第一篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)微信招生策劃案(一招致勝)

今天我分享一下，怎樣通過微信做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生工作。以下是招生諜報(bào)做的一個(gè)微信招生策劃方案，請大家參考！

一、目標(biāo)

在家長微信朋友圈大量轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“招生報(bào)名表”，迅速傳播，獲得大量生源信息！

二、原理

本營銷方案是基于以下邏輯

1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在學(xué)生的家長的朋友圈里，一定有即將入學(xué)或者面臨選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)生家長。

2、所有家長同時(shí)在朋友圈大量的轉(zhuǎn)發(fā)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生信息將以幾何倍數(shù)曝光，比如：一個(gè)擁有200個(gè)學(xué)生的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，假設(shè)每個(gè)微信朋友圈有30人次的曝光度，那么200個(gè)學(xué)生家長同時(shí)在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生信息，將會(huì)有：200*30=6000人次的曝光，效果將會(huì)相當(dāng)明顯。這么大的曝光量，對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌宣傳也是非常有好處的。

ps：如果校長和老師再積極推廣，讓親近的朋友幫助轉(zhuǎn)發(fā)，曝光量將會(huì)大幅提高。

三、必要條件

1、能調(diào)動(dòng)所有在學(xué)校家長幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)“招生報(bào)名表”到朋友圈。

2、家長可以通過微信直接報(bào)名。

四、微信準(zhǔn)備

本方案的核心是：有多少家長幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)“招生報(bào)名表”到朋友圈！

怎樣才能讓所有家長幫助轉(zhuǎn)發(fā)呢？最好的方式就是平時(shí)就通過微信拉近培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家長的距離，這樣每年兩次招生，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以輕易的調(diào)動(dòng)起所有家長。

通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大力拉近了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家長之間的距離，家長每天都通過手機(jī)查看學(xué)生在上課照片，查看老師分享的教學(xué)計(jì)劃，和老師在班級(jí)論壇中互動(dòng)，家長和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)形成很融洽的關(guān)系。這將為未來家長轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生報(bào)名信息做好鋪墊！

所以，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一定要在平時(shí)將微信使用起來，家長每次在任何地方打開手機(jī)都要進(jìn)入微信，把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)裝進(jìn)家長的手機(jī)里。當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要的時(shí)候，家長一定愿意配合。

至于，家長可以通過微信直接報(bào)名，這個(gè)微培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的技術(shù)會(huì)提供相應(yīng)的支持，請培訓(xùn)機(jī)構(gòu)放心。

五、亮點(diǎn)策劃

1、摔杯為號(hào)，統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)！

所有家長、老師、校長在同一時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)！

同一時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生信息，將會(huì)使曝光度瞬間提高！培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師可以提前通過家長會(huì)等形式通知家長幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。

因?yàn)槲⑴嘤?xùn)機(jī)構(gòu)是通過微信公眾平臺(tái)服務(wù)號(hào)開發(fā)的，所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)推送一條消息后，所有家長的手機(jī)將會(huì)在同一時(shí)間響起，大家一同轉(zhuǎn)發(fā)！

2、推薦有禮！手機(jī)直接報(bào)名，填寫推薦人！

家長將非常方便的通過手機(jī)報(bào)名，只需填寫：學(xué)生姓名、年齡、聯(lián)系人手機(jī)、推薦人！

這個(gè)推薦人可以是老師或者家長，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要給成功推薦的家長和老師一個(gè)小禮物作為感謝，這樣將會(huì)在效果上更上一層樓。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以輕松的統(tǒng)計(jì)出來哪些老師在招生上做出了更多的貢獻(xiàn)。

3、手機(jī)報(bào)名享有優(yōu)惠！

可以將手機(jī)報(bào)名的時(shí)間設(shè)置成1周，一周以后，手機(jī)報(bào)名活動(dòng)自動(dòng)結(jié)束關(guān)閉，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也不需要再每天都安排人查看報(bào)名信息了。為了讓招生活動(dòng)有立竿見影的效果，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要使出必殺技——手機(jī)報(bào)名有優(yōu)惠/有禮物，比如：

前10名報(bào)名的享有8折第一學(xué)期學(xué)費(fèi)優(yōu)惠！前50名報(bào)名的享有什么優(yōu)惠！

所有通過手機(jī)報(bào)名的都送培訓(xùn)機(jī)構(gòu)書包一個(gè)。（招生諜報(bào)還為全國培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定制招生策劃方案,可以咨詢zsdb01）！.......培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的情況自由發(fā)揮！

4、整個(gè)計(jì)劃都在手機(jī)上實(shí)施

校長可以實(shí)時(shí)查看報(bào)名信息，整個(gè)計(jì)劃將由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的技術(shù)和運(yùn)營人員提供支持，保證招生計(jì)劃的實(shí)施，免費(fèi)的哦！

六、職責(zé)劃分

1、校長負(fù)責(zé)制定招生政策、制定微信招生方案，最后總結(jié)本次招生的問題和成果。

2、每個(gè)老師負(fù)責(zé)動(dòng)員自己班級(jí)的家長，請家長務(wù)必配合轉(zhuǎn)發(fā)。

Over，這是微信招生策劃方案就是這樣的，大家可以根據(jù)自己培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況修改運(yùn)用，也希望大家分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)給我們！

第二篇：少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)致勝之道

專家講座邀約篇

應(yīng)用CCF精細(xì)營銷模式，可以將每個(gè)銷售人員的少兒英語培訓(xùn)學(xué)校的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段：

（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；

（2）邀約面談（公開課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；

（3）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。這樣，在建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)采集有效客戶資源后，進(jìn)而對客戶資源根據(jù)二訪結(jié)果進(jìn)行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進(jìn)入專家講座邀約階段。

我們把專家會(huì)議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因?yàn)榫窒抻跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個(gè)客戶是有較大難度的，而將客戶請到講座會(huì)場，在參觀學(xué)校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場咨詢等因素的配合下，家長客戶短期會(huì)對產(chǎn)生具體而強(qiáng)烈的好感，將會(huì)大大提高短期為孩子報(bào)名開課的周期和概率。

這種方式的難點(diǎn)在于，會(huì)議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如果沒有一支配合良好、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，以及一個(gè)富有魅力的講師，講座很難達(dá)到預(yù)定的良好效果。

一、準(zhǔn)確鎖定，跟緊最有潛力的客戶

我們規(guī)定，銷售團(tuán)隊(duì)要選擇自己所跟蹤所負(fù)責(zé)客戶的最優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對于自己負(fù)責(zé)的客戶跟蹤、邀約與會(huì)，過程應(yīng)有計(jì)劃，有步驟，確保到周末的時(shí)候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會(huì)有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶、幾個(gè)一般客戶與會(huì)，成交可能性有多大?！坝械姆攀?，不虛放一槍一彈”，這是對于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個(gè)“選礦”的過程，把它想象成一個(gè)漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。

這樣，我們就確保了團(tuán)隊(duì)精心策劃的會(huì)議講座，請到現(xiàn)場的都是有較大成交可能的家長，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長客戶，每一分營銷資源都發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。

二、如期邀約，打開通往成功的階梯

面對激烈競爭的少兒英語培訓(xùn)市場，專家講座會(huì)議推廣的方法是否仍然有效？至少會(huì)議將顧客集中到同一時(shí)間地點(diǎn)的講座式說服是極有效率的。許多人操作會(huì)議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會(huì)議規(guī)模，卻不知道會(huì)議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對于會(huì)議參加者消費(fèi)可能的精確鎖定以及精密的會(huì)議組織策劃工作。

會(huì)議的組織和邀約工作，每個(gè)銷售人員的職責(zé)具體如下：

（1）采檔前后，對于ABC類客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對于DE類客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對G類客戶，每月回訪一次。

（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會(huì)議時(shí)，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場溝通；

（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。

這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行家長客戶資源的開拓以及跟進(jìn)、分層，周五、周六則進(jìn)行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報(bào)上來的周末邀約允諾到場的家長數(shù)量，來確定周日的專家講座具體安排事宜。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，只要采用適當(dāng)?shù)难s話術(shù)，至少有三分之二的目標(biāo)家長客戶會(huì)對我們非常感興趣，相應(yīng)的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》

三、精心策劃，發(fā)揮專家講座威力

在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過程中，會(huì)議的組globrand.com織工作也同步進(jìn)行，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個(gè)模式來操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場人員，地點(diǎn)，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負(fù)責(zé)人同步進(jìn)行具體到人的細(xì)節(jié)安排。

講座設(shè)立講師、主持、引導(dǎo)、登記、課程咨詢員（對外稱課程咨詢顧問）、臨時(shí)接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對固定，上次會(huì)議安排你做什么，這次還是做什么。

講座舉行當(dāng)日，所有會(huì)議組織團(tuán)隊(duì)成員需要提前一個(gè)小時(shí)到達(dá)會(huì)場，首先進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；進(jìn)而，業(yè)務(wù)人員對各自所負(fù)責(zé)的客戶，進(jìn)行會(huì)議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數(shù)，以及具體的準(zhǔn)確到場時(shí)間，及是否明確會(huì)場位置及交通等。

而當(dāng)客戶入場時(shí)，對于自己所邀約的客戶，提前到達(dá)的，課程顧問應(yīng)與其打招呼，并認(rèn)識(shí)家長（此時(shí)家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。

這種講座的家長人數(shù)一般控制在40人以下，范式化的專家講座流程如下：（1）主持人開場白---5分鐘

主持人應(yīng)首先致辭，問候到場的家長們好，并介紹今天的會(huì)議進(jìn)程各個(gè)部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會(huì)議的時(shí)間長度（家長一般時(shí)間有安排）。

做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會(huì)場。

（2）小學(xué)英語學(xué)習(xí)講座—40~~60分鐘

主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以PPT配合講解英語學(xué)習(xí)知識(shí)方面的內(nèi)容。、此時(shí)，室內(nèi)燈應(yīng)關(guān)閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團(tuán)漆黑，應(yīng)留有一兩盞燈方便人員走動(dòng)以及避免室內(nèi)氣氛過于壓抑。

（3）現(xiàn)場公開課部分---20~~40分鐘

對于到場的家長，按照到場人數(shù)的多少，可以分為一個(gè)班到2個(gè)班上課。在初步統(tǒng)計(jì)處到場家長時(shí)，教師應(yīng)該相應(yīng)的安排好公開課的預(yù)先準(zhǔn)備。

（4）現(xiàn)場咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)---隨機(jī)安排

公開課完成后，進(jìn)行公開課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進(jìn)入一對一咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)，家長可以就孩子關(guān)心的英語學(xué)習(xí)問題提出咨詢，也歡迎對我們的培訓(xùn)課程做進(jìn)一步的了解。課程顧問應(yīng)盡快找到自己邀約的家長客戶，現(xiàn)場進(jìn)行深度溝通，及征詢報(bào)名意向。

值得一提的是，我們雖然鼓勵(lì)家長帶孩子前來，但是，由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面向的學(xué)前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長達(dá)近一個(gè)小時(shí)的室內(nèi)聽講座。因此，家長帶孩子來到現(xiàn)場后，即對孩子進(jìn)行分流，將家長引導(dǎo)到聽課現(xiàn)場，而講座現(xiàn)場一般會(huì)設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會(huì)將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。

專家講座的內(nèi)容類似保健品會(huì)議結(jié)構(gòu)--即按照“科普 + 勸說”的內(nèi)容順序，先講解小學(xué)英語的特點(diǎn)，進(jìn)而通過傳授小學(xué)英語學(xué)習(xí)的知識(shí)，使得家長對專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而，認(rèn)可專家所推薦的英語學(xué)習(xí)方法及相應(yīng)的英語培訓(xùn)課程。

四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)

按照會(huì)議推廣的法則，在專家講座氣氛達(dá)到高潮之后，要趁聽眾的興奮點(diǎn)，趕快與客戶確定下一步的動(dòng)作，即確認(rèn)客戶的態(tài)度，現(xiàn)場報(bào)名或預(yù)約報(bào)名。操作了多次會(huì)議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個(gè)地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長反饋，與現(xiàn)場呆若木雞的銷售顧問成強(qiáng)烈的反差。就好比一陣猛烈的對敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費(fèi)大量彈藥。

講座完成后，銷售人員應(yīng)正面詢問家長的意見，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測試”、“商量一下，沒問題就下周來報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區(qū)分開來，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻簦蛘邔⒊山灰庀虿幻黠@的劃入后期跟單客戶的序列。

三、客戶跟進(jìn)促單篇

一、客戶分層，確定短期促單對象

經(jīng)過邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進(jìn)行分類了，針對部隊(duì)客戶采取不同的跟單策略。（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。〢-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向； B-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向； C-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向； D-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。

那么，我們短期促單的對象就很明顯了，主要是A，B類客戶。如果是CD類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊(duì)列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。

隨時(shí)問到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)多少客戶？多少個(gè)A類？多少個(gè)B類?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進(jìn)了營銷考核工作的指標(biāo)建立及執(zhí)行。

二、跟單中與家長的溝通

1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；

通過詢問家長來達(dá)到探尋孩子對英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王老師，您孩子的英語學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來參加課程呢？”、“您覺得您孩子在英語方面不能獲得幫助嗎？”

2、關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹

（1）、根據(jù)孩子英語學(xué)習(xí)成績的好壞，及對英語的興趣，確認(rèn)家長的每一個(gè)需要，是需要提高成績，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語拔高？

（2）、總結(jié)家長的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

（3）、介紹每一個(gè)解決方法和培訓(xùn)課程的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

（4）、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得家長的同意，肯定我們外語學(xué)校的課程內(nèi)容，能夠滿足他的需求；

（5）、總結(jié)，得出上英語課程必然會(huì)對孩子有益的結(jié)論，勸購；

3、面對家長疑問，善用加減乘除

（1）.當(dāng)家長提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

（2）.當(dāng)在家長面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將家長未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去，包含所有孩子上英語培訓(xùn)課程會(huì)帶來的利益（成績提高、未來好）；

（3）.當(dāng)家長殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)給家長的不可見利潤（孩子未來不掉隊(duì)，成績好，學(xué)校好，工作好）；

（4）.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

4、客戶跟單原則：

周末講座會(huì)議時(shí)盡力促成現(xiàn)globrand.com場預(yù)約購買，如果不能現(xiàn)場購買，可以進(jìn)行試用，或者再邀請家長有時(shí)間帶著孩子到培訓(xùn)學(xué)校里看看，要盡量讓家長和孩子同時(shí)出現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校里。對于參加過會(huì)議的家長客戶，一定不要超過兩天時(shí)間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長在新鮮勁過去之后，不會(huì)象剛看到的時(shí)候那樣興奮和想要給孩子報(bào)名了，會(huì)影響家長的購買決心。三、三種逼單方法

對于已經(jīng)對學(xué)校產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)暮酶?，也解決了主要疑慮問題，但對于最終報(bào)名仍然存有相當(dāng)?shù)莫q豫及不確定性的客戶，可以采用以下三種方式逼單：

1、進(jìn)一步逼單法：

這種方法僅用于如下情況：家長已經(jīng)足夠了解關(guān)于課程的信息了，也有好感，但是對是否報(bào)名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語氣逼問:

“我覺得您對孩子不負(fù)責(zé)，不然怎么會(huì)不讓他報(bào)名呢?”

“孩子成績這么不好，這么好的課程報(bào)名機(jī)會(huì)，您要錯(cuò)過去嗎？”

2、退一步逼單法：、這個(gè)主要是利用對方的同情心，來使得其重視你的意見：

“我的工作沒做好，所以您不認(rèn)可我，對嗎？” “是不是關(guān)于這個(gè)課程的優(yōu)點(diǎn)，我沒有和您講的很透徹很明白呢？”

1、機(jī)不可失法：

優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報(bào)名就沒有了。

“我們這個(gè)八折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報(bào)同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎？”

“我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，是限額30名的，您要是決定不了不報(bào)，很快這個(gè)名額就沒有了，被其他的客戶申請去了，您不覺得是個(gè)損失嗎？”

四、困難客戶跟單處理流程

1、團(tuán)隊(duì)會(huì)診疑難客戶：

如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷售技術(shù)原因，無法達(dá)成的，在團(tuán)隊(duì)的例行會(huì)議上，提出作為案例，經(jīng)過集體分析后給出解決建議；

2、交叉跟進(jìn)客戶

會(huì)診不成，則可以在業(yè)務(wù)員之間相互交叉交換客戶資源，交叉跟進(jìn)客戶；我們在 實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這樣往往反而能做下一些本來認(rèn)為無法攻破的客戶；

3、冷處理此客戶

如果交叉跟進(jìn)的方法，仍然對該客戶無效，則冷處理此客戶，作為定期回訪客戶，希望從長期跟蹤中取得突破；

四、團(tuán)隊(duì)業(yè)績考核體系

一、客戶檔案跟進(jìn)的重點(diǎn)檔擇檔標(biāo)準(zhǔn)

我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接的階段：

（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；

（2）邀約面談（公開課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；

（3）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。

按這個(gè)銷售流程，我們將跟蹤家長客戶的擇檔標(biāo)準(zhǔn)，分為2個(gè)階段：

1、采檔及邀約到會(huì)場時(shí)：

此時(shí)，客戶因?yàn)槿狈ι钊霚贤ê土私猓⑽疵鞔_表示成交意向，我們首要依據(jù)客戶的【基本類型】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤；

2、講座、會(huì)場或公開課后：

此時(shí)，客戶已經(jīng)經(jīng)globrand.com過深入溝通階段，成交意向已經(jīng)比較明確（有可能、無可能），首要依據(jù)客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤。

二、客戶檔案的重要標(biāo)識(shí)屬性

在3個(gè)不同階段時(shí)，客戶檔案應(yīng)該包括以下屬性信息，并依據(jù)這些信息，將客戶劃分為不同的群體，根據(jù)不同群體，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤：

【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）

A-優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；

B-良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；

C-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；

D-難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太??；

E-競爭客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶;

F-成交客戶，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶了；

G-流失客戶，曾是我?？蛻簦鬀]有續(xù)費(fèi)，而流失了；

T-特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細(xì)見備注。

擇檔處理、跟單方法：

（1）采檔前后，對于ABC類客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對于DE類客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對G類客戶，每月回訪一次。

（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會(huì)議時(shí)，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場溝通；

（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤。

【聯(lián)絡(luò)狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷售環(huán)節(jié)）

A-采檔溝通，處在采購溝通的環(huán)節(jié)

B-邀約會(huì)議，已經(jīng)邀約其參加會(huì)議或公開課；

C-會(huì)后跟單，其參加過會(huì)議或公開課，在跟單階段

D-客戶服務(wù)，已經(jīng)成交，成為我校的正式客戶了；

E-失去聯(lián)絡(luò)，工作人員與之失去聯(lián)系

F-沉積客戶，以前溝通過數(shù)次，未成交，但仍定時(shí)跟蹤的；

【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）

A-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；

D-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。

【相應(yīng)負(fù)責(zé)人員】

此屬性，又分為三個(gè)屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進(jìn)者]，通過這三個(gè)屬性的內(nèi)容，基本判定了一個(gè)客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據(jù)此進(jìn)行利益分配。

如非團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自發(fā)尋找到學(xué)校來的客戶，并沒有特定的負(fù)責(zé)人員，則由公司指定人員負(fù)責(zé)。

三、依托于客戶檔案分層的目標(biāo)設(shè)定和績效考核

（1）目標(biāo)計(jì)劃設(shè)定

按人 * 工作日的設(shè)定方法，計(jì)算總?cè)藬?shù)，及相應(yīng)的周目標(biāo)工作量，每周一，安排出本周的目標(biāo)工作計(jì)劃。

目標(biāo)內(nèi)容包含：

1、周個(gè)人采檔量：ABC類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；

2、周個(gè)人邀約量：ABC類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；

3、周個(gè)人回訪量：按成交意向的具體的回訪客戶數(shù)量；

4、周個(gè)人成交量：具體的周個(gè)人成交數(shù)量；

該目標(biāo)計(jì)劃由個(gè)人制訂 + 公司審核 兩結(jié)合方式生成，以工作周為最小計(jì)量單位。整體人員的目標(biāo)計(jì)劃制成后，按專職、兼職不同身份排列，填寫標(biāo)準(zhǔn)EXCEL表格，并生成統(tǒng)一的對比柱形圖表，打印后發(fā)放到個(gè)人。

這樣，我們對于課程顧問的量化考核指標(biāo)描述為：

【張無忌：課程顧問】

本周工作目標(biāo)：

個(gè)人采檔，ABC類客戶15個(gè)，邀約ABC類客戶5個(gè)，回訪客戶20個(gè)，成交客戶2個(gè)（只要參與采檔、邀約、跟單環(huán)節(jié)任一都算）。

（2）績效考核

在以上生成圖表的基礎(chǔ)上，周末根據(jù)本周數(shù)據(jù)信息，在周一完成上周績效考核指標(biāo)的分解反饋，并打印、公布業(yè)績排名數(shù)據(jù)，有選擇性的給與優(yōu)秀者獎(jiǎng)勵(lì)，給與后進(jìn)者激勵(lì)，以圖振奮團(tuán)隊(duì)業(yè)績士氣，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)。

我們的績效考核，包括采檔指標(biāo)、邀約、跟進(jìn)，都是以重點(diǎn)客戶作為優(yōu)先考核指標(biāo)的，這樣，就避免了數(shù)量大而質(zhì)量差、做工作多而缺乏跟單重點(diǎn)、短期客戶跟長期客戶糾纏不清的的客戶跟進(jìn)工作誤區(qū)。

業(yè)績圖表----《XX外語學(xué)校營銷精英榜 09年5月第X周》

懸掛位置---辦公室內(nèi)偏角不太醒目的位置。

標(biāo)示方法—為防止家長看到此表有不良影響，一般對于具體的指標(biāo)類型，以五角星、方塊、圓形表示，如五角星表示“邀約客戶”數(shù)量等，每一種圖形分別表示不同的指標(biāo)類型，以此進(jìn)行指標(biāo)區(qū)分。（3）利益分配

由于我校在課程銷售的三個(gè)環(huán)節(jié)中，階段性體現(xiàn)的特別明顯，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能有不同的人參與，所以，嚴(yán)格意義上來說，參與已成交客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，參與者都應(yīng)該從成交客戶中獲取一定的收益。

此成交客戶的具體利益分配環(huán)節(jié)，有待于進(jìn)一步研究。

五、成功講座邀約秘笈

一、電話邀約的注意事項(xiàng)

1、關(guān)于預(yù)約的目的

電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發(fā)家長對于講座的興趣，達(dá)到約見目的，而不是強(qiáng)迫對方在不熟悉我們的情況下接受銷售。

所以，電話邀約目的就是----引起家長興趣，使其帶孩子來聽講座。

2、打電話前的準(zhǔn)備

（1）選擇合適的通話時(shí)間。中午午飯后的2小時(shí)內(nèi)，以及下午臨近下班時(shí)都不適合給家長打電話。（2）先找準(zhǔn)人，再表明來意。接電話的，可能是家長本人，也可能是家長的親戚、學(xué)生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長，所以，要先確定好是否家長本人，再說明來意，不要被非家長的接聽者直接回絕。

（3）不要讓人感覺你想賣東西。你可以說：“您好，我想通過這次電話，邀請您帶孩子參加我們的英語學(xué)習(xí)專家講座，幫助孩子來學(xué)好英語?！?/p>

（4）最好把電話預(yù)約交談的文字提綱（自己寫一個(gè)大體的流程）放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問搭檔進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，注意表達(dá)方式。

3、掌握打電話的語言技巧

（1）電話沒有視覺的交流，所以應(yīng)當(dāng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)仔細(xì)傾聽的習(xí)慣。

（2）嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術(shù)用語。

（3）注意語氣語調(diào)和速度，盡量微笑著說話。雖然隔著電話不見面，但對方會(huì)注意到你說話語調(diào)的變化。速度不要太快和太慢，對方能聽清楚為宜。

（4）講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機(jī)器講話。

（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。

4、掌握打電話的溝通策略

（1）開頭簡略介紹您自己和XX外語學(xué)校，用熱情、清晰、響亮的語氣對外語學(xué)校名稱加以強(qiáng)調(diào)；接著加快談話的速度，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候家長拒絕的可能性最大。

（2）及時(shí)進(jìn)入談話主題?！拔覀冞@里有一個(gè)小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，是資深英語教研工作者講的，特地邀請您帶孩子屆時(shí)來參加?！?/p>

（3）通過各種方式激發(fā)家長聽電話的興趣。“我們的主講講師有豐富的小學(xué)英語教研經(jīng)驗(yàn)，很多家長都很感興趣，您不想聽一聽嗎？”

二、電話邀約的基本原則

1、電話邀約流程：

（1）首先，道明來意，說清楚自身“課程顧問”的身份及培訓(xùn)學(xué)校的全名；

（2）其次，以“我們在做一個(gè)調(diào)查，請問您的孩子英語成績好嗎？”方式詢問孩子的英語學(xué)習(xí)情況，判斷是否我們的目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)入下一步處理；

（3）再次，如果家長回答“一般或者不好”，則以稍快的語速說“我們在X月X日幾點(diǎn)有一個(gè)針對小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教師和專家講說小學(xué)英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您的孩子英語情況進(jìn)行一對一指導(dǎo)，邀請您到時(shí)帶孩子參加?！比绻议L回答說“好”，除了少數(shù)有英語天賦的孩子，可以鼓勵(lì)家長送孩子來繼續(xù)深造外，大部分是很難勸說父母送他來培訓(xùn)的。

（4）家長一般有3種回答：第一種是沒有時(shí)間，以后再說，第二種是到時(shí)候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。

（5）邀約家長參加本次會(huì)議，是第一目標(biāo)，客戶沒有通過電話邀約成功的，則達(dá)成第二目標(biāo)---告訴他這個(gè)講座內(nèi)容非常實(shí)用，很多家長都感興趣，以圖激發(fā)家長興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準(zhǔn)備。

2、避開電話預(yù)約的誤區(qū)

打電話的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)家長的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)家長想了解更多時(shí)，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時(shí)間，您到時(shí)候來現(xiàn)場就會(huì)知道了?！币苊庥煤脑~語爭取預(yù)約。如下的說法都不太好：“如果您有時(shí)間，或許我們可以深入的聊下”、“這個(gè)怎么說不清楚呢”等。

3．牢記電話邀約要點(diǎn)

電話預(yù)約也經(jīng)常遇到家長異議。當(dāng)您在電話約見中遇到如下情況時(shí)怎么辦？

1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時(shí)間”

2．拒絕：“我對此不感興趣”、“你這是浪費(fèi)時(shí)間”

參考答案：

1．“呵呵，是的家長們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對嗎？”

2．“您是不是說不需要讓孩子英語能力和成績能夠都更好一些？您孩子英語成績已經(jīng)很好了嗎？”弄清拒絕的理由。

回答原則：不要直接回答家長問題，可間接轉(zhuǎn)換問題，宣傳課程信息，進(jìn)而約定時(shí)間。

三、標(biāo)準(zhǔn)模板化話術(shù)

1、邀約電話15秒開場白，道明來意

“家長您好！我是XX外語學(xué)校的課程顧問張三豐，（停頓）我們XX外語學(xué)校是專門進(jìn)行少兒英語的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，（略微停頓）我打這個(gè)電話來，主要是因?yàn)槲覀冋谧鲆粋€(gè)有關(guān)英語學(xué)習(xí)情況的調(diào)查，請問您的孩子平時(shí)英語成績?nèi)绾?，是好、一般，還是較差？”

2、根據(jù)家長反映，不同的話術(shù)導(dǎo)向：

（1）反映：“一般”或“比較差” 進(jìn)而詢問“孩子的英語比較差，我們家長是否想到了一些幫助孩子來學(xué)好英語的方法，比如上英語培訓(xùn)班等？”

----家長說“沒有”，進(jìn)而邀約：

“是這樣的，我們XX外語學(xué)校有在X月X日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學(xué)英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進(jìn)行一對一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對您孩子英語學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請您到時(shí)帶孩子去現(xiàn)場參加?！?/p>

-----家長說“有”，則根據(jù)情況反饋：

“那么孩子上英語培訓(xùn)班后，學(xué)習(xí)的效果如何呢”。

----家長回答：“比較好”。這是其他培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)質(zhì)客戶，我們撬單難度很大，再說上一兩句后，感謝對方配合調(diào)查，禮貌的結(jié)束電話。

----家長回答“一般或不太好”。存在撬單機(jī)會(huì)，進(jìn)而邀約：

“其實(shí)可能各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的教學(xué)特色，有些孩子可能適合，但其他孩子就不一定適合。我們XX外語學(xué)校有在X月X日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學(xué)英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進(jìn)行一對一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對您孩子英語學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請您到時(shí)帶孩子參加?！?/p>

（2）反映：“還可以，比較好”

繼續(xù)詢問，對于較有英語學(xué)習(xí)興趣和熱情的孩子，仍可進(jìn)一步從“培養(yǎng)孩子英語天賦的”角度游說家長，課外繼續(xù)加強(qiáng)英語培訓(xùn)：

“那現(xiàn)在我們調(diào)查的結(jié)果，普遍小孩子英語學(xué)習(xí)的情況都不好，象您的孩子這種情況非常難得，更應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)他的英語語言天賦啊?！?/p>

“正好，我們XX外語這里有一個(gè)機(jī)會(huì)非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英語更優(yōu)秀。我們XX外語學(xué)校有在X月X日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學(xué)英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進(jìn)行一對一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對您孩子英語學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請您到時(shí)帶孩子參加?！?/p>

3、對于家長詢問講座內(nèi)容的詳細(xì)描述：

（1）關(guān)于主講人

“講座的主講人是我們這里資深的從事英語教學(xué)工作的XXX，對少兒英語的教學(xué)與學(xué)習(xí)有比較深入的研究，能夠?qū)πW(xué)生英語學(xué)習(xí)做出指導(dǎo)，很多小學(xué)、培訓(xùn)學(xué)校都邀請他去做小學(xué)英語講座，受到家長們普遍歡迎?！?/p>

（2）關(guān)于講座內(nèi)容

“講座內(nèi)容分為3個(gè)部分，首先，由主講講師為家長和孩子們講解小學(xué)英語難學(xué)好的難題和根源所在，進(jìn)而提出相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法和技巧。隨后是我們的公開課，您將和孩子現(xiàn)場觀摩快樂、有趣的英語課片段。

講座最后的環(huán)節(jié)，就是一對一現(xiàn)場英語咨詢，您的孩子英語學(xué)習(xí)遇到的難題和疑問，都可以現(xiàn)場提出來，由英語教師和專家為您解答。”

4、對于家長拒絕的話術(shù)處理：

（1）事情多，沒有時(shí)間。

“是這樣，我們家長忙的千事萬事，大多不都是為了我們的下一代嗎？事情再大，也不如孩子有好前途和未來的事情大??！您抽出2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，帶孩子來參加這樣一次會(huì)議，會(huì)讓您的孩子受益無窮的。”

如果家長確實(shí)暫時(shí)沒時(shí)間，則為下次邀約做鋪墊：

“哪這次確實(shí)非常可惜！我們這樣的專家講座確實(shí)非常好，還會(huì)不定期舉行，這樣您一般什么時(shí)間方便，下次我提前通知好安排出時(shí)間好嗎？”

（2）沒有必要。“怎么會(huì)呢，所有參加過我們這個(gè)講globrand.com座的家長，都反映說收獲很大！讓孩子明白了該怎么學(xué)英語，讓家長明白了該怎么幫助孩子。英語成績不好，以后很容易成為扯后腿學(xué)科，對孩子一生發(fā)展，可是有非常重要的影響，您確定您要讓自己的孩子放棄這樣好的一次到場學(xué)英語的機(jī)會(huì)嗎？”

（3）我看看，到時(shí)候再說吧。

“如果您能確定，我建議您還是盡量安排出時(shí)間來，英語對孩子的未來來說非常重要！參加這次會(huì)議，能讓您的孩子英語有很大收獲?，F(xiàn)在，您能基本確定準(zhǔn)確的時(shí)間，確定到時(shí)是否能帶孩子到場呢？”

如果對方仍然不能確定，則退而求其次：

“那這樣的話，您盡量安排時(shí)間吧，在講座開始前，我提前半天再次電話給您確定，避免到時(shí)會(huì)場沒有您的位子了，您看好嗎？”

（4）“我對這個(gè)不感興趣”、“現(xiàn)在的培訓(xùn)班太多了”

“我覺得，您可能是對我們的這個(gè)講座有一些誤解，如果真正了解它，您是肯定會(huì)感興趣的。我們這個(gè)講座，主要以免費(fèi)教育孩子學(xué)習(xí)英語為主要內(nèi)容，并分享我們XX外語在少兒英語教學(xué)方面所取得的一些成果。講座不收費(fèi)，純公益性質(zhì)，因?yàn)樗鼘⒆佑袔椭?，很多家長都要事先訂座呢?！? “另外，英語培訓(xùn)班多了，首先說明英語這門課確實(shí)不好學(xué)，否則不會(huì)有那么多的培訓(xùn)班，但同時(shí)，家長如何為孩子選擇培訓(xùn)班，就成為了一個(gè)非常棘手的問題，我相信您聽完整個(gè)講座后，心里一定會(huì)有答案了?！?/p>

5、家長接受邀請后的處理：

（1）首先確認(rèn)家長的接受邀請

重復(fù)一遍邀約的內(nèi)容---“這樣的話，您確定在X月X日幾時(shí)，會(huì)準(zhǔn)時(shí)帶孩子到現(xiàn)場參加這個(gè)講座嗎？”

然后約定再次確認(rèn)“這樣的話，我就將您登記到我們講座的預(yù)約家長名單里了，到那天上午我再提前電話提醒您，好嗎？”

（2）確保家長記清相關(guān)信息

“這樣，您把手機(jī)號(hào)碼留給我，我把我們培訓(xùn)學(xué)校的地址和電話、講座時(shí)間短信發(fā)到您手機(jī)上，方便您記清楚這個(gè)事情，您的手機(jī)號(hào)是？”

不但發(fā)短信，并且要告知對方具體的乘車到達(dá)路線。

（3）最后禮貌的結(jié)束電話 “那非常高興您接受我們的邀請，參加這個(gè)講座，我也期待著講座那天您到現(xiàn)場來，能和您以及您的孩子就英語學(xué)習(xí)有更多的交流，好嗎？那好，最后代表XX外語學(xué)校，預(yù)祝您孩子英語成績會(huì)更好！到時(shí)候見了。

6、家長來到現(xiàn)場聽完講座后：

家長未來開會(huì)前，對培訓(xùn)學(xué)校可能存在不了解、不信任等諸多問題，但是，在聽過現(xiàn)場講座、公開課后，可能對內(nèi)容已經(jīng)非常了解了，此事，提出成交請求時(shí)水到渠成、理所當(dāng)然的事情，所以，講座現(xiàn)場后一定要謹(jǐn)記：

講座后現(xiàn)場，立刻確定家長報(bào)名意向—何時(shí)報(bào)名？報(bào)幾期？

一定要切記，火候到了，立刻要爆炒！在講座那么好的氛圍、情緒和興奮點(diǎn)激勵(lì)下，一定要在現(xiàn)場提出請求，確認(rèn)客戶的成交意向，以把握當(dāng)天的講座成果---業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)之一：離開講座后再做成交請求，將熱飯炒成冷飯！

第三篇：微信廣告策劃案

一、簡介

產(chǎn)品介紹

微信是騰訊公司于2011年初推出的一款快速發(fā)送語音短信、視頻、圖片和文微信是騰訊公司推出的一個(gè)為智能手機(jī)提供即時(shí)通訊服務(wù)的免費(fèi)應(yīng)用程序。微信支持跨通信運(yùn)營商、跨操作系統(tǒng)平臺(tái)快速發(fā)送語音短信、視頻、圖片和文字，支持多人群聊的手機(jī)聊天軟件。

市場環(huán)境分析

米聊是國內(nèi)上線最早的類KIK應(yīng)用軟件，但“米聊”問世后的十幾天，有著“中國最大的虛擬運(yùn)營商”之稱的騰訊，上線了類似產(chǎn)品微信。2011年國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可謂如火如荼，QQ、MSN、谷歌Gtalk，米聊、盛大KIKI、微信以及運(yùn)營商的類似產(chǎn)品都再發(fā)力。產(chǎn)品定位

微信的定位人群是年輕人、白領(lǐng)階層、高端商務(wù)人士、時(shí)尚的iphone族。

二、廣告文案創(chuàng)作

廣告構(gòu)思

當(dāng)今社會(huì)的年輕人都覺得自己孤獨(dú)孤單，總是每個(gè)人都對著自己的手機(jī)跟每一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人閑聊著感慨著結(jié)交著各樣的朋友，每個(gè)人都希望自己的圈子變得更大不再孤單······ 信息時(shí)代人們隨時(shí)需要用信息用網(wǎng)絡(luò)來尋找你所需要的······

鏡頭一：一塊廣告欄上貼著各種信息，工作、出租房屋、裝修公司、休閑娛樂等···· 鏡頭二：以為待業(yè)的青年，以為要租房的白領(lǐng)，以為找裝修公司的中年男人，一位四處看美女的年輕小伙····在廣告欄前你爭我搶的看著他們所需要的信息。

鏡頭三：一位時(shí)尚的美女拿著手機(jī)路過，瞟一眼擁擠的人們，隨口說了一句：“還在這看什么啊，微信上啥都有！”

鏡頭四：到處看美女的小伙注意到了這位美女，隱約聽到了他的話，于是追上前問：“美女，你剛才說什么？”美女大聲回答說：“找房子找工作找裝修，找?guī)浉缯颐琅慌笥?，上微信啊！?/p>

鏡頭五：瞬間廣告欄前的人們紛紛掏出手機(jī)下載微信，發(fā)布自己想要找的信息到狀態(tài)上，只

聽微信來消息的聲音此起彼伏，廣告欄前的人們高興的歡呼：“我找到了！找到了！”

鏡頭五：年輕小伙看著微信功能上的“附近的人”激動(dòng)地說：“原來我附近這么多美女啊！我在搖一搖，看看誰和我有緣！”

鏡頭六：大家開心的拿著手機(jī)離開了廣告牌。屏幕上出現(xiàn)一行字：找房子找工作找裝修，找?guī)浉缯颐琅慌笥眩衔⑿?

廣告語：找房子找工作找裝修，找?guī)浉缯颐琅慌笥眩衔⑿?

主題：微信，幫你尋找到你想要的。

三、廣告文化策略

文化環(huán)境構(gòu)成中國傳統(tǒng)文化是比較內(nèi)斂，陌生人之間不會(huì)一見面就自來熟，那么微信就給陌生人之間搭建了一個(gè)共同的橋梁?，F(xiàn)代人喜歡用手機(jī)短信、qq、微博、等溝通，見了面話卻少了，微信功能查找附近的人，生活環(huán)境相同交集就多，共同語言也多了，那么見了面就不會(huì)沒話說。

對公眾行為影響

微信對現(xiàn)在的年輕人影響力很大，每個(gè)人打開手機(jī)都會(huì)掛上微信，走到哪搜一下附近人，和附近的人組團(tuán)玩，拼房合租，搜尋需要的信息，微信對于大眾生活影響很大。

對消費(fèi)者激化

在追求時(shí)尚的年青一代中，你有我就得有的思想在青年一代的腦袋里扎了根，這樣微信在qq上顯示了微信在線的圖標(biāo)就像顯示iphone在線一樣時(shí)尚，四、廣告的心理策略

廣告策劃與認(rèn)知過程

這則廣告通過人們紛紛說微信上啥都使大眾人群對微信有了認(rèn)知，通過青年小伙的功能操作進(jìn)一步讓人們認(rèn)識(shí)了微信的更多功能。

廣告設(shè)計(jì)與公眾需求心理

在信息時(shí)代人們希望通過各種渠道各種信息得到自己想要得到的，那么這則廣告通過人們在公告欄前迫切的得到信息然后一位美女卻用微信方便快捷的找到她所需要的，正符合公眾對信息的方便、快捷的需求。也符合青年男女交友的需求。

心理策劃

通過廣告中的人們此起彼伏的呼喊著微信上啥都有增強(qiáng)了公眾對微信的記憶，通過微信對于每位的不同需求都有幫助準(zhǔn)確的解決了消費(fèi)者的需求。通過青年小伙立刻安裝微信告訴微信的方便快捷隨時(shí)隨地性。

五、廣告設(shè)計(jì)

廣告形態(tài)

視覺上要給人一種時(shí)尚新潮的信息時(shí)代的感覺，聽覺上要有那種發(fā)現(xiàn)驚喜的感覺。

表現(xiàn)形式

通過年輕時(shí)尚美女的引領(lǐng)，大家通過微信尋找到了自己的需要。

六、廣告策劃

從謀略化策劃思維的方面來分析

廣告中的時(shí)尚美女代表了當(dāng)今社會(huì)的潮流，那么其他的人是跟隨潮流的人，跟上了社會(huì)的發(fā)展潮流才會(huì)更快的得到你想要的。廣告定位策略 根據(jù)廣告中的人群可以看出這則廣告的定位人群是年輕的一代，學(xué)生、白領(lǐng)、高端商務(wù)人士、時(shí)尚的iphone族、和渴求信息的人群。

廣告表現(xiàn)策略

廣告通過人們在公告欄前的你爭我搶，體現(xiàn)了這個(gè)時(shí)代是信息時(shí)代，各種信息對于人們的總要性，利用每一個(gè)人都在微信上找到了自己的所求，體現(xiàn)了微信上啥都有。

七、廣告宣傳

.電視廣告媒體

利用年青一代經(jīng)常逛看的娛樂節(jié)目，相親節(jié)目，招聘節(jié)目中間插播微信廣告，和適宜，而且受眾人群也合適。

網(wǎng)絡(luò)宣傳

通過騰訊的各個(gè)產(chǎn)品，在騰訊微薄、qq、郵箱、中都放入平面廣告。增加受眾人群的認(rèn)知。

八、Swot分析

優(yōu)勢

憑借著和QQ好友關(guān)系相連接的優(yōu)勢，微信再短時(shí)間內(nèi)積累了比其他競爭對手更多的用戶。

劣勢

網(wǎng)上即時(shí)通訊的不穩(wěn)定及安全性較差，決定了微信不可能取代手機(jī)。微信，目前更多的是受到年輕一代的熱捧，而中老年手機(jī)用戶，基本上還是使用單純的電話+短信功能，只要基本能滿足交流溝通即可。機(jī)會(huì)

當(dāng)今社會(huì)對信息的渴求度很高，年青人対交友的需求，時(shí)尚一族對前沿產(chǎn)品的追求都促進(jìn)微信的發(fā)展。

威脅

米聊、盛大KIKI等類似產(chǎn)品的競爭，各種新產(chǎn)品的研發(fā)。

第四篇：招生致勝法寶——淺談泉州地區(qū)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何有效招生

招生致勝法寶——淺談泉州地區(qū)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何有效招生

第三方招生——教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的終極營銷

（來源：泉州培訓(xùn)網(wǎng):）

一、什么是第三方招生？

第三方招生（Third Party?Enrolling）的概念源自于管理學(xué)中的（out-souring），意指企業(yè)動(dòng)態(tài)地配置自身和其他企業(yè)的功能和服務(wù)，利用外部的資源為企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。將（Out-souring）引人教育培訓(xùn)招生管理領(lǐng)域，就產(chǎn)生了第三方招生的概念。

所謂第三方招生是指教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為集中精力搞好教學(xué)管理工作，把原來屬于自己處理的招生活動(dòng)，以合同方式委托給專業(yè)招生服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)通過信息系統(tǒng)與招生服務(wù)機(jī)構(gòu)保持密切聯(lián)系，以達(dá)到對招生全程的管理和控制的一種招生運(yùn)作與管理方式。因此第三方招生又叫合同制招生（Contract? Enrolling）。

從事第三方招生的機(jī)構(gòu)在委托方招生需求的推動(dòng)下，從簡單的信息發(fā)布、招生廣告等單項(xiàng)活動(dòng)轉(zhuǎn)為提供全面的招生服務(wù)，其中包括招生活動(dòng)的組織、協(xié)調(diào)和管理、設(shè)計(jì)建議最優(yōu)招生方案、招生全程的信息搜集、管理等。

二、學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為什么需要第三方招生服務(wù)？

生源，是一個(gè)學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和教育培訓(xùn)項(xiàng)目生存發(fā)展的基礎(chǔ)，生源缺乏或者生源不足，最終會(huì)導(dǎo)致一個(gè)教育培訓(xùn)項(xiàng)目流產(chǎn)或?qū)W校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)關(guān)門破產(chǎn)！因此，如何有計(jì)劃性、有針對性、可持續(xù)性的確保生源數(shù)量、質(zhì)量和學(xué)費(fèi)收入，是一個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)立足市場的根本。對于公辦學(xué)校來說，招生工作基本上是由政府全權(quán)代辦的，學(xué)校經(jīng)費(fèi)來源主要是政府財(cái)政撥款，而且學(xué)校主要任務(wù)是教學(xué)管理工作。但是，對民辦學(xué)校和私人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，學(xué)費(fèi)收入是學(xué)校收入的主要來源，基本上是沒有政府撥款也缺乏社會(huì)贊助，學(xué)費(fèi)收入也是維持整個(gè)學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基本保障！因此，招生工作開展得好與壞直接影響一個(gè)民辦學(xué)校和私人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益，甚至直接關(guān)系到學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存與發(fā)展！

民辦學(xué)校和私人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對第三方招生服務(wù)的需求主要體現(xiàn)在以下方面：

1、教育培訓(xùn)市場競爭越來越激烈，民辦學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)普遍存在生源缺乏或者生源不足，招生工作越來越難，需要通過第三方招生機(jī)構(gòu)拓展更多生源渠道！

2、民辦學(xué)校和私人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生和辦學(xué)成本越來越高，因信息爆炸、傳媒多元和信息分散，招生推廣費(fèi)用和招生風(fēng)險(xiǎn)越來越大，需要借助第三方招生機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)來降低招生費(fèi)用和化解招生風(fēng)險(xiǎn)！

3、民辦學(xué)校和私人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)?；潭冗€不是很高，自身的教育營銷策劃能力、市場資源整合能力和招生渠道開發(fā)與管理能力不足，需要借助第三方招生機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力來提升自身的招生管理水平。

4、民辦學(xué)校和私人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷觀念、方法、技術(shù)和平臺(tái)都比較落后，在泉州基本上采用報(bào)紙刊登（早報(bào)、晚報(bào)、海都報(bào)）、傳單發(fā)放、網(wǎng)站發(fā)布、老學(xué)員推薦等單一或幾種結(jié)合招生手段，缺乏專業(yè)的招生管理支持平臺(tái)和招生顧問人才，而第三方招生機(jī)構(gòu)具備了這些條件、資源平臺(tái)和專業(yè)人才。

由于以上原因，民辦學(xué)校和私人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對第三方招生服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的招生推廣和代理招生服務(wù)是非常迫切的，需求也是非常旺盛的，市場潛力非常巨大！

三、學(xué)員和家長為什么需要第三方招生服務(wù)？

剝奪一個(gè)人學(xué)習(xí)和接受再教育的權(quán)利，也就是剝奪了這個(gè)人生存的權(quán)利！現(xiàn)代社會(huì)，競爭越來越激烈?？萍歼M(jìn)步，社會(huì)變革，知識(shí)膨脹和信息爆炸，我們正面臨著越來越激烈的生存競爭?？荚?、升學(xué)、就業(yè)、晉升、創(chuàng)業(yè)，我們必須面對更多的抉擇與挑戰(zhàn)！可以預(yù)見，一個(gè)人的學(xué)習(xí)、教育和培訓(xùn)的進(jìn)程，將對一個(gè)人產(chǎn)生的巨大而深遠(yuǎn)影響，甚至決定一個(gè)人一生的前途和命運(yùn)；在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，學(xué)習(xí)、教育和培訓(xùn)必將支持、決定每個(gè)人的生存與發(fā)展……然而，一個(gè)人在安排自己或子女的學(xué)習(xí)、教育和培訓(xùn)的時(shí)候，常常又會(huì)覺得無所適從！選擇什么樣的學(xué)校、選擇什么專業(yè)和學(xué)習(xí)培訓(xùn)項(xiàng)目、參加哪種考試、取得哪種資質(zhì)證書、以什么樣的方式安排多少時(shí)間和投入多少費(fèi)用進(jìn)行學(xué)習(xí)等等，面對這些具體問題的時(shí)候，常常缺乏足夠的信息和專業(yè)的指導(dǎo)來做出合適的決定，導(dǎo)致大量時(shí)間、金錢、精力和機(jī)會(huì)的浪費(fèi)！學(xué)員和家長對第三方招生服務(wù)的需求主要體現(xiàn)在以下方面：

1、由于信息不對稱，學(xué)員和家長普遍對學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的辦學(xué)特色、優(yōu)勢、教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)水平等缺乏深入了解，需要有第三方獨(dú)立機(jī)構(gòu)對學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行信息采集、評(píng)價(jià)和審核，建立信用機(jī)制。

2、學(xué)員和家長對所學(xué)專業(yè)或培訓(xùn)項(xiàng)目本身缺乏深入了解，需要有專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行編輯、評(píng)價(jià)、審核，提供足夠詳細(xì)的相關(guān)資訊。

3、學(xué)員和家長在選擇教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)項(xiàng)目過程中，普遍存在著一定的從眾性、盲目性和隨意性，需要有專業(yè)人員提供學(xué)習(xí)顧問服務(wù)

4、學(xué)員和家長在報(bào)名、繳費(fèi)中，希望有更加專業(yè)和方便的服務(wù)

5、學(xué)員和家長希望得到學(xué)費(fèi)價(jià)格合理性分析與比較、免費(fèi)試聽、不滿意退款等服務(wù)保障體系，降低教育培訓(xùn)的選擇風(fēng)險(xiǎn)。

四、在泉州地區(qū)，誰能做好第三方招生服務(wù)工作？

數(shù)第三方招生，還看泉州培訓(xùn)網(wǎng)！

為什么泉州培訓(xùn)網(wǎng)能為泉州地區(qū)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做好第三方招生服務(wù)工作？理由如下：

1、強(qiáng)大的資源平臺(tái)：將幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)確有效的找到生源的來源

1）福建省最大最好的教育培訓(xùn)門戶網(wǎng)站：泉州培訓(xùn)網(wǎng)：

3）泉州地區(qū)實(shí)用性最強(qiáng)的人才招聘網(wǎng)站：僑鄉(xiāng)招聘網(wǎng)：

4）擁有一本專業(yè)面向泉州市區(qū)人才招聘市場投放的每月定期免費(fèi)會(huì)刊

5）合作人才市場：僑鄉(xiāng)體育館招聘會(huì)、豐澤廣場招聘會(huì)、豐澤人力資源市場招聘會(huì)

6）省內(nèi)最大的學(xué)員QQ群擁有者：目前共計(jì)30個(gè)群，均按類別劃分。

2、專業(yè)的招生人才：將幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提高意向?qū)W員的報(bào)名率及滿意度

1）提供學(xué)前服務(wù)：協(xié)助學(xué)員學(xué)校選擇、課程分析及免費(fèi)試讀

2)跟蹤學(xué)習(xí)過程：配合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提升教學(xué)質(zhì)量及學(xué)員輔導(dǎo)工作

3）規(guī)劃學(xué)后成長：協(xié)助學(xué)員職業(yè)生涯規(guī)劃及就業(yè)工作

3、一流的策劃思路：將幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以最少的投入招收到豐厚的生源

1）招生策劃：渠道選擇、效果評(píng)估、調(diào)查報(bào)告分析等

2)辦學(xué)策劃：教學(xué)質(zhì)量、課程開設(shè)、學(xué)校管理咨詢等

五、招生合作：

各位尊敬的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，當(dāng)您讀完以上招生方案后，如果您有這方面的需求，請與我們聯(lián)系，我們愿竭誠為您服務(wù)：

聯(lián)系電話：0595-28908199***傳真：0595-28014848

咨詢QQ：***695373600023E-mail:28908199@163.com

聯(lián)系人：黃先生程小姐

最后，祝大家：

生源滿滿

財(cái)源滾滾

桃李滿天下！

泉州培訓(xùn)網(wǎng)：

第五篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃書

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃書

標(biāo)簽：招生招生技巧招生策劃招生咨詢招生問答

一、設(shè)立書人教育的背景大背景：中國的基礎(chǔ)教育，存在著素質(zhì)教育空間嚴(yán)重狹窄的問題。高考的無情競爭，直接控制了我國的基礎(chǔ)教育?！耙豢级ńK生”，千軍萬馬過獨(dú)木橋，成千上萬的孩子被擠入橋下。

并且，大學(xué)畢業(yè)即失業(yè)——反映出教學(xué)與實(shí)際工作嚴(yán)重脫節(jié)。我們的應(yīng)試教育摧殘學(xué)生，語文教師不是在教語文，而是在教如何考語文，數(shù)學(xué)教師也不是在教數(shù)學(xué)，而是在教如何考數(shù)學(xué)。這對學(xué)生的思考能力、創(chuàng)新能力完全是一種破壞。數(shù)、理、化、語、外等學(xué)科，各教各的，各學(xué)各的，學(xué)生看不到其中的根本性聯(lián)系。小背景：溧陽現(xiàn)有的三十一所民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其中針對中小學(xué)生的培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，絕大部分培訓(xùn)內(nèi)容是對學(xué)校課程的重復(fù)和強(qiáng)化，屬于文化補(bǔ)習(xí)性質(zhì)。不僅沒有新意，反而有強(qiáng)補(bǔ)惡補(bǔ)之嫌。在鞏固知識(shí)點(diǎn)上用力有余，在知識(shí)點(diǎn)的勾聯(lián)與拓展上用力不足。實(shí)際混淆了學(xué)生在校學(xué)習(xí)與校外培訓(xùn)的界限?；谝陨媳尘扒闆r，書人培訓(xùn)中心的設(shè)立，有望填補(bǔ)學(xué)生校外培訓(xùn)之不足，在培養(yǎng)學(xué)生的思考能力、創(chuàng)新能力方面走出一條新的路子。

二、設(shè)立書人教育應(yīng)具備的特色總體上說，是拓展學(xué)生的思維能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。在宣傳上突出：正規(guī)性——南師大創(chuàng)辦的教育培訓(xùn)中心在溧陽的教學(xué)點(diǎn)；模式成熟——已經(jīng)成立17年，具有豐富的辦學(xué)積累，能應(yīng)對各種復(fù)雜情況；品牌效應(yīng)——南師大（南方師范教育的一面旗幟）；書人培訓(xùn)（江蘇教育培訓(xùn)園地里的一朵鮮花）；以上是書人培訓(xùn)中心與溧陽其它培訓(xùn)中心的最大最明顯的區(qū)別。

三、教學(xué)點(diǎn)環(huán)境宣傳戶外廣告：書人教育培訓(xùn)（三樓）3×7M 大型噴繪廣告營造人人愛讀書、人人會(huì)讀書、人人讀好書的文化氛圍——書人教育培訓(xùn) 1.5×9大型噴繪廣告校內(nèi)廣告：見電子文本《標(biāo)語》

四、社會(huì)媒體宣傳布局及新聞運(yùn)作創(chuàng)辦《書人教育》資訊 1)8K2版；70K紙印刷；15000份；雙月出版； 2)內(nèi)容：書人形象宣傳、課程設(shè)置、招生宣傳、課程宣傳等； 3)發(fā)行：通過《揚(yáng)子晚報(bào)》發(fā)行人隨報(bào)紙?jiān)诔菂^(qū)發(fā)行，約6000份或通過郵局隨《溧陽宣傳》在城區(qū)發(fā)行約9000份；通過送單人在學(xué)校、小區(qū)門口贈(zèng)送，約5000份；自留2000份。

舉行書人教育培訓(xùn)中心溧陽教學(xué)點(diǎn)成功設(shè)立新聞發(fā)布會(huì) 1)江蘇省教育廳官員或江蘇省民辦教育協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人蒞臨 2)江蘇書人（南師大）教育培訓(xùn)中心校長講話 3)地方教育局官員、職社科科長參加 4)分管教育的副市長或人大、政協(xié)的二線官員到會(huì) 5)電視臺(tái)、報(bào)社記者報(bào)道 6)會(huì)議安

排（時(shí)間、地點(diǎn)、議程等）議程：主持人介紹各位來賓；溧陽教學(xué)點(diǎn)負(fù)責(zé)人向各位來賓匯報(bào)書人教育溧陽教學(xué)點(diǎn)設(shè)立情況；崔校長介紹江蘇書人情況；溧陽市教育局領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)溧陽規(guī)范民辦校的工作情況；市領(lǐng)導(dǎo)講話；省廳領(lǐng)導(dǎo)講話；主持人宣布會(huì)議結(jié)束，邀請各位來賓參觀教學(xué)點(diǎn)現(xiàn)場；午餐。（紀(jì)念品劵隨請?zhí)崆鞍l(fā)出）祝賀單位意向：江蘇省教育學(xué)會(huì)考試研究會(huì)、南師大基礎(chǔ)教育研究中心 電視劇點(diǎn)播。

（完畢）本策劃書著作權(quán)屬林南飛策劃中心。如有模仿、抄襲本方案者，本中心保留司法追究權(quán)利。策劃人：王正喜策劃人簡介：男，1963年生。大學(xué)中文系畢業(yè)。1993至1998年任中共溧陽市委宣傳部新聞科長，負(fù)責(zé)全市報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)新聞業(yè)務(wù)的管理與協(xié)調(diào)。江蘇天目湖新聞報(bào)道第一人。“南山竹?！睍嫣岱ǖ谝蝗?。[/hide] 培訓(xùn)中心宣傳策劃書