第一篇：從服務(wù)到營銷的轉(zhuǎn)身

中國聯(lián)通客服中心：從服務(wù)到營銷的轉(zhuǎn)身

中國聯(lián)通對客服中心制定了一套嚴(yán)格的規(guī)范流程，涉及管理架構(gòu)、工作職責(zé)、業(yè)務(wù)規(guī)范、業(yè)務(wù)流程、人員培訓(xùn)、激勵考核、測評指標(biāo)等多個方面?！痹谡劶爸袊?lián)通的客服中心建設(shè)時，中國聯(lián)通某省分公司人員向記者表示。

據(jù)了解，中國聯(lián)通的客服中心主要面向客戶提供咨詢、業(yè)務(wù)辦理、故障申告、話費(fèi)查詢、積分查詢、投訴建議、密碼管理等服務(wù)，近年來，為適應(yīng)市場發(fā)展趨勢，又逐步增加了市場營銷這一新功能。

三大流程規(guī)范

電話鈴聲此起彼伏，咨詢的問題無所不包是客服中心留給人們的印象。的確，客服中心每天都要處理大量繁雜的問題。為了提高效率，完善服務(wù)，建立規(guī)范的流程非常有必要。前述人員告訴記者，中國聯(lián)通在內(nèi)部下發(fā)的一份服務(wù)管理規(guī)范中明確了IVR語音流程、業(yè)務(wù)流程和工單流程等的管理要求，建立起了簡潔完整的流程管理體系。

IVR語音系統(tǒng)是用戶和客服中心直接接觸的窗口，其服務(wù)是否規(guī)范、是否能給用戶帶來良好的體驗(yàn)直接決定了用戶對客服系統(tǒng)的滿意度。為此，中國聯(lián)通對IVR流程的管理采取了統(tǒng)一化的原則，并充分考慮到了各地的實(shí)際情況。統(tǒng)一化體現(xiàn)在，客服熱線IVR流程設(shè)計由總部統(tǒng)一進(jìn)行規(guī)范，規(guī)范的內(nèi)容非常詳盡細(xì)致。例如，IVR流程等待客戶選擇時，如客戶無響應(yīng)，重放語音提示三遍，每遍間隔5～6秒，如客戶仍未響應(yīng)，IVR系統(tǒng)播放結(jié)束語并自動退出。

差異化則體現(xiàn)在，中國聯(lián)通各分公司可在遵循總部要求的條件下，根據(jù)各地的不同情況進(jìn)行細(xì)節(jié)上的改變。例如，IVR系統(tǒng)的服務(wù)語言包括普通話、英語、當(dāng)?shù)胤窖?，就體現(xiàn)了系統(tǒng)的差異化色彩。

業(yè)務(wù)流程管理和工單流程管理采取了閉環(huán)系統(tǒng)，例如，業(yè)務(wù)流程管理開始于客戶需求的提出，結(jié)束于客戶需求被滿足。工單流程不僅采取了閉環(huán)管理，而且對一些問題會通過公司較高級別的工作會議來督促解決。

當(dāng)然，流程不是一成不變的。前述人員告訴記者，業(yè)務(wù)流程形成后，公司還會通過監(jiān)督、評測，及時發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)問題并給予提示;同時，還會根據(jù)不斷變化的競爭形勢及服務(wù)水平的要求，對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，提高工作效率和客戶感知。

提升員工素質(zhì)

人是構(gòu)成客服中心的基本，完善客服中心的關(guān)鍵也在于人。用戶對客服中心工作人員的要求是態(tài)度良好、專業(yè)知識豐富、機(jī)智靈活等。為提高用戶滿意度，中國聯(lián)通也一直致力于從人員配備、培訓(xùn)、考核、激勵等方面提升員工素質(zhì)。

據(jù)了解，中國聯(lián)通根據(jù)業(yè)務(wù)量預(yù)測、服務(wù)水平要求、平均通話時長等，實(shí)現(xiàn)不同組別的人員安排和業(yè)務(wù)量的最佳匹配。中國聯(lián)通的客服中心還會在平時不斷對IVR流程進(jìn)行監(jiān)測，依據(jù)獲得的數(shù)據(jù)動態(tài)調(diào)整人員數(shù)量。

中國聯(lián)通某省分公司客服部門人員告訴記者，針對客服中心的培訓(xùn)主要包括兩個方面，一是接電話技能的培訓(xùn)，二是業(yè)務(wù)培訓(xùn)。“業(yè)務(wù)培訓(xùn)需要持續(xù)滾動，因?yàn)樾碌馁Y費(fèi)和政策會不斷出臺，員工需要經(jīng)常學(xué)習(xí)，以了解公司的最新資費(fèi)和業(yè)務(wù)動向?！痹撊藛T表示。

為了幫助座席代表更好地解決用戶咨詢的問題，中國聯(lián)通還建立了專門的知識庫，座席代表可隨時登陸查詢不懂的問題。

要管理座席人員，適當(dāng)?shù)谋O(jiān)測也是必要的。為此，中國聯(lián)通采取了錄音、錄像保存以及質(zhì)檢、撥測的方式。據(jù)了解，中國聯(lián)通對座席通話的全過程進(jìn)行錄音，并建立索引保管錄音文件，以備需要之時調(diào)取，在線錄音文件的保存時間為3～6個月，線下錄音文件存儲時間不低于1年。錄像管理是在3G客戶使用視頻IVR時，對所有視頻錄像建立索引并保存，它的相關(guān)規(guī)定和錄音文件相同。有了錄音和錄像文件，對座席代表的管理就變得相對簡單：只需檢查錄音和錄像資料即可，這就是質(zhì)檢。除了檢查音像和影像資料外，監(jiān)測人員還可以采取實(shí)時監(jiān)聽、同屏監(jiān)聽和現(xiàn)場輔導(dǎo)的方式進(jìn)行質(zhì)檢。

據(jù)悉，中國聯(lián)通每位合格客服代表每周至少被質(zhì)檢1次，不合格客服代表及新員工每周則至少被質(zhì)檢5次。質(zhì)檢過程中發(fā)現(xiàn)問題立即記錄，較為嚴(yán)重的及時與相關(guān)人員進(jìn)行溝通處理;如服務(wù)質(zhì)量存在較為普遍或較為嚴(yán)重的問題，則及時提出培訓(xùn)需求。

近來，中國聯(lián)通的資費(fèi)審批權(quán)逐步集中到省公司層面，為了適應(yīng)這一變化，同時簡化支撐體系，提升服務(wù)質(zhì)量，中國聯(lián)通逐步將過去地市分散管理的客服中心模式改為了省分公司集中管理的模式。

不僅僅是服務(wù)中心

客服中心對于整個公司的經(jīng)營有著非常重要的意義。它與客戶直接接觸，了解客戶需求和意見，這些都是公司改善服務(wù)的依據(jù)所在。據(jù)了解，中國聯(lián)通的客服中心還建立了全國報表制度和分析報告制度，統(tǒng)計數(shù)據(jù)供公司決策層制定戰(zhàn)略時參考。

另外一個重要的趨勢是，客服中心正逐漸從單純的服務(wù)中心走向集服務(wù)和營銷為一體的多元化中心。中國聯(lián)通在服務(wù)規(guī)范中就明確鼓勵座席代表在為客戶提供服務(wù)的過程中，通過了解客戶的消費(fèi)特征，挖掘客戶的數(shù)據(jù)和需求，在解決問題的同時多說一句話，將適合客戶消費(fèi)特征的產(chǎn)品針對性地推薦給客戶，在確?？蛻臬@得滿意體驗(yàn)的前提下，促成或激發(fā)客戶產(chǎn)生購買行為。

中國聯(lián)通部分省分公司在此方面較早進(jìn)行了探索。例如，中國聯(lián)通江西分公司在2006年建立了以呼叫中心為核心的直復(fù)營銷模式，增值業(yè)務(wù)電話營銷成為呼叫中心的五大功能之一。據(jù)了解，近兩年中國聯(lián)通各省分公司的客服中心基本都在實(shí)現(xiàn)從服務(wù)中心向多元化中心的轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)在，伴隨著運(yùn)營商的重組，原中國聯(lián)通和原中國網(wǎng)通的客服系統(tǒng)整合也在進(jìn)行當(dāng)中。據(jù)了解，江蘇聯(lián)通已經(jīng)率先實(shí)現(xiàn)了10010與10060的整合，而按照中國聯(lián)通總部的規(guī)定，2009年4月1日之前，中國聯(lián)通所有省分公司都將實(shí)現(xiàn)客服中心的融合，目前各省分公司正在緊鑼密鼓，從知識庫融合、人員培訓(xùn)等方面著手，加快推進(jìn)客服系統(tǒng)的整合。

第二篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀(jì)實(shí)之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點(diǎn)，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營銷工具建立，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個命題；隊(duì)伍建設(shè)，他們不拘一格，推進(jìn)考核激勵機(jī)制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發(fā)系列報道，介紹柳州市局（公司）推進(jìn)又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達(dá)到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進(jìn)的8年，也是他們推進(jìn)卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營銷網(wǎng)絡(luò)

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實(shí)現(xiàn)了銷售；適應(yīng)消費(fèi)需求、服務(wù)好零售客戶和消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)營銷。

上世紀(jì)90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設(shè)問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務(wù)。”

“我們的工作重心應(yīng)該放在哪里？——服務(wù)零售客戶和消費(fèi)者。

“我們的服務(wù)真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費(fèi)者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進(jìn)一步做好農(nóng)村市場服務(wù)工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點(diǎn)。各縣局（營銷部）領(lǐng)導(dǎo)干部分片包干，帶隊(duì)逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經(jīng)理）陳可忠對記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費(fèi)、服務(wù)市場”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎(chǔ)上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達(dá)到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權(quán)：一方面派出員工核實(shí)“大戶”的實(shí)際卷煙零售數(shù)量，按其真實(shí)銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡(luò)；另一方面引導(dǎo)客戶通過調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的推進(jìn)，柳州市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)布局趨于完善。與此同時，服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量問題成為柳州煙草人進(jìn)一步關(guān)注的重點(diǎn)。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營銷服務(wù)效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層在與客戶經(jīng)理座談和對零售市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務(wù)工作“面廣線長”，造成了服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化、服務(wù)模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶經(jīng)營情況及個性化服務(wù)需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對于因經(jīng)營意識薄弱而業(yè)績不佳的客戶，要重點(diǎn)拜訪，有針對性地開展深度經(jīng)營策劃指導(dǎo)；對于經(jīng)營業(yè)績與市場整體業(yè)績相當(dāng)?shù)目蛻?，可通過客戶培訓(xùn)等方式集中拜訪；對于經(jīng)營意識強(qiáng)、綜合業(yè)績提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應(yīng)新的拜訪服務(wù)工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓(xùn)。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情?！绷菔芯郑ü荆I銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求?！?/p>

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務(wù)片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經(jīng)營情況、指導(dǎo)店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點(diǎn)拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓(xùn)。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉?？蛻艚?jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯?！?/p>

營銷工具開發(fā)：營銷服務(wù)質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營銷服務(wù)效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實(shí)用、有效的營銷工具降低服務(wù)質(zhì)量對客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個營銷工具，破解了營銷服務(wù)質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢?，F(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅(jiān)定了繼續(xù)經(jīng)營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設(shè)卷煙專柜，科學(xué)合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩(wěn)步提升。

相對于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動、形象的優(yōu)勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費(fèi)者說‘這煙有點(diǎn)貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應(yīng)對。”隨后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進(jìn)入拜訪系統(tǒng)，將幾種營銷方法的培訓(xùn)視頻打開，對覃崇克進(jìn)行了“現(xiàn)場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對零售客戶覃崇克進(jìn)行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓(xùn)，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)。這一做法有效提高了營銷服務(wù)質(zhì)量。

從簡單的“賣煙”到對服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實(shí)現(xiàn)了量的增長，更實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強(qiáng)之路

確定“平和恬淡”的風(fēng)格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責(zé)任公司杭州卷煙廠的前身）?！爱?dāng)時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場需求。到上世紀(jì)80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時達(dá)到每年7萬余箱?！闭憬袩煾笨偨?jīng)理劉建設(shè)告訴記者。后來，全國煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識逐漸增強(qiáng)、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風(fēng)格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學(xué)習(xí)中突出重圍，就只有死路一條?！眲⒔ㄔO(shè)說，“利群”要生存，就必須走出自己的路?！袄骸比绾螌?shí)現(xiàn)突圍，走出自己的路？

風(fēng)格定位是“利群”突圍的關(guān)鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風(fēng)格定位的關(guān)鍵又在哪里，是包裝、價格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對“消費(fèi)者購買卷煙的關(guān)注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費(fèi)者對卷煙包裝的關(guān)注度為1.2%，價格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風(fēng)格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強(qiáng)烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長?！闭憬袩熓袌鰻I銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢一致。”

這種風(fēng)格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過長期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設(shè)以山地為主，采購優(yōu)質(zhì)原料，確?？谖兜呢S富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地?zé)熑~成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨(dú)特的工藝儲運(yùn)煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設(shè)生物酶催化技術(shù)“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關(guān)市場研究機(jī)構(gòu)對北京、上海、廣州等16個城市消費(fèi)人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項(xiàng)指標(biāo)中保持了明顯優(yōu)勢；消費(fèi)者對“利群”評價為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標(biāo)鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認(rèn)可。規(guī)劃貼近市場的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進(jìn)取方向。朝著這一方向，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設(shè)計了市場道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關(guān)品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價位區(qū)間的競爭力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點(diǎn)是什么？貼近市場！

上世紀(jì)90年代初，浙江經(jīng)濟(jì)已逐漸走到全國前列，區(qū)域市場發(fā)生了明顯變化。當(dāng)時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現(xiàn)實(shí)。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標(biāo)消費(fèi)群，采取差異化策略，以中高層次消費(fèi)群體為突破口，對“利群”進(jìn)行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍(lán)）適時推出，掀起了卷煙消費(fèi)的藍(lán)色旋風(fēng)；研發(fā)人員提出“濾嘴長一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應(yīng)軟包產(chǎn)品的消費(fèi)潮流，“利群”（軟藍(lán)）和“利群”（軟紅長嘴）應(yīng)時而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點(diǎn)和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質(zhì)，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細(xì)而不膩的風(fēng)韻，共4個規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重?zé)煵菰侗鞠?，?個規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上堅(jiān)持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線?！艾F(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間?！眲⒔ㄔO(shè)告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發(fā)的重點(diǎn)將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間?！?/p>

建立市場驅(qū)動型的供應(yīng)鏈管理

品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實(shí)，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點(diǎn)，也是落腳點(diǎn)。

“比如，某個月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場的存銷比為依據(jù)?！闭憬袩熒a(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產(chǎn)少了，就容易導(dǎo)致供貨緊張，妨礙品牌擴(kuò)張?！币虼耍ㄔO(shè)品牌，必須“跟進(jìn)”市場。

跟進(jìn)市場，困難在于，與市場的風(fēng)云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式——以需求預(yù)測為龍頭，力求實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計劃、原輔材料備料計劃、質(zhì)量檢驗(yàn)計劃、市場銷售計劃協(xié)調(diào)聯(lián)動、靈敏反應(yīng)。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個“跟”字——市場消費(fèi)走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標(biāo)銷售任務(wù)定，而是按照當(dāng)時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會顯示“利群”各規(guī)格在該時該地的條批發(fā)價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護(hù)品牌發(fā)展，加大市場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個信息采集點(diǎn)。在對一個周期內(nèi)采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預(yù)測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強(qiáng)調(diào)和升級——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員“關(guān)注每一個品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個規(guī)格的充分潛能、調(diào)動每一名客戶經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個零售客戶、關(guān)注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準(zhǔn)、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在，對“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預(yù)測；預(yù)測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預(yù)測跟蹤進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預(yù)測。滾動預(yù)測提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計劃和生產(chǎn)計劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場營銷部等相關(guān)部門。此時，市場部門的一個數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應(yīng)變動，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預(yù)測為龍頭、滾動生產(chǎn)為核心，以動制動、以變應(yīng)變，才能使市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實(shí)現(xiàn)。”劉建設(shè)自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運(yùn)行、市場價格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進(jìn)！”

第三篇：從PC端到移動端網(wǎng)店?duì)I銷如何華麗轉(zhuǎn)身

從PC端到移動端網(wǎng)店?duì)I銷如何華麗轉(zhuǎn)身

大家可能都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的手機(jī)訂單越來越多，手機(jī)PC端也可以和電腦PC端一樣能查到顧客的來源數(shù)據(jù)，澳環(huán)網(wǎng)站設(shè)計中心根據(jù)多年的網(wǎng)上商城制作經(jīng)驗(yàn)分析認(rèn)為手機(jī)PC端的顧客一般都有以下的特點(diǎn)：一，年輕化，時尚化，講價的少。二，沒有太多的問題，大多拍后馬上付款。三，差評率低，埋怨少。四，回頭率少，忠實(shí)性低。

根據(jù)以上的特點(diǎn)，我們可以分析出，這一類手機(jī)PC端的用戶存在著追求潮流，容易接受新事物新寶貝的特點(diǎn)，這部分的顧客購買大部分是出于好奇與圖方便，購買欲沖動，穩(wěn)定性差的一個明顯特點(diǎn)。手機(jī)端的用戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，用手機(jī)購物現(xiàn)在已經(jīng)要比用電腦購物的方便。針對這類特點(diǎn)為，作為中小賣家的我們，一定要結(jié)合和分析好，克服以前的PC營銷習(xí)慣和模式，把手機(jī)PC端從移動端華麗的轉(zhuǎn)身。

一：做好手機(jī)端詳情：

1：上傳圖片：大家都知道，手機(jī)端的買家用手機(jī)所看到的寶貝可能就和電腦上看的有所不同。電腦看的與手機(jī)看的是不一樣的感覺，手機(jī)用戶看的可能對圖片的色彩，文字要求更高一點(diǎn)，一定要用最少的圖片最少的文字來吸引住買家的眼球。所以大家在上傳圖片時一定不能馬虎，多在圖片上做點(diǎn)功夫，讓圖片做起來更立體更生動，圖片沒必要太多，但一定要有力度和震撼力。2：文字描述：在文字描述上，不需要太多文字，但一定要精練，直奔主題，買家也不會在手機(jī)上看你的文字太久，比如要突出新款，類目，價格，作用。太多文字，人家看了也累，盡量簡約化。

3：適合地加入音頻：音樂能帶給人舒適的感覺，但并不一定適合每個賣家適合每個類目。我建議衣服，鞋子箱包之類的不要插入音頻，音頻適合一些有文化味的，比如酒類，郵票類，書本類，家居類......這個類目的可能用手機(jī)端的少了點(diǎn)，但我們也要把這些細(xì)節(jié)做好，爭取給來自更多領(lǐng)域的人更多美好的感覺。

二：做好手機(jī)社區(qū)：

1：手機(jī)新浪

現(xiàn)在用手機(jī)上新浪的人也越來越多了起來，新浪是個非常大的平臺，可以隨時隨地發(fā)微博，隨時隨地讓人關(guān)注到你的位置，隨時隨地發(fā)送圖片。建議你把做好的圖片存入手機(jī)，方便可以隨時發(fā)送寶貝圖片。平時多互粉一些粉絲以及周邊的朋友熟人，讓他們多為你轉(zhuǎn)發(fā)和分享。把你的影響力擴(kuò)大再擴(kuò)大。

2：來往

據(jù)我所知，來往已經(jīng)為很多賣家和買家用戶知曉，很多人也注冊了這個平臺。大家可以一起扎堆，把熟悉的非熟悉的人扎堆在一起，可以一起分享心情，圖片以及文章。所以作為賣家朋友，應(yīng)該好好運(yùn)用這個平臺，把所有的人扎堆在一起，讓你的寶貝在他們眼前閃亮登場。店鋪。

第四篇：中國青年報：國資監(jiān)管轉(zhuǎn)身——從“婆婆”到“老板”

中國青年報：國資監(jiān)管轉(zhuǎn)身——從“婆婆”到“老板”

北京阜成門立交橋東北方向，坐落著兩幢深灰色大樓，其中一座是國家開發(fā)投資公司（下稱國投公司）。

7月15日，國資委宣布國企“四項(xiàng)改革”試點(diǎn)方案，國投公司、中糧集團(tuán)（下稱“中糧”），被列為改組國有資本投資公司試點(diǎn)。

一向顯得低調(diào)、并不為人熟知的國投公司，在輿論的關(guān)注下，熱度開始升溫。同樣，總部位于東二環(huán)黃金地帶的中糧集團(tuán)也成為焦點(diǎn)之一。

十八屆三中全會提出，完善國有資產(chǎn)管理體制，以管資本為主加強(qiáng)國有資產(chǎn)監(jiān)管，改革國有資本授權(quán)經(jīng)營體制，組建若干國有資本運(yùn)營公司，支持有條件的國有企業(yè)改組為國有資本投資公司。

經(jīng)濟(jì)界人士指出，按照十八屆三中全會確立的國企改革思路，從管“資產(chǎn)”到管“資本”，意味著國有資產(chǎn)監(jiān)管體制將出現(xiàn)重大變革，尤其對政府如何管企業(yè)提出新的命題和挑戰(zhàn)。

國有資本投資公司：不求最大，但求最好

對于央企，如果說人們對石油、石化、煤炭企業(yè)耳熟能詳，那么對國投公司則相對陌生。

國投的人出去遞名片，常有人疑惑地問：你們屬于什么行業(yè)？做什么的？每當(dāng)這時候，身為國投研究中心副主任的尚鳴都要好好解答一番。

國投公司成立于1995年5月，是我國投融資體制改革的產(chǎn)物。對于國投的功能定位，董事長王會生有一個形象的比喻：“如果產(chǎn)業(yè)公司是共和國?脊梁?，那么投資公司就是靈活的?雙手??！?/p>

從國投公司設(shè)立之始，這雙手發(fā)揮著投資導(dǎo)向、結(jié)構(gòu)調(diào)整和資本經(jīng)營的獨(dú)特作用。尚鳴向中國青年報記者介紹說，國投的經(jīng)營理念是資產(chǎn)“不求最大，但求最好”，特點(diǎn)是沒有行業(yè)情結(jié)，不追求市場占有率。

成立近20年來，國投公司作為先行者，在探索中國國有投資公司運(yùn)營發(fā)展方面進(jìn)行了實(shí)踐探索，逐步走到國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的舞臺中心。

迄今國投進(jìn)行了兩次創(chuàng)業(yè)，從“打基礎(chǔ)、求生存”的首次創(chuàng)業(yè)，到“調(diào)結(jié)構(gòu)、促發(fā)展”的二次創(chuàng)業(yè)，國投運(yùn)用“進(jìn)退、加減法則”，服務(wù)于國家戰(zhàn)略目標(biāo)，更多地投資關(guān)系國家安全、國民經(jīng)濟(jì)命脈的重要行業(yè)和關(guān)鍵領(lǐng)域。

2003～2013年，國投公司資產(chǎn)規(guī)模和效益以年均兩位數(shù)的增幅快速增長。國投公司依靠自我發(fā)展、滾動發(fā)展，以較小的國有資本帶動了社會資本的投向。以不到300億元國有資本，引導(dǎo)和帶動了3000多億元資本進(jìn)入國家鼓勵發(fā)展的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，其中90%的投資集中在關(guān)系國計民生的基礎(chǔ)性、資源型和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。

國投公司服務(wù)于國家戰(zhàn)略目標(biāo)的功能定位愈發(fā)清晰明確。在做“加法”的同時，也做足“減法”。國投公司累計退出1200多個項(xiàng)目，回收資金200多億元，以此有力支持主業(yè)發(fā)展。

“20年的實(shí)踐證明，國投的改革方向走對了。”尚鳴說，“國投公司董事長王會生經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，國家公司要干國家的事，要服務(wù)國家戰(zhàn)略。要在關(guān)系國計民生、關(guān)系國民經(jīng)濟(jì)命脈的重要行業(yè)和關(guān)鍵領(lǐng)域發(fā)力，該進(jìn)的進(jìn)，該退出的行業(yè)一定要退出，不與民爭利。這是公司改革發(fā)展必須始終把握的一個基本定位?！?/p>

此次作為國有資本投資公司改革試點(diǎn)，給國投公司帶來新的發(fā)展機(jī)遇。在國資運(yùn)營層面，國投公司下一步將調(diào)整優(yōu)化國有資本的投資方向和重點(diǎn)，有進(jìn)有退，逐步把投資集中到基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、公共服務(wù)、民生領(lǐng)域這些關(guān)鍵領(lǐng)域和重要行業(yè)，向價值鏈的高端集中，提高國有資本的運(yùn)營效率和效益。

同樣，中糧目前已成為國內(nèi)最大“糧商”，建立了從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，在糧食安全、食品安全等關(guān)乎國家戰(zhàn)略及國計民生領(lǐng)域有著舉足輕重的地位。近年來，中糧集團(tuán)進(jìn)行了大量并購重組，資本運(yùn)營能力令人矚目。

數(shù)據(jù)顯示，2005～2013年，中糧共完成近50起并購項(xiàng)目。截至2013年底，被并購企業(yè)總資產(chǎn)增長4.28倍，凈利潤增長33.6倍。作為國有資本投資公司試點(diǎn)，中糧表示將在下屬企業(yè)中積極引入其他所有制的產(chǎn)業(yè)資本、社會集合資本、私募股權(quán)等戰(zhàn)略投資者；同時在企業(yè)內(nèi)部形成若干專業(yè)化經(jīng)營、獨(dú)立上市的業(yè)務(wù)板塊，通過資本手段進(jìn)行資源配置。

國資監(jiān)管轉(zhuǎn)身：從“婆婆”到“老板”

國資委全面深化改革領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任彭華崗稱，改組國有資本投資公司試點(diǎn)，主要是探索以管資本為主加強(qiáng)國有資產(chǎn)監(jiān)管的體制模式。

一位接受采訪的專家稱，國資監(jiān)管從管“資產(chǎn)”向管“資本”轉(zhuǎn)變，更意味著國資委監(jiān)管角色定位將隨之改變，一個形象的比喻是：從“婆婆”到“老板”。

尚鳴解釋說，管“資產(chǎn)”是管人、管事、管資產(chǎn)三位一體的監(jiān)督管理模式，實(shí)質(zhì)就是管企業(yè)，存在的問題是定位、授權(quán)不清，監(jiān)管過多，管得過死，企業(yè)活力不足。而管“資本”的核心是授權(quán)，主要是經(jīng)營股權(quán)，通過股權(quán)投資、股權(quán)管理，不斷提升其價值，然后把股權(quán)賣出，實(shí)現(xiàn)資本增值和有效配置，管理和運(yùn)營的都是資本，遵循的是市場規(guī)律。

“資本具有流動性，意味著過去是獨(dú)資的，現(xiàn)在通過混和所有制，控股、參股等股權(quán)投資方式可以進(jìn)行合資，解決國企?一股獨(dú)大?的老毛病?！鄙续Q說，“對國資監(jiān)管機(jī)構(gòu)而言，只要企業(yè)能實(shí)現(xiàn)資本保值增值，同時引導(dǎo)、監(jiān)管國有資本投向，即向關(guān)系國計民生重要領(lǐng)域和關(guān)鍵行業(yè)投入，其他如業(yè)績考核、薪酬管理、人員聘用方面可以授權(quán)董事會和管理層，統(tǒng)統(tǒng)按市場規(guī)則進(jìn)行管理?！?/p>

國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)部部長趙昌文認(rèn)為，相比1990年代所進(jìn)行的以脫困為目標(biāo)的國企改革，新一輪國企改革的動力之一，緣于我們對市場經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識不斷加深，意識到必須讓企業(yè)成為市場主體?！皬倪@個意義而言，通過資產(chǎn)管理體制改革，以提高國有企業(yè)的競爭力和經(jīng)營效益”。

國有企業(yè)總體上已經(jīng)同市場經(jīng)濟(jì)相融合，亟須一場面向市場的深刻變革，與其他各種經(jīng)濟(jì)主體同等公平競爭，實(shí)現(xiàn)政企分開、政資分開，“真正讓市場在資源配置中起決定性作用”。

尚鳴透露，作為試點(diǎn)企業(yè)，如何明晰政府、國資監(jiān)管部門與試點(diǎn)公司的關(guān)系，理清職責(zé)，國投公司將按照“改革國有資本授權(quán)經(jīng)營體制”的要求，在試點(diǎn)中積極探索。“這對監(jiān)管機(jī)構(gòu)和我們試點(diǎn)企業(yè)而言，確實(shí)是個新課題，需要我們解放思想，以制度創(chuàng)新為核心，走出一條新路”。

中國企業(yè)怎樣學(xué)習(xí)新加坡淡馬錫

提到國有資本投資公司的管理運(yùn)作，新加坡淡馬錫模式是一個繞不開的話題。國企改革能否借鑒新加坡的淡馬錫模式？中國能學(xué)得了淡馬錫嗎？

作為中央直接管理的53家重要骨干企業(yè)中唯一一家投資控股公司，國投公司的視野自然“投”向淡馬錫、GE等國際一流企業(yè)，學(xué)習(xí)借鑒有益經(jīng)驗(yàn)。此前，王會生就指派國投公司副總裁施洪祥帶領(lǐng)相關(guān)職能部門，到新加坡專門學(xué)習(xí)淡馬錫是如何運(yùn)作的，“更重要的是，看新加坡政府如何管理淡馬錫”。

成立于1974年、由新加坡財政部全資擁有的淡馬錫控股是政聯(lián)公司的總管家，它直接擁有44家公司的股權(quán)，這些公司包括新加坡電信、新加坡報業(yè)控股、新加坡航空公司、星展銀行等很多大型企業(yè)，形成了一個從政府到母公司、子公司、分公司的產(chǎn)權(quán)經(jīng)營多達(dá)六個組織層次的大型國有企業(yè)集團(tuán)。

目前淡馬錫控股掌控了新加坡幾乎所有最重要、營業(yè)額最大的企業(yè)，所持有的股票市值占到整個新加坡股票市場的47%。淡馬錫大約一半的資產(chǎn)是在新加坡以外，“中”字頭的中國民生銀行、中國建設(shè)銀行和中國銀行的股份等也被其攬入。成立近40年來，淡馬錫的股東總回報率高達(dá)17%左右。淡馬錫控股被視為全世界最成功的主權(quán)基金管理模式。

給國投公司一行留下深刻印象的是，淡馬錫的激勵約束機(jī)制做得“很到位”?！八麄冇袀€財富增值計劃，將企業(yè)業(yè)績與薪酬升降直接掛鉤，激勵企業(yè)保持持續(xù)穩(wěn)定的增長態(tài)勢，這與?干多干少一個樣?、?經(jīng)營好壞一個樣?的?大鍋飯?有了質(zhì)的不同”。此外，出資人到位不越位、企業(yè)具有自主權(quán)，有真正負(fù)責(zé)任、有能力的董事會，有面向市場的職業(yè)經(jīng)理人制度。尚鳴說，淡馬錫這些體制機(jī)制上的創(chuàng)新之處，值得在試點(diǎn)中學(xué)習(xí)借鑒。

談及中國國企下一步改革的主要任務(wù)，趙昌文一言以蔽之：在于能否真正構(gòu)建一個以管資本為主的國有資產(chǎn)管理體制。他提醒說，“如果還像過去那樣政企不分、政資不分，是沒有前途的”。

（本文章摘自8月4日《中國青年報》）

第五篇：從象牙塔到組工干部的華麗轉(zhuǎn)身

從象牙塔到組工干部的華麗轉(zhuǎn)身

時光如白駒過隙，轉(zhuǎn)眼已畢業(yè)一年時間，還是最近看師弟師妹們的朋友圈在曬畢業(yè)照才恍然發(fā)現(xiàn)自己已畢業(yè)一年。2018年6月，自己有幸能夠通過廣東省省考的筆試和面試，如愿成為了一名檢察院的政工干部，意味著從象牙塔到組工干部的轉(zhuǎn)變。

在象牙塔里面自己只要一心把自己的學(xué)業(yè)做好即可，而不用考慮、擔(dān)心那么多，但是工作之后，特別是作為一名政工人員，需要學(xué)習(xí)的知識還有很多，公文寫作、法律知識、職場禮儀等等都是自己的短板，這一年中自己都在補(bǔ)短板中度過。在這一年的基層工作鍛煉中，少許退去紙上談兵、心氣浮躁的書生意氣，逐漸蛻變?yōu)橐幻鶎拥慕M工干部。

勤學(xué)善思，敏于求知。在日常工作中，特別是剛從學(xué)校出來往往都會意氣用事，但是殊不知身邊的前輩們都是自己的導(dǎo)師。基層工作千頭萬緒，必須要做到忙中有細(xì)，分清輕重緩急，練就“多面手”的本領(lǐng)。積極主動承擔(dān)起工作任務(wù)，通過多渠道、多路徑參與各類工作，鍛煉處理急難險重問題的能力。

以用促學(xué)，以學(xué)強(qiáng)本，在日常工作中提升。在日常工作中，始終堅(jiān)持勤思考、善總結(jié)，不斷汲取基層這片土壤的養(yǎng)分，腳踏實(shí)地、穩(wěn)扎穩(wěn)打，在摸爬滾打中不斷錘煉、完善、提升，在復(fù)雜瑣碎的工作中提煉方法，在反思總結(jié)中不斷提升自己的能力。

主動請纓，不畏艱難，在摸爬滾打中歷練。工作中黨建、人事、行政、公文寫作等等繁瑣問題經(jīng)常出現(xiàn)，例如在政工部門，我們包含了黨建、人事、行政等多項(xiàng)工作，整體體現(xiàn)為繁雜。在人事方面，薪酬這一塊是比較難啃的硬骨頭，一開始對于這塊還是存在很多畏難情緒，不愿接觸這一塊的工作，但是工作總得有人干，自己通過同事的幫忙和自己的學(xué)習(xí)，能夠順利接下這塊工作。這也讓自己熟悉人力資源管理工作的六個模塊，從人力資源規(guī)劃、人員招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬、勞動關(guān)系多維度接觸人力資源管理，這也是讓自己能夠?qū)W以致用，從理論到實(shí)踐的轉(zhuǎn)變，從理想到現(xiàn)實(shí)的磨合。

多挑擔(dān)子，埋頭苦干，在小事小節(jié)中完善自己。2019年5月，自己有幸能夠被抽調(diào)到組織部學(xué)習(xí)4個月，這讓我對于習(xí)總書記所說的：“群眾利益無小事”有深切體會，群眾的一樁樁“小事”，是構(gòu)成國家、集體的“大事”的“細(xì)胞”，小的“細(xì)胞”健康，大的“肌體”才能充滿活力與生機(jī)?；鶎庸ぷ鞔蟛糠质虑榭雌饋砣菀?，且大多工作都是協(xié)調(diào)為主，作為一名剛從象牙塔出來的畢業(yè)生，更應(yīng)該實(shí)事實(shí)干，在日常工作中學(xué)習(xí)提升自己。

——記在**龍門的奮斗青春