第一篇：2012最新安利市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃(OPP)

安利市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（OPP）

各位，大家好！今天很榮幸能站在這里與各位做一個(gè)分享。那么在創(chuàng)業(yè)后的半年，隨著對(duì)行業(yè)的深入了解，發(fā)現(xiàn)我所從事的行業(yè)和所在的地區(qū)并不能讓我實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，因?yàn)榫範(fàn)帉?shí)在太激烈，所以選擇放棄。來(lái)到蘇州后從一名基層業(yè)務(wù)員做起，大家都知道業(yè)務(wù)比較鍛煉人，可以結(jié)識(shí)比較多的人，如果業(yè)務(wù)做得好，可以積累一定的資金。但是做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后，發(fā)現(xiàn)這也不是我要的結(jié)果，后面結(jié)識(shí)了我的介紹人鄭先生，把我?guī)肓斯谠到y(tǒng)。我在09年的時(shí)候就已經(jīng)接觸了安利，但是在那樣一個(gè)環(huán)境中讓我看不到成功的希望，冠元的安利讓我感覺(jué)很不一樣，這里的人總是這么有激情，這么有活力，散發(fā)出的氣質(zhì)吸引著我，哇，這里的安利與我之前了解的安利不一樣，所以我才真正靜下心來(lái)了解，當(dāng)我了解透后便決定要從事這份值得我用一生去從事的事業(yè)。

傳統(tǒng)行業(yè)與直銷（工廠到顧客）板書

大家都知道安利公司是一家直銷公司，直銷很多人會(huì)說(shuō)是直接推銷，其實(shí)不是這么簡(jiǎn)單的，工廠把產(chǎn)品提供給顧客，傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式會(huì)有總代理、區(qū)域代理、經(jīng)銷商、零售商，經(jīng)過(guò)這么多環(huán)節(jié)才到顧客手中，從工廠出來(lái)的價(jià)格是10元錢，到顧客手中就變成100元，中間有90元都被這么代理商和經(jīng)銷商分割了，中間環(huán)節(jié)很多，會(huì)造成現(xiàn)金流不順暢。直銷是產(chǎn)品從工廠出來(lái)后直接到顧客手中，中間也有90元的利潤(rùn)，我們來(lái)看下，中間環(huán)節(jié)減少，所以現(xiàn)金流會(huì)很順暢。直銷在經(jīng)濟(jì)界被稱為健康型的行業(yè)，所謂健康就是零負(fù)債、零貸款。像2008年由美國(guó)的次貸危機(jī)而引發(fā)的全球金融危機(jī)，使金融巨鱷雷曼兄弟公司倒閉，而安利公司因?yàn)椴捎弥变N的運(yùn)營(yíng)模式，經(jīng)濟(jì)非但沒(méi)有下滑，反而增長(zhǎng)了27%的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。安利公司自成立以來(lái)，經(jīng)歷了3次美國(guó)本土的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)7次，而安利公司依然存在，這說(shuō)明安利公司是經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的。安利公司也是直銷行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，第一名。那么安利公司是怎么分配中間的利潤(rùn)呢？它拿出59%進(jìn)一步返還工廠進(jìn)一步做生產(chǎn)和研發(fā)，所以安利在全球有97個(gè)實(shí)驗(yàn)室，700多位科學(xué)家，自行研發(fā)的產(chǎn)品有450多種，其中有800項(xiàng)專利已經(jīng)批復(fù)，還有600多項(xiàng)國(guó)際專利正在申請(qǐng)中，平均每一種產(chǎn)品有2至3項(xiàng)專利，專利意味著什么？是品牌的核心竟?fàn)幜?。另外?1%要返還給顧客，所以安利中的顧客有雙重身份，第一您可以做一個(gè)有品味的消費(fèi)者，享用安利高品質(zhì)多元化的產(chǎn)品，也可以感受周到細(xì)致專業(yè)化的貼心服務(wù)，還可以體驗(yàn)各種超值的優(yōu)惠計(jì)劃；體驗(yàn)了安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如果您希望與更多朋友分享，把這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為商機(jī)，您還可以代理安利公司的產(chǎn)品，成為安利公司的經(jīng)銷商，安利將為有夢(mèng)想，愿意付出努力的人提供一個(gè)多勞多得、公平的事業(yè)機(jī)會(huì)。安利公司于1959年成立于美國(guó)密執(zhí)安州亞達(dá)城的一個(gè)地下室，當(dāng)年就以一款LOC多功能清潔劑產(chǎn)生了50美元這樣一個(gè)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，安利在2010年?duì)I業(yè)額超過(guò)92億美元，如今安利公司已經(jīng)是世界500強(qiáng)企業(yè)之一，是直銷行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，業(yè)務(wù)遍布世界80多少國(guó)家和地區(qū)，目前全世界營(yíng)銷人員超過(guò)300多萬(wàn)人，科學(xué)家有700多名，安利自行研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品有五大系列450多種產(chǎn)品，涉及到生活的方方面面，目前在中國(guó)上市的僅有200多種。1995年隨著安利在廣州建立全球四大生產(chǎn)基地之一，標(biāo)志著安利已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。1998年直銷市場(chǎng)整頓，2005獲批直銷經(jīng)營(yíng)許可證，到2010年安利在中國(guó)已經(jīng)有228家直銷店鋪，20多萬(wàn)營(yíng)銷人員，2010年的營(yíng)業(yè)額也超過(guò)230億人民幣。

剛剛您看到了安利優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，那么我可以用，您可不可以用？您身邊與您收入差不多的人能不能用？既然您身邊的朋友可以用，那您朋友身邊的人可不可以用？可以。那安利的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)？一定有市場(chǎng)。我們平時(shí)用的日用品、化妝品、家用電器去那里購(gòu)買？去超市商場(chǎng)買，我們一個(gè)月買200元，500元，就算一個(gè)月累積下來(lái)超過(guò)2300元，就您算您用得再多，您參與到這個(gè)超市的利潤(rùn)分配嗎？沒(méi)有，您只是在做一個(gè)掏錢的動(dòng)作。但是今天換一個(gè)超市，您來(lái)安利的超市購(gòu)買產(chǎn)品，同樣購(gòu)買2300元的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候安利公司會(huì)說(shuō)，您的金額已經(jīng)達(dá)到2300元，將會(huì)有9%的現(xiàn)金返還，207元，看起來(lái)好像少了一點(diǎn)，但是有，總比沒(méi)有好。我們每一個(gè)人都有一個(gè)本能，就是分享，當(dāng)您用得好的產(chǎn)品之后都喜歡分享，分享給您身邊的親戚、朋友。

在我們的生活中您一定認(rèn)識(shí)一些的人，親戚、同學(xué)、朋友、同事，鄰居，全部加起來(lái)有沒(méi)有50人？有！有的人可能認(rèn)識(shí)100人，甚至有些人際圈比較廣，會(huì)認(rèn)識(shí)200人。第一層人脈資源是100人，第二層就是1萬(wàn)人，第三層就有100萬(wàn)。那么，通過(guò)我們耐心細(xì)致的專業(yè)講解和分享，可能您的女同事會(huì)使用雅姿美容化妝品，領(lǐng)居可能會(huì)使用洗潔精、清潔劑等家居用品，朋友會(huì)使用牙膏、沐浴露等個(gè)人護(hù)理用品，那么從我們?nèi)嗣}圈里有沒(méi)有可能找到20到30個(gè)人更換品牌使用安利的產(chǎn)品？ 這是有可能的。好，我們按每個(gè)人或者每個(gè)家庭每個(gè)月使用200元的安利產(chǎn)品，那么你這個(gè)月就有了6000元的銷售額。

我們來(lái)算下您這個(gè)月的市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)收入：6000×9%=540元

各位對(duì)這個(gè)收入滿意嗎？絕對(duì)不滿意，因?yàn)?40元在如今已經(jīng)不能夠給我們的生活帶來(lái)多大的改變！如果這樣的話，我下個(gè)月銷售3萬(wàn)的產(chǎn)品，那我的收入不就提高了嗎？是的，沒(méi)有錯(cuò)，但是安利不是叫你做銷售員，如果是這樣，我想沒(méi)有人會(huì)來(lái)做安利，至少我不來(lái)，不知道您來(lái)不來(lái)！安利更主要的是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，什么是網(wǎng)絡(luò)呢？就是找到與你志同道和愿意與你一起來(lái)從事安利事業(yè)的合作伙伴。如果這個(gè)時(shí)候您從您的顧客中找到了4個(gè)愿意和您一起來(lái)從事安利事業(yè)的合作伙伴，您把自己每個(gè)月銷售6000元產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)教給了他們，我們來(lái)看下您這個(gè)月的收入情況。

您：30000×18%－6000×9%×4=3240元

我們來(lái)看下，您的銷售額還是6000元，沒(méi)有變，但是您介紹了4個(gè)人并教他們銷售了6000元產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，您得到了3240元的收入，其中有2700元是安利為了獎(jiǎng)勵(lì)您為安利公司培養(yǎng)了4個(gè)6000元的市場(chǎng)而給您的服務(wù)市場(chǎng)的費(fèi)用。同樣的，您同樣可以把銷售3萬(wàn)元業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)教給A、B、C、D，他們也會(huì)找到他們的ABCD，當(dāng)他們的市場(chǎng)也都做到3萬(wàn)業(yè)績(jī)的時(shí)候，我們來(lái)看下您的市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)收入情況。

您：126000×27%－30000×18%×4=12420元

各位想下，在蘇州月收入超過(guò)一萬(wàn)元，在白領(lǐng)中也算得上是中上等的收入了吧！也生活得比較滋潤(rùn)了，一個(gè)月買一套品牌衣服沒(méi)有問(wèn)題，買一個(gè)品牌包沒(méi)有問(wèn)題，一年下來(lái)買一部車也沒(méi)有問(wèn)題。

安利公司的制度是由哈佛大學(xué)的一位心理學(xué)家和一位數(shù)學(xué)家共同研究出來(lái)的，符合人類善良、自私的本質(zhì)特征。安利公司的獎(jiǎng)金制度具有公平性、超越性、保障性。保障性指的是您晉升到營(yíng)銷經(jīng)理后有不在職收入，也就是不工作也會(huì)有收入，并且可以世襲給您的下一代。可能有的人會(huì)說(shuō)了，你們安利是金字塔式的結(jié)構(gòu)，是不是誰(shuí)先加入誰(shuí)的收入就高呢？其實(shí)不是的，我們來(lái)看下：

我介紹了某某，某某介紹了您，您介紹了A、B、C、D，由于我比較懶這個(gè)月業(yè)績(jī)是0，某某銷售6000元產(chǎn)品，而您比較努力銷售了6000元產(chǎn)品，A、B、C、D比較聽話，比較努力，分別完成了6000元的業(yè)績(jī)。

這個(gè)時(shí)候我們來(lái)看下我、某某、您和A、B、C、D的收入分別是多少： 我：30500×18%－30500×18%=0元 某某：30500×18%－30000×18%=1080元 您：30000×18%－6000×9%×4=3240元 A、B、C、D：6000×9%=540元

從這里我們就可以看出，并不是誰(shuí)加入早誰(shuí)的收入就高，你后加入但你足夠努力，100%聽領(lǐng)導(dǎo)人的話，你一樣可以超越的介紹人，超越你的領(lǐng)導(dǎo)人。所以安利公司的獎(jiǎng)金制度是非常人性化的，具有公平性和超越性。從事安利事業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)不同，在安利事業(yè)中您將會(huì)收獲成功、快樂(lè)、健康、美麗、自由、財(cái)富。當(dāng)您在安利事業(yè)中獎(jiǎng)銜越高，您的收入也越高，您所需要付出的努力也就越小，甚至不工作，天天在家睡大覺(jué)都可以拿到幾

十、幾百萬(wàn)的收入？各位，這是您想要的結(jié)果嗎？如果是，把最熱烈的掌聲送給自己！

這個(gè)時(shí)候您把全部的精力和時(shí)間都花在了幫助ABCD開拓市場(chǎng)上，自己的銷售業(yè)績(jī)幾乎為零，我們把它忽略為零，在您的幫助下ABCD分別開了4個(gè)店，如果您的4個(gè)合作伙伴的市場(chǎng)業(yè)績(jī)都超過(guò)115000元的時(shí)候，我們?cè)賮?lái)看下您的收入：

您：115000×4×27%－115000×4×27%=0 唉，怎么回事？我的收入怎么是零，怎么是教會(huì)徒弟餓死師傅。如果是這樣，沒(méi)有人會(huì)干安利。這個(gè)時(shí)候呢安利公司為表彰您在服務(wù)市場(chǎng)方面的突出貢獻(xiàn)，會(huì)另外支付4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金給您，115000×4%=4600元，您有4個(gè)115000元的市場(chǎng)，您這個(gè)月的收入是4600×4等于18400元，這叫4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，也是最迷人的一塊獎(jiǎng)金。這個(gè)時(shí)候安利公司將會(huì)與您重新簽訂協(xié)議，成為115000元4%的市場(chǎng)股東，只為市場(chǎng)在，您就永遠(yuǎn)會(huì)有這筆收入。

當(dāng)您的業(yè)績(jī)達(dá)到115000以上的時(shí)候，我們稱您為營(yíng)銷助理（SP）。當(dāng)您在一年中有3個(gè)月業(yè)績(jī)超過(guò)115000元的時(shí)候，我們稱您為營(yíng)銷主任（GP），在一年中有6個(gè)月業(yè)績(jī)超過(guò)115000元并且有3個(gè)月連續(xù)我們稱您為高級(jí)營(yíng)銷主任（也是就DD），這個(gè)時(shí)候您的收入已經(jīng)達(dá)到15到20萬(wàn)一年。

SP、GP、DD、明珠、EM、DM、EDC板書

當(dāng)您有3個(gè)DD市場(chǎng)的時(shí)候，您就是一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理（EM），年收入40-50萬(wàn)，每年一次海外旅游；當(dāng)您有6個(gè)DD市場(chǎng)的時(shí)候，您就是一個(gè)高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理（DM），年收入80-100萬(wàn)，每年二次海外旅游；當(dāng)您有9個(gè)DD市場(chǎng)的時(shí)候，您就是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，年收入120-150萬(wàn)，每年二次海外旅游；當(dāng)然還有更高的獎(jiǎng)銜，像我們冠元的創(chuàng)始人郭洪斌先生已經(jīng)做到FC的獎(jiǎng)銜，年收入已經(jīng)超過(guò)千萬(wàn)。當(dāng)您做到營(yíng)銷經(jīng)理的時(shí)候已經(jīng)達(dá)到中產(chǎn)，就可以過(guò)上優(yōu)質(zhì)的生活了，有充足的保障。即使您不工作，您一年也有50萬(wàn)左右的收入，這就是安利給您的生活。

各位，聽完了安利公司的獎(jiǎng)金制度，您是不是有心動(dòng)的感覺(jué)呢？肯定會(huì)有的，因?yàn)槲业谝淮温牭降臅r(shí)候，也像您一樣，心中充滿了激動(dòng)，因?yàn)檫@就是我一直在尋找的機(jī)會(huì)！如果您心中有那份夢(mèng)想，但是沒(méi)有平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)，您完全可以花兩到三個(gè)月的時(shí)間好好考察一個(gè)安利這個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)。聽完了安利的獎(jiǎng)金制度，現(xiàn)在您肯定有很多疑問(wèn)想得到解決，有任何問(wèn)題可以找?guī)銇?lái)的朋友。好，我的分享完畢，謝謝各位！

第二篇：2011-2012年安利最新獎(jiǎng)金制度(OPP)

2011-2012年安利最新獎(jiǎng)金制度(OPP)

各位朋友，在講安利事業(yè)機(jī)會(huì)之前，請(qǐng)您自己徹底的想清楚三件事：

1.您到底要什么？（您這輩子活著究竟要什么？）

也就是您的目標(biāo)，比如:您渴望的生活狀態(tài)——是過(guò)著有錢又有閑，還能全世界到處旅游，受人尊重，被社會(huì)認(rèn)可，身體健康，時(shí)間自由，財(cái)務(wù)自由，心靈自由，人生有保障的生活？

2.您正在做什么？

也就是您現(xiàn)在所做的一切能否實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想？（前輩就是前途，看看你的前輩就知道了）如果不行，那么請(qǐng)您找到一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的事業(yè)平臺(tái)，持續(xù)走下去…… 3.您應(yīng)該做什么？

也就是如果您的這個(gè)事業(yè)可以實(shí)現(xiàn)您人生的目標(biāo)，那您就選擇對(duì)了。

想明白了上面這三件事，接下來(lái)就請(qǐng)您來(lái)了解下安利的事業(yè)機(jī)會(huì)，也許這是個(gè)可以改變您和您家族命運(yùn)的機(jī)會(huì)！

一，安利公司介紹（1）世界的安利：

時(shí)間 地區(qū) 人員

辦公面積 產(chǎn)品 營(yíng)業(yè)額

1959年 美國(guó) 2個(gè)創(chuàng)辦人

43萬(wàn)㎡ 1種（LOC）50萬(wàn)美金

2010年 90多個(gè)國(guó)家 400萬(wàn)經(jīng)銷商 100多萬(wàn)㎡500多種/代理

92億美金

a、至今52年多，歷史悠久，豐富的經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期形成的企業(yè)文化，承載過(guò)無(wú)數(shù)人的夢(mèng)想，經(jīng)歷過(guò)了數(shù)次經(jīng)濟(jì)周期和戰(zhàn)爭(zhēng)，誠(chéng)信，實(shí)力。（一家公司如果是騙人的話有可能在很長(zhǎng)的時(shí)間騙很少的人，也可能在很少的時(shí)間騙很多的人，但決不可能在很長(zhǎng)的時(shí)間騙很多的人，比如52年時(shí)間中騙400多萬(wàn)人）。

b、一家公司可以在一個(gè)國(guó)家成功有可能是偶然，但在90多個(gè)國(guó)家成功就是必然。

c、廣泛認(rèn)同度，不同宗教不同信仰不同層面，每一個(gè)人都可以找到自己的位置，有一個(gè)非常大的平臺(tái)。

d、體現(xiàn)實(shí)力，世界工廠，公司生產(chǎn)和銷售五大系列500多種產(chǎn)品，涵蓋了：

1、紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品(77年多的悠久歷史，全球銷量第一?！坝薪】挡庞袑?lái)”)。

2、雅姿美容化妝品（世界五大美容化妝品牌之一。雅姿“為美麗而生”?！爸?、藝術(shù)、時(shí)尚美”）。

3、個(gè)人護(hù)理用品。

4、家居護(hù)理用品。

5、家居高科技產(chǎn)品。

全方位滿足消費(fèi)者日常生活的需要，并提升消費(fèi)者的生活品質(zhì)。e、安利公司的兩大理念：

1、為全世界消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及周全的服務(wù)（售前、售中、售后等服務(wù)）。

2、為全世界愿意付出努力而不甘心的人提供一個(gè)最優(yōu)秀的事業(yè)良機(jī)。

f、科技含量高，全球97間實(shí)驗(yàn)室，700多位科研人員，公司已取得了800余項(xiàng)專利，另有400余項(xiàng)正在申請(qǐng)中。產(chǎn)品覆蓋消費(fèi)人群廣（上、中、下），有充分的廣泛度。

g、在著名財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》(Forbes)2004年全美最大100家私人企業(yè)排名中，安利名列第19位。在2003年1月美國(guó)季刊雜志《家族企業(yè)》全球最大200家家族企業(yè)排名中，安利名列第104位。

h、市場(chǎng)倍增學(xué)，美國(guó)哈佛，日本早稻田大學(xué)，中國(guó)人民大學(xué)MBA教程。（2）中國(guó)的安利：

時(shí)間

地區(qū)

人員

辦公面積

產(chǎn)品

營(yíng)業(yè)額 92年建廠 廣州

4人

40㎡ 5種

1995年開業(yè)

2個(gè)店鋪（廣州、福建）

5種

3.2億元 2010年 全國(guó)237家店鋪 18萬(wàn)經(jīng)銷商 2萬(wàn)㎡

200多種

220億元

a、國(guó)際知名調(diào)查公司AC Nielsen 2007年調(diào)查結(jié)果顯示，安利(中國(guó))的知名度和美譽(yù)度分別達(dá)到100%和80%，產(chǎn)品美譽(yù)度達(dá)86%。

b、截至2009年6月，累計(jì)獲得各類嘉獎(jiǎng)2,200多項(xiàng)，其中包括：連續(xù)三年入選第一財(cái)經(jīng)傳媒有限公司等權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)出的“中國(guó)最具影響跨國(guó)企業(yè)”、多次入選《財(cái)富》(中文版)評(píng)選的中國(guó)“最受贊賞公司”、商務(wù)部跨國(guó)公司研究中心等評(píng)出的“最佳企業(yè)公民”、《讀者文摘》評(píng)出的“信譽(yù)品牌維他命/健康補(bǔ)充品類白金獎(jiǎng)”、以及國(guó)家民政部頒發(fā)的“中華慈善獎(jiǎng)”、共青團(tuán)中央授予的“中國(guó)青年志愿者行動(dòng)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等。

c、2009中國(guó)最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)：最佳人才管理獎(jiǎng)獲得者安利(中國(guó))日用品有限公司董事長(zhǎng)鄭李錦芬。

剛剛我們看了安利是一家什么樣的公司，下面我們看看我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)安利賺到錢！

接下來(lái)就是我要和你分享的一個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)，安利的獎(jiǎng)金制度，安利到底是一個(gè)什么樣的事業(yè)機(jī)會(huì)呢？

最新的安利獎(jiǎng)金制度 九種十二項(xiàng)勞務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

一、個(gè)人銷售傭金獎(jiǎng)（9%—27%月結(jié)獎(jiǎng)金）

1、銷售權(quán)：安利公司在中國(guó)上市的200多種產(chǎn)品的代理權(quán)，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品(至今77年多的悠久歷史，全球銷量第一)、雅姿美容化妝品（世界五大美容化妝品牌之一）、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居高科技用品等系列，全方位滿足消費(fèi)者日常生活的需要，并提升他們的生活品質(zhì)。

以下是安利公司的營(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)報(bào)酬表：世界統(tǒng)一（公平、公正、公開并可超越?。?/p>

凈營(yíng)業(yè)額（元）實(shí)際銷售額（元）銷售傭金比率

勞務(wù)/服務(wù)報(bào)酬（元）2300

2706

9%

207 6900

8118

12%

828 13800

16236

15%

2070 27600

32470

18%

4968 46000

54118

21%

9960 80500

94706

24%

19320 115000

135295

27%

31050

二、市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)金

當(dāng)您一個(gè)人每月銷售2300元（你這個(gè)月就可以得到207元。這個(gè)207元（個(gè)人銷售傭金）在第二月的十號(hào)安利公司通過(guò)轉(zhuǎn)帳到你的工資卡上）我想比較容易，可是叫您每月銷售115000元產(chǎn)品的時(shí)候就比較難了，是嗎？于是我們比較聰明而科學(xué)地應(yīng)用了一個(gè)方法，就是找?guī)讉€(gè)朋友和自己合作銷售安利產(chǎn)品，組成一個(gè)營(yíng)銷部門，你可以找A、B、C、D．．．．．．朋友作為您的合作伙伴。

您的部門平均：A：30000、B：30000、C：30000、D：30000；您：10000；

您如何結(jié)算您的部門的獎(jiǎng)金呢？就是把A+B+C+D+您=130000×27%=35100（元）。

但是這些錢不是您一個(gè)人的，必須減去您的朋友所得的錢，也就是說(shuō)35100—A 5400（30000×18%）—B 5400（30000×18%）—C 5400（30000×18%）—D5400（30000×18%）=13500（元），您的收入是13500元，說(shuō)到這里您的朋友就有些納悶了，您叫了朋友和您一起銷售安利產(chǎn)品，為什么您只賣了10000元凈營(yíng)業(yè)額的產(chǎn)品就有13500元的收入而您的4個(gè)朋友（A、B、C、D）每人賣了30000元凈營(yíng)業(yè)額的產(chǎn)品才獲得5400元報(bào)酬呢？這就是因?yàn)槟呐Ω冻?，多獲得了市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)金。

您的朋友一定會(huì)想，您在賺他的錢對(duì)嗎？我們可以這樣做個(gè)假設(shè)，您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的銷售額30000×18%=5400，也只有5400元，您呢？也不必要顧慮您在賺朋友的錢，因?yàn)槟诮⒆约旱匿N售部門的時(shí)候要投入時(shí)間和精力，電話費(fèi)，差旅費(fèi)，安利公司在全世界有400多萬(wàn)的營(yíng)銷人員，在每個(gè)月的時(shí)候每個(gè)人都拿著電話單，和差旅費(fèi)報(bào)銷單和安利公司結(jié)帳，您說(shuō)有可能嗎？那當(dāng)您拿著報(bào)銷單的時(shí)候，安利公司對(duì)報(bào)銷單的真實(shí)如何審核？您是不是為了培養(yǎng)一個(gè)小組而付出了大量勞動(dòng)呢？安利公司怎樣去核實(shí)您的勞動(dòng)量呢？于是直接以獎(jiǎng)金的形式返還給您，您覺(jué)得這樣合適嗎？

三、4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金（世襲)當(dāng)您的朋友A把您的模式進(jìn)行了復(fù)制，您的朋友A做到了115000大家看是不是出了問(wèn)題？計(jì)算您的部門的業(yè)績(jī)是115000×27%減去您朋友A115000×27%，您的收入等于0，您會(huì)干嗎？回答當(dāng)然是不會(huì)！安利公司的確也不會(huì)這樣干，因?yàn)榘怖具@樣做的話沒(méi)有人來(lái)和他合作了。當(dāng)您的合作伙伴每月的業(yè)績(jī)達(dá)到115000元的時(shí)候，他會(huì)和您有形式上的脫離，安利公司會(huì)因?yàn)槟鸀楣九囵B(yǎng)了一個(gè)穩(wěn)定的銷售部門，額外的撥給您該部門的凈營(yíng)業(yè)額的4%作為您的獎(jiǎng)金，這獎(jiǎng)金具有世襲性，在國(guó)外叫世襲獎(jiǎng)金，只要您的部門存在，這些獎(jiǎng)金還會(huì)給您的法定繼承人，我們計(jì)算一下115000×4%=4600元。您的合作伙伴A收入是不是比您多？當(dāng)然你的收入還不只是4600元，還得加上您的合作伙伴B、C、D他們所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)。世襲獎(jiǎng)金充分的體現(xiàn)了安利事業(yè)的人性化，要知道這就是保障。（這就是終生的保障）4600×12月×50年=276萬(wàn)元（您或許拿不到50年，但世襲下去就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止了）。

四、2%紅寶石獎(jiǎng)金（寬度）

當(dāng)您幫您的部門A、B、C三組分別做到了27%以上，這些就是您的獨(dú)立部門，您每個(gè)月可以領(lǐng)到這三組4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。D、E、F、G等合作伙伴分別只做到9%~24%均未達(dá)到27%的，這就是您的小部門，如果這些小部門的月銷售業(yè)績(jī)達(dá)到230000的時(shí)候，除了可以領(lǐng)您個(gè)人銷售顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、A、B、C的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金之外，安利公司再發(fā)給您小部門業(yè)績(jī)的總和的2%作為紅寶石獎(jiǎng)金（230000×2%=4600元）。該獎(jiǎng)金說(shuō)明了安利事業(yè)是無(wú)蓋子、沒(méi)限制、努力與收入永遠(yuǎn)成正比，這項(xiàng)獎(jiǎng)金也是鼓勵(lì)您盡量把安利事業(yè)做寬、做大，充分發(fā)揮您的潛能。您可以得到這項(xiàng)獎(jiǎng)金也就為您的鉆石夢(mèng)打好基礎(chǔ)。您的月收入將會(huì)是20000元以上。

五、1%明珠獎(jiǎng)金（深度）

當(dāng)您培養(yǎng)了A、B、C三組部門同個(gè)月做到27%，您除了可以領(lǐng)A、B、C三組的4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金以外，您每個(gè)月都可以領(lǐng)到A、B、C三組以下的每個(gè)部門（不管深度如何）的總業(yè)績(jī)的1%獎(jiǎng)金，直到您的部門中有D.D亦做到明珠，那么他的第二代以下的明珠獎(jiǎng)金歸他。這項(xiàng)獎(jiǎng)金叫明珠獎(jiǎng)金。明珠獎(jiǎng)金展現(xiàn)了充沛的“自動(dòng)生命力”。前面所介紹的顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金，后四項(xiàng)都稱為月結(jié)獎(jiǎng)金。當(dāng)您可以領(lǐng)到明珠獎(jiǎng)金的時(shí)候前面的獎(jiǎng)金、傭金、都可以得到。（1~2萬(wàn)/月）。

六、營(yíng)銷經(jīng)理0.25%年終獎(jiǎng)金（翡翠獎(jiǎng)金，特二級(jí)經(jīng)銷商獎(jiǎng)金）

在介紹翡翠獎(jiǎng)金之前，先對(duì)以下的定義加以說(shuō)明：

銀章營(yíng)銷主任：任何月份個(gè)人及其所推薦的小組達(dá)27%以上（A、B、C、D、）當(dāng)月收入約15000元，一次免費(fèi)國(guó)內(nèi)旅游；

金章營(yíng)銷主任：在任何的12個(gè)月內(nèi)有三個(gè)月達(dá)到銀章的資格的，年收入約15萬(wàn)，一次免費(fèi)國(guó)內(nèi)旅游；

D.D（高級(jí)營(yíng)銷主任）：必須在同一個(gè)會(huì)計(jì)內(nèi)（每年的 9月1日至下一年的8月31日），任何連續(xù)12個(gè)月中，有六個(gè)月整組業(yè)績(jī)做到符合銀章資格其中三個(gè)月要連續(xù)、三個(gè)月可以不連，年收入約25萬(wàn)，一次免費(fèi)國(guó)內(nèi)旅游，積分達(dá)到時(shí)還可以一次免費(fèi)出國(guó)旅游（國(guó)賓級(jí)待遇，豪華五星級(jí)酒店等）；

特二級(jí)經(jīng)銷商（翡翠，即營(yíng)銷經(jīng)理）：在您的合作伙伴A、B、C、D、中有三組做到D.D，并保持6個(gè)月您就符合特二級(jí)經(jīng)銷商（原“翡翠”獎(jiǎng)銜）資格。您可以領(lǐng)到翡翠的年終獎(jiǎng)金0.25%×全國(guó)符合翡翠獎(jiǎng)銜的小組當(dāng)年的營(yíng)業(yè)額總和再除符合該獎(jiǎng)銜的人數(shù)，即為每位翡翠應(yīng)得的年終獎(jiǎng)金。同時(shí)您還可以取得前面所介紹的、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金。年收入約50-70萬(wàn)，每年都有一次免費(fèi)出國(guó)旅游。

七、高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理0.25%年終獎(jiǎng)金（鉆石獎(jiǎng)金，特一級(jí)經(jīng)銷商獎(jiǎng)金）

同個(gè)會(huì)計(jì)您幫您的部門中6組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合特一級(jí)經(jīng)銷商（原“鉆石”獎(jiǎng)銜）資格。獎(jiǎng)金計(jì)算是全國(guó)鉆石組的營(yíng)業(yè)額總和×0.25%÷全國(guó)符合鉆石的人數(shù)，同時(shí)您還可以得到前面所介紹的顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金。年收入約80-130萬(wàn)，每年兩次免費(fèi)出國(guó)旅游，你已終身遠(yuǎn)離貧窮，想窮都不可能了。

八、營(yíng)銷總監(jiān)0.25%年終獎(jiǎng)金（行政鉆石獎(jiǎng)金，杰出經(jīng)銷商獎(jiǎng)金）

同一個(gè)會(huì)計(jì)，您幫您的部門中9組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合杰出經(jīng)銷商即營(yíng)銷總監(jiān)（原“行政鉆石”獎(jiǎng)銜）資格。獎(jiǎng)金計(jì)算方式全國(guó)符合行政鉆石組的年?duì)I業(yè)額×0.25%得出總額，再依每位符合資格者的合格小組數(shù)及合格月數(shù)計(jì)算每位獲得的EDC獎(jiǎng)金。同時(shí)您還可以得到前面所介紹的、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金，鉆石獎(jiǎng)金。年收入超過(guò)160萬(wàn)元，每年三次以上免費(fèi)出國(guó)旅游，享受頭等艙待遇。

九、（1）高級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)0.25%年終獎(jiǎng)金（雙鉆石獎(jiǎng)金，雙杰出經(jīng)銷商獎(jiǎng)金）

同一個(gè)會(huì)計(jì)，幫您的部門中12組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合雙杰出經(jīng)銷商即高級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)（原“雙鉆石”獎(jiǎng)銜）資格。只要您的事業(yè)還在發(fā)展，銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金同時(shí)還可以得到。年收入約200-250萬(wàn)元，當(dāng)您做到雙鉆石，安利公司在年終還會(huì)再額外頒發(fā)您一項(xiàng)“雙鉆石單次獎(jiǎng)金”人民幣約13萬(wàn)元（根據(jù)市場(chǎng)總營(yíng)業(yè)額情況而定）。每年三次以上免費(fèi)出國(guó)旅游，享受頭等艙待遇。

九、（2）資深營(yíng)銷總監(jiān)0.25%年終獎(jiǎng)金（三鉆石獎(jiǎng)金，三杰出經(jīng)銷商獎(jiǎng)金）

同一個(gè)會(huì)計(jì)，幫您的部門中15組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合三杰出經(jīng)銷商（原“三鉆石”獎(jiǎng)銜）資格。因?yàn)槟卜想p鉆石獎(jiǎng)金、行政鉆石獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金、其年終獎(jiǎng)金也可照領(lǐng)。當(dāng)您做到三鉆石，安利公司在年終還會(huì)再額外頒發(fā)您一項(xiàng)“三鉆石單次獎(jiǎng)金”人民幣25萬(wàn)元（根據(jù)市場(chǎng)總營(yíng)業(yè)額情況而定）。只要您還在不停地發(fā)展安利事業(yè)，您還可以得到、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金及翡翠獎(jiǎng)金。年收入約300萬(wàn)元。每年三次以上免費(fèi)出國(guó)旅游，享受頭等艙待遇。

九、（3）資深營(yíng)銷總監(jiān)0.25%年終獎(jiǎng)金（四鉆石獎(jiǎng)金，四杰出經(jīng)銷商獎(jiǎng)金）

同一個(gè)會(huì)計(jì)，幫您的部門中18組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合四杰出經(jīng)銷商（原“四鉆石”獎(jiǎng)銜）資格。因?yàn)槟卜先@石獎(jiǎng)金、雙鉆石獎(jiǎng)金、行政鉆石獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金、翡翠獎(jiǎng)金、其年終獎(jiǎng)金也可照領(lǐng)。當(dāng)您做到四鉆石，安利公司在年終還會(huì)再額外頒發(fā)您一項(xiàng)“皇冠單次獎(jiǎng)金”人民幣50萬(wàn)元。只要您還在不停地發(fā)展安利事業(yè)，您還可以得到;銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金及翡翠獎(jiǎng)金。年收入約500萬(wàn)元。每年三次以上免費(fèi)出國(guó)旅游，享受頭等艙待遇。

九、（4）全球政策咨詢委員0.25%年終獎(jiǎng)金（皇冠大使獎(jiǎng)金，五杰出經(jīng)銷商獎(jiǎng)金）

這是安利事業(yè)中最高的獎(jiǎng)銜。同一個(gè)會(huì)計(jì)，幫您的部門中20組做到D.D以上的級(jí)別，您即符合皇冠大使獎(jiǎng)銜資格。當(dāng)您成為皇冠大使的時(shí)候，您的年收入將是7~8位數(shù)，上千萬(wàn)元前面的數(shù)字還不是1的時(shí)候，您可以得到多少人的尊重的同時(shí)您還可以鼓勵(lì)多少人成功？同樣每年四次以上免費(fèi)出國(guó)旅游，享受頭等艙待遇，專機(jī)，專車接送。

以上就是安利事業(yè)的9種12項(xiàng)獎(jiǎng)金。了解了安利事業(yè)的獎(jiǎng)金制度以后，大家可以回過(guò)頭來(lái)看看從事安利事業(yè)，他是可以鎖定目標(biāo)的事業(yè)，就象您在爬一棟大廈，您必須從一樓為起點(diǎn)，當(dāng)您到了2樓的時(shí)候，您也知道您離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，一步一個(gè)腳印，最后達(dá)到自己的夢(mèng)想。這樣的事業(yè)您還有什么顧慮？安利是有人教、有人幫、有人帶，低投入，低風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)的事業(yè)，選對(duì)了路就不怕路遙遠(yuǎn)，只要您走就一定能到達(dá)目的地，只要您相信肯努力就一定能成功！

第三篇：安利中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷

安利（中國(guó)）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

班級(jí)

姓名

學(xué)號(hào)

成績(jī)

二〇一二年六月十二日

目錄

1、公司簡(jiǎn)介....................22、安利公司在中國(guó)的挑戰(zhàn).............23、安利定位....................24、市場(chǎng)潛力...........錯(cuò)誤！未定義書簽。

5、經(jīng)營(yíng)理念—優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù).............36、市場(chǎng)定位策略—綠色................37、分銷策略—店鋪銷售、雇傭推銷員.........48、產(chǎn)品策略—品質(zhì)+品牌..............49、促銷策略—形象+廣告..............410、定價(jià)策略—物超所值..............511、安利直銷模式的缺點(diǎn)..............512、改進(jìn)建議..................6

安利中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、公司簡(jiǎn)介

安利公司是1959年創(chuàng)建于美國(guó)的全球知名直銷公司之一，致力于提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和個(gè)性化服務(wù)，為愿意努力工作的人們提供事業(yè)良機(jī)。旗下產(chǎn)品：紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列產(chǎn)品。安利的營(yíng)銷比較特殊，與安利一起在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的直銷產(chǎn)品有完美、凱美林等。

2、安利公司在中國(guó)的挑戰(zhàn)

方式的爭(zhēng)議，合法經(jīng)營(yíng)資格不時(shí)遭到質(zhì)疑

商務(wù)對(duì)直銷方式的沖擊。

對(duì)產(chǎn)品價(jià)格與效用的質(zhì)疑。

3、安利定位

（1）品牌定位：為您生活添色彩

紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健品

（2）產(chǎn)品定位：提供健康需要的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑

（3）人群定位：以老人、婦女、兒童為主的亞健康人群以及有保健意識(shí)的人群

（4）產(chǎn)品定位：高檔次、高品位 美容化妝品

（5）人群定位：中青年高收入高素質(zhì)女性人群

個(gè)人護(hù)理用品

家居護(hù)理用品

（6）產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的家庭清潔用品

（7）人群定位：中青年女性及家庭用品購(gòu)買者

4、市場(chǎng)潛力

著眼于在中國(guó)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在進(jìn)入中國(guó)之初，安利以海外傳統(tǒng)直銷方式開始經(jīng)營(yíng)，1998年，為順應(yīng)國(guó)情，安利主動(dòng)打破海外營(yíng)運(yùn)將近40年的傳統(tǒng)，按國(guó)家規(guī)定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。

與此同時(shí)，安利還改變了單純依靠口碑相傳的經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)，嘗試進(jìn)行大力度的廣告策略和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，先后邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名人士作為安利的形象代言人，大力投放電視，并在各地開展豐富多樣的產(chǎn)品展示與推廣活動(dòng)，收到了良好的效果。公司知名度和美譽(yù)度獲得大幅度提升。與此同

時(shí)，也在中國(guó)大興土木，建廠房生產(chǎn)安利產(chǎn)品。

5、經(jīng)營(yíng)理念---優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)

安利公司具有雄厚的科研、生產(chǎn)及營(yíng)銷實(shí)力。安利在全球的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步成長(zhǎng),全賴于兩個(gè)經(jīng)營(yíng)理念。其一就是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù)。其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個(gè)穩(wěn)健踏實(shí)、多勞多得的事業(yè)機(jī)會(huì)。知識(shí)的、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)觀念。

由于安利產(chǎn)品的高科技含量和具有中國(guó)特色的營(yíng)銷模式,一方面,其先進(jìn)的消費(fèi)概念需要由專業(yè)的銷售人員進(jìn)行講解和示范,才能讓消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、了解產(chǎn)品的使用方法、體會(huì)產(chǎn)品的獨(dú)特功效,使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的作用得到最佳的發(fā)揮,真正讓消費(fèi)者理解和認(rèn)同安利產(chǎn)品的價(jià)值。

另一方面,營(yíng)銷人員憑借推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客的辛勤工作,可以擁有一個(gè)多勞多得、務(wù)實(shí)創(chuàng)收的事業(yè)機(jī)會(huì)。

6、市場(chǎng)定位策略——綠色

安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào),市場(chǎng)定位在“綠色營(yíng)銷”和“知識(shí)營(yíng)銷”的策略上,喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境、愛(ài)護(hù)健康生活的意識(shí)。安利一向非常重視保護(hù)環(huán)境,安利在產(chǎn)品制造上落實(shí)環(huán)保意識(shí),并熱心參與環(huán)保活動(dòng)。生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無(wú)磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳。

安利采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少?gòu)U棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料。安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥。

人們對(duì)自身安全意識(shí)的加強(qiáng),對(duì)“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無(wú)疑是市場(chǎng)定位的最佳切入點(diǎn)。安利公司的“綠色營(yíng)銷”因此搶占了先機(jī),被廣大消費(fèi)者所接受,為了讓消費(fèi)者了解認(rèn)識(shí)安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,安利公司非常重視對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。要為消費(fèi)者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)安利的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧。

7、分銷策略——店鋪銷售、雇傭推銷員

隨著國(guó)際性直銷公司進(jìn)入中國(guó)發(fā)展,一些打著直銷旗號(hào)的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn)。安利經(jīng)營(yíng)方式逐步轉(zhuǎn)型，其經(jīng)營(yíng)方式既保留了安利的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情。安利服務(wù)消費(fèi)者的熱忱,更體現(xiàn)了公司對(duì)營(yíng)銷人員的傾力支持。同時(shí),通過(guò)開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動(dòng),不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用。

8、產(chǎn)品策略—品質(zhì)+品牌

安利公司進(jìn)入中國(guó)首先把自己定位為一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè)。安利現(xiàn)擁有450項(xiàng)產(chǎn)品專利,其研究成果多次在國(guó)際學(xué)術(shù)界獲獎(jiǎng)。由于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,安利(中國(guó))投產(chǎn)未及一年便獲得ＩＳＯ9002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證,成為國(guó)內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項(xiàng)認(rèn)證的廠家。

隨著安利(中國(guó))的不斷發(fā)展,利用世界一流的檢驗(yàn)設(shè)備,對(duì)工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品,每年進(jìn)行測(cè)試與評(píng)估,包括化學(xué)、微生物和。安利的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、雅姿美容護(hù)膚品以及多種家居護(hù)理和個(gè)人護(hù)理用品都也成為中國(guó)人熟知的著名品牌。

紐崔萊的品牌打響之后，安利公司將該品牌進(jìn)行了延伸，加長(zhǎng)了紐崔萊品牌的產(chǎn)品線。紐崔萊“分人群套餐推薦”策略的具體內(nèi)容為：進(jìn)一步將紐崔萊的目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為兒童、長(zhǎng)者、男士和女士四類消費(fèi)族群，并根據(jù)這四類消費(fèi)群體不同的身體機(jī)能特點(diǎn)，制定出了四個(gè)營(yíng)養(yǎng)食品組合，并找到了獨(dú)特的訴求主張，然后推薦給與之相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體。

這樣，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個(gè)性化的、有針對(duì)性的、讓消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的“營(yíng)養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場(chǎng)上。組合型銷售也大幅度帶動(dòng)了系列產(chǎn)品的銷售。

9、促銷策略—形象+廣告

安利進(jìn)入中國(guó)六年來(lái),懷著“取之于社會(huì),用之于社會(huì)”的真誠(chéng)意愿,在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會(huì)公益、環(huán)境保護(hù)和文化體育方面做了很大貢獻(xiàn)。為進(jìn)一步拓展市場(chǎng),提高企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象和知名度。在市場(chǎng)促銷策略上,大力度引入廣告宣傳。紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品成為第27屆及28屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)唯一專用營(yíng)養(yǎng)品,許多人都從這一系列活動(dòng)中認(rèn)識(shí)了安利產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)了安利公司。

10、定價(jià)策略—物超所值

安利公司為了降低成本，在中國(guó)投資建廠,逐步從中國(guó)國(guó)內(nèi)采購(gòu)所需的原材料。年安利在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨(dú)特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用。把節(jié)省下來(lái)的開支讓利給消費(fèi)者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷人員的工作報(bào)酬。

安利公司根據(jù)消費(fèi)者的需要推出產(chǎn)品,以爭(zhēng)取百姓消費(fèi)意識(shí)的支持。從低價(jià)位的5種家居護(hù)理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品和美容護(hù)膚品,從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣。

安利營(yíng)銷人員通過(guò)自己使用產(chǎn)品的親身體會(huì),向消費(fèi)者講解產(chǎn)品知識(shí),示范產(chǎn)品性能,比較

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷之安利

市場(chǎng)營(yíng)銷的成功案例之安利

安利公司在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，通過(guò)人員直銷的方式，銷售其以先進(jìn)科技生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅為那些渴望一展所長(zhǎng)、改善生活素質(zhì)的人們提供了發(fā)揮潛能、實(shí)現(xiàn)理想的事業(yè)機(jī)會(huì)，而且為消費(fèi)者提供了品質(zhì)優(yōu)良的日常生活用品及安坐家中購(gòu)物的便利。安利的直銷方式早已贏得了全球數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的人的信任和贊賞，建立了穩(wěn)固的市場(chǎng)。安利已成為世界知名的家庭日用品生產(chǎn)商。位于美國(guó)密歇根州亞達(dá)城的安利總部大樓氣勢(shì)雄偉，正門前諾大的廣場(chǎng)上旗海飄揚(yáng)，那是安利已開展業(yè)務(wù)的多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的旗幟，標(biāo)志著安利的業(yè)務(wù)已遍及全球。建于1973年的安利總部大樓，不但體現(xiàn)了全球安利直銷員的企業(yè)家精神，也是眾多會(huì)議舉辦的場(chǎng)所，每日到訪參觀的人士和賓客絡(luò)繹不絕。

一、安利的發(fā)展史

卓越理念，穩(wěn)健成長(zhǎng)。安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程頗有傳奇色彩，創(chuàng)辦人理查·狄維士與杰·溫安洛在中學(xué)時(shí)代就是知己好友，后來(lái)更成為事業(yè)伙伴。1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創(chuàng)立了安利公司，為安利事業(yè)奠定了基石。

創(chuàng)業(yè)之初，他們只有“樂(lè)新”（Amway）多用途濃縮清潔劑一項(xiàng)產(chǎn)品。就是憑著這種活力強(qiáng)勁、性質(zhì)溫和、濃縮環(huán)保的產(chǎn)品和一套獨(dú)特的直銷計(jì)劃，安利在當(dāng)年就創(chuàng)造了50萬(wàn)美元的銷售額。如今，以Amway為商標(biāo)的產(chǎn)品已達(dá)400余種，包括家居護(hù)理用品、個(gè)人護(hù)理用品、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品、美容護(hù)膚品及廚房器具等。

從一開始，狄維士和溫安洛就決定采用人員直銷的方式，由直銷員主動(dòng)接觸顧客，了解他們的需要并介紹適合的產(chǎn)品，提供親切體貼的服務(wù)。這種銷售方式較之前被動(dòng)地等待顧客上門的傳統(tǒng)零售方式，自然有其優(yōu)勢(shì)?；谌藗兌紭?lè)于與人分享美好事物的心理，安利直銷得以蓬勃發(fā)展。

30余年后，安利的成就有目共睹。它將一個(gè)卓越的經(jīng)營(yíng)理念實(shí)現(xiàn)為一家成功的跨國(guó)公司，靠的不僅是市場(chǎng)機(jī)遇，還有直銷員的積極奮斗和安利員工的辛勤工作。

實(shí)力雄厚，追求完美。安利總部占地28萬(wàn)平方米，廠房、實(shí)驗(yàn)室及各種設(shè)施綿延1.6公里，共有超過(guò)80幢的建筑物。其中僅化妝品廠就就耗資千萬(wàn)美元，該廠裝備有精密的儀器、最佳的衛(wèi)生設(shè)施和最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，從原料稱量到成品包裝，均在電腦系統(tǒng)的嚴(yán)密控制下進(jìn)行。此外，安利在世界各地還有面積超過(guò)56萬(wàn)平方米的生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)及辦公設(shè)施。

為追求質(zhì)量的盡善盡美，安利投資千萬(wàn)美元，興建了最現(xiàn)代化的研究開發(fā)中心，其中裝備有最先進(jìn)的研究檢測(cè)設(shè)備，聘有400余位科研人員、專家和工程師為安利產(chǎn)品進(jìn)行研究、開發(fā)和改良。

安利下屬的紐崔萊食品有限公司在美國(guó)加利福尼亞州湖景鎮(zhèn)自設(shè)種植園，種植制造營(yíng)養(yǎng)食品所需的植物原材料，并在賓納鎮(zhèn)設(shè)廠，自行生產(chǎn)各種紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品，保證紐崔萊產(chǎn)品的天然純正。

跨國(guó)企業(yè)，健康成長(zhǎng)。安利已成為世界上經(jīng)營(yíng)最成功。信譽(yù)最卓越的直銷機(jī)構(gòu)之一，其產(chǎn)品行銷世界70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在1995-1996年財(cái)政（截至1996年8月31日），安利的全球零售額高達(dá)68億美元（圖-7-5-1）。

圖7-5-1 安利公司銷售額增長(zhǎng)情況

安利的業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，成功的安利分公司在全球不同國(guó)家。不同的文化土地上相繼成立，充分證明安利產(chǎn)品質(zhì)量卓越，安利的直銷計(jì)劃完善可行，它超越了國(guó)界與文化的差別。

安利公司還擁有一家高28層的四星級(jí)大酒店、8架飛機(jī)組成的機(jī)隊(duì)、游艇和一個(gè)旅游島。1996年，安利公司被美國(guó)（財(cái)富）雜志評(píng)為美國(guó)500家大型企業(yè)第22位，總資產(chǎn)達(dá)340多億美元。同時(shí)，它還被評(píng)為美國(guó)十大海外公司。另外，由于安利公司采取的直銷辦法，是現(xiàn)款交易，故公司從不向銀行貸款。不僅如此，公司還向?qū)嵙?qiáng)大的通用公司提供資金協(xié)助其發(fā)展。目前，安利公司在全球共有直銷員300多萬(wàn)人。美國(guó)前總統(tǒng)布什是安利公司的紅寶石經(jīng)銷商。

二、安利的銷售策略

傳統(tǒng)的零售商業(yè)為有店鋪銷售，直銷則為無(wú)店鋪銷售。1959年狄維士與溫安洛創(chuàng)立安利公司時(shí)，他們只有一項(xiàng)名叫樂(lè)新的產(chǎn)品和一個(gè)獨(dú)特的“直銷計(jì)劃”——通過(guò)獨(dú)立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經(jīng)由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)和零售店銷售。安利采用人員直銷的方式經(jīng)營(yíng)，由公司發(fā)展一個(gè)層次的直銷員，并通過(guò)直銷員直接將產(chǎn)品售予消費(fèi)者，縮短了傳統(tǒng)銷售過(guò)程，對(duì)補(bǔ)充傳統(tǒng)商品流通渠道、活躍市場(chǎng)具有良好作用。安利直銷員主動(dòng)了解顧客的需要，為他們介紹合適的產(chǎn)品，示范產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用方法，并將產(chǎn)品送到顧客家中，提供親切、方便的服務(wù)。在傳統(tǒng)的銷售過(guò)程中，一件產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，要經(jīng)過(guò)批發(fā)、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會(huì)增加很多費(fèi)用。通過(guò)直銷來(lái)銷售產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的耗費(fèi)，廠家可以把省下來(lái)的資金用于研究新科技，提高產(chǎn)品質(zhì)量；通過(guò)直銷員主動(dòng)接觸顧客，較一般企業(yè)推銷減少了商業(yè)氣，多了人情味，更有利于產(chǎn)品的銷售。同時(shí)廠家可以及時(shí)收到消費(fèi)者對(duì)商品的反饋意見(jiàn)，從而就產(chǎn)品作出改良。

安利公司的所有直銷員均直接向公司申請(qǐng)加入，公司直接面對(duì)所有直銷員，進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理，確保直銷員隊(duì)伍的健康發(fā)展，保障每一位合法經(jīng)營(yíng)的直銷員的權(quán)益。每一位直銷員的認(rèn)可資格均由公司直接核準(zhǔn)，其行為亦可受安利各項(xiàng)商德守則的約束，應(yīng)繳的稅項(xiàng)由公司代扣代繳，且都是依據(jù)公司統(tǒng)一指定的零售價(jià)格售予顧客。安利直銷計(jì)劃以誠(chéng)取信。申請(qǐng)成為直銷員無(wú)需繳納加入費(fèi)用，只需支付《安利戶籍申請(qǐng)書》及《安利戶籍卡》工本費(fèi)（在中國(guó)為人民幣20元）。

安利直銷制度充分體現(xiàn)了公平、自由、合理的原則、它具有透明性和合理性:

1、每到月底，直銷員對(duì)自己的零售利潤(rùn)十分清楚，體現(xiàn)了報(bào)酬的透明性。

2、安利科學(xué)的分配制度在哈佛大學(xué)的教科書中可以看到，美國(guó)及世界其他國(guó)家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬(wàn)人幾十年一直從事安利事業(yè)。

3、安利的成功建立在它對(duì)人們消費(fèi)心理的透徹分析上。人們總希望能買到價(jià)格合適、質(zhì)量好、耐用且安全的產(chǎn)品。安利完全實(shí)現(xiàn)了這些。安利采用了一種100%地滿足人們消費(fèi)心理的營(yíng)銷手段。

三、安利在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r

1992年9月，美國(guó)安利公司亞太區(qū)有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬?gòu)V州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)的宜發(fā)公司正式簽署合作企業(yè)合同，共同投資興辦安利（中國(guó)）日用品有限公司。安利（中國(guó)）于同年11月獲國(guó)家工商局頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，準(zhǔn)以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利（中國(guó)）順利通過(guò)國(guó)家工商局對(duì)傳銷企業(yè)進(jìn)行的重新審查，再次成為國(guó)家認(rèn)可從事傳銷的企業(yè)。批準(zhǔn)編號(hào)：工商傳批字[1996]第1號(hào)。安利（中國(guó)）在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)建設(shè)現(xiàn)代化的廠房，占地面積達(dá)5.8萬(wàn)平方米。第一期廠房于1995年1月正式開始啟用，每年可生產(chǎn)價(jià)值2億美元的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。安利（中國(guó)）工廠投產(chǎn)未及一年，即先后獲得兩家權(quán)威的國(guó)際性認(rèn)證機(jī)構(gòu)——美國(guó)安全檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室公司及英國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)的ISO9002認(rèn)證，表明安利（中國(guó)）的質(zhì)量管理體系達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。安利是國(guó)內(nèi)日化行業(yè)首家獲得此殊榮的公司。安利（中國(guó)）在1995年4月10日正式開業(yè)，先后在廣東、福建兩省內(nèi)7個(gè)城市設(shè)有9個(gè)分銷中心。隨后，1996年1月，又邁進(jìn)華東市場(chǎng)，在上海市、南京市及杭州市開設(shè)了5個(gè)分銷中心；1997年10月之前又在重慶、長(zhǎng)春、哈爾濱、武漢、北京、天津、西安、合肥、長(zhǎng)沙、南昌及鄭州設(shè)立了分銷中心。

安利（中國(guó)）的總投資額為1億美元，注冊(cè)資金達(dá)8000萬(wàn)美元。通過(guò)投資建廠，安利不僅利用中國(guó)資源，而且引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，參與國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)。自開業(yè)以來(lái)，安利（中國(guó)）穩(wěn)步成長(zhǎng)，到1997年2月，僅向國(guó)家繳納的關(guān)稅，增值稅，消費(fèi)稅，直銷員、培訓(xùn)人員及員工個(gè)人所得稅款就高達(dá)人民幣3.09億元。

安利（中國(guó)）公司的產(chǎn)品種類從開始的5種發(fā)展到現(xiàn)在的43種。為配合業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，安利（中國(guó)）1997年已在上海浦東新區(qū)投資2億美元建廠，加工生產(chǎn)化妝品及營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品。中國(guó)是安利公司在其70多個(gè)銷售產(chǎn)品的國(guó)家中唯一設(shè)廠生產(chǎn)產(chǎn)品的國(guó)家。

安利自開業(yè)以來(lái)先后獲得“模范納稅戶”、“文明企業(yè)”、“明星企業(yè)”、“廣州市先進(jìn)集體”等光榮稱號(hào)。

目前，國(guó)內(nèi)的安利直銷員大約有17萬(wàn)人，并以每天數(shù)百名新直銷員加入的速度發(fā)展著。

四、安利的產(chǎn)品及其開發(fā)

安利的產(chǎn)品具有多元性、多用性、實(shí)用性、高效性、安全性、和重復(fù)性。產(chǎn)品主要包括家居及個(gè)人清潔劑、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品、廚具等共470多種，產(chǎn)品的原材料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，主要是從安利公司自己的農(nóng)場(chǎng)種植的植物中提取加工的。這些植物的主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農(nóng)場(chǎng)使用農(nóng)藥、化肥和拖拉機(jī)等而使用有機(jī)肥、天敵和蚯蚓。安利的產(chǎn)品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國(guó)際ISO9002標(biāo)準(zhǔn)。安利公司多次受到聯(lián)合國(guó)環(huán)保組織的嘉獎(jiǎng)。另外，安利的許多產(chǎn)品都是專利產(chǎn)品，如凈水器是安利公司和美國(guó)航天局合作開發(fā)的航天飛機(jī)必備用品。

由于安利采取的是直銷的方式，減少了若干級(jí)中間商，節(jié)省了大量的流通費(fèi)用及廣告費(fèi)，公司將一部分資金用來(lái)開發(fā)市場(chǎng)上沒(méi)有的產(chǎn)品。安利公司在全世界共有57個(gè)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，450多位專家在中心工作，開發(fā)5—10年后的產(chǎn)品。專家們每年向總部遞交3000份研究報(bào)告。正因?yàn)榘怖緦?duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量有充分的信心，所以它給消費(fèi)者和直銷員的退貨條件也是最寬松的。在規(guī)定的期限內(nèi)可以無(wú)因退貨。一旦某種產(chǎn)品的退貨率超過(guò)3%，公司將停止生產(chǎn)此種產(chǎn)品。由于安利產(chǎn)品的質(zhì)量有保證，同時(shí)產(chǎn)品又實(shí)用，1996年，安利產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的退貨率僅為0.8%。

安利深知產(chǎn)品除了要有精良的品質(zhì)外，還要經(jīng)濟(jì)實(shí)用，方能經(jīng)得起消費(fèi)市場(chǎng)的考驗(yàn)，贏得顧客的信任與支持。安利產(chǎn)品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產(chǎn)品；濃縮配方更可減少50%—70%的包裝廢料，節(jié)省生產(chǎn)塑料瓶所需的石油及運(yùn)輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產(chǎn)品還在很多方面體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)：

1、生物降解性。安利生產(chǎn)的每項(xiàng)清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會(huì)沉積在河流及湖泊中。

2、停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開始全面停止使用氯氟碳化合物，改以碳?xì)浠衔镒鳛閲婌F產(chǎn)品的推進(jìn)劑。這是因?yàn)榭紤]到氯氟碳化合物上升到大氣層后引起化學(xué)反應(yīng)，會(huì)逐漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無(wú)法有效隔離過(guò)濾對(duì)人類及地球生命有致命影響的紫外線。

3、停止利用動(dòng)物做實(shí)驗(yàn)。

4、無(wú)磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長(zhǎng)，保護(hù)河流和湖泊的生態(tài)環(huán)境。

5、有利于再生利用。安利在產(chǎn)品的包裝上盡力循環(huán)減少?gòu)U料、回收再用的原則。美國(guó)安利回收中心對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中所產(chǎn)生的廢紙及其它廢料作有效回收再生處理。切實(shí)循環(huán)了3R[reduce(減少)、recyele(回收)、reuse(再利用)]的環(huán)保原則。

安利不僅有一套完整嚴(yán)密的質(zhì)量管理制度，更將其切實(shí)付諸實(shí)施。安利對(duì)影響產(chǎn)品質(zhì)量的每個(gè)因素和環(huán)節(jié)都嚴(yán)格管理，以降低返工率，保證合格的成本，而不僅是在成品出廠時(shí)才加以檢測(cè)控制。從原材料供應(yīng)商的考察和選擇，至原材料的驗(yàn)收和儲(chǔ)藏、生產(chǎn)用水的在處理、混料的高度準(zhǔn)確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。

安利的個(gè)人護(hù)理用品還需經(jīng)過(guò)數(shù)天的微生物檢測(cè)，與皮膚接觸的產(chǎn)品哪怕只有絲毫違反衛(wèi)生指標(biāo)之處，所有產(chǎn)品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無(wú)論在美國(guó)，還是在中國(guó)，卓越品質(zhì)，始終如一。

最后，我們?cè)賮?lái)看安利Artistry化妝品的過(guò)人之處。

確定需求——確立產(chǎn)品概念——研制配方：準(zhǔn)備測(cè)試樣品——研制配方：評(píng)估測(cè)試樣品——研制配方：改進(jìn)測(cè)試樣品——香味評(píng)估——產(chǎn)品穩(wěn)定性測(cè)試——毒性測(cè)試——小批量生產(chǎn)測(cè)試——效能測(cè)試——臨床評(píng)估——消費(fèi)者測(cè)試——包裝相容性測(cè)試——制造——質(zhì)量保證

所有的安利Artistry產(chǎn)品均經(jīng)過(guò)多年精密的研究、開發(fā)及測(cè)試。上述產(chǎn)品研究開發(fā)過(guò)程的每一個(gè)步驟都是對(duì)顧客的保證。

五、積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)直銷事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

1、1996年1月，向上海市社會(huì)幫困基金會(huì)捐款10萬(wàn)元。

2、1997年3月，安利（中國(guó)）捐款汕頭市綠化處，購(gòu)買185棵亞熱帶名貴樹種的樹苗，種植于汕頭市金砂公園。

3、1996年8月，向南京市遭受洪水災(zāi)害的人民捐獻(xiàn)10萬(wàn)元。

4、1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標(biāo)賽”。

5、1997年5月，向深圳市環(huán)境衛(wèi)生管理處捐贈(zèng)以優(yōu)秀不銹鋼制成的果皮箱500個(gè)。

6、獨(dú)家贊助福建省“未成年人保護(hù)卡”連續(xù)3年的制作及發(fā)行費(fèi)用。

7、推動(dòng)電腦科技發(fā)展。

從1997年開始，為推動(dòng)電腦科技的研究和應(yīng)用，安利（中國(guó)）與廣東省計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)聯(lián)合設(shè)立“安利計(jì)算機(jī)科技獎(jiǎng)”，計(jì)劃在廣東省內(nèi)每年進(jìn)行一次電腦科技學(xué)術(shù)成果的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)。由安利（中國(guó)）提供一定數(shù)額的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)在電腦技術(shù)研究方面取得成果的電腦專業(yè)大學(xué)生、研究生和廣東計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)會(huì)員。

六、重視直銷員培訓(xùn)，穩(wěn)健發(fā)展。

安利十分重視對(duì)直銷員的培訓(xùn)，通過(guò)舉辦不同的研討活動(dòng)及會(huì)議，幫助直銷員開展業(yè)務(wù)。除直接培訓(xùn)直銷員外，安利還授權(quán)各級(jí)培訓(xùn)人員協(xié)助公司向直銷員提供銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的培訓(xùn)。培訓(xùn)人員需要對(duì)銷售及服務(wù)工作有親身體會(huì)，借以掌握有關(guān)技巧及市場(chǎng)脈搏，而公司亦鼓勵(lì)他們以身作則，抱著實(shí)干的精神，積累銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的經(jīng)驗(yàn)，務(wù)求在培訓(xùn)工作中有更好的發(fā)揮。

為鼓勵(lì)培訓(xùn)人員做好培訓(xùn)工作，兼?zhèn)淞己霉芾砼c服務(wù)精神，安利制定了完善的計(jì)劃，提撥培訓(xùn)報(bào)酬及獎(jiǎng)金，頒予培訓(xùn)人員。安利特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)人員的報(bào)酬與獎(jiǎng)金是按其培訓(xùn)工作的成績(jī)而決定，而不是根據(jù)培訓(xùn)小組的人數(shù)多少來(lái)計(jì)算。

安利每年都舉辦各類研討會(huì)，邀請(qǐng)不同工作成績(jī)的培訓(xùn)人員出席，讓培訓(xùn)人員交流經(jīng)驗(yàn)心得。安利還投資人民幣5500萬(wàn)元在電腦設(shè)備上為直銷員提供良好、快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)。

安利制定了“安利直銷員二十字發(fā)展方針”及“安利直銷員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)”，指導(dǎo)直銷員穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，守規(guī)發(fā)展。

【分析提示】

安利產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)雖只有短短幾年的時(shí)間，但已為中國(guó)的廣大消費(fèi)者所熟識(shí)。它以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務(wù)，特別是其獨(dú)特的銷售方式在品種繁多的家庭日用品中獨(dú)樹一幟。

銷售是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)的紐帶，而采用何種銷售渠道將對(duì)產(chǎn)品最終銷售帶來(lái)的利潤(rùn)產(chǎn)生重大的影響。在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，需將視野放寬，綜合考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性等因素。很顯然，安利選擇了直銷的方式，它是一種無(wú)店鋪銷售，指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)商手里直接轉(zhuǎn)移到用戶或最終消費(fèi)者手里，而省去了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中的諸多中間環(huán)節(jié)。直銷具有避免層層剝削，有利于降低售價(jià)，及時(shí)獲得反饋信息和返款迅速等優(yōu)點(diǎn)。在種種直銷方式中，安利公司所采取的多層次直銷發(fā)展尤為迅猛。在美國(guó)，多層次直銷的年銷售額占其全部直銷額的50%～60%。它又稱消費(fèi)者銷售制，即消費(fèi)者自己組織起來(lái)作為直銷商，從生產(chǎn)商或直銷公司那里直接購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息，銷售產(chǎn)品。這樣，直銷商不僅可以通過(guò)銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，而且更為重要的是，隨著直銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大和自身級(jí)別的上升，還可以從直銷公司處得到十分豐厚的傭金。

在當(dāng)前大氣污染、水污染、土壤污染等環(huán)保日益嚴(yán)峻的形勢(shì)下，綠色市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。所謂綠色市場(chǎng)營(yíng)銷，即在市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)階段都要體現(xiàn)出環(huán)保意識(shí)。具體地說(shuō)，如廢氣、廢水等。產(chǎn)品，尤其農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)盡量減少甚至杜絕化學(xué)肥料的投入。推銷人員在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中要向人們宣傳環(huán)保，提高消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)。案例的種種作法是順應(yīng)這一趨勢(shì)的。

良好的企業(yè)形象是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。是樹立良好的企業(yè)形象并不是一蹴而就的。特別在當(dāng)前的中國(guó)直銷業(yè)中，各種產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，粗制濫造的假貨比較多，其中大部分為性命攸關(guān)的營(yíng)養(yǎng)品和藥品。一次次欺騙使人們對(duì)泛濫的傳銷產(chǎn)品持有排斥的心理。在這種情況下，打響品牌，樹立良好的企業(yè)形象就有了更深層次的含義。積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，無(wú)疑為安利公司建立起了普遍的、正面的信譽(yù)，增強(qiáng)了安利產(chǎn)品的可信度，有力地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。

第五篇：安利的市場(chǎng)營(yíng)銷分析

安利（中國(guó)）的市場(chǎng)營(yíng)銷分析

1企業(yè)簡(jiǎn)介

1.1概況

安利是世界最大的直銷企業(yè)。安利中國(guó)以大型生產(chǎn)性企業(yè)定位，以“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式經(jīng)營(yíng)。銷售紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品四大系列

1.2營(yíng)銷模式

安利的采用多層次直銷的經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)。安利的銷售模式被認(rèn)為是最好的營(yíng)銷模式，美國(guó)哈佛大學(xué)將安利的獎(jiǎng)金制度作為一個(gè)MBA案例，讓學(xué)生學(xué)習(xí)；中國(guó)人民大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷卷也將安利的營(yíng)銷模式收錄進(jìn)去，以及日本的早稻田大學(xué)也將其收錄，可見(jiàn)其制度較高的市場(chǎng)價(jià)值及學(xué)術(shù)認(rèn)可度。多層次直銷指的是直銷企業(yè)在具體開展的直銷業(yè)務(wù)中，允許自己的直銷產(chǎn)品經(jīng)過(guò)若干層次的直銷商的銷售行為而進(jìn)入到消費(fèi)者手中。在多層次直銷中，其獨(dú)立簽約的直銷商們往往都在努力打造自己的直銷組織，只有它的營(yíng)銷組織不斷擴(kuò)大，它才可以通過(guò)管理整個(gè)營(yíng)銷組織的績(jī)效增長(zhǎng)獲取更多的利益。

1.3獎(jiǎng)金制度

眾多的獎(jiǎng)金類別和精細(xì)的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則組成了安利的獎(jiǎng)金制度，包括市場(chǎng)推廣傭金、達(dá)標(biāo)市場(chǎng)人才培育獎(jiǎng)金、寬度市場(chǎng)拓展獎(jiǎng)金（紅寶石獎(jiǎng)金）、深度達(dá)標(biāo)市場(chǎng)人才培育獎(jiǎng)金、營(yíng)銷經(jīng)理年終股東花紅（翡翠獎(jiǎng)金）、總監(jiān)年終花紅（行政鉆石）獎(jiǎng)金、FAA創(chuàng)辦人穩(wěn)健獎(jiǎng)金等，安利的獎(jiǎng)金制度被美國(guó)哈佛大學(xué)的經(jīng)濟(jì)管理系市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)視為典范案例，也是中國(guó)人民大學(xué)工商管理MBA教程的經(jīng)典案例和必修課程，以其科學(xué)，透明，公平，人性化的設(shè)計(jì)，成為直銷行業(yè)制度的典范，其美國(guó)微軟總裁比爾蓋茨也曾稱贊安利獎(jiǎng)金制度的無(wú)懈可擊！

1.4營(yíng)銷現(xiàn)狀

雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但安利憑借獨(dú)具特色的渠道優(yōu)勢(shì)、技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)使得安利得到了快速發(fā)展。安利擁有幾百個(gè)品種的多元化產(chǎn)品線，產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的但是價(jià)格偏高，安利公司需要不斷增強(qiáng)產(chǎn)品線的創(chuàng)新能力。同時(shí)制定適時(shí)的適宜的市場(chǎng)價(jià)格。安利的品牌在中國(guó)具有較高知名度、市場(chǎng)占有率和影響力，但是幾十萬(wàn)經(jīng)銷商分散在全國(guó)各地，管理難度加大。

2營(yíng)銷物流分析

物流在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用：保值、節(jié)約、縮短距離、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高服務(wù)水平、保護(hù)環(huán)境、創(chuàng)造社會(huì)效益和附加價(jià)值。企業(yè)在出售商品時(shí)，物品在供方與需方之間的實(shí)體流動(dòng)。直銷指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，又稱“門對(duì)門銷售”或“人對(duì)人銷售”。直銷是沒(méi)有中間商的行銷。直銷者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。

直銷物流的主要作用有以下幾個(gè)方面： 物流是保證商流順楊進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)直銷產(chǎn)品價(jià)值和使用價(jià)值的物質(zhì)基礎(chǔ)。在直銷產(chǎn)品流通中，商流的目的在于變換產(chǎn)品的所有權(quán)（包括支配權(quán)和使用權(quán)），而直銷物流才是直銷產(chǎn)品交換過(guò)程所要解決的社會(huì)物質(zhì)變換過(guò)程的具體體現(xiàn)。沒(méi)有直銷物流過(guò)程，也就無(wú)法完成直銷產(chǎn)品的流通過(guò)程，包含在產(chǎn)品中的價(jià)值和使用價(jià)值就不能實(shí)現(xiàn)。直銷物流能力的大小，包括運(yùn)輸、包裝、裝卸、儲(chǔ)存、配送等能力的大小強(qiáng)弱，直接決定著直銷產(chǎn)品流通的規(guī)模和速度。如果物流能力過(guò)小，整個(gè)直銷產(chǎn)品流通就會(huì)不順暢，流通過(guò)程就不能適應(yīng)整個(gè)直銷企業(yè)發(fā)展的客觀要求。

直銷物流是開拓直銷市場(chǎng)的物質(zhì)基礎(chǔ)，決定著直銷市場(chǎng)的發(fā)展廣度、規(guī)模、方向。從直銷市場(chǎng)發(fā)展的情況來(lái)看，正是由于產(chǎn)品運(yùn)輸方式的變革為中國(guó)直銷市場(chǎng)的開拓創(chuàng)造了物質(zhì)前提。在當(dāng)代，任何一個(gè)國(guó)家在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的世界市場(chǎng)中要擴(kuò)大自己的市場(chǎng)開拓能力，就必須重視物流的改善，否則，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。從國(guó)內(nèi)的直銷市場(chǎng)來(lái)看，直銷物流狀況直接影響直銷市場(chǎng)產(chǎn)品供應(yīng)狀況，并且直接影響著消費(fèi)者需求的滿足程度。

直銷物流直接制約直銷企業(yè)生產(chǎn)力要素能否合理流動(dòng)，直接制約直銷資源的利用程度和利用水平。由于直銷產(chǎn)品具有二重性，使用價(jià)值是價(jià)值的物質(zhì)承擔(dān)者這一基本特征，使直銷產(chǎn)品的流通范圍和流通時(shí)間在很大程度上受到產(chǎn)品使用價(jià)值本身特性的強(qiáng)烈制約，從而反過(guò)來(lái)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度和產(chǎn)品的商品過(guò)程起著決定性作用。有這樣一種情況，直銷資源優(yōu)勢(shì)由于物流條件的限制而無(wú)法轉(zhuǎn)化為商品優(yōu)勢(shì)進(jìn)入流通過(guò)程?？梢?jiàn)直銷物流的組織狀況已經(jīng)構(gòu)成制約生產(chǎn)的發(fā)展和產(chǎn)品商品化程度的決定性條件之一。

3營(yíng)銷環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是存在于企業(yè)營(yíng)銷部門外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。

營(yíng)銷活動(dòng)要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，而且要通過(guò)營(yíng)銷努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

3.1宏觀環(huán)境

宏觀營(yíng)銷環(huán)境指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。

宏觀營(yíng)銷環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，又被稱為間接營(yíng)銷環(huán)境。科特勒認(rèn)為：微觀環(huán)境受制于宏觀環(huán)境。

3.1.1人口環(huán)境

市場(chǎng)是由具有購(gòu)買欲望和購(gòu)買能力的消費(fèi)群體組成，人口是市場(chǎng)的第一要素。因而，人口狀況成為企業(yè)營(yíng)銷人員最為關(guān)注的首要環(huán)境因素。我國(guó)的人口基數(shù)和城鎮(zhèn)人口的不斷增加，為營(yíng)銷打下良好基礎(chǔ)。

3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

我國(guó)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，人均收入不斷提高，社會(huì)購(gòu)買力不斷增大，似的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)隨之?dāng)U大。

3.1.3法律環(huán)境

因?yàn)榘怖捎弥变N模式，在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)一直受到法律環(huán)境比較深遠(yuǎn)的影響?！督箓麂N條例》在開放并規(guī)范直銷的同時(shí)嚴(yán)厲打擊傳銷。世界各國(guó)關(guān)于直銷的立法大多從反金字塔法和冷靜法入手，防止變相的直銷行為造成損害，同時(shí)多層次直銷被認(rèn)為是合法的。

3.1.4社會(huì)文化環(huán)境

社會(huì)文化主要指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字等的總和。我國(guó)消費(fèi)者不再僅僅滿足于溫飽，為而是更加關(guān)注營(yíng)養(yǎng)保健食品，追求健康和環(huán)保的生活理念。

3.1.5科學(xué)技術(shù)環(huán)境 科技的發(fā)展尤其是信息技術(shù)的發(fā)展使企業(yè)降低運(yùn)行成本，提高了工作效率。

3.2微觀市場(chǎng)環(huán)境

微觀營(yíng)銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者。包括：企業(yè)內(nèi)部、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾。微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也稱直接營(yíng)銷環(huán)境，作業(yè)環(huán)境。

中國(guó)保健品和日化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)由注重產(chǎn)品利潤(rùn)變?yōu)樽⒅禺a(chǎn)品渠道滲透和消費(fèi)者的滿意度，市場(chǎng)增長(zhǎng)方式由粗獷的模仿性增長(zhǎng)變?yōu)榧s的創(chuàng)新型增長(zhǎng)。

4營(yíng)銷不足和存在的問(wèn)題

產(chǎn)品價(jià)格偏高，更新?lián)Q代速度較慢

渠道調(diào)整的震蕩，對(duì)未來(lái)企業(yè)地位和盈利造成沖擊

新直銷條例團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的禁止及其他企業(yè)的挖墻腳，造成人員流失 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，老牌對(duì)手的壯大和新企業(yè)的加入

5針對(duì)營(yíng)銷不足和問(wèn)題的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略

繼續(xù)穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，鞏固已有知名度，持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng) 適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格

不斷開發(fā)新產(chǎn)品完善現(xiàn)有產(chǎn)品

調(diào)整自身制度，完善營(yíng)銷方式，使之符合中國(guó)國(guó)情和國(guó)家法律法規(guī)

參考文獻(xiàn)

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