第一篇：零售企業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析模型

零售企業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析模型

數(shù)據(jù)分析對(duì)企業(yè)信息化越來(lái)越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并得到有價(jià)值的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。

零售企業(yè)對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)經(jīng)常采用的分析方法和分析內(nèi)容，以及對(duì)方法和內(nèi)容的一些詳細(xì)解釋。其中，分析方法對(duì)采購(gòu)數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)的分析同樣適用。這些方法猶如一把把鑰匙，可以用來(lái)打開(kāi)數(shù)據(jù)分析的神秘大門。

首先需要確定零售企業(yè)在銷售數(shù)據(jù)分析過(guò)程中適用的維度、指標(biāo)和分析方法，并通過(guò)簡(jiǎn)單的實(shí)例展示，闡述如何將三者關(guān)聯(lián)起來(lái)構(gòu)造一個(gè)分析模型。

要建立一個(gè)分析模型，有三個(gè)構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析方法。維度指明了我們要從什么樣的角度進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容，比如商品、供應(yīng)商等。指標(biāo)指明了我們對(duì)于這個(gè)維度所要進(jìn)行分析的點(diǎn)，比如數(shù)量、成長(zhǎng)率等。分析方法指明了我們用什么樣的方法去分析處理這個(gè)維度的指標(biāo)。

一、銷售數(shù)據(jù)模型之維度

1、商品

商品是零售分析的最細(xì)維度之一。大部分的指標(biāo)都依附商品來(lái)做明細(xì)的記錄，同時(shí)很多維度也是通過(guò)商品進(jìn)行交叉分析，并且商品的層級(jí)只有一層。

2、供應(yīng)商

商品是由供應(yīng)商提供的，在不同內(nèi)部組織同一商品可能存在不同的供應(yīng)商。同一商品在不同的時(shí)間也可能存在不同的供應(yīng)商。供應(yīng)商所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。

3、內(nèi)部組織

對(duì)于連鎖企業(yè)，組織架構(gòu)一般是：總部---事業(yè)部（業(yè)態(tài)）---區(qū)域公司---子公司---門店。內(nèi)部組織所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。

門店的關(guān)鍵屬性有：面積、員工數(shù)、所在地。

公司及總部的關(guān)鍵屬性有：?jiǎn)T工數(shù)、所在地。

配送中心的關(guān)鍵屬性有：面積、員工數(shù)。

4、商品類別

一般的分類有：大類---中類---小類---細(xì)類。商品類別直接和商品關(guān)聯(lián)。

5、客戶

客戶是銷售對(duì)象，包括會(huì)員。客戶所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。

6、區(qū)域

區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲---國(guó)家---區(qū)；從國(guó)家視角看：區(qū)---省/市---縣/區(qū)。一般按正式行政單位劃分。

7、時(shí)間

時(shí)間是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。其中，公歷角度：年---季度---月---日---時(shí)段（每2小時(shí)為一個(gè)段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年---節(jié)氣---日---時(shí)刻；農(nóng)歷節(jié)假日。

8、品牌

品牌的層次有：品牌層次---品牌，品牌直接和商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)。一個(gè)品牌只能屬于一個(gè)廠商，一個(gè)廠商可以有多個(gè)品牌。

9、采購(gòu)員

采購(gòu)員也稱為買手，層次有：采購(gòu)組---采購(gòu)員。中小型企業(yè)，一般都是統(tǒng)一采購(gòu)，所以采購(gòu)員可以直接和商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)。大型企業(yè)，一般按區(qū)域公司采購(gòu)，這時(shí)采購(gòu)員需要和區(qū)域公司、商品同時(shí)進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

10、營(yíng)業(yè)員

營(yíng)業(yè)員在專賣、百貨類的銷售分析中非常重要，而在自由選購(gòu)的賣場(chǎng)中，基本沒(méi)有固定的營(yíng)業(yè)員。層次有：銷售部門---營(yíng)業(yè)員。

11、收銀員

層次有：門店－收銀組－收銀員。

12、廠商

一個(gè)商品只有唯一一個(gè)廠商。廠商的層次就是自己。

二、銷售數(shù)據(jù)模型之指標(biāo)

1、銷售數(shù)量客戶消費(fèi)的商品的數(shù)量。

2、含稅銷售額

客戶購(gòu)買商品所支付的金額。

3、銷售稅額

客戶購(gòu)買商品后應(yīng)上交的稅額。

4、去稅銷售額

去稅銷售額＝含稅銷售額－銷售稅額。

5、含稅成本

銷售出去的商品的含進(jìn)項(xiàng)稅的成本額，計(jì)算成本有不同的算法。

6、成本稅額

銷售出去的商品的進(jìn)項(xiàng)稅額。

7、去稅成本

去稅成本＝含稅成本－去稅成本。

8、毛利

毛利＝含稅銷售額－含稅成本。

9、凈利

凈利＝去稅銷售額－去稅成本。

10、場(chǎng)效

指單位營(yíng)業(yè)面積產(chǎn)生的銷售額。

11、退換量

客戶購(gòu)買后退換商品的數(shù)量。

12、退換額

客戶購(gòu)買后退換商品的銷售額。

13、毛利率

毛利率＝（毛利/含稅銷售額）×100%。

14、周轉(zhuǎn)率

周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計(jì)的時(shí)間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率＝（平均含稅銷售額÷平均含稅庫(kù)存成本）×100%。

15、交叉比率

交叉比率＝毛利率×周轉(zhuǎn)率。

16、促銷讓利額

促銷讓利額＝正常售價(jià)額－促銷額。

17、促銷次數(shù)

促銷次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。宏觀上，是指一個(gè)銷售單位中一段時(shí)間內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷的次數(shù)，或某個(gè)供應(yīng)商的商品在一段時(shí)間內(nèi)參與促銷的次數(shù)；微觀層面上，是表示一個(gè)單品在一段時(shí)間內(nèi)參與促銷的次數(shù)。

18、促銷銷售額

（所銷）所購(gòu)商品為促銷商品，并因此產(chǎn)生的銷售額。

19、交易次數(shù)

客戶在POS點(diǎn)上支付一筆交易記錄作為一次交易。

20、客單價(jià)

客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價(jià)。

21、銷售價(jià)商品正常銷售的價(jià)格。

22、促銷價(jià)

商品在促銷時(shí)的銷售價(jià)格。

23、進(jìn)貨價(jià)

商品進(jìn)貨和供應(yīng)商的結(jié)算價(jià)格。

24、成本價(jià)

按不同的核算體系計(jì)算出來(lái)的，用于庫(kù)存額統(tǒng)計(jì)和毛利計(jì)算用的價(jià)格。

25、周轉(zhuǎn)天數(shù)

周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均存貨÷平均銷貨凈額。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長(zhǎng)，表示經(jīng)營(yíng)效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營(yíng)效率越高或存貨管理越好。

26、退貨率

退貨率=退貨金額÷進(jìn)貨金額（一段時(shí)間）；用于描述經(jīng)營(yíng)效率或存貨管理情況的指標(biāo)，與時(shí)間有關(guān)。

27、平衡點(diǎn)

平衡點(diǎn)用于表示達(dá)到某點(diǎn)的快慢；平衡點(diǎn)＝總費(fèi)用÷毛利率。

28、安全力

經(jīng)營(yíng)安全力＝１－（損益平衡點(diǎn)÷?tīng)I(yíng)業(yè)額）；用于表示獲利情況的指標(biāo)。

三、零售數(shù)據(jù)模型之分析方法

1、ABC分析

ABC分析法又稱帕雷托分析法，也叫主次因素分析法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對(duì)象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。

ABC分析通過(guò)對(duì)一段時(shí)間內(nèi)商品銷售情況的分析，可以為商品管理提供依據(jù)。評(píng)估一個(gè)商品的銷售情況好壞的指標(biāo)有以下三種：銷售額、銷售數(shù)、毛利。單一用哪個(gè)指標(biāo)進(jìn)行分析都不夠準(zhǔn)確，所以對(duì)這三個(gè)指標(biāo)同時(shí)進(jìn)行分析，也就是給這三個(gè)指標(biāo)一定的權(quán)重。比如銷售額占x%；銷售數(shù)占y%；毛利占z%。則該報(bào)表的顯示形式如表1：

其中綜合值=銷售額*x%+銷售數(shù)*y%+毛利*z%；x%+y%+z%=1；分類結(jié)果顯示AB或者C。

按照所計(jì)算的綜合值進(jìn)行排序，觀察累計(jì)綜合值%的變化情況，將累計(jì)額百分?jǐn)?shù)為20%以前的這些商品標(biāo)記為A類，進(jìn)行重點(diǎn)管理，采取的策略為對(duì)相關(guān)品的引進(jìn)；將累計(jì)額百分?jǐn)?shù)在20~90%之間的商品標(biāo)記為B類，進(jìn)行一般管理；將最后的累計(jì)額為10%的商品進(jìn)行淘汰管理。

根據(jù)貨品管理及銷售的情況，還可對(duì)ABC理論進(jìn)行一定的變化，這樣對(duì)零售業(yè)的商品管理來(lái)說(shuō)更具有操作性。

2、比較分析

比較分析，也稱為對(duì)比分析。就是將同一個(gè)指標(biāo)在同一類對(duì)象的不同實(shí)體或同一實(shí)體在不同維度上進(jìn)行對(duì)比，從而得出有價(jià)值的決策信息的一種方法。這種方法非常簡(jiǎn)單，但直觀易懂，在實(shí)際中應(yīng)用非常普遍。

同比，也叫同期比，表示和去年同一時(shí)間段的比較。

環(huán)比，表示本月和上月的比較。一般比較分析會(huì)結(jié)合圖形分析，使得結(jié)果更加明顯。

3、比率分析

從形式上看，比率分析是指兩個(gè)指標(biāo)相除。按指標(biāo)和實(shí)體范圍的不同，常用的有以下3種類型：

（1）同一實(shí)體、同一指標(biāo)，在不同時(shí)間的比率。如銷售額增長(zhǎng)率等。

（2）同一類實(shí)體、同一指標(biāo)，在同一時(shí)間的比率。如毛利貢獻(xiàn)度、銷售額占比等。計(jì)算方法是單一實(shí)體的指標(biāo)除以所有實(shí)體的指標(biāo)之和。

（3）同一實(shí)體、不同指標(biāo)，在同一時(shí)間的比率。如毛利率，周轉(zhuǎn)率等。這類比率都有特定的商業(yè)含義。

4、20-80分析

20-80分析來(lái)源于“二八原則”，也叫二八定律或20/80原則。意思是在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%；其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。

在零售業(yè)中，可以根據(jù)同一類實(shí)體在同一指標(biāo)間進(jìn)行二八分析，從而選出需要重點(diǎn)管理的對(duì)象（20%部分）。一般應(yīng)用比較廣泛的分析對(duì)象包括：庫(kù)存商品（按庫(kù)存金額進(jìn)行分析）、商品（按銷售額或者毛利進(jìn)行分析）、供應(yīng)商（按銷售額或毛利進(jìn)行分析）、客戶（按銷售額或毛利進(jìn)行分析）。

5、排序分析

排序分析方法是在銷售數(shù)據(jù)分析中常用的一種方法，就是將某一指標(biāo)或某幾個(gè)指標(biāo)按照從大到小或者從小到大的順序排列，這種分析方法的好處在于，可以讓分析者清晰地知道最多或最少的實(shí)體情況。

排序分析一般應(yīng)用在以下4種情況：

（1）同一實(shí)體、同一指標(biāo)在不同時(shí)間的排序情況，如：某一商品在一個(gè)月內(nèi)的銷售額排序情況。

（2）同一類實(shí)體、同一指標(biāo)在同一時(shí)間的排序情況，如：小類中所有商品在某一天的銷售額排序。

（3）同一實(shí)體、同一時(shí)間、多個(gè)指標(biāo)的排序情況（由主次排序因素組成），如：商品先按銷售額排序，再按毛利排序。

（4）分組排序分析，如：按照供應(yīng)商分組，對(duì)供應(yīng)商所供應(yīng)商品的銷售額進(jìn)行排序。

6、動(dòng)態(tài)分析

動(dòng)態(tài)分析法是根據(jù)在一段時(shí)間內(nèi)的數(shù)據(jù)變化，通過(guò)計(jì)算各種動(dòng)態(tài)分析指標(biāo)來(lái)描述現(xiàn)象發(fā)展變化的過(guò)程和結(jié)果，進(jìn)而揭示現(xiàn)象發(fā)展變化的速度、趨勢(shì)及規(guī)律性，并依此對(duì)現(xiàn)象的未來(lái)發(fā)展做出預(yù)測(cè)的統(tǒng)計(jì)分析方法。

動(dòng)態(tài)分析的指標(biāo)按其分析應(yīng)用的情況和計(jì)算方法不同可分為兩大類，一類是通過(guò)將各期發(fā)展水平進(jìn)行平均所形成的指標(biāo)，包括平均發(fā)展水平、平均增長(zhǎng)量、平均發(fā)展速度和平均增長(zhǎng)速度；另一類是通過(guò)發(fā)展水平之間的對(duì)比計(jì)算形成的指標(biāo)，包括增長(zhǎng)量、發(fā)展速度和增長(zhǎng)速度等。

發(fā)展趨勢(shì)分析方法是動(dòng)態(tài)分析中的一種，它又可分為中短期趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)方法、長(zhǎng)期趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)方法、季節(jié)變動(dòng)分析與預(yù)測(cè)方法。

7、圖形分析

圖形分析的方法是利用圖形的直觀效果來(lái)展現(xiàn)查詢結(jié)果數(shù)據(jù)，分析圖形包括：餅狀圖、柱狀圖、折線圖、區(qū)域圖等。從圖形分析的方法來(lái)說(shuō)，一般有以下三種方法：

（1）對(duì)比圖示法

通過(guò)用圖形表現(xiàn)出數(shù)據(jù)之間的比較關(guān)系。

（2）曲線圖示法

一般用曲線圖示法來(lái)表明某一實(shí)體、某個(gè)指標(biāo)的數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢(shì)。

（3）因果圖示分析法

用因果圖示分析法把影響分析問(wèn)題的諸多因素用圖形表現(xiàn)出來(lái)，這樣就很容易看出主次要因素。

一般來(lái)說(shuō)，圖形分析應(yīng)與其它分析結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析，這樣可使讀者更加清晰、易懂

8、相關(guān)分析

相關(guān)分析是分析兩組隨機(jī)變量間線性密切程度的統(tǒng)計(jì)方法，是兩變量間線性相關(guān)分析的拓展。其方法是通過(guò)某一變量，衡量預(yù)測(cè)另一主要變量，通過(guò)衡量這兩個(gè)隨機(jī)變量之間“直線關(guān)系”的方向與強(qiáng)弱程度來(lái)判斷這兩個(gè)變量間的相關(guān)性。

在零售業(yè)中，相關(guān)分析可以應(yīng)用于以下3種情況：

（1）同一實(shí)體、不同指標(biāo)間進(jìn)行相關(guān)分析，如：供應(yīng)商的銷售額與費(fèi)用的關(guān)系、商品的數(shù)量與銷售額的相關(guān)關(guān)系。

（2）同類實(shí)體的同一指標(biāo)的相關(guān)關(guān)系，如：供應(yīng)商相互間彼此銷售額的影響關(guān)系。

（3）不同實(shí)體、不同指標(biāo)間的相關(guān)關(guān)系，如：?jiǎn)T工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關(guān)系。

9、回歸分析

回歸分析（Regression Analysis）是研究一個(gè)變量Y與其它若干變量X之間相關(guān)關(guān)系的一種數(shù)學(xué)工具，它是在一組實(shí)驗(yàn)或觀測(cè)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，尋找被隨機(jī)性掩蓋了的變量之間的依存關(guān)系。通過(guò)回歸分析，可以把變量間的復(fù)雜的、不確定的關(guān)系變得簡(jiǎn)單化和規(guī)律化?；貧w分析一般有線性回歸分析、非線性回歸分析、多元線形回歸分析，一般最常用的就是一元線形回歸分析。

回歸分析作為相關(guān)分析的研究方法，在零售業(yè)可以對(duì)以下情況進(jìn)行分析：

（1）同一實(shí)體、不同指標(biāo)間進(jìn)行相關(guān)分析，如：供應(yīng)商的銷售額與費(fèi)用的關(guān)系、商品的數(shù)量與銷售額的相關(guān)關(guān)系。

（2）同類實(shí)體的同一指標(biāo)的相關(guān)關(guān)系，如：供應(yīng)商間銷售額的影響關(guān)系。

（3）不同實(shí)體、不同指標(biāo)間的相關(guān)關(guān)系，如：?jiǎn)T工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關(guān)系。

10、方差分析

一個(gè)復(fù)雜的事物，其中往往有許多因素互相制約又互相依存。由于各種因素的影響，研究中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)波動(dòng)狀。造成波動(dòng)的原因可分為兩類，一類是不可控的隨機(jī)因素，另一類是研究中施加的、對(duì)結(jié)果形成影響的可控因素。方差分析的思想就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出對(duì)該事物有顯著影響的因素、各因素之間的交互作用、以及顯著影響因素的最佳水平等。

11、平衡分析

所謂平衡就是各個(gè)互相聯(lián)系的因素之間，在數(shù)量上保持一定的、合理的對(duì)應(yīng)關(guān)系。平衡分析法是分析事物之間相互關(guān)系的一種方法。它分析事物之間的發(fā)展是否平衡，揭示事物間的不平衡狀態(tài)、性質(zhì)和原因，指引人們?nèi)パ芯糠e極平衡的方法，促進(jìn)事物的發(fā)展。統(tǒng)計(jì)平衡分析的主要方法有編制平衡表和建立平衡關(guān)系式。

零售業(yè)中一般應(yīng)用的指標(biāo)包括：

損益平衡點(diǎn)＝門店總費(fèi)用÷毛利率，損益平衡點(diǎn)越低，表示獲利時(shí)點(diǎn)越快；損益平衡點(diǎn)越高，表示獲利時(shí)點(diǎn)越慢。

損益平衡點(diǎn)與銷貨額比＝損益平衡點(diǎn)÷銷貨凈額

比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有虧損，比

率越大，虧損越多。

12、因素分析

因素分析法是用來(lái)測(cè)定受多種因素影響的某種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，在其總變動(dòng)中，各個(gè)影響因素對(duì)它的影響方向和影響程度的一種統(tǒng)計(jì)分析方法。常見(jiàn)的因素分析方法有3種：

（1）相關(guān)聯(lián)因素分析法

本方法不是借助于數(shù)字模型，而是根據(jù)相關(guān)因素的性質(zhì)，表明其數(shù)量變化對(duì)所研究現(xiàn)象變動(dòng)的影響關(guān)系與制約關(guān)系，從本質(zhì)上講屬于經(jīng)驗(yàn)方法。比如員工的努力程度正向影響商品的銷售額。

（2）相乘因素分析法

通過(guò)數(shù)據(jù)間相乘關(guān)系來(lái)測(cè)定各影響因素對(duì)某種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象總變動(dòng)的方向和程度所產(chǎn)生的影響；一般采用通過(guò)固定一個(gè)因素，來(lái)觀察另一個(gè)因素對(duì)結(jié)果的影響程度。比如：銷售收入=銷售數(shù)量*商品單價(jià)。

（3）相加因素分析法

對(duì)于某一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的影響，往往是其總體內(nèi)部的各個(gè)組成部分（或構(gòu)成因素）發(fā)生變動(dòng)的結(jié)果。如：商家的銷售額=門店1銷售額+門店2銷售額+?+門店n銷售額。

13、結(jié)構(gòu)分析

結(jié)構(gòu)分析法又稱為組分析法，是在統(tǒng)計(jì)分組的基礎(chǔ)上，計(jì)算各組成部分所占比重，進(jìn)而分析某一總體現(xiàn)象的內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征、總體的性質(zhì)、總體內(nèi)部結(jié)構(gòu)依時(shí)間推移而表現(xiàn)出的變化規(guī)律性的統(tǒng)計(jì)方法。結(jié)構(gòu)分析法的基本表現(xiàn)形式，就是計(jì)算結(jié)構(gòu)指標(biāo)。結(jié)構(gòu)指標(biāo)就是總體各個(gè)部分占總體的比重，因此，總體中各個(gè)部分的結(jié)構(gòu)相對(duì)數(shù)之和，即等于100%。

通過(guò)結(jié)構(gòu)分析，首先，可以認(rèn)識(shí)總體構(gòu)成的特征。如：在某超市的銷售額中，食品大類占比36%，非食品大類占比45%，非食品銷售占比19%。第二，可以揭示總體各個(gè)組成部分的變動(dòng)趨勢(shì)，研究總體結(jié)構(gòu)的變化過(guò)程，揭示現(xiàn)象總體由量變逐漸轉(zhuǎn)化為質(zhì)變的規(guī)律性。如：某超市的食品銷售額在第一年占30%，第二年占32%，第三年占36%，表明當(dāng)?shù)仡櫩腿簩?duì)食品的偏好越來(lái)越大，說(shuō)明超市食品引進(jìn)應(yīng)該更加多一些。第三，可以揭示現(xiàn)象之間的依存關(guān)系，如：研究某商業(yè)企業(yè)中商品銷售額與供應(yīng)商的依存關(guān)系，可按商品銷售額分組，計(jì)算每個(gè)組相應(yīng)的供應(yīng)商情況。例如，某超市年銷售額300萬(wàn)元以上的供應(yīng)商占15%，說(shuō)明該企業(yè)的商品銷售額更多地依賴于那些比較大的供應(yīng)商的商品。

四、銷售數(shù)據(jù)模型之建立

有了銷售數(shù)據(jù)分析的緯度、分析的指標(biāo)及對(duì)指標(biāo)的分析方法，就可以通過(guò)這三者組建銷售數(shù)據(jù)的分析模型。按照這樣的方法可以出現(xiàn)以下多種數(shù)據(jù)分析模型

我們假設(shè)緯度有X個(gè)，指標(biāo)有Y個(gè)，分析方法有Z個(gè)；則：

1、單一緯度、單一指標(biāo)與分析方法的組合比如，選擇緯度為商品、指標(biāo)為銷售額、分析方法為ABC分析，那么，組建出來(lái)的模型就為商品銷售額的ABC分析，按照這種方法，可以組建X*Y*Z個(gè)數(shù)據(jù)分析模型。

2、多緯度、單一指標(biāo)與分析方法的組合；

比如，緯度選擇商品、供應(yīng)商、指標(biāo)為銷售額、分析方法為排行分析，那么組建出來(lái)的模型就為供應(yīng)商商品按銷售額的排行分析，按照這種方法，可以組建X*X*Y*Z個(gè)數(shù)據(jù)分析模型。

通過(guò)這種方式的組建，雖可以建立很多數(shù)據(jù)分析模型，但由于是組合而成，不見(jiàn)得每個(gè)數(shù)據(jù)分析模型都很有效，故要排除無(wú)效的分析模型，選擇對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)分析有力度的分析方法來(lái)提升企業(yè)的業(yè)務(wù)。

第二篇：零售企業(yè)采購(gòu)數(shù)據(jù)分析

零售企業(yè)采購(gòu)數(shù)據(jù)分析 采購(gòu)最終的目的就是在販賣獲利，所以采購(gòu)是否有績(jī)效，最終的表現(xiàn)就顯示在數(shù)據(jù)上，而數(shù)據(jù)是很現(xiàn)實(shí)的，沒(méi)有達(dá)到既定的目標(biāo)，效率就會(huì)被判定為“差”。因此，在采購(gòu)的數(shù)據(jù)管理上，現(xiàn)提出幾種管理數(shù)據(jù)做為分析判斷的工具：

進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)資料掌握

要能明確算出每個(gè)部門、每個(gè)中分類、每月的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，而利用POS系統(tǒng)及EOS系統(tǒng)較能很快掌握公司的銷售資料及進(jìn)貨資料。換言之，如能以較科學(xué)的方式來(lái)獲取進(jìn)銷存的資料，就能給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)大的助益。

分類的構(gòu)成比分析

管理一個(gè)公司的商品，不能只知道全店的營(yíng)業(yè)額和利益，也不能只顧及部門的營(yíng)業(yè)額及利益。例如：不但要知道飲料類這個(gè)中分類的營(yíng)業(yè)額及利益是多少，對(duì)于它所占的構(gòu)成比也要了解，才能知道銷售的弱點(diǎn)在哪里以及如何加以改善。

毛利率分析

毛利率=毛利率÷?tīng)I(yíng)業(yè)額×100每一個(gè)分類都要將毛利率計(jì)算出來(lái)，了解哪一個(gè)分類的獲利能力好，哪一個(gè)分類的獲利能力差，從而調(diào)整商品結(jié)構(gòu)或強(qiáng)化弱的分類。

商品回轉(zhuǎn)率分析

商品回轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)額÷初期存貨+期末存貨÷2×100商品回轉(zhuǎn)天數(shù)=365（天）÷年商品回轉(zhuǎn)率超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)決竅之一，就在求取快速的商品回轉(zhuǎn)率，所以對(duì)于每一分類的回轉(zhuǎn)率須予以計(jì)算出來(lái)，回轉(zhuǎn)率愈快愈好。因回轉(zhuǎn)率愈快，商品鮮度愈佳，資金回收速度也快；如此形成一個(gè)良性的循環(huán)，經(jīng)營(yíng)才會(huì)杰出。一般來(lái)說(shuō)，超級(jí)市場(chǎng)的回轉(zhuǎn)次數(shù)，一年應(yīng)保持在20至22次以上才合乎標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)者可以檢查一下自己公司的回轉(zhuǎn)次數(shù)，是否在標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)？采購(gòu)部門是超市創(chuàng)造業(yè)績(jī)的部門，所以如果沒(méi)有完備的采購(gòu)組織存在，超市根本不可能存在，更不用說(shuō)想賺錢了，因此超市在談利潤(rùn)的第一步就是要先組織一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的采購(gòu)隊(duì)伍，嚴(yán)密把守住貨物進(jìn)出的第一關(guān)，才有可能使超市真正立于不敗之地。

一般而言，采購(gòu)組織可分為分權(quán)式采購(gòu)組織及集權(quán)式采購(gòu)組織兩類，這兩類組織模式各有利弊，業(yè)者可視個(gè)人的規(guī)模、目標(biāo)選定適合自己的模式。

第三篇：營(yíng)銷經(jīng)理數(shù)據(jù)分析模型

營(yíng)銷總經(jīng)理的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析模型－－營(yíng)銷總經(jīng)理的工作模型

（一）前言

營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)職位壓力大而且沒(méi)有安全感——天氣變化、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、本品產(chǎn)品質(zhì)量、公司的戰(zhàn)略方向、費(fèi)用投入、經(jīng)銷商的突然變化、行業(yè)動(dòng)蕩、上游采購(gòu)成本等等諸多因素影響業(yè)績(jī)。營(yíng)銷行業(yè)沒(méi)有常勝將軍，但是這個(gè)行業(yè)以成敗論英雄。

營(yíng)銷總經(jīng)理這個(gè)職位事情多而且雜亂瑣碎：營(yíng)銷總經(jīng)理要遙控管理龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于全國(guó)幾千萬(wàn)家經(jīng)銷商和終端。工作千頭萬(wàn)緒，哪怕每天干25個(gè)小時(shí)，工作還是俄羅斯方塊一樣堆積。

壓力和雜務(wù)干擾之下，就容易迷失，做營(yíng)銷總經(jīng)理需要熱情、能力、經(jīng)驗(yàn)、更需要固化的可復(fù)制的工作模型，幫助自己脫身庶務(wù)，聯(lián)系市場(chǎng)實(shí)際，提升管理績(jī)效。

營(yíng)銷總經(jīng)理工作模型一：數(shù)據(jù)分析模型

一、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析流程概述

數(shù)據(jù)分析好像“業(yè)績(jī)體檢報(bào)告”，告訴營(yíng)銷總經(jīng)理哪里有問(wèn)題。營(yíng)銷總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對(duì)當(dāng)日發(fā)貨量、累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實(shí)時(shí)監(jiān)控。隨時(shí)關(guān)注整體業(yè)績(jī)達(dá)成的數(shù)量和質(zhì)量。

如果公司整體業(yè)績(jī)分析沒(méi)問(wèn)題就下延看區(qū)域業(yè)績(jī)有沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題就結(jié)束分析。如果公司整體業(yè)績(jī)有問(wèn)題；就要思考有沒(méi)有特殊原因——比如：天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑，天晴后業(yè)績(jī)會(huì)恢復(fù)。公司上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)壓貨，所以低價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)上升高價(jià)產(chǎn)品業(yè)績(jī)下滑是計(jì)劃內(nèi)正?，F(xiàn)象。如果沒(méi)有特殊原因，確實(shí)屬于業(yè)績(jī)異常，就要立刻從這個(gè)指標(biāo)著手深度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來(lái)研究。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品（哪個(gè)產(chǎn)品需要重點(diǎn)管理）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題區(qū)域（哪個(gè)區(qū)域需要重點(diǎn)巡查）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶（哪個(gè)重點(diǎn)零售ka系統(tǒng)重點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)不正常）。除非問(wèn)題非常嚴(yán)重，一般營(yíng)銷總經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析下延到直接下級(jí)（大區(qū)或者省區(qū)層面）即可，然后要求問(wèn)題區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理做出解釋，拿出整改方案。大區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析，尋找問(wèn)題產(chǎn)品、問(wèn)題片區(qū)和問(wèn)題經(jīng)銷商。

數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論就找到了管理重點(diǎn)，接下來(lái)營(yíng)銷總經(jīng)理要采取針對(duì)性有的放失的管理動(dòng)作——比如立刻去巡檢重點(diǎn)問(wèn)題區(qū)域、要求問(wèn)題區(qū)域限期改善、更改當(dāng)月的促銷投入或者產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)立新的工作任務(wù)（比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨）等等，整個(gè)分析流程圖示如下：

二、營(yíng)銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)

具體分析報(bào)表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異。

指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績(jī)，聞風(fēng)而動(dòng)

說(shuō)明：營(yíng)銷總經(jīng)理要從每月第一天開(kāi)始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績(jī)管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績(jī)好就踩剎車——銷售團(tuán)隊(duì)月初松懈月底剎車是通病，帶來(lái)的銷量損失后面是補(bǔ)不上的，失去的銷量永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)，同時(shí)會(huì)傷害市場(chǎng)，給競(jìng)品制造機(jī)會(huì)。其二可以避免即時(shí)市場(chǎng)隱患：比如上半月業(yè)績(jī)進(jìn)度很好，下半月競(jìng)品攻擊，本品業(yè)績(jī)放緩，但是報(bào)表反映累計(jì)進(jìn)度還不錯(cuò)（實(shí)際上市場(chǎng)已經(jīng)出了問(wèn)題）。

方法：

1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績(jī)是否達(dá)到當(dāng)日業(yè)績(jī)目標(biāo)——用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo)除以當(dāng)月的剩余天數(shù)，就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo)。前期業(yè)績(jī)達(dá)成進(jìn)度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。

2、分析每日業(yè)績(jī)達(dá)成，無(wú)正常理由連續(xù)2天發(fā)貨業(yè)績(jī)不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市場(chǎng)，或者進(jìn)一步的數(shù)字分析，或者大區(qū)經(jīng)理會(huì)議討論業(yè)績(jī)滯漲的原因等等）進(jìn)行實(shí)時(shí)管理。避免貽誤管理時(shí)機(jī)

作用：使總經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)公司的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。

實(shí)際操作意義示例：

（1）跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域

如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？（A區(qū)當(dāng)日出貨15件）

（2）跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)

如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷量？

（3）實(shí)時(shí)掌握銷量

如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問(wèn)題？

指標(biāo)二：監(jiān)控截止昨日的當(dāng)月“累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”和“檔期任務(wù)達(dá)成”。

說(shuō)明：“月累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成”進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度作對(duì)比?！皺n期任務(wù)達(dá)成”是指每個(gè)月的業(yè)績(jī)管理不應(yīng)該是平均分配業(yè)績(jī)進(jìn)度，而應(yīng)該是“趕前不趕后”。

方法：

1、分析截至昨天全公司累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度對(duì)比時(shí)間進(jìn)度是否跟上或超前。

2、檔期任務(wù)達(dá)成：

※周任務(wù)檔期：事中管理是管過(guò)程，找問(wèn)題及時(shí)補(bǔ)救。事后管理是管結(jié)果，死后驗(yàn)尸——等到月底再追進(jìn)度已經(jīng)來(lái)不及了。通常每月任務(wù)要分四周進(jìn)行檔期追蹤，鼓勵(lì)全公司各區(qū)域業(yè)績(jī)往前趕，比如要求第一周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量35%（而不是25%），第二周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量60%（而不是50%），第三周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量85%（而不是75%），第四周達(dá)成100%，對(duì)全月能達(dá)成任務(wù)，但是周任務(wù)檔期不能達(dá)成的區(qū)域進(jìn)行獎(jiǎng)罰正負(fù)激勵(lì)。

※特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理：這個(gè)方法尤其在銷售拐點(diǎn)時(shí)運(yùn)用（比如春節(jié)前后壓貨、旺季前壓貨、農(nóng)村市場(chǎng)兩收前壓貨等時(shí)段），“逼”大家把進(jìn)度往前趕。比如：2月5號(hào)過(guò)年，元月份要鼓勵(lì)大家提前壓貨，要求元月15號(hào)前必須完成當(dāng)月任務(wù)70%，否則進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)。

指標(biāo)三：監(jiān)控銷售“大盤”有沒(méi)有動(dòng)搖

說(shuō)明：什么是銷售“大盤”？包括兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：“發(fā)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”這兩個(gè)指標(biāo)很重要，但是很容易被忽略。業(yè)績(jī)總量達(dá)成了，但是很多經(jīng)銷商沒(méi)有發(fā)貨——危險(xiǎn)，這說(shuō)明經(jīng)銷商活躍度下降，可能是業(yè)務(wù)人員沒(méi)有對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、可能是我們的市場(chǎng)區(qū)域在萎縮，也可能是沖貨砸價(jià)造成大戶吃小戶?；蛘邩I(yè)績(jī)總量達(dá)成了，經(jīng)銷商也很活躍都在進(jìn)貨，但是經(jīng)銷商合計(jì)進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)減少了——有問(wèn)題，這說(shuō)明經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本公司的品項(xiàng)數(shù)在下滑，可能會(huì)出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象（除非是公司策略性壓縮品項(xiàng)）、價(jià)格秩序和通路利潤(rùn)可能即將混亂。

方法：

1、每天監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)：累計(jì)前n天看客戶發(fā)貨回款是否活躍？零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？累計(jì)前n天看累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)是否活躍？同期對(duì)比是否正常？

2、尤其是當(dāng)月前十五天，如果“發(fā)貨客戶數(shù)”或“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”嚴(yán)重下滑，就說(shuō)明“大盤”出問(wèn)題了，要趕緊尋找原因進(jìn)行管理（比如給經(jīng)銷商當(dāng)月首次提貨激勵(lì)、給銷售人員進(jìn)行區(qū)域內(nèi)零發(fā)貨客戶數(shù)處罰、零發(fā)貨區(qū)域處罰、經(jīng)銷商活躍率獎(jiǎng)勵(lì)等等），后半月也許還能搶回來(lái)。

例表：可在企業(yè)原有銷售報(bào)表基礎(chǔ)上加一欄：“累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)”、“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”、并于去年同期數(shù)字作對(duì)比。（具體報(bào)表略）

指標(biāo)四：監(jiān)控銷售質(zhì)量

說(shuō)明：銷售質(zhì)量通?？磶讉€(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？重點(diǎn)零售客戶發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題，誰(shuí)在拖整個(gè)公司業(yè)績(jī)的后腿？對(duì)利潤(rùn)中心考核制的企業(yè)，還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和銷量達(dá)成進(jìn)度的對(duì)比。

方法：

1.看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

※品類（或價(jià)格帶）占比分析：通過(guò)分析各價(jià)格帶產(chǎn)品或者各品類產(chǎn)品占整體銷量的占比份額（比如每天監(jiān)控高中低三個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的銷售占比），看整個(gè)公司和各個(gè)大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。哪個(gè)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點(diǎn)管理。

注：品類或價(jià)格帶占比權(quán)重變化會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價(jià)的變化，所以有些公司還導(dǎo)入“平均價(jià)”指標(biāo)來(lái)分析“價(jià)格結(jié)構(gòu)”，實(shí)際上是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的另一種反映形式。需要提示的是對(duì)“價(jià)格結(jié)構(gòu)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”的片面追求往往犧牲銷量，造成“量跌價(jià)升”，所以必須“量?jī)r(jià)配套分析”。對(duì)“量?jī)r(jià)齊跌”的區(qū)域重點(diǎn)管理；對(duì)“平均價(jià)”或“高價(jià)產(chǎn)品”占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵(lì)他改善產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)；而對(duì)“平均價(jià)”、“高價(jià)產(chǎn)品占比”已達(dá)標(biāo)或高于公司均值的區(qū)域，不必在這個(gè)指標(biāo)上持續(xù)加壓力，避免誤導(dǎo)。

※重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析：重點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對(duì)大的幾個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，分每個(gè)產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度、增長(zhǎng)率（對(duì)比上月）、成長(zhǎng)率（對(duì)比去年同期），尤其當(dāng)月前十五天看重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)是否活躍？重點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)滯漲的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶是哪里？

2、看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別（對(duì)直轄管理的重點(diǎn)市場(chǎng)要單獨(dú)分析）當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、分析各區(qū)域增長(zhǎng)率、成長(zhǎng)率、分析區(qū)域銷量占總體銷量的占比，從而尋找到問(wèn)題區(qū)域。

3、看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)客戶（比如全國(guó)前十大經(jīng)銷商、重點(diǎn)市場(chǎng)主力經(jīng)銷商、重點(diǎn)KA系統(tǒng)）要每天監(jiān)控發(fā)貨量、累計(jì)進(jìn)度、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)公司）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比

實(shí)際操作意義示例：

（1）跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂(lè)觀，需采取應(yīng)對(duì)措施?。?月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）

（2）跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問(wèn)題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2的占比太低）

（3）品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)！（品項(xiàng)3僅占總銷量的21.3%）。

三、數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用

1、“三維”數(shù)據(jù)分析法：數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問(wèn)題，要逐層深挖“罪魁禍?zhǔn)住薄Ｊ紫瓤凑麄€(gè)公司的達(dá)成率、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)貨客戶數(shù)是否健康，發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常，立刻要從“區(qū)域、客戶、產(chǎn)品”三條線往下深挖：①、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪個(gè)產(chǎn)品造成的——這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問(wèn)題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因——問(wèn)題產(chǎn)品的問(wèn)題區(qū)域和問(wèn)題客戶。②、業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)是哪些區(qū)域造成的——這個(gè)區(qū)域的問(wèn)題產(chǎn)品和問(wèn)題客戶是誰(shuí)，最終鎖定問(wèn)題區(qū)域產(chǎn)生的原因——問(wèn)題區(qū)域的問(wèn)題客戶和問(wèn)題產(chǎn)品。③、哪些經(jīng)銷商業(yè)績(jī)問(wèn)題最嚴(yán)重——這個(gè)問(wèn)題經(jīng)銷商業(yè)績(jī)差是哪個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會(huì)有的放失。2、6個(gè)月縱向分析法：對(duì)鎖定的問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題區(qū)域問(wèn)題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成/增長(zhǎng)/成長(zhǎng)率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無(wú)異常趨勢(shì)？從6個(gè)月的縱向趨勢(shì)分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如：

問(wèn)題區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個(gè)月以來(lái)連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100%，達(dá)長(zhǎng)率近5個(gè)月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨。高價(jià)產(chǎn)品A每月銷量在減少（說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有高價(jià)產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常？”

問(wèn)題產(chǎn)品縱向分析示例：“整個(gè)公司的低價(jià)產(chǎn)品B，6個(gè)月以來(lái)全國(guó)發(fā)貨客戶已減少42個(gè)，產(chǎn)品成長(zhǎng)率近3個(gè)月為負(fù)數(shù)，業(yè)績(jī)累計(jì)比去年下滑兩萬(wàn)多箱，是造成公司近幾個(gè)月整體業(yè)績(jī)下滑的主要原因，尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重，需要立刻推出該產(chǎn)品的銷售激勵(lì)政策，重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，走訪山東、河南，尋找原因，布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案”。

3、區(qū)域分類分析法

把全國(guó)市場(chǎng)分為三類：管理類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)波動(dòng)大，成長(zhǎng)率小于5%甚至負(fù)成長(zhǎng)）；成長(zhǎng)類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)穩(wěn)定成長(zhǎng)率小于50%）；攻擊類市場(chǎng)（如：市場(chǎng)空白較多，成長(zhǎng)率大于50%甚至更多）。對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行歸類分析，除了所有市場(chǎng)都要求任務(wù)達(dá)成率之外，不同類型市場(chǎng)要關(guān)注不同指標(biāo)：對(duì)管理類市場(chǎng)，由于市場(chǎng)不穩(wěn)定，有負(fù)成長(zhǎng)趨勢(shì)，所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指標(biāo)，小心市場(chǎng)萎縮。對(duì)攻擊類市場(chǎng)，由于可開(kāi)發(fā)空白較多（這類市場(chǎng)不應(yīng)該有淡季，應(yīng)該逐月增長(zhǎng)，因?yàn)橛泻芏嗫瞻拙W(wǎng)點(diǎn)待開(kāi)發(fā)），所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長(zhǎng)率，同時(shí)成長(zhǎng)率低于20%說(shuō)明進(jìn)攻速度放緩，應(yīng)予關(guān)注。對(duì)成長(zhǎng)類市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)注成長(zhǎng)率，保證市場(chǎng)穩(wěn)定。

提示：①一個(gè)成長(zhǎng)類市場(chǎng)可能由于每月數(shù)據(jù)波動(dòng)當(dāng)月數(shù)值變的好像是攻擊類，所以要看該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)，而非一個(gè)月。一旦該市場(chǎng)3~6個(gè)月走勢(shì)確定已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)類型（如成長(zhǎng)類變成攻擊類）就要改變?cè)搮^(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法。②總經(jīng)理對(duì)各類型市場(chǎng)甚至各重點(diǎn)區(qū)域要給出明確并且連貫的目標(biāo)和方向。如：“任何區(qū)域首先看達(dá)成率，其二價(jià)格低于公司水平的要持續(xù)提升價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品占比。攻擊類市場(chǎng)的成長(zhǎng)率必須高于50%，而且每月要環(huán)比增長(zhǎng)等”，避免出現(xiàn)區(qū)域面對(duì)一堆指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)好，那個(gè)指標(biāo)差，總是被批評(píng)，失去方向和積極性。

4、顏色管理

在分類分析的基礎(chǔ)上做顏色管理，讓銷售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對(duì)優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以標(biāo)注，方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

1）顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息，綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息。

2）明確標(biāo)準(zhǔn)，如：

任務(wù)達(dá)成率：超過(guò)時(shí)間進(jìn)度且超過(guò)公司進(jìn)度標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。

成長(zhǎng)率和增長(zhǎng)率：超過(guò)同類市場(chǎng)（成長(zhǎng)類、管理類、進(jìn)攻類）平均值，同時(shí)大于零，標(biāo)紅，反之標(biāo)綠。

注：不同類型市場(chǎng)成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率差異非常大，所以要和同類市場(chǎng)比較。

5、使用銷售數(shù)據(jù)分析快報(bào)。每周出一期，把同類市場(chǎng)從多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比指明優(yōu)劣區(qū)域。這個(gè)方法的原理和檔期任務(wù)考核相似，都是縮短考核周期，不同之處在于多維次綜合分析。

例表：

說(shuō)明：

①、把不同類型的市場(chǎng)放在一張報(bào)表分類比較才客觀，所以是“分類分析快報(bào)”。

②、正常情況，該快報(bào)一周一次，業(yè)績(jī)出問(wèn)題時(shí)可以應(yīng)實(shí)際需要機(jī)動(dòng)截取時(shí)間段來(lái)分析。同時(shí)這張表要每次把前幾次的報(bào)表套起來(lái)看，如：第一二周快報(bào)出現(xiàn)的問(wèn)題區(qū)域，后面要持續(xù)關(guān)注第三周第四周有沒(méi)有改善，有沒(méi)有持續(xù)上“黑榜”。

③、不同指標(biāo)在差值欄顯示的內(nèi)容不一樣——達(dá)成率和重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成率差值欄表示的是和時(shí)間進(jìn)度的差值，成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率顯示的是與同類市場(chǎng)平均值的差值。

④、異常說(shuō)明綜合評(píng)價(jià)欄，表達(dá)的是這個(gè)區(qū)域的其他指標(biāo)內(nèi)容以及本表的綜合評(píng)價(jià)，如：“廣西區(qū)域成長(zhǎng)率增長(zhǎng)率達(dá)成率本期均上倒數(shù)三名黑榜，高價(jià)產(chǎn)品本月截止目前較去年下滑60%，平均價(jià)低于公司平均值又下滑0.03元，發(fā)貨客戶減少兩名，請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理見(jiàn)報(bào)后立刻走訪廣西市場(chǎng)，一周內(nèi)拿出診斷報(bào)告，整改方案，并看到日發(fā)貨量的改善。

回顧：

營(yíng)銷總經(jīng)理要運(yùn)籌帷幄決勝千里之外，靠什么？首先靠數(shù)據(jù)分析模型和敏感度。

※每天監(jiān)控“當(dāng)日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)”，讓你聞風(fēng)而動(dòng)，不放過(guò)一絲危機(jī)，團(tuán)隊(duì)不敢有一天松懈。

※每天監(jiān)控“累計(jì)進(jìn)度”和“檔期任務(wù)達(dá)成”，再使用“銷售數(shù)據(jù)分類分析快報(bào)”讓你做到管理業(yè)績(jī)進(jìn)度而不是被業(yè)績(jī)進(jìn)度管理。

※隨時(shí)關(guān)注“進(jìn)貨客戶數(shù)”、“客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)”、“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“區(qū)域結(jié)構(gòu)”、“客戶結(jié)構(gòu)”，讓你可以敏感的發(fā)掘銷售質(zhì)量的異常動(dòng)向，并做事前管理。

※“顏色管理”、“三維分析法”、“6個(gè)月縱向分析法”、“區(qū)域分類分析法”，讓你能夠?qū)Σ煌愋偷氖袌?chǎng)針對(duì)性分析，而且最終找到罪魁禍?zhǔn)祝械姆攀нM(jìn)行管理。

營(yíng)銷總經(jīng)理分析數(shù)據(jù)，僅僅靠經(jīng)驗(yàn)肯定會(huì)丟三落四，要使用固定的數(shù)據(jù)分析模型。這是營(yíng)銷總經(jīng)理的基本功，必修課。剛開(kāi)始會(huì)很難，難度會(huì)隨著對(duì)模型的習(xí)慣和熟練而降低，你會(huì)從中找到“穩(wěn)坐軍中，而知天下大事”的樂(lè)趣。

企業(yè)薪酬結(jié)構(gòu)的選擇方法

2011-10-27 09:34 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者：舒化魯 點(diǎn)擊： 196637 核心提示：在企業(yè)內(nèi)部，薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和確立不能籠統(tǒng)地套用一種統(tǒng)一模式，必須根據(jù)各個(gè)職類的勞動(dòng)過(guò)程特征，對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)。因?yàn)橹挥袑?duì)應(yīng)各個(gè)職類的勞動(dòng)過(guò)程特征的薪酬結(jié)構(gòu)，才能充分反映不同職類的勞動(dòng)貢獻(xiàn)的差距。在企業(yè)內(nèi)部，薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和確立不能籠統(tǒng)地套用一種統(tǒng)一模式，必須根據(jù)各個(gè)職類的勞動(dòng)過(guò)程特征，對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)。因?yàn)橹挥袑?duì)應(yīng)各個(gè)職類的勞動(dòng)過(guò)程特征的薪酬結(jié)構(gòu)，才能充分反映不同職類的勞動(dòng)貢獻(xiàn)的差距。否則，必然造成一部分職類崗位角色的特定要求和特別貢獻(xiàn)被輕視或埋沒(méi)。有差別不能體現(xiàn)，也就是大鍋飯，因而必然會(huì)影響其積極性和能動(dòng)性的發(fā)揮，進(jìn)而使企業(yè)花了錢買不來(lái)效益，使勞動(dòng)投入效益降低，甚至無(wú)效，并因此而制約企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)崗位角色，因?yàn)槠鋵?duì)能力要求和工作過(guò)程的特點(diǎn)的不同，可以分為六大職類：經(jīng)營(yíng)管理類、專業(yè)技術(shù)類、銷售業(yè)務(wù)類、辦公文員類、現(xiàn)場(chǎng)操作類和輔助服務(wù)類。每一個(gè)職類都必須對(duì)應(yīng)其能力條件要求和工作過(guò)程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)其薪酬結(jié)構(gòu)。其思路如下：

第一職類：經(jīng)營(yíng)管理類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法

這一職類又可以分為四小類，即高層直線主管、中層直線主管、職能主管、現(xiàn)場(chǎng)主管。

高層直線主管。

高層直線主管的心理能力要求高，所承擔(dān)的責(zé)任也最大，但對(duì)知識(shí)的要求只是一般，也沒(méi)有特殊的技能要求。不過(guò)身體必須健康，工作環(huán)境變化比較大。這是高層直線主管崗位的能力條件要求和崗位工作的基本特征。在工作過(guò)程上，因?yàn)椴豢赡苷熳谵k公室上班，其工作地點(diǎn)相對(duì)不固定，所以，對(duì)他們的工作過(guò)程是不可能進(jìn)行全面控制的。因?yàn)樵谵k公室之外的什么地方去完成與他職責(zé)相關(guān)的工作是很不確定的。

對(duì)他們的薪酬結(jié)構(gòu)可以選擇相對(duì)較低的基礎(chǔ)工資，以崗位等級(jí)工資的形式核定，其比例以不高于薪酬總額的25％為宜；獎(jiǎng)勵(lì)工資可采取目標(biāo)鎖定法核定，其比例可以超過(guò)薪酬總額的65％；附加工資和福利保險(xiǎn)兩者可保持相對(duì)的穩(wěn)定，但兩者的比例總和以不超過(guò)薪酬總額的10％為宜。

在年薪制工資中，月發(fā)工資的比例最高就不能高于全年薪酬總額的30%為宜，即25%÷(65%＋25%)＝27.82%。否則與業(yè)績(jī)目標(biāo)掛鉤的年終結(jié)算工資就會(huì)降低激勵(lì)作用。中層直線主管。相比高層直線主管，中層直線主管的心理能力的要求降低了，承擔(dān)的責(zé)任也降低了，在工作過(guò)程上，其工作地點(diǎn)的流動(dòng)性也降低了。其它特點(diǎn)要求與高層直線主管大體相同。

所以，他們的基礎(chǔ)工資可選擇薪點(diǎn)工資形式，其比例以不高于薪酬總額的45％為宜；獎(jiǎng)勵(lì)工資的核定仍可采取目標(biāo)鎖定法核定，其比例可以控制在薪酬總額的30％左右；附加工資和福利保險(xiǎn)兩者要保持相對(duì)的穩(wěn)定，兩者的比例總和以不超過(guò)薪酬總額的25％為宜。職能主管。

對(duì)職能主管的心理能力要求比直線主管低，因?yàn)樗麄兯鎸?duì)的工作主要是常規(guī)性的職責(zé)，不確定性因素比較小。他們的責(zé)任要求也比直線主管較低，因?yàn)樗麄兯袚?dān)的責(zé)任都是專業(yè)性的。但其知識(shí)要求卻比直線主管高，他們必須是這個(gè)專業(yè)的行家里手。對(duì)他們的技能要求也比較高，對(duì)他們而言，單有一套美妙的理論是不夠的，必須能自己動(dòng)手實(shí)踐。對(duì)這類崗位，在體能和環(huán)境上都沒(méi)有過(guò)多的限制，因?yàn)樯习嘀饕谴粼谵k公室，工作環(huán)境肯定比較好，因而對(duì)身體能力的要求也不高。他們的工作過(guò)程是可以控制的，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鲌?chǎng)所相對(duì)比較固定，主要是在辦公室。

對(duì)他們的薪酬結(jié)構(gòu)，可以考慮用崗位薪點(diǎn)工資來(lái)核定其基礎(chǔ)工資，其比例相對(duì)可以高一些，占薪酬總額的60％以上都可以。其獎(jiǎng)勵(lì)工資可相對(duì)低一些，其比例可控制在15％以內(nèi)，并可通過(guò)綜合績(jī)效考核來(lái)確定，因?yàn)槁毮苤鞴艹袚?dān)的職責(zé)相對(duì)比較多。其附加工資和福利保險(xiǎn)不能太高，其比例總額可控制在薪酬總額的25％左右?，F(xiàn)場(chǎng)主管。

現(xiàn)場(chǎng)主管的工作主要是在一線負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)的管理和協(xié)調(diào)，工作目標(biāo)比較單一。所以，對(duì)他們的心理要求和責(zé)任要求都相對(duì)較低。相比前三類，對(duì)知識(shí)要求也不高，但對(duì)技能要求比較高，他們必須能夠做現(xiàn)場(chǎng)操作人員的師傅，以便能隨時(shí)提供指導(dǎo)。其體能要求比較高，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)勞動(dòng)強(qiáng)度的要求比較高，其工作環(huán)境也可能不太好，因?yàn)樯a(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境總趕不上辦公室，甚至還可能有噪音和空氣的污染存在。他們的工作過(guò)程是可控的，他的工作場(chǎng)地就是現(xiàn)場(chǎng)，不能隨便離開(kāi)。

現(xiàn)場(chǎng)主管的薪酬結(jié)構(gòu)和職能主管的薪酬結(jié)構(gòu)可以大體相當(dāng)。其基礎(chǔ)工資可通過(guò)崗位薪點(diǎn)工資核定，其比例可占薪酬總額的50％左右；獎(jiǎng)勵(lì)工資可相對(duì)高一些，占薪酬總額的25％左右，其核定方法可選擇目標(biāo)鎖定法或問(wèn)題清算法、問(wèn)題查尋統(tǒng)計(jì)法；附加工資和福利保險(xiǎn)兩項(xiàng)加總可占薪酬總額的25％，其中附加工資的比例可以高一些。

第二職類：專業(yè)技術(shù)類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法 這類崗位的心理要求和責(zé)任要求相對(duì)較低，因?yàn)槠涔ぷ鲀?nèi)容比較單一，面對(duì)的現(xiàn)實(shí)也比較穩(wěn)定。但對(duì)知識(shí)要求高，他必須是這個(gè)行業(yè)的專家。在技能要求上也比較高，必須能夠動(dòng)手操作和實(shí)驗(yàn)。對(duì)體能要求不高，但必須能夠按照其專業(yè)技術(shù)特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。環(huán)境狀況盡管不比在辦公室，但也是比較好的。其工作過(guò)程不容易控制，因?yàn)樗麄兊墓ぷ髦饕且环N腦力的投入，并且其工作方式、工作內(nèi)容變化性都很大，不能僅僅依據(jù)他們是否在工作現(xiàn)場(chǎng)來(lái)判斷是否在工作。他們即使坐在工作現(xiàn)場(chǎng)也可以完全不工作。

他們的薪酬結(jié)構(gòu)在基礎(chǔ)工資這個(gè)部分，其核定方式可采用崗位等級(jí)制，其比例可相對(duì)較小一些，以控制在30％左右為宜；獎(jiǎng)勵(lì)工資的比重可以高一些，以控制在40%左右為宜，也可根據(jù)其專業(yè)貢獻(xiàn)的大小來(lái)獲取獎(jiǎng)勵(lì)工資，其核定辦法可考慮貢獻(xiàn)提成法。附加工資和福利保險(xiǎn)可以相對(duì)穩(wěn)定性，使之免除后顧之憂，這兩項(xiàng)的比例加總以控制在30％左右為宜。第三職類：銷售業(yè)務(wù)類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法

這類崗位的心理要求比較高，不僅要求具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，而且要求能經(jīng)得往失敗的考驗(yàn)。其責(zé)任要求相對(duì)較低，但對(duì)知識(shí)要求卻不能太低，他們必須懂得與所銷售的產(chǎn)品相關(guān)的所有知識(shí)。技能要求是能將所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的拆裝。其體能要求比較高，必須經(jīng)受得往長(zhǎng)期的旅途勞頓。工作環(huán)境是多變的，遠(yuǎn)沒(méi)有坐在辦公室上班舒服。其工作過(guò)程是不可控的，因?yàn)槠涔ぷ鞯攸c(diǎn)轉(zhuǎn)移大，并且工作業(yè)績(jī)與意志努力的程度關(guān)系緊密。

他們的薪酬結(jié)構(gòu)可考慮以獎(jiǎng)勵(lì)工資為主，其比例可控制在60％左右，其核定方法可選擇傭金提成法；其基礎(chǔ)工資比例可以較小，在25％左右即可，其核定辦法可采用最低生活費(fèi)用限制的平均基礎(chǔ)工資。為了保持其相對(duì)的人員穩(wěn)定，給予一定的附加工資和福利保險(xiǎn)是必要，兩者加總，其比例以控制在薪酬總額的15％左右為宜。

第四職類：辦公文員類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法

辦公文員的工作是協(xié)助各類主管承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)，其心理要求和責(zé)任要求都不高，有什么變故和不測(cè)事件，都有相應(yīng)主管面對(duì)和負(fù)責(zé)任。但他們必須具備相應(yīng)的理論知識(shí)，以便為相應(yīng)主管提供一些參考性建議。對(duì)他們的技能要求一般比較少，體能要求也不高，工作環(huán)境應(yīng)該說(shuō)都比較好，其工作過(guò)程也容易控制，除了常規(guī)性的職責(zé)外，就是他的主管交付的一個(gè)一個(gè)的獨(dú)立的事。

他們的薪酬結(jié)構(gòu)可考慮較選擇高比例的基礎(chǔ)工資，其比重可占薪酬總額的70％左右，其核定辦法可選擇崗位薪點(diǎn)計(jì)算法。獎(jiǎng)勵(lì)工資比重可相對(duì)較小，占10％左右即可，其核定方法可選擇問(wèn)題清算法，或者綜合績(jī)效考核法。附加工資可以沒(méi)有，福利保險(xiǎn)的比重可控制在20％左右。因?yàn)檫@類員工在勞動(dòng)市場(chǎng)上的供求狀況大多處于供大于求，這種人員一般都比較好招聘。第五職類：現(xiàn)場(chǎng)操作類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法 這類崗位員工都是從事具體的業(yè)務(wù)工作，并且工作內(nèi)容相對(duì)單一。所以，在心理要求、責(zé)任要求、知識(shí)要求三個(gè)方面都不高。但對(duì)技能要求比較高，必須對(duì)自己所承擔(dān)的業(yè)務(wù)工作能夠熟練地操作。對(duì)體能要最高，一般都有相當(dāng)?shù)膭趧?dòng)強(qiáng)度。工作環(huán)境也比較差，他們只能整天呆在操作現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)任何形式的噪音污染和空氣污染都無(wú)法逃避。他們的工作過(guò)程是完全可以控制的，不僅工作場(chǎng)地穩(wěn)定，而且工作業(yè)績(jī)與他們的身體行為也密切相關(guān)。

他們的薪酬結(jié)構(gòu)可考慮選擇中等比例的基礎(chǔ)工資，即讓基礎(chǔ)工資所占比重與獎(jiǎng)勵(lì)工資所占比重相當(dāng)，都可控制在40％左右?；A(chǔ)工資可通過(guò)崗位薪點(diǎn)法來(lái)確定，獎(jiǎng)勵(lì)工資可通過(guò)目標(biāo)鎖定法來(lái)確定。另外再適當(dāng)?shù)亟o予附加工資和福利保險(xiǎn)，但其比重加總不能太高，以20％為宜。

第六職類；輔助服務(wù)類薪酬結(jié)構(gòu)的選擇確立方法

這類崗位是為其它相應(yīng)崗位工作提供輔助服務(wù)，沒(méi)有特別的心理要求，責(zé)任要求、知識(shí)要求、技能要求三者都很低。體能要求一般，工作環(huán)境也是一般狀態(tài)。其工作過(guò)程是可以控制的，是否在履行其工作職責(zé)，通過(guò)簡(jiǎn)單地觀察，是否在工作場(chǎng)所執(zhí)行他的工作職責(zé)一目了然。

其薪酬結(jié)構(gòu)可參照辦公文員類設(shè)計(jì)。因?yàn)檫@兩類崗位工作的差別只存在于知識(shí)、體能和工作環(huán)境上，而這種差別又可直接通過(guò)崗位薪點(diǎn)工資所核定的崗位基礎(chǔ)工資來(lái)體現(xiàn)。

以上對(duì)企業(yè)的六個(gè)職類所做的分析，僅僅是提供了一個(gè)分析的思路和框架。不同企業(yè)各個(gè)職類的特征也許與上述所列特征存在差別，這就要求聯(lián)系自己企業(yè)的實(shí)際進(jìn)行詳細(xì)分析。在這里的分析是粗線條的，不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)，可能要求做出不同的細(xì)分，包括同一職類的層次細(xì)分，比如專業(yè)技術(shù)和銷售業(yè)務(wù)兩個(gè)職類，在大型企業(yè)中其層次差別就很大。高層專業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員其工作條件要求與低層相比也可能存在較大的差距。要明確這些差距，都只能是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)企業(yè)地分析來(lái)完成。

第四篇：實(shí)用企業(yè)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析技術(shù)

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實(shí)用企業(yè)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析技術(shù)
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司 時(shí)間地點(diǎn)：2010 年 9 月 03-04 日 深圳；9 月 16-17 日 上海 ；9 月 18-19 日 北京 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：2600 元/人（講義、午餐、茶點(diǎn)、贈(zèng)送陳老師研發(fā)軟件）授課對(duì)象：市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)分析人員、銷售主管、銷售總監(jiān)及其他對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析有興趣的人士 課程背景: 課程背景: 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的命脈,然而,為數(shù)不少的市場(chǎng)部、銷售部工作人員由于缺乏營(yíng)銷分析概念和方法，企 業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得不到有效的利用,營(yíng)銷分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡(jiǎn)單匯總和流水帳式的通報(bào),缺乏 對(duì)客戶、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)方面的深入分析,結(jié)果決策者只能憑著本能的反應(yīng)來(lái)運(yùn)作,決策存在很大的失誤 風(fēng)險(xiǎn).本課程著眼于營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析和統(tǒng)計(jì),教授如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息.通過(guò)學(xué)習(xí)本課程 您將可以掌握營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的重要概念和高級(jí)技能,提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平.課程大綱: 課程大綱:

一、導(dǎo)言 互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得數(shù)字化營(yíng)銷和精確營(yíng)銷進(jìn)入了企業(yè)的視野，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得數(shù)字化營(yíng)銷和精確營(yíng)銷進(jìn)入了企業(yè)的視野，并引起 了營(yíng)銷方式的巨大改變...了營(yíng)銷方式的巨大改變...1.用數(shù)字說(shuō)話 2.數(shù)字化營(yíng)銷新趨勢(shì) 3.精確營(yíng)銷循環(huán) 5.數(shù)據(jù)分析與挖掘工具簡(jiǎn)介 4.實(shí)施營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)策劃和實(shí)施

二、指標(biāo)分析 指標(biāo)分析是一種快速的企業(yè)績(jī)效分析手段，是衡量企業(yè)健康狀況的健康指標(biāo)，指標(biāo)分析是一種快速的企業(yè)績(jī)效分析手段，是衡量企業(yè)健康狀況的健康指標(biāo)，本節(jié)對(duì)各類指標(biāo)進(jìn) 行深入解析，并試圖透視指標(biāo)背后的隱含信息。行深入解析，并試圖透視指標(biāo)背后的隱含信息。1.銷售績(jī)效的評(píng)估與考核 2.宏觀市場(chǎng)指標(biāo) 3.公司經(jīng)營(yíng)狀況指標(biāo) 4.客戶相關(guān)指標(biāo) 5.市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo) 6.對(duì)指標(biāo)的細(xì)化分析，從數(shù)據(jù)的分布趨勢(shì)深入分析指標(biāo) 8.案例演練 7.如何將指標(biāo)分解到相關(guān)影響因子

三、常規(guī)收據(jù)收集和指標(biāo)統(tǒng)計(jì) 沒(méi)數(shù)據(jù),營(yíng)銷分析就成了空中樓閣。本節(jié)介紹數(shù)據(jù)搜集的思路和方法 為營(yíng)銷分析奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 數(shù)據(jù)搜集的思路和方法，沒(méi)數(shù)據(jù),營(yíng)銷分析就成了空中樓閣。本節(jié)介紹數(shù)據(jù)搜集的思路和方法，1.指標(biāo)統(tǒng)計(jì)方法與來(lái)源格式 4.數(shù)據(jù)表的規(guī)劃和設(shè)計(jì) 2.數(shù)據(jù)來(lái)源和收集途徑 5.數(shù)據(jù)的有效期和保鮮 3.數(shù)據(jù)搜集工具和手段 6.將目標(biāo)和 KPI 相連

四、競(jìng)爭(zhēng)分析 企業(yè)總是在競(jìng)爭(zhēng)中壯大，如果能提前預(yù)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和策略，企業(yè)更容易成功。企業(yè)總是在競(jìng)爭(zhēng)中壯大，如果能提前預(yù)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和策略，企業(yè)更容易成功。1

.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)層次 5.品牌轉(zhuǎn)換矩陣 2.如何界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)收集 6.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析 7.競(jìng)爭(zhēng)分析矩陣 4.需求的交叉彈性

五、常用分析方法 數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段 以下的方法將貫穿在本課程中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。需要有實(shí)際的方法和手段，數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段，以下的方法將貫穿在本課程中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。1.方差分析 2.時(shí)間序列分析和對(duì)比分析 3.頻數(shù)分析

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4.多業(yè)務(wù)條件動(dòng)態(tài)分類匯總 5.可視化分段與結(jié)構(gòu)分析

六、市場(chǎng)調(diào)查與置信度分析 市場(chǎng)調(diào)研是合法獲取數(shù)據(jù)的重要來(lái)源，也是快速了解市場(chǎng)反應(yīng)的途徑，市場(chǎng)調(diào)研是合法獲取數(shù)據(jù)的重要來(lái)源，也是快速了解市場(chǎng)反應(yīng)的途徑，本節(jié)討論市場(chǎng)調(diào)查的策劃 和統(tǒng)計(jì)方法。和統(tǒng)計(jì)方法。1.如何策劃一次市場(chǎng)調(diào)查 2.常規(guī)調(diào)查方法和網(wǎng)上調(diào)查方法 3.如何進(jìn)行進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)上有效的抽樣調(diào)查 4.理解誤差的來(lái)源分析 5.調(diào)研成本的策劃與控制 6.如何對(duì)抽樣結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 7.通過(guò)置信度分析計(jì)算調(diào)查誤差

七、客戶細(xì)分與精確營(yíng)銷 無(wú)差別的大眾媒體營(yíng)銷已經(jīng)無(wú)法滿足零和的市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)要求。無(wú)差別的大眾媒體營(yíng)銷已經(jīng)無(wú)法滿足零和的市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)要求。精確營(yíng)銷是現(xiàn)在及未來(lái)的發(fā) 展方向，而客戶細(xì)分是精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)。展方向，而客戶細(xì)分是精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)。1.精確營(yíng)銷大趨勢(shì) 2.客戶細(xì)分的價(jià)值 7.顧客的價(jià)值(VOC)測(cè)量 8.基于聚類細(xì)分方法的演練 3.客戶細(xì)分與“1 對(duì) 1 營(yíng)銷”的區(qū)別 9.細(xì)分結(jié)果的應(yīng)用

4.基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分介紹 5.基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分的幾種方法 6.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析的 RFM 指標(biāo)

八、商業(yè)預(yù)測(cè)技術(shù) 預(yù)測(cè)是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)可以估計(jì)下一季度、的市場(chǎng)規(guī)模、預(yù)測(cè)是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)可以估計(jì)下一季度、的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)占有 率、銷售量等。銷售量等。1.預(yù)測(cè)模型的類型概述 3.基于時(shí)間序列的一元回歸預(yù)測(cè)，例如 i.如何預(yù)測(cè)公司明年、后年的營(yíng)業(yè)收入 i.如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型 iii.企業(yè)外部變量(例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù))的選擇和過(guò)濾 ii.如何預(yù)測(cè)新生產(chǎn)成本 ii.如何評(píng)估業(yè)務(wù)模型的有效性 iv.季節(jié)因素的時(shí)間序列回歸分析 4.多元回歸分析：如何分析多個(gè)因素對(duì)目標(biāo)值的影響程度，包含 2.如何選擇合適的預(yù)測(cè)模型

5.回歸分析演練：如何預(yù)測(cè)新市場(chǎng)的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo) 講師介紹: 講師介紹:陳劍老師 信息化專家、IPMA 認(rèn)證項(xiàng)目經(jīng)理、MCSE、MCDBA、經(jīng)濟(jì)分析師,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,曾主持開(kāi)發(fā)大型政府業(yè) 務(wù)系統(tǒng)、銀行辦公系統(tǒng)、電信業(yè)務(wù)系統(tǒng)、工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)等,負(fù)責(zé)過(guò) OA、ERP

第五篇：《銷售數(shù)據(jù)分析--銷售業(yè)績(jī)》

影響店鋪銷售業(yè)績(jī)之銷售數(shù)據(jù)分析

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生大量的與營(yíng)銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是企業(yè)研究市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，制定生產(chǎn)、銷售、促銷計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營(yíng)理念好的品牌已經(jīng)對(duì)所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營(yíng)銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時(shí)的數(shù)據(jù)分析并做出對(duì)策。Excel軟件也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表等）都沒(méi)有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒(méi)有去作以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗(yàn)營(yíng)銷者的過(guò)度依賴性，形成科學(xué)營(yíng)銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力、市場(chǎng)管理能力和市場(chǎng)適應(yīng)能力。

一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用。

1、有助于正確、快速的做出市場(chǎng)決策。

服裝生意有著流行趨勢(shì)變化快、銷售時(shí)段相對(duì)較短的特點(diǎn)。在服裝營(yíng)銷的過(guò)程中，只有及時(shí)掌握了服裝銷售及市場(chǎng)顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫(kù)存能力，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2、有助于及時(shí)了解營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。

詳細(xì)全面的銷售計(jì)劃是服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的保證，而對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計(jì)劃、確保銷售計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn)的重要措施。通過(guò)對(duì)服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)反映銷售計(jì)劃完成的情況，有助于營(yíng)業(yè)人員分析銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，為提高銷售業(yè)績(jī)及服務(wù)水平提供依據(jù)和對(duì)策。

3、有助于提高服裝企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。

數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過(guò)數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會(huì)導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫(kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來(lái)分。暢滯消款式的分析首先可以提高“訂貨的審美觀”和對(duì)所操作“品牌風(fēng)格定位”的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助；暢滯消款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭龋缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款；暢滯消款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況（一般是指正價(jià)銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多的款式）來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過(guò)“插入”-“圖表”功能，通過(guò)矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢(shì)，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時(shí)間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對(duì)照近期的天氣氣溫和該款式特點(diǎn)。一般來(lái)講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個(gè)原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個(gè)與之相類似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫(kù)存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢(shì)判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析。

一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間；比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段……通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。

三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫(kù)存對(duì)比分析。

對(duì)于品牌公司、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提升總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對(duì)于銷售/庫(kù)存對(duì)比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時(shí)間差不多。

在例表中，其中款式X有三個(gè)重要問(wèn)題，第一是所有的店鋪銷售都不錯(cuò)，為什么A店鋪銷售不太好？是因?yàn)锳店鋪當(dāng)?shù)卮_實(shí)不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問(wèn)題，還是導(dǎo)購(gòu)在該款的推介上有問(wèn)題……是否需要將該店鋪庫(kù)存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個(gè)問(wèn)題是，該款的整體銷售都不錯(cuò)，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個(gè)問(wèn)題是，就目前的總部庫(kù)存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y(jié)則有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是A店鋪和B店鋪的銷售庫(kù)存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫(kù)存；第二個(gè)是C店鋪銷售一般，但庫(kù)存也較少，其銷售是因?yàn)楸旧碛嗀浟坎蛔氵€是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉(cāng)庫(kù)存再給C店鋪補(bǔ)點(diǎn)貨。當(dāng)然，在實(shí)際的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析工作中，還會(huì)出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對(duì)不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對(duì)策，對(duì)店鋪間的銷售都會(huì)有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻(xiàn)率分析。

行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。由于某些品牌和店鋪對(duì)VIP卡的辦理?xiàng)l件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈(zèng)送購(gòu)物、旅游購(gòu)物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無(wú)效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無(wú)法達(dá)到VIP辦卡條件，這對(duì)店鋪的VIP卡客戶管理都帶來(lái)了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對(duì)老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理?xiàng)l件，其次是對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購(gòu)買欲望等都會(huì)有較大的提升。

五、員工個(gè)人銷售能力分析。

通過(guò)員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。

1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析。

不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jī)還是按平均業(yè)績(jī)的，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人“搶生意”的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題，比方說(shuō)是否家中有事、失戀、對(duì)公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長(zhǎng)應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。

2、客單價(jià)分析。

客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷售業(yè)績(jī)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價(jià)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績(jī)提升是有較大的意義的。

六、品牌的市場(chǎng)定位分析。

一個(gè)服裝品牌如果沒(méi)有找準(zhǔn)自己的定位其招商難度就會(huì)大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績(jī)不好，或從事該品牌的投資回報(bào)比過(guò)低，這就是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)定位的把握不夠準(zhǔn)確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構(gòu)成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)于招商策略和招商計(jì)劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報(bào)比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據(jù)就是通過(guò)數(shù)據(jù)的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級(jí)代理商首先將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類別分如地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計(jì)算出分類別后的不同市場(chǎng)的投資回報(bào)比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線市場(chǎng)還是二級(jí)市場(chǎng)，是更適合南方的一線市場(chǎng)還是北方的一線市場(chǎng)……這樣的結(jié)果對(duì)品牌公司總部或省級(jí)代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問(wèn)題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對(duì)公司總部和終端加盟商的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級(jí)代理商在招商時(shí)過(guò)于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過(guò)全年的不同面積段店鋪的投資回報(bào)比分析結(jié)果來(lái)確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開(kāi)一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對(duì)公司的信心和忠誠(chéng)度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣場(chǎng)等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對(duì)比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。

現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來(lái)把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?，而是有著非常激?lì)的競(jìng)爭(zhēng)的一門生意，誰(shuí)能取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對(duì)性的制定對(duì)策，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、如何獲得對(duì)手銷售信息。

1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷售信息共享。競(jìng)爭(zhēng)不等于戰(zhàn)爭(zhēng)，并不表示與競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達(dá)到共贏的目的。

2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項(xiàng)目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當(dāng)?shù)赜械钠放疲?、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購(gòu)買休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購(gòu)買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項(xiàng)目。

3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。

2、對(duì)手的銷售商品類別分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時(shí)我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會(huì)受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們?cè)谟嗀浌芾碇芯鸵荛_(kāi)與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強(qiáng)勢(shì)，這樣我們?cè)谟嗀浌芾碇袆t把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說(shuō)的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，而避開(kāi)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于更強(qiáng)的地位。

3、對(duì)手的促銷調(diào)查與分析。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店鋪的促銷對(duì)我們的銷售有著非常大的影響，這一點(diǎn)在現(xiàn)今的百貨商場(chǎng)銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場(chǎng)制定了“滿400減160，滿800減320”的活動(dòng)，B商場(chǎng)得到這一情報(bào)以后馬上制定對(duì)策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個(gè)看似相同的促銷活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰(zhàn)，因?yàn)殡m然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內(nèi)的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。這不得不說(shuō)明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷方案的調(diào)查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)，多了解一下對(duì)手的數(shù)據(jù)和情報(bào)，并將所收集到的對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。對(duì)對(duì)手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對(duì)我們?cè)接袃r(jià)值。及時(shí)的了解對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在實(shí)際的店鋪管理運(yùn)作中，我們可以把每個(gè)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數(shù)據(jù)分析計(jì)劃表，將以上各個(gè)數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目羅列出來(lái)，按照所制定的計(jì)劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來(lái)的工作計(jì)劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。