第一篇：客戶喜歡和什么樣的銷售人員打交道

客戶喜歡和什么樣的銷售人員打交道

2010年06月07日 10:30 作者:邵成發(fā)表評(píng)論（0）

談銷售人員必備的四種能力和知識(shí)

如果你是一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在你要招銷售人員。請(qǐng)問一下，你想招什么樣的人？大多數(shù)的人會(huì)回答，銷售嗎，當(dāng)然是那種能說會(huì)道、鍥而不舍、銷售技巧豐富、人際經(jīng)驗(yàn)老道的那種人了。

現(xiàn)在再設(shè)想一下，如果你現(xiàn)在是一個(gè)買家，你喜歡什么樣的銷售？上面那樣萬事精通、咄咄逼人、經(jīng)常向你使用各種銷售技巧的人，你喜歡打交道嗎？

答案顯而易見。我們每天接觸了太多的銷售人員，沒有人喜歡人“被銷售”！作為買家，我個(gè)人總是喜歡與了解其工作與問題的銷售人員交易。我希望想和擁有情境流暢度的人做生意，也就是說，此人要能夠了解我的處境，深知如何幫助我解決問題。買家最不喜歡的是那些只關(guān)心推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而且咄咄逼人的銷售人員；買家想要的是一位能為他們的情境增加價(jià)值的顧問人員。否則，我只需要上貴公司網(wǎng)站查詢一下產(chǎn)品的信息與價(jià)格即可。銷售人員必須為情境添加價(jià)值，否則無法獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

如果情境流暢度是買家最希望在銷售人員身上看到的特質(zhì)，那么，銷售主管在征求銷售人才時(shí)，應(yīng)該要留意哪些特點(diǎn)呢？我所聽到的是，他們希望擁有豐富銷售技巧的銷售人員；他們想要的是“偉大成交者”。主管們最留意成交技巧及以往的成功銷售紀(jì)錄。就算過去的成功紀(jì)錄很重要，但我希望他們能夠了解，過去的成功無法確保未來一定會(huì)成功。在進(jìn)入新行業(yè)推銷新產(chǎn)品、新科技或新服務(wù)時(shí)尤其如此，那些備受贊揚(yáng)的銷售模范生往往無法再度復(fù)制成功。

我并非輕視優(yōu)良的人際技巧與銷售技巧的重要性。事實(shí)上，我們將關(guān)鍵的銷售技巧納入了整體流程之中。一個(gè)優(yōu)秀的銷售方法論，總是整合了人際技巧、銷售技巧、產(chǎn)品性能知識(shí)和情境知識(shí)，并由此發(fā)展出情境流暢度。

人際技巧，包括溝通技巧、情商素質(zhì)、心理分析、身體語言、誠(chéng)信及態(tài)度等。人際技巧的培養(yǎng)是一位銷售的基本素質(zhì)，是需要長(zhǎng)期的積累和歷練的，與人的天性有關(guān)。然而，人際技巧并非像我們想的那么重要。我們看到很多成功的銷售，其性格、言談舉止、經(jīng)歷等都截然不同。

銷售技巧，包括談話技巧、傾聽技巧、談判技巧、提問技巧、結(jié)案技巧以及演示技巧等。銷售技巧往往是那些傳統(tǒng)的銷售人員最重視的技巧。是的，掌握真正的專業(yè)銷售技巧很重要，但請(qǐng)確定你的銷售技巧是與時(shí)俱進(jìn)的。遺憾的是，“用你的鋼筆還是我的鋼筆簽字”，“明天下午還是后天上午見面”這樣的小兒科的銷售技巧，只會(huì)引起那些越來越精明的買家的反感和拒絕。

產(chǎn)品和能力知識(shí)是很容易被培訓(xùn)的知識(shí)。每一個(gè)銷售人員都對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值（FAB）爛熟于心。然而，我們所熟知的價(jià)值，只有被客戶認(rèn)可，才能成為價(jià)值。我們喜歡讓自己的孩子聽莫扎特，然而他們整體談?wù)摰氖窍惭笱蠛突姨牵ㄌ熘罏槭裁矗?；我們承認(rèn)莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那對(duì)我的孩子毫無價(jià)值。

情境知識(shí)，是關(guān)于你的客戶的業(yè)務(wù)、問題和處境的知識(shí)，是真正懂得你的客戶的業(yè)務(wù)困境和購買原因，了解客戶希望如何解決自身的問題，分析自己的產(chǎn)品和能力能否為客戶增加價(jià)值。在銷售人員所有的能力中，我們認(rèn)為最重要的（普遍也是最缺乏的）就是情境知識(shí)。銷售人員總有一種趨向，就是常常過早的認(rèn)為自己已經(jīng)完全了解客戶的情境了。如果我們把銷售的過程當(dāng)成醫(yī)生賣藥（看病）的過程；如果你的醫(yī)生剛聽到你咳嗽就斷定你得了氣管炎，你肯定不會(huì)高興。如果你的醫(yī)生按照嚴(yán)密的流程，-全球品牌網(wǎng)-經(jīng)過詳細(xì)的檢查和診斷，為你找到了

病因，并詳細(xì)告訴你應(yīng)該怎么治療，為什么要用這些藥，那這真是一個(gè)愉快的看病過程（那我也不愿意得?。Ｔ傧胍幌?，如果這個(gè)醫(yī)生給我認(rèn)真仔細(xì)的檢查并作出了正確的診斷了，那么他的態(tài)度差一點(diǎn)（人際技巧）、講解含糊一些（銷售技巧），似乎我們也不太在乎，畢竟我來是花錢治病的。

對(duì)于銷售人員來說，這四個(gè)方面的技巧和知識(shí)的結(jié)合，才能真正產(chǎn)生對(duì)客戶情境的熟悉，也就是情境流暢度。什么是情境流暢度？那是對(duì)客戶的業(yè)務(wù)狀況、挑戰(zhàn)、個(gè)人問題、政治因素等因素的真正了然于胸。那是銷售的最高境界：你根本沒有在銷售，你做為客戶的顧問，在與客戶一起購買！

第二篇：媒體廣告銷售人員怎樣與4A公司打交道

媒體廣告銷售人員怎樣與4A公司打交道？

4A原是美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)(American Association Of Advertising Agencies)的縮寫，現(xiàn)指協(xié)會(huì)認(rèn)可的廣告代理商(Association Of Accredited Advertising Agency)，所有4A公司均為規(guī)模較大的綜合性跨國(guó)廣告代理。

4A和國(guó)際品牌媒體投放特色

策略性思考

4A公司在廣告投放上策略性非常強(qiáng)，計(jì)劃性非常強(qiáng)。策劃性就是有的放矢，投放有一定目的性一一廣告要解決一個(gè)什么(傳播)問題?有一個(gè)什么樣的看點(diǎn)?這全部都要一個(gè)策略性的考慮。

創(chuàng)意性購買

創(chuàng)意性購買就是不一樣的購買。廣告公司提供的是想法，平面媒體要配合這種購買、創(chuàng)意的需求。現(xiàn)代注意力是一個(gè)很稀缺的資源，所有的媒體傳播都有傳播目的，如何讓讀者多注意我的廣告信息?

計(jì)劃性執(zhí)行

廣告創(chuàng)意是計(jì)劃性的，很少隨機(jī)性的。預(yù)算都是提前做好的，不可能讓4A公司的預(yù)算來就媒體廣告的案子。計(jì)劃性購買就變成這些國(guó)際性品牌的提前注意，所以要有計(jì)劃地提前做一些溝通。

數(shù)據(jù)性支持

數(shù)據(jù)的知識(shí)很重要。這個(gè)市場(chǎng)就這一桿秤，要從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是否認(rèn)數(shù)據(jù)。比如實(shí)力公司在內(nèi)地做期刊，8000多本刊不可能一個(gè)個(gè)去談，就只能到數(shù)據(jù)庫中去找，再來做一個(gè)直接的溝通。所以第一步從數(shù)據(jù)庫中篩選很重要。比如目標(biāo)受眾，發(fā)行量如何，跟同行的重疊是怎么樣的，印數(shù)質(zhì)量是怎么的，渠道中是怎么賣的??方方面面的都要從據(jù)庫開始。

舉個(gè)例子。一分雜志，百分之六十的讀者是女性，如果它的廣告要賣給汽車客戶——現(xiàn)在的汽車產(chǎn)業(yè)客戶很難開發(fā)——這就要看你怎么用數(shù)據(jù)。從數(shù)據(jù)庫我可以看出，這本雜志的讀者又多數(shù)是女性，但汽車購買者全部是男人嗎?如果說車子是針對(duì)女性的，或者說購買汽車女性有影響力，那你仍然可以賣給汽車客戶。這個(gè)就看你對(duì)數(shù)據(jù)怎么去看，怎么從數(shù)據(jù)中找到自己的優(yōu)點(diǎn)。

一個(gè)媒體的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，包括廣告結(jié)構(gòu)，都可以從數(shù)據(jù)中看出來。如何找到一些東西來支持這些說法?大多數(shù)媒體在向客戶推薦自己的報(bào)紙或雜志的時(shí)候，客戶會(huì)要一些說法，這些說法看起來要是具體的、客觀的。如果沒有數(shù)據(jù)，能夠創(chuàng)造一些讓客戶認(rèn)為是客觀的事實(shí)作為支持也可以。

全國(guó)性布局

很多媒體在考慮這一點(diǎn)時(shí)或許只注意到自己的雜志或者是報(bào)紙，但作為4A公司我們要全國(guó)性去看。假如我們有一個(gè)億的預(yù)算，就要考慮分配多少在電視，分配多少在報(bào)紙，分配多少在刊?

如果尋找一個(gè)全國(guó)的經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙合作，那么究竟是《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》還是《證券與市場(chǎng)》?假如只接觸到媒體購買，沒有接觸到雜志就是浪費(fèi)時(shí)間，所以要從大盤去看。比如內(nèi)地房地產(chǎn)廣告大部分都放在報(bào)紙上，很少在電視上做廣告。而香港、臺(tái)灣的房地產(chǎn)廣告在電視上占25％左右，內(nèi)地只有個(gè)位數(shù)是放在電視上，這就是行業(yè)的特性。這個(gè)行業(yè)的特性就決定了廣告主在媒體安排廣告的時(shí)候，會(huì)以報(bào)紙為主，雜志則很有針對(duì)性，電視就很少。

區(qū)域性組合

4A公司的區(qū)域性組合策略主要針對(duì)報(bào)紙。報(bào)紙的發(fā)行會(huì)分華南華北，而雜志大部分具有全國(guó)性，不會(huì)用地域而用行業(yè)來分類。所以要做報(bào)紙就要考慮到區(qū)域性組合。

一般要了解一個(gè)地區(qū)有幾份報(bào)、幾本刊、幾個(gè)電視臺(tái)，實(shí)際上區(qū)域性組合就是這樣組合起來的。區(qū)域性組合的概念就是媒體在這個(gè)區(qū)域里面應(yīng)該扮演什么樣的角色?廣告主在這個(gè)地方的預(yù)算上會(huì)不會(huì)排到你?假如說廣告主在這個(gè)地方做廣告不一定非用這個(gè)媒體不可，這個(gè)媒體有可以替代性，那么他就有可能被替代掉。

國(guó)際性原則

如果一份雜志是跟國(guó)外的雜志合作，比如《ELLE》、《嘉人》等等，國(guó)外的版本一進(jìn)入內(nèi)地，他國(guó)外的客戶就會(huì)跟進(jìn)來了，這樣一來這份雜志的廣告主就具有國(guó)際性。

一旦雜志跟這些廣告主簽約，就是國(guó)際合約，不是地方性合約，只要了解這個(gè)原則，就較容易了解客戶。

執(zhí)行廣告預(yù)算中的各種角色

如果廣告放在公關(guān)上，公關(guān)公司就需要軟文。這樣，預(yù)算就被整個(gè)拆開了，分在廣告公司和媒體公司上。

廣告主方面，國(guó)際性客戶有時(shí)候是國(guó)外撥款決定預(yù)算是多少，分公司則由總公司決定，也有廣告主一半的預(yù)算是在總公司，有一半是在各地分公司手上的情況。

還有一種狀況，國(guó)際性代理的品牌，由進(jìn)口商總代理，所以這些品牌商會(huì)用補(bǔ)貼的方式，讓本地的代理商做廣告，預(yù)算有時(shí)候就在代理商或者進(jìn)口商手中。比如說夏普是由日本總公司撥廣告款給進(jìn)口商，因?yàn)閺V告總代理決定廣告預(yù)算，所以這時(shí)候廣告預(yù)算是在內(nèi)地的夏普總代理手中。

另外，如果廣告主在他的產(chǎn)品線分得很細(xì)的時(shí)候會(huì)有很多家廣告代理商。比如寶潔公司的產(chǎn)品，很多很復(fù)雜，總公司就會(huì)分這個(gè)廣告給一家公司，另一個(gè)廣告給一家公司。特別是日本的產(chǎn)品，他們喜歡分給兩家做，就是希望兩家之間能保持競(jìng)爭(zhēng)。所以這個(gè)時(shí)候它的預(yù)算不可能只集中在一家。歐美就不一樣，他們喜歡集中在一家，然后全球統(tǒng)一來做，所以廣告預(yù)算也許是在總公司，也許是在地區(qū)分公司。

再說我們中國(guó)，如中國(guó)移動(dòng)，品牌的經(jīng)營(yíng)是總公司的事情，而宣傳公關(guān)則是各省份公司操作，促銷性活動(dòng)是各地公司自己推廣。．所以有時(shí)廣告的內(nèi)容不一樣，預(yù)算也不一樣。現(xiàn)在中國(guó)移動(dòng)在推廣一些卡或者移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，預(yù)算都是在各地分公司，促銷性的活動(dòng)更往下走。

現(xiàn)在越來越多的公關(guān)公司出現(xiàn)在廣告行業(yè)中，這是因?yàn)樵絹碓蕉嗟目蛻粽J(rèn)為僅僅做硬廣告是不夠的。實(shí)力公司的CEO前不久剛從英國(guó)回來，他告訴我歐洲現(xiàn)在很多公司愿意請(qǐng)導(dǎo)演做顧問，因?yàn)橛矎V告不夠好，請(qǐng)導(dǎo)演做可以把內(nèi)容與廣告很好地融合在一起。馮小剛《手機(jī)》其實(shí)就是這樣子，電影與廣告的穿插天衣無縫。臺(tái)灣公關(guān)公司的預(yù)算也是一直在加大的一一媒體公司在加大，廣告公司在縮小。公關(guān)公司會(huì)把廣告、促銷、活動(dòng)形象推廣整合在一起，它是一種整合的工作。

媒體代理公司有的時(shí)候會(huì)苦于沒有辦法與平面媒體溝通，因?yàn)楫a(chǎn)品雖然沒有辦法改進(jìn)，但仍要他們拿去賣。就好像客人要一道紅燒獅子頭，可是廚師卻說我只能做魚香肉絲。怎么辦?所以在臺(tái)灣采、編、廣合一的趨勢(shì)越來越強(qiáng)，這樣不是說想要影響編輯內(nèi)容，而是為了使版面內(nèi)容與廣告很好地放在一起(編輯版面)。

20年前的廣告界，基本上是哪一家公司做廣告創(chuàng)意，也由哪一家做媒體。十幾年前媒體開始脫離廣告公司，而創(chuàng)意公司也開始獨(dú)立，現(xiàn)在創(chuàng)意跟媒體是脫離的，所以變成媒體自己接觸客戶。

分工越來越細(xì)，也就導(dǎo)致了溝通之間的復(fù)雜。

所以廣告營(yíng)銷人員要拜訪媒體公司，就必須要知道他們有哪些廣告源；而為了節(jié)省時(shí)間，就要有數(shù)據(jù)庫，隨時(shí)掌握國(guó)際品牌的廣告動(dòng)向。這些數(shù)據(jù)一可以從媒體的網(wǎng)站上得來，二可以從各個(gè)品牌公司自己的網(wǎng)頁上獲取。要擅用網(wǎng)站資源，里面有無窮的信息。你可以在里面得到最新的產(chǎn)品、最新技術(shù)的發(fā)布，可以看看客戶關(guān)心什么，還能拿到他們?nèi)耸伦儎?dòng)的最新資料。我們常常會(huì)看到這樣的事情，有的時(shí)候收件的員工已經(jīng)離職，可從一些刊社寄來的雜志卻還寫著他的名字，最后誰也收不到。你沒有關(guān)心，沒有去拜訪，廣告登了別人就一定看了嗎？

隨時(shí)要掌握國(guó)際品牌的動(dòng)向，在接觸客戶時(shí)就不會(huì)只從自己談起。先關(guān)心對(duì)方再做進(jìn)一步的溝通。你會(huì)比別的公司更了解預(yù)算會(huì)轉(zhuǎn)移到哪里，因?yàn)樵趪?guó)外并購的事情常常發(fā)生。

專業(yè)媒體企劃的流程

比如廣告主要在北京尋找兩個(gè)都市報(bào)合作，就由購買者來推薦企劃，再由計(jì)劃推薦給客戶，最后一系列才能完成?？梢缘臅r(shí)候還要談判、談條件，因?yàn)閮蓚€(gè)報(bào)紙要選一個(gè)肯定要談條件，這些都是報(bào)紙企劃的流程。

媒體的企劃流程中哪些是平面媒體的廣告銷售人員應(yīng)該適時(shí)進(jìn)入的呢?如果你沒有進(jìn)入企劃人的計(jì)劃或流程庫，他就很難幫你實(shí)現(xiàn)你的目的，特別是一些新創(chuàng)刊的報(bào)紙和刊物。因?yàn)?A公司沒有他的數(shù)據(jù)資料，廣告公司的數(shù)據(jù)資料庫是半年才更新一次的，這時(shí)候就要求媒體與廣告公司保持溝通，把自己新的數(shù)據(jù)資料放到4A公司的數(shù)據(jù)庫中，他們的計(jì)劃書才能夠及時(shí)調(diào)整。

如4A公司的廣告投放量要投放多少?一級(jí)城市、二級(jí)城市、三級(jí)城市，然后做一些季節(jié)性的廣告投入預(yù)算。電視要考慮收視，報(bào)紙要考慮覆蓋，然后做一個(gè)全年的企劃交給計(jì)劃，然后計(jì)劃再交給購買，購買根據(jù)數(shù)據(jù)庫做一些篩選、排期，決定購買的效果、談判和價(jià)格的計(jì)劃。

如果數(shù)據(jù)庫不更新，就會(huì)出一些差錯(cuò)。比如報(bào)紙媒體改版，內(nèi)地業(yè)界很少對(duì)這些變動(dòng)做一些預(yù)告，讀者和廣告主都沒有期待感。臺(tái)灣的報(bào)紙如果要改版，會(huì)在一兩個(gè)月前一直預(yù)告，讀者在。等一個(gè)新的刊物出來，廣告主也在等。這種“約會(huì)”意識(shí)是很重要的。

所以說在整個(gè)流程里，媒體要給4A公司一個(gè)最新的資訊，讓他們?cè)谧鲇?jì)劃的時(shí)候有最新的資訊提供給客戶。

但數(shù)據(jù)庫不可以完全反映現(xiàn)狀，因?yàn)榍闆r一直在變，數(shù)據(jù)庫半年才更新一次。這期間的空窗期就需要不斷提供給4A公司最新的資訊，改版一定不要忘記通知廣告公司!

媒介簡(jiǎn)報(bào)所表述的應(yīng)該是媒介可以為品牌起到的作用，如覆蓋到什么樣的人群(目標(biāo)受眾)，什么時(shí)候做廣告，在哪做等等。重要的是媒介簡(jiǎn)報(bào)在進(jìn)行下一步之前必須經(jīng)過所有參與人員的討論及通過。好的媒介簡(jiǎn)報(bào)通常能做出一個(gè)好的媒介計(jì)劃。

完整的媒介簡(jiǎn)報(bào)包括：市場(chǎng)目標(biāo)及策略、產(chǎn)品細(xì)節(jié)(購買周期，占有率，競(jìng)爭(zhēng)者狀況)、目標(biāo)讀者、廣告材料、市場(chǎng)分布及排序、媒體預(yù)算、季節(jié)性、銷售狀況和相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)。

現(xiàn)在的廣告客戶在營(yíng)銷上傾向于用哪種手法，而不是哪一種傳播資源。比如短期營(yíng)銷一般多做促銷，中期則在媒體上做廣告，長(zhǎng)期的就選擇PR服務(wù)。長(zhǎng)中短期是需要配合不同的媒體的。

如果廣告客戶要做產(chǎn)品促銷，就需要一些形象的傳播，這時(shí)候媒體選擇就傾向于報(bào)紙；如果要做公關(guān)活動(dòng)，就會(huì)選擇報(bào)紙版面。所以如果能理解這些，就能更好地抓住客戶的需要，甚至幫助他策劃。關(guān)注客戶所關(guān)注的，內(nèi)部做媒體策劃要先理清這些細(xì)節(jié)。你要知道客戶的目標(biāo)是什么，然后知道產(chǎn)品的購買細(xì)節(jié)、目標(biāo)讀者群、市場(chǎng)分布。

例如以前在中央電視臺(tái)做廣告，總是先做廣告再來鋪渠道一一這是做給經(jīng)銷商、渠道看的。廣告是空軍，渠道是陸軍，占有市場(chǎng)還是靠渠道。

所以市場(chǎng)的分布編排影響你的預(yù)算，可以替客戶做預(yù)算。比如整個(gè)北京的房地產(chǎn)廣告市場(chǎng)有多大?如果每平米6000元，要計(jì)算今年可賣的面積有多大?如夠今年推出1000個(gè)億的銷售量，百分之一的10個(gè)億會(huì)用來做媒介推廣，其中多少錢會(huì)做廣告?

了解與客戶溝通的語言

廣告做了就有機(jī)會(huì)被看到嗎?有機(jī)會(huì)不代表一定看到，所以這里牽扯到有機(jī)頻次的問題。實(shí)力媒體出版了一本《媒體術(shù)語字典》，講到廣告細(xì)分到；電視廣告1分鐘，雜志廣告2分鐘，才算有機(jī)會(huì)被看到。這還跟發(fā)行量有關(guān)系，閱讀人傳閱律怎么算出來，牽扯調(diào)研的方式，還牽扯到老品牌還是新品牌，老品牌幾次就夠了，新品牌的頻次還要高。陳述性廣告還是導(dǎo)述性廣告，陳述性頻次還要高。

要知道每個(gè)刊物組成是不一樣的，組成就是你的讀者群的構(gòu)成。只有注意細(xì)節(jié)才能跟國(guó)際性的廣告客戶接觸。不了解別人的資料的直接拜訪是很難的成功，這就是策略性，就是銷售的計(jì)劃。比方都市報(bào)，哪些客戶是最大的投放量?前五大行業(yè)占75％，最大的是房地產(chǎn)，如果你不知道就要在數(shù)據(jù)庫中分析的，這就是你拜訪客戶的依據(jù)。如果連行業(yè)的情況都不清楚就等于跑到一個(gè)沒有魚的水池去撈魚，知道才能做有針對(duì)性的拜訪。很多媒體銷售人員喜歡一來就介紹自己：我的發(fā)行量是多少，我的讀者群是什么，所有時(shí)間都在介紹自己?？蛇@跟廣告客戶有什么關(guān)系。所以要轉(zhuǎn)成客戶的語言，這就要為客戶提出解決問題。

第三篇：銷售如何與采購打交道

銷售如何與采購打交道

銷售與采購打交道，其實(shí)就是通過銷售的推銷，讓采購買進(jìn)產(chǎn)品的過程。雖然這看似很簡(jiǎn)單，但實(shí)際過程中學(xué)問很多，門道也很多。我從事房地產(chǎn)公司采購工作數(shù)年，整天與形形色色的銷售員打交道，有的銷售員很會(huì)辦事，從他們那里采購舒心又方便；有的銷售員就不行了，話不會(huì)說，事不會(huì)做，看著就讓人感覺很窩囊。那銷售員該如何與采購打交道呢？

1、著裝：得體大方

在與采購打交道的過程中，初次見面的第一印象就從裝束開始。或許你不是那么在意的著裝，就是導(dǎo)致訂單失敗的原因。到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業(yè)的青澀男女，著裝比較規(guī)范，襯衣領(lǐng)帶或制服；有從事銷售工作數(shù)年的銷售經(jīng)理，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然；更有頭發(fā)花白，衣著樸素跑業(yè)務(wù)的大爺?，F(xiàn)在很多公司對(duì)于拜訪客戶時(shí)的著裝都有明文規(guī)定，穿什么顏色的衣服，搭配什么顏色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。并不是每個(gè)采購都很在意銷售的著裝是否職業(yè)化，但是為了安全起見，避免因?yàn)樾蜗髥栴}而喪失獲得訂單的機(jī)會(huì)，銷售人員的著裝還是更符合身份一點(diǎn)的好。得體的職業(yè)化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對(duì)客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購認(rèn)為銷售員的個(gè)人形象直接代表著他們公司產(chǎn)品的優(yōu)劣。

2、約談拜訪：打電話不如見一面

有人說兩個(gè)人談戀愛時(shí)，聯(lián)絡(luò)感情這件事，發(fā)郵件不如打電話效果好，打電話不如當(dāng)面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購打了許多次電話，每次都在開頭自我介紹，但這并不能讓采購記得你，而去對(duì)方辦公室面談一次，更能加深對(duì)方的印象。關(guān)于拜訪，除了上面講到的基礎(chǔ)著裝問題，提前致電預(yù)約也很有必要。

首先，致電對(duì)方，跟對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間，避免浪費(fèi)雙方的等待時(shí)間。

其次，預(yù)約對(duì)方可以知道采購想了解哪一方面的內(nèi)容，提前準(zhǔn)備好用到的資料（公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)、成功案例和產(chǎn)品簡(jiǎn)介、樣品目錄等）。這樣不僅節(jié)省雙方時(shí)間，而且可以表露出你對(duì)工作的安排更有計(jì)劃、條理清晰。

3、言談習(xí)慣：莫耍嘴皮子

好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯(cuò)的口才，語速快，介紹起產(chǎn)品來，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。在與采購溝通的過程中，采購需要了解產(chǎn)品性能和價(jià)格是否與公司的需求相匹配，而不是聽你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購的強(qiáng)烈興趣，引發(fā)主動(dòng)提問，而不是填鴨式的向采購背出已經(jīng)重復(fù)過千百次的話術(shù)。否則，你倒是說的痛快了，采購卻完全沒聽進(jìn)去，等于說了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個(gè)好的銷售，需要有良好的言談習(xí)慣，更應(yīng)該會(huì)傾聽，會(huì)理解話中之話和潛臺(tái)詞，為采購解惑答疑。

4、態(tài)度：不卑不亢，有一說一

在與采購打交道的過程中，態(tài)度也很重要。有些銷售覺得，我是來求著采購買東西、訂合同的，我低人一等，采購說什么，我就答應(yīng)什么。其實(shí)大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見，銷售更應(yīng)該不卑不亢，有一說一。切不可隨口答應(yīng)采購提出的任何要求，否則萬一公司不能批準(zhǔn)你私自做出的承諾，采購會(huì)以為你言行不一，毫無誠(chéng)信可

言。結(jié)果可想而知，必定是訂單落空，可能以后連合作的機(jī)會(huì)也不再有。在實(shí)際工作中，銷售與采購，一定有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)一個(gè)弱勢(shì)，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。然而強(qiáng)勢(shì)的不一定總是采購，弱勢(shì)的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個(gè)全球知名、實(shí)力強(qiáng)大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運(yùn)費(fèi)和交貨日期等重要合同內(nèi)容上，我們公司卻沒有很多的話語權(quán)，只能按照對(duì)方的慣例來。

5、報(bào)價(jià)：弄清是幾輪報(bào)價(jià)

在與采購初步商談后，銷售對(duì)采購需求有了初步的了解，采購會(huì)要求銷售報(bào)價(jià)。此時(shí)需要銷售人員知道這是一次什么性質(zhì)的報(bào)價(jià)，這可能是初步了解市場(chǎng)價(jià)格的報(bào)價(jià)，也可能是篩選目標(biāo)客戶的報(bào)價(jià)。如果是招標(biāo)報(bào)價(jià)，還得分清是公開招標(biāo)，還是內(nèi)部招標(biāo)？ 一份完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件應(yīng)包含許多方面的內(nèi)容：項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、工期、報(bào)價(jià)、是否含稅，以及質(zhì)保期等。按照與采購商議的進(jìn)度，銷售員可能被要求多次報(bào)價(jià)。在第一輪報(bào)價(jià)后，采購會(huì)發(fā)現(xiàn)不同供貨商之間的差距，為了擠出報(bào)價(jià)的水分，會(huì)發(fā)起第二輪投標(biāo)報(bào)價(jià)。這時(shí)候銷售員需要理清思路，弄明白還會(huì)不會(huì)有下一輪報(bào)價(jià)，還有多少利潤(rùn)空間可以讓出等，這是一個(gè)需要仔細(xì)把握的過程。有一次我們公司的某項(xiàng)裝飾工程報(bào)價(jià)，共有三家裝飾公司投標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果為：80萬，40萬，30萬。對(duì)于這樣的結(jié)果，招標(biāo)小組的領(lǐng)導(dǎo)們面面相覷，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談，發(fā)現(xiàn)每家公司的工程量核算都不一致，報(bào)價(jià)最高的那家公司工程量核算錯(cuò)誤。最終由我們公司預(yù)算部出面，核算出準(zhǔn)確的工程量，并由此開始第二次、乃至第三次報(bào)價(jià)。

6、報(bào)價(jià)后的拖延：弄清原因，見機(jī)行事

銷售與采購商談的比較成熟后，此時(shí)報(bào)價(jià)也已經(jīng)結(jié)束，但可能會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的停頓。出現(xiàn)這種情況的原因有很多，可能因?yàn)楣こ绦枰獣壕忂M(jìn)行，這時(shí)候需要銷售方耐心等待。在這個(gè)空擋里，有心的銷售會(huì)趁機(jī)和采購聯(lián)絡(luò)感情，等時(shí)機(jī)成熟，馬上接手未完的工程。另一個(gè)原因可能是公司已經(jīng)內(nèi)定了某一家中標(biāo)公司，但還沒有公示。這種情況通常會(huì)拖延的時(shí)間稍長(zhǎng)，這時(shí)候需要銷售想辦法，從側(cè)面打聽一下該項(xiàng)工程的最終結(jié)果，避免無盡的等待，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

7、聯(lián)絡(luò)感情：為簽單做鋪墊

人都是感情動(dòng)物，找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，和采購聯(lián)絡(luò)一下感情，會(huì)對(duì)合作進(jìn)展有一定的幫助。節(jié)日的問候、一起吃個(gè)飯喝點(diǎn)酒等，都有助于發(fā)展銷售員與采購之間的友誼。但要記住，聯(lián)絡(luò)感情就是聯(lián)絡(luò)感情，期間不要談關(guān)于工作的事情，否則會(huì)讓采購認(rèn)為你在賄賂他。

8、回扣：別靠回扣賣產(chǎn)品

大家都知道，銷售的一大利器就是回扣。在雙方接觸的時(shí)候，銷售往往會(huì)提及，如果這個(gè)工程讓他做的話，少不了采購的好處。在銷售看來，這樣的話表明自己沒有忘了采購的利益。但對(duì)采購而言，這些話就相當(dāng)于“你吃飯了嗎”一樣稀松平常。空頭支票開起來容易，沒有成本，但是能起到什么效果可不好說。且不說口頭上的小恩小惠能不能實(shí)現(xiàn)，并且承諾給回扣，也表明你的報(bào)價(jià)有水分，不可信。銷售員千萬不能陷入靠回扣賣產(chǎn)品的泥潭中。

9、體現(xiàn)專業(yè)：共同成長(zhǎng)，建立共識(shí)

一名采購特別是工程采購需要與各行各業(yè)打交道，他的視野面很寬，但卻沒有銷售員的專業(yè)深度。銷售與采購是你來我往的交戰(zhàn)雙方，他們錙銖必較，據(jù)理力爭(zhēng)，但另一方面他們都需要在某一工作領(lǐng)域共同深入研究。銷售人員更清楚自己行業(yè)的現(xiàn)狀、問題、對(duì)策及未

來走勢(shì)，因此要幫助采購成長(zhǎng)起來，讓其達(dá)到與你一般的高度，從而讓采購能夠站在你的高度去了解自己真正的需求。采購只有與銷售員從同樣的角度出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)問題、思考問題，才能真正接受銷售的建議，最終在滿足雙方各自利益的基礎(chǔ)上，達(dá)成共識(shí)，促成成交。

第四篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實(shí)施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）客戶保養(yǎng)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。

（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對(duì)象（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。（2）目標(biāo)客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)

根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè) 3.1.拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對(duì)象。

（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶的物品、申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3.3.拜訪注意事項(xiàng)

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。

（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。

營(yíng)銷部

第五篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機(jī)銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權(quán)責(zé)單位

銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。１．２實(shí)施辦法（１）拜訪目的 ①市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。②了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ③聯(lián)絡(luò)客戶感情；

? 強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶； ? 推動(dòng)業(yè)務(wù)量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。

⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（２）拜訪對(duì)象 ①業(yè)務(wù)往來客戶 ②目標(biāo)客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。

（３）拜訪次數(shù)

根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計(jì)劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準(zhǔn)備

①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。②拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對(duì)象。

④拜訪時(shí)應(yīng)攜帶產(chǎn)品資料和公司簡(jiǎn)。（３）拜訪注意事項(xiàng)

①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。④拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應(yīng)于當(dāng)日安天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。②拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。