第一篇：化肥銷售心得

我的述職報(bào)答分為四個(gè)部分：1.產(chǎn)品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場和產(chǎn)品定位分析

4、如何進(jìn)行市場操作與經(jīng)營。

一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案：

A.產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙銨的賣點(diǎn)

1.采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達(dá)到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。

3.價(jià)格優(yōu)勢：不是很貴,物有所值。

產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底肥基施。

作物生長中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀,所含絡(luò)合的氮,鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要,吃飽不浪費(fèi),節(jié)約成本,保護(hù)環(huán)境。

與控釋肥的區(qū)別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養(yǎng)分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。

與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機(jī)質(zhì),一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。

與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低

C.產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑掝}和技巧。

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候,在營銷人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí),需要適當(dāng)?shù)拈_場白和話題。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。有針對客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產(chǎn)品,拉業(yè)務(wù)的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以調(diào)查市場狀況了解經(jīng)銷商為主,適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是否有合作的意圖。一次生,二會(huì)熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個(gè)人覺得在不了解經(jīng)銷商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對于他卻一無所知的話,對于經(jīng)銷商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下,經(jīng)銷商說出的話才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言,總結(jié)在開發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候,主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：

1． 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說,王經(jīng)理,你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見解才可以。

4． 借第三人來引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù), 每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷政策,產(chǎn)品走勢,如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價(jià)值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對營銷員應(yīng)付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對貴廠很有用?！彼釂栴},應(yīng)是對方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看,讓他們對我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。

8． 虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業(yè),一般經(jīng)銷商不會(huì)和你好好談,更不要說是合作了。干農(nóng)資的9． 贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,很實(shí)用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。

注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生------客戶會(huì)說：我到時(shí)候在說吧,或考慮考慮,或用時(shí)給打電話種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對某個(gè)客戶的狀況和需求針對性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）

二．進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：

相對于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司,普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個(gè)相對比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線市場的開發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財(cái)富。對于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大,有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡?完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間?，F(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備,調(diào)整好自己的心態(tài),豐富自己的農(nóng)化知識(shí)和業(yè)務(wù)技能,一定要在明年的市場開發(fā)中做出成績來。

我完全有能力和實(shí)力去開發(fā)一片自己的市場。提成很誘人,市場的開發(fā),有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢人？對于我來說我做其他工作一切還需要從0開始,成功機(jī)會(huì)更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了,通過在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難,如今機(jī)會(huì)來了。在普金公司就要分市場了,有自己的能力自己去使吧,做好市場的開發(fā),全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會(huì),我將全力一付。

三．肥料市場和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場的到位：

在市場上肥料品牌的種類繁多,質(zhì)量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場主導(dǎo)地位。肥料市場的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠家為了爭奪肥料市場生存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺?，F(xiàn)在哪個(gè)肥料廠家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對于經(jīng)銷商的用戶的附加值大,誰就能占據(jù)市場的主導(dǎo)優(yōu)勢。所以現(xiàn)在的肥料市場一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。一個(gè)廠家的廣告投入做的比一個(gè)廠家做的的力度大。一個(gè)廠家的促銷活動(dòng)比一個(gè)廠家做的積極。一個(gè)廠家的示范田建設(shè)比一個(gè)廠家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒偽劣產(chǎn)品,不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶對各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。

市場競爭的激烈,各個(gè)廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創(chuàng)新,走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機(jī)肥、無機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會(huì) Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現(xiàn)身說法 各式各樣的促銷活動(dòng)）。不管有多少差異化,萬變不離其宗。其實(shí)我覺得真正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市場的唯一的法寶。

普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥,有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現(xiàn)在大化肥的市場競爭激烈,各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場如果不走差異化道路會(huì)死的很慘。二：國家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會(huì),倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國家發(fā)展趨勢大力發(fā)展綠色環(huán)保對環(huán)境對土地污染危害輕的肥料,有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率,節(jié)約了成本投入,綠色環(huán)保。普金的市場現(xiàn)在還是有限,主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展,戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移,必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場,培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英,開發(fā)新市場,爭奪市場份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場。我對河北市場還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù),搜集,通過他們的幫助和介紹我想應(yīng)該不難做。

第二篇：化肥銷售心得

我的述職報(bào)答分為四個(gè)部分：1.產(chǎn)品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場和產(chǎn)品定位分析

4、如何進(jìn)行市場操作與經(jīng)營。

一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案： A.產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙銨的賣點(diǎn)

1.采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達(dá)到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。3.價(jià)格優(yōu)勢：不是很貴,物有所值。

產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底肥基施。作物生長中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀,所含絡(luò)合的氮,鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要,吃飽不浪費(fèi),節(jié)約成本,保護(hù)環(huán)境。

與控釋肥的區(qū)別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養(yǎng)分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機(jī)質(zhì),一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低 C.產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑掝}和技巧。

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候,在營銷人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí),需要適當(dāng)?shù)拈_場白和話題。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。有針對客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產(chǎn)品,拉業(yè)務(wù)的，最好要把目的淡化,尤其是第一次以調(diào)查市場狀況了解經(jīng)銷商為主,適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是否有合作的意圖。一次生,二會(huì)熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個(gè)人覺得在不了解經(jīng)銷商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對于他卻一無所知的話,對于經(jīng)銷商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下,經(jīng)銷商說出的話才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言,總結(jié)在開發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候,主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：

1． 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說,王經(jīng)理,你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見解才可以。

4． 借第三人來引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷政策,產(chǎn)品走勢,如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價(jià)值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對營銷員應(yīng)付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對貴廠很有用?！彼釂栴},應(yīng)是對方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看,讓他們對我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。

8． 虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業(yè),一般經(jīng)銷商不會(huì)和你好好談,更不要說是合作了。

干農(nóng)資的

9． 贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,很實(shí)用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。

注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生------客戶會(huì)說：我到時(shí)候在說吧,或考慮考慮,或用時(shí)給打電話種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對某個(gè)客戶的狀況和需求針對性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）

二．進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：

相對于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司,普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個(gè)相對比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線市場的開發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財(cái)富。對于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大,有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡?完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間。現(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備,調(diào)整好自己的心態(tài),豐富自己的農(nóng)化知識(shí)和業(yè)務(wù)技能,一定要在明年的市場開發(fā)中做出成績來。

我完全有能力和實(shí)力去開發(fā)一片自己的市場。提成很誘人,市場的開發(fā),有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢人？對于我來說我做其他工作一切還需要從0開始,成功機(jī)會(huì)更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了,通過在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難,如今機(jī)會(huì)來了。在普金公司就要分市場了,有自己的能力自己去使吧,做好市場的開發(fā),全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會(huì),我將全力一付。

三．肥料市場和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場的到位：

在市場上肥料品牌的種類繁多,質(zhì)量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場主導(dǎo)地位。肥料市場的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠家為了爭奪肥料市場生

存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺?，F(xiàn)在哪個(gè)肥料廠家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對于經(jīng)銷商的用戶的附加值大,誰就能占據(jù)市場的主導(dǎo)優(yōu)勢。所以現(xiàn)在的肥料市場一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。一個(gè)廠家的廣告投入做的比一個(gè)廠家做的的力度大。一個(gè)廠家的促銷活動(dòng)比一個(gè)廠家做的積極。一個(gè)廠家的示范田建設(shè)比一個(gè)廠家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒偽劣產(chǎn)品,不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶對各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。

市場競爭的激烈,各個(gè)廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創(chuàng)新,走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機(jī)肥、無機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會(huì) Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現(xiàn)身說法 各式各樣的促銷活動(dòng)）。不管有多少差異化,萬變不離其宗。其實(shí)我覺得真正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市場的唯一的法寶。

普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥,有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現(xiàn)在大化肥的市場競爭激烈,各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場如果不走差異化道路會(huì)死的很慘。二：國家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會(huì),倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國家發(fā)展趨勢大力發(fā)展綠色環(huán)保對環(huán)境對土地污染危害輕的肥料,有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率,節(jié)約了成本投入,綠色環(huán)保。普金的市場現(xiàn)在還是有限,主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展,戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移,必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場,培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英,開發(fā)新市場,爭奪市場份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場。我對河北市場還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù),搜集,通過他們的幫助和介紹我想應(yīng)該不難做。

四。市場的操作和經(jīng)營（成熟市場的維護(hù)和新市場的發(fā)策略）A.成熟市場的操作方案：

沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場,每個(gè)月要走訪大量的客戶,對每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi),銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績的提升？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。

拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)內(nèi)容和準(zhǔn)備工作：

我覺得銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面： １、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

２、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場的穩(wěn)定。

３、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況,監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)。

５、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),銷售人員在拜訪客戶時(shí),應(yīng)做好以下１２件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí),更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。

在拜訪客戶時(shí),利用銷售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布,等。

二、行動(dòng)反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時(shí),有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格

市場亂是從價(jià)格亂開始的,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂,因此管理市場的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格,首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍φ展镜膬r(jià)格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。

企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同,銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競品價(jià)格。競品的價(jià)格如有變動(dòng),就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況,是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低,可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大,說明產(chǎn)品有積壓的傾向,銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋,幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金,是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

各地市場情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期,客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況,才能發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)行指導(dǎo),做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么,占客戶總銷售額的比例,競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?我們的產(chǎn)品和競品,哪些品種賣得好,哪些賣的不好？

2、樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全,環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn),是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度,核對客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問題,明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對,并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對二批商和零售商的促銷政策,要通過經(jīng)銷商來落實(shí),銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況,有沒有問題,如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

１、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的,銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí),有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介,調(diào)查了解競爭對手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等,組織現(xiàn)場促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上,向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖,如公司新的促銷方案,回答客戶提出的問題,根據(jù)安全庫存數(shù),建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關(guān)系,銷售實(shí)踐說明,再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是

溝通不良造成的。

１、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài),既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì),又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。

３、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時(shí),幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí),該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,每次在拜訪客戶時(shí),不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話,而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問題,擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是,請客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實(shí)事。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

2、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí),能找到銷售人員,并且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會(huì)贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后,銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對客戶的承諾。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上,同時(shí)提醒自己,多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成,檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來。B.新市場的開發(fā)策略：

說實(shí)話在金正大的小2年里面,我的主要工作做的是控釋肥在河北保定地區(qū)市場的維護(hù),在河北張家口地區(qū)做了一小段時(shí)間的市場開發(fā)。來到普金公司以后主要做的是新市場的宣傳推廣,其中包括聊城莘縣和濰坊壽光地區(qū)普金三塊磚的宣傳推廣,示范田的建設(shè)和促銷活動(dòng)的舉行。最近又在魯中地區(qū)淄博一帶做雙銨肥料的市場開發(fā)工作。在市場開發(fā)這一塊算是有一定的經(jīng)驗(yàn)了。如果明年我負(fù)責(zé)一片市場的話,我會(huì)做如下兩個(gè)工作的工作：

1.區(qū)域市場的調(diào)查。進(jìn)入一個(gè)市場首先第一個(gè)工作就是肥料市場的調(diào)查,經(jīng)銷商信息的資料的整理工作。對于資料和信息的整理主要從如下三個(gè)部分做起：

a 網(wǎng)上查資料,了解本縣縣志,了解本地農(nóng)業(yè)發(fā)展情況,種植結(jié)構(gòu),市場容量,生活習(xí)慣,用肥購肥的習(xí)慣,尋找網(wǎng)上留下聯(lián)系方式的大的經(jīng)銷商聯(lián)系方式做下記錄整理。

b 去下面的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)拜訪了解種植結(jié)構(gòu)農(nóng)民購肥料用肥料的習(xí)慣,了解進(jìn)貨渠道,了解上面渠道有實(shí)力的經(jīng)銷商信息資料,記錄整理。

c 直接去縣城尋找。第一個(gè)鎖定老供銷社體系,第二個(gè)鎖定連鎖經(jīng)營店,第三個(gè)鎖定有實(shí)力的自己做批發(fā)代理的客戶。針對我們普金雙銨產(chǎn)品的定位,也可以選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做代理,只要能有量,合適的才是最好的。

2.當(dāng)我們有了一些經(jīng)銷商的資料了,大體知道經(jīng)銷商的實(shí)力,經(jīng)營的品牌了,當(dāng)?shù)氐倪@種種植結(jié)構(gòu)了,以及用肥料的習(xí)慣了,下一步就可以進(jìn)行有目的有計(jì)劃的拜訪了。

拜訪工作主要有以下幾部分組成。A拜訪前的準(zhǔn)備工作：

1拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。計(jì)劃準(zhǔn)備

上門拜訪的目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形,對顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點(diǎn),計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪,制個(gè)訪問計(jì)劃！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

計(jì)劃開場白：好的開始是成功的一半。

要拜訪客戶資料準(zhǔn)備：努力收集到顧客資料,盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。

工具準(zhǔn)備：產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。時(shí)間準(zhǔn)備：提前預(yù)約最好,一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

心態(tài)調(diào)節(jié)：信心、知識(shí)、拒絕、微笑的準(zhǔn)備。b 拜訪進(jìn)門后招呼--名片交換--有效溝通—離開 溝通過程中應(yīng)該注意把握的一些技巧：

1、提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。

2、提問注意： 確實(shí)掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時(shí)才有信心。預(yù)測與對方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。

3、尋找話題： 儀表、服裝 鄉(xiāng)土、老家 氣候、季節(jié) 家庭、子女 飲食、習(xí)慣、住宅、擺設(shè)、鄰居、興趣、愛好、4.注意傾聽 仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,反映靈活。抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

對遲疑的新顧客,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品。對一些仍未下決心的顧客,不可勉強(qiáng),說明火候未到,可以先冷卻一會(huì)兒,然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

5.克服心理異議 樹立專家形象。

C 溝通交流的主要幾個(gè)話題：各個(gè)肥料廠家的政策、價(jià)格、渠道、促銷的效果、老百姓用肥的心理 以及經(jīng)銷商喜歡的一些話題。將這些話題穿插在產(chǎn)品介紹的過程中去。

d.及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的心理意向 ,有意向的,確定下次拜訪計(jì)劃。如果意向一般,就當(dāng)交個(gè)朋友,順便讓他介紹幾個(gè)附加經(jīng)銷商的一些信息。會(huì)有收獲的。

開發(fā)經(jīng)銷商的心得體會(huì)：

開發(fā)經(jīng)銷商的工作一定需要做好準(zhǔn)備,做好計(jì)劃幾天的工作,然后按部就班的進(jìn)行市場的開發(fā)工作。特別忌諱的是沒有目的象蒼蠅亂撞,那樣肯定做不好業(yè)務(wù),而且會(huì)產(chǎn)生一種心理狀態(tài),疲倦感,厭倦感,消極的狀態(tài)也就上來了。還有做業(yè)務(wù)除了具備一定的農(nóng)化業(yè)務(wù)知識(shí)以外就是保持心態(tài)積極,耐的住寂寞和孤獨(dú),學(xué)會(huì)堅(jiān)持。其實(shí)我覺得做業(yè)務(wù)就是簡單的事情重復(fù)去做。一開始不會(huì)做,沒有經(jīng)驗(yàn)不知道從何說起不要緊,關(guān)鍵的是敢去嘗試,一次不行就兩次,兩次不好多做幾次。拜訪次數(shù)多了,時(shí)間長了就有心得體會(huì)了,就有經(jīng)驗(yàn)了,萬事難開頭,關(guān)鍵在于敢干敢開頭。其實(shí)開發(fā)市場沒有什么害怕的,最壞就是不做吧,就當(dāng)沒去過就好了。

第三篇：化肥銷售的心得

化肥銷售的心得

1.產(chǎn)品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場和產(chǎn)品定位分析

4、如何進(jìn)行市場操作與經(jīng)營。

一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案： A.產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙銨的賣點(diǎn)

1.采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達(dá)到70%-80%尿素利用率的2倍

2.分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏 3.價(jià)格優(yōu)勢：不是很貴,物有所值。

產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底肥基施。作物生長中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀,所含絡(luò)合的氮,鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要,吃飽不浪費(fèi),節(jié)約成本,保護(hù)環(huán)境。

與控釋肥的區(qū)別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養(yǎng)分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機(jī)質(zhì),一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。

與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低 C.產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑掝}和技巧。

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候,在營銷人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí),需要適當(dāng)?shù)拈_場白和話題。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。有針對客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。雖然我們是來介紹產(chǎn)品,拉業(yè)務(wù)的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以調(diào)查市場狀況了解經(jīng)銷商為主,適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是否有合作的意圖。一次生,二會(huì)熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個(gè)人覺得在不了解經(jīng)銷商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對于他卻一無所知的話,對于經(jīng)銷商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下,經(jīng)銷商說出的話才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言,總結(jié)在開發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候,主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：

1． 用金錢來敲門。幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說,王經(jīng)理,你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見解才可以。

4． 借第三人來引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷政策,產(chǎn)品走勢,如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價(jià)值的信息營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對營銷員應(yīng)付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某 2

某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對貴廠很有用?！彼釂栴},應(yīng)是對方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看,讓他們對我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。

8． 虛心向客戶請教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業(yè),一般經(jīng)銷商不會(huì)和你好好談,更不要說是合作了。

干農(nóng)資的

9． 贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,很實(shí)用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。

注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生------客戶會(huì)說：我到時(shí)候在說吧,或考慮考慮,或用時(shí)給打電話種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對某個(gè)客戶的狀況和需求針對性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）

二．進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：

相對于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司,普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個(gè)相對比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線市場的開發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財(cái)富。對于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大,有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡?完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間?，F(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備,調(diào)整好自己的心態(tài),豐富自己的農(nóng)化知識(shí)和業(yè)務(wù)技能,一定要在明年的市場開發(fā)中做出成績來。

我完全有能力和實(shí)力去開發(fā)一片自己的市場。提成很誘人,市場的開發(fā),有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢人？對于我來說我做其他工作一切還需要從0開始,成功機(jī)會(huì)更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了,通過在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難,如今機(jī)會(huì)來了。在普金公司就要分市場了,有自己 的能力自己去使吧,做好市場的開發(fā),全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會(huì),我將全力一付。

三．肥料市場和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場的到位：

在市場上肥料品牌的種類繁多,質(zhì)量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場主導(dǎo)地位。肥料市場的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠家為了爭奪肥料市場生存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺?，F(xiàn)在哪個(gè)肥料廠家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對于經(jīng)銷商的用戶的附加值大,誰就能占據(jù)市場的主導(dǎo)優(yōu)勢。所以現(xiàn)在的肥料市場一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。一個(gè)廠家的廣告投入做的比一個(gè)廠家做的的力度大。一個(gè)廠家的促銷活動(dòng)比一個(gè)廠家做的積極。一個(gè)廠家的示范田建設(shè)比一個(gè)廠家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒偽劣產(chǎn)品,不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶對各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。

市場競爭的激烈,各個(gè)廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創(chuàng)新,走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機(jī)肥、無機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會(huì) Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現(xiàn)身說法 各式各樣的促銷活動(dòng)）。不管有多少差異化,萬變不離其宗。其實(shí)我覺得真正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市場的唯一的法寶。

普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥,有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現(xiàn)在大化肥的市場競爭激烈,各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場如果不走差異化道路會(huì)死的很慘。二：國家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會(huì),倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國家發(fā)展趨勢大力發(fā)展綠色環(huán)保對環(huán)境對土地污染危害輕的肥料,有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率,節(jié)約了成本投入,綠色環(huán)保。普金的市場現(xiàn)在還是有限,主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展,戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移,必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場,培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英,開發(fā)新市場,爭奪市場份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場。我對河北市場還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù),搜集,通過他們的幫助和介紹我想應(yīng)該不難做。

四。市場的操作和經(jīng)營（成熟市場的維護(hù)和新市場的發(fā)策略）A.成熟市場的操作方案：

沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的 4

市場,每個(gè)月要走訪大量的客戶,對每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi),銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績的提升？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。

拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)內(nèi)容和準(zhǔn)備工作：

我覺得銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面： １、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

２、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場的穩(wěn)定。

３、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況,監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)。

５、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),銷售人員在拜訪客戶時(shí),應(yīng)做好以下１２件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí),更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。

在拜訪客戶時(shí),利用銷售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布,等。

二、行動(dòng)反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時(shí),有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格

市場亂是從價(jià)格亂開始的,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂,因此管理市場的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格,首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍φ展镜膬r(jià)格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。

企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同,銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競品價(jià)格。競品的價(jià)格如有變動(dòng),就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況,是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低,可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大,說明產(chǎn)品有積壓的傾向,銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋,幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金,是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

各地市場情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時(shí)期,客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況,才能發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)行指導(dǎo),做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么,占客戶總銷售額的比例,競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?我們的產(chǎn)品和競品,哪些品種賣得好,哪些賣的不好？

2、樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全,環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn),是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度,核對客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問題,明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對,并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對二批商和零售商的促銷政策,要通過經(jīng)銷商來落實(shí),銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況,有沒有問題,如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

１、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的,銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí),有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介,調(diào)查了解競爭對手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等,組織現(xiàn)場促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上,向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖,如公司新的促銷方案,回答客戶提出的問題,根據(jù)安全庫存數(shù),建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關(guān)系,銷售實(shí)踐說明,再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是

溝通不良造成的。

１、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài),既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì),又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。

３、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時(shí),幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí),該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,每次在拜訪客戶時(shí),不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話,而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問題,擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是,請客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實(shí)事。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

2、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí),能找到銷售人員,并且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會(huì)贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后,銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對客戶的承諾。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上,同時(shí)提醒自己,多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成,檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來。B.新市場的開發(fā)策略：

說實(shí)話在金正大的小2年里面,我的主要工作做的是控釋肥在河北保定地區(qū)市場的維護(hù),在河北張家口地區(qū)做了一小段時(shí)間的市場開發(fā)。來到普金公司以后主要做的是新市場的宣傳推廣,其中包括聊城莘縣和濰坊壽光地區(qū)普金三塊磚的宣傳推廣,示范田的建設(shè)和促銷活動(dòng)的舉行。最近又在魯中地區(qū)淄博一帶做雙銨肥料的市場開發(fā)工作。在市場開發(fā)這一塊算是有一定的經(jīng)驗(yàn)了。如果明年我負(fù)責(zé)一片市場的話,我會(huì)做如下兩個(gè)工作的工作：

1.區(qū)域市場的調(diào)查。進(jìn)入一個(gè)市場首先第一個(gè)工作就是肥料市場的調(diào)查,經(jīng)銷商信息的資料的整理工作。對于資料和信息的整理主要從如下三個(gè)部分做起：

a 網(wǎng)上查資料,了解本縣縣志,了解本地農(nóng)業(yè)發(fā)展情況,種植結(jié)構(gòu),市場容量,生活習(xí)慣,用肥購肥的習(xí)慣,尋找網(wǎng)上留下聯(lián)系方式的大的經(jīng)銷商聯(lián)系方式做下記錄整理。

b 去下面的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)拜訪了解種植結(jié)構(gòu)農(nóng)民購肥料用肥料的習(xí)慣,了解進(jìn)貨渠道,了解上面渠道有實(shí)力的經(jīng)銷商信息資料,記錄整理。

c 直接去縣城尋找。第一個(gè)鎖定老供銷社體系,第二個(gè)鎖定連鎖經(jīng)營店,第三個(gè)鎖定有實(shí)力的自己做批發(fā)代理的客戶。針對我們普金雙銨產(chǎn)品的定位,也可以選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做代理,只要能有量,合適的才是最好的。

2.當(dāng)我們有了一些經(jīng)銷商的資料了,大體知道經(jīng)銷商的實(shí)力,經(jīng)營的品牌了,當(dāng)?shù)氐倪@種種植結(jié)構(gòu)了,以及用肥料的習(xí)慣了,下一步就可以進(jìn)行有目的有計(jì)劃的拜訪了。

拜訪工作主要有以下幾部分組成。A拜訪前的準(zhǔn)備工作：

1拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。計(jì)劃準(zhǔn)備

上門拜訪的目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形,對顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點(diǎn),計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪,制個(gè)訪問計(jì)劃！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

計(jì)劃開場白：好的開始是成功的一半。

要拜訪客戶資料準(zhǔn)備：努力收集到顧客資料,盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。

工具準(zhǔn)備：產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。時(shí)間準(zhǔn)備：提前預(yù)約最好,一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。心態(tài)調(diào)節(jié)：信心、知識(shí)、拒絕、微笑的準(zhǔn)備。b 拜訪進(jìn)門后招呼--名片交換--有效溝通—離開 溝通過程中應(yīng)該注意把握的一些技巧：

1、提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。

2、提問注意： 確實(shí)掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時(shí)才有信心。預(yù)測與對方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。

3、尋找話題： 儀表、服裝 鄉(xiāng)土、老家 氣候、季節(jié) 家庭、子女 飲食、習(xí)慣、住宅、擺設(shè)、鄰居、興趣、愛好、4.注意傾聽 仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,反映靈活。抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

對遲疑的新顧客,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品。對一些仍未下決心的顧客,不可勉強(qiáng),說明火候未到,可以先冷卻一會(huì)兒,然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

5.克服心理異議 樹立專家形象。

C 溝通交流的主要幾個(gè)話題：各個(gè)肥料廠家的政策、價(jià)格、渠道、促銷的效果、老百姓用肥的心理 以及經(jīng)銷商喜歡的一些話題。將這些話題穿插在產(chǎn)品介紹的過程中去。

d.及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的心理意向 ,有意向的,確定下次拜訪計(jì)劃。如果意向一般,就當(dāng)交個(gè)朋友,順便讓他介紹幾個(gè)附加經(jīng)銷商的一些信息。會(huì)有收獲的。

開發(fā)經(jīng)銷商的心得體會(huì)：

開發(fā)經(jīng)銷商的工作一定需要做好準(zhǔn)備,做好計(jì)劃幾天的工作,然后按部就班的進(jìn)行市場的開發(fā)工作。特別忌諱的是沒有目的象蒼蠅亂撞,那樣肯定做不好業(yè)務(wù),而且會(huì)產(chǎn)生一種心理狀態(tài),疲倦感,厭倦感,消極的狀態(tài)也就上來了。還有做業(yè)務(wù)除了具備一定的農(nóng)化業(yè)務(wù)知識(shí)以外就是保持心態(tài)積極,耐的住寂寞和孤獨(dú),學(xué)會(huì)堅(jiān)持。其實(shí)我覺得做業(yè)務(wù)就是簡單的事情重復(fù)去做。一開始不會(huì)做,沒有經(jīng)驗(yàn)不知道從何說起不要緊,關(guān)鍵的是敢去嘗試,一次不行就兩次,兩次不好多做幾次。拜訪次數(shù)多了,時(shí)間長了就有心得體會(huì)了,就有經(jīng)驗(yàn)了,萬事難開頭,關(guān)鍵在于敢干敢開頭。其實(shí)開發(fā)市場沒有什么害怕的,最壞就是不做吧,就當(dāng)沒去過就好了。

第四篇：化肥銷售 計(jì)劃

**縣201*年**化肥銷售工作計(jì)劃

201*年化肥銷售已經(jīng)結(jié)束，我作為**縣總經(jīng)銷商，對我縣今年化肥銷量減少做以下總結(jié)：

1、到目前硝酸磷積壓150噸，鉀肥積壓90噸，銷售情況不樂觀，主要原因：老百姓每畝地購買數(shù)量減少，交通不便的小地塊，老百姓放棄不種，再加上今年玉米收購價(jià)格偏低，使得老百姓種地積極性不高，化肥用量減少。**縣林業(yè)局免費(fèi)發(fā)放退耕還林化肥100余噸。土地局開發(fā)土地免費(fèi)發(fā)放化肥80余噸。我縣扶貧項(xiàng)目偏多，每個(gè)村都會(huì)發(fā)放部分免費(fèi)化肥。

2、小型化肥廠家的化肥占領(lǐng)了一部分市場，老百姓手里經(jīng)濟(jì)不寬裕，好多小型廠家會(huì)借此搞一些促銷活動(dòng)，比如買一袋化肥送一袋化肥，買一袋化肥送一袋種子。我縣**鄉(xiāng)、**鎮(zhèn)、***鄉(xiāng)、**鄉(xiāng)、***鄉(xiāng)，將近一半的老百姓還在使用過磷酸鈣、碳銨。

3、**縣農(nóng)業(yè)局每年會(huì)給5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)免費(fèi)發(fā)放有機(jī)肥600余噸，會(huì)給全縣發(fā)放玉米創(chuàng)建項(xiàng)目補(bǔ)貼肥200余噸。這兩年發(fā)展的專業(yè)合作社都種的是藥材，化肥用量特殊少。總體造成**化肥在**縣銷售量減少。

4、全縣經(jīng)銷商收冬存款，只能收80萬，剩余款全部是個(gè)人貸款、借款。

針對201*年的銷售情況，我個(gè)人向公司提幾點(diǎn)建議：

① 201*年，我廠對**小廠化肥應(yīng)該有更好的安排。今年在各個(gè)村莊，都能見到農(nóng)用三輪車?yán)旒剐S生產(chǎn)的化肥，銷售價(jià)格在60元/袋，大多數(shù)老百姓對化肥的含量配比不了解，只認(rèn)品牌和價(jià)格，認(rèn)為同一個(gè)品牌的化肥經(jīng)銷商賣的貴，欺騙了他們。使老百姓對經(jīng)銷商失去了信任，長此以往，會(huì)影響我們的品牌形象。

② 我廠應(yīng)該對各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商返利有明確的方案。硝酸磷給經(jīng)銷商每噸返利250元；39%的復(fù)合肥、硝酸磷鉀肥返利300元，由此來促進(jìn)經(jīng)銷商的積極性。

我作為一個(gè)**縣的代理商，在今后的市場推廣中，會(huì)盡心盡力為天脊品牌化肥樹立一個(gè)好形象，積極地深入到群眾中去，搞宣傳、搞活動(dòng)，配合相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

第五篇：化肥銷售年終總結(jié)

化肥銷售年終總結(jié)

化肥銷售年終總結(jié)1

xx年在公司行政在黨委和工會(huì)的協(xié)調(diào)配合下,緊緊圍繞公司奮斗目標(biāo)，抓機(jī)遇、求發(fā)展，全體員工齊心協(xié)力，頑強(qiáng)進(jìn)取，大干快上，各方面的工作取得顯著成績的一年。在過去的一年里，公司全體員工充分發(fā)揚(yáng)了“忠誠、團(tuán)結(jié)、求實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，大力倡導(dǎo)“精、細(xì)、實(shí)、高、新”的管理理念，同心同德、真抓實(shí)干，超額完成了生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，各項(xiàng)主要指標(biāo)均達(dá)到了歷史水平。公司全年生產(chǎn)尿素噸，比上年同期增長;完成產(chǎn)值萬元，比上年同期增長%;完成銷售收入萬元，比上年同期增%;利稅突破萬元，比上年同期增長%;工業(yè)增加值萬元，比上年同期增長%。員工年均收入為元，與上年同期相比增加%。并對xx屆二次職代會(huì)所提出的17件提案,全部予以落實(shí)。完成上述指標(biāo)，我們主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重視環(huán)保求發(fā)展。

安全生產(chǎn)和對環(huán)境的保護(hù)是公司得以生存發(fā)展的基礎(chǔ)在全年的工作中，做到人員落實(shí)，制度落實(shí)，機(jī)構(gòu)落實(shí)，責(zé)任落實(shí)，經(jīng)費(fèi)落實(shí)。堅(jiān)持加強(qiáng)現(xiàn)場安全管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、消除隱患；堅(jiān)持制止各種違章行為；堅(jiān)持加強(qiáng)員工安全、消防知識(shí)培訓(xùn)，開展“安全生產(chǎn)月”活動(dòng)和《事故應(yīng)急救援預(yù)案》演習(xí)，提高員工們的安全意識(shí)；堅(jiān)持每周五、節(jié)假日前的大檢查以及日常巡查工作，及時(shí)整改安全隱患，加大安全硬件設(shè)施投入和特種作業(yè)人員的培訓(xùn)取證工作，提高安全人員待遇等，全年未發(fā)生輕傷、重傷和死亡事故。

xx年，公司在環(huán)境管理工作上有了較大突破，按照iso14001環(huán)境管理體系要求，公司加大了環(huán)保投入，環(huán)境糾紛賠償額比上年下降了25%，同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)工業(yè)廢水“三年內(nèi)達(dá)到零排放”的目標(biāo)，在相關(guān)部門通力配合下，完成了《工業(yè)廢水與循環(huán)水綜合治理工程》的項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的評審修訂工作，并列入國家的環(huán)保治理專項(xiàng)資金項(xiàng)目。

2、整合“兩大體系”，提升企業(yè)形象。

“質(zhì)量是生命線，環(huán)境是健康源”，這句話深植于每個(gè)員工心中。xx年，公司堅(jiān)持“依靠科技進(jìn)步，走綠色經(jīng)營之路，建設(shè)質(zhì)量、環(huán)保型化工企業(yè)，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展”的思想。公司在通過iso9001—20xx質(zhì)量管理體系和iso14001—環(huán)境管理體系認(rèn)證后，從年初就著手兩個(gè)體系的整合工作。編制了《質(zhì)量環(huán)境管理手冊》，并于七月份發(fā)布實(shí)施，通過一段時(shí)間的運(yùn)行后，于10月份進(jìn)行了內(nèi)部審核，對查出的18個(gè)不符合項(xiàng)和30個(gè)觀察項(xiàng)進(jìn)行了評審整改。在11月下旬北京中質(zhì)協(xié)對公司質(zhì)量環(huán)境管理體系監(jiān)督審核后，公司被推薦繼續(xù)使用兩大管理體系認(rèn)證證書，從而進(jìn)一步提升了公司形象。

3、堅(jiān)持技改不停步，擴(kuò)大生產(chǎn)創(chuàng)效益。

為了降低能源消耗，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，促進(jìn)生產(chǎn)長周期運(yùn)行，公司堅(jiān)持技改不停步，向技改要效益。20xx年公司共投資600余萬元，運(yùn)用新技術(shù)、新設(shè)備、新材料、新工藝分別對一、四車間冰機(jī)冷卻系統(tǒng)、尿素合成塔、循環(huán)機(jī)等8個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)改造，既降低了能耗，又達(dá)到了增產(chǎn)和環(huán)保的目的，保證了生產(chǎn)長周期安全運(yùn)行。通過技改后，年可新增產(chǎn)值1400萬元，可創(chuàng)利潤400萬元，尿素日產(chǎn)由上年的320噸增加到345噸。通過技改，降耗、增產(chǎn)效果十分明顯，20xx年全年5次打破日產(chǎn)記錄，3次打破月產(chǎn)記錄。

4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)

（1）節(jié)能減耗降成本，狠抓質(zhì)量上臺(tái)階。

xx年，公司面對生產(chǎn)原、燃、材料價(jià)格不斷上漲和設(shè)備嚴(yán)重老化的挑戰(zhàn)，著力于節(jié)能減耗降成本，尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。并從節(jié)約一滴油、一方氣、一度電做起，加大現(xiàn)場管理的監(jiān)督力度，嚴(yán)格管理，精心操作，減少跑、冒、滴、漏。公司在做好節(jié)能降耗的同時(shí)，嚴(yán)格按照體系要求，緊緊圍繞“質(zhì)量是企業(yè)的生命”這一主題，堅(jiān)持每天對產(chǎn)品質(zhì)量以及包裝重量進(jìn)行抽查，決不讓不合格品流入市常經(jīng)過一年的努力，公司尿素產(chǎn)品一級品率達(dá)到98.3%，優(yōu)等品率達(dá)到63.5%,合格品率為100%。

（2）完善制度建設(shè)，加大執(zhí)行力度。

制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證。公司發(fā)展至今，一是抓住機(jī)遇，靠靈活機(jī)動(dòng)的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，二是靠廣大員工的支持和嚴(yán)格的制度管理。20xx年，公司結(jié)合經(jīng)營管理實(shí)際，新制訂了《標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)施辦法》、《企業(yè)方針目標(biāo)管理辦法》、《市場營銷管理辦法》，修訂了《勞動(dòng)用工、工資福利待遇管理辦法》。同時(shí)還要求中層以上管理人員在每個(gè)月末的辦公會(huì)上就公司經(jīng)營、管理、制度等方面提出修改意見和建議。充分發(fā)揮管理人員及全體員工在企業(yè)生存發(fā)展過程中的重要作用，通過發(fā)動(dòng)全體管理人員對制度的修訂完善，使公司制度建設(shè)更具有合理性和可行性。在執(zhí)行制度上堅(jiān)持人人平等、獎(jiǎng)懲逗硬，同時(shí)結(jié)合“動(dòng)之以情、曉之以理”的.人本管理機(jī)制，把情感管理融入管理的全過程，不斷提高管理質(zhì)量，真正實(shí)現(xiàn)把約束機(jī)制變?yōu)閱T工的自覺行動(dòng)。

（3）加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督，保障資金需求。

為了保證生產(chǎn)經(jīng)營、發(fā)展、技術(shù)改造的資金需求，xx年，公司進(jìn)一步對資金使用實(shí)行分級計(jì)劃、分層把關(guān)，總經(jīng)理嚴(yán)格審核，保證資金統(tǒng)籌安排合理運(yùn)用，同時(shí)，加大資本運(yùn)作力度，用好用活資金。一是對銀行貸款及時(shí)采取先還后貸，避免了貸款的逾期；二是加強(qiáng)了存貨資金的管理，對庫房材料實(shí)行了定額管理，原材料實(shí)行以耗定進(jìn)的辦法減少存貨資金的占用；三是加大了對應(yīng)收賬款的清收力度,堅(jiān)持每周一對應(yīng)收賬款明細(xì)逐一核查，編制銷售周報(bào)表，督促銷售人員對貨款的回收，使應(yīng)收賬款降到最低水平，減少呆壞帳損失，加快了流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。四是由于xx年尿素價(jià)格持續(xù)上漲，公司利潤逐月上升，公司強(qiáng)化資本運(yùn)營管理，通過科學(xué)論證，先后控股、參股的

化肥銷售年終總結(jié)2

經(jīng)過這一個(gè)多月的工作，現(xiàn)將本月的工作情況匯報(bào)如下：

一、這一階段主要工作：

1.了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植結(jié)構(gòu)以及農(nóng)戶對本品悉知度，用肥情況，使用效果，出現(xiàn)的情況，了解各競品信息及在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新省?/p>

2.拜訪xx縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，熟悉各網(wǎng)點(diǎn)往年主要銷售產(chǎn)品和銷量情況，帶形象店材料到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做形象店包裝工作，收集并核對去年至今年各縣經(jīng)銷商制作門頭牌廣告的數(shù)據(jù)及金額。

3.拜訪各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，充分利用各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時(shí)間，到經(jīng)銷商店面做好店面零售工作，散發(fā)宣傳單，宣傳公司產(chǎn)品。

4.到各村寨拜訪農(nóng)戶71戶，發(fā)宣傳單，宣傳本公司產(chǎn)品，提高農(nóng)戶對公司本品的認(rèn)知度，由于目前沒有放電影設(shè)備只能用發(fā)傳單及口頭宣傳。

5.走訪各個(gè)市場的化肥銷售商，調(diào)查競爭品牌的市場份額，銷售情況。開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)4個(gè)。

市場問題：

經(jīng)銷商的銷售觀念落后，市場推廣及服務(wù)工作不到位，無法提升本品在市場的銷售潛力，無憂患意識(shí)和避免廠家供貨緊張和儲(chǔ)貨意識(shí)。解決方法：多與經(jīng)銷商溝通，講解市場推廣及市場服務(wù)的`重要性，改變其坐等生意上門以及貨物賣空再進(jìn)貨的的傳統(tǒng)觀念。擴(kuò)建分銷網(wǎng)點(diǎn)，做到各個(gè)村寨看得到，買得到本品。針對部分無法改變銷售模式和銷售觀念的客戶只能更換人選以滿足市場的需求。