第一篇：會議營銷新員工培訓

營銷--培訓篇

第一章 心態(tài)篇

概 述

做為一名新上崗的健康代表，無論過去是否從事過營銷行業(yè)，無論我們在過去擁有或好或壞的成就，在人生的里程中這一切都顯的不那么的重要，因為，那畢竟都是歸屬于歷史上的昨天。

面對同等的顧客、接受一樣的培訓、在同樣的銷售環(huán)境下、銷售一樣的產(chǎn)品，在同時起步的情況下，為什么有人取得更好的業(yè)績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？

心態(tài)決定一切，在總結很多優(yōu)秀員工成功的原因之后，這是我們在其背后所發(fā)現(xiàn)的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟康佳福事業(yè)之日起，為了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的發(fā)展；為了在成就企業(yè)的同時成就我們的未來，每一個進入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開始，在事業(yè)的發(fā)展過程中來談一下如何過心態(tài)關。心態(tài)第一關 ：信心關

關于信心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我對這個行業(yè)有信心嗎？

2、我對公司的未來有信心嗎？

3、我對公司的產(chǎn)品有信心嗎？

4、我對公司的營銷模式有信心嗎？

5、我對自己能否吃苦耐勞有信心嗎？

6、我對自己克服銷售初期階段的困難有信心嗎？

7、我對自己在**公司平臺上的未來發(fā)展有信心嗎？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關；如果答案是否定的話，我們需要進一步的去了解行業(yè)、企業(yè)、進一步的反思自我的不足，這樣，我們才能順利的度過此關。

心態(tài)第二關：事業(yè)心關

關于事業(yè)心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我是否準備長期與企業(yè)進行合作？

2、在**公司，我未來的目標清晰嗎？

3、在**公司，我的短、中、長期目標是什么？

4、在**公司，我希望用多長時間達成以上目標？

5、針對目前的現(xiàn)狀，我應該采取哪些具體的行動？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關；如果答案是否定的話，我們需要進一步明晰自己的目標，這樣，我們才能順利度過此關。心態(tài)第三關：平常心關

在平常心方面，同時也希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我了解從基礎的工作開始做起的重要意義嗎？

2、在過去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態(tài)嗎？

3、開始階段更多的是一種學習階段，在同等努力工作的情況下，而收入相對較老業(yè)務人員少一些，這合乎常理呢？

4、面對顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？

5、對比室內(nèi)安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受嗎？

6、吃苦耐勞是營銷業(yè)績?nèi)〉猛黄频谋匾疤釛l件嗎？

7、銷售本身不應該是騙人行為，而是一種正常的錢貨交換。

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關；如果答案是否定的話，我們需要進一步調(diào)整自己對營銷工作的認知，這樣，我們才能順利度過此關。

第二章 資源開拓篇

第一節(jié) 概述

一、資源開發(fā)的定義

資源開發(fā)是用一個有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地去發(fā)掘有潛質(zhì)的準顧客的過程。

二、資源開發(fā)的重要性與持續(xù)性

1、顧客是營銷人員的寶貴資產(chǎn)。

（1）只有擁有大量的準顧客，才有產(chǎn)生業(yè)績的可能；

（2）沒有計劃的去尋找和培養(yǎng)準顧客行動，不會有穩(wěn)定業(yè)績和高收入。

2、顧客是決定我們開展事業(yè)的成敗關鍵，顧客資源開發(fā)是持續(xù)性的工作。

三、目標顧客應具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱之為有疾??；

2、有經(jīng)濟消費能力的人，我們稱之為有錢；

3、有消費決策能力的人，我們稱之為有權；

4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質(zhì)；

四、如何開發(fā)資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時間里，公司會提供一部分現(xiàn)有的客戶資源供大家使用，以使營銷代表順利的度過在公司工作的第一個階段，此稱之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營銷代表在任務范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，用陌生上門探訪的形式，運用公司所提供的企劃平臺，對預定區(qū)域內(nèi)潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定客戶的方法。

3、無限連鎖介紹法

這種方法是通過建立無限擴大的聯(lián)系鏈實現(xiàn)的，其基本思路是：

營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，運用公司所提供的企劃平臺，時機恰當?shù)刈屖茉L者再提供幾個可能的顧客的信息。在此基礎上，通過營銷代表對這些顧客的拜訪，再進一步利用這些顧客的關系尋找下去，這樣不斷地向縱深發(fā)展，使自己的顧客群越來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應該注意相應的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產(chǎn)品信息來尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過查閱各種信息（如社區(qū)居民檔案等）資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節(jié)省尋找顧客的時間和咨詢費用。

6、中心開花尋找法

此方法又叫老顧客轉(zhuǎn)介法、中心軸射法、核心人物效應法。這是我們每一個營銷代表必須熟練掌握并予以運用的重要方法。它是指營銷人員在某一特定范圍內(nèi)，首先

尋找并爭取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應的中心人物為顧客。然后利用中心任務的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對象發(fā)展成為顧客的方法。運用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點：（1）在一定人群范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動性；（2）有著廣泛的社會關系和較強的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營銷代表本身關系密切；（5）高度認同企業(yè)及公司的產(chǎn)品。

7、其它開發(fā)資源的方法（1）個人觀察尋找法（2）咨詢講座尋找法（3）市場調(diào)查尋找法（4）委托助手尋找法（5）公共關系尋找法（6）商業(yè)活動尋找法（7）科普活動尋找法（8）公益活動尋找法（9）會議尋找法

（10）了解資源開發(fā)的方法（11）熟練資源開發(fā)的話術（12）掌握顧客卡的運用（13）永續(xù)職業(yè)生涯（14）轉(zhuǎn)介紹的運用 第二節(jié) 接 觸 顧 客 篇

一、接觸前準備

1、接觸的概念

通過接近準顧客，建立潛在顧容對我們的信任感，進而收集資料，發(fā)現(xiàn)準顧客需要并根據(jù)準顧客的需要不斷強化其購買點的過程，我們稱之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使營銷代表與顧客在面談前通過信函、電話約訪等方式取得面談機會，同時，通過營銷代表的細心分析，得出與潛在顧客進行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達成購買的促進點。

3、接觸的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距離(3)建xx任感(4)創(chuàng)造面談機會

4、接觸的要領

(1)寒喧——表明身份、贊美對方(2)表明來意(3)消除準顧客戒心

(4)以對方感興趣的話題切入(5)拒絕處理

5、接觸前的計劃

計劃你的工作,你的計劃應事先擬定電話及信函約訪名單,每日進行十個電話約訪，爭取6個以上的面談機會

6、接觸前的學習與練習(1)學習如何寒喧

(2)熟悉在接近時拒絕處理話術(3)學習掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考---------假如你是顧客(1)我喜歡這個人嗎?(2)我了解他的事業(yè)嗎?(3)我了解他們公司嗎?(4)他誠實嗎?(5)他會以我的利益為優(yōu)先考慮嗎?

8、接近前要對顧客有初步了解

如長相特點、外表特征、性格愛好等。

二、約見準顧客的方法

1、面約

即營銷代表與顧客當面敲定見面的時間、地點、方式等。

2、信函約見

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協(xié)作時間從容，可以使你的言語更生動、更有吸引力。

3、電話約見

最實用的方法，是由我們自己提出兩個確定的時間由顧客挑選一個，但應該注意的是:不要在電話上談及有關產(chǎn)品的具體內(nèi)容與事項，明確約見目的與時間即可。

4、委托約見

即營銷代表委托第三者約見顧客的一種方法。

5、廣告約見

在約見對象不明確或太多的情況下，營銷代表可利用各種傳播媒介進行廣告約見。

三、接近準顧客的方法

1、介紹接近法

(1)自我介紹法，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達到接近顧客的目的。(2)他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當面介紹的方

法來接近顧客。

(3)產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)

品作了無聲的介紹。

2、利益接近法

這種方法由營銷代表著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣，在具體操作的過程,點明顧客的利益是這種方法的關鍵·

3、好奇接近法

這是利用顧客的好奇心理達到接近目的的方法。在與顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。

4、問題接近法

這種方法是營銷代表直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注意和興趣。提問時，可先提出一個問題，根據(jù)顧客的反應再繼續(xù)提問,步步緊逼，接近對方

5、求教接近法

這是利用向顧客請教問題的機會來接近對方的方法。從心理學角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見解比別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、調(diào)查接近法

這種方法是推銷人員借調(diào)查之機接近顧客。從現(xiàn)代推銷學的觀點來看，推銷面談的過程，也就是調(diào)查的過程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問題，有什么愿望和要求，然后向其提出能夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。

7、其他方法(1)贊美接近法(2)震驚接近法(3)饋贈接近法(4)討論接近法(5)搭訕與聊天接近法

四、注意的事項

(1)應運用不同的方法接近不同的顧客，還應注意各地風俗習慣；(2)價值觀念的差異;(3)接近時應注意減輕顧客的心理壓力；

(4)要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象；

(5)接近程序所用時間不宜過長，能短則短，最多不得超過15 分鐘。

五、接觸的要點: 1.三A原則

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)態(tài)度(Attitude)2.接觸中應注意的細節(jié)(1)目光

(2)表情(3)解說動作(4)座位(5)資料詳盡(6)語調(diào)、語氣(7)服裝儀容(8)態(tài)度(9)注意觀察(10)隨手筆記

六、接觸技巧與話術(一)寒喧與贊美

1、表明身份 · 自我介紹

話術:你好，我是**健康知識進社區(qū)活動辦公室的?? 公司介紹

話術:您看過2003年的春節(jié)聯(lián)歡晚會嗎? 2.贊美對方(1)贊美點: A.家庭(成員、裝飾，子女教育??)B.工作(成就、專長、前景??)C.嗜好(體育、音樂、文學??)等(2)談話的切入點

話術A:張叔叔，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么開始創(chuàng)業(yè)的? 話術B:王叔，您在這個領域如此專業(yè)，能不能向您請教幾個問題? 話術C:您以前單位的效益怎樣? 話術D:您的而子女在何方高就? 話術E:您在持家理財方面有哪些經(jīng)驗? 話術F:您在醫(yī)療保健方面有哪些心得和體驗?

話術G:劉姨，您家庭美滿幸福，能請問您是如何與叔叔相濡以沫度過這么多年的? 話術H:張阿姨，你子女都很有出息，能不能請教您是如何教育子女的。成功的接近必須先成功推銷自己!成功的接近是推銷成功的開始!(3)贊美技巧 A.贊美內(nèi)在勝于外表 B.多贊美對方行為

C.尋找別人容易忽略的贊美點 D.尋找對方引以為傲的贊美點(4)贊美時一些常遇到的障礙。A.不好意思開口 B.不知如何贊美 C.話術生硬，不得體 D.臉部表情不充分

(二)、接近時碰到的拒絕問題 1.易于接近的話術

(1)消除顧客戒心，舉例:“我今天過來只是向您贈送一些健康資料???！?2)主動設定時間，舉例:“您只要給我十分鐘時間”(3)減少購買壓力，舉例:“我不讓你現(xiàn)在就買產(chǎn)品，只是讓你了解一下，買不買全在于你?！?2.顧容常見的拒地理由(1)我現(xiàn)在很忙

(2)我對保健品不感興趣;(3)把資料留下來，我自己看;(4)我沒有錢;(5)等以后在再說;(6)保健品吃了沒用;(7)我己經(jīng)在服用保健品;(8)很多賣藥的業(yè)務員都來過;

3、拒絕處理的原則

(1)認同準顧客的拒絕理由(2)表示理解準顧客的心情;(3)強調(diào)與準顧客談保健，但不一定就要買產(chǎn)品。

4、拒絕處理話術參照練習部分(1)我現(xiàn)在沒空

話術A:老年人又不忙著掙錢，“我只占用您5分鐘，可以嗎?”

話術B；看得出你是一個勤快人，忙這忙那的，浪費您的時間，其實也是浪費我的時間，相信我，在中老年保健方面我是專業(yè)人士，只需幾分鐘時間就可以讓您了解很多保健常識。

(2）對保健品不感興趣

話術A:的確，我在第一次和很多老年人接觸時，他們的回答跟您一樣，但是經(jīng)我給他們介紹保健觀念后，都非常認同。如果是我，對于不了解的事情，肯定也會說不感興趣的，您說是不是? 話術B:其實養(yǎng)生保健不是感不感興趣的問題，它也是關系到您身體健康的大事，沒有人不關心的?您說是不是?(3)把資料留下來我跟您聯(lián)系

話術 :其實，我也想這么做，但這些資料您不一定都看得明白，要經(jīng)過專業(yè)培訓才能了解得比較清楚，我向您講解是我的工作，只要花幾分鐘的時間，就可以讓您更清楚了解到保健知識，還節(jié)約了您的時間。(4)過一段時間再說

話術A:我理解你的心情，很多東西的確都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準備好了才會降臨，疾病時刻在威脅著您的健康。話術B:優(yōu)惠政策及捐助時限機不可失。(5)保健品吃了沒用

話術:請問您為什么有這樣的想法?您是親身經(jīng)歷過還是聽別人說的?說服論點如下:(a)科學保證:人體實驗的通過及諸多學者的論證;(b)信譽保證(c)政府支持(d)舉例印證

(e)很多賣藥的都來過

話術A: 的確，象你這樣有保健意識的顧客當然有很多業(yè)務員與你接近，請問你對保健品是如何認為的? 您在服用保健品嗎? 你在服用哪些藥物和保健品? 我們公司是一家專業(yè)的公司??(突出公司優(yōu)勢)話術B:(如果拒絕處理無效)實在不好意思，打擾您了，這是我的名片，在您方便的時候再過來拜訪您。(三)、為再訪做準備

1.根據(jù)顧客類型，靈活營造再訪機會

(1)優(yōu)柔寡斷型:一般不會拒絕別人對他的安排，或者不會多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個時候，再拜訪一次。(2)自主果斷型: 往往不喜歡被人安排指定約會時間，對這類顧客，可以先試探一下給他兩個以上的選擇，或者干脆問他 “什么時間比較好”，在他指定的日期、時間段做每月的固定拜訪。2.注意離開的細節(jié)

(1)離開要和來時一樣恭敬;(2)關門時動作要溫和;(3)再次表示禮貌的態(tài)度和感謝;(4)一個好的結束會使你的再訪更受歡迎。3.做好再訪準備的八種方法 A、初次訪問時的再訪準備 △提出談話的結論 △裝忘記而約定下次再談

△推銷自己，令對方信任你(減少再訪時顧客的抗拒心理)△研究題目取決于客戶 B.遇到顧客不在家的處理

△顧客不在時，可留下名片及廣告資料，同時必須預約下次會談的時間。

△顧客不在時，對于接待的人，必須給予良好的印象并簡單積極地解答其問題，那么在再訪時他們將給予你有力的幫助。C.無法接近時

△留下商品目錄、資料、活動方案等能引起顧客關心的東西 △向他聲明，你會再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案 D.送禮品

??結束時，如果贈送樣品試用品或與產(chǎn)品相關的禮物的話，再訪時就可說:“先前送您的樣品，服用過了嗎?” E.再訪時間應慎重考慮 F.再訪時也應保持適當?shù)娘L度

G.再訪前應與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示

H.再訪前可向?qū)Ψ綄懸环庵轮x函或問候函，以加深對方的印象，讓接觸無處不在，讓簽單成為習慣。第三節(jié) 電 話 約 訪

一、電話約訪的目的

不是推銷產(chǎn)品，而是取得初次面談的機會。

二、電話約訪的特點

1、電話約訪的優(yōu)點(1)節(jié)省交通時間(2)迅速過濾客戶(3)可預先收集資料(4)減少見面時的拒絕 2.電話約訪的缺點(1)客戶容易拒絕(2)超級秘書的存在(3)時間的緊迫性(4)沒有信心

3.電話約訪的心理障礙

(1)怕花錢(2)怕麻煩(3)沒習慣(4)怕被拒絕(5)經(jīng)常失敗(6)不敢嘗試

4.電話約訪的障礙排除

(1)說服其家人將電話轉(zhuǎn)給顧客本人(2)正確地演練打電話的流程(3)正確內(nèi)容可克服時間限制 5.事先準備好可能的拒絕示范(1)情況A:準顧客對你相當熟悉

營銷代表:“我找王叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，王叔叔的朋友。”家人:“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“我剛才說過，我是王叔叔的朋友，請您把電話接給他, 謝謝?！?2)情況B:準顧客預知你會撥電話給他

營銷代表:“我找某某阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已經(jīng)知道我會在這個時候給她電話。”家人:“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“阿姨在等我的電話，請您快把電話接給他，謝謝。”

(3)情況C:你曾答應過會在這個時侯致電給他，準顧客這時侯卻剛巧不在。

營銷代表:“我找X叔叔。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，X叔叔已經(jīng)知道我會在這個時候給他電話?！奔胰?“對不起，他不在，您有什么要交待的嗎?”營銷代表:“我是某某，請您轉(zhuǎn)告他我曾打電話找過他，我會在一小時后聯(lián)絡他，謝謝?！?4)情況D:準顧客對你個人并不熟悉

營銷代表：“我找王阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已知道我會在這個時候給她電話。”家人:“您是誰?”營銷代表：“請告訴阿姨，她的朋友某某推薦我打電話找她，謝謝。” 6.電話約訪的流程(1)寒喧

(2)同意談話(3)自我介紹(4)運用贊美的力量(5)道明來意(6)約訪時間(7)拒絕處理(8)確認約會 7.寒喧致意范例 范例一: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:他不在，你找他有什么事? 營銷代表:請問他什么時候在?(什么時候回)接聽者:你有什么事，我能幫你轉(zhuǎn)告嗎? 營銷代表:哦，謝謝你!我有些重要事需要跟他講。范例二: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:請問你找他有什么事?你貴姓? 營銷代表：我是他的一位好朋友(我找他有一點事)，麻煩你請他接一下電話。顧 客:喂，哪一位? 營銷代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意談話)顧 客:有什么事嗎?(自我介紹)營銷代表：我是**公司的xxx(運用介紹人的力量)是你的老戰(zhàn)友xx叔叔介紹我認識你的。(贊美)他說你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來意)

業(yè)務員:xx叔叔在服用我們的產(chǎn)品產(chǎn)品，他認為我們的產(chǎn)品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價值的，所以我想給您送一些過來。(約訪時間)業(yè)務員：不知你什么時候比較方便?是明天上午十點二十分，還是明天下午二點三十分，我到您家去看您。

顧 客:明天下午比較方便。(確認約訪)營銷代表:那太感謝你了，我明天下午二點三十分準時到您家,給你送一些有關資料。(友好道別，拒絕處理不成功)營銷代表:真不好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識的話，可以跟我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式?。如來我有一些新的健康資料也會隨時通知你。

8、電話使用技巧及注意事項

(1)通常情況下，在電話里難以直接達到最終目的。

(2)使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細節(jié)，你只是預約他們，當他們同意見面后，你就要停止談話，并掛斷電話。

(3)如果顧客在電話里對細節(jié)感興趣并愿意繼續(xù)談下去，你可以向他多說幾句，但最終還是要訂下拜訪時間，去他家里達到目的。(4)不要在顧客休息睡覺時打電話。

(5)如果顧客不高興，就不要再打下去，換個時間再打。(6)不要在電話里說太多,太細，要多聽對方說話。(7)站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。(8)事先把要說的話寫在紙上。(9)要有愛心(公益性)。

(10)時間控制(l~3分鐘);不要在電話里夸夸其談。(11)不要夸大事實,編造數(shù)據(jù)。(12)不要在電話約定的時間內(nèi)遲到。

(13)如果很長時間沒有聯(lián)絡，要先問侯,以獲取更多信息,使下次去他家時談話更有針對性。

(14)關注點，要引起對方興趣和好奇，抓住對方心理，(對他/她的益處)。

(15)模仿對方，包括音量,舌調(diào),語言習慣(方言)。

(16)在電話里，要始終使對方感覺到舒適,不要讓對方離開舒適區(qū)。

(17)使用問題技巧(此環(huán)節(jié)也適用于與顧客面對面達成時，用于處理拒絕)。A.封閉式提問

讓對方可選擇或用是或否回答的提問,用于獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內(nèi)容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但是,需要注意的是,過多使用此類提問,容易遭到顧客拒絕，使談話中斷,使自己陷于被動局面,甚至會讓顧客感到討厭和煩惱。B.開放式提問

不能用是或否來回答的提問(什么時候、哪里、什么內(nèi)容、誰、為什么、怎樣進行、多久、多長時間一次),用于鼓勵對方繼續(xù)談話,讓對方解釋他們的回答, 可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達成。C.使用技巧

在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提問,也可兩種提問交互進行,但要靈活運用。D.范例: a.封閉式提問

現(xiàn)在非典已經(jīng)影響到我們的生活了，對吧? 您一定也很關心自己和醫(yī)護人員的健康，是嗎? 您家里有小孩子嗎?您服用過我們的產(chǎn)品嗎? 您看你是上午還是下午有空?上午十點還是下午三點? 您還在服用我們的產(chǎn)品嗎? b.開放式提問

您什麼時間有空?您最近身體怎么樣? 您在哪里看到我們的宣傳(廣告)? 是誰告訴您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?為什么健康對您如此重要?您都服用過什么保健品? E.注意事項

一般來說,不要在一開始就提那些導致否定結果的問題(不要，不用，不想，別來了)，這樣容易使談話中斷或使對方感到不舒服。如:我去看看您好嗎?順便給您帶一些健康資料過去? 如果你對于老顧客沒有充分的把握，認為不能在電話里一次達成的，你可以和他(她)定下見面時間。9.給老顧客打電話范例

(1)張姨,你好!我是??，您最近身體怎么樣?我現(xiàn)在在外面，??(解釋簡短談話理由)，所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談談，您在那天什么對間有空?上午還是下午?(2)王大媽，你好!我是??，有件事情對您和我非常有意義，但現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時間有空?周四下午四點可以嗎?您家的地址是??嗎?(3)李嬸，你好!我是??，我們正在參加一個大型的全國性活動，而且越來越多的人參與到這里面，但我現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時候在家???時間，地點。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有興趣參加一個健康公益活動嗎?您還會獲得意想不到的驚喜。

(5)大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對您改善身體健康狀況有利,又對社會有益,您不反對聽聽吧?停留片刻，如果對方問是什么事，(解釋簡短談話理由)這樣，我準備今天到您家，您上午還是下午有空?.....時間地點。

(6)大叔，你好!我是xxx,現(xiàn)在您對自己的身體一定很關拄吧?希望進一步提高免疫力嗎?......但現(xiàn)在......(解釋簡短談話理由)，您看你什么時間有空?周四下午四點好嗎?您家的地址是......嗎? 10.給新顧客打電話的原則與范例 A.原則

(1)善于整理顧客資源,將他/她們分成A、B、C三類顧客，并按照先后順序進行。通常，在經(jīng)過預熱并與顧客熟悉后，第三次預熱的同時就要做好充分的達成交易的準備。(2)一般來說，對于尚未建立起感情基礎的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動，僅僅是約個時間見面。

(3)心態(tài)調(diào)整,對于手頭沒有老顧客資源的新員工,面對銷售的壓力，應有沉著冷靜的心態(tài),充分領會博愛文化的精神和活動的公益性質(zhì)，充分在本月積累顧客資源,為月底或

下個月及以后的銷售打下良好的資源基礎。

(4)剛開始打電話的成功率大小會直接影響營銷人員的信心。所以，剛開始對，一定要給非常熟悉、有感情基礎、知道對方興趣愛好的這類顧客打成幾個電話。(5)電話中不要提及產(chǎn)品、價格、銷售事宜，不要詳細介紹活動方案。B.細節(jié)

(1)向?qū)Ψ降暮献鞅磉_謝意。

(2)打電話的時間應避開對方忙碌時段(可依據(jù)前幾次電話交談的經(jīng)驗掌握對方的時間)。

(3)電話里的言談是否簡潔明了(事先是否寫成提綱)。

(4)談話的主題最好能配合對方的嗜好或興趣(這一點在三訪階段一定會有所獲取)。(5)有無考慮交談對方的立場。(6)有無讓對方產(chǎn)生受重視的感覺。(7)整個電話過程有無造成強迫的傾向。C.打電話范例

(1)張姨，您好!我是**公司的xxx,這幾次上您家拜訪,發(fā)現(xiàn)您很注意保健(可舉一事例,如家里放有藥物，預防糖尿病)，我這有一本小冊子(或好消息/預防疾病等的方法等)，非常有助于您的身體健康,但電話里說不清楚,您看,明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認對間、地點，掛上電話。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜訪您,通過和您談話，知道您很關心您愛人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知識吧!您看明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認時間、地點,掛上電話。

(3)大媽，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重鍛煉身體,年紀大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的預防疾病的辦法,我這里有一個計劃(方案)，只需要您一點時間,我現(xiàn)在有事,不能跟您詳談,您看明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認時間、地點，掛上電話。11．電話約訪的拒絕處理話術 A.客戶經(jīng)常提的“拒絕”(1)我很忙沒時間

(2)我己經(jīng)在服用保健品了

(3)我現(xiàn)在不需要

(4)我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好(5)我沒錢(6)把資料寄給我吧

(7)請直接在電話里講就可以了(8)我朋友也在賣保健品 B.處理對策

(1)“我很忙，沒時間”。營銷代表:“對啊，叔叔，我知道您沒空，所以才先打個電話來預約的，相信我不會浪費您寶貴對間的??，您看是明天上午還是下午比較方便？”

(2)“我己經(jīng)在服用保健品了”。營銷代表:“是嗎?那真的要祝賀您，非常有保健意識，能不能告訴我您服用的是什么保健品???那些都很不錯，不過可能對身體的功效不很全面，事實上xx產(chǎn)品有很多獨有的優(yōu)勢和特點，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得更大的收益??，您看是明天上午還是下午比較方便?”

(3)“我現(xiàn)在不需要”。營銷代表:“我非常能夠理解您的想法，事實上身體是要提前保健的，您不妨現(xiàn)在了解一下，如果等生病再吃藥，那無論從經(jīng)濟上還是從身體上都很吃虧，您不妨多了解一些保健知識和產(chǎn)品知識??，您看明天上午還是下午您有時間?”

(4)“我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好”。營銷代表:“您說的對，事實上很多人，包括我一開始跟您的想法也都一樣，但仔細了解和真正服用后就體會到它的好處，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的中老年人在服用xx產(chǎn)品，您也不妨了解一下，對您只會有好處??，您看是今天還是明天？”

(5)“我沒錢買保健品”。營銷代表:“如果我不了解保健知識，我的回答也會跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負擔??，那您今天還是明天有時間呢？”(6)“把資料寄給我吧”。營銷代表:“我也想過這樣做的，叔叔，很多保健知識都很專業(yè)，您研究一遍可能要30分鐘，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可以問我，該多好，還是讓我去一趟吧??，您看是明天上午還是下午比較方便?”(7)“請直接在電話里講就可以了”。營銷代表:“因為有東西要拿給您看，電話里也很難讓您了解清楚，怕會浪費您的時間，反正我正好服務這個地區(qū)順路過去就可以了！”

(8)“我朋友也在賣保健品”。營銷代表:“您的朋友也在賣保健品，那很好啊，多一份意見，多一份選擇，應該沒壞處??，您明天上午還是下午有時間啊?“ 12.電話約訪話術示例

(1)您好，趙叔叔嗎?我是**公司的xxx。(2)我打擾到您了嗎?(3)趙叔叔，我打電話是因為您的老戰(zhàn)友王叔叔在參加我們公司的愛心活動時,非常滿意我們的服務,而且在我們的談話中,他對您非常贊賞,他談到你雖從未接觸過我們的產(chǎn)品和活動，但您為人隨和，而且很有保健觀念。

(4)星期一早上十點我們能見個面嗎?或是星期二早上八點更好些?(5)我理解也感謝您告訴我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您給我五分鐘時間，除非您需要更多的時間，周二下午三點我們能見個面 嗎?或是周四上午九點更好些?(7)“我知道現(xiàn)在也許不太適合見面,但是,人們的健康到什么時候都是最重要的,因此,我希望把您的名字記人我的記事本中,在三或六個月后再聯(lián)絡您,可以嗎?太好了!那您覺得三個月后比較好,還是六個月后?謝謝您抽出時間與我談話，趙叔叔,三個月后我會再打電話給您。

附件:電話約訪聯(lián)絡追蹤表（略）

第四節(jié) 顧 客 轉(zhuǎn) 介 紹

一.顧客轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點 1.比較容易取得對方信任;2.顧客資料易于收集,易于判斷顧客需要;3.累積銷售經(jīng)驗;4.成功機會較大

二.轉(zhuǎn)介紹資源的接近話術示范

阿姨，象xx產(chǎn)品這么好的保健品，您的老姐妹李姨己經(jīng)服用了，她認為您也會需要我們的產(chǎn)品，如果我沒有把這么好的保健品和服務介紹給您，我會覺得很對不起您，至于要不要服用您可以聽我說明后,自己做決定??。

三.轉(zhuǎn)介紹開拓遇到的常見障礙及對策 1.常見障礙

(1)不敢向老顧客開口要求轉(zhuǎn)介紹，害怕拒絕沒面子;(2)怕顧客生氣;(3)怕顧客的親友生顧客的氣;(4)怕被顧客誤認為”傳銷";(5)期望值過高;(6)顧客轉(zhuǎn)移話題。2.應對策略：(1)不敢開口怕沒面子

a.調(diào)整心態(tài)，顧客不答應就算是練習一次 b.顧客拒絕的不是你，而是產(chǎn)品 c.找出顧客拒絕的原因 d.準備好處理拒絕的方法(2)怕顧客生氣

xx產(chǎn)品是對人體健康有幫助的保健品(3)怕顧客的親友生顧客的氣 a.您并沒有賺您親友的錢 b.您親友的身體會受益 c.每一個中老年人都需要保健(5)怕被顧客誤認為“傳銷”

我們沒有上線下線，您介紹顧客了也不會得到提成，與傳銷是有本質(zhì)區(qū)別的。(6)期望值過高

a.顧客不會因為認識你而購買產(chǎn)品 b.顧客因為需要才購買產(chǎn)品 c.越是轉(zhuǎn)介紹市場越要注意細節(jié) d.轉(zhuǎn)介紹市場只減少了建xx任的過程 3．重點: 注重細節(jié)和過程，防止市場陌生化,從而減少了建xx任的過程，所以一樣也要建

立保健觀念、商品說明、建議書制作的過程。4．顧客轉(zhuǎn)移話題 a.他們不需要

b.我不方便告訴你她的電話 c.我買了你們的產(chǎn)品就沒完沒了了 5．顧客轉(zhuǎn)移話題時處理話術

也許您的朋友會不高興您把他的電話告訴我，但每當我看到一位顧客服用xx產(chǎn)品而獲得健康時，我的內(nèi)心就感到特別欣慰，因為我把健康送給了他，相信到那個時候，您也會有這個感覺，而您的朋友也必將很感激您，而且我想如果您看到我為更多的人送去健康的時候，您一定會感到高興的，不是嗎?

第五節(jié) 信 函 的 使 用 1·目的

信函約訪不是在于介紹產(chǎn)品和介紹活動，而是透過信函建立與顧客之間的關系，進而取得電話約訪的機會。2·信函約訪的流程 3·信函范例(一)聯(lián)絡信 尊敬的陳叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顧客和我親愛的長輩，他經(jīng)常提起您的大名，說您熱情爽朗，注重養(yǎng)生保健，并建議我來拜訪您。

我無法斷言我的工作所提供的服務是否對您有用，但我曾為許多象您一樣的中老年人推薦了對身體極為有益的保健產(chǎn)品和提供了優(yōu)質(zhì)的健康服務，并在這個過程中組織各種老年活動，豐富了他們的晚年生活，而且和他們建立了深厚的感情。譬如旅游、參觀、健康講座、文體活動、愛心捐助等等，相信您也有這樣的興趣，如果您能接受我給您提供健康資訊，我將不勝榮幸。

請允許我電話預約，很冒昧地打擾您，順祝身體健康!

第二篇：會議營銷新員工培訓手冊全文

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會議營銷新員工培訓手冊全文

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

各地都不缺乏會議營銷的經(jīng)驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？

一、關于打電話的七個問題——

（一）有的業(yè)務員不敢給顧客打電話，導致業(yè)務遲遲不能開展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒絕的心理。

銷售的行業(yè)特征其實就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。

俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。

這時候，需要不斷的學習、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。

上級領導人就應該創(chuàng)造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

（二）第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機會，達到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領導，多加練習，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認識你等因素。大多數(shù)時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。

這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應到會場，可是還是沒來。

可能是他真的有事、也可能是在電話里應付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當日早上打一個跟進電話以便確認，還有就是分析預熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間？

在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么？

舉例如下

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是文正堂健康知識進社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、北京文正堂公司聯(lián)合舉辦的大型文正堂健康知識進社區(qū)活動，根據(jù)活動統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務的，現(xiàn)在由我為您服務，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進行會前的顧客預熱工作

（一）預熱步驟簡介

1、預熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預熱，會嚴重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會會議質(zhì)量，并給預期銷售目標的達成帶來影響，進而影響員工士氣。

3、預熱分三個階段——

第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象，拉近距離，認識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準備工作。

A，準備資料——《科學的吃》營養(yǎng)食譜、當?shù)毓揪幹频摹督】抵R進社區(qū)》報紙、《走進蒜精膠丸》書籍等。

B，目標——認識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C，成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。

第二階段——進一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。

A，準備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術產(chǎn)業(yè)導報》、《文正堂生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。

B，目標——按照“四有標準”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進入第三階段。

C，注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進社區(qū)之小型健康座談會。如果時機成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進行。

第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會達成。

A準備資料——《非典預防手冊》、《科學的吃》營養(yǎng)食譜、《文正堂臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。

B目標——進一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。

C注意這是最為關鍵的環(huán)節(jié)，既可當面邀約顧客，也可在第三次預熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預熱中注意事項

1、我很難掌握預熱的時間、頻率和次數(shù)預熱的次數(shù)要求達到三次或以上，每次預熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認可你這個人。這時候你可以答應下來，但注意不要欠顧客的情。整個預熱周期大約會經(jīng)過一周到半個月，每次預熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達到使其到會的目的。

2、在預熱階段，我可否對老顧客進行銷售？老員工可以在預熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進行一對一式的銷售，這并不矛盾，關鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。通過在預熱階段一對一達成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務、親情服務；最后一個目的，就是增強他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預熱或以上，可以采用提問您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預防疾病與基因的關系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產(chǎn)品經(jīng)驗，如若運用得當，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質(zhì)上的需求。

2健康大使的甄選標準：服用產(chǎn)品時間至少2個月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來

3平時要注意維護好與健康大使之間的關系，公司要制定嚴格的健康大使的評選標準、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法

4注重對健康大使的培訓工作，在會場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經(jīng)過培訓，否則就無法控制會議進程，甚至使會議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M行培訓：

A，注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。

B，自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。

C，從自己切身感受說起。

D，力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。

E突出專家的作用、講述員工的親情服務，增加產(chǎn)品附加值

7、在預熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關鍵，推崇會議是確保會議質(zhì)量的前提。可說：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作

作為大型精品聯(lián)誼會的補充，小型聯(lián)誼會在“非典”結束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因為——

首先，回顧文正堂以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓與提升；

其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進行個性化營銷、獨立講解事業(yè)計劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個人目標的制定，還是依靠團隊會議的力量、上級領導人的影響力方面，都有一套成熟的培訓系統(tǒng)予以強大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機會說明會（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會、大型業(yè)務拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓大會、各級獎銜表彰會、領導旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應該結合企業(yè)實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務制度予以流程化、格式化、明細化。

正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現(xiàn)在才要實行會前的“預熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產(chǎn)品的跟進和補充?？傊?，會議營銷對員工個人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會受到一些挫折,誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第三篇：會議營銷新員工培訓的小技巧

會議營銷新員工培訓的小技巧

一、培訓工作的重要性

俗話說：“讀萬卷書不如行萬里路；行萬里路不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)不如名師指路?！边@充分說明了培訓的重要性。會議營銷最主要的特點就是以會代培，也就是所謂的“開會開會，一開就會，不開不會！”

二、新員工的入職培訓

一般來說，新員工的培訓不能少于3天，1天理論培訓，2-3天實戰(zhàn)培訓，并且要由市場部經(jīng)理或分

公司經(jīng)理親自帶領培訓。我一般分為5天來培訓新員工。

第一天：

上午，講解行業(yè)發(fā)展，讓新員工對行業(yè)充滿信心，下定決心在行業(yè)發(fā)展；談職業(yè)生涯規(guī)劃，結合自己以及熟悉的人的成長經(jīng)歷，讓新員工確立自己的成長目標；講企業(yè)，讓員工了解企業(yè)，我為企業(yè)而自豪，企業(yè)為我而驕傲。下午，對產(chǎn)品知識培訓、營銷模式講解、工作流程介紹、一天培訓內(nèi)容回顧、人員分組

并宣布實戰(zhàn)培訓規(guī)則及考核辦法。

第二天：

進行?？哆f的實戰(zhàn)培訓，用比賽的方式，投遞數(shù)量和熱線進線多的小組獲勝，并有一定的積分獎勵，并在晚會的時候公布實戰(zhàn)比賽結果，充分調(diào)動員工的積極性和競爭心理。

第三天—第四天：

咨詢臺收檔及陪聊登記收檔，也以小組比賽的形式進行，在當晚公布當天實戰(zhàn)比賽結果。

第五天：

進行培訓總結，根據(jù)3天的實戰(zhàn)表現(xiàn)情況對優(yōu)秀員工進行表獎，對表現(xiàn)不佳的員工實行末尾淘汰，培

訓結束以后，采用速配方式對新員工分配部門，雙向選擇，優(yōu)化組合。

三、日常培訓，以會代培

每天晚上6點至8點，我都會安排所有員工開總結培訓會，從不間斷。會上，除了總結一天的工作，提出工作中遇到的問題，由部長和經(jīng)理幫助解決之外，還對當天收到的質(zhì)量較高的顧客進行情況分析，設計出個性化的培養(yǎng)方案對其重點維護。每天還會安排一個小專題培訓，提高員工工作技能，完成工作指標

出色的員工也在會上分享工作經(jīng)驗。

通過對培訓，新員工漸漸消除煩躁的情緒，遇到問題也有自己的一套解決方案，并明確發(fā)展目標，合理利用時間，以良好的心態(tài)全身心地投入到一線的工作中去。

第四篇：會議營銷培訓

銷售模式主要以會議營銷為主，然而在會議營銷模式中有幾大問題經(jīng)常困擾著經(jīng)理人們新員工怕吃苦，發(fā)了兩天報紙就跑了新員工進入不了工作狀態(tài)不知道怎么干；員工雖然很賣力地工作，但總不得要領，進入不了狀態(tài)，慢慢失去信心；市場生長勢頭很好，經(jīng)理遲疑滿志，想要拓展市場，卻突然發(fā)現(xiàn)，沒幾個員工能夠派出去獨擋一面；員工在經(jīng)歷三分鐘熱度之后慢慢松懈下來；有些員工經(jīng)常重復地犯著同樣的錯誤，被同一塊石頭搬到好多次…怎樣解決這些問題？系統(tǒng)、合理的培訓就可以讓這些問題迎刃而解。

一、培訓工作的重要性

俗話說：讀萬卷書不如行萬里路；行萬里路不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)不如名師指路。這充分說明了培訓的重要性。會議營銷最主要的特點就是以會代培，也就是所謂的開會開會，一開就會，不開不會！

二、新員工的入職培訓

一般來說，新員工的培訓不能少于3天，1天理論培訓，2-3天實戰(zhàn)培訓，并且要由市場部經(jīng)理或分公司經(jīng)理親自帶領培訓。一般分為5天來培訓新員工。

第一天：

上午，講解行業(yè)發(fā)展，讓新員工對行業(yè)充滿信心，下定決心在行業(yè)發(fā)展；談職業(yè)生涯規(guī)劃，結合自己以及熟悉的人的生長經(jīng)歷，讓新員工確立自己的生長目標；講企業(yè)，讓員工了解企業(yè)，為企業(yè)而自豪，企業(yè)為我而驕傲。下午，對產(chǎn)品知識培訓、營銷模式講解、工作流程介紹、一天培訓內(nèi)容回顧、人員分組并宣布實戰(zhàn)培訓規(guī)則及考核辦法。

第二天：

進行專刊投遞的實戰(zhàn)培訓，用比賽的方式，投遞數(shù)量和熱線進線多的小組獲勝，并有一定的積分獎勵，并在晚會的時候公布實戰(zhàn)競賽結果，充沛調(diào)動員工的積極性和競爭心理。

第三天—第四天：

咨詢臺收檔及陪聊登記收檔，也以小組比賽的形式進行，當晚公布當天實戰(zhàn)競賽結果。

第五天：

進行培訓總結，根據(jù)3天的實戰(zhàn)表示情況對優(yōu)秀員工進行表獎，對表現(xiàn)不佳的員工實行末尾淘汰，培訓結束以后，采用速配方式對新員工分配部門，雙向選擇，優(yōu)化組合。

三、日常培訓，以會代培

每天晚上6點至8點，都會布置所有員工開總結培訓會，從不間斷。會上，除了總結一天的工作，提出工作中遇到問題，由部長和經(jīng)理幫助解決之外，還對當天收到質(zhì)量較高的顧客進行情況分析，設計出個性化的培養(yǎng)方案對其重點維護。每天還會安排一個小專題培訓，提高員工工作技能，完成工作指標遜色的員工也在會上分享工作經(jīng)驗。

通過對培訓，新員工漸漸消除煩躁的情緒，遇到問題也有自己的一套解決方案，并明確發(fā)展目標，合理利用時間，以良好的心態(tài)全身心地投入到一線的工作中去。

第五篇：新員工營銷培訓學習體會

本次學習是由集團公司發(fā)起組織裝備制造企業(yè)開設的國際營銷培訓班，主要是就現(xiàn)行的國際市場展開具有針對性的講解相關慣例條款，各種實例的剖析以及開展形式多樣的模擬研討辯論，真實的體驗讓我收獲頗豐，親身的參與更是讓我對新知識融匯貫通。

根據(jù)課表的安排我們的課程分別是：投標策略及相關實例分析，國際貿(mào)易法律基礎與案例，常規(guī)國際貿(mào)易、產(chǎn)品試用、租賃、寄售等案例分析，談判心理與談判藝術、雙贏談判的實例分析、模擬現(xiàn)場談判，國際貿(mào)易實務，國際市場營銷中的風險防范，客戶關系管理與維護策略、大客戶服務的策略與技巧，淺談殼牌在全球的采購模式及中國的采購戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，石油裝備國際市場營銷策劃及案例，國際先進企業(yè)市場營銷模式介紹及啟示，國際化客戶關系建立、維護、管理的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。兩次實地參觀明星企業(yè)：廣汽豐田和中集集團新會生產(chǎn)基地。

作為一名入職不久新人的我對業(yè)務還不是很熟悉，很多業(yè)務知識的欠缺就是我最大的難題。通過投標策略與國際貿(mào)易實務的學習使我了解了相關的基本操作流程，案例的分析讓我懂得了商業(yè)文字的嚴謹重大性，同時一些現(xiàn)存的弊病也是給我敲響了警鐘。在技術上有了學習是不夠，法律上的空白更是恐怖的，所以國際貿(mào)易法律的學習填補了這一空白，了解了基本的法律常識，為日后工作打下了良好的基礎。中石油技術開發(fā)公司的老師給我們做了如何代理國內(nèi)企業(yè)去做外貿(mào)的簡單介紹，讓我了解了現(xiàn)在企業(yè)外貿(mào)訂單的由來，也從中學到些許點滴的精華。如何識別潛在的客戶，如何做好大客戶，如何在談判中占得主動權，如何能夠避免國際貿(mào)易中潛在的風險都是我們切身實際所要面對的。短暫多形式的學習，恰當?shù)哪M實戰(zhàn)都讓我更快進步，行業(yè)的慣例與事件分析的方法老師都一一相傳。萬變不離其宗，具體問題具體分析，更大的戰(zhàn)場在向我們招手，等待我們?nèi)テ床ヅΑ?/p>

在有一定積累的基礎上，一些成功人士開始掀起了國際市場那神秘的面紗，殼牌、伊拉克魯邁拉、國民油井、ibm等世界知名企業(yè)的部門主管都紛紛講述他們的經(jīng)歷，分析對比國內(nèi)外貿(mào)易的區(qū)別，國際公司管理制度運營方式，都讓我們大開眼界，在贊嘆的同時也發(fā)現(xiàn)并找尋出自身的差距，給我們今后的工作指明了前進的方向，提供了源源不斷的動力。只有課堂上的學習是不夠的，紙上談兵怎能打江山，怎么走出去占領全球市場，所以我們要去工廠參觀實踐，理論實際相結合才能真正掌握知識。廣汽豐田汽車合資企業(yè)的體現(xiàn)了先進制造水平，一輛輛動力十足的汽車就是在一條條先進的生產(chǎn)線上的“變”了出來，更多的是日本先進的管理模式以及先進的檢測設備都是我們學習和研發(fā)的榜樣。中集集團是一個我們自己新生代的優(yōu)秀企業(yè)，數(shù)年的發(fā)展中在集裝箱領域不斷地前進，全球市場占有率早已過半，中集集團根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢不斷拓展新領域而且都是行業(yè)的排頭兵，他們爭取的就是“進則必最好，否則莫入門”的理念，力爭做到所在行業(yè)的一把金交椅。給我們很大的啟發(fā)，由當初的被收購到今天的國際化集團，這個飛躍的歷程不得不讓我們欽佩。