第一篇：從修理工到大導(dǎo)演的營(yíng)銷(xiāo)故事

一個(gè)人拍出一部世界電影史上票房冠軍的電影已是功成名就了,時(shí)隔13年之后,這個(gè)人又拍出了一部票房亞軍電影,而且這個(gè)數(shù)字還在被刷新,有可能超越曾經(jīng)的冠軍,而居于冠軍之位。這個(gè)人就是導(dǎo)演詹姆斯·卡梅隆。兩部電影分別是全球票房18億美元的《泰坦尼克號(hào)》和正在創(chuàng)造奇跡的《阿凡達(dá)》。

就是這位動(dòng)輒運(yùn)用著上億美金的大導(dǎo)演,竟然曾為生計(jì)發(fā)愁,他的第一份工作是修理工,后來(lái)他還當(dāng)過(guò)卡車(chē)司機(jī)。從最初的不名一文到創(chuàng)造了奇跡中的奇跡,詹姆斯·卡梅隆到底經(jīng)歷了什么樣的坎坷呢?

小神童輟學(xué)打工

他被譽(yù)為小神童,因?yàn)?0歲那年就在家鄉(xiāng)舉辦畫(huà)展,12歲那年就寫(xiě)出了一部科幻小說(shuō)。這個(gè)孩子就是詹姆斯·卡梅隆。

上世紀(jì)50年代中期,詹姆斯·卡梅隆出生在加拿大安大略省的一個(gè)知識(shí)分子家庭,父親是一個(gè)電氣工程師,母親是藝術(shù)家。詹姆斯·卡梅隆繼承了父母的優(yōu)良基因,兼具藝術(shù)和工程的雙重才華,小卡梅隆常常把家里的電器拆個(gè)遍,而絕大多數(shù)時(shí)候,他還能將電器復(fù)原。家里的墻面也成了小卡梅隆發(fā)揮藝術(shù)天賦的場(chǎng)所,他隨心所欲地畫(huà)下自己的靈感。這些在別的父母眼里帶有“破壞性”的舉動(dòng)得到了卡梅隆父母的贊賞,因?yàn)樵谒麄兛磥?lái),這就是小卡梅隆創(chuàng)造力的萌芽。

在父母的鼓勵(lì)下,小卡梅隆的天分得到了很好的發(fā)掘。他曾經(jīng)帶領(lǐng)小伙伴們制造過(guò)一個(gè)足以在地面上留下彈坑的拋石機(jī),以及用一個(gè)自制的潛水艇把一只老鼠送到了尼亞加拉河底。

14歲那年,卡梅隆看到了大師斯坦利·庫(kù)布里克的《2001太空漫游》,他被驚呆了!他一連看了10遍,并且立下了人生理想:做一個(gè)像斯坦利·庫(kù)布里克那樣偉大的導(dǎo)演!從那時(shí)起,他開(kāi)始用父親的8毫米攝影機(jī)一點(diǎn)點(diǎn)地向理想邁進(jìn)。

中學(xué)畢業(yè)后,卡梅隆被加利福尼亞州立大學(xué)的物理系錄取,不久他就覺(jué)得大學(xué)的課程跟自己的理想相差甚遠(yuǎn),便退了學(xué)。他開(kāi)始闖蕩社會(huì),然而要想實(shí)現(xiàn)理想,首先要生存下去。在多次碰壁之后,他終于找到了養(yǎng)活自己的第一份工作——機(jī)械修理工。不久,他又找到了薪水更高的工作,給別人開(kāi)卡車(chē)運(yùn)送校餐。在閑暇時(shí),他繪制小模型,還寫(xiě)科幻小說(shuō)。

就在這個(gè)時(shí)候,卡梅隆看了喬治·盧卡斯的經(jīng)典科幻影片《星球大戰(zhàn)》,震驚、悔恨與痛心混合在一起的情緒沖擊著他,出了電影院,卡梅隆找到一個(gè)沒(méi)人的地方,一拳一拳砸在堅(jiān)硬、粗糙的墻上。他要發(fā)泄!雖然雙手鮮血淋淋,但他絲毫感覺(jué)不到痛,他大喊:“《星球大戰(zhàn)》應(yīng)該是我的作品才對(duì)!”不能再等了,必須現(xiàn)在就行動(dòng),一定要超越喬治·盧卡斯,拍出一部比《星球大戰(zhàn)》更棒的作品!

于是,他買(mǎi)了些廉價(jià)的攝影器材,試圖還原盧卡斯的拍攝過(guò)程。他在家中的客廳打出刺眼的明亮光線,讓攝像機(jī)沿一條軌道滾動(dòng)來(lái)演練攝影。他常常整天穿梭于南加州大學(xué)圖書(shū)館,閱讀所有與特效有關(guān)的書(shū)籍。他徹底癡迷于自己的世界中。

不久,他說(shuō)服了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)牙醫(yī)投資了2萬(wàn)美元,開(kāi)始拍片。他和一個(gè)朋友寫(xiě)了個(gè)《時(shí)代交替》的劇本,把錢(qián)都用在了一個(gè)12分鐘的片斷上——外星機(jī)器人和一個(gè)操縱大量骷髏的女人之間的打斗場(chǎng)景。這些骷髏戰(zhàn)士是卡梅隆親手裝配出的模型。他打算用這段剪輯贏得攝影棚,然后拍出整部影片?？稍诤萌R塢兜售了好幾個(gè)月,沒(méi)有人相信他這個(gè)毛頭小子。

冷酷的現(xiàn)實(shí)讓他將叫板盧卡斯的理想擱置心底,他決定從頭做起。他在羅杰·科曼手下打工,受雇為電影《世紀(jì)爭(zhēng)霸戰(zhàn)》打造微縮太空飛船。他的攝影技術(shù)和制作模型技術(shù)贏得了越來(lái)越多人的賞識(shí),1981年,他登上導(dǎo)演寶座,監(jiān)制恐怖片——《食人魚(yú)II:繁殖》。

在拍《食人魚(yú)》期間的一天夜里,發(fā)高燒的卡梅隆睡著了,在夢(mèng)中,他看見(jiàn)一個(gè)機(jī)器人張牙舞爪地走向一個(gè)驚恐的女人。之后,卡梅隆以這個(gè)夢(mèng)為基礎(chǔ),完成了一個(gè)劇本。他將這個(gè)劇本以一美元的價(jià)格賣(mài)給了制片人高爾·安尼·赫特,條件是讓他以自己的方式導(dǎo)演這部影片。高爾答應(yīng)了,因?yàn)檫@個(gè)劇本實(shí)在太精妙了!1984年,影片上映,一舉奠定了主演阿諾德·施瓦辛格的巨星地位,這就是《終結(jié)者》,博回了投資的12倍票房。但,這只是卡梅隆的第二部作品。

《泰坦尼克號(hào)》不沉

在接下來(lái)的10年里,卡梅隆執(zhí)導(dǎo)了一系列驚人之作,包括《異形》《深淵》《終結(jié)者2:末日審判》,以及《真實(shí)的謊言》。這些影片全球票房收入達(dá)11億美元,這時(shí)候,他再也不是一個(gè)無(wú)人認(rèn)識(shí)的毛頭小子了,而是一個(gè)成功的、有足夠影響力的導(dǎo)演。這些成功又使他年少的夢(mèng)想日漸清晰,超越喬治·盧卡斯!

1995年,他寫(xiě)了一部長(zhǎng)達(dá)82頁(yè)的劇本,講述當(dāng)?shù)厍驕S為暗淡荒原后,一名癱瘓士兵去一個(gè)遙遠(yuǎn)的星球執(zhí)行任務(wù)的故事。那個(gè)被稱(chēng)作潘多拉的外星世界由納美人組成,這種性情狂暴的類(lèi)人族有著藍(lán)色的皮膚,長(zhǎng)著貓臉,拖著爬行動(dòng)物一樣的尾巴,身高10英尺。潘多拉星球的大氣層對(duì)人體有毒害,所以人類(lèi)科學(xué)家們打造出一種經(jīng)過(guò)基因改造的納美人,也就是阿凡達(dá)。他想用阿凡達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)超越盧卡斯的夢(mèng)想!

可不久,好萊塢兩大影業(yè)公司?？怂购团衫烧业娇仿⊥顿Y1億美元巨資,讓他執(zhí)導(dǎo)《泰坦尼克號(hào)》。1億美元,可以說(shuō)是當(dāng)時(shí)電影史上的投資之最!雖然卡梅隆只是一個(gè)拍過(guò)6部電影的導(dǎo)演,但兩大公司認(rèn)準(zhǔn)了卡梅隆。此時(shí),卡梅隆放下自己的阿凡達(dá),投身到《泰坦尼克號(hào)》的拍攝當(dāng)中。

為了追求影片的完美,卡梅隆幾乎親自操辦了每一件事,從給特技人員畫(huà)受力分析圖講解大船沉沒(méi)的原理,到為片中的杰克提筆畫(huà)素描。為了達(dá)到逼真的視覺(jué)效果,他花費(fèi)了巨資在墨西哥海岸建造遠(yuǎn)洋輪船殘骸,如此“燒錢(qián)”的舉動(dòng)令投資方相當(dāng)不滿(mǎn),并對(duì)他冷言冷語(yǔ)。為了一個(gè)不一定用得上的鏡頭,他會(huì)讓演員在刺骨的海水中浸泡幾個(gè)小時(shí),演員們?cè)孤曒d道。可片子還沒(méi)拍一半,1億美元巨資就被用光了,他要求投資方再追加1億美元!投資方拍案而起,拒絕追加。卡梅隆幾乎到了崩潰的邊緣,但他仍然堅(jiān)持著,喊出了豪言壯語(yǔ):“‘泰坦尼克號(hào)’可沉,《泰坦尼克號(hào)》不可沉!”

為了讓拍攝能夠進(jìn)行下去,卡梅隆承諾放棄全部導(dǎo)演費(fèi)用和利潤(rùn)分成。當(dāng)時(shí)的輿論一片斥責(zé)聲,媒體稱(chēng)其為“電影史上最大的豪賭”“電影史上最貴的一部影片”,并質(zhì)疑電影公司能否收回成本。人們給卡梅隆取了個(gè)外號(hào)“燒錢(qián)機(jī)器”,幾乎每個(gè)人都認(rèn)為這個(gè)片子會(huì)遭遇毀滅性的失敗。

此時(shí)的卡梅隆在房間的窗臺(tái)上放了一枚剃須刀片,上面貼著一張便簽:影片成功,方能使用。在拍攝過(guò)程中,他一直在估算會(huì)虧損多少。他對(duì)自己也產(chǎn)生了懷疑,拍了一部耗資2億美元的愛(ài)情大片,而結(jié)局是幾乎所有人喪生,這究竟是在干什么?他甚至私下里對(duì)朋友說(shuō):“或許這部片子拍完,我就要另謀出路了?！?/p>

然而,出乎所有人意料的是,《泰坦尼克號(hào)》全球票房收入達(dá)18億美元,成為全球票房收入最高的影片,而且排行榜上的第二、第三都跟它差了十萬(wàn)八千里?！短┨鼓峥颂?hào)》獲得了14個(gè)奧斯卡獎(jiǎng)的提名并獲得了其中的11項(xiàng)獎(jiǎng),詹姆斯·卡梅隆也因此獲得了第70屆奧斯卡最佳導(dǎo)演獎(jiǎng)。在頒獎(jiǎng)晚會(huì)上,卡梅隆近乎瘋狂地舉起奧斯卡獎(jiǎng),大聲說(shuō)出片中的著名臺(tái)詞:“我是世界之王!”

一個(gè)人的獨(dú)孤求敗

就在人們期待著卡梅隆的下一個(gè)奇跡時(shí),他卻消失了。他的消失一部分源自和數(shù)字公司的商談結(jié)果。數(shù)字公司是一家成立于1993年的特效公司,卡梅隆是創(chuàng)始人之一。他說(shuō)劇中的主角是約10英尺高、藍(lán)皮膚的外星人,細(xì)腰,四肢健壯,他們必須栩栩如生,卻又不能使用道具。這些外星人需要用計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)出來(lái),可公司一位技術(shù)專(zhuān)家卻告訴他:“這不可能完成,因?yàn)檫@樣的技術(shù)根本不存在?！钡拇_,以當(dāng)時(shí)的技術(shù)水平完不成卡梅隆的要求。卡梅隆生氣地說(shuō):“你胡說(shuō)!”這時(shí)候的他身心俱疲,想好好休息一下。正好電影公司因?yàn)椤短┨鼓峥颂?hào)》的成功,給他開(kāi)了一筆足夠大的支票。

第二篇：從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)

從“銷(xiāo)售”到“營(yíng)銷(xiāo)”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀(jì)實(shí)之卷煙營(yíng)銷(xiāo)篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司），近年來(lái)實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營(yíng)銷(xiāo)，他們以觀念變革為起點(diǎn)，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營(yíng)銷(xiāo)工具建立，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們?cè)谙鄬?duì)有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個(gè)命題；隊(duì)伍建設(shè)，他們不拘一格，推進(jìn)考核激勵(lì)機(jī)制變革，鋪就了人才成長(zhǎng)的“跑道”。本報(bào)今日起刊發(fā)系列報(bào)道，介紹柳州市局（公司）推進(jìn)又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來(lái)賓市）12個(gè)縣的卷煙年銷(xiāo)售總量加起來(lái)不到13萬(wàn)箱。如今，僅柳州市卷煙年銷(xiāo)量就達(dá)到了13.7萬(wàn)箱。

柳州市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作突飛猛進(jìn)的8年，也是他們推進(jìn)卷煙“銷(xiāo)售”向卷煙“營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開(kāi)農(nóng)網(wǎng)：著力健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

“銷(xiāo)售”與“營(yíng)銷(xiāo)”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣(mài)出去，就實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售；適應(yīng)消費(fèi)需求、服務(wù)好零售客戶(hù)和消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。

上世紀(jì)90年代，行業(yè)開(kāi)始探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動(dòng)卷煙銷(xiāo)售。這種情況從2002年開(kāi)始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個(gè)設(shè)問(wèn)：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務(wù)?！?/p>

“我們的工作重心應(yīng)該放在哪里？——服務(wù)零售客戶(hù)和消費(fèi)者。

“我們的服務(wù)真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費(fèi)者買(mǎi)不到卷煙；少數(shù)‘大戶(hù)’擾亂市場(chǎng)秩序，影響了中小客戶(hù)的利益?！?/p>

隨著“營(yíng)銷(xiāo)”概念悄悄替代“銷(xiāo)售”思維，為進(jìn)一步做好農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)全面鋪開(kāi)。

他們摸清農(nóng)村零售客戶(hù)分布情況，全面排查空白點(diǎn)。各縣局（營(yíng)銷(xiāo)部）領(lǐng)導(dǎo)干部分片包干，帶隊(duì)逐鄉(xiāng)逐村逐屯開(kāi)展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過(guò)。柳州市局（公司）局長(zhǎng)（總經(jīng)理）陳可忠對(duì)記者開(kāi)玩笑說(shuō)：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來(lái)的！”本著“便民消費(fèi)、服務(wù)市場(chǎng)”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎(chǔ)上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶(hù)的辦證問(wèn)題，使百人村持證率達(dá)到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶(hù)”，掌握營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)：一方面派出員工核實(shí)“大戶(hù)”的實(shí)際卷煙零售數(shù)量，按其真實(shí)銷(xiāo)量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡(luò)；另一方面引導(dǎo)客戶(hù)通過(guò)調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤(rùn)率，以“疏”的方式保障客戶(hù)的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的推進(jìn)，柳州市卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局趨于完善。與此同時(shí)，服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題成為柳州煙草人進(jìn)一步關(guān)注的重點(diǎn)。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層在與客戶(hù)經(jīng)理座談和對(duì)零售市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)工作“面廣線長(zhǎng)”，造成了服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化、服務(wù)模式僵硬化，零售客戶(hù)的個(gè)性化需求得不到滿(mǎn)足。

面對(duì)上述問(wèn)題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況及個(gè)性化服務(wù)需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對(duì)于因經(jīng)營(yíng)意識(shí)薄弱而業(yè)績(jī)不佳的客戶(hù)，要重點(diǎn)拜訪，有針對(duì)性地開(kāi)展深度經(jīng)營(yíng)策劃指導(dǎo)；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)相當(dāng)?shù)目蛻?hù)，可通過(guò)客戶(hù)培訓(xùn)等方式集中拜訪；對(duì)于經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)、綜合業(yè)績(jī)提升明顯的客戶(hù)，只需在常規(guī)的上門(mén)走訪之外利用電話、飛信等適時(shí)溝通即可。

為了使客戶(hù)經(jīng)理更好地適應(yīng)新的拜訪服務(wù)工作，柳州市局（公司）開(kāi)展了多層次、全方位的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)?！鞍菰L，不再是下個(gè)訂單、擺擺卷煙這樣簡(jiǎn)單的事情?！绷菔芯郑ü荆I(yíng)銷(xiāo)中心客戶(hù)經(jīng)理梁毅杰說(shuō)，“我們必須能夠幫助客戶(hù)分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營(yíng)知識(shí)和技能。這對(duì)我們的知識(shí)和能力都提出了更高要求?！?/p>

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)成果是顯而易見(jiàn)的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務(wù)片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷(xiāo)售情況卻一直不理想。過(guò)去，梁毅杰到這家超市拜訪時(shí)一般只是簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)一下經(jīng)營(yíng)情況、指導(dǎo)店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個(gè)零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點(diǎn)拜訪客戶(hù)，幫助店員深入分析銷(xiāo)售情況，并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的關(guān)鍵在于店員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。于是，梁毅杰對(duì)超市員工展開(kāi)了多次有針對(duì)性的培訓(xùn)。在此后的第二個(gè)季度，超市卷煙銷(xiāo)量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉?？蛻?hù)經(jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺(jué)得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時(shí)間沒(méi)變，工作成效卻更加明顯。”

營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)發(fā)：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量破題

如果說(shuō)拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率，那么如何保證客戶(hù)經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實(shí)用、有效的營(yíng)銷(xiāo)工具降低服務(wù)質(zhì)量對(duì)客戶(hù)經(jīng)理自身素質(zhì)的過(guò)度依賴(lài)？

柳州市局（公司）通過(guò)《客戶(hù)精確營(yíng)銷(xiāo)分析指導(dǎo)表》和客戶(hù)拜訪系統(tǒng)兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具，破解了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量無(wú)法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)中心看到了客戶(hù)經(jīng)理填好的一張《客戶(hù)精確營(yíng)銷(xiāo)分析指導(dǎo)表》。表格中，客戶(hù)每月銷(xiāo)售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤(rùn)及總利潤(rùn)等信息一目了然，零售客戶(hù)可以直觀地看到自身銷(xiāo)售水平的變化。同時(shí)，表格中還包含多個(gè)同類(lèi)型客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，供零售客戶(hù)橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶(hù)成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶(hù)黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣(mài)煙是否賺錢(qián)?，F(xiàn)在，客戶(hù)經(jīng)理送來(lái)的表格中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，讓她堅(jiān)定了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)卷煙的信心，并找到了銷(xiāo)售額和利潤(rùn)相對(duì)較低的原因。黃海英采納了客戶(hù)經(jīng)理的建議，增設(shè)卷煙專(zhuān)柜，科學(xué)合理地?cái)[放卷煙，于是卷煙銷(xiāo)售利潤(rùn)穩(wěn)步提升。

相對(duì)于靜態(tài)的表格來(lái)說(shuō)，客戶(hù)拜訪系統(tǒng)亦有其生動(dòng)、形象的優(yōu)勢(shì)。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶(hù)難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過(guò)手提電腦現(xiàn)場(chǎng)演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問(wèn)題。

覃崇克：“如果消費(fèi)者說(shuō)‘這煙有點(diǎn)貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應(yīng)對(duì)?！彪S后，蘇偉打開(kāi)隨身攜帶的手提電腦，進(jìn)入拜訪系統(tǒng)，將幾種營(yíng)銷(xiāo)方法的培訓(xùn)視頻打開(kāi)，對(duì)覃崇克進(jìn)行了“現(xiàn)場(chǎng)授課”。這是柳州市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)中心客戶(hù)經(jīng)理蘇偉在對(duì)零售客戶(hù)覃崇克進(jìn)行拜訪時(shí)的一個(gè)場(chǎng)景。柳州市局（公司）將各種營(yíng)銷(xiāo)方法以圖像、視頻短片的形式存儲(chǔ)至拜訪系統(tǒng)，為客戶(hù)提供“數(shù)字化、可視化”培訓(xùn)，并通過(guò)圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。這一做法有效提高了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量。

從簡(jiǎn)單的“賣(mài)煙”到對(duì)服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過(guò)幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作不僅實(shí)現(xiàn)了量的增長(zhǎng)，更實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強(qiáng)之路

確定“平和恬淡”的風(fēng)格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責(zé)任公司杭州卷煙廠的前身）。“當(dāng)時(shí)的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿(mǎn)足農(nóng)村市場(chǎng)需求。到上世紀(jì)80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時(shí)達(dá)到每年7萬(wàn)余箱。”浙江中煙副總經(jīng)理劉建設(shè)告訴記者。后來(lái)，全國(guó)煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個(gè)規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風(fēng)格上，浙產(chǎn)煙模仿過(guò)行業(yè)老大哥。但市場(chǎng)告訴我們，如果不能從模仿和學(xué)習(xí)中突出重圍，就只有死路一條?！眲⒔ㄔO(shè)說(shuō)，“利群”要生存，就必須走出自己的路?！袄骸比绾螌?shí)現(xiàn)突圍，走出自己的路？

風(fēng)格定位是“利群”突圍的關(guān)鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風(fēng)格定位的關(guān)鍵又在哪里，是包裝、價(jià)格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對(duì)“消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙的關(guān)注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費(fèi)者對(duì)卷煙包裝的關(guān)注度為1.2%，價(jià)格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無(wú)疑，吸味必然成為“利群”風(fēng)格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿(mǎn)

足’——‘淡’是一種味道，不強(qiáng)烈不刺激；‘滿(mǎn)足’，是對(duì)分寸的把握，要回味悠長(zhǎng)?！闭憬袩熓袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢(shì)一致。”

這種風(fēng)格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設(shè)以山地為主，采購(gòu)優(yōu)質(zhì)原料，確?？谖兜呢S富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地?zé)熑~成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿(mǎn)；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨(dú)特的工藝儲(chǔ)運(yùn)煙絲，確保加工過(guò)程中香氣不流失，建設(shè)生物酶催化技術(shù)“醇化庫(kù)”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場(chǎng)反饋。相關(guān)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州等16個(gè)城市消費(fèi)人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無(wú)提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項(xiàng)指標(biāo)中保持了明顯優(yōu)勢(shì)；消費(fèi)者對(duì)“利群”評(píng)價(jià)為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標(biāo)鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個(gè)性最終獲得了市場(chǎng)認(rèn)可。規(guī)劃貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進(jìn)取方向。朝著這一方向，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設(shè)計(jì)了市場(chǎng)道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對(duì)于卷煙來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類(lèi)。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關(guān)品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長(zhǎng)度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場(chǎng)占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個(gè)品牌同一價(jià)位區(qū)間產(chǎn)品種類(lèi)的多少影響著該品牌在這一價(jià)位區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點(diǎn)是什么？貼近市場(chǎng)！

上世紀(jì)90年代初，浙江經(jīng)濟(jì)已逐漸走到全國(guó)前列，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生了明顯變化。當(dāng)時(shí)“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標(biāo)消費(fèi)群，采取差異化策略，以中高層次消費(fèi)群體為突破口，對(duì)“利群”進(jìn)行了翻新改造。經(jīng)過(guò)一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動(dòng)作展開(kāi)了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍(lán)）適時(shí)推出，掀起了卷煙消費(fèi)的藍(lán)色旋風(fēng)；研發(fā)人員提出“濾嘴長(zhǎng)一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”的減害思路，開(kāi)發(fā)了20元/包的“利群”（長(zhǎng)嘴）和35元/包的“利群”（軟長(zhǎng)嘴）；為適應(yīng)軟包產(chǎn)品的消費(fèi)潮流，“利群”（軟藍(lán)）和“利群”（軟紅長(zhǎng)嘴）應(yīng)時(shí)而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點(diǎn)和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤(rùn)”品質(zhì)，共兩個(gè)規(guī)格，屬一類(lèi)卷煙；陽(yáng)光版，講究甜美潤(rùn)澤、醇厚綿長(zhǎng)，共兩個(gè)規(guī)格，屬一類(lèi)卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿(mǎn)足、細(xì)而不膩的風(fēng)韻，共4個(gè)規(guī)格，屬二類(lèi)卷煙；原生版，注重?zé)煵菰侗鞠?，?個(gè)規(guī)格，屬二類(lèi)卷煙。

在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上堅(jiān)持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線?！艾F(xiàn)在‘利群’

一、二類(lèi)煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間。”劉建設(shè)告訴記者，“未來(lái)2~3年，我們儲(chǔ)備研發(fā)的重點(diǎn)將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開(kāi)辟出新的發(fā)展空間?！?/p>

建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的供應(yīng)鏈管理

品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，還需要經(jīng)過(guò)原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場(chǎng)是中心，是起點(diǎn)，也是落腳點(diǎn)。

“比如，某個(gè)月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場(chǎng)的存銷(xiāo)比為依據(jù)?！闭憬袩熒a(chǎn)管理部的同志說(shuō)，“生產(chǎn)多了，社會(huì)庫(kù)存就會(huì)增加，有損品牌價(jià)值；生產(chǎn)少了，就容易導(dǎo)致供貨緊張，妨礙品牌擴(kuò)張?！币虼?，建設(shè)品牌，必須“跟進(jìn)”市場(chǎng)。

跟進(jìn)市場(chǎng)，困難在于，與市場(chǎng)的風(fēng)云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對(duì)滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈管理模式——以需求預(yù)測(cè)為龍頭，力求實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、原輔材料備料計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)計(jì)劃、市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)、靈敏反應(yīng)。這就好比根據(jù)水池的大小來(lái)確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個(gè)“跟”字——市場(chǎng)消費(fèi)走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)定，而是按照當(dāng)時(shí)的存銷(xiāo)比定。

登錄浙江中煙綜合營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會(huì)顯示“利群”各規(guī)格在該時(shí)該地的條批發(fā)價(jià)、市場(chǎng)零售價(jià)、銷(xiāo)量、存銷(xiāo)比等信息。

為維護(hù)品牌發(fā)展，加大市場(chǎng)監(jiān)控力度，浙江中煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部近兩年在全國(guó)各銷(xiāo)區(qū)陸續(xù)建立了2000多個(gè)信息采集點(diǎn)。在對(duì)一個(gè)周期內(nèi)采集到的價(jià)格信息和庫(kù)存信息比較分析后，他們就可以對(duì)下一周期的市場(chǎng)需求做出預(yù)測(cè)。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬(wàn)利群工程”（“利群”產(chǎn)銷(xiāo)量過(guò)百萬(wàn)箱）開(kāi)展后，又被再次強(qiáng)調(diào)和升級(jí)——浙江中煙要求其分銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)工作人員“關(guān)注每一個(gè)品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個(gè)規(guī)格的充分潛能、調(diào)動(dòng)每一名客戶(hù)經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個(gè)零售客戶(hù)、關(guān)注每一次訂貨”。這一切都是以市場(chǎng)為中心，力求更準(zhǔn)、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在，對(duì)“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場(chǎng)部門(mén)要每10天一次滾動(dòng)提交需求預(yù)測(cè)；預(yù)測(cè)須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場(chǎng)部門(mén)還要對(duì)預(yù)測(cè)跟蹤進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預(yù)測(cè)。滾動(dòng)預(yù)測(cè)提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部等相關(guān)部門(mén)。此時(shí)，市場(chǎng)部門(mén)的一個(gè)數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計(jì)劃的調(diào)整、原輔料的購(gòu)備等相應(yīng)變動(dòng)，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個(gè)新的層面。

“以滾動(dòng)預(yù)測(cè)為龍頭、滾動(dòng)生產(chǎn)為核心，以動(dòng)制動(dòng)、以變應(yīng)變，才能使市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實(shí)現(xiàn)。”劉建設(shè)自信地表示，“近年來(lái)，‘利群’存銷(xiāo)比持續(xù)低位運(yùn)行、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對(duì)市場(chǎng)有效的跟進(jìn)！”

第三篇：班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流：從“保姆”到“導(dǎo)演”

精選范文:班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流：從“保姆”到“導(dǎo)演”(共2篇)班級(jí)，是學(xué)生學(xué)習(xí)和生活的集體，一個(gè)班級(jí)，要有班魂，才能把幾十個(gè)學(xué)生凝聚在一起，班主任也才能從事必躬親的保姆逐漸轉(zhuǎn)化成運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)領(lǐng)全局的導(dǎo)演。才能使每個(gè)演員（學(xué)生）扮演好自己的角色，才能使班集體成為學(xué)生成長(zhǎng)過(guò)程中的一個(gè)快樂(lè)大本營(yíng)。高一學(xué)生剛剛脫離初中，帶著初中生的稚氣和對(duì)高中生活的憧憬，也帶著對(duì)高中生活的迷茫，在進(jìn)入高中后的一段時(shí)間出現(xiàn)斷乳期不適應(yīng)現(xiàn)象。開(kāi)始，衣、食、住、行，都需要班主任一一去教，甚至連收繳作業(yè)這樣的小事都要告訴課代表怎樣去整理才有理于課任老師的翻閱和批改。還有遲到、早退、衛(wèi)生、紀(jì)律、穿著、打扮、?？ㄅ宕鞯鹊取⑹聼o(wú)巨細(xì)，都要一一過(guò)問(wèn)，差不多是個(gè)全方位的高級(jí)保姆，工作的繁瑣與辛苦不是一個(gè)累字能表達(dá)的。如果只是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，疲于應(yīng)付各種各樣的班級(jí)事務(wù)。只能是越管越忙，越管越散，幾十個(gè)人如果凝聚不到一起，不僅僅不利于學(xué)生的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，也使自己擺脫不了保姆的角色。怎樣才能盡快從保姆式管理轉(zhuǎn)變成導(dǎo)演式管理呢？我在這里談?wù)勛约捍譁\的不成熟的一些看法：

一、樹(shù)立目標(biāo)，形成班魂一個(gè)班幾十個(gè)學(xué)生分別來(lái)自管理模式不同的初中，成長(zhǎng)于背景不同、學(xué)歷不同的家庭，他們有著各種各樣不同的想法和追求，要讓他們凝聚在一起，心往一處想，勁往一處使，必須有一個(gè)大家認(rèn)同的共同奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)就是一個(gè)班的靈魂，我把它簡(jiǎn)單的稱(chēng)為班魂。我現(xiàn)在所帶的高一（5）班是個(gè)b層次班級(jí)，剛接手這個(gè)班時(shí)，我利用兩周的時(shí)間對(duì)學(xué)生逐一談話摸底，了解到大多數(shù)學(xué)生都希望自己有所作為，可又沒(méi)有具體的奮斗方向，為此，我提出了做大志、大氣、大度、大量即四大學(xué)生的倡議。開(kāi)始，同學(xué)們覺(jué)得大志是偉人才有的，離自己很遙遠(yuǎn)。我就利用報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)上凡人成才的真實(shí)實(shí)例，鼓動(dòng)、激勵(lì)學(xué)生的士氣，使他們明白：大志并不是偉人的專(zhuān)利，一個(gè)人只要使自己的潛能得到充分的發(fā)揮，只要超越了自己，就算實(shí)現(xiàn)了人生大志。經(jīng)過(guò)一周左右的宣傳與發(fā)動(dòng)，學(xué)生們都信心滿(mǎn)滿(mǎn)，紛紛寫(xiě)下自己的遠(yuǎn)期（三年）目標(biāo)和近期規(guī)劃交給我作為見(jiàn)證，我認(rèn)真閱讀后，和學(xué)生逐一談話，修正一些不切實(shí)際的設(shè)想，并給以方法和建議，把每個(gè)同學(xué)的好言壯志變成可實(shí)現(xiàn)、操作性強(qiáng)的學(xué)習(xí)方案。這樣，每個(gè)同學(xué)都有了一個(gè)切實(shí)可行、可通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，等于每個(gè)人有了一個(gè)奔頭，班級(jí)逐漸形成了一種積極向上的學(xué)習(xí)氛圍。為了讓這種學(xué)習(xí)熱情保持下去，我就開(kāi)始規(guī)范學(xué)生的言行，磨練他們的非智力因素，勸告他們：一個(gè)人要成就大志，必須做事要大氣，為人要大度，對(duì)待他人要大量。經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的磨合，52個(gè)同學(xué)有了融洽的關(guān)系，形成了良好的輿論氛圍，個(gè)別同學(xué)不規(guī)范的言行在集體環(huán)境中得到修正，自律性加強(qiáng)了，四大也就成了班魂，大家會(huì)以此行事，我也就不再為一些雞毛蒜皮的小事忙個(gè)不停。二 建立起強(qiáng)有力的班委領(lǐng)導(dǎo)班子。一個(gè)成功的班集體，除了要有一名優(yōu)秀的班主任外，還必須有一支能干的班干隊(duì)伍。班干部是聯(lián)系班主任與學(xué)生的橋梁，是班主任的助手，甚至是班主任的心腹，他們工作能力的高低，工作方法的對(duì)錯(cuò)，在同學(xué)中威信的高低，往往能夠決定一個(gè)班級(jí)的精神面貌與風(fēng)氣。有的學(xué)生從來(lái)沒(méi)做過(guò)班干部，有的在初中雖然是干部，但也是老師讓做什么就做什么，缺乏獨(dú)立和創(chuàng)新，所以選出了班委，并不等于萬(wàn)事大吉，要進(jìn)行崗位培訓(xùn)，甚至手把手教，有時(shí)還要做幕后指揮。但是在同學(xué)們面前大膽放權(quán)給他們不要怕他們做錯(cuò)，發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性與工作的積極性，使他們有一個(gè)寬松的工作環(huán)境，一段時(shí)間后，他們就真正成為班主任的得力助手與班級(jí)的中堅(jiān)，而不是成為班主任與學(xué)生之間傳話筒。班干的工作責(zé)任心加強(qiáng)了，各項(xiàng)工作才能開(kāi)展得井井有條。班干從班主任要我做變?yōu)槲乙嘀魅沃笇?dǎo)著做，積極性、主動(dòng)性大大提高。這樣，班主任就從事必躬親的保姆變成了只需遙控班干部而動(dòng)全班的導(dǎo)演。當(dāng)然，對(duì)一些必須由班主任解決的事情，班主任必須親自解決，而不能將一切重?fù)?dān)全部工作都一古腦兒地推給班干部，對(duì)他們提出過(guò)高的要求，使班干的工作處于被動(dòng)地位，影響了他們工作的積極性，不利于班級(jí)凝聚力的形成。

三、全員參與管理班級(jí)，樹(shù)立主人翁地位。在班級(jí)中設(shè)立值日班長(zhǎng)，每天一人，班級(jí)一天的工作全部由值日班長(zhǎng)來(lái)完成。由于學(xué)生管理沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，而且每天不同的同學(xué)輪流，容易造成管理的任意性和盲目性，因此，對(duì)工作進(jìn)行具體的細(xì)化，讓值日班長(zhǎng)的工作有據(jù)可依，能有條不紊地進(jìn)行。這樣一下子喚起了學(xué)生強(qiáng)烈的自信心和榮譽(yù)感。每個(gè)學(xué)生都有了主人翁意識(shí)。班級(jí)管理從此揭開(kāi)了嶄新的一頁(yè)，從此，全體同學(xué)真正擔(dān)負(fù)起了管理班級(jí)的職責(zé)。全班同學(xué)每天輪流的值日班長(zhǎng)為學(xué)生的自我管理提供了平臺(tái)，班級(jí)的榮譽(yù)不再是一句空洞的說(shuō)教。值日班長(zhǎng)制也調(diào)動(dòng)了學(xué)生管理班級(jí)的熱情，做一天的班長(zhǎng)，對(duì)學(xué)生與其說(shuō)是一個(gè)嘗試，倒不如說(shuō)是一種考驗(yàn)。今天我是班長(zhǎng)，我只能做一天的班長(zhǎng)，班級(jí)的榮譽(yù)不能壞在我手上。同學(xué)們做得格外認(rèn)真，都想給別的同學(xué)留下一個(gè)好的印象，都想把自己最好的一面展示給大家，一次機(jī)會(huì)感覺(jué)得不過(guò)癮，都期待第二次會(huì)做得更好。學(xué)生也從中學(xué)會(huì)了理解和尊重別人。值日班長(zhǎng)促進(jìn)了同學(xué)間相互理解和信任，促進(jìn)了同學(xué)對(duì)集體的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，學(xué)生把自己的行為與班級(jí)的榮譽(yù)緊密聯(lián)系在一起，責(zé)任感明顯加強(qiáng)。自覺(jué)的約束自己的行為，改掉以前的壞習(xí)慣，時(shí)時(shí)刻刻留心班級(jí)的扣分。全體同學(xué)的自律性加強(qiáng)了，班主任才能真正成為運(yùn)籌帷幄的導(dǎo)演。

四、愛(ài)的滋潤(rùn)要把班級(jí)五十幾個(gè)學(xué)生凝聚在一起，作為一家之長(zhǎng)，班主任要以師長(zhǎng)的智慧、父親的厚重、母親的慈祥、朋友的真誠(chéng)關(guān)心、愛(ài)護(hù)這一家庭中的每一位成員。能使他們感覺(jué)到老師真心的愛(ài)護(hù)，體會(huì)到集體大家庭的溫暖。從而使得班集體真正成為團(tuán)結(jié)向上，充滿(mǎn)溫暖，充滿(mǎn)愛(ài)意的集體。親其師而信其道?？傊?，一個(gè)班集體（不管是什么層次），要有一個(gè)大家共同為之奮斗的班魂，有一雙強(qiáng)有力的左膀右臂（班干部），有一群熱愛(ài)家庭的主人，班主任的工作自然就會(huì)輕松很多。班主任也就成了引領(lǐng)全局的導(dǎo)演！

[班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流：從“保姆”到“導(dǎo)演”(共2篇)]篇一：班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流材料 班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流

班級(jí)是一個(gè)學(xué)校的基本單元，班主任也是學(xué)校最基層的管理者，僅僅從班主任的基本職責(zé)來(lái)說(shuō)，帶一個(gè)班并不是一件難事兒，但要帶好一個(gè)班可能就需要很多的技巧，尤其是在一些問(wèn)題的尺度把握上，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的班主任往往可以很好的把握什么時(shí)候該管、什么時(shí)候該放；什么時(shí)候該靜、什么時(shí)候該動(dòng)??這是一門(mén)藝術(shù)，有幸的是我身邊不乏一些非常優(yōu)秀的班主任，[班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流：從“保姆”到“導(dǎo)演”(共2篇)]在我?guī)啄甑陌嘀魅喂ぷ髦校瑢W(xué)習(xí)了不少也體會(huì)了不少，今天在這里和大家一起交流，希望大家批評(píng)指正。

一、管與放的尺

作為一個(gè)班主任，管理工作應(yīng)該是重中之重的事兒，但一定要注意到班級(jí)管理工作的對(duì)象是活生生的成長(zhǎng)發(fā)展中的學(xué)生。實(shí)際工作中，班主任可以“管”的方面很多，小到學(xué)生的坐立行走、穿著打扮，大到學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)、前途命運(yùn)，以及班級(jí)的建設(shè)與發(fā)展。許多班主任滿(mǎn)腔熱情，事必躬親，早晚跟班，無(wú)所不管，甚至充當(dāng)著“管家”、“警察”或“保姆”的角色。不得不承認(rèn)，這種管理有其好的地方，因?yàn)槟阋惶斓酵淼母?，假如你有足夠的精力和時(shí)間，三年如一日的堅(jiān)持，班級(jí)絕對(duì)不會(huì)壞到哪里去，但這種管理是最沒(méi)有技術(shù)含量的管理，它最大弊端在于管得過(guò)多過(guò)死，容易造成學(xué)生依賴(lài)性強(qiáng)，創(chuàng)造性、獨(dú)立性差，缺乏自我教育與自我管理能力，最突出的表現(xiàn)就是，班主任在的時(shí)候是一個(gè)樣，班主任不在的時(shí)候就是另一個(gè)樣，從這樣班級(jí)出來(lái)的學(xué)生在大學(xué)的發(fā)展空間不會(huì)很大。同時(shí)，這樣的管理也容易使班主任陷于雜務(wù)，疲憊不堪，不利其自身的完善與發(fā)展.陶行知先生說(shuō)“教是為了不教”，魏書(shū)生老師也認(rèn)為“管是為了不管”。其思想從根本上說(shuō)，是要充分揮學(xué)生在教育管理中的主體作用，做到“管放結(jié)合”。我認(rèn)為有些地方班主任是必須管到的，具體而言，班主任要管的方面主要

包括： 外面的任何風(fēng)吹草動(dòng)都可以警覺(jué)的，這樣是不可能搞好學(xué)習(xí)的。

得某個(gè)班干部不適合還是要果斷的換掉）；對(duì)于那些成績(jī)很好的同學(xué)犯了錯(cuò)誤，一定要敢于批評(píng)，榜樣的力量是無(wú)窮的，如果這些同學(xué)不能管下來(lái)，他們產(chǎn)生的負(fù)面作用將是巨大的，班上一定不能有特殊的尖子生；最后是對(duì)于那些屢教不改的頑固分子要學(xué)會(huì)冷處理，要通過(guò)管理的手段在班級(jí)輿論上孤立他，讓他在班內(nèi)沒(méi)有市場(chǎng)，甚至有時(shí)候他犯了錯(cuò)也不理他，讓他和班級(jí)的同學(xué)都感覺(jué)他是一個(gè)特殊的人，當(dāng)他感覺(jué)到孤獨(dú)的時(shí)候，他自然會(huì)慢慢的回到主流中來(lái)的，和這樣的人對(duì)著桿，吃虧的往往是班主任，受損的往往是班級(jí)氛圍，最得意的是那些想出風(fēng)頭的學(xué)生，除非你已經(jīng)決定讓他離開(kāi)或者判斷他可以用強(qiáng)硬的手段一次性把他拿下。在處理一些問(wèn)題的時(shí)候，也可以通過(guò)選擇性發(fā)現(xiàn)來(lái)回避一些矛盾，也就是自己不太想處理的人和事可以巧妙的移開(kāi)自己的視線，假裝沒(méi)有看見(jiàn)，而對(duì)于必須要處理的人和事則要明察秋毫，這也是一種技巧，也需要一個(gè)尺度的把握。最后，在原則問(wèn)題面前，就沒(méi)有這么多區(qū)別了，不管是誰(shuí)，只要犯了原則性錯(cuò)誤，那就是毫不客氣的，比如說(shuō)影響他人學(xué)習(xí)的，擾亂課堂秩序的，頂撞老師的，考試舞弊的等等。

嚴(yán)還必須與寬有效結(jié)合起來(lái)，靈活處理。當(dāng)然，不管是誰(shuí)，處罰之后，班主任要私下做好被處罰學(xué)生的思想工作，使其正確認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，并努力改正。同時(shí)，對(duì)學(xué)生違紀(jì)處罰的方式要多樣化，要寓教育于處罰之中。大家耳熟能詳?shù)奈簳?shū)生老師對(duì)學(xué)生犯錯(cuò)誤的處罰的三個(gè)一：唱一支歌，做一件好事，寫(xiě)一份關(guān)于錯(cuò)誤的說(shuō)明。他就把處罰變?yōu)樯鷦?dòng)的自我教育的做法，對(duì)我們是一個(gè)很好的啟迪。

篇二：三年級(jí)班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流

三年級(jí)班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流 小學(xué)班主任特別是低年級(jí)的班主任，是一個(gè)復(fù)合性角色。當(dāng)孩子們需要關(guān)心愛(ài)護(hù)時(shí)，班主任應(yīng)該是一位慈母，給予他們細(xì)心的體貼和溫暖；當(dāng)孩子們有了缺點(diǎn)，班主任又該是一位嚴(yán)師，嚴(yán)肅地指出他的不足，并幫助他改正。因此班主任工作是一項(xiàng)既艱巨而又辛苦的工作。說(shuō)其艱巨，是指學(xué)生的成長(zhǎng)，發(fā)展以至能否成為合格人才，班主任起著關(guān)鍵性的作用，說(shuō)其辛苦，是指每天除了對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)以外，還要關(guān)心他們的身體、紀(jì)律、衛(wèi)生、安全以及心理健康等情況。下面我就談幾點(diǎn)做法和體會(huì)。

一、常規(guī)習(xí)慣，常抓不懈

學(xué)生良好的行為習(xí)慣的養(yǎng)成不是一節(jié)課、一兩天說(shuō)說(shuō)就行的，它必須貫穿在整個(gè)管理過(guò)程中。于是我制定好班級(jí)公約，要求學(xué)生對(duì)照?qǐng)?zhí)行，使學(xué)生做到有規(guī)可循，有章可依。我又讓班中幾個(gè)行為規(guī)范做得好的學(xué)生一起參與管理。由于低年級(jí)學(xué)生自覺(jué)性和自控力都比較差，避免不了會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的錯(cuò)誤，因此這就需要班主任做耐心細(xì)致的思想工作、不能操之過(guò)急。于是，我經(jīng)常利用班會(huì)、晨會(huì)、課前、課后等一切可以利用的時(shí)間對(duì)學(xué)生中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行教育，給他們講明道理及危害性，從而使學(xué)生逐步做到自覺(jué)遵守紀(jì)律。

二、細(xì)處關(guān)愛(ài)，親近學(xué)生

愛(ài)，是教師職業(yè)道德的核心，一個(gè)班主任要做好本職工作，首先要做到愛(ài)學(xué)生?！案腥诵恼?，莫先乎情?！惫ぷ髦?，我努力做到于細(xì)微處見(jiàn)真情，真誠(chéng)的關(guān)心孩子，熱心的幫助孩子。我深信，愛(ài)是一種傳遞，當(dāng)教師真誠(chéng)的付出愛(ài)時(shí)，收獲的必定是孩子更多的愛(ài)！感受孩子們的心靈之語(yǔ)，便是我最快樂(lè)的一件事！

七、八歲的孩子們整天在媽?xiě)牙锶鰦桑疾挥憛拫寢專(zhuān)瑸槭裁?？因?yàn)閶寢屘鬯麄?，?ài)他們，毫不吝惜地把一切獻(xiàn)給他們，所以孩子們也深深的愛(ài)自己的媽媽。我常想，一個(gè)低年級(jí)的班主任要帶好這些孩子，首先要當(dāng)個(gè)好媽媽?zhuān)袼麄兊膵寢屢粯訍?ài)他們，要拿出自己的愛(ài)心去“哄”他們，“騙”他們。

平時(shí)，我就和他們一起做游戲，一起跳繩，一起踢毽子。我?guī)退麄兪犷^、系鞋帶等。這樣，孩子們跟我親熱起來(lái)了。下課了，我不是回到辦公室，而是站在教室里、走廊里，和他們聊天，幫他們解決一些難題，有時(shí)安慰想媽媽的孩子，有時(shí)幫孩子旋開(kāi)擰得太緊的水壺，總之，當(dāng)孩子需要我的時(shí)候，我盡可能的幫助他們，絕不會(huì)有厭煩的神色。

三、示范帶頭，直觀引導(dǎo)

大教育家烏申斯基曾有過(guò)這樣一段話：“教師個(gè)人的范例，對(duì)于學(xué)生的心靈是任何東西都不能代替的最有用的陽(yáng)光?！钡湍昙?jí)的學(xué)生對(duì)學(xué)校、老師、同學(xué)都感到陌生，對(duì)一切都充滿(mǎn)新鮮感，對(duì)學(xué)校、對(duì)老師也很好奇，他們

心傾聽(tīng)班主任的每一句話，他們對(duì)班主任有著一種特殊的信任和依賴(lài)情感。班主任的自身素質(zhì)，道德修養(yǎng)，班主任的一言一行，一舉一動(dòng)，無(wú)形之中會(huì)成為全班幾十個(gè)孩子的榜樣。因此，在班級(jí)工作中我時(shí)刻注意自身形象，事事從我做起，以良好的形象率先垂范，潛移默化的影響著我的學(xué)生。凡要求學(xué)生做到的，教師首先自己做到，而且做得更好。要求學(xué)生講衛(wèi)生，不隨便亂扔垃圾，自己就做到隨手撿拾垃圾。要求學(xué)生上課不遲到，自己就做到每節(jié)課提前到教室。在我的帶動(dòng)下，我們班的衛(wèi)生狀況有了很大的改變。

[班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流：從“保姆”到“導(dǎo)演”(共2篇)]

四、及時(shí)表?yè)P(yáng)，延遲批評(píng)

教過(guò)低年級(jí)的老師都知道：孩子小，事兒多，一上課就“告狀”。當(dāng)老師的又不能不公平處理，這樣耽誤的時(shí)間太多，而且學(xué)生因?yàn)槭芰伺u(píng)，注意力長(zhǎng)時(shí)間集中在自己的過(guò)失上，情緒受影響，低落的情緒體驗(yàn)使智力活動(dòng)水平明顯下降，課堂吸收效率變低。針對(duì)這一情況，我的處理辦法是：要求學(xué)生下課“告狀”，課上帶著好的情緒聽(tīng)課。這樣，課前的小矛盾、小問(wèn)題沒(méi)有誰(shuí)會(huì)記到一節(jié)課以后，課堂的利用率提高了。說(shuō)到表?yè)P(yáng)，那就要及時(shí)、準(zhǔn)確。因?yàn)椤昂煤⒆邮强涑鰜?lái)的”。一次，有一個(gè)學(xué)生早上到校后主動(dòng)掃地，我馬上當(dāng)眾表?yè)P(yáng)說(shuō)：“某某同學(xué)真能干。”還摸摸頭、拍拍背，用肢體語(yǔ)言鼓勵(lì)學(xué)生。立刻，有好幾個(gè)學(xué)生過(guò)來(lái)?yè)寬咧懔?。如果上課鈴響了，教室里還亂哄哄的，這是我會(huì)大聲表?yè)P(yáng)一個(gè)坐得最端正的學(xué)生：“瞧，某某已做好了上課的準(zhǔn)備，大家都要學(xué)習(xí)他呀！”教室里一下子安靜了許多?，F(xiàn)在，不管是紀(jì)律方面還是衛(wèi)生方面，都有了比較大的改觀。

五、因人而異，把握火候

當(dāng)老師的都知道，在每個(gè)班里，都有所謂聽(tīng)話的孩子和淘氣的孩子。那些聽(tīng)話的孩子，不用我們多說(shuō)，只要你的一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作，他就心領(lǐng)神會(huì)，能認(rèn)真的按照你的要求去做；而那些淘氣的孩子呢，經(jīng)常給你唱反調(diào)。于是我就給他們講道理，告訴他我們這個(gè)班就是一個(gè)大家庭，兄弟姐妹間是不可以打架的，別人不小心碰到了要學(xué)會(huì)原諒別人??經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的教育，這樣的孩子有了不少的改變，也會(huì)向同學(xué)賠禮道歉了。我相信，只要我們有耐心，有愛(ài)心，調(diào)皮的孩子也一定會(huì)變好的。

總之，小學(xué)班主任工作是一項(xiàng)很繁雜的工作，每個(gè)班主任都有過(guò)酸甜苦辣，特別是小學(xué)低年級(jí)的班主任，既是老師，又是保姆，要帶好一班孩子，教育好一班人，確實(shí)不容易。但小學(xué)低年級(jí)又是學(xué)生剛跨入校門(mén)，接受人生觀世界觀的起始階段，因而，小學(xué)低年級(jí)班主任的工作是十分重要而光榮的。我覺(jué)得只要自己充滿(mǎn)愛(ài)心，關(guān)心和愛(ài)護(hù)他們，并嚴(yán)格地要求和教育他們，愛(ài)中有嚴(yán)，嚴(yán)中有愛(ài)，愛(ài)嚴(yán)結(jié)合，細(xì)致入微，一定會(huì)到達(dá)令人滿(mǎn)意的效果。

第四篇：班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流：從“保姆”到“導(dǎo)演”

班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流：從“保姆”到“導(dǎo)演”

班級(jí)，是學(xué)生學(xué)習(xí)和生活的集體，一個(gè)班級(jí)，要有“班魂”，才能把幾十個(gè)學(xué)生凝聚在一起，班主任也才能從“事必躬親”的“保姆”逐漸轉(zhuǎn)化成運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)領(lǐng)全局的“導(dǎo)演”。才能使每個(gè)演員（學(xué)生）扮演好自己的角色，才能使班集體成為學(xué)生成長(zhǎng)過(guò)程中的一個(gè)“快樂(lè)大本營(yíng)”。

高一學(xué)生剛剛脫離初中，帶著初中生的稚氣和對(duì)高中生活的憧憬，也帶著對(duì)高中生活的迷茫，在進(jìn)入高中后的一段時(shí)間出現(xiàn)“斷乳期”不適應(yīng)現(xiàn)象。開(kāi)始，衣、食、住、行，都需要班主任一一去教，甚至連收繳作業(yè)這樣的小事都要告訴課代表怎樣去整理才有理于課任老師的翻閱和批改。還有遲到、早退、衛(wèi)生、紀(jì)律、穿著、打扮、?？ㄅ宕鞯鹊?、事無(wú)巨細(xì)，都要一一過(guò)問(wèn)，差不多是個(gè)全方位的“高級(jí)保姆”，工作的繁瑣與辛苦不是一個(gè)“累”字能表達(dá)的。如果只是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，疲于應(yīng)付各種各樣的班級(jí)事務(wù)。只能是越管越忙，越管越散，幾十個(gè)人如果凝聚不到一起，不僅僅不利于學(xué)生的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，也使自己擺脫不了“保姆”的角色。

怎樣才能盡快從“保姆式”管理轉(zhuǎn)變成“導(dǎo)演式”管理呢？我在這里談?wù)勛约捍譁\的不成熟的一些看法：

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一、樹(shù)立目標(biāo)，形成“班魂”

一個(gè)班幾十個(gè)學(xué)生分別來(lái)自管理模式不同的初中，成長(zhǎng)于背景不同、學(xué)歷不同的家庭，他們有著各種各樣不同的想法和追求，要讓他們凝聚在一起，心往一處想，勁往一處使，必須有一個(gè)大家認(rèn)同的共同奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)就是一個(gè)班的靈魂，我把它簡(jiǎn)單的稱(chēng)為“班魂”。

我現(xiàn)在所帶的高一（5）班是個(gè)B層次班級(jí)，剛接手這個(gè)班時(shí)，我利用兩周的時(shí)間對(duì)學(xué)生逐一談話摸底，了解到大多數(shù)學(xué)生都希望自己有所作為，可又沒(méi)有具體的奮斗方向，為此，我提出了做“大志、大氣、大度、大量”即“四大”學(xué)生的倡議。開(kāi)始，同學(xué)們覺(jué)得“大志”是偉人才有的，離自己很遙遠(yuǎn)。我就利用報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)上凡人成才的真實(shí)實(shí)例，鼓動(dòng)、激勵(lì)學(xué)生的士氣，使他們明白：“大志”并不是偉人的專(zhuān)利，一個(gè)人只要使自己的潛能得到充分的發(fā)揮，只要超越了自己，就算實(shí)現(xiàn)了人生大志。經(jīng)過(guò)一周左右的宣傳與發(fā)動(dòng)，學(xué)生們都信心滿(mǎn)滿(mǎn)，紛紛寫(xiě)下自己的遠(yuǎn)期（三年）目標(biāo)和近期規(guī)劃交給我作為見(jiàn)證，我認(rèn)真閱讀后，和學(xué)生逐一談話，修正一些不切實(shí)際的設(shè)想，并給以方法和建議，把每個(gè)同學(xué)的“好言壯志”變成可實(shí)現(xiàn)、操作性強(qiáng)的學(xué)習(xí)方案。這樣，每個(gè)同學(xué)都有了一個(gè)切實(shí)可行、可通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，等于每個(gè)人有了一個(gè)奔頭，班級(jí)逐漸形成了一種積極向上的學(xué)習(xí)氛圍。為了讓這種學(xué)習(xí)熱情保持下去，我就開(kāi)始規(guī)范學(xué)生的言行，磨練他們的非智力因素，勸告他們：一個(gè)人要成就“大志”，必須“做事要大氣，為人要大度，對(duì)待他人要大量”。經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的磨合，52個(gè)同學(xué)有了融洽的關(guān)系，形成了良好的輿論氛圍，個(gè)別同學(xué)不規(guī)范的言行在集體環(huán)境中得到修正，自律性加強(qiáng)了，“四大”也就成了“班魂”，大家會(huì)以此行事，我也就不再為一些雞毛蒜皮的小事忙個(gè)不停。

二 建立起強(qiáng)有力的班委領(lǐng)導(dǎo)班子。

一個(gè)成功的班集體，除了要有一名優(yōu)秀的班主任外，還必須有一支能干的班干隊(duì)伍。班干部是聯(lián)系班主任與學(xué)生的橋梁，是班主任的助手，甚至是班主任的心腹，他們工作能力的高低，工作方法的對(duì)錯(cuò)，在同學(xué)中威信的高低，往往能夠決定一個(gè)班級(jí)的精神面貌與風(fēng)氣。（班主任工作 http://004km.cn/）

有的學(xué)生從來(lái)沒(méi)做過(guò)班干部，有的在初中雖然是干部，但也是老師讓做什么就做什么，缺乏獨(dú)立和創(chuàng)新，所以選出了班委，并不等于萬(wàn)事大吉，要進(jìn)行崗位培訓(xùn)，甚至手把手教，有時(shí)還要做幕后指揮。但是在同學(xué)們面前大膽放權(quán)給他們不要怕他們做錯(cuò)，發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性與工作的積極性，使他們有一個(gè)寬松的工作環(huán)境，一段時(shí)間后，他們就真正成為班主任的得力助手與班級(jí)的中堅(jiān)，而不是成為班主任與學(xué)生之間傳話筒。班干的工作責(zé)任心加強(qiáng)了，各項(xiàng)工作才能開(kāi)展得井井有條。班干從“班主任要我做”變?yōu)椤拔乙嘀魅沃笇?dǎo)著做”，積極性、主動(dòng)性大大提高。這樣，班主任就從“事必躬親”的“保姆”變成了只需“遙控班干部而動(dòng)全班的導(dǎo)演”。當(dāng)然，對(duì)一些必須由班主任解決的事情，班主任必須親自解決，而不能將一切重?fù)?dān)全部工作都一古腦兒地推給班干部，對(duì)他們提出過(guò)高的要求，使班干的工作處于被動(dòng)地位，影響了他們工作的積極性，不利于班級(jí)凝聚力的形成。

三、全員參與管理班級(jí)，樹(shù)立主人翁地位。

在班級(jí)中設(shè)立值日班長(zhǎng)，每天一人，班級(jí)一天的工作全部由值日班長(zhǎng)來(lái)完成。由于學(xué)生管理沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，而且每天不同的同學(xué)輪流，容易造成管理的任意性和盲目性，因此，對(duì)工作進(jìn)行具體的細(xì)化，讓值日班長(zhǎng)的工作有據(jù)可依，能有條不紊地進(jìn)行。這樣一下子喚起了學(xué)生強(qiáng)烈的自信心和榮譽(yù)感。每個(gè)學(xué)生都有了主人翁意識(shí)。班級(jí)管理從此揭開(kāi)了嶄新的一頁(yè)，從此，全體同學(xué)真正擔(dān)負(fù)起了管理班級(jí)的職責(zé)。

全班同學(xué)每天輪流的值日班長(zhǎng)為學(xué)生的自我管理提供了平臺(tái)，班級(jí)的榮譽(yù)不再是一句空洞的說(shuō)教。值日班長(zhǎng)制也調(diào)動(dòng)了學(xué)生管理班級(jí)的熱情，做一天的班長(zhǎng)，對(duì)學(xué)生與其說(shuō)是一個(gè)嘗試，倒不如說(shuō)是一種考驗(yàn)。今天我是班長(zhǎng)，我只能做一天的班長(zhǎng)，班級(jí)的榮譽(yù)不能壞在我手上。同學(xué)們做得格外認(rèn)真，都想給別的同學(xué)留下一個(gè)好的印象，都想把自己最好的一面展示給大家，一次機(jī)會(huì)感覺(jué)得不過(guò)癮，都期待第二次會(huì)做得更好。學(xué)生也從中學(xué)會(huì)了理解和尊重別人。值日班長(zhǎng)促進(jìn)了同學(xué)間相互理解和信任，促進(jìn)了同學(xué)對(duì)集體的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，學(xué)生把自己的行為與班級(jí)的榮譽(yù)緊密聯(lián)系在一起，責(zé)任感明顯加強(qiáng)。自覺(jué)的約束自己的行為，改掉以前的壞習(xí)慣，時(shí)時(shí)刻刻留心班級(jí)的扣分。全體同學(xué)的自律性加強(qiáng)了，班主任才能真正成為“運(yùn)籌帷幄”的“導(dǎo)演”。

四、“愛(ài)”的滋潤(rùn)

要把班級(jí)五十幾個(gè)學(xué)生凝聚在一起，作為“一家之長(zhǎng)”，班主任要以“師長(zhǎng)的智慧、父親的厚重、母親的慈祥、朋友的真誠(chéng)”關(guān)心、愛(ài)護(hù)這一家庭中的每一位成員。能使他們感覺(jué)到老師真心的愛(ài)護(hù)，體會(huì)到集體大家庭的溫暖。從而使得班集體真正成為團(tuán)結(jié)向上，充滿(mǎn)溫暖，充滿(mǎn)愛(ài)意的集體?！坝H其師而信其道”。

總之，一個(gè)班集體（不管是什么層次），要有一個(gè)大家共同為之奮斗的“班魂”，有一雙強(qiáng)有力的“左膀右臂”（班干部），有一群熱愛(ài)家庭的主人，班主任的工作自然就會(huì)“輕松”很多。班主任也就成了“引領(lǐng)”全局的“導(dǎo)演”！

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第五篇：班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流：從“保姆”到“導(dǎo)演”-班主任工作經(jīng)驗(yàn)

班主任工作經(jīng)驗(yàn)交流：從“保姆”到“導(dǎo)演”

班級(jí)，是學(xué)生學(xué)習(xí)和生活的集體，一個(gè)班級(jí)，要有“班魂”，才能把幾十個(gè)學(xué)生凝聚在一起，班主任也才能從“事必躬親”的“保姆”逐漸轉(zhuǎn)化成運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)領(lǐng)全局的“導(dǎo)演”。才能使每個(gè)演員（學(xué)生）扮演好自己的角色，才能使班集體成為學(xué)生成長(zhǎng)過(guò)程中的一個(gè)“快樂(lè)大本營(yíng)”。

高一學(xué)生剛剛脫離初中，帶著初中生的稚氣和對(duì)高中生活的憧憬，也帶著對(duì)高中生活的迷茫，在進(jìn)入高中后的一段時(shí)間出現(xiàn)“斷乳期”不適應(yīng)現(xiàn)象。開(kāi)始，衣、食、住、行，都需要班主任一一去教，甚至連收繳作業(yè)這樣的小事都要告訴課代表怎樣去整理才有理于課任老師的翻閱和批改。還有遲到、早退、衛(wèi)生、紀(jì)律、穿著、打扮、?？ㄅ宕鞯鹊?、事無(wú)巨細(xì)，都要一一過(guò)問(wèn)，差不多是個(gè)全方位的“高級(jí)保姆”，工作的繁瑣與辛苦不是一個(gè)“累”字能表達(dá)的。如果只是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，疲于應(yīng)付各種各樣的班級(jí)事務(wù)。只能是越管越忙，越管越散，幾十個(gè)人如果凝聚不到一起，不僅僅不利于學(xué)生的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，也使自己擺脫不了“保姆”的角色。

怎樣才能盡快從“保姆式”管理轉(zhuǎn)變成“導(dǎo)演式”管理呢？我在這里談?wù)勛约捍譁\的不成熟的一些看法：

一、樹(shù)立目標(biāo)，形成“班魂”

一個(gè)班幾十個(gè)學(xué)生分別來(lái)自管理模式不同的初中，成長(zhǎng)于背景不同、學(xué)歷不同的家庭，他們有著各種各樣不同的想法和追求，要讓他們凝聚在一起，心往一處想，勁往一處使，必須有一個(gè)大家認(rèn)同的共同奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)就是一個(gè)班的靈魂，我把它簡(jiǎn)單的稱(chēng)為“班魂”。

我現(xiàn)在所帶的高一（5）班是個(gè)B層次班級(jí)，剛接手這個(gè)班時(shí)，我利用兩周的時(shí)間對(duì)學(xué)生逐一談話摸底，了解到大多數(shù)學(xué)生都希望自己有所作為，可又沒(méi)有具體的奮斗方向，為此，我提出了做“大志、大氣、大度、大量”即“四大”學(xué)生的倡議。開(kāi)始，同學(xué)們覺(jué)得“大志”是偉人才有的，離自己很遙遠(yuǎn)。我就利用報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)上凡人成才的真實(shí)實(shí)例，鼓動(dòng)、激勵(lì)學(xué)生的士氣，使他們明白：“大志”并不是偉人的專(zhuān)利，一個(gè)人只要使自己的潛能得到充分的發(fā)揮，只要超越了自己，就算實(shí)現(xiàn)了人生大志。經(jīng)過(guò)一周左右的宣傳與發(fā)動(dòng)，學(xué)生們都信心滿(mǎn)滿(mǎn)，紛紛寫(xiě)下自己的遠(yuǎn)期（三年）目標(biāo)和近期規(guī)劃交給我作為見(jiàn)證，我認(rèn)真閱讀后，和學(xué)生逐一談話，修正一些不切實(shí)際的設(shè)想，并給以方法和建議，把每個(gè)同學(xué)的“好言壯志”變成可實(shí)現(xiàn)、操作性強(qiáng)的學(xué)習(xí)方案。這樣，每個(gè)同學(xué)都有了一個(gè)切實(shí)可行、可通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，等于每個(gè)人有了一個(gè)奔頭，班級(jí)逐漸形成了一種積極向上的學(xué)習(xí)氛圍。為了讓這種學(xué)習(xí)熱情保持下去，我就開(kāi)始規(guī)范學(xué)生的言行，磨練他們的非智力因素，勸告他們：一個(gè)人要成就“大志”，必須“做事要大氣，為人要大度，對(duì)待他人要大量”。經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的磨合，52個(gè)同學(xué)有了融洽的關(guān)系，形成了良好的輿論氛圍，個(gè)別同學(xué)不規(guī)范的言行在集體環(huán)境中得到修正，自律性加強(qiáng)了，“四大”也就成了“班魂”，大家會(huì)以此行事，我也就不再為一些雞毛蒜皮的小事忙個(gè)不停。

二 建立起強(qiáng)有力的班委領(lǐng)導(dǎo)班子。

一個(gè)成功的班集體，除了要有一名優(yōu)秀的班主任外，還必須有一支能干的班干隊(duì)伍。班干部是聯(lián)系班主任與學(xué)生的橋梁，是班主任的助手，甚至是班主任的心腹，他們工作能力的高低，工作方法的對(duì)錯(cuò)，在同學(xué)中威信的高低，往往能夠決定一個(gè)班級(jí)的精神面貌與風(fēng)氣。（班主任工作/）所以，開(kāi)學(xué)伊始，首先了解學(xué)生的入學(xué)材料，進(jìn)行仔細(xì)地研讀。對(duì)學(xué)生的情況有一個(gè)大致的了解。其次是對(duì)自己看好的學(xué)生推心置腹的談話，了解學(xué)生的內(nèi)心想法與追求，甚至突然發(fā)難，考察學(xué)生的處事能力。當(dāng)然還要從側(cè)面去了解，看在學(xué)生中的威信如何。選干部（特別選班長(zhǎng)）看人一定要準(zhǔn)，必須是積極上進(jìn)，一身正氣，有號(hào)召力的學(xué)生才可勝任，這樣的干部隊(duì)伍才有引領(lǐng)作用。10個(gè)干部中還必須有1-2個(gè)班主任的心腹，這樣才能隨時(shí)掌握班級(jí)的動(dòng)態(tài)。

有的學(xué)生從來(lái)沒(méi)做過(guò)班干部，有的在初中雖然是干部，但也是老師讓做什么就做什么，缺乏獨(dú)立和創(chuàng)新，所以選出了班委，并不等于萬(wàn)事大吉，要進(jìn)行崗位培訓(xùn)，甚至手把手教，有時(shí)還要做幕后指揮。但是在同學(xué)們面前大膽放權(quán)給他們不要怕他們做錯(cuò)，發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性與工作的積極性，使他們有一個(gè)寬松的工作環(huán)境，一段時(shí)間后，他們就真正成為班主任的得力助手與班級(jí)的中堅(jiān)，而不是成為班主任與學(xué)生之間傳話筒。班干的工作責(zé)任心加強(qiáng)了，各項(xiàng)工作才能開(kāi)展得井井有條。班干從“班主任要我做”變?yōu)椤拔乙嘀魅沃笇?dǎo)著做”，積極性、主動(dòng)性大大提高。這樣，班主任就從“事必躬親”的“保姆”變成了只需“遙控班干部而動(dòng)全班的導(dǎo)演”。當(dāng)然，對(duì)一些必須由班主任解決的事情，班主任必須親自解決，而不能將一切重?fù)?dān)全部工作都一古腦兒地推給班干部，對(duì)他們提出過(guò)高的要求，使班干的工作處于被動(dòng)地位，影響了他們工作的積極性，不利于班級(jí)凝聚力的形成。

三、全員參與管理班級(jí)，樹(shù)立主人翁地位。

在班級(jí)中設(shè)立值日班長(zhǎng)，每天一人，班級(jí)一天的工作全部由值日班長(zhǎng)來(lái)完成。由于學(xué)生管理沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，而且每天不同的同學(xué)輪流，容易造成管理的任意性和盲目性，因此，對(duì)工作進(jìn)行具體的細(xì)化，讓值日班長(zhǎng)的工作有據(jù)可依，能有條不紊地進(jìn)行。這樣一下子喚起了學(xué)生強(qiáng)烈的自信心和榮譽(yù)感。每個(gè)學(xué)生都有了主人翁意識(shí)。班級(jí)管理從此揭開(kāi)了嶄新的一頁(yè)，從此，全體同學(xué)真正擔(dān)負(fù)起了管理班級(jí)的職責(zé)。

全班同學(xué)每天輪流的值日班長(zhǎng)為學(xué)生的自我管理提供了平臺(tái)，班級(jí)的榮譽(yù)不再是一句空洞的說(shuō)教。值日班長(zhǎng)制也調(diào)動(dòng)了學(xué)生管理班級(jí)的熱情，做一天的班長(zhǎng)，對(duì)學(xué)生與其說(shuō)是一個(gè)嘗試，倒不如說(shuō)是一種考驗(yàn)。今天我是班長(zhǎng)，我只能做一天的班長(zhǎng)，班級(jí)的榮譽(yù)不能壞在我手上。同學(xué)們做得格外認(rèn)真，都想給別的同學(xué)留下一個(gè)好的印象，都想把自己最好的一面展示給大家，一次機(jī)會(huì)感覺(jué)得不過(guò)癮，都期待第二次會(huì)做得更好。學(xué)生也從中學(xué)會(huì)了理解和尊重別人。值日班長(zhǎng)促進(jìn)了同學(xué)間相互理解和信任，促進(jìn)了同學(xué)對(duì)集體的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，學(xué)生把自己的行為與班級(jí)的榮譽(yù)緊密聯(lián)系在一起，責(zé)任感明顯加強(qiáng)。自覺(jué)的約束自己的行為，改掉以前的壞習(xí)慣，時(shí)時(shí)刻刻留心班級(jí)的扣分。全體同學(xué)的自律性加強(qiáng)了，班主任才能真正成為“運(yùn)籌帷幄”的“導(dǎo)演”。

四、“愛(ài)”的滋潤(rùn)

要把班級(jí)五十幾個(gè)學(xué)生凝聚在一起，作為“一家之長(zhǎng)”，班主任要以“師長(zhǎng)的智慧、父親的厚重、母親的慈祥、朋友的真誠(chéng)”關(guān)心、愛(ài)護(hù)這一家庭中的每一位成員。能使他們感覺(jué)到老師真心的愛(ài)護(hù)，體會(huì)到集體大家庭的溫暖。從而使得班集體真正成為團(tuán)結(jié)向上，充滿(mǎn)溫暖，充滿(mǎn)愛(ài)意的集體。“親其師而信其道”。

總之，一個(gè)班集體（不管是什么層次），要有一個(gè)大家共同為之奮斗的“班魂”，有一雙強(qiáng)有力的“左膀右臂”（班干部），有一群熱愛(ài)家庭的主人，班主任的工作自然就會(huì)“輕松”很多。班主任也就成了“引領(lǐng)”全局的“導(dǎo)演”！