第一篇：4s店銷售部年終總結(jié)

年終總結(jié)的內(nèi)容包括一年來(lái)的情況概述、成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、今后努力的方向。下面就是小編整理的4s店銷售部年終總結(jié)，一起來(lái)看一下吧。

4s店銷售部年終總結(jié)篇一

一、汽車銷售情況

XX公司20xx年銷售xx-x臺(tái)，各車型銷量分別為富康xx-x臺(tái)；XX161臺(tái)；XX3臺(tái)；XX2臺(tái)；XX394臺(tái)。其中XX銷售351臺(tái)。XX銷量497臺(tái)較04年增長(zhǎng)45(08年私家車銷售342臺(tái))。

二、營(yíng)銷工作

為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。20XX年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織汽車銷售顧問(wèn)對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在2005年9月正式提升任命XX*同志為XX廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間XX同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表工作

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到XX公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和XX的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20xx年5月任命XX同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)XX公司的報(bào)表工作，在工作期間XX同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了XX公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理 20xx年為完善檔案管理工作，特安排XX同志為檔案管-理-員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)XX公司等，工作期間XX同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

以上是對(duì)20xx年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要汽車銷售顧問(wèn)總結(jié)。最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于2006年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)XX公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與XX公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。

4、汽車銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)XX公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的汽車銷售顧問(wèn)分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是好。最后，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表XX專賣店全體汽車銷售顧問(wèn)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20XX年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20XX年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

4s店銷售部年終總結(jié)篇二

記得在申蓉上班的第一天，我在晨會(huì)上興奮的說(shuō)：“我是帶著一顆充滿激情的心來(lái)到這里的，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我實(shí)現(xiàn)了我的一個(gè)夢(mèng)想，我會(huì)加倍努力的工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天，我可以說(shuō)兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。

從xx年03月14日到現(xiàn)在，我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂(lè)的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實(shí)，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績(jī)的時(shí)候，自己的內(nèi)心感到十分的滿足，非常有成就感。

在此之前的工作中，我從來(lái)沒(méi)有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。

現(xiàn)在的工作，無(wú)論忙與累，無(wú)論有什么挑戰(zhàn)和困難，我能夠清晰地體會(huì)到自己強(qiáng)烈的工作熱情。我是無(wú)比幸運(yùn)的!我沒(méi)有隨波逐流，人云亦云;我沒(méi)有搖擺不定，變來(lái)變?nèi)?我沒(méi)有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)!

說(shuō)了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來(lái)總結(jié)下這一年的工作情況。

在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè)，與團(tuán)隊(duì)配合的也越來(lái)越好。作為銷售部中的一員，深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。

所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。

在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)汽車市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問(wèn)。

在車市火爆的2010年，上海大眾以72.9萬(wàn)臺(tái)的成績(jī)榮膺全國(guó)轎車銷量冠軍，申蓉大眾也以6000臺(tái)的成績(jī)?nèi)〉萌珖?guó)銷量第一，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從xx年05月至今，我銷售了近一百臺(tái)新車，基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo)，特別是在xx年11月完成了單月銷售20臺(tái)的一個(gè)里程碑。而我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)較大的問(wèn)題，得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列。

總結(jié)我成功的原因，其實(shí)就一個(gè)字，“愛(ài)”!我愛(ài)我的職業(yè)，我愛(ài)我的品牌，我愛(ài)我自己，我愛(ài)我身邊的人，愛(ài)我的每一位客戶。

我熱愛(ài)自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌，堅(jiān)信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂(lè)觀積極的心態(tài)，去面對(duì)每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠(chéng)的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。

當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí)，自己也犯過(guò)兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。

1，在自己簽的第一個(gè)訂單中，將客戶所定車型的配置報(bào)錯(cuò)，導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。

2，在國(guó)慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導(dǎo)致客戶受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修。

總的來(lái)說(shuō)這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來(lái)麻煩和損失，深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。

通過(guò)總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓我認(rèn)識(shí)到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致，以免因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

第二篇：4S店銷售部規(guī)章制度

銷售部規(guī)章制度

一、新員工入職

二、日常規(guī)范

三、顧客信息制度

四、訂單及交車制度

五、商品車管理制度

六、試駕車管理制度

一。新員工入職

1．新員工試用期為三個(gè)月，轉(zhuǎn)正需填寫《試用期員工轉(zhuǎn)正申請(qǐng)》根據(jù)其三個(gè)月內(nèi)銷售情況及工作表現(xiàn)，由銷售經(jīng)理評(píng)定其能否轉(zhuǎn)正，簽字生效后交行政備案。

2．試用期間有權(quán)利、有義務(wù)接受公司的各種培訓(xùn)。

3．試用期間配帶試用期工牌，著深色正裝上班；遵守公司的所有規(guī)章制度。

4．試用期間由公司專門由培訓(xùn)講師進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，老銷售顧問(wèn)帶其熟悉業(yè)務(wù)流程，帶教銷售顧問(wèn)對(duì)新員工負(fù)全責(zé)。

5．試用期間拿單車提成（根據(jù)當(dāng)月銷售政策），其銷售車輛計(jì)算在帶教銷售顧問(wèn)業(yè)績(jī)內(nèi)。

二。日常規(guī)范

1．著公司統(tǒng)一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈整潔，（襯衣領(lǐng)口、袖口）男士須打統(tǒng)一領(lǐng)帶，頭發(fā)整齊，發(fā)梢不可過(guò)耳，穿深色襪子，皮鞋干凈；女士須佩帶統(tǒng)一發(fā)髻、絲帶、化淡狀，不可披肩散發(fā)。

2．公司晨會(huì)如無(wú)特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表（參照第1條）于會(huì)前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會(huì)。

3．晨會(huì)前整理好內(nèi)務(wù)，任何人不得在早會(huì)后出現(xiàn)洗臉化妝、吃東西等與工作無(wú)關(guān)的事宜違者罰款20元。

4．所有人員必須維持好辦公室衛(wèi)生；個(gè)人辦公桌面、櫥柜及電腦由本人負(fù)責(zé)，辦公物品擺放整齊有序，桌面無(wú)污漬，電腦無(wú)灰塵；若發(fā)現(xiàn)物品擺放凌亂，桌面和電腦上留有灰塵。

5．上班時(shí)間不得以任何理由外出公司辦私事，有事請(qǐng)假銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可離開(kāi)違者罰款50元。

6．請(qǐng)假或休班者于前一天提前告知銷售經(jīng)理及行政部；不可代人請(qǐng)假，不可電話請(qǐng)假，特殊情況除外，周五不允許休息。

7．展車衛(wèi)生由銷售主管負(fù)責(zé)檢查，晨會(huì)前銷售顧問(wèn)開(kāi)始清理辦公室、展車及展廳衛(wèi)生，責(zé)任到人。晨會(huì)前必須清理完畢，由銷售主管負(fù)責(zé)檢查，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)參照5S，晨會(huì)前沒(méi)打掃者及檢查不合格者罰款20元。

9．新進(jìn)展廳展車，不論值班與否所有銷售人員都有義務(wù)清理車輛。

10．銷售顧問(wèn)接待客戶完畢后及時(shí)清理洽談區(qū)域，桌椅恢復(fù)原位，紙杯收起放到指定地方違者罰款10元。

11．銷售顧問(wèn)接待客戶時(shí)不允許接電話。

12．銷售顧問(wèn)嚴(yán)格按照規(guī)定值班，任何時(shí)間不得出現(xiàn)空崗，午餐期間實(shí)行輪崗，用餐時(shí)間不得超過(guò)半小時(shí)，接待客戶除外。

13．全員會(huì)議和培訓(xùn)必須全部參加，違者按曠工處理或辭退；參會(huì)期間，手機(jī)必須調(diào)到振動(dòng)或靜音上。

14．銷售部人員參加任何會(huì)議和培訓(xùn)及其他集體活動(dòng)時(shí)，必須提前3分鐘到達(dá)。

15．上班時(shí)間不允許在公司內(nèi)吸煙、吃口香糖、吃零食、上網(wǎng)玩游戲、喝酒、串崗、電腦專人專用，違者罰款200元；吸煙必須到指定吸煙區(qū)。

16．銷售部人員不得在展廳內(nèi)，辦公室追逐嬉戲、大聲喧嘩違者罰款20元。

17．銷售部人員不得以任何理由在展廳與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

18．銷售顧問(wèn)因銷售原因引起客戶抱怨及投訴，經(jīng)理有權(quán)視情節(jié)輕重程度決定是否取消該車業(yè)績(jī)和提成（包括合格證、發(fā)票、臨牌等不可控因素）。

19.任何人員不得私自調(diào)換業(yè)績(jī)一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消該車業(yè)績(jī)和提成。

20．每月總結(jié)一次成交率、留電率和試乘試駕率及客戶滿意度，如聯(lián)系兩月成交率及客戶滿意度為末位，其員工將繼續(xù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)或被勸退。

21．已定車輛的車架號(hào)必須寫在庫(kù)存看板上，并寫上“已訂”字樣，如未履行以上程序，該車可以自由銷售；反之，該車如被銷售，其銷售人承擔(dān)一切后果。

22．工具包必須包括資料，名片，訂單，試乘試駕協(xié)議，簽字筆，保險(xiǎn)相關(guān)，東標(biāo)金融資料，資料摘要。

23．每周五晚上為銷售部全員會(huì)議，所有人員必須參加，未參加者按曠工處理。

24.銷售顧問(wèn)在展廳內(nèi)行走禁止兩手插入口袋或倒背手，兩人以上行走不得勾肩搭背或嬉戲追逐違者罰款20元。

25.銷售顧問(wèn)在展廳內(nèi)站立時(shí)禁止雙手叉腰或插入口袋、雙臂抱胸、扎堆聊天違者罰款20元。

26.銷售部所有人員手機(jī)必須24小時(shí)保持暢通。

27.銷售定期組織的相關(guān)專業(yè)知識(shí)考試前三名每人可獲獎(jiǎng)金50元。（其獎(jiǎng)金由此次考試后三名員工支付）。

三.顧客信息制度

1．新客戶資源的信息卡必須于當(dāng)日建立，立即錄入東標(biāo)信息管理系統(tǒng)，違反者罰款50元。

2．新建客戶信息卡次日必須回訪，以后再次回訪根據(jù)其購(gòu)車意向而定，違反者罰款50元。

4．長(zhǎng)期客戶銷售顧問(wèn)在回訪中連續(xù)三次短信回訪視為無(wú)效回訪。

5.出現(xiàn)重卡情況時(shí)，銷售顧問(wèn)不得當(dāng)著客戶的面發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，造成不良后果，視情節(jié)輕重再做處罰。

6.當(dāng)日值班接待來(lái)電或來(lái)訪留電客戶，必須在當(dāng)天以短信形式首次回訪，回訪內(nèi)容為：您好我是XXX店的銷售顧問(wèn)XXX，一次未回罰款20元。

7.前臺(tái)接電話標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)是：你好XXX店銷售部XXX。很高興為你服務(wù)。不按標(biāo)準(zhǔn)罰款20元。

四.訂單及交車制度

1．訂單簽定后必須有銷售經(jīng)理或銷售主管簽字后即可生效；中途不可隨意修改，如需修改要有銷售經(jīng)理或銷售主管簽字同意，私自修改視為無(wú)效；修改后的訂單以修改日期為準(zhǔn)。

2．提車順序按照訂單時(shí)間早晚排列，其中全款優(yōu)先提車。

3.交車時(shí)嚴(yán)格遵守交車流程，已交付車輛不得停放交付區(qū)，影響其他客戶交付。

4.公司會(huì)推舉出當(dāng)月的銷售冠軍，季度銷售冠軍及全年的銷售總冠軍。月銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)500元，季度銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)1000元，銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)由公司決定。（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)以交付總量為準(zhǔn)。）

五.商品車管理制度

1.新進(jìn)車輛的驗(yàn)收，必須按照公司規(guī)定嚴(yán)格驗(yàn)收，因運(yùn)輸途中造成的損失，必須立即查找原因，制訂解決方案；屬本車質(zhì)量問(wèn)題的，要及時(shí)聯(lián)系售后索賠人員，進(jìn)行索賠。

2.庫(kù)存車輛的掌握，必須于每天早晨9點(diǎn)之前，下午17點(diǎn)之前分兩次報(bào)助理處核對(duì)庫(kù)存。

3.商品車鑰匙拿取必須及時(shí)登記，如若丟失相關(guān)責(zé)任人按相關(guān)價(jià)格自行賠付。

4.商品車開(kāi)關(guān)車門管理，因車窗門未關(guān)造成后果的，視情節(jié)輕重再做處理。

5.車輛調(diào)離，車輛在調(diào)離過(guò)程中發(fā)生刮擦等受損現(xiàn)象，相關(guān)責(zé)任人按相關(guān)價(jià)格自行賠付。

六.試駕車管理制度

1.試駕車必須每天打掃，9點(diǎn)30之前必須打掃完畢，違者罰款20元。

2.試駕和辦公用車前必須填寫使用登記表。

3.辦公用車只允許使用1.4排量的試駕車，其它車輛必須銷售經(jīng)理同意方可使用。

4.試駕前后必須將試駕協(xié)議填寫完整并上交，并及時(shí)做好回訪工作。

5.車輛外出工作時(shí)，發(fā)生問(wèn)題由當(dāng)事人負(fù)全責(zé)，公司不予承擔(dān)。

第三篇：4s店銷售部績(jī)效考核

某品牌4s店銷售部績(jī)效考核方案

品牌4S店XX銷售部2012績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)方案

為實(shí)現(xiàn)XX2011年全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并進(jìn)一步強(qiáng)化績(jī)效管理，引入激勵(lì)機(jī)制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責(zé)，權(quán)，利”相結(jié)合之原則，充分調(diào)大眾銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開(kāi)拓性，而制定本方案?？?jī)效考核工資：銷售部全體員工實(shí)行績(jī)效考核并與考核結(jié)果鉤,固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資）的相應(yīng)比例用于績(jī)效考核：

1.1結(jié)構(gòu)工資的拆分:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計(jì)發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標(biāo)掛鉤并按實(shí)際完成情況計(jì)發(fā)。

1.2 績(jī)效考核工資舉例說(shuō)明：銷售部員工的月績(jī)效考核工資的拆分比例為20%，以 XX銷售部銷售顧問(wèn)為例：

月固定工資=1200×80% = 960（出滿勤）

月績(jī)效工資 =1200×20% = 240

月實(shí)發(fā)工資=月固定工資×80% +月績(jī)效工資×月銷售目標(biāo)完成率×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 銷售顧問(wèn)及大客戶專員的管理績(jī)效考核指標(biāo)詳見(jiàn)附件1

銷售主管/大客戶經(jīng)理/銷售經(jīng)理的管理績(jī)效考核指標(biāo)詳見(jiàn)附件2績(jī)效考核獎(jiǎng)金:

銷售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷售目標(biāo)及管理績(jī)效考核目標(biāo)完

成情況實(shí)行單臺(tái)車單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則：

2.1 展廳內(nèi)部顧客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個(gè)顧客再次來(lái)店，第一次銷售顧問(wèn)沒(méi)有電話聯(lián)系，并且顧客沒(méi)有要求原來(lái)銷售顧問(wèn)接待，屬于本次接待的銷售顧問(wèn);如果顧客來(lái)店沒(méi)是顧問(wèn)電話預(yù)約，顧客沒(méi)有要求銷售顧問(wèn)接待應(yīng)該屬于本次接待顧問(wèn);在同一個(gè)銷售政策下，接待過(guò)的銷售顧問(wèn)由顧客選擇。

2.1.2 展廳與大客戶顧客,大客戶開(kāi)發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀(jì)錄的屬于大客戶,在外拜訪過(guò)的大客戶（公司、集團(tuán)、單位）都由大客戶人員跟蹤;公司已有的大客戶也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團(tuán)購(gòu);個(gè)人購(gòu)車，沒(méi)有簽約的公司，集團(tuán)，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經(jīng)理應(yīng)首先根據(jù)公司長(zhǎng)期的利益，再次根據(jù)銷售原則判定顧客歸屬權(quán)。

2.2 單車銷售獎(jiǎng)金提成標(biāo)準(zhǔn)：

2.2.1適用于銷售主管及顧問(wèn)

2.2.1.1 單車銷售提成主管：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B和A）：12臺(tái)/月

銷售顧問(wèn)：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B和A）：8臺(tái)/月

具體提成標(biāo)準(zhǔn)：

臺(tái)數(shù) 第1臺(tái)--10臺(tái) 第11臺(tái)--15臺(tái) 第16臺(tái)以上

A 200/臺(tái) 250 300

B 150/臺(tái) 200 250

單臺(tái)銷售提成獎(jiǎng)金 = B/A相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率

2.2.1.2 單車銷售利潤(rùn)提成單車?yán)麧?rùn)獎(jiǎng)金 =（實(shí)際銷售價(jià)格-公司規(guī)定價(jià)格）×10%

2.2.1.3 單車精品銷售提成月精品基本任務(wù)：650元/臺(tái)，個(gè)人低于基本目標(biāo)，精品獎(jiǎng)金不給予

提成，公司贈(zèng)送精品不予提成。

精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上

按毛利提成8%10%12%15% 單車精品銷售提成 = 單車保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) ×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率

2.2.1.4 單車保險(xiǎn)提成投保率的基本目標(biāo)：65%，個(gè)人當(dāng)月低于基本目標(biāo)，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金不給予

提成。公司送保險(xiǎn)不計(jì)算獎(jiǎng)金，算投保率，保險(xiǎn)基本獎(jiǎng)50元（低于65%投保率）。投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上

按毛利提成 5% 8% 10% 15%

單車保險(xiǎn)提成 = 單車保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) ×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率

2.2.1.5 單車汽貸提成：按毛利潤(rùn)的10%；

2.2.1.6 二手車提成 ：低于20萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)200元/臺(tái)；

高于20萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)300元/臺(tái)；

2.2.1.7 汽車上牌人員提成：按毛利的15%×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率

2.2.1.7.1 XX縣城牌照統(tǒng)一收取上牌費(fèi)用￥500元；

2.2.1.7.2 YY地區(qū)其他縣城統(tǒng)一收取上牌費(fèi)￥600元；

2.2.1.7.3 YY市區(qū)上牌統(tǒng)一收取上牌費(fèi)用￥7000元；

2.2.2適用于大客戶經(jīng)理及大客戶專員

2.2.2.1網(wǎng)絡(luò)客戶每臺(tái)提成150/臺(tái)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.2.2集團(tuán)、政府采購(gòu)等300/臺(tái)×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.2.3完成每月基本任務(wù)后，以每臺(tái)50元遞增形式增加；

2.2.2.4保險(xiǎn)、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問(wèn)提成方案相同，精品、保險(xiǎn)沒(méi)有基本任務(wù)考核；

2.2.3適用于銷售部?jī)?nèi)勤及管理人員

2.2.3.1銷售內(nèi)勤

按銷售部平均獎(jiǎng)金(不含銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)的0.9記提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率;

2.2.3.2銷售庫(kù)管

按銷售部平均獎(jiǎng)金(不含銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)的0.8×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率記提獎(jiǎng)金;

2.2.4適用于銷售部經(jīng)理

2.2.4.1銷售部完成當(dāng)月基本銷售目標(biāo),按40/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.2銷售部超額完成當(dāng)月銷售目標(biāo)超出部分，按50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.3沒(méi)有完成基本任務(wù)，每臺(tái)按30元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.4二手車交易獎(jiǎng)：二手車按 50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金；

2.2.4.6汽車銷售超額利潤(rùn)獎(jiǎng)：按超額毛利 X 1%計(jì)提獎(jiǎng)金；

2.2.4.7汽車保險(xiǎn)獎(jiǎng)金分配

完成本月基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 沒(méi)有完成基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.8汽車精品獎(jiǎng)金

完成本月精品銷售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

沒(méi)有完成精品銷售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.2.4.10 汽車貸款獎(jiǎng)金：按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金×管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；

2.3 銷售部自留獎(jiǎng)金：

銷售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個(gè)人綜合表現(xiàn)（個(gè)人素質(zhì)、完成情況、完成時(shí)間、團(tuán)隊(duì)精神、銷售滿意度等）將當(dāng)月部門獎(jiǎng)金的10%留作部門經(jīng)費(fèi)，該筆經(jīng)費(fèi)由財(cái)務(wù)備案并保管，如需使用，打申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可支取并使用，銷售部?jī)?nèi)部獎(jiǎng)金分配方案由銷售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

2.4 費(fèi)用控制:

為了提高公司贏利能力和降低運(yùn)營(yíng)成本，加強(qiáng)各部門費(fèi)用的預(yù)算和控制力度，核準(zhǔn)銷售部月費(fèi)用總額為元[經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用]，費(fèi)用節(jié)約部分的30%用于獎(jiǎng)勵(lì)大眾銷售部，費(fèi)用超出部分由銷售部自負(fù)并在工資及獎(jiǎng)金中扣除。競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制：如連續(xù)三個(gè)月累計(jì)完不成必保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，公司將對(duì)銷售部(含經(jīng)理)相關(guān)人員給予黃牌警告，未來(lái)三個(gè)月內(nèi)如銷售業(yè)績(jī)累計(jì)還沒(méi)有完成或累計(jì)半年沒(méi)有完成必保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，集團(tuán)將對(duì)其勸退。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明：

4.1經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：詳見(jiàn)附件1

4.2績(jī)效考核KPI指標(biāo)評(píng)分說(shuō)明：

4.2.1經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：由公司財(cái)務(wù)部記錄并考核。

4.2.2管理績(jī)效考核指標(biāo)：

4.2.2.1考核部門：

4.2.2.1.1工作計(jì)劃完成率、銷售相關(guān)報(bào)表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力素質(zhì)及專業(yè)知識(shí)技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負(fù)責(zé)記錄并考核。

4.2.2.1.2整車/精品/保險(xiǎn)/汽貸等銷售指標(biāo)、二手車交易數(shù)量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、費(fèi)用預(yù)算控制、部門對(duì)公司貢獻(xiàn)率等由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)記錄并考核。

4.2.2.1.3 公司服務(wù)品牌認(rèn)可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場(chǎng)占有率、部門配合滿意度等由市場(chǎng)客服部負(fù)責(zé)記錄并考核。

4.2.2.2 管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明：

4.2.2.2.1工作計(jì)劃完成率：指部門的銷售計(jì)劃，渠道及客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、服

務(wù)品牌推廣及促銷計(jì)劃、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃等計(jì)劃完成情況。部門經(jīng)理要強(qiáng)化工作的計(jì)劃性并組織實(shí)施，任務(wù)分解落實(shí)到人，實(shí)行目標(biāo)管理，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督與檢查，月工作計(jì)劃總體完成率》= 95%。

4.2.2.2.2銷售報(bào)表：要求及時(shí)性、準(zhǔn)確性，要及時(shí)了解廠家的動(dòng)態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫(kù)存情況、商務(wù)政策、人事變動(dòng)等）；同時(shí)保持與廠家的信息及時(shí)溝通與傳遞，定期（日/周/月報(bào)表）向公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報(bào)表。

4.2.2.2.2銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關(guān)系維護(hù)等。月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100%

月客戶投訴率《= 2%，客戶投訴處理及時(shí)率 = 100%

5績(jī)效考核工作流程：當(dāng)月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月4日前，將各自負(fù)責(zé)考核的指標(biāo)記錄評(píng)分并填寫本部門的考核報(bào)表，交公司行政部，由行政人事部進(jìn)行匯總，績(jī)效考核實(shí)際分?jǐn)?shù)（百分比）作為銷售部進(jìn)行獎(jiǎng)懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報(bào)公司財(cái)務(wù)審計(jì)部隨工資發(fā)放。邊際效益提成：為調(diào)動(dòng)公司全體員工積極性，給集團(tuán)創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實(shí)行邊際效益獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險(xiǎn)、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標(biāo)準(zhǔn)與銷售部員工相同。專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：

7.1 最佳銷售顧問(wèn)獎(jiǎng)：每季度銷售部評(píng)選一名最佳銷售顧問(wèn)，集團(tuán)一次性嘉獎(jiǎng)500員（含稅），如連續(xù)兩次被評(píng)為最佳銷售顧問(wèn)，除一次性嘉獎(jiǎng)外，考核業(yè)績(jī)記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。

7.2 合理化建議獎(jiǎng)：?jiǎn)T工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟(jì)效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎(jiǎng)。

8懲罰細(xì)則：

8.1銷售部員工利用職務(wù)之便，向供應(yīng)商，客戶索取財(cái)物，收受賄賂，嚴(yán)重?fù)p害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其處以扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰。

8.2銷售部員工要嚴(yán)守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴(yán)重后果，經(jīng)查證屬實(shí)，公司將對(duì)其處以扣罰當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)和工資的50%，情節(jié)嚴(yán)重者公司予以辭退。

8.3銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽(yù)之行為，嚴(yán)重?fù)p害公司形象，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰，同時(shí)集團(tuán)擁有對(duì)其追索經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任之權(quán)利。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計(jì)劃，至少半年內(nèi)不宜更改；如市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，以半年為一個(gè)調(diào)整期。

10其它相關(guān)說(shuō)明

10.1附件：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)

10.2本方案適用于XX銷售部所有人員（含經(jīng)理）。

10.3本方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。

10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。

10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。

本方案一式四份，公司行政管理部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)客服部及銷售部各存一份

二手車業(yè)務(wù)

筆者近期走訪了廣物汽貿(mào)車VIP二手車連鎖店，覺(jué)得二手車連鎖店社區(qū)化將會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下：

一、業(yè)務(wù)情況

現(xiàn)在車VIP連鎖店的業(yè)務(wù)主要有兩種：二手車買賣、車務(wù)服務(wù)。其中盈利的主要來(lái)源是二手車。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購(gòu)。據(jù)了解，現(xiàn)在各店?duì)I業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣完成的。放盤業(yè)務(wù)基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成，收購(gòu)主要靠差價(jià)盈利。車務(wù)服務(wù)占總收入的比例較少。

二手車收入：

1、網(wǎng)上拍賣交易額8%的手續(xù)費(fèi)(收賣家3%，買家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬(wàn)每輛，每月平均有一兩萬(wàn)的收入。

2、收購(gòu)的差價(jià)。廣物收購(gòu)后，放到展廳、網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，賺取差價(jià)，基本可以達(dá)到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。

車務(wù)方面收入，主要來(lái)源于：駕駛證換證、年審;車輛過(guò)戶、遷出;全省違章代辦;其他項(xiàng)目需求相對(duì)較弱。

在二手車業(yè)務(wù)開(kāi)展中，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問(wèn)題和困難需要解決：

1、車輛拍賣麻煩。車主要把車開(kāi)到機(jī)場(chǎng)路總部去，路遠(yuǎn);

2、宣傳力度不夠。小區(qū)居民對(duì)二手車連鎖的模式不了解;

3、銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進(jìn)行推銷;

二、管理建議

(一)門店管理

建議1：?jiǎn)T工著統(tǒng)一服裝。員工工作時(shí)應(yīng)穿著統(tǒng)一的T恤、帽子;

建議2：門店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。車VIP的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻;

建議3：統(tǒng)一的服務(wù)用語(yǔ)。客人進(jìn)門后，員工要怎么咨詢、問(wèn)候，要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ);建議4：商務(wù)禮儀。如“三聲”服務(wù)(來(lái)有迎聲、問(wèn)有答聲、去有送聲)、微笑服務(wù)等;建議5：門店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過(guò)日常管理提高門店管理水平;

(二)二手車評(píng)估

現(xiàn)狀：銷售人員憑經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)上價(jià)格對(duì)二手車進(jìn)行評(píng)估。

建議：可以由運(yùn)營(yíng)部門編寫一本《二手車評(píng)估指南》，確定二手車評(píng)估的原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評(píng)估會(huì)更有說(shuō)服力。

(三)社區(qū)促銷活動(dòng)

現(xiàn)狀：沒(méi)什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁(yè)。

建議：

1、居民定期互動(dòng)。周末放個(gè)咨詢臺(tái)，搞下調(diào)研，送下禮品。

2、配合大的主題活動(dòng)，在小區(qū)同步開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)。如，富力廣場(chǎng)的主題活動(dòng)進(jìn)行中，各分店應(yīng)在管轄的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行DM彩頁(yè)發(fā)放，宣傳富力的主題活動(dòng)，全力配合富力活動(dòng)。

(四)社區(qū)廣告宣傳

現(xiàn)狀：沒(méi)有在小區(qū)開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷。

建議：

通過(guò)以下幾方面的廣告渠道實(shí)現(xiàn)二手車的社區(qū)營(yíng)銷：

1、車庫(kù)路牌廣告。通過(guò)海報(bào)、路牌的形式做二手車廣告。

2、大門欄桿廣告。目標(biāo)受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務(wù)，效果會(huì)很好。

3、保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業(yè)務(wù)。

4、社區(qū)路牌廣告。進(jìn)入大門后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關(guān)注的地方，適合做二手車廣告。

(五)其他廣告

1、報(bào)紙雜志廣告。廣物在廣州日?qǐng)?bào)的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門店接到的電話，很多是來(lái)源于廣州日?qǐng)?bào)。

2、加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準(zhǔn)。

3、分眾傳媒、電視廣告等。針對(duì)城市白領(lǐng)，宣傳二手車業(yè)務(wù)。

三、專項(xiàng)提升

(一)二手車展廳

現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶買車賣車，常要到機(jī)場(chǎng)路總店，客戶覺(jué)得麻煩。

建議：

1、在南洲二手車市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)個(gè)大的二手車展廳，附近三個(gè)店的車可以全集中到這個(gè)展廳進(jìn)行展示?？蛻舨挥门軝C(jī)場(chǎng)路，就可以買賣二手車。

2、配套服務(wù)項(xiàng)目跟進(jìn)。車輛檢測(cè)、維修服務(wù)要配套過(guò)來(lái)。為車主、會(huì)員提供免費(fèi)或優(yōu)惠的檢測(cè)、維修服務(wù)。

(二)會(huì)員服務(wù)升級(jí)

現(xiàn)狀：廣物現(xiàn)在的車輛服務(wù)、綜合車管業(yè)務(wù)、駕駛證業(yè)務(wù)，不能完全滿足客戶需求，應(yīng)提供更多的服務(wù)項(xiàng)目。

建議：

1、整合內(nèi)部資源，推出汽車維修服務(wù);

2、與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車美容店、洗車店合作，提供消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù);

3、利用發(fā)布廣物車主聯(lián)名會(huì)員卡，為會(huì)員提供更多消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)。

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第四篇：4S店銷售部工作報(bào)告

4S店

2011銷售部工作報(bào)告

綱要：

一、銷售部團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、銷售部人員

2、業(yè)務(wù)渠道

3、客戶管理

二、銷售部業(yè)務(wù)開(kāi)展

1、潛客收集

2、大宗業(yè)務(wù)

3、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地

三、銷售部5S考核

1、CSI2、DBS3、銷售部日?？己?/p>

四、2012年銷售工作展望

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

2、業(yè)務(wù)拓展

五、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

1、企業(yè)文化

2、市場(chǎng)占有率

3、企業(yè)（2011-2013）3年發(fā)展預(yù)期的實(shí)踐成果。

內(nèi)容:

馬鞍山同利4S店服務(wù)部2011年遵循東風(fēng)悅達(dá)起亞有限公司“品質(zhì)年”的主題，重點(diǎn)是將客戶、員工、企業(yè)以融合的意識(shí)觀鑄就“悅達(dá)起亞同利之家”。2011年公司工作團(tuán)隊(duì)以高于預(yù)期目標(biāo)的速度實(shí)現(xiàn)了2011年的業(yè)績(jī)目標(biāo)，取得了一定的成績(jī)。但也有眾多需要該進(jìn)提高的地方。肯定成績(jī)，總結(jié)得失：

一、銷售部團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、銷售部人員：2011年7月1日起，銷售部設(shè)立了市場(chǎng)部、保險(xiǎn)專

員、裝潢部、展廳業(yè)務(wù)、汽車城業(yè)務(wù)（5部)11月份增加了大客戶業(yè)務(wù)部（6部).同時(shí)銷售需要財(cái)務(wù)部、行政部、客服部（3部）的業(yè)務(wù)支持?？偨?jīng)理、總安全員（5部)的財(cái)務(wù)監(jiān)督、行政監(jiān)督、業(yè)務(wù)監(jiān)督、安全監(jiān)督、責(zé)任體系考核。銷售部?jī)?nèi)勤崗位負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、服務(wù)、協(xié)調(diào)銷售業(yè)務(wù)6部與考核5部的有效協(xié)調(diào)工作。涉及公司27人的綜合體系，高效暢通的綜合業(yè)務(wù)體系可以給公司帶來(lái)巨大商機(jī)與利潤(rùn)。但該體系12部其中有一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)帶來(lái)連鎖問(wèn)題。作為業(yè)務(wù)標(biāo)兵與體系管理者必須保障體系運(yùn)行的資源到位，工作渠道暢通。定期實(shí)施體系考評(píng)與崗位技能考核、評(píng)估是有效的保障方法。目前2012年1月銷售部18人（1人在家）。

2、業(yè)務(wù)渠道:2011年?yáng)|風(fēng)悅達(dá)起亞的車型口碑、品質(zhì)在馬鞍山市場(chǎng)

已經(jīng)得到廣泛認(rèn)可。產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋私家車市場(chǎng)、出租車、政府采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)。（目前僅剩警車、駕校教練車未介入）

3、客戶管理：2011年銷售合計(jì)收集有效潛客2888批。成交用戶468

位。總成交率：()。來(lái)店（來(lái)電）批次：()。

二、銷售部業(yè)務(wù)開(kāi)展

1、潛客收集：潛客收集工作來(lái)源于公司的業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)：廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、老客戶推薦、車展活動(dòng)、跑市場(chǎng)，展廳收集匯總潛客資源需要做好銷售流程與服務(wù)流程工作。2011年7月1日起銷售部每月根據(jù)商代處的商務(wù)指標(biāo)與促銷策略制定指導(dǎo)銷售部工作的月度績(jī)效方案。計(jì)劃員根據(jù)潛客意向統(tǒng)計(jì)表制定基礎(chǔ)庫(kù)存車型數(shù)量。根據(jù)銷售部訂單制定資金計(jì)劃。根據(jù)商代處銷售指標(biāo)指導(dǎo)銷售顧問(wèn)促銷任務(wù)車型。7-12月份6個(gè)月均120%完成了商代處的任務(wù)。

2、大宗業(yè)務(wù)：

2011年大宗業(yè)務(wù)以政府采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)、二手車置換為主。下半年同時(shí)進(jìn)行了跑市場(chǎng)業(yè)務(wù)與出租車業(yè)務(wù)。2012年力爭(zhēng)進(jìn)入駕校市場(chǎng)。

3、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地：

（1)汽車城一直為4S店的廣告宣傳與潛客收集工作作出了巨大貢獻(xiàn)。作為城市展廳的一種形式存在需要責(zé)任心與銷售專業(yè)技能較強(qiáng)的2人團(tuán)隊(duì)做好汽車銷售工作。

（2）4S店目前主要是在現(xiàn)有條件下完善功能區(qū)，完善各崗位人員各司其職將店內(nèi)衛(wèi)生，廣宣材料條理清楚營(yíng)造良好營(yíng)業(yè)氛圍。

（3）城市專營(yíng)店：2012年公司售前、售后必須申報(bào)的項(xiàng)目，同時(shí)建立對(duì)應(yīng)工作團(tuán)隊(duì)。為了穩(wěn)固2012年4S店每月60臺(tái)次的基本銷售量，公司需要選擇市區(qū)內(nèi)位置合適的場(chǎng)地作為專營(yíng)店，為銷售每月增長(zhǎng)10臺(tái)次以上的銷售量，為售后每月增加產(chǎn)值10萬(wàn)元以上。行政部申報(bào)工作力爭(zhēng)在1月底實(shí)行。

三、銷售部5S考核

1、CSI:考核銷售部銷售人員能否成為合格的銷售顧問(wèn)，銷售如果經(jīng)過(guò)CSI流程培訓(xùn)后，仍連續(xù)兩次CSI得分低于合格線，則必須轉(zhuǎn)崗。CSI考核條例65條，首先要求銷售顧問(wèn)必須熟悉規(guī)范流程，其次能掌握熟練的銷售技巧取得客戶信任，最后銷售顧問(wèn)依據(jù)客戶期望值獲得客戶滿意度的支持。主要管理工作需要展廳經(jīng)理以培訓(xùn)為主導(dǎo)，日?？荚u(píng)為輔。關(guān)鍵考評(píng)點(diǎn)做到精益求精，輔助考核點(diǎn)適當(dāng)簡(jiǎn)化，但不省略。

2、DBS：考核整個(gè)銷售體系，自總經(jīng)理至展廳服務(wù)人員涉及公司15個(gè)崗位30多人280條考核條例12部門各付其職。3個(gè)月考核一次，1個(gè)月內(nèi)審兩次并形成公司制度。

3、日?？己耍汗竟芾硎謨?cè)條例。由公司管理級(jí)別依次制定管理考核條例，制定對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲金額標(biāo)準(zhǔn)由主管會(huì)議決定。

四、2012年銷售工作展望

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 ：2012年1月完成銷售部門崗位評(píng)估工作，通過(guò)培訓(xùn)考核，不斷補(bǔ)充新人淘汰不合格的銷售顧問(wèn)。培訓(xùn)管理人員掌握管理工具指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作。銷售部展廳設(shè)6名銷售顧問(wèn)，汽車城2名，大客戶3名，專營(yíng)店5名。合計(jì)銷售人員16名。銷售助理2名。

2、業(yè)務(wù)拓展

（1）市場(chǎng)部：廣告預(yù)算立足2011年的標(biāo)準(zhǔn)，2012做到潛客總量增加20%。同時(shí)市場(chǎng)部做好、月度市場(chǎng)廣告預(yù)算，廣告覆蓋面力爭(zhēng)超過(guò)所有競(jìng)爭(zhēng)品牌，并做好成本核算工作。2012年潛客收集任務(wù)3000批次。

（2）保險(xiǎn)部：20112年月度保險(xiǎn)任務(wù)25萬(wàn)，任務(wù)300萬(wàn)。服務(wù)部送修業(yè)務(wù)150萬(wàn)。關(guān)鍵指標(biāo)的保險(xiǎn)率、送修率作為保險(xiǎn)專員的附加考核任務(wù)。

（3）裝潢部：2012年月度任務(wù)9萬(wàn)，任務(wù)108萬(wàn)。關(guān)鍵指標(biāo)考核裝潢主管利潤(rùn)率50%。

（4）上牌考核：2012年上牌考核月度6000元，8萬(wàn)元?？己虽N售顧問(wèn)的關(guān)鍵指標(biāo)為上牌率。

（5）考核、培訓(xùn):展廳周培訓(xùn)計(jì)劃、月度培訓(xùn)計(jì)劃必須制定完善的循環(huán)培訓(xùn)體系?？己藘?nèi)訓(xùn)師月度工作進(jìn)度與工作質(zhì)量，與內(nèi)訓(xùn)師月度績(jī)效掛鉤。

五、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力定位于專業(yè)精神

企業(yè)中每個(gè)崗位員工都在發(fā)揚(yáng)自身的專業(yè)精神、愛(ài)崗敬業(yè)精神。銷售部與行政部協(xié)作完成日常工作監(jiān)督條例，保障日常工作文件的完整性。

2、市場(chǎng)占有率：

2012年力爭(zhēng)將目前市場(chǎng)占有率4%提升至7%。

3、企業(yè)3年發(fā)展規(guī)劃（2011-2013）實(shí)踐成果

1、企業(yè)3年發(fā)展預(yù)期。2011年末起亞保有量預(yù)期1500輛，每年新車遞

增500輛，2012年末2000輛，2013年2500輛。產(chǎn)值預(yù)期2011年單月產(chǎn)值預(yù)期30萬(wàn)，2012年單月產(chǎn)值預(yù)期45萬(wàn)、2013年單月產(chǎn)值預(yù)期60萬(wàn)。服務(wù)部利潤(rùn)預(yù)期2011年120萬(wàn)、2012年200萬(wàn)、2013年280萬(wàn)。2014年服務(wù)部一線崗位：前臺(tái)服務(wù)顧問(wèn)人數(shù)6人，機(jī)修組6組，油漆3組、鈑金3組。

2、2011年實(shí)踐成果：2011年末實(shí)現(xiàn)2011年初制定的預(yù)期任務(wù)。保有量

已經(jīng)突破1500輛。2012年末實(shí)現(xiàn)突破2300量的計(jì)劃。實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)400萬(wàn)，增值業(yè)務(wù)利潤(rùn)50萬(wàn)。實(shí)現(xiàn)招聘上崗專職銷售人員20人的規(guī)劃。

馬鞍山同利汽車銷售服務(wù)有限公司服務(wù)部錢衡

2012年1月8日

第五篇：4s店銷售部年終總結(jié)

4s店銷售部年終總結(jié)

4s店銷售部年終總結(jié)

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合xx總經(jīng)理在××年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們漢陽(yáng)分公司沒(méi)有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?論文網(wǎng)我們摸索了一套對(duì)策：

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

1、細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)XX年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了xx出租車協(xié)會(huì)理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來(lái)正確引導(dǎo)出租公司，宣傳xx品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年xx市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài);對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見(jiàn)故障;與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開(kāi)展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和xx理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)xx維修服務(wù)點(diǎn)，將xx的服務(wù)帶入高校，工作幫手網(wǎng)收集整理，看更多文章請(qǐng)上工作幫手網(wǎng)并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹(shù)立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把分公司在xx市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成XX任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來(lái)的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì)，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開(kāi)專題會(huì)討論，在積極開(kāi)拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷售營(yíng)業(yè)額xx萬(wàn)元，在門市銷售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來(lái)了自96年成立以來(lái)的售后維修高峰。為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)提出整改意見(jiàn)和時(shí)間進(jìn)度表;用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言行為規(guī)范;在維修過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)使用“三墊一罩”，規(guī)范行為和用語(yǔ)，做到尊重用戶和愛(ài)護(hù)車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊(duì)等待時(shí)間，從6月份起，售后每晚延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間至凌晨1:00，售后俱樂(lè)部提供24小時(shí)全天候救援;通過(guò)改善售后維修現(xiàn)場(chǎng)硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車xx臺(tái)次，工時(shí)凈收入xx萬(wàn)元。