第一篇：新員工管理培訓(xùn)會(huì)議

新員工管理培訓(xùn)會(huì)議

為了幫助車(chē)間基層管理人員更好管理新進(jìn)員工，幫助新員工更快的融入**的大家庭，更快的進(jìn)入角色，制筆三廠于2013年2月21日晚組織了一場(chǎng)關(guān)于“新員工管理的”的專(zhuān)題培訓(xùn)會(huì)議，來(lái)自制筆三廠各車(chē)間的主管、領(lǐng)班、組長(zhǎng)、機(jī)修等車(chē)間管理層人員參加了此次專(zhuān)題培訓(xùn)會(huì)議。此次培訓(xùn)會(huì)議主要以學(xué)習(xí)、互動(dòng)、文字演示相結(jié)合的形式展開(kāi)，圍繞怎樣對(duì)新員工進(jìn)行管理的話題展開(kāi)學(xué)習(xí)討論。本次培訓(xùn)會(huì)議由制筆三廠綜合辦經(jīng)理助理**進(jìn)行講解主持，三廠領(lǐng)導(dǎo)**經(jīng)理旁聽(tīng)并參與探討總結(jié)。培訓(xùn)會(huì)議在一片和諧、歡快、交融的暢談氣氛中進(jìn)行，并取得了圓滿(mǎn)成功。

在此次培訓(xùn)會(huì)議中，首先強(qiáng)化了車(chē)間基層管理人員對(duì)管理概念的理解和把握，梳理、細(xì)化了其本職工作流程，強(qiáng)調(diào)要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，堅(jiān)持例會(huì)制度，善于學(xué)會(huì)分析總結(jié)和打造高效的工作團(tuán)隊(duì)；其次從新員工入職時(shí)新的工作環(huán)境、新的生活環(huán)境和新的集體關(guān)系等方面入手分析其入職前期心理活動(dòng)狀態(tài)；并著重針對(duì)新員工入職后的一系列問(wèn)題從入職引導(dǎo)、培訓(xùn)幫助、后期管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析、探討和總結(jié)。從入職引導(dǎo)方面的積極引導(dǎo)、消除防患心理、像家長(zhǎng)一樣給予關(guān)愛(ài)，到培訓(xùn)幫助方面的老員工的口述、表演、試做、追蹤確認(rèn)等環(huán)節(jié)的言傳身教，再到后期管理方面的的尊重、溝通、激勵(lì)等手段和措施來(lái)消除新進(jìn)員工的種種顧慮心態(tài)，使之能更快的融入到團(tuán)隊(duì)中來(lái)。

在培訓(xùn)會(huì)議中還穿插著各領(lǐng)班、組長(zhǎng)等人的發(fā)言建議，他們從自身工作中的實(shí)際出發(fā)，針對(duì)新員工管理方面提出了頗具建設(shè)性的建議。如：注塑車(chē)間，首先把分配到車(chē)間的新員工逐個(gè)介紹給每個(gè)班組的成員認(rèn)識(shí)，特別是其介紹給他們的老鄉(xiāng)認(rèn)識(shí)，這樣能讓新員工們?cè)谶M(jìn)入車(chē)間工作前，使之能得到足夠的尊重和重視，從一定程度上消除新員工的顧慮，增加其歸屬感。

培訓(xùn)會(huì)議最后，由**經(jīng)理做了簡(jiǎn)短而詳實(shí)的總結(jié)。李經(jīng)理在對(duì)新員工管理工作方面向與會(huì)人員分享了“五他法”，即：講給他聽(tīng)，做給他看，讓他試做，幫他確定，給他鼓勵(lì)。清晰明了的概括出新員工管理工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)，博得了與會(huì)人員的陣陣掌聲。

本次培訓(xùn)會(huì)議是在新春開(kāi)工、各車(chē)間生產(chǎn)任務(wù)繁忙之際開(kāi)展的，體現(xiàn)了制筆三廠上下對(duì)新進(jìn)員工管理工作的重視，對(duì)制筆三廠新進(jìn)員工的工作和整體人員穩(wěn)定方面起到了積極深遠(yuǎn)的影響。

制筆三廠綜合辦2013年2月25日

第二篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)新員工培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)--培訓(xùn)篇

第一章 心態(tài)篇

概 述

做為一名新上崗的健康代表，無(wú)論過(guò)去是否從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，無(wú)論我們?cè)谶^(guò)去擁有或好或壞的成就，在人生的里程中這一切都顯的不那么的重要，因?yàn)椋钱吘苟际菤w屬于歷史上的昨天。

面對(duì)同等的顧客、接受一樣的培訓(xùn)、在同樣的銷(xiāo)售環(huán)境下、銷(xiāo)售一樣的產(chǎn)品，在同時(shí)起步的情況下，為什么有人取得更好的業(yè)績(jī)？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？

心態(tài)決定一切，在總結(jié)很多優(yōu)秀員工成功的原因之后，這是我們?cè)谄浔澈笏l(fā)現(xiàn)的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟康佳福事業(yè)之日起，為了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的發(fā)展；為了在成就企業(yè)的同時(shí)成就我們的未來(lái)，每一個(gè)進(jìn)入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開(kāi)始，在事業(yè)的發(fā)展過(guò)程中來(lái)談一下如何過(guò)心態(tài)關(guān)。心態(tài)第一關(guān) ：信心關(guān)

關(guān)于信心方面，希望每一個(gè)人深刻地捫心自問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：

1、我對(duì)這個(gè)行業(yè)有信心嗎？

2、我對(duì)公司的未來(lái)有信心嗎？

3、我對(duì)公司的產(chǎn)品有信心嗎？

4、我對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)模式有信心嗎？

5、我對(duì)自己能否吃苦耐勞有信心嗎？

6、我對(duì)自己克服銷(xiāo)售初期階段的困難有信心嗎？

7、我對(duì)自己在**公司平臺(tái)上的未來(lái)發(fā)展有信心嗎？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過(guò)此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步的去了解行業(yè)、企業(yè)、進(jìn)一步的反思自我的不足，這樣，我們才能順利的度過(guò)此關(guān)。

心態(tài)第二關(guān)：事業(yè)心關(guān)

關(guān)于事業(yè)心方面，希望每一個(gè)人深刻地捫心自問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：

1、我是否準(zhǔn)備長(zhǎng)期與企業(yè)進(jìn)行合作？

2、在**公司，我未來(lái)的目標(biāo)清晰嗎？

3、在**公司，我的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？

4、在**公司，我希望用多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)成以上目標(biāo)？

5、針對(duì)目前的現(xiàn)狀，我應(yīng)該采取哪些具體的行動(dòng)？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過(guò)此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步明晰自己的目標(biāo)，這樣，我們才能順利度過(guò)此關(guān)。心態(tài)第三關(guān)：平常心關(guān)

在平常心方面，同時(shí)也希望每一個(gè)人深刻地捫心自問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：

1、我了解從基礎(chǔ)的工作開(kāi)始做起的重要意義嗎？

2、在過(guò)去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態(tài)嗎？

3、開(kāi)始階段更多的是一種學(xué)習(xí)階段，在同等努力工作的情況下，而收入相對(duì)較老業(yè)務(wù)人員少一些，這合乎常理呢？

4、面對(duì)顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？

5、對(duì)比室內(nèi)安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受嗎？

6、吃苦耐勞是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)〉猛黄频谋匾疤釛l件嗎？

7、銷(xiāo)售本身不應(yīng)該是騙人行為，而是一種正常的錢(qián)貨交換。

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過(guò)此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步調(diào)整自己對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的認(rèn)知，這樣，我們才能順利度過(guò)此關(guān)。

第二章 資源開(kāi)拓篇

第一節(jié) 概述

一、資源開(kāi)發(fā)的定義

資源開(kāi)發(fā)是用一個(gè)有系統(tǒng)的方法，主動(dòng)地、不斷地去發(fā)掘有潛質(zhì)的準(zhǔn)顧客的過(guò)程。

二、資源開(kāi)發(fā)的重要性與持續(xù)性

1、顧客是營(yíng)銷(xiāo)人員的寶貴資產(chǎn)。

（1）只有擁有大量的準(zhǔn)顧客，才有產(chǎn)生業(yè)績(jī)的可能；

（2）沒(méi)有計(jì)劃的去尋找和培養(yǎng)準(zhǔn)顧客行動(dòng)，不會(huì)有穩(wěn)定業(yè)績(jī)和高收入。

2、顧客是決定我們開(kāi)展事業(yè)的成敗關(guān)鍵，顧客資源開(kāi)發(fā)是持續(xù)性的工作。

三、目標(biāo)顧客應(yīng)具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱(chēng)之為有疾?。?/p>

2、有經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的人，我們稱(chēng)之為有錢(qián)；

3、有消費(fèi)決策能力的人，我們稱(chēng)之為有權(quán)；

4、有一定保健觀念的人，我們稱(chēng)之為有素質(zhì)；

四、如何開(kāi)發(fā)資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時(shí)間里，公司會(huì)提供一部分現(xiàn)有的客戶(hù)資源供大家使用，以使?fàn)I銷(xiāo)代表順利的度過(guò)在公司工作的第一個(gè)階段，此稱(chēng)之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱(chēng)地毯法、逐戶(hù)尋找法，是指營(yíng)銷(xiāo)代表在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，用陌生上門(mén)探訪的形式，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺(tái)，對(duì)預(yù)定區(qū)域內(nèi)潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶(hù)的方法。

3、無(wú)限連鎖介紹法

這種方法是通過(guò)建立無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈實(shí)現(xiàn)的，其基本思路是：

營(yíng)銷(xiāo)人員在每一次拜訪顧客的過(guò)程中，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺(tái)，時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)刈屖茉L者再提供幾個(gè)可能的顧客的信息。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)代表對(duì)這些顧客的拜訪，再進(jìn)一步利用這些顧客的關(guān)系尋找下去，這樣不斷地向縱深發(fā)展，使自己的顧客群越來(lái)越大，因此，這種方法又被稱(chēng)為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應(yīng)該注意相應(yīng)的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開(kāi)拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來(lái)傳播銷(xiāo)售信息和產(chǎn)品信息來(lái)尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過(guò)查閱各種信息（如社區(qū)居民檔案等）資料來(lái)獲取顧客的方法。這種方法的最大特點(diǎn)是：方便、快捷，可大大減少銷(xiāo)售工作的盲目性，節(jié)省尋找顧客的時(shí)間和咨詢(xún)費(fèi)用。

6、中心開(kāi)花尋找法

此方法又叫老顧客轉(zhuǎn)介法、中心軸射法、核心人物效應(yīng)法。這是我們每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表必須熟練掌握并予以運(yùn)用的重要方法。它是指營(yíng)銷(xiāo)人員在某一特定范圍內(nèi)，首先

尋找并爭(zhēng)取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的中心人物為顧客。然后利用中心任務(wù)的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷(xiāo)對(duì)象發(fā)展成為顧客的方法。運(yùn)用該種方法在中心人物的選擇上請(qǐng)注意幾點(diǎn)：（1）在一定人群范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動(dòng)性；（2）有著廣泛的社會(huì)關(guān)系和較強(qiáng)的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營(yíng)銷(xiāo)代表本身關(guān)系密切；（5）高度認(rèn)同企業(yè)及公司的產(chǎn)品。

7、其它開(kāi)發(fā)資源的方法（1）個(gè)人觀察尋找法（2）咨詢(xún)講座尋找法（3）市場(chǎng)調(diào)查尋找法（4）委托助手尋找法（5）公共關(guān)系尋找法（6）商業(yè)活動(dòng)尋找法（7）科普活動(dòng)尋找法（8）公益活動(dòng)尋找法（9）會(huì)議尋找法

（10）了解資源開(kāi)發(fā)的方法（11）熟練資源開(kāi)發(fā)的話術(shù)（12）掌握顧客卡的運(yùn)用（13）永續(xù)職業(yè)生涯（14）轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用 第二節(jié) 接 觸 顧 客 篇

一、接觸前準(zhǔn)備

1、接觸的概念

通過(guò)接近準(zhǔn)顧客，建立潛在顧容對(duì)我們的信任感，進(jìn)而收集資料，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客需要并根據(jù)準(zhǔn)顧客的需要不斷強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的過(guò)程，我們稱(chēng)之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使?fàn)I銷(xiāo)代表與顧客在面談前通過(guò)信函、電話約訪等方式取得面談機(jī)會(huì)，同時(shí)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)代表的細(xì)心分析，得出與潛在顧客進(jìn)行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的促進(jìn)點(diǎn)。

3、接觸的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距離(3)建xx任感(4)創(chuàng)造面談機(jī)會(huì)

4、接觸的要領(lǐng)

(1)寒喧——表明身份、贊美對(duì)方(2)表明來(lái)意(3)消除準(zhǔn)顧客戒心

(4)以對(duì)方感興趣的話題切入(5)拒絕處理

5、接觸前的計(jì)劃

計(jì)劃你的工作,你的計(jì)劃應(yīng)事先擬定電話及信函約訪名單,每日進(jìn)行十個(gè)電話約訪，爭(zhēng)取6個(gè)以上的面談機(jī)會(huì)

6、接觸前的學(xué)習(xí)與練習(xí)(1)學(xué)習(xí)如何寒喧

(2)熟悉在接近時(shí)拒絕處理話術(shù)(3)學(xué)習(xí)掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考---------假如你是顧客(1)我喜歡這個(gè)人嗎?(2)我了解他的事業(yè)嗎?(3)我了解他們公司嗎?(4)他誠(chéng)實(shí)嗎?(5)他會(huì)以我的利益為優(yōu)先考慮嗎?

8、接近前要對(duì)顧客有初步了解

如長(zhǎng)相特點(diǎn)、外表特征、性格愛(ài)好等。

二、約見(jiàn)準(zhǔn)顧客的方法

1、面約

即營(yíng)銷(xiāo)代表與顧客當(dāng)面敲定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。

2、信函約見(jiàn)

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見(jiàn)難以約見(jiàn)的顧客;而且，由于協(xié)作時(shí)間從容，可以使你的言語(yǔ)更生動(dòng)、更有吸引力。

3、電話約見(jiàn)

最實(shí)用的方法，是由我們自己提出兩個(gè)確定的時(shí)間由顧客挑選一個(gè)，但應(yīng)該注意的是:不要在電話上談及有關(guān)產(chǎn)品的具體內(nèi)容與事項(xiàng)，明確約見(jiàn)目的與時(shí)間即可。

4、委托約見(jiàn)

即營(yíng)銷(xiāo)代表委托第三者約見(jiàn)顧客的一種方法。

5、廣告約見(jiàn)

在約見(jiàn)對(duì)象不明確或太多的情況下，營(yíng)銷(xiāo)代表可利用各種傳播媒介進(jìn)行廣告約見(jiàn)。

三、接近準(zhǔn)顧客的方法

1、介紹接近法

(1)自我介紹法，主要通過(guò)自我口頭介紹以及身份證件與名片來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。(2)他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過(guò)寫(xiě)信、打電話或當(dāng)面介紹的方

法來(lái)接近顧客。

(3)產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)

品作了無(wú)聲的介紹。

2、利益接近法

這種方法由營(yíng)銷(xiāo)代表著重把商品能給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣，在具體操作的過(guò)程,點(diǎn)明顧客的利益是這種方法的關(guān)鍵·

3、好奇接近法

這是利用顧客的好奇心理達(dá)到接近目的的方法。在與顧客見(jiàn)面之初，推銷(xiāo)人員可通過(guò)各種巧妙的方法來(lái)喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷(xiāo)品。

4、問(wèn)題接近法

這種方法是營(yíng)銷(xiāo)代表直接向顧客提問(wèn)，利用所提問(wèn)題來(lái)引起其注意和興趣。提問(wèn)時(shí)，可先提出一個(gè)問(wèn)題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問(wèn),步步緊逼，接近對(duì)方

5、求教接近法

這是利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的機(jī)會(huì)來(lái)接近對(duì)方的方法。從心理學(xué)角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見(jiàn)解比別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對(duì)于這樣的人，采取虛心請(qǐng)教的方法，以滿(mǎn)足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、調(diào)查接近法

這種方法是推銷(xiāo)人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。從現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看，推銷(xiāo)面談的過(guò)程，也就是調(diào)查的過(guò)程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問(wèn)題，有什么愿望和要求，然后向其提出能夠解決問(wèn)題、滿(mǎn)足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對(duì)方接受。

7、其他方法(1)贊美接近法(2)震驚接近法(3)饋贈(zèng)接近法(4)討論接近法(5)搭訕與聊天接近法

四、注意的事項(xiàng)

(1)應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣；(2)價(jià)值觀念的差異;(3)接近時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力；

(4)要注意自己的言行舉止，爭(zhēng)取給顧客留下好印象；

(5)接近程序所用時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，能短則短，最多不得超過(guò)15 分鐘。

五、接觸的要點(diǎn): 1.三A原則

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)態(tài)度(Attitude)2.接觸中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)(1)目光

(2)表情(3)解說(shuō)動(dòng)作(4)座位(5)資料詳盡(6)語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣(7)服裝儀容(8)態(tài)度(9)注意觀察(10)隨手筆記

六、接觸技巧與話術(shù)(一)寒喧與贊美

1、表明身份 · 自我介紹

話術(shù):你好，我是**健康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的?? 公司介紹

話術(shù):您看過(guò)2003年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)嗎? 2.贊美對(duì)方(1)贊美點(diǎn): A.家庭(成員、裝飾，子女教育??)B.工作(成就、專(zhuān)長(zhǎng)、前景??)C.嗜好(體育、音樂(lè)、文學(xué)??)等(2)談話的切入點(diǎn)

話術(shù)A:張叔叔，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的? 話術(shù)B:王叔，您在這個(gè)領(lǐng)域如此專(zhuān)業(yè)，能不能向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題? 話術(shù)C:您以前單位的效益怎樣? 話術(shù)D:您的而子女在何方高就? 話術(shù)E:您在持家理財(cái)方面有哪些經(jīng)驗(yàn)? 話術(shù)F:您在醫(yī)療保健方面有哪些心得和體驗(yàn)?

話術(shù)G:劉姨，您家庭美滿(mǎn)幸福，能請(qǐng)問(wèn)您是如何與叔叔相濡以沫度過(guò)這么多年的? 話術(shù)H:張阿姨，你子女都很有出息，能不能請(qǐng)教您是如何教育子女的。成功的接近必須先成功推銷(xiāo)自己!成功的接近是推銷(xiāo)成功的開(kāi)始!(3)贊美技巧 A.贊美內(nèi)在勝于外表 B.多贊美對(duì)方行為

C.尋找別人容易忽略的贊美點(diǎn) D.尋找對(duì)方引以為傲的贊美點(diǎn)(4)贊美時(shí)一些常遇到的障礙。A.不好意思開(kāi)口 B.不知如何贊美 C.話術(shù)生硬，不得體 D.臉部表情不充分

(二)、接近時(shí)碰到的拒絕問(wèn)題 1.易于接近的話術(shù)

(1)消除顧客戒心，舉例:“我今天過(guò)來(lái)只是向您贈(zèng)送一些健康資料???！?2)主動(dòng)設(shè)定時(shí)間，舉例:“您只要給我十分鐘時(shí)間”(3)減少購(gòu)買(mǎi)壓力，舉例:“我不讓你現(xiàn)在就買(mǎi)產(chǎn)品，只是讓你了解一下，買(mǎi)不買(mǎi)全在于你。” 2.顧容常見(jiàn)的拒地理由(1)我現(xiàn)在很忙

(2)我對(duì)保健品不感興趣;(3)把資料留下來(lái)，我自己看;(4)我沒(méi)有錢(qián);(5)等以后在再說(shuō);(6)保健品吃了沒(méi)用;(7)我己經(jīng)在服用保健品;(8)很多賣(mài)藥的業(yè)務(wù)員都來(lái)過(guò);

3、拒絕處理的原則

(1)認(rèn)同準(zhǔn)顧客的拒絕理由(2)表示理解準(zhǔn)顧客的心情;(3)強(qiáng)調(diào)與準(zhǔn)顧客談保健，但不一定就要買(mǎi)產(chǎn)品。

4、拒絕處理話術(shù)參照練習(xí)部分(1)我現(xiàn)在沒(méi)空

話術(shù)A:老年人又不忙著掙錢(qián)，“我只占用您5分鐘，可以嗎?”

話術(shù)B；看得出你是一個(gè)勤快人，忙這忙那的，浪費(fèi)您的時(shí)間，其實(shí)也是浪費(fèi)我的時(shí)間，相信我，在中老年保健方面我是專(zhuān)業(yè)人士，只需幾分鐘時(shí)間就可以讓您了解很多保健常識(shí)。

(2）對(duì)保健品不感興趣

話術(shù)A:的確，我在第一次和很多老年人接觸時(shí)，他們的回答跟您一樣，但是經(jīng)我給他們介紹保健觀念后，都非常認(rèn)同。如果是我，對(duì)于不了解的事情，肯定也會(huì)說(shuō)不感興趣的，您說(shuō)是不是? 話術(shù)B:其實(shí)養(yǎng)生保健不是感不感興趣的問(wèn)題，它也是關(guān)系到您身體健康的大事，沒(méi)有人不關(guān)心的?您說(shuō)是不是?(3)把資料留下來(lái)我跟您聯(lián)系

話術(shù) :其實(shí)，我也想這么做，但這些資料您不一定都看得明白，要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)才能了解得比較清楚，我向您講解是我的工作，只要花幾分鐘的時(shí)間，就可以讓您更清楚了解到保健知識(shí)，還節(jié)約了您的時(shí)間。(4)過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

話術(shù)A:我理解你的心情，很多東西的確都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準(zhǔn)備好了才會(huì)降臨，疾病時(shí)刻在威脅著您的健康。話術(shù)B:優(yōu)惠政策及捐助時(shí)限機(jī)不可失。(5)保健品吃了沒(méi)用

話術(shù):請(qǐng)問(wèn)您為什么有這樣的想法?您是親身經(jīng)歷過(guò)還是聽(tīng)別人說(shuō)的?說(shuō)服論點(diǎn)如下:(a)科學(xué)保證:人體實(shí)驗(yàn)的通過(guò)及諸多學(xué)者的論證;(b)信譽(yù)保證(c)政府支持(d)舉例印證

(e)很多賣(mài)藥的都來(lái)過(guò)

話術(shù)A: 的確，象你這樣有保健意識(shí)的顧客當(dāng)然有很多業(yè)務(wù)員與你接近，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)保健品是如何認(rèn)為的? 您在服用保健品嗎? 你在服用哪些藥物和保健品? 我們公司是一家專(zhuān)業(yè)的公司??(突出公司優(yōu)勢(shì))話術(shù)B:(如果拒絕處理無(wú)效)實(shí)在不好意思，打擾您了，這是我的名片，在您方便的時(shí)候再過(guò)來(lái)拜訪您。(三)、為再訪做準(zhǔn)備

1.根據(jù)顧客類(lèi)型，靈活營(yíng)造再訪機(jī)會(huì)

(1)優(yōu)柔寡斷型:一般不會(huì)拒絕別人對(duì)他的安排，或者不會(huì)多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對(duì)這樣的客戶(hù)一定要明確下次的訪問(wèn)日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個(gè)時(shí)候，再拜訪一次。(2)自主果斷型: 往往不喜歡被人安排指定約會(huì)時(shí)間，對(duì)這類(lèi)顧客，可以先試探一下給他兩個(gè)以上的選擇，或者干脆問(wèn)他 “什么時(shí)間比較好”，在他指定的日期、時(shí)間段做每月的固定拜訪。2.注意離開(kāi)的細(xì)節(jié)

(1)離開(kāi)要和來(lái)時(shí)一樣恭敬;(2)關(guān)門(mén)時(shí)動(dòng)作要溫和;(3)再次表示禮貌的態(tài)度和感謝;(4)一個(gè)好的結(jié)束會(huì)使你的再訪更受歡迎。3.做好再訪準(zhǔn)備的八種方法 A、初次訪問(wèn)時(shí)的再訪準(zhǔn)備 △提出談話的結(jié)論 △裝忘記而約定下次再談

△推銷(xiāo)自己，令對(duì)方信任你(減少再訪時(shí)顧客的抗拒心理)△研究題目取決于客戶(hù) B.遇到顧客不在家的處理

△顧客不在時(shí)，可留下名片及廣告資料，同時(shí)必須預(yù)約下次會(huì)談的時(shí)間。

△顧客不在時(shí)，對(duì)于接待的人，必須給予良好的印象并簡(jiǎn)單積極地解答其問(wèn)題，那么在再訪時(shí)他們將給予你有力的幫助。C.無(wú)法接近時(shí)

△留下商品目錄、資料、活動(dòng)方案等能引起顧客關(guān)心的東西 △向他聲明，你會(huì)再來(lái)拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案 D.送禮品

??結(jié)束時(shí)，如果贈(zèng)送樣品試用品或與產(chǎn)品相關(guān)的禮物的話，再訪時(shí)就可說(shuō):“先前送您的樣品，服用過(guò)了嗎?” E.再訪時(shí)間應(yīng)慎重考慮 F.再訪時(shí)也應(yīng)保持適當(dāng)?shù)娘L(fēng)度

G.再訪前應(yīng)與上司商量，研究問(wèn)題，以獲得明確的指示

H.再訪前可向?qū)Ψ綄?xiě)一封致謝函或問(wèn)候函，以加深對(duì)方的印象，讓接觸無(wú)處不在，讓簽單成為習(xí)慣。第三節(jié) 電 話 約 訪

一、電話約訪的目的

不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是取得初次面談的機(jī)會(huì)。

二、電話約訪的特點(diǎn)

1、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)(1)節(jié)省交通時(shí)間(2)迅速過(guò)濾客戶(hù)(3)可預(yù)先收集資料(4)減少見(jiàn)面時(shí)的拒絕 2.電話約訪的缺點(diǎn)(1)客戶(hù)容易拒絕(2)超級(jí)秘書(shū)的存在(3)時(shí)間的緊迫性(4)沒(méi)有信心

3.電話約訪的心理障礙

(1)怕花錢(qián)(2)怕麻煩(3)沒(méi)習(xí)慣(4)怕被拒絕(5)經(jīng)常失敗(6)不敢嘗試

4.電話約訪的障礙排除

(1)說(shuō)服其家人將電話轉(zhuǎn)給顧客本人(2)正確地演練打電話的流程(3)正確內(nèi)容可克服時(shí)間限制 5.事先準(zhǔn)備好可能的拒絕示范(1)情況A:準(zhǔn)顧客對(duì)你相當(dāng)熟悉

營(yíng)銷(xiāo)代表:“我找王叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營(yíng)銷(xiāo)代表:“我是某某，王叔叔的朋友?！奔胰?“您是從什么公司打來(lái)的?”營(yíng)銷(xiāo)代表:“我剛才說(shuō)過(guò)，我是王叔叔的朋友，請(qǐng)您把電話接給他, 謝謝。”(2)情況B:準(zhǔn)顧客預(yù)知你會(huì)撥電話給他

營(yíng)銷(xiāo)代表:“我找某某阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營(yíng)銷(xiāo)代表:“我是某某，阿姨已經(jīng)知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給她電話?！奔胰?“您是從什么公司打來(lái)的?”營(yíng)銷(xiāo)代表:“阿姨在等我的電話，請(qǐng)您快把電話接給他，謝謝?！?/p>

(3)情況C:你曾答應(yīng)過(guò)會(huì)在這個(gè)時(shí)侯致電給他，準(zhǔn)顧客這時(shí)侯卻剛巧不在。

營(yíng)銷(xiāo)代表:“我找X叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營(yíng)銷(xiāo)代表:“我是某某，X叔叔已經(jīng)知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給他電話?！奔胰?“對(duì)不起，他不在，您有什么要交待的嗎?”營(yíng)銷(xiāo)代表:“我是某某，請(qǐng)您轉(zhuǎn)告他我曾打電話找過(guò)他，我會(huì)在一小時(shí)后聯(lián)絡(luò)他，謝謝?！?4)情況D:準(zhǔn)顧客對(duì)你個(gè)人并不熟悉

營(yíng)銷(xiāo)代表：“我找王阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營(yíng)銷(xiāo)代表:“我是某某，阿姨已知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給她電話?！奔胰?“您是誰(shuí)?”營(yíng)銷(xiāo)代表：“請(qǐng)告訴阿姨，她的朋友某某推薦我打電話找她，謝謝?！?6.電話約訪的流程(1)寒喧

(2)同意談話(3)自我介紹(4)運(yùn)用贊美的力量(5)道明來(lái)意(6)約訪時(shí)間(7)拒絕處理(8)確認(rèn)約會(huì) 7.寒喧致意范例 范例一: 營(yíng)銷(xiāo)代表:請(qǐng)問(wèn)一下，xx叔叔在嗎? 接聽(tīng)者:他不在，你找他有什么事? 營(yíng)銷(xiāo)代表:請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候在?(什么時(shí)候回)接聽(tīng)者:你有什么事，我能幫你轉(zhuǎn)告嗎? 營(yíng)銷(xiāo)代表:哦，謝謝你!我有些重要事需要跟他講。范例二: 營(yíng)銷(xiāo)代表:請(qǐng)問(wèn)一下，xx叔叔在嗎? 接聽(tīng)者:請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事?你貴姓? 營(yíng)銷(xiāo)代表：我是他的一位好朋友(我找他有一點(diǎn)事)，麻煩你請(qǐng)他接一下電話。顧 客:喂，哪一位? 營(yíng)銷(xiāo)代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意談話)顧 客:有什么事嗎?(自我介紹)營(yíng)銷(xiāo)代表：我是**公司的xxx(運(yùn)用介紹人的力量)是你的老戰(zhàn)友xx叔叔介紹我認(rèn)識(shí)你的。(贊美)他說(shuō)你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來(lái)意)

業(yè)務(wù)員:xx叔叔在服用我們的產(chǎn)品產(chǎn)品，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價(jià)值的，所以我想給您送一些過(guò)來(lái)。(約訪時(shí)間)業(yè)務(wù)員：不知你什么時(shí)候比較方便?是明天上午十點(diǎn)二十分，還是明天下午二點(diǎn)三十分，我到您家去看您。

顧 客:明天下午比較方便。(確認(rèn)約訪)營(yíng)銷(xiāo)代表:那太感謝你了，我明天下午二點(diǎn)三十分準(zhǔn)時(shí)到您家,給你送一些有關(guān)資料。(友好道別，拒絕處理不成功)營(yíng)銷(xiāo)代表:真不好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識(shí)的話，可以跟我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式?。如來(lái)我有一些新的健康資料也會(huì)隨時(shí)通知你。

8、電話使用技巧及注意事項(xiàng)

(1)通常情況下，在電話里難以直接達(dá)到最終目的。

(2)使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細(xì)節(jié)，你只是預(yù)約他們，當(dāng)他們同意見(jiàn)面后，你就要停止談話，并掛斷電話。

(3)如果顧客在電話里對(duì)細(xì)節(jié)感興趣并愿意繼續(xù)談下去，你可以向他多說(shuō)幾句，但最終還是要訂下拜訪時(shí)間，去他家里達(dá)到目的。(4)不要在顧客休息睡覺(jué)時(shí)打電話。

(5)如果顧客不高興，就不要再打下去，換個(gè)時(shí)間再打。(6)不要在電話里說(shuō)太多,太細(xì)，要多聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話。(7)站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。(8)事先把要說(shuō)的話寫(xiě)在紙上。(9)要有愛(ài)心(公益性)。

(10)時(shí)間控制(l~3分鐘);不要在電話里夸夸其談。(11)不要夸大事實(shí),編造數(shù)據(jù)。(12)不要在電話約定的時(shí)間內(nèi)遲到。

(13)如果很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有聯(lián)絡(luò)，要先問(wèn)侯,以獲取更多信息,使下次去他家時(shí)談話更有針對(duì)性。

(14)關(guān)注點(diǎn)，要引起對(duì)方興趣和好奇，抓住對(duì)方心理，(對(duì)他/她的益處)。

(15)模仿對(duì)方，包括音量,舌調(diào),語(yǔ)言習(xí)慣(方言)。

(16)在電話里，要始終使對(duì)方感覺(jué)到舒適,不要讓對(duì)方離開(kāi)舒適區(qū)。

(17)使用問(wèn)題技巧(此環(huán)節(jié)也適用于與顧客面對(duì)面達(dá)成時(shí)，用于處理拒絕)。A.封閉式提問(wèn)

讓對(duì)方可選擇或用是或否回答的提問(wèn),用于獲取確切信息、確信你明白對(duì)方意思、控制談話內(nèi)容以免跑題、給對(duì)方以選擇、得到對(duì)方正面回答、快速獲取信息等。但是,需要注意的是,過(guò)多使用此類(lèi)提問(wèn),容易遭到顧客拒絕，使談話中斷,使自己陷于被動(dòng)局面,甚至?xí)岊櫩透械接憛捄蜔?。B.開(kāi)放式提問(wèn)

不能用是或否來(lái)回答的提問(wèn)(什么時(shí)候、哪里、什么內(nèi)容、誰(shuí)、為什么、怎樣進(jìn)行、多久、多長(zhǎng)時(shí)間一次),用于鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)談話,讓對(duì)方解釋他們的回答, 可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達(dá)成。C.使用技巧

在一般情況下，先嘗試用開(kāi)放式提問(wèn)，然后再用封閉式提問(wèn),也可兩種提問(wèn)交互進(jìn)行,但要靈活運(yùn)用。D.范例: a.封閉式提問(wèn)

現(xiàn)在非典已經(jīng)影響到我們的生活了，對(duì)吧? 您一定也很關(guān)心自己和醫(yī)護(hù)人員的健康，是嗎? 您家里有小孩子嗎?您服用過(guò)我們的產(chǎn)品嗎? 您看你是上午還是下午有空?上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)? 您還在服用我們的產(chǎn)品嗎? b.開(kāi)放式提問(wèn)

您什麼時(shí)間有空?您最近身體怎么樣? 您在哪里看到我們的宣傳(廣告)? 是誰(shuí)告訴您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?為什么健康對(duì)您如此重要?您都服用過(guò)什么保健品? E.注意事項(xiàng)

一般來(lái)說(shuō),不要在一開(kāi)始就提那些導(dǎo)致否定結(jié)果的問(wèn)題(不要，不用，不想，別來(lái)了)，這樣容易使談話中斷或使對(duì)方感到不舒服。如:我去看看您好嗎?順便給您帶一些健康資料過(guò)去? 如果你對(duì)于老顧客沒(méi)有充分的把握，認(rèn)為不能在電話里一次達(dá)成的，你可以和他(她)定下見(jiàn)面時(shí)間。9.給老顧客打電話范例

(1)張姨,你好!我是??，您最近身體怎么樣?我現(xiàn)在在外面，??(解釋簡(jiǎn)短談話理由)，所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談?wù)?，您在那天什么?duì)間有空?上午還是下午?(2)王大媽?zhuān)愫?我是??，有件事情對(duì)您和我非常有意義，但現(xiàn)在??(解釋簡(jiǎn)短談話理由)，您看您什么時(shí)間有空?周四下午四點(diǎn)可以嗎?您家的地址是??嗎?(3)李嬸，你好!我是??，我們正在參加一個(gè)大型的全國(guó)性活動(dòng)，而且越來(lái)越多的人參與到這里面，但我現(xiàn)在??(解釋簡(jiǎn)短談話理由)，您看您什么時(shí)候在家???時(shí)間，地點(diǎn)。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有興趣參加一個(gè)健康公益活動(dòng)嗎?您還會(huì)獲得意想不到的驚喜。

(5)大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對(duì)您改善身體健康狀況有利,又對(duì)社會(huì)有益,您不反對(duì)聽(tīng)聽(tīng)吧?停留片刻，如果對(duì)方問(wèn)是什么事，(解釋簡(jiǎn)短談話理由)這樣，我準(zhǔn)備今天到您家，您上午還是下午有空?.....時(shí)間地點(diǎn)。

(6)大叔，你好!我是xxx,現(xiàn)在您對(duì)自己的身體一定很關(guān)拄吧?希望進(jìn)一步提高免疫力嗎?......但現(xiàn)在......(解釋簡(jiǎn)短談話理由)，您看你什么時(shí)間有空?周四下午四點(diǎn)好嗎?您家的地址是......嗎? 10.給新顧客打電話的原則與范例 A.原則

(1)善于整理顧客資源,將他/她們分成A、B、C三類(lèi)顧客，并按照先后順序進(jìn)行。通常，在經(jīng)過(guò)預(yù)熱并與顧客熟悉后，第三次預(yù)熱的同時(shí)就要做好充分的達(dá)成交易的準(zhǔn)備。(2)一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于尚未建立起感情基礎(chǔ)的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動(dòng)，僅僅是約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面。

(3)心態(tài)調(diào)整,對(duì)于手頭沒(méi)有老顧客資源的新員工,面對(duì)銷(xiāo)售的壓力，應(yīng)有沉著冷靜的心態(tài),充分領(lǐng)會(huì)博愛(ài)文化的精神和活動(dòng)的公益性質(zhì)，充分在本月積累顧客資源,為月底或

下個(gè)月及以后的銷(xiāo)售打下良好的資源基礎(chǔ)。

(4)剛開(kāi)始打電話的成功率大小會(huì)直接影響營(yíng)銷(xiāo)人員的信心。所以，剛開(kāi)始對(duì)，一定要給非常熟悉、有感情基礎(chǔ)、知道對(duì)方興趣愛(ài)好的這類(lèi)顧客打成幾個(gè)電話。(5)電話中不要提及產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售事宜，不要詳細(xì)介紹活動(dòng)方案。B.細(xì)節(jié)

(1)向?qū)Ψ降暮献鞅磉_(dá)謝意。

(2)打電話的時(shí)間應(yīng)避開(kāi)對(duì)方忙碌時(shí)段(可依據(jù)前幾次電話交談的經(jīng)驗(yàn)掌握對(duì)方的時(shí)間)。

(3)電話里的言談是否簡(jiǎn)潔明了(事先是否寫(xiě)成提綱)。

(4)談話的主題最好能配合對(duì)方的嗜好或興趣(這一點(diǎn)在三訪階段一定會(huì)有所獲取)。(5)有無(wú)考慮交談對(duì)方的立場(chǎng)。(6)有無(wú)讓對(duì)方產(chǎn)生受重視的感覺(jué)。(7)整個(gè)電話過(guò)程有無(wú)造成強(qiáng)迫的傾向。C.打電話范例

(1)張姨，您好!我是**公司的xxx,這幾次上您家拜訪,發(fā)現(xiàn)您很注意保健(可舉一事例,如家里放有藥物，預(yù)防糖尿病)，我這有一本小冊(cè)子(或好消息/預(yù)防疾病等的方法等)，非常有助于您的身體健康,但電話里說(shuō)不清楚,您看,明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)對(duì)間、地點(diǎn)，掛上電話。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜訪您,通過(guò)和您談話，知道您很關(guān)心您愛(ài)人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知識(shí)吧!您看明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn),掛上電話。

(3)大媽?zhuān)愫?我是**公司的xxx,我看您很注重鍛煉身體,年紀(jì)大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的預(yù)防疾病的辦法,我這里有一個(gè)計(jì)劃(方案)，只需要您一點(diǎn)時(shí)間,我現(xiàn)在有事,不能跟您詳談,您看明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)，掛上電話。11．電話約訪的拒絕處理話術(shù) A.客戶(hù)經(jīng)常提的“拒絕”(1)我很忙沒(méi)時(shí)間

(2)我己經(jīng)在服用保健品了

(3)我現(xiàn)在不需要

(4)我不相信你們的產(chǎn)品有說(shuō)得那么好(5)我沒(méi)錢(qián)(6)把資料寄給我吧

(7)請(qǐng)直接在電話里講就可以了(8)我朋友也在賣(mài)保健品 B.處理對(duì)策

(1)“我很忙，沒(méi)時(shí)間”。營(yíng)銷(xiāo)代表:“對(duì)啊，叔叔，我知道您沒(méi)空，所以才先打個(gè)電話來(lái)預(yù)約的，相信我不會(huì)浪費(fèi)您寶貴對(duì)間的??，您看是明天上午還是下午比較方便？”

(2)“我己經(jīng)在服用保健品了”。營(yíng)銷(xiāo)代表:“是嗎?那真的要祝賀您，非常有保健意識(shí)，能不能告訴我您服用的是什么保健品???那些都很不錯(cuò)，不過(guò)可能對(duì)身體的功效不很全面，事實(shí)上x(chóng)x產(chǎn)品有很多獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，您不妨了解一下，說(shuō)不定能讓您獲得更大的收益??，您看是明天上午還是下午比較方便?”

(3)“我現(xiàn)在不需要”。營(yíng)銷(xiāo)代表:“我非常能夠理解您的想法，事實(shí)上身體是要提前保健的，您不妨現(xiàn)在了解一下，如果等生病再吃藥，那無(wú)論從經(jīng)濟(jì)上還是從身體上都很吃虧，您不妨多了解一些保健知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)??，您看明天上午還是下午您有時(shí)間?”

(4)“我不相信你們的產(chǎn)品有說(shuō)得那么好”。營(yíng)銷(xiāo)代表:“您說(shuō)的對(duì)，事實(shí)上很多人，包括我一開(kāi)始跟您的想法也都一樣，但仔細(xì)了解和真正服用后就體會(huì)到它的好處，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的中老年人在服用xx產(chǎn)品，您也不妨了解一下，對(duì)您只會(huì)有好處??，您看是今天還是明天？”

(5)“我沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保健品”。營(yíng)銷(xiāo)代表:“如果我不了解保健知識(shí)，我的回答也會(huì)跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負(fù)擔(dān)??，那您今天還是明天有時(shí)間呢？”(6)“把資料寄給我吧”。營(yíng)銷(xiāo)代表:“我也想過(guò)這樣做的，叔叔，很多保健知識(shí)都很專(zhuān)業(yè)，您研究一遍可能要30分鐘，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可以問(wèn)我，該多好，還是讓我去一趟吧??，您看是明天上午還是下午比較方便?”(7)“請(qǐng)直接在電話里講就可以了”。營(yíng)銷(xiāo)代表:“因?yàn)橛袞|西要拿給您看，電話里也很難讓您了解清楚，怕會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間，反正我正好服務(wù)這個(gè)地區(qū)順路過(guò)去就可以了！”

(8)“我朋友也在賣(mài)保健品”。營(yíng)銷(xiāo)代表:“您的朋友也在賣(mài)保健品，那很好啊，多一份意見(jiàn)，多一份選擇，應(yīng)該沒(méi)壞處??，您明天上午還是下午有時(shí)間啊?“ 12.電話約訪話術(shù)示例

(1)您好，趙叔叔嗎?我是**公司的xxx。(2)我打擾到您了嗎?(3)趙叔叔，我打電話是因?yàn)槟睦蠎?zhàn)友王叔叔在參加我們公司的愛(ài)心活動(dòng)時(shí),非常滿(mǎn)意我們的服務(wù),而且在我們的談話中,他對(duì)您非常贊賞,他談到你雖從未接觸過(guò)我們的產(chǎn)品和活動(dòng)，但您為人隨和，而且很有保健觀念。

(4)星期一早上十點(diǎn)我們能見(jiàn)個(gè)面嗎?或是星期二早上八點(diǎn)更好些?(5)我理解也感謝您告訴我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您給我五分鐘時(shí)間，除非您需要更多的時(shí)間，周二下午三點(diǎn)我們能見(jiàn)個(gè)面 嗎?或是周四上午九點(diǎn)更好些?(7)“我知道現(xiàn)在也許不太適合見(jiàn)面,但是,人們的健康到什么時(shí)候都是最重要的,因此,我希望把您的名字記人我的記事本中,在三或六個(gè)月后再聯(lián)絡(luò)您,可以嗎?太好了!那您覺(jué)得三個(gè)月后比較好,還是六個(gè)月后?謝謝您抽出時(shí)間與我談話，趙叔叔,三個(gè)月后我會(huì)再打電話給您。

附件:電話約訪聯(lián)絡(luò)追蹤表（略）

第四節(jié) 顧 客 轉(zhuǎn) 介 紹

一.顧客轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn) 1.比較容易取得對(duì)方信任;2.顧客資料易于收集,易于判斷顧客需要;3.累積銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn);4.成功機(jī)會(huì)較大

二.轉(zhuǎn)介紹資源的接近話術(shù)示范

阿姨，象xx產(chǎn)品這么好的保健品，您的老姐妹李姨己經(jīng)服用了，她認(rèn)為您也會(huì)需要我們的產(chǎn)品，如果我沒(méi)有把這么好的保健品和服務(wù)介紹給您，我會(huì)覺(jué)得很對(duì)不起您，至于要不要服用您可以聽(tīng)我說(shuō)明后,自己做決定??。

三.轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓遇到的常見(jiàn)障礙及對(duì)策 1.常見(jiàn)障礙

(1)不敢向老顧客開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹，害怕拒絕沒(méi)面子;(2)怕顧客生氣;(3)怕顧客的親友生顧客的氣;(4)怕被顧客誤認(rèn)為”傳銷(xiāo)";(5)期望值過(guò)高;(6)顧客轉(zhuǎn)移話題。2.應(yīng)對(duì)策略：(1)不敢開(kāi)口怕沒(méi)面子

a.調(diào)整心態(tài)，顧客不答應(yīng)就算是練習(xí)一次 b.顧客拒絕的不是你，而是產(chǎn)品 c.找出顧客拒絕的原因 d.準(zhǔn)備好處理拒絕的方法(2)怕顧客生氣

xx產(chǎn)品是對(duì)人體健康有幫助的保健品(3)怕顧客的親友生顧客的氣 a.您并沒(méi)有賺您親友的錢(qián) b.您親友的身體會(huì)受益 c.每一個(gè)中老年人都需要保健(5)怕被顧客誤認(rèn)為“傳銷(xiāo)”

我們沒(méi)有上線下線，您介紹顧客了也不會(huì)得到提成，與傳銷(xiāo)是有本質(zhì)區(qū)別的。(6)期望值過(guò)高

a.顧客不會(huì)因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 b.顧客因?yàn)樾枰刨?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 c.越是轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)越要注意細(xì)節(jié) d.轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)只減少了建xx任的過(guò)程 3．重點(diǎn): 注重細(xì)節(jié)和過(guò)程，防止市場(chǎng)陌生化,從而減少了建xx任的過(guò)程，所以一樣也要建

立保健觀念、商品說(shuō)明、建議書(shū)制作的過(guò)程。4．顧客轉(zhuǎn)移話題 a.他們不需要

b.我不方便告訴你她的電話 c.我買(mǎi)了你們的產(chǎn)品就沒(méi)完沒(méi)了了 5．顧客轉(zhuǎn)移話題時(shí)處理話術(shù)

也許您的朋友會(huì)不高興您把他的電話告訴我，但每當(dāng)我看到一位顧客服用xx產(chǎn)品而獲得健康時(shí)，我的內(nèi)心就感到特別欣慰，因?yàn)槲野呀】邓徒o了他，相信到那個(gè)時(shí)候，您也會(huì)有這個(gè)感覺(jué)，而您的朋友也必將很感激您，而且我想如果您看到我為更多的人送去健康的時(shí)候，您一定會(huì)感到高興的，不是嗎?

第五節(jié) 信 函 的 使 用 1·目的

信函約訪不是在于介紹產(chǎn)品和介紹活動(dòng)，而是透過(guò)信函建立與顧客之間的關(guān)系，進(jìn)而取得電話約訪的機(jī)會(huì)。2·信函約訪的流程 3·信函范例(一)聯(lián)絡(luò)信 尊敬的陳叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顧客和我親愛(ài)的長(zhǎng)輩，他經(jīng)常提起您的大名，說(shuō)您熱情爽朗，注重養(yǎng)生保健，并建議我來(lái)拜訪您。

我無(wú)法斷言我的工作所提供的服務(wù)是否對(duì)您有用，但我曾為許多象您一樣的中老年人推薦了對(duì)身體極為有益的保健產(chǎn)品和提供了優(yōu)質(zhì)的健康服務(wù)，并在這個(gè)過(guò)程中組織各種老年活動(dòng)，豐富了他們的晚年生活，而且和他們建立了深厚的感情。譬如旅游、參觀、健康講座、文體活動(dòng)、愛(ài)心捐助等等，相信您也有這樣的興趣，如果您能接受我給您提供健康資訊，我將不勝榮幸。

請(qǐng)?jiān)试S我電話預(yù)約，很冒昧地打擾您，順祝身體健康!

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)新員工培訓(xùn)手冊(cè)全文

會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng)中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng)！

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)新員工培訓(xùn)手冊(cè)全文

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng)》

各地都不缺乏會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，但為什么有的地方就是銷(xiāo)量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問(wèn)題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請(qǐng)到很多顧客到會(huì)場(chǎng)，而有的費(fèi)很大功夫就是邀請(qǐng)不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場(chǎng)會(huì)下來(lái)銷(xiāo)售量很好，而有些人顧客很多銷(xiāo)量不好呢？

一、關(guān)于打電話的七個(gè)問(wèn)題——

（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開(kāi)展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒絕的心理。

銷(xiāo)售的行業(yè)特征其實(shí)就是要面對(duì)無(wú)數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開(kāi)始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅(jiān)定一點(diǎn)：他（她）的拒絕不是針對(duì)你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢(qián)。

俗話說(shuō)：將欲取之，必先予之。如果能夠意識(shí)到，幫助一個(gè)顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會(huì)首先想到要賺顧客錢(qián)。

3、對(duì)公司和產(chǎn)品還沒(méi)有足夠的信心。

這時(shí)候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會(huì)使你堅(jiān)定信心。

4、確實(shí)不懂得該怎么樣打電話。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會(huì)員工打電話，不斷地演練并付諸實(shí)踐，使員工很快地成長(zhǎng)起來(lái)。

（二）第一次給新顧客打電話時(shí)，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

1、根據(jù)全美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，幾乎沒(méi)有一家公司的營(yíng)銷(xiāo)代表，在第一次給顧客打電話時(shí)在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因?yàn)樵陔娫捓锖茈y將它的含義說(shuō)清楚，而往往是采用一個(gè)托詞或機(jī)會(huì)，達(dá)到一對(duì)一或在某個(gè)場(chǎng)合中（如會(huì)議）見(jiàn)面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說(shuō)清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個(gè)別公司急功近利，針對(duì)陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N(xiāo)，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對(duì)于一個(gè)新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問(wèn)技巧、潛意識(shí)中有求人心理、打電話當(dāng)時(shí)情緒障礙、剛加入公司不久的個(gè)別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時(shí)也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時(shí)的心情、打電話的時(shí)間不對(duì)、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢(xún)所在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問(wèn)自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對(duì)于一個(gè)老顧客，可能存在：他對(duì)以前的員工服務(wù)不滿(mǎn)意、沒(méi)有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實(shí)對(duì)他沒(méi)有起到作用和效果、他已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識(shí)你等因素。大多數(shù)時(shí)候，需要員工有足夠的耐心和對(duì)顧客的把握，綜合運(yùn)用各種方法，隨著時(shí)間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問(wèn)技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。

這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實(shí)上門(mén)遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場(chǎng)掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應(yīng)到會(huì)場(chǎng)，可是還是沒(méi)來(lái)。

可能是他真的有事、也可能是在電話里應(yīng)付你、找不到會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)、遺忘、身體不適、臨時(shí)改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個(gè)跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長(zhǎng)時(shí)間？

在第一次打電話時(shí)，時(shí)間切忌過(guò)長(zhǎng)，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時(shí)，可以參照第一次時(shí)間，但以下情況可適當(dāng)延長(zhǎng)：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說(shuō)些什么？

舉例如下

1、您好！請(qǐng)問(wèn)是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是文正堂健康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、北京文正堂公司聯(lián)合舉辦的大型文正堂健康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，根據(jù)活動(dòng)統(tǒng)一安排，我們編寫(xiě)了一套老年健康科普叢書(shū)，我打這個(gè)電話就是問(wèn)一下，您今天上午還是下午有空？幾點(diǎn)鐘？ 我把資料給您送過(guò)去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車(chē)？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識(shí)的資料，您今天什么時(shí)候在家？我把資料給您送過(guò)去，順便認(rèn)識(shí)您一下，您家地址是**。阿姨，再見(jiàn)！

二、如何進(jìn)行會(huì)前的顧客預(yù)熱工作

（一）預(yù)熱步驟簡(jiǎn)介

1、預(yù)熱一般是針對(duì)新顧客而言；

2、如果不事先預(yù)熱，會(huì)嚴(yán)重影響顧客對(duì)公司印象，也會(huì)影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會(huì)會(huì)議質(zhì)量，并給預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成帶來(lái)影響，進(jìn)而影響員工士氣。

3、預(yù)熱分三個(gè)階段——

第一階段——宣傳企業(yè)社會(huì)公益形象，拉近距離，認(rèn)識(shí)顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。

A，準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營(yíng)養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R(shí)進(jìn)社區(qū)》報(bào)紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書(shū)籍等。

B，目標(biāo)——認(rèn)識(shí)顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛(ài)文化。C，成功銷(xiāo)售自己——樹(shù)立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對(duì)策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。

第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹(shù)立企業(yè)形象，通過(guò)交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識(shí)，找到顧客潛在的心理需求。

A，準(zhǔn)備資料——《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》、《中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)》、《文正堂生命園》報(bào)、《老年健康參考》雜志（針對(duì)A類(lèi)顧客）、《健康狀況調(diào)查問(wèn)卷》。

B，目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類(lèi)型、讓顧客填寫(xiě)健康調(diào)查問(wèn)卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識(shí)等，以便有針對(duì)性的進(jìn)入第三階段。

C，注意靈活掌握現(xiàn)場(chǎng)，如果顧客感興趣，多讓顧客說(shuō)話，聽(tīng)顧客的提問(wèn)，適時(shí)銷(xiāo)售健康活動(dòng)進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會(huì)。如果時(shí)機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。

第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實(shí)感情，對(duì)其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會(huì)地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會(huì)達(dá)成。

A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊(cè)》、《科學(xué)的吃》營(yíng)養(yǎng)食譜、《文正堂臨生命園》報(bào)（老年人書(shū)畫(huà)），健康檢測(cè)卡、貴賓卡、健康大使證書(shū)及其他。

B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會(huì)前一天提醒顧客到會(huì)，努力推銷(xiāo)小型聯(lián)誼會(huì)，讓顧客如約到場(chǎng)。

C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對(duì)電話邀約的熟練程度來(lái)決定。

（二）預(yù)熱中注意事項(xiàng)

1、我很難掌握預(yù)熱的時(shí)間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時(shí)間需根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況把握，你與顧客初次見(jiàn)面，時(shí)間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長(zhǎng)至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時(shí)，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個(gè)人。這時(shí)候你可以答應(yīng)下來(lái)，但注意不要欠顧客的情。整個(gè)預(yù)熱周期大約會(huì)經(jīng)過(guò)一周到半個(gè)月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對(duì)顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對(duì)顧客的了解和熟悉程度，同時(shí)也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會(huì)的目的。

2、在預(yù)熱階段，我可否對(duì)老顧客進(jìn)行銷(xiāo)售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對(duì)老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對(duì)一式的銷(xiāo)售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對(duì)新顧客預(yù)熱嗎？邀請(qǐng)到會(huì)的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。通過(guò)在預(yù)熱階段一對(duì)一達(dá)成銷(xiāo)售的顧客，不要忘記邀請(qǐng)他/她們到會(huì)場(chǎng)，主要原因：會(huì)場(chǎng)上可以找到他/她的同類(lèi)顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營(yíng)養(yǎng)保健知識(shí)；同時(shí)你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過(guò)他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對(duì)老顧客而言，邀請(qǐng)他們到會(huì)很重要。一是作為健康大使出席，其言行對(duì)于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說(shuō)服力；其次，這也是你和公司對(duì)老顧客的一種答謝與回報(bào)，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個(gè)目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)欲望。

4、如果顧客對(duì)我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問(wèn)您知道我們的35項(xiàng)健康檢測(cè)嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對(duì)健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識(shí)的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會(huì)議必須保證有1-2名健康大使到會(huì)分享產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會(huì)起到極大的震撼效果，1注重對(duì)健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對(duì)小型聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿(mǎn)足其對(duì)地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過(guò)禮品、旅游、餐會(huì)等可滿(mǎn)足其物質(zhì)上的需求。

2健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時(shí)間至少2個(gè)月以上，并且產(chǎn)品對(duì)其身體健康狀況有顯著改進(jìn)如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來(lái)

3平時(shí)要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)規(guī)則、優(yōu)惠辦法

4注重對(duì)健康大使的培訓(xùn)工作，在會(huì)場(chǎng)上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時(shí)間講、多長(zhǎng)時(shí)間，都必須條文化且經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，否則就無(wú)法控制會(huì)議進(jìn)程，甚至使會(huì)議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn)：

A，注意每位大使講話時(shí)間約為5-10分鐘，總體時(shí)間控制在15-20分鐘。

B，自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。

C，從自己切身感受說(shuō)起。

D，力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。

E突出專(zhuān)家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值

7、在預(yù)熱的后期階段，推銷(xiāo)會(huì)議是提升銷(xiāo)量的關(guān)鍵，推崇會(huì)議是確保會(huì)議質(zhì)量的前提?？烧f(shuō)：我們到時(shí)會(huì)有精美禮品贈(zèng)送；推崇專(zhuān)家，我們這次請(qǐng)來(lái)的是**市**醫(yī)院前院長(zhǎng)、教授；這次到會(huì)的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長(zhǎng)、也有普通人（針對(duì)顧客類(lèi)型來(lái)講），如何地精心準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測(cè)血壓、35項(xiàng)健康檢測(cè)等）。

三、會(huì)場(chǎng)操作

作為大型精品聯(lián)誼會(huì)的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會(huì)在“非典”結(jié)束后，將必然成為個(gè)性化的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對(duì)一銷(xiāo)售——小型聯(lián)誼會(huì)——大型聯(lián)誼會(huì)。這是因?yàn)椤?/p>

首先，回顧文正堂以前的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)議形式相對(duì)單一，員工過(guò)分依賴(lài)大會(huì)場(chǎng)氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；

其次，綜觀世界上成功的直銷(xiāo)公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營(yíng)銷(xiāo)代表不論是在個(gè)人打電話邀約、面對(duì)面針對(duì)不同性格的人進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、獨(dú)立講解事業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品對(duì)比、示范，個(gè)人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊(duì)會(huì)議的力量、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷(xiāo)界的鼻祖、業(yè)績(jī)遍布80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)、世界上最大的營(yíng)養(yǎng)保健品直銷(xiāo)公司——安利，其會(huì)議形式就是多種多樣，如3、5人到10來(lái)人的家庭聚會(huì)、30-50人的機(jī)會(huì)說(shuō)明會(huì)（OPP）、各類(lèi)產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)、大型業(yè)務(wù)拓展大會(huì)（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會(huì)（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬(wàn)人），從內(nèi)部來(lái)說(shuō)還有新人培訓(xùn)大會(huì)、各級(jí)獎(jiǎng)銜表彰會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會(huì)等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實(shí)際，研制出一套適合各種場(chǎng)合下的營(yíng)銷(xiāo)方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。

正因?yàn)橹毙袖N(xiāo)具有個(gè)性化的特點(diǎn)，我們現(xiàn)在才要實(shí)行會(huì)前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對(duì)一銷(xiāo)售，而各種會(huì)議便成為吸收會(huì)員和銷(xiāo)售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充。總之，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)對(duì)員工個(gè)人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開(kāi)始會(huì)受到一些挫折,誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就是勝利者。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng)》

第四篇：新員工培訓(xùn)管理心得

經(jīng)驗(yàn)比技術(shù)更重要

有個(gè)漁人有著一流的捕魚(yú)技術(shù)，被人們尊稱(chēng)為“漁王”。然而“漁王”年老的時(shí)候非常苦惱，因?yàn)樗娜齻€(gè)兒子的漁技都很平庸。

于是他便經(jīng)常向人訴說(shuō)心中的苦惱：“我真不明白，我捕魚(yú)的技術(shù)這么好，我的兒子們?yōu)槭裁磿?huì)這么差呢？我從他們懂事起就傳授捕魚(yú)技術(shù)給他們，從最基本的東西教起，告訴他們?cè)鯓涌椌W(wǎng)最容易捕捉到魚(yú)，怎樣劃船最不會(huì)驚動(dòng)魚(yú)，怎樣下網(wǎng)最容易請(qǐng)魚(yú)入甕。他們長(zhǎng)大了，我又教他們?cè)鯓幼R(shí)潮汐，辨魚(yú)汛......凡是我長(zhǎng)年辛辛苦苦總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，我都毫無(wú)保留地傳授給了他們，可他們的捕魚(yú)技術(shù)竟然趕不上技術(shù)比我差的漁民的兒子！”一位路人聽(tīng)了他的訴說(shuō)后，問(wèn)道：“你一直手把手地教他們嗎？”

“是的，為了讓他們得到一流的捕魚(yú)技術(shù)，我教得很仔細(xì)很耐心?！?/p>

“他們一直跟隨著你嗎？”

“是的，為了讓他們少走彎路，我一直讓他們跟著我學(xué)?！?/p>

路人說(shuō)：“這樣說(shuō)來(lái)，你的錯(cuò)誤就很明顯了。你只傳授給了他們技術(shù)，卻沒(méi)傳授給他們教訓(xùn)，對(duì)于才能來(lái)說(shuō)，沒(méi)有教訓(xùn)與沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)一樣，都不能使人成大器！”

企業(yè)在不斷的發(fā)展過(guò)程中，往往都會(huì)遇到人事方面的變革。不斷的會(huì)有新鮮的血液融入，也不斷的會(huì)擁有不符合公司發(fā)展生存的因素離開(kāi)。正是因?yàn)椴粩嗟母拢粩嗟膿Q代才使得企業(yè)如同生命一樣健康的延續(xù)。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本有30%是在核心員工的培養(yǎng)上，對(duì)于新融入到企業(yè)的細(xì)胞—員工的培養(yǎng)和挖掘員工的潛在能力就成了企業(yè)管理者的首要考慮問(wèn)題。“魚(yú)王”的傳輸和教導(dǎo)的過(guò)程毋庸置疑，但是如何能讓員工真正的能夠把所接收到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化、公司制度等眾多理論在實(shí)際工作當(dāng)中與實(shí)踐相結(jié)合，更好的體現(xiàn)公司體制下的崗位人才需求和個(gè)人綜合考評(píng)應(yīng)用到實(shí)際工作中，就成了擺在我們面的急切需要考慮的問(wèn)題。

相信，我們每一批走進(jìn)得勝的人都接觸過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程：入職第一天，樓層經(jīng)理會(huì)帶著你熟悉和了解本崗位的基本情況和樓層產(chǎn)品布局，會(huì)在這個(gè)過(guò)程中慢慢的傳授給你工作當(dāng)中遇到問(wèn)題后解決的方式方法。從此，你就開(kāi)始了得勝的第一次獨(dú)立巡場(chǎng)、根據(jù)公司的規(guī)章制度獨(dú)立的處罰和獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員乃至送裝工、獨(dú)立的處理日常工作中發(fā)生的每一件事情、每一個(gè)問(wèn)題。但是，這個(gè)過(guò)程真的是這么簡(jiǎn)單么？答案是：沒(méi)有！其實(shí)，實(shí)際的工作中，我們并沒(méi)有獨(dú)立的去處理過(guò)任何問(wèn)題，反而卻是像魚(yú)王的兒子一樣在不斷的接受老員工或樓層經(jīng)理的灌輸，在不停的依賴(lài)?yán)蠁T工或樓層經(jīng)理的傳、幫、帶，導(dǎo)致我們獨(dú)立的遇到問(wèn)題后選擇了躲避。因?yàn)槲覀儧](méi)有經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)不是我們耳朵里聽(tīng)到的，不是我們眼睛里看到的，是我們親自身臨其境的體驗(yàn)的寶貴財(cái)富。

漁王盡管把自己的所有的技術(shù)全部傳授給了3 個(gè)兒子，但是卻沒(méi)有要求他們通過(guò)把技能變成自己的經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有給幾個(gè)兒子以實(shí)踐的教訓(xùn)，所以他的兒子都很難達(dá)到他的成就。所以我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，應(yīng)該注重的不僅僅是對(duì)員工進(jìn)行技術(shù)上的培訓(xùn)，更重要的是要引導(dǎo)他們?cè)诓粩嗟闹貜?fù)工作的過(guò)程中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，讓他們?cè)诠局贫ǖ目蚣芊秶鷥?nèi)充分調(diào)動(dòng)自己的思維，自動(dòng)自發(fā)的創(chuàng)新，從而得到長(zhǎng)足的成長(zhǎng)，成為公司快速發(fā)展的棟梁之才。

曲靖得勝家具城張大倫

第五篇：新員工安全管理培訓(xùn)考試卷

新員工安全管理培訓(xùn)考試卷（2018年）

姓名：

性別：

成績(jī)：

一、名詞解釋?zhuān)?20分)

1、三違——違章指揮、違章作業(yè)、違反勞動(dòng)紀(jì)律

2、消防滅火“四會(huì)”——會(huì)報(bào)警；會(huì)使用消防器材；會(huì)撲救初起火災(zāi)；會(huì)逃生

3、四不傷害——不傷害他人，不傷害自己，不被別人傷害、保護(hù)他人不被傷害

4、四不放過(guò)——事故原因未查清不放過(guò)；事故責(zé)任人未受到處理不放過(guò)；

事故責(zé)任人和周?chē)罕姏](méi)有受到教育不放過(guò)；

事故指定的切實(shí)可行 的整改措施未落實(shí)不放過(guò)。

二、選擇題（單項(xiàng)選擇，每題只有一個(gè)正確答案，每題2分，共40分）1.員工在安全生產(chǎn)中有拒絕權(quán)，是指：（A）

A.有權(quán)拒絕違章作業(yè)和強(qiáng)令冒險(xiǎn)作業(yè)

B.不想做的工種，就可拒絕

C.不想做的崗位，可以不去

D.心情不好，就可以拒絕 2.使用二氧化碳滅火器時(shí)，人應(yīng)站在(A)A.上風(fēng)向

B.下風(fēng)向

C.無(wú)一定位置

D.喜歡站哪就站哪 3.任何電氣設(shè)備在未驗(yàn)明無(wú)電之前，一律認(rèn)為(A)A.有電

B.無(wú)電

C.可能有電

D.也可能無(wú)電

4.在氣溫較高的環(huán)境下，由于身體熱量不能及時(shí)散發(fā)，體溫失調(diào)，則容易引起(A)A.中暑

B.心臟病

C.感冒

D.高血壓 5.下列物質(zhì)中不能在空氣中燃燒的是(C)A.乙炔

B.汽油

C.水

D.液化天然氣 6.《勞動(dòng)法》規(guī)定，從事（C）的勞動(dòng)者必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)并取得相應(yīng)的作業(yè)資格。

A.露天作業(yè)

B.水上作業(yè)

C.特種作業(yè)

D.機(jī)床作業(yè) 7.下列情形中不屬于工傷范圍的是（B）

A.在工作時(shí)間和工作場(chǎng)所內(nèi)，因工作原因受到事故傷害的； B.因犯罪或者違反治安管理傷亡的；

C.因工外出期間，由于工作原因受到傷害或者發(fā)生事故下落不明的； D.員工小馬下班回家時(shí)被小汽車(chē)撞傷右腳。

8.公司應(yīng)為員工提供個(gè)人防護(hù)用品，并且該防護(hù)用品：（C）A.需要員工自費(fèi)

B.用舊后，由員工自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)

C.公司免費(fèi)提供

D.以上答案都不對(duì)

9.發(fā)生安全事故時(shí)，迅速撥打報(bào)警電話是：匪警—、火警—、交通事故—、急救—。（B）

A.110、122、120、119

B.110、119、122、120 C.110、119、120、122

D.119、110、122、120 10.安全色中的“藍(lán)色”表示（A）

A.指令及必須遵守的規(guī)定

B.警告、注意

C.禁止、停止 11.發(fā)生火災(zāi)時(shí)下列行為你認(rèn)為是最安全的（C）

A.火災(zāi)發(fā)生時(shí)乘坐電梯逃跑

B.發(fā)生火災(zāi)逃跑時(shí)隨身攜帶太多的東西 C.在火場(chǎng)中或有煙室內(nèi)行走，低身彎腰行進(jìn)以降低高度，防止窒息。12.下列條件中不屬于燃燒的基本條件的是(D)A.可燃物 B.助燃物 C.火源 D.催化劑 13．下列（A）物質(zhì)是點(diǎn)火源？

A、電火花

B、紙

C、空氣

D.汽油 14.下列行為中你認(rèn)為是最安全的是（D）A.過(guò)馬路時(shí)隨意橫穿馬路 B.用水沖洗電氣設(shè)備

C.工作中隨意竄崗離崗 D.使用二氧化碳滅火器時(shí)人站在上風(fēng)向 15.員工在安全生產(chǎn)中的義務(wù)是：（D）

A、自覺(jué)遵守安全規(guī)章制度的義務(wù)

B.自覺(jué)學(xué)習(xí)安全知識(shí)的義務(wù)

C.自覺(jué)報(bào)告危險(xiǎn)和不安全因素的義務(wù)

D、以上都包含

16．安全教育培訓(xùn)的目的是提高員工的安全素質(zhì)，防患于未然，使員工努力做到：（D）

A.事不關(guān)己，高高掛起； B.保證自己安全，不傷害自己； C.保護(hù)自己，不被他人傷害；

D.不傷害自己，不傷害他人，不被他人傷害，保護(hù)他人不受傷害。17.公司要求員工按要求佩戴個(gè)人防護(hù)用品的目的是：（B）A．應(yīng)付客戶(hù)參觀

B.保護(hù)員工的身體健康

C.應(yīng)付政府的檢查

D.應(yīng)付老板的檢查

18.環(huán)境保護(hù)，人人有責(zé)，我們要養(yǎng)成良好的環(huán)保習(xí)慣，如：（D）

A.改善質(zhì)量，減少?gòu)U品

B.不同類(lèi)的廢物放進(jìn)不同類(lèi)的垃圾箱

C．節(jié)約一度電、一滴水、一張紙

D.以上答案都對(duì) 19．為消防靜電危害，可采取的有效措施是：（C）

A.保護(hù)按零

B.絕緣

C.接地放電

D.安裝樁頭 20.油罐車(chē)著火，用石棉被蓋住油罐口滅火，屬于哪種滅火方法：（B）

A.冷卻滅火法

B.窒息滅火法

C.隔離滅火法

D.抑制滅火法

三、填空題（20分）

1、安全生產(chǎn)的方針是 安全第一、預(yù)防為主、綜合治理。

2、三級(jí)安全教育是指 公司級(jí)、部門(mén)級(jí)、班組級(jí)的安全教育。

3、根據(jù)安全理論進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)地分析，事故的直接原因是： 人的不安全行為，物的不安全狀態(tài)。

4、物質(zhì)燃燒必須具備三個(gè)條件：可燃物質(zhì)、助燃物質(zhì)、火源，三者缺一不可。

5、滅火的基本方法有冷卻滅火法、窒息滅火法、隔離滅火法。

6、干粉滅火器適用于撲救油品和電氣設(shè)備的初期火災(zāi)。

7、綜合供能站主要功能有加油、加氣、充電。

8、員工要積極參與“安康杯”、“安全生產(chǎn)月”、“職業(yè)病防治法宣傳周”、“安全生產(chǎn)法宣傳周”等活動(dòng)和安全文化示范企業(yè)創(chuàng)建活動(dòng)。

9、安全生產(chǎn)“五同時(shí)”是指在計(jì)劃、布置、檢查、總結(jié)、評(píng)比生產(chǎn)的同時(shí)必須同時(shí)計(jì)劃、布置、檢查、總結(jié)、評(píng)比安全生產(chǎn)工作。

10、綜合供能站主要是以?xún)?chǔ)存和銷(xiāo)售CNG、LNG、成品油（汽、柴油）的場(chǎng)所，上述產(chǎn)品具有易燃、易爆、易蒸發(fā)、易中毒、易產(chǎn)生靜電的危險(xiǎn)特性。

四、判斷題（20分）

（對(duì)）1.《勞動(dòng)法》規(guī)定：勞動(dòng)者在勞動(dòng)過(guò)程中必須嚴(yán)格遵守安全操作規(guī)程，對(duì)用人單位管理人員違章指揮、強(qiáng)令冒險(xiǎn)作業(yè)，有權(quán)拒絕執(zhí)行。（對(duì)）2.員工在工作過(guò)程中有正確佩戴和使用勞動(dòng)保護(hù)用品的義務(wù)。（錯(cuò)）3.當(dāng)生產(chǎn)和安全發(fā)生矛盾時(shí)，要把生產(chǎn)放在首位。（對(duì)）4.任何單位、個(gè)人不得損壞或者擅自挪用、拆除、停用消防設(shè)施、器材。（錯(cuò)）5.穿腳趾及腳跟外露的涼鞋、拖鞋進(jìn)入加油站。

（對(duì)）6.滅火器材設(shè)置點(diǎn)附近不能堆放物品,以免影響滅火器的取用。（錯(cuò)）7.員工可以不參加公司組織的安全培訓(xùn)就直接上崗。（錯(cuò)）8.火災(zāi)初起階段是撲救火災(zāi)較不利的階段。

（對(duì)）9.行人應(yīng)當(dāng)在人行通道內(nèi)行走，沒(méi)有人行通道的靠路邊行走。（錯(cuò)）10.員工無(wú)權(quán)拒絕違章指揮，但可對(duì)有關(guān)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)忽視工人安全、健康的錯(cuò)誤決定和行為提出批評(píng)或檢舉。