第一篇：化肥營銷

農(nóng)資零售商，這些問題你想過嗎？

朋友們，做為戰(zhàn)斗在農(nóng)資第一線的人，你的店子有什么絕招或者制勝法寶嗎？

消費者是沖著你人買還是你的產(chǎn)品買？（你推銷的是自己，還是產(chǎn)品）不讓價不打價格戰(zhàn)你還能留住顧客嗎？

懂得價值營銷嗎？

你有空會看書或上網(wǎng)查農(nóng)技方面的資料嗎？

你認真處理了顧客的投訴了嗎？（有些經(jīng)銷商和顧客當街掙個面紅耳赤，你不知道會影響你的名聲嗎？難道不會先穩(wěn)定顧客，不至于讓其他顧客懷疑你的誠信嗎？農(nóng)民都會向著農(nóng)民的），你有多少張和當?shù)剞r(nóng)民朋友照的效果宣傳圖？

你開店這么久，喊的出幾個老買主的名字，幾個種糧大戶的面積，顧客資料你做了嗎？

做了多少，有經(jīng)常電話回訪顧客嗎？（電話回訪可以了解效果，顧客滿意度，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，表示對顧客的關(guān)心，提升忠誠度）。

你給自己定了每月要與多少農(nóng)民交朋友嗎？（你用心多交朋友，我保證他們幫你傳名的效果超出你想象）。

你場鎮(zhèn)的幾個入口有你的廣告嗎，有你的示范地或者客戶見證圖片嗎？你知不知道哪些人是意見領(lǐng)袖？（意見領(lǐng)袖就是他說的話別人非常相信）。

你知不知道有很多四五十歲的婦女嘴巴會經(jīng)常閑個不停，喜歡說三道四，你懂得如何借她們的口幫你宣傳嗎？

你知道新顧客為什么不在你在這里賣東西，因為他怕買的假的效果不好的，你對顧客心理有個研究嗎？

知道如何讓新顧客有安全感和信任感嗎？

你學習過哪些銷售技巧，你鍛煉過你的口才嗎？

想想你父母妻子子女將來還要靠你，你有動力了嗎？你有一顆感恩的心嗎？你妻子當初跟著你是相信你是個值得托付的人還是現(xiàn)在一點挫折就氣餒的人，你認為成功有方法嗎？但我認為失敗一定有原因。

我以前做過很多行業(yè)，但我對農(nóng)資行業(yè)至少將來十五年不會變，這是趨勢（這里不解釋），以上隨筆提問的都是本人實踐經(jīng)驗，我都有解決辦法，我的所有店子在很短時間內(nèi)都有非常高的人氣和回頭率，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能屬一屬二（我的所有人都能演講式銷售，俗稱批發(fā)式銷售，要長久還是的靠服務技術(shù)營銷，和客戶投訴處理）。

第二篇：化肥營銷策劃書

營銷策劃書

項目主持：馬海龍、彭雄壯、高興、黃飛

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率的極大提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。

一、計劃匡要

1、銷售目標1000萬元；

2、擴增經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、在本行業(yè)市場建立知名度、良好的企業(yè)形象；

1.公司及品牌簡介

1.1 公司簡介

該公司有自己自創(chuàng)的一個品牌產(chǎn)品，同時代銷國內(nèi)外著名化肥品牌。如貴州宏福實業(yè)開發(fā)有限總公司的宏福磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥安徽省寧國司爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農(nóng)民增收、促進農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進步，爭當?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻力量。

1.2 經(jīng)營理念

“感恩”

在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務?！罢\信”

誠信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、最優(yōu)質(zhì)的化肥，以次充好，竭誠為廣農(nóng)民朋友服務。

“快捷”

提供快捷的送貨上門服務。企業(yè)業(yè)務員以其最快的速度為您提供上門服務，保證您及時獲得各種優(yōu)質(zhì)化肥。

二.市場分析

2.1 國內(nèi)環(huán)境分析

目前我國化肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國化肥利用效率逐步提高。預計“十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年化肥需求約5100萬噸，2020年約5300萬噸。

2.2 農(nóng)民消費行為分析

據(jù)了解，目前，我國化肥年產(chǎn)3500萬噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)?；噬a(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國化肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國化肥整體質(zhì)量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時有發(fā)生，農(nóng)民對化肥質(zhì)量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析

作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢，具有極大的發(fā)展?jié)摿Α５捎诠菊幱谄鸩诫A段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。

2.3.1優(yōu)勢（strengths）

? 公司采用代銷著名品牌建立知名度。

? 提供專業(yè)的農(nóng)技指導。

? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務。

? 提供特色產(chǎn)品，如微量元素肥料。

2.3.2劣勢（weaknesses）

? 建立初期企業(yè)的知名度不高，品牌缺乏號召力和知名度。

? 新型的經(jīng)營模式，客戶的信任程度低、消費信心不夠。

? 缺乏相關(guān)運作經(jīng)驗，可能會走彎路。

2.3.3機會（opportunities）

? 此新型經(jīng)營模式，在該地區(qū)沒有先例且客戶群體大，市場潛力大。

? 經(jīng)濟發(fā)展迅速，隨著農(nóng)民生活質(zhì)量需要提高，需要我們這樣的服務。

2.3.4威脅（threats）

? 化肥市場幾乎是完全競爭市場，利潤低。

? 原有市場上的不誠信經(jīng)營方式在消費者心目中留下了陰影，思維定勢使得他們認為我們

同樣是不誠信經(jīng)營的。

2.3.5應對策略

? 提供優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務，在保質(zhì)保量的基礎上保證服務質(zhì)量優(yōu)越。

? 不定期引進特色產(chǎn)品，滿足農(nóng)民需要。

三.營銷戰(zhàn)略

短期目標：在目標市場上打響知名度，豎立良好的品牌形象

長期目標：占據(jù)河北地區(qū)的70%市場份額

總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農(nóng)民的需求因素，做到“有求必應”，塑造良好的品牌形象。

3.2 品牌策略

一個品牌的本質(zhì)，是營銷者許諾向顧客持續(xù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的特征、利益和服務。企業(yè)將向顧客傳遞的是“高效、優(yōu)質(zhì)、合理”的品牌內(nèi)涵。

高效：化肥本身具有快速見效的特點，施有機肥無法比擬的。

優(yōu)質(zhì)：由于本公司銷售的均是國內(nèi)外著名品牌，所以質(zhì)量都有保障

合理：價格合理，物有所值

品牌是由很多有形、無形屬性的組合，只有長期不斷地維護與持之以恒的堅守，才能為

公司創(chuàng)造重大的價值和影響力。

3.3 產(chǎn)品策略

保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要引進新產(chǎn)品。

一個企業(yè)能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無論經(jīng)營策略如何高明，無論營銷手段多么厲害，消費者心中的秤對每個企業(yè)來說都是公平的，消費者的眼睛總有雪亮的時候。

公司在經(jīng)營時要切實做好有多少訂單就拿多少貨，將零庫存為經(jīng)營的目標和方針。寧愿失去一張訂單也不要以次充好，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價策略

為取得理想的經(jīng)濟效益，公司要根據(jù)商品成本和市場供求情況，在經(jīng)營目標的制約下制定合理的價格。化肥市場幾乎是一個完全競爭的市場，靠打價格戰(zhàn)來盈利顯然效果不會很理想。本公司的第一定價目標是以競爭為導向的方式定價目標，依據(jù)本地市場產(chǎn)品的平均價格來制定本公司產(chǎn)品的價格。

3.5 分銷策略

一個適合公司的分銷策略，能夠讓企業(yè)以最適合的方式、在最短的時間里，將自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者最愿意去消費的地點；能幫助企業(yè)在激烈的競爭中取得主力地位。

本公司作為一個化肥銷售代理商，目標市場非常明確、目標消費者高度集中，公司完全有能力為最終消費者提供所需服務，所以本公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇直接分銷的渠道。這樣的銷售方式雖然單一，但成本小、各種信息反饋快。

3.6 促銷策略

基于本公司是屬于小業(yè)務、低利潤的經(jīng)營模式，并且創(chuàng)業(yè)啟動資金有限，不適宜各種基于價格的促銷方式，決定采取營業(yè)推廣這種輔助性促銷方式。不定期或消費滿額贈送各類禮品?；趯Ρ竟镜目蛻羧后w來說是具有實際價值的，如贈送洗衣粉、洗發(fā)水等日常生活用品，在一定程度上會促進營業(yè)額。另外，本公司將長期推出下列活動：

凡在本店一次性購買8袋以上（包括8袋），即可免費享受快捷、優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務。凡一次購買不滿8袋，只需5元錢，就可享受快捷、優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務。

3.7 經(jīng)銷商

由于本公司的啟動資金有限，采取代理銷售的經(jīng)營模式。尋找一個合適的經(jīng)銷商對本公司來說至關(guān)重要。

在該地區(qū)市場具備良好的設施、完善的配套功能和深厚的市場根基。具有完善嚴格農(nóng)藥檢測管理制度，檢測員工作職責明確合理，并且有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，深受廣大市民喜愛的。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結(jié)束語

化肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著積極的作用

1.增加作物產(chǎn)量。

2.提高土壤肥力

3.發(fā)揮良種潛力。

4、發(fā)展綠色資源。

所以本企業(yè)將以“幫助農(nóng)民增收、促進農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)高效的化肥，服務農(nóng)民，建設農(nóng)村為目標，努為為建設節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻力量。

第三篇：化肥營銷策劃書

營銷策劃書

---河南省億豐肥業(yè)有限公司 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率的極大提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用復合肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用復合復合肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用復合肥的階段，才真正進入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。

一、計劃匡要

1、銷售目標增加1000萬元；（2011年12月----2012年12月）

2、擴增經(jīng)銷商網(wǎng)點100個；

3、在本行業(yè)市場建立知名度、樹立良好的企業(yè)形象，打造行業(yè)領(lǐng)軍地位。

1.公司及品牌簡介

1.1 公司簡介

河南省億豐肥業(yè)有限公司坐落于商丘交通樞紐--商丘，是一家引進國內(nèi)外先進生產(chǎn)技術(shù)和工藝興建的集農(nóng)業(yè)科研，技術(shù)開發(fā)，生產(chǎn)貿(mào)易為一體的高科技肥料企業(yè)。公司依托河南省土肥站，河南農(nóng)業(yè)大學組成肥料高產(chǎn)攻關(guān)組，直接服務于肥料新產(chǎn)品開發(fā)和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一線。其傾力打造的“金億豐”、“豫天化”兩個品牌依靠完善的質(zhì)保體系，齊全的檢測手段，良好的企業(yè)信譽使主要產(chǎn)品覆蓋中原，輻射全國，深受廣大客戶的歡迎，為社會主義新農(nóng)村建設做出了重大貢獻。

1.2 經(jīng)營理念

思路決定出路，成功在于行動選擇大于努力。河南省億豐肥業(yè)有限公司秉承“質(zhì)量是體，服務是魂”的理念銳意進取，引領(lǐng)肥料潮流，真誠回報社會。憑借專業(yè)而執(zhí)著的精神、用科技引領(lǐng)潮流、用創(chuàng)新推動肥料行業(yè)的整體進步。

二.市場分析

2.1 國內(nèi)環(huán)境分析

目前我國復合肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國復合肥利用效率逐步提高。預計“十二五”及2020年前的復合肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年復合肥需求約5100萬噸，2020年約5300萬噸。

2.2 農(nóng)民消費行為分析

據(jù)了解，目前，我國復合肥年產(chǎn)3500萬噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)模復合肥生產(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國復合肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國復合肥整體質(zhì)量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件

時有發(fā)生，農(nóng)民對復合肥質(zhì)量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）

作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。但由于公司正處于發(fā)展階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。

2.3.1優(yōu)勢（strengths）

? 先進的管理、一流的人才、? 銷售網(wǎng)點已達700余個

? 采用國內(nèi)先進生產(chǎn)技術(shù)

? 河南省土肥站，河南農(nóng)大組成肥料高產(chǎn)攻關(guān)組保證質(zhì)量

2.3.2劣勢（weaknesses）

? 建立初期企業(yè)的知名度不高，品牌在全國范圍內(nèi)缺乏號召力和知名度。

? 新型的經(jīng)營模式，客戶的信任程度低、消費信心不夠。

? 缺乏相關(guān)運作經(jīng)驗，可能會走彎路。

2.3.3機會（opportunities）

? 借用中國網(wǎng)絡電視臺最權(quán)威、最官方的媒體影響力，引導客戶選擇。

? 搶占行業(yè)制高點，展示企業(yè)品牌形象

? 站在巨人肩膀上，快速提高企業(yè)知名度和曝光度。

2.3.4威脅（threats）

? 復合肥市場幾乎是完全競爭市場，利潤低。

? 市場上成熟產(chǎn)品增多，競爭者大都類似，企業(yè)必須用品牌樹立在人們心目中的形象。

2.3.5應對策略

? 利用CNTV全球化、多語種、多終端的公共服務平臺，將企業(yè)展示在公眾面前。? 申請央視網(wǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，利用CCTV LOGO引導客戶在同類產(chǎn)品中的選擇方向。

三.營銷戰(zhàn)略

短期目標：利用中國網(wǎng)絡電視臺的權(quán)威影響力，全國范圍內(nèi)吸引經(jīng)銷商。

長期目標：經(jīng)銷商遍布全國、讓“金億豐”品牌深入人心，讓農(nóng)民上街尋找“金億豐”復合肥。

總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農(nóng)民的潛意識品牌選擇，品牌就是質(zhì)量的保證，品牌就是增收的保證。

3.2 品牌策略

品牌就是在消費者心中刻下烙印。一個品牌的本質(zhì)，是營銷者許諾向顧客持續(xù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的特征、利益和服務。企業(yè)將向顧客傳遞的是“高效、優(yōu)質(zhì)、合理”的品牌內(nèi)涵。

高效：復合肥本身具有快速見效的特點，是有機肥無法比擬的。

優(yōu)質(zhì)：由于本公司引進國內(nèi)外先進技術(shù)、有河南省土肥站、河南農(nóng)業(yè)大學的技術(shù)研究組成高效攻關(guān)組，所以質(zhì)量都有保障。

合理：大規(guī)模批量采購、生產(chǎn)，降低復合肥料生產(chǎn)成本，產(chǎn)品更有價格優(yōu)勢，符合物美價廉原則，使“金億豐”品牌更有競爭力。

品牌是由很多有形、無形屬性的組合，只有長期不斷地維護與持之以恒的堅守，才能為

公司創(chuàng)造重大的價值和影響力。

3.3 產(chǎn)品策略

保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)研制新型產(chǎn)品。

一個企業(yè)能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無論經(jīng)營策略如何高明，無論營銷手段多么厲害，消費者心中的秤對每個企業(yè)來說都是公平的，消費者的眼睛總有雪亮的時候。

公司在經(jīng)營時要切實做好產(chǎn)品生產(chǎn)，嚴把質(zhì)量關(guān)，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價策略

為取得理想的經(jīng)濟效益，公司要根據(jù)商品成本和市場供求情況，在經(jīng)營目標的制約下制定合理的價格。復合肥市場幾乎是一個完全競爭的市場，靠打價格戰(zhàn)來盈利顯然效果不會很理想。本公司的第一定價目標是以競爭為導向的方式定價目標，依據(jù)市場產(chǎn)品的平均價格來制定本公司產(chǎn)品的價格。借勢中國網(wǎng)絡電視臺最官方、最權(quán)威的性質(zhì)在客戶心中留下“高品質(zhì)、低價格”的印象。

3.5 分銷策略

一個適合公司的分銷策略，能夠讓企業(yè)以最適合的方式、在最短的時間里，將自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者最愿意去消費的地點；能幫助企業(yè)在激烈的競爭中取得主力地位。

現(xiàn)階段生產(chǎn)型企業(yè)眾多，如何能讓全國的經(jīng)銷商千里趕赴中原，尋找“河南億豐肥業(yè)有限公司”，并與之合作？“金億豐”品牌影響力是經(jīng)銷商們認同的唯一表現(xiàn)形式?！敖饍|豐”是誰不重要，關(guān)鍵是和誰在一起?！敖饍|豐”若能成功申請央視網(wǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，代表的是公司的實力，借勢上升，是與中國國家副部級事業(yè)單位----中央電視臺站在了一起。

3.6 促銷策略

首先，促銷是用來提高用戶對自己產(chǎn)品的認識與了解，提高自己產(chǎn)品的知名度、美譽度和用戶的忠誠度。復合肥的消費者是農(nóng)民，但長久以來，我國農(nóng)民普遍受教育文化程度偏低，知識又相對貧乏，辨別真假能力差，央視CCTVLOGO的標志絕對是農(nóng)民的首選目標，他們堅信，中央電視臺品牌的力量。所以前期生產(chǎn)存留的復合肥可以作為促銷存貨，切忌輕易降價。不可否認降價在短時間內(nèi)的確能促進銷售，但同時降價是把雙刃劍，一定要慎重使用。降價使企業(yè)的經(jīng)濟效益受到影響，這還放在一邊，更主要的在于，這樣做往往會讓消費者產(chǎn)生不信任感，他們有這樣的疑惑：別的廠家沒怎么降價，這個廠家老是在降價，是不是產(chǎn)品質(zhì)量不如以前的好了？產(chǎn)品不斷降價的過程往往也是企業(yè)自貶聲譽和形象的過程?？梢员３衷袃r格，提高附加值，包括：提供農(nóng)業(yè)專家指導、贈送禮品等方式，要結(jié)合公司具體情況。

3.7 經(jīng)銷商

由于本公司的啟動資金有限，采取代理銷售的經(jīng)營模式。尋找一個合適的經(jīng)銷商對本公司來說至關(guān)重要。

經(jīng)銷商在該地區(qū)市場要有備良好的設施、完善的配套功能和深厚的市場根基，而且要具有完善嚴格農(nóng)藥檢測管理制度，檢測員工作職責明確合理，并且有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，最重要的是在該地區(qū)要深受廣大農(nóng)民喜愛。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結(jié)束語

復合肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著積極的作用：

1.增加作物產(chǎn)量。

2.提高土壤肥力

3.發(fā)揮良種潛力。

4、發(fā)展綠色資源。

所以本企業(yè)將以“堅持追求為農(nóng)民增收，奉獻三農(nóng)的思想理念”，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)高效的復合肥，服務農(nóng)民，建設農(nóng)村為目標，努為為建設節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻力量。

五、感悟

隨著生產(chǎn)銷售的不斷增加，企業(yè)生產(chǎn)能力加大所造成的壓力會空前巨大，做好資金流控制，資金是一個企業(yè)發(fā)展的命脈，可以適當考慮招商引資，然后管理方面也會增加負擔，合理分配人員，高效、速度做好應對措施，最后，就是售后服務，企業(yè)要成為一個百年企業(yè)，要成為讓農(nóng)民回頭率最高的企業(yè)，售后無疑是一個非常有挑戰(zhàn)性的工作，切實做好服務工作，服務是企業(yè)發(fā)展的基石。

最后，預祝河南省億豐肥業(yè)有限公司在接下來的發(fā)展過程中一帆風順。

第四篇：化肥營銷郵政案例

山西?、朽]政局ⅩⅩ縣郵政局

化肥銷售營銷案例

化肥銷售營銷案例

一、營銷背景

服務“三農(nóng)”是黨中央、國務院推出的一項新的“愛民、惠民”政策，農(nóng)資分銷業(yè)務是郵政服務“三農(nóng)”的重要內(nèi)容，是發(fā)展縣區(qū)分銷業(yè)務的重點。ⅩⅩ縣全縣轄有11個21個行政村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝?0.66萬人以農(nóng)、林、牧為主的綜合大縣，主要以磷肥、鉀肥、復合肥、氮肥四大類十幾種化肥為主，其中由于復合肥料價位相對較高，使用量相對少一些，但總的農(nóng)資化肥市場需求量很大，市場前景廣闊。從目前農(nóng)資市場情況看，由于農(nóng)村物流體系尚未建全，農(nóng)村流通渠道不暢，部分流通產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證問題，成為影響農(nóng)民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要因素。

二、開發(fā)過程及營銷策略

按照集團省公司提出的分銷專業(yè)在農(nóng)村市場大有作為，潛力很大，是郵政發(fā)展的一項重要業(yè)務的總體要求，在年初我局按市局的總體安排部署，成立了郵政分銷專業(yè)，開發(fā)農(nóng)村的市場。市局局長親自向省公司領(lǐng)導匯報、借款，為推動業(yè)務發(fā)展奠定了良好的基礎。加強渠道能力建設，激活資源，強力實施渠道精英發(fā)展模式。通過激活內(nèi)部資源，實施渠道經(jīng)營的發(fā)展模式。利用已建成的各極村郵站成熟的資源優(yōu)勢，作為農(nóng)資銷售的主渠道，原則上，每個村級發(fā)展一戶加盟站，對有銷售能力的加盟店簽訂了銷售合作協(xié)議書，明確銷售數(shù)量，結(jié)算金額和結(jié)算帳期，保證市場的供需和資金的回籠。

提前開展市場調(diào)查

我局分成三組對所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的耕種面積、農(nóng)作物、植物情況和農(nóng)資的市場需求，進行市場調(diào)查，相關(guān)領(lǐng)導實施分點包片負責制。一方面確保存量市場的穩(wěn)中有升，保證市場的需求量。另一方面，挖掘潛在客戶需求市場，保領(lǐng)導組按責任區(qū)域走村串巷，對當?shù)胤N植戶面積、使用的品種和需要量進行統(tǒng)計，做到心中有數(shù)。加強產(chǎn)品宣傳營銷

在年初，我局組織相關(guān)人員深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有針對性的將我局銷售的“金大地”復合肥宣傳資料放到農(nóng)民手中，并現(xiàn)場對化肥的效果和使用注意事項進行了講解，讓用戶明白了投入與產(chǎn)出及物超所值的道理。通過面對面的講解與溝通，受到廣大農(nóng)民的信賴。作為國有大型企業(yè)，我局充分運用“郵政品牌“來向用戶做擔保，向廣大農(nóng)民朋友進行了公開承諾，從而使農(nóng)民朋友用上了郵政銷售的化肥心里更放心，為開通農(nóng)村市場業(yè)務營造了良好的氣氛。加強管理及時清欠

欠費收回是做好此項業(yè)務的一個終結(jié)點。對內(nèi)，我局將欠費清理列為工作組人員事項考核中的一項重要指標，按照“誰主管、誰負責、誰經(jīng)手、誰負責”的管理原則，建立責任追究制度。并進行上門清欠，定期對帳，即加深了合作關(guān)系，又促進了欠費的清繳，2011年化肥銷售欠費為0。

三、營銷效果

2011年，我局共銷售、配送化肥325噸，在全省96個縣局中名

列前茅。

ⅩⅩ市郵政局ⅩⅩ縣分局

第五篇：化肥市場現(xiàn)狀及營銷策略

化肥市場現(xiàn)狀及營銷策略

自經(jīng)濟危機爆發(fā)以來，國內(nèi)化肥市場陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對如今依然是死氣沉沉的市場，大多數(shù)人身在酷暑，心在寒冬。經(jīng)濟的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現(xiàn)在對人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經(jīng)濟作物價格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內(nèi)化肥行業(yè)來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷商們無法避免地扎進了惡性循環(huán)之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現(xiàn)在：

1．生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長。目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求。“十五”期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預計今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場緊缺的產(chǎn)品一時還難以滿足需求。

2．農(nóng)民購買力下降，價格持續(xù)下跌

近年來我國一些農(nóng)產(chǎn)品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的價格，嚴重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟收入，挫傷了農(nóng)民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達2300元/t，現(xiàn)在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48％。

3．農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差．貸款回收風險加大

現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)“三站”和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫存不斷增加

目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個月生產(chǎn)，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金進行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。

5．銷售區(qū)域相對集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難

過去在計劃經(jīng)濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區(qū)域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內(nèi)銷售了。

應對一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多

化肥除質(zhì)量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫?，F(xiàn)在農(nóng)

民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購買和使用?，F(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。

應對二：樹立國產(chǎn)和企業(yè)品牌

品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面：①要樹立起國產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡?，F(xiàn)在進口化肥與國產(chǎn)化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產(chǎn)尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些國產(chǎn)貨質(zhì)量要比進口貨好。②要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場上,同樣是國產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產(chǎn)10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應對三：價格變化要符合市場規(guī)律

由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現(xiàn)在化肥價格本來就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場態(tài)勢下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預測市場，價格的變化要符合市場規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業(yè)的效益最大化。

應對四：認真選擇銷售渠道

過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)“三站”，也可直銷給農(nóng)民。這3個渠道各有優(yōu)勢，應綜合利用。

直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價格，讓農(nóng)民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉(zhuǎn)，今后應大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領(lǐng)周邊市場。銷售給農(nóng)資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經(jīng)營網(wǎng)點多、市場開拓能力強、經(jīng)營狀況好、信譽優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經(jīng)營風險，提高市場份額。農(nóng)業(yè)“三站”的優(yōu)勢在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導農(nóng)民科學施肥，農(nóng)民信得過，相對于農(nóng)資公司而言負擔較輕，經(jīng)濟效益實現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)“三站”的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農(nóng)業(yè)“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)“三站”的合作。

應對五：加強宣傳和服務意識

受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟影響；不少化肥企業(yè)認為，把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司就行了，促銷工作應由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯誤的?，F(xiàn)階段化肥企業(yè)應抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和信譽，提升企業(yè)形象，密切聯(lián)系消費者；

②大力強化服務意識，免費為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，拒導農(nóng)民科學施肥，使農(nóng)民樂于購買本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

化肥是長年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品，倉儲壓力很大，如果儲備全部由生產(chǎn)企業(yè)來承擔，的確不堪重負。如果將生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司、銀行3家聯(lián)手操作，既可減輕倉儲壓力，又可及時收回資金。其具體操作方法是：生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司，農(nóng)資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉(zhuǎn)給生產(chǎn)企業(yè)，待來年銷售旺季到來時，銀行派員在農(nóng)資公司銷售現(xiàn)場收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對生產(chǎn)企業(yè)來說，大大緩解了倉儲壓力，加快了資金周轉(zhuǎn)。對銀行來說，確保貸款及時收回，真正做到無風險貸款。對農(nóng)資公司來說，不要一分錢的現(xiàn)金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。