第一篇：銷售人員怎樣介紹產(chǎn)品？

銷售人員怎樣介紹產(chǎn)品？

如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹是所有公司銷售人員入門的必修課，也是最基礎(chǔ)的技能，普遍采用的方式也大同小異，即公司派產(chǎn)品經(jīng)理或者是銷售經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品的講解，隨著產(chǎn)品復(fù)雜程度不同培訓(xùn)的時(shí)間相對(duì)的長(zhǎng)短不一，最后經(jīng)過產(chǎn)品試講或者是筆試來檢驗(yàn)銷售人員產(chǎn)品的掌握程度。按照這樣方式培養(yǎng)的產(chǎn)品介紹多半不會(huì)有好的結(jié)果，通常存在以下嚴(yán)重缺陷：

1.產(chǎn)品介紹僅僅作為知識(shí)被接受，而不是一種銷售武器，造成銷售人員僅僅是了解并不能應(yīng)用，或是應(yīng)付公司。

2.培訓(xùn)過程強(qiáng)調(diào)“學(xué)習(xí)”而不是“練習(xí)”，造成銷售人員被動(dòng)接受，而不是主動(dòng)吸收，只應(yīng)用耳朵，而不會(huì)應(yīng)用嘴巴。

3.培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤，并且很難對(duì)真正的工作有什么幫助。

眾多銷售人員認(rèn)為產(chǎn)品介紹對(duì)銷售的影響并非很嚴(yán)重，銷售的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)集中在隨機(jī)應(yīng)變及臨時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，這種觀點(diǎn)甚至在眾多企業(yè)管理層里面也是這樣，產(chǎn)品介紹是否真的象眾多銷售人員認(rèn)為的那樣，僅僅是傳授基礎(chǔ)知識(shí)，在銷售實(shí)戰(zhàn)上沒有什么真正的實(shí)際意義呢？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上90％以上表現(xiàn)欠佳的銷售人員，與不能夠有效的介紹產(chǎn)品有密切關(guān)系，主要表現(xiàn)為：

1.產(chǎn)品介紹就象簡(jiǎn)單背書，缺乏生動(dòng)性，客戶感覺很反感。

2.不能在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶興趣，喪失了繼續(xù)跟蹤的機(jī)會(huì)。

3.產(chǎn)品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識(shí)層面，很難融會(huì)貫通。

4.過于自以為是，不能把握客戶的理解狀況。5.缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。6.缺乏嚴(yán)謹(jǐn)與專業(yè)性，過分依賴關(guān)系，感覺象是游擊隊(duì)，客戶信任感極差。生動(dòng)化產(chǎn)品介紹訓(xùn)練

我發(fā)現(xiàn)很多銷售業(yè)績(jī)好的人員都對(duì)產(chǎn)品介紹有著特殊的見解，這些見解是在長(zhǎng)期的銷售實(shí)踐中逐漸積累起來的真知灼見，在后來他們?cè)絹碓阶⒁獾缴鷦?dòng)化的掌握產(chǎn)品介紹對(duì)于迅速抓住客戶、實(shí)現(xiàn)交易有著巨大的作用，據(jù)此，如果我們能夠擁有一套訓(xùn)練銷售人員的生動(dòng)化產(chǎn)品介紹的訓(xùn)練方式，無疑對(duì)提高銷售人員的短期銷售能力是非常關(guān)鍵的，以下是某大型企業(yè)實(shí)施的銷售人員《生動(dòng)化產(chǎn)品介紹》的訓(xùn)練方案。

第一步：產(chǎn)品知識(shí)的灌輸

這個(gè)步驟主要由公司的產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)人員負(fù)責(zé)，其中產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品策略、客戶利益、產(chǎn)品系列、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、客戶案例等內(nèi)容進(jìn)行介紹；

技術(shù)人員主要對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、實(shí)施方式、操作辦法、關(guān)鍵問題等進(jìn)行講解，該部分的培訓(xùn)內(nèi)容需要有比較充分的前期資料準(zhǔn)備，并需要提供相對(duì)完備的培訓(xùn)提綱，培訓(xùn)形式將以灌輸為主，每天保持在10個(gè)小時(shí)左右。其中要特別注意：產(chǎn)品經(jīng)理的介紹與技術(shù)人員的介紹側(cè)重方向是不一樣的，產(chǎn)品經(jīng)理更加偏重于客戶價(jià)值、產(chǎn)品賣點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)需要，而技術(shù)人員更多側(cè)重技術(shù)實(shí)現(xiàn)，特別是對(duì)于差異性的技術(shù)特點(diǎn)應(yīng)當(dāng)作為重點(diǎn)。另外原則上產(chǎn)品經(jīng)理先講，技術(shù)人員后講，這樣銷售人員比較容易迅速建立產(chǎn)品的客戶導(dǎo)向。最后，需要每天要求銷售人員將相關(guān)的重要內(nèi)容背下來，并及時(shí)的檢查、考試。

第二步：撰寫產(chǎn)品介紹文章

在初步了解了產(chǎn)品知識(shí)以后，為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分的消化吸收，并能夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進(jìn)行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設(shè)計(jì)好內(nèi)在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)可以按照FABE的句式進(jìn)行展開，即功能、特點(diǎn)、利益、證明進(jìn)行展示，合格的向下進(jìn)行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達(dá)需要更加的精確、簡(jiǎn)練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點(diǎn)。第四步，將500字壓縮到100字，這時(shí)的介紹成為了一種口號(hào)。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴(kuò)充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認(rèn)識(shí)自己對(duì)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹。

這一過程的主要目的在于，開始的5000字是為了使銷售人員能夠掌握產(chǎn)品內(nèi)容，并不斷條理化。2000字－1000字的作用主要是為了讓銷售了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)，簡(jiǎn)稱擠水分。500字的作用主要是用于短時(shí)拜訪時(shí)的三分鐘產(chǎn)品介紹，100字是用于電話銷售或者是1分鐘的介紹，最后再擴(kuò)充的到5000的目的是針對(duì)熟悉客戶的半小時(shí)以上的長(zhǎng)時(shí)間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產(chǎn)品架構(gòu)，并能夠迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣點(diǎn)，并且完成了自己的語言轉(zhuǎn)化，比較容易量化評(píng)估，這種方式將提高50％的掌握效率。

第三步：產(chǎn)品朗誦

所謂朗誦，就是按照5000字的內(nèi)容進(jìn)行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽。場(chǎng)地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個(gè)到隊(duì)前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學(xué)習(xí)不同員工在介紹產(chǎn)品時(shí)的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項(xiàng)內(nèi)容一般需要2-3次效果才會(huì)比較明顯。期間還應(yīng)當(dāng)注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。

第四步：產(chǎn)品一問一答

在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對(duì)不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)的答案，這項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并逐漸形成自己的問題庫。

第五步：考試

產(chǎn)品介紹的考試應(yīng)當(dāng)包含兩大部分，第一部分是：知識(shí)考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產(chǎn)品介紹的演講，公司將派評(píng)委打分，滿分為50分?？荚嚥患案竦奶蕴蛘呤侵乜迹聠T工在此期間沒有工資。

綜上：產(chǎn)品介紹是非常重要的銷售工具，必須牢牢的貫徹以下原則：

1.產(chǎn)品介紹不是知識(shí)了解，而是銷售動(dòng)作，因此行動(dòng)比知識(shí)重要。

2.產(chǎn)品介紹的好壞需要一定的程序訓(xùn)練，而不是讓員工自學(xué)成才。

3.產(chǎn)品介紹是銷售的基礎(chǔ)動(dòng)作，這一點(diǎn)學(xué)好了，才能夠?qū)W好其他的。

第二篇：銷售培訓(xùn)銷售人員怎樣向客戶介紹產(chǎn)品

第一步：撰寫產(chǎn)品介紹文章

在初步了解了產(chǎn)品知識(shí)以后，為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分的消化吸收，并能夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進(jìn)行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設(shè)計(jì)好內(nèi)在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)可以按照FABE的句式進(jìn)行展開，即功能、特點(diǎn)、利益、證明進(jìn)行展示，合格的向下進(jìn)行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達(dá)需要更加的精確、簡(jiǎn)練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點(diǎn)。第四步，將500字壓縮到100字，這時(shí)的介紹成為了一種口號(hào)。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴(kuò)充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認(rèn)識(shí)自己對(duì)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹。

這一過程的主要目的在于，開始的5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產(chǎn)品內(nèi)容，并不斷條理化。2000字－1000字的作用主要是為了讓銷售了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)，簡(jiǎn)稱擠水分。500字的作用主要是用于短時(shí)拜訪時(shí)的三分鐘產(chǎn)品介紹，100字是用于電話銷售或者是1分鐘的介紹，最后再擴(kuò)充的到5000的目的是針對(duì)熟悉客戶的半小時(shí)以上的長(zhǎng)時(shí)間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產(chǎn)品架構(gòu)，并能夠迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣點(diǎn)，并且完成了自己的語言轉(zhuǎn)化，比較容易量化評(píng)估，這種方式將提高50％的掌握效率。

第二步：產(chǎn)品朗誦

所謂朗誦，就是按照5000字的內(nèi)容進(jìn)行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽。場(chǎng)地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個(gè)到隊(duì)前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學(xué)習(xí)不同員工在介紹產(chǎn)品時(shí)的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項(xiàng)內(nèi)容一般需要2-3次效果才會(huì)比較明顯。期間還應(yīng)當(dāng)注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。

第四步：產(chǎn)品一問一答

在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對(duì)不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)的答案，這項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并逐漸形成自己的問題庫。

第五步：考試

產(chǎn)品介紹的考試應(yīng)當(dāng)包含兩大部分，第一部分是：知識(shí)考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產(chǎn)品介紹的演講，公司將派評(píng)委打分，滿分為50分。考試不及格的淘汰或者是重考，新員工在此期間沒有工資。

綜上：產(chǎn)品介紹是非常重要的銷售工具，必須牢牢的貫徹以下原則：

1.產(chǎn)品介紹不是知識(shí)了解，而是銷售動(dòng)作，因此行動(dòng)比知識(shí)重要。

2.產(chǎn)品介紹的好壞需要一定的程序訓(xùn)練，而不是讓員工自學(xué)成才。

3.產(chǎn)品介紹是銷售的基礎(chǔ)動(dòng)作，這一點(diǎn)學(xué)好了，才能夠?qū)W好其他

第三篇：銷售人員介紹產(chǎn)品的流程

銷售人員介紹產(chǎn)品的流程

1、禮貌寒暄，大致了解客戶的個(gè)人信息，與客戶相互介紹，互換聯(lián)系方式。

2、寒暄之后，銷售人員可配合銷售現(xiàn)場(chǎng)的沙盤模型、燈箱、模型、樣板間等銷售道具，向客戶做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)大致的概念。

3、銷售人員要自然而又有重點(diǎn)地向客戶介紹產(chǎn)品，包括地

段、環(huán)境、交通、配置設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等。介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的事項(xiàng)：

（1）、介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)，避免談及不利因素。

（2）、在模型講解過程中，可探詢客戶的需求（如面積、購買意圖等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助的介紹。

（3）、通過交談，銷售人員可以正確地把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

（4）、銷售人員要用自己的熱忱與真誠向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷，努力使其充分地信任自己。

（5）、如果客戶不止一人，銷售人員能區(qū)分其中的決策者，掌握他們相互間的關(guān)系。

第四篇：怎樣銷售自己和產(chǎn)品

怎樣銷售自己和產(chǎn)品

做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷售出去才是工作的首要任務(wù)，但要把產(chǎn)品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個(gè)很大的難題，那么怎么去找客戶呢

1、在開始找客戶時(shí)你首先要做的工作是把自己要推銷的產(chǎn)品摸索透，要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí)，因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說服別人購買你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生介意的，所以在開始業(yè)務(wù)工作的開始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，那么你要了解的內(nèi)容就有：產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價(jià)格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識(shí)你的業(yè)務(wù)工作做起來就會(huì)事半功倍。

用一句話來概括就是盡量讓自己成為產(chǎn)品的專家,您是幫助客戶解決問題,而不是給客戶制造問題!

2、客戶該怎么找呢，對(duì)于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料，由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識(shí)，那怕是通過電話聯(lián)系客戶對(duì)你也不是很難的。

用一句話來概括就是盡量花費(fèi)較少的時(shí)間找到更多的潛在客戶,沒有潛在客戶就沒有成功客戶!

3、除了網(wǎng)上找客戶外，你也可以通過專業(yè)的雜志之類去找客戶，現(xiàn)在雜志行業(yè)都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環(huán)球等，這類的雜志行業(yè)分類比較清楚，容易找客戶。

用一句話來概括就是盡量走專業(yè)化的路線,少走彎路,重點(diǎn)向公司領(lǐng)導(dǎo)取經(jīng)!

4、前面都是業(yè)務(wù)員找客戶的開始，每個(gè)新業(yè)務(wù)員從前面2個(gè)方面都可以找到客戶。但業(yè)務(wù)工作開始后，找客戶就會(huì)離開那些方法了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。當(dāng)你在從事業(yè)務(wù)工作的過程中，都離不開去拜訪客戶，那么在拜訪客戶中如何去培養(yǎng)你的客戶呢

很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶都會(huì)把重點(diǎn)放在客戶上，因?yàn)槿グ菰L客戶才是自己要做的事，但實(shí)際應(yīng)該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個(gè)人表現(xiàn)能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關(guān)心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢，每次去拜訪客戶最好是去認(rèn)識(shí)那些坐在等候室里和你一起等候采購接見的那些業(yè)務(wù)員。認(rèn)識(shí)那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經(jīng)開始合作并了解客戶的底細(xì)的人。只要他們?cè)敢饨榻B給你，那么你還怕沒有客戶做嗎？每個(gè)工廠或公司的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程中都要采購很多材料，這些材料都是通過采購從銷售這些材料的業(yè)務(wù)員手中買回來，生產(chǎn)那些材料的公司如何的多你應(yīng)該很明白，只要你有誠心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員，沒有人不愿意和你做朋友，當(dāng)你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶時(shí)他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你，還會(huì)給他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你，當(dāng)然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會(huì)自動(dòng)來找你了！

用一句話來概括就是把自己要做的事情安排得當(dāng),重點(diǎn)---次要.必要---正常.留心周圍,用心推銷!

5、說到最后，做業(yè)務(wù)就是在做一個(gè)人脈過程，你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來就會(huì)更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后，你找客戶的方向應(yīng)該從客戶那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會(huì)有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會(huì)多了起來。因?yàn)槟憧梢园褟腁那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會(huì)像滾雪球一樣越來越大的。

用一句話來概括就是將心比心,廣交朋友.沒有人脈就沒有魅力!盡可能成為一個(gè)陌生圈子的中心人物!

6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個(gè)方法去找客戶――就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個(gè)方法說起來雖然難，但做起來并不難，當(dāng)你誠心對(duì)客戶好的時(shí)候，客戶就會(huì)把你的優(yōu)點(diǎn)介紹給他的朋友，因?yàn)槟莻€(gè)企業(yè)老板沒有幾個(gè)從事同一個(gè)行業(yè)的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個(gè)成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個(gè)人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個(gè)家族企業(yè)遍地的時(shí)代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因?yàn)樗怯膳笥呀榻B來的，對(duì)你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費(fèi)什么力氣還很保障。

用一句話來概括就是管理好重點(diǎn)客戶,重點(diǎn)培養(yǎng)感情.時(shí)刻為客戶想解決問題的辦法,及時(shí)告訴您的良策!

7、這個(gè)方法是一個(gè)很講究技巧和誠意的方法了，當(dāng)然如果你做不到那個(gè)程度你可以不用去運(yùn)用，掌握好上面的那些方法，你已經(jīng)是一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個(gè)方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你介紹客戶。做業(yè)務(wù)做的就是一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做，因?yàn)槟愕墓舅a(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿足整個(gè)市場(chǎng)，那么當(dāng)你遇到你不可以滿足的客戶時(shí)，比如你的價(jià)錢太高，質(zhì)量太高客戶不可以接受時(shí)，那么你可以找一家生產(chǎn)和你相同的產(chǎn)品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當(dāng)那家廠家遇到符合你產(chǎn)品要求但他自己又無法生產(chǎn)時(shí)，就會(huì)把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來并不容易，很可能你遇到的那個(gè)廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會(huì)很吃虧。

用一句話來概括就是君子愛財(cái),取之有到,誠信交易,友誼永存!

最后需要說明的就是:推銷有兩層字面意思第一層是推廣,第二層是銷售.還有兩層現(xiàn)實(shí)意思第一層為自我展示,第二層為自我實(shí)現(xiàn).從自己開始推薦,以產(chǎn)品銷出為平臺(tái),到創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo),逐步完成推銷生涯,實(shí)現(xiàn)多贏格局

第五篇：6怎樣介紹產(chǎn)品————店鋪,柜臺(tái)銷售,必讀!!!

有效的產(chǎn)品介紹

小李做眼鏡店的營業(yè)員已經(jīng)三個(gè)多月了，在她上崗之前經(jīng)過了店里的比較系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)鏡片、鏡架、隱形眼鏡以及視光學(xué)等方面都有了一定的了解，完全具備了眼鏡店銷售員的要求。

但是，她目前碰到的一個(gè)問題就是：在她營業(yè)的過程中顧客的成交率不高，有很多時(shí)候，顧客還沒有聽她把產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹結(jié)束就找個(gè)借口離開了。

她一開始認(rèn)為是自己的工作經(jīng)驗(yàn)太少，于是就向店里工作時(shí)間較長(zhǎng)的同事請(qǐng)教。

結(jié)果，她們平時(shí)也經(jīng)常碰到這樣的問題。對(duì)此現(xiàn)象她們的解釋是，這些顧客本來就不想買，或者是還想到其它店里去比較一下再做決定。

事實(shí)果真是如此嗎？不一定都是。的確有相當(dāng)一部分顧客是先看看的，但里面也有一部分顧客是因?yàn)閷?duì)營業(yè)員的介紹不太感興趣而產(chǎn)生再去其它店看看的想法的。

大部分的營業(yè)員都認(rèn)為自己擁有一流的產(chǎn)品介紹技巧，結(jié)果卻往往表現(xiàn)得適得其反。

大部分的營業(yè)員會(huì)認(rèn)為，有效的產(chǎn)品介紹就是去告訴顧客應(yīng)該購買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的所有理由。

通常，他們都會(huì)重復(fù)說明書上的，或背出其他營業(yè)員也會(huì)侃侃而談的推薦辭令。他們覺得介紹了這么多優(yōu)點(diǎn)之后，顧客應(yīng)該會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很熱衷，并且會(huì)購買。

陳安之說，產(chǎn)品介紹就像外科手術(shù)，它是極其復(fù)雜而需要充分準(zhǔn)備和豐富知識(shí)的學(xué)問。

患者的存活或生意的成交，都要依賴外科醫(yī)生或銷售人員敏銳靈活的技術(shù)，稍一不慎就會(huì)奪走患者的生命或失去商機(jī)。

這是非常嚴(yán)肅的事情，而優(yōu)秀的外科醫(yī)生和優(yōu)秀的銷售人員一樣，對(duì)此絕不敢掉以輕心。他們絕不冒險(xiǎn)。

事實(shí)上，有能力購買的顧客并不見得會(huì)購買。購買能力和購買意愿是截然不同的兩件事。

即使顧客能受惠于你的產(chǎn)品或服務(wù)，并不代表他就一定會(huì)向你購買。顧客可能需要你的銷售的產(chǎn)品，但這種需要可能并不強(qiáng)烈。

若要讓顧客購買，一定要讓他的需求變得很強(qiáng)烈，而顧客一定要被說服，在他購買之后所得到的好處絕對(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過不買的好處。

所以說，一個(gè)好的開端是成功的一半。要有一個(gè)好的開端首先要學(xué)會(huì)如何向顧客詢問，問對(duì)了問題對(duì)生意的成交是非常關(guān)鍵的。

在介紹產(chǎn)品之前，一定要讓顧客了解他未使用你產(chǎn)品的現(xiàn)狀（他的目前狀況），以及使用之后可能達(dá)到的狀況（他未來的理想狀況）。在眼鏡店里，我們不能簡(jiǎn)單地將之理解為原來看不清以后要看得清這樣的區(qū)別。

這位顧客一定要了解到他有一個(gè)尚未被滿足的需求，或是一個(gè)尚待解決的問題。一定要讓顧客感覺到現(xiàn)狀和理想的差距有多么大，而警覺到應(yīng)采取行動(dòng)。

購買欲望與購買者目前的需求強(qiáng)度，以及你的產(chǎn)品解決問題的明顯程度成正比。要使未來或潛在的顧客從冷漠、心動(dòng)，繼而發(fā)展到熱衷的程度，都是經(jīng)過巧妙的問話技巧來凸顯這種差異，進(jìn)而擴(kuò)展到顧客覺得非買不可的程度。

從以上的例子可以看出，營業(yè)員小李所采取的還是一種普遍使用的方法，對(duì)顧客來說當(dāng)然沒有什么吸引力，如果再加入一點(diǎn)技巧的話，顧客就愿意聽你講下去。

在開始做產(chǎn)品介紹時(shí)，你的說明應(yīng)該由一般的主題談到特別事項(xiàng)。應(yīng)該在一開始就解說你產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)能解決特殊問題或滿足特別需求。你可以解釋你公司對(duì)這種情況的各種不同的解決方案，以及你為什么認(rèn)為最后這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)是所有方案里最好的。

重要的是，你必須在說明流程的每一個(gè)階段確定顧客了解與同意。

沒有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，往往從一開始就匆匆忙忙一路講到底，而沒有請(qǐng)顧客提出意見。有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員會(huì)把說明流程分成好幾個(gè)單元，他們會(huì)請(qǐng)顧客提出意見，并嘗試獲得結(jié)論，為每個(gè)單元畫下完美的句號(hào)。

嘗試獲得結(jié)論是需要回答是或不是，而不需要有讓介紹流程停頓的問句。嘗試獲得結(jié)論，通常又被稱為“階段檢查結(jié)論”，如：

“你聽起來覺得怎樣？”

“到目前為止還了解嗎？”

“這種特別的功能對(duì)你目前的工作有用嗎？”

“你喜歡這種款式嗎？”

“這是不是你目前想要的東西？”

產(chǎn)品展示的基本法則可以概括為三點(diǎn)：展示、說明、發(fā)問。讓顧客看到某種特點(diǎn)和功能，說明這些東西對(duì)他有什么好處，并且用問題來測(cè)試這種特別的好處對(duì)他是否很重要。

在詢問的過程中，一旦顧客變得不情愿或猶豫不決時(shí)，你就要暫停說明并且發(fā)問：“你對(duì)這點(diǎn)有何疑慮？”

每當(dāng)你詢問顧客的時(shí)候，不管是在每個(gè)段落或整個(gè)講解結(jié)束之時(shí)，或是在一個(gè)很重要的資訊之后，你必須完全保持沉默，直到顧客回答為止。

有時(shí)候，顧客在考慮如何正確回答時(shí)，他的思緒如脫韁野馬，你必須耐心等待他的答案。否則，你根本沒有發(fā)問的必要，而這些問題也會(huì)在銷售對(duì)話中完全失去其力量和效果。

展示的三個(gè)步驟：介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益、顧客的利益。

產(chǎn)品的功能就是能夠達(dá)成某種特殊效用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。產(chǎn)品利益就是為什么我的產(chǎn)品會(huì)比別人的產(chǎn)品好處更多。顧客的利益就是“對(duì)他有什么好處”，他個(gè)人如何使用這項(xiàng)產(chǎn)品而變得更好。你應(yīng)該用這些字眼：“由于這項(xiàng)------你就能夠------也就是說------”

舉例來說

當(dāng)你在描述一付記憶合金的鏡架的時(shí)候，你可以說：“由于鏡腿的這種超彈性的設(shè)計(jì)（產(chǎn)品功能），可以使鏡腿不夾臉，在受到突然性的撞擊時(shí)不會(huì)折斷（產(chǎn)品的利益），也就是說，你不僅戴起來感覺舒適，使用壽命也延長(zhǎng)了，等于你實(shí)際花的錢還減少了（顧客利益）。

產(chǎn)品展示最重要的一部分就是緊接著“也就是說”后面的敘說。你要不斷地把你的產(chǎn)品的功能連到你前面所說的能讓顧客享受并認(rèn)為重要的特殊利益?！耙簿褪钦f”能回答顧客沒有說出口的問題：“那又如何？”

另外，讓顧客將商品拿在手上，對(duì)方的購買愿望會(huì)明顯增強(qiáng)。

經(jīng)?？梢栽谏痰昀锟吹筋櫩团c營業(yè)員討價(jià)還價(jià)的情形。在雙方一來一往的過程中，有時(shí)商品拿在營業(yè)員手上或放在柜臺(tái)上。有人對(duì)此作過實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)前者還價(jià)的幅度要小一些，后者幅度要大一些。

從心理上來分析，商品拿在顧客手上，顧客感覺商品已經(jīng)是自己的了，如果不能成交就要還給營業(yè)員，這實(shí)在可惜。商品不拿在手上，顧客可能是本不打算要，如果還價(jià)較多可能會(huì)買下來，如果還不下來，就照原來的意思掉頭而走，感覺不那么可惜。