第一篇：珠寶營(yíng)銷個(gè)人工作的心得體會(huì)

篇一：珠寶營(yíng)銷個(gè)人工作心得體會(huì)篇

光陰似箭,日月如梭,轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過去,回顧本年度我的工作,可以說是取得了一些成績(jī)，但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)將我的工作總結(jié)如下：

一、工作回顧

愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，按時(shí)上下班，遵守各種規(guī)章制度。前三個(gè)月工作積極主動(dòng)，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。但在后三個(gè)月的工作中比較消極，任務(wù)完成的不好，只完成了百分之八十的任務(wù)。

二、工作中的不足

1.營(yíng)銷力度薄弱，沒有充分發(fā)揮個(gè)人能力。

2.工作積極性不高，缺乏主動(dòng)性;有時(shí)候銷售不好思想就消極，對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。3.對(duì)客戶心理把握不夠。

三、今后努力方向

1.在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)珠寶首飾的了解, 提高自己的銷售技巧, 借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)失敗原因，及時(shí)改正。

2.不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

3.以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來, 適時(shí)地接待顧客, 對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

4.掌握客戶心理、向先進(jìn)的同事學(xué)習(xí)，向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，端正服務(wù)態(tài)度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽(yù)和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。

過去的工作中，盡管有一定的成績(jī)，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使工作業(yè)績(jī)?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，保證完成全年的任務(wù)。

篇二:珠寶營(yíng)銷個(gè)人工作心得體會(huì)篇

本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個(gè)珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時(shí)間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。

在個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實(shí)學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對(duì)行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識(shí)，比如時(shí)下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

在個(gè)人業(yè)績(jī)上，負(fù)責(zé)的說，我對(duì)于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時(shí)間短。在賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)中，我們雖然占據(jù)的位置相對(duì)還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)，對(duì)于這一點(diǎn)，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對(duì)于我們的期望。

客觀的分析業(yè)績(jī)不佳這件事，我總結(jié)了三方面：

第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識(shí)和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對(duì)于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識(shí)和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對(duì)公司的歸屬感。

第二方面，商品的陳列上，對(duì)于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對(duì)的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯(cuò)，主要是在布局上要再考究，對(duì)于顧客容易看到的位置，和站在柜臺(tái)外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺(tái)陳列。

第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會(huì)造成兩個(gè)嚴(yán)重問題，一個(gè)是絕大多數(shù)時(shí)候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)更多的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個(gè)問題就是，柜臺(tái)和背后展柜的陳列就會(huì)顯得很稀疏，那么我們的柜臺(tái)看相就會(huì)很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績(jī)不佳的主要原因?？偟囊痪湓?，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場(chǎng)及周圍環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個(gè)我們自己的客戶圈子，才會(huì)有良性的、持久的業(yè)績(jī)產(chǎn)生。

我們要看到，賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個(gè)轉(zhuǎn)角，如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整，那么我還是對(duì)我們新年的業(yè)績(jī)有很大信心的。

新的一年，我一定會(huì)把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會(huì)把信息及時(shí)反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時(shí)的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。

人無完人，我相信，只要我們能真正以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)來工作，相互支持，那么很多問題是可以很快解決的，我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通，善于銷售的優(yōu)勢(shì)的。

希望新年里，公司的業(yè)績(jī)會(huì)更好，賣場(chǎng)本品牌珠寶專柜的生意會(huì)有一個(gè)質(zhì)的突破。

篇三：珠寶營(yíng)銷個(gè)人工作心得體會(huì)

翡翠的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，從某種意義上來說，它比鉆石的營(yíng)銷更需要獨(dú)特的營(yíng)銷技巧。而翡翠銷售是一項(xiàng)艱苦而有意義的工作，需要銷售職員不斷地學(xué)習(xí)和不斷地總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能成為一名合格翡翠銷售職員。

在珠寶市場(chǎng)中，翡翠市場(chǎng)是最復(fù)雜、最混亂的市場(chǎng)，主要是由于有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及B貨翡翠和C貨翡翠以次充好給翡翠市場(chǎng)帶來了負(fù)面影響。由于多數(shù)消費(fèi)者對(duì)真假、優(yōu)劣翡翠的識(shí)別能力有限，特別是目前翡翠價(jià)格一路高漲，讓消費(fèi)者或投資者不敢輕易相信。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種顧慮，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購(gòu)買本品牌產(chǎn)品的信心。

要以恰如其分的語言引導(dǎo)顧客熟悉本品牌及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營(yíng)A貨翡翠;我們的翡翠飾品全部經(jīng)過權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)的鑒定并配有鑒定證書，證書的真假都可以通過網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行查詢;它是真正的翡翠，這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對(duì)公司產(chǎn)品的信心，顧客對(duì)產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購(gòu)買本公司產(chǎn)品的欲看。

要以翡翠的文化內(nèi)涵激發(fā)顧客購(gòu)買翡翠飾品的愛好，如佩戴翡翠飾品可以作為護(hù)身符、可以健體強(qiáng)身等。作為一個(gè)普普通通的人，誰都?？匆簧桨?，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費(fèi)文化中的這些特殊功能一定會(huì)對(duì)激發(fā)顧客對(duì)翡翠飾品的愛好，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

作為一個(gè)翡翠銷售職員，首先，要對(duì)翡翠的專業(yè)知識(shí)有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評(píng)價(jià)等，這是從事翡翠銷售的基礎(chǔ)。很多顧客可能有購(gòu)買翡翠的強(qiáng)烈欲看，但由于自身對(duì)翡翠鑒定知識(shí)的貧乏，面對(duì)混亂的翡翠市場(chǎng)而一籌莫展。有了這些知識(shí)，才能向顧客先容本企業(yè)的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。其次，要對(duì)翡翠消費(fèi)的歷史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的熟悉。向消費(fèi)者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購(gòu)買欲看。另外，還要把握顧客的購(gòu)買心理，有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)和傾銷，才能將顧客的購(gòu)買欲看轉(zhuǎn)變成實(shí)際的購(gòu)買行為。

多數(shù)消費(fèi)者對(duì)翡翠知識(shí)和翡翠工藝的熟悉是不專業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷售職員要以自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)熟悉翡翠的品質(zhì)、工藝和文化內(nèi)涵。通過不同產(chǎn)品之間的比較，讓消費(fèi)者感受和熟悉什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術(shù)的優(yōu)質(zhì)工藝;通過對(duì)翡翠飾品構(gòu)成含義的講解，讓消費(fèi)者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對(duì)所選擇的翡翠飾品產(chǎn)生擁有的期看，假如能起到這種效果，我們的傾銷已經(jīng)成功了一半。

第二篇：珠寶營(yíng)銷策劃書

篇一：珠寶玉石營(yíng)銷策劃方案 珠寶玉石營(yíng)銷策劃方案 策劃人：呂晗 09421127 指導(dǎo)教師：李立寧 第一部分

一、市場(chǎng)調(diào)查。

⑴縱觀當(dāng)代全球珠寶業(yè)發(fā)展的歷史過程，發(fā)現(xiàn)該行業(yè)呈現(xiàn)出以下趨勢(shì)：一是產(chǎn)業(yè)化發(fā)展步伐加快。二是與其它行業(yè)的滲透不斷擴(kuò)大。三是對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整作用明顯。四是珠寶消費(fèi)的多元化特征明顯。五是市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。⑵國(guó)內(nèi)珠寶業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)從事珠寶首飾業(yè)生產(chǎn)加工的企業(yè)約4000余家，生產(chǎn)從業(yè)人員80余萬；加上營(yíng)銷人員達(dá)300余萬，年產(chǎn)值1000億元（1999年），2000年已達(dá)1500億元。據(jù)分析表明：未來中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)的基本構(gòu)架已經(jīng)形成了“五個(gè)基地三大中心”。五個(gè)基地分別是：以上海為中心的鉆石、貴金屬營(yíng)銷交易基地；以深圳為主體的深--港鉆石與貴金屬生產(chǎn)加工基地；以遼寧岫巖縣為主體的岫玉生產(chǎn)加工出口基地；以廣東番禺、揭陽等為主體的黃鉑金鑲寶石類生產(chǎn)加工外銷基地；以云南為主體的中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)的翡翠及有色寶石原材料和成品營(yíng)銷基地。三個(gè)中心分別是：深（深圳）—港臺(tái)（香港、臺(tái)灣）—廣（東）珠寶深加工生產(chǎn)中心；北京—上海的珠寶貴金屬交易中心；云南-東盟有色寶玉貿(mào)易中心。

二、市場(chǎng)分析

⑴優(yōu)勢(shì)①具有良好的資源優(yōu)勢(shì)。云南寶玉石資源儲(chǔ)量豐富，是我國(guó)五大寶玉石主產(chǎn)地之一。②具有悠久的經(jīng)營(yíng)歷史。從舊石器時(shí)期到春秋戰(zhàn)國(guó)，昆明、楚雄、江川、德欽等地已大量出現(xiàn)瑪瑙、綠松石等加工而成的飾品。③具有獨(dú)特的集散地功能。云南是溝通中國(guó)內(nèi)地與南亞、東南亞及印度洋沿岸各國(guó)最為便捷的陸上通道。④具有旺盛的市場(chǎng)需求。⑤具有特殊的品牌效應(yīng)。這主要是與云南人開發(fā)利用緬甸的寶玉石資源，積極經(jīng)營(yíng)傳播的歷史分不開的。⑥具有良好的產(chǎn)業(yè)依托。旅游產(chǎn)業(yè)和礦產(chǎn)業(yè)列為云南經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)后，每年約4000萬人到云南觀光，這為云南發(fā)展珠寶產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的人流資源。⑦具有一定的人才儲(chǔ)備。由于地理區(qū)位、歷史積淀等原因，云南從事珠寶玉石業(yè)的人才種類齊全，資源勘探、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、雕刻、教育、鑒定、評(píng)估、營(yíng)銷等各門類的人才一應(yīng)俱全。⑧具有較完善的法律法規(guī)。

⑵市場(chǎng)所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ａ．總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)：

中低檔消費(fèi)居多，高檔消費(fèi)有待開發(fā)，人的文化素養(yǎng)市場(chǎng)流行趨勢(shì)有所提升．主要消費(fèi)群以大中型城市消費(fèi)者為主．

ｂ．國(guó)內(nèi)對(duì)珠寶行業(yè)比較重視，各大城市近來紛紛舉辦具有國(guó)際性的展示會(huì)，與國(guó)外市場(chǎng)流行趨勢(shì)同步走，同時(shí)，國(guó)際上，時(shí)尚界也針對(duì)此行業(yè)展開了一些研導(dǎo)，創(chuàng)新，舉辦各種首飾博覽會(huì)，使珠寶的消費(fèi)檔次穩(wěn)步提升． ｃ．國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景

①時(shí)尚的市場(chǎng)文化背景，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方面，大多西化，消費(fèi)群的年齡多在世25歲到40歲之間，喜歡追風(fēng)，注重個(gè)性發(fā)展．

②傳統(tǒng)的市場(chǎng)文化背景,產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方面遵循中國(guó)的傳統(tǒng)宗教思想,消費(fèi)群多為40歲----50歲的消費(fèi)者.③ 受外來宗教思想的影響,一大部分年青人喜歡基督文化,從而飾品多以避邪.星座配用的形式出現(xiàn).三、資金預(yù)算。

（1）店面租賃裝修：4萬（2）貨物：13萬

（3）宣傳，廣告：1萬（4）應(yīng)急或周轉(zhuǎn)：2萬（5）總計(jì)：20萬

四、經(jīng)營(yíng)方式（網(wǎng)絡(luò)、實(shí)體、或者綜合和其他）。實(shí)體店

第二部分

五、實(shí)體店面選址。昆明順城購(gòu)物中心

六、配貨方案。

（1）進(jìn)貨品種：各種翡翠飾品。

（2）進(jìn)貨渠道：找珠寶行業(yè)中以信用出名的廠家進(jìn)貨，絕對(duì)不進(jìn)贗品。實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

七、顧客定位與分析。

1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì):中檔消費(fèi)

2、所針對(duì)的消費(fèi)者分析 a,消費(fèi)者的總量80%以上

b,消費(fèi)者的年齡分析25歲-----30歲之間c,中高層次上班女性 d,收入較高

e,受教育程度多在大專以上

f,其多分布于各大中型城市的來昆明旅游者

3、所針對(duì)的消費(fèi)者的消費(fèi)行為(1)購(gòu)買的動(dòng)機(jī) a,時(shí)尚的購(gòu)買動(dòng)機(jī) b,目的性購(gòu)買 c,投資性購(gòu)買(2)購(gòu)買的頻率?。?）購(gòu)買的數(shù)量不定

（4）購(gòu)買地點(diǎn):專賣店和各大珠寶行

4、潛在消費(fèi)者的特征 a潛在消費(fèi)者的特征

①年齡在35歲到50歲之間 ②收入比較高的休閑女性 ③受教育程度高

b,對(duì)這類產(chǎn)品的態(tài)度分析 ①價(jià)格要中高 ②藝術(shù)性突出 ③真材實(shí)料

八、家人生活安排。

（1）家庭生活安排：家庭生活盡量節(jié)儉，不鋪張浪費(fèi)，珍惜每一分錢，有一定的儲(chǔ)蓄，以備不時(shí)之需，搞好各方面的關(guān)系，平時(shí)樂于助人，在危難的時(shí)候他們能幫忙解圍。

（2）應(yīng)急安排：若是出現(xiàn)很大的虧損，則需向親戚朋友借錢周轉(zhuǎn)，還解決不了時(shí)再去銀行貸款；若是出現(xiàn)自然災(zāi)害，則向投保的保險(xiǎn)公司索取賠償；若是進(jìn)貨渠道出現(xiàn)問題，產(chǎn)品質(zhì)量有問題，則需向供貨商要求賠償，解決不了時(shí)可以利用法律武器維護(hù)自身的合法權(quán)益，并要求賠償名譽(yù)損失。最關(guān)鍵的是臨危不懼，誠(chéng)心和顧客好好溝通，一定能解決好的。

第三部分

九、綜合風(fēng)險(xiǎn)及盈虧評(píng)估。⑴風(fēng)險(xiǎn)：

①產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，進(jìn)貨渠道出現(xiàn)問題 ②與顧客產(chǎn)生糾紛 ③人為災(zāi)害

④突發(fā)的自然災(zāi)害 ⑵解決方案：

上述風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)造成很大的損失，但是必須遵守顧客是上帝的原則，買一些相應(yīng)的保險(xiǎn)，不能因此失掉誠(chéng)信的原則，努力積極的解決問題。好好了解相關(guān)的法律知識(shí)，遵紀(jì)守法，運(yùn)用法律知識(shí)保護(hù)自己的合法權(quán)益。

十、總結(jié)。讓學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。珠寶玉石營(yíng)銷策劃不是一件簡(jiǎn)單的事，從市場(chǎng)調(diào)查與分析、資金預(yù)算、珠寶配貨方案、營(yíng)銷方案、顧客分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估到家庭生活安排及應(yīng)急，每一項(xiàng)都必須認(rèn)真仔細(xì)好好規(guī)劃，收集各方資料，搞好各方人際關(guān)系。想靠一個(gè)人完成一番事業(yè)是很難的，因此必須利用好自身的人脈關(guān)系，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，與客戶建立良好的關(guān)系。篇二：珠寶銷售策劃書

愛迪爾珠寶感恩節(jié)活動(dòng)策劃書

一、活動(dòng)主題：心存感恩，愛在行動(dòng)

二、活動(dòng)目的：為回饋廣大新老顧客，本店值此感恩節(jié)來臨之際特舉辦一系列活動(dòng)，以提高產(chǎn)品銷量，取得預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)。

三、目標(biāo)群體：藕塘職教園在校大學(xué)生

四、活動(dòng)時(shí)間：2011年11月23-25日

五、活動(dòng)地點(diǎn)：愛迪爾珠寶無錫商院模擬店

六、活動(dòng)內(nèi)容： 活動(dòng)一:真情感恩禮

活動(dòng)期間，消費(fèi)者憑宣傳單進(jìn)店即可領(lǐng)取小禮品一份。數(shù)量 有限，送完為止?；顒?dòng)二: 感恩連好運(yùn)

活動(dòng)期間，凡在本店消費(fèi)滿一百即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)(中獎(jiǎng)率 100%），驚喜多多，預(yù)購(gòu)從速?；顒?dòng)三:實(shí)惠感恩心

活動(dòng)期間，凡一次性消費(fèi)滿168元即可享受8.8折優(yōu)惠；滿 268 即可享受8折優(yōu)惠，買的越多折扣越多。

七、運(yùn)作方案：

（1）活動(dòng)前三天印制好活動(dòng)宣傳單，并安排人員在人群流動(dòng)性強(qiáng)的場(chǎng)所進(jìn)行分發(fā)。（2）活動(dòng)前一天準(zhǔn)備好活動(dòng)所用道具（小禮品、抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)品、會(huì) 員卡等）。（3）活動(dòng)前，人員安排要到位，做到責(zé)任到人（產(chǎn)品銷售人員，收銀人員，負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)人員，禮品、獎(jiǎng)品分發(fā)人員等）

八、活動(dòng)注意事項(xiàng)：

（1）活動(dòng)期間：2011年11月23-25日（周三、四、五）

（2）活動(dòng)期間，控制人流量保護(hù)好顧客人生財(cái)產(chǎn)安全，防止發(fā)生意 外事件。

九、費(fèi)用預(yù)算：（1）宣傳單（共1000份）100元（2）小禮品、獎(jiǎng)品費(fèi) 300元 共計(jì)：400元篇三：珠寶營(yíng)銷方案 第五章 珠寶營(yíng)銷策略

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的目的就是綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手因素，向市場(chǎng)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。珠寶營(yíng)銷策略就是珠寶企業(yè)按照市場(chǎng)營(yíng)銷組合的要求，在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行廣泛市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際而制定的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略等一系列營(yíng)銷組合策略。珠寶營(yíng)銷策略的制定是否符合珠寶企業(yè)和珠寶市場(chǎng)要求，直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，是各企業(yè)都非常重視的一項(xiàng)工作。本章將對(duì)珠寶企業(yè)的營(yíng)銷組合策略做詳細(xì)的闡述。第一節(jié) 產(chǎn)品策略

珠寶企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，首要的工作就是要生產(chǎn)和銷售與珠寶市場(chǎng)相適應(yīng)的產(chǎn)品。產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的第一要素，是定價(jià)、分銷、促銷的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)首先要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行決策。制定產(chǎn)品策略是企業(yè)能否取得市場(chǎng)主動(dòng)的前提，它直接關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。

一、產(chǎn)品的概念 研究產(chǎn)品策略，搞清楚產(chǎn)品的概念是十分重要的。對(duì)產(chǎn)品的理解不能局限于具體的物質(zhì)實(shí)體，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的概念要豐富、廣泛得多，它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的有形實(shí)物的范圍，而將非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)都納入產(chǎn)品的范圍。按照傳統(tǒng)的理解，產(chǎn)品就是勞動(dòng)生產(chǎn)物，是具有某種特定物質(zhì)形態(tài)和用途的物體。從這個(gè)范圍來說的產(chǎn)品，是指在一定的生產(chǎn)關(guān)系下，勞動(dòng)者與生產(chǎn)資料相結(jié)合，根據(jù)一定的社會(huì)需求和個(gè)人消費(fèi)而設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出來的物質(zhì)資料，是社會(huì)物質(zhì)財(cái)富的實(shí)體本身，而不包括其它內(nèi)容。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品，是指向市場(chǎng)提供的能滿足消費(fèi)者或用戶某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。包括產(chǎn)品實(shí)體、服務(wù)、信譽(yù)等有形和無形的形式。其范圍包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)層次（如圖5-1所示）。

核心產(chǎn)品——效用或利益

整體產(chǎn)品 形式產(chǎn)品——品牌、質(zhì)量、款式、包裝、贈(zèng)品等。延伸產(chǎn)品——送貨、質(zhì)量保證、售后服務(wù)等 圖5-1 產(chǎn)品的概念示意圖

核心產(chǎn)品是指載于產(chǎn)品形態(tài)內(nèi)的能為消費(fèi)者提供各種利益和滿足其需要的效用、功能。它回答了購(gòu)買者真正要購(gòu)買的是什么。消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品，并不完全是為了占有或獲得產(chǎn)品本身，而是為了獲得能滿足某種需要的效用或利益。珠寶消費(fèi)就是一個(gè)典型的例子，消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾并不是單純?yōu)榱双@得商品本身，而是希望通過佩戴本產(chǎn)品顯示自己尊貴的地位和富有身份，滿足自己的審美需要或某種心理追求，在很大程度上是為了獲得一種心理滿足。核心產(chǎn)品是消費(fèi)者追求的最基本的內(nèi)容。

形式產(chǎn)品（或稱有形產(chǎn)品）是指直接提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品實(shí)體和服務(wù)的外觀，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，包括產(chǎn)品質(zhì)量、款式、工藝、品牌名稱、包裝、附贈(zèng)品等。企業(yè)只有通過形式產(chǎn)品才能向消費(fèi)者提供核心產(chǎn)品，也就是說，產(chǎn)品的基本效用和利益必須通過某些具體的形式才能得以實(shí)現(xiàn)。

延伸產(chǎn)品（或稱外延產(chǎn)品、附加產(chǎn)品）是指消費(fèi)者在獲取產(chǎn)品或產(chǎn)品使用過程中所能得到的除形式產(chǎn)品和核心產(chǎn)品以外的各種附加的產(chǎn)品或服務(wù)。珠寶首飾市場(chǎng)的延伸產(chǎn)品主要指信譽(yù)保證和售后服務(wù)。

延伸產(chǎn)品的概念來源于消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)需要的深入認(rèn)識(shí)，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的目的是為了滿足某種需要，這一需要是綜合的、多層次的，因而他們希望得到與滿足該項(xiàng)需要有關(guān)的一切事物。

現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是整體產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)只有向顧客提供效用更好、更完善的整體產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)位置。

二、產(chǎn)品組合及組合策略

（一）產(chǎn)品組合

企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，必須根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，確定生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，明確產(chǎn)品之間的相互關(guān)系，這就是我們將要講述的企業(yè)產(chǎn)品組合決策的內(nèi)容。

產(chǎn)品組合的寬度又稱產(chǎn)品組合的廣度，是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品線的數(shù)目。所包含的產(chǎn)品線越多，其產(chǎn)品組合的廣度就越寬；反之，其產(chǎn)品組合的廣度就越窄。如百貨公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線就很多，珠寶首飾僅作為其中一條產(chǎn)品線，每一種首飾類型就是一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目；而專業(yè)的珠寶首飾企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線就比較窄，每一種類型即是一個(gè)產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。用圖5-2來說明：在該企業(yè)的產(chǎn)品組合中有三個(gè)產(chǎn)品線，產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)是10個(gè)，我們就可以說，這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品長(zhǎng)度為10。

產(chǎn)品組合的深度是指企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)產(chǎn)品線中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量，產(chǎn)品數(shù)目越多，其產(chǎn)品組合的深度就越深，反之就越淺。

產(chǎn)品深度 產(chǎn)品線

（一）金銀飾品——鉑金飾品、金飾品、銀飾品；

產(chǎn)品線

（二）珠寶飾品——鉆石飾品、紅寶石飾品、藍(lán)寶石飾品、珍珠飾品； 產(chǎn)品線

（三）玉器飾品——硬玉飾品、軟玉飾品； 圖5-2產(chǎn)品組合中廣度、深度示意圖

產(chǎn)品組合的密度也叫產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性或一致性，是指各種產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其它方面的相互關(guān)聯(lián)的程度，即產(chǎn)品種類之間的一致性。關(guān)聯(lián)的程度越緊，其密度就越大；反之就越小。例如：戒指作為一個(gè)首飾種類，在每一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目中均有戒指，且各種規(guī)格的戒指都很全，表明對(duì)戒指這個(gè)產(chǎn)品種類來講，產(chǎn)品密度很大。

企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和密度不同，就構(gòu)成不同的產(chǎn)品組合。企業(yè)在選擇決定產(chǎn)品組合寬度、長(zhǎng)度、深度和密度時(shí)，會(huì)受到企業(yè)資源、市場(chǎng)需求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制約。企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和密度主要取決于企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要。研究產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和密度在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上具有重要意義。首先，企業(yè)增加產(chǎn)品的寬度，擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)，可以充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，開拓新的市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益；并且，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)還可以分散企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)。其次，企業(yè)增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和深度，可以占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場(chǎng)，適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)者的不同需求和愛好。再次，企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品組合的密度，可以提高企業(yè)在某一地區(qū)或某一行業(yè)的聲譽(yù)，提高企業(yè)的市場(chǎng)地位。

（二）產(chǎn)品組合策略 企業(yè)產(chǎn)品組合策略，就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)產(chǎn)品的寬度、長(zhǎng)度、深度和密度進(jìn)行不同的結(jié)合的策略。盡管產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和密度與企業(yè)的銷售量和利潤(rùn)大小不存在必然的比例關(guān)系，但是，一個(gè)企業(yè)為了獲得最大的銷售額和利潤(rùn)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)中不同消費(fèi)者的需求，確定一個(gè)最佳的產(chǎn)品組合是非常必要的。企業(yè)在制定產(chǎn)品組合的決策時(shí)，根據(jù)不同的情況和目標(biāo)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，可以選擇如下幾種策略： 1．?dāng)U大產(chǎn)品組合策略

所謂擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略就是拓展產(chǎn)品組合的寬度或深度。即企業(yè)在原有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，再增加一條或幾條產(chǎn)品線，擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，或是在原有產(chǎn)品項(xiàng)目的基礎(chǔ)上增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)更多的產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)的需求。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是在充分的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)后做出的相應(yīng)的決策。當(dāng)企業(yè)預(yù)測(cè)現(xiàn)有的產(chǎn)品項(xiàng)目的銷售額和利潤(rùn)在未來的一段時(shí)間內(nèi)有可能下降時(shí)，就應(yīng)該考慮現(xiàn)有產(chǎn)品組合中增加新的項(xiàng)目，或加強(qiáng)其中有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品項(xiàng)目。新增加的產(chǎn)品線與原產(chǎn)品線可以相關(guān)，也可毫不相關(guān)。如某專業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金首飾的公司，為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，新增了鉑金首飾項(xiàng)目和珠寶首飾產(chǎn)品線。前者是相關(guān)項(xiàng)目，后者是不相關(guān)的拓展產(chǎn)品線。當(dāng)企業(yè)打算增加產(chǎn)品特色，或?yàn)楦嗟募?xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品時(shí)，可選擇在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。擴(kuò)大產(chǎn)品組合對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有如下作用：

（1）能夠綜合利用企業(yè)的各項(xiàng)資源，降低成本，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力；（2）能夠減少季節(jié)性變化和市場(chǎng)需求的變化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成的影響，增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。（3）能夠充分利用商業(yè)信譽(yù)和商標(biāo)，完善產(chǎn)品系列，最大限度地增加企業(yè)的銷售額和利潤(rùn)，提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效率。

（4）有利于滿足顧客多方面的需求，擴(kuò)大生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，進(jìn)入和占領(lǐng)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。應(yīng)用擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略時(shí)，要正確處理擴(kuò)大產(chǎn)品組合與“小而全”的矛盾。該策略的應(yīng)用必須是在企業(yè)資源條件沒有充分利用，而市場(chǎng)確有需求的情況下使用。以最大限度地發(fā)揮企業(yè)的潛力并增加利潤(rùn)。而“小而全”則是一種小生產(chǎn)意識(shí)的表現(xiàn)，在當(dāng)今商品經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的時(shí)代是根本行不通的。

擴(kuò)大產(chǎn)品組合的方式可歸納為如下三種：（1）平行擴(kuò)大法

即企業(yè)在生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)力量和流動(dòng)資金允許的范圍內(nèi)充分發(fā)揮企業(yè)潛能，向?qū)I(yè)化方向擴(kuò)展。在原有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品項(xiàng)目，在產(chǎn)品線層次上平行延伸。（2）系列擴(kuò)大法

即企業(yè)增加產(chǎn)品線，同時(shí)也增加產(chǎn)品項(xiàng)目，在產(chǎn)品的寬度和深度兩個(gè)方向上同時(shí)擴(kuò)展，向產(chǎn)品的多規(guī)格、多類型、多款式、多花色發(fā)展，增強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的靈活性。（3）綜合利用擴(kuò)大法即生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)與原有產(chǎn)品系列不相關(guān)的異類產(chǎn)品，通常與綜合利用原材料、處理積壓產(chǎn)品等結(jié)合進(jìn)行。如某寶石批發(fā)企業(yè)在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)中，遺留下一批規(guī)格不整的寶石半成品，為了處理這些半成品，他們將這些半成品鑲嵌后再批發(fā)，從而增加了成品批發(fā)業(yè)務(wù)。

2．縮減產(chǎn)品組合策略

所謂縮減產(chǎn)品組合就是降低產(chǎn)品組合的寬度和深度，即在原有的產(chǎn)品組合中取消若干個(gè)產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，集中力量生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，提高專業(yè)化水平，力圖從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)較少的產(chǎn)品中獲得較多的利潤(rùn)。產(chǎn)品組合的縮減是在市場(chǎng)需求趨于飽和，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劇烈的條件下，主動(dòng)讓出產(chǎn)品組合中低利產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，力爭(zhēng)從經(jīng)營(yíng)較少的產(chǎn)品項(xiàng)目中獲得較多的長(zhǎng)期利潤(rùn)。如在近幾年的珠寶市場(chǎng)中，鉆石消費(fèi)占珠寶市場(chǎng)的主體，一些企業(yè)主動(dòng)減少或放棄銷量較少的珍珠、低檔寶石等產(chǎn)品項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)從事鉆石首飾的營(yíng)銷。

企業(yè)在一定的市場(chǎng)條件下，采取減少產(chǎn)品組合策略是十分必要的。首先，它可以讓企業(yè)集中技術(shù)資源改造保留的產(chǎn)品線，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；其次，能夠減少資金占用，加快資金周轉(zhuǎn)；第三，有利于生產(chǎn)的專業(yè)化，有利于企業(yè)在某一特定市場(chǎng)贏得利益和信譽(yù)；第四，可以使產(chǎn)品組合的配置更加合理完善，以謀求企業(yè)在市場(chǎng)上的長(zhǎng)期利益?？s減產(chǎn)品組合，一般可以采用以下幾種方式：

（1）保持原有產(chǎn)品的寬度和深度，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，降低成本，但改革營(yíng)銷方式。通過增加產(chǎn)品項(xiàng)目的量來提高市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)。

（2）削減產(chǎn)品線，即根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的變化，減少經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)少數(shù)幾個(gè)有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品系列，并力爭(zhēng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主導(dǎo)地位，彌補(bǔ)因減少產(chǎn)品線給企業(yè)帶來的利潤(rùn)損失，在所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線中創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。（3）減少產(chǎn)品項(xiàng)目，即減少產(chǎn)品系列內(nèi)的不同品種、規(guī)格、款式的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，淘汰低利產(chǎn)品，盡量經(jīng)營(yíng)銷路好、利潤(rùn)高的產(chǎn)品。3．產(chǎn)品延伸策略

產(chǎn)品延伸策略也稱高檔產(chǎn)品與低檔產(chǎn)品策略。任何企業(yè)的產(chǎn)品都有其特定的市場(chǎng)定位，所謂產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分地改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品大類延長(zhǎng)的一種策略。具體來說有三種做法：（1）向上延伸

向上延伸是指原來原來企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)低檔產(chǎn)品，后來決定增加高檔產(chǎn)品，即高檔產(chǎn)品策略，就是在產(chǎn)品組合的某一條產(chǎn)品線中增加新的高檔高價(jià)的產(chǎn)品項(xiàng)目，以提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)聲望。這樣既可提高企業(yè)原有產(chǎn)品的銷售量，又可以使企業(yè)的產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，從而謀求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

第三篇：珠寶營(yíng)銷手段

珠寶營(yíng)銷手段

縱觀近二十年，我國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)所采取的營(yíng)銷手段主要有：展銷、價(jià)格促銷、廣告促銷、加盟連鎖、渠道營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等。下面筆者對(duì)其進(jìn)行一一具體分析：

一、展銷

上世紀(jì)８０年代末，九十年代初，珠寶首飾展銷會(huì)在我國(guó)各大城市興起。此階段企業(yè)參加展銷會(huì)的目的就是為了直接銷售產(chǎn)品，逃避稅收，賺取超額利潤(rùn)。由于各參展商的指導(dǎo)思想都是一錘子買賣，而消費(fèi)者的消費(fèi)知識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，展會(huì)組織者的管理能力和管理經(jīng)驗(yàn)不足，一些不道德的參展商趁機(jī)利用一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，如：虛假打折，以假亂真，以次充好等，獲得了超額利潤(rùn)。當(dāng)然更主要的是當(dāng)時(shí)屬賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，就在此階段，很多珠寶企業(yè)的銷售員通過參加展銷會(huì)獲得了他們創(chuàng)業(yè)的第一桶金。隨著珠寶首飾市場(chǎng)由賣方向買方的過渡，展會(huì)往日的風(fēng)光不再，消費(fèi)者也慢慢理性，大多數(shù)展銷會(huì)被市場(chǎng)淘汰，留下的只是少數(shù)幾家組織有方、管理有力、信譽(yù)卓著，能給參展商和廣大消費(fèi)者帶來實(shí)惠的品牌展銷會(huì)。

現(xiàn)在一些國(guó)際知名的展會(huì)如深圳珠寶展、中國(guó)國(guó)際珠寶展給國(guó)內(nèi)參展商一個(gè)宣傳自我，展示自我的舞臺(tái)。參加國(guó)際知名的展銷會(huì)成為我國(guó)珠寶首飾企業(yè)建設(shè)品牌、展示形象、開拓國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)有效手段。

二、價(jià)格促銷

珠寶首飾市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)后，各企業(yè)為鞏固和爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，紛紛使用降價(jià)手段吸引消費(fèi)者。從理論和實(shí)踐來看，適度的價(jià)格促銷對(duì)短期提高銷售額是非常有效的，尤其是在別的企業(yè)沒有使用這一手段，而該企業(yè)只進(jìn)行適度的價(jià)格促銷時(shí)，企業(yè)會(huì)取得較好的經(jīng)濟(jì)效果，但從長(zhǎng)期來看，它對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展是沒有好處的。

目前，國(guó)內(nèi)珠寶首飾市場(chǎng)打折之風(fēng)依然盛行，個(gè)別城市的個(gè)別廠商掛出了３－４折銷售的ＰＯＰ廣告，這些情況的發(fā)生主要是因?yàn)椴糠制髽I(yè)的決策者對(duì)打折促銷的危害性認(rèn)識(shí)不夠，只顧眼前的利益結(jié)果。部分企業(yè)由于自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力不行，管理水平不高，缺乏創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，只能靠?jī)r(jià)格促銷這一簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手段來對(duì)付現(xiàn)實(shí)問題，它忽視了對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所起的傷害性作用。事實(shí)證明，３－４折銷售不但提高不了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，反而會(huì)使消費(fèi)者對(duì)該品牌失去消費(fèi)信心，消費(fèi)者搞不清楚珠寶首飾到底值不值錢，搞不清楚珠寶首飾到底有多少價(jià)格水份。事實(shí)上，目前珠寶首飾行業(yè)的平均經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)已經(jīng)很低，價(jià)格打折厲害的廠商雖然是在提高原價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行低折扣，但它還是對(duì)企業(yè)本身的利潤(rùn)造成了直接經(jīng)濟(jì)損失，而且這種低折扣的讓利得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，其結(jié)果只能是吃力不討好。反觀首推“一口價(jià)”的香港品牌——周大福，近年來發(fā)展迅速，在大陸各大城市增開１００多家形象店，周大福珠寶成為老百姓心中首選的珠寶首飾品牌，雖然它的產(chǎn)品與其他品牌相比，在款式、質(zhì)量及售后服務(wù)上沒有太多的優(yōu)勢(shì)，但是由于它長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)格策略，70多年的經(jīng)營(yíng)歷史，人性化的宣傳廣告，良好的企業(yè)形象和品牌形象給了它在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的能力，該集團(tuán)公司整體年銷售額超過40億元人民幣。

對(duì)于珠寶首飾這類高檔的非必需消費(fèi)品，進(jìn)行價(jià)格促銷必須三思而后行，惡性價(jià)格促銷不但會(huì)影響到一批珠寶首飾企業(yè)的發(fā)展，更為嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致當(dāng)?shù)刂閷毷罪検袌?chǎng)的萎縮。

三、廣告促銷

廣告促銷對(duì)宣傳企業(yè)形象，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有一定作用，特別是對(duì)珠寶首飾這一類高檔消費(fèi)品，它對(duì)于人們的消費(fèi)有重要的引導(dǎo)作用。目前各珠寶企業(yè)在刊登廣告時(shí)，常會(huì)根據(jù)企業(yè)的具體情況選擇目標(biāo)客戶喜歡看的晚報(bào)、電視報(bào)、期刊雜志、全國(guó)性的或地方性的電視廣告、行業(yè)內(nèi)的專業(yè)報(bào)刊雜志，如：中國(guó)黃金報(bào)，全國(guó)寶玉石報(bào)，中國(guó)寶石，中國(guó)寶玉石，時(shí)尚珠寶，中國(guó)黃金珠寶，亞洲珠寶等。

在不同的媒體上做宣傳廣告，企業(yè)的付出會(huì)不同，當(dāng)然效果也會(huì)不同，但并不是廣告費(fèi)用支出越多，收益就越大。廣告促銷一定要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況做宣傳，精心策劃恰當(dāng)?shù)膹V告策略，以便產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)?？浯笃湓~，做一些企業(yè)本來無法兌現(xiàn)的承諾廣告，其結(jié)果只能適得其反，不僅不會(huì)提高銷售，增加效益，反而會(huì)影響企業(yè)的形象，給企業(yè)造成一些無法挽回的經(jīng)濟(jì)損失。

最近，中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)在中國(guó)黃金報(bào)上發(fā)布了我國(guó)首飾經(jīng)營(yíng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)研報(bào)告。報(bào)告顯示：報(bào)紙、電視、行業(yè)媒體是珠寶公司投放廣告的首選媒體，其中58.1%的受訪者選擇報(bào)紙媒體作為公司廣告的投放載體，42.7%的受訪者選擇電視媒體，31.1%的受訪者選擇行業(yè)媒體作為公司的廣告投放對(duì)象。

由于國(guó)內(nèi)珠寶首飾公司普遍規(guī)模不大，銷售超過億元的企業(yè)還不太多，所以雖然有很多公司想通過廣告來展示企業(yè)形象，進(jìn)行品牌推廣，以便增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，但是由于總體規(guī)模實(shí)在太小，導(dǎo)致不可能拿出太多的資金來進(jìn)行宣傳廣告，廣告投入量低成為我國(guó)珠寶首飾企業(yè)的普遍現(xiàn)象。從另外一個(gè)方面來看，說明我國(guó)珠寶首飾公司的大多數(shù)經(jīng)營(yíng)管理者，只關(guān)心公司的短期利潤(rùn)，而沒有考慮到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。調(diào)研結(jié)果顯示：廣告投放量在10萬以下的公司為43.6%，11-50萬的公司為20.3%，51-100萬元的公司為8.4%，101萬元以上的公司為8.4%。

四、加盟連鎖

加盟連鎖作為一種營(yíng)銷手段在消費(fèi)品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效果是比較明顯的。近來在我國(guó)的珠寶首飾市場(chǎng)上，也掀起一股加盟連鎖熱。確實(shí)，通過連鎖發(fā)展不但可以快速占有市場(chǎng)，也會(huì)因批量化而降低成本。珠寶首飾加盟連鎖的關(guān)鍵是必須要做到“十統(tǒng)一”：統(tǒng)一店名店貌，統(tǒng)一形象標(biāo)志，統(tǒng)一規(guī)范用語，統(tǒng)一訂價(jià)水平，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理，統(tǒng)一廣告促銷，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一售后服務(wù)，而其中的核心則是：統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一形象和統(tǒng)一管理。

加盟連鎖的本質(zhì)內(nèi)容就是：通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模化和規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)于目前我國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)小而全的現(xiàn)象和單兵作戰(zhàn)能力差的情況，實(shí)施加盟連鎖的營(yíng)銷手段確實(shí)顯得非常重要。通過總部大量的集中采購(gòu)和配送，能夠有效降低進(jìn)貨成本，可以降低零售價(jià)格，總部采購(gòu)和加盟店鋪銷售的分集，有利于杜絕假冒偽劣商品，凈化流通環(huán)境。但只有實(shí)行專業(yè)化，科學(xué)化的經(jīng)營(yíng)管理，才能有利于降低成本費(fèi)用，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。通過和各加盟商的及時(shí)溝通，傳遞有關(guān)市場(chǎng)信息，為總部調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展起到很好的作用。

目前，在我國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)上的加盟連鎖熱潮中，存在著很多問題，而最大的問題就是實(shí)行加盟連鎖的盲目性。沒有實(shí)質(zhì)性的加盟連鎖內(nèi)容，只有空洞的加盟連鎖口號(hào)，只為賺取加盟費(fèi)或其他相關(guān)利益。實(shí)行加盟連鎖經(jīng)營(yíng)的珠寶首飾企業(yè)有相當(dāng)部分存在下列問題：品牌標(biāo)致、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的使用不嚴(yán)格，各加盟店的裝飾形象差別較大，促銷活動(dòng)各行其是，商品價(jià)格各搞一套。沒有統(tǒng)一的品牌推廣計(jì)劃，更有甚者，“掛羊頭，賣狗肉”，加盟商為了一己之利，將無品牌或其它品牌的珠寶首飾混合銷售，價(jià)格隨意調(diào)整，很多加盟商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的品牌內(nèi)涵都不清楚就參與加盟連鎖，所有這一切都是由于缺乏對(duì)加盟連鎖概念的正確認(rèn)識(shí)，結(jié)果導(dǎo)致管理失控、系統(tǒng)渙散、經(jīng)營(yíng)失敗?？傊活櫻矍袄?，不顧長(zhǎng)期發(fā)展，其結(jié)果是打擊加盟商的信心，加盟商害怕加盟，打擊消費(fèi)者信心，消費(fèi)者不愿到加盟店購(gòu)物。所以，如果對(duì)加盟連鎖沒有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，只是簡(jiǎn)單地統(tǒng)一商店名稱，但還是實(shí)行單店經(jīng)營(yíng)購(gòu)銷的體制，加盟連鎖這一先進(jìn)的營(yíng)銷手段就有可能在我國(guó)的珠寶首飾市場(chǎng)失去機(jī)會(huì)。

我國(guó)的珠寶首飾企業(yè)必須首先煉好內(nèi)功，然后才能談加盟連鎖，加盟連鎖必須導(dǎo)入制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化。我相信：只要端正思想，領(lǐng)會(huì)精神實(shí)質(zhì)，加盟連鎖這種營(yíng)銷手段會(huì)在我國(guó)的珠寶首飾市場(chǎng)中找到合適位置。

五、渠道營(yíng)銷

回顧一下近二十年來珠寶首飾在我國(guó)的銷售情況，二十世紀(jì)八十年代末（1988-1990年），市場(chǎng)上基本是黃金飾品一統(tǒng)天下，所有產(chǎn)品實(shí)行款到發(fā)貨，主要零售渠道為國(guó)營(yíng)大型商場(chǎng)和人民銀行批準(zhǔn)建立的首飾專賣店。二十世紀(jì)九十年代初，鑲嵌首飾開始抬頭。起初，鑲嵌首飾和黃金首飾一樣，都是實(shí)行款到發(fā)貨或者貨到付款，但好景不長(zhǎng)，隨著生產(chǎn)廠家的逐漸增多，產(chǎn)品日益豐富，市場(chǎng)的吞吐量趕不上供應(yīng)量，產(chǎn)品開始實(shí)行售后付款。隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，終端的銷售渠道成為稀缺資源。此時(shí)，供應(yīng)商在與零售商的談判中處于不利地位，為了獲得更多的貨品展示柜臺(tái)、更加有利的柜臺(tái)位置及更快的拿到銷售貨款，供應(yīng)商往往只能順應(yīng)零售商的意思。零售商拖欠供應(yīng)商貨款的事情時(shí)有發(fā)生，一般情況下，零售商要推延40-60天才付款，即便如此，各供應(yīng)商還是想方設(shè)法與零售商聯(lián)系。因?yàn)椴煌ㄟ^零售商，產(chǎn)品無法變成商品，無法轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲋盗素泿牛貏e是一些擁有優(yōu)越地理位置，擁有良好口碑，購(gòu)物環(huán)境優(yōu)越的大型百貨商場(chǎng)成為眾多供應(yīng)商追求的對(duì)象。就目前來看，優(yōu)秀的綜合型商廈搞好關(guān)系，對(duì)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大有幫助。

另外，近兩年來的珠寶首飾專賣店和一站式珠寶首飾交易中心給了業(yè)界新的啟示。供應(yīng)商為了擺脫零售商，自己開專賣店，直接與消費(fèi)者見面，其優(yōu)點(diǎn)在于：

1、創(chuàng)造了良好的現(xiàn)金流；

2、更接近市場(chǎng)，更了解市場(chǎng)，更能為消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品和服務(wù)；

3、更容易樹立企業(yè)的品牌形象；

4、更方便銷售人員的管理和貨品的管理；

其缺點(diǎn)主要在于：

1、難以和大型商廈相比，吸引更多的人流和客源；

2、難以找到向大型商廈那么好的地理位置；

3、短期內(nèi)難以讓消費(fèi)者相信自己的誠(chéng)信；

一站式珠寶首飾交易中心作為我國(guó)珠寶首飾銷售的新方式，在我國(guó)做得比較成功的當(dāng)屬河南洛陽金鑫珠寶有限公司，其優(yōu)秀的管理模式和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)思路讓其經(jīng)營(yíng)的商品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率達(dá)到85%，且其發(fā)展前景喜人。一站式珠寶首飾交易中心的優(yōu)點(diǎn)在于：

1、場(chǎng)面大、氣魄大、服務(wù)好、方便顧客選購(gòu)商品；

2、全面解決了顧客消費(fèi)所關(guān)心的一切問題，打消了顧客消費(fèi)過程中的疑慮；

3、更多的品牌，更多的選擇，更有能力吸引消費(fèi)者前去選購(gòu)。

總之，我國(guó)的珠寶首飾市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已由粗獷式向精細(xì)集約式轉(zhuǎn)變。銷售人員將貨品送給零售商就完事的時(shí)光已一去不復(fù)返。現(xiàn)在，珠寶首飾的供應(yīng)商無論是通過綜合商廈來銷售，還是通過自建專賣店來銷售，還是通過一站式的珠寶首飾交易中心來銷售，柜臺(tái)形象的設(shè)計(jì)，道具的選擇擺放，人員的培訓(xùn)，商品的推廣和服務(wù)等都得依靠供應(yīng)商來做。銷售過程中的各項(xiàng)費(fèi)用，如：電費(fèi)、人員管理費(fèi)、營(yíng)業(yè)員工資、消費(fèi)者持卡消費(fèi)過程中產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)等各項(xiàng)雜費(fèi)基本上也都由供應(yīng)商來承擔(dān)。目前我國(guó)的綜合商廈與供應(yīng)商的合作大多數(shù)是簽定保底銷售額，即：無論市場(chǎng)風(fēng)起云涌，不管產(chǎn)品銷售好壞，商廈的基本利益都不會(huì)受到任何影響。另外，如果市場(chǎng)形式好，它還會(huì)坐收漁利。但即便如此，眾多供應(yīng)商還是想方設(shè)法與其合作，因?yàn)楹玫牡囟?、好的銷售終端成為了真正的稀缺資源！

面對(duì)現(xiàn)實(shí)，建立優(yōu)秀的可以掌控的營(yíng)銷渠道成為珠寶首飾企業(yè)需認(rèn)真考慮的一個(gè)戰(zhàn)略問題。營(yíng)銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的重要組成部分，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，關(guān)注營(yíng)銷渠道并對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)和管理，可以為企業(yè)創(chuàng)造出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于選擇大型商廈作為產(chǎn)品的銷售終端，必需從戰(zhàn)略的角度來考慮，與大型商廈建立友好的合作關(guān)系，實(shí)施圈地運(yùn)動(dòng)，確保在優(yōu)秀商廈中的有利地位，建立穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)珠寶首飾企業(yè)的成功銷售非常重要。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

在21世紀(jì)，一個(gè)新的時(shí)代，珠寶首飾消費(fèi)出現(xiàn)了如下新的趨勢(shì)：

主要消費(fèi)群體發(fā)生轉(zhuǎn)變。未來的消費(fèi)者是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下培養(yǎng)和教育出來的群體，教育水平普遍提高，具有較強(qiáng)的電腦操作能力和很強(qiáng)的信息獲取意識(shí)和能力，在事實(shí)面前更愿意也更能夠自己做出決定。在這種情況下，消費(fèi)者的品位和期望值都將越來越高，由此引發(fā)了其消費(fèi)觀念的逐漸變化并最終顯現(xiàn)為消費(fèi)行為的變遷。

珠寶首飾消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。生活節(jié)奏的加快，使消費(fèi)者不僅考慮產(chǎn)品質(zhì)量，而且考慮購(gòu)物的及時(shí)性、方便性以及售后服務(wù)等。他們需要在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)以最低的價(jià)格獲得最令人滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。就其珠寶首飾本身消費(fèi)也不再停留在顯富、保值的層次，而提高到文化品位層次，不再把寶石處理作為主要影響價(jià)值的因素，而更加注重首飾設(shè)計(jì)和品牌。

寶石種類的轉(zhuǎn)變。二十一世紀(jì)，傳統(tǒng)的鉆石消費(fèi)將仍然是一大熱點(diǎn)，但有色寶石將成為另一熱點(diǎn)，人們不再把目光集中在三大有色寶石（紅、藍(lán)寶石和祖母綠），而青睞顏色絢麗多彩的其他寶石，如：歐泊、海藍(lán)寶石等。貴金屬中鉑金仍是城市白領(lǐng)、金領(lǐng)消費(fèi)的最愛，18K白金的悄然興起則在工薪階層消費(fèi)中方興未艾，黃金、白銀的消費(fèi)在一定時(shí)期內(nèi)仍是廣大農(nóng)村消費(fèi)者的首選。

據(jù)IDC市場(chǎng)調(diào)查公司的報(bào)道，美國(guó)網(wǎng)上珠寶銷售額1997年僅為038億美元，1999年為7700萬美元，2000年為207億美元，而2004年達(dá)10億多美元。從國(guó)外開展的珠寶電子商務(wù)網(wǎng)上服務(wù)來看，范圍已包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)上工具箱、網(wǎng)上信息查詢、網(wǎng)上供求信息、網(wǎng)上珠寶鑒定、評(píng)估資訊以及網(wǎng)上設(shè)計(jì)、選樣等。

當(dāng)然中國(guó)的大環(huán)境決定了目前從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還存在一定的障礙，如：網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不完善，網(wǎng)上安全有待加強(qiáng)，人們的購(gòu)物觀念陳舊等。珠寶首飾本身的特點(diǎn)也讓許多企業(yè)不敢貿(mào)然發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。但是建立自己的特色網(wǎng)站，有利于提高商家的信譽(yù)地位，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)形象和品牌，宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色、服務(wù)保證以及商品信息，開展各種服務(wù)，如信息查詢、訂貨、送貨、售后服務(wù)、知識(shí)講座、貨品展示、業(yè)務(wù)交流等還是效果比較好的。產(chǎn)品的網(wǎng)上展示效果非常重要，商家要充分利用3DMAX等軟件對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行三維旋轉(zhuǎn)展示，使瀏覽者有身臨其鏡之感。目前我國(guó)大多數(shù)珠寶首飾企業(yè)都建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做得比較好的主要是海南鑫生實(shí)業(yè)公司和廣東潮宏基珠寶首飾公司。

七、品牌營(yíng)銷

眾多事實(shí)說明，對(duì)于奢侈品產(chǎn)業(yè)，實(shí)行品牌營(yíng)銷是必走之路。2003年9月，世界著名的展覽機(jī)構(gòu)——巴塞爾世界鐘表在珠寶展覽會(huì)（Baselworld）與國(guó)際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)IPSOS在香港共同發(fā)布珠寶鐘表名貴品的最新發(fā)展——幸福感是名貴珠寶的金子塔尖。他們?yōu)橹閷毭返闹噩F(xiàn)光輝，提出如下策略：以獨(dú)一無二的專有方式推動(dòng)高檔市場(chǎng)；以具有象征意義的商品普及路線市場(chǎng)；兼顧高尚及普及路線。具體地說，就是品牌整體走高檔路線，自行進(jìn)行品質(zhì)控制，重視名師設(shè)計(jì)，集中商品系列，并運(yùn)用新的理念來引導(dǎo)消費(fèi)者，銷售形式更趨高尚化。IPSOS的董事總經(jīng)理Stephane Truchi先生描繪了珠寶名品價(jià)值的金字塔。幸福感高居金字塔尖，構(gòu)成金字塔的內(nèi)在價(jià)值包括：名師設(shè)計(jì)、高級(jí)質(zhì)料和精巧工藝，而構(gòu)成金字塔的象征價(jià)值則包括：神秘、幻想、魅力。

珠寶首飾市場(chǎng)發(fā)展的所有策略都要面對(duì)市場(chǎng)，要為品牌準(zhǔn)確定位，品牌要有創(chuàng)意，并使這些創(chuàng)意符合自己的品牌形象。同時(shí)，要把分銷渠道，溝通方式與創(chuàng)新意念融為一體，與分銷渠道不斷溝通，滿足消費(fèi)者的要求。

加入WTO后，中國(guó)珠寶首飾產(chǎn)業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，國(guó)外的珠寶首飾產(chǎn)品將利用其品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)的珠寶首飾企業(yè)必須通過實(shí)施有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立自己的首飾品牌和名牌，參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)珠寶首飾企業(yè)必須樹立良好的企業(yè)形象，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的珠寶首飾產(chǎn)品并制定實(shí)施完善的服務(wù)體系。

珠寶首飾產(chǎn)品作為一種高檔的耐用消費(fèi)品，它具有一般消費(fèi)品的特征，如：消費(fèi)的無限性、多樣性、時(shí)尚性、層次性、個(gè)性化等特點(diǎn)。而品牌則是一種超越產(chǎn)品、包裝、服務(wù)等所有有形資產(chǎn)的外在價(jià)值不同企業(yè)生產(chǎn)的珠寶首飾產(chǎn)品，在品質(zhì)、工藝等方面差異甚微，再加上消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾產(chǎn)品品質(zhì)識(shí)別能力的局限性，不同珠寶首飾企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)判別的界限已十分模糊，明顯地具有產(chǎn)品雷同的現(xiàn)象。因此，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入大量雷同的時(shí)代，產(chǎn)品的價(jià)值已不在于它本身的一些特質(zhì)或功能，而更在于它的附加價(jià)值。品牌的附加價(jià)值是企業(yè)獲取利潤(rùn)的根本所在。在珠寶首飾商店可以發(fā)現(xiàn)，同一品質(zhì)的珠寶首飾，名牌首飾的價(jià)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一些非品牌或品牌知名度低的首飾，但消費(fèi)者仍愿意接受。面對(duì)實(shí)力強(qiáng)于自己的國(guó)際知名品牌，中國(guó)的珠寶首飾企業(yè)將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。因此，珠寶首飾企業(yè)必須樹立自己的品牌，具有品牌知名度和美譽(yù)度的珠寶首飾產(chǎn)品，才能在產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)份額方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

珠寶首飾市場(chǎng)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，這已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。國(guó)際珠寶首飾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)逐漸走向品牌競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者，取得越來越大的市場(chǎng)份額。而非品牌商品在其壓力下，往往不是被擠出市場(chǎng)，就是在“滯銷—降價(jià)—再滯銷—再降價(jià)”的惡性循環(huán)中掙扎。未來的珠寶首飾市場(chǎng)也離不開這一品牌制勝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。品牌首飾被推向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前臺(tái)，成為珠寶首飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種深層次、高水平、智慧型的競(jìng)爭(zhēng)，成為珠寶首飾企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的核心和贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。在品牌經(jīng)營(yíng)過程中，利用情感和理性上的價(jià)值所建立起來的顧客忠誠(chéng)度，不但能使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中取得主動(dòng)，而且足以影響未來的發(fā)展。只有贏得消費(fèi)者的心，才能真正贏得消費(fèi)者。

中國(guó)的珠寶首飾企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次的基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)自己的品牌，利用名牌效應(yīng)擴(kuò)大市場(chǎng)，以特有的珠寶首飾品牌帶動(dòng)首飾產(chǎn)業(yè)快速、穩(wěn)定、健康地發(fā)展。在當(dāng)前形勢(shì)下，珠寶首飾企業(yè)創(chuàng)品牌主要需要注意以下幾點(diǎn)：

1．企業(yè)形象是支撐企業(yè)品牌的基礎(chǔ)。對(duì)珠寶首飾制造業(yè)來說，影響企業(yè)形象的因素主要包括產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)能力、產(chǎn)品款式、服務(wù)水平、企業(yè)規(guī)模等因素；對(duì)于珠寶首飾零售企業(yè)來說，決定企業(yè)形象的因素主要包括商店的總體特征、物質(zhì)要素、人員要素、商品要素和價(jià)格要素等。

2．產(chǎn)品質(zhì)量是創(chuàng)品牌的核心，也是品牌管理的基石。產(chǎn)品的質(zhì)量管理既是“創(chuàng)品牌”的重要措施，又是“保品牌”的關(guān)鍵所在。

3．完善的服務(wù)是創(chuàng)品牌的保證。消費(fèi)者是企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買者和使用者，是企業(yè)必須關(guān)注的群體。企業(yè)必須花力氣建立良好的顧客關(guān)系。良好的顧客關(guān)系可以為企業(yè)創(chuàng)造良好的公關(guān)環(huán)境，可以為企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)利益，可以幫助企業(yè)樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念。

八、關(guān)系營(yíng)銷

珠寶首飾營(yíng)銷是一項(xiàng)最具“人情味”的商業(yè)行為，珠寶首飾企業(yè)應(yīng)樹立以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，主動(dòng)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，突出為消費(fèi)者服務(wù)的宗旨，處處為消費(fèi)者著想。為了滿足服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)還應(yīng)盡可能推出自己的特色服務(wù)，做到“你無我有，你有我精”。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，為顧客提供滿意的服務(wù)是我國(guó)珠寶首飾營(yíng)銷手段的發(fā)展趨勢(shì)。

由于珠寶首飾行業(yè)的特殊性和其本身產(chǎn)品的特別功能，實(shí)施以4R營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)的關(guān)系營(yíng)銷對(duì)目前我國(guó)珠寶首飾企業(yè)來說，非常合適！通過關(guān)系營(yíng)銷，可以解決4P組合、4C組合無法解決的問題，可以建立企業(yè)本身的風(fēng)格和特色，可以保證企業(yè)相對(duì)長(zhǎng)期、穩(wěn)定地發(fā)展。

當(dāng)前，我國(guó)珠寶首飾行業(yè)中許多企業(yè)在還沒有理順內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系，沒有練好內(nèi)功的情況下，盲目的投資，盲目的做宣傳廣告，雖然在短期內(nèi)獲得了廣泛的知名度，但是在顧客的消費(fèi)過程中，由于企業(yè)的基本功不扎實(shí)，沒有達(dá)到顧客的預(yù)期，結(jié)果喪失掉企業(yè)的信譽(yù)，給企業(yè)帶來的是更多的負(fù)面影響和不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失。建立以人為本的管理思想，理順內(nèi)部關(guān)系，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)開展其他營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的必要條件。具體來看，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷對(duì)珠寶首飾企業(yè)有以下幾點(diǎn)好處：

1．系營(yíng)銷可以在不斷吸引新關(guān)系方或新顧客的同時(shí)，不斷留住老關(guān)系方或老顧客。珠寶首飾企業(yè)通過定期或不定期的與關(guān)系方或顧客聯(lián)系，替他們服務(wù)，并為他們提供最大的消費(fèi)價(jià)值，使其體驗(yàn)到本公司最關(guān)心最尊重他們，從而樂于從眾多的公司中選擇本公司作為他們忠誠(chéng)的伙伴關(guān)系戶。

2．用關(guān)系營(yíng)銷可以樹立公司良好形象。擁有關(guān)系營(yíng)銷意識(shí)的珠寶首飾企業(yè)重視公司與關(guān)系方的接觸和聯(lián)系，會(huì)主動(dòng)引入CIS設(shè)計(jì)、公司理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺識(shí)別，這樣有助于關(guān)系方或顧客對(duì)公司產(chǎn)生滿意感、忠誠(chéng)感，建立長(zhǎng)期共存共榮的伙伴關(guān)系。

3．運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷有助于提高公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的珠寶首飾企業(yè)與消費(fèi)者建立有緊密的伙伴關(guān)系，保持著相當(dāng)數(shù)量的忠誠(chéng)顧客，并能按不同消費(fèi)者群進(jìn)行市場(chǎng)微細(xì)分，采取不同的服務(wù)方式，滿足消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)，創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的優(yōu)勢(shì)，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功。

4．運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷可以提高公司效益。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的珠寶首飾企業(yè)注重營(yíng)銷的各關(guān)系方利益，在營(yíng)銷活動(dòng)中重視公共關(guān)系，政治權(quán)力，忠誠(chéng)地履行自己對(duì)各關(guān)系方的諾言，把大批忠誠(chéng)的關(guān)系方或顧客吸引到本公司周圍，由于忠誠(chéng)的老顧客的“口碑效應(yīng)”，大大降低了促銷費(fèi)用，從而提高公司效益。

第四篇：珠寶心得體會(huì)

珠寶心得體會(huì)(精選多篇)

在這短短的培訓(xùn)幾天中，也學(xué)到了一些知識(shí)，盡管做這個(gè)珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個(gè)行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對(duì)，這是對(duì)個(gè)人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個(gè)效果的。

很高興來到這個(gè)地方，讓我又認(rèn)識(shí)了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對(duì)它負(fù)責(zé)任。

首先作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會(huì)盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來對(duì)自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來選購(gòu)的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費(fèi)，買到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財(cái)富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡(jiǎn)直是不可思議。沒有接觸過這行的時(shí)候，只知道不就是鉆石嗎，其實(shí)它的里面有好多知識(shí)的，需要慢慢體會(huì)，通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。

這是我在培訓(xùn)中的感悟:

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立

即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對(duì)顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購(gòu)物的心情。展示珠寶飾品

好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營(yíng)業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進(jìn)成交

一般珠寶都是上千上萬，也是一個(gè)比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如說鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來，不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會(huì)更舒服。工作中的不足和努力方向

經(jīng)過培訓(xùn)，盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會(huì)做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣珠寶,如何對(duì)待客人,如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平.，這些都還需要在以后的過程中慢慢實(shí)踐，最后祝愿本公司越走越好！

總體感覺 還有很大的改善空間，但目標(biāo)就只有一個(gè)，讓我能表現(xiàn)的更好，再一次的謝謝周老師哈。

三下鄉(xiāng)心得體會(huì)：參加珠寶義務(wù)鑒定

在這次的暑假三下鄉(xiāng)中，我參加了

這個(gè)珠寶義務(wù)鑒定的活動(dòng)，主要負(fù)責(zé)宣傳的工作。期間，也收獲了很多東西，在此，紀(jì)念一下。

起初，我們的宣傳進(jìn)行得不是很順利，很多人都不相信這個(gè)活動(dòng)，覺得我們是在欺騙。但是我們并沒有退縮，我們堅(jiān)持著以高昂的熱情，積極地向他們宣傳著。一些老奶奶老婆婆也很感興趣，還和我們暢談起來，她們很誠(chéng)實(shí)地對(duì)我們說她們那個(gè)年代很窮的，哪里來的珠寶首飾留下來吶。我們也見機(jī)行事，如果看到她們手上帶有手鐲的，頸上帶有項(xiàng)鏈的，我們就建議他們?nèi)ヨb定鑒定，如果真沒有，就向她們宣傳一下一些基本的關(guān)于珠寶首飾品保養(yǎng)方法及注意事項(xiàng)的問題。這都獲得了一定的效果。

在次，這次活動(dòng)我也意識(shí)到 人與人之間需要信任。這個(gè)活動(dòng)得到了蠻多老年人的注意及激起了她們的興趣。而很多年輕人和中年人卻與之相反，往往我們拿著宣傳單還沒給他們，還沒講一個(gè)字，他們就一副拒人于千里之外的表

情。究其原因我想還是在于人與人之間的信任問題，現(xiàn)代社會(huì)還存在著很多欺騙活動(dòng)，一個(gè)人如果一次又一次地被騙了就會(huì)自然而然地不會(huì)相信別人，就會(huì)認(rèn)為處處的宣傳就是在欺騙。從而可以得出，我們現(xiàn)代社會(huì)，無論哪方面都需要信任。企業(yè)得到信任才能不斷發(fā)展壯大，人與人之間得到信任就不會(huì)產(chǎn)生那么多矛盾和糾紛、、、、、、從這個(gè)活動(dòng)，我也認(rèn)識(shí)到了信任的重要性，那么想得到別人的信任就要誠(chéng)實(shí)。

最后，我想，雖然這次活動(dòng)很小型，但是我們確實(shí)也收獲了很多。和老婆婆們聊天很開心，和隊(duì)友合作的過程很精彩、、、、、、總之，參加三下鄉(xiāng)之珠寶義務(wù)鑒定活動(dòng)，我得到了一次成長(zhǎng)。

一.認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在 時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

二.腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名合格的銷售人員，必須熟

悉專業(yè)知識(shí)，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理。半年來工作積極主動(dòng)，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。上半年計(jì)劃任務(wù)73萬，實(shí)際完成858187元，超額完成任務(wù)的118%。

三.做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：

1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。

2.對(duì)工作充滿激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。

3.控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

珠寶銷售心得

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接客人的到來

銷售珠寶相對(duì)于其他商品而言，入店客人較少，身為珠寶營(yíng)業(yè)員的你該怎么辦？是孤芳自賞，獨(dú)自等待？還是做一些對(duì)銷售有益的事？！當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有客人時(shí)，身為珠寶營(yíng)業(yè)員的你應(yīng)該盡可能地采取一些“主動(dòng)措施”引起客人對(duì)你柜臺(tái)的注意，比如做出拿出放大鏡觀察鉆石的姿勢(shì)，拿出柜內(nèi)貨品試戴或整理商品、擦拭臺(tái)面玻璃等等，這樣就可能會(huì)使客人對(duì)你柜臺(tái)的商品產(chǎn)生興趣，引導(dǎo)客人入店。

2、適時(shí)地接待客人

當(dāng)客人走向你的柜臺(tái)，你應(yīng)以微笑迎接客人、用和藹的眼神看著客人，同時(shí)，問候客人。當(dāng)客人停留在某處柜臺(tái)，仔細(xì)端詳看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近客人。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸客人試戴，這就要求給客人一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消渴人怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧忌地讓你拿出首飾來。

3、引導(dǎo)客人走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)

避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些商家的誤導(dǎo)，使許多客人購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是“vvs級(jí)”的，切工要“八心八箭”等。面對(duì)這樣提問，我們?cè)撛趺崔k？簡(jiǎn)言之，就是要引導(dǎo)客人走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品。比如當(dāng)客人問有無南非鉆石時(shí)，我們可以先肯定說有，隨后再告訴客人實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。

4、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)客人對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)客人提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交給客人，簡(jiǎn)單講解一下款式特點(diǎn)。其實(shí)，當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，同時(shí)用手不停地?cái)[動(dòng)鉆石首飾，把該描述的話基本說完后遞

給客人，為客人示范正確的鑒賞鉆石動(dòng)作和技巧，在客人面前樹立起自身的專業(yè)形象。

5、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)格不菲，對(duì)于一般客人來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，客人在作出最后成交決定前都會(huì)表現(xiàn)出猶豫不決，如果你不抓緊時(shí)間為顧客減壓，客人就有可能會(huì)暫時(shí)放棄，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”后便一去不返。

6、售后服務(wù)

當(dāng)客人決定購(gòu)買并付款后，營(yíng)業(yè)員的工作并未就此結(jié)束。我們還要向客人詳細(xì)介紹我們的售后服務(wù)和佩帶保養(yǎng)知識(shí)等。

7、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)客人進(jìn)行分析歸類，與同事進(jìn)行交流尋找不足，互相幫助，共同提高。

經(jīng)過兩天的培訓(xùn)，我學(xué)到了關(guān)于貴金屬、翡翠、玉、寶石、鉆石等高檔商品的認(rèn)識(shí)，和與客人交談的小部分技巧和注意事項(xiàng)，還有公司的規(guī)章制度，還

有就是銷售的緊接環(huán)節(jié)---開單；的基本知識(shí)，不過最重要的還是禮儀，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人沒有禮儀，面部沒有笑容的話，是很難留住客人的。詳細(xì)心得如下：

1、先說禮儀，一天早上，開聲是很重要的，因?yàn)闅g迎客人和唱歌一樣，如果沒有通過開聲，練音的話，到了有客人來時(shí)，可能會(huì)口被卡住一樣，不能自然發(fā)音。要領(lǐng)是在說你好的同時(shí)要彎腰，但眼不能一邊底頭一邊彎，這樣會(huì)很恐怖；然后到歡迎光臨興華金珠寶時(shí)，視口說話速度來調(diào)節(jié)手臂擺角速度，眼目視手部，不要緊張；然后在移動(dòng)到柜臺(tái)與客人交談前步伐要爽快，給人有專業(yè)感。開早會(huì)前領(lǐng)導(dǎo)問好答“好，很好”；顧客離開事，不管他有沒有買東西，都要說“多謝曬，慢慢行”但是不可以做擺手姿勢(shì)，不然會(huì)有送客的感覺，有損形象；還有就是歡迎客人事，雙手要蓋住褲頭上一點(diǎn)腹部位置。

2、營(yíng)業(yè)時(shí)的安全；由于售賣的商品是貴重物品，而且體積細(xì)小，但價(jià)格

貴，容易被騙子或盜賊看上，所以一個(gè)工作人員只能盡量面對(duì)一個(gè)客人，而且工作人員最多只能拿兩件商品出柜臺(tái)做展示，拿項(xiàng)鏈做展示時(shí)還要用手指溝著托盤一邊的小部分位置，一個(gè)可以固定位置，二來可以防止安全事件發(fā)生，還可以叫同事過來幫手和客人配戴；拿玉鐲時(shí)也需要用食指鉤住鐲一邊，然后才能幫客人帶上；力所能及的為客人戴上介指，而且要非常準(zhǔn)的看出客人手指的直徑，盡量在三次試帶下就準(zhǔn)確為客人算中合適的介指。若有客人是一群來的話，分散工作人員做一對(duì)一營(yíng)業(yè)時(shí)，店里面應(yīng)該有一個(gè)人不受理客人的選貨要求，盡量看好店內(nèi)各個(gè)位置，以防有盜竊事件發(fā)生。

3、崗前的知識(shí)培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)的教道。在這步認(rèn)識(shí)了黃金，和金、鉑、銀、珍珠、翡翠、玉石、鉆石、寶石；其產(chǎn)品有黃金制產(chǎn)品，例如足金介指，項(xiàng)鏈，手鐲，耳環(huán)，還有黃金擺件按質(zhì)量和每天金價(jià)來計(jì)算總價(jià)；k金，例如

18k，原來k的單位是k=4.166%，為何24k是千足金，其答案是18k=18*4.166%=74.998，按公式推到24k=24*4.166%=99.984%；但有客人會(huì)問，18k金和18k白金有什么區(qū)別啊，有人會(huì)人為18k白金里面所謂的金是“鉑”金，其實(shí)是連一點(diǎn)鉑都沒有，而且在黃金的基礎(chǔ)上添加其他金屬來加強(qiáng)硬度的同時(shí)，控制加入各項(xiàng)金屬之間的量比，從而有可能地將18k金的顏色得到改變。鉑，這個(gè)貴金屬由于存在地球上比較少，所以珍貴，被歐洲，尤其是英國(guó)人所喜愛，由于鉑金貴，而且硬度是黃金的兩倍，所以是不會(huì)制造低于99%以下含鉑合金都可以夠硬度鑲嵌鉆石；在中國(guó)，年輕一多人，尤其是有錢的而又準(zhǔn)備結(jié)婚的新人，都會(huì)選擇鉑來做介指，高貴中帶來點(diǎn)年輕的感覺。銀，眾所周知，銀價(jià)格低于黃金，賣前已經(jīng)定價(jià)格，不用按當(dāng)天銀價(jià)計(jì)算，但銀有很多中醫(yī)測(cè)量功效，受年紀(jì)大一點(diǎn)的群眾喜愛。

珍珠分淡水珠和咸水珠，用放大鏡

看會(huì)帶有點(diǎn)紋路，不過珍珠有大小和圓弧度之分，例如搞一條個(gè)個(gè)珍珠都一樣大的項(xiàng)鏈，估計(jì)需要找人多個(gè)場(chǎng)，收集n個(gè)珍珠，才能收集到一條看上去每珍珠大小一致的珍珠項(xiàng)鏈，價(jià)格自然貴。翡翠玉石，翡翠或玉石不同與金或鉑，雕刻好之后就不能改變其形狀，正所謂“千金而得，好玉難求”，一個(gè)紋路好的玉是非常難得，而且極有觀賞價(jià)格，或者從中得到很多奧妙，引起人的聯(lián)想。鉆石，鉆石分5種暇級(jí)，就是在鉆石中微粒量，微粒多會(huì)程白色，而一顆鉆石一定會(huì)有57個(gè)面，或者底部尖頭加一個(gè)58個(gè)，這樣才能算上是一顆鉆石，由于要銑這么多面，所以鉆石貴在加工費(fèi)。

4、開單，在開單這個(gè)環(huán)節(jié)，很多知識(shí)都是跟會(huì)計(jì)掛鉤，字要寫得清晰，數(shù)字要整齊，盡量貼底部，不留修改的位置，且計(jì)算都不難，所以很能掌握，待上崗后能靈活運(yùn)用。在現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)開單前要先收回商品。寫好單的要點(diǎn)是：認(rèn)真看請(qǐng)產(chǎn)品的標(biāo)牌上信息，先想后寫，寫字工整，數(shù)目清晰，不要慌張，但也不要寫錯(cuò)，以免令顧客等得不耐煩。

第五篇：個(gè)人營(yíng)銷心得體會(huì)

我的營(yíng)銷心得體會(huì)

在營(yíng)銷過程中，我覺得以下四個(gè)方面是十分重要的。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握；第二，是對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓；第三，與客戶面對(duì)面交流以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷；最后，就是到營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)辦理開戶和后續(xù)客戶的維護(hù)。

首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。我認(rèn)為，熟悉產(chǎn)品的各種功能，為客戶獲得切實(shí)盈利，是真正把握，這要求在平時(shí)日常工作中多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，觀摩盤口特征，以及掌握基本面潛在信息。在客戶允許的前提下，利用自己在專業(yè)方面的知識(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)最小化的前提下為客戶講解收益最大化的產(chǎn)品是客戶經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。

第二，對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。十二五”時(shí)期金融業(yè)發(fā)展指標(biāo)及說明，為我們指明了方向。其中第二條金融業(yè)發(fā)展指標(biāo)規(guī)定了 “十二五”期末，非金融企業(yè)直接融資占社會(huì)融資規(guī)模比重將從11.08%提高至 15%以上。圍繞這個(gè)目標(biāo)，我認(rèn)為，我們的客戶定位的十分廣泛的。針對(duì)當(dāng)前社會(huì)群體，結(jié)合產(chǎn)品的特性，以客戶的需求為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷，這樣才能做有的放矢，獲得事半功倍的效果。

第三、與客戶面對(duì)面的交流實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。這一過程是我感受最深的是一定要對(duì)客戶的問題做出最睿智的反應(yīng)。歸納了一下，客戶的常見問題有四個(gè)：（1）開戶收不收費(fèi)？（2）市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)如何？（3）一些固定收益的長(zhǎng)期投資的產(chǎn)品（如：債券等）是否安全，本金能否得到保證（4）風(fēng)險(xiǎn)承受力低，無力應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)。所以在交談之前，一定對(duì)這些問題有所準(zhǔn)備。回答時(shí)要充滿自信，產(chǎn)品好壞是客觀的，請(qǐng)記住，產(chǎn)品只要在證券交易所交易，就必然有它的存在基礎(chǔ)與價(jià)值，講解的技巧拿捏的恰當(dāng)（如，一種藥物能醫(yī)好90%人和醫(yī)不好10%的人）。在所有的這些問題當(dāng)中，客戶都能找到拒絕理由。具體的語言技巧難以一言表述，但我認(rèn)為，只要我們對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解，想要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到產(chǎn)品的特別之處也并非難事。另外是，在與客戶交流的過程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難，也要熱情接待，爭(zhēng)取成為潛在客戶，發(fā)展對(duì)象。

最后一點(diǎn)是就是到營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)辦理開戶和客戶的維護(hù)。首先是路程選擇便捷的，路上注意安全。（針對(duì)湛江收費(fèi)交通工具的不便捷性，有一部機(jī)動(dòng)車或許是一個(gè)很好的辦法。）二來，就是填寫與審核的過程，這一點(diǎn)有柜臺(tái)把握不太需要我們擔(dān)心，但現(xiàn)場(chǎng)過程中要做到不懂就和柜臺(tái)多交流溝通，以免出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤。第三，就是客戶群的維護(hù)。在這個(gè)過程中多傾聽多了解客戶的理財(cái)需求，感恩于客戶，利用自己的知識(shí)為客戶盡力所能及的服務(wù)。

以上，我從四個(gè)方面和大家交流了在證券營(yíng)銷過程中的一點(diǎn)感受，其中，有很多想法是學(xué)習(xí)其他同事的成功經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)果，前輩們?cè)谧C券的營(yíng)銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力，對(duì)此我深感欽佩。我想在目前的社會(huì)狀況下，證券業(yè)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存。每個(gè)人都有各自的營(yíng)銷理念，三人行必有我?guī)煟灰蠹叶嘟涣?，互相幫助，我們的團(tuán)隊(duì)就能夠在市場(chǎng)中確立領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)力，我是新人，很多東西不懂，請(qǐng)前輩們多多指教。