第一篇：2012影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的十大因素

2012影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的十大因素

營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析可以是數(shù)據(jù)的、表格的,也可以是這樣的:它是有聲的、視頻的、游 戲的,它是 3D 的、聯(lián)網(wǎng)的、易于分享的。最近,時(shí)尚趨勢(shì)分析預(yù)測(cè)提供商 WGSN 發(fā)布了最新 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)報(bào)告,報(bào)告總結(jié)了影響 2012年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的十大重點(diǎn)因素。WGSN 大中華區(qū) 銷(xiāo)售總監(jiān)陳頌文認(rèn)為:這份報(bào)告將幫助企業(yè)減少今年的庫(kù)存積壓,有助于企業(yè)高層進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn) 管理。

1、聲音創(chuàng)作與分享

品牌與音樂(lè)之間的結(jié)合并不稀奇, 但極具原始味道的聲音將會(huì)成為 2012年的一大趨勢(shì)。為什 么嬰兒的笑聲會(huì)激發(fā)我們的購(gòu)買(mǎi)力 ? 回顧以往, 大多數(shù)廣告只借助歌曲和口號(hào)來(lái)吸引我們的耳 朵, 卻忽視了日常生活中最原始的聲音;像煎牛排的吱吱聲、手機(jī)震動(dòng)的嗡嗡聲和嬰兒咯咯的 笑聲。如果把這些已知來(lái)源的聲音融入廣告, 會(huì)引起意想不到的好效果。進(jìn)入 2012年, 隨著 Siri、Sound Cloud 等應(yīng)用軟件和無(wú)線(xiàn)揚(yáng)聲器 Jambox 風(fēng)靡全球,已有一些大牌開(kāi)始利用新技 術(shù)進(jìn)行新的嘗試。比如 Mugler 與 LadyGaga 合作, 在音頻分享網(wǎng)站 Sound Cloud 為 2012春夏 推出了一段充滿(mǎn)原生態(tài)氣息的講述內(nèi)容。在這段講述中,一些具有時(shí)尚意象、偶爾還夾帶臟 話(huà)的零碎言語(yǔ),被另類(lèi)流行天后用富有磁性的嗓音演繹,再經(jīng)過(guò)詭異的混音,給人帶來(lái)一種 神秘而強(qiáng)大的沖擊力,讓人聽(tīng)后過(guò)耳難忘。

2、奧運(yùn)因素

縱觀 2012年全球大事,倫敦奧運(yùn)會(huì)必將在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)界占據(jù)主導(dǎo)地位。WGSN 預(yù)測(cè),這將是古 老的奧運(yùn)會(huì)有史以來(lái)第一次與社交空間的完全融合。大眾興趣和電視觀眾人數(shù)將得以攀升, 對(duì)于參與其中的各大品牌而言,無(wú)論是否成為官方贊助商,都將面對(duì)獨(dú)特的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。隨 著夏季日益臨近,預(yù)計(jì)會(huì)有更多的運(yùn)動(dòng)品牌和設(shè)計(jì)師大展拳腳,獲獎(jiǎng)運(yùn)動(dòng)員及其贊助協(xié)議也 將受到高度關(guān)注。

陳頌文認(rèn)為,四年一次的奧運(yùn)會(huì)對(duì)運(yùn)動(dòng)類(lèi)品牌來(lái)說(shuō)是難得的推廣良機(jī),像耐克這樣的非官方 贊助企業(yè)并不見(jiàn)得比官方贊助商阿迪達(dá)斯的收益少。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)

說(shuō),除了請(qǐng)?bào)w育明星做 宣傳,還可以在社交平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)推廣方面動(dòng)動(dòng)腦筋,如果做得有創(chuàng)意,不見(jiàn)得花很多錢(qián),也 可以取得很好效果。

3、在視頻中尋求創(chuàng)新

WGSN 預(yù)測(cè), 美國(guó)在線(xiàn)視頻廣告的支出預(yù)計(jì)在 2012年會(huì)增長(zhǎng) 43.1%, 使在線(xiàn)視頻廣告成為互聯(lián) 網(wǎng)發(fā)展最快的一個(gè)類(lèi)別。然而單純的視頻廣告已經(jīng)很難吸引挑剔的消費(fèi)者了,因此,越來(lái)越 多的互動(dòng)活動(dòng)和廣告劇情片將在 2012年涌現(xiàn)。

例如, 美國(guó)休閑服生產(chǎn)商 Madewell 與多媒體公司 Interlude 合作拍攝了一個(gè)有趣的互動(dòng)視頻 廣告。視頻的主角是兩個(gè)女模特,觀眾在不同的情景下,每次有 5秒的時(shí)間選擇讓哪個(gè)模特 穿什么, 接下來(lái)就會(huì)有不同的事情發(fā)生在模特身上。這種類(lèi)似游戲的視頻廣告令人耳目一新, 當(dāng)然它離不開(kāi) Interlude 強(qiáng)大的技術(shù)力量。倘若你的品牌沒(méi)有那么雄厚的技術(shù)實(shí)力,你也可 以試著走桔子水晶酒店的小清新路線(xiàn)。這家另類(lèi)五星級(jí)酒店 2011年拍攝的星座微電影系列被 網(wǎng)友熱捧,大家在被個(gè)性鮮明的星座男女們逗得前仰后合的同時(shí)也記住了酒店與眾不同的風(fēng) 格。

4、游戲興起

游戲化的興起,以不同方式將游戲概念應(yīng)用到非游戲領(lǐng)域中。

盡管游戲化與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)度越來(lái)越高,但具體到某一品牌還需確定自己是否真正適合。怪 異展示將對(duì)一些品牌繼續(xù)發(fā)揮作用,但其他品牌需根據(jù)體現(xiàn)的產(chǎn)品內(nèi)涵和目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)建相對(duì) 穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)理念。

創(chuàng)新將會(huì)大獲全勝,鼓勵(lì)互動(dòng)的基本概念作為共同的發(fā)展線(xiàn)索貫穿該行業(yè)的所有層面。隨著

手勢(shì)識(shí)別技術(shù)的不斷完善,能對(duì)正常的肢體運(yùn)動(dòng)和語(yǔ)音作出回應(yīng)的自然用戶(hù)界面將會(huì)成為一 個(gè)重要的熱門(mén)詞匯,商家可以從微軟的體感游戲設(shè)備 Kinect 上找到一些靈感。

第二篇：影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的因素

影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。

宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可控制，又不可影響，而它對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否起著十分重要的作用。

1、人文環(huán)境：

1）人口因素：人口數(shù)量與市場(chǎng)構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場(chǎng)的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與市場(chǎng)的關(guān)系。

2）人口的地理遷移因素：客流的移動(dòng)特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系。

3）社會(huì)因素：家庭；社會(huì)地位階層，影響細(xì)分市場(chǎng)。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

1）國(guó)民生產(chǎn)總值。

2）個(gè)人收入，反應(yīng)購(gòu)買(mǎi)力高低。

3）外貿(mào)收支情況。

3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù)；環(huán)境的惡化；疾病的影響。

4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響；對(duì)消費(fèi)者的影響。

5、政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國(guó)家的政治法律環(huán)境都直接影響營(yíng)銷(xiāo)策略。

6、社會(huì)-文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、傳統(tǒng)習(xí)慣。

微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周?chē)⒚芮杏绊懫錉I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾以及企業(yè)自身等。

1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。[1]

2、購(gòu)買(mǎi)者

1）私人購(gòu)買(mǎi)者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)頻率較高，多屬非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)流動(dòng)性較大。

2）集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者：集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較小，但購(gòu)買(mǎi)者的規(guī)模較大；屬于派生需求;集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)需求彈性較小。

3、中間商：其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專(zhuān)賣(mài)，以取得利潤(rùn)；由專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)次數(shù)較少；單批量大。

4、競(jìng)爭(zhēng)者：

1）競(jìng)爭(zhēng)者及其數(shù)量和規(guī)模。

2）消費(fèi)者需求量與競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)量的關(guān)系。

5、公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動(dòng)公眾、地方公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾、一般群眾。

6、企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)協(xié)作。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè) 影響消費(fèi)者行為的因素

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摘要

由于消費(fèi)者行為研究的對(duì)象是干變?nèi)f化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)不同的情景采取不同的對(duì)策。消費(fèi)者某一具體的購(gòu)買(mǎi)決策模式是否能在所有情況下都行之有效？其實(shí)，購(gòu)買(mǎi)決策是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，而且購(gòu)買(mǎi)決策的有效行為會(huì)隨著消費(fèi)者的特點(diǎn)和環(huán)境的變化而變化。因?yàn)橄M(fèi)者是在一定的環(huán)境條件下，通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)人員、產(chǎn)品的交互作用去完成某一特定目標(biāo)的消費(fèi)行為的。這一行為可用公式表示

Most of an individuals specific needs are dormant much of the time.The arousal of any particular set of needs at a specific moment in time may be caused by internal stimuli found in the individuals’ physiological condition, by emotional or cognitive processes, or by stimuli in the outside environment.關(guān)鍵詞 消費(fèi)者行為 個(gè)人因素 環(huán)境因素

概念

企業(yè)面向消費(fèi)者，直接服務(wù)于顧客，并按照顧客的特殊要求制作個(gè)性化產(chǎn)品的新型營(yíng)銷(xiāo)方式。它避開(kāi)了中間環(huán)節(jié)，注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新、服務(wù)管理、企業(yè)資源的整合經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的快速形成和裂變發(fā)展，是企業(yè)制勝的有力武器。特別是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的重要性日益凸顯。

一 年齡

嬰兒期0-4歲該期消費(fèi)的是嬰兒用品和嬰兒玩具由于只是“使用者”而非消費(fèi)者故銷(xiāo)售嬰兒用品與玩具應(yīng)掌握家長(zhǎng)心里而不是嬰兒心里。兒童期5-11歲該期消費(fèi)心里和購(gòu)買(mǎi)行為表現(xiàn)為消費(fèi)能力不高但已能夠自行選擇品牌。兒童的品牌忠誠(chéng)度頗高換而言之他們一旦愛(ài)上某牌子的商品即買(mǎi)之不膩。兒童消費(fèi)者模仿性很強(qiáng)看到別人有什么自己就想要什么。青少年期12-19歲其消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為表現(xiàn)為是最“不忠誠(chéng)”的消費(fèi)者喜歡新鮮刺激消費(fèi)口味變化多端難以把握。一方面積極“追求自我”喜歡突出自己另一方面對(duì)同輩團(tuán)體有甚高的認(rèn)同性喜歡做每個(gè)年輕人都做的事。因此青少年商品的營(yíng)銷(xiāo)策略必須堅(jiān)固“自我”與“群體”對(duì)青少年強(qiáng)調(diào)“有自己的一套”的商品又是“人人都想要”的東西。成年人20-34歲其消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為表現(xiàn)為面對(duì)“成家立業(yè)”壓力消費(fèi)方式逐漸變得理想化與規(guī)律化對(duì)流行商品的反應(yīng)不像青少年那樣快速。與青少年追求與他人“不一樣”的消費(fèi)方式不同成年人消費(fèi)追

求的是“比別人好”。中年人時(shí)期35-54歲這個(gè)階段特點(diǎn)是安逸職業(yè)與薪水處于人生頂峰儲(chǔ)蓄也漸增形成極大的消費(fèi)潛力高價(jià)位的家庭用品、休閑活動(dòng)、醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)等都是以中年人消費(fèi)者為主要客戶(hù)的。老年時(shí)期55歲以上其特點(diǎn)是一方面渴求身體和生活上的保障另一方面休閑時(shí)間增多需尋找消遣娛樂(lè)。需要注意的是以上的劃分并非絕對(duì)。在當(dāng)代社會(huì)中由于大眾媒體的信息擴(kuò)散能力與影響力驚人使不同年齡的人在信息獲得上、心態(tài)上、行為上趨同年齡界限逐漸模糊難分。因此營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)該注重心理年齡而非勝利年齡。

二 性別

兩性在消費(fèi)心理與行為上差距顯著根據(jù)性別掌握消費(fèi)心理是最基本、最易入手的。一般來(lái)說(shuō)男性消費(fèi)者較注重理性陽(yáng)剛氣質(zhì)較接收穩(wěn)重可靠的商品購(gòu)物目的性明確女性則較注重感性溫柔氣質(zhì)較接受花哨可愛(ài)的商品。針對(duì)女性消費(fèi)者的商品外形設(shè)計(jì)要特別美觀動(dòng)人廣告要強(qiáng)調(diào)溫柔感性。

三 家庭生命周期

家庭是最基本的商品消費(fèi)單位營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從家庭生命周期Family Life Cycle縮寫(xiě)為FLC的角度將人們成長(zhǎng)歷程分為八個(gè)階段。單身階段年輕有固定收入不住在家里的單身人士。

幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)新觀念的帶頭人娛樂(lè)導(dǎo)向。新婚夫婦年輕且沒(méi)有小孩。經(jīng)濟(jì)條件比下一階段要好購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)耐用品購(gòu)買(mǎi)力高。滿(mǎn)巢階段一小孩在6歲以下。處于家庭用品采購(gòu)的高峰期流動(dòng)資產(chǎn)比較少喜歡新產(chǎn)品對(duì)廣告宣傳的產(chǎn)品較感興趣。滿(mǎn)巢階段二小孩在6歲以上。經(jīng)濟(jì)狀況較好購(gòu)買(mǎi)行為日趨理性化對(duì)廣告不敏感喜歡購(gòu)買(mǎi)大包裝商品。滿(mǎn)巢階段三夫婦已年長(zhǎng)子女都已長(zhǎng)大獨(dú)立18歲以上且仍住家里。合家歡階段三代或四代同堂?？粘搽A段夫婦邁入老年子女不在身邊。鰥寡階段老年獨(dú)居。1995年揚(yáng)子冰箱針對(duì)上述單身、新婚、滿(mǎn)巢、合家歡這四個(gè)階段家庭的不同需求分別策劃出“單身貴族”、“二人世界”、“溫馨小家庭”、“合家歡”四種類(lèi)型的冰箱產(chǎn)品。

四 經(jīng)濟(jì)能力

經(jīng)濟(jì)能力對(duì)于購(gòu)買(mǎi)行為的影響更為直接。經(jīng)濟(jì)能力包括收入情況收入水平、穩(wěn)定性和時(shí)間分布儲(chǔ)蓄與資產(chǎn)資產(chǎn)多寡、比例結(jié)構(gòu)、流動(dòng)性如何負(fù)債和借款能力信用、期限、付款條件等對(duì)花費(fèi)與存錢(qián)的態(tài)度等。經(jīng)濟(jì)能力越強(qiáng)消費(fèi)能力越強(qiáng)對(duì)商品的品質(zhì)要求越高。經(jīng)濟(jì)能力對(duì)于消費(fèi)行為的影響是顯而易見(jiàn)的如果他認(rèn)為儲(chǔ)蓄比消費(fèi)更重要他也不會(huì)花那么多錢(qián)買(mǎi)一套紅木家具。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)某些收入敏感型產(chǎn)品的人員來(lái)說(shuō)應(yīng)該不斷注意每個(gè)人的收入、儲(chǔ)蓄、和利率的發(fā)展趨勢(shì)。如果經(jīng)濟(jì)指標(biāo)顯示經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)營(yíng)銷(xiāo)者就可以采取步驟對(duì)產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)、重新新定位和重新定價(jià)以便繼續(xù)吸引目標(biāo)消費(fèi)者。一般來(lái)說(shuō)收入水平越高，消費(fèi)量也越大。但是也存在很少的特例，當(dāng)收入水平上升而該商品消費(fèi)量下降，稱(chēng)這種商品為低檔物品。例如當(dāng)你的收入水

平上升后，你會(huì)選擇更多的去打的上班而不是擠公共汽車(chē)，公共汽車(chē)就可以看作是一種低檔品。

商品價(jià)格很好理解，一般是價(jià)格越低，需求量越大。但是也存在很個(gè)別的反列，這種商品的需求量會(huì)隨價(jià)格的上升而上升。這就是吉芬物品，他是特殊的低檔物品，其特殊性在于它的收入效應(yīng)的作用很大，甚至超過(guò)了替代效應(yīng)的作用。它的提出是由于英國(guó)人吉芬于19世紀(jì)發(fā)現(xiàn)，1845年愛(ài)樂(lè)蘭發(fā)生災(zāi)荒，土豆價(jià)格上升，但是對(duì)土豆的需求量反而增加了。對(duì)于消費(fèi)者的偏好，哪就是蘿卜白菜個(gè)有所愛(ài)。假設(shè)蘿卜白菜價(jià)格相同，但是對(duì)于不同偏好的消費(fèi)者，他們的選擇也會(huì)不同。

相關(guān)商品，當(dāng)替代品的價(jià)格下降會(huì)減少消費(fèi)者對(duì)該商品的消費(fèi)量。例如，牛奶的奶粉可以看做是替代品，當(dāng)奶粉的價(jià)格下降，消費(fèi)者就會(huì)增加奶粉的消費(fèi)量減少牛奶的消費(fèi)量。還有一種相反的情況就是汽車(chē)于汽油，當(dāng)汽油價(jià)格上升，人們也會(huì)考慮減少汽車(chē)的消費(fèi)。

五 生活方式 生活方式

Life Style就是人們支配時(shí)間、金錢(qián)以及精力的方式。近年來(lái)生活方式對(duì)消費(fèi)行為影響力越來(lái)越大。如20世紀(jì)90年代以來(lái)我國(guó)人民開(kāi)始重視健康與保持身材的生活方式相應(yīng)推動(dòng)了保健品市場(chǎng)、健身器材市場(chǎng)以及促進(jìn)市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)同樣生活、工作節(jié)奏的加快使各種品牌的方便面、速凍食品等也大量進(jìn)入“事業(yè)型”有的人屬于“娛樂(lè)型”其支配時(shí)間、花錢(qián)方式肯定大不相同。

六 個(gè)性

每個(gè)人都有其獨(dú)特的個(gè)性Personality因此影響其購(gòu)買(mǎi)行為。個(gè)性是指一個(gè)人所特有的心理特征它導(dǎo)致一個(gè)對(duì)他或她所處的環(huán)境相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)主要由個(gè)人的氣質(zhì)、性格、興趣和經(jīng)驗(yàn)所構(gòu)成。一個(gè)人的個(gè)性通?？捎米孕拧⒅?、自主、順從、交際、保守和適應(yīng)等性格特征來(lái)加以描繪。不同的個(gè)性自然有不同的購(gòu)買(mǎi)行為事實(shí)上消費(fèi)者越來(lái)越多地用不同風(fēng)格的產(chǎn)品來(lái)展示自己的個(gè)性和表現(xiàn)自己。

七 環(huán)境因素

政治制度

是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)所奉行的社會(huì)政治制度，它對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)方式、內(nèi)容、行為具有很大的影響。如我國(guó)封建社會(huì)，統(tǒng)治階級(jí)壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋。清王朝滅亡后，婦女纏足現(xiàn)象逐漸消失。為了適應(yīng)這種變化，其他樣式的女式鞋子出現(xiàn)了。又如我國(guó)是社會(huì)主義國(guó)家，我們的商品生產(chǎn)和商品交換都要符合社會(huì)主義的政治、文化和道德的原則。許多資本主義國(guó)家泛濫的東西，在我國(guó)既不允許生產(chǎn)，也不允許銷(xiāo)售。所以，政治制度對(duì)消費(fèi)者行為的影響是客觀存在的，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有著不可忽視的影響。

國(guó)家政策

國(guó)家政策對(duì)消費(fèi)者的影響表現(xiàn)在當(dāng)時(shí)國(guó)家提倡什么、反對(duì)什么，以政策形式對(duì)消費(fèi)行為進(jìn)行規(guī)范。如黨的十一屆三中全會(huì)以前的一段時(shí)期，“左”的影響在消費(fèi)方面也有表現(xiàn)，穿得好一點(diǎn)說(shuō)你是“資本主義”?！懊弊印睗M(mǎn)天飛，似乎穿得越簡(jiǎn)單、粗糙，就越“革命”。有相當(dāng)一段時(shí)間，廣大消費(fèi)者不論男女老少，都是清一色的“干部服”、“解放帽”，從人的背影很難分出年齡，甚至男女。黨的十一屆三中全會(huì)以后，黨中央實(shí)行改革開(kāi)放，在消費(fèi)方面，除掉了束縛消費(fèi)者的 “緊箍咒”。人們的消費(fèi)內(nèi)容越來(lái)越豐富多彩。人們的購(gòu)買(mǎi)行為呈現(xiàn)出多樣性、復(fù)雜性。特別是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮、商品的豐富對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生了意義深遠(yuǎn)的影響。

八 總結(jié)

上述概括了消費(fèi)者的個(gè)人因素包括年齡、性別、家庭生命周期、經(jīng)濟(jì)能力、生活方式和個(gè)性等對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是目前來(lái)說(shuō)的大致情況但不是一成不變的要注意切實(shí)地做好研究與分析。

參考文獻(xiàn):

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應(yīng)恩德.人員推銷(xiāo).電子工業(yè)出版社,2001年09月第1版

第四篇：影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的十大因素

影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的十大因素

正象其它商品一樣，樓盤(pán)銷(xiāo)售同樣會(huì)受到來(lái)自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于發(fā)展商在營(yíng)銷(xiāo)策劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。

綜觀樓市，影響樓盤(pán)銷(xiāo)售綜合起來(lái)不外乎以下十個(gè)因素：

1、環(huán)境因素。樓盤(pán)銷(xiāo)售的環(huán)境因素一般包括兩大類(lèi)：一類(lèi)是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤(pán)所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)程度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。另一類(lèi)則是指樓盤(pán)以外的小環(huán)境，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類(lèi)配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。

從普遍的心理定勢(shì)來(lái)看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費(fèi)群體。而樓盤(pán)的小區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素的高低影響到人們的購(gòu)房選擇。因此，營(yíng)造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤(pán)策劃前期就必須考慮的要素之一。

2、消費(fèi)個(gè)性因素。消費(fèi)個(gè)性集中體現(xiàn)在消費(fèi)心態(tài)的不同。由于消費(fèi)者的民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會(huì)呈現(xiàn)出明顯的消費(fèi)個(gè)性差異，從而形成不同的消費(fèi)觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。這是歐美國(guó)家極為普遍。其主要特點(diǎn)是通過(guò)銀行貸款等方式透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。目前接受這一消費(fèi)觀的深圳人逐步增多。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱(chēng)吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無(wú)存款也無(wú)外債。三是保守消費(fèi)，將大部分收入用于儲(chǔ)蓄，只有小部分用于消費(fèi)。

3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。無(wú)疑對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及樓盤(pán)的銷(xiāo)售志到催化劑的作用。目前沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)熱銷(xiāo)正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望。

4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能亦是影響消費(fèi)者的購(gòu)房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。

5、WTO因素。這是一個(gè)影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來(lái)越密切。WTO對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國(guó)外銀行的進(jìn)入將促使國(guó)內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤(pán)按揭將起到明顯的改善作用等。

6、發(fā)展商信譽(yù)因素。發(fā)展商在諸如樓盤(pán)質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤(pán)的信任度。萬(wàn)科等成功地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)之所以深受消費(fèi)者青睞，并長(zhǎng)期保持旺銷(xiāo)的業(yè)績(jī)，與其至高無(wú)上的信譽(yù)是分不開(kāi)的。

7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長(zhǎng)短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷(xiāo)方式均取得了預(yù)想的效果。

8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷(xiāo)手段花樣翻新，由原來(lái)的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、免費(fèi)看樓、購(gòu)房入戶(hù)等發(fā)展到購(gòu)房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷(xiāo)手段。促銷(xiāo)方式的不斷更新和升級(jí)極大地誘發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)房欲望。

9、樓盤(pán)質(zhì)量因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問(wèn)題，在一定程度上決定了樓盤(pán)銷(xiāo)售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤(pán)質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過(guò)關(guān)以及樓盤(pán)的戶(hù)型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)房?jī)A向。

10、政策因素。這是政府行為對(duì)房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。

上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。

樓盤(pán)銷(xiāo)售重在營(yíng)銷(xiāo)控制

在整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷(xiāo)售控制。

一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開(kāi)高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線(xiàn)型的成比例變化，而是按心理需求曲線(xiàn)變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。

以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷(xiāo)售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷(xiāo)量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的分析

一般對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)，促成其購(gòu)房的方式也有所區(qū)別，主要有以下四種方式：

純沖動(dòng)。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現(xiàn)場(chǎng)售樓處、看板或因朋友購(gòu)買(mǎi)而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外的客戶(hù)，有一定的房產(chǎn)知識(shí)和使用經(jīng)驗(yàn)。因某體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。

誘導(dǎo)式。第一次購(gòu)房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定。可能因現(xiàn)場(chǎng)看板、售樓處的吸引而進(jìn)入，需現(xiàn)場(chǎng)人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品。

計(jì)劃式。對(duì)于房?jī)r(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶(hù)層?？梢酝ㄟ^(guò)增加附加值和可能的降價(jià)等辦法來(lái)進(jìn)行說(shuō)服。

一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析

1、詳細(xì)研究所需購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

2、探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）。

3、依靠已有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷并采取行動(dòng)。

4、等待機(jī)會(huì)。

5、模仿他人的判斷（根據(jù)廣告的暗示）。

6、用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。

7、抽樣方式選購(gòu)（沒(méi)有時(shí)間考慮）。

8、滿(mǎn)足最小限度的條件即可。

無(wú)論何種購(gòu)房行為，在客戶(hù)的內(nèi)心深處都存在或多或少的購(gòu)買(mǎi)意向和需求——潛在意向及需求，在進(jìn)入售樓處后，需通過(guò)銷(xiāo)售人員促成其購(gòu)買(mǎi)的行為。

二、銷(xiāo)售基本技巧

1、在接待過(guò)程中仔細(xì)觀察客戶(hù)的身體語(yǔ)言。

2、詢(xún)問(wèn)技巧。

3、介紹產(chǎn)品的技巧。

4、掌握銷(xiāo)售程序（介紹產(chǎn)品的優(yōu)先順序、循循善誘客戶(hù)）。

5、議價(jià)技巧。

6、促成下決心的技巧。

7、簽約技巧等。

三、溝通技巧

銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品，采取口語(yǔ)化或非口語(yǔ)化（觀察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言及傾聽(tīng)技巧）的形式來(lái)挖掘客戶(hù)的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）?？梢越柚韵碌谰吆突顒?dòng)來(lái)達(dá)到溝通的目的。

1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特性。

2、POP廣告。

3、接待中心的氣勢(shì)和內(nèi)部的布置。

4、媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。

5、售樓書(shū)。

6、樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。

7、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)（SP活動(dòng)、贈(zèng)品等）。

四、成交技巧

在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，向客戶(hù)推薦其滿(mǎn)意的房型呢？

（一）鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子，然后促其下決心。

1、搶購(gòu)方式。

2、直接要求下決心。

3、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段。

4、下決心付定金。

（二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

1、地理位置好。

2、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特。

3、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材標(biāo)準(zhǔn)高。

5、房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。

6、小區(qū)環(huán)境有特色。

7、周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書(shū)館、名人等）。

8、付款方式輕松。

9、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等。

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。

（三）直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶(hù)，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

1、客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富、二次購(gòu)房、用于投資的同行。

2、客戶(hù)熟悉附近的房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)。

3、客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若本案不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)。

4、客戶(hù)已付少量定金，訂購(gòu)其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。

（四）詢(xún)問(wèn)方式

在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種：

1、展示過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。

第五篇：文化因素在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的影響

文化因素在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的影響

摘要）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，文化作為一個(gè)十分重要的影響因素，已經(jīng)滲透到了營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)中。針對(duì)這種情況，本文從文化與營(yíng)銷(xiāo)的相互作用、文化的特性入手，著重分析在進(jìn)入跨國(guó)市場(chǎng)后，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該采取何種策略來(lái)應(yīng)對(duì)國(guó)與國(guó)之間的文化差異并如何實(shí)施這種策略。

(關(guān)鍵詞)跨文化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 文化差異 文化變革

適應(yīng)化策略 標(biāo)準(zhǔn)化策略 自我參照標(biāo)準(zhǔn)

引言）第二次世界大戰(zhàn)以來(lái)，電子計(jì)算機(jī)與信息技術(shù)已使我們的世界變得越來(lái)越 小，并推動(dòng)它朝著一體化的方向發(fā)展。然而，也必須清楚地看到我們所處的仍

是一個(gè)多元化的世界，文化便是這多元化世界的重要區(qū)分因子。伴隨國(guó)與國(guó)之

間經(jīng)濟(jì)往來(lái)的增加和深化，跨國(guó)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)越來(lái)越受到人們的關(guān)注。其中，國(guó)與國(guó)之間的文化差異是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面對(duì)的最重要也是最棘手的問(wèn)

題：對(duì)于跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，處理不好外國(guó)市場(chǎng)與母國(guó)市場(chǎng)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中

所滲透進(jìn)的文化之間存在的差異，輕則會(huì)使得公司成本提高，影響其利潤(rùn)；重

則會(huì)導(dǎo)致公司破產(chǎn)。因此，對(duì)于從事國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的跨國(guó)公司而言，了解在不同文

化間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的原則和方法無(wú)疑是必要的，同時(shí)也是極其重要的。

一 文化與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系文化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響

在社會(huì)的演化過(guò)程中，人們發(fā)現(xiàn)某些行為和價(jià)值是適用的、有益的，而另一些卻是不適用的，甚至是有害的。有益的行為、價(jià)值觀及某些人造的東西被制度化并被合并成文化傳統(tǒng)的一部分，漸漸地，人們將這些制度化的行為內(nèi)在化了。這種內(nèi)在化的東西便構(gòu)成了人類(lèi)的文化內(nèi)容，它作為人類(lèi)社會(huì)的全部遺產(chǎn)，包含生活的各個(gè)部分，是生活方式的總和，包括諸如一般行為、信仰、價(jià)值觀、語(yǔ)言和社會(huì)成員的生活方式等要素。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，它可以理解為：為滿(mǎn)足個(gè)人和社會(huì)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求而去提供恰當(dāng)?shù)幕蚩山邮艿慕鉀Q方案。文化的觀念和價(jià)值觀存在差異必然導(dǎo)致社會(huì)需求差異的出現(xiàn)，如果說(shuō)這種解決方案與所在國(guó)文化規(guī)范或價(jià)值存在較大沖突，那么，與產(chǎn)品或服務(wù)的使用相關(guān)的價(jià)值觀或習(xí)俗則沒(méi)有滿(mǎn)足人們的需要，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)因文化的沖突而可能宣告失敗。可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足公司客戶(hù)的不同需要或要求

在很大程度上是以文化為基礎(chǔ)的，所以成功的國(guó)際市場(chǎng)商人應(yīng)該努力去理解他，他所要開(kāi)拓的市場(chǎng)所遵循的文化規(guī)范。他每時(shí)每刻都要理解文化和市場(chǎng)的問(wèn)題，在促銷(xiāo)宣傳時(shí)，必須使用意義明確的符號(hào)；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，產(chǎn)品的風(fēng)格和用途及相關(guān)的其他市場(chǎng)活動(dòng)必須與現(xiàn)有的社會(huì)文化相適應(yīng)，產(chǎn)品才能被接受，也才會(huì)有意義。事實(shí)上，文化滲透到營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)活動(dòng)之中，包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分和定位、營(yíng)銷(xiāo)4P、售后服務(wù)，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，還包括跨國(guó)談判。營(yíng)銷(xiāo)努力事實(shí)上也成了文化的組成部分。