展示、驗證、談判和結(jié)束，銷售任何產(chǎn)品都脫離不了這六個步驟。銷售人員要想在這一系列工作流程中最大限度挖掘客戶需求，就要學(xué)會“聽話”和“說話”的技巧。

圖2 銷售員“聽話”、“說話”比例示意圖

圖2是美國這家公司對于銷售人員在整個工作流程中“聽話”和“說話”比例的研究成果，黑色部分代表“說話”，陰影部分代表“聽話”。不難看出，此研究結(jié)果認為，對于銷售工作而言，“聽話”應(yīng)該多于“說話”。這無疑顛覆了人們對“銷售員就是靠說話把產(chǎn)品推銷出去”的一貫看法。

聽話

認真“聽話”代表了對講話者的尊重，可以使對方的自尊心得到極大滿足，從而在心理層面獲得認同，這奠定了溝通的良好基礎(chǔ)。對銷售人員的好感，很多時候會讓客戶“愛屋及烏”，愿意選擇他的產(chǎn)品。甚至當(dāng)他的產(chǎn)品相比別家略遜一籌時，客戶依然愿意購買。

“聽話”也是獲取信息最重要的渠道。在傾聽的過程中，銷售人員要能敏感地捕捉到客戶對產(chǎn)品的需求，從而制定銷售策略。

此外，產(chǎn)品能否成功售出，靠的并不是銷售員巧舌如簧，究其根本，還是要靠產(chǎn)品自身品質(zhì)。因此才有“驗證”這一工作環(huán)節(jié)。汽車可以試駕、食品可以試吃，事實勝過言語，做好這個環(huán)節(jié)的工作，更不需要銷售員說太多的話。

說話 作為一名銷售人員，要想將產(chǎn)品介紹給客戶，“說話”，尤其是說合適的話，用合適的方式說話，是相當(dāng)重要的。

客戶的需求分為直接需求和間接需求。對產(chǎn)品本身的需求是直接需求，除此以外的所有需求都是間接需求。如果銷售人員能夠了解客戶的間接需求，則可以取得更好的銷售成績。了解客戶間接需求的關(guān)鍵在于深入溝通，客戶是否愿意透露更多信息取決于銷售人員的談話和問話技巧。

雖然銷售人員的目的是賣出產(chǎn)品，但與客戶間的談話未必要圍繞“賣東西”展開。有時候，看似漫無目的的閑聊反而能夠起到更好的效果。當(dāng)然，此時的“閑聊”并不等于天馬行空，而是投客戶所好，聊其感興趣的話題，比如孩子、寵物、愛好等。有了感興趣的話題，客戶自然愿意多說，銷售人員便可以從談話內(nèi)容當(dāng)中發(fā)掘出客戶的需求。

【案例】

玉米片的啟示

玉米片是很多西方人士喜愛的早餐品種，它營養(yǎng)豐富，食用簡便，很多人的早餐桌上每天都會有玉米片出現(xiàn)。特別是媽媽們，她們非常喜歡用玉米片做孩子的早餐。

不過，所有品牌的玉米片都是一個味道，時間長了難免讓人覺得膩。再加上為了保證食用新鮮，很多人都是吃一盒買一盒，而不愿意家里有更多的玉米片。如何才能重新勾起人們的興趣，讓玉米片有更好的銷量呢？

一家叫“玉米片”的公司想出了好辦法。他們?yōu)樽约旱漠a(chǎn)品拍攝了一個絕妙的廣告。廣告上，兩個幼兒園里的小伙伴正在談話，一個孩子問另一個孩子：“早餐吃的什么？”另一個孩子無奈地說：“還不是玉米片，每天都吃玉米片，真難吃?！钡谝粋€孩子聽了，得意洋洋地說：“我早餐吃的也是玉米片，不過我每天都會吃不同的玉米片。今天星期一就吃草莓口味的，明天星期二再吃櫻桃口味的。一個禮拜可以吃到七種不同口味的玉米片呢?！?/p>

不難想象，這個廣告推出后，“玉米片”公司的玉米片銷量大增。以前媽媽們只往家里買一盒玉米片，這下不得不買七盒了。

在這個案例中，購買者是母親，使用者是孩子。銷售人員只有將雙方的需求都考慮到，才能成功地把商品銷售出去。3.重視銷售人員的自我形象

從心理學(xué)的角度講，人的消費行為分為三個層次：第一，消費產(chǎn)品，要求產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬；第二，消費品牌，要求產(chǎn)品有健康的品牌形象和良好的品牌文化；第三，消費服務(wù)，要求銷售人員有良好的職業(yè)素養(yǎng)。在這三個層次當(dāng)中，對銷售成功與否起決定作用的是第三個層次。

在物質(zhì)極度發(fā)達的今天，想要開發(fā)出獨家產(chǎn)品已不是一件容易的事情。例如電腦，品牌眾多，技術(shù)也不相上下，消費者最終會選擇哪個品牌的產(chǎn)品，所看的就是哪個品牌的銷售人員更能贏得客戶的信任。因此，“人”才是銷售成功與否的決定因素。

銷售人員在整個銷售過程中扮演著至關(guān)重要的角色，要想推銷出產(chǎn)品，銷售員要先將自己“推銷”出去。想要做到這點，銷售人員首先要注重打造良好的自我形象，即儀容儀表，在第一時間贏得客戶的好感。一個人是否有俊美的長相暫且不論，如果個人衛(wèi)生良好，著裝整潔，同樣使人愿意與之親近。頭發(fā)是否長了、指甲里是否藏有污垢、襯衫是否筆挺、鞋面有沒有灰塵、口氣是否清新，這些都是銷售人員應(yīng)該注意的細節(jié)。以良好的儀容儀表面對客戶是最基本的禮貌，也是一名銷售人員必備的商務(wù)禮儀。

外表是人的心理代言，一個人的儀容儀表如何，在很大程度上代表了做事的態(tài)度。著裝得體表示對事情很重視，反之則會讓人產(chǎn)生敷衍了事的感覺。因此，作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，有責(zé)任提醒并監(jiān)督銷售人員保持良好的自我形象。

4.重視客戶關(guān)系的維護

在成功贏得客戶之后，銷售人員要做的就是維護好和客戶的關(guān)系。想要做到這一點，需要率先明確兩個問題：

照顧好舊客戶比發(fā)掘新客戶更重要

和發(fā)掘新客戶相比，照顧好舊客戶更加重要。因為新客戶的發(fā)掘工作永無止境，且每發(fā)掘一名新客戶都要付出很高的成本。如果和老客戶搞好關(guān)系，由老客戶對產(chǎn)品和服務(wù)進行宣傳，新客戶就會源源不斷了。由此可見，新客戶大部分來自老客戶，所以說維護好和老顧客的關(guān)系更為重要。

保持團隊穩(wěn)定性

很多銷售團隊都面臨著同樣一個問題——人員流動過于頻繁。老的銷售人員工作優(yōu)異，新的銷售人員無法快速掌握工作技巧，短時間內(nèi)就遭到淘汰。人員來來去去，團隊毫無穩(wěn)定性可言，不僅容易流失客戶，也給了競爭對手可乘之機。

有什么辦法能讓新人在短時間內(nèi)掌握工作技巧呢？在這里為大家提供一個工具，如圖3所示：

圖3 銷售人員培訓(xùn)工具表

使用關(guān)系總表對銷售人員進行培訓(xùn)時需要做三件事，分別是：

第一，將所有銷售人員分組，每組不多于六個人，共同探討一個題目——“提供什么樣的服務(wù)才不會流失客戶”。討論結(jié)束后，各組將成果填入相應(yīng)表格，由全體銷售人員一同評定，保留下大家一致認定的好想法，形成公司的工作標(biāo)準(zhǔn)。

第二，找出工作方法之后，銷售人員要把所有客戶的名單列入橫向表格，然后對照工作標(biāo)準(zhǔn)檢查每一項做到了多少。這樣可以幫助銷售人員找到工作中的不足以及改進方向。

第三，無論新銷售人員還是老銷售員，都要整合出銷售動作的一覽表，清楚針對客戶最有效、最重要的動作。

要點提示

打造專業(yè)化團隊的六個關(guān)鍵： ① 明確銷售人員的職責(zé)； ② 擁有挖掘客戶需求的技巧； ③ 重視銷售人員的自我形象； ④ 重視客戶關(guān)系的維護； ⑤ 加強銷售人員的自我修養(yǎng)； ⑥ 有效利用“顧客滿意度”。

5.加強銷售人員的自我修養(yǎng)

在產(chǎn)品競爭不相上下時，人的因素就成為銷售工作成敗與否的關(guān)鍵。銷售人員想要更好地在客戶面前展現(xiàn)自己的價值，除了注重形象、掌握工作技巧外，還要不斷加強自我修養(yǎng)。

當(dāng)下銷售行業(yè)有一個非常流行的觀念——“贏在加值的銷售”。所謂“加值的銷售”就是在完成一般銷售行為的基礎(chǔ)上，比別人付出更進一步的努力，從而取得更好的效果。這里需要注意兩個關(guān)鍵點：

工作盡量做細

【案例】

最后留下的銷售員

B、C、D、E、F五個廠家的銷售人員同時爭取客戶A。他們銷售的是同一類產(chǎn)品，質(zhì)量和價格都相差無幾，為了讓A選購自家產(chǎn)品，五個人都表現(xiàn)得非常勤奮，一有機會就去拜訪A。

他們當(dāng)中，B是做事比較隨意的人，總是哪天覺得有了時間，或心里突然閃現(xiàn)拜訪的想法時就會突然出現(xiàn)在A面前。雖然他腿跑得非常勤，但A顯然受不了這種突然襲擊，很快就決定不再見他了。

和B不同的是，C、D、E、F都會提前給A打電話，預(yù)約好拜訪的時間。D、E、F還會在電話中簡明扼要地告訴A拜訪時希望溝通的問題，好讓A有所準(zhǔn)備。每次和他們見面都直奔主題，A可以節(jié)約不少時間。如此一來，C就不受A的歡迎了。

在D、E、F中，每次打完預(yù)約電話，E、F還會寫一封郵件，以便就一些關(guān)鍵問題，A可以將郵件發(fā)給相關(guān)人員進行溝通?？上攵?，在這場競爭中，D又被淘汰出局了。

E和F誰能最終留下呢？那就要看他們誰能將工作做得更細一些，贏得A的好感了。

再以銷售礦泉水為例。眾所周知，礦泉水的市場競爭相當(dāng)激烈，礦泉水品牌眾多，如何才能讓自家產(chǎn)品被客戶接納，成功擺上超市的貨架呢？作為一名銷售員，如果只是向采購人員介紹自家產(chǎn)品如何優(yōu)秀，并許以降價、促銷等簡單的措施，恐怕很難成功。但如果在和采購人員見面之前先進行詳盡的市場調(diào)查，掌握很多有說服力的數(shù)據(jù)，比如不同等級的超市分別會為礦泉水銷售提供多大空間、單位時間不同品牌礦泉水的銷量，以及不同規(guī)格礦泉水都針對哪些不同的消費人群等，帶著這些和采購人員接洽，就會讓對方看到銷售人員做事的專業(yè)性，離成功推銷也就更近一步了。

比別人付出更多努力，這就是“加值銷售”的一方面。

樹立全員銷售觀念

要想做到加值銷售，必須樹立全員銷售的觀念。也就是說，無論是一線銷售人員，還是研發(fā)人員、工程人員，公司的每一位員工都要將自己看作銷售員去為顧客服務(wù)。

【案例】

了不起的前臺小姐

強生公司有一位非常厲害的前臺小姐，她每個月銷售的產(chǎn)品數(shù)量有時比一名專職銷售員還要多。為什么她能做到這一點呢？

原來，這位小姐在上學(xué)時已經(jīng)在強生打工了，因為表現(xiàn)優(yōu)秀，畢業(yè)后就留在了強生公司。由于工作時間長了，她對公司的大部分產(chǎn)品情況都了如指掌，又留心學(xué)習(xí)了很多與產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識，每次接聽客戶電話時，只要客戶對產(chǎn)品有任何問題，她都能幫助解決。

這位小姐還有一個特點——聲音非常優(yōu)美。用劉鶚《老殘游記》中的話講，叫“新鶯出谷，乳燕歸巢。余音繞梁，三日不絕。”很多客戶都因此非常喜歡購買她推薦的產(chǎn)品，甚至有客戶買什么產(chǎn)品都要她來全權(quán)做主了。這就難怪這位專職接聽電話的前臺小姐能夠有這么好的銷售業(yè)績了。

在樹立全員銷售理念的同時，我們也要培養(yǎng)“將所有人看作客戶”的好習(xí)慣。在一筆生意中，某個人也許不是關(guān)鍵人物，但銷售人員不能因此而對他缺乏禮貌和熱情，因為他的話很可能會影響關(guān)鍵人物的決策。更何況，有些人雖然今天不是客戶，某一天就會成為客戶，所以銷售人員在任何時候都要將任何人當(dāng)做客戶熱情對待，這是銷售人員提高自我修養(yǎng)很重要的一點。6.有效利用“顧客滿意度”

“顧客滿意度”一般是指消費者對產(chǎn)品使用是否滿意，而銷售團隊所要做的“顧客滿意度”調(diào)查，則是考察客戶對銷售人員所提供的服務(wù)是否滿意。通過“顧客滿意度”調(diào)查，銷售人員可以得到來自銷售終端——客戶的意見反饋，從中發(fā)現(xiàn)工作中的問題以及今后改進的方向。因此這是一項相當(dāng)重要的工作。

值得注意的是，全部滿意的滿意度調(diào)查是無效的調(diào)查，它顯示不出銷售人員工作中的不足，也就失去了做調(diào)查的意義。

三、優(yōu)秀銷售團隊的必備素養(yǎng)

1.精確的時間意識

管理的五大要素是時、地、人、使、物。成功人士大大多是時間觀念強、善于利用時間做好計劃安排的人，對于銷售職業(yè)來說，時間觀念更為重要。因此，想要打造一支優(yōu)秀的銷售團隊，首先就要進行時間管理，讓精確的時間意識滲透到每一個銷售人員的頭腦中。

2.敏感的數(shù)字意識

銷售工作和數(shù)字的關(guān)聯(lián)十分密切，優(yōu)秀的銷售團隊?wèi)?yīng)該具有敏感的數(shù)字意識。一名銷售人員能否準(zhǔn)確牢記各種工作數(shù)據(jù)，很大程度上代表了他對工作是否認真負責(zé)。因此，在團隊日常的工作交流中，管理者應(yīng)該注意培養(yǎng)銷售人員用數(shù)字說話的習(xí)慣，經(jīng)常做和數(shù)字有關(guān)的提問，敦促銷售人員有意識地牢記各種數(shù)字。此外，對銷售人員進行簡單的財務(wù)知識培訓(xùn)，同樣有助于其養(yǎng)成敏感的數(shù)字意識。

3.嚴謹?shù)挠媱澞芰?/p>

計劃力（planing）是銷售人員必備的一種能力，養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣是主動工作的表現(xiàn)。做計劃是為了執(zhí)行，因此連帶著也產(chǎn)生了責(zé)任機制，有助于提高企業(yè)的工作效率。

計劃要由團隊中占有資源最多的人帶頭制定，一份成熟的計劃書應(yīng)該包含“年度銷售成績檢討”、“市場銷售狀況與競爭形式”、“問題與機會”、“公司整體目標(biāo)”“活動計劃”、“預(yù)算”等方面的內(nèi)容。其中自我分析與檢討的部分尤為重要，是制定計劃書的基礎(chǔ)。換句話說，只有通過自我診斷，找出工作的漏洞和不足，才能有針對性地做出新計劃。

4.完整的費用管控機制

銷售是和錢打交道的職業(yè)，銷售團隊需要完整的費用管理機制，才能確保把錢花在刀刃上，用最少的資金投入取得最大的銷售成果。建立費用管理機制有兩個環(huán)節(jié)：首先，科學(xué)合理地編列預(yù)算，將其具體到每一個人；其次，在預(yù)算執(zhí)行過程中，由財務(wù)主管對每一筆花銷進行編碼，以此監(jiān)督錢的最終走向及產(chǎn)生的效力。

5.強烈的合作意愿

銷售團隊的合作包括團隊內(nèi)部合作以及團隊和其他部門的合作兩方面。

團隊內(nèi)部合作

在團隊內(nèi)部，由于銷售員之間存在對客戶和業(yè)務(wù)的競爭，往往很難產(chǎn)生合作意愿。想要解決這個問題，管理者可以采取團隊激勵的方式——整個團隊成績達標(biāo)，團隊成員才會受到獎勵；如果團隊整體成績不合格，即使個人成績再突出，也不能受獎。這有助于銷售人員間互相幫助，為達目標(biāo)共同奮斗。

團隊與其他部門的合作

銷售團隊想要與其他部門有良好的合作，首先應(yīng)該明確一點——如果沒有其他部門的配合，銷售工作就無法完成，在抱怨別人不為自己做事之前，應(yīng)該先想自己為別人做了什么。銷售人員經(jīng)常跑市場，往往和其他部門同事不熟悉，因此，如有機會，不妨多列席其他部門的會議，或抓住公司年會、聯(lián)誼活動等機會和其他部門同事交流溝通。多了解才能產(chǎn)生理解，進而愉快合作。

第二篇：如何打造銷售團隊

如何打造銷售團隊

如果說利潤是一個企業(yè)生存的命脈，那么銷售團隊就是一個企業(yè)生存的咽喉。所以銷售團隊是否具有持續(xù)競爭力，決定著一個企業(yè)的生存和發(fā)展。所謂持續(xù)競爭力就是讓團隊能夠持續(xù)增長并能維持一個非常高的業(yè)績，達到一個動態(tài)的平衡。

現(xiàn)在我們身邊的企業(yè)能夠形成這種持續(xù)競爭力的銷售團隊寥寥無幾。很多隊伍的業(yè)績不是成波浪式的前進就是連年低下，沒有形成一個良性的循環(huán)，也就是不具備持續(xù)競爭力。這些團隊普遍存在兩個相同的問題：一是部門員工流動率非常的高，使得公司本身增加了很多的投入，從而降低了總體利潤；二是沒有找到一個長期維持高業(yè)績的有效戰(zhàn)略。

要打造具有持續(xù)競爭力的團隊，都會遇到這兩種問題，就看經(jīng)理是否處理得當(dāng)。雖然銷售職業(yè)本身的性質(zhì)就是一個流動比率較高的職業(yè)，但只要方法得當(dāng)，還是可以把他的流動比率降到最低的。因為銷售的門檻最低，所以吸引社會上相當(dāng)多的人來進入這個職業(yè)，但這種職業(yè)對員工的個人素質(zhì)要求最高，所以大多數(shù)的新人在工作短短幾個月后不是開掉了公司就是被公司開掉了，這樣使公司投了很大但不必要的成本在方面，而這種新人往往占到總?cè)藬?shù)的百分之六十到七十，他們的離開不但給企業(yè)耗掉了相當(dāng)多的成本，還為公司帶來了極為不好的影響。團隊不能維持較高的業(yè)績，這是困惑我們銷售經(jīng)理們很久的一個問題。事實上經(jīng)理總是歸到?jīng)]有人才，或是好的銷售人員不是離職了就是被升職調(diào)走了。所以沒有理想的業(yè)績，這樣的部們業(yè)績的圖形往往不是波浪式的不穩(wěn)定就是極為低下。其實導(dǎo)致這種結(jié)果出現(xiàn)的原因就是經(jīng)理沒有找到一個讓部門健康發(fā)展的有效戰(zhàn)略。

上面的這兩個問題其實是一個問題的兩個階段。因為只有一個部門為自己的發(fā)展做一個很好的規(guī)劃，再去解決人員的問題，就能使部門形成一個良性循環(huán)。所以我們以下分兩個方面來闡述如何打造部門的持續(xù)競爭力。

一、宏觀

要打造銷售部門的持續(xù)競爭力，首先我們要注意到一個短語“動態(tài)的平衡”。李踐先生今年新出一本書叫做《動成長》。其主旨意思就是說，現(xiàn)在企業(yè)的所有元素，每一個最小單位都在變化，而現(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境也在變化，聰明的領(lǐng)導(dǎo)者是要把公司建設(shè)成一個適應(yīng)這些變化的團隊，也就是本身不但要變化，還要在這種變化中找到平衡。銷售部門的持續(xù)競爭力就是要在這種變動的環(huán)境下做到穩(wěn)步增長。那些具有持續(xù)競爭力的銷售團隊的經(jīng)理，就是把每一個關(guān)鍵點都做到位，再持續(xù)不斷的做下去。成熟的銷售團隊大體上可以分成三個部分：明星、主力、準(zhǔn)備軍。那么我們現(xiàn)在把三個元素分開來看：明星，每一個團隊都會有些明星，這些人一個人的業(yè)績可以和幾個人相比，但是這樣的人往往不會很多，這些人往往也有一個共性，就是留在團隊的時間不會很長，因為這樣的員工往往就是經(jīng)理的后備人選，所以用不了多久就是被升職，即使不被升職也會被人挖走。所以及通常這種員工都不會在職很長。

主力，這是一個部門的主打力量，也可以說是部們的生命，一個銷售團隊能力的強弱完全看主力團隊的戰(zhàn)斗力。主力部隊的優(yōu)秀人物會成為明星。

新兵，是后備部隊，也是部門的生力軍，后備部隊素質(zhì)的好壞完全決定了部們能否在下一個循環(huán)中是否有好的表現(xiàn)。

以上三種元素就是一個完整銷售團隊所具備的，經(jīng)過三個元素的不同搭配，團隊所表現(xiàn)的狀態(tài)也不一樣，大體可分成四個狀態(tài)：

A 明星戰(zhàn)斗力強——主力戰(zhàn)斗力強——新人素質(zhì)優(yōu)秀———————最優(yōu)組合B 明星戰(zhàn)斗力強——主力戰(zhàn)斗力強——新人素質(zhì)低下————波浪式中等組合C 明星戰(zhàn)斗力強——主力戰(zhàn)斗力弱——新人素質(zhì)優(yōu)秀————波浪式中等組合D 明星戰(zhàn)斗力一般——主力戰(zhàn)斗力弱——新人素質(zhì)低下————最下等組合一個團隊的戰(zhàn)斗力如何，只需要看他們公司明星團隊的能力是哪個級別的就可以了。如果明星級別一般，那么這個團隊的整體作戰(zhàn)能力也不會很高可見原因就是出在這一輪招聘時，就沒有找到素質(zhì)優(yōu)秀的員工。如果主力戰(zhàn)斗力很弱，就不用說了，整個團隊現(xiàn)在就處在低谷，若不加緊招些有才能的人，那么會很可能在下一回合中也失利。新人的素質(zhì)也是部門發(fā)展的關(guān)鍵所在，他完全決定了部門是否能夠保持現(xiàn)在的業(yè)績，那些波浪式成長的銷售團隊，不是依靠明星團隊就是在新人招聘時沒有找到很好的人選。

所以要打造一個具有競爭力的團隊是一個很簡單的事情。只要把每一個部分都做到位，就能形成一個好的結(jié)果。

二、微觀

談到微觀管理，最注重的就是細節(jié)，我們從三個方面來談持續(xù)競爭力的細節(jié)。員工進入公司的職業(yè)流程、新員工的接入工作和在團隊管理中的誤區(qū)。

員工進入公司的職業(yè)流程：招聘——做銷售的時間——升職/離職

員工職業(yè)流程直接關(guān)系到銷售團隊的兩個很重要的兩個方面：銷售成本和戰(zhàn)斗力。

員工的流動率過高會加大銷售的成本，因為一個員工做了一兩個月，公司都要付給這個銷售人員的相關(guān)費用，而這個人所創(chuàng)造的價值很可能是零，這個銷售人員成熟后在這個銷售團隊能夠工作時間越長，公司所得的收益越大，如果很快的將這個銷售人員升職或是被其它公司挖走，那么公司的成本會增加很多。而素質(zhì)高的銷售人員在招進公司后留在部門的時間越長，部門銷售能力會隨著整體銷售人員的能力的增加而進級。

那么如何來協(xié)調(diào)好這三個因素呢？

決定銷售人員以后的發(fā)展的基本因素有兩個：人生觀和基本素質(zhì)。一個銷售人員有較高的人生目標(biāo)，并且具有達到目標(biāo)的潛質(zhì)，才可能做到最好，如果沒有遠大的目標(biāo)，他永遠不可能做到最優(yōu)秀的，盡管他素質(zhì)很好，但沒有進取心。而有盡取心，沒有成功的基本素質(zhì)，也是不太可能成功的，即使成功，那么他付出的成本也是平常人的幾倍或者更多。在職時間可以和最后一個因素來一起看待，我個人觀點是盡可能不讓銷售人員離職和盡可能拖延銷售人員的升職時間，因為他可以用自己的專長來為公司創(chuàng)造更多的價值。

我們招入新生力軍后絕大多數(shù)公司扶助新人成長做的都不是很到位，尤其是我們做銷售職業(yè)的，一個新人如果不能迅速成長，公司的成本就會不斷的投入，最后銷售人員因為沒得到幫助不能出單，公司因為不能得到利潤而開掉員工，結(jié)果為雙輸。那么如何對待一個新進的員工呢，我認為最基本的就是經(jīng)理要掌握每個新員工的能力狀態(tài)。例如，現(xiàn)在員工的工作狀態(tài)怎么樣，他現(xiàn)在的銷售水平到何種成度，按照現(xiàn)在的進度，再過多久才能達到自己預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)，如果不合格，就要及時的砍掉。

最后要強調(diào)的是不要進入銷售隊伍的管理誤區(qū)。大多數(shù)管理者認為我們給予銷售人員升職的機會是最好的激勵方式，其實升職后就不能直接為部門創(chuàng)造利潤了，直接進入一個新的職位，什么都要面對新的，對公司和部門來說都不是一個最優(yōu)選擇，那么如何激勵呢，我們可以效仿我們做銷售。每個人都不想花錢，我們就是拿我們的產(chǎn)品，來滿足客戶其它的需求來與客戶對錢的需求產(chǎn)生一個替代的關(guān)系。從這個角度來看，我們可以用加薪或加提成等等很多的方式來滿足他的其它需求。

另一個誤是最不容易發(fā)覺的誤區(qū)。如果問上術(shù)四個組合中哪個是最差的組合，很多人都會說是D，那么我們可以想一下，為什么CD中的主力的戰(zhàn)斗力會那么弱呢？其實很簡單，不是經(jīng)理沒有能力，是經(jīng)理們沒有覺到能力不足人的微害。比如我們招了一個銷售人員，同于種種員因，這個銷售人員的業(yè)績，不是特別高，但是他給公司帶來一些利潤，但是非常的微薄。遇到這種情況經(jīng)理們往往是不愿將員工開掉的，在招來的很多員工中，這類的銷售人員不會在少數(shù)，如果經(jīng)理總是這樣，那么會影響總體的銷售能力，這樣的銷售人員能力不是很強，他們會有一個共性，就是喜歡穩(wěn)定的工作。久而久之，這類人會成為部門的主力，所以戰(zhàn)斗弱的銷售團隊就是這么練成的，以后來的新人同于在這種環(huán)境下，想要達到很高的突破也會有些困難。

要想打造具有持續(xù)競爭力的團隊，就一定要制定具有長期維持高業(yè)績的戰(zhàn)略，再盡量抓好每一個細節(jié)。

第三篇：如何打造專業(yè)化物業(yè)工程管理團隊

淺談如何打造綜合性工程管理團隊

金隅騰達分公司承擔(dān)著集團優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)保值增值及保證長期穩(wěn)定收益的任務(wù)，同時還肩負著為集團其他企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀管理人才的重任。只有不斷提升工作標(biāo)準(zhǔn)，改進管理思路，統(tǒng)一員工思想，凝聚團隊力量，才能為公司的長遠發(fā)展提供生生不息的原動力?，F(xiàn)結(jié)合公司發(fā)展需求，就打造綜合性工程管理團隊與各位同事進行交流。

一、注重基礎(chǔ)管理，提高綜合能力

公司十分注重對工程技術(shù)管理人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。通過幾年來的實踐摸索，工程部積累了一定的管理經(jīng)驗，但存在管理人員理論知識及技術(shù)水平不足的問題。工程部通過運用科學(xué)的工作方法，不斷完善管理機制，逐步由經(jīng)驗管理向科學(xué)管理的模式邁進。

1)建立健全工作計劃體系

工程部所轄專業(yè)較多，各專業(yè)設(shè)備維護、保養(yǎng)、運行管理科目龐雜，保證各專業(yè)系統(tǒng)設(shè)備設(shè)施的穩(wěn)定運行時工程管理之根本。2006年以來，工程部逐步健全設(shè)備設(shè)施維護保養(yǎng)工作計劃，根據(jù)系統(tǒng)專業(yè)劃分，以周為單位落實工作計劃，區(qū)分日常工作及階段性工作。工作計劃體系的實施，有效規(guī)避了部門管理人員盲目工作、缺乏延續(xù)性的問題。2008年至今，我部一直堅持運用并逐步完善工作計劃體系，將國優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)、安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化要求、三項體系管理要求及公司制度要求融入工作計劃體系，使之成為工程部日常管理的重要工具。

2）落實工作計劃，做好安全生產(chǎn)基礎(chǔ)管理

工程管理的重中之重就是安全生產(chǎn)管理工作，一旦出現(xiàn)管理失誤則會造成重大影響。工程部根據(jù)新頒布的安全生產(chǎn)法修訂了公司安全生產(chǎn)制度，并在日常工作中有所關(guān)注，工程部按照計劃周期定期開展各項安全管理工作。2011年部門重新核實有限空間臺帳，維護有限空間作業(yè)防護網(wǎng)，增加李警示標(biāo)識，增購有限空間作業(yè)防護用品，確保有限空間作業(yè)安全；高空作業(yè)管理，嚴格執(zhí)行公司文件制度要求，施工前嚴密檢查，過程中細致盯守；嚴格施工現(xiàn)場管理，重點加強用電安全管理及動火安全管理，嚴格動火、消防噴淋改造、油漆等施工項目的審批和現(xiàn)場監(jiān)督檢查；強化特種設(shè)備的管理：按要求完成電梯檢驗、避雷檢測、生活水換熱器安全閥檢測、設(shè)備機房壓力表年檢、冷凍機房壓力容器年檢工作；鑒于

地鐵四號線扶梯事故，工程部聯(lián)合迅達公司對大廈電梯系統(tǒng)進行安全檢測，并要求迅達出具書面安全鑒定報告；每月開展全樓401個自用配電箱專項檢查，每個季度開展301處客用配電箱檢查，保證大廈用電安全；每月開展大廈幕墻玻璃及256扇可開啟翻窗支架等檢查和維修，防止高空墜物。

3）注重日常工作經(jīng)驗的積累與傳承

面對工程部人員流轉(zhuǎn)較為頻繁的現(xiàn)狀，工程部在公司的指導(dǎo)下通過管理手段加強日常工作經(jīng)驗的的積累和傳承。文件制度作為管理的輔助工具，能夠幫助部門管理人員了解工作重點，提高工作效率。2011年工程部根據(jù)實際工作情況完成對《停電應(yīng)急預(yù)案》、《限電應(yīng)急預(yù)案》、《制冷供暖作業(yè)指導(dǎo)書》、《水箱清洗作業(yè)指導(dǎo)書》等系統(tǒng)指導(dǎo)文件的修訂。幾年來，工程部在根據(jù)工作標(biāo)準(zhǔn)修訂已有文件的同時，還對部分重點專項工作制定了具備較強操作性的指導(dǎo)文件，如《高空作業(yè)指導(dǎo)書》、《有限空間作業(yè)指導(dǎo)書》、《消防泵帶水測試作業(yè)指導(dǎo)書》等，將良好的經(jīng)驗通過文件制度予以傳承。近幾年來，工程部在中央空調(diào)系統(tǒng)經(jīng)濟運行方面積累了豐富的管理經(jīng)驗，并以專項工作總結(jié)及指導(dǎo)文件的方式實現(xiàn)了積累傳承，根據(jù)供冷期室外溫度、濕度、延時供冷時段、峰谷電量對冷機運行的影響，工程部制定了七種種運行策略，即保證客戶服務(wù)質(zhì)量，又有效節(jié)約能源，實現(xiàn)系統(tǒng)的經(jīng)濟運行。根據(jù)供暖期天氣寒冷程度劃分了三個供暖等級，每個供暖等級內(nèi)都會根據(jù)客戶需求、工作日與節(jié)假日等因素綜合考慮，細化供暖策略，根據(jù)時段調(diào)整供熱溫度。實現(xiàn)科學(xué)運行。

4）對標(biāo)管理，提升工作質(zhì)量

公司以高級別的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，高質(zhì)量的管理標(biāo)準(zhǔn)要求各部門開展工作，不斷提升市場競爭力及影響力。公司近年來通過參與“市優(yōu)”、“國優(yōu)”、“五星級”、“安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化”、“金隅物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”等高規(guī)格考評工作，對照考評標(biāo)準(zhǔn)對工作進行完善，各部門工作標(biāo)準(zhǔn)均有較大幅度的提升。工程部管理人員從起初對于標(biāo)準(zhǔn)的不理解，疲于應(yīng)付考評，到逐步將標(biāo)準(zhǔn)融會貫通至日常工作當(dāng)中，積極對照標(biāo)準(zhǔn)開展管理工作，員工的思想以及工作標(biāo)準(zhǔn)均邁上臺階?，F(xiàn)工程部已將相關(guān)考評標(biāo)準(zhǔn)中的要求納入了部門工作計劃當(dāng)中，部門員工能夠以積極心態(tài)面對高標(biāo)準(zhǔn)的管理要求，不斷細化工作流程，改善管理中存在的不足。

工程部作為設(shè)備設(shè)施的管理、維護部門，大廈設(shè)備設(shè)施的運行狀態(tài)能夠從一個角度反應(yīng)工程部管理水平。公司提出了設(shè)備設(shè)施的全生命周期管理，即在設(shè)備

選型、采購、安裝、驗收、運行、維護、維修、報廢的全部周期內(nèi)進行管理，使之長期處于受控狀態(tài)。通過幾年來逐步實踐，工程部對于設(shè)備生命周期內(nèi)的運行管理積累了一定的經(jīng)驗，按照專業(yè)、主要設(shè)備及輔助設(shè)備的主次順序建立了設(shè)備設(shè)施臺帳，在日常的運行管理中，做到設(shè)備維護、保養(yǎng)、更新前有申請，完成后有驗收，按照專業(yè)進行存檔，以半年或季度為單位進行統(tǒng)計分析，從而形成管理閉環(huán)。

二、注重外包工作的管控

工程部現(xiàn)對13個系統(tǒng)的維護保養(yǎng)工作進行了外包，是公司各部門中外包單位最多的部門，由于工程外包服務(wù)技術(shù)性相對較強，還有部分外包單位屬于技術(shù)壟斷企業(yè)，外包工作的管理難度較大。從客戶角度考慮，物業(yè)公司與外包單位是一個整體，外包服務(wù)水平直接影響客戶對物業(yè)公司評價，故外包單位的管理是工程管理的重要環(huán)節(jié)。

業(yè)務(wù)外包的優(yōu)點在于降低了物業(yè)管理成本，具備專業(yè)性的服務(wù)團隊可提高服務(wù)質(zhì)量。外包公司由于業(yè)務(wù)相對單一而且專注，使得其專業(yè)化優(yōu)勢得到發(fā)揮。其不足之處在于服務(wù)質(zhì)量難以控制，根據(jù)目前的市場情況看來，外包單位員工上崗前不一定接收了專業(yè)化的培訓(xùn)，綜合能力參差不齊；外包單位難以體現(xiàn)我司形象及文化，員工思想和行為在短時間內(nèi)很難統(tǒng)一，且存在流動性較大的特點，存在較大的管理難度。騰達分公司通過近年來不斷完善外包管理機制，統(tǒng)一、融合外包人員思想，通過管理手段提升外包服務(wù)水平。

1）嚴格執(zhí)行外包合同，做好工作評價

外包合同是公司對外包商進行控制、監(jiān)督的核心環(huán)節(jié)。因此，在與外包方簽訂的委托合同時，對服務(wù)方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、不合格項處理及相應(yīng)違約責(zé)任等條款進行明確且細致的約定。工程部對外包方工作評價先后進行兩次改革，從最初外包合同結(jié)付費用前評價調(diào)整為重點外包單位月度評價，一般外包單位季度評價，2011年又調(diào)整為由部門統(tǒng)一組織按月召開外包評價專題會議，對照合同條款逐個逐個對外包單位的工作質(zhì)量進行評價，部門管理人員輪流發(fā)言，對外包方月度工作提出自身意見。集中外包評價的意義在于統(tǒng)一部門對于外包方的管理思路，各專業(yè)管理人員能夠相互借鑒管理經(jīng)驗，提升工作效率。

2）根據(jù)外包特點做好培訓(xùn)、考核工作

外包單位的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行及工作改進大多依賴于物業(yè)公司對外包人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括：規(guī)章制度、服務(wù)意識、服務(wù)規(guī)范（儀容儀表、語言態(tài)度、行為舉止）、服務(wù)技能等。培訓(xùn)質(zhì)量的高低能夠直接從外包工作人員日常工作水平中體現(xiàn)，由于外包單位員工文化水平及年齡結(jié)構(gòu)的差異，一次培訓(xùn)難以達到標(biāo)準(zhǔn)要求，故工程部須對配電室、維修班等重點外協(xié)單位采取循環(huán)培訓(xùn)方式，加強外協(xié)人員對工作標(biāo)準(zhǔn)的理解。鑒于配電室維保運行特點，部門要求專業(yè)管理人員每日對各班組值班人員進行培訓(xùn)，確保每名維保人員都能參與培訓(xùn)。為提升外協(xié)單位工作質(zhì)量，激勵外協(xié)員工工作積極性，2011年3月工程部擬定并實施維修班績效考核辦法。部門通過五個維度對外協(xié)員工進行考核。為保證考核的嚴肅性，要求考核結(jié)果需要有詳實的依據(jù)作為支持，專業(yè)管理人員需每日維修人員工作日志，進行復(fù)查工作，對因巡檢、工作標(biāo)準(zhǔn)不到位而產(chǎn)生的安全檢查發(fā)現(xiàn)問題進行現(xiàn)場核定，工作量巨大。通過部門管理人員的努力，考核辦法實施近一年來，以新人為主的外協(xié)員工隊伍綜合服務(wù)水平及技術(shù)水平均有較大提升，取得良好的效果。

3）建立良好關(guān)系，提高服務(wù)響應(yīng)速度

工程部始終關(guān)注與外包單位建立良好的合作關(guān)系，在不違反合同條款及原則的前提下，盡量解決維保單位的實際困難，積極建立與維保單位高層領(lǐng)導(dǎo)了聯(lián)系，互通有無。以迅達電梯維保為例，我部多次到迅達公司總部與北京地區(qū)維保負責(zé)人進行當(dāng)面溝通，在認可其維保服務(wù)的同時提出我司對于外包管理的意見，均得到該司高層的接納。2010年我司為迅達公司二工區(qū)項目經(jīng)理及技術(shù)工程師在地下四層提供了辦公地點，解決了該司的實際困難。當(dāng)我司電梯系統(tǒng)出現(xiàn)故障時，技術(shù)工程師能夠在第一時間提供服務(wù)，遇有配件故障且我司無備件時，我司可優(yōu)先使用二公區(qū)電梯備件，及時修復(fù)設(shè)備故障。通過保持良好的合作關(guān)系，物業(yè)公司與外包單位實現(xiàn)了雙贏。

三、注重工程改造管理經(jīng)驗的積累與傳承

工程部除做好設(shè)備設(shè)施基礎(chǔ)管理外，還要做好設(shè)備設(shè)施改造、技術(shù)革新工作，以保障建筑功能完善，實現(xiàn)物業(yè)的保值增值。自2001年大廈投入運行以來，公司先后進行了土建裝飾、系統(tǒng)功能完善、設(shè)備更新、節(jié)能改造等上百項工程改造。在工程改造施工的過程當(dāng)中，積累了豐富的管理經(jīng)驗，這些經(jīng)驗若能得到良好的

傳承，將成為公司的巨大財富。通過近年來工程改造的實踐，工程部逐步總結(jié)出了一套相對科學(xué)的工程改造管理流程，具有較強的工作指導(dǎo)意義。

改造項目實施前，部門對項目實施的可行性進行技術(shù)調(diào)研，對于重點及專業(yè)性較強的改造工程將聯(lián)系行業(yè)專家進行論證，確定改造工程是否具備可操作性。工程改造立項后，部門將制定項目建議書，其關(guān)鍵要素為現(xiàn)狀及改造目的、可行性分析、具體實施方案、過程中可能出現(xiàn)的問題及解決措施、初步選擇改造廠家、核算工程改造預(yù)算六個方面。此外還需對工程改造時可能出現(xiàn)的環(huán)境因素、危險源進行識別，制定合理的管控措施，規(guī)避環(huán)境影響及潛在風(fēng)險，另須通過項目任務(wù)書確定實施項目的組織機構(gòu)、范圍管理目標(biāo)、時間管理目標(biāo)、成本管理目標(biāo)及質(zhì)量管理目標(biāo)。

公司在進行重點項目改造之前，均會通過公司經(jīng)理辦公會討論議定，確定改造方案，選定施工廠家，確保項目合理實施。在施工過程中，由項目組成員根據(jù)合同要求對施工改造過程進行全程監(jiān)管，對施工安全及工作質(zhì)量進行控制，保證工程按照進度安排順利完工。工程實施完畢后，由相關(guān)部門組成驗收小組，按照合同條款要求及任務(wù)書中的質(zhì)量管理目標(biāo)對改造工程進行聯(lián)合驗收。項目通過驗收后，由工程部聯(lián)系第三方審計機構(gòu)進行決算審計。2011年，公司建立了內(nèi)部財務(wù)審計制度，由財務(wù)部門對項目的預(yù)算執(zhí)行、建設(shè)成本真實性及經(jīng)濟效益進行審計，有效的避免了項目施工中可能產(chǎn)生的管理風(fēng)險。在完成項目審計后，工程部將對改造項目實施全過程的資料匯總存檔，便于日后查閱參考。規(guī)范的項目管理流程提高了工作質(zhì)量，使各個環(huán)節(jié)更加嚴謹，更有利于工程項目管理經(jīng)驗的積累與傳承。

四、現(xiàn)階段工作中存在的不足

工程部現(xiàn)有管理人員16明，平均年齡27.3 歲、平均工作年限為4.32年，相對缺乏工程管理的理論基礎(chǔ)及實踐經(jīng)驗；部門內(nèi)部管理水平須進一步提升，設(shè)備實施的基礎(chǔ)管理尚未完善。工程部將繼續(xù)加大內(nèi)部培訓(xùn)的力度，注重工作的計劃總結(jié)，提煉管理經(jīng)驗，通過有效的學(xué)習(xí)、交流互相促進，提升部門的理論基礎(chǔ)及實踐經(jīng)驗

五、結(jié)束語

科學(xué)管理之精髓在于抓住每一個工作細節(jié)，選擇最佳的工作方法，注重數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，通過不斷改進工作流程，最終實現(xiàn)精細化、標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)量化的管理，工程部將不斷修煉內(nèi)功，踐行科學(xué)管理，努力打造優(yōu)秀的綜合管理團隊。

金隅騰達分公司工程部

二0一一年十二月三十一日

第四篇：打造一支世界級銷售團隊

【創(chuàng)建世界級企業(yè)的一支世界級銷售團隊核心力量】+

臺灣著名企業(yè)管理專家；楊臺軒教授

《中國科學(xué)技術(shù)事業(yè)發(fā)展，企業(yè)發(fā)展三十年為什么沒有一個國際品牌產(chǎn)品！為什么沒有一個世界級企業(yè)呢？。這是為什么？，根子是理念【意識浮躁，浮夸好大崇洋媚外所致】!·》

【奠定世界級銷售團隊核心靠什么? 現(xiàn)代國際型先鋒企業(yè)高層頂級管理層領(lǐng)導(dǎo)人就是這個領(lǐng)導(dǎo)核心】·這就需要像蓋茨這樣超越未來智商戰(zhàn)略性遠見的企業(yè)策劃者和企業(yè)發(fā)展方針政策制定者, 決定者!·這就需要我們站在世界企業(yè)屋頂洞察一切敏銳視覺高瞻遠矚分析判斷能力【識破客觀事物科學(xué)發(fā)展的新規(guī)律，新思維，新理念，新方法，新政策，新格局，新體制，新的創(chuàng)新政治管理手段，新的創(chuàng)新以人為本，新的利益公平分配制度，創(chuàng)新機型解放生產(chǎn)力的新觀念才能達到這個目標(biāo)!】·【打破一切封建逆流, 打破資本主義私有制陳舊朿搏生產(chǎn)力發(fā)展的舊制度的回潮!】·【打破舊的傳統(tǒng)文化朿搏人的精神意識枷鎖控制人·最大無限度發(fā)揮生產(chǎn)力的技術(shù)創(chuàng)造能量戰(zhàn)略是發(fā)展經(jīng)濟的核心力量!】·

從國際上分析各國現(xiàn)代先進企業(yè)近百年發(fā)展史上暸望；各國先進企業(yè)的機制和管理體制發(fā)生了【深刻的機能巨變】。企業(yè)管理體系邁向了公平人性化以人為本的管理新概念！。【完全廢除了資本主義社會陳舊的不平等的管理舊模式！?！?。他們吸納了社會主義國家企業(yè)先進激勵生產(chǎn)力發(fā)展的政治管理手段，發(fā)揮著生產(chǎn)力最大化創(chuàng)造財富能量使企業(yè)獲得到了更大效率和利潤！?！景讶伺c利潤劃為等同位置！】。從歐美到日本，新加坡等國家就是這么做的！。這些國家企業(yè)實施了員工福利事業(yè)，關(guān)心員工疾苦，邦助解決員工生活困難！就連員工生日企業(yè)管理層親自給訂生日蛋糕！對有業(yè)績?nèi)藛T定時不定時給于増加薪水！真正使員工感到他們是企業(yè)的主人與企業(yè)共命運無形中疑聚著員工熱愛企業(yè)之心！【這就是一個現(xiàn)代化企業(yè)國際型管理模式！】!·

打造一支世界級銷售團隊是今天一個世界級企業(yè)創(chuàng)新資本運營機制經(jīng)營管理新模式。創(chuàng)新企業(yè)經(jīng)營銷售運作的新思維，新理念，新途徑，新方法，新的銷售手段，開發(fā)商機，開拓人才市場渠道，把人才渠道打造為商品市場銷售渠道。超越市場商品競爭新能源總方略！獲得商品復(fù)蓋全球化的總目標(biāo)，為企業(yè)獲取高效率，高利潤！以至市場經(jīng)濟獲得暴利潤資本運營中的核心超級市場銷售戰(zhàn)略！。這就是打造一支世界級銷售團隊理論新概念。達到我們所學(xué)習(xí)的（emba）企業(yè)經(jīng)營管理的總要求。

英國《exter）大學(xué)企業(yè)研究所mba·英商得洋行從業(yè)務(wù)員到全國經(jīng)理·法商（sodlma）·行銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理·美國強生中國區(qū)銷售總監(jiān)·這些人才天資智能，知識智尚實現(xiàn)了他們?nèi)松鷥r值。什么樣的銷售員是一個合格的銷售員？，什么樣的銷售人員是銷售人才？。如何打造世界級的銷售人才！如何聚集世界級銷售團隊是我們當(dāng)今時代每個同學(xué)值得思考，理論研究的核心課題。弄清楚這些主課才方可執(zhí)行策劃銷售命令。

企業(yè)家的先天資源在于一個人學(xué)習(xí)理論的領(lǐng)會起到?jīng)Q定性的理論理解水準(zhǔn)。對事物發(fā)展有著超前性，創(chuàng)新新思維地哲學(xué)觀察深度搏學(xué)認識有著較高能力。因此，他的先知預(yù)見會給企業(yè)帶來效益，更可以會識別一切市場動態(tài)和人與物的潛在能量。銷售工作才能夠全面的掌握市場萬變和不變的客觀發(fā)展新規(guī)律，對人體本能潛能和虛偽性準(zhǔn)確的判斷方求智到人才的戰(zhàn)略眼光。這是一個精英先知潛在對當(dāng)今市場商品經(jīng)濟社會形成的大動蕩，大分化，大逃太的基本概念。事物發(fā)展中萬變中的不變，不變中的萬變哲理就是萬變中的事物發(fā)展基本規(guī)律不變。這個學(xué)課解決我們了識別人，識別人才，選用人，怎樣用人，用什么樣的人才？按照層次等級，分層次，分特長，洽如其分的桉排到適當(dāng)位置的基本理念。才能夠達到招兵買馬組建造世界級銷售團隊。

（一）招兵買馬；就是招賢才，強才，聚良才。選人才就是選全能化人才。

（1）銷售人才必須具備對事物敏覺性；敏捷性，發(fā)揮人才善于機動靈感，銳利的眼力是人才大腦反應(yīng)的心靈靈感。聰明機智靈活捕捉商機。以敏銳眼睛識別復(fù)雜情況下的各種真假銷售商機，分辨出觸情生能判斷對方是尋價還是真買家從中篩選真正的合作伙伴。辨別發(fā)虛盤還是發(fā)實盤真?zhèn)舞b別。談判中的交談，吞吐言詞語中一針見血識破對方謀略。為自己掄先主動商機機會。往往談判槕上對方表情眉頭各種顏色都透露著對貨物的價格，對貨款的支付條件，對質(zhì)量驗收條款都關(guān)系到生意勝敗。這個技巧要冾如其分進攻與守圍，進與退，價格爭與讓是生意成敗關(guān)鍵。

（2）如何識別客戶新手與老手，大公司與小公司，資金厷厚還是一般低下，是中間商還是最終用戶，是皮包商還是二倒犯子等都必須識別清楚才能穩(wěn)準(zhǔn)狠的抓住商機不適時機做好銷售業(yè)務(wù)。才能不茲于在銷售場面上上當(dāng)受騙。如何識別客戶；通過與客戶觸情言談，舉指言行都會一一表現(xiàn)出來，例入涵電往來，詩語組合，專業(yè)不專業(yè)，談判時的衣表打般，語言素質(zhì)，表情表達方式等都會判定出來。這就必須處處留神那怕是一個細微的動作應(yīng)察顏觀色一切都會掌握在你的思維之中。商場如戰(zhàn)場，而商場戰(zhàn)術(shù)打的是心里戰(zhàn)術(shù)，精神戰(zhàn)術(shù)，謀略戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)資本戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)品牌產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)，精英與精英人才謀略競爭拼搏的戰(zhàn)術(shù)。因此，賢才是人才的誠信和天資高財智慧。強才是卓越實干奮發(fā)圖強的意志薄大思維在于吃苦的精神。良才才是人才的全才，是世界級企業(yè)的社會誠實信譽和說一不二的辦事原則。有了這樣人才組織的團隊是戰(zhàn)無不勝的世界級的銷售團隊。這就是我們選人用人的基本條件。

（3）人才的發(fā)掘和挖掘；怎樣發(fā)現(xiàn)人才？怎樣發(fā)掘人才自身潛能激勵高瞻遠矚超前預(yù)測市場的遠見能力，引導(dǎo)性的發(fā)掘人才自身資源方法是鼓勵獎金的使用，激勵政策使人才策劃銷售計劃，銷售目標(biāo)制定。用人才管理人才，用人才渠道開發(fā)市場銷售渠道。用發(fā)掘人才挖掘骨干人才到企業(yè)工作。兩條腿行走去完美世界級企業(yè)的銷售團隊。

（4）充分識別人才的市場銷售策劃技巧能力，也就是人才潛在的點子大王。一個正確的點子可以使一個窮企業(yè)振奮經(jīng)濟發(fā)展興旺發(fā)達走向財富之路。那么，有幾十個點子，幾百個，幾千個點子，好點子匯集在一起就是一個巨大點子王國。企業(yè)有這幾百個好點子，幾千個正確好點子使窮企業(yè)可以變富。富企業(yè)可獲取暴利。因此，各企業(yè)的總經(jīng)理如何打造一個人才創(chuàng)新機制作為世界級企業(yè)經(jīng)營管理核心團隊的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)手段的重要性。是建立一支世界級銷售團隊的根本途徑。

（2）世界級銷售團隊的鑄造和訓(xùn)練形成企業(yè)猛虎隊工作作風(fēng)

建立一支世界級企業(yè)銷售團隊靠什么鑄造？靠一個世界級企業(yè)堅強的領(lǐng)導(dǎo)核心下的政治目標(biāo)和企業(yè)文化教育方針的制定，靠專業(yè)產(chǎn)品技術(shù)品牌的培訓(xùn)戰(zhàn)略。靠企業(yè)科學(xué)化管理和各項制度的配套貫徹?？科髽I(yè)誠信作風(fēng)鑄造訓(xùn)練所養(yǎng)成。也是一個企業(yè)正氣作風(fēng)的形成。（1）對于世界級人才銷售團隊政治思想目標(biāo)化及企業(yè)文化創(chuàng)新訓(xùn)練教育。鑄建世界級企業(yè)形象工程，使人才員工疑聚特殊奉獻精神。工作起來雷歷風(fēng)行的猛虎精神是企業(yè)人才目標(biāo)工程，在企業(yè)形象工程大旗下讓人才樹立“企業(yè)興我利旺，企業(yè)衰退我利亡” 榮辱價值觀念，把自己命運同企業(yè)共命運的生存平臺上利益捆綁式的奮發(fā)圖強的經(jīng)營新模式。

（2）為人才在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建我是獨一無二的價值觀，把世界級企業(yè)作為每個人才發(fā)展創(chuàng)新理念的平臺。盡最大能量發(fā)揮以人為本的潛能資源，挖掘人力資源暴發(fā)能量變?yōu)槠髽I(yè)暴利潤資源寶庫?！叭诵凝R，泰山移” 團結(jié)疑聚力的雄偉壯志，八仙過海，各顯其能，各盡其責(zé)，敢叫日月?lián)Q新天的豪言壯語。體現(xiàn)出世界級企業(yè)人才生龍活虎的本能性。（3）（Pr0bIem-soIving SaIes Team）明智的世界級企業(yè)家管理不是管理生產(chǎn)，產(chǎn)品的銷售，而是把銷售人才團隊這個產(chǎn)品做大，做強。人才智尚高手企業(yè)家。明智者和高層管理人員必須懂得【企業(yè)的資本運營是人不是物】，【毛澤東有一句精辟斷言；戰(zhàn)爭的勝敗決定因素是人

不是先進的銳利武器，再好的武器交給沒有戰(zhàn)斗力的人將永遠吃敗仗】。這就是毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的工農(nóng)紅軍從小米加步槍打敗了美式先進武器武裝的蔣介石國民黨八百萬軍隊見證。因此，再雄厚的資本交給無德企業(yè)家與企業(yè)不是同心同德，而是離心離德挖企業(yè)資本濁蟲私囊的人，這個企業(yè)還能搞好嗎？?！咀灾袊迩v史經(jīng)濟發(fā)展是靠廣大工農(nóng)階級勞動人民才是創(chuàng)建社會財富的巨人】。《離開勤勞勇敢的中國人民社會將一無所有?！贰酒髽I(yè)資本運營經(jīng)營的核心《是人不是資本》】。把《人才這個產(chǎn)品》抓好了就抓住了根本。有了一心一意同企業(yè)同甘共苦勇敢勤勞的人，企業(yè)產(chǎn)品營銷就會獲取重大銷售業(yè)績?！叭瞬女a(chǎn)品抓好子，產(chǎn)品銷售就抓住了” 這個辨證論理是放之四海階準(zhǔn)的真理。

（4）如何鑄造世界級企業(yè)人才精英銷售團隊精神的形成？，首先，是精英人才思想，價值觀，創(chuàng)新思維理念的鑄造！讓精英人才懂得；【人生存的偉大意義是什么？人生最大價值觀是什么？一個人的成功價值與團隊集體價值的概念？自己尋求事業(yè)成功的平臺在那里？扶持自己成長成功之路靠誰？】學(xué)習(xí)明白之后方可定位自己的奮斗目標(biāo)！。此后是人才的培訓(xùn)，會議，學(xué)習(xí)遠遠不夠，以銷售實戰(zhàn)規(guī)律操作程序進行面對面的培訓(xùn)。以實例中進行實際訓(xùn)練操作，高層經(jīng)理以身做則，傳，邦，帶的學(xué)習(xí)方式；以身教重于言教的具體案例實戰(zhàn)中練兵方式進行?？吹靡娒脺?zhǔn)開心巧，學(xué)得實，見效快，潛能資源能激活，輔助潛力余回空間周旋生計巧。處理市場商品交易火候機會變成交易技巧，穩(wěn)，準(zhǔn)，快不適時機的捕捉時機商成功率高。言不在多，精言點最說在點子上。如果一句話講的不對口，可能砸了一擔(dān)生意，如果一句話出時講到點子上就可能挽回一擔(dān)生意！培訓(xùn)，會議，學(xué)習(xí)不能作空對空的放空炮。（5）如何，實現(xiàn)國際化的世界級企業(yè)銷售貿(mào)易市場交易一體化；當(dāng)前，由于全球經(jīng)濟一體化，要求我們市場商品，標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量，價格差異銷售貿(mào)易國際化。投融資和資本運營國際化。這是當(dāng)前時代大勢所趨。那么，什么是經(jīng)濟一體化；經(jīng)濟一體化簡稱；就是國際商品交易一體化。經(jīng)濟是商品代名詞而通過商品交易變?yōu)樨泿牛瑖c國的商品流通就是貨幣的流通。貨幣流通稱之為經(jīng)濟流通。加之為貨幣投資境外經(jīng)營產(chǎn)生商品交易循環(huán)的秩序總稱形成就是全球經(jīng)濟一體化。銷售人才必須具備有國際性的銷售能力。隨時掌握國際商情變化，隨時掌握國際市場各種商品價格變動，隨時掌握人民幣與外幣匯率變化。隨時掌握各國政策及限制令，商品認證和反傾銷動態(tài)等等。利用網(wǎng)絡(luò)平臺搜索國際行情和各國關(guān)稅調(diào)整。

打造一支世界級企業(yè)銷售團隊是為適應(yīng)全球經(jīng)濟一體化的企業(yè)資本運營應(yīng)具備的基本條件。如何把國內(nèi)銷售能力水平提升到國際貿(mào)易銷售能力水平。是當(dāng)前世界級企業(yè)資本運營迫切任務(wù)。我們必須學(xué)會國際上各國的貿(mào)易銷售人員應(yīng)具備的商品貿(mào)易素質(zhì)。懂得商品規(guī)格，質(zhì)量，包裝，價格尋盤，函電往來，客戶語言交流，談判確認書成交條款，交貨時間，備貨運輸，口岸，交貨檢驗方式，交貨地點，貨款結(jié)算方式，陸海聯(lián)運投保等。必須以國際貫例法通則辦理。我們銷售團隊必須具備資深越歷，廣泛了解各國風(fēng)土人情，生活習(xí)慣。主要產(chǎn)品和潰泛產(chǎn)品。選擇切入點將我們產(chǎn)品打入該國。作一個優(yōu)秀銷售員絕非認識幾個人，幾個客戶就萬事大吉了。那是對自己極不負責(zé)任的態(tài)度。（6）世界級企業(yè)一個優(yōu)秀銷售人員最本質(zhì)的素質(zhì)是開拓市場的商品銷售逆境。能打開市場銷售難點，超拓性創(chuàng)新市場貿(mào)易理念，創(chuàng)新別人做不到的事，創(chuàng)新別人想不到的事，我們的先見市場預(yù)測性理論超越性的視線，去先知先做前人所想不到的事。今天，商品經(jīng)濟市場的特性，是大魚弱智時代。聰明吃弱智，快魚吃慢魚，大魚吃小魚的殘殺性的市場激烈搏弈競爭。識事物者生，糊涂著亡的生死搏擊經(jīng)濟社會。古人壇也“人為錢死，鳥為食亡” 的社會。所以，一個優(yōu)秀人才是【歧途中破冰冒險而沖殺，跑步奔馳出一條寬闊銷售大渠道】·這就是一個精英偉人的杰出創(chuàng)舉?！靖易咔叭藳]走過的路。】·我們細心想一想，我們革命前輩沒有完備的設(shè)備條件，科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新實踐制造“兩彈一星!” ·我們的農(nóng)民前輩為了公社糧食豐產(chǎn)；沒有機械耕種條件下，以因地植宜科學(xué)態(tài)度密植種衛(wèi)星高產(chǎn)田，靠人工力量，深翻土地一米多深溝·一畝畝倒翻種出畝產(chǎn)糧食兩料密植科學(xué)豐產(chǎn)試驗田畝產(chǎn)糧食2800多斤

衛(wèi)星田!·當(dāng)年試驗田比一般糧田畝產(chǎn)整整翻了四倍這個案例是1956年人民公社，大躍進，鼓足干勁，力爭上游，多快好省的建設(shè)社會主義總路線鼓舞下干的。以科學(xué)實踐發(fā)展規(guī)律，人定勝天與地斗其樂無窮干出來的！。一個文化潛博的大老粗農(nóng)民敢起來創(chuàng)新科學(xué)種植試驗田。我們?yōu)槭裁床豢梢源竽憞L試國際商品市場貿(mào)易一體化的科學(xué)實踐呢？

我們立志；看，人類一切財富靠勞動科學(xué)態(tài)度實踐實干干出來的！。我們?nèi)绾卧谏唐肥袌鲋心嫘袆?chuàng)新出一條銷售陽光大道呢？?？课覀兙⑷瞬艌F隊每個人機靈智慧結(jié)晶機智靈活的銷售戰(zhàn)略創(chuàng)新作戰(zhàn)技術(shù)魄力。在逆行商品市場上藐視對手的挑戰(zhàn)，在具體商品市場銷售戰(zhàn)術(shù)上重視市場千變?nèi)f化的復(fù)雜態(tài)勢如何攻破對手挑戰(zhàn)硬難點，分析他們的強勢和弱勢存在不利因素，直挿他的弱點暴發(fā)性的進行攻堅戰(zhàn)除逆境，破歧途以我品牌優(yōu)質(zhì)破壞性的戰(zhàn)領(lǐng)市場掄先價格，環(huán)保，節(jié)能減排戰(zhàn)領(lǐng)區(qū)域?？咳说恼\實誠信，貨真價實迎得客戶信譽度！靠銷售人才的腿勤，嘴勤，銷售后服務(wù)到位等等手段戰(zhàn)領(lǐng)商品市場分額。（7）如何打造人才銷售團隊素質(zhì)形象鑄造養(yǎng)成來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝過得硬的本領(lǐng)的團隊精神作風(fēng)。首先樹立；【人類無難事只怕有心人的膽識】，樹立世界上一切事物在于“人為”！其二，是人定勝天的偉大無畏精神！敢想，敢說，敢創(chuàng)，敢干，腳踏實地干以科學(xué)態(tài)度創(chuàng)新事物客觀發(fā)展規(guī)律實踐人定勝天的本能。信仰；【人類歷史發(fā)展的一切成功業(yè)績都是人干出來的】。實踐出真智！我們的方法；是邊干邊學(xué)，邊學(xué)邊干在實踐中不斷完善，懂得人是學(xué)之而知的真理！。辨證的看，人類無完人，只有實踐出真知去完美自己。實踐中識別正確與錯誤的界線。是取得一切勝利的法寶！。

什么是一個合格營銷者。什么是人才營銷者。什么是世界級營銷者。

1，營銷絕非單純的賣產(chǎn)品；營銷是一門企業(yè)經(jīng)營管理科學(xué)課題。它包含著；企業(yè)資本運營，資金合理分配使用，財務(wù)生產(chǎn)產(chǎn)品的成本核算，資金，流動資金占用周轉(zhuǎn)次數(shù)周期，資金鏈運作，人員工資費用支付，營銷資金的回收和企業(yè)稅收，利潤分配及投融資等等。公司機構(gòu)設(shè)立，各項規(guī)章制度，人事管理，人事考勤制度。銷售機構(gòu)制度，奨勵辦法等。這些是一個營銷人員必須掌握的；目的是當(dāng)自己拿到定單后，作貿(mào)易成本預(yù)算是賺錢還是虧，賺錢賺多少？虧本虧多少？。目的是銷售產(chǎn)品成本計算。其二，是；各個國家，地域商品價格差異，長短途運輸，侖儲費用，保險，海運費至交貨目的地費用計算。另外；企業(yè)產(chǎn)品規(guī)格，包裝，商檢費用，使用貨款銀息均應(yīng)計算在成本之內(nèi)，原則是賣高不賣低。以技巧方式網(wǎng)上查找尋求產(chǎn)品買家。誠懇熱情交談了解對方公司經(jīng)營范圍，公司經(jīng)營規(guī)模，對方名稱，聯(lián)系方式。在交談中細心微微可根據(jù)交流細節(jié)中掌握對方一點情況?；ハ嗫珊娡鶃?，加深客戶對自己的認識，交談中必須靈活敏捷并積極推薦自己的產(chǎn)品使客戶對自己介紹產(chǎn)品感興趣。特別是要精通各個國家及區(qū)域產(chǎn)品的函蓋狀況。這一點上全靠自己語言技巧來完成。直至合同的鑒定履行，貨款支付，貨物發(fā)運等及售后服務(wù)是一個全程操作。一個銷售人員自己全程操作完成就是一個合格銷售人員。業(yè)績，合同履約率的考核是銷售人員政績判定。

（2）優(yōu)秀人才銷售人員具備這幾點；別人買不掉的產(chǎn)品他有辦法銷售掉。在商品市場上有一定的開拓能力，而且在商品市場交易中使企業(yè)產(chǎn)品敉量占據(jù)一定分額。優(yōu)秀人才銷售人員對產(chǎn)品價格賣的好，貨款回收的準(zhǔn)時，企業(yè)獲取利潤空間大。給企業(yè)可帶來社會效益。使客戶，用戶對企業(yè)產(chǎn)品享有品牌的誠信信用度！口啤強；他所銷售一點，而產(chǎn)品特點將宣傳影響一片。并且有開拓國際商品市場的銷售能力。

（3）世界級銷售團隊銷售人員應(yīng)具備以下幾點；首先具備高瞻遠矚卓識的水平，對商品市場的預(yù)報能力和商品市場潛伏危機（產(chǎn)品市場的保荷）分析能力。對企業(yè)資本運營有一定操作能力。有商品市場客戶群體銷售量為頂級。精通國內(nèi)外各種商品市場銷售量和商品價格掌握的準(zhǔn)確度。商品知識廣泛，國際地里風(fēng)土人情精通。營銷技術(shù)水平高。外語知識廣泛，股票交易市場，期貨市場交易行情指數(shù)精通，對未來經(jīng)濟發(fā)展有先見性。最大特點是商品銷售策劃，計劃書的編輯，企業(yè)投融資商業(yè)計劃書策劃與編輯！基本上是一個銷售團隊精英全

才。這就是打造一支世界級銷售團隊。

（3）打造一支【專業(yè)化】銷售團隊

什么是專業(yè)化銷售團隊？根據(jù)國際各類工業(yè)，行業(yè)生產(chǎn)分類細化，分行業(yè)專業(yè)化管理與企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)化的營銷成為國際化的大營銷。

（1）由于科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展，科研開發(fā)出很多的高新技術(shù)品牌產(chǎn)品湧向市場，那么，這些創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品需要專業(yè)知識人才的銷售團隊。專業(yè)知識人才進入市場銷售，這就是專業(yè)化銷售團隊，（2）很多新的技術(shù)品牌產(chǎn)品技術(shù)含量理論性的知識厡理，當(dāng)代知識產(chǎn)權(quán)發(fā)明專利創(chuàng)新出的知識品牌產(chǎn)品是商品市場大賣點，商品市場成為知識化的大市場。因此，企業(yè)銷售團隊必須順應(yīng)商品市場而變化。由于各行業(yè)企業(yè)創(chuàng)新技術(shù)專利品牌產(chǎn)品泛多進入市場銷售。加之，國際上各國各行業(yè)的細化由此產(chǎn)生了專業(yè)銷售團隊。如果沒有專業(yè)化行業(yè)創(chuàng)新品牌知識就無法勝任商品知識市場銷售工作。因此，我們必須創(chuàng)建專業(yè)化知識的銷售團隊，而努力培訓(xùn)世界級企業(yè)專業(yè)化知識，使專業(yè)銷售團隊才能夠解釋清楚產(chǎn)品的內(nèi)涵，性能，功能作用，使用說明方法等都有著高層次知識內(nèi)容，因此，專業(yè)化知識銷售是非常必要的。今天商品市場經(jīng)濟不是賣產(chǎn)品而是賣知識產(chǎn)權(quán)，賣的是高新技術(shù)專利的品牌。比如，關(guān)系民生的新藥，家電，汽車，全程電腦系統(tǒng)操作運行，包括食品，奶品內(nèi)同樣是創(chuàng)新技術(shù)品牌。我們每天都在買知識技術(shù)產(chǎn)品這是當(dāng)代市場商品銷售的最強音。（3）今天我們世界級企業(yè)沒有專業(yè)知識的銷售團隊是愚蠢的銷售團隊。一個世界級企業(yè)沒有專業(yè)知識銷售團隊是一個愚蠢的企業(yè)。我們必須下大氣力培養(yǎng)專業(yè)化有專業(yè)知識銷售人員。而銷售專業(yè)人員應(yīng)盡力盡知的掌握專業(yè)化商品知識，精益求精的努力學(xué)習(xí)專業(yè)技術(shù)知識?？炭嚆@研科學(xué)技術(shù)知識。今天我們推銷的是專利技術(shù)品牌不是推銷產(chǎn)品，也不是推銷的人和物，而是賣的是知識產(chǎn)權(quán)知識。賣的是專利技術(shù)知識。【商品市場專業(yè)知識化的演變?yōu)槭袌錾唐芳夹g(shù)化】。（4）用專業(yè)化知識向知識商品市場宣傳知識技術(shù)產(chǎn)權(quán)品牌總賣點，是推動技術(shù)高含量的產(chǎn)品品牌銷售文化。使專利產(chǎn)權(quán)品牌產(chǎn)品如何深入人心，讓家喻戶曉人人懂得保護環(huán)境就是保護人人的生命！節(jié)能減排就是保護生態(tài)環(huán)境改變?nèi)说纳姝h(huán)境條件。發(fā)展高科技技術(shù)產(chǎn)品“就是追求人類生命健康！。

（5）以專利知識產(chǎn)權(quán)品牌層次處理人際觸和情【和為貴一通天下】：這就是商場國際流行的【和氣生則】理念真理!·我們要發(fā)揮和氣生財原理做好貿(mào)易中的情感交流，順民心著得天下準(zhǔn)則做事，那么，我們銷售工作也應(yīng)以千萬客戶用戶上帝滿意就盈得銷售渠道得天下的新觀念。一切以誠相待做人，以忠誠，厚道，誠信對待每個客戶用戶就沒有賣不了的貨。以善為本為人處事。以邦人就是邦自己，廣泛交接朋友。是銷售開拓渠道的唯一正確途徑。有朋友才有生意。朋友五湖四海生意就通達五湖四海。這就是天時地裡人和。

這里還得講一點銷售人員對人心里誠實, 但不能上壞人的圈套被騙：用什么方法方可以避免呢？靠的是我們一雙智慧眼力！靠的是我們冷靜思維頭腦！靠的是耳聽過濾！這三個功能一起動起來，看他的舉指言行，察顏觀色，對他一切言行行為耒一個；透過現(xiàn)象看本質(zhì)分析他的動機是什么？查找笿案！這是一般現(xiàn)象。那么偽裝狡猾怎樣對付？你必須有一個冷靜心態(tài)，對他每句話都得高度警惕，也可出其不意提問，或反問，追問打破沙鍋問到底，另一個辦法穩(wěn)座掉魚臺讓他上勾，這些騙子玩的總會露出孤貍尾巴。笫三招；看不到貨款不發(fā)貨，不付款不發(fā)貨。另一個我們是買家；看不到貨，不答話，看到貨，貨主是誰必須弄清楚，貨不裝上自己的車上不付款。特別是在外省，不見免子不撒鷹。

（6）銷售工作是展示藝術(shù)人生的謀略；人生不能沒有親情，友情，朋友同學(xué)之情同志之

情。我們要學(xué)會這些情緣藝術(shù)人生的共生朝朝相處，共生，共合，共難互幫，共享，共樂，共存的藝術(shù)喜，怒，哀，樂，就是人生。以藝術(shù)技巧面對各種復(fù)雜環(huán)境，以哲理方法應(yīng)對一切人生挑戰(zhàn)。銷售營盤工作就是人生的平臺，以藝術(shù)人生與人斗其樂無窮，斗則進，不斗則退的絕對真理。打封建社會, 資本主義社會【無奸不商】的唯利是圖商場腐朽文化！創(chuàng)建新的【商場和氣生財】文化！建立長遠性的銷售渠道！對客戶要忠誠，厚道，誠信生意才能夠做長久的新理念！。

因此，營銷對象是人不是商品；首先，學(xué)會接人待物藝術(shù)觸感的處動，討別人喜歡接納你才能使銷售工作的有色彩。例如，我們銷售中最大的障礙是我們所有要銷售的客戶對象他們已有了自己供應(yīng)鏈。我們要打破他們的供應(yīng)鏈，使他順暢的接納我們供貨靠什么？，靠的是我們藝術(shù)人生的謀略朝朝相處的情緣觸感而激蕩營銷。這就是人間的真理；“事在人為”?！靶挠徐`機一點通” 捉摸思考營銷技巧還有多少種類。例二，【醫(yī)生看病是對癥下藥】。今天商品市場經(jīng)濟就如同一個大千世界，商場上的形形色色的人物都有。也許我們碰上魔鬼之類人物就要用對付魔鬼之道藝術(shù)人生技巧對付他。認真對待以惡還惡手段去做，千萬不能心軟處理。建立客戶和維護客戶就要多聯(lián)系哦喲，有一段歌詞；有了新朋友別忘老朋友來維護我們的銷售客戶一個也不能丟。

專業(yè)化的銷售團的疑聚力，執(zhí)行力，協(xié)作力，上下協(xié)調(diào)力，榮譽力，敉字執(zhí)行力一個都不能少。步調(diào)一致才能打勝仗。人心齊太山移就是一定要做到。

（4）銷售團隊管理制度和文化

世界級企業(yè)管理與企業(yè)文化；企業(yè)管理決定企業(yè)勝敗，興旺和衰亡。企業(yè)文化注射著人心精神形象。兩個辨證關(guān)系缺一不可。企業(yè)管理是對人的管理，人是企業(yè)的管理的目標(biāo)，而人靠什么政治文化去統(tǒng)帥這個思想靈魂？怎樣去實現(xiàn)企業(yè)對人的目標(biāo)管理。一個世界級企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人怎樣調(diào)動每個銷售員齊心協(xié)力的完成這個銷售偉大目標(biāo)。這就是靠企業(yè)一大批人能夠同心同得努力奮斗實現(xiàn)這一目標(biāo)。否則，你的企業(yè)管理制度在好，人心喚散沒有疑聚力，戰(zhàn)斗力，單憑雇傭兵思想為了生存打一份工，去完成一份工作任務(wù)。沒有盡職盡責(zé)主動積極性和創(chuàng)造性去做一份工作任務(wù)。企業(yè)的效率僅謹是人的時效一半。如何提高企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展高效化的管理就必須解決這一重大課題。課題要點；【科學(xué)化管理人是第一性, 制度是第二性·抓住人思想共性的存在問題去解決個性問題·以激勵政策解決共性問題再解決個性問題；達到每個人自覺感悟產(chǎn)生激勵自發(fā)同企業(yè)共命運的拼搏精神；達到自覺遵守規(guī)章制度而不是用制度控制人；即使人心順暢生氣勃勃局面又有嚴格的紀(jì)律約束效果】。

1，世界級企業(yè)如何將制度化管理必須加上科學(xué)制度管理?？茖W(xué)化的管理是抓人心思想的管理。一切啟發(fā)人的主動自覺遵守紀(jì)律的管理。今天我們講；企業(yè)管理我們先解剖中國現(xiàn)在企業(yè)管理模式；中國企業(yè)國有股份制企業(yè)。私人民營股份制企業(yè)，私人有限企業(yè)。這三類型企業(yè)自主產(chǎn)品，主主經(jīng)營，自主管理。其責(zé)任是向政府納稅，而政府以宏觀調(diào)控外，以法律手段監(jiān)督處罰企業(yè)的框架；在這種環(huán)境下各企業(yè)為獲取暴力，八仙過海各顯其能不擇手段，破壞性的環(huán)境污染生產(chǎn)；破壞性的亂砍亂伐，破壞生態(tài)植備，什么安全生產(chǎn)，環(huán)保生產(chǎn)，保護生態(tài)生產(chǎn)，產(chǎn)品重復(fù)協(xié)調(diào)生產(chǎn)，土地重復(fù)占用，房地產(chǎn)重復(fù)建設(shè)，廠房重復(fù)建設(shè)，項目重復(fù)投資等違背科學(xué)生態(tài)，環(huán)保，煤礦，化工，石油等客觀規(guī)律的發(fā)展。國家以拔苗助長方式提升經(jīng)濟指標(biāo)?。這一段話目的是；

講；蘇聯(lián)建國初期，援助中國158項項目的建成后的企業(yè)。中國企業(yè)管理模式；中國所有企業(yè)管理機構(gòu)；特別設(shè)有；工業(yè)衛(wèi)生科，每天監(jiān)視企業(yè)的內(nèi)部空氣污染凈化工作，抽取企業(yè)排出污水進行檢驗，符合排水標(biāo)準(zhǔn)后方可允許排放，而且是殺菌后排放。不同的行業(yè)有不同標(biāo)準(zhǔn)。主管上級是各省防疫站領(lǐng)導(dǎo)，而且防疫站不定期的抽查。納入制度化管理。

各企業(yè)設(shè)有技術(shù)安全科進常態(tài)化的安全生產(chǎn)檢查，對于事故苗頭和違章操作人給于嚴肅處理，并通報全企業(yè)。上報勞動局，并將工傷人員按技安條例給于賠償補貼養(yǎng)老制度這一管理制度使各企業(yè)發(fā)生事故敉量基本為零。并切技安科人員經(jīng)常對基層生產(chǎn)人員進行技安教育，各車間工段設(shè)有技安員監(jiān)督著事故苗頭的發(fā)生。保障了各企業(yè)安全生產(chǎn)

各企業(yè)設(shè)有人事科，勞資科制度按照技術(shù)等級進行著；按勞分配，多勞多得公平分配原下以技術(shù)等級進行工資調(diào)整，每二年定期進行工資評定按級別升工資制度。

現(xiàn)代化企業(yè)制度管理核心是激勵員工開發(fā)挖掘人才的制度。鼓舞員工上進創(chuàng)新技術(shù)的制度。解放生產(chǎn)力的發(fā)展制度，各企業(yè)寧聚員工團結(jié)奮進努力完成各項指標(biāo)的制度。制度是有利于掘發(fā)生力的解放，最大限度的發(fā)揮生產(chǎn)力増效。企業(yè)獲得更大利潤的制度。

2目標(biāo)管理與績效評估；目標(biāo)責(zé)任制管理是現(xiàn)代企業(yè)銷售工作部門對銷售團隊和每個銷售人員營銷能力的考核及培養(yǎng)的總結(jié)。從中找出提升自己銷售能力差距，以便増長銷售績效，創(chuàng)入銷售先進行列。銷售客觀難點是；“商品本身市場普通型沒有賣點，商品價格沒有可比性，產(chǎn)品落伍，除了這三種情況如果商品賣不出去就是我們銷售能力問題了。

對銷售人員過于不看過程單一追求結(jié)果是不公平的。關(guān)鍵看結(jié)果不好問題出在過程那一段，這是用人必須鼓勵人，讓他不恢心續(xù)努力做下去。用創(chuàng)新的銷售技能邦助他。在學(xué)中干，在干的實踐中學(xué)。最基本要領(lǐng)是；思考，專研。想點子，有一股牛勁，達不到目標(biāo)不罷休。根本的功夫是一個“鉆” 字。

3人事考勤制度管理，職務(wù)晉升，獎勵加薪鼓舞銷售人員，提高差旅代遇等手段激發(fā)銷售人員自身人才資源發(fā)掘。一切都是最好結(jié)局，銷售會議和銷售座談會；在一些新的專利產(chǎn)品上都有這么個過程。銷售會議，座談會使專家教授技術(shù)人員，對產(chǎn)品性能進行更深入的了解。目的是讓他們認可產(chǎn)品可靠性。為先實踐性的進入招標(biāo)釆購程序。為產(chǎn)品市場推廣打下良好基礎(chǔ)。

（5）如何創(chuàng)建一個國際化世界級企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層頂級建筑群體，是決定現(xiàn)代化企業(yè)勝敗命運

1，現(xiàn)代化的國際型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)核心是什么，這個核心如何形成？是企業(yè)家應(yīng)且備國際高層頂級領(lǐng)導(dǎo)人的基本條件，是他創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的先鋒能力。是他的超越國際蓋茨的知識謀略和現(xiàn)代企業(yè)整體發(fā)展策劃戰(zhàn)術(shù)實踐水平！創(chuàng)造性的做出前所未來的知識技術(shù)商品科研發(fā)明智慧。有了頂級的超級先鋒思維的實施方案，方法論證；即能達到預(yù)期未來目標(biāo)。做我們敢叫社會逃態(tài)而不是我們被社會所逃態(tài)壯志凌云！。這就是國際頂級“高層領(lǐng)導(dǎo)人智商核心”。

如何使這個“智商核心” 變成每個員工的忠誠行動執(zhí)行力呢？，這就必須建筑“忠誠智商核心高層領(lǐng)導(dǎo)人群體核心的形成”。這是事業(yè)發(fā)展成功的根基路線骨架核心。這就要靠激勵利益驅(qū)動發(fā)揮發(fā)掘挖掘人才濟寧于核心的牢固筑巢實施。有了這一支國際頂級領(lǐng)導(dǎo)高層團隊。就不怕戰(zhàn)勝不了前所未有的艱難險阻。這是高層領(lǐng)導(dǎo)核心形成和把智商核心變?yōu)槊總€執(zhí)行人的忠誠行動！。

做領(lǐng)導(dǎo)人首先是用什么樣的人去選人。一個企業(yè)包羅萬象，各基層部門人員配置什么人才所需不同，人才各有千秋，各有所長不同，因此，不同的人才分類按排在不同的崗位上。

2，選用人才苖子；要選那些有培養(yǎng)前途的人。選人才自身有資源能量可發(fā)掘的人。有敢想，敢言，敢于拼搏，敢于創(chuàng)新的人。敢于逃態(tài)社會而不被社會所逃態(tài)的人！。選人才不選那些沒本事的怒才，這是用人的原則。

3，創(chuàng)國際型頂級高層領(lǐng)導(dǎo)人的高層管理決策；除公司各種規(guī)章制度嚴格管理外：最大的管理是定期不定期的各種會議管理機能；實施全員管理系統(tǒng)化管理機制；人人都是企業(yè)管理者，人人又是企業(yè)被管理者。吸納群策企業(yè)管理智慧發(fā)揮員工高皍企業(yè)主人翁責(zé)任雙軌管

理制。改變企業(yè)管理舊模式。這就是企業(yè)文化以人為本最基本的同心同德人性化管理。這種創(chuàng)意型新的管理模式最大特點是；最突出的發(fā)揮著每個員工最大化的生產(chǎn)力能量！。最大化的提高生產(chǎn)力創(chuàng)造財富的積極性和技術(shù)創(chuàng)造力，創(chuàng)新思維意識！。

4，創(chuàng)建國際型頂級高層領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)營藝術(shù)管理能力水平；國際化現(xiàn)代化企業(yè)最大特征是求實科學(xué)發(fā)展客觀規(guī)律；最大限度調(diào)動有利于發(fā)展經(jīng)濟因素開拓創(chuàng)新；發(fā)揮生產(chǎn)力潛能資源更好的在企業(yè)內(nèi)部開展“友情勞動競賽” 評比活動以資提薪獎金獎勵活動！。并辦一些墻報進行廣泛宣傳。掀起企業(yè)學(xué)先進趕先進活動！。適時組織文藝體育活動増強團結(jié)氣氛

5，科學(xué)化敉字管理，目標(biāo)管理評價；現(xiàn)代科學(xué)敉字管理功能；銷售敉據(jù)；財務(wù)敉據(jù)；生產(chǎn)敉據(jù)；工作思路；中央處理單元cpu；工作溝通平臺lnt e-mall；市場信息；敉字管理；遠程管理效率；團隊合作。

商業(yè)計劃書；銷售成績，檢討；（各產(chǎn)品，地區(qū)，渠道，月，個人；市場銷費狀態(tài)與競爭形勢；問題與機會；公司整體目標(biāo)；策略（十大領(lǐng)域，品牌，產(chǎn)品價格，廣告促銷，生產(chǎn)，研發(fā)，公共關(guān)系，財務(wù)，內(nèi)部管理與后勤服務(wù)）。；活動計劃（詳細活動計劃）。；預(yù)算；財務(wù)計劃；（現(xiàn)金流量，預(yù)計支出時間）。；預(yù)估損益表；人員組織；結(jié)論與建議。

6，國際型現(xiàn)代企業(yè)高層頂級領(lǐng)導(dǎo)人核心形成準(zhǔn)則；1，身教重于言教；如何打造樹立企業(yè)形象工程；高層領(lǐng)導(dǎo)人要求員工做到的必須自己首先做到。2，高層領(lǐng)導(dǎo)人必須關(guān)心員工生活及生病生育，公司支助困難員工；目的，是激發(fā)每員工同心同德奉獻精神。3，員工培訓(xùn)；主要是培訓(xùn)員工與企業(yè)同心同德對企業(yè)高度責(zé)任感和利益的密切關(guān)系。培訓(xùn)員工各種技能創(chuàng)造發(fā)明革新意識。目地是發(fā)掘和挖掘每個員工智商資源人才創(chuàng)新能力水平！。

結(jié)束語；國際型現(xiàn)代企業(yè)就是要有能力逃太社會而不被社會逃太的人才！。

任景彥

2012，1，5。

第五篇：打造狼性銷售團隊

論打造狼性銷售團隊的重要性

沒有捕捉不到的獵物，就看你有沒有野心去捕；沒有完成不了的事情，就看你有沒有野心去做。的確如此，對一個銷售團隊而言，如果你沒有像狼一樣的野心的話，也許就很難在競爭激烈的環(huán)境下存活。要想讓團隊變得強大，就要具備像狼一樣的精神和野心，只有培養(yǎng)一支具有狼性的銷售團隊，由優(yōu)秀的頭狼帶領(lǐng)精英團隊，在銷售中步調(diào)一致、配合默契，才能最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

一、尋找狼性銷售員，組建狼性銷售團隊（招聘）

對于狼性性格而言，不是每個人都具備的，可能有的人因為某種環(huán)境因素，而先天就具備這種狼性思想。更可能有些人是經(jīng)歷過太多事情或挫折，而被迫或選擇成為這種狼性之人。當(dāng)然，像這種具備狼性思想的人更能夠快速融入社會。一個人可能會覺得有點勢單力薄、能力有限，但是有句話說的好:“一只狼可以捕獲一只羊，一百只狼卻可以屠殺一萬只羊。雙拳難敵四手，惡虎敵不過群狼?！彼?，在這個競爭激烈的社會中，組建這樣一支具有狼性的銷售團隊是非常有必要的。

在招聘銷售團隊方面上，想要招聘一支普通的銷售團隊很容易，而想要招聘像狼一樣的銷售團隊，則相對來說比較難一點，他的成本要比前者高一些。就招聘而言，我認為發(fā)揮整個團隊的最大作用，就不僅僅只招聘外部的人，而內(nèi)部的人也要考慮，內(nèi)部的人不僅對某些流程和操作比較熟悉且做事也有一定的經(jīng)驗，而且在一定程度上能節(jié)約成本；外部的人在工作方面較內(nèi)部的人更有熱情。只有從內(nèi)部和外部找出這種合適的人選，才能使團隊的優(yōu)勢放到最大。然后，最重要是領(lǐng)頭狼的招聘，作為一個團隊的管理者，應(yīng)該具有領(lǐng)頭作用，能夠成為員工學(xué)習(xí)的榜樣，善于鼓勵和贊美員工，協(xié)調(diào)團隊人員的關(guān)系，使團隊能夠朝著正確的方向發(fā)展。

招聘的員工應(yīng)該對自己的銷售工作是喜歡和感興趣的，是充滿激情的，在一個狼性的銷售團隊中，你要有足夠的自信和對事業(yè)的野心，只有這樣你才能更快融入這個團隊且不斷成長。光有自信和激情還不夠，要想把銷售做好，完成一定的銷售目標(biāo)，還要有一定的悟性和德行，選擇有悟性的人可以有助于團隊的管理、訓(xùn)練團隊和創(chuàng)造銷售奇跡；一個人要取的小的成就可以憑個人的能力去拼搏和努力，但是要取得大的成就則離不開一個人的德行，所以，德行應(yīng)該是選才的重中之重。

優(yōu)秀的銷售團隊是公司業(yè)績的重要保障，銷售人員如同足球場上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰(zhàn)士。

二、在團隊中學(xué)習(xí)，在團隊中成長（培訓(xùn)）

對一個組建的銷售團隊而言，員工之間還相互不熟悉且不能相互配合，完成一定的銷售目標(biāo)還存在一定的難度。況且對于大多數(shù)員工的銷售技能和素質(zhì)還不算完善，銷售技能是靠不斷總結(jié)出來的，所以銷售人員必須接受培訓(xùn)。企業(yè)對于成功者來說只是一個實現(xiàn)其夢想的平臺，企業(yè)能夠為銷售人員提供與銷售工作有關(guān)的知識、技能、態(tài)度和行為的學(xué)習(xí)機會，這不但能夠增進銷售人員的工作績效，還能更好地實現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。

有這么一個故事說是“獅子和老虎之間爆發(fā)了一場激烈的戰(zhàn)爭，到了最后，兩敗俱傷。

獅子快要斷氣的時候?qū)匣⒄f：“如果不是你非要搶我的地盤，我們也不會弄成現(xiàn)在這樣?！崩匣⒊泽@地說：“我從未想過要搶你的地盤，我一直以為是你要侵略我！”所以這個故事告訴我們相互溝通是維系團隊的一個關(guān)鍵要素。有什么話不要憋在肚子里，多多與人交流，也讓家人多了解自己，這樣可以避免許多無謂的誤會和矛盾?！辈皇钦l生來就很會溝通的，通過相應(yīng)的培訓(xùn)，讓團隊中每個人相互了解相互溝通，只有團隊每個人能夠消除隔閡，相互信任，多一分溝通，我相信沒有什么困難不能解決，團結(jié)就是力量，只有力量聚集了并一鼓作氣，才能把團隊最大優(yōu)勢化，輕松完成相應(yīng)的任務(wù)。只有內(nèi)部團結(jié)才是真正的團結(jié)！

在銷售人員的培訓(xùn)過程中，首先要遵循學(xué)以致用的原則，培訓(xùn)不能漫無目的，要有一定的針對性，即根據(jù)實際情況來進行培訓(xùn)，一切從崗位的要求出發(fā)，在工作中缺乏什么就補什么，學(xué)了什么技能和知識就應(yīng)該用在銷售工作中去，做好學(xué)以致用。然后，要把握尊重差異原則，在一個團隊中有管理者和一般銷售員，他們的工作性質(zhì)不同，創(chuàng)造的績效不同，能力和素質(zhì)也不同，所以在培訓(xùn)中應(yīng)該要考慮他們各自的能力和特點，不同的人不同的培訓(xùn)進度，做好因材施教。接著，要在員工的有效時間短內(nèi)進行培訓(xùn)，這樣才能更有效的進行學(xué)習(xí)，提升學(xué)習(xí)效率和質(zhì)量；同時還可以在一種比較輕松的環(huán)境下學(xué)習(xí)，增進學(xué)習(xí)效果。最后，要把握激勵選擇，培訓(xùn)在一定程度上也算的是一種激勵，其目的是讓銷售員參與培訓(xùn)，使他們能夠感受到組織對他們的重視，從而提高他們對自我價值的認識，增加職業(yè)發(fā)展的機會。總而言之，培訓(xùn)就是為了更好地適應(yīng)銷售工作和有效的完成目標(biāo)的一種學(xué)習(xí)方式，這樣不僅能夠相互學(xué)習(xí)，還能相互成長。

三、向目標(biāo)進軍，勢不可擋（激勵）

銷售人員在銷售過程中，可能會不斷地碰到各種困難、挫折等，所以遇到問題前要調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，冷靜思考，沉著應(yīng)對，只有這樣才能解決問題。當(dāng)員工在完成目標(biāo)的過程中，遇到挫折而感到絕望時，這時候就需要對員工進行一定的激勵，使其重拾信心，繼續(xù)向前。

對于銷售員而言，沒有壓力是不可能的，沒有壓力，也就沒有動力，每月國定的銷售額度以及制度的執(zhí)行和監(jiān)督，這些壓力本身是十分巨大的；要想創(chuàng)造一個良好的工作氛圍，就要給那些壓力大的銷售員進行減壓，比如，完成近幾天的銷售量會有怎樣的福利(物質(zhì)獎勵或其他)，或是給予一定的鼓勵話語，使其內(nèi)心重燃激情，繼續(xù)保持狀態(tài)。當(dāng)然，不是所有的員工都需要進行減壓，有部分過于樂觀的人還是需要給他加壓，所以對于激勵而言，也要針對不同的人采取不同的措施，只有真正解決員工的實際問題和困難才是激勵機制切實可行的辦法。

要讓激勵起作用，則要與被激勵者的期望相符，而且在一個團隊中每個人的期望都不一樣，所以，在對員工進行激勵時，首先要弄清銷售員的期望，然后在進行相對應(yīng)的激勵，這樣才能事半功倍。說到底還是要時常與銷售員保持溝通，了解他們內(nèi)心的想法，這就需要領(lǐng)頭狼多花點功夫在這方面，只有團隊每個人充滿自信，充滿野心，保持工作的積極性，這樣才能戰(zhàn)勝一切，取得勝利！

四、讓優(yōu)秀看的出來（考核）

在這瞬息萬變的社會中，沒有點靈活應(yīng)變和不斷創(chuàng)新的能力的話，是難以向前發(fā)展的。一個團隊也是如此，如果老是保持老樣子，舉步不前，那就永遠不能得到一個很好的發(fā)展。對于每個銷售員來說，考核是必須的，考核是讓自己的成果數(shù)據(jù)化，在一個團隊中堅持做好考核，分析每個人的銷售狀況，從而制定相應(yīng)的獎懲制度，優(yōu)秀的人會變得更加優(yōu)秀，狀態(tài)不佳的人會反省自己，從而更加努力達到優(yōu)秀。

業(yè)績考核能夠查明銷售人員的實際銷售能力和效果，當(dāng)遇到有銷售能力超強的人，可以給予一定更加有挑戰(zhàn)性的任務(wù)和目標(biāo)，讓其更好的發(fā)展，讓他們在職業(yè)的舞臺上一展才華。另外，通過業(yè)績考核也可以發(fā)現(xiàn)潛力股，從而采取措施發(fā)掘和培養(yǎng)他們。

在考核過程中，我認為用縱向分析法比較好，能夠?qū)⒆约含F(xiàn)在和過去的工作業(yè)績進行比較，所有數(shù)據(jù)一目了然，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過數(shù)據(jù)繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

所以說在這種弱肉強食的時代，只有你夠優(yōu)秀，你夠強大，并且能夠不斷創(chuàng)新和具有危機意識，才能走在大家的前面，而那些弱者，只會顯得不堪一擊，沒有人會同情，而是漸漸地被這個殘酷的社會所淘汰。