第一篇：化肥營銷戰(zhàn)略心得揭秘

化肥營銷戰(zhàn)略心得揭秘

來源：化肥資訊網(wǎng)

一、戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)戰(zhàn)略，營銷手法失靈

曾幾何時，請名人、打廣告、建車隊、買飛機、送毛巾、送香皂、送T恤等營銷手法，讓眾多原本名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，一下子成為行業(yè)內(nèi)外耀眼的明星，成為老百姓田間地頭津津樂道的話題，讓這些企業(yè)賺的盆滿缽滿，完成了資本的原始積累。

但是現(xiàn)在，這些營銷手法似乎全部失靈了。名人代言，有的企業(yè)一次就請兩三個，中國的相聲小品圈活著的能代言的基本上都做過農(nóng)資化肥的廣告，形象再也跳不出來了。廣告?zhèn)鞑?，更是上天入地，央視、衛(wèi)視、縣級電視臺、墻體廣告全部都上了，不管是畫面制作的多精美，還是叫賣多賣力，可老百姓的指名購買率還是沒上來。買化肥，送毛巾、送香皂、送T恤，下鄉(xiāng)服務(wù)車隊甚至把化肥都送到了田間地頭，可老百姓再也不激動不感動了。

為什么曾經(jīng)風(fēng)光無限的營銷法寶今天全部失靈呢？說到底就是，曾經(jīng)的輝煌都是戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向制勝，是戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)戰(zhàn)略，成功路徑太單一，企業(yè)要有大發(fā)展，這種相對單一的成功模式就必須轉(zhuǎn)變和升級。

二、市場布局隨意，跑馬圈地失意

很多企業(yè)經(jīng)過多年的成長，積累了一定的能量后，都開始布局全國市場，有的甚至開始在外埠建立生產(chǎn)基地，這對處于發(fā)展擴張期的企業(yè)來說是非常重要的一步。但很多企業(yè)在布局全國市場時，往往意總天高，隨心所欲，心有多遠(yuǎn)，市場就開拓多遠(yuǎn)。全國范圍內(nèi)跑馬圈地式的開發(fā)了很多新市場，但不是做成了“夾生飯”，就是前面開發(fā)，后面死亡，多年下來依然沒有自己的核心產(chǎn)糧區(qū)，沒有自己的戰(zhàn)略根據(jù)地。之所以會出現(xiàn)這種無奈的局面，根本原因就是在進行全國布局時，沒有對全國市場進行系統(tǒng)的思考和功能劃分。哪些市場是我們的核心產(chǎn)糧區(qū)，是戰(zhàn)略根據(jù)地市場？哪些市場是我們的打井助長區(qū)，是戰(zhàn)略擴張平臺？哪些市場是我們的開荒播種區(qū)，是戰(zhàn)略增長市場？只有把全國市場按功能劃分為不同戰(zhàn)區(qū)，并輔以不同的作戰(zhàn)策略進行分區(qū)會戰(zhàn)，才能最終實現(xiàn)全國大決戰(zhàn)，大統(tǒng)一。

三、產(chǎn)品規(guī)格繁多，多子難以多福

農(nóng)資化肥行業(yè)有一個其他行業(yè)鮮見的奇特現(xiàn)象，就是每家企業(yè)的產(chǎn)品線都極其豐富，有的企業(yè)甚至擁有幾十個產(chǎn)品或品牌。但用財務(wù)數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)分析之后就會發(fā)現(xiàn)，即使是支撐企業(yè)發(fā)展的最走量的基礎(chǔ)品種，也不見得就是企業(yè)的利潤源泉，產(chǎn)品規(guī)格多，多子不多福，是農(nóng)資化肥行業(yè)的通病。

多子如何多福？一是砍，砍掉盈利差甚至不盈利的產(chǎn)品，培養(yǎng)過硬的明星產(chǎn)品。有著一群“侏儒”級產(chǎn)品的企業(yè)也許不會垮掉，但肯定會活得很艱難，因此企業(yè)一定要打造自己過硬的明星產(chǎn)品，即使只有一個，企業(yè)也能實現(xiàn)品牌影響力

和利潤的雙豐收。有無過硬的明星產(chǎn)品，已經(jīng)成為農(nóng)資化肥企業(yè)生存發(fā)展方式的分水嶺。二是管，實施有效的品牌管理，讓各子品牌之間不要內(nèi)訌，內(nèi)訌的結(jié)果是自己把自己打敗了。因此，企業(yè)一定要明白，哪個品牌、哪個產(chǎn)品能為企業(yè)帶來實實在在的利益，哪個是眼前利益，哪個是長遠(yuǎn)利益，這應(yīng)該是一種戰(zhàn)略的、全局性的思考。多個品牌或產(chǎn)品一定要有明確的主次關(guān)系，不能搞平均主義，一碗水端平，否則提供給每個產(chǎn)品的資源都差不多，最終各個產(chǎn)品都表現(xiàn)平平。

四、品牌形象雷同，無差異化認(rèn)知

農(nóng)資化肥行業(yè)模仿跟風(fēng)習(xí)氣由來已久，致使各企業(yè)的品牌形象嚴(yán)重雷同，差異化不明顯?？v觀整個行業(yè)，幾乎所有的企業(yè)都是圍繞高產(chǎn)、高科技、國際化等概念來塑造自己的品牌形象，以致很多企業(yè)內(nèi)部的中高層和合作多年的經(jīng)銷商都無法準(zhǔn)確的描述他們的品牌個性，更遑論在知識文化程度不高的老百姓心目中有個鮮明的品牌形象。塑造立體化、生動化的品牌個性，是整個農(nóng)資化肥行業(yè)共同面對的課題。

高產(chǎn)、高科技、國際化，這些產(chǎn)品功效至上的大方向沒問題，但在具體的訴求上應(yīng)有差異化的體現(xiàn)，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)自身的實際情況和老百姓的用肥習(xí)慣及語言方式進行巧妙的轉(zhuǎn)化。比如我們在服務(wù)史丹利的時候，就發(fā)現(xiàn)大多數(shù)農(nóng)民在買化肥時都有“別人買啥我買啥”的從眾心理，他們非常愿意接受身邊的種糧大戶、化肥銷售店的老板、村里的領(lǐng)導(dǎo)干部、家族中長輩等這些意見領(lǐng)袖的建議！因此，我們提出“史丹利化肥，世界農(nóng)民都在用”的品牌傳播口號，一下子超越了高產(chǎn)、高科技、國際化等虛無概念，為史丹利打造了鮮明的品牌個性！

五、難以駕馭渠道，廠商關(guān)系僵化

在我們走訪全國市場時，很多經(jīng)銷商反映企業(yè)承諾給他們的政策、利益執(zhí)行始終不能有效到位，讓經(jīng)銷商感覺企業(yè)說的多，做的少，不夠重視自己，雙方成了生意關(guān)系，而不是伙伴關(guān)系。最終導(dǎo)致渠道終端缺乏激情，放慢了終端銷售網(wǎng)點的建設(shè)步伐，終端形象包裝差。

“依我在本鎮(zhèn)的人脈和覆蓋能力，不管經(jīng)銷什么品牌的化肥，每年都能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)銷售500多噸！”類似這樣的話，我們在市場上聽到的最多。渠道稱王，化肥企業(yè)僅依靠上游資源就能實現(xiàn)良好發(fā)展的時代即將過去，如何讓最有實力的經(jīng)銷商和自己緊緊的粘合在一起，是每個農(nóng)資化肥企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石。如何有效駕馭渠道，改善廠商關(guān)系，有三個關(guān)鍵點必須突破：一是切實履行承諾給經(jīng)銷商的種種政策，充分保證經(jīng)銷商的利益；二是通過培訓(xùn)不斷拓寬經(jīng)銷商的視野和營銷管理水平，同時關(guān)心經(jīng)銷商的日常生活，讓經(jīng)銷商倍感欣慰和溫暖；三是暗度陳倉，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村中的二級經(jīng)銷商搞好關(guān)系，緊控終端。

六、終端教育多年，農(nóng)民聽不進去

如今，越來越多的企業(yè)開始重視在終端和老百姓的溝通工作，不管是在終端零售店面包裝和形象展示方面，還是測土配方樹立樣板田樣板戶方面，抑或是村村放電影，戶戶發(fā)宣傳物料等方面，都做了大量的工作。但熱鬧過后，農(nóng)民似乎

都視而不見、聽不進去，效果著實差強人意，這從每個村鎮(zhèn)零售終端的銷量增長率上就能清晰的顯現(xiàn)。原因到底在什么地方？

是農(nóng)民真的不需要科學(xué)嗎？是農(nóng)民真的不相信農(nóng)技人員的話嗎？是農(nóng)民真的不相信企業(yè)的宣傳嗎？還是我們的宣傳方式有問題？可能都不是。關(guān)鍵是我們是在什么時候和什么人溝通的。農(nóng)忙時節(jié)，是用肥用藥的高峰時期，但農(nóng)民往往時間比較緊，沒工夫聽企業(yè)說，到農(nóng)閑時節(jié)人不僅難以集中，即使集中起來也是不種地不當(dāng)家的農(nóng)村閑雜人，聽了也白聽。這個問題不能得到巧妙的解決，不僅終端宣傳的效果會大打折扣，企業(yè)的營銷費用也自然是節(jié)節(jié)高升。

第二篇：化肥營銷

農(nóng)資零售商，這些問題你想過嗎？

朋友們，做為戰(zhàn)斗在農(nóng)資第一線的人，你的店子有什么絕招或者制勝法寶嗎？

消費者是沖著你人買還是你的產(chǎn)品買？（你推銷的是自己，還是產(chǎn)品）不讓價不打價格戰(zhàn)你還能留住顧客嗎？

懂得價值營銷嗎？

你有空會看書或上網(wǎng)查農(nóng)技方面的資料嗎？

你認(rèn)真處理了顧客的投訴了嗎？（有些經(jīng)銷商和顧客當(dāng)街掙個面紅耳赤，你不知道會影響你的名聲嗎？難道不會先穩(wěn)定顧客，不至于讓其他顧客懷疑你的誠信嗎？農(nóng)民都會向著農(nóng)民的），你有多少張和當(dāng)?shù)剞r(nóng)民朋友照的效果宣傳圖？

你開店這么久，喊的出幾個老買主的名字，幾個種糧大戶的面積，顧客資料你做了嗎？

做了多少，有經(jīng)常電話回訪顧客嗎？（電話回訪可以了解效果，顧客滿意度，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，表示對顧客的關(guān)心，提升忠誠度）。

你給自己定了每月要與多少農(nóng)民交朋友嗎？（你用心多交朋友，我保證他們幫你傳名的效果超出你想象）。

你場鎮(zhèn)的幾個入口有你的廣告嗎，有你的示范地或者客戶見證圖片嗎？你知不知道哪些人是意見領(lǐng)袖？（意見領(lǐng)袖就是他說的話別人非常相信）。

你知不知道有很多四五十歲的婦女嘴巴會經(jīng)常閑個不停，喜歡說三道四，你懂得如何借她們的口幫你宣傳嗎？

你知道新顧客為什么不在你在這里賣東西，因為他怕買的假的效果不好的，你對顧客心理有個研究嗎？

知道如何讓新顧客有安全感和信任感嗎？

你學(xué)習(xí)過哪些銷售技巧，你鍛煉過你的口才嗎？

想想你父母妻子子女將來還要靠你，你有動力了嗎？你有一顆感恩的心嗎？你妻子當(dāng)初跟著你是相信你是個值得托付的人還是現(xiàn)在一點挫折就氣餒的人，你認(rèn)為成功有方法嗎？但我認(rèn)為失敗一定有原因。

我以前做過很多行業(yè)，但我對農(nóng)資行業(yè)至少將來十五年不會變，這是趨勢（這里不解釋），以上隨筆提問的都是本人實踐經(jīng)驗，我都有解決辦法，我的所有店子在很短時間內(nèi)都有非常高的人氣和回頭率，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能屬一屬二（我的所有人都能演講式銷售，俗稱批發(fā)式銷售，要長久還是的靠服務(wù)技術(shù)營銷，和客戶投訴處理）。

第三篇：化肥營銷策劃書

營銷策劃書

項目主持：馬海龍、彭雄壯、高興、黃飛

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率的極大提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。

一、計劃匡要

1、銷售目標(biāo)1000萬元；

2、擴增經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、在本行業(yè)市場建立知名度、良好的企業(yè)形象；

1.公司及品牌簡介

1.1 公司簡介

該公司有自己自創(chuàng)的一個品牌產(chǎn)品，同時代銷國內(nèi)外著名化肥品牌。如貴州宏福實業(yè)開發(fā)有限總公司的宏福磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥安徽省寧國司爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農(nóng)民增收、促進農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進步，爭當(dāng)?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設(shè)節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻力量。

1.2 經(jīng)營理念

“感恩”

在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務(wù)。“誠信”

誠信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、最優(yōu)質(zhì)的化肥，以次充好，竭誠為廣農(nóng)民朋友服務(wù)。

“快捷”

提供快捷的送貨上門服務(wù)。企業(yè)業(yè)務(wù)員以其最快的速度為您提供上門服務(wù)，保證您及時獲得各種優(yōu)質(zhì)化肥。

二.市場分析

2.1 國內(nèi)環(huán)境分析

目前我國化肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國化肥利用效率逐步提高。預(yù)計“十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年化肥需求約5100萬噸，2020年約5300萬噸。

2.2 農(nóng)民消費行為分析

據(jù)了解，目前，我國化肥年產(chǎn)3500萬噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)?；噬a(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國化肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國化肥整體質(zhì)量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時有發(fā)生，農(nóng)民對化肥質(zhì)量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析

作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。但由于公司正處于起步階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。

2.3.1優(yōu)勢（strengths）

? 公司采用代銷著名品牌建立知名度。

? 提供專業(yè)的農(nóng)技指導(dǎo)。

? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。

? 提供特色產(chǎn)品，如微量元素肥料。

2.3.2劣勢（weaknesses）

? 建立初期企業(yè)的知名度不高，品牌缺乏號召力和知名度。

? 新型的經(jīng)營模式，客戶的信任程度低、消費信心不夠。

? 缺乏相關(guān)運作經(jīng)驗，可能會走彎路。

2.3.3機會（opportunities）

? 此新型經(jīng)營模式，在該地區(qū)沒有先例且客戶群體大，市場潛力大。

? 經(jīng)濟發(fā)展迅速，隨著農(nóng)民生活質(zhì)量需要提高，需要我們這樣的服務(wù)。

2.3.4威脅（threats）

? 化肥市場幾乎是完全競爭市場，利潤低。

? 原有市場上的不誠信經(jīng)營方式在消費者心目中留下了陰影，思維定勢使得他們認(rèn)為我們

同樣是不誠信經(jīng)營的。

2.3.5應(yīng)對策略

? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)，在保質(zhì)保量的基礎(chǔ)上保證服務(wù)質(zhì)量優(yōu)越。

? 不定期引進特色產(chǎn)品，滿足農(nóng)民需要。

三.營銷戰(zhàn)略

短期目標(biāo)：在目標(biāo)市場上打響知名度，豎立良好的品牌形象

長期目標(biāo)：占據(jù)河北地區(qū)的70%市場份額

總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農(nóng)民的需求因素，做到“有求必應(yīng)”，塑造良好的品牌形象。

3.2 品牌策略

一個品牌的本質(zhì)，是營銷者許諾向顧客持續(xù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的特征、利益和服務(wù)。企業(yè)將向顧客傳遞的是“高效、優(yōu)質(zhì)、合理”的品牌內(nèi)涵。

高效：化肥本身具有快速見效的特點，施有機肥無法比擬的。

優(yōu)質(zhì)：由于本公司銷售的均是國內(nèi)外著名品牌，所以質(zhì)量都有保障

合理：價格合理，物有所值

品牌是由很多有形、無形屬性的組合，只有長期不斷地維護與持之以恒的堅守，才能為

公司創(chuàng)造重大的價值和影響力。

3.3 產(chǎn)品策略

保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要引進新產(chǎn)品。

一個企業(yè)能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無論經(jīng)營策略如何高明，無論營銷手段多么厲害，消費者心中的秤對每個企業(yè)來說都是公平的，消費者的眼睛總有雪亮的時候。

公司在經(jīng)營時要切實做好有多少訂單就拿多少貨，將零庫存為經(jīng)營的目標(biāo)和方針。寧愿失去一張訂單也不要以次充好，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價策略

為取得理想的經(jīng)濟效益，公司要根據(jù)商品成本和市場供求情況，在經(jīng)營目標(biāo)的制約下制定合理的價格?；适袌鰩缀跏且粋€完全競爭的市場，靠打價格戰(zhàn)來盈利顯然效果不會很理想。本公司的第一定價目標(biāo)是以競爭為導(dǎo)向的方式定價目標(biāo)，依據(jù)本地市場產(chǎn)品的平均價格來制定本公司產(chǎn)品的價格。

3.5 分銷策略

一個適合公司的分銷策略，能夠讓企業(yè)以最適合的方式、在最短的時間里，將自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者最愿意去消費的地點；能幫助企業(yè)在激烈的競爭中取得主力地位。

本公司作為一個化肥銷售代理商，目標(biāo)市場非常明確、目標(biāo)消費者高度集中，公司完全有能力為最終消費者提供所需服務(wù)，所以本公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇直接分銷的渠道。這樣的銷售方式雖然單一，但成本小、各種信息反饋快。

3.6 促銷策略

基于本公司是屬于小業(yè)務(wù)、低利潤的經(jīng)營模式，并且創(chuàng)業(yè)啟動資金有限，不適宜各種基于價格的促銷方式，決定采取營業(yè)推廣這種輔助性促銷方式。不定期或消費滿額贈送各類禮品。基于對本公司的客戶群體來說是具有實際價值的，如贈送洗衣粉、洗發(fā)水等日常生活用品，在一定程度上會促進營業(yè)額。另外，本公司將長期推出下列活動：

凡在本店一次性購買8袋以上（包括8袋），即可免費享受快捷、優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。凡一次購買不滿8袋，只需5元錢，就可享受快捷、優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)。

3.7 經(jīng)銷商

由于本公司的啟動資金有限，采取代理銷售的經(jīng)營模式。尋找一個合適的經(jīng)銷商對本公司來說至關(guān)重要。

在該地區(qū)市場具備良好的設(shè)施、完善的配套功能和深厚的市場根基。具有完善嚴(yán)格農(nóng)藥檢測管理制度，檢測員工作職責(zé)明確合理，并且有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，深受廣大市民喜愛的。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結(jié)束語

化肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著積極的作用

1.增加作物產(chǎn)量。

2.提高土壤肥力

3.發(fā)揮良種潛力。

4、發(fā)展綠色資源。

所以本企業(yè)將以“幫助農(nóng)民增收、促進農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)高效的化肥，服務(wù)農(nóng)民，建設(shè)農(nóng)村為目標(biāo)，努為為建設(shè)節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻力量。

第四篇：化肥營銷策劃書

營銷策劃書

---河南省億豐肥業(yè)有限公司 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率的極大提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用復(fù)合肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用復(fù)合復(fù)合肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用復(fù)合肥的階段，才真正進入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。

一、計劃匡要

1、銷售目標(biāo)增加1000萬元；（2011年12月----2012年12月）

2、擴增經(jīng)銷商網(wǎng)點100個；

3、在本行業(yè)市場建立知名度、樹立良好的企業(yè)形象，打造行業(yè)領(lǐng)軍地位。

1.公司及品牌簡介

1.1 公司簡介

河南省億豐肥業(yè)有限公司坐落于商丘交通樞紐--商丘，是一家引進國內(nèi)外先進生產(chǎn)技術(shù)和工藝興建的集農(nóng)業(yè)科研，技術(shù)開發(fā)，生產(chǎn)貿(mào)易為一體的高科技肥料企業(yè)。公司依托河南省土肥站，河南農(nóng)業(yè)大學(xué)組成肥料高產(chǎn)攻關(guān)組，直接服務(wù)于肥料新產(chǎn)品開發(fā)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一線。其傾力打造的“金億豐”、“豫天化”兩個品牌依靠完善的質(zhì)保體系，齊全的檢測手段，良好的企業(yè)信譽使主要產(chǎn)品覆蓋中原，輻射全國，深受廣大客戶的歡迎，為社會主義新農(nóng)村建設(shè)做出了重大貢獻。

1.2 經(jīng)營理念

思路決定出路，成功在于行動選擇大于努力。河南省億豐肥業(yè)有限公司秉承“質(zhì)量是體，服務(wù)是魂”的理念銳意進取，引領(lǐng)肥料潮流，真誠回報社會。憑借專業(yè)而執(zhí)著的精神、用科技引領(lǐng)潮流、用創(chuàng)新推動肥料行業(yè)的整體進步。

二.市場分析

2.1 國內(nèi)環(huán)境分析

目前我國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國復(fù)合肥利用效率逐步提高。預(yù)計“十二五”及2020年前的復(fù)合肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年復(fù)合肥需求約5100萬噸，2020年約5300萬噸。

2.2 農(nóng)民消費行為分析

據(jù)了解，目前，我國復(fù)合肥年產(chǎn)3500萬噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)模復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國復(fù)合肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國復(fù)合肥整體質(zhì)量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件

時有發(fā)生，農(nóng)民對復(fù)合肥質(zhì)量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）

作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。但由于公司正處于發(fā)展階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。

2.3.1優(yōu)勢（strengths）

? 先進的管理、一流的人才、? 銷售網(wǎng)點已達(dá)700余個

? 采用國內(nèi)先進生產(chǎn)技術(shù)

? 河南省土肥站，河南農(nóng)大組成肥料高產(chǎn)攻關(guān)組保證質(zhì)量

2.3.2劣勢（weaknesses）

? 建立初期企業(yè)的知名度不高，品牌在全國范圍內(nèi)缺乏號召力和知名度。

? 新型的經(jīng)營模式，客戶的信任程度低、消費信心不夠。

? 缺乏相關(guān)運作經(jīng)驗，可能會走彎路。

2.3.3機會（opportunities）

? 借用中國網(wǎng)絡(luò)電視臺最權(quán)威、最官方的媒體影響力，引導(dǎo)客戶選擇。

? 搶占行業(yè)制高點，展示企業(yè)品牌形象

? 站在巨人肩膀上，快速提高企業(yè)知名度和曝光度。

2.3.4威脅（threats）

? 復(fù)合肥市場幾乎是完全競爭市場，利潤低。

? 市場上成熟產(chǎn)品增多，競爭者大都類似，企業(yè)必須用品牌樹立在人們心目中的形象。

2.3.5應(yīng)對策略

? 利用CNTV全球化、多語種、多終端的公共服務(wù)平臺，將企業(yè)展示在公眾面前。? 申請央視網(wǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，利用CCTV LOGO引導(dǎo)客戶在同類產(chǎn)品中的選擇方向。

三.營銷戰(zhàn)略

短期目標(biāo)：利用中國網(wǎng)絡(luò)電視臺的權(quán)威影響力，全國范圍內(nèi)吸引經(jīng)銷商。

長期目標(biāo)：經(jīng)銷商遍布全國、讓“金億豐”品牌深入人心，讓農(nóng)民上街尋找“金億豐”復(fù)合肥。

總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農(nóng)民的潛意識品牌選擇，品牌就是質(zhì)量的保證，品牌就是增收的保證。

3.2 品牌策略

品牌就是在消費者心中刻下烙印。一個品牌的本質(zhì)，是營銷者許諾向顧客持續(xù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的特征、利益和服務(wù)。企業(yè)將向顧客傳遞的是“高效、優(yōu)質(zhì)、合理”的品牌內(nèi)涵。

高效：復(fù)合肥本身具有快速見效的特點，是有機肥無法比擬的。

優(yōu)質(zhì)：由于本公司引進國內(nèi)外先進技術(shù)、有河南省土肥站、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)的技術(shù)研究組成高效攻關(guān)組，所以質(zhì)量都有保障。

合理：大規(guī)模批量采購、生產(chǎn)，降低復(fù)合肥料生產(chǎn)成本，產(chǎn)品更有價格優(yōu)勢，符合物美價廉原則，使“金億豐”品牌更有競爭力。

品牌是由很多有形、無形屬性的組合，只有長期不斷地維護與持之以恒的堅守，才能為

公司創(chuàng)造重大的價值和影響力。

3.3 產(chǎn)品策略

保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)研制新型產(chǎn)品。

一個企業(yè)能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無論經(jīng)營策略如何高明，無論營銷手段多么厲害，消費者心中的秤對每個企業(yè)來說都是公平的，消費者的眼睛總有雪亮的時候。

公司在經(jīng)營時要切實做好產(chǎn)品生產(chǎn)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價策略

為取得理想的經(jīng)濟效益，公司要根據(jù)商品成本和市場供求情況，在經(jīng)營目標(biāo)的制約下制定合理的價格。復(fù)合肥市場幾乎是一個完全競爭的市場，靠打價格戰(zhàn)來盈利顯然效果不會很理想。本公司的第一定價目標(biāo)是以競爭為導(dǎo)向的方式定價目標(biāo)，依據(jù)市場產(chǎn)品的平均價格來制定本公司產(chǎn)品的價格。借勢中國網(wǎng)絡(luò)電視臺最官方、最權(quán)威的性質(zhì)在客戶心中留下“高品質(zhì)、低價格”的印象。

3.5 分銷策略

一個適合公司的分銷策略，能夠讓企業(yè)以最適合的方式、在最短的時間里，將自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者最愿意去消費的地點；能幫助企業(yè)在激烈的競爭中取得主力地位。

現(xiàn)階段生產(chǎn)型企業(yè)眾多，如何能讓全國的經(jīng)銷商千里趕赴中原，尋找“河南億豐肥業(yè)有限公司”，并與之合作？“金億豐”品牌影響力是經(jīng)銷商們認(rèn)同的唯一表現(xiàn)形式。“金億豐”是誰不重要，關(guān)鍵是和誰在一起?！敖饍|豐”若能成功申請央視網(wǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，代表的是公司的實力，借勢上升，是與中國國家副部級事業(yè)單位----中央電視臺站在了一起。

3.6 促銷策略

首先，促銷是用來提高用戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)識與了解，提高自己產(chǎn)品的知名度、美譽度和用戶的忠誠度。復(fù)合肥的消費者是農(nóng)民，但長久以來，我國農(nóng)民普遍受教育文化程度偏低，知識又相對貧乏，辨別真假能力差，央視CCTVLOGO的標(biāo)志絕對是農(nóng)民的首選目標(biāo)，他們堅信，中央電視臺品牌的力量。所以前期生產(chǎn)存留的復(fù)合肥可以作為促銷存貨，切忌輕易降價。不可否認(rèn)降價在短時間內(nèi)的確能促進銷售，但同時降價是把雙刃劍，一定要慎重使用。降價使企業(yè)的經(jīng)濟效益受到影響，這還放在一邊，更主要的在于，這樣做往往會讓消費者產(chǎn)生不信任感，他們有這樣的疑惑：別的廠家沒怎么降價，這個廠家老是在降價，是不是產(chǎn)品質(zhì)量不如以前的好了？產(chǎn)品不斷降價的過程往往也是企業(yè)自貶聲譽和形象的過程?？梢员３衷袃r格，提高附加值，包括：提供農(nóng)業(yè)專家指導(dǎo)、贈送禮品等方式，要結(jié)合公司具體情況。

3.7 經(jīng)銷商

由于本公司的啟動資金有限，采取代理銷售的經(jīng)營模式。尋找一個合適的經(jīng)銷商對本公司來說至關(guān)重要。

經(jīng)銷商在該地區(qū)市場要有備良好的設(shè)施、完善的配套功能和深厚的市場根基，而且要具有完善嚴(yán)格農(nóng)藥檢測管理制度，檢測員工作職責(zé)明確合理，并且有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，最重要的是在該地區(qū)要深受廣大農(nóng)民喜愛。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結(jié)束語

復(fù)合肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著積極的作用：

1.增加作物產(chǎn)量。

2.提高土壤肥力

3.發(fā)揮良種潛力。

4、發(fā)展綠色資源。

所以本企業(yè)將以“堅持追求為農(nóng)民增收，奉獻三農(nóng)的思想理念”，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)高效的復(fù)合肥，服務(wù)農(nóng)民，建設(shè)農(nóng)村為目標(biāo)，努為為建設(shè)節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻力量。

五、感悟

隨著生產(chǎn)銷售的不斷增加，企業(yè)生產(chǎn)能力加大所造成的壓力會空前巨大，做好資金流控制，資金是一個企業(yè)發(fā)展的命脈，可以適當(dāng)考慮招商引資，然后管理方面也會增加負(fù)擔(dān)，合理分配人員，高效、速度做好應(yīng)對措施，最后，就是售后服務(wù)，企業(yè)要成為一個百年企業(yè)，要成為讓農(nóng)民回頭率最高的企業(yè)，售后無疑是一個非常有挑戰(zhàn)性的工作，切實做好服務(wù)工作，服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的基石。

最后，預(yù)祝河南省億豐肥業(yè)有限公司在接下來的發(fā)展過程中一帆風(fēng)順。

第五篇：化肥營銷郵政案例

山西省ⅩⅩ市郵政局ⅩⅩ縣郵政局

化肥銷售營銷案例

化肥銷售營銷案例

一、營銷背景

服務(wù)“三農(nóng)”是黨中央、國務(wù)院推出的一項新的“愛民、惠民”政策，農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)是郵政服務(wù)“三農(nóng)”的重要內(nèi)容，是發(fā)展縣區(qū)分銷業(yè)務(wù)的重點。ⅩⅩ縣全縣轄有11個21個行政村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝?0.66萬人以農(nóng)、林、牧為主的綜合大縣，主要以磷肥、鉀肥、復(fù)合肥、氮肥四大類十幾種化肥為主，其中由于復(fù)合肥料價位相對較高，使用量相對少一些，但總的農(nóng)資化肥市場需求量很大，市場前景廣闊。從目前農(nóng)資市場情況看，由于農(nóng)村物流體系尚未建全，農(nóng)村流通渠道不暢，部分流通產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證問題，成為影響農(nóng)民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要因素。

二、開發(fā)過程及營銷策略

按照集團省公司提出的分銷專業(yè)在農(nóng)村市場大有作為，潛力很大，是郵政發(fā)展的一項重要業(yè)務(wù)的總體要求，在年初我局按市局的總體安排部署，成立了郵政分銷專業(yè)，開發(fā)農(nóng)村的市場。市局局長親自向省公司領(lǐng)導(dǎo)匯報、借款，為推動業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。加強渠道能力建設(shè)，激活資源，強力實施渠道精英發(fā)展模式。通過激活內(nèi)部資源，實施渠道經(jīng)營的發(fā)展模式。利用已建成的各極村郵站成熟的資源優(yōu)勢，作為農(nóng)資銷售的主渠道，原則上，每個村級發(fā)展一戶加盟站，對有銷售能力的加盟店簽訂了銷售合作協(xié)議書，明確銷售數(shù)量，結(jié)算金額和結(jié)算帳期，保證市場的供需和資金的回籠。

提前開展市場調(diào)查

我局分成三組對所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的耕種面積、農(nóng)作物、植物情況和農(nóng)資的市場需求，進行市場調(diào)查，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)實施分點包片負(fù)責(zé)制。一方面確保存量市場的穩(wěn)中有升，保證市場的需求量。另一方面，挖掘潛在客戶需求市場，保領(lǐng)導(dǎo)組按責(zé)任區(qū)域走村串巷，對當(dāng)?shù)胤N植戶面積、使用的品種和需要量進行統(tǒng)計，做到心中有數(shù)。加強產(chǎn)品宣傳營銷

在年初，我局組織相關(guān)人員深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有針對性的將我局銷售的“金大地”復(fù)合肥宣傳資料放到農(nóng)民手中，并現(xiàn)場對化肥的效果和使用注意事項進行了講解，讓用戶明白了投入與產(chǎn)出及物超所值的道理。通過面對面的講解與溝通，受到廣大農(nóng)民的信賴。作為國有大型企業(yè)，我局充分運用“郵政品牌“來向用戶做擔(dān)保，向廣大農(nóng)民朋友進行了公開承諾，從而使農(nóng)民朋友用上了郵政銷售的化肥心里更放心，為開通農(nóng)村市場業(yè)務(wù)營造了良好的氣氛。加強管理及時清欠

欠費收回是做好此項業(yè)務(wù)的一個終結(jié)點。對內(nèi)，我局將欠費清理列為工作組人員事項考核中的一項重要指標(biāo)，按照“誰主管、誰負(fù)責(zé)、誰經(jīng)手、誰負(fù)責(zé)”的管理原則，建立責(zé)任追究制度。并進行上門清欠，定期對帳，即加深了合作關(guān)系，又促進了欠費的清繳，2011年化肥銷售欠費為0。

三、營銷效果

2011年，我局共銷售、配送化肥325噸，在全省96個縣局中名

列前茅。

ⅩⅩ市郵政局ⅩⅩ縣分局