第一篇：超市營銷 教學(xué)大綱

信陽師范學(xué)院華銳學(xué)院

教 學(xué) 大 綱

課程名稱：適用專業(yè)：單 位：編 制 人：審 定 人：

超市營銷 市場營銷 經(jīng)管系 劉艷 劉艷

超市營銷課程教學(xué)大綱

【課程編碼】 0306038【課程類別】專業(yè)限選課 【學(xué)分數(shù)】3

【適用專業(yè)】市場營銷 【學(xué)時數(shù)】54

【編寫日期】

一、教學(xué)目標

通過學(xué)習(xí)本課程，使學(xué)生系統(tǒng)掌握超市營銷的基本原理和方法，從而為學(xué)生在實踐中從事超市營銷管理活動打下良好的基礎(chǔ)不僅應(yīng)了解超市營銷的知識體系與研究方法，而且應(yīng)系統(tǒng)掌握超市營銷的基本原理和方法，從而在實踐中有效地進行超市營銷及其管理活動。

學(xué)時：36 學(xué)分：2

二、課程的內(nèi)容與基本要求

（一）超級市場營銷概述

教學(xué)基本內(nèi)容：超級市場營銷的定義和特性，超級市場的業(yè)態(tài)形式、產(chǎn)生與發(fā)展，超級市場的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)

教學(xué)重點和難點：超級市場的業(yè)態(tài)形式

（二）超級市場營銷開發(fā)策略

教學(xué)基本內(nèi)容：超市商圈分析與確定；超市店址選擇策略；超市營銷定位策略；超市不同業(yè)態(tài)的營銷策劃

教學(xué)重點和難點：超市店址選擇策略和營銷定位策略

（三）超級市場賣場環(huán)境設(shè)計

教學(xué)基本內(nèi)容：賣場通道與服務(wù)設(shè)施設(shè)計，賣場照明與色彩設(shè)計，賣場音響配置與氣味設(shè)計，通風(fēng)設(shè)施、地板與停車場設(shè)計

教學(xué)重點和難點：賣場通道與服務(wù)設(shè)施設(shè)計的原理和方法，賣場照明與色彩設(shè)計的原理、方法和注意事項

（四）超級市場店面設(shè)計

教學(xué)基本內(nèi)容：超級市場店名設(shè)計、店標設(shè)計和櫥窗設(shè)計

教學(xué)重點和難點：超市店名設(shè)計、店標設(shè)計和櫥窗設(shè)計的基本原理和方法

（五）超級市場商品配置與陳列

教學(xué)基本內(nèi)容：商品配置策略，賣場陳列原則與區(qū)域，食品、日用品陳列技巧，日配品與水產(chǎn)品陳列技巧，肉品與果菜陳列技巧，生鮮食品的月份安排

教學(xué)重點和難點：食品、日用品陳列技巧，日配品與水產(chǎn)品陳列技巧，肉品與果菜陳列技巧，生鮮食品的月份安排

（六）超級市場商品規(guī)劃

教學(xué)基本內(nèi)容：商品分類，商品結(jié)構(gòu)與目錄，“20／80法則”的內(nèi)容及運用，商品組合，自有品牌的開發(fā)

教學(xué)重點和難點：商品分類，商品結(jié)構(gòu)與目錄，“20／80法則”的內(nèi)容及運用

（七）品類管理與單品管理

教學(xué)基本內(nèi)容：商品分類、商品結(jié)構(gòu)與目錄、“20/80法則”的內(nèi)容及運用、商品組合、自有品牌的開發(fā)。

教學(xué)重點和難點：“20/80法則”的內(nèi)容及運用和自有品牌的開發(fā)

（八）超級市場商品采購管理

教學(xué)基本內(nèi)容：商品采購制度，商品采購策略，商品采購合同 教學(xué)重點和難點：商品采購策略和商品采購制度

（九）超級市場價格策略

教學(xué)基本內(nèi)容：價格決策的影響因素，定價目標，初始價格的確定方法 教學(xué)重點和難點：價格決策的影響因素，初始價格的確定方法

（十）超級市場銷售預(yù)測

教學(xué)基本內(nèi)容：銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素、新建超級市場銷售預(yù)測、超級市場持續(xù)銷售預(yù)測。

教學(xué)重點和難點：新建超級市場銷售預(yù)測和超級市場持續(xù)銷售預(yù)測。

（十一）超級市場促銷策略

教學(xué)基本內(nèi)容：促銷與顧客行為，會員制促銷策略，銷售促銷策略，店面促銷策略，廣告促銷策略，公共促銷策略

教學(xué)重點和難點：會員制促銷策略，銷售促銷策略，店面促銷策略

（十二）超級市場服務(wù)管理

教學(xué)基本內(nèi)容：收銀服務(wù)管理、安全服務(wù)管理、理貨員服務(wù)管理、處理顧客抱怨的技巧、店長作業(yè)管理。

教學(xué)重點和難點：處理顧客抱怨的技巧、店長作業(yè)管理。

（十三）超級市場業(yè)務(wù)人員管理

教學(xué)基本內(nèi)容：業(yè)務(wù)人員的選擇與培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員的具體安排、業(yè)務(wù)人員的工資與考核

教學(xué)重點和難點：業(yè)務(wù)人員的選擇與培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員的工資與考核

（十四）超級市場信息管理信息系統(tǒng)

教學(xué)基本內(nèi)容：超級市場信息管理信息系統(tǒng)概述、超級市場POS系統(tǒng)、超級市場EOS系統(tǒng)

教學(xué)重點和難點：超級市場POS系統(tǒng)、超級市場EOS系統(tǒng)

（十五）連鎖經(jīng)營模式與選擇策略

教學(xué)基本內(nèi)容：連鎖經(jīng)營的起源及特征、連鎖經(jīng)營的基本模式、連鎖經(jīng)營的發(fā)展條件、超市連鎖經(jīng)營模式的選擇策略

教學(xué)重點和難點：連鎖經(jīng)營的基本模式、超市連鎖經(jīng)營模式的選擇策略

三、推薦教材與主要參考資料

選用教材：

《超市營銷》，韓光軍，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2011年。參考書目: 《超級市場營銷管理》，顧國建，立信會計出版社，2000年。

四、先修課要求

管理學(xué)

市場營銷學(xué)

五、考核方式及成績評定

考核方式：考查

制定（修訂）人：

審核人： 年 月 日

第二篇：超市淡季營銷

超市淡季營銷

l 銷售淡季中的市場

n 刺激消費的節(jié)日或事件較少

商家在淡季時創(chuàng)造出各式各樣的主題促銷假以刺激銷售，如各類抽獎、比賽等，而一個好的創(chuàng)意往往在淡季時能發(fā)揮更大的作用 n 季節(jié)性變化不大

季節(jié)性變化使特色食品、服裝、家紡等商品銷量上升，一般來說，季節(jié)性銷售對一個超市的影響越小，則說明該超市的商品結(jié)構(gòu)越合理。n 流動與集團購買力減速弱

集團購買一般集中在春節(jié)、國慶中秋等時間，而在非旅游季節(jié)，流動人口減少也導(dǎo)致銷售下滑 n 旺季促銷的負效應(yīng)

國慶、中秋的促銷力度越大，這種負效應(yīng)在十一月表現(xiàn)的越明顯。因此在旺季時對耐用商品或如日用消耗品（調(diào)味品、訂上用品、鍋、洗發(fā)水、衛(wèi)生巾等）的促銷應(yīng)把握一定尺度，否則進入淡季時，這類商品會進入一段時間的銷售低谷。

l 銷售淡季中的超市

n 商品更新頻率明顯降低

生產(chǎn)廠家在淡季推出的新品較少；

賣場中有大量旺季遺留庫存南非要促銷清理； 旺季促銷負效應(yīng)使你無法推出新品 n 促銷力度減弱、效果不明顯

顧客的庫存天數(shù)很可能比超市還大； 供應(yīng)商給不到與旺季同等的支持； 促銷商品很多是旺季的滯銷庫存

n 非食品占比減少，毛利、客單價同比下降 顧客似乎只采購生鮮、糧油等生活必須品 軟百貨銷售下降，直接影響毛利 n 庫存增大、周轉(zhuǎn)率降低

滯銷品無法有效清理，同時不得不引進新品刺激銷售

l 淡季銷售中常見的誤區(qū)

n 以低價傾銷的方式處理庫存 嚴重破壞商品和商場的價格形象

以前購買過這些商品的顧客認為自己上當(dāng)了 供應(yīng)商損失更大

n 大量引進廉價商品、盲目追求銷售額

由于非食品在淡季中銷售下降趨勢更為明顯，采購為了保持銷售而盲目引進廉價商品，導(dǎo)致整體商品結(jié)構(gòu)遭到破壞，失去應(yīng)有的彈性

廉價商品吸引來的低消費人群迫使你為了追求低價位而不斷的降低質(zhì)量的標準； 顧客群中的中高消費群體被競爭對手拉走 n 過度壓縮營運成本

服務(wù)標準的降低令你失去忠實顧客 裁員導(dǎo)致賣場管理混亂 n 目標模糊的大型活動

強行制造賣點，卻發(fā)現(xiàn)顧客并不買賬

l 淡季促銷方案 n 針對庫存的促銷

舉例：

1、跨部門的捆綁、贈品銷售

2、交叉陳列、改變包裝

3、集團購買

n 提高人氣的促銷

舉例：

1、娛樂購物：撈魚比賽、猴子促銷

2、制造驚喜：毛絨老虎

3、連續(xù)積分促銷

4、特色群體促銷：生日禮物、非常搜索 n 體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的活動 舉例：

1、買商品，送服務(wù)

2、參加社區(qū)建設(shè)

3、與銀行、餐飲、旅行社等服務(wù)企業(yè)共同策劃跨行業(yè)促銷服務(wù) n 為核心目標顧客量身打造DM 舉例：

1、某大型超市以一家三口的生活故事貫穿開業(yè)DM

2、某會員制超市針對目標顧客策劃的系列高檔商品DM n 反季銷售

舉例：

1、羽絨服夏季促銷

2、外貿(mào)T恤三月份促銷 n 利用時間差的促銷

舉例：

1、提前開業(yè)，針對學(xué)生早餐、早市生鮮的促銷 n 特色商品促銷

舉例：

1、特色食品一條街

2、進口食品專賣

3、學(xué)生小電器展

4、供應(yīng)商品牌促銷

l 淡季競爭策略

n 強調(diào)差異化經(jīng)營時最佳時機

無論如保，淡季都不可能變成旺季，利用淡季突出自己的特點，形成與競爭對手的差異化經(jīng)營顯然更安全 淡季時的特色促銷不會被大量的常規(guī)商品促銷淹沒，更容易引起目標顧客的注意 n 比質(zhì)量、比信譽、比服務(wù) 銷售下降時，商品質(zhì)量應(yīng)該提高 對顧客和供應(yīng)商的承諾始終如一

旺季中提供的所有服務(wù)淡季時也應(yīng)堅持 n 商品結(jié)構(gòu)決定下一輪勝敗

淡季中為了刺激銷售而破壞商品結(jié)構(gòu)的均衡將在旺季到來時付出代價 利用淡季調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，從容應(yīng)對下一輪的競爭 n 創(chuàng)意獨特、步調(diào)領(lǐng)先

任何廣告或大型商業(yè)活動的成功與否都取決于創(chuàng)意 學(xué)習(xí)、模仿別人先進的東西，絕不是機械的照搬 n 擁有自己的忠實顧客

l 差異化經(jīng)營 n 個性化經(jīng)營是未來生存發(fā)展的必由之路

表面上大而全的商品結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)越來越高的個性化要求 沒有特色會使你陷入無休止的價格競爭

新的經(jīng)營理念淘汰舊的理念，而單一的價格競爭只能兩敗俱傷 n 核心目標顧客的共性決定超市的個性 了解你的顧客，為他們選擇合適的商品 堅持特色，不因一時一事而改變 培養(yǎng)自己的顧客群，讓他們發(fā)現(xiàn)你 n 以局部優(yōu)勢帶動整體發(fā)展

特色不必面面俱到，但需要有足夠的優(yōu)勢

假如顧客再來的原因只有一個：有一樣他喜歡的東西只有你有或你的最好

第三篇：超市營銷策劃書

超市營銷策劃書

前　言

在經(jīng)濟飛速發(fā)展人民生活水平快速提高的今天，農(nóng)貿(mào)市場也應(yīng)該跟上經(jīng)濟發(fā)展的水平，超市營銷策劃書。撫州市經(jīng)濟發(fā)展較快人民生活水平有了很大的提高，但農(nóng)貿(mào)市場的發(fā)展卻沒有跟上人民生活水平的發(fā)展。在這種條件下投資者的挑戰(zhàn)與機遇同時存在。

目前撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對26個農(nóng)貿(mào)市場、步步高超市、洪客隆超市以及振宇連鎖超市市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，讓市民吃上放心、舒心的農(nóng)副產(chǎn)品，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越（環(huán)境好、農(nóng)副產(chǎn)品新鮮、價格公道等）的大型農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進行生鮮超市化改造，其中的攤鋪可由賣主租用，但實行超市化的統(tǒng)一管理制，使其成為經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品的超市。

此農(nóng)貿(mào)市場是全天候的，以全市市民為目標市場。以撫州電視宣傳、舉辦促銷活動、全市發(fā)放印刷廣告為主要營銷手段。

建立撫州農(nóng)貿(mào)超市營銷策劃計劃書

一、營銷策劃計劃階段

（一）、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農(nóng)貿(mào)市場情況的調(diào)查、統(tǒng)計、分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市，調(diào)查報告《超市營銷策劃書》。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

（二）、時間、流程安排：

01月06日——09日營銷策劃計劃書的撰寫與調(diào)查方案的準備

01月10日——14日對市場情況進行具體調(diào)查

01月15日——20日對調(diào)查結(jié)果的匯總、統(tǒng)計、分析，用Word、Excel、ppT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

01月21日——24日通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

（三）、市場調(diào)查計劃

調(diào)查范圍：

從26個農(nóng)貿(mào)市場中選其六處進行調(diào)查。

調(diào)查內(nèi)容與對象：

內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場的人流量、市民的購買習(xí)慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市的地址。

對象：消費者（廣太市民）、競爭者（賣主、超市）：（具體情況見市場調(diào)查計劃書）

調(diào)查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調(diào)查時間：

01月11日——01月15日

調(diào)查地點：

26個農(nóng)貿(mào)市場中選出其中的六處進行調(diào)查。

調(diào)查人：

市場營銷三班15人

經(jīng)費預(yù)算：

150——200元（其中包括 調(diào)查問卷費、交通費）

二、調(diào)查階段：

按照準備階段的調(diào)查計劃，具體實施調(diào)查市場情況。

三、調(diào)查結(jié)果匯總階段：

1、用Word、Excel或ppT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

2、通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農(nóng)貿(mào)市場調(diào)研方案

一、目的及分析：

通過對撫州典型農(nóng)貿(mào)市場及超市蔬菜區(qū)情況的調(diào)查、統(tǒng)計與分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。

二、具體調(diào)查計劃與內(nèi)容：

調(diào)查方法：以問卷法、觀察法為主、以走訪法為輔。

第四篇：超市營銷方案

某超市春節(jié)賣場布置方案

發(fā)布時間：2009-5-22 來源:作者/佚名

為烘托賣場氣氛，突出商場熱烈的特色，指定以下方案：

布置方案以紅色為主基調(diào)，輔以剪紙巨龍(紅、黃色各一條，二龍戲珠狀)。剪紙窗花(“年年有余”或其他表現(xiàn)形式)。剪紙“春”、“?！弊旨t色彩條，紅燈籠、特價條、板(紅色KD板制作)等為主的材料布置場景，以此達到一種賣場

熱烈、熱鬧，紅撲撲的氛圍效果。一、一樓布置

1、兩側(cè)外墻裝飾(玻璃面)以大紅燈籠(KD板做)，假爆竹(KD板做)布置裝修。字有吉祥 如意等。

2、大門口裝飾

大門口大圓柱(兩個)用紅色包裹，上書一幅具有商業(yè)氣息濃厚，能體現(xiàn)出滿家福南油店進駐南油，服務(wù)定位方面的對聯(lián)(待擬、黃色字)。門口四個大燈籠貼金黃色字(與對聯(lián)相對應(yīng))。入門口內(nèi)上飾連串小，／丁籠。各專柜主調(diào)的剪紙“春”“?！弊稚珬l加以裝飾不止。

3、大門口布置

可讓食品部在大門口兩側(cè)制作兩特賣場地。

A、制作方式：

用木條框訂做賣場小房子，KD板或萬通板加以外圍裝飾。

B．布置：

各式小燈籠、剪紙或其他裝飾加以布置，小房兩側(cè)可書對聯(lián)(待擬)。設(shè)計、制作：

C．企劃部負責(zé)設(shè)計，祈i置，房子訂做由工程部負責(zé)

4、兩側(cè)門裝飾布置：

兩側(cè)門內(nèi)吊成串小燈籠

a．上電梯間可布置特價產(chǎn)品牌、產(chǎn)品介紹牌，每日特價牌(KD板制作)b．下電梯間可布置宣傳欄、表揚欄。

c．兩側(cè)門內(nèi)可輔以剪紙“春”“?！弊謼l幅裝飾。

5、服務(wù)中心周圍可以剪紙“春”“福”字條幅裝飾。二、二樓布置：

1、電梯入二樓處，年貨一條街布置：

“年貨一條街”(紅色KD板制作，宇多用黑色不干膠字)，用窗花或黃色不干膠條鑲邊，兩邊用剪紙窗翻置。

2、“年貨一條街”內(nèi)場布置：

現(xiàn)有情況下，以紅色KD板圍KD板燈籠(特價)制作一面裝飾板。以黃色條或窗花形式鑲邊，兩側(cè)以剪紙窗花布置，中間可用“年年有余”等富有喜慶的語句加以烘托。

3、場內(nèi)可定做大小不一及多種表現(xiàn)形式的特價牌(紅色KD板制作)。

4、堆頭兩側(cè)可用剪紙“春”“?！弊謼l幅加以裝飾。

5、特價區(qū)布置：

a．以“過年啦!把福字接回家!”為主題，用橫匾形狀加以表現(xiàn)(紅色KD板制作，窗花狀或黃色條飾邊，以剪紙巨龍(紅黃各一，二龍戲珠狀)纏繞“把福字接回家” 橫匾。

b．場內(nèi)堆頭兩側(cè)可用剪紙“春”“福”字條幅加以裝飾。

6、“年貨一條接街”及“特價區(qū)”內(nèi)所有的堆頭小都可以不干膠刻字“過 年啦!把福字接回家”裝飾布置。

第五篇：藥品超市營銷

這四步做法具體表現(xiàn)是這樣的：

第一步，從短期利益出發(fā)，我們給百信藥品超市搞了一個《今年購買藥不花錢》的活動，就是說只要每一個顧客在開業(yè)慶典的五天內(nèi)，不論購買多少錢的藥，只要憑小票就可以得到一張價值一百二十元的免費贈藥券，這一百二十元分成十二個月，每月一張，一張十元，但有一個條件，下一次購藥必須滿十五元才能使用這張贈券，這樣下來全年送出去一百萬元，至少有六成以上的顧客會到這里來再購藥品，特別是老年人對于十多元的贈藥券是相當(dāng)在乎的，而這個群體卻又是長期消費藥品的群體，只要抓住這個群體，細水長流，這樣解決了顧客回頭率的問題。

第二步，以往各種醫(yī)療器械的體驗區(qū)都不是很大，百信藥品超市開辟了約二百平米的空間，專門讓顧客進行免費體驗，并跟準備進入藥品超市的廠家定好規(guī)矩，要進藥品超市，必須拿出兩臺以上的醫(yī)療器械進行免費體驗服務(wù)，不答應(yīng)這一條，不允許入場。

第三步，成立百信藥品AE健康計劃服務(wù)中心，百信藥品超市特別招了二十位高級AE，專門為方圓三公里范圍內(nèi)的居民提供專業(yè)化的健康計劃服務(wù)，并把服務(wù)項目分成十八類，有糖尿病類、心腦血管類、腸胃類等等，并對這類服務(wù)開設(shè)預(yù)警體系，這樣只要進入百信健康年計劃的中老年人，都可以得到五星級的健康服務(wù)，并且同一項目病種，藥品超市提供不少于十種以上的價格不同的藥品任顧客或是專家用藥選擇，這樣的話就解決現(xiàn)在會議營銷中單一產(chǎn)品給消費者帶來的負面影響，而從信任程度來說，一個固定的大型賣場，跟那些游擊隊式的會議營銷公司相比，那是不同的兩層次上的較量。接著，藥品超市跟全市八家有影響的醫(yī)院簽定了專家合作協(xié)議，由服務(wù)中心專業(yè)醫(yī)生和其它渠道邀請的專家隊伍，根據(jù)各個顧客家庭和收入情況制定出一套行之效的健康計劃，這樣就可以給百信帶來至少一萬人以上，通過AE服務(wù)體系帶來的經(jīng)濟效益。

第四步，在百信藥品超市設(shè)立常年的免費健康教育區(qū)，這個區(qū)域?qū)ｉT由廠家出錢，由百信AE服務(wù)中心邀請，第天都會有一個權(quán)威醫(yī)學(xué)專家來講授健康知識講座，但絕不允許給廠家通過醫(yī)學(xué)專家做免費廣告，廠家可以在教育區(qū)設(shè)立自己的攤位進行產(chǎn)品攔截宣傳。

在以上四步基礎(chǔ)上，還需要解決兩個問題，一個是開業(yè)時讓制藥企業(yè)報名提供開業(yè)免費贈品，這樣一可以讓企業(yè)更集中地宣傳自己的產(chǎn)品，二可以讓顧客到這里來享受更多的實惠。第二個問題就是讓李總啟動在開業(yè)時各藥品超市習(xí)慣用的降價策略制定出來，因為要是沒有降價成份，顧客并不一定能來趕這個熱鬧，降價就是誘餌。

我們這兒報紙的平面出來了，主題為：《把藥品價格的水份擰干，降得讓老百姓心疼》《今年購藥不花錢》《將免費贈藥進行到底》《讓免費服務(wù)成為百姓健康的保證》

到了第三天，十萬張宣傳單印刷完畢，李總就叫了四十個大學(xué)生開始在周圍各個小區(qū)發(fā)放宣傳單，每天三萬張，連發(fā)三天。

從四月六日起，在主要報紙媒體《都市晨報》上半個版半個版地發(fā)，有人會問，為什么不用整版呢?告訴大家一個技巧，如果廣告是一個整版，有90%的讀者會一翻而過的，但半版廣告，卻有約50%的讀者停留下來閱讀，這你要是不信，你一試就知道了。

我們在電視上做了一個三十秒的藥價單，每天在電視上報出十多種主要藥品的底價，同時報出每天進場的贈品。這樣的創(chuàng)意在這個城市可是第一回，特別是把開業(yè)贈品打上去，使許多消費者到了時間就看這則廣告，讓人有點急不可待。最要笑的是一支五十多人的老年隊伍，早上從飛機場住宅區(qū)出發(fā)到藥品超市約有二十公里路，他們卻小跑一路過來，在百信超市的門口，等待著開門，要想看看是不是那么一回事，結(jié)果跑了兩個多小時，九點就到了，這個時間在內(nèi)地就是早上七點鐘，于是五十多人的隊伍開始在廣場上邊練太極，邊等開門，等到九點半，百信超市門開了，由于還沒有開業(yè)，里邊全是工作人員在忙里忙外，這時，有一個人拎公文包進來，老人們一下子追了過去，原來這個人是當(dāng)?shù)赜忻闹t(yī)學(xué)臨床專家，開業(yè)那天是他來現(xiàn)場進行第一場健康教育，今天是來看一下場地，以便更好地做好第一場教育課。現(xiàn)在可好，讓這個老年隊伍給拉住了，專家不得不現(xiàn)場開了一個臨時健康講座，雖然只有半個小時，但讓這些老年人得到了許多健康知識，高興地豎起大拇指說：“這個藥品超市真是為老百姓服務(wù)的，有道德、有素質(zhì)、我們每周星期六的活動就來這里搞?！?/p>

四月十二日那天，百信藥品超市全面開張，百萬贈送活動設(shè)定是一天中分四波進行，每天送出三十萬元，這下可好，有許多人天一亮就開始排隊，九點半，維吾爾小樂隊鼓聲齊響，鞭炮聲聲，百信藥品超市在廣場上近三千人的等候中開業(yè)了，第一批進來，第一個事情就快快地找到自己想要要購買藥品位置選擇藥品，又馬上到收銀臺交錢，這個時候收銀臺已經(jīng)排起了長隊，因為大家知道，越在前面就可以得到一張一百二十元的免費贈藥券，要是晚了，就得等到下一波，不知道到時能不能排上。

一位老太太由于來時沒有充分的準備，結(jié)果到了收銀臺一看一個大禮包，足足有十幾件禮品，十多公斤重，老太太正著急，百信藥品超市的AE服務(wù)中心的人員，馬上問清楚地址后，就把標簽一打，給老太太把東西裝上車，跟老太太約好時間后，AE服務(wù)中心就幫著送貨去了。其實AE服務(wù)中心送貨的目的，一是體驗一下AE服務(wù)中心員工的服務(wù)水準，更重要的是AE服務(wù)中心工作人員從中可以得到健康咨詢的第一手資料，以便為以后開展服務(wù)作好基礎(chǔ)準備。

在體驗區(qū)更是熱鬧，約有近三百人的隊伍在排隊等待器械體驗，其中一位醫(yī)療器械供應(yīng)商笑著說：“這種全開放式的體驗服務(wù)比會議營銷要好，首先不用組織，消費者自己會來，爾后是有專業(yè)的人員進行講解，比我們還要專業(yè)，這百信藥品超市搞得真是服務(wù)到家、體貼到家?！边@位供應(yīng)商今天一上午就銷出去了十一臺機子，是這個產(chǎn)品進入城市后銷的最好的一天。

教育專區(qū)更專業(yè)，今天開的是心腦血管健康課程，有十六家企業(yè)提供支助，所以這十六家企業(yè)的宣傳陣勢也是一家比一家有力度，教育區(qū)門外一百多平米的地方就象一個交易會，許多企業(yè)在這里為搶一度之地，提前三天就用桌子等占好了地方，而教育區(qū)里邊卻是鴉雀無聲，專家在臺上講著健康知識，講的幽默，可聽性強，很吸引人，時不時還傳出來一陣陣笑聲，雖然每天只有一個小時，有許多老年人不想走，在外面等著教授過來。這時AE服務(wù)中心的人員趁這個機會進行見面登記，一個專家只能給三十個人進行現(xiàn)場就診，許多老年人為了爭到這個機會，剛開始不久就出現(xiàn)了老年人與老年人之間因為誰早誰先的事情吵起了架來。

李總看到這樣的情況那別說有多開心，而AE服務(wù)中心也收獲不少，到活動最后一天時，發(fā)現(xiàn)他們鎖定的有效服務(wù)計劃名單達到三千個，按照這樣的發(fā)展，服務(wù)中心在六個月內(nèi)客戶就可達到一萬多個，如果每個健康計劃設(shè)定錢包份額為每月六十元的話，那么一個月就是六十萬元，一年下來就是七百多萬元，但按李總的計劃準備思想，在三個月里要把服務(wù)中心的服務(wù)力度再行放大，隊伍加快擴大，爭取在半年內(nèi)完成兩萬個客戶的服務(wù)，真正地全面建立科學(xué)的預(yù)警體系，讓百信藥品超市做到現(xiàn)場超值，服務(wù)超值、教育超值、體驗超值，全面實施動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合的營銷策略，使百信超市真正意義上做到比別人超前半步，達到百信的理念要求：用濟康的后視鏡看競爭對手的焦慮心情。

為了得到更為真實的百信藥品超市信息，我們從百信藥品超市的網(wǎng)絡(luò)中查到這樣的數(shù)據(jù)：第一天零售營業(yè)額為27萬元，第二天為22萬元，第三天為35萬元，第四天為33萬元，這組數(shù)據(jù)的任何一個數(shù)字都超越了其它藥品超市的一天總的營業(yè)量，成為這座城市歷史上藥品超市單日營銷額最高記錄。

其實讓李總最感到有效益的還是我們給他設(shè)計的AE健康服務(wù)中心，這個系統(tǒng)把藥品超市的靜與動結(jié)合起來，而且動的非常合理，更加地完善了現(xiàn)有市場競爭中一個全方位的工程體系，這是任何一家藥品零售企業(yè)在沒有專業(yè)公司的輔導(dǎo)下，是不可能來做到動與靜的相互

和諧的關(guān)系結(jié)合的，如果前期把基礎(chǔ)工作做的扎實，那么給予百信藥品超市的今后良性發(fā)展是有百益而無一害的。

當(dāng)我靜下心來時在想：為什么現(xiàn)在許多零售企業(yè)在市場競爭那么激烈，方法那么無內(nèi)涵化的空間中，不去想一想能不能用更科學(xué)的營銷方式達到利潤的最大化和方式的閉環(huán)化，而一味地去找自己的競爭對手，用價格這個最不明智的杠桿來自相殘殺呢?

二十一世紀真的需要忘記你的競爭對手，而全面地考慮在你面前的消費者在想些什么?他們需要什么?我們怎么讓他們得到產(chǎn)品以外的附加值?

只要從這個出發(fā)點去思考問題，有些市場很復(fù)雜的問題，就可以在簡單的方式中迎刃而解。

五一馬上就要到了，一早李總給我打了個電話，能不能通過五一節(jié)日把AE客服中心與零售現(xiàn)場再掀一次波浪，使剛剛建立起來的網(wǎng)絡(luò)閉環(huán)得到穩(wěn)定性的突破發(fā)展。