第一篇：4s店銷售部績效考核方案

4s店銷售部績效考核方案

某品牌4s店銷售部績效考核方案已有 789 次閱讀 2009-11-18 17:04 標簽: 績效 銷售部 方案 品牌 考核 某品牌4S店XX銷售部2008年度績效考核獎勵方案 為實現(xiàn)XX2007年全年經(jīng)營目標，并進一步強化績效管理，引入激勵機制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責，權，利”相結合之原則，充分調大眾銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開拓性，而制定本方案。績效考核工資：銷售部全體員工實行績效考核并與考核結果鉤,固定工資（崗位工資+職務工資+工齡工資+福利工資）的相應比例用于績效考核：

1.1結構工資的拆分:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標掛鉤并按實際完成情況計發(fā)。

1.2 績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的拆分比例為20%，以 XX銷售部銷售顧問為例：

月固定工資=1200×80% = 960（出滿勤）月績效工資 =1200×20% = 240

月實發(fā)工資=月固定工資×80% +月績效工資×月銷售目標完成率×管理績效達標率

銷售顧問及大客戶專員的管理績效考核指標詳見附件1 銷售主管/大客戶經(jīng)理/銷售經(jīng)理的管理績效考核指標詳見附件2 2 績效考核獎金: 銷售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷售目標及管理績效考核目標完 成情況實行單臺車單項獎勵銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則： 2.1 展廳內部顧客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯(lián)系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問;如果顧客來店沒是顧問電話預約，顧客沒有要求銷售顧問接待應該屬于本次接待顧問;在同一個銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。2.1.2 展廳與大客戶顧客,大客戶開發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀錄的屬于大客戶,在外拜訪過的大客戶（公司、集團、單位）都由大客戶人員跟蹤;公司已有的大客戶也應該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團購;個人購車，沒有簽約的公司，集團，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經(jīng)理應首先根據(jù)公司長期的利益，再次根據(jù)銷售原則判定顧客歸屬權。2.2 單車銷售獎金提成標準： 2.2.1適用于銷售主管及顧問 2.2.1.1 單車銷售提成

主管：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：12臺/月 銷售顧問：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：8臺/月 具體提成標準：

臺數(shù) 第1臺--10臺 第11臺--15臺 第16臺以上 A 200/臺 250 300 B 150/臺 200 250

單臺銷售提成獎金 = B/A相應提成標準×管理績效達標率 2.2.1.2 單車銷售利潤提成

單車利潤獎金 =（實際銷售價格-公司規(guī)定價格）×10% 2.2.1.3 單車精品銷售提成

月精品基本任務：650元/臺，個人低于基本目標，精品獎金不給予 提成，公司贈送精品不予提成。

精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上 按毛利提成

8% 10% 12% 15% 單車精品銷售提成 = 單車保險相應提成標準 ×管理績效達標率 2.2.1.4 單車保險提成

投保率的基本目標：65%，個人當月低于基本目標，保險獎金不給予 提成。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本獎50元（低于65%投保率）。

投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上 按毛利提成 5% 8% 10% 15% 單車保險提成 = 單車保險相應提成標準 ×管理績效達標率 2.2.1.5 單車汽貸提成：按毛利潤的10%；

2.2.1.6 二手車提成 ：低于20萬元的獎勵200元/臺； 高于20萬元的獎勵300元/臺；

2.2.1.7 汽車上牌人員提成：按毛利的15%×管理績效達標率 2.2.1.7.1 XX縣城牌照統(tǒng)一收取上牌費用￥500元； 2.2.1.7.2 YY地區(qū)其他縣城統(tǒng)一收取上牌費￥600元； 2.2.1.7.3 YY市區(qū)上牌統(tǒng)一收取上牌費用￥7000元； 2.2.2適用于大客戶經(jīng)理及大客戶專員

2.2.2.1網(wǎng)絡客戶每臺提成150/臺×管理績效達標率； 2.2.2.2集團、政府采購等300/臺×管理績效達標率；

2.2.2.3完成每月基本任務后，以每臺50元遞增形式增加；

2.2.2.4保險、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險沒有基本任務考核；

2.2.3適用于銷售部內勤及管理人員 2.2.3.1銷售內勤

按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.9記提獎金×管理績效達標率;2.2.3.2銷售庫管

按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.8×管理績效達標率記提獎金;2.2.4適用于銷售部經(jīng)理

2.2.4.1銷售部完成當月基本銷售目標,按40/臺計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.2銷售部超額完成當月銷售目標超出部分，按50元/臺計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.3沒有完成基本任務，每臺按30元/臺計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.4二手車交易獎：二手車按 50元/臺計提獎金；

2.2.4.6汽車銷售超額利潤獎：按超額毛利 X 1%計提獎金； 2.2.4.7汽車保險獎金分配

完成本月基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率；

沒有完成基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.8汽車精品獎金

完成本月精品銷售目標：按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率； 沒有完成精品銷售目標：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.10 汽車貸款獎金：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率； 2.3 銷售部自留獎金：

銷售部經(jīng)理有權根據(jù)個人綜合表現(xiàn)（個人素質、完成情況、完成時間、團隊精神、銷售滿意度等）將當月部門獎金的10%留作部門經(jīng)費，該筆經(jīng)費由財務備案并保管，如需使用，打申請報告經(jīng)總經(jīng)理批準后方可支取并使用，銷售部內部獎金分配方案由銷售部領導制定經(jīng)上報總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。2.4 費用控制: 為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強各部門費用的預算和控制力度，核準銷售部月費用總額為 元[經(jīng)營費用、管理費用]，費用節(jié)約部分的30%用于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負并在工資及獎金中扣除。競爭淘汰機制：如連續(xù)三個月累計完不成必保經(jīng)營目標，公司將對銷售部(含經(jīng)理)相關人員給予黃牌警告，未來三個月內如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經(jīng)營目標，集團將對其勸退。4 經(jīng)營目標及管理績效考核指標說明： 4.1經(jīng)營目標：詳見附件1 4.2績效考核KPI指標評分說明：

4.2.1經(jīng)營目標：由公司財務部記錄并考核。4.2.2管理績效考核指標： 4.2.2.1考核部門：

4.2.2.1.1工作計劃完成率、銷售相關報表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關鍵人員流失率、能力素質及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負責記錄并考核。

4.2.2.1.2整車/精品/保險/汽貸等銷售指標、二手車交易數(shù)量、庫存周轉率、費用預算控制、部門對公司貢獻率等由財務部負責記錄并考核。

4.2.2.1.3 公司服務品牌認可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負責記錄并考核。4.2.2.2 管理績效考核指標說明：

4.2.2.2.1工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發(fā)計劃、服 務品牌推廣及促銷計劃、內部培訓計劃等計劃完成情況。部門經(jīng)理要強化工作的計劃性并組織實施，任務分解落實到人，實行目標管理，同時加強監(jiān)督與檢查，月工作計劃總體完成率》= 95%。

4.2.2.2.2銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日/周/月報表）向公司財務部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報表。4.2.2.2.2銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關系維護等。

月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100% 月客戶投訴率《= 2%，客戶投訴處理及時率 = 100% 5績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關考核部門下月4日前，將各自負責考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進行匯總，績效考核實際分數(shù)（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報公司財務審計部隨工資發(fā)放。6 邊際效益提成：為調動公司全體員工積極性，給集團創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎上提成標準與銷售部員工相同。7 專項獎勵：

7.1 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎500員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。

7.2 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。8懲罰細則：

8.1銷售部員工利用職務之便，向供應商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰。

8.2銷售部員工要嚴守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經(jīng)查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的50%，情節(jié)嚴重者公司予以辭退。

8.3銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經(jīng)濟法律責任之權利。經(jīng)營目標的調整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進行調整，以半年為一個調整期。10其它相關說明

10.1附件：經(jīng)營目標及管理績效考核指標

10.2本方案適用于XX銷售部所有人員（含經(jīng)理）。10.3本方案解釋權歸屬公司行政管理部。

10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。

10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財務部、市場客服部及銷售部各存一份

第二篇：4s店銷售部績效考核

某品牌4s店銷售部績效考核方案

品牌4S店XX銷售部2012績效考核獎勵方案

為實現(xiàn)XX2011年全年經(jīng)營目標，并進一步強化績效管理，引入激勵機制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責，權，利”相結合之原則，充分調大眾銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開拓性，而制定本方案?？冃Э己斯べY：銷售部全體員工實行績效考核并與考核結果鉤,固定工資（崗位工資+職務工資+工齡工資+福利工資）的相應比例用于績效考核：

1.1結構工資的拆分:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標掛鉤并按實際完成情況計發(fā)。

1.2 績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的拆分比例為20%，以 XX銷售部銷售顧問為例：

月固定工資=1200×80% = 960（出滿勤）

月績效工資 =1200×20% = 240

月實發(fā)工資=月固定工資×80% +月績效工資×月銷售目標完成率×管理績效達標率 銷售顧問及大客戶專員的管理績效考核指標詳見附件1

銷售主管/大客戶經(jīng)理/銷售經(jīng)理的管理績效考核指標詳見附件2績效考核獎金:

銷售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷售目標及管理績效考核目標完

成情況實行單臺車單項獎勵銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則：

2.1 展廳內部顧客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯(lián)系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問;如果顧客來店沒是顧問電話預約，顧客沒有要求銷售顧問接待應該屬于本次接待顧問;在同一個銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。

2.1.2 展廳與大客戶顧客,大客戶開發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀錄的屬于大客戶,在外拜訪過的大客戶（公司、集團、單位）都由大客戶人員跟蹤;公司已有的大客戶也應該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團購;個人購車，沒有簽約的公司，集團，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經(jīng)理應首先根據(jù)公司長期的利益，再次根據(jù)銷售原則判定顧客歸屬權。

2.2 單車銷售獎金提成標準：

2.2.1適用于銷售主管及顧問

2.2.1.1 單車銷售提成主管：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：12臺/月

銷售顧問：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：8臺/月

具體提成標準：

臺數(shù) 第1臺--10臺 第11臺--15臺 第16臺以上

A 200/臺 250 300

B 150/臺 200 250

單臺銷售提成獎金 = B/A相應提成標準×管理績效達標率

2.2.1.2 單車銷售利潤提成單車利潤獎金 =（實際銷售價格-公司規(guī)定價格）×10%

2.2.1.3 單車精品銷售提成月精品基本任務：650元/臺，個人低于基本目標，精品獎金不給予

提成，公司贈送精品不予提成。

精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上

按毛利提成8%10%12%15% 單車精品銷售提成 = 單車保險相應提成標準 ×管理績效達標率

2.2.1.4 單車保險提成投保率的基本目標：65%，個人當月低于基本目標，保險獎金不給予

提成。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本獎50元（低于65%投保率）。投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上

按毛利提成 5% 8% 10% 15%

單車保險提成 = 單車保險相應提成標準 ×管理績效達標率

2.2.1.5 單車汽貸提成：按毛利潤的10%；

2.2.1.6 二手車提成 ：低于20萬元的獎勵200元/臺；

高于20萬元的獎勵300元/臺；

2.2.1.7 汽車上牌人員提成：按毛利的15%×管理績效達標率

2.2.1.7.1 XX縣城牌照統(tǒng)一收取上牌費用￥500元；

2.2.1.7.2 YY地區(qū)其他縣城統(tǒng)一收取上牌費￥600元；

2.2.1.7.3 YY市區(qū)上牌統(tǒng)一收取上牌費用￥7000元；

2.2.2適用于大客戶經(jīng)理及大客戶專員

2.2.2.1網(wǎng)絡客戶每臺提成150/臺×管理績效達標率；

2.2.2.2集團、政府采購等300/臺×管理績效達標率；

2.2.2.3完成每月基本任務后，以每臺50元遞增形式增加；

2.2.2.4保險、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險沒有基本任務考核；

2.2.3適用于銷售部內勤及管理人員

2.2.3.1銷售內勤

按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.9記提獎金×管理績效達標率;

2.2.3.2銷售庫管

按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.8×管理績效達標率記提獎金;

2.2.4適用于銷售部經(jīng)理

2.2.4.1銷售部完成當月基本銷售目標,按40/臺計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.2銷售部超額完成當月銷售目標超出部分，按50元/臺計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.3沒有完成基本任務，每臺按30元/臺計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.4二手車交易獎：二手車按 50元/臺計提獎金；

2.2.4.6汽車銷售超額利潤獎：按超額毛利 X 1%計提獎金；

2.2.4.7汽車保險獎金分配

完成本月基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率； 沒有完成基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.8汽車精品獎金

完成本月精品銷售目標：按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率；

沒有完成精品銷售目標：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.10 汽車貸款獎金：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；

2.3 銷售部自留獎金：

銷售部經(jīng)理有權根據(jù)個人綜合表現(xiàn)（個人素質、完成情況、完成時間、團隊精神、銷售滿意度等）將當月部門獎金的10%留作部門經(jīng)費，該筆經(jīng)費由財務備案并保管，如需使用，打申請報告經(jīng)總經(jīng)理批準后方可支取并使用，銷售部內部獎金分配方案由銷售部領導制定經(jīng)上報總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。

2.4 費用控制:

為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強各部門費用的預算和控制力度，核準銷售部月費用總額為元[經(jīng)營費用、管理費用]，費用節(jié)約部分的30%用于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負并在工資及獎金中扣除。競爭淘汰機制：如連續(xù)三個月累計完不成必保經(jīng)營目標，公司將對銷售部(含經(jīng)理)相關人員給予黃牌警告，未來三個月內如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經(jīng)營目標，集團將對其勸退。經(jīng)營目標及管理績效考核指標說明：

4.1經(jīng)營目標：詳見附件1

4.2績效考核KPI指標評分說明：

4.2.1經(jīng)營目標：由公司財務部記錄并考核。

4.2.2管理績效考核指標：

4.2.2.1考核部門：

4.2.2.1.1工作計劃完成率、銷售相關報表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關鍵人員流失率、能力素質及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負責記錄并考核。

4.2.2.1.2整車/精品/保險/汽貸等銷售指標、二手車交易數(shù)量、庫存周轉率、費用預算控制、部門對公司貢獻率等由財務部負責記錄并考核。

4.2.2.1.3 公司服務品牌認可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負責記錄并考核。

4.2.2.2 管理績效考核指標說明：

4.2.2.2.1工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發(fā)計劃、服

務品牌推廣及促銷計劃、內部培訓計劃等計劃完成情況。部門經(jīng)理要強化工作的計劃性并組織實施，任務分解落實到人，實行目標管理，同時加強監(jiān)督與檢查，月工作計劃總體完成率》= 95%。

4.2.2.2.2銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日/周/月報表）向公司財務部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報表。

4.2.2.2.2銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關系維護等。月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100%

月客戶投訴率《= 2%，客戶投訴處理及時率 = 100%

5績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關考核部門下月4日前，將各自負責考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進行匯總，績效考核實際分數(shù)（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報公司財務審計部隨工資發(fā)放。邊際效益提成：為調動公司全體員工積極性，給集團創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎上提成標準與銷售部員工相同。專項獎勵：

7.1 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎500員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。

7.2 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。

8懲罰細則：

8.1銷售部員工利用職務之便，向供應商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰。

8.2銷售部員工要嚴守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經(jīng)查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的50%，情節(jié)嚴重者公司予以辭退。

8.3銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經(jīng)濟法律責任之權利。經(jīng)營目標的調整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進行調整，以半年為一個調整期。

10其它相關說明

10.1附件：經(jīng)營目標及管理績效考核指標

10.2本方案適用于XX銷售部所有人員（含經(jīng)理）。

10.3本方案解釋權歸屬公司行政管理部。

10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。

10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。

本方案一式四份，公司行政管理部、財務部、市場客服部及銷售部各存一份

二手車業(yè)務

筆者近期走訪了廣物汽貿車VIP二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區(qū)化將會是一個趨勢，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下：

一、業(yè)務情況

現(xiàn)在車VIP連鎖店的業(yè)務主要有兩種：二手車買賣、車務服務。其中盈利的主要來源是二手車。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購。據(jù)了解，現(xiàn)在各店營業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣完成的。放盤業(yè)務基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成，收購主要靠差價盈利。車務服務占總收入的比例較少。

二手車收入：

1、網(wǎng)上拍賣交易額8%的手續(xù)費(收賣家3%，買家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。

2、收購的差價。廣物收購后，放到展廳、網(wǎng)上進行拍賣，賺取差價，基本可以達到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。

車務方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審;車輛過戶、遷出;全省違章代辦;其他項目需求相對較弱。

在二手車業(yè)務開展中，金碧、光大等店目前業(yè)務量離預期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決：

1、車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機場路總部去，路遠;

2、宣傳力度不夠。小區(qū)居民對二手車連鎖的模式不了解;

3、銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進行推銷;

二、管理建議

(一)門店管理

建議1：員工著統(tǒng)一服裝。員工工作時應穿著統(tǒng)一的T恤、帽子;

建議2：門店應將服務宗旨放在顯眼位置。車VIP的宗旨是什么，應將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻;

建議3：統(tǒng)一的服務用語?？腿诉M門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統(tǒng)一的標準語;建議4：商務禮儀。如“三聲”服務(來有迎聲、問有答聲、去有送聲)、微笑服務等;建議5：門店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過日常管理提高門店管理水平;

(二)二手車評估

現(xiàn)狀：銷售人員憑經(jīng)驗和網(wǎng)上價格對二手車進行評估。

建議：可以由運營部門編寫一本《二手車評估指南》，確定二手車評估的原則、標準、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評估會更有說服力。

(三)社區(qū)促銷活動

現(xiàn)狀：沒什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁。

建議：

1、居民定期互動。周末放個咨詢臺，搞下調研，送下禮品。

2、配合大的主題活動，在小區(qū)同步開展相關活動。如，富力廣場的主題活動進行中，各分店應在管轄的小區(qū)內進行DM彩頁發(fā)放，宣傳富力的主題活動，全力配合富力活動。

(四)社區(qū)廣告宣傳

現(xiàn)狀：沒有在小區(qū)開展社區(qū)營銷。

建議：

通過以下幾方面的廣告渠道實現(xiàn)二手車的社區(qū)營銷：

1、車庫路牌廣告。通過海報、路牌的形式做二手車廣告。

2、大門欄桿廣告。目標受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務，效果會很好。

3、保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業(yè)務。

4、社區(qū)路牌廣告。進入大門后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關注的地方，適合做二手車廣告。

(五)其他廣告

1、報紙雜志廣告。廣物在廣州日報的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門店接到的電話，很多是來源于廣州日報。

2、加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準。

3、分眾傳媒、電視廣告等。針對城市白領，宣傳二手車業(yè)務。

三、專項提升

(一)二手車展廳

現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶買車賣車，常要到機場路總店，客戶覺得麻煩。

建議：

1、在南洲二手車市場內開個大的二手車展廳，附近三個店的車可以全集中到這個展廳進行展示?？蛻舨挥门軝C場路，就可以買賣二手車。

2、配套服務項目跟進。車輛檢測、維修服務要配套過來。為車主、會員提供免費或優(yōu)惠的檢測、維修服務。

(二)會員服務升級

現(xiàn)狀：廣物現(xiàn)在的車輛服務、綜合車管業(yè)務、駕駛證業(yè)務，不能完全滿足客戶需求，應提供更多的服務項目。

建議：

1、整合內部資源，推出汽車維修服務;

2、與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車美容店、洗車店合作，提供消費優(yōu)惠服務;

3、利用發(fā)布廣物車主聯(lián)名會員卡，為會員提供更多消費優(yōu)惠服務。

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第三篇：某品牌4s店銷售部績效考核方案

眾泰4s銷售部2017績效考核獎勵方案

為實現(xiàn)眾泰2017年全年經(jīng)營目標，并進一步強化績效管理，引入激勵機制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責，權，利”相結合之原則，充分調大眾銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開拓性，而制定本方案。績效考核工資：銷售部全體員工實行績效考核并與考核結果鉤,固定工資（崗位工資+職務工資+工齡工資+福利工資）的相應比例用于績效考核：

1.1結構工資的拆分:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標掛鉤并按實際完成情況計發(fā)。

1.2 績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的拆分比例為20%，以銷售部銷售顧問為例：

月固定工資=1200×80% = 960（出滿勤）月績效工資 =1200×20% = 240

月實發(fā)工資=月固定工資×80% +月績效工資×月銷售目標完成率×管理績效達標率 績效考核獎金:

銷售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷售目標及管理績效考核目標完 成情況實行單臺車單項獎勵銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則： 2.1 展廳內部顧客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯(lián)系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問;如果顧客來店沒是顧問電話預約，顧客沒有要求銷售顧問接待應該屬于本次接待顧問;在同一個銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。2.1.2 展廳與大客戶顧客,大客戶開發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀錄的屬于大客戶,在外拜訪過的大客戶（公司、集團、單位）都由大客戶人員跟蹤;公司已有的大客戶也應該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團購;個人購車，沒有簽約的公司，集團，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經(jīng)理應首先根據(jù)公司長期的利益，再次根據(jù)銷售原則判定顧客歸屬權。2.2 單車銷售獎金提成標準： 2.2.1適用于銷售主管及顧問 2.2.1.1 單車銷售提成

主管：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：12臺/月 銷售顧問：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：8臺/月 具體提成標準：

臺數(shù) 第1臺--10臺 第11臺--15臺 第16臺以上 A 200/臺 250 300 B 150/臺 200 250

單臺銷售提成獎金 = B/A相應提成標準×管理績效達標率

2.2.1.2 單車銷售利潤提成

單車利潤獎金 =（實際銷售價格-公司規(guī)定價格）×10%

2.2.1.3 單車精品銷售提成

月精品基本任務：650元/臺，個人低于基本目標，精品獎金不給予 提成，公司贈送精品不予提成。

精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上 按毛利提成 8% 10% 12% 15% 單車精品銷售提成 = 單車保險相應提成標準 ×管理績效達標率

2.2.1.4 單車保險提成

投保率的基本目標：65%，個人當月低于基本目標，保險獎金不給予 提成。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本獎50元（低于65%投保率）。

投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上 按毛利提成 5% 8% 10% 15% 單車保險提成 = 單車保險相應提成標準 ×管理績效達標率

2.2.1.5 單車汽貸提成：按毛利潤的10%；

2.2.1.6 二手車提成 ：低于20萬元的獎勵200元/臺； 高于20萬元的獎勵300元/臺；

2.2.1.7 汽車上牌人員提成：按毛利的15%×管理績效達標率

2.2.1.7.1 牌照統(tǒng)一收取上牌費用￥500元；

2.2.2適用于大客戶經(jīng)理及大客戶專員

2.2.2.1網(wǎng)絡客戶每臺提成150/臺×管理績效達標率； 2.2.2.2集團、政府采購等300/臺×管理績效達標率；

2.2.2.3完成每月基本任務后，以每臺50元遞增形式增加；

2.2.2.4保險、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險沒有基本任務考核；

2.2.3適用于銷售部內勤及管理人員 2.2.3.1銷售內勤

按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.9記提獎金×管理績效達標率;2.2.3.2銷售庫管

按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.8×管理績效達標率記提獎金;2.2.4適用于銷售部經(jīng)理

2.2.4.1銷售部完成當月基本銷售目標,按40/臺計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.2銷售部超額完成當月銷售目標超出部分，按50元/臺計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.3沒有完成基本任務，每臺按30元/臺計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.4二手車交易獎：二手車按 50元/臺計提獎金；

2.2.4.6汽車銷售超額利潤獎：按超額毛利 X 1%計提獎金； 2.2.4.7汽車保險獎金分配

完成本月基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率；

沒有完成基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率；

2.2.4.8汽車精品獎金

完成本月精品銷售目標：按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率； 沒有完成精品銷售目標：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.10 汽車貸款獎金：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率； 2.3 銷售部自留獎金：

銷售部經(jīng)理有權根據(jù)個人綜合表現(xiàn)（個人素質、完成情況、完成時間、團隊精神、銷售滿意度等）將當月部門獎金的10%留作部門經(jīng)費，該筆經(jīng)費由財務備案并保管，如需使用，打申請報告經(jīng)總經(jīng)理批準后方可支取并使用，銷售部內部獎金分配方案由銷售部領導制定經(jīng)上報總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。2.4 費用控制: 為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強各部門費用的預算和控制力度，核準銷售部月費用總額為

元[經(jīng)營費用、管理費用]，費用節(jié)約部分的30%用于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負并在工資及獎金中扣除。3 競爭淘汰機制：如連續(xù)三個月累計完不成必保經(jīng)營目標，公司將對銷售部(含經(jīng)理)相關人員給予黃牌警告，未來三個月內如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經(jīng)營目標，集團將對其勸退。4 經(jīng)營目標及管理績效考核指標說明：

4.2.1經(jīng)營目標：由公司財務部記錄并考核。4.2.2管理績效考核指標： 4.2.2.1考核部門：

4.2.2.1.1工作計劃完成率、銷售相關報表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關鍵人員流失率、能力素質及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負責記錄并考核。

4.2.2.1.2整車/精品/保險/汽貸等銷售指標、二手車交易數(shù)量、庫存周轉率、費用預算控制、部門對公司貢獻率等由財務部負責記錄并考核。

4.2.2.1.3 公司服務品牌認可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負責記錄并考核。4.2.2.2 管理績效考核指標說明：

4.2.2.2.1工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發(fā)計劃、服 務品牌推廣及促銷計劃、內部培訓計劃等計劃完成情況。部門經(jīng)理要強化工作的計劃性并組織實施，任務分解落實到人，實行目標管理，同時加強監(jiān)督與檢查，月工作計劃總體完成率》= 95%。

4.2.2.2.2銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日/周/月報表）向公司財務部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報表。4.2.2.2.2銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關系維護等。

月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100% 月客戶投訴率《= 2%，客戶投訴處理及時率 = 100% 5績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關考核部門下月4日前，將各自負責考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進行匯總，績效考核實際分數(shù)（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報公司財務審計部隨工資發(fā)放。6 邊際效益提成：為調動公司全體員工積極性，給集團創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎上提成標準與銷售部員工相同。7 專項獎勵：

7.1 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎500員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。7.2 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。8懲罰細則：

8.1銷售部員工利用職務之便，向供應商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰。

8.2銷售部員工要嚴守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經(jīng)查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的50%，情節(jié)嚴重者公司予以辭退。

8.3銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經(jīng)濟法律責任之權利。9 經(jīng)營目標的調整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進行調整，以半年為一個調整期。10其它相關說明

10.1附件：經(jīng)營目標及管理績效考核指標

10.2本方案適用于銷售部所有人員（含經(jīng)理）。10.3本方案解釋權歸屬公司行政管理部。

10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。

10.5本方案有效期自二零壹七年四月一日到二零壹7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財務部、市場客服部及銷售部各存一份

第四篇：一汽大眾4s店銷售部績效考核方案

銷售部績效考核方案

績效考核獎勵方案

為實現(xiàn)經(jīng)營目標并進一步強化績效管理，引入激勵機制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責，權，利”相結合之原則，充分調動銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和

開

拓

性，而

制

定

本

方

案

。績效考核工資：銷售部全體員工實行績效考核并與考核結果鉤,固定工資（崗位工資+職務工資+工齡工資+福利工資）的相應比例用于績效考核： 1.1結構工資的拆分:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標掛鉤并按實際完成情況計發(fā)。1.2 績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的拆分比例為20%，以月月固績銷定售工效

部資工

銷

售

=

顧960

問（為出

滿= 例勤

：）240

=1200×80%

資

=1200×20% 月實發(fā)工資=月固定工資×80% +月績效工資×月銷售目標完成率×管理績效達標2 績

效

考

核

獎

金

率 : 銷售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷售目標及管理績效考核目標完 成情況實行單臺車單項獎勵銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則： 2.1 展

廳

內

部

顧

客

2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯(lián)系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問;如果顧客來店沒是顧問電話預約，顧客沒有要求銷售顧問接待應該屬于本次接待顧問;在同一個銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。2.1.2 展廳與大客戶顧客,大客戶開發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀錄的屬于大客戶,在外拜訪過的大客戶（公司、集團、單位）都由大客戶人員跟蹤;公司已有的大客戶也應該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團購;個人購車，沒有簽約的公司，集團，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經(jīng)理應首先根據(jù)公司長期的利益，再2.2 次根單適據(jù)車銷銷用單

售原售

則獎銷

判金售銷

定顧提

客成管

歸標及

屬權準顧

。： 問 成 2.2.12.2.1.1

于

車

主

售和

提主管：每月完成基本臺數(shù)（BA）：12和

A）：8

準

臺/月 臺/月

： 銷售顧問：每月完成基本臺數(shù)（B具

臺數(shù) 第A B 1臺--10

臺 第臺臺

1臺--15 體

提

成標

臺 第250 200

16臺以上

300 250 200/150/單臺銷售提成獎金 = B/A相應提成標準×管理績效達標率 2.2.1.2 單

車

銷

售

利

潤

提

成

單車利潤獎金 =（實際銷售價格-公司規(guī)定價格）×10% 2.2.1.3 單

車

精

品

銷

售

提

成

月精品基本任務：650元/臺，個人低于基本目標，精品獎金不給予 提

整車完成60%以上可按以下比例享受提成，未完成60%按以下提成方案的50%計提。

精品任務完成50%內，按4%計提 精品任務完成50%-60%，按5%計提 精品任務完成60%-70%，按6%計提 精品任務完成70%-80%，按7%計提 精品任務完成80%-90%，按8%計提 精品任務完成90%-100%，按10%計提 精品任務完成100%-150%，按12%計提 成，公

司

贈

送

精

品

不

予

提

成。精品任務完成150%以上，按14%計提

單車精品銷售提成 = 單車保險相應提成標準 ×管理績效達標率 2.2.1.4 單車保險提成（無）投保率的基本目標：65%，個人當月低于基本目標，保險獎金不給予 提成。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本獎50元（低于65%投保率）。投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上 按毛利提成 5% 8% 10% 15% 單車保險提成 = 單車保險相應提成標準 ×管理績效達標率 2.2.1.5 單車汽貸提成：450+50； 2.2.1.6 二手車提成 ：完成置換獎勵300元/臺；未完成置換扣100元/臺 2.2.1.7 汽車上牌人員提成：提成16元×管理績效達標率 2.2.2適用于大客戶經(jīng)理及大客戶專員 2.2.2.1網(wǎng)絡客戶按已定提成×管理績效達標率； 2.2.2.2集團、政府采購等300/臺×管理績效達標率； 2.2.2.3完成每月基本任務后，以每臺50元遞增形式增加； 2.2.2.4保險、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險沒有基本任務考核； 2.2.3適用于銷售部內勤及管理人員 2.2.3.1銷售內勤 按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.9記提獎金×管理績效達標率;2.2.3.2銷售庫管 按銷售部平均獎金(不含銷售經(jīng)理的獎金)的0.8×管理績效達標率記提獎金;2.2.4適用于銷售部經(jīng)理 2.2.4.1銷售部完成當月基本銷售目標,按40/臺計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.2銷售部超額完成當月銷售目標超出部分，按50元/臺計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.3沒有完成基本任務，每臺按30元/臺計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.4二手車交易獎：二手車按 50元/臺計提獎金； 2.2.4.6汽車銷售超額利潤獎：按超額毛利 X 1%計提獎金； 2.2.4.7汽車保險獎金分配 完成本月基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率； 沒有完成基本任務、達到完成率，保險獎金，按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.8汽車精品獎金 完成本月精品銷售目標：按毛利潤的2%計提獎金×管理績效達標率； 沒有完成精品銷售目標：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率； 2.2.4.10 汽車貸款獎金：按毛利潤的1.5%計提獎金×管理績效達標率； 2.3 銷售部自留獎金： 銷售部經(jīng)理有權根據(jù)個人綜合表現(xiàn)（個人素質、完成情況、完成時間、團隊精神、銷售滿意度等）將當月部門獎金的10%留作部門經(jīng)費，該筆經(jīng)費由財務備案并保管，如需使用，打申請報告經(jīng)總經(jīng)理批準后方可支取并使用，銷售部內部獎金分配方案由銷售部領導制定經(jīng)上報總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。2.4 費用控制: 為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強各部門費用的預算和控制力度，核準銷售部月費用總額為 元[經(jīng)營費用、管理費用]，費用節(jié)約部分的30%用于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負并在工資及獎金中扣除。3 競爭淘汰機制：如連續(xù)三個月累計完不成必保經(jīng)營目標，公司將對銷售部(含經(jīng)理)相關人員給予黃牌警告，未來三個月內如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經(jīng)營目標，集團將對其勸退。4 經(jīng)營目標及管理績效考核指標說明： 4.1經(jīng)營目標：詳見附件1 4.2績效考核KPI指標評分說明： 4.2.1經(jīng)營目標：由公司財務部記錄并考核。4.2.2管理績效考核指標： 4.2.2.1考核部門： 4.2.2.1.1工作計劃完成率、銷售相關報表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關鍵人員流失率、能力素質及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負責記錄并考核。4.2.2.1.2整車/精品/保險/汽貸等銷售指標、二手車交易數(shù)量、庫存周轉率、費用預算控制、部門對公司貢獻率等由財務部負責記錄并考核。4.2.2.1.3 公司服務品牌認可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負責記錄并考核。4.2.2.2 管理績效考核指標說明： 4.2.2.2.1工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發(fā)計劃、服 務品牌推廣及促銷計劃、內部培訓計劃等計劃完成情況。部門經(jīng)理要強化工作的計劃性并組織實施，任務分解落實到人，實行目標管理，同時加強監(jiān)督與檢查，月工作計劃總體完成率》= 95%。4.2.2.2.2銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日/周/月報表）向公司財務部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報表。4.2.2.2.2銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關系維護等。月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100% 月客戶投訴率《= 2%，客戶投訴處理及時率 = 100% 5績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關考核部門下月4日前，將各自負責考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進行匯總，績效考核實際分數(shù)（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報公司財務審計部隨工資發(fā)放。6 邊際效益提成：為調動公司全體員工積極性，給集團創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎上提成標準與銷售部員工相同。7 專項獎勵： 7.1 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎500員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。7.2 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。8懲罰細則： 8.1銷售部員工利用職務之便，向供應商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰。8.2銷售部員工要嚴守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經(jīng)查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的50%，情節(jié)嚴重者公司予以辭退。8.3銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當月工資和獎勵的100%或辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經(jīng)濟法律責任之權利。9 經(jīng)營目標的調整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進行調整，以半年為一個調整期。10其它相關說明 10.1附件：經(jīng)營目標及管理績效考核指標 10.2本方案適用于XX銷售部所有人員（含經(jīng)理）。10.3本方案解釋權歸屬公司行政管理部。10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財務部、市場客服部及銷售部各存一份

二手車業(yè)務

筆者近期走訪了廣物汽貿車VIP二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區(qū)化將會是一個趨勢，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下：

一、業(yè)務情況

現(xiàn)在車VIP連鎖店的業(yè)務主要有兩種：二手車買賣、車務服務。其中盈利的主要來源是二手車。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購。據(jù)了解，現(xiàn)在各店營業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣完成的。放盤業(yè)務基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成，收購主要靠差價盈利。車務服務占總收入的比例較少。

二手車收入：

1、網(wǎng)上拍賣交易額8%的手續(xù)費(收賣家3%，買家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。

2、收購的差價。廣物收購后，放到展廳、網(wǎng)上進行拍賣，賺取差價，基本可以達到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。

車務方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審;車輛過戶、遷出;全省違章代辦;其他項目需求相對較弱。

在二手車業(yè)務開展中，金碧、光大等店目前業(yè)務量離預期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決：

1、車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機場路總部去，路遠;

2、宣傳力度不夠。小區(qū)居民對二手車連鎖的模式不了解;

3、銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進行推銷;

二、管理建議

(一)門店管理

建議1：員工著統(tǒng)一服裝。員工工作時應穿著統(tǒng)一的T恤、帽子;

建議2：門店應將服務宗旨放在顯眼位置。車VIP的宗旨是什么，應將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻;

建議3：統(tǒng)一的服務用語?？腿诉M門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統(tǒng)一的標準語;

建議4：商務禮儀。如“三聲”服務(來有迎聲、問有答聲、去有送聲)、微笑服務等;

建議5：門店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過日常管理提高門店管理水平;

(二)二手車評估

現(xiàn)狀：銷售人員憑經(jīng)驗和網(wǎng)上價格對二手車進行評估。

建議：可以由運營部門編寫一本《二手車評估指南》，確定二手車評估的原則、標準、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評估會更有說服力。

(三)社區(qū)促銷活動

現(xiàn)狀：沒什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁。

建議：

1、居民定期互動。周末放個咨詢臺，搞下調研，送下禮品。

2、配合大的主題活動，在小區(qū)同步開展相關活動。如，富力廣場的主題活動進行中，各分店應在管轄的小區(qū)內進行DM彩頁發(fā)放，宣傳富力的主題活動，全力配合富力活動。

(四)社區(qū)廣告宣傳

現(xiàn)狀：沒有在小區(qū)開展社區(qū)營銷。

建議：

通過以下幾方面的廣告渠道實現(xiàn)二手車的社區(qū)營銷：

1、車庫路牌廣告。通過海報、路牌的形式做二手車廣告。

2、大門欄桿廣告。目標受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務，效果會很好。

3、保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業(yè)務。

4、社區(qū)路牌廣告。進入大門后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關注的地方，適合做二手車廣告。

(五)其他廣告

1、報紙雜志廣告。廣物在廣州日報的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門店接到的電話，很多是來源于廣州日報。

2、加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準。

3、分眾傳媒、電視廣告等。針對城市白領，宣傳二手車業(yè)務。

三、專項提升

(一)二手車展廳

現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶買車賣車，常要到機場路總店，客戶覺得麻煩。

建議：

1、在南洲二手車市場內開個大的二手車展廳，附近三個店的車可以全集中到這個展廳進行展示。客戶不用跑機場路，就可以買賣二手車。

2、配套服務項目跟進。車輛檢測、維修服務要配套過來。為車主、會員提供免費或優(yōu)惠的檢測、維修服務。

(二)會員服務升級

現(xiàn)狀：廣物現(xiàn)在的車輛服務、綜合車管業(yè)務、駕駛證業(yè)務，不能完全滿足客戶需求，應提供更多的服務項目。

建議：

1、整合內部資源，推出汽車維修服務;

2、與金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽車美容店、洗車店合作，提供消費優(yōu)惠服務;

3、利用發(fā)布廣物車主聯(lián)名會員卡，為會員提供更多消費優(yōu)惠服務。

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第五篇：4S店總經(jīng)理績效考核方案

2015年XX品牌總經(jīng)理KPI考核崗位：總經(jīng)理

初始指標大類及權重關鍵績效指標（KPI）乘大類權重定義與計算公式說明權重銷售計劃完成率（%）23%15%實際/計劃銷量*100%獎金=該項獎金*（1+（實際-計劃）/計劃*2）該項獎金兩倍封頂服務產(chǎn)值完成率（%）15%10%實際/計劃服務產(chǎn)值*100%二手車置換率（%）8%5%實際/計劃銷量*100%根據(jù)實際完成情況核算，獎金=實際/計劃*該項獎金，精品銷售完成財務精品銷售完成率15%10%實際/計劃銷量*100%率獎金兩倍封頂續(xù)保完成率8%5%實際/計劃續(xù)保*100%不含精品毛利，根據(jù)實際完成情況核算，獎金=實際/計劃*該項獎品牌總毛利完成率15%10%實際/計劃毛利*100%金，該項獎金兩倍封頂根據(jù)實際完成情況核算，獎金=實際/計劃*該項獎金，該項獎金兩倍凈利潤完成率15%10%實際/計劃利潤*100%封頂權重：65%該類指標權重匯總100%65%品牌員工出勤率25%5%實際出勤人數(shù)/應出勤人數(shù)*100%根據(jù)人力資源部考勤結果比例核算，獎金=實際/計劃*該項獎金6S管理25%5%根據(jù)公司每月檢查結果評定優(yōu)、良、中、差四個等級，對于120%，100%，80%，50%流程、管理人員流失率25%5%主動離職員工數(shù)/轉正員工數(shù)*100%按照月來計算，年底可追溯。年流失≤20%可返還之前扣款規(guī)章制度執(zhí)行力25%5%按違規(guī)次數(shù)核算根據(jù)集團監(jiān)督檢查結果按每次50元扣除，該項獎金扣完為止權重：20%該類指標權重匯總100%20%銷售CSS成績33.33%5%廠家考核（考核-根據(jù)廠家商務政策制定暫扣，后依據(jù)排名情況返還周期與廠家考核服務CSS成績33.33%5%周期同步）運營檢查33.33%5%該類指標權重匯總100%15%權重：15%制表人：

銷售總監(jiān)： 品牌總經(jīng)理：