第一篇：國內(nèi)珠寶營銷方式

目 錄

摘要..................................................................................................................................................2

一、商場專柜銷售..................................................................................................................2

（一）優(yōu)勢：...................................................................................................................2

1、有顯著的客流量。.............................................................................................2

2、誠信度較好。.....................................................................................................2

3、促銷力度較大。.................................................................................................2

4、經(jīng)營風(fēng)險相對較低。.........................................................................................3

（二）不利因素：...........................................................................................................3

二、珠寶專賣店銷售..............................................................................................................3

（一）優(yōu)勢：...................................................................................................................4

1、能很好地進行品牌的推廣。.............................................................................4

2、專賣店可獨立進行促銷活動。.........................................................................4

3、經(jīng)營費用相對固定。.........................................................................................4

4、利于科學(xué)管理和實現(xiàn)規(guī)模效益。.....................................................................4

5、利于提高服務(wù)水準(zhǔn)。.........................................................................................4

6、靈活性強。.........................................................................................................4

（二）注意因素：...........................................................................................................4

三、新型的銷售方式—網(wǎng)絡(luò)銷售..........................................................................................5

（一）、經(jīng)營中的幾個環(huán)節(jié)...........................................................................................5

1、第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)。.........................................................................5

2、第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。.............................................................5

3、第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。.............................................................5

4、第四循環(huán)：感覺信息的定制化。.....................................................................5

（二）模型運行中有幾個關(guān)鍵：...................................................................................6

（三）、網(wǎng)絡(luò)銷售的系統(tǒng)概述.......................................................................................6

四、選擇合適的銷售方式......................................................................................................6 珠寶商貿(mào)-國內(nèi)珠寶營銷方式摘要

目前我國大多數(shù)珠寶企業(yè)在市場營銷方式上還比較落后，造成經(jīng)營管理各方面的被動和不規(guī)范，企業(yè)的市場控制力和影響力較低。從國家專控到逐步放開，從直接進貨到引廠進店，從自設(shè)分店到連鎖加盟，從集中經(jīng)營到開設(shè)專賣，國內(nèi)珠寶銷售已呈現(xiàn)出多元化的局面。除交易市場外，我國珠寶業(yè)目前主 要有兩種銷售終端，一是大中型商場，二是專賣店。它們各有利弊，在珠寶首飾業(yè)發(fā)展的不同階段，其地位各不相同。現(xiàn)就安徽寶瑞源有限責(zé)任公司為例談?wù)勥@兩種營銷方式。還有在國外已經(jīng)比較成熟的網(wǎng)上銷售，這中新型的銷售方式在近年來在國內(nèi)的珠寶公司中開始使用。

一、商場專柜銷售

寶瑞源在安徽珠寶企業(yè)中占有一席之地，也多多少少代表著目前國內(nèi)個中小型珠寶企業(yè)的現(xiàn)狀，其目前主要是以商場專柜的方式進行銷售（加盟或指引）。商場專柜主要指在大中型百貨商場中開設(shè)的由珠寶首飾廠商經(jīng)營的首飾專柜。

（一）優(yōu)勢：

1、有顯著的客流量。由于大中型百貨商場一般地處某一區(qū)域的商業(yè)中心，交通便利，知名度高，客流大，人氣旺，其經(jīng)營環(huán)境一般優(yōu)于交易市場。

2、誠信度較好。商場對于信譽和公眾輿論的關(guān)注度高，所以服務(wù)的態(tài)度、服務(wù)的內(nèi)容也較好，在誠信度方面有著顯著的優(yōu)勢。經(jīng)銷商可借助這些優(yōu)勢得以迅速發(fā)展。

3、促銷力度較大。由于商品類別多樣化，所以商場進行促銷活動的余地就比較大，不同樓層、不同商品在不同時期都可以進行促銷活動，以吸引消費者的注意。而到珠寶柜臺瀏覽的客流量越大，創(chuàng)造的銷售機會也就越大。

4、經(jīng)營風(fēng)險相對較低。在珠寶業(yè)的發(fā)展階段，珠寶首飾走進大商場直接面對眾多的消費者，對普及知識、培育市場、引導(dǎo)消費等都起到了非常大的作用。

（二）不利因素：

但是，必須看到，珠寶首飾專柜進入大中型商場也存在著不少不利因素：承擔(dān)入場費用大，商場會收取名目繁多的各種費用，如“進場費”、“促銷費”、“柜臺費”、“宣傳費”等，使珠寶業(yè)在利潤下降的同時，經(jīng)營成本卻在不斷增加；售后結(jié)賬需要一定周期，在商場由于統(tǒng)一收款結(jié)算，使銷售利潤不能立刻兌現(xiàn)，影響了珠寶企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)；不能獨立開展促銷活動，珠寶企業(yè)進入商場之后，不得不參加“打折”等促銷活動，嚴(yán)重影響了珠寶企業(yè)的形象，使行業(yè)信譽受損，阻礙了珠寶行業(yè)的健康發(fā)展；不利于品牌的建立和推廣，珠寶企業(yè)受制于商場的環(huán)境，很難在形象設(shè)計或企業(yè)文化方面展示出自己的特色，容易產(chǎn)生“千人一面”的感覺，再加上一些知名度高的商場，要求珠寶商家進場不能使用自己的品牌，而統(tǒng)一使用商場的品名，這對品牌的建立和推廣極為不利。

珠寶專柜只能作為珠寶企業(yè)發(fā)展過程中的一個過渡或輔助銷售形式。而不應(yīng)成為珠寶企業(yè)最終和主要的銷售渠道和方式。它只是為珠寶首飾業(yè)從小企業(yè)到大企業(yè)發(fā)展提供了一條重要的途徑，而且這種作用還會繼續(xù)發(fā)揮并被廣泛利用。寶瑞源認(rèn)識到了珠寶專柜的利與弊，因此逐步的向第二種銷售形式在轉(zhuǎn)變，就是珠寶專賣店，寶瑞源展廳的開業(yè)就是向珠寶專賣店轉(zhuǎn)變的一個過程。通過寶瑞源展廳建立更好的品牌形象，提高服務(wù)質(zhì)量，開拓了業(yè)務(wù)項目，是公司由中小企業(yè)向大企業(yè)轉(zhuǎn)變的一個發(fā)展過程。保持目前的珠寶專柜，極力發(fā)展展廳，保持很好的勢頭。

二、珠寶專賣店銷售

珠寶專賣店是未來珠寶企業(yè)銷售形態(tài)的發(fā)展趨勢。

這里主要指單獨開設(shè)的珠寶首飾專賣店。它是獨立的門店，其經(jīng)營模式與組織形式可以是“獨家老店”，也可以是各類連鎖等。專賣店以消費需求為導(dǎo)向進行經(jīng)營管理，最能突出該品牌的產(chǎn)品特色和經(jīng)營特色，也更能滿足消費者日益增強的個性化消費趨勢。

（一）優(yōu)勢：

1、能很好地進行品牌的推廣。專賣店一個突出優(yōu)勢在于利于品牌推廣和品牌擴張。寶瑞源展廳雖然不同于這里說的專賣店，但其主要目的也是展示企業(yè)形象，突出企業(yè)管理理念，新的品牌的申請，增加新的業(yè)務(wù)就是企業(yè)管理以及對今后企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的體現(xiàn)。今后專賣店的開業(yè)應(yīng)該是必然的發(fā)展趨勢。

2、專賣店可獨立進行促銷活動。利用專賣店，經(jīng)營者可以按照企業(yè)的總體規(guī)劃和實施方案隨心所欲地開展自己的營銷活動，并可根據(jù)市場情況的變化，隨時調(diào)整經(jīng)營策略，如調(diào)整店堂布局、風(fēng)格、經(jīng)營品種、品牌推廣、促銷宣傳等。

3、經(jīng)營費用相對固定。相對于其他方式，專賣店的經(jīng)營費用相對固定并可以預(yù)測，或者說可以根據(jù)資金情況決定開展的活動，不會因為一些臨時的或非自愿的活動影響甚至打亂了原有的計劃。

4、利于科學(xué)管理和實現(xiàn)規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營的專賣店有利于企業(yè)推進科學(xué)管理，快速實現(xiàn)規(guī)模效益，相對于其他營銷方式來說，可減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，實現(xiàn)最佳價格服務(wù)，增強品牌效應(yīng)，擴大市場占有率等。

5、利于提高服務(wù)水準(zhǔn)。方便為消費者提供較為周到的服務(wù)，比如售前的專家咨詢，售后的以舊換新、修理等。而這些活動可以增強顧客對企業(yè)的認(rèn)知度，促進消費者的忠誠度。

6、靈活性強。建立專賣店(包括各類連鎖專賣店)，可以完全根據(jù)經(jīng)營者對市場的判斷，靈活選擇最理想的地段、最默契的合作伙伴，而不必局限在現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施范圍內(nèi)。

（二）注意因素：

經(jīng)營好珠寶專賣店應(yīng)該注意三個因素：品牌的知名度、店鋪的位置和相對成熟的消費群體。如果品牌不知名，店鋪位置不佳，沒有相對成熟穩(wěn)定的消費群體，是無法另珠寶專賣店生存下去的。寶瑞源通過6年的時間不斷的提高自身的品牌知名度，取得一大批相對穩(wěn)定的顧客，為以后專賣打下了良好的基礎(chǔ)。特別是寶瑞源展廳的開張，應(yīng)該是寶瑞源向大企業(yè)發(fā)展的又一基石。

三、新型的銷售方式—網(wǎng)絡(luò)銷售

網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運行。所謂商業(yè)信息可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種商業(yè)交換，其實都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運行策略。客戶與企業(yè)之間進行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對三個要素商品信息、交易信息、感受信息進行定制化處理。

（一）、經(jīng)營中的幾個環(huán)節(jié)

1、第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)。即企業(yè)與客戶之間交換商品信息，這一循環(huán)中，關(guān)鍵是要求客戶達到很大的量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進行，而網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過對網(wǎng)站的宣傳或電子郵件定向發(fā)送來完成。

2、第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。

3、第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買。同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)?shù)谌娇蛻羧哼_到一定規(guī)模時才有必要進行這個循環(huán)。

4、第四循環(huán)：感覺信息的定制化?；蛘叻Q為服務(wù)信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。

上面各個循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。

（二）模型運行中有幾個關(guān)鍵：

定制化的前提是處理的客戶群達到一定規(guī)模，否則不僅沒有營銷方面的意義，而且會增大運行成本。達到什么程度時開始定制化，是第一個關(guān)鍵點。

營銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達極大量時，企業(yè)有沒有能力進行定制化處理是第二個關(guān)鍵點。

以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則一切都無法長久。

（三）、網(wǎng)絡(luò)銷售的系統(tǒng)概述

專業(yè)網(wǎng)上商店系統(tǒng)是開發(fā)的一套集網(wǎng)站管理、會員管理、預(yù)付款帳戶管理、廣告管理、商品管理、庫存管理、銷售分析及在線購物為一體的專業(yè)首飾珠寶網(wǎng)上商店系統(tǒng)。該系統(tǒng)具有以下特點：

1、商品多級分類管理和檢索、搜索

2、商品介紹使用HTML編輯器，可在線插入多幅圖片及表格、支持圖文混排

3、可設(shè)置普通、銀牌、金牌三級會員，可設(shè)置不同的商品價格

4、每個會員有自己的會員帳戶，會員可進行訂單提交,付款確認(rèn),帳務(wù)查詢,訂單查詢

5、方便的商品庫存管理和銷售統(tǒng)計、進銷存分析、地區(qū)銷量分析等

6、六種類型的首頁廣告位，廣告發(fā)布更靈活

7、語言版本為：中文簡體、英文

四、選擇合適的銷售方式

在國內(nèi)珠寶行業(yè)發(fā)展不是很長的時間里，無論大型的珠寶公司，還是中小型的珠寶公司，是選擇珠寶專柜銷售、珠寶專營店銷售、還是選擇網(wǎng)絡(luò)銷售，或者是復(fù)合型（它們的綜合）的銷售都應(yīng)該看清楚自身的具體狀況，市場狀況，根據(jù)狀況制定適合自身發(fā)展的方式才是最好的營銷方式。

第二篇：珠寶營銷策劃書

篇一：珠寶玉石營銷策劃方案 珠寶玉石營銷策劃方案 策劃人：呂晗 09421127 指導(dǎo)教師：李立寧 第一部分

一、市場調(diào)查。

⑴縱觀當(dāng)代全球珠寶業(yè)發(fā)展的歷史過程，發(fā)現(xiàn)該行業(yè)呈現(xiàn)出以下趨勢：一是產(chǎn)業(yè)化發(fā)展步伐加快。二是與其它行業(yè)的滲透不斷擴大。三是對整個社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整作用明顯。四是珠寶消費的多元化特征明顯。五是市場化競爭更加激烈。⑵國內(nèi)珠寶業(yè)發(fā)展的趨勢。目前國內(nèi)從事珠寶首飾業(yè)生產(chǎn)加工的企業(yè)約4000余家，生產(chǎn)從業(yè)人員80余萬；加上營銷人員達300余萬，年產(chǎn)值1000億元（1999年），2000年已達1500億元。據(jù)分析表明：未來中國珠寶產(chǎn)業(yè)的基本構(gòu)架已經(jīng)形成了“五個基地三大中心”。五個基地分別是：以上海為中心的鉆石、貴金屬營銷交易基地；以深圳為主體的深--港鉆石與貴金屬生產(chǎn)加工基地；以遼寧岫巖縣為主體的岫玉生產(chǎn)加工出口基地；以廣東番禺、揭陽等為主體的黃鉑金鑲寶石類生產(chǎn)加工外銷基地；以云南為主體的中國東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)的翡翠及有色寶石原材料和成品營銷基地。三個中心分別是：深（深圳）—港臺（香港、臺灣）—廣（東）珠寶深加工生產(chǎn)中心；北京—上海的珠寶貴金屬交易中心；云南-東盟有色寶玉貿(mào)易中心。

二、市場分析

⑴優(yōu)勢①具有良好的資源優(yōu)勢。云南寶玉石資源儲量豐富，是我國五大寶玉石主產(chǎn)地之一。②具有悠久的經(jīng)營歷史。從舊石器時期到春秋戰(zhàn)國，昆明、楚雄、江川、德欽等地已大量出現(xiàn)瑪瑙、綠松石等加工而成的飾品。③具有獨特的集散地功能。云南是溝通中國內(nèi)地與南亞、東南亞及印度洋沿岸各國最為便捷的陸上通道。④具有旺盛的市場需求。⑤具有特殊的品牌效應(yīng)。這主要是與云南人開發(fā)利用緬甸的寶玉石資源，積極經(jīng)營傳播的歷史分不開的。⑥具有良好的產(chǎn)業(yè)依托。旅游產(chǎn)業(yè)和礦產(chǎn)業(yè)列為云南經(jīng)濟社會發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)后，每年約4000萬人到云南觀光，這為云南發(fā)展珠寶產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的人流資源。⑦具有一定的人才儲備。由于地理區(qū)位、歷史積淀等原因，云南從事珠寶玉石業(yè)的人才種類齊全，資源勘探、設(shè)計、生產(chǎn)加工、雕刻、教育、鑒定、評估、營銷等各門類的人才一應(yīng)俱全。⑧具有較完善的法律法規(guī)。

⑵市場所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟形勢 ａ．總體的消費態(tài)勢：

中低檔消費居多，高檔消費有待開發(fā)，人的文化素養(yǎng)市場流行趨勢有所提升．主要消費群以大中型城市消費者為主．

ｂ．國內(nèi)對珠寶行業(yè)比較重視，各大城市近來紛紛舉辦具有國際性的展示會，與國外市場流行趨勢同步走，同時，國際上，時尚界也針對此行業(yè)展開了一些研導(dǎo)，創(chuàng)新，舉辦各種首飾博覽會，使珠寶的消費檔次穩(wěn)步提升． ｃ．國內(nèi)目標(biāo)市場的文化背景

①時尚的市場文化背景，產(chǎn)品在設(shè)計方面，大多西化，消費群的年齡多在世25歲到40歲之間，喜歡追風(fēng)，注重個性發(fā)展．

②傳統(tǒng)的市場文化背景,產(chǎn)品在設(shè)計方面遵循中國的傳統(tǒng)宗教思想,消費群多為40歲----50歲的消費者.③ 受外來宗教思想的影響,一大部分年青人喜歡基督文化,從而飾品多以避邪.星座配用的形式出現(xiàn).三、資金預(yù)算。

（1）店面租賃裝修：4萬（2）貨物：13萬

（3）宣傳，廣告：1萬（4）應(yīng)急或周轉(zhuǎn)：2萬（5）總計：20萬

四、經(jīng)營方式（網(wǎng)絡(luò)、實體、或者綜合和其他）。實體店

第二部分

五、實體店面選址。昆明順城購物中心

六、配貨方案。

（1）進貨品種：各種翡翠飾品。

（2）進貨渠道：找珠寶行業(yè)中以信用出名的廠家進貨，絕對不進贗品。實行明碼實價，對消費者負(fù)責(zé)。

七、顧客定位與分析。

1、消費者的總體消費態(tài)勢:中檔消費

2、所針對的消費者分析 a,消費者的總量80%以上

b,消費者的年齡分析25歲-----30歲之間c,中高層次上班女性 d,收入較高

e,受教育程度多在大專以上

f,其多分布于各大中型城市的來昆明旅游者

3、所針對的消費者的消費行為(1)購買的動機 a,時尚的購買動機 b,目的性購買 c,投資性購買(2)購買的頻率?。?）購買的數(shù)量不定

（4）購買地點:專賣店和各大珠寶行

4、潛在消費者的特征 a潛在消費者的特征

①年齡在35歲到50歲之間 ②收入比較高的休閑女性 ③受教育程度高

b,對這類產(chǎn)品的態(tài)度分析 ①價格要中高 ②藝術(shù)性突出 ③真材實料

八、家人生活安排。

（1）家庭生活安排：家庭生活盡量節(jié)儉，不鋪張浪費，珍惜每一分錢，有一定的儲蓄，以備不時之需，搞好各方面的關(guān)系，平時樂于助人，在危難的時候他們能幫忙解圍。

（2）應(yīng)急安排：若是出現(xiàn)很大的虧損，則需向親戚朋友借錢周轉(zhuǎn)，還解決不了時再去銀行貸款；若是出現(xiàn)自然災(zāi)害，則向投保的保險公司索取賠償；若是進貨渠道出現(xiàn)問題，產(chǎn)品質(zhì)量有問題，則需向供貨商要求賠償，解決不了時可以利用法律武器維護自身的合法權(quán)益，并要求賠償名譽損失。最關(guān)鍵的是臨危不懼，誠心和顧客好好溝通，一定能解決好的。

第三部分

九、綜合風(fēng)險及盈虧評估。⑴風(fēng)險：

①產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，進貨渠道出現(xiàn)問題 ②與顧客產(chǎn)生糾紛 ③人為災(zāi)害

④突發(fā)的自然災(zāi)害 ⑵解決方案：

上述風(fēng)險可能會造成很大的損失，但是必須遵守顧客是上帝的原則，買一些相應(yīng)的保險，不能因此失掉誠信的原則，努力積極的解決問題。好好了解相關(guān)的法律知識，遵紀(jì)守法，運用法律知識保護自己的合法權(quán)益。

十、總結(jié)。讓學(xué)生綜合運用所學(xué)知識。珠寶玉石營銷策劃不是一件簡單的事，從市場調(diào)查與分析、資金預(yù)算、珠寶配貨方案、營銷方案、顧客分析、風(fēng)險評估到家庭生活安排及應(yīng)急，每一項都必須認(rèn)真仔細(xì)好好規(guī)劃，收集各方資料，搞好各方人際關(guān)系。想靠一個人完成一番事業(yè)是很難的，因此必須利用好自身的人脈關(guān)系，誠信經(jīng)營，與客戶建立良好的關(guān)系。篇二：珠寶銷售策劃書

愛迪爾珠寶感恩節(jié)活動策劃書

一、活動主題：心存感恩，愛在行動

二、活動目的：為回饋廣大新老顧客，本店值此感恩節(jié)來臨之際特舉辦一系列活動，以提高產(chǎn)品銷量，取得預(yù)期目標(biāo)利潤。

三、目標(biāo)群體：藕塘職教園在校大學(xué)生

四、活動時間：2011年11月23-25日

五、活動地點：愛迪爾珠寶無錫商院模擬店

六、活動內(nèi)容： 活動一:真情感恩禮

活動期間，消費者憑宣傳單進店即可領(lǐng)取小禮品一份。數(shù)量 有限，送完為止?；顒佣? 感恩連好運

活動期間，凡在本店消費滿一百即可參加抽獎活動(中獎率 100%），驚喜多多，預(yù)購從速?；顒尤?實惠感恩心

活動期間，凡一次性消費滿168元即可享受8.8折優(yōu)惠；滿 268 即可享受8折優(yōu)惠，買的越多折扣越多。

七、運作方案：

（1）活動前三天印制好活動宣傳單，并安排人員在人群流動性強的場所進行分發(fā)。（2）活動前一天準(zhǔn)備好活動所用道具（小禮品、抽獎箱、獎品、會 員卡等）。（3）活動前，人員安排要到位，做到責(zé)任到人（產(chǎn)品銷售人員，收銀人員，負(fù)責(zé)抽獎人員，禮品、獎品分發(fā)人員等）

八、活動注意事項：

（1）活動期間：2011年11月23-25日（周三、四、五）

（2）活動期間，控制人流量保護好顧客人生財產(chǎn)安全，防止發(fā)生意 外事件。

九、費用預(yù)算：（1）宣傳單（共1000份）100元（2）小禮品、獎品費 300元 共計：400元篇三：珠寶營銷方案 第五章 珠寶營銷策略

企業(yè)營銷活動的目的就是綜合運用市場營銷組合的各種手因素，向市場提供適銷對路的產(chǎn)品，以滿足消費者的需求，取得最佳的經(jīng)濟效益。珠寶營銷策略就是珠寶企業(yè)按照市場營銷組合的要求，在對市場營銷環(huán)境進行廣泛市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身的實際而制定的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略等一系列營銷組合策略。珠寶營銷策略的制定是否符合珠寶企業(yè)和珠寶市場要求，直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，是各企業(yè)都非常重視的一項工作。本章將對珠寶企業(yè)的營銷組合策略做詳細(xì)的闡述。第一節(jié) 產(chǎn)品策略

珠寶企業(yè)從事市場營銷活動，首要的工作就是要生產(chǎn)和銷售與珠寶市場相適應(yīng)的產(chǎn)品。產(chǎn)品是市場營銷組合中的第一要素，是定價、分銷、促銷的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)進入市場首先要對產(chǎn)品進行決策。制定產(chǎn)品策略是企業(yè)能否取得市場主動的前提，它直接關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。

一、產(chǎn)品的概念 研究產(chǎn)品策略，搞清楚產(chǎn)品的概念是十分重要的。對產(chǎn)品的理解不能局限于具體的物質(zhì)實體，市場營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念要豐富、廣泛得多，它已經(jīng)遠遠超越了傳統(tǒng)的有形實物的范圍，而將非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)都納入產(chǎn)品的范圍。按照傳統(tǒng)的理解，產(chǎn)品就是勞動生產(chǎn)物，是具有某種特定物質(zhì)形態(tài)和用途的物體。從這個范圍來說的產(chǎn)品，是指在一定的生產(chǎn)關(guān)系下，勞動者與生產(chǎn)資料相結(jié)合，根據(jù)一定的社會需求和個人消費而設(shè)計、生產(chǎn)出來的物質(zhì)資料，是社會物質(zhì)財富的實體本身，而不包括其它內(nèi)容。

現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品，是指向市場提供的能滿足消費者或用戶某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。包括產(chǎn)品實體、服務(wù)、信譽等有形和無形的形式。其范圍包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個層次（如圖5-1所示）。

核心產(chǎn)品——效用或利益

整體產(chǎn)品 形式產(chǎn)品——品牌、質(zhì)量、款式、包裝、贈品等。延伸產(chǎn)品——送貨、質(zhì)量保證、售后服務(wù)等 圖5-1 產(chǎn)品的概念示意圖

核心產(chǎn)品是指載于產(chǎn)品形態(tài)內(nèi)的能為消費者提供各種利益和滿足其需要的效用、功能。它回答了購買者真正要購買的是什么。消費者購買某種產(chǎn)品，并不完全是為了占有或獲得產(chǎn)品本身，而是為了獲得能滿足某種需要的效用或利益。珠寶消費就是一個典型的例子，消費者購買珠寶首飾并不是單純?yōu)榱双@得商品本身，而是希望通過佩戴本產(chǎn)品顯示自己尊貴的地位和富有身份，滿足自己的審美需要或某種心理追求，在很大程度上是為了獲得一種心理滿足。核心產(chǎn)品是消費者追求的最基本的內(nèi)容。

形式產(chǎn)品（或稱有形產(chǎn)品）是指直接提供給消費者的產(chǎn)品實體和服務(wù)的外觀，是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，包括產(chǎn)品質(zhì)量、款式、工藝、品牌名稱、包裝、附贈品等。企業(yè)只有通過形式產(chǎn)品才能向消費者提供核心產(chǎn)品，也就是說，產(chǎn)品的基本效用和利益必須通過某些具體的形式才能得以實現(xiàn)。

延伸產(chǎn)品（或稱外延產(chǎn)品、附加產(chǎn)品）是指消費者在獲取產(chǎn)品或產(chǎn)品使用過程中所能得到的除形式產(chǎn)品和核心產(chǎn)品以外的各種附加的產(chǎn)品或服務(wù)。珠寶首飾市場的延伸產(chǎn)品主要指信譽保證和售后服務(wù)。

延伸產(chǎn)品的概念來源于消費者對市場需要的深入認(rèn)識，因為消費者購買產(chǎn)品的目的是為了滿足某種需要，這一需要是綜合的、多層次的，因而他們希望得到與滿足該項需要有關(guān)的一切事物。

現(xiàn)代市場的競爭是整體產(chǎn)品的綜合競爭。企業(yè)只有向顧客提供效用更好、更完善的整體產(chǎn)品，才能在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)位置。

二、產(chǎn)品組合及組合策略

（一）產(chǎn)品組合

企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中，必須根據(jù)市場需求和企業(yè)實力，確定生產(chǎn)和經(jīng)營哪些產(chǎn)品，明確產(chǎn)品之間的相互關(guān)系，這就是我們將要講述的企業(yè)產(chǎn)品組合決策的內(nèi)容。

產(chǎn)品組合的寬度又稱產(chǎn)品組合的廣度，是指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品線的數(shù)目。所包含的產(chǎn)品線越多，其產(chǎn)品組合的廣度就越寬；反之，其產(chǎn)品組合的廣度就越窄。如百貨公司所經(jīng)營的產(chǎn)品線就很多，珠寶首飾僅作為其中一條產(chǎn)品線，每一種首飾類型就是一個產(chǎn)品項目；而專業(yè)的珠寶首飾企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品線就比較窄，每一種類型即是一個產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的長度是指一個企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)。用圖5-2來說明：在該企業(yè)的產(chǎn)品組合中有三個產(chǎn)品線，產(chǎn)品項目總數(shù)是10個，我們就可以說，這個企業(yè)的產(chǎn)品長度為10。

產(chǎn)品組合的深度是指企業(yè)所經(jīng)營的每一個產(chǎn)品線中所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量，產(chǎn)品數(shù)目越多，其產(chǎn)品組合的深度就越深，反之就越淺。

產(chǎn)品深度 產(chǎn)品線

（一）金銀飾品——鉑金飾品、金飾品、銀飾品；

產(chǎn)品線

（二）珠寶飾品——鉆石飾品、紅寶石飾品、藍寶石飾品、珍珠飾品； 產(chǎn)品線

（三）玉器飾品——硬玉飾品、軟玉飾品； 圖5-2產(chǎn)品組合中廣度、深度示意圖

產(chǎn)品組合的密度也叫產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性或一致性，是指各種產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其它方面的相互關(guān)聯(lián)的程度，即產(chǎn)品種類之間的一致性。關(guān)聯(lián)的程度越緊，其密度就越大；反之就越小。例如：戒指作為一個首飾種類，在每一個產(chǎn)品項目中均有戒指，且各種規(guī)格的戒指都很全，表明對戒指這個產(chǎn)品種類來講，產(chǎn)品密度很大。

企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和密度不同，就構(gòu)成不同的產(chǎn)品組合。企業(yè)在選擇決定產(chǎn)品組合寬度、長度、深度和密度時，會受到企業(yè)資源、市場需求及市場競爭的制約。企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和密度主要取決于企業(yè)目標(biāo)市場的需要。研究產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和密度在市場營銷戰(zhàn)略上具有重要意義。首先，企業(yè)增加產(chǎn)品的寬度，擴展經(jīng)營領(lǐng)域，實行多角化經(jīng)營，可以充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，開拓新的市場，提高經(jīng)濟效益；并且，實行多角化經(jīng)營還可以分散企業(yè)的投資風(fēng)險。其次，企業(yè)增加產(chǎn)品組合的長度和深度，可以占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場，適應(yīng)更廣泛的消費者的不同需求和愛好。再次，企業(yè)加強產(chǎn)品組合的密度，可以提高企業(yè)在某一地區(qū)或某一行業(yè)的聲譽，提高企業(yè)的市場地位。

（二）產(chǎn)品組合策略 企業(yè)產(chǎn)品組合策略，就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要和企業(yè)的經(jīng)濟實力，對產(chǎn)品的寬度、長度、深度和密度進行不同的結(jié)合的策略。盡管產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和密度與企業(yè)的銷售量和利潤大小不存在必然的比例關(guān)系，但是，一個企業(yè)為了獲得最大的銷售額和利潤，滿足目標(biāo)市場中不同消費者的需求，確定一個最佳的產(chǎn)品組合是非常必要的。企業(yè)在制定產(chǎn)品組合的決策時，根據(jù)不同的情況和目標(biāo)市場的不同特點，可以選擇如下幾種策略： 1．?dāng)U大產(chǎn)品組合策略

所謂擴大產(chǎn)品組合策略就是拓展產(chǎn)品組合的寬度或深度。即企業(yè)在原有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，再增加一條或幾條產(chǎn)品線，擴大產(chǎn)品經(jīng)營范圍，或是在原有產(chǎn)品項目的基礎(chǔ)上增加新的產(chǎn)品項目，生產(chǎn)經(jīng)營更多的產(chǎn)品以滿足市場的需求。擴大產(chǎn)品組合策略是在充分的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對市場前景進行預(yù)測后做出的相應(yīng)的決策。當(dāng)企業(yè)預(yù)測現(xiàn)有的產(chǎn)品項目的銷售額和利潤在未來的一段時間內(nèi)有可能下降時，就應(yīng)該考慮現(xiàn)有產(chǎn)品組合中增加新的項目，或加強其中有市場潛力的產(chǎn)品項目。新增加的產(chǎn)品線與原產(chǎn)品線可以相關(guān)，也可毫不相關(guān)。如某專業(yè)經(jīng)營黃金首飾的公司，為了適應(yīng)市場需求，新增了鉑金首飾項目和珠寶首飾產(chǎn)品線。前者是相關(guān)項目，后者是不相關(guān)的拓展產(chǎn)品線。當(dāng)企業(yè)打算增加產(chǎn)品特色，或為更多的細(xì)分市場提供產(chǎn)品時，可選擇在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。擴大產(chǎn)品組合對企業(yè)經(jīng)營有如下作用：

（1）能夠綜合利用企業(yè)的各項資源，降低成本，增強產(chǎn)品競爭能力；（2）能夠減少季節(jié)性變化和市場需求的變化對企業(yè)經(jīng)營造成的影響，增強企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性。（3）能夠充分利用商業(yè)信譽和商標(biāo)，完善產(chǎn)品系列，最大限度地增加企業(yè)的銷售額和利潤，提高企業(yè)的市場營銷效率。

（4）有利于滿足顧客多方面的需求，擴大生產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模，進入和占領(lǐng)多個細(xì)分市場。應(yīng)用擴大市場營銷組合策略時，要正確處理擴大產(chǎn)品組合與“小而全”的矛盾。該策略的應(yīng)用必須是在企業(yè)資源條件沒有充分利用，而市場確有需求的情況下使用。以最大限度地發(fā)揮企業(yè)的潛力并增加利潤。而“小而全”則是一種小生產(chǎn)意識的表現(xiàn)，在當(dāng)今商品經(jīng)濟十分發(fā)達的時代是根本行不通的。

擴大產(chǎn)品組合的方式可歸納為如下三種：（1）平行擴大法

即企業(yè)在生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)力量和流動資金允許的范圍內(nèi)充分發(fā)揮企業(yè)潛能，向?qū)I(yè)化方向擴展。在原有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品項目，在產(chǎn)品線層次上平行延伸。（2）系列擴大法

即企業(yè)增加產(chǎn)品線，同時也增加產(chǎn)品項目，在產(chǎn)品的寬度和深度兩個方向上同時擴展，向產(chǎn)品的多規(guī)格、多類型、多款式、多花色發(fā)展，增強生產(chǎn)經(jīng)營的靈活性。（3）綜合利用擴大法即生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)與原有產(chǎn)品系列不相關(guān)的異類產(chǎn)品，通常與綜合利用原材料、處理積壓產(chǎn)品等結(jié)合進行。如某寶石批發(fā)企業(yè)在長期的業(yè)務(wù)中，遺留下一批規(guī)格不整的寶石半成品，為了處理這些半成品，他們將這些半成品鑲嵌后再批發(fā)，從而增加了成品批發(fā)業(yè)務(wù)。

2．縮減產(chǎn)品組合策略

所謂縮減產(chǎn)品組合就是降低產(chǎn)品組合的寬度和深度，即在原有的產(chǎn)品組合中取消若干個產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，集中力量生產(chǎn)或經(jīng)營一個或少數(shù)幾個產(chǎn)品項目，提高專業(yè)化水平，力圖從生產(chǎn)經(jīng)營較少的產(chǎn)品中獲得較多的利潤。產(chǎn)品組合的縮減是在市場需求趨于飽和，價格競爭劇烈的條件下，主動讓出產(chǎn)品組合中低利產(chǎn)品的市場份額，集中企業(yè)的優(yōu)勢資源，力爭從經(jīng)營較少的產(chǎn)品項目中獲得較多的長期利潤。如在近幾年的珠寶市場中，鉆石消費占珠寶市場的主體，一些企業(yè)主動減少或放棄銷量較少的珍珠、低檔寶石等產(chǎn)品項目的經(jīng)營業(yè)務(wù)，重點從事鉆石首飾的營銷。

企業(yè)在一定的市場條件下，采取減少產(chǎn)品組合策略是十分必要的。首先，它可以讓企業(yè)集中技術(shù)資源改造保留的產(chǎn)品線，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品的市場競爭能力；其次，能夠減少資金占用，加快資金周轉(zhuǎn)；第三，有利于生產(chǎn)的專業(yè)化，有利于企業(yè)在某一特定市場贏得利益和信譽；第四，可以使產(chǎn)品組合的配置更加合理完善，以謀求企業(yè)在市場上的長期利益?？s減產(chǎn)品組合，一般可以采用以下幾種方式：

（1）保持原有產(chǎn)品的寬度和深度，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，降低成本，但改革營銷方式。通過增加產(chǎn)品項目的量來提高市場占有率和利潤。

（2）削減產(chǎn)品線，即根據(jù)市場發(fā)展的變化，減少經(jīng)營的產(chǎn)品線，集中企業(yè)的優(yōu)勢資源，生產(chǎn)經(jīng)營少數(shù)幾個有市場潛力的產(chǎn)品系列，并力爭在市場競爭中取得主導(dǎo)地位，彌補因減少產(chǎn)品線給企業(yè)帶來的利潤損失，在所經(jīng)營的產(chǎn)品線中創(chuàng)造更大的利潤。（3）減少產(chǎn)品項目，即減少產(chǎn)品系列內(nèi)的不同品種、規(guī)格、款式的生產(chǎn)和經(jīng)營，淘汰低利產(chǎn)品，盡量經(jīng)營銷路好、利潤高的產(chǎn)品。3．產(chǎn)品延伸策略

產(chǎn)品延伸策略也稱高檔產(chǎn)品與低檔產(chǎn)品策略。任何企業(yè)的產(chǎn)品都有其特定的市場定位，所謂產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分地改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位，將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品大類延長的一種策略。具體來說有三種做法：（1）向上延伸

向上延伸是指原來原來企業(yè)產(chǎn)品的市場定位是生產(chǎn)經(jīng)營低檔產(chǎn)品，后來決定增加高檔產(chǎn)品，即高檔產(chǎn)品策略，就是在產(chǎn)品組合的某一條產(chǎn)品線中增加新的高檔高價的產(chǎn)品項目，以提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場聲望。這樣既可提高企業(yè)原有產(chǎn)品的銷售量，又可以使企業(yè)的產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)入高檔產(chǎn)品市場，從而謀求企業(yè)的長遠利益。

第三篇：珠寶營銷手段

珠寶營銷手段

縱觀近二十年，我國珠寶首飾市場所采取的營銷手段主要有：展銷、價格促銷、廣告促銷、加盟連鎖、渠道營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌營銷、關(guān)系營銷等。下面筆者對其進行一一具體分析：

一、展銷

上世紀(jì)８０年代末，九十年代初，珠寶首飾展銷會在我國各大城市興起。此階段企業(yè)參加展銷會的目的就是為了直接銷售產(chǎn)品，逃避稅收，賺取超額利潤。由于各參展商的指導(dǎo)思想都是一錘子買賣，而消費者的消費知識和自我保護意識不強，展會組織者的管理能力和管理經(jīng)驗不足，一些不道德的參展商趁機利用一些不正當(dāng)?shù)母偁幨侄危纾禾摷俅蛘?，以假亂真，以次充好等，獲得了超額利潤。當(dāng)然更主要的是當(dāng)時屬賣方市場，產(chǎn)品供不應(yīng)求，就在此階段，很多珠寶企業(yè)的銷售員通過參加展銷會獲得了他們創(chuàng)業(yè)的第一桶金。隨著珠寶首飾市場由賣方向買方的過渡，展會往日的風(fēng)光不再，消費者也慢慢理性，大多數(shù)展銷會被市場淘汰，留下的只是少數(shù)幾家組織有方、管理有力、信譽卓著，能給參展商和廣大消費者帶來實惠的品牌展銷會。

現(xiàn)在一些國際知名的展會如深圳珠寶展、中國國際珠寶展給國內(nèi)參展商一個宣傳自我，展示自我的舞臺。參加國際知名的展銷會成為我國珠寶首飾企業(yè)建設(shè)品牌、展示形象、開拓國內(nèi)國際市場的一個有效手段。

二、價格促銷

珠寶首飾市場進入買方市場后，各企業(yè)為鞏固和爭奪市場份額，紛紛使用降價手段吸引消費者。從理論和實踐來看，適度的價格促銷對短期提高銷售額是非常有效的，尤其是在別的企業(yè)沒有使用這一手段，而該企業(yè)只進行適度的價格促銷時，企業(yè)會取得較好的經(jīng)濟效果，但從長期來看，它對整個行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展是沒有好處的。

目前，國內(nèi)珠寶首飾市場打折之風(fēng)依然盛行，個別城市的個別廠商掛出了３－４折銷售的ＰＯＰ廣告，這些情況的發(fā)生主要是因為部分企業(yè)的決策者對打折促銷的危害性認(rèn)識不夠，只顧眼前的利益結(jié)果。部分企業(yè)由于自身經(jīng)濟實力不行，管理水平不高，缺乏創(chuàng)新的市場營銷能力，只能靠價格促銷這一簡單的營銷手段來對付現(xiàn)實問題，它忽視了對實現(xiàn)企業(yè)的長遠目標(biāo)所起的傷害性作用。事實證明，３－４折銷售不但提高不了企業(yè)的銷售業(yè)績，反而會使消費者對該品牌失去消費信心，消費者搞不清楚珠寶首飾到底值不值錢，搞不清楚珠寶首飾到底有多少價格水份。事實上，目前珠寶首飾行業(yè)的平均經(jīng)營利潤已經(jīng)很低，價格打折厲害的廠商雖然是在提高原價的基礎(chǔ)上進行低折扣，但它還是對企業(yè)本身的利潤造成了直接經(jīng)濟損失，而且這種低折扣的讓利得不到消費者的認(rèn)可，其結(jié)果只能是吃力不討好。反觀首推“一口價”的香港品牌——周大福，近年來發(fā)展迅速，在大陸各大城市增開１００多家形象店，周大福珠寶成為老百姓心中首選的珠寶首飾品牌，雖然它的產(chǎn)品與其他品牌相比，在款式、質(zhì)量及售后服務(wù)上沒有太多的優(yōu)勢，但是由于它長期穩(wěn)定的價格策略，70多年的經(jīng)營歷史，人性化的宣傳廣告，良好的企業(yè)形象和品牌形象給了它在競爭中獲勝的能力，該集團公司整體年銷售額超過40億元人民幣。

對于珠寶首飾這類高檔的非必需消費品，進行價格促銷必須三思而后行，惡性價格促銷不但會影響到一批珠寶首飾企業(yè)的發(fā)展，更為嚴(yán)重的會導(dǎo)致當(dāng)?shù)刂閷毷罪検袌龅奈s。

三、廣告促銷

廣告促銷對宣傳企業(yè)形象，提高企業(yè)經(jīng)濟效益有一定作用，特別是對珠寶首飾這一類高檔消費品，它對于人們的消費有重要的引導(dǎo)作用。目前各珠寶企業(yè)在刊登廣告時，常會根據(jù)企業(yè)的具體情況選擇目標(biāo)客戶喜歡看的晚報、電視報、期刊雜志、全國性的或地方性的電視廣告、行業(yè)內(nèi)的專業(yè)報刊雜志，如：中國黃金報，全國寶玉石報，中國寶石，中國寶玉石，時尚珠寶，中國黃金珠寶，亞洲珠寶等。

在不同的媒體上做宣傳廣告，企業(yè)的付出會不同，當(dāng)然效果也會不同，但并不是廣告費用支出越多，收益就越大。廣告促銷一定要結(jié)合企業(yè)的實際情況做宣傳，精心策劃恰當(dāng)?shù)膹V告策略，以便產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)?？浯笃湓~，做一些企業(yè)本來無法兌現(xiàn)的承諾廣告，其結(jié)果只能適得其反，不僅不會提高銷售，增加效益，反而會影響企業(yè)的形象，給企業(yè)造成一些無法挽回的經(jīng)濟損失。

最近，中國寶玉石協(xié)會在中國黃金報上發(fā)布了我國首飾經(jīng)營狀況及發(fā)展趨勢的調(diào)研報告。報告顯示：報紙、電視、行業(yè)媒體是珠寶公司投放廣告的首選媒體，其中58.1%的受訪者選擇報紙媒體作為公司廣告的投放載體，42.7%的受訪者選擇電視媒體，31.1%的受訪者選擇行業(yè)媒體作為公司的廣告投放對象。

由于國內(nèi)珠寶首飾公司普遍規(guī)模不大，銷售超過億元的企業(yè)還不太多，所以雖然有很多公司想通過廣告來展示企業(yè)形象，進行品牌推廣，以便增強企業(yè)的競爭能力，但是由于總體規(guī)模實在太小，導(dǎo)致不可能拿出太多的資金來進行宣傳廣告，廣告投入量低成為我國珠寶首飾企業(yè)的普遍現(xiàn)象。從另外一個方面來看，說明我國珠寶首飾公司的大多數(shù)經(jīng)營管理者，只關(guān)心公司的短期利潤，而沒有考慮到公司的長遠利益。調(diào)研結(jié)果顯示：廣告投放量在10萬以下的公司為43.6%，11-50萬的公司為20.3%，51-100萬元的公司為8.4%，101萬元以上的公司為8.4%。

四、加盟連鎖

加盟連鎖作為一種營銷手段在消費品市場的經(jīng)營效果是比較明顯的。近來在我國的珠寶首飾市場上，也掀起一股加盟連鎖熱。確實，通過連鎖發(fā)展不但可以快速占有市場，也會因批量化而降低成本。珠寶首飾加盟連鎖的關(guān)鍵是必須要做到“十統(tǒng)一”：統(tǒng)一店名店貌，統(tǒng)一形象標(biāo)志，統(tǒng)一規(guī)范用語，統(tǒng)一訂價水平，統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一財務(wù)管理，統(tǒng)一廣告促銷，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一售后服務(wù)，而其中的核心則是：統(tǒng)一采購，統(tǒng)一形象和統(tǒng)一管理。

加盟連鎖的本質(zhì)內(nèi)容就是：通過實現(xiàn)規(guī)?；鸵?guī)范化經(jīng)營，降低企業(yè)的經(jīng)營成本，提高企業(yè)的競爭能力。對于目前我國珠寶首飾市場小而全的現(xiàn)象和單兵作戰(zhàn)能力差的情況，實施加盟連鎖的營銷手段確實顯得非常重要。通過總部大量的集中采購和配送，能夠有效降低進貨成本，可以降低零售價格，總部采購和加盟店鋪銷售的分集，有利于杜絕假冒偽劣商品，凈化流通環(huán)境。但只有實行專業(yè)化，科學(xué)化的經(jīng)營管理，才能有利于降低成本費用，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。通過和各加盟商的及時溝通，傳遞有關(guān)市場信息，為總部調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展起到很好的作用。

目前，在我國珠寶首飾市場上的加盟連鎖熱潮中，存在著很多問題，而最大的問題就是實行加盟連鎖的盲目性。沒有實質(zhì)性的加盟連鎖內(nèi)容，只有空洞的加盟連鎖口號，只為賺取加盟費或其他相關(guān)利益。實行加盟連鎖經(jīng)營的珠寶首飾企業(yè)有相當(dāng)部分存在下列問題：品牌標(biāo)致、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的使用不嚴(yán)格，各加盟店的裝飾形象差別較大，促銷活動各行其是，商品價格各搞一套。沒有統(tǒng)一的品牌推廣計劃，更有甚者，“掛羊頭，賣狗肉”，加盟商為了一己之利，將無品牌或其它品牌的珠寶首飾混合銷售，價格隨意調(diào)整，很多加盟商對自己經(jīng)營的品牌內(nèi)涵都不清楚就參與加盟連鎖，所有這一切都是由于缺乏對加盟連鎖概念的正確認(rèn)識，結(jié)果導(dǎo)致管理失控、系統(tǒng)渙散、經(jīng)營失敗?？傊?，只顧眼前利益，不顧長期發(fā)展，其結(jié)果是打擊加盟商的信心，加盟商害怕加盟，打擊消費者信心，消費者不愿到加盟店購物。所以，如果對加盟連鎖沒有一個清醒的認(rèn)識，只是簡單地統(tǒng)一商店名稱，但還是實行單店經(jīng)營購銷的體制，加盟連鎖這一先進的營銷手段就有可能在我國的珠寶首飾市場失去機會。

我國的珠寶首飾企業(yè)必須首先煉好內(nèi)功，然后才能談加盟連鎖，加盟連鎖必須導(dǎo)入制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化。我相信：只要端正思想，領(lǐng)會精神實質(zhì)，加盟連鎖這種營銷手段會在我國的珠寶首飾市場中找到合適位置。

五、渠道營銷

回顧一下近二十年來珠寶首飾在我國的銷售情況，二十世紀(jì)八十年代末（1988-1990年），市場上基本是黃金飾品一統(tǒng)天下，所有產(chǎn)品實行款到發(fā)貨，主要零售渠道為國營大型商場和人民銀行批準(zhǔn)建立的首飾專賣店。二十世紀(jì)九十年代初，鑲嵌首飾開始抬頭。起初，鑲嵌首飾和黃金首飾一樣，都是實行款到發(fā)貨或者貨到付款，但好景不長，隨著生產(chǎn)廠家的逐漸增多，產(chǎn)品日益豐富，市場的吞吐量趕不上供應(yīng)量，產(chǎn)品開始實行售后付款。隨著競爭的進一步加劇，終端的銷售渠道成為稀缺資源。此時，供應(yīng)商在與零售商的談判中處于不利地位，為了獲得更多的貨品展示柜臺、更加有利的柜臺位置及更快的拿到銷售貨款，供應(yīng)商往往只能順應(yīng)零售商的意思。零售商拖欠供應(yīng)商貨款的事情時有發(fā)生，一般情況下，零售商要推延40-60天才付款，即便如此，各供應(yīng)商還是想方設(shè)法與零售商聯(lián)系。因為不通過零售商，產(chǎn)品無法變成商品，無法轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲋盗素泿?，特別是一些擁有優(yōu)越地理位置，擁有良好口碑，購物環(huán)境優(yōu)越的大型百貨商場成為眾多供應(yīng)商追求的對象。就目前來看，優(yōu)秀的綜合型商廈搞好關(guān)系，對提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績大有幫助。

另外，近兩年來的珠寶首飾專賣店和一站式珠寶首飾交易中心給了業(yè)界新的啟示。供應(yīng)商為了擺脫零售商，自己開專賣店，直接與消費者見面，其優(yōu)點在于：

1、創(chuàng)造了良好的現(xiàn)金流；

2、更接近市場，更了解市場，更能為消費者提供適銷對路的產(chǎn)品和服務(wù)；

3、更容易樹立企業(yè)的品牌形象；

4、更方便銷售人員的管理和貨品的管理；

其缺點主要在于：

1、難以和大型商廈相比，吸引更多的人流和客源；

2、難以找到向大型商廈那么好的地理位置；

3、短期內(nèi)難以讓消費者相信自己的誠信；

一站式珠寶首飾交易中心作為我國珠寶首飾銷售的新方式，在我國做得比較成功的當(dāng)屬河南洛陽金鑫珠寶有限公司，其優(yōu)秀的管理模式和先進的經(jīng)營思路讓其經(jīng)營的商品在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新蔬_到85%，且其發(fā)展前景喜人。一站式珠寶首飾交易中心的優(yōu)點在于：

1、場面大、氣魄大、服務(wù)好、方便顧客選購商品；

2、全面解決了顧客消費所關(guān)心的一切問題，打消了顧客消費過程中的疑慮；

3、更多的品牌，更多的選擇，更有能力吸引消費者前去選購。

總之，我國的珠寶首飾市場經(jīng)營已由粗獷式向精細(xì)集約式轉(zhuǎn)變。銷售人員將貨品送給零售商就完事的時光已一去不復(fù)返。現(xiàn)在，珠寶首飾的供應(yīng)商無論是通過綜合商廈來銷售，還是通過自建專賣店來銷售，還是通過一站式的珠寶首飾交易中心來銷售，柜臺形象的設(shè)計，道具的選擇擺放，人員的培訓(xùn)，商品的推廣和服務(wù)等都得依靠供應(yīng)商來做。銷售過程中的各項費用，如：電費、人員管理費、營業(yè)員工資、消費者持卡消費過程中產(chǎn)生的手續(xù)費等各項雜費基本上也都由供應(yīng)商來承擔(dān)。目前我國的綜合商廈與供應(yīng)商的合作大多數(shù)是簽定保底銷售額，即：無論市場風(fēng)起云涌，不管產(chǎn)品銷售好壞，商廈的基本利益都不會受到任何影響。另外，如果市場形式好，它還會坐收漁利。但即便如此，眾多供應(yīng)商還是想方設(shè)法與其合作，因為好的地段、好的銷售終端成為了真正的稀缺資源！

面對現(xiàn)實，建立優(yōu)秀的可以掌控的營銷渠道成為珠寶首飾企業(yè)需認(rèn)真考慮的一個戰(zhàn)略問題。營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，營銷渠道戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷組合策略中的重要組成部分，根據(jù)企業(yè)的實際情況，關(guān)注營銷渠道并對其進行適當(dāng)?shù)脑O(shè)計和管理，可以為企業(yè)創(chuàng)造出強大的競爭優(yōu)勢。對于選擇大型商廈作為產(chǎn)品的銷售終端，必需從戰(zhàn)略的角度來考慮，與大型商廈建立友好的合作關(guān)系，實施圈地運動，確保在優(yōu)秀商廈中的有利地位，建立穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)，對珠寶首飾企業(yè)的成功銷售非常重要。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷

在21世紀(jì)，一個新的時代，珠寶首飾消費出現(xiàn)了如下新的趨勢：

主要消費群體發(fā)生轉(zhuǎn)變。未來的消費者是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下培養(yǎng)和教育出來的群體，教育水平普遍提高，具有較強的電腦操作能力和很強的信息獲取意識和能力，在事實面前更愿意也更能夠自己做出決定。在這種情況下，消費者的品位和期望值都將越來越高，由此引發(fā)了其消費觀念的逐漸變化并最終顯現(xiàn)為消費行為的變遷。

珠寶首飾消費觀念的轉(zhuǎn)變。生活節(jié)奏的加快，使消費者不僅考慮產(chǎn)品質(zhì)量，而且考慮購物的及時性、方便性以及售后服務(wù)等。他們需要在任何時間、任何地點以最低的價格獲得最令人滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。就其珠寶首飾本身消費也不再停留在顯富、保值的層次，而提高到文化品位層次，不再把寶石處理作為主要影響價值的因素，而更加注重首飾設(shè)計和品牌。

寶石種類的轉(zhuǎn)變。二十一世紀(jì)，傳統(tǒng)的鉆石消費將仍然是一大熱點，但有色寶石將成為另一熱點，人們不再把目光集中在三大有色寶石（紅、藍寶石和祖母綠），而青睞顏色絢麗多彩的其他寶石，如：歐泊、海藍寶石等。貴金屬中鉑金仍是城市白領(lǐng)、金領(lǐng)消費的最愛，18K白金的悄然興起則在工薪階層消費中方興未艾，黃金、白銀的消費在一定時期內(nèi)仍是廣大農(nóng)村消費者的首選。

據(jù)IDC市場調(diào)查公司的報道，美國網(wǎng)上珠寶銷售額1997年僅為038億美元，1999年為7700萬美元，2000年為207億美元，而2004年達10億多美元。從國外開展的珠寶電子商務(wù)網(wǎng)上服務(wù)來看，范圍已包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)上工具箱、網(wǎng)上信息查詢、網(wǎng)上供求信息、網(wǎng)上珠寶鑒定、評估資訊以及網(wǎng)上設(shè)計、選樣等。

當(dāng)然中國的大環(huán)境決定了目前從事網(wǎng)絡(luò)營銷還存在一定的障礙，如：網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不完善，網(wǎng)上安全有待加強，人們的購物觀念陳舊等。珠寶首飾本身的特點也讓許多企業(yè)不敢貿(mào)然發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。但是建立自己的特色網(wǎng)站，有利于提高商家的信譽地位，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)形象和品牌，宣傳企業(yè)經(jīng)營特色、服務(wù)保證以及商品信息，開展各種服務(wù)，如信息查詢、訂貨、送貨、售后服務(wù)、知識講座、貨品展示、業(yè)務(wù)交流等還是效果比較好的。產(chǎn)品的網(wǎng)上展示效果非常重要，商家要充分利用3DMAX等軟件對產(chǎn)品進行三維旋轉(zhuǎn)展示，使瀏覽者有身臨其鏡之感。目前我國大多數(shù)珠寶首飾企業(yè)都建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷做得比較好的主要是海南鑫生實業(yè)公司和廣東潮宏基珠寶首飾公司。

七、品牌營銷

眾多事實說明，對于奢侈品產(chǎn)業(yè)，實行品牌營銷是必走之路。2003年9月，世界著名的展覽機構(gòu)——巴塞爾世界鐘表在珠寶展覽會（Baselworld）與國際著名的調(diào)查機構(gòu)IPSOS在香港共同發(fā)布珠寶鐘表名貴品的最新發(fā)展——幸福感是名貴珠寶的金子塔尖。他們?yōu)橹閷毭返闹噩F(xiàn)光輝，提出如下策略：以獨一無二的專有方式推動高檔市場；以具有象征意義的商品普及路線市場；兼顧高尚及普及路線。具體地說，就是品牌整體走高檔路線，自行進行品質(zhì)控制，重視名師設(shè)計，集中商品系列，并運用新的理念來引導(dǎo)消費者，銷售形式更趨高尚化。IPSOS的董事總經(jīng)理Stephane Truchi先生描繪了珠寶名品價值的金字塔。幸福感高居金字塔尖，構(gòu)成金字塔的內(nèi)在價值包括：名師設(shè)計、高級質(zhì)料和精巧工藝，而構(gòu)成金字塔的象征價值則包括：神秘、幻想、魅力。

珠寶首飾市場發(fā)展的所有策略都要面對市場，要為品牌準(zhǔn)確定位，品牌要有創(chuàng)意，并使這些創(chuàng)意符合自己的品牌形象。同時，要把分銷渠道，溝通方式與創(chuàng)新意念融為一體，與分銷渠道不斷溝通，滿足消費者的要求。

加入WTO后，中國珠寶首飾產(chǎn)業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，國外的珠寶首飾產(chǎn)品將利用其品牌優(yōu)勢進入中國市場。中國的珠寶首飾企業(yè)必須通過實施有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立自己的首飾品牌和名牌，參與國際市場的競爭。中國珠寶首飾企業(yè)必須樹立良好的企業(yè)形象，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的珠寶首飾產(chǎn)品并制定實施完善的服務(wù)體系。

珠寶首飾產(chǎn)品作為一種高檔的耐用消費品，它具有一般消費品的特征，如：消費的無限性、多樣性、時尚性、層次性、個性化等特點。而品牌則是一種超越產(chǎn)品、包裝、服務(wù)等所有有形資產(chǎn)的外在價值不同企業(yè)生產(chǎn)的珠寶首飾產(chǎn)品，在品質(zhì)、工藝等方面差異甚微，再加上消費者對珠寶首飾產(chǎn)品品質(zhì)識別能力的局限性，不同珠寶首飾企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)判別的界限已十分模糊，明顯地具有產(chǎn)品雷同的現(xiàn)象。因此，在產(chǎn)品競爭進入大量雷同的時代，產(chǎn)品的價值已不在于它本身的一些特質(zhì)或功能，而更在于它的附加價值。品牌的附加價值是企業(yè)獲取利潤的根本所在。在珠寶首飾商店可以發(fā)現(xiàn)，同一品質(zhì)的珠寶首飾，名牌首飾的價為遠遠高于一些非品牌或品牌知名度低的首飾，但消費者仍愿意接受。面對實力強于自己的國際知名品牌，中國的珠寶首飾企業(yè)將面臨嚴(yán)峻的考驗。因此，珠寶首飾企業(yè)必須樹立自己的品牌，具有品牌知名度和美譽度的珠寶首飾產(chǎn)品，才能在產(chǎn)品銷售和市場份額方面占據(jù)優(yōu)勢。

珠寶首飾市場已從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，這已成為不爭的事實。國際珠寶首飾市場的競爭已從價格競爭、產(chǎn)品競爭逐漸走向品牌競爭。一個有影響的品牌可以征服消費者，取得越來越大的市場份額。而非品牌商品在其壓力下，往往不是被擠出市場，就是在“滯銷—降價—再滯銷—再降價”的惡性循環(huán)中掙扎。未來的珠寶首飾市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。品牌首飾被推向市場競爭的前臺，成為珠寶首飾市場競爭的一種深層次、高水平、智慧型的競爭，成為珠寶首飾企業(yè)綜合競爭力的核心和贏得市場的關(guān)鍵。在品牌經(jīng)營過程中，利用情感和理性上的價值所建立起來的顧客忠誠度，不但能使企業(yè)在市場營銷中取得主動，而且足以影響未來的發(fā)展。只有贏得消費者的心，才能真正贏得消費者。

中國的珠寶首飾企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次的基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)自己的品牌，利用名牌效應(yīng)擴大市場，以特有的珠寶首飾品牌帶動首飾產(chǎn)業(yè)快速、穩(wěn)定、健康地發(fā)展。在當(dāng)前形勢下，珠寶首飾企業(yè)創(chuàng)品牌主要需要注意以下幾點：

1．企業(yè)形象是支撐企業(yè)品牌的基礎(chǔ)。對珠寶首飾制造業(yè)來說，影響企業(yè)形象的因素主要包括產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)能力、產(chǎn)品款式、服務(wù)水平、企業(yè)規(guī)模等因素；對于珠寶首飾零售企業(yè)來說，決定企業(yè)形象的因素主要包括商店的總體特征、物質(zhì)要素、人員要素、商品要素和價格要素等。

2．產(chǎn)品質(zhì)量是創(chuàng)品牌的核心，也是品牌管理的基石。產(chǎn)品的質(zhì)量管理既是“創(chuàng)品牌”的重要措施，又是“保品牌”的關(guān)鍵所在。

3．完善的服務(wù)是創(chuàng)品牌的保證。消費者是企業(yè)產(chǎn)品的購買者和使用者，是企業(yè)必須關(guān)注的群體。企業(yè)必須花力氣建立良好的顧客關(guān)系。良好的顧客關(guān)系可以為企業(yè)創(chuàng)造良好的公關(guān)環(huán)境，可以為企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟利益，可以幫助企業(yè)樹立正確的經(jīng)營理念。

八、關(guān)系營銷

珠寶首飾營銷是一項最具“人情味”的商業(yè)行為，珠寶首飾企業(yè)應(yīng)樹立以人為本的經(jīng)營理念，主動調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，突出為消費者服務(wù)的宗旨，處處為消費者著想。為了滿足服務(wù)競爭的需要，企業(yè)還應(yīng)盡可能推出自己的特色服務(wù)，做到“你無我有，你有我精”。實施關(guān)系營銷，為顧客提供滿意的服務(wù)是我國珠寶首飾營銷手段的發(fā)展趨勢。

由于珠寶首飾行業(yè)的特殊性和其本身產(chǎn)品的特別功能，實施以4R營銷理論為基礎(chǔ)的關(guān)系營銷對目前我國珠寶首飾企業(yè)來說，非常合適！通過關(guān)系營銷，可以解決4P組合、4C組合無法解決的問題，可以建立企業(yè)本身的風(fēng)格和特色，可以保證企業(yè)相對長期、穩(wěn)定地發(fā)展。

當(dāng)前，我國珠寶首飾行業(yè)中許多企業(yè)在還沒有理順內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系，沒有練好內(nèi)功的情況下，盲目的投資，盲目的做宣傳廣告，雖然在短期內(nèi)獲得了廣泛的知名度，但是在顧客的消費過程中，由于企業(yè)的基本功不扎實，沒有達到顧客的預(yù)期，結(jié)果喪失掉企業(yè)的信譽，給企業(yè)帶來的是更多的負(fù)面影響和不可挽回的經(jīng)濟損失。建立以人為本的管理思想，理順內(nèi)部關(guān)系，統(tǒng)一經(jīng)營理念，實施關(guān)系營銷是企業(yè)開展其他營銷手段的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)營成功的必要條件。具體來看，運用關(guān)系營銷對珠寶首飾企業(yè)有以下幾點好處：

1．系營銷可以在不斷吸引新關(guān)系方或新顧客的同時，不斷留住老關(guān)系方或老顧客。珠寶首飾企業(yè)通過定期或不定期的與關(guān)系方或顧客聯(lián)系，替他們服務(wù)，并為他們提供最大的消費價值，使其體驗到本公司最關(guān)心最尊重他們，從而樂于從眾多的公司中選擇本公司作為他們忠誠的伙伴關(guān)系戶。

2．用關(guān)系營銷可以樹立公司良好形象。擁有關(guān)系營銷意識的珠寶首飾企業(yè)重視公司與關(guān)系方的接觸和聯(lián)系，會主動引入CIS設(shè)計、公司理念識別、行為識別、視覺識別，這樣有助于關(guān)系方或顧客對公司產(chǎn)生滿意感、忠誠感，建立長期共存共榮的伙伴關(guān)系。

3．運用關(guān)系營銷有助于提高公司的競爭優(yōu)勢。實施關(guān)系營銷的珠寶首飾企業(yè)與消費者建立有緊密的伙伴關(guān)系，保持著相當(dāng)數(shù)量的忠誠顧客，并能按不同消費者群進行市場微細(xì)分，采取不同的服務(wù)方式，滿足消費者個性化服務(wù)，創(chuàng)造與競爭對手不同的優(yōu)勢，獲得市場競爭的成功。

4．運用關(guān)系營銷可以提高公司效益。實施關(guān)系營銷的珠寶首飾企業(yè)注重營銷的各關(guān)系方利益，在營銷活動中重視公共關(guān)系，政治權(quán)力，忠誠地履行自己對各關(guān)系方的諾言，把大批忠誠的關(guān)系方或顧客吸引到本公司周圍，由于忠誠的老顧客的“口碑效應(yīng)”，大大降低了促銷費用，從而提高公司效益。

第四篇：營銷方式

專業(yè)的顧問方式

營銷忌諱:上來就介紹你的公司

上來就介紹你的產(chǎn)品

上來就推銷你自己

什么是專家?

專家:就是讓你產(chǎn)生信任感

好比醫(yī)生,每個生病的人都會去找醫(yī)生而不是隨便找一個人去給他看病,就是因為他信任醫(yī)生。

人與人之間是一種信任的溝通

1.自學(xué)強迫學(xué)習(xí)(不推薦)

為什么相信→專家→工作.生活(推薦)

清楚對方需要什么

營銷就是:

找到客戶需求→擴大客戶需求→滿足客戶需求

如果你所推銷的令客戶滿意的話→再次銷銷售→ 多次銷售(原因在于一個人背后有250人,最重要的是第三方見證比自己說再多的話都有說服力)

消費者信任銷售者

專家讓人產(chǎn)生信賴感從哪幾個方面體現(xiàn)

1)穿著、打扮、精神飽滿、面帶微笑（從外表）

2)收集第三方見證（第三方見證比自己說再多的話都有說服力）

3)專家說話方式和技巧（談吐）

怎么建立一種信賴感

溝通建立信賴（同流：相同愛好興趣，俗話說得好：道不同不相為謀）

1.說話、用字潛詞：

1、聽覺型

1、專家

2、感覺型

2、同流

3、視覺型

3、信賴

2、語速、語同、同流

說話頻率相同，對方會接受你的3、情緒同流

同笑同哭如朋友：朋友難過時安她

朋友高興時你要一起高興

4、肢體語言同流

忌諱：缺陷同流（結(jié)巴、歪嘴）

同步同流（別人做什么你跟著做）

5、面部表情同流專業(yè)術(shù)語：請問你有什么我能幫忙的嗎？

如何找到需求

1、引導(dǎo)銷售法→話術(shù)引導(dǎo)法：問簡單的問題

問二選一的問題

問明白（清楚）對方的需求

互惠式營銷與欺騙式營銷

互惠式營銷：雙方獲利，顧客獲得更多的利益

欺騙式營銷：銷售方獲利，而顧客沒有獲利

2擴大需求

成交就是幫助對方：開的了口

出的了口

成交策略二選一：問簡單的問題

第三方見證

說的問題

1、說好處

2、說賣點

3、獨特的賣點（任何產(chǎn)品）

4、名人見證積累：

1、宣傳自己的品牌

2、名人都用，提高顧客信賴感

專業(yè)銷售

銷售：入門簡單，發(fā)展困難→專業(yè)知識很重要

挫折越多發(fā)展越大

銷售的流程：專業(yè)人士：策略方法技巧

非專業(yè)人士：抓住什么說什么

專業(yè)銷售

1、對行業(yè)了解

2、了解公司優(yōu)勢

3、外在形象專業(yè)

4、用自己的產(chǎn)品

5、熱情自信

6、不賣產(chǎn)品賣結(jié)果

7、銷售是給客戶解決問題

8、第三者見證比自己說服更有效

9、只賣顧客想要的結(jié)果

10、相互尊重

11、你希望你的客戶怎么對你，你先要怎么對你的客戶

定位

第一個目標(biāo)：找對客戶的需求和目標(biāo)

第二個目標(biāo)：每個產(chǎn)品不能滿足每個客戶（挑客戶）

1、了解客戶需求（通過問答如二選一的問題）

2、了解客戶的經(jīng)濟能力（消費能力）

3、誰做決策人（決定權(quán)是在誰身上）

俗語：一個爛蘋果

一個青蘋果

一個紅蘋果

1、在見到任何一個準(zhǔn)客戶不要把他當(dāng)白癡

2、要把對方當(dāng)一個準(zhǔn)專家

一、電話銷售（只是為了約客戶見面談生意而不是通過電話銷售產(chǎn)品）

1、要有明確的目地（永遠保持幫助對方的心態(tài)而不是為了他的錢）

2、積極的心態(tài)（要有自信）

二、約客戶見面

1、不要給客戶下感官定義（不要抱任何意見）

不要談公司

不要談產(chǎn)品

不要談價格利潤

要談共同的話題

3、邀約時間不要過長（3分鐘）

四個不能打的電話

1、時間不對不要打電話

打電話時間：11:30→12：30

5：00→8：002、時機不對不要打電話

3、環(huán)境地不對不要打電話

約客戶見面的場所：聊天環(huán)境在咖啡室

在公開的場合不要談

4、氛圍不對不要打電話

高姿態(tài)

1、不求人

2、不低人

3、不爭論

4、不要逼迫人

以問為主

伏筆邀約法（給點甜頭，抬高別人）

電話邀約計巧

1、拿起電話自我介紹

2、簡短交流、真誠贊美

3、推薦自己或某個專家

4、給對方一個好處或誘惑

5、約定時間和地點

6、確認(rèn)時間和地點

7、放下電話

談單計巧

1、拿起電話自我紹

2、簡短交流、真誠贊美

3、推薦自己或某個專家

4、找一個不能詳談的理由

5、答案式或處理式問題（反問處理法）

6、認(rèn)同、發(fā)問、說明

7、問一些簡單的問題、問幾個二選一的問題

8、最后把問題鎖定

顧客說你產(chǎn)品不好？

答：先生，你認(rèn)為我們產(chǎn)品哪些方面不好

第五篇：珠寶營銷活動策劃

珠寶城營銷活動策劃

品牌營銷：

營銷策劃的核心要點有機組合策劃的各要素，最大化提升品牌資產(chǎn)。品牌識別系統(tǒng)、品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)就好像憲法，企業(yè)的營銷傳播活動就象組織與個人日常的政治、經(jīng)濟與社會活動，把營銷策略、廣告創(chuàng)意、終端陳列與促銷當(dāng)作品牌戰(zhàn)略管理的工作，因此，要通過營銷策劃高效創(chuàng)建強勢大品牌，關(guān)鍵是圍繞以下點作好企業(yè)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與管理工作。

營銷渠道：

借助主流媒體,采取多種形式,集中、全面、系統(tǒng)、深入地宣傳

本地化營銷方式：

業(yè)務(wù)員每到一個地區(qū)，需用最清晰最簡單最易記住的轟炸式媒體效應(yīng)包括：

電視，新聞，廣播，車載，站牌，墻體，高速，機場，報紙，雜志，單頁派發(fā)，led，現(xiàn)場活動，各地河北商會的人脈合作，珠寶城特色物品紀(jì)念品的派發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)廣告創(chuàng)意獨到、軟性營銷、特色炒作、共鳴性傳播以潤物細(xì)無聲的方式對目標(biāo)群體進行巧妙滲透，并同時注重廣度宣傳與深度滲透。

互聯(lián)網(wǎng)廣告形式分兩種付費和免費兩種：

1，首先免費形式：微博，微信傳播，百度貼吧，百度灌水貼，百度知道，搜狗引

擎的優(yōu)化，soso軟文，360軟文，360知道。全國各大知名網(wǎng)站的注冊與灌水貼，合作客戶網(wǎng)站上的軟文擬寫，sns社區(qū)的交流平臺，各交友旅游論壇投放，免費視頻的上傳。不可分地域分時間投放

2，付費形式：百度推廣，搜狗推廣，soso推廣，視頻制作，視頻廣告，彈出廣告，專業(yè)推手軟文的擬寫，微信微博推廣及美文寫作，官方網(wǎng)站制作，專業(yè)性網(wǎng)站會員注冊（珠寶類協(xié)會鑒定網(wǎng)）可分地域時間消費量投放。

營銷費用：

本著高效，迅速，便捷為宗旨降低整體費用的投放。不超過當(dāng)年銷售（營業(yè)）收入15%的部分

費用的構(gòu)成由

1、廣告調(diào)查費用；

2、廣告設(shè)計制作費；

3、廣告媒介發(fā)布費用；

4、廣告活動的機動費用；

5、廣告活動持續(xù)性費用。

營銷活動思路：

本招商活動為全國性招商，所以投放面會很廣，投入會很大，為了節(jié)省成本及發(fā)揮廣告的最大時效性，所以我們應(yīng)該做地域性投放：如果去北京地域招商的話，招商進行前10天應(yīng)做好主流媒體的合作聯(lián)系及廣告設(shè)計，推廣人員到達招商地域做前期準(zhǔn)備，包括宣傳單頁印刷、宣傳地址選定、廣告投放視察。投放廣告的時間為正式招商前7天內(nèi)，第一方案；省內(nèi)推廣

第一階段、省內(nèi)知名電臺、電視臺、知名欄目組、大型文娛廣場、戶外廣告、報紙、單頁派發(fā)、公交廣告、互聯(lián)網(wǎng)推廣等方式同一時間全時段推廣招商。

第二階段、省內(nèi)首次接觸性招商

第二方案；地域推廣

第三方案；重點區(qū)推廣