第一篇：營銷調(diào)研個(gè)人心得體會(huì)

營銷調(diào)研個(gè)人心得體會(huì)

----楊良斌

隨著營銷調(diào)研報(bào)告的提交，這學(xué)期的營銷調(diào)研課程也走到了尾聲，從學(xué)期初第一次接觸這門課到學(xué)期末結(jié)課，這門課一直伴隨著我與我走過了的大三上學(xué)期。在課程的結(jié)束，我覺得有必要梳理一下自己與這門課走過的這段時(shí)光，記錄下自己的心路歷程，以茲懷念。

初識(shí)這門課是在第一周的周二，教室是在東3-302，還記得9月初的福大還是熱浪襲人，我們每天頂著烈日，到教室學(xué)習(xí)我們營銷專業(yè)的專業(yè)課程營銷調(diào)研。在這門課的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)會(huì)了如何發(fā)現(xiàn)并調(diào)查商機(jī)，學(xué)會(huì)了如何設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，如何問問題（原來問別人問題也有這么大的學(xué)問），如何在正確的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)放調(diào)查問卷，如何整理和分析調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)，以及最后形成完整的一份營銷調(diào)研報(bào)告。在這一過程中，我有幸與3位可愛靠譜的女青年組成了調(diào)研團(tuán)隊(duì)，一起上課，一起發(fā)問卷，一起討論，一起寫報(bào)告，一起學(xué)習(xí)一起成長。

還記得我們第一次在宿舍里討論商機(jī)的歡聲笑語與唇槍舌戰(zhàn)，我們頭腦風(fēng)暴般地拋出自己的認(rèn)為有前景的商機(jī)，而又被對方惡狠狠地反駁的場景，最后大家又彼此妥協(xié)互相協(xié)作，把我們最終的調(diào)研方向確定下來，這一過程思想的激烈碰撞產(chǎn)生了諸多智慧的火花。我也還記得那次我們在活動(dòng)室撰寫材料，我因接一個(gè)臨時(shí)的電話而浪費(fèi)了大家30分鐘的時(shí)間，大家對我的批評指正和最后的寬容，這些都是在學(xué)習(xí)生活中寶貴的經(jīng)歷，多年后我們回想起來，想必仍會(huì)開懷一笑。

回到嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)心得上來哈，通過這門課程，我們系統(tǒng)的了解了營銷調(diào)研設(shè)計(jì)的整個(gè)過程，從STP到4P分析，再到問卷設(shè)計(jì)以及SPSS分析，我們在掌握了許多新知識(shí)的同時(shí)也對一些以前學(xué)過的知識(shí)進(jìn)行了復(fù)習(xí)，真正做到了“溫故而知新”。當(dāng)然，讓我體會(huì)最深的是這門課的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木瘢瑺I銷調(diào)研需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)收集整理和分析，在學(xué)習(xí)過程中，我也從最初的大手大腳對于學(xué)習(xí)不嚴(yán)謹(jǐn)，到慢慢改正不足與缺點(diǎn)，養(yǎng)成了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)態(tài)度。

當(dāng)然，我也還記得課堂上老師讓我們上臺(tái)演講PPT分享階段作業(yè)的情景，老師會(huì)嚴(yán)格地要求我們，對我們作業(yè)的不足提出修改意見，我們常常被老師問得啞口無言，下講臺(tái)后我們又都斗志昂揚(yáng)立志把作業(yè)做好，讓老師提不出意見的情景，在我們經(jīng)歷過的那么多課程的學(xué)習(xí)中，很少能有這么多的機(jī)會(huì)上臺(tái)去展示自己的成果，這一學(xué)期的這堂課，讓我們有了更多鍛煉自己的機(jī)會(huì)。感激嚴(yán)厲又可愛的老師！

第二篇：個(gè)人營銷心得體會(huì)

我的營銷心得體會(huì)

在營銷過程中，我覺得以下四個(gè)方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對市場的了解和開拓；第三，與客戶面對面交流以實(shí)現(xiàn)營銷；最后，就是到營業(yè)部現(xiàn)場辦理開戶和后續(xù)客戶的維護(hù)。

首先是對產(chǎn)品的把握。我認(rèn)為，熟悉產(chǎn)品的各種功能，為客戶獲得切實(shí)盈利，是真正把握，這要求在平時(shí)日常工作中多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，觀摩盤口特征，以及掌握基本面潛在信息。在客戶允許的前提下，利用自己在專業(yè)方面的知識(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)最小化的前提下為客戶講解收益最大化的產(chǎn)品是客戶經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。第二，對市場的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。十二五”時(shí)期金融業(yè)發(fā)展指標(biāo)及說明，為我們指明了方向。其中

第二條金融業(yè)發(fā)展指標(biāo)規(guī)定了 “十二五”期末，非金融企業(yè)直接融資占社會(huì)融資規(guī)模比重將從11.08%提高至 15%以上。圍繞這個(gè)目標(biāo)，我認(rèn)為，我們的客戶定位的十分廣泛的。針對當(dāng)前社會(huì)群體，結(jié)合產(chǎn)品的特性，以客戶的需求為導(dǎo)向進(jìn)行營銷，這樣才能做有的放矢，獲得事半功倍的效果。

第三、與客戶面對面的交流實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。這一過程是我感受最深的是一定要對客戶的問題做出最睿智的反應(yīng)。歸納了一下，客戶的常見問題有四個(gè)：（1）開戶收不收費(fèi)？（2）市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)如何？（3）一些固定收益的長期投資的產(chǎn)品（如：債券

等）是否安全，本金能否得到保證（4）風(fēng)險(xiǎn)承受力低，無力應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)。所以在交談之前，一定對這些問題有所準(zhǔn)備?；卮饡r(shí)要充滿自信，產(chǎn)品好壞是客觀的，請記住，產(chǎn)品只要在證券交易所交易，就必然有它的存在基礎(chǔ)與價(jià)值，講解的技巧拿捏的恰當(dāng)（如，一種藥物能醫(yī)好90%人和醫(yī)不好10%的人）。在所有的這些問題當(dāng)中，客戶都能找到拒絕理由。具體的語言技巧難以一言表述，但我認(rèn)為，只要我們對產(chǎn)品有足夠的了解，想要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到產(chǎn)品的特別之處也并非難事。另外是，在與客戶交流的過程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難，也要熱情接待，爭取成為潛在客戶，發(fā)展對象。最后一點(diǎn)是就是到營業(yè)部現(xiàn)場辦理開戶和客戶的維護(hù)。首先是路程選擇便捷的，路上注意安全。（針對湛江收費(fèi)交通工具的不便捷性，有一部機(jī)動(dòng)車或許是一個(gè)很好的辦法。）二來，就是填寫與審核的過程，這一點(diǎn)有柜臺(tái)把握不太需要我們擔(dān)心，但現(xiàn)場過程中要做到不懂就和柜臺(tái)多交流溝通，以免出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤。第三，就是客戶群的維護(hù)。在這個(gè)過程中多傾聽多了解客戶的理財(cái)需求，感恩于客戶，利用自己的知識(shí)為客戶盡力所能及的服務(wù)。

以上，我從四個(gè)方面和大家交流了在證券營銷過程中的一點(diǎn)感受，其中，有很多想法是學(xué)習(xí)其他同事的成功經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)果，前輩們在證券的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力，對此我深感欽佩。我想在目前的社會(huì)狀況下，證券業(yè)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存。每個(gè)

人都有各自的營銷理念，三人行必有我?guī)?，只要大家多交流，互相幫助，我們的團(tuán)隊(duì)就能夠在市場中確立領(lǐng)先的競爭力，我是新人，很多東西不懂，請前輩們多多指教。

第三篇：個(gè)人營銷心得體會(huì)

我的營銷心得體會(huì)

在營銷過程中，我覺得以下四個(gè)方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對市場的了解和開拓；第三，與客戶面對面交流以實(shí)現(xiàn)營銷；最后，就是到營業(yè)部現(xiàn)場辦理開戶和后續(xù)客戶的維護(hù)。

首先是對產(chǎn)品的把握。我認(rèn)為，熟悉產(chǎn)品的各種功能，為客戶獲得切實(shí)盈利，是真正把握，這要求在平時(shí)日常工作中多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，觀摩盤口特征，以及掌握基本面潛在信息。在客戶允許的前提下，利用自己在專業(yè)方面的知識(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)最小化的前提下為客戶講解收益最大化的產(chǎn)品是客戶經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。

第二，對市場的了解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。十二五”時(shí)期金融業(yè)發(fā)展指標(biāo)及說明，為我們指明了方向。其中第二條金融業(yè)發(fā)展指標(biāo)規(guī)定了 “十二五”期末，非金融企業(yè)直接融資占社會(huì)融資規(guī)模比重將從11.08%提高至 15%以上。圍繞這個(gè)目標(biāo)，我認(rèn)為，我們的客戶定位的十分廣泛的。針對當(dāng)前社會(huì)群體，結(jié)合產(chǎn)品的特性，以客戶的需求為導(dǎo)向進(jìn)行營銷，這樣才能做有的放矢，獲得事半功倍的效果。

第三、與客戶面對面的交流實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。這一過程是我感受最深的是一定要對客戶的問題做出最睿智的反應(yīng)。歸納了一下，客戶的常見問題有四個(gè)：（1）開戶收不收費(fèi)？（2）市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)如何？（3）一些固定收益的長期投資的產(chǎn)品（如：債券等）是否安全，本金能否得到保證（4）風(fēng)險(xiǎn)承受力低，無力應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)。所以在交談之前，一定對這些問題有所準(zhǔn)備?；卮饡r(shí)要充滿自信，產(chǎn)品好壞是客觀的，請記住，產(chǎn)品只要在證券交易所交易，就必然有它的存在基礎(chǔ)與價(jià)值，講解的技巧拿捏的恰當(dāng)（如，一種藥物能醫(yī)好90%人和醫(yī)不好10%的人）。在所有的這些問題當(dāng)中，客戶都能找到拒絕理由。具體的語言技巧難以一言表述，但我認(rèn)為，只要我們對產(chǎn)品有足夠的了解，想要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到產(chǎn)品的特別之處也并非難事。另外是，在與客戶交流的過程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，如果客戶實(shí)在為難，也要熱情接待，爭取成為潛在客戶，發(fā)展對象。

最后一點(diǎn)是就是到營業(yè)部現(xiàn)場辦理開戶和客戶的維護(hù)。首先是路程選擇便捷的，路上注意安全。（針對湛江收費(fèi)交通工具的不便捷性，有一部機(jī)動(dòng)車或許是一個(gè)很好的辦法。）二來，就是填寫與審核的過程，這一點(diǎn)有柜臺(tái)把握不太需要我們擔(dān)心，但現(xiàn)場過程中要做到不懂就和柜臺(tái)多交流溝通，以免出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤。第三，就是客戶群的維護(hù)。在這個(gè)過程中多傾聽多了解客戶的理財(cái)需求，感恩于客戶，利用自己的知識(shí)為客戶盡力所能及的服務(wù)。

以上，我從四個(gè)方面和大家交流了在證券營銷過程中的一點(diǎn)感受，其中，有很多想法是學(xué)習(xí)其他同事的成功經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)果，前輩們在證券的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力，對此我深感欽佩。我想在目前的社會(huì)狀況下，證券業(yè)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存。每個(gè)人都有各自的營銷理念，三人行必有我?guī)?，只要大家多交流，互相幫助，我們的團(tuán)隊(duì)就能夠在市場中確立領(lǐng)先的競爭力，我是新人，很多東西不懂，請前輩們多多指教。

第四篇：營銷調(diào)研

1.營銷調(diào)研分類：問題識(shí)別研究、問題對策研究（市場細(xì)分、促銷、定價(jià)、分銷、產(chǎn)品）。

2.調(diào)研設(shè)計(jì)的分類：探索性調(diào)研，描述性調(diào)研，因果性調(diào)研。

3.營銷調(diào)研的道德:禁止以調(diào)研的名義進(jìn)行銷售或籌集資金；保證調(diào)研的真實(shí)性；公正的對待調(diào)研公司、調(diào)研購買者、被訪者。

4.定義問題的重要性：

? 為企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)提供依據(jù)。

? 為產(chǎn)品更新?lián)Q代提供依據(jù)。

? 為企業(yè)市場營銷策略組合提供依據(jù)。

? 有助于增強(qiáng)企業(yè)競爭力，提高經(jīng)濟(jì)效益奠定基礎(chǔ)。

5.橫向研究：是指一次性的從特定的樣本總體中收集信息，橫向研究僅是在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上

收集信息，它相當(dāng)于樣本的快照。

6.縱向研究：縱向研究是在一段時(shí)間內(nèi)重復(fù)對同一總體進(jìn)行的樣本進(jìn)行測定，縱向研究中的樣本或樣本組隨時(shí)間保持不變。

7.縱向研究與橫向研究：

? 縱向研究的一個(gè)優(yōu)勢在于它對同一樣本組反復(fù)測量相同的變量，從而洞察事物隨時(shí)

間產(chǎn)生的變化。

? 固定樣本組的數(shù)據(jù)比橫向研究的數(shù)據(jù)更加準(zhǔn)確

? 固定樣本組的缺點(diǎn)是調(diào)查對象缺乏代表性。

8.描述性調(diào)研設(shè)計(jì)方法：

電話訪問（私人敏感問題、熱點(diǎn)問題、突發(fā)問題）

面對面訪問

? 問卷調(diào)查法：郵寄問卷調(diào)查

互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查（樣本對象局限性，真實(shí)性準(zhǔn)確性無法確定）

? 觀察法

痕量分析:痕量分析是以過去行為的物理痕跡或證據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行分析的一種觀察方法。例如：根據(jù)車齡判斷富裕程度。痕量分析存在一定的道德倫理問題

觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)：

? 優(yōu)點(diǎn)是允許對實(shí)際行為進(jìn)行測量，而不是對意向性偏好性的行為進(jìn)行報(bào)告，因此沒

有報(bào)告偏差。最理想的是觀察者不知道自己被觀察，這樣他們表現(xiàn)的更加真實(shí)。某些時(shí)候可能是獲取精確信息的惟一方式。

? 缺點(diǎn)觀察法最大的缺點(diǎn)是無法得到行為背后的原因，因?yàn)槠鋵撛诘膭?dòng)機(jī)、信念、態(tài)度和偏好所知甚少。另一個(gè)缺點(diǎn)是選擇性認(rèn)知可能給數(shù)據(jù)帶來偏差，費(fèi)時(shí)，成本高，觀察法可能不符合倫理道德。只有一部分有代表性的觀察對象可在特殊情況下被觀察到。觀察對象的代表性值得考慮。

9.測量尺度：定類尺度、定序尺度、定距尺度、定比尺度。

10.定距尺度和定比尺度區(qū)別：定距尺度沒有“0”點(diǎn)，可以進(jìn)行加減運(yùn)算；定比尺度有“0”點(diǎn)

“0”表示沒有，定比尺度可以進(jìn)行加減乘除運(yùn)算。

11.比較量表技術(shù)類型：配對比較量表、等級順序量表、常量和量表、Q分類量表。

12.非比較量表類型：連續(xù)評分量表，分項(xiàng)評分量表。

13.問卷設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)：

? 問卷的設(shè)計(jì)應(yīng)該保證被訪者能夠而且愿意回答，同時(shí)使問題和答案范圍標(biāo)準(zhǔn)化，保

證被訪者出于同樣的環(huán)境中。

? 問卷應(yīng)通過措辭、問題流程、卷面形式等獲得被訪者的配合，從而降低不完整率和

據(jù)答率。

? 使用合適的問卷提醒加速問卷的傳遞和回收。

? 問卷應(yīng)通過可信度檢驗(yàn)，以便以后驗(yàn)證被訪者參與調(diào)查的有效性。

14.問題設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)：

? 提問內(nèi)容盡可能短

? 用語通俗準(zhǔn)確

? 盡量使用單句

? 避免誘導(dǎo)式提問

? 避免否定式提問

? 避免敏感性問題

15.焦點(diǎn)小組座談會(huì)的目的：

? 獲取創(chuàng)意。

? 理解顧客的語言。

? 揭示顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的需要、動(dòng)機(jī)和態(tài)度。

? 幫助理解從定量分析中獲得的結(jié)論。

16.焦點(diǎn)小組座談會(huì)的優(yōu)缺點(diǎn)：

? 優(yōu)點(diǎn)：獲得新的觀點(diǎn)，會(huì)比較自然地說出自己的真實(shí)想法；可以讓客戶看到討論過

程；靈活多樣，與被訪者更好的交流。

? 缺點(diǎn)：未能反映目標(biāo)人群的觀點(diǎn)、解釋的主觀性、成本較高。

17.焦點(diǎn)小組與深度訪談的比較：

? 適用對象。對于隱私信息深度訪談更適合。

? 對實(shí)施者要求不同。焦點(diǎn)小組訪談要求具有協(xié)調(diào)多人進(jìn)行互動(dòng)能力。

? 解釋性有一定區(qū)別。深度訪談會(huì)解釋更深的觀點(diǎn)。

18.電話訪問中的注意事項(xiàng)和技巧：

? 自我介紹清晰簡潔，注意禮貌用語；

? 模糊訪問時(shí)間；

? 訪問過程中使用簡潔流暢的語言、清晰易懂的語句、適中的語速；

? 訪問過程中使用專業(yè)性術(shù)語，避免使用“調(diào)查”；

? 使用正確的結(jié)束語

19.電話訪問中特殊情形應(yīng)對技巧：

? 不知道的回答處理：“這些意見是無對錯(cuò)之分的，只想聽一聽你個(gè)人的意見……”，消除顧慮；并把問題“軟化”再問一次，軟化語氣，“就您所知道的……”或“就您所記得的……”等。

? 追問：如:“你剛才說它可以，是好、一般、還是比較好呢?”;“你說你不喜歡它，是

什么原因呢?”;“你是否可解釋得更詳細(xì)些呢?”;“你為什么這么說呢?”等

? 忙于做事的，告訴對方“我們的訪問可能會(huì)耽擱您一些時(shí)間，如果您暫時(shí)沒有時(shí)間，我們可以另外預(yù)約一個(gè)時(shí)間”，“只是想了解一下您的日常消費(fèi)習(xí)慣和意見，只需幾分鐘的時(shí)間。”

? 拒訪：“您的意見很重要，我們只是想了解您對這類問題的看法，以便我們更好地

20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.30.31.32.33.34.為您服務(wù)”；“我們是通過電腦隨機(jī)抽取的，您的意見是有一定的代表性的，對我們會(huì)很有幫助，以后有機(jī)會(huì)的話會(huì)抽取其他人，這次我們只想聽到您的意見?！睆?qiáng)調(diào)被選中很幸運(yùn)。? 處理東拉西扯的人的話題：如被訪問者怒氣沖天，及時(shí)截止話題，“您說的我已經(jīng)記下了，我會(huì)向有關(guān)部門反應(yīng)的?！?? 處理中途訪問終止：“我們會(huì)根據(jù)您的意見進(jìn)行改進(jìn)的，您看您的意見是多重要，下面還有幾個(gè)內(nèi)容，希望您再合作一下，非常感謝您。事前編碼法：當(dāng)受訪者較多，文本數(shù)據(jù)信息量大且信息分布分散時(shí)候，可以運(yùn)用事前編碼法對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。優(yōu)點(diǎn)是操作簡單，特別是受訪者人數(shù)較多情況下，調(diào)查員只需根據(jù)判斷進(jìn)行勾選即可；缺點(diǎn)是編碼表是事前確定的，只是根據(jù)主觀經(jīng)驗(yàn)羅列出受訪者的可能回答，如果調(diào)查員相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)不足可能會(huì)導(dǎo)致編碼表與之后受訪者回答存在較大差距，不利于以后的數(shù)據(jù)分析。事后編碼法：當(dāng)受訪者人數(shù)較少，受訪信息較少且信息分布集中。優(yōu)點(diǎn)是編碼表是訪問了少數(shù)受訪者根據(jù)他們的情況制定的，并且隨著訪問不斷更新，編碼表與受訪者回答差距較小，有利于以后的數(shù)據(jù)分析。缺點(diǎn)是操作復(fù)雜。頻數(shù)分布表考察的是單個(gè)變量的取值和分布情況。列聯(lián)表就是用來描述兩個(gè)或兩個(gè)以上的變量的聯(lián)合分布的統(tǒng)計(jì)表，常用語描述一個(gè)變量與另一個(gè)變量的關(guān)系，在營銷調(diào)研中常用的就是變量列聯(lián)表。條形圖：普通條形圖、分類條形圖、分段條形圖。餅圖：餅圖是用圓形及圓內(nèi)扇形面積來表示數(shù)值大小的圖形。它主要表示一個(gè)樣本中各組成部分的數(shù)據(jù)占全部數(shù)據(jù)的比例，對研究結(jié)構(gòu)性問題十分有用。環(huán)形圖與餅圖的區(qū)別：環(huán)形圖中間有一個(gè)“空洞”，每個(gè)樣本用一個(gè)環(huán)來表示，樣本中的每個(gè)部分用環(huán)中的每一段表示。因此環(huán)形圖可以顯示多個(gè)樣本各個(gè)組成部分所占的相應(yīng)比例，有利于構(gòu)成的比較研究。四分位差的求法：用75%位置上的數(shù)減去25%位置上的數(shù)。單變量分組法：其原理就是把每一個(gè)變量值做為一組，這種分組方法通常適用于離散變量且變量值較少的情況下。組距分組方法：在連續(xù)變量或變量值較多的情況下可以采用組距分組，它是將全部變量依次劃分為若干個(gè)區(qū)間，并將這一區(qū)間變量值做為一組。聚類分析在營銷中的應(yīng)用： ? 聚類分析在客戶細(xì)分中的應(yīng)用； ? 聚類分析在實(shí)驗(yàn)市場選擇中的應(yīng)用； ? 聚類分析在銷售片區(qū)確定中的應(yīng)用； ? 聚類分析在市場機(jī)會(huì)研究中的應(yīng)用。散點(diǎn)圖可以用來直接觀察兩個(gè)數(shù)值變量之間的關(guān)系，但是不能證明相關(guān)關(guān)系，盡可能收集多的數(shù)據(jù)，這樣信息才更可靠。柱形圖往往可以描述非單調(diào)的關(guān)聯(lián)，適用于定類或定序數(shù)據(jù)。箱線圖是利用數(shù)據(jù)中的五個(gè)統(tǒng)計(jì)量，最大值、最小值、中位數(shù)、第一四分位數(shù)、第三四分位數(shù)來描述數(shù)據(jù)的一種方法，他可以粗略地看出數(shù)據(jù)是否具有對稱性，分布的分散程度等。因子分析，如何挑選重要因子？

? 因子分析分為R型因子分析和Q型因子分析，因子分析就是把原變量轉(zhuǎn)化為一些

互不關(guān)聯(lián)的新變量。

? 問題的界定

35.36.37.38.39.? 建立相關(guān)系數(shù)矩陣，檢查變量之間的相關(guān)性 ? 選擇因子分析方法 ? 確定因子數(shù)目 ? 因子旋轉(zhuǎn) ? 因子解釋 ? 計(jì)算因子得分。因子分析在市場研究中的應(yīng)用： ? 開發(fā)簡單但全面的多項(xiàng)目量表 ? 了解影響被訪者行為的影響因素，并分析各因素的影響力 ? 進(jìn)行市場細(xì)分之前的因子聚類 ? 分析企業(yè)的經(jīng)營狀況或進(jìn)行綜合評價(jià)?？蛻糁艺\的相關(guān)因素： ? 服務(wù)的質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量是客戶所獲得的產(chǎn)品與服務(wù)的實(shí)質(zhì)價(jià)值，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、交付能力三個(gè)方面。? 市場環(huán)境，市場環(huán)境對客戶忠誠起著重要影響作用，市場環(huán)境相對穩(wěn)定，市場秩序良好，市場制度相對健全情況下更容易形成客戶忠誠。? 客戶與企業(yè)的理念認(rèn)同感。客戶忠誠的前提是客戶對企業(yè)的產(chǎn)品品牌在精神上達(dá)到高度認(rèn)同。? 流失成本。是指從一個(gè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)到另一個(gè)供應(yīng)商的成本，包括時(shí)間機(jī)會(huì)成本，資金成本等 ? 增值價(jià)值。企業(yè)如何使客戶感受到真實(shí)的價(jià)值增值感受是維護(hù)客戶忠誠度的重要因素，會(huì)員計(jì)劃。? 互動(dòng)關(guān)系。關(guān)系互動(dòng)時(shí)客戶與企業(yè)的雙向溝通過程。? 差異化，在同質(zhì)化的社會(huì)中如何保持創(chuàng)新力，保持產(chǎn)品差異化 ? 客戶心里性格因素。下列量表問題的測量尺度類型： ? 我喜歡喝啤酒，同意/不同意。1/2/3/4/5（定距尺度）? 您的收入是多少（定比尺度）? 請根據(jù)自己的喜好將下列飲料1-4排序（定序尺度）? 您的身份證號(hào)是（定類尺度）什么是概率抽樣，什么是非概率抽樣，兩者有何異同，請區(qū)分下列屬于哪一種？ ? 概率抽樣是以概率論和數(shù)理統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)，首先按照隨機(jī)的原則選取調(diào)查樣本，是調(diào)查母體中的每一個(gè)子體均有被選中的可能，具有同等被選中為樣本的機(jī)率。? 非概率抽樣又稱為不等概率抽樣，其定義就是調(diào)查者根據(jù)自己的判斷或主觀判斷抽取樣本的方法。? 異：非概率抽樣不是按照隨機(jī)抽取原則抽取樣本，也無法確定抽樣誤差。同：都是在總體中選取一定數(shù)量樣本。某省電信運(yùn)營商調(diào)查用戶對其服務(wù)的滿意度

? 調(diào)查的總體是：（某省電信運(yùn)營商用戶）

? 可以使用分層抽樣嗎，如何分層（可以，按照使用年限分）

? 可以使用整群抽樣嗎，如何分（可以，按照地區(qū)或收入）

? 你會(huì)推薦哪種，為什么（整群抽樣，根據(jù)用戶不同的收入階層推出套餐）

? 簡述確定樣本量時(shí)考慮的因素（決策的重要程度，研究的性質(zhì)、目標(biāo)變量數(shù)目、分

析的性質(zhì)、其他類似研究中所使用的樣本量，資源約束等）

40.選擇焦點(diǎn)小組訪談

? 原因：焦點(diǎn)小組訪談的目的有獲取創(chuàng)意、揭示顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的需要、動(dòng)機(jī)和態(tài)度等。

優(yōu)點(diǎn)：獲得新的觀點(diǎn)，會(huì)比較自然地說出自己的真實(shí)想法；可以讓客戶看到討論過程；靈活多樣，與被訪者更好的交流。

提綱：

? 開場白和暖身問題（主持人自我介紹、參加成員自我介紹、主持人對于參加成員的感謝

話語、解釋會(huì)議的目的與規(guī)則打消顧慮）（小組成員介紹自己汽車的主要用途）

? 介紹性問題（關(guān)于我國的環(huán)境污染情況的認(rèn)識(shí)，對于汽車與環(huán)境污染的關(guān)系，關(guān)于燃油

稅的認(rèn)識(shí)）

? 核心問題（關(guān)于燃油稅政策對我國環(huán)境污染與治理的關(guān)系，燃油稅和國2標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)對

于汽車用戶的用車習(xí)慣的影響或者打算購車用戶的考慮和擔(dān)憂，對于政策的出臺(tái)和用戶習(xí)慣理念的改變，企業(yè)應(yīng)該如何做出改變）

? 結(jié)束問題（對前面成員討論的觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，感謝各位成員的參與，對企業(yè)未來的發(fā)展

方向描述）

第五篇：個(gè)人電信營銷心得體會(huì)

個(gè)人電信營銷心得體會(huì)

導(dǎo)語：干一行就要愛一行，愛一行就要專一行，專一行才能做出一流的工作業(yè)績。一流的服務(wù)工作要求我們在加強(qiáng)服務(wù)理，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的同時(shí)，必須要從愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信、樂于奉獻(xiàn)做起。本文是品才網(wǎng)小編精心編輯的，希望能幫助到你！

個(gè)人電信營銷心得體會(huì)

電信營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得 我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。

當(dāng)今時(shí)代，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，終身學(xué)習(xí)的時(shí)代。面對當(dāng)今新的形勢，作為一名電信營業(yè)員，就必須要把學(xué)習(xí)作為一種政治任務(wù)。只有積極參加各類有關(guān)專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)等的培訓(xùn)，才能不斷提高自己的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)服務(wù)能力。結(jié)合這次的學(xué)習(xí)一一對照自己，談心得，寫體會(huì)，從中領(lǐng)悟精髓，勉勵(lì)自己。對于做好營業(yè)員的工作，我有十二分的信心，因?yàn)槲矣腥w紅心，那就是：熱心、責(zé)任心和進(jìn)取心。營業(yè)廳的工作，整天和業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)打交道，枯燥乏味，如果沒有細(xì)心認(rèn)真、勤奮努力、無私奉獻(xiàn)是不可能干好的。在平凡的工作崗位中，樹立“客戶至上，精心服務(wù)”的理念是我們中心對每一位員工最基本的要求，以生命中極大的熱忱去實(shí)現(xiàn)所熱愛的事業(yè)，同樣是我鄭重的承諾。

我深深明白，干一行就要愛一行，愛一行就要專一行，專一行才能做出一流的工作業(yè)績。一流的服務(wù)工作要求我們在加強(qiáng)服務(wù)理，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的同時(shí)，必須要從愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信、樂于奉獻(xiàn)做起。通過這次學(xué)習(xí)，讓我進(jìn)一步了解電信行業(yè)服務(wù)工作的重要性。認(rèn)識(shí)到真正的客戶服務(wù)意味著格外出色地完成日常工作，超越客戶的期望值，為每次互動(dòng)增加價(jià)值和信譽(yù)，向每個(gè)客戶展現(xiàn)你最好的狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)讓你的服務(wù)對象感到愉快的方法，讓你驚訝于自己能夠做得多好，像關(guān)心你的老奶奶那樣關(guān)心你的客戶。只有做到一次性妥善處理 問題，懂得聆聽顧客聲音，以積極具有建設(shè)性的態(tài)度處理顧客抱怨，在壓力下表現(xiàn)自信，溝通清晰無誤才是服務(wù)精英達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。在 學(xué)習(xí)中，我認(rèn)識(shí)到積極熱忱是勝利營銷所必須的，而把握成交時(shí)機(jī)則是營銷成交的關(guān)鍵因素所在。

個(gè)人電信營銷心得體會(huì)

為了協(xié)助營業(yè)廳做好業(yè)務(wù)營銷工作，尋找有效的營銷方式方法，4月份，公司督導(dǎo)中心開展了一次“駐店?duì)I銷”活動(dòng)。此次活動(dòng)由督導(dǎo)中心牽頭發(fā)起，活動(dòng)期間，督導(dǎo)員利用雙休日時(shí)間，趕赴網(wǎng)點(diǎn)親自參與并指導(dǎo)營業(yè)員的營銷工作，活動(dòng)開展一個(gè)月以來取得的效果較為明顯?，F(xiàn)將此次活動(dòng)中本人的營銷典型案例和一些心得匯報(bào)如下：

4月22日星期天一大早，我來到陳武營業(yè)廳，重點(diǎn)督導(dǎo)業(yè)務(wù)營銷工作。在此之前，陳武廳新辦手機(jī)業(yè)務(wù)開展的情況不是很好，因?yàn)樵诖蠹业臐撘庾R(shí)里，現(xiàn)在每個(gè)家庭該辦的手機(jī)和電話都辦了，在新辦手機(jī)方面很少去努力，因此這也成為大家在營銷工作中最容易缺失的一部分。在當(dāng)天的督導(dǎo)工作中，我特意向營業(yè)員強(qiáng)調(diào)，“營銷只是一句話的事情”，在客戶接待和營銷工作中要將這個(gè)業(yè)務(wù)講出來。就在這個(gè)時(shí)候，營業(yè)廳來了一個(gè)年紀(jì)比較大的客戶，我上前一看，原來是來交電話月租費(fèi)的，我覺得營銷的機(jī)會(huì)來了。

“師傅，您是來交月租費(fèi)的??？”我上前問道。

“是啊，怎么了？”師傅抬起頭，詫異地問著我。

“您家怎么還需要交月租費(fèi)??？我們電信公司現(xiàn)在早就推出了免月租、送手機(jī)，互打免費(fèi)的業(yè)務(wù)，您看我就辦了這個(gè)業(yè)務(wù)，用了很劃算！”我乘機(jī)向老師傅介紹。

“你們還有這個(gè)業(yè)務(wù)??？我兒子剛給我辦了移動(dòng)的手機(jī)，可家里還是你們的固定電話，又不能不用，每個(gè)月交話費(fèi)都得兩頭跑，真是累！”老師傅明顯是動(dòng)心了，但是由于剛辦了移動(dòng)的手機(jī)，好像又有點(diǎn)不舍。

“是啊，您這樣，用個(gè)移動(dòng)手機(jī)，確實(shí)比較麻煩，現(xiàn)在辦一個(gè)我

們的手機(jī)，就可以省得兩個(gè)地方跑了，關(guān)鍵是便宜啊，每個(gè)月只需繳納來電顯示費(fèi)和彩鈴費(fèi)，就可以辦到了，手機(jī)也是免費(fèi)送，多好?。∫粋€(gè)月還可以免費(fèi)互打600分鐘的電話，這樣無論多遠(yuǎn)，您都可以隨時(shí)和家里保持聯(lián)系?！?/p>

“嗯，這個(gè)還真是不錯(cuò)，這樣吧，辦一個(gè)吧！”老師傅重新坐了下來，掏出了自己的身份證。

就這樣，經(jīng)過營銷，當(dāng)天陳武廳共辦了5筆送手機(jī)的業(yè)務(wù)，雖然不多，但經(jīng)過大家的努力，單日辦理量卻是近一個(gè)月來最高的。

通過這一天的營銷督導(dǎo)工作，我深刻體會(huì)到，其實(shí)“營銷就是一句話的事情”，如果去向客戶介紹了，不一定會(huì)有結(jié)果，但如果不向客戶介紹，那是肯定不會(huì)有結(jié)果的。這是一個(gè)最簡單的道理，但是要運(yùn)用到實(shí)際工作中去，確實(shí)不是一件的容易的事。我想，要想成功營銷公司的業(yè)務(wù)，自己首先就要對業(yè)務(wù)有信心，也不要自以為是地認(rèn)為“客戶不需要了，不需要營銷了”，否則，營銷之前你就被自己打敗，不敢去“動(dòng)嘴”了。

以上報(bào)告，不足之處，請批評指正！

個(gè)人電信營銷心得體會(huì)

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自參加工作以來，我虛心向同事請教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)做起，從一點(diǎn)一滴做起，使自己能夠很快被員工和商戶接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合部門經(jīng)理做好經(jīng)營管理工作?，F(xiàn)就自己工作簡單小結(jié)如下：

一、工作總結(jié)：

㈠搞好電信市場調(diào)查與分析

我在市場部從事市場調(diào)查與策劃工作。我深知隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場變化、競爭對手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與公司市場營銷的策劃和評估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。

㈡制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新;堅(jiān)持整合營銷，走出過分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念;建立健全企業(yè)市場營銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性;切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念;實(shí)施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象;根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

㈢強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。

㈣通過參與市場營銷的策劃和評估工作，我認(rèn)識(shí)到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經(jīng)驗(yàn)，提高了市場分析能力，同時(shí)結(jié)合市場成功開展了一系列的業(yè)務(wù)市場策劃活動(dòng)。

二、以后的工作計(jì)劃：

㈠經(jīng)營工作方面

要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

㈡提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃策劃書，通過有計(jì)劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。

㈡自身素質(zhì)方面

在以往的工作中，我在提高自身素質(zhì)方面雖然做了很大努力，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在今后的工作中，要虛心學(xué)習(xí)，結(jié)合自身實(shí)際多學(xué)習(xí)、多鉆研。加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)知識(shí)，成為行家里手、業(yè)務(wù)內(nèi)行;同時(shí)還要學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，力求能夠理論結(jié)合實(shí)際，適應(yīng)時(shí)代的要求，不斷提高自身素質(zhì)，使自己成為一個(gè)努力的、學(xué)習(xí)型的管理者。