第一篇：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析報(bào)告

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析報(bào)告

（一）一、備案情況概述

11月份武漢市商品房銷(xiāo)售備案套數(shù)為12945套，銷(xiāo)售備案面積為145.66萬(wàn)㎡，成交均價(jià)3847元/㎡，總成交金額56.0354億元。本月日均備案套數(shù)431套，日均備案面積4.86萬(wàn)㎡。

與上月相比，本月銷(xiāo)售備案套數(shù)增長(zhǎng)幅度很大，漲幅達(dá)到122%！比今年銷(xiāo)售狀況最好的5月也多出18.7%。綜合多方面因素分析，主要有以下兩個(gè)方面的原因：一方面是自今年國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)施了空前嚴(yán)格的宏觀調(diào)控以來(lái)，市場(chǎng)供求雙方都對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)保持觀望態(tài)度。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)反應(yīng)，被短暫壓抑的市場(chǎng)需求開(kāi)始釋放，由此導(dǎo)致了銷(xiāo)售量的劇增；另一方面，也是受?chē)?guó)家調(diào)控影響，導(dǎo)致往年慣常的“金九銀十”局面風(fēng)光不再，而是出現(xiàn)向十一月轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，這也促進(jìn)了本月銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。此外，在十月末有數(shù)個(gè)樓盤(pán)集中開(kāi)盤(pán)，其銷(xiāo)售合同備案的延遲到十一月，這也在一定程度上也促進(jìn)了本月商品房銷(xiāo)售備案量的增長(zhǎng)。

房地產(chǎn)新政實(shí)施后的幾個(gè)月內(nèi)，除8月份處于市場(chǎng)銷(xiāo)售淡季最低谷之外，其他幾個(gè)月的銷(xiāo)售量都穩(wěn)定在相對(duì)較低的水平，即使往年市場(chǎng)反應(yīng)良好的“金九銀十”的這兩個(gè)月的銷(xiāo)售量也并沒(méi)有與其他月份拉開(kāi)差距。

單就本月銷(xiāo)售套數(shù)激增這一指標(biāo)來(lái)看，說(shuō)明市場(chǎng)上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此說(shuō)明樓市今后走勢(shì)，究竟是強(qiáng)勁反彈還是曇花一現(xiàn)，需要今后的市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)印證。

雖然商品房銷(xiāo)售備案套數(shù)前幾個(gè)月基本保持平穩(wěn)，但商品房成交備案價(jià)格卻一直呈現(xiàn)微幅上漲趨勢(shì)，本月成交價(jià)格漲幅不足1%。成交價(jià)格的持續(xù)微幅上漲從另一方面也反映出本地市場(chǎng)的健康和旺盛的需求。

二、銷(xiāo)售備案數(shù)據(jù)分析

1．各區(qū)域備案數(shù)據(jù)

本月銷(xiāo)售備案套數(shù)最多的區(qū)域?yàn)榻秴^(qū)。該區(qū)在十一月并沒(méi)有新項(xiàng)目推出，銷(xiāo)售基本都是靠以前的項(xiàng)目的銷(xiāo)售的拉動(dòng)，這顯示出該區(qū)域眾多的供應(yīng)體量和市場(chǎng)需求。武昌區(qū)本月銷(xiāo)售備案套數(shù)位居第二，近幾個(gè)月該區(qū)域推出新盤(pán)較多，且市場(chǎng)反應(yīng)尚可，此外還有市場(chǎng)反映較好的項(xiàng)目合同延遲到本月備案的因素在內(nèi)。由于江漢區(qū)本月推出新盤(pán)相對(duì)較多，且多集中在月末，因此雖然本月銷(xiāo)售備案套數(shù)并不多，但在下月的銷(xiāo)售備案情況中將會(huì)有體現(xiàn)。

2．各建筑類(lèi)型備案數(shù)據(jù)

從銷(xiāo)售備案套數(shù)方面來(lái)說(shuō)，小高層和高層建筑類(lèi)型的銷(xiāo)售情況要好于其他建筑類(lèi)型。特別是高層建筑類(lèi)型，連續(xù)幾個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及月度新盤(pán)狀況都表明高層建筑已經(jīng)成為現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上銷(xiāo)售和供應(yīng)的主流。隨著高層建筑的不斷增多，多層和小高層比重將越來(lái)越小。而隨著國(guó)家全面否決別墅用地，別墅在市場(chǎng)上的出現(xiàn)也將會(huì)是越來(lái)越少。

3．不同面積段備案數(shù)據(jù)

從備案套數(shù)數(shù)據(jù)分析，本月120㎡以下的房型占總體銷(xiāo)售量的61.7%，比上月有小量的下降，但依然占據(jù)主要地位。而隨著房?jī)r(jià)的持續(xù)上漲，120㎡以上的房型總價(jià)偏高，相對(duì)而言銷(xiāo)售存在難度，因此目前這部分房型主要存在于高端住宅和新政實(shí)施以前動(dòng)工的住宅項(xiàng)目中，在新建的項(xiàng)目中也存在部分。隨著國(guó)家政策的落實(shí)到位和地方細(xì)則的出臺(tái)，120㎡以下所占比重將會(huì)繼續(xù)增加。

4．不同戶型備案數(shù)據(jù)

本月銷(xiāo)售備案情況顯示占主要銷(xiāo)售部分的房型是一室、兩室兩廳、三室兩廳和四室兩廳，其中三室兩廳和兩室兩廳依然占絕大部分比重，這說(shuō)明目前市場(chǎng)上的購(gòu)房需求還屬于合理正常化的階段。而四室三廳、復(fù)式住宅和別墅等屬于高端客戶的戶型的銷(xiāo)售量比較一般，而這也與高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)是一致的。

5．不同檔次備案數(shù)據(jù)

根據(jù)市場(chǎng)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，按不同的價(jià)格區(qū)間本文將交易價(jià)格在2500元/㎡以下的商品房列為普通住房，將交易價(jià)格在2500—5499元/㎡的商品房列為中高檔住房，交易價(jià)格在5500元/㎡以上的（包含別墅）列為高檔住房。

本月高檔項(xiàng)目銷(xiāo)售備案狀況比上月有多好轉(zhuǎn)，本月有金都漢宮等高端項(xiàng)目正式銷(xiāo)售，且取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，加上以往其他高端項(xiàng)目的銷(xiāo)售拉動(dòng)，備案也比較及時(shí)，因此數(shù)據(jù)有所上升。

占主要部分的還是中檔項(xiàng)目即價(jià)格在2500-5499元/㎡區(qū)間內(nèi)的項(xiàng)目，2500元/㎡以下的項(xiàng)目一般都在江夏、吳家山等遠(yuǎn)城區(qū)。而實(shí)際上，隨著房?jī)r(jià)的上漲，市區(qū)內(nèi)3500元/㎡以下的項(xiàng)目也是比較少了，主要集中在東西湖、后湖等板塊，可以說(shuō)3500-5499元/㎡這個(gè)價(jià)格區(qū)間的銷(xiāo)量顯示了大多數(shù)購(gòu)房者的真實(shí)承受能力，這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的項(xiàng)目一般處于中心城區(qū)或者近城區(qū)，生活便利，離原來(lái)的居住地點(diǎn)也不遠(yuǎn)，相對(duì)而言總價(jià)也還在可接受的范圍內(nèi)。

6．區(qū)域成交價(jià)格分析

本月成交備案價(jià)格最高的區(qū)域是武昌區(qū)，由于區(qū)域內(nèi)集中了眾多高檔項(xiàng)目，而且具有良好的景觀資源，因此武昌區(qū)的價(jià)格近來(lái)上漲較快，超過(guò)了江漢區(qū)。而漢陽(yáng)區(qū)在幾個(gè)代表性樓盤(pán)的拉動(dòng)和新區(qū)建設(shè)的利好消息之下，區(qū)域成交價(jià)格也是持續(xù)上漲。

三、增量備案數(shù)據(jù)分析

1．各建筑類(lèi)型增量分析

本月新增量中，高層建筑面積新增95.94萬(wàn)㎡，而小高層建筑由于增量較少，反而抵不上銷(xiāo)量，兩者權(quán)衡因此出現(xiàn)存量下跌的狀況，也即小高層建筑本月新增量為零，且小高層存量消化了15.84萬(wàn)㎡。根據(jù)多方面數(shù)據(jù)綜合分析，高層建筑本月銷(xiāo)量和增量都有如此大的量可能有集中備案和報(bào)批因素。別墅出現(xiàn)增量則是新政以前的項(xiàng)目的后續(xù)工程。

2．不同面積段新增量分析

從上圖可以看出本月各個(gè)面積段的增量中，140㎡以上的占50%以上，而綜合市場(chǎng)因素分析，本月新增項(xiàng)目中并沒(méi)有如此大的體量，因此本月新增數(shù)據(jù)依然存在集中備案因素，導(dǎo)致各面積段新增量數(shù)據(jù)較高。而91-120㎡面積段銷(xiāo)售量大于新增量，使得該面積段的存量下跌。

從本月各面積段的增量數(shù)據(jù)來(lái)看，前一段時(shí)間趨于穩(wěn)定的供應(yīng)結(jié)構(gòu)將會(huì)有一定調(diào)整，主要體現(xiàn)在大面積房型的供應(yīng)量將會(huì)有一定上升。由于國(guó)家規(guī)定“90㎡以下戶型占總量70%”的硬性指標(biāo)，因此今后的結(jié)構(gòu)調(diào)整仍將是個(gè)不得不重視的問(wèn)題。

3．各區(qū)域新增量分析

本月各區(qū)域的新增量呈現(xiàn)出參差不齊的現(xiàn)象，武昌區(qū)和東西湖區(qū)由于幾個(gè)大盤(pán)的推出導(dǎo)致新增量大，而漢陽(yáng)、洪山等區(qū)域也有新項(xiàng)目推出，但新增量依然小于銷(xiāo)售量，這反映出目前市場(chǎng)上仍然存在較大需求。

四、總結(jié)

本月備案情況無(wú)論是銷(xiāo)售套數(shù)還是銷(xiāo)售面積都出現(xiàn)了“井噴”現(xiàn)象，備案套數(shù)更是躍居全年最高水平，以往房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的“金九銀十”的黃金銷(xiāo)售期也似乎轉(zhuǎn)移到十一月。而事實(shí)上，從本月新增備案項(xiàng)目、開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目、銷(xiāo)售狀況等方面來(lái)看，也確實(shí)印證了這一點(diǎn)。但是由于今年的特殊情況，市場(chǎng)對(duì)于地產(chǎn)新政的效果需要一段時(shí)間才能反映出來(lái)，在此期間內(nèi)因此各項(xiàng)指標(biāo)都出現(xiàn)了一定量的下跌。而本月備案套數(shù)、備案面積的劇增可以理解為前一段時(shí)間被壓抑的市場(chǎng)供應(yīng)和需求得到了集中釋放的結(jié)果。

本月各區(qū)域市場(chǎng)體現(xiàn)出一定的不平衡性，主要體現(xiàn)為區(qū)域市場(chǎng)上的供求關(guān)系不同，從各區(qū)域新增量情況來(lái)看，有的區(qū)域持續(xù)大體量供應(yīng)，而有的區(qū)域則增量不抵銷(xiāo)量，使得本月消化了部分存量。

同時(shí)，根據(jù)本月不同面積段的新增量數(shù)據(jù)顯示，140㎡以上的大面積房型在市場(chǎng)上比重增加，一方面帶來(lái)銷(xiāo)售壓力的同時(shí)，另一方面也使得市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，對(duì)市場(chǎng)的良性發(fā)展產(chǎn)生一定影響。

由于全市高端項(xiàng)目多集中在武昌的臨江、臨湖區(qū)域，因此近來(lái)武昌區(qū)的成交價(jià)格被拉升，導(dǎo)致本月武昌區(qū)域成交備案價(jià)格高于其他區(qū)域。隨著金都漢宮的正式銷(xiāo)售，全市的高端住宅基本都已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售且在近期內(nèi)也不會(huì)有新的高端項(xiàng)目推出，高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，而這些高端項(xiàng)目今后走勢(shì)如何將值得關(guān)注。

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析報(bào)告

（二）隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越來(lái)越高，人們從原先的一味追求物質(zhì)生活，到開(kāi)始慢慢地重視精神生活。人們對(duì)書(shū)的需求也越來(lái)越大，讀書(shū)也成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，我公司圖書(shū)銷(xiāo)售逐年呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。但是隨著電子設(shè)備的不斷發(fā)展，電子書(shū)占去了一部分紙質(zhì)圖書(shū)的銷(xiāo)量，而且紙質(zhì)圖書(shū)盜版橫行，加之消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，使得部分品種的銷(xiāo)售出現(xiàn)下滑。

一、原因分析

從客觀上說(shuō)，既有人們需求內(nèi)容的豐富、結(jié)構(gòu)的變化，也有圖書(shū)形式的增加、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加??；從主觀上分析，既有銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售方式的因素，也有圖書(shū)品種、服務(wù)質(zhì)量的原因。下面主要從消費(fèi)者的需求上分析一下我公司圖書(shū)增、減變化的原因。

㈠銷(xiāo)售增長(zhǎng)品種及原因：

1、文藝、科幻、偵探縣疑：有利于緩解人們的工作、生活和學(xué)習(xí)的壓力。

2、中國(guó)古典小說(shuō)：與古典電視劇的熱播有關(guān)。

3、漫畫(huà)技法：社會(huì)需要全面發(fā)展的人才，家庭、學(xué)校 對(duì)學(xué)生藝體重視的結(jié)果。

4、社科、婚姻家庭、女性讀物：人們生活壓力大、社會(huì)關(guān)注度高。

5、公務(wù)員考試、經(jīng)濟(jì)考試：公務(wù)員成為熱們職業(yè)，社會(huì)上公務(wù)員考試的人數(shù)逐漸增多。

5、地圖、地理旅游：由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人們生活水平提高，越來(lái)越多的人有條件去旅游。

㈡銷(xiāo)售降低品種及原因：

1、股票：近年股市低迷所致。

2、保險(xiǎn)：人們收入水平有限、保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。

3、酒店管理：我市大型、規(guī)范化管理的酒店較少，認(rèn)識(shí)不夠。

4、古董、玉器：市場(chǎng)發(fā)展不夠、關(guān)注人群較少。

5、質(zhì)量、物流、物業(yè)管理：物流、物業(yè)發(fā)展滯后，對(duì)質(zhì)量的認(rèn)識(shí)和重視也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

二、改進(jìn)措施：

㈠加大節(jié)假日黃金時(shí)間的促銷(xiāo)力度；

㈡增加現(xiàn)場(chǎng)訂書(shū)、快遞服務(wù)的功能；

㈢擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立完善網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)送書(shū)上門(mén)，購(gòu)書(shū)打折，品類(lèi)齊全的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)服務(wù)。

㈣改善服務(wù)態(tài)度，加強(qiáng)上崗人員培訓(xùn)，形成顧客滿意的完整服務(wù)體系；()端正服務(wù)態(tài)度，認(rèn)真傾聽(tīng)消費(fèi)者的抱怨和建議，有效改善；設(shè)立讀者信息箱，對(duì)提出建設(shè)性的意見(jiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于查超圖書(shū)不方便問(wèn)題，如有條件可以增多導(dǎo)購(gòu)咨詢?nèi)藛T或安裝電腦自動(dòng)查詢系統(tǒng)；建立服務(wù)投訴相掛鉤的體系，建立健全科學(xué)的績(jī)效考核體系。

㈤改進(jìn)書(shū)店環(huán)境：盡量減少這種不必要的嘈雜：到書(shū)店傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，關(guān)注消費(fèi)者在書(shū)店中所需要的環(huán)境；整頓在書(shū)店長(zhǎng)時(shí)間席地而坐的行為；規(guī)范賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的指示、標(biāo)志；播放優(yōu)美的輕音樂(lè)；科學(xué)陳列，科學(xué)設(shè)置書(shū)店內(nèi)部色彩和合適的溫度。

㈥強(qiáng)化圖書(shū)市場(chǎng)的管理力度，堅(jiān)決打擊盜版、盜印的非法出版物和音像制品，維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。

**年**月**日

第二篇：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析報(bào)告

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析報(bào)告

：黨×× 依瀾眾鑫 目 錄 大客戶整體銷(xiāo)售情況 1 大客戶銷(xiāo)量情況分析 2 大客戶銷(xiāo)售排名情況 3 1.大客戶整體銷(xiāo)售情況（3)

平均銷(xiāo)售（2)

銷(xiāo)售總額（1）大客戶分布（5)

終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（4)

銷(xiāo)售占比 1.大客戶整體銷(xiāo)售情況（1）大客戶分布 0 10 20 30 40 50 60 70 80 華北地區(qū) 華東地區(qū) 東北地區(qū) 華中地區(qū) 個(gè) 1.大客戶整體銷(xiāo)售情況

（2）銷(xiāo)售總額 0 5 10 15 20 25 30 2008年 2009年 2010年 2011年 百萬(wàn)元 1.大客戶整體銷(xiāo)售情況（3）平均銷(xiāo)售 0 5 10 15 20 25 30 35 40 2008年 2009年 2010年 2011年 萬(wàn)元 1.大客戶整體銷(xiāo)售情況（4）銷(xiāo)售占比 大客戶 其他客戶 大客戶銷(xiāo)售占本公司銷(xiāo)售總額40%以上 1.大客戶整體銷(xiāo)售情況（5）終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 2008年 2009年 2010年 2011年 個(gè) 本公司所有大客戶下轄的網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)如下 2.大客戶銷(xiāo)量情況分析 單價(jià) 分析 同期對(duì)比 增長(zhǎng)率 分析 凈利潤(rùn) 分析 品類(lèi) 分析 五個(gè)維度 銷(xiāo)量分析 2.大客戶銷(xiāo)量情況分析（1）與上一同期對(duì)比 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 2011年 2010年 百萬(wàn)元 2011年銷(xiāo)售額較2010年同期出現(xiàn)下滑趨勢(shì) 2.大客戶銷(xiāo)量情況分析（2）增長(zhǎng)率分析 2011年大客戶銷(xiāo)售增長(zhǎng)率有所降低 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 2008年 2009年 2010年 2011年 2.大客戶銷(xiāo)量情況分析（3）凈利潤(rùn)分析 0 10 20 30 40 50 60 70 80 2008年 2009年 2010年 2011年 大客戶 其他客戶 百萬(wàn)元 對(duì)大客戶銷(xiāo)售的凈利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他客戶 2.大客戶銷(xiāo)量情況分析（4）品類(lèi)分析 對(duì)大客戶銷(xiāo)售的品類(lèi)比較集中 0 50 100 150 200 250 2008年 2009年 2010年 2011年 大客戶 其他客戶 種 2.大客戶銷(xiāo)量情況分析（5）單價(jià)分析 元 大客戶銷(xiāo)售商品的單價(jià)要比其他客戶的單價(jià)高 0 10 20 30 40 50 60 70 80 2008年 2009年 2010年 2011年 大客戶 其他客戶 3.大客戶銷(xiāo)售排名情況 排名 排名 情況 情況 凈利潤(rùn)排名 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)排名 銷(xiāo)售額排名 3.大客戶銷(xiāo)售排名情況（1）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)排名（前五名)

名次 大客戶名稱(chēng) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 所屬區(qū)域 1 AA 135 華北區(qū) 2 BB 78 東北區(qū) 3 CC 69 華北區(qū) 4 DD 58 華東區(qū) 5 EE 55 東北區(qū) 3.大客戶銷(xiāo)售排名情況（2）銷(xiāo)售額排名（前五名)

名次 大客戶名稱(chēng) 銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元)

所屬區(qū)域 1 AA 135 華北區(qū) 2 CC 100 東北區(qū) 3 BB 98 華北區(qū) 4 DD 77 華東區(qū) 5 EE 69 東北區(qū) 3.大客戶銷(xiāo)售排名情況（3）凈利潤(rùn)排名（前五名)

名次 大客戶名稱(chēng) 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元)

所屬區(qū)域 1 AA 111 華北區(qū) 2 BB 100 東北區(qū) 3 DD 87 華北區(qū) 4 EE 77 華東區(qū) 5 CC 73 東北區(qū) 謝謝！

第三篇：《銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析--銷(xiāo)售業(yè)績(jī)》

影響店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是企業(yè)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，制定生產(chǎn)、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營(yíng)理念好的品牌已經(jīng)對(duì)所有終端店鋪安裝了專(zhuān)業(yè)的服裝銷(xiāo)售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營(yíng)銷(xiāo)中心還配備了專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對(duì)策。Excel軟件也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（如日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表等）都沒(méi)有，甚至上月銷(xiāo)售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒(méi)有去作以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)者的過(guò)度依賴(lài)性，形成科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的新理念，提升品牌和店鋪的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力。

一、店鋪銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的作用。

1、有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決策。

服裝生意有著流行趨勢(shì)變化快、銷(xiāo)售時(shí)段相對(duì)較短的特點(diǎn)。在服裝營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，只有及時(shí)掌握了服裝銷(xiāo)售及市場(chǎng)顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫(kù)存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷(xiāo)策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2、有助于及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。

詳細(xì)全面的銷(xiāo)售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃、確保銷(xiāo)售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過(guò)對(duì)服裝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷(xiāo)售計(jì)劃完成的情況，有助于營(yíng)業(yè)人員分析銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。

3、有助于提高服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)行的效率。

數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過(guò)數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷?kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷(xiāo)售完了，其總銷(xiāo)售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類(lèi)別款式來(lái)分。暢滯消款式的分析首先可以提高“訂貨的審美觀”和對(duì)所操作“品牌風(fēng)格定位”的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類(lèi)別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷(xiāo)售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。

2、單款銷(xiāo)售生命周期分析。

單款銷(xiāo)售生命周期是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況（一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期）。單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多的款式）來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷(xiāo)售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷(xiāo)售周期除了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷(xiāo)售周期內(nèi)每日銷(xiāo)售件數(shù)，再通過(guò)“插入”-“圖表”功能，通過(guò)矩形圖或折線圖等看出其銷(xiāo)售走勢(shì)，從而判斷其銷(xiāo)售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷(xiāo)售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來(lái)講，單款銷(xiāo)售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷(xiāo)售；二是銷(xiāo)售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類(lèi)似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫(kù)存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷(xiāo)，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷(xiāo)售走勢(shì)判斷出還有一定的銷(xiāo)售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷(xiāo)售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。

一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段……通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

三、多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析--銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析。

對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷(xiāo)售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷(xiāo)售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對(duì)于銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問(wèn)題，第一是所有的店鋪銷(xiāo)售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷(xiāo)售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問(wèn)題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推介上有問(wèn)題……是否需要將該店鋪庫(kù)存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個(gè)問(wèn)題是，該款的整體銷(xiāo)售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷(xiāo)售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問(wèn)題是，就目前的總部庫(kù)存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是A店鋪和B店鋪的銷(xiāo)售庫(kù)存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷(xiāo)售量，而且可以有效除低B款的庫(kù)存；第二個(gè)是C店鋪銷(xiāo)售一般，但庫(kù)存也較少，其銷(xiāo)售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷(xiāo)售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉(cāng)庫(kù)存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪間的銷(xiāo)售都會(huì)有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻(xiàn)率分析。

行銷(xiāo)學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷(xiāo)售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游購(gòu)物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無(wú)效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無(wú)法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來(lái)了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷(xiāo)活動(dòng)的通知、VIP專(zhuān)屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購(gòu)買(mǎi)欲望等都會(huì)有較大的提升。

五、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析。

通過(guò)員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

1、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析。

不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷(xiāo)售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人“搶生意”的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷(xiāo)售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題，比方說(shuō)是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、客單價(jià)分析。

客單價(jià)即平均單票銷(xiāo)售額，是個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷(xiāo)售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷(xiāo)售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷(xiāo)售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷(xiāo)技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷(xiāo)售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷(xiāo)售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。

六、品牌的市場(chǎng)定位分析。

一個(gè)服裝品牌如果沒(méi)有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過(guò)低，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過(guò)數(shù)據(jù)的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類(lèi)別分如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類(lèi)別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)……這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問(wèn)題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過(guò)于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過(guò)全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來(lái)確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開(kāi)一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠(chéng)度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣(mài)場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類(lèi)別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。

現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門(mén)來(lái)把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘模怯兄浅＜?lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一門(mén)生意，誰(shuí)能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷(xiāo)售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、如何獲得對(duì)手銷(xiāo)售信息。

1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷(xiāo)售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。

2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類(lèi)和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲?、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類(lèi)別、您購(gòu)買(mǎi)休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購(gòu)買(mǎi)服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。

3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。

2、對(duì)手的銷(xiāo)售商品類(lèi)別分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類(lèi)別銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷(xiāo)售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類(lèi)服飾品牌，商品類(lèi)別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專(zhuān)業(yè)牛仔品牌專(zhuān)賣(mài)店，這時(shí)我們的牛仔銷(xiāo)售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌芾碇芯鸵荛_(kāi)與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，其襯衫銷(xiāo)售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢(shì)，這樣我們?cè)谟嗀浌芾碇袆t把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說(shuō)的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤(pán)貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，而避開(kāi)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。

3、對(duì)手的促銷(xiāo)調(diào)查與分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷(xiāo)對(duì)我們的銷(xiāo)售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節(jié)促銷(xiāo)戰(zhàn)中，A商場(chǎng)制定了“滿400減160，滿800減320”的活動(dòng)，B商場(chǎng)得到這一情報(bào)以后馬上制定對(duì)策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個(gè)看似相同的促銷(xiāo)活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。這不得不說(shuō)明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)方案的調(diào)查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來(lái)，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來(lái)的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。

第四篇：銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)分析

銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)分析

一、單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫(kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷(xiāo)售完了，其總銷(xiāo)售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類(lèi)別款式來(lái)分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類(lèi)別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷(xiāo)售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。

2、單款銷(xiāo)售生命周期分析。

單款銷(xiāo)售生命周期是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況（一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期）。單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多的款式）來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷(xiāo)售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷(xiāo)售周期除了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷(xiāo)售周期內(nèi)每日銷(xiāo)售件數(shù)，再通過(guò)'插入'-'圖表'功能，通過(guò)矩形圖或折線圖等看出其銷(xiāo)售走勢(shì)，從而判斷其銷(xiāo)售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷(xiāo)售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來(lái)講，單款銷(xiāo)售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷(xiāo)售；二是銷(xiāo)售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類(lèi)似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫(kù)存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷(xiāo)，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷(xiāo)售走勢(shì)判斷出還有一定的銷(xiāo)售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷(xiāo)售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。

一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段……通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

二、多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析--銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析。

對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷(xiāo)售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷(xiāo)售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對(duì)于銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問(wèn)題，第一是所有的店鋪銷(xiāo)售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷(xiāo)售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問(wèn)題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推介上有問(wèn)題……是否需要將該店鋪庫(kù)存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個(gè)問(wèn)題是，該款的整體銷(xiāo)售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷(xiāo)售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問(wèn)題是，就目前的總部庫(kù)存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是A店鋪和B店鋪的銷(xiāo)售庫(kù)存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷(xiāo)售量，而且可以有效除低B款的庫(kù)存；第二個(gè)是C店鋪銷(xiāo)售一般，但庫(kù)存也較少，其銷(xiāo)售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷(xiāo)售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉(cāng)庫(kù)存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷(xiāo)售/庫(kù)存對(duì)比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪間的銷(xiāo)售都會(huì)有較大的幫助的。

三、老顧客貢獻(xiàn)率分析。

行銷(xiāo)學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷(xiāo)售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游購(gòu)物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無(wú)效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無(wú)法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來(lái)了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷(xiāo)活動(dòng)的通知、VIP專(zhuān)屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購(gòu)買(mǎi)欲望等都會(huì)有較大的提升。

四、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析。

通過(guò)員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

1、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析。

不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷(xiāo)售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人'搶生意'的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷(xiāo)售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題，比方說(shuō)是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、客單價(jià)分析。

客單價(jià)即平均單票銷(xiāo)售額，是個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷(xiāo)售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷(xiāo)售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷(xiāo)售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷(xiāo)技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷(xiāo)售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷(xiāo)售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。

五、品牌的市場(chǎng)定位分析。

一個(gè)服裝品牌如果沒(méi)有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過(guò)低，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過(guò)數(shù)據(jù)的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類(lèi)別分如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類(lèi)別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)……這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問(wèn)題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過(guò)于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過(guò)全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來(lái)確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開(kāi)一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠(chéng)度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣(mài)場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類(lèi)別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

六、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。

現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門(mén)來(lái)把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?，而是有著非常激?lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一門(mén)生意，誰(shuí)能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷(xiāo)售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、如何獲得對(duì)手銷(xiāo)售信息。

1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷(xiāo)售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。

2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類(lèi)和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲?、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類(lèi)別、您購(gòu)買(mǎi)休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購(gòu)買(mǎi)服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。

3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。

2、對(duì)手的銷(xiāo)售商品類(lèi)別分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類(lèi)別銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷(xiāo)售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類(lèi)服飾品牌，商品類(lèi)別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專(zhuān)業(yè)牛仔品牌專(zhuān)賣(mài)店，這時(shí)我們的牛仔銷(xiāo)售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌芾碇芯鸵荛_(kāi)與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，其襯衫銷(xiāo)售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢(shì)，這樣我們?cè)谟嗀浌芾碇袆t把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說(shuō)的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤(pán)貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，而避開(kāi)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。

3、對(duì)手的促銷(xiāo)調(diào)查與分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷(xiāo)對(duì)我們的銷(xiāo)售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節(jié)促銷(xiāo)戰(zhàn)中，A商場(chǎng)制定了'滿400減160，滿800減320'的活動(dòng)，B商場(chǎng)得到這一情報(bào)以后馬上制定對(duì)策：'滿400減160，滿600減180，滿800減320'。這兩個(gè)看似相同的促銷(xiāo)活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。這不得不說(shuō)明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)方案的調(diào)查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來(lái)，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來(lái)的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。

第五篇：如何做門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

門(mén)店數(shù)據(jù)分析

目錄

來(lái)客數(shù)+客單價(jià)=門(mén)店銷(xiāo)售

從來(lái)客數(shù)與客單價(jià)來(lái)分析門(mén)店銷(xiāo)售狀況 ?客單價(jià)分析

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

店長(zhǎng)日常工作中的常從報(bào)表

?店長(zhǎng)每日必看報(bào)表

門(mén)店日銷(xiāo)量報(bào)告

?例:1

?例:

2店長(zhǎng)日常工作中的常從報(bào)表

?店長(zhǎng)每周必看報(bào)表

門(mén)店周銷(xiāo)售排名報(bào)告

店長(zhǎng)日常工作中的常從報(bào)表

?店長(zhǎng)每月必看報(bào)表

門(mén)店月庫(kù)存報(bào)告

店長(zhǎng)的日常工作流程

1、昨日營(yíng)業(yè)情況確認(rèn)

?全店總營(yíng)業(yè)額達(dá)成情況。

?各組營(yíng)業(yè)額達(dá)成情況及增減額情況。?營(yíng)運(yùn)報(bào)表數(shù)據(jù)分析確認(rèn)（包括銷(xiāo)售額、毛利額、來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、客品數(shù)等）。?營(yíng)業(yè)問(wèn)題點(diǎn)的分析與改善。

店長(zhǎng)的日常工作流程

2、賣(mài)場(chǎng)巡視

?貨架商品陳列、缺斷貨情況，端架堆頭是否豐滿。

?設(shè)施設(shè)備使用情況。

?賣(mài)場(chǎng)及環(huán)境的整體衛(wèi)生情況。

?庫(kù)房的整理及庫(kù)存情況。

?各種標(biāo)識(shí)規(guī)范狀況。

?前后場(chǎng)人員到崗、著裝、儀容、儀表情況。

店長(zhǎng)的日常工作流程

3、賣(mài)場(chǎng)商品銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)跟蹤

?暢銷(xiāo)品供應(yīng)及庫(kù)存狀況。

?缺、斷品狀況。

?滯銷(xiāo)品下架及庫(kù)存狀況。

?殘、次品退貨狀況。

店長(zhǎng)的日常工作流程

4、銷(xiāo)售尖峰態(tài)勢(shì)掌控

?賣(mài)場(chǎng)商品、設(shè)備安全狀況掌控。

?員工作業(yè)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范狀況掌控。

?收銀、服務(wù)、防損工作掌控。

?適時(shí)、合理的調(diào)配人力（如抽調(diào)后勤人員支

援收銀或配合促銷(xiāo)活動(dòng)）。

店長(zhǎng)的日常工作流程

5、財(cái)務(wù)管理及督核

?向供應(yīng)商應(yīng)付款結(jié)算的審核。

?供應(yīng)商應(yīng)付款結(jié)算簽批。

?店鋪備用金的統(tǒng)籌管理與分配。

?店內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算的審批、報(bào)批、執(zhí)行與控制。

?店內(nèi)會(huì)計(jì)、出納、收銀等相關(guān)作業(yè)的檢查與督核。

店長(zhǎng)的日常工作流程

6、營(yíng)運(yùn)問(wèn)題分析

?各營(yíng)業(yè)組業(yè)績(jī)?cè)鰷p原因分析。

?促銷(xiāo)情況分析。

?各營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)中通路的通暢性分析。

?店鋪其他收入潛力點(diǎn)分析。

店長(zhǎng)的日常工作流程

7、當(dāng)日營(yíng)業(yè)額確認(rèn)

?各部門(mén)、各組完成情況確認(rèn)。

?全店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況確認(rèn)。

?收銀系統(tǒng)及收銀員完成情況確認(rèn)。

?財(cái)務(wù)票據(jù)審核完成情況確認(rèn)。

店長(zhǎng)的日常工作流程

8、店周?chē)h(huán)境的巡視

?店外停車(chē)場(chǎng)的有序性確認(rèn)。

?店容、店貌、衛(wèi)生情況的確認(rèn)。

?店外環(huán)境變化的確認(rèn)。

?店外顧客的走向及疏導(dǎo)。

店長(zhǎng)的日常工作流程

9、防損及后勤行政部門(mén)督核

?防損部工作的巡視。

?電腦系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況巡視。

?工程部工作巡視。

?收貨部工作巡視。

?美工工作巡視。

?保潔工作巡視。

店長(zhǎng)的日常工作流程

10、明日作業(yè)準(zhǔn)備

?各部門(mén)完成情況及計(jì)劃進(jìn)度要求。

?人員、設(shè)備、商品、衛(wèi)生等是否到位、正常。

?明日工作重點(diǎn)及閉店工作安排確認(rèn)。

店長(zhǎng)的日常工作流程

?獎(jiǎng)懲制度執(zhí)行情況。

?全體員工早訓(xùn)（每周至少親自組織一至兩次）

?企業(yè)文化及思想理念教育。

?傳達(dá)集團(tuán)及公司文件及精神。

?上周工作總結(jié)。內(nèi)容包括：制度執(zhí)行情況、銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況并對(duì)各部門(mén)工作情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，提出表?yè)P(yáng)或批評(píng)。

?布置本周工作，強(qiáng)調(diào)工作重點(diǎn)。

?市調(diào)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，撰寫(xiě)市調(diào)報(bào)告。

店長(zhǎng)的日常工作流程

?店內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)

?與領(lǐng)班級(jí)以上干部商討店鋪各組業(yè)績(jī)達(dá)成的措施及辦法。

?銷(xiāo)售分析及現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)中問(wèn)題總評(píng)與指導(dǎo)。

?工作要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)及各部門(mén)作業(yè)問(wèn)題協(xié)調(diào)。

?人事工作決定。

?現(xiàn)場(chǎng)解決各部門(mén)提報(bào)的問(wèn)題。

?其他問(wèn)題的研討與決定。

?組織安排市場(chǎng)調(diào)查工作并親自參觀競(jìng)爭(zhēng)店。

?參加區(qū)業(yè)務(wù)會(huì)。

店長(zhǎng)的日常工作流程

?組織全店的盤(pán)點(diǎn)及商品折損審批。

?召開(kāi)店務(wù)會(huì)，全面總結(jié)上月工作。

?與主管級(jí)干部進(jìn)行溝通，填寫(xiě)干部評(píng)估表交區(qū)人事部。?制定下月工作計(jì)劃。

?和社區(qū)公眾（居委會(huì)、政府部門(mén)）進(jìn)行溝通。?參加月度業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)。

店長(zhǎng)的日常工作流程

?下半年資產(chǎn)計(jì)劃。

?上半年工作總結(jié)（述職報(bào)告），交公司人力資源部。?年終總結(jié)。

?下工作計(jì)劃、預(yù)算的制定。

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