第一篇：化肥銷(xiāo)售年終總結(jié)

針對(duì)部分無(wú)法改變銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售觀念的客戶只能更換人選以滿足市場(chǎng)的需求。如下是小編給大家整理的化肥銷(xiāo)售年終總結(jié)，希望對(duì)大家有所作用。

化肥銷(xiāo)售年終總結(jié)篇【一】

時(shí)間如箭一樣地飛逝著?；仡櫟焦緦⒔肽陙?lái)，總在不知不覺(jué)中度過(guò)。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點(diǎn)是廣州經(jīng)營(yíng)部，現(xiàn)將工作情況作出如下總結(jié)：

首先，就我個(gè)人而言。我很感謝公司可以給我一個(gè)學(xué)習(xí)與進(jìn)步的舞臺(tái)，感謝你們對(duì)我的關(guān)照！半年來(lái)，我學(xué)習(xí)了很多產(chǎn)品知識(shí)，但農(nóng)資世界是豐富多彩的，我所學(xué)到的也只是微不足道的，并且還存在著很多自身的一些問(wèn)題和不足。

其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場(chǎng)行情不斷變化，導(dǎo)致公司上半年的業(yè)績(jī)不是很理想，這也直接關(guān)系到我們的工作態(tài)度，所以工作上不是很忙碌，總覺(jué)得工作情緒有些壓抑！時(shí)常反省自己，總想去多做些什么能否對(duì)提升業(yè)績(jī)有所幫助，不過(guò)心里老是有些顧忌，感覺(jué)自己還不夠成熟，總懷疑自己這個(gè)時(shí)候還不適合去做業(yè)務(wù)方面，只是想多些時(shí)間讓自己成長(zhǎng)起來(lái)，提高自身各方面的知識(shí)與素養(yǎng)，那樣我會(huì)更有把握的去做出決定！

一．銷(xiāo)售得工作中的輔助工作

我們?cè)诙鄠€(gè)地方進(jìn)行了促銷(xiāo)，在促銷(xiāo)策劃上面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過(guò)經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越好的。良好的開(kāi)端便是成功的一半。旺季過(guò)后，把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷(xiāo)售上來(lái)。堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無(wú)節(jié)造節(jié)”的文章。爭(zhēng)取廠商支持，整合各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，統(tǒng)一策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度，放大營(yíng)銷(xiāo)資源的促銷(xiāo)功能。

抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫(kù)存管理，爭(zhēng)取廠商的政策支持，適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷(xiāo)售旺季的到來(lái)，各部門(mén)經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷(xiāo)對(duì)路商品，庫(kù)存管理最優(yōu)化作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓落實(shí)。各部門(mén)經(jīng)理主動(dòng)對(duì)兩節(jié)銷(xiāo)售形勢(shì)進(jìn)行了分析，對(duì)商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫(kù)存管理。

經(jīng)過(guò)這樣緊張有序的半年，我感覺(jué)自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底！基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無(wú)限繁忙中走進(jìn)這半年，又從無(wú)限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時(shí)，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個(gè)良好的心態(tài)、一份對(duì)工作的熱誠(chéng)及其相形之下的責(zé)任心是如何重要。

二、市場(chǎng)銷(xiāo)售工作現(xiàn)狀

1.制定銷(xiāo)售目標(biāo)。

上半年我們銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷(xiāo)售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系，組織銷(xiāo)售工作人員，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售任務(wù)。期間，我部門(mén)工作人員也制定了自己的目標(biāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷(xiāo)售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。

2． 競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格對(duì)比強(qiáng)烈。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類(lèi)似的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也成為了銷(xiāo)售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差不高，沒(méi)有形成比較懸殊的價(jià)格對(duì)比。在品牌較強(qiáng)的局勢(shì)下，這種價(jià)格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。

3． 應(yīng)收款回款難準(zhǔn)時(shí)。

受社會(huì)極大市場(chǎng)環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。

三．銷(xiāo)售任務(wù)完成過(guò)程中的應(yīng)對(duì)措施。

1．質(zhì)量的改善。

在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之前，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷(xiāo)售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)盡可能最大的凸現(xiàn)出來(lái)，爭(zhēng)取零售商對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購(gòu)買(mǎi)力。

2．價(jià)格方面。

在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使零售商對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)倪x擇時(shí)機(jī)，開(kāi)展系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)民熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在市場(chǎng)中形成一個(gè)良好的口碑。

3． 加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

在貨款回籠方面，整個(gè)部門(mén)都形成共識(shí)，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷(xiāo)售合約，對(duì)于應(yīng)收款的回收采取合理的時(shí)效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷(xiāo)售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。

4． 多面的銷(xiāo)售渠道，發(fā)展更多的銷(xiāo)售平臺(tái)

借助公司的銷(xiāo)售平臺(tái)，提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。銷(xiāo)售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，未來(lái)，我們還需要更全面的利用我公司越來(lái)越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)格局；同時(shí)，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。

5． 隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場(chǎng)信息

隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷(xiāo)售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷(xiāo)售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷(xiāo)售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

6． 提高銷(xiāo)售部人員自身的工作素質(zhì)

提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來(lái)。在未來(lái)的工作中，我們要求銷(xiāo)售部人員要更加提高自己的工作能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：

（1）加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系；

（2）不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理；

（3）及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門(mén)，并加強(qiáng)與橫向部門(mén)的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要；

（4）做好售前、售中、售后服務(wù)。

上半年，我們走過(guò)了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì)到了這一過(guò)程帶來(lái)的快樂(lè)。依靠我們上級(jí)的信任和指導(dǎo)，依靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，良好的服務(wù)意識(shí)，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。

化肥銷(xiāo)售年終總結(jié)篇【二】

XX年在公司行政在黨委和工會(huì)的協(xié)調(diào)配合下,緊緊圍繞公司奮斗目標(biāo)，抓機(jī)遇、求發(fā)展，全體員工齊心協(xié)力，頑強(qiáng)進(jìn)取，大干快上，各方面的工作取得顯著成績(jī)的一年。在過(guò)去的一年里，公司全體員工充分發(fā)揚(yáng)了“忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)、求實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，大力倡導(dǎo)“精、細(xì)、實(shí)、高、新”的管理理念，同心同德、真抓實(shí)干，超額完成了年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，各項(xiàng)主要指標(biāo)均達(dá)到了歷史最好水平。公司全年生產(chǎn)尿素噸，比上年同期增長(zhǎng);完成產(chǎn)值萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)%;完成銷(xiāo)售收入萬(wàn)元，比上年同期增%;利稅突破萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)%;工業(yè)增加值萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)%。員工年均收入為元，與上年同期相比增加%。并對(duì)一屆二次職代會(huì)所提出的17件提案,全部予以落實(shí)。完成上述指標(biāo)，我們主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重視環(huán)保求發(fā)展。

安全生產(chǎn)和對(duì)環(huán)境的保護(hù)是公司得以生存發(fā)展的基矗在全年的工作中，我們以江xx同志“安全責(zé)任重于泰山”的講話為指導(dǎo),做到人員落實(shí)，制度落實(shí)，機(jī)構(gòu)落實(shí)，責(zé)任落實(shí)，經(jīng)費(fèi)落實(shí)。堅(jiān)持加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)安全管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、消除隱患；堅(jiān)持制止各種違章行為；堅(jiān)持加強(qiáng)員工安全、消防知識(shí)培訓(xùn)，開(kāi)展“安全生產(chǎn)月”活動(dòng)和《事故應(yīng)急救援預(yù)案》演習(xí)，提高員工們的安全意識(shí)；堅(jiān)持每周五、節(jié)假日前的大檢查以及日常巡查工作，及時(shí)整改安全隱患，加大安全硬件設(shè)施投入和特種作業(yè)人員的培訓(xùn)取證工作，提高安全人員待遇等，全年未發(fā)生輕傷、重傷和死亡事故。

XX年，公司在環(huán)境管理工作上有了較大突破，按照ISO14001環(huán)境管理體系要求，公司加大了環(huán)保投入，環(huán)境糾紛賠償額比上年下降了25%，同時(shí)，為了實(shí)

現(xiàn)工業(yè)廢水“三年內(nèi)達(dá)到零排放”的目標(biāo)，在相關(guān)部門(mén)通力配合下，完成了《工業(yè)廢水與循環(huán)水綜合治理工程》的項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的評(píng)審修訂工作，并列入國(guó)家的環(huán)保治理專(zhuān)項(xiàng)資金項(xiàng)目。

2、整合“兩大體系”，提升企業(yè)形象。

“質(zhì)量是生命線，環(huán)境是健康源”，這句話深植于每個(gè)員工心中。XX年，公司堅(jiān)持“依靠科技進(jìn)步，走綠色經(jīng)營(yíng)之路，建設(shè)質(zhì)量、環(huán)保型化工企業(yè)，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展”的思想。公司在通過(guò)ISO9001—2000質(zhì)量管理體系和

ISO14001—1996環(huán)境管理體系認(rèn)證后，從年初就著手兩個(gè)體系的整合工作。編制了《質(zhì)量環(huán)境管理手冊(cè)》，并于七月份發(fā)布實(shí)施，通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行后，于10月份進(jìn)行了內(nèi)部審核，對(duì)查出的18個(gè)不符合項(xiàng)和30個(gè)觀察項(xiàng)進(jìn)行了評(píng)審整改。在11月下旬北京中質(zhì)協(xié)對(duì)公司質(zhì)量環(huán)境管理體系監(jiān)督審核后，公司被推薦繼續(xù)使用兩大管理體系認(rèn)證證書(shū)，從而進(jìn)一步提升了公司形象。

3、堅(jiān)持技改不停步，擴(kuò)大生產(chǎn)創(chuàng)效益。

為了降低能源消耗，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，促進(jìn)生產(chǎn)長(zhǎng)周期運(yùn)行，公司堅(jiān)持技改不停步，向技改要效益。2005年公司共投資600余萬(wàn)元，運(yùn)用新技術(shù)、新設(shè)備、新材料、新工藝分別對(duì)一、四車(chē)間冰機(jī)冷卻系統(tǒng)、尿素合成塔、循環(huán)機(jī)等8個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)改造，既降低了能耗，又達(dá)到了增產(chǎn)和環(huán)保的目的，保證了生產(chǎn)長(zhǎng)周期安全運(yùn)行。通過(guò)技改后，年可新增產(chǎn)值1400萬(wàn)元，可創(chuàng)利潤(rùn)400萬(wàn)元，尿素日產(chǎn)由上年的320噸增加到345噸。通過(guò)技改，降耗、增產(chǎn)效果十分明顯，2005年全年5次打破日產(chǎn)記錄，3次打破月產(chǎn)記錄。

第二篇：化肥銷(xiāo)售 計(jì)劃

**縣201*年**化肥銷(xiāo)售工作計(jì)劃

201*年化肥銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束，我作為**縣總經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)我縣今年化肥銷(xiāo)量減少做以下總結(jié)：

1、到目前硝酸磷積壓150噸，鉀肥積壓90噸，銷(xiāo)售情況不樂(lè)觀，主要原因：老百姓每畝地購(gòu)買(mǎi)數(shù)量減少，交通不便的小地塊，老百姓放棄不種，再加上今年玉米收購(gòu)價(jià)格偏低，使得老百姓種地積極性不高，化肥用量減少。**縣林業(yè)局免費(fèi)發(fā)放退耕還林化肥100余噸。土地局開(kāi)發(fā)土地免費(fèi)發(fā)放化肥80余噸。我縣扶貧項(xiàng)目偏多，每個(gè)村都會(huì)發(fā)放部分免費(fèi)化肥。

2、小型化肥廠家的化肥占領(lǐng)了一部分市場(chǎng)，老百姓手里經(jīng)濟(jì)不寬裕，好多小型廠家會(huì)借此搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，比如買(mǎi)一袋化肥送一袋化肥，買(mǎi)一袋化肥送一袋種子。我縣**鄉(xiāng)、**鎮(zhèn)、***鄉(xiāng)、**鄉(xiāng)、***鄉(xiāng)，將近一半的老百姓還在使用過(guò)磷酸鈣、碳銨。

3、**縣農(nóng)業(yè)局每年會(huì)給5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)免費(fèi)發(fā)放有機(jī)肥600余噸，會(huì)給全縣發(fā)放玉米創(chuàng)建項(xiàng)目補(bǔ)貼肥200余噸。這兩年發(fā)展的專(zhuān)業(yè)合作社都種的是藥材，化肥用量特殊少?？傮w造成**化肥在**縣銷(xiāo)售量減少。

4、全縣經(jīng)銷(xiāo)商收冬存款，只能收80萬(wàn)，剩余款全部是個(gè)人貸款、借款。

針對(duì)201*年的銷(xiāo)售情況，我個(gè)人向公司提幾點(diǎn)建議：

① 201*年，我廠對(duì)**小廠化肥應(yīng)該有更好的安排。今年在各個(gè)村莊，都能見(jiàn)到農(nóng)用三輪車(chē)?yán)旒剐S生產(chǎn)的化肥，銷(xiāo)售價(jià)格在60元/袋，大多數(shù)老百姓對(duì)化肥的含量配比不了解，只認(rèn)品牌和價(jià)格，認(rèn)為同一個(gè)品牌的化肥經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的貴，欺騙了他們。使老百姓對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商失去了信任，長(zhǎng)此以往，會(huì)影響我們的品牌形象。

② 我廠應(yīng)該對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商返利有明確的方案。硝酸磷給經(jīng)銷(xiāo)商每噸返利250元；39%的復(fù)合肥、硝酸磷鉀肥返利300元，由此來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

我作為一個(gè)**縣的代理商，在今后的市場(chǎng)推廣中，會(huì)盡心盡力為天脊品牌化肥樹(shù)立一個(gè)好形象，積極地深入到群眾中去，搞宣傳、搞活動(dòng)，配合相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

第三篇：化肥銷(xiāo)售年終總結(jié)

化肥銷(xiāo)售年終總結(jié)

化肥銷(xiāo)售年終總結(jié)1

xx年在公司行政在黨委和工會(huì)的協(xié)調(diào)配合下,緊緊圍繞公司奮斗目標(biāo)，抓機(jī)遇、求發(fā)展，全體員工齊心協(xié)力，頑強(qiáng)進(jìn)取，大干快上，各方面的工作取得顯著成績(jī)的一年。在過(guò)去的一年里，公司全體員工充分發(fā)揚(yáng)了“忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)、求實(shí)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，大力倡導(dǎo)“精、細(xì)、實(shí)、高、新”的管理理念，同心同德、真抓實(shí)干，超額完成了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，各項(xiàng)主要指標(biāo)均達(dá)到了歷史水平。公司全年生產(chǎn)尿素噸，比上年同期增長(zhǎng);完成產(chǎn)值萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)%;完成銷(xiāo)售收入萬(wàn)元，比上年同期增%;利稅突破萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)%;工業(yè)增加值萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)%。員工年均收入為元，與上年同期相比增加%。并對(duì)xx屆二次職代會(huì)所提出的17件提案,全部予以落實(shí)。完成上述指標(biāo)，我們主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重視環(huán)保求發(fā)展。

安全生產(chǎn)和對(duì)環(huán)境的保護(hù)是公司得以生存發(fā)展的基礎(chǔ)在全年的工作中，做到人員落實(shí)，制度落實(shí)，機(jī)構(gòu)落實(shí)，責(zé)任落實(shí)，經(jīng)費(fèi)落實(shí)。堅(jiān)持加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)安全管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、消除隱患；堅(jiān)持制止各種違章行為；堅(jiān)持加強(qiáng)員工安全、消防知識(shí)培訓(xùn)，開(kāi)展“安全生產(chǎn)月”活動(dòng)和《事故應(yīng)急救援預(yù)案》演習(xí)，提高員工們的安全意識(shí)；堅(jiān)持每周五、節(jié)假日前的大檢查以及日常巡查工作，及時(shí)整改安全隱患，加大安全硬件設(shè)施投入和特種作業(yè)人員的培訓(xùn)取證工作，提高安全人員待遇等，全年未發(fā)生輕傷、重傷和死亡事故。

xx年，公司在環(huán)境管理工作上有了較大突破，按照iso14001環(huán)境管理體系要求，公司加大了環(huán)保投入，環(huán)境糾紛賠償額比上年下降了25%，同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)工業(yè)廢水“三年內(nèi)達(dá)到零排放”的目標(biāo)，在相關(guān)部門(mén)通力配合下，完成了《工業(yè)廢水與循環(huán)水綜合治理工程》的項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的評(píng)審修訂工作，并列入國(guó)家的環(huán)保治理專(zhuān)項(xiàng)資金項(xiàng)目。

2、整合“兩大體系”，提升企業(yè)形象。

“質(zhì)量是生命線，環(huán)境是健康源”，這句話深植于每個(gè)員工心中。xx年，公司堅(jiān)持“依靠科技進(jìn)步，走綠色經(jīng)營(yíng)之路，建設(shè)質(zhì)量、環(huán)保型化工企業(yè)，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展”的思想。公司在通過(guò)iso9001—20xx質(zhì)量管理體系和iso14001—環(huán)境管理體系認(rèn)證后，從年初就著手兩個(gè)體系的整合工作。編制了《質(zhì)量環(huán)境管理手冊(cè)》，并于七月份發(fā)布實(shí)施，通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行后，于10月份進(jìn)行了內(nèi)部審核，對(duì)查出的18個(gè)不符合項(xiàng)和30個(gè)觀察項(xiàng)進(jìn)行了評(píng)審整改。在11月下旬北京中質(zhì)協(xié)對(duì)公司質(zhì)量環(huán)境管理體系監(jiān)督審核后，公司被推薦繼續(xù)使用兩大管理體系認(rèn)證證書(shū)，從而進(jìn)一步提升了公司形象。

3、堅(jiān)持技改不停步，擴(kuò)大生產(chǎn)創(chuàng)效益。

為了降低能源消耗，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，促進(jìn)生產(chǎn)長(zhǎng)周期運(yùn)行，公司堅(jiān)持技改不停步，向技改要效益。20xx年公司共投資600余萬(wàn)元，運(yùn)用新技術(shù)、新設(shè)備、新材料、新工藝分別對(duì)一、四車(chē)間冰機(jī)冷卻系統(tǒng)、尿素合成塔、循環(huán)機(jī)等8個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)改造，既降低了能耗，又達(dá)到了增產(chǎn)和環(huán)保的目的，保證了生產(chǎn)長(zhǎng)周期安全運(yùn)行。通過(guò)技改后，年可新增產(chǎn)值1400萬(wàn)元，可創(chuàng)利潤(rùn)400萬(wàn)元，尿素日產(chǎn)由上年的320噸增加到345噸。通過(guò)技改，降耗、增產(chǎn)效果十分明顯，20xx年全年5次打破日產(chǎn)記錄，3次打破月產(chǎn)記錄。

4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)

（1）節(jié)能減耗降成本，狠抓質(zhì)量上臺(tái)階。

xx年，公司面對(duì)生產(chǎn)原、燃、材料價(jià)格不斷上漲和設(shè)備嚴(yán)重老化的挑戰(zhàn)，著力于節(jié)能減耗降成本，尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。并從節(jié)約一滴油、一方氣、一度電做起，加大現(xiàn)場(chǎng)管理的監(jiān)督力度，嚴(yán)格管理，精心操作，減少跑、冒、滴、漏。公司在做好節(jié)能降耗的同時(shí)，嚴(yán)格按照體系要求，緊緊圍繞“質(zhì)量是企業(yè)的生命”這一主題，堅(jiān)持每天對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及包裝重量進(jìn)行抽查，決不讓不合格品流入市常經(jīng)過(guò)一年的努力，公司尿素產(chǎn)品一級(jí)品率達(dá)到98.3%，優(yōu)等品率達(dá)到63.5%,合格品率為100%。

（2）完善制度建設(shè)，加大執(zhí)行力度。

制度建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要保證。公司發(fā)展至今，一是抓住機(jī)遇，靠靈活機(jī)動(dòng)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)，二是靠廣大員工的支持和嚴(yán)格的制度管理。20xx年，公司結(jié)合經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際，新制訂了《標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)施辦法》、《企業(yè)方針目標(biāo)管理辦法》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理辦法》，修訂了《勞動(dòng)用工、工資福利待遇管理辦法》。同時(shí)還要求中層以上管理人員在每個(gè)月末的辦公會(huì)上就公司經(jīng)營(yíng)、管理、制度等方面提出修改意見(jiàn)和建議。充分發(fā)揮管理人員及全體員工在企業(yè)生存發(fā)展過(guò)程中的重要作用，通過(guò)發(fā)動(dòng)全體管理人員對(duì)制度的修訂完善，使公司制度建設(shè)更具有合理性和可行性。在執(zhí)行制度上堅(jiān)持人人平等、獎(jiǎng)懲逗硬，同時(shí)結(jié)合“動(dòng)之以情、曉之以理”的.人本管理機(jī)制，把情感管理融入管理的全過(guò)程，不斷提高管理質(zhì)量，真正實(shí)現(xiàn)把約束機(jī)制變?yōu)閱T工的自覺(jué)行動(dòng)。

（3）加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督，保障資金需求。

為了保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、技術(shù)改造的資金需求，xx年，公司進(jìn)一步對(duì)資金使用實(shí)行分級(jí)計(jì)劃、分層把關(guān)，總經(jīng)理嚴(yán)格審核，保證資金統(tǒng)籌安排合理運(yùn)用，同時(shí)，加大資本運(yùn)作力度，用好用活資金。一是對(duì)銀行貸款及時(shí)采取先還后貸，避免了貸款的逾期；二是加強(qiáng)了存貨資金的管理，對(duì)庫(kù)房材料實(shí)行了定額管理，原材料實(shí)行以耗定進(jìn)的辦法減少存貨資金的占用；三是加大了對(duì)應(yīng)收賬款的清收力度,堅(jiān)持每周一對(duì)應(yīng)收賬款明細(xì)逐一核查，編制銷(xiāo)售周報(bào)表，督促銷(xiāo)售人員對(duì)貨款的回收，使應(yīng)收賬款降到最低水平，減少呆壞帳損失，加快了流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。四是由于xx年尿素價(jià)格持續(xù)上漲，公司利潤(rùn)逐月上升，公司強(qiáng)化資本運(yùn)營(yíng)管理，通過(guò)科學(xué)論證，先后控股、參股的

化肥銷(xiāo)售年終總結(jié)2

經(jīng)過(guò)這一個(gè)多月的工作，現(xiàn)將本月的工作情況匯報(bào)如下：

一、這一階段主要工作：

1.了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植結(jié)構(gòu)以及農(nóng)戶對(duì)本品悉知度，用肥情況，使用效果，出現(xiàn)的情況，了解各競(jìng)品信息及在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。

2.拜訪xx縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，熟悉各網(wǎng)點(diǎn)往年主要銷(xiāo)售產(chǎn)品和銷(xiāo)量情況，帶形象店材料到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做形象店包裝工作，收集并核對(duì)去年至今年各縣經(jīng)銷(xiāo)商制作門(mén)頭牌廣告的數(shù)據(jù)及金額。

3.拜訪各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時(shí)間，到經(jīng)銷(xiāo)商店面做好店面零售工作，散發(fā)宣傳單，宣傳公司產(chǎn)品。

4.到各村寨拜訪農(nóng)戶71戶，發(fā)宣傳單，宣傳本公司產(chǎn)品，提高農(nóng)戶對(duì)公司本品的認(rèn)知度，由于目前沒(méi)有放電影設(shè)備只能用發(fā)傳單及口頭宣傳。

5.走訪各個(gè)市場(chǎng)的化肥銷(xiāo)售商，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售情況。開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)4個(gè)。

市場(chǎng)問(wèn)題：

經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售觀念落后，市場(chǎng)推廣及服務(wù)工作不到位，無(wú)法提升本品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力，無(wú)憂患意識(shí)和避免廠家供貨緊張和儲(chǔ)貨意識(shí)。解決方法：多與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，講解市場(chǎng)推廣及市場(chǎng)服務(wù)的`重要性，改變其坐等生意上門(mén)以及貨物賣(mài)空再進(jìn)貨的的傳統(tǒng)觀念。擴(kuò)建分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，做到各個(gè)村寨看得到，買(mǎi)得到本品。針對(duì)部分無(wú)法改變銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售觀念的客戶只能更換人選以滿足市場(chǎng)的需求。

第四篇：化肥銷(xiāo)售心得

我的述職報(bào)答分為四個(gè)部分：1.產(chǎn)品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場(chǎng)和產(chǎn)品定位分析

4、如何進(jìn)行市場(chǎng)操作與經(jīng)營(yíng)。

一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案： A.產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙銨的賣(mài)點(diǎn)

1.采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達(dá)到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶無(wú)殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。3.價(jià)格優(yōu)勢(shì)：不是很貴,物有所值。

產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底肥基施。作物生長(zhǎng)中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀,所含絡(luò)合的氮,鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要,吃飽不浪費(fèi),節(jié)約成本,保護(hù)環(huán)境。

與控釋肥的區(qū)別：市場(chǎng)上常見(jiàn)的金正大沃夫特控釋肥,主要樹(shù)脂,硫磺包衣,以樹(shù)脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂(lè)喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養(yǎng)分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機(jī)質(zhì),一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低 C.產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑掝}和技巧。

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候,在營(yíng)銷(xiāo)人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí),需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白和話題。開(kāi)場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗,換言之,好的開(kāi)場(chǎng),就是推銷(xiāo)員成功的一半。有針對(duì)客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。雖然我們是來(lái)介紹產(chǎn)品,拉業(yè)務(wù)的，最好要把目的淡化,尤其是第一次以調(diào)查市場(chǎng)狀況了解經(jīng)銷(xiāo)商為主,適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商是否有合作的意圖。一次生,二會(huì)熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個(gè)人覺(jué)得在不了解經(jīng)銷(xiāo)商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷(xiāo)商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對(duì)于他卻一無(wú)所知的話,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下,經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出的話才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言,總結(jié)在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候,主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：

1． 用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)。幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣,省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發(fā)自?xún)?nèi)心真誠(chéng)的贊美。每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng),就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過(guò)思索,不但要有誠(chéng)意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

3． 利用好奇心 ,提問(wèn)一下他感興趣的話題。比如說(shuō),王經(jīng)理,你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢(qián)嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷(xiāo)活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見(jiàn)解才可以。

4． 借第三人來(lái)引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷(xiāo)商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說(shuō)臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)政策,產(chǎn)品走勢(shì),如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價(jià)值的信息營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家?？蛻艋蛟S對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)付了事,可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺(jué)得對(duì)貴廠很有用?！彼釂?wèn)題,應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題,提問(wèn)必須明確具體,不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷(xiāo)商們看,讓他們對(duì)我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。

8． 虛心向客戶請(qǐng)教。遇到不了解的問(wèn)題不要裝,虛心請(qǐng)教顯示真誠(chéng)。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專(zhuān)業(yè),一般經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)和你好好談,更不要說(shuō)是合作了。

干農(nóng)資的

9． 贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門(mén)磚,很實(shí)用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當(dāng)?shù)馁I(mǎi)些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。

注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過(guò)程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生------客戶會(huì)說(shuō)：我到時(shí)候在說(shuō)吧,或考慮考慮,或用時(shí)給打電話種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺(jué)得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營(yíng)的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對(duì)某個(gè)客戶的狀況和需求針對(duì)性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）

二．進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：

相對(duì)于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司,普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對(duì)與那些大的公司來(lái)說(shuō)普金能夠給我提供一個(gè)相對(duì)比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料銷(xiāo)售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無(wú)形的財(cái)富。對(duì)于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來(lái)到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大,有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡?完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間?，F(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備,調(diào)整好自己的心態(tài),豐富自己的農(nóng)化知識(shí)和業(yè)務(wù)技能,一定要在明年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中做出成績(jī)來(lái)。

我完全有能力和實(shí)力去開(kāi)發(fā)一片自己的市場(chǎng)。提成很誘人,市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),有了打款訂單就是自己的買(mǎi)賣(mài)自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢(qián)人？對(duì)于我來(lái)說(shuō)我做其他工作一切還需要從0開(kāi)始,成功機(jī)會(huì)更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了,通過(guò)在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難,如今機(jī)會(huì)來(lái)了。在普金公司就要分市場(chǎng)了,有自己的能力自己去使吧,做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),全身心的開(kāi)展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會(huì),我將全力一付。

三．肥料市場(chǎng)和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場(chǎng)的到位：

在市場(chǎng)上肥料品牌的種類(lèi)繁多,質(zhì)量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。肥料市場(chǎng)的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠家為了爭(zhēng)奪肥料市場(chǎng)生

存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺(jué)。現(xiàn)在哪個(gè)肥料廠家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的用戶的附加值大,誰(shuí)就能占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。所以現(xiàn)在的肥料市場(chǎng)一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。一個(gè)廠家的廣告投入做的比一個(gè)廠家做的的力度大。一個(gè)廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)比一個(gè)廠家做的積極。一個(gè)廠家的示范田建設(shè)比一個(gè)廠家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品,不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶對(duì)各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對(duì)肥料真假的疑惑和無(wú)奈。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,各個(gè)廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創(chuàng)新,走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機(jī)肥、無(wú)機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購(gòu)、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷(xiāo)）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會(huì) Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現(xiàn)身說(shuō)法 各式各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)）。不管有多少差異化,萬(wàn)變不離其宗。其實(shí)我覺(jué)得真正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市場(chǎng)的唯一的法寶。

普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥,有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥。我覺(jué)得普金肥料的定位是正確的。一：現(xiàn)在大化肥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)如果不走差異化道路會(huì)死的很慘。二：國(guó)家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會(huì),倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國(guó)家發(fā)展趨勢(shì)大力發(fā)展綠色環(huán)保對(duì)環(huán)境對(duì)土地污染危害輕的肥料,有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率,節(jié)約了成本投入,綠色環(huán)保。普金的市場(chǎng)現(xiàn)在還是有限,主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展,戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移,必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場(chǎng),培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場(chǎng)。我對(duì)河北市場(chǎng)還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù),搜集,通過(guò)他們的幫助和介紹我想應(yīng)該不難做。

四。市場(chǎng)的操作和經(jīng)營(yíng)（成熟市場(chǎng)的維護(hù)和新市場(chǎng)的發(fā)策略）A.成熟市場(chǎng)的操作方案：

沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售,但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè),銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng),每個(gè)月要走訪大量的客戶,對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi),銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升？

一些銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)內(nèi)容和準(zhǔn)備工作：

我覺(jué)得銷(xiāo)售人員每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面： １、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

２、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

３、建設(shè)客情。銷(xiāo)售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

４、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

５、指導(dǎo)客戶。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏得了客戶的尊敬。

要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí),應(yīng)做好以下１２件工作：

一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí),更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的銷(xiāo)售政策,就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品,也就無(wú)法向客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧,以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料,銷(xiāo)售人員都要帶上。

在拜訪客戶時(shí),利用銷(xiāo)售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布,等。

二、行動(dòng)反省

銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類(lèi)人成功了,后一類(lèi)人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時(shí),有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格

市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的,價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷(xiāo)售人員要管理價(jià)格,首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策,看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。

企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同,銷(xiāo)售人員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),就要向公司反饋。

四、了解客戶庫(kù)存

了解客戶的庫(kù)存情況,是銷(xiāo)售人員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低,可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大,說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向,銷(xiāo)售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋,幫助客戶消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金,是銷(xiāo)售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

各地市場(chǎng)情況不同,公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣(mài)的快,哪些賣(mài)的慢,就可以指導(dǎo)客戶做好銷(xiāo)售。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期,客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷(xiāo)售情況

只有了解客戶銷(xiāo)售的具體情況,才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,進(jìn)行指導(dǎo),做好銷(xiāo)售。

1、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么,占客戶總銷(xiāo)售額的比例,競(jìng)品能銷(xiāo)多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上,我們的產(chǎn)品和競(jìng)品,哪些品種賣(mài)得好,哪些賣(mài)的不好？

2、樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全,環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對(duì)客戶賬物

銷(xiāo)售人員不僅要提高銷(xiāo)售量,更要提高銷(xiāo)售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn),是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶鋪底額度,核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書(shū)面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題,明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對(duì),并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

七、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策

了解總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況。客戶是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)二批商和零售商的促銷(xiāo)政策,要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)落實(shí),銷(xiāo)售人員要了解經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行促銷(xiāo)政策的情況,有沒(méi)有問(wèn)題,如侵吞促銷(xiāo)品。

八、收集市場(chǎng)信息

１、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的,銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí),有后備的客戶資源可以使用。

2、通過(guò)巡訪客戶和其他媒介,調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。

3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等,組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。

4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶定貨

銷(xiāo)售人員在了解客戶的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上,向客戶介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖,如公司新的促銷(xiāo)方案,回答客戶提出的問(wèn)題,根據(jù)安全庫(kù)存數(shù),建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關(guān)系,銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明,再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是

溝通不良造成的。

１、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹(shù)立客戶的信心。經(jīng)銷(xiāo)商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài),既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì),又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。

２、介紹銷(xiāo)售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法。

３、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。

十一、客戶指導(dǎo)

銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí),幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí),該企業(yè)一位銷(xiāo)售經(jīng)理,每次在拜訪客戶時(shí),不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話,而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看,到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)?然后再回到經(jīng)銷(xiāo)商辦公室里和經(jīng)銷(xiāo)商一起想辦法,解決問(wèn)題,擴(kuò)大銷(xiāo)量。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)就是,請(qǐng)客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實(shí)事。

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

2、服務(wù)。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí),能找到銷(xiāo)售人員,并且銷(xiāo)售人員能幫助客戶解決難題,才會(huì)贏得客戶尊重。

3、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是銷(xiāo)售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后,銷(xiāo)售人員還要做好以下工作：

1、填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,目的是讓銷(xiāo)售人員把重點(diǎn)放到銷(xiāo)售成果上,同時(shí)提醒自己,多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成,檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫(xiě)下來(lái)。B.新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略：

說(shuō)實(shí)話在金正大的小2年里面,我的主要工作做的是控釋肥在河北保定地區(qū)市場(chǎng)的維護(hù),在河北張家口地區(qū)做了一小段時(shí)間的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。來(lái)到普金公司以后主要做的是新市場(chǎng)的宣傳推廣,其中包括聊城莘縣和濰坊壽光地區(qū)普金三塊磚的宣傳推廣,示范田的建設(shè)和促銷(xiāo)活動(dòng)的舉行。最近又在魯中地區(qū)淄博一帶做雙銨肥料的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這一塊算是有一定的經(jīng)驗(yàn)了。如果明年我負(fù)責(zé)一片市場(chǎng)的話,我會(huì)做如下兩個(gè)工作的工作：

1.區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查。進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)首先第一個(gè)工作就是肥料市場(chǎng)的調(diào)查,經(jīng)銷(xiāo)商信息的資料的整理工作。對(duì)于資料和信息的整理主要從如下三個(gè)部分做起：

a 網(wǎng)上查資料,了解本縣縣志,了解本地農(nóng)業(yè)發(fā)展情況,種植結(jié)構(gòu),市場(chǎng)容量,生活習(xí)慣,用肥購(gòu)肥的習(xí)慣,尋找網(wǎng)上留下聯(lián)系方式的大的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系方式做下記錄整理。

b 去下面的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)拜訪了解種植結(jié)構(gòu)農(nóng)民購(gòu)肥料用肥料的習(xí)慣,了解進(jìn)貨渠道,了解上面渠道有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商信息資料,記錄整理。

c 直接去縣城尋找。第一個(gè)鎖定老供銷(xiāo)社體系,第二個(gè)鎖定連鎖經(jīng)營(yíng)店,第三個(gè)鎖定有實(shí)力的自己做批發(fā)代理的客戶。針對(duì)我們普金雙銨產(chǎn)品的定位,也可以選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商做代理,只要能有量,合適的才是最好的。

2.當(dāng)我們有了一些經(jīng)銷(xiāo)商的資料了,大體知道經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力,經(jīng)營(yíng)的品牌了,當(dāng)?shù)氐倪@種種植結(jié)構(gòu)了,以及用肥料的習(xí)慣了,下一步就可以進(jìn)行有目的有計(jì)劃的拜訪了。

拜訪工作主要有以下幾部分組成。A拜訪前的準(zhǔn)備工作：

1拜訪形象 上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。計(jì)劃準(zhǔn)備

上門(mén)拜訪的目的：推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形,對(duì)顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點(diǎn),計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪,制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。

計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)始是成功的一半。

要拜訪客戶資料準(zhǔn)備：努力收集到顧客資料,盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。

工具準(zhǔn)備：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。時(shí)間準(zhǔn)備：提前預(yù)約最好,一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

心態(tài)調(diào)節(jié)：信心、知識(shí)、拒絕、微笑的準(zhǔn)備。b 拜訪進(jìn)門(mén)后招呼--名片交換--有效溝通—離開(kāi) 溝通過(guò)程中應(yīng)該注意把握的一些技巧：

1、提問(wèn)的目的,就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。

2、提問(wèn)注意： 確實(shí)掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時(shí)才有信心。預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。

3、尋找話題： 儀表、服裝 鄉(xiāng)土、老家 氣候、季節(jié) 家庭、子女 飲食、習(xí)慣、住宅、擺設(shè)、鄰居、興趣、愛(ài)好、4.注意傾聽(tīng) 仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”,你與他是同類(lèi)型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,反映靈活。抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

對(duì)遲疑的新顧客,不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品。對(duì)一些仍未下決心的顧客,不可勉強(qiáng),說(shuō)明火候未到,可以先冷卻一會(huì)兒,然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

5.克服心理異議 樹(shù)立專(zhuān)家形象。

C 溝通交流的主要幾個(gè)話題：各個(gè)肥料廠家的政策、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的效果、老百姓用肥的心理 以及經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的一些話題。將這些話題穿插在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中去。

d.及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的心理意向 ,有意向的,確定下次拜訪計(jì)劃。如果意向一般,就當(dāng)交個(gè)朋友,順便讓他介紹幾個(gè)附加經(jīng)銷(xiāo)商的一些信息。會(huì)有收獲的。

開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的心得體會(huì)：

開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的工作一定需要做好準(zhǔn)備,做好計(jì)劃幾天的工作,然后按部就班的進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作。特別忌諱的是沒(méi)有目的象蒼蠅亂撞,那樣肯定做不好業(yè)務(wù),而且會(huì)產(chǎn)生一種心理狀態(tài),疲倦感,厭倦感,消極的狀態(tài)也就上來(lái)了。還有做業(yè)務(wù)除了具備一定的農(nóng)化業(yè)務(wù)知識(shí)以外就是保持心態(tài)積極,耐的住寂寞和孤獨(dú),學(xué)會(huì)堅(jiān)持。其實(shí)我覺(jué)得做業(yè)務(wù)就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)去做。一開(kāi)始不會(huì)做,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)不知道從何說(shuō)起不要緊,關(guān)鍵的是敢去嘗試,一次不行就兩次,兩次不好多做幾次。拜訪次數(shù)多了,時(shí)間長(zhǎng)了就有心得體會(huì)了,就有經(jīng)驗(yàn)了,萬(wàn)事難開(kāi)頭,關(guān)鍵在于敢干敢開(kāi)頭。其實(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有什么害怕的,最壞就是不做吧,就當(dāng)沒(méi)去過(guò)就好了。

第五篇：化肥銷(xiāo)售心得

我的述職報(bào)答分為四個(gè)部分：1.產(chǎn)品的講解方案 2.普金工作所感

3、肥料市場(chǎng)和產(chǎn)品定位分析

4、如何進(jìn)行市場(chǎng)操作與經(jīng)營(yíng)。

一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案：

A.產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙銨的賣(mài)點(diǎn)

1.采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率達(dá)到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶無(wú)殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。

3.價(jià)格優(yōu)勢(shì)：不是很貴,物有所值。

產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底肥基施。

作物生長(zhǎng)中后期做追肥使用。

B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳銨的比較：

與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三元復(fù)合肥料長(zhǎng)期使用會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī)質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀,所含絡(luò)合的氮,鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng)分的需要,吃飽不浪費(fèi),節(jié)約成本,保護(hù)環(huán)境。

與控釋肥的區(qū)別：市場(chǎng)上常見(jiàn)的金正大沃夫特控釋肥,主要樹(shù)脂,硫磺包衣,以樹(shù)脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂(lè)喜施磷鉀肥包尿素達(dá)到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養(yǎng)分的流失。

而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。

與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機(jī)質(zhì),一定量的鉀肥和微量元素。

與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。

與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低

C.產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑掝}和技巧。

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候,在營(yíng)銷(xiāo)人員與準(zhǔn)顧客交談時(shí),需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白和話題。開(kāi)場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗,換言之,好的開(kāi)場(chǎng),就是推銷(xiāo)員成功的一半。有針對(duì)客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。雖然我們是來(lái)介紹產(chǎn)品,拉業(yè)務(wù)的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以調(diào)查市場(chǎng)狀況了解經(jīng)銷(xiāo)商為主,適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商是否有合作的意圖。一次生,二會(huì)熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個(gè)人覺(jué)得在不了解經(jīng)銷(xiāo)商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷(xiāo)商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對(duì)于他卻一無(wú)所知的話,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn)了。在不了解我們的情況下,經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出的話才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言,總結(jié)在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候,主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：

1． 用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)。幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣,省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。

2． 發(fā)自?xún)?nèi)心真誠(chéng)的贊美。每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng),就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過(guò)思索,不但要有誠(chéng)意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

3． 利用好奇心 ,提問(wèn)一下他感興趣的話題。比如說(shuō),王經(jīng)理,你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢(qián)嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷(xiāo)活動(dòng)最能夠成功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見(jiàn)解才可以。

4． 借第三人來(lái)引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù), 每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

5． 舉著名的公司或人為例。在與經(jīng)銷(xiāo)商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說(shuō)臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)政策,產(chǎn)品走勢(shì),如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通課。

6． 向客戶提供有價(jià)值的信息營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家?？蛻艋蛟S對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)付了事,可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺(jué)得對(duì)貴廠很有用?！彼釂?wèn)題,應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題,提問(wèn)必須明確具體,不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。

7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷(xiāo)商們看,讓他們對(duì)我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。

8． 虛心向客戶請(qǐng)教。遇到不了解的問(wèn)題不要裝,虛心請(qǐng)教顯示真誠(chéng)。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專(zhuān)業(yè),一般經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)和你好好談,更不要說(shuō)是合作了。干農(nóng)資的9． 贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門(mén)磚,很實(shí)用。我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當(dāng)?shù)馁I(mǎi)些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。

注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過(guò)程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生------客戶會(huì)說(shuō)：我到時(shí)候在說(shuō)吧,或考慮考慮,或用時(shí)給打電話種種托辭導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺(jué)得最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營(yíng)的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對(duì)某個(gè)客戶的狀況和需求針對(duì)性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）

二．進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：

相對(duì)于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司,普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對(duì)與那些大的公司來(lái)說(shuō)普金能夠給我提供一個(gè)相對(duì)比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料銷(xiāo)售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一線市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無(wú)形的財(cái)富。對(duì)于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來(lái)到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大,有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡?完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間?，F(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備,調(diào)整好自己的心態(tài),豐富自己的農(nóng)化知識(shí)和業(yè)務(wù)技能,一定要在明年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中做出成績(jī)來(lái)。

我完全有能力和實(shí)力去開(kāi)發(fā)一片自己的市場(chǎng)。提成很誘人,市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),有了打款訂單就是自己的買(mǎi)賣(mài)自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢(qián)人？對(duì)于我來(lái)說(shuō)我做其他工作一切還需要從0開(kāi)始,成功機(jī)會(huì)更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了,通過(guò)在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財(cái)很難,如今機(jī)會(huì)來(lái)了。在普金公司就要分市場(chǎng)了,有自己的能力自己去使吧,做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),全身心的開(kāi)展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會(huì),我將全力一付。

三．肥料市場(chǎng)和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場(chǎng)的到位：

在市場(chǎng)上肥料品牌的種類(lèi)繁多,質(zhì)量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。肥料市場(chǎng)的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠家為了爭(zhēng)奪肥料市場(chǎng)生存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺(jué)?，F(xiàn)在哪個(gè)肥料廠家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的用戶的附加值大,誰(shuí)就能占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。所以現(xiàn)在的肥料市場(chǎng)一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。一個(gè)廠家的廣告投入做的比一個(gè)廠家做的的力度大。一個(gè)廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)比一個(gè)廠家做的積極。一個(gè)廠家的示范田建設(shè)比一個(gè)廠家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老百姓,賺一把就走,銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品,不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶對(duì)各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對(duì)肥料真假的疑惑和無(wú)奈。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,各個(gè)廠家想盡了克敵制勝的方法,有的廠家不斷創(chuàng)新,走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機(jī)肥、無(wú)機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購(gòu)、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷(xiāo)）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會(huì) Ft!~w#&-示范觀摩與示范戶現(xiàn)身說(shuō)法 各式各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)）。不管有多少差異化,萬(wàn)變不離其宗。其實(shí)我覺(jué)得真正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市場(chǎng)的唯一的法寶。

普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機(jī)肥,有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥。我覺(jué)得普金肥料的定位是正確的。一：現(xiàn)在大化肥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)如果不走差異化道路會(huì)死的很慘。二：國(guó)家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會(huì),倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國(guó)家發(fā)展趨勢(shì)大力發(fā)展綠色環(huán)保對(duì)環(huán)境對(duì)土地污染危害輕的肥料,有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率,節(jié)約了成本投入,綠色環(huán)保。普金的市場(chǎng)現(xiàn)在還是有限,主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā)展,戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移,必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場(chǎng),培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場(chǎng)。我對(duì)河北市場(chǎng)還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù),搜集,通過(guò)他們的幫助和介紹我想應(yīng)該不難做。