第一篇：安利在中國的市場營銷策略

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安利在中國的市場營銷策略.引言

美國安利(Ａｍｗａｙ)公司創(chuàng)立于1959年,總部位于美國密執(zhí)安州亞達城,占地共642000ｍ2,是世界知名的大型家庭日用消費品生產(chǎn)商與銷售商.以“Ａｍｗａｙ”為商標的400多種產(chǎn)品暢銷全球80多個國家和地區(qū),主要產(chǎn)品系列包括家居護理用品、個人護理用品、雅姿美容護膚品、紐崔萊營養(yǎng)補充食品和家居耐用品.全球員工超過1.2萬人,營銷人員超過300萬人.2000年全球營業(yè)額逾50億美元.安利公司被美國商業(yè)雜志《富布斯》(Ｆｏｒｂｅｓ)列為全美500家私人企業(yè)排行榜之一.1992年11月,安利公司在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)興建占地58000ｍ

2、投資6500萬美元的大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地.1995年4月,安利(中國)正式開業(yè),總辦事處設(shè)在廣州最現(xiàn)代化的商廈—中信廣場的40層和41層.目前,安利公司又追加投資2500萬美元擴建廠房,使工廠總投資超過1億美元,占地面積達91000ｍ2,年產(chǎn)值超過5.5億美元,是安利公司在美國本土以外設(shè)立的最大生產(chǎn)基地.憑借著安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),加之一系列卓有成效的市場推廣活動,成就了安利產(chǎn)品在中國市場的輝煌,銷售業(yè)績穩(wěn)步上升,市場份額逐步加大,2001年一躍成為安利全球第四大市場.經(jīng)中國保健食品協(xié)會的評定,安利(中國)名列全國保健行業(yè)50強企業(yè)的第2名,安利紐崔萊蛋白質(zhì)粉等系列營養(yǎng)補充食品在“保健食品營養(yǎng)素補充劑類”銷售量全國排名第一.1經(jīng)營理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)+事業(yè)機會

安利公司具有雄厚的科研、生產(chǎn)及營銷實力.自1959年創(chuàng)立以來,在全球的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步成長,全賴于兩個經(jīng)營理念.其一就是為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù).其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個穩(wěn)健踏實、多勞多得的事業(yè)機會.安利產(chǎn)品具有配方濃縮、成分天然、環(huán)保耐用等特點.多年來之所以在世界各地均獲得消費者的青睞,有賴于安利研究開發(fā)中心對產(chǎn)品質(zhì)量的精益求精,有賴于對消費者認真負責(zé)的態(tài)度.親切、周到的服務(wù),填補了商業(yè)社會帶來的人情淡漠的社會缺憾,引導(dǎo)消費者建立科學(xué)的、知識的、經(jīng)濟的消費觀念.由于安利產(chǎn)品的高科技含量和具有中國特色的營銷模式,一方面,其先進的消費概念需要由專業(yè)的銷售人員進行講解和示范,才能讓消費者更好地認識產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、了解產(chǎn)品的使用方法、體會產(chǎn)品的獨特功效,使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的作用得到最佳的發(fā)揮,真正讓消費者理解和認同安利產(chǎn)品的價值.另一方面,營銷人員憑藉推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客的辛勤工作,可以擁有一個多勞多得、務(wù)實創(chuàng)收的事業(yè)機會.安利進入中國六年來,在自身取得發(fā)展的同時,也為國家經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展做出了貢獻.安利轉(zhuǎn)型后為社會提供了大量的就業(yè)和平凡人提高生活品質(zhì)的機會.到目前為止,安利(中國)聘用的正式員工已達2000人,并提供了13萬個月收入約500元的勞動機會.2市場定位策略———綠色+知識

安利公司根據(jù)在全球成功的經(jīng)驗,以及中國市場環(huán)境的實際,深深地意識到在中國市場上與中外同行的競爭,必將受到更加嚴峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優(yōu)勢.于是,安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號,市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上,喚醒人們保護生存環(huán)境、愛護健康生活的意識.安利一向非常重視保護環(huán)境,安利在產(chǎn)品制造上落實環(huán)保意識,并熱心參與環(huán)?；顒?生產(chǎn)的每一項日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環(huán)境;采用再生紙制造包裝紙盒,合理利用資源.安利產(chǎn)品多采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少廢棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料.安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)補充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥.安利還全面停止利用動物進行實驗.安利因在關(guān)注保護環(huán)境、珍惜天然資源上的努力和貢獻,亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯(lián)合國頒發(fā)的“環(huán)境保護成就獎”;1991年榮獲美國國家野生動物協(xié)會頒發(fā)的“生態(tài)保護成就獎”;1997年榮獲雨林聯(lián)盟頒發(fā)的“綠色地球獎”.在人類生存環(huán)境日夜受到污染的今天,人們對自身安全意識的加強,對“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點.安利公司的“綠色營銷”因此搶占了先機,被廣大消費者所接受,為了讓消費者了解認識安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,安利公司非常重視對營銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識的培訓(xùn).要為消費者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)安利的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和服務(wù)技巧.安利公司根據(jù)自己的產(chǎn)品線,利用“知識營銷”,針對不同的消費群體,推廣消費常識和產(chǎn)品知識,幫助消費者安全、經(jīng)濟地使用產(chǎn)品,真正成為消費者的美容、營養(yǎng)及生活的專家和顧問

3分銷策略———店鋪銷售+雇傭推銷員

安利公司在海外是一家具有40多年歷史的直銷公司,因此當(dāng)安利(中國)于1995年開業(yè)時,亦以一貫的直銷方式經(jīng)營.然而,隨著國際性直銷公司進入中國發(fā)展,一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn).為徹底根除傳銷欺詐,中

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國政府于1998年4月21日頒發(fā)《禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》,在全國范圍內(nèi)禁止一切傳銷(包括直銷)經(jīng)營活動.為尊重國情,配合政府管理,安利(中國)停止發(fā)展業(yè)務(wù),并按政府要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營,對原有經(jīng)營方式做出了突破傳統(tǒng)的重大調(diào)整.安利的轉(zhuǎn)型方案于1998年7月22日率先獲得政府批準,成為首家以“店鋪加雇傭推銷員”的嶄新模式經(jīng)營的企業(yè).轉(zhuǎn)型后的安利(中國)完全符合中央三部局的各項規(guī)定,其經(jīng)營方式既保留了安利的優(yōu)勢又符合中國國情.目前,安利在全國22個省及4個直轄市設(shè)立了50多家超市或柜臺式店鋪,直接銷售安利產(chǎn)品,所有商品均明碼標價,直接面向顧客.安利(中國)亦雇傭營業(yè)代表推廣產(chǎn)品,開拓市場,向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售后服務(wù).此外,安利亦通過經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的批發(fā)與零售.所有安利消費者既可選擇由安利推銷員送貨上門服務(wù),也可直接通過店鋪購買產(chǎn)品,所付貨價相同.實踐證明,店鋪在安利(中國)新的經(jīng)營方式中發(fā)揮著越來越重要的作用.三年來,安利不斷擴大店鋪方面的投入,目前安利店鋪的平均面積達550ｍ2.店鋪條件的改善代表著安利服務(wù)消費者的熱忱,更體現(xiàn)了公司對營銷人員的傾力支持.同時,通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動,不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用.安利公司還積極探索多種營銷方式,尋求與市場的緊密融合.2000年底,安利正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,投入1億元構(gòu)造了強大的信息支持系統(tǒng),輔之高效的物流配送體系,使安利的電子商務(wù)獨具特色.2001年8月,安利在上海八佰伴百貨商廈開設(shè)了安利全球的第一個商場產(chǎn)品專柜,直接為消費者提供服務(wù).通過這些突破傳統(tǒng)的努力,安利變得更透明、更親切了.4產(chǎn)品策略———品質(zhì)+品牌

安利公司進入中國首先把自己定位為一個生產(chǎn)性企業(yè).安利公司相信,無論采取何種營銷方式,服務(wù)社會、服務(wù)消費者,靠的都是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù),立足于產(chǎn)品是企業(yè)的根本.為了向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品投產(chǎn),都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗,每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場.安利公司在全球設(shè)有97個實驗室,聘有700多名專業(yè)技術(shù)人員,專門從事各種產(chǎn)品的研究與開發(fā).僅在亞達城總部便設(shè)有57所具備頂尖儀器與技術(shù)的專業(yè)實驗室,聘有400余位科研專家及技術(shù)人員.此外,安利旗下的紐崔萊營養(yǎng)食品公司在全球擁有逾3280公頃的種植場,自行種植生產(chǎn)營養(yǎng)補充食品所需的原材料,并進行廣泛的農(nóng)業(yè)研究,以不斷開發(fā)各種紐崔萊營養(yǎng)補充食品.安利現(xiàn)擁有450項產(chǎn)品專利,其研究成果多次在國際學(xué)術(shù)界獲獎,包括1994年憑安利凈水器榮

獲塑膠工程師學(xué)會頒發(fā)的“國際杰出塑料消費品獎”;1996年藉在科研方面的成就,榮獲國際成就促進學(xué)會頒發(fā)的“杰出表現(xiàn)獎”;1997年藉在教育社會大眾防止皮膚癌方面所作的貢獻,榮獲美國皮膚專科學(xué)院頒發(fā)的“金三角獎”.由于對產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,安利(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得ＩＳＯ9002國際質(zhì)量認證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項認證的廠家.隨著安利(中國)的不斷發(fā)展,目前正在投資180萬美元建造更多更完善的實驗室,利用世界一流的檢驗設(shè)備,對工廠生產(chǎn)的四大系列140多種產(chǎn)品,每年進行約15萬個測試與評估,包括化學(xué)、微生物和包裝測試,以確保原材料及產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定卓越.安利的紐崔萊營養(yǎng)補充食品、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的著名品牌.5促銷策略———形象+廣告

安利進入中國六年來,懷著“取之于社會,用之于社會”的真誠意愿,截止2001年,安利(中國)在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會公益、環(huán)境保護和文化體育方面的捐贈超過1800萬元人民幣.由于在保護消費者權(quán)益方面的突出貢獻,2001年2月安利(中國)被中國保護消費者基金會授予“保護消費者杯”榮譽稱號.為進一步拓展市場,提高安利公司及安利產(chǎn)品的良好形象和知名度.在市場促銷策略上,安利公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.2001年以來,安利(中國)開始在廣州、北京、上海等全國多個省市,通過不同媒體來宣傳安利公司和安利產(chǎn)品,特別是紐崔萊營養(yǎng)補充食品和新近上市的雅姿化妝品.在北京,安利(中國)在一線和環(huán)線地鐵沿線每個站的月臺,以“安利,為您生活添色彩”為主題,發(fā)布了安利公司形象廣告.在上海外灘聳立著巨大的安利廣告牌;在昆明的人民中路沿途閃耀著安利的形象廣告.此外,安利(中國)還在哈爾濱、長春、天津、南京、武漢、廣州、深圳、海口、成都、昆明等全國近30個主要城市已經(jīng)或即將投放公司形象的戶外廣告,它們與報紙、雜志一起,形成多種媒體廣告效應(yīng)的組合,將安利(中國)的公司形象推向一個令人矚目的新高度.2001年,中國跳水皇后伏明霞成為安利紐崔萊營養(yǎng)補充食品的形象代言人,主題為“有健康,才有將來”的電視廣告片,真誠演繹紐崔萊健康事業(yè)的主題.紐崔萊營養(yǎng)補充食品成為第27屆及28屆奧運會中國體育代表團唯一專用營養(yǎng)品,許多人都從這一系列活動中認識了安利產(chǎn)品,認識了安利公司.6定價策略———物超所值

產(chǎn)品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受

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程度,影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少,涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方面的利益.因此定價策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分.安利公司認定中國為新的目標市場,除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認真研究中國的市場營銷環(huán)境,充分運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年安利在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將半數(shù)以上的產(chǎn)品價格下調(diào)了3～4成.以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費用.把節(jié)省下來的開支讓利給消費者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎勵營銷人員的工作報酬.為了讓中國消費者逐漸認識到認同安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,安利公司采用穩(wěn)步經(jīng)營的策略,穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個腳印,根據(jù)消費者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費意識的支持.從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營養(yǎng)補充食品和美容護膚品,從沿海發(fā)達地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣.安利營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會,向消費者講解產(chǎn)品知識,示范產(chǎn)品性能,比較質(zhì)量價格,指導(dǎo)使用方法.透過安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟的產(chǎn)品和親切、周到的服務(wù),逐漸使廣大消費者接受了安利產(chǎn)品的價格,成為安利產(chǎn)品的忠實用戶.7營銷管理策略———制度+獎勵

安利在中國市場的成功,離不開他們獨特的營銷管理策略.轉(zhuǎn)型后,安利一手抓店鋪經(jīng)營,一手抓營銷人員管理,通過雇傭營銷人員幫助公司銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客、拓展市場.營銷人員已成為安利公司的“形象大使”,他們的言行直接關(guān)系到公司的聲譽.為此,安利公司始終注重加強營銷人員管理,努力提高營銷人員素質(zhì),并形成了“以制度管理人,以制度塑造人”的管理特色,先后制定了《安利營銷人員營業(yè)守則》、《安利營銷人員十個嚴禁事項》、《安利營銷人員會議政策》等行為規(guī)范和多項管理制度,通過制度建設(shè)來落實公司規(guī)范發(fā)展的精神.本著規(guī)范經(jīng)營、對社會負責(zé)、讓政府放心的精神,安利公司從制度上徹底劃清與傳銷及變相傳銷等違法行為的界限:安利的計酬制度以銷售產(chǎn)品為中心,杜絕拉人頭獲利;公司與每一位推銷員直接鑒定勞務(wù)合同,杜絕推銷員自己層層發(fā)展;公司直接為推銷員代扣代繳稅款,杜絕逃漏稅;公司定期公布經(jīng)營信息,防止推銷人員進行夸張不實的宣傳等.為保護消費者和營銷人員的利益,樹立良好的企業(yè)形象,安利設(shè)立了具有多重保障的銷售制度;訂立明確的推貨制度,對參加者不設(shè)任何定額購貨要求,保證參加者不會蒙受經(jīng)濟損失.在維護消費者權(quán)益方面,公司制定《顧客購物保障》,一般顧客在購貨后7天內(nèi)退回仍具銷售價值的產(chǎn)品,可獲100%現(xiàn)金退款.為保證安利營銷隊伍的素質(zhì),所有申請人在成為安利正式營業(yè)代表之前都需經(jīng)過“見習(xí)期”,在見習(xí)期間致力于學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售技巧,協(xié)助公司推銷產(chǎn)品、服務(wù)顧客.當(dāng)營業(yè)代表具備持續(xù)良好的工作表現(xiàn),并有志于幫助公司傳承經(jīng)驗、開拓市場,經(jīng)公司培訓(xùn)考核合格后,便有機會獲公司委任成為“見習(xí)營業(yè)主任”,從此進入銷售事業(yè)的新階段.若見習(xí)營業(yè)主任符合相關(guān)條件,經(jīng)公司培訓(xùn)考核合格后,又有機會獲晉升為營業(yè)主任、高級營業(yè)主任、營業(yè)經(jīng)理及高級營業(yè)經(jīng)理.對于踏實付出者而言,通過安利事業(yè)增加收入,只是眾多收獲之一,更重要的是可獲得經(jīng)營個人事業(yè)的滿足感,并通過參加由公司舉辦的各項研討及培訓(xùn)活動,結(jié)識一群懷抱積極態(tài)度、互相支持鼓勵的事業(yè)伙伴,勤奮進取、造福社群的人生觀.此外,在管理規(guī)范的銷售隊伍中不斷學(xué)習(xí),可以不斷提高銷售、管理水平,同時在銷售培訓(xùn)中鍛煉自己的演講口才及提高溝通技巧.安利不是直抄捷徑、輕快致富的機會.幾分耕耘,幾分收獲,安利營銷人員工作成果的大小取決于個人辛勤付出的多少,只有努力實干,才能取得優(yōu)良業(yè)績.營銷人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并掌握全面的產(chǎn)品知識和示范技能,細心積累產(chǎn)品使用心得,使自己成為產(chǎn)品專家,并踏實地向消費者進行產(chǎn)品介紹和示范,做到周到的售前、售后服務(wù),借此逐步建立穩(wěn)固的顧客群,才能獲得銷售業(yè)績持續(xù)長遠的增長.安利營銷人員必須以專業(yè)的精神服務(wù)顧客,不可信口開河,夸張失實,又或登門叫賣,胡攪蠻纏.若在工作上不求扎實,只管強賣不管服務(wù),只看業(yè)績不重基礎(chǔ),結(jié)果只會是勞而無功,或得不償失,無益于事業(yè)長遠發(fā)展.安利亦重視對營銷人員的培訓(xùn).安利營銷人員要建立成功的銷售事業(yè),需要努力學(xué)習(xí)并全面掌握產(chǎn)品知識、銷售及服務(wù)技巧,并不斷提高自身的專業(yè)水平及職業(yè)道德.為幫助營銷人員學(xué)習(xí)知識、開展業(yè)務(wù),安利(中國)為營銷人員提供完備的培訓(xùn)計劃,定期舉辦產(chǎn)品培訓(xùn)會及業(yè)務(wù)培訓(xùn)會,并視市場需要推出重點培訓(xùn)課程,由資深營銷人員及專業(yè)人士講解產(chǎn)品知識,進行業(yè)務(wù)培訓(xùn),目的是增強營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)及與公司管理層溝通、交流的機會,藉此提高營銷人員的商德修養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平,幫助營銷人員更好地理解公司的業(yè)務(wù)政策,以便營銷人員及早設(shè)定目標、踏實付出,從而邁向更高的目標.在安利事業(yè)中,有付出就有回報.安利(中國)設(shè)有合理、公平的計酬、獎勵及表揚制度,以推動業(yè)務(wù)發(fā)展,讓營銷人員實現(xiàn)多勞多得.為嘉獎通過努力,獲得出色業(yè)績的營銷人員,公司在各類基本報酬和獎金之外,還設(shè)立了一系列振奮人心又切實可行的特別獎勵計劃,激勵廣大營銷人員勤奮工作,穩(wěn)健發(fā)展.5

53安利事業(yè)的各項報酬、獎金,全部以產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)橛嬎慊A(chǔ),與加入時間先后或獎銜高低無絕對關(guān)系.各營銷人員取得獎金的機會均等,獎金來自公司提撥的市場開拓經(jīng)費,是公司正常營運開支的一部分.安利頒發(fā)給營銷人員的獎金花紅包括下列各項:領(lǐng)導(dǎo)獎金、紅寶石獎金、明珠獎金、翡翠花紅、鉆石花紅、行政鉆石花紅.鼓勵勤奮、獎勵績優(yōu),是安利公司不變的承諾.除酬金、獎金外,對于銷售業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員,安利還會進行精神上的嘉獎,包括授予各種獎?wù)?從銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍寶石、翡翠、鉆石、行政鉆石、雙鉆石、三鉆石、四鉆石至五鉆石獎銜,以茲表揚及鼓勵.此外,新晉直系及以上營銷人員更可在《安利新姿》中獲得表揚.8結(jié)束語

安利(中國)自1995年開業(yè)以來,其在中國市場的發(fā)展策略是:在尊重國情,依法經(jīng)營的基礎(chǔ)上,為消費者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和親切、周全的售前、售后服務(wù);為愿意努力工作的人士提供一個踏實、多勞多得的工作機會.此外,安利公司在中國的龐大投資,也有助中國的現(xiàn)代化經(jīng)濟建設(shè),包括增加就業(yè)機會,引進先進的生產(chǎn)、管理技術(shù)等.作為一個企業(yè)公民,安利公司在致力拓展業(yè)務(wù)之余,也承擔(dān)對社會的責(zé)任,積極參與各種社會公益活動.安利,精明企業(yè)家的謀略,它將自己的產(chǎn)品盡可能地向最終消費者靠近、貼近、親近、再親近.因為在買方市場條件下,企業(yè)銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產(chǎn)品的同時,也在推銷企業(yè)的信譽、形象、服務(wù)以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢下,能盡快地減少中間環(huán)節(jié),面向客戶的終端,拉近與消費者的距離,才會更加了解消費者,愈能做好為消費者所需要的服務(wù).因此,安利主動參與、走在了前面,能否奪得新一輪競爭的優(yōu)勢呢?時間將是最好的證明.

第二篇：安利中國市場營銷

安利（中國）市場營銷調(diào)查報告

班級

姓名

學(xué)號

成績

二〇一二年六月十二日

目錄

1、公司簡介....................22、安利公司在中國的挑戰(zhàn).............23、安利定位....................24、市場潛力...........錯誤！未定義書簽。

5、經(jīng)營理念—優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù).............36、市場定位策略—綠色................37、分銷策略—店鋪銷售、雇傭推銷員.........48、產(chǎn)品策略—品質(zhì)+品牌..............49、促銷策略—形象+廣告..............410、定價策略—物超所值..............511、安利直銷模式的缺點..............512、改進建議..................6

安利中國市場營銷

1、公司簡介

安利公司是1959年創(chuàng)建于美國的全球知名直銷公司之一，致力于提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和個性化服務(wù)，為愿意努力工作的人們提供事業(yè)良機。旗下產(chǎn)品：紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品，個人護理產(chǎn)品，家居系列產(chǎn)品。安利的營銷比較特殊，與安利一起在中國市場發(fā)展的直銷產(chǎn)品有完美、凱美林等。

2、安利公司在中國的挑戰(zhàn)

方式的爭議，合法經(jīng)營資格不時遭到質(zhì)疑

商務(wù)對直銷方式的沖擊。

對產(chǎn)品價格與效用的質(zhì)疑。

3、安利定位

（1）品牌定位：為您生活添色彩

紐崔萊營養(yǎng)保健品

（2）產(chǎn)品定位：提供健康需要的營養(yǎng)補充劑

（3）人群定位：以老人、婦女、兒童為主的亞健康人群以及有保健意識的人群

（4）產(chǎn)品定位：高檔次、高品位 美容化妝品

（5）人群定位：中青年高收入高素質(zhì)女性人群

個人護理用品

家居護理用品

（6）產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的家庭清潔用品

（7）人群定位：中青年女性及家庭用品購買者

4、市場潛力

著眼于在中國的長遠發(fā)展。在進入中國之初，安利以海外傳統(tǒng)直銷方式開始經(jīng)營，1998年，為順應(yīng)國情，安利主動打破海外營運將近40年的傳統(tǒng)，按國家規(guī)定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。

與此同時，安利還改變了單純依靠口碑相傳的經(jīng)營傳統(tǒng)，嘗試進行大力度的廣告策略和市場推廣活動，先后邀請國內(nèi)知名人士作為安利的形象代言人，大力投放電視，并在各地開展豐富多樣的產(chǎn)品展示與推廣活動，收到了良好的效果。公司知名度和美譽度獲得大幅度提升。與此同

時，也在中國大興土木，建廠房生產(chǎn)安利產(chǎn)品。

5、經(jīng)營理念---優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良服務(wù)

安利公司具有雄厚的科研、生產(chǎn)及營銷實力。安利在全球的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步成長,全賴于兩個經(jīng)營理念。其一就是為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和親切、周到的售前、售后服務(wù)。其二就是為愿意勤奮努力工作的人提供一個穩(wěn)健踏實、多勞多得的事業(yè)機會。知識的、經(jīng)濟的消費觀念。

由于安利產(chǎn)品的高科技含量和具有中國特色的營銷模式,一方面,其先進的消費概念需要由專業(yè)的銷售人員進行講解和示范,才能讓消費者更好地認識產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、了解產(chǎn)品的使用方法、體會產(chǎn)品的獨特功效,使優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的作用得到最佳的發(fā)揮,真正讓消費者理解和認同安利產(chǎn)品的價值。

另一方面,營銷人員憑借推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客的辛勤工作,可以擁有一個多勞多得、務(wù)實創(chuàng)收的事業(yè)機會。

6、市場定位策略——綠色

安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號,市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上,喚醒人們保護生存環(huán)境、愛護健康生活的意識。安利一向非常重視保護環(huán)境,安利在產(chǎn)品制造上落實環(huán)保意識,并熱心參與環(huán)保活動。生產(chǎn)的每一項日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳。

安利采用濃縮包裝,包裝可循環(huán)使用,減少廢棄物,因而較其它同類產(chǎn)品減少50%～70%的塑料包裝材料。安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)補充食品提供安全可靠的原材料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化肥。

人們對自身安全意識的加強,對“綠色產(chǎn)品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點。安利公司的“綠色營銷”因此搶占了先機,被廣大消費者所接受,為了讓消費者了解認識安利的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和科學(xué)的使用方法,安利公司非常重視對營銷人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。要為消費者提供專業(yè)、滿意的服務(wù),需要不斷學(xué)習(xí)安利的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和服務(wù)技巧。

7、分銷策略——店鋪銷售、雇傭推銷員

隨著國際性直銷公司進入中國發(fā)展,一些打著直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn)。安利經(jīng)營方式逐步轉(zhuǎn)型，其經(jīng)營方式既保留了安利的優(yōu)勢又符合中國國情。安利服務(wù)消費者的熱忱,更體現(xiàn)了公司對營銷人員的傾力支持。同時,通過開展“創(chuàng)建三優(yōu)店鋪”、“微笑服務(wù)”等活動,不斷提高服務(wù)水平,充分發(fā)揮店鋪的窗口作用。

8、產(chǎn)品策略—品質(zhì)+品牌

安利公司進入中國首先把自己定位為一個生產(chǎn)性企業(yè)。安利現(xiàn)擁有450項產(chǎn)品專利,其研究成果多次在國際學(xué)術(shù)界獲獎。由于對產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視,安利(中國)投產(chǎn)未及一年便獲得ＩＳＯ9002國際質(zhì)量認證,成為國內(nèi)日化行業(yè)中率先獲得該項認證的廠家。

隨著安利(中國)的不斷發(fā)展,利用世界一流的檢驗設(shè)備,對工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品,每年進行測試與評估,包括化學(xué)、微生物和。安利的紐崔萊營養(yǎng)補充食品、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的著名品牌。

紐崔萊的品牌打響之后，安利公司將該品牌進行了延伸，加長了紐崔萊品牌的產(chǎn)品線。紐崔萊“分人群套餐推薦”策略的具體內(nèi)容為：進一步將紐崔萊的目標消費者細分為兒童、長者、男士和女士四類消費族群，并根據(jù)這四類消費群體不同的身體機能特點，制定出了四個營養(yǎng)食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應(yīng)的消費群體。

這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場上。組合型銷售也大幅度帶動了系列產(chǎn)品的銷售。

9、促銷策略—形象+廣告

安利進入中國六年來,懷著“取之于社會,用之于社會”的真誠意愿,在教育事業(yè)、扶貧救災(zāi)、社會公益、環(huán)境保護和文化體育方面做了很大貢獻。為進一步拓展市場,提高企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象和知名度。在市場促銷策略上,大力度引入廣告宣傳。紐崔萊營養(yǎng)補充食品成為第27屆及28屆奧運會中國體育代表團唯一專用營養(yǎng)品,許多人都從這一系列活動中認識了安利產(chǎn)品,認識了安利公司。

10、定價策略—物超所值

安利公司為了降低成本，在中國投資建廠,逐步從中國國內(nèi)采購所需的原材料。年安利在提高生產(chǎn)率、關(guān)稅降低的基礎(chǔ)上,將的產(chǎn)品價格下調(diào)，以“店鋪+雇傭推銷員” 的獨特分銷方式銷售產(chǎn)品,目的就是為了減少中間環(huán)節(jié)的費用。把節(jié)省下來的開支讓利給消費者、用于產(chǎn)品研發(fā)及作為獎勵營銷人員的工作報酬。

安利公司根據(jù)消費者的需要推出產(chǎn)品,以爭取百姓消費意識的支持。從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質(zhì)的營養(yǎng)補充食品和美容護膚品,從沿海發(fā)達地區(qū)到西部落后地區(qū)逐步推廣。

安利營銷人員通過自己使用產(chǎn)品的親身體會,向消費者講解產(chǎn)品知識,示范產(chǎn)品性能,比較

第三篇：中國旅游業(yè)市場營銷策略探討

畢業(yè)論文

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4姓名：謝欣題目：中國旅游業(yè)市場營銷策略探討專業(yè)：市場營銷學(xué)號：

目錄

中文摘要與關(guān)鍵詞…………………………………………………………………1

一、旅游市場營銷的含義…………………………………………………………1

二、我國旅游市場營銷的發(fā)展特點……………………………………………1

（一）旅游經(jīng)營理念的變革 ………………………………………………………1

（二）營銷職能的演變 ……………………………………………………………1

（三）營銷組合策略和營銷模式的延伸 …………………………………………2

三、我國旅游市場營銷現(xiàn)狀分析及存在問題…………………………………2

（一）旅游產(chǎn)品深度開發(fā)不夠 ……………………………………………………2

（二）盲目削價競爭 ………………………………………………………………2

（三）信息傳遞科技含量低,營銷手段落后………………………………………2

（四）旅游信息傳遞渠道不健全 …………………………………………………3

四、加強旅游市場營銷的幾點建議………………………………………………3

（一）完善旅游營銷戰(zhàn)略計劃,樹立良好的旅游形象……………………………3

（二）細分市場，提供人性化服務(wù) ………………………………………………3

（三）組建高素質(zhì)的旅游營銷隊伍 ………………………………………………3

（四）推行旅游網(wǎng)絡(luò)營銷 …………………………………………………………4

五、結(jié)論……………………………………………………………………………

4[摘要] 隨著我國改革開放和社會主義市場經(jīng)濟更加深入發(fā)展, 新世紀的中國旅

游業(yè)開始從新的經(jīng)濟增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè), 從世界旅游大國邁向世界旅游強

國。本文分析了目前我國旅游業(yè)存在的諸多問題，并針對這些問題提出了相應(yīng)的對策。

[關(guān)鍵詞]旅游業(yè)；營銷策略；旅游營銷

中國旅游業(yè)市場營銷策略探討

一、旅游市場營銷的含義

傳統(tǒng)旅游中旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主,是“物”起決定性作

用。而現(xiàn)代旅游業(yè)則以營銷、管理、知識、智力為主,根據(jù)市場狀況和旅游消費

需求進行策劃、組織、創(chuàng)新、反饋、控制,以提供高效的產(chǎn)品和服務(wù)。旅游市場

營銷需要不斷拓展業(yè)務(wù)空間和業(yè)務(wù)范圍,推廣高效運營,使游客滿意,心情愉悅,使企業(yè)獲利,達到經(jīng)濟效益和社會效益的統(tǒng)一。旅游市場營銷非常注重管理與協(xié)

調(diào),特別是旅游文化服務(wù)理念的管理與協(xié)調(diào),旅游資源的管理與協(xié)調(diào),游客與旅游

從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。

二、我國旅游市場營銷的發(fā)展特點

（一）旅游營銷理念的變革

隨著市場營銷從早期的生產(chǎn)觀念階段發(fā)展到今天的社會營銷觀念階段,人們

比以往任何一個時期都更加注重環(huán)境、資源與人口的協(xié)調(diào)發(fā)展,旅游業(yè)的經(jīng)濟效

益也與全社會、全人類的利益緊密聯(lián)系在一起?，F(xiàn)代旅游營銷理念緊扣可持續(xù)發(fā)

展這一主題,綠色營銷觀念、生態(tài)環(huán)境觀念、品牌服務(wù)觀念已經(jīng)開始成為現(xiàn)代旅

游市場營銷的重要理念。

（二）營銷職能的演變

旅游營銷的產(chǎn)品策略、促銷策略、價格策略和渠道策略就與傳統(tǒng)市場營銷有

著本質(zhì)的不同,它更強調(diào)旅游營銷的管理與協(xié)調(diào),特別是旅游文化服務(wù)理念的管

理與協(xié)調(diào)、旅游資源的管理與協(xié)調(diào)、游客及旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。

（三）營銷組合策略及營銷模式的延伸

隨著市場需求的個性化趨勢越來越明顯的,傳統(tǒng)4Ps 策略已滯后于旅游營銷

功能及理念的演變,因此美國著名市場學(xué)家菲利浦?科特勒于1984 年提出的“大

市場營銷”理論對旅游企業(yè)市場營銷的指導(dǎo)意義得以逐漸體現(xiàn)。大市場營銷理論

認為營銷人員要去影響企業(yè)所處的營銷環(huán)境,而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。營

銷組合還應(yīng)融入權(quán)力與公共關(guān)系兩大要素,特別是將公共關(guān)系的手法運用到營銷

組合中,運用以整合營銷和關(guān)系營銷為基礎(chǔ)的新的營銷傳播模式,進而建立良好的客戶關(guān)系紐帶、培養(yǎng)旅游品牌已經(jīng)逐漸成為世界旅游市場營銷發(fā)展的一個重要

趨勢。

三、我國旅游市場營銷現(xiàn)狀分析及存在問題

（一）旅游產(chǎn)品深度開發(fā)不夠

目前,國內(nèi)大多數(shù)旅游產(chǎn)品老化、單一,缺乏較強的吸引力,主要表現(xiàn)在以下

方面:一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理?，F(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游

三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國內(nèi)旅游業(yè)迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市

場競爭中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量

可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多,特

品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產(chǎn)品的升級換代速度慢?？偟膩碚f,國內(nèi)

旅游產(chǎn)品,創(chuàng)新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產(chǎn)品的參與性不強,給游

客帶來的體驗比較少。五是旅游產(chǎn)品開發(fā)無序,喜歡盲目從眾跟風(fēng),一哄而上,投

入產(chǎn)出水平低下。

（二）盲目削價競爭

降價銷售成為了很多旅游企業(yè)主要競爭手段。很多旅行社由于競爭激烈紛紛

降低報價，為確保企業(yè)營業(yè)額，減少員工工資。這樣勢必會引起服務(wù)質(zhì)量的降低，最后導(dǎo)致顧客投訴，影響到企業(yè)的信譽和形象。近幾年來，由于東南亞團隊價格

偏低，致使該區(qū)潛在游客減少，旅游業(yè)收入相應(yīng)減少，旅游業(yè)發(fā)展緩慢。

（三）信息傳遞科技含量低,營銷手段落后

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有高效、快捷、信息量大的特點,歐美許多大旅游企業(yè)在八、九

十年代就廣泛將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)用于市場營銷。但到目前,我國大多數(shù)旅行社還是利用電話、傳真進行日常工作。手段上的落后影響了高質(zhì)量的旅游營銷策略,會

制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。這與日益發(fā)

展的各國旅游業(yè)相距甚遠,加大了我國旅游市場營銷與世界各國旅游市場營銷的差距。

（四）旅游信息傳遞渠道不健全

受制于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平及居民消費收入等因素的制約,在我國還有絕大部

分地區(qū)的旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊服務(wù)和市場預(yù)測性信息,特別是與目的地旅游相關(guān)的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區(qū)域不平衡性加大,加劇了旅游特別是節(jié)假日旅游無序性的產(chǎn)生,并間接影響到熱點線路的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量。

四、加強旅游市場營銷的幾點建議

（一）完善旅游營銷戰(zhàn)略計劃,樹立良好的旅游形象

未來旅游市場的競爭實質(zhì)上是理念、文化及品牌的競爭、是忠誠顧客的競爭,在旅游營銷中必須制定相應(yīng)的長期戰(zhàn)略計劃,處理好市場短期效益與長遠發(fā) 展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競爭優(yōu)勢的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進營銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、關(guān)系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。

（二）細分市場，提供人性化服務(wù)

消費者去旅游的終極目的其實就是“換個環(huán)境換一種快樂的方式，去發(fā)現(xiàn)并體驗?zāi)莻€地方最有價值的精髓”，而不是說選擇旅游的焦點是價格，之所以是價格導(dǎo)向是因為目前市場上產(chǎn)品都一樣，沒有選擇價值導(dǎo)向旅游的余地。要知道，消費者內(nèi)心深處真正關(guān)心的不是價格，而是價值。不是嫌旅游的價格高了，而是消費者是否獲得了更大的滿足。企業(yè)應(yīng)根據(jù)旅游地形象等級和地域條件確定主要客源市場，對客源地文化和旅游者素質(zhì)、欣賞習(xí)慣、個性特征進行形象定位。根據(jù)旅游者在目的地的游覽和消費行為，確立食、住、行、游、購、娛六要素合理配置、檔次和諧的旅游地形象，研究旅游者需求，提供優(yōu)質(zhì)、個性化的服務(wù)。

（三）組建高素質(zhì)的旅游營銷隊伍

旅游企業(yè)要重視旅游營銷隊伍的建設(shè),把提高營銷隊伍的素質(zhì)作為企業(yè)員工建設(shè)的主要工作,選擇責(zé)任心強,文化水平高、熱愛旅游事業(yè)有開拓精神的人作為營銷人員。企業(yè)要完善用人機制,把好錄用關(guān),提高員工隊伍的知識結(jié)構(gòu)水平,提高營銷隊伍的素質(zhì)層次;造和諧的企業(yè)文化和員工工作環(huán)境,把人才的流失速度控制在一個相對合理的水平。

（四）推行旅游網(wǎng)絡(luò)營銷

運用先進的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當(dāng)中，使各個公司網(wǎng)絡(luò)連

接。通過旅游網(wǎng)上廣告、旅游電子商店和旅游網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等方式，做到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。利用網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以降低旅游營銷費用，實現(xiàn)全球營銷，大大增加潛在銷售機會?；ヂ?lián)網(wǎng)的交流互動性和信息及時性已經(jīng)使得旅游者提前預(yù)訂的時間越來越短，從而使傳統(tǒng)的旅行社更加難以匹敵。旅行社已經(jīng)不再是唯一的目的地營銷和產(chǎn)品銷售中介，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓成千上萬的旅游者能夠在虛擬的空間里和目的地營銷組織（DMO）進行直接溝通，并購買旅游產(chǎn)品。

五、結(jié)論

我國旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進入到營銷主導(dǎo)時代。中國旅游業(yè)必須用科學(xué)、先進的旅游市場營銷來武裝自己，從而促進中國旅游業(yè)朝健康有序的軌道高速發(fā)展。旅游業(yè)的發(fā)展是21世紀國民經(jīng)濟的有力支柱。只有對旅游市場營銷做好充分的分析，才能更好睇發(fā)展我國旅游產(chǎn)業(yè)。把現(xiàn)在先進的旅游市場營銷理念引進中國旅游事業(yè)，促使中國的旅游市場盡快走向成熟。

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[5]王姣,王曉東:關(guān)于城市旅游規(guī)劃若干問題的探討[J].科技咨詢導(dǎo)報,2007(14)

第四篇：中國鞋子在俄羅斯的市場營銷策略

中國鞋子在俄羅斯的市場營銷策略

我們要根據(jù)中國鞋子制品的優(yōu)勢以及在俄羅斯鞋子市場的合作前景、出口現(xiàn)狀、存在問題,要通過政策導(dǎo)向,作好俄羅斯市場定位和市場分析,加強營銷管理的針對性,并通過選擇適宜的合作競爭戰(zhàn)略及方式,提高沖破俄羅斯進口壁壘的能力以及擴大鞋子產(chǎn)品出口的規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)。

一我國鞋子制品行業(yè)分析

我國鞋類產(chǎn)品是十大主要出口產(chǎn)品之一 , 為國民經(jīng)濟發(fā)展,增加出口創(chuàng)匯,繁榮市場,滿足消費,拉動內(nèi) 需和安置就業(yè)等方面發(fā)揮著積極的作用.從 1995 年到 2006 年的短短十幾年期間 , 依靠充足的勞動力,豐富的 原材料資源等有利因素 , 我國鞋類產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口持續(xù)快速增長 , 逐漸成為全球鞋類生產(chǎn)和出口第一大國目前 , 我國制鞋業(yè)已具備了很強的國際市場競爭力 , 但在快速發(fā)展過程中存在如下幾個方面的問題 : 第一 , 制鞋業(yè)進入門檻較低 , 我國制鞋行業(yè)中的中小企業(yè)所占比例很大 , 導(dǎo)致的生產(chǎn)企業(yè)多,產(chǎn)能過剩造 成經(jīng)營秩序混亂,低價競爭現(xiàn)象嚴重;第二 , 我國現(xiàn)代制鞋業(yè)的發(fā)展歷史短 , 以低檔次, 低附加值產(chǎn)品出口為主, 缺乏自有品牌的問題仍舊突出 , 產(chǎn)品在國際市場上缺乏品牌競爭力;第三 , 我國制鞋工業(yè)的科研投入不足 , 產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值低 , 缺少自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 , 在國際市場 上缺乏技術(shù)競爭力;第四 , 我國制鞋行業(yè)的設(shè)計力量落后 , 科技, 管理人才奇缺 , 消化吸收國外新技術(shù), 新成果的成功率較低;第五 , 對部分國際市場依賴程度較高 , 易受國外關(guān)稅和非關(guān)稅貿(mào)易政策的影響.我國鞋類出口競爭力的優(yōu)勢分析 ：經(jīng)過多年的發(fā)展 , 我國已經(jīng)形成了廣州,溫州,泉州,成都四大主要制鞋基地和相應(yīng)的材料市場及相關(guān)配 套企業(yè) , 圍繞制鞋,鞋材生產(chǎn),生皮加工,鞋五金配件和鞋樣開發(fā)設(shè)計等諸多的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也發(fā)展成熟 , 形成了 良好的產(chǎn)業(yè)鏈.這種產(chǎn)業(yè)的集聚為企業(yè)創(chuàng)造了很多競爭優(yōu)勢 , 降低了企業(yè)之間的交易成本.同時 , 由于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)充分的社會分工 , 每個環(huán)節(jié)都達到較高的熟練程度 , 形成較高的整體勞動生產(chǎn)率 , 從而提高鞋業(yè)的整體競爭 力.另外。其次，我國有充足的勞動力 , 為制鞋行業(yè)提供了豐富的人力資源 , 從而形成了穩(wěn)固的工業(yè)基礎(chǔ).我國是人口大國 , 豐富的勞動力資源和低廉的勞動力成本已成為我國經(jīng)濟發(fā)展和吸引外 商投資的重要因素.由于我國的勞動力成本較低 , 所以出口鞋類的價格明顯低 于意大利,西班牙,巴西,日本,韓國等國家 , 有些甚至低于越南,泰國等國的出口產(chǎn)品價格 , 顯示出較強的 價格優(yōu)勢.隨著制鞋技術(shù)的進步,機械化水平的提高,制造工藝的改進,鞋類材料質(zhì)量的提高以及工人素質(zhì)的不斷提 升 , 我國的皮鞋,塑膠鞋,紡織面鞋在加工質(zhì)量方面已經(jīng)得到國內(nèi)外消費者的認可.從出口檢驗情況看 , 產(chǎn)品 的開膠率,勾心抗彎剛度,剝離強度,耐折牢度,耐磨性能,標識等均能符合出口國家的標準規(guī)定.我國鞋類出口競爭力的劣勢分析 ： 我國鞋類生產(chǎn)存在著產(chǎn)能過剩,成本上升,產(chǎn)業(yè)鏈低端,研發(fā),品牌及營銷投入不足等問題.行業(yè)惡性競爭嚴重 多年來 , 我國制鞋業(yè)一直以典型的粗放經(jīng)營模式發(fā)展 , 低價競銷現(xiàn)象嚴重.目前我國鞋類產(chǎn)品的生產(chǎn)能力 已經(jīng)大大超過市場的容納能力 , 產(chǎn)品價格一降再降 , 市場競爭達到了白熱化程度.粗放經(jīng)營,以量取勝的做法嚴重地阻礙了我國制鞋工業(yè)的進一步發(fā)展.企業(yè)研發(fā)力量不足,人才匱乏 我國制鞋業(yè)科技力量薄弱 , 科技進步貢獻率很低 , 科研,開發(fā),設(shè)計,信息等方面的人才及相關(guān)的軟硬件 匱乏.制鞋企業(yè)多為低水平重復(fù) , 自主設(shè)計比重小 , 舒適性,功能性新產(chǎn)品的研究與國外差距很大 , 結(jié)構(gòu)性矛 盾非常突出.低價競爭使得我國制鞋業(yè)根本無力顧及科技的投入 , 從而進入惡性循環(huán).人才的不足主要體現(xiàn)在經(jīng)營管理人才,營銷人才和科技人才的不足.缺乏國際知名品牌 目前我國鞋類產(chǎn)品已經(jīng)有了中國名牌,馳名商標等 , 但這些品牌在國外的知名度和市場占有率很低.世界 知名品牌鞋的原產(chǎn)地基本上都是中國 , 都是國際品牌在中國做貼牌加工的 , 中國企業(yè)只負責(zé)生產(chǎn).由此看出 , 二，俄羅斯市場分析

近年來，俄羅斯本國鞋類生產(chǎn)能力有所增長，但因產(chǎn)品款式陳舊，品種單調(diào)，無法滿足市場的需求。因此，俄羅斯鞋類市場主要依賴進口。如果俄羅斯保持政局穩(wěn)定，經(jīng)濟持續(xù)增長，俄羅斯消費市場對于鞋等生活必需品的需求量會逐年增加，對產(chǎn)品品質(zhì)要求也會不斷提高。

就俄羅斯鞋類產(chǎn)品進口種類而言，皮鞋所占比例最大，進口量4457萬雙，進口金額為6.7億美元，占鞋類產(chǎn)品進口總額的57.3%；塑膠鞋進口量為4948萬雙，進口金額為3.5億美元，占總額的29.9%；紡織面鞋進口1105萬雙，進口金額為8409萬美元，占總額的7.2%。

俄羅斯進口鞋類產(chǎn)品主要來自中國、意大利、越南、波蘭等國家。俄羅斯鞋類進口市場中，我國鞋類產(chǎn)品的檔次較低。2006年，俄羅斯成品鞋的進口均價為10.49美元/雙，比2005年增長了30.5%。其中皮鞋的進口平均單價最高，達到15.12美元/雙，塑膠鞋進口平均單價最低，一雙僅為7.06美元。

從俄羅斯進口鞋類產(chǎn)品平均單價來看，羅馬尼亞近三年的進口平均單價為29.60美元/雙，是從中國進口鞋平均價格的4倍多。就進口數(shù)量和金額而言，中國鞋類在俄羅斯市場占有絕對優(yōu)勢，但價格較低，各類鞋的平均單價均低于俄羅斯進口市場的平均單價，從中國進口的鞋類產(chǎn)品大多為低檔產(chǎn)品。

據(jù)俄經(jīng)濟發(fā)展貿(mào)易部下設(shè)的經(jīng)濟學(xué)研究所估計，此后的5-10年俄羅斯鞋類銷售可望以12-14％的年增長率增加。特別是未來幾年俄羅斯經(jīng)濟若能持續(xù)增長，則品質(zhì)較高的鞋所占市場比重將會逐漸增加。從俄羅斯自己的生產(chǎn)能力來看，目前大約有近300家大中型鞋類生產(chǎn)企業(yè)，盡管在近幾年生產(chǎn)能力有所增長，但是俄羅斯鞋類市場上70-80%的產(chǎn)品仍然來源于進口。目前俄羅斯的鞋業(yè)市場形成意大利貨、中國鞋和俄羅斯本國產(chǎn)品三分天下的局面。俄羅斯是意大利鞋的第二大進口國，僅次于日本。意大利業(yè)者一向是皮鞋界的龍頭老大，旗下?lián)碛幸慌鷥?yōu)秀的設(shè)計師和制造工廠，這種優(yōu)勢在俄羅斯市場仍是他國業(yè)者無法超越的。由于在過去幾年俄羅斯本國生產(chǎn)者原料不足，在設(shè)計性和新穎性方面，俄羅斯產(chǎn)品比不上進口產(chǎn)品，大部分業(yè)者一季最多推出５至６款新鞋，但是現(xiàn)在俄羅斯輕工業(yè)現(xiàn)在發(fā)展迅猛，俄羅斯經(jīng)濟發(fā)展與貿(mào)易部副部長安德烈·別洛烏索夫認為，俄羅斯輕工業(yè)完全有能力讓俄羅斯人穿上國產(chǎn)的服裝鞋帽，這些產(chǎn)品至少不會比中國生產(chǎn)的同類產(chǎn)品遜色。目前國家正在制定一系列鼓勵本國生產(chǎn)商的措施，其中包括降低進口原料關(guān)稅等。莫斯科鞋子修理市場潛力大。

莫斯科人每年用于修理鞋子的開支達到了3.5-4億美元。目前在莫斯科柜臺每年銷售的鞋子約為2.5億雙，莫斯科鞋子市場以年6-8%的增速穩(wěn)定增長。因此專家估計，莫斯科的鞋子修理市場也具有不錯的前景。莫斯科服務(wù)和消費市場部副主任表示，由于城市機關(guān)部門對日常服務(wù)等領(lǐng)域的支持，莫斯科的鞋子維修市場在飛速發(fā)展。盡管有些人抱怨競爭激烈，但事實上目前在中等修理廠每天都能接到20-30個定單。跟中國一樣，經(jīng)常維修鞋子的人中女人占大部分，畢竟女鞋在市場上的份額比較大，為48%，而男鞋-24%，童鞋-28%。中等維修廠的服務(wù)價格清單。

三營銷策略：

市場競爭日趨激烈，市場細分也日益明顯。一個企業(yè)在營銷上的優(yōu)勢會逐步弱化。面對新形勢，就要及時調(diào)整營銷策略。實行“一牌多品”，進行產(chǎn)業(yè)延伸，也有的實行“一品多牌”，實行精耕細作，立 體作戰(zhàn)。無論何種營銷策略，要想進一步提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，達到營銷制勝的目的，就必須創(chuàng)新銷售方式。據(jù)調(diào)查，任何一種營銷方式都有其一定的周期性，傳統(tǒng)的營銷渠道包括連鎖專賣，在提供購買的便利性、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價 格的等價性都是一個很大的問題，如專賣店和商場的商品，為支撐其品牌的形象，就必須在裝潢、形象方面下大力氣，這些都將增加運營成本，最終這些成本的等價性方面就成了一個很大的問題。又如傳統(tǒng)不同品牌間的專賣店是分散型的分布，消費者為購買同一類型的產(chǎn)品，為貨比 三家，不得不一家一家地尋找等等，為此，對傳統(tǒng)的渠道進行手術(shù)，以提高消費者滿意度為根本，提供消費的便利性、消費的物有所值性的渠 道變革就成為必然。為此，解決“看得到”、“買得到”、“成本低”、“檔次高”的問題已成為當(dāng)前企業(yè)家們必須研究的課題，同時在已有 專賣店、商場店中店等渠道的基礎(chǔ)上，提升服務(wù)質(zhì)量、增強整體的競爭能力也勢在必行。憂患中探索“零距離”銷售 世界營銷大師米爾頓·科特勒曾指出。鞋業(yè)品牌要在當(dāng)今及未來的鞋業(yè)營銷市場上制勝，就必須滿足消費者的內(nèi)在需求：提高品牌的高附 加值、提供購買的便利性、保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價格的等價性等，這些都成為激發(fā)消費者發(fā)生購買行為的首要因素，為此對渠道進行 變革、對終端進行拉動、對品牌進行再造顯得非常必要。如今，廣大企業(yè)都很注重實施品牌戰(zhàn)略，一些已創(chuàng)出品牌產(chǎn)品的企業(yè)，更是積極利用品牌擴大經(jīng)營，以期得到理想的品牌戰(zhàn)略效益。然而，品牌經(jīng)營雖可給企業(yè)帶來顯著效益，但它并非真正意義上的戰(zhàn)略舉措。

我們采取會員制營銷策略，會員營銷包含主動營銷及買家粘度培養(yǎng)等方面，針對不同類型的會員，需要使用不同的方式。其核心是以用戶需求與用戶價值為導(dǎo)向，整合多種營銷方式，提高用戶滿意度及其價值。這里將引入客戶生命周期的概念，講解不同階段對會員可以做的事情。在客戶生命周期模型中，按照會員的價值及狀態(tài)不同，分為5個周期：客戶獲取、客戶提升、客戶成熟、客戶衰退、客戶離開。其中和重復(fù)購買率關(guān)系較大的是提升期與成熟期?？蛻籼嵘?這一階段的客戶在店鋪中產(chǎn)生過一兩次成交，對店鋪的服務(wù)與質(zhì)量有了一個初步的認識，但是還沒形成長期購買的打算。

對于這個階段的客戶來說，需要重點考慮的問題是：如何把剛獲取的客戶培養(yǎng)成高價值客戶，使其產(chǎn)生更多的成交次數(shù)。主動營銷是這個時期常用的手段，目的是刺激用戶需求，促使他們向成熟期過渡。常用的通道包括短信、電子郵件、旺旺、客服回訪等。客戶成熟期

培養(yǎng)客戶忠誠度是客戶成熟期需要考慮的問題。通常這一群體重復(fù)購買次數(shù)最多，給店鋪帶來的價值最大。對于這個群體，需要考慮的是如何通過差異化的服務(wù)和購物特權(quán)留住這些客戶，保持在店鋪中的消費習(xí)慣。其核心思想是告訴客戶他們的每一次購物行為，都會在店鋪中積累價值，因此會得到更好的服務(wù)以及更優(yōu)惠的價格。

國 際 市 場 營 銷

第五篇：市場營銷之安利

市場營銷的成功案例之安利

安利公司在全球70多個國家和地區(qū)，通過人員直銷的方式，銷售其以先進科技生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅為那些渴望一展所長、改善生活素質(zhì)的人們提供了發(fā)揮潛能、實現(xiàn)理想的事業(yè)機會，而且為消費者提供了品質(zhì)優(yōu)良的日常生活用品及安坐家中購物的便利。安利的直銷方式早已贏得了全球數(shù)以百萬計的人的信任和贊賞，建立了穩(wěn)固的市場。安利已成為世界知名的家庭日用品生產(chǎn)商。位于美國密歇根州亞達城的安利總部大樓氣勢雄偉，正門前諾大的廣場上旗海飄揚，那是安利已開展業(yè)務(wù)的多個國家和地區(qū)的旗幟，標志著安利的業(yè)務(wù)已遍及全球。建于1973年的安利總部大樓，不但體現(xiàn)了全球安利直銷員的企業(yè)家精神，也是眾多會議舉辦的場所，每日到訪參觀的人士和賓客絡(luò)繹不絕。

一、安利的發(fā)展史

卓越理念，穩(wěn)健成長。安利公司的創(chuàng)業(yè)歷程頗有傳奇色彩，創(chuàng)辦人理查·狄維士與杰·溫安洛在中學(xué)時代就是知己好友，后來更成為事業(yè)伙伴。1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創(chuàng)立了安利公司，為安利事業(yè)奠定了基石。

創(chuàng)業(yè)之初，他們只有“樂新”（Amway）多用途濃縮清潔劑一項產(chǎn)品。就是憑著這種活力強勁、性質(zhì)溫和、濃縮環(huán)保的產(chǎn)品和一套獨特的直銷計劃，安利在當(dāng)年就創(chuàng)造了50萬美元的銷售額。如今，以Amway為商標的產(chǎn)品已達400余種，包括家居護理用品、個人護理用品、營養(yǎng)補充食品、美容護膚品及廚房器具等。

從一開始，狄維士和溫安洛就決定采用人員直銷的方式，由直銷員主動接觸顧客，了解他們的需要并介紹適合的產(chǎn)品，提供親切體貼的服務(wù)。這種銷售方式較之前被動地等待顧客上門的傳統(tǒng)零售方式，自然有其優(yōu)勢?；谌藗兌紭酚谂c人分享美好事物的心理，安利直銷得以蓬勃發(fā)展。

30余年后，安利的成就有目共睹。它將一個卓越的經(jīng)營理念實現(xiàn)為一家成功的跨國公司，靠的不僅是市場機遇，還有直銷員的積極奮斗和安利員工的辛勤工作。

實力雄厚，追求完美。安利總部占地28萬平方米，廠房、實驗室及各種設(shè)施綿延1.6公里，共有超過80幢的建筑物。其中僅化妝品廠就就耗資千萬美元，該廠裝備有精密的儀器、最佳的衛(wèi)生設(shè)施和最先進的生產(chǎn)設(shè)備，從原料稱量到成品包裝，均在電腦系統(tǒng)的嚴密控制下進行。此外，安利在世界各地還有面積超過56萬平方米的生產(chǎn)、儲運及辦公設(shè)施。

為追求質(zhì)量的盡善盡美，安利投資千萬美元，興建了最現(xiàn)代化的研究開發(fā)中心，其中裝備有最先進的研究檢測設(shè)備，聘有400余位科研人員、專家和工程師為安利產(chǎn)品進行研究、開發(fā)和改良。

安利下屬的紐崔萊食品有限公司在美國加利福尼亞州湖景鎮(zhèn)自設(shè)種植園，種植制造營養(yǎng)食品所需的植物原材料，并在賓納鎮(zhèn)設(shè)廠，自行生產(chǎn)各種紐崔萊營養(yǎng)食品，保證紐崔萊產(chǎn)品的天然純正。

跨國企業(yè)，健康成長。安利已成為世界上經(jīng)營最成功。信譽最卓越的直銷機構(gòu)之一，其產(chǎn)品行銷世界70多個國家和地區(qū)。在1995-1996年財政（截至1996年8月31日），安利的全球零售額高達68億美元（圖-7-5-1）。

圖7-5-1 安利公司銷售額增長情況

安利的業(yè)績穩(wěn)步增長，成功的安利分公司在全球不同國家。不同的文化土地上相繼成立，充分證明安利產(chǎn)品質(zhì)量卓越，安利的直銷計劃完善可行，它超越了國界與文化的差別。

安利公司還擁有一家高28層的四星級大酒店、8架飛機組成的機隊、游艇和一個旅游島。1996年，安利公司被美國（財富）雜志評為美國500家大型企業(yè)第22位，總資產(chǎn)達340多億美元。同時，它還被評為美國十大海外公司。另外，由于安利公司采取的直銷辦法，是現(xiàn)款交易，故公司從不向銀行貸款。不僅如此，公司還向?qū)嵙姶蟮耐ㄓ霉咎峁┵Y金協(xié)助其發(fā)展。目前，安利公司在全球共有直銷員300多萬人。美國前總統(tǒng)布什是安利公司的紅寶石經(jīng)銷商。

二、安利的銷售策略

傳統(tǒng)的零售商業(yè)為有店鋪銷售，直銷則為無店鋪銷售。1959年狄維士與溫安洛創(chuàng)立安利公司時，他們只有一項名叫樂新的產(chǎn)品和一個獨特的“直銷計劃”——通過獨立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經(jīng)由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)和零售店銷售。安利采用人員直銷的方式經(jīng)營，由公司發(fā)展一個層次的直銷員，并通過直銷員直接將產(chǎn)品售予消費者，縮短了傳統(tǒng)銷售過程，對補充傳統(tǒng)商品流通渠道、活躍市場具有良好作用。安利直銷員主動了解顧客的需要，為他們介紹合適的產(chǎn)品，示范產(chǎn)品的特點和使用方法，并將產(chǎn)品送到顧客家中，提供親切、方便的服務(wù)。在傳統(tǒng)的銷售過程中，一件產(chǎn)品賣到消費者手中，要經(jīng)過批發(fā)、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會增加很多費用。通過直銷來銷售產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的耗費，廠家可以把省下來的資金用于研究新科技，提高產(chǎn)品質(zhì)量；通過直銷員主動接觸顧客，較一般企業(yè)推銷減少了商業(yè)氣，多了人情味，更有利于產(chǎn)品的銷售。同時廠家可以及時收到消費者對商品的反饋意見，從而就產(chǎn)品作出改良。

安利公司的所有直銷員均直接向公司申請加入，公司直接面對所有直銷員，進行有效的監(jiān)督和管理，確保直銷員隊伍的健康發(fā)展，保障每一位合法經(jīng)營的直銷員的權(quán)益。每一位直銷員的認可資格均由公司直接核準，其行為亦可受安利各項商德守則的約束，應(yīng)繳的稅項由公司代扣代繳，且都是依據(jù)公司統(tǒng)一指定的零售價格售予顧客。安利直銷計劃以誠取信。申請成為直銷員無需繳納加入費用，只需支付《安利戶籍申請書》及《安利戶籍卡》工本費（在中國為人民幣20元）。

安利直銷制度充分體現(xiàn)了公平、自由、合理的原則、它具有透明性和合理性:

1、每到月底，直銷員對自己的零售利潤十分清楚，體現(xiàn)了報酬的透明性。

2、安利科學(xué)的分配制度在哈佛大學(xué)的教科書中可以看到，美國及世界其他國家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬人幾十年一直從事安利事業(yè)。

3、安利的成功建立在它對人們消費心理的透徹分析上。人們總希望能買到價格合適、質(zhì)量好、耐用且安全的產(chǎn)品。安利完全實現(xiàn)了這些。安利采用了一種100%地滿足人們消費心理的營銷手段。

三、安利在中國的發(fā)展?fàn)顩r

1992年9月，美國安利公司亞太區(qū)有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會的宜發(fā)公司正式簽署合作企業(yè)合同，共同投資興辦安利（中國）日用品有限公司。安利（中國）于同年11月獲國家工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，準以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利（中國）順利通過國家工商局對傳銷企業(yè)進行的重新審查，再次成為國家認可從事傳銷的企業(yè)。批準編號：工商傳批字[1996]第1號。安利（中國）在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)建設(shè)現(xiàn)代化的廠房，占地面積達5.8萬平方米。第一期廠房于1995年1月正式開始啟用，每年可生產(chǎn)價值2億美元的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。安利（中國）工廠投產(chǎn)未及一年，即先后獲得兩家權(quán)威的國際性認證機構(gòu)——美國安全檢測實驗室公司及英國質(zhì)量協(xié)會的ISO9002認證，表明安利（中國）的質(zhì)量管理體系達到國際標準。安利是國內(nèi)日化行業(yè)首家獲得此殊榮的公司。安利（中國）在1995年4月10日正式開業(yè)，先后在廣東、福建兩省內(nèi)7個城市設(shè)有9個分銷中心。隨后，1996年1月，又邁進華東市場，在上海市、南京市及杭州市開設(shè)了5個分銷中心；1997年10月之前又在重慶、長春、哈爾濱、武漢、北京、天津、西安、合肥、長沙、南昌及鄭州設(shè)立了分銷中心。

安利（中國）的總投資額為1億美元，注冊資金達8000萬美元。通過投資建廠，安利不僅利用中國資源，而且引進國外先進技術(shù)，參與國家經(jīng)濟建設(shè)。自開業(yè)以來，安利（中國）穩(wěn)步成長，到1997年2月，僅向國家繳納的關(guān)稅，增值稅，消費稅，直銷員、培訓(xùn)人員及員工個人所得稅款就高達人民幣3.09億元。

安利（中國）公司的產(chǎn)品種類從開始的5種發(fā)展到現(xiàn)在的43種。為配合業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，安利（中國）1997年已在上海浦東新區(qū)投資2億美元建廠，加工生產(chǎn)化妝品及營養(yǎng)補充食品。中國是安利公司在其70多個銷售產(chǎn)品的國家中唯一設(shè)廠生產(chǎn)產(chǎn)品的國家。

安利自開業(yè)以來先后獲得“模范納稅戶”、“文明企業(yè)”、“明星企業(yè)”、“廣州市先進集體”等光榮稱號。

目前，國內(nèi)的安利直銷員大約有17萬人，并以每天數(shù)百名新直銷員加入的速度發(fā)展著。

四、安利的產(chǎn)品及其開發(fā)

安利的產(chǎn)品具有多元性、多用性、實用性、高效性、安全性、和重復(fù)性。產(chǎn)品主要包括家居及個人清潔劑、營養(yǎng)補品、廚具等共470多種，產(chǎn)品的原材料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營養(yǎng)補充食品，主要是從安利公司自己的農(nóng)場種植的植物中提取加工的。這些植物的主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農(nóng)場使用農(nóng)藥、化肥和拖拉機等而使用有機肥、天敵和蚯蚓。安利的產(chǎn)品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國際ISO9002標準。安利公司多次受到聯(lián)合國環(huán)保組織的嘉獎。另外，安利的許多產(chǎn)品都是專利產(chǎn)品，如凈水器是安利公司和美國航天局合作開發(fā)的航天飛機必備用品。

由于安利采取的是直銷的方式，減少了若干級中間商，節(jié)省了大量的流通費用及廣告費，公司將一部分資金用來開發(fā)市場上沒有的產(chǎn)品。安利公司在全世界共有57個產(chǎn)品實驗室，450多位專家在中心工作，開發(fā)5—10年后的產(chǎn)品。專家們每年向總部遞交3000份研究報告。正因為安利公司對自己產(chǎn)品的質(zhì)量有充分的信心，所以它給消費者和直銷員的退貨條件也是最寬松的。在規(guī)定的期限內(nèi)可以無因退貨。一旦某種產(chǎn)品的退貨率超過3%，公司將停止生產(chǎn)此種產(chǎn)品。由于安利產(chǎn)品的質(zhì)量有保證，同時產(chǎn)品又實用，1996年，安利產(chǎn)品在中國市場的退貨率僅為0.8%。

安利深知產(chǎn)品除了要有精良的品質(zhì)外，還要經(jīng)濟實用，方能經(jīng)得起消費市場的考驗，贏得顧客的信任與支持。安利產(chǎn)品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產(chǎn)品；濃縮配方更可減少50%—70%的包裝廢料，節(jié)省生產(chǎn)塑料瓶所需的石油及運輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產(chǎn)品還在很多方面體現(xiàn)環(huán)保意識：

1、生物降解性。安利生產(chǎn)的每項清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會沉積在河流及湖泊中。

2、停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開始全面停止使用氯氟碳化合物，改以碳氫化合物作為噴霧產(chǎn)品的推進劑。這是因為考慮到氯氟碳化合物上升到大氣層后引起化學(xué)反應(yīng)，會逐漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無法有效隔離過濾對人類及地球生命有致命影響的紫外線。

3、停止利用動物做實驗。

4、無磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長，保護河流和湖泊的生態(tài)環(huán)境。

5、有利于再生利用。安利在產(chǎn)品的包裝上盡力循環(huán)減少廢料、回收再用的原則。美國安利回收中心對生產(chǎn)過程中所產(chǎn)生的廢紙及其它廢料作有效回收再生處理。切實循環(huán)了3R[reduce(減少)、recyele(回收)、reuse(再利用)]的環(huán)保原則。

安利不僅有一套完整嚴密的質(zhì)量管理制度，更將其切實付諸實施。安利對影響產(chǎn)品質(zhì)量的每個因素和環(huán)節(jié)都嚴格管理，以降低返工率，保證合格的成本，而不僅是在成品出廠時才加以檢測控制。從原材料供應(yīng)商的考察和選擇，至原材料的驗收和儲藏、生產(chǎn)用水的在處理、混料的高度準確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。

安利的個人護理用品還需經(jīng)過數(shù)天的微生物檢測，與皮膚接觸的產(chǎn)品哪怕只有絲毫違反衛(wèi)生指標之處，所有產(chǎn)品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無論在美國，還是在中國，卓越品質(zhì)，始終如一。

最后，我們再來看安利Artistry化妝品的過人之處。

確定需求——確立產(chǎn)品概念——研制配方：準備測試樣品——研制配方：評估測試樣品——研制配方：改進測試樣品——香味評估——產(chǎn)品穩(wěn)定性測試——毒性測試——小批量生產(chǎn)測試——效能測試——臨床評估——消費者測試——包裝相容性測試——制造——質(zhì)量保證

所有的安利Artistry產(chǎn)品均經(jīng)過多年精密的研究、開發(fā)及測試。上述產(chǎn)品研究開發(fā)過程的每一個步驟都是對顧客的保證。

五、積極參與社會公益活動，樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)直銷事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

1、1996年1月，向上海市社會幫困基金會捐款10萬元。

2、1997年3月，安利（中國）捐款汕頭市綠化處，購買185棵亞熱帶名貴樹種的樹苗，種植于汕頭市金砂公園。

3、1996年8月，向南京市遭受洪水災(zāi)害的人民捐獻10萬元。

4、1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標賽”。

5、1997年5月，向深圳市環(huán)境衛(wèi)生管理處捐贈以優(yōu)秀不銹鋼制成的果皮箱500個。

6、獨家贊助福建省“未成年人保護卡”連續(xù)3年的制作及發(fā)行費用。

7、推動電腦科技發(fā)展。

從1997年開始，為推動電腦科技的研究和應(yīng)用，安利（中國）與廣東省計算機學(xué)會聯(lián)合設(shè)立“安利計算機科技獎”，計劃在廣東省內(nèi)每年進行一次電腦科技學(xué)術(shù)成果的評獎活動。由安利（中國）提供一定數(shù)額的獎金，獎勵在電腦技術(shù)研究方面取得成果的電腦專業(yè)大學(xué)生、研究生和廣東計算機學(xué)會會員。

六、重視直銷員培訓(xùn)，穩(wěn)健發(fā)展。

安利十分重視對直銷員的培訓(xùn)，通過舉辦不同的研討活動及會議，幫助直銷員開展業(yè)務(wù)。除直接培訓(xùn)直銷員外，安利還授權(quán)各級培訓(xùn)人員協(xié)助公司向直銷員提供銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的培訓(xùn)。培訓(xùn)人員需要對銷售及服務(wù)工作有親身體會，借以掌握有關(guān)技巧及市場脈搏，而公司亦鼓勵他們以身作則，抱著實干的精神，積累銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的經(jīng)驗，務(wù)求在培訓(xùn)工作中有更好的發(fā)揮。

為鼓勵培訓(xùn)人員做好培訓(xùn)工作，兼?zhèn)淞己霉芾砼c服務(wù)精神，安利制定了完善的計劃，提撥培訓(xùn)報酬及獎金，頒予培訓(xùn)人員。安利特別強調(diào)培訓(xùn)人員的報酬與獎金是按其培訓(xùn)工作的成績而決定，而不是根據(jù)培訓(xùn)小組的人數(shù)多少來計算。

安利每年都舉辦各類研討會，邀請不同工作成績的培訓(xùn)人員出席，讓培訓(xùn)人員交流經(jīng)驗心得。安利還投資人民幣5500萬元在電腦設(shè)備上為直銷員提供良好、快捷、準確的服務(wù)。

安利制定了“安利直銷員二十字發(fā)展方針”及“安利直銷員十個嚴禁事項”，指導(dǎo)直銷員穩(wěn)步經(jīng)營，守規(guī)發(fā)展。

【分析提示】

安利產(chǎn)品進入中國市場雖只有短短幾年的時間，但已為中國的廣大消費者所熟識。它以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務(wù)，特別是其獨特的銷售方式在品種繁多的家庭日用品中獨樹一幟。

銷售是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)與消費的紐帶，而采用何種銷售渠道將對產(chǎn)品最終銷售帶來的利潤產(chǎn)生重大的影響。在設(shè)計銷售渠道時，需將視野放寬，綜合考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性等因素。很顯然，安利選擇了直銷的方式，它是一種無店鋪銷售，指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)商手里直接轉(zhuǎn)移到用戶或最終消費者手里，而省去了傳統(tǒng)營銷渠道中的諸多中間環(huán)節(jié)。直銷具有避免層層剝削，有利于降低售價，及時獲得反饋信息和返款迅速等優(yōu)點。在種種直銷方式中，安利公司所采取的多層次直銷發(fā)展尤為迅猛。在美國，多層次直銷的年銷售額占其全部直銷額的50%～60%。它又稱消費者銷售制，即消費者自己組織起來作為直銷商，從生產(chǎn)商或直銷公司那里直接購買產(chǎn)品，同時以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息，銷售產(chǎn)品。這樣，直銷商不僅可以通過銷售產(chǎn)品獲得利潤，而且更為重要的是，隨著直銷網(wǎng)絡(luò)的擴大和自身級別的上升，還可以從直銷公司處得到十分豐厚的傭金。

在當(dāng)前大氣污染、水污染、土壤污染等環(huán)保日益嚴峻的形勢下，綠色市場營銷逐漸成為人們關(guān)注的焦點。所謂綠色市場營銷，即在市場營銷的各個環(huán)節(jié)、各個階段都要體現(xiàn)出環(huán)保意識。具體地說，如廢氣、廢水等。產(chǎn)品，尤其農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)盡量減少甚至杜絕化學(xué)肥料的投入。推銷人員在銷售產(chǎn)品的過程中要向人們宣傳環(huán)保，提高消費者的環(huán)保意識。案例的種種作法是順應(yīng)這一趨勢的。

良好的企業(yè)形象是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點。是樹立良好的企業(yè)形象并不是一蹴而就的。特別在當(dāng)前的中國直銷業(yè)中，各種產(chǎn)品充斥市場，粗制濫造的假貨比較多，其中大部分為性命攸關(guān)的營養(yǎng)品和藥品。一次次欺騙使人們對泛濫的傳銷產(chǎn)品持有排斥的心理。在這種情況下，打響品牌，樹立良好的企業(yè)形象就有了更深層次的含義。積極參與社會公益活動，無疑為安利公司建立起了普遍的、正面的信譽，增強了安利產(chǎn)品的可信度，有力地推動了產(chǎn)品的銷售。