第一篇：國(guó)內(nèi)化肥銷售出現(xiàn)六大變化

國(guó)內(nèi)化肥銷售出現(xiàn)六大變化

民以食為天，糧食一旦短缺，所有人都會(huì)陷入恐慌之中。08年國(guó)際糧價(jià)上漲引發(fā)的糧食戰(zhàn)爭(zhēng)，其激烈程度、引發(fā)的社會(huì)動(dòng)蕩堪比石油戰(zhàn)爭(zhēng)。中國(guó)糧食自給率 10年一直穩(wěn)定保持在95%以上，由于 “手中有糧，心中不慌”，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)糧價(jià)持續(xù)穩(wěn)定，避免了全球糧食危機(jī)的強(qiáng)烈沖擊。談到糧食的自給自足，不能忘記化肥這位功臣?；首鳛榧Z食的“糧食”，對(duì)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)起著至關(guān)重要的作用。

應(yīng)該說(shuō)，我國(guó)糧食自給自足的過程也是化肥從依賴進(jìn)口到基本自給的過程，沒有化肥的完全自給，就很難實(shí)現(xiàn)糧食的自給自足。我國(guó)的化肥市場(chǎng)經(jīng)過了八九十年代的飛速發(fā)展后，進(jìn)入了一個(gè)資源整合、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整階段。近幾年來(lái)，化肥市場(chǎng)發(fā)生了一些積極的變化，很多的企業(yè)在關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善、服務(wù)方向的調(diào)整、渠道扁平化的設(shè)計(jì)方面做出了積極的探索。結(jié)合自身在銷售方面的工作，總結(jié)農(nóng)資市場(chǎng)的變化，農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)歷了或正在經(jīng)歷以下幾個(gè)方向性轉(zhuǎn)變：

銷售模式由營(yíng)銷向服務(wù)轉(zhuǎn)變

上個(gè)世紀(jì)的八九十年代，改革開放的春風(fēng)吹遍了神州大地，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的計(jì)劃調(diào)控職能逐步衰退，市場(chǎng)由買方市場(chǎng)逐步過渡到賣方市場(chǎng)。在我國(guó)的職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)。隨著西方先進(jìn)的營(yíng)銷思想的進(jìn)入，引發(fā)中國(guó)銷售市場(chǎng)由推銷向營(yíng)銷的變革。

化肥行業(yè)在消化吸收了營(yíng)銷的管理思想后，部分企業(yè)認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，將服務(wù)概念引入營(yíng)銷，徹底的顛覆了原本我們關(guān)于銷售的認(rèn)識(shí)。服務(wù)營(yíng)銷的精髓是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)

品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這就要求我們必須把這些服務(wù)形成一個(gè)配合嚴(yán)密的鏈條，才能達(dá)到從產(chǎn)品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的升級(jí)

現(xiàn)階段，化肥行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷雖然邁出了探索性的實(shí)驗(yàn)，各個(gè)廠家的農(nóng)化服務(wù)工作已經(jīng)成銷售的主要組成部門，雖然對(duì)銷售的提升還沒有形成拉動(dòng)力，但是卻在產(chǎn)品的宣傳、售后服務(wù)方面具備了一定的影響力。服務(wù)的售前、售中工作，附加值的提升等工作還需要我們進(jìn)行深層次的探索。

服務(wù)經(jīng)銷商為重點(diǎn)向服務(wù)農(nóng)民為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變

經(jīng)銷商一直是化肥企業(yè)的重要分銷渠道和支撐力量。經(jīng)銷商是關(guān)鍵按鈕的說(shuō)法，也正是看到了經(jīng)銷商在區(qū)域分銷方面的重要推廣力量。以服務(wù)經(jīng)銷商為重點(diǎn)的銷售模式，在市場(chǎng)開放初期為企業(yè)開疆裂土做出了突出貢獻(xiàn)。

隨著網(wǎng)絡(luò)布局的完善，各企業(yè)銷售渠道扁平化的規(guī)劃設(shè)計(jì)，銷售的下移以及終端客戶的直接對(duì)接，以服務(wù)終端客戶為工作方向的轉(zhuǎn)變，也是以需求為導(dǎo)向的工作方向的調(diào)整。

產(chǎn)品由質(zhì)量過硬到品種齊全轉(zhuǎn)變

由產(chǎn)品質(zhì)量過硬到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)線完善的轉(zhuǎn)變，是復(fù)合肥市場(chǎng)逐步走向城市的標(biāo)志，是企業(yè)發(fā)展的標(biāo)志，更彰顯著中國(guó)農(nóng)民科學(xué)施肥意識(shí)的成熟。

在復(fù)合肥市場(chǎng)發(fā)展初期，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和突出的效果是農(nóng)民朋友選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。視質(zhì)量為生命也是企業(yè)的共同想法。隨著市場(chǎng)的發(fā)展、技術(shù)的成熟，農(nóng)民關(guān)于科學(xué)施肥的意識(shí)逐步成熟，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，多樣化的產(chǎn)品，成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要依據(jù)，也在附和著消費(fèi)者的需求。

只有能夠滿足市場(chǎng)多樣化需求、差異化需求的企業(yè)才能更好的生存、發(fā)展。主要的銷售點(diǎn)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村莊

鄉(xiāng)鎮(zhèn)曾經(jīng)是中國(guó)最基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)載體，也是農(nóng)村積極最為活躍的地方。各企業(yè)在布局銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，都以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基點(diǎn)，向周邊村莊輻射。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各企業(yè)銷售終端的下移，終端購(gòu)買需求的截獲成為了各個(gè)廠家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。只有短渠道，才有高效率，貼近終端了終端，也就貼近了用戶，挑高了渠道流通速度，才能實(shí)實(shí)在在的將利益讓渡給客戶。

經(jīng)銷商的數(shù)量從多到少

經(jīng)銷商數(shù)量由多到少的轉(zhuǎn)變，說(shuō)明我們的經(jīng)銷商也在尋求著與市場(chǎng)同步的發(fā)展。優(yōu)勝劣汰的法則同樣適應(yīng)于農(nóng)資行業(yè)。由于農(nóng)資行業(yè)的特殊性，我們經(jīng)銷商對(duì)整個(gè)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和遠(yuǎn)景的缺乏科學(xué)理性的認(rèn)識(shí)，在今天這個(gè)“思路決定出路，眼界決定境界”的時(shí)代，作為處于激烈變革時(shí)代的經(jīng)銷商，面對(duì)著市場(chǎng)動(dòng)蕩以及隨時(shí)可能迎面而來(lái)的市場(chǎng)擠壓，缺乏危機(jī)意識(shí)、主動(dòng)蛻變的眼光與勇氣的經(jīng)銷商必將被市場(chǎng)和廠家淘汰。而通過學(xué)習(xí)、進(jìn)步實(shí)現(xiàn)“鳳凰涅磐”，自我蛻變，自我升華的經(jīng)銷商必將繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的發(fā)展。

其實(shí)，經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)力，基本上代表了他的競(jìng)爭(zhēng)力。他有什么樣的學(xué)習(xí)意念，就決定了他有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)力。

終端網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目從單一性到多元化轉(zhuǎn)變

城市中人口流動(dòng)最快的有地方：一個(gè)是車站，一個(gè)是大賣場(chǎng)。為什么現(xiàn)在大賣場(chǎng)流行因?yàn)槟抢锏纳唐范?，選擇余地大，充分實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的一站式購(gòu)物需求，這也是化肥終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展方向。

中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的成熟，需要企業(yè)、經(jīng)銷商的共同推進(jìn)。中國(guó)依靠全世界7%的耕地養(yǎng)活了世界上22%的人口，這是中國(guó)農(nóng)資人的驕傲。隨著耕地面積的減少，自然災(zāi)害的侵襲，我們要以我們的驕傲為起點(diǎn)，更加關(guān)注復(fù)合肥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，減少化肥資源流失，為土地的高產(chǎn)高效做出更大的貢獻(xiàn)。

第二篇：化肥銷售心得

我的述職報(bào)答分為四個(gè)部分：1.產(chǎn)品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場(chǎng)和產(chǎn)品定位分析

4、如何進(jìn)行市場(chǎng)操作與經(jīng)營(yíng)。

一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案： A.產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙銨的賣點(diǎn)

1.采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達(dá)到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶無(wú)殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。3.價(jià)格優(yōu)勢(shì)：不是很貴,物有所值。

產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底肥基施。作物生長(zhǎng)中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀,所含絡(luò)合的氮,鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要,吃飽不浪費(fèi),節(jié)約成本,保護(hù)環(huán)境。

與控釋肥的區(qū)別：市場(chǎng)上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養(yǎng)分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機(jī)質(zhì),一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低 C.產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑掝}和技巧。

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候,在營(yíng)銷人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí),需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白和話題。開場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場(chǎng),就是推銷員成功的一半。有針對(duì)客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。雖然我們是來(lái)介紹產(chǎn)品,拉業(yè)務(wù)的，最好要把目的淡化,尤其是第一次以調(diào)查市場(chǎng)狀況了解經(jīng)銷商為主,適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是否有合作的意圖。一次生,二會(huì)熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個(gè)人覺得在不了解經(jīng)銷商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對(duì)于他卻一無(wú)所知的話,對(duì)于經(jīng)銷商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下,經(jīng)銷商說(shuō)出的話才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言,總結(jié)在開發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候,主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：

1． 用金錢來(lái)敲門。幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng),就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠(chéng)意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說(shuō),王經(jīng)理,你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見解才可以。

4． 借第三人來(lái)引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說(shuō)臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷政策,產(chǎn)品走勢(shì),如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價(jià)值的信息營(yíng)銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求營(yíng)銷員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對(duì)營(yíng)銷員應(yīng)付了事,可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對(duì)貴廠很有用?！彼釂栴},應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看,讓他們對(duì)我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。

8． 虛心向客戶請(qǐng)教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請(qǐng)教顯示真誠(chéng)。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業(yè),一般經(jīng)銷商不會(huì)和你好好談,更不要說(shuō)是合作了。

干農(nóng)資的

9． 贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,很實(shí)用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。

注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生------客戶會(huì)說(shuō)：我到時(shí)候在說(shuō)吧,或考慮考慮,或用時(shí)給打電話種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營(yíng)的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對(duì)某個(gè)客戶的狀況和需求針對(duì)性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）

二．進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：

相對(duì)于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司,普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對(duì)與那些大的公司來(lái)說(shuō)普金能夠給我提供一個(gè)相對(duì)比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線市場(chǎng)的開發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無(wú)形的財(cái)富。對(duì)于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來(lái)到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大,有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡?完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間?，F(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備,調(diào)整好自己的心態(tài),豐富自己的農(nóng)化知識(shí)和業(yè)務(wù)技能,一定要在明年的市場(chǎng)開發(fā)中做出成績(jī)來(lái)。

我完全有能力和實(shí)力去開發(fā)一片自己的市場(chǎng)。提成很誘人,市場(chǎng)的開發(fā),有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢人？對(duì)于我來(lái)說(shuō)我做其他工作一切還需要從0開始,成功機(jī)會(huì)更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了,通過在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難,如今機(jī)會(huì)來(lái)了。在普金公司就要分市場(chǎng)了,有自己的能力自己去使吧,做好市場(chǎng)的開發(fā),全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會(huì),我將全力一付。

三．肥料市場(chǎng)和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場(chǎng)的到位：

在市場(chǎng)上肥料品牌的種類繁多,質(zhì)量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。肥料市場(chǎng)的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠家為了爭(zhēng)奪肥料市場(chǎng)生

存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺?，F(xiàn)在哪個(gè)肥料廠家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對(duì)于經(jīng)銷商的用戶的附加值大,誰(shuí)就能占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。所以現(xiàn)在的肥料市場(chǎng)一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。一個(gè)廠家的廣告投入做的比一個(gè)廠家做的的力度大。一個(gè)廠家的促銷活動(dòng)比一個(gè)廠家做的積極。一個(gè)廠家的示范田建設(shè)比一個(gè)廠家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒偽劣產(chǎn)品,不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶對(duì)各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對(duì)肥料真假的疑惑和無(wú)奈。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,各個(gè)廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創(chuàng)新,走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機(jī)肥、無(wú)機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購(gòu)、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會(huì) Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現(xiàn)身說(shuō)法 各式各樣的促銷活動(dòng)）。不管有多少差異化,萬(wàn)變不離其宗。其實(shí)我覺得真正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市場(chǎng)的唯一的法寶。

普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥,有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現(xiàn)在大化肥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)如果不走差異化道路會(huì)死的很慘。二：國(guó)家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會(huì),倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國(guó)家發(fā)展趨勢(shì)大力發(fā)展綠色環(huán)保對(duì)環(huán)境對(duì)土地污染危害輕的肥料,有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率,節(jié)約了成本投入,綠色環(huán)保。普金的市場(chǎng)現(xiàn)在還是有限,主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展,戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移,必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場(chǎng),培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英,開發(fā)新市場(chǎng),爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場(chǎng)。我對(duì)河北市場(chǎng)還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù),搜集,通過他們的幫助和介紹我想應(yīng)該不難做。

四。市場(chǎng)的操作和經(jīng)營(yíng)（成熟市場(chǎng)的維護(hù)和新市場(chǎng)的發(fā)策略）A.成熟市場(chǎng)的操作方案：

沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng),每個(gè)月要走訪大量的客戶,對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi),銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升。

拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)內(nèi)容和準(zhǔn)備工作：

我覺得銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面： １、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

２、市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

３、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

５、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),銷售人員在拜訪客戶時(shí),應(yīng)做好以下１２件工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí),更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策,就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品,也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。

在拜訪客戶時(shí),利用銷售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布,等。

二、行動(dòng)反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時(shí),有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格

市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格,首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策,看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。

企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同,銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),就要向公司反饋。

四、了解客戶庫(kù)存

了解客戶的庫(kù)存情況,是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低,可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大,說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向,銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋,幫助客戶消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金,是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

各地市場(chǎng)情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期,客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況,才能發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)行指導(dǎo),做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么,占客戶總銷售額的比例,競(jìng)品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上,我們的產(chǎn)品和競(jìng)品,哪些品種賣得好,哪些賣的不好？

2、樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全,環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對(duì)客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn),是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶鋪底額度,核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問題,明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì),并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)二批商和零售商的促銷政策,要通過經(jīng)銷商來(lái)落實(shí),銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況,有沒有問題,如侵吞促銷品。

八、收集市場(chǎng)信息

１、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的,銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí),有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介,調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。

3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等,組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上,向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖,如公司新的促銷方案,回答客戶提出的問題,根據(jù)安全庫(kù)存數(shù),建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關(guān)系,銷售實(shí)踐說(shuō)明,再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是

溝通不良造成的。

１、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài),既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì),又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

２、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。

３、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時(shí),幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí),該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,每次在拜訪客戶時(shí),不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話,而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看,到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問題,擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是,請(qǐng)客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實(shí)事。

1、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

2、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí),能找到銷售人員,并且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會(huì)贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后,銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上,同時(shí)提醒自己,多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成,檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來(lái)。B.新市場(chǎng)的開發(fā)策略：

說(shuō)實(shí)話在金正大的小2年里面,我的主要工作做的是控釋肥在河北保定地區(qū)市場(chǎng)的維護(hù),在河北張家口地區(qū)做了一小段時(shí)間的市場(chǎng)開發(fā)。來(lái)到普金公司以后主要做的是新市場(chǎng)的宣傳推廣,其中包括聊城莘縣和濰坊壽光地區(qū)普金三塊磚的宣傳推廣,示范田的建設(shè)和促銷活動(dòng)的舉行。最近又在魯中地區(qū)淄博一帶做雙銨肥料的市場(chǎng)開發(fā)工作。在市場(chǎng)開發(fā)這一塊算是有一定的經(jīng)驗(yàn)了。如果明年我負(fù)責(zé)一片市場(chǎng)的話,我會(huì)做如下兩個(gè)工作的工作：

1.區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查。進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)首先第一個(gè)工作就是肥料市場(chǎng)的調(diào)查,經(jīng)銷商信息的資料的整理工作。對(duì)于資料和信息的整理主要從如下三個(gè)部分做起：

a 網(wǎng)上查資料,了解本縣縣志,了解本地農(nóng)業(yè)發(fā)展情況,種植結(jié)構(gòu),市場(chǎng)容量,生活習(xí)慣,用肥購(gòu)肥的習(xí)慣,尋找網(wǎng)上留下聯(lián)系方式的大的經(jīng)銷商聯(lián)系方式做下記錄整理。

b 去下面的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)拜訪了解種植結(jié)構(gòu)農(nóng)民購(gòu)肥料用肥料的習(xí)慣,了解進(jìn)貨渠道,了解上面渠道有實(shí)力的經(jīng)銷商信息資料,記錄整理。

c 直接去縣城尋找。第一個(gè)鎖定老供銷社體系,第二個(gè)鎖定連鎖經(jīng)營(yíng)店,第三個(gè)鎖定有實(shí)力的自己做批發(fā)代理的客戶。針對(duì)我們普金雙銨產(chǎn)品的定位,也可以選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做代理,只要能有量,合適的才是最好的。

2.當(dāng)我們有了一些經(jīng)銷商的資料了,大體知道經(jīng)銷商的實(shí)力,經(jīng)營(yíng)的品牌了,當(dāng)?shù)氐倪@種種植結(jié)構(gòu)了,以及用肥料的習(xí)慣了,下一步就可以進(jìn)行有目的有計(jì)劃的拜訪了。

拜訪工作主要有以下幾部分組成。A拜訪前的準(zhǔn)備工作：

1拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。計(jì)劃準(zhǔn)備

上門拜訪的目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形,對(duì)顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點(diǎn),計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪,制個(gè)訪問計(jì)劃！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

計(jì)劃開場(chǎng)白：好的開始是成功的一半。

要拜訪客戶資料準(zhǔn)備：努力收集到顧客資料,盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。

工具準(zhǔn)備：產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。時(shí)間準(zhǔn)備：提前預(yù)約最好,一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

心態(tài)調(diào)節(jié)：信心、知識(shí)、拒絕、微笑的準(zhǔn)備。b 拜訪進(jìn)門后招呼--名片交換--有效溝通—離開 溝通過程中應(yīng)該注意把握的一些技巧：

1、提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。

2、提問注意： 確實(shí)掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時(shí)才有信心。預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。

3、尋找話題： 儀表、服裝 鄉(xiāng)土、老家 氣候、季節(jié) 家庭、子女 飲食、習(xí)慣、住宅、擺設(shè)、鄰居、興趣、愛好、4.注意傾聽 仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,反映靈活。抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。

對(duì)遲疑的新顧客,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品。對(duì)一些仍未下決心的顧客,不可勉強(qiáng),說(shuō)明火候未到,可以先冷卻一會(huì)兒,然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

5.克服心理異議 樹立專家形象。

C 溝通交流的主要幾個(gè)話題：各個(gè)肥料廠家的政策、價(jià)格、渠道、促銷的效果、老百姓用肥的心理 以及經(jīng)銷商喜歡的一些話題。將這些話題穿插在產(chǎn)品介紹的過程中去。

d.及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的心理意向 ,有意向的,確定下次拜訪計(jì)劃。如果意向一般,就當(dāng)交個(gè)朋友,順便讓他介紹幾個(gè)附加經(jīng)銷商的一些信息。會(huì)有收獲的。

開發(fā)經(jīng)銷商的心得體會(huì)：

開發(fā)經(jīng)銷商的工作一定需要做好準(zhǔn)備,做好計(jì)劃幾天的工作,然后按部就班的進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)工作。特別忌諱的是沒有目的象蒼蠅亂撞,那樣肯定做不好業(yè)務(wù),而且會(huì)產(chǎn)生一種心理狀態(tài),疲倦感,厭倦感,消極的狀態(tài)也就上來(lái)了。還有做業(yè)務(wù)除了具備一定的農(nóng)化業(yè)務(wù)知識(shí)以外就是保持心態(tài)積極,耐的住寂寞和孤獨(dú),學(xué)會(huì)堅(jiān)持。其實(shí)我覺得做業(yè)務(wù)就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做。一開始不會(huì)做,沒有經(jīng)驗(yàn)不知道從何說(shuō)起不要緊,關(guān)鍵的是敢去嘗試,一次不行就兩次,兩次不好多做幾次。拜訪次數(shù)多了,時(shí)間長(zhǎng)了就有心得體會(huì)了,就有經(jīng)驗(yàn)了,萬(wàn)事難開頭,關(guān)鍵在于敢干敢開頭。其實(shí)開發(fā)市場(chǎng)沒有什么害怕的,最壞就是不做吧,就當(dāng)沒去過就好了。

第三篇：化肥銷售 計(jì)劃

**縣201*年**化肥銷售工作計(jì)劃

201*年化肥銷售已經(jīng)結(jié)束，我作為**縣總經(jīng)銷商，對(duì)我縣今年化肥銷量減少做以下總結(jié)：

1、到目前硝酸磷積壓150噸，鉀肥積壓90噸，銷售情況不樂觀，主要原因：老百姓每畝地購(gòu)買數(shù)量減少，交通不便的小地塊，老百姓放棄不種，再加上今年玉米收購(gòu)價(jià)格偏低，使得老百姓種地積極性不高，化肥用量減少。**縣林業(yè)局免費(fèi)發(fā)放退耕還林化肥100余噸。土地局開發(fā)土地免費(fèi)發(fā)放化肥80余噸。我縣扶貧項(xiàng)目偏多，每個(gè)村都會(huì)發(fā)放部分免費(fèi)化肥。

2、小型化肥廠家的化肥占領(lǐng)了一部分市場(chǎng)，老百姓手里經(jīng)濟(jì)不寬裕，好多小型廠家會(huì)借此搞一些促銷活動(dòng)，比如買一袋化肥送一袋化肥，買一袋化肥送一袋種子。我縣**鄉(xiāng)、**鎮(zhèn)、***鄉(xiāng)、**鄉(xiāng)、***鄉(xiāng)，將近一半的老百姓還在使用過磷酸鈣、碳銨。

3、**縣農(nóng)業(yè)局每年會(huì)給5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)免費(fèi)發(fā)放有機(jī)肥600余噸，會(huì)給全縣發(fā)放玉米創(chuàng)建項(xiàng)目補(bǔ)貼肥200余噸。這兩年發(fā)展的專業(yè)合作社都種的是藥材，化肥用量特殊少?？傮w造成**化肥在**縣銷售量減少。

4、全縣經(jīng)銷商收冬存款，只能收80萬(wàn)，剩余款全部是個(gè)人貸款、借款。

針對(duì)201*年的銷售情況，我個(gè)人向公司提幾點(diǎn)建議：

① 201*年，我廠對(duì)**小廠化肥應(yīng)該有更好的安排。今年在各個(gè)村莊，都能見到農(nóng)用三輪車?yán)旒剐S生產(chǎn)的化肥，銷售價(jià)格在60元/袋，大多數(shù)老百姓對(duì)化肥的含量配比不了解，只認(rèn)品牌和價(jià)格，認(rèn)為同一個(gè)品牌的化肥經(jīng)銷商賣的貴，欺騙了他們。使老百姓對(duì)經(jīng)銷商失去了信任，長(zhǎng)此以往，會(huì)影響我們的品牌形象。

② 我廠應(yīng)該對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商返利有明確的方案。硝酸磷給經(jīng)銷商每噸返利250元；39%的復(fù)合肥、硝酸磷鉀肥返利300元，由此來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷商的積極性。

我作為一個(gè)**縣的代理商，在今后的市場(chǎng)推廣中，會(huì)盡心盡力為天脊品牌化肥樹立一個(gè)好形象，積極地深入到群眾中去，搞宣傳、搞活動(dòng)，配合相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

第四篇：化肥銷售心得

我的述職報(bào)答分為四個(gè)部分：1.產(chǎn)品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場(chǎng)和產(chǎn)品定位分析

4、如何進(jìn)行市場(chǎng)操作與經(jīng)營(yíng)。

一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案：

A.產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙銨的賣點(diǎn)

1.采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達(dá)到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶無(wú)殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。

3.價(jià)格優(yōu)勢(shì)：不是很貴,物有所值。

產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底肥基施。

作物生長(zhǎng)中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀,所含絡(luò)合的氮,鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要,吃飽不浪費(fèi),節(jié)約成本,保護(hù)環(huán)境。

與控釋肥的區(qū)別：市場(chǎng)上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養(yǎng)分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。

與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機(jī)質(zhì),一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。

與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低

C.產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑掝}和技巧。

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候,在營(yíng)銷人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí),需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白和話題。開場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場(chǎng),就是推銷員成功的一半。有針對(duì)客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。雖然我們是來(lái)介紹產(chǎn)品,拉業(yè)務(wù)的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以調(diào)查市場(chǎng)狀況了解經(jīng)銷商為主,適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是否有合作的意圖。一次生,二會(huì)熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個(gè)人覺得在不了解經(jīng)銷商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對(duì)于他卻一無(wú)所知的話,對(duì)于經(jīng)銷商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下,經(jīng)銷商說(shuō)出的話才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言,總結(jié)在開發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候,主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：

1． 用金錢來(lái)敲門。幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng),就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠(chéng)意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

3． 利用好奇心 ,提問一下他感興趣的話題。比如說(shuō),王經(jīng)理,你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見解才可以。

4． 借第三人來(lái)引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù), 每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說(shuō)臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷政策,產(chǎn)品走勢(shì),如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價(jià)值的信息營(yíng)銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求營(yíng)銷員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。客戶或許對(duì)營(yíng)銷員應(yīng)付了事,可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對(duì)貴廠很有用?！彼釂栴},應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看,讓他們對(duì)我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。

8． 虛心向客戶請(qǐng)教。遇到不了解的問題不要裝,虛心請(qǐng)教顯示真誠(chéng)。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業(yè),一般經(jīng)銷商不會(huì)和你好好談,更不要說(shuō)是合作了。干農(nóng)資的9． 贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,很實(shí)用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。

注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生------客戶會(huì)說(shuō)：我到時(shí)候在說(shuō)吧,或考慮考慮,或用時(shí)給打電話種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營(yíng)的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對(duì)某個(gè)客戶的狀況和需求針對(duì)性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）

二．進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：

相對(duì)于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司,普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對(duì)與那些大的公司來(lái)說(shuō)普金能夠給我提供一個(gè)相對(duì)比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線市場(chǎng)的開發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無(wú)形的財(cái)富。對(duì)于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來(lái)到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大,有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡?完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間?，F(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備,調(diào)整好自己的心態(tài),豐富自己的農(nóng)化知識(shí)和業(yè)務(wù)技能,一定要在明年的市場(chǎng)開發(fā)中做出成績(jī)來(lái)。

我完全有能力和實(shí)力去開發(fā)一片自己的市場(chǎng)。提成很誘人,市場(chǎng)的開發(fā),有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢人？對(duì)于我來(lái)說(shuō)我做其他工作一切還需要從0開始,成功機(jī)會(huì)更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了,通過在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難,如今機(jī)會(huì)來(lái)了。在普金公司就要分市場(chǎng)了,有自己的能力自己去使吧,做好市場(chǎng)的開發(fā),全身心的開展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會(huì),我將全力一付。

三．肥料市場(chǎng)和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場(chǎng)的到位：

在市場(chǎng)上肥料品牌的種類繁多,質(zhì)量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。肥料市場(chǎng)的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠家為了爭(zhēng)奪肥料市場(chǎng)生存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺?，F(xiàn)在哪個(gè)肥料廠家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對(duì)于經(jīng)銷商的用戶的附加值大,誰(shuí)就能占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。所以現(xiàn)在的肥料市場(chǎng)一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。一個(gè)廠家的廣告投入做的比一個(gè)廠家做的的力度大。一個(gè)廠家的促銷活動(dòng)比一個(gè)廠家做的積極。一個(gè)廠家的示范田建設(shè)比一個(gè)廠家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷售假冒偽劣產(chǎn)品,不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶對(duì)各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對(duì)肥料真假的疑惑和無(wú)奈。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,各個(gè)廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創(chuàng)新,走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機(jī)肥、無(wú)機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購(gòu)、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會(huì) Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現(xiàn)身說(shuō)法 各式各樣的促銷活動(dòng)）。不管有多少差異化,萬(wàn)變不離其宗。其實(shí)我覺得真正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市場(chǎng)的唯一的法寶。

普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥,有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。一：現(xiàn)在大化肥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)如果不走差異化道路會(huì)死的很慘。二：國(guó)家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會(huì),倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國(guó)家發(fā)展趨勢(shì)大力發(fā)展綠色環(huán)保對(duì)環(huán)境對(duì)土地污染危害輕的肥料,有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率,節(jié)約了成本投入,綠色環(huán)保。普金的市場(chǎng)現(xiàn)在還是有限,主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展,戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移,必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場(chǎng),培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英,開發(fā)新市場(chǎng),爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場(chǎng)。我對(duì)河北市場(chǎng)還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù),搜集,通過他們的幫助和介紹我想應(yīng)該不難做。

第五篇：國(guó)內(nèi)六大商業(yè)模式總結(jié)

國(guó)內(nèi)六大商業(yè)模式總結(jié)

1.萬(wàn)達(dá)模式第1代萬(wàn)達(dá)

位于城市核心商圈；面積約為5萬(wàn)平方米；

發(fā)展思路：通過低租金吸引沃爾瑪?shù)绕放瞥蔀橹髁Φ辏纬缮虡I(yè)號(hào)召力，然后將黃金鋪位高價(jià)分零出售第2代萬(wàn)達(dá) 位于城市核心商圈； 面積為15~20萬(wàn)平方米 ； 發(fā)展思路： 拿大地塊，出售其他功能，保留商業(yè)，只租不售第3代萬(wàn)達(dá)

位于城市副中心或新區(qū)； 面積為40~80萬(wàn)平方米 ； 發(fā)展思路： 開發(fā)城市綜合體，“租售并舉”演進(jìn)動(dòng)因：-第1代萬(wàn)達(dá)的失敗之處

任何商業(yè)都需要兩至三年的市場(chǎng)培育期。將商鋪分零出售的結(jié)果是，購(gòu)買了高價(jià)商鋪的業(yè)主為了回籠資金，必然提出高額的租金，而次一級(jí)租戶被高額的租金壓倒，紛紛倒閉關(guān)門，從而引發(fā)業(yè)主與開發(fā)商形成糾紛，不利于商業(yè)品牌建立與長(zhǎng)久發(fā)展。因此，分割小產(chǎn)權(quán)出售的模式絕不是商業(yè)地產(chǎn)的出路。-第2代萬(wàn)達(dá)的發(fā)展思路

平衡租、售之間的關(guān)系。從第1代到第2代，項(xiàng)目區(qū)位沒有改變，仍處核心商圈，但項(xiàng)目面積由原來(lái)5萬(wàn)方增長(zhǎng)到20萬(wàn)左右，這一轉(zhuǎn)變背后的動(dòng)因是：拿大地塊，出售如住宅、辦公、酒店、公寓等內(nèi)容以平衡資金，從而做到保證商業(yè)只租不售。同時(shí)，公寓、寫字樓、酒店等功能也有利于提升商業(yè)人流與檔次，反過來(lái)對(duì)商業(yè)也有積極的促進(jìn)作用。三種平衡資金的方法：

1.在購(gòu)物中心旁邊規(guī)劃開發(fā)一些住宅。售住宅，租商業(yè)； 2.如上位規(guī)劃無(wú)住宅，則可在購(gòu)物中心上面規(guī)劃寫字樓或公寓，將其部分賣出；

3.如不能做寫字樓及公寓，則將租金回報(bào)率低的大店賣掉，仍保留小店鋪。（小店鋪的租金是隨著商業(yè)的升值不斷增加的，大店的租金非常穩(wěn)定，幾乎很少增長(zhǎng)）-第2代模式的成功，使萬(wàn)達(dá)開始思考將自己的定位由原來(lái)單純的“商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商 ”轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺鞘芯C合開發(fā)商 ”。其實(shí)，從第2代萬(wàn)達(dá)開始，就已經(jīng)有了城市綜合體的雛形。-第3代萬(wàn)達(dá)的重要轉(zhuǎn)變

項(xiàng)目區(qū)位從城市的核心轉(zhuǎn)移到周邊，項(xiàng)目面積增長(zhǎng)到40~80萬(wàn)方。以“城市副中心+都市綜合體”的開發(fā)模式可以帶活一個(gè)商圈，由此帶來(lái)的整體物業(yè)的升值會(huì)比在城市中心區(qū)域高出幾倍甚至更多。與此同時(shí)，萬(wàn)達(dá)3.0在業(yè)態(tài)上也比上一代更加混合與多元，開始擁有自己的全產(chǎn)業(yè)鏈：百貨（萬(wàn)千百貨）、超市（緊密合作伙伴—沃爾瑪、家樂福）、娛樂（萬(wàn)達(dá)影院）以及餐飲等。從萬(wàn)達(dá)2.0到3.0，這一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在寧波鄞州萬(wàn)達(dá)。

07年前寧波只有一個(gè)天一商圈，離開了它，商家很難經(jīng)營(yíng)。此時(shí)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)地塊位于鄞州新區(qū)，周邊荒涼，無(wú)任何商業(yè)配套。為了盤活整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)，政府找到萬(wàn)達(dá)，在地價(jià)方面提供大量?jī)?yōu)惠，以至于“怎么做都不虧錢”。于是，項(xiàng)目就這樣起來(lái)了，雖然開始人流不多，但低租金留住了租戶，最后隨著住宅和各種業(yè)態(tài)帶來(lái)的人流，終于一炮走紅。該案例為萬(wàn)達(dá)提供了一種新思路：不在城市核心商圈也可以做商業(yè)，只是需要大量的人口導(dǎo)入與一定的商業(yè)培育期。Tips：-萬(wàn)達(dá)的成功在于模式化，一切為更快速的“攻城略地”服務(wù)-模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力是在單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品開發(fā)中實(shí)現(xiàn)資金鏈的平衡-購(gòu)物中心不是賣出來(lái)的，是吃出來(lái)的。所以堅(jiān)持在每個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)餐飲至少占 25%-綜合體多業(yè)態(tài)中的低租金包括：電影院、溜冰場(chǎng)、電玩、健身中心、酒樓-主力店及次主力店占租賃面積70%，其余30%為招商2.大悅城模式一種模式能否順利復(fù)制，除了擁有好的品牌、選擇清晰有針對(duì)性的定位外，還需要有一套有效的管理方法體系。

以大悅城購(gòu)物中心為核心的城市綜合體，并將其進(jìn)行全國(guó)復(fù)制。理念：

-主題化、體驗(yàn)性消費(fèi)

-讓來(lái)的人不單要購(gòu)物，更要喜歡這里的感覺-定位于時(shí)尚、青年、潮流、享樂

-留出面積，營(yíng)造舒適的城市公共空間西單大悅城的不同之處 更像是一個(gè)覆蓋了大屋頂?shù)膹V場(chǎng)或者公園，你可以購(gòu)物、娛樂、剪發(fā)、就餐、喝咖啡、玩街拍，或者只是信步閑逛。它利用一系列暗示讓消費(fèi)者不斷移動(dòng)：透明的欄桿使視線不受妨礙，人造樹木創(chuàng)造的垂直感覺誘使你乘著電動(dòng)扶梯來(lái)到另一層，明亮的燈光讓你感覺一直停留在午后三點(diǎn)，忘記時(shí)間的流逝。甚至它還使內(nèi)部氣候整年如春。如此精心營(yíng)造，凸顯了購(gòu)物中心與超級(jí)賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)哲學(xué)的根本不同：后者追求效率，所以希望消費(fèi)者速戰(zhàn)速?zèng)Q；購(gòu)物中心則希望消費(fèi)者在這里呆得越久越好。也許下一秒鐘，消費(fèi)者就會(huì)沖動(dòng)地打開荷包，決定購(gòu)買。Tips：-打造“兩鏈”：“全產(chǎn)業(yè)鏈的食品企業(yè)”和“全服務(wù)鏈的城市綜合體”，-夸張的公共空間比例 大悅城將可出租面積控制在40%，預(yù)留了55%左右的公共空間。這符合國(guó)外大型購(gòu)物中心的標(biāo)準(zhǔn)，但遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。-品牌類型多樣性

大悅城一開始就放棄了引入主力店的做法，而是依靠多個(gè)面積在 800-1000平方米的中型店來(lái)替代主力店（如 H&M，阿迪達(dá)斯等），更多的店面則是面積在 100平方米左右的小型店。-功能混合布局

樓層分布突破品類限制，每一層都有餐飲休閑類商鋪，如星巴克、漢堡王、味千拉面、小吃等，也有供消費(fèi)者隨時(shí)休息的場(chǎng)所。-餐飲的作用

一方面，餐飲品牌能夠在開業(yè)早期帶來(lái)客流，另一方面因?yàn)椴惋嫎I(yè)態(tài)暗含著消費(fèi)者的社交需要，成為消費(fèi)者購(gòu)物之后的精神和體力的緩沖，增加其逗留時(shí)間。-大數(shù)據(jù)支撐 大悅城有專業(yè)儀器對(duì)人流情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)，通過人流測(cè)算進(jìn)行科學(xué)的品牌分析、區(qū)域劃分、活動(dòng)效果等評(píng)估。同時(shí)，對(duì)商家的產(chǎn)品線、服務(wù)質(zhì)量等及時(shí)做出分析，與商家進(jìn)行有效溝通，促使后者進(jìn)行及時(shí)改善，以提升營(yíng)業(yè)表現(xiàn)。3.華潤(rùn)模式華潤(rùn)模式是打造一條貫通商業(yè)、地產(chǎn)、融資與各種零售業(yè)態(tài)的全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合體之路。

集團(tuán)擁有超市、百貨、美容健康、咖啡店、酒窖等多個(gè)零售業(yè)態(tài)，豐富的零售經(jīng)驗(yàn)和零售資源，可以保證開業(yè)率及開業(yè)速度，成為快速擴(kuò)張的重要基礎(chǔ)。設(shè)置以萬(wàn)象城為首的高、中、低三條不同檔次的產(chǎn)品線，其著眼點(diǎn)都是后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，而不是地產(chǎn)開發(fā)（這一點(diǎn)大大區(qū)別于潘石屹SOHO中國(guó)以散售店鋪為主的開發(fā)模式）。這樣的好處在于，可以通過零售業(yè)對(duì)其商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)生增值作用。除華潤(rùn)置地與華潤(rùn)萬(wàn)家旗下的多條產(chǎn)品線外，印象城系列將被打造為區(qū)域購(gòu)物中心，重點(diǎn)布局 二三線城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市和沿海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市。新一城系列則更為大眾化，便于在三四線城市進(jìn)行復(fù)制。原則上不做10萬(wàn)平方米以上的購(gòu)物中心，理想經(jīng)營(yíng)面積在5~8萬(wàn)平方米。4.SOHO中國(guó)定位 只做超大城市（北京上海）的核心地段，沒有百貨商場(chǎng)、電影院和大型超市的組合，將寫字樓和商業(yè)空間打散銷售，加快資金周轉(zhuǎn)率，快速回籠資金。SOHO概念

突出小而靈活，以創(chuàng)意和設(shè)計(jì)而出名。更為重要的是，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)群體已經(jīng)被這些設(shè)計(jì)所吸引，SOHO中國(guó)的品牌形象開始被更多人認(rèn)同。因此，創(chuàng)意設(shè)計(jì)成了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，給后續(xù)的銷售帶來(lái)了諸多有利影響。堅(jiān)持散售的原因：1.早期的SOHO中國(guó)由于規(guī)模尚小，并無(wú)強(qiáng)大資金實(shí)力來(lái)支撐持有，采取不整售的方式有利于加快資金回籠，最大程度提升資金使用效率。

2.整售模式談判時(shí)間長(zhǎng)，附帶條件多，面對(duì)財(cái)大氣粗的大機(jī)構(gòu)，SOHO中國(guó)缺乏定價(jià)權(quán)，而化整為零恰恰化解了這一矛盾。

3.分散出售的方式滿足了富裕人群的投資性需求，SOHO中國(guó)旗下物業(yè)的升值潛力也成了小業(yè)主們頗為看重的因素。與商業(yè)地產(chǎn)傳統(tǒng)的開發(fā)模式相比，這種通過銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)資金快速回籠的做法在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，更像是住宅的開發(fā)思路，并不是真正意義的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)。商業(yè)地產(chǎn)追求的是長(zhǎng)期、穩(wěn)定的固定收益，如果像做住宅那樣賣完就沒事了，那勢(shì)必對(duì)后續(xù)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)造成難以調(diào)和的矛盾，最終損失投資者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)。事實(shí)上，因商業(yè)散售造成項(xiàng)目難以為繼的案例不在少數(shù)，各種物業(yè)糾紛、小業(yè)主抗議的事件屢見報(bào)端。銷售之后的物業(yè)好壞與否，與小業(yè)主、租戶有切身利害關(guān)系，卻不會(huì)影響開發(fā)商的利益空間。散售做法使得開發(fā)商透支了商家和投資客的利益，同時(shí)也導(dǎo)致無(wú)法統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。因此，對(duì)于銷售物業(yè)和投資物業(yè)比重之間的拿捏，潘石屹希望循序漸進(jìn)的改變，預(yù)計(jì)三年之內(nèi)物業(yè)持有能夠占到20%的比例。SOHO中國(guó)“開發(fā)+銷售”商業(yè)模式的背后，是SOHO中國(guó)、小業(yè)主和租戶的三級(jí)利益鏈條，其中，小業(yè)主的存在構(gòu)成了這一商業(yè)模式的重要環(huán)節(jié)。SOHO的客戶主要瞄準(zhǔn)那些煤老板，基本上是那些從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中輕松賺到錢，但又想另尋更快的投資出口的一群人，被SOHO中國(guó)所塑造的品牌形象所吸引。每當(dāng)SOHO新項(xiàng)目開盤，潘石屹都要在太原機(jī)場(chǎng)附近租下多個(gè)大型廣告牌，并親自到山西招待客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推廣。潘石屹的足跡幾乎遍及山西的各個(gè)城鎮(zhèn)，甚至一些人口只有幾十萬(wàn)的小縣城。5.魯商的“地產(chǎn)商業(yè)”其發(fā)展模式在中國(guó)相當(dāng)?shù)湫汀獜牧闶蹣I(yè)反攻商業(yè)地產(chǎn)，在自有強(qiáng)大商業(yè)品牌的支持與推動(dòng)下，致力城市綜合體開發(fā)與大規(guī)模復(fù)制。魯商如此，茂業(yè)百貨、金鷹商城、大商股份、華聯(lián)地產(chǎn)……都是如此。該模式的核心是依托零售業(yè)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自有零售品牌和零售商業(yè)的帶動(dòng)作用。以自有品牌作為綜合體的主力店，聚集人氣，帶動(dòng)地產(chǎn)升值。以開發(fā)高端住宅、寫字樓等高附加值地產(chǎn)項(xiàng)目為主流，兼顧商業(yè)步行街、商鋪、商務(wù)酒店等綜合體多業(yè)態(tài)建設(shè)，占領(lǐng)城市核心地段，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。與其他地產(chǎn)轉(zhuǎn)型商業(yè)的開發(fā)商相比，魯商的優(yōu)勢(shì)是有著豐富的商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；同樣，一個(gè)龐大的零售集團(tuán)，能給商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)提供強(qiáng)大的現(xiàn)金流支持。也就是說(shuō)，不僅得有能力拿地造房子，還能往里填功能。現(xiàn)代零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自規(guī)模和連鎖，只有迅速做大才能生存。在擴(kuò)張方式上，為獲取最佳點(diǎn)位，同時(shí)也為降低成本，銀座每新開一家店，首先考慮兼并聯(lián)合，其次是租賃，最后才是自建。6.凱德置業(yè)以凱德廣場(chǎng)、凱德MALL、來(lái)福士三強(qiáng)并行的清晰產(chǎn)品脈絡(luò)，并以標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行快速?gòu)?fù)制。核心競(jìng)爭(zhēng)力：金融能力，對(duì)于資本市場(chǎng)的嫻熟運(yùn)作，私募基金、保險(xiǎn)與養(yǎng)老基金等。

發(fā)展模式：兼并收購(gòu)，在商業(yè)物業(yè)總資產(chǎn)中，幾乎超過七成以上是通過并購(gòu)增加的。捆綁中國(guó)發(fā)展 凱德之所如此大規(guī)模地?cái)U(kuò)張，正是考慮到中國(guó)市場(chǎng)城市化進(jìn)程加速和消費(fèi)力不斷提升而帶動(dòng)個(gè)人消費(fèi)能力的持續(xù)增長(zhǎng)，這符合當(dāng)前國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況。中國(guó)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)在過去5年，已經(jīng)從單一的特區(qū)建設(shè)走向城市群戰(zhàn)略。第一代

與深國(guó)投、沃爾瑪合作，收購(gòu)其他購(gòu)物中心，超市占很大比例，專賣店形式等能租到較高租金的店鋪面積就不多。第二代

擴(kuò)展到一、二線甚至三線城市的不同合作伙伴。第三代

在城市郊外、有大量人口居住的地方進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。第三代購(gòu)物中心層高通常在三四層之間，擁有開放式概念中庭及充裕的停車位，既能為社區(qū)人口提供活動(dòng)空間，同時(shí)也便于企業(yè)今后的擴(kuò)張。