第一篇：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)類工作職責(zé)

1.為客戶、項(xiàng)目提供包括風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)估、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)方案評(píng)估、保險(xiǎn)方案詢價(jià)、保險(xiǎn)方案實(shí)施與管理、索賠管理、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)咨詢?cè)趦?nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、顧問服務(wù)。

2.完成公司交辦的其他工作。

第二篇：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作職責(zé)

1.負(fù)責(zé)對(duì)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和服務(wù)。

2.市場(chǎng)拓展。

3.研究咨詢崗崗位職責(zé)。

4.負(fù)責(zé)證券市場(chǎng)、投資策略及金融產(chǎn)品的研究與分析工作。

第三篇：證券公司經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)的審計(jì)方法

證券公司經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)的審計(jì)方法

2009-08-27 22:30

劉明學(xué)

近年來，我國(guó)證券市場(chǎng)上除了上市公司出現(xiàn)了較多問題外，證券公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)問題也層出無窮。證券公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一般表現(xiàn)為因在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中挪用大量客戶保證金、向社會(huì)發(fā)行個(gè)人柜臺(tái)債、違規(guī)國(guó)債回購及違規(guī)將客戶托管的債券套現(xiàn)炒股等，而出現(xiàn)資金鏈斷裂，從而直接導(dǎo)致證券公司行政關(guān)閉或被托管。本文就注冊(cè)會(huì)計(jì)師如何規(guī)避證券公司經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)的審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)及證券公司經(jīng)紀(jì)類業(yè)務(wù)相應(yīng)的審計(jì)方法談幾點(diǎn)看法。

一、對(duì)內(nèi)部控制的符合性測(cè)試

作為高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，證券公司內(nèi)部控制的健全性、合理性、制衡性、獨(dú)立性對(duì)證券公司風(fēng)險(xiǎn)控制的重要意義是不言而喻的，因此注冊(cè)會(huì)計(jì)師在對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)審計(jì)時(shí)，首先應(yīng)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制進(jìn)行測(cè)試評(píng)價(jià)，分析其內(nèi)部控制是否能重點(diǎn)防范挪用客戶交易結(jié)算資金及其他客戶資產(chǎn)、非法融入融出資金、結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)等以及其對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)表的影響程度。對(duì)內(nèi)部控制的測(cè)試，應(yīng)首先了解其控制環(huán)境，然后再按照證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開戶環(huán)節(jié)、委托交易環(huán)節(jié)、清算交割環(huán)節(jié)、客戶資金管理環(huán)節(jié)等不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行測(cè)試。

(一)對(duì)控制環(huán)境的了解:

了解的內(nèi)容主要包括與資金、有價(jià)證券、重要空白憑證、業(yè)務(wù)合同、印章等直接接觸的崗位和涉及信息系統(tǒng)安全的崗位，是否實(shí)行雙人負(fù)責(zé)制;是否建立嚴(yán)格的授權(quán)制度，是否明確各類印章的使用權(quán)限和程序，健全印章的保管和使用登記責(zé)任制度;網(wǎng)上交易系統(tǒng)是否采用防火墻、入侵檢測(cè)等措施保障網(wǎng)絡(luò)安全，采用高強(qiáng)加密等有效技術(shù)手段，防止客戶數(shù)據(jù)被竊取、篡改;修改客戶資料、設(shè)置賬戶狀態(tài)、重置和刪除密碼時(shí)，是否履行了必要的審批或事后確認(rèn)手續(xù)，并進(jìn)行了備查記錄;是否建立完備的業(yè)務(wù)臺(tái)賬系統(tǒng)，并通過業(yè)務(wù)臺(tái)賬系統(tǒng)和會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)交叉印證，切實(shí)防止出現(xiàn)賬外經(jīng)營(yíng)、賬目不清等問題;是否建立健全經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)，其監(jiān)督檢查部門或其他獨(dú)立部門是否對(duì)證券營(yíng)業(yè)部資金劃轉(zhuǎn)、證券轉(zhuǎn)移、交易活動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并對(duì)異常資金流轉(zhuǎn)、異常證券轉(zhuǎn)移、異常交易及違規(guī)行為實(shí)時(shí)預(yù)警;是否定期、不定期地對(duì)證券交易系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)和清算系統(tǒng)進(jìn)行檢查，以加強(qiáng)交易信息與財(cái)務(wù)信息、清算信息的核對(duì)，確保相關(guān)信息與證券交易所、登記結(jié)算公司、商業(yè)銀行等提供的信息相符。

(二)對(duì)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的測(cè)試:

1.開戶環(huán)節(jié):注冊(cè)會(huì)計(jì)師可通過抽查證券公司開戶資料、指定交易和轉(zhuǎn)托管協(xié)議及將有關(guān)客戶資料與交易清算系統(tǒng)有關(guān)資料核對(duì)等方式對(duì)證券公司開戶環(huán)節(jié)進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試的內(nèi)容主要包括開戶手續(xù)是否齊全;是否按照程序認(rèn)真審核客戶資料的真實(shí)性和完整性;開戶資料是否裝訂歸檔管理;指定交易和轉(zhuǎn)托管協(xié)議內(nèi)容是否合規(guī);是否存在擅自為一個(gè)投資者提供多個(gè)股票賬戶或資金賬戶等違規(guī)情形。

2.委托交易環(huán)節(jié):注冊(cè)會(huì)計(jì)師可通過抽查委托交易有關(guān)書面資料、交易記錄、代理協(xié)議等方式對(duì)證券公司委托交易環(huán)節(jié)進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試的內(nèi)容應(yīng)主要包括客戶委托手續(xù)是否齊全;代理委托操作是否查驗(yàn)了代理人身份證并留存其復(fù)印件;代理客戶申購新股或認(rèn)購新股，是否簽訂了代理協(xié)議;有無全權(quán)代理的證券資金賬戶;委托交易單中是否存在全權(quán)委托條款;委托單證是否按規(guī)定進(jìn)行保管。

3.清算交割環(huán)節(jié):注冊(cè)會(huì)計(jì)師可通過抽查清算交割日志、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)

對(duì)賬單等方式對(duì)證券公司清算交割環(huán)節(jié)進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試的內(nèi)容主要包括營(yíng)業(yè)部的前臺(tái)交易與后臺(tái)結(jié)算是否嚴(yán)格分離;是否設(shè)立專職清算員，清算員是否由電腦部門和交易部門人員兼任;證券公司是否與證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)及時(shí)結(jié)算并核對(duì)數(shù)據(jù)，是否存在法人交收透支現(xiàn)象;清算日志是否完整。

4.客戶資金管理環(huán)節(jié):注冊(cè)會(huì)計(jì)師可通過抽查客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶的開戶情況、客戶資金存取憑證、交易系統(tǒng)中客戶資金流水賬、部分時(shí)點(diǎn)客戶交易結(jié)算資金與代買賣證券款等賬戶余額等方式對(duì)證券公司客戶資金管理環(huán)節(jié)進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試的內(nèi)容主要包括是否按照規(guī)定根據(jù)客戶資料，關(guān)注客戶資金來源的合法性;是否存在利用客戶資金賬戶套取現(xiàn)金的情況;是否存在為客戶透支的行為;是否存在利用客戶資金賬戶融入融出資金的情況;客戶交易結(jié)算資金專用存款與自有資金是否分開核算，是否存在挪用客戶交易結(jié)算資金的情況;證券營(yíng)業(yè)部是否存在經(jīng)過證券監(jiān)督部門批準(zhǔn)的存管銀行開設(shè)客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶，客戶交易結(jié)算資金專用存款賬戶是否超過5個(gè)，已開設(shè)的賬戶是否已向證券監(jiān)督部門備案。

二、對(duì)證券公司會(huì)計(jì)報(bào)表重點(diǎn)項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性測(cè)試

1.資產(chǎn)類項(xiàng)目:注冊(cè)會(huì)計(jì)師在審計(jì)資產(chǎn)類科目時(shí)，應(yīng)主要通過審計(jì)資產(chǎn)形成的原始憑證依據(jù)、資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證書、向相關(guān)銀行、單位及個(gè)人發(fā)送詢證函、實(shí)物盤點(diǎn)等方式進(jìn)行。對(duì)資產(chǎn)類項(xiàng)目應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注證券公司是否擁有產(chǎn)權(quán)，資產(chǎn)是否已用于抵押、質(zhì)押等;審計(jì)截至日資產(chǎn)是否存在減值情況，是否已按規(guī)定對(duì)資產(chǎn)減值部分充分計(jì)提資產(chǎn)減值準(zhǔn)備;賬實(shí)是否相符;客戶資金與自有資金是否嚴(yán)格分開核算等。

2.代買賣證券款項(xiàng)目:注冊(cè)會(huì)計(jì)師在審計(jì)該科目時(shí)，首先應(yīng)抽取營(yíng)業(yè)部資金交易日?qǐng)?bào)表等交易清算系統(tǒng)生成的代買賣證券款的數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部門的賬面金額相核對(duì);其次，應(yīng)對(duì)交易系統(tǒng)中的客戶資金流水賬是否存在余額為負(fù)數(shù)的情況進(jìn)行審計(jì)，從而判斷公司是否存在透支即為客戶融資的情況;第三，對(duì)成交量或資金余額相對(duì)較大的客戶發(fā)函詢證其時(shí)段交易數(shù)量及期末資金余額;最后，實(shí)施分析性程序，按照挪用金額=(代買賣證券款+受托資金)-(客戶資金銀行存款+客戶清算備付金存款+交易保證金+受托資產(chǎn))的計(jì)算公式，分析是否存在挪用客戶保證金行為。

3.收支項(xiàng)目:注冊(cè)會(huì)計(jì)師在審計(jì)該類項(xiàng)目時(shí)，首先應(yīng)將各收支項(xiàng)目本年數(shù)據(jù)與上年數(shù)據(jù)及本年各月數(shù)據(jù)之間進(jìn)行比較，對(duì)異常情況進(jìn)行分析;根據(jù)本年成交量及相關(guān)協(xié)議、應(yīng)交稅金情況，對(duì)手續(xù)費(fèi)收入項(xiàng)目進(jìn)行測(cè)試;結(jié)合本年生息資產(chǎn)的變動(dòng)情況及相應(yīng)利率，綜合分析測(cè)試?yán)⑹杖?、金融企業(yè)往來收入等收入項(xiàng)目的合理性;結(jié)合代買賣證券款科目的有關(guān)數(shù)據(jù)及國(guó)家規(guī)定的活期存款利率對(duì)證券公司的利息支出發(fā)生數(shù)進(jìn)行測(cè)試，如測(cè)試差異較大，應(yīng)尋找差異原因，判斷是否存在高息吸收客戶資金的情況。

三、對(duì)證券公司關(guān)聯(lián)交易情況的關(guān)注

近來部分證券公司出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問題，較大部分就是由于證券在受大股東及大股東控制人控制期間，其實(shí)已淪為大股東及其實(shí)際控制人的“資金抽水機(jī)”。這些大股東在投資證券公司時(shí)目的就是通過證券公司采取向社會(huì)發(fā)行個(gè)人柜臺(tái)債、違規(guī)國(guó)債回購、發(fā)行虛假國(guó)債等方式，非法吸收公眾存款，套取大量資金。證券公司通過非法手段套取的資金，往往被其控制方以各種名目轉(zhuǎn)出，并幾乎不予歸還，這最終直接導(dǎo)致證券公司資金鏈斷裂，而被監(jiān)管部門依法關(guān)閉。證券公司公款被侵占的方式主要是通過設(shè)立眾多的關(guān)聯(lián)公司，與證券公司之間通過債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)移等一系列復(fù)雜的資金運(yùn)作的方式來進(jìn)行。因此，注冊(cè)會(huì)計(jì)師在審計(jì)證券公司時(shí)，除對(duì)內(nèi)部控制進(jìn)行測(cè)試外，應(yīng)通過與證券公司管理層溝通、查詢大股東及關(guān)聯(lián)公司財(cái)務(wù)資料、資金流量資料等方式，關(guān)注證券公司經(jīng)營(yíng)受其大股東影響的程度以及大股東投資證券公司的目的、大股東其他投資的子公司的經(jīng)營(yíng)狀況，以審計(jì)大股東及關(guān)聯(lián)公司是否存在占用證券公司資金的情況。

四、對(duì)證券公司或有事項(xiàng)的關(guān)注

證券公司或有事項(xiàng)項(xiàng)目主要包括:未決訴訟、仲裁形成的或有負(fù)債;為其他單位提供債務(wù)擔(dān)保形成的或有負(fù)債。因此，注冊(cè)會(huì)計(jì)師在關(guān)注證券公司的或有事項(xiàng)時(shí)，首先應(yīng)與證券公司管理層進(jìn)行溝通，了解公司對(duì)或有事項(xiàng)處理程序，收集公司提供的有關(guān)或有事項(xiàng)的各項(xiàng)資料;其次，應(yīng)對(duì)證券公司的法律顧問發(fā)律師詢證函詢證;第三，向成交量或資金余額相對(duì)較大的客戶發(fā)函詢證;第四，向證券公司大股東及其他關(guān)聯(lián)單位發(fā)函詢證;第五，將證券公司各項(xiàng)收入、支出與業(yè)務(wù)量聯(lián)系，分析是否存在異常收入、支出，如存在異常收入、支出，則有存在或有事項(xiàng)的可能。通過對(duì)證券公司或有事項(xiàng)的分析，判斷證券公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

作者單位:廣東恒信德律會(huì)計(jì)師事務(wù)所

第四篇：證券交易考試 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述 1，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，證券公司不墊付資金，不賺差價(jià)，只收取一定比例的傭金作為業(yè)務(wù)收入。2，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，包含的要素有：委托人、證券經(jīng)紀(jì)商、證券交易所和證券交易對(duì)象。3，證券經(jīng)紀(jì)商的作用主要表現(xiàn)在：第一，充當(dāng)證券買賣的媒介。第二，提供咨詢服務(wù)。

4，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)有：業(yè)務(wù)對(duì)象的廣泛性、證券經(jīng)紀(jì)商的中介性、客戶指令的權(quán)威性、客戶資料的保密性。

二、經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立

1，按我國(guó)現(xiàn)行的做法，投資者人市應(yīng)事先到中國(guó)證券登記結(jié)算有限責(zé)任公司上海分公司或深圳分公司及其代理點(diǎn) 開立證券賬戶。投資者到證券經(jīng)紀(jì)商處委托買賣證券之前，證券經(jīng)紀(jì)商與投資者必須簽訂《證券交易委托代理協(xié)議書》（也稱《證券委托買賣協(xié)議》），并為投資者開立證券交易結(jié)算資金賬戶。2，《證券委托買賣協(xié)議》內(nèi)容包括：雙方聲明及承諾，協(xié)議標(biāo)的，資金賬戶，交易代理，網(wǎng)上委托，變更和撤銷，甲方授權(quán)代理人委托，甲乙雙方的責(zé)任及免賠條款，爭(zhēng)議解決，機(jī)構(gòu)客戶，附則。3，客戶證券資金臺(tái)賬：證券公司通過該帳戶對(duì)客戶的證券買賣交易，證券交易資金支取進(jìn)行前端控制，對(duì)客戶證券交易結(jié)算資金進(jìn)行清算交收和計(jì)付利息等。4，委托人的權(quán)利：選擇經(jīng)紀(jì)商權(quán)利；要求經(jīng)紀(jì)商忠實(shí)為自己辦理受托業(yè)務(wù)的權(quán)利；對(duì)自己購買的證券享有持有權(quán)和處置權(quán)；對(duì)交易過程的知情權(quán)，尋求司法保護(hù)權(quán)；享受經(jīng)紀(jì)商按規(guī)定提供其他服務(wù)的權(quán)利。5，經(jīng)紀(jì)商權(quán)利：有拒絕接受不符合規(guī)定的委托要求的權(quán)利；有按規(guī)定收取服務(wù)費(fèi)的權(quán)利；對(duì)違約或損害經(jīng)紀(jì)商自身權(quán)益的客戶，經(jīng)紀(jì)商有通過留置其資金，證券或司法途徑要求其履約或賠償?shù)臋?quán)利。6，經(jīng)紀(jì)商義務(wù)：提供證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定的《風(fēng)險(xiǎn)揭示書》；與客戶鑒定《證券交易委托代理協(xié)議》；堅(jiān)持了解客戶原則；必須忠誠(chéng)辦理受托業(yè)務(wù)；堅(jiān)持為客戶保密制度；如實(shí)記錄客戶資金證券的變化；不接受全權(quán)委托。7，投資者在證券營(yíng)業(yè)部的資金存取方式有：證券營(yíng)業(yè)部自辦資金存取、委托銀行代理資金存取、銀證聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)賬存取及客戶交易結(jié)算資金第三方存管。

三，委托買賣。

1，委托指令的基本要素包括：證券賬號(hào)、日期、品種、買賣方向、數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間、有效期、簽名和其他內(nèi)容。2，價(jià)格。計(jì)價(jià)單位：債券質(zhì)押式回購為每百元資金到期年收益；買斷式回購為每百元面值債券的到期回購價(jià)格。債券交易有兩種：全價(jià)交易；凈價(jià)交易（成交價(jià)與應(yīng)計(jì)利息分解，價(jià)格隨行就市，應(yīng)計(jì)利息根據(jù)票面利率按天計(jì)算）。我國(guó)過去證券交易所債券采用全價(jià)交易，2002.3.25后國(guó)債率先用凈價(jià)交易，目前交易所公司債券現(xiàn)貨交易也用凈價(jià)。申報(bào)價(jià)格最小變動(dòng)單位：A股、債券交易和債券買斷式回購交易最小價(jià)格變動(dòng)單位：0.01元人民幣；基金權(quán)證交易：0.001元人民幣；B股交易為0.001美元（深交所為0.01港元）；債券質(zhì)押式回購交易為0.005元（深交所無）。3，委托形式：投資者發(fā)出委托指令的形式有柜臺(tái)委托和非柜臺(tái)委托兩大類。（非柜臺(tái)委托主要有電話委托、傳真委托和函電委托、自助終端委托、網(wǎng)上委托等形式）。

4，委托受理：A驗(yàn)資，驗(yàn)證主要對(duì)證券委托買賣的合法性和同一性進(jìn)行審查。驗(yàn)證的合法性審查包括投資主體的合法性審查和投資程序的合法性審查；B審單，審單主要是審查委托單的合法性及一致性；C驗(yàn)證資金及證券。

5，委托執(zhí)行：A申報(bào)原則，證券營(yíng)業(yè)部接受投資者委托后應(yīng)按“時(shí)間優(yōu)先、客戶優(yōu)先”的原則進(jìn)行申報(bào)競(jìng)價(jià)；B申報(bào)方式，有形席位申報(bào)和無形席位申報(bào)；C申報(bào)時(shí)間：上交易所9：15-9：25為開盤集合競(jìng)價(jià)時(shí)間，9：30-11：30、13：00-15：00為連續(xù)競(jìng)價(jià)時(shí)間；9：20-9：25不接受撤單申報(bào)；深交易所9：15-9：25為開盤集合競(jìng)價(jià)時(shí)間，9：30-11：30 13：00-14：57 為連續(xù)競(jìng)價(jià) 14：57-15：00 為收盤集合競(jìng)價(jià)時(shí)間 9：20-9：

25、14：57-15：00不接受撤單申報(bào)；9：25-9：30只接受申報(bào)，但不做處理。

四，競(jìng)價(jià)與成交。1，證券交易所內(nèi)的證券交易按“價(jià)格優(yōu)先，時(shí)間優(yōu)先”原則競(jìng)價(jià)成交。

2，競(jìng)價(jià)的結(jié)果有三種可能：全部成交、部分成交、不成交。

3，目前，我國(guó)證券交易所采用的競(jìng)價(jià)方式：集合競(jìng)價(jià)方式和連續(xù)競(jìng)價(jià)方式。集合競(jìng)價(jià)的所有交易以同一價(jià)格成交。4，集合競(jìng)價(jià)確定成交價(jià)的原則：可實(shí)現(xiàn)最大成交量的價(jià)格（首要原則）；高于該價(jià)的買入申報(bào)與低于該價(jià)的賣出申報(bào)全部成交； 5，首個(gè)交易日無漲跌幅限制的股票：首次公開發(fā)行上市的股票（上交所還包括封閉式基金）；增發(fā)上市的股票；暫停上市后恢復(fù)上市的股票；交易所和證監(jiān)會(huì)認(rèn)定的其他形式。6，無漲跌幅限制證券的有效申報(bào)：上海交易所：

1、集合競(jìng)價(jià)階段的有效申報(bào)：以前收盤價(jià)為基礎(chǔ)

1）股票交易：50%～900% ；2）基金、債券交易：70%~150%;3)債券回購交易申報(bào)：無限制。7，連續(xù)競(jìng)價(jià)階段的有效申報(bào)：最高買入價(jià)的90%～最低賣出價(jià)的110%且介于上述最高最低申報(bào)價(jià)平均數(shù)的70%與130%之間；當(dāng)日無交易，以前收盤價(jià)為最新成交價(jià)。

深交易所：

1、股票上市首日：以發(fā)行價(jià)為基礎(chǔ)≤900%；（開盤競(jìng)價(jià)）；以最新成交價(jià)為基礎(chǔ)±10%（收盤競(jìng)價(jià)、連續(xù)競(jìng)價(jià)）；

2、債券上市首日：以發(fā)行價(jià)為基礎(chǔ)±30%（開盤）；以最新成交價(jià)為基礎(chǔ)±10%（收盤競(jìng)價(jià)、連續(xù)競(jìng)價(jià)）；8，債券非上市首日：以前收盤價(jià)為基礎(chǔ)±10%（開盤）；以最新成交價(jià)為基礎(chǔ)±10%（收盤競(jìng)價(jià)、連續(xù)競(jìng)價(jià)）；、債券質(zhì)押回購非上市首日：以前收盤價(jià)為基礎(chǔ)±100%（開盤）以最新成交價(jià)為基礎(chǔ)±100%（收盤競(jìng)價(jià)、連續(xù)競(jìng)價(jià)）；

（注：上市首日開盤競(jìng)價(jià)均以發(fā)行價(jià)為基礎(chǔ)，非上市首日開盤競(jìng)價(jià)以前收盤價(jià)為基礎(chǔ)；收盤競(jìng)價(jià)、連續(xù)競(jìng)價(jià)期間均以最新成交價(jià)為基礎(chǔ)。）

9，有漲跌幅限制證券的有效申報(bào)（±10%、±5%、中小板±3%）10，交易費(fèi)用：A傭金（不高于證券交易的3‰，不足5元按5元收，B股不足1美元或5港元按1美元5港元收）；B過戶費(fèi)（上交所A股為成交面額的1‰，起點(diǎn)1元；深交所免收A股過戶費(fèi)；B股為成交面額的0.5‰，深不超過500港元，基金交易目前不收過戶費(fèi)）C印花稅（2008.9.19只對(duì)出讓方收1‰）。11，上海其他費(fèi)用：A股開戶費(fèi)：個(gè)人40/戶，機(jī)構(gòu)400/戶，補(bǔ)原號(hào)10元，補(bǔ)新號(hào)同開戶；B股：個(gè)人19美元；機(jī)

構(gòu)85美元，補(bǔ)原號(hào)10，補(bǔ)新號(hào)同開戶；基金：開戶5元，補(bǔ)原號(hào)10元；銷戶（A基）5元；合并賬戶（A基）10元；開戶資料查詢（A基）5元；證券過戶記錄：20元/年/戶/次，磁盤100光碟500；賬戶余額個(gè)人20機(jī)構(gòu)50/戶次。五，證券公司對(duì)所屬營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的主要內(nèi)容和要求包括以下幾點(diǎn)：（難點(diǎn)）

1．應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)部軟、硬件技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)(含升級(jí))等的統(tǒng)一規(guī)劃和集中管理，應(yīng)制定統(tǒng)一完善的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)規(guī)程、操作規(guī)范和相關(guān)管理制度。2．應(yīng)制定標(biāo)準(zhǔn)化的開戶文本格式，制定統(tǒng)一的開戶程序3．應(yīng)建立對(duì)錄人證券交易系統(tǒng)的客戶資料等內(nèi)容的復(fù)核和保密機(jī)制；4．應(yīng)當(dāng)要求所屬營(yíng)業(yè)部與客戶簽訂公司統(tǒng)一制定的《證券交易委托代理協(xié)議書》和《風(fēng)險(xiǎn)揭示書》。5．應(yīng)針對(duì)賬戶管理、資金存取及劃轉(zhuǎn)、委托與撤單、清算交割、指定交易及轉(zhuǎn)托管、查詢及咨詢等

業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)存在的風(fēng)險(xiǎn)，制定操作程序和具體控制措施。6．對(duì)開戶、資金存取及劃轉(zhuǎn)、接受委托、清算交割等重要崗位應(yīng)適當(dāng)分離，客戶資金與自有資金嚴(yán)格分開運(yùn)作、分開管理。7．應(yīng)在營(yíng)業(yè)部采用統(tǒng)一的柜面交易系統(tǒng)8．應(yīng)當(dāng)實(shí)行法人集中清算制度及客戶交易結(jié)算資金第三方存管制度 9．應(yīng)建立對(duì)托管證券等的登記程序與獨(dú)立監(jiān)控機(jī)制10．應(yīng)通過身份認(rèn)證、證件審核、密碼管理、指令記錄等措施，加強(qiáng)對(duì)交易清算系統(tǒng)的管理，確保交易清算系統(tǒng)的安全。11．應(yīng)建立健全經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)。12.應(yīng)定期不定期對(duì)營(yíng)業(yè)部交易、財(cái)務(wù)、清算系統(tǒng)進(jìn)行檢查。13．應(yīng)建立交易數(shù)據(jù)安全備份制度。14．對(duì)網(wǎng)上交易系統(tǒng)應(yīng)采取有效的身份認(rèn)證及訪問控制措施，網(wǎng)上交易系統(tǒng)應(yīng)詳細(xì)記錄客戶的網(wǎng)上交易和查詢過程。15．對(duì)于營(yíng)業(yè)部網(wǎng)絡(luò)中斷、委托中斷緊急情況，應(yīng)制定災(zāi)難恢復(fù)和應(yīng)急處理預(yù)案并定期修訂，建立應(yīng)急演習(xí)機(jī)制，確保及時(shí)有效地處理各種故障和危機(jī)。16．應(yīng)建立投資者教育與信息溝通機(jī)制，向投資者充分揭示投資風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)與投資者信息溝通。應(yīng)建立以“了解自己的客戶”和“適當(dāng)性服務(wù)”為核心的客戶管理和服務(wù)體系。17．應(yīng)建立交易清算差錯(cuò)的處理程序和審批制度，建立重大交易差錯(cuò)的報(bào)告制度，明確交易清算差錯(cuò)的糾紛處理，防止出現(xiàn)隱瞞不報(bào)、擅自處理差錯(cuò)等情況。差錯(cuò)處理應(yīng)留審計(jì)痕跡。18．應(yīng)建立由相對(duì)獨(dú)立人員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期回訪的制度。六，證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本操作規(guī)范(一)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作規(guī)范管理的一般要求：1．前后臺(tái)分離和崗位分離。（營(yíng)業(yè)部后臺(tái)電腦管理、會(huì)計(jì)核算與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作等部門或崗位的人員要嚴(yán)格分開，不得兼職或混合操作；電腦管理、會(huì)計(jì)核算人員不得兼辦清算業(yè)務(wù)）。2．重要崗位專人負(fù)責(zé)，嚴(yán)格操作權(quán)限管理。（資金存取和其他崗位不得合并）。3．營(yíng)業(yè)部工作人員不得私下接受代理客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù) 4．營(yíng)業(yè)部應(yīng)按要求妥善保管客戶資料及業(yè)務(wù)檔案。20年內(nèi)不得銷毀。5．證券公司總部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)運(yùn)作的集中統(tǒng)一管理。(二)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)的操作規(guī)范： 1，證券賬戶管理。證券賬戶管理包括證券賬戶的開立、證券賬戶掛失補(bǔ)辦、證券賬戶注冊(cè)資料變更、證券賬戶合并與注銷、非交易過戶等。

2，證券賬戶注銷：①自然人申請(qǐng)注銷：客戶填寫注銷證券賬戶申請(qǐng)表，并提交沒有證券余額的證券賬戶卡、有效身份證明文件及復(fù)印件。②法人申請(qǐng)注銷：客戶填寫注銷證券賬戶申請(qǐng)表，并提交沒有證券余額的證券賬戶卡。境外法人還需提供董事會(huì)或董事、主要股東授權(quán)委托書以及授權(quán)人的有效身份證明文件復(fù)印件。

3，非交易過戶：自然人因遺產(chǎn)繼承辦理公眾股非交易過戶；因出國(guó)定居向受贈(zèng)人贈(zèng)與公司職工股辦理非交易過戶。七，資金賬戶管理：

1，開戶申請(qǐng)：法人客戶，境外法人還需提供董事會(huì)或董事、主要股東授權(quán)委托書以及授權(quán)人的有效身份證明文件復(fù)印件。授權(quán) 委托書應(yīng)詳細(xì)寫明授權(quán)權(quán)限、授權(quán)期限等內(nèi)容。

2，查驗(yàn)和復(fù)核：Ⅰ．經(jīng)辦人查驗(yàn)自然人客戶開戶資料的真實(shí)性、有效性、完整性及一致性；Ⅱ．查驗(yàn)法人客戶開戶條件是否符合《證券法》規(guī)定，應(yīng)以企業(yè)真實(shí)名稱開立資金賬戶，不得以他人名義開立資金賬戶進(jìn)行證券交易；Ⅲ．查驗(yàn)客戶授權(quán)委托書的真實(shí)性、有效性、完整性（授權(quán)委托書上的代理人姓名和實(shí)際代理人本人身份證及其復(fù)印件是否一致、真實(shí)）；Ⅳ．通過登記結(jié)算系統(tǒng)查驗(yàn)客戶提交證券賬戶的狀態(tài)，并核對(duì)該賬戶在登記結(jié)算系統(tǒng)登記的賬戶信息。3，電腦開戶。4，開通或變更客戶交易結(jié)算資金第三方存管：

模式一：二步式開戶(一般均采取此模式)。第一，證券公司營(yíng)業(yè)部預(yù)指定。第二，存管銀行確認(rèn)。

模式二：一步式開戶?？蛻糁苯釉阢y行網(wǎng)點(diǎn)或證券公司開戶營(yíng)業(yè)部辦理相關(guān)手續(xù)(目前多數(shù)銀行不采取此模式)。5，賬戶掛失、補(bǔ)辦： ①遺失資金賬戶卡或因卡破損無法使用的客戶：自然人客戶必須憑其本人有效身份證明、證券賬戶卡(或因破損而無法使用的資金賬戶卡)辦理補(bǔ)卡(或換卡)事宜；法人客戶還需持法人授權(quán)委托書原件、代理人身份證原件。②遺失身份證及資金賬戶卡：自然人客戶必須憑其本人有效身份證明或戶口本、戶口所在地公安機(jī)關(guān)出具的身份明。

6，賬戶解掛：已辦理掛失的自然人客戶必須持其本人有效身份證明、證券賬戶卡。法人客戶還需持法人授權(quán)委托書原件、代理人身份證原件。7，自然人客戶重要資料變更：1，客戶(或代理人)姓名或身份證號(hào)發(fā)生變化（身份證明，資金賬戶，變更證明及復(fù)印件）；2，授權(quán)委托權(quán)限及期限發(fā)生變化（雙方身份證明及客戶本人資金賬戶卡）3，證券賬號(hào)發(fā)生變化（身份證明，資金賬戶卡，證券賬戶卡原件及復(fù)印件）4，變更代理人（雙方身份證明，代理人身份證復(fù)印件，客戶本人基金賬戶卡）?？蛻粑兴舜k的，還應(yīng)提交經(jīng)公訴的委托代辦書，代辦人有效身份證明文件及復(fù)印件。8，法人客戶重要資料變更：1，法人全稱、注冊(cè)號(hào)碼發(fā)生變化2，代理人姓名、身份證號(hào)發(fā)生變化3，授權(quán)委托權(quán)限、期限發(fā)生變化4，變更代理人。

9，密碼修改、清密：客戶密碼遺忘或需柜臺(tái)修改密碼的，可給予清密，由客戶本人重新設(shè)定密碼。自然人客戶持本人有效身份證明、資金賬戶卡。法人客戶持經(jīng)法定代表人簽章并加蓋公章的法人授權(quán)修改密碼／清密委托書、代理人身份證件、資金賬戶卡。

10，資金賬戶(證券賬戶)銷戶：①申請(qǐng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)前，申請(qǐng)人需先辦理撤銷指定交易手續(xù)和轉(zhuǎn)托管手續(xù)。申購新股資金凍結(jié)期間、開放式基金尚有基金余額、銀證關(guān)聯(lián)尚未撤銷、未完成交收、客戶資料尚未補(bǔ)全、賬戶凍結(jié)等客戶狀態(tài)不正常的不能辦理銷戶。②自然人客戶持本人有效身份證明、資金賬戶卡。③申請(qǐng)人填寫“客戶有關(guān)資料更改申請(qǐng)”。④經(jīng)辦人查驗(yàn)，交復(fù)核員復(fù)核。⑤復(fù)核員通過系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)復(fù)核，復(fù)核要求與經(jīng)辦人相同，并在“客戶有關(guān)資料更改申請(qǐng)”上簽字。⑥經(jīng)辦人辦理資金賬戶(證券賬戶)銷戶。⑦經(jīng)辦人打印業(yè)務(wù)回單(一式兩聯(lián))交客戶簽名

確認(rèn)后一聯(lián)交客戶，一聯(lián)由營(yíng)業(yè)部留存。⑧經(jīng)辦人將“客戶有關(guān)資料更改申請(qǐng)”、經(jīng)客戶簽名的業(yè)務(wù)回單等相關(guān)資料交業(yè)務(wù)主管留存歸入客戶資料檔案，經(jīng)辦和復(fù)核在該客戶的“客戶賬戶類資料更改登記表”上填寫變更事項(xiàng)、變更時(shí)間并簽名或蓋章。⑨客戶要求辦理資金賬戶銷戶手續(xù)的，辦理完畢后，經(jīng)辦人在《證券交易委托代理協(xié)議書》的封面蓋上“已銷戶”印章。資金賬戶已銷戶的客戶資料按銷戶時(shí)間排序另庫管理，建立銷戶登記簿。八，證券委托買賣。(1)柜臺(tái)委托。

(2)非柜臺(tái)委托。（①人工電話或傳真委托。②自助及電話自動(dòng)委托。3.網(wǎng)上委托）九，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的禁止行為：(1)不得挪用客戶的交易結(jié)算資金和證券，亦不得將客戶的資金和證券借與他人，或者作為擔(dān)保物或質(zhì) 押物。(2)不得侵占、損害客戶的合法權(quán)益。

(3)不得違背客戶的指令買賣證券，或接受代為客戶決定證券買賣方向、品種、數(shù)量、時(shí)間的全權(quán)委托。(4)不得以任何方式向客戶保證交易收益或者承諾賠償客戶的投資損失。(5)不得為多獲取傭金而誘導(dǎo)客戶進(jìn)行不必要的證券買賣。

(6)不得在批準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外接受客戶委托和進(jìn)行清算、交收。

(7)不得以任何方式提高或降低，或者變相提高或降低證券交易管理部門和證券交易所規(guī)定的證券交易收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，收取不合理的傭金和其他費(fèi)用。

(8)不得散布謠言或其他非公開披露的信息。(9)不得借職業(yè)之便，利用或泄露內(nèi)幕信息。

(10)不得為他人操縱市場(chǎng)、內(nèi)幕交易、欺詐客戶提供方便。十，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)： 1，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（法律風(fēng)險(xiǎn)）

主要包括：挪用公款買賣證券、編造宣傳影響證券交易的虛假信息、違背客戶委托辦理交易、未經(jīng)客戶的委托擅自喂客戶買賣證券、假借客戶的名義買賣證券、喂牟取傭金收入誘使客戶進(jìn)行不必要的買賣等。2，管理風(fēng)險(xiǎn)

A客戶開戶時(shí)審核證件、資料不嚴(yán)而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn);B客戶取款時(shí)審核證件、身份不嚴(yán)或付款差錯(cuò)而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn);C客戶委托買賣時(shí)審核憑證不慎而造成的風(fēng)險(xiǎn)D證券公司工作人員申報(bào)差錯(cuò)引起的風(fēng)險(xiǎn);E無權(quán)或越權(quán)代理而造成的風(fēng)險(xiǎn);F交收失誤引起的風(fēng)險(xiǎn)。

3，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)(一般主要來自于硬件設(shè)備和軟件兩個(gè)方面)。十一，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)向防范： 1，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防范（A證券公司加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)，員工增強(qiáng)法制觀念和合規(guī)意識(shí)；B健全各項(xiàng)規(guī)章制度，完善內(nèi)部控制機(jī)制和制度；C對(duì)客戶交易結(jié)算資金實(shí)行第三方存款制度，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)賬戶管理、交易、清算、核算、操作權(quán)限、風(fēng)險(xiǎn)控制等實(shí)行集中提議管理，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度和重要性不同的業(yè)務(wù)實(shí)行實(shí)時(shí)復(fù)核、分級(jí)審批；D強(qiáng)化崗位制約和監(jiān)管，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要部門和崗位實(shí)行相互分離的管理制度）。2，管理風(fēng)險(xiǎn)防范（A加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理；B嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作規(guī)程；C建立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷和賬戶管理操作信息管理系統(tǒng)，防范從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)客戶合法權(quán)益；D加強(qiáng)員工培訓(xùn)；E建立客戶投訴處理及責(zé)任追究機(jī)制；F建立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)檢查稽核制度）。3，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范（A應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)需要建立完善的信息技術(shù)系統(tǒng)及相應(yīng)的容錯(cuò)備份系統(tǒng)和災(zāi)難備份系統(tǒng)；B制定并嚴(yán)格執(zhí)行信息系統(tǒng)運(yùn)行管理制度和備份方案、系統(tǒng)故障及業(yè)務(wù)應(yīng)急處理預(yù)案，做好信息系統(tǒng)的日常管理和維護(hù)保養(yǎng)，定期按應(yīng)急處理預(yù)案進(jìn)行演練）。十二，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)監(jiān)管措施： 1，證券公司的內(nèi)部控制；2，證券業(yè)協(xié)會(huì)的自律管理（協(xié)會(huì)是自律性組織，是社會(huì)團(tuán)體法人，證券公司應(yīng)當(dāng)加入?yún)f(xié)會(huì)）3，證券交易所的監(jiān)管（證券交易所是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一線監(jiān)管機(jī)構(gòu)）；4，證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管（屬于行政監(jiān)管，A證券公司向監(jiān)管機(jī)構(gòu)的報(bào)告制度<每年四個(gè)月內(nèi)送年報(bào)每月7個(gè)工作日內(nèi)送月報(bào)>；B信息紕漏；C檢查制度。十三，補(bǔ)充材料 ：證券交易公開信息

（一）首個(gè)交易日不實(shí)行價(jià)格漲跌幅限制以及對(duì)于有價(jià)格漲跌幅限制的股票、封閉式基金，競(jìng)價(jià)交易出現(xiàn)以下情形之一的：

1、日收盤價(jià)格漲跌幅偏離值達(dá)到±7%的各前3只股票（基金）

2、日價(jià)格振幅達(dá)到15%的前3只股票（基金）

3、日換手率達(dá)到20%的前3只股票（基金）

證券交易分別公布相關(guān)證券當(dāng)日買入、賣出金額最大的5家會(huì)員營(yíng)業(yè)部（或席位）的名稱及買入、賣出金額。

（二）股票、封閉式基金競(jìng)價(jià)交易出現(xiàn)下列情況屬于異常波動(dòng)：

1、連續(xù)3個(gè)交易日內(nèi)日收盤價(jià)格漲跌幅度偏離值達(dá)到±20%；

2、ST股票和ST*股票連續(xù)3個(gè)交易日內(nèi)日內(nèi)收盤價(jià)格漲跌幅度偏離值達(dá)到±15%的（包括SST、S*ST）；

3、連續(xù)3個(gè)交易日內(nèi)日均換手率與前5個(gè)交易日的日均換手率比值達(dá)到30倍，并且該股票、封閉式基金連續(xù)3個(gè)交易日內(nèi)的累計(jì)換手率達(dá)到20%。證券交易分別公布相關(guān)證券當(dāng)日買入、賣出金額最大的5家會(huì)員營(yíng)業(yè)部（或席位）的名稱及累計(jì)買入、賣出金額。合格境外投資者（QFII）證券交易管理

（一）持股比例

1、單個(gè)境外投資者通過合格投資者持有一家上市公司股票的，持股比例不得超過該公司股份總數(shù)的10%；

2、所有境外投資者對(duì)單個(gè)上市公司A股持股比例總和，不超過該上市公司股份總數(shù)的20%；

3、戰(zhàn)略投資的持股不受上述條件限制。

（二）持股報(bào)告 所有境外投資者對(duì)單個(gè)上市公司A股持股比例合計(jì)達(dá)到16%及其后每增加2%，在交易日結(jié)束后必須公布持有總數(shù)和持股比例。

（三）超限處理

1、單個(gè)合格投資者超限 自接受到減持通知之日起的5個(gè)交易日內(nèi)予以減持，以滿足持股限定比例要求。

2、多個(gè)合格投資者合計(jì)超限 按照“后買先賣”原則確定平倉順序，合格境外投資者自接受到減持通知之日起的5個(gè)交易日內(nèi)予以減持，以滿足持股限定比例要求（即單個(gè)持有≤10%、合計(jì)持有≤20%）

第五篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務(wù)

第三節(jié) 證券公司營(yíng)銷管理

客戶招攬是證券公司通過營(yíng)銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

（一）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的概念是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場(chǎng)細(xì)分的步驟。

2.市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場(chǎng)細(xì)分的條件：

（1）可度量性。主要指細(xì)分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價(jià)值。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足以獲得利潤(rùn)的程度。

（3）可接近性。在確定細(xì)分市場(chǎng)后，就可以有效地接觸市場(chǎng)人群并為之服務(wù)。

（4）差異性。細(xì)分市場(chǎng)在觀念上要能夠區(qū)別，并且對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。

（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略。無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指不考慮各細(xì)分市場(chǎng)的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場(chǎng)。

2.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略也稱“多重細(xì)分市場(chǎng)策略”是指公司根據(jù)不同的營(yíng)銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)上的不同需求。

二、選擇營(yíng)銷渠道

（一）證券公司營(yíng)銷渠道含義

營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它由各種營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營(yíng)銷渠道類型

1.直接營(yíng)銷渠道。直銷營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營(yíng)業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營(yíng)銷人員直接銷售等。

2.間接營(yíng)銷渠道。間接營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。

三、建立客戶關(guān)系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。

1.緣故法（直接關(guān)系型）。就是利用營(yíng)銷人員個(gè)人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關(guān)系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）陌生拜訪是營(yíng)銷人員通過主動(dòng)自我介紹與陌生人認(rèn)識(shí)、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營(yíng)銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營(yíng)銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標(biāo)與意義。

2.了解客戶的基礎(chǔ)內(nèi)容。

3.客戶分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動(dòng)性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風(fēng)險(xiǎn)較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長(zhǎng)期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

客戶服務(wù)

一、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)

（一）服務(wù)產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項(xiàng)具體的服務(wù)，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)主要層次

1.核心服務(wù)。證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對(duì)于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務(wù)。附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務(wù)。對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢服務(wù)。

（1）證券投資咨詢服務(wù)。證券投資咨詢服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機(jī)構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電子郵件，手機(jī)短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報(bào)告及投資咨詢服務(wù)。

（2）理財(cái)顧問服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)是指證券公司向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財(cái)專來化服務(wù)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員客戶服務(wù)內(nèi)容

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員是證券公司客戶服務(wù)的實(shí)施主體一，他們所提供的客戶服務(wù)是在所屬證券公司的客戶服務(wù)體系下進(jìn)行的。

1.售前服務(wù)。

2.售中服務(wù)

3.售后服務(wù)

三、證券公司客戶的服務(wù)方式

（一）電話服務(wù)中心

電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同進(jìn)開辟人工坐席和處動(dòng)語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務(wù)

向客戶郵寄交易對(duì)帳單、季度對(duì)帳單、投資策略報(bào)告、理財(cái)月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動(dòng)情況。理性對(duì)待市場(chǎng)行情的波動(dòng)。

（三）自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)

（四）“一對(duì)一”專人服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

（六）媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用

（七）講座、推介會(huì)和座談會(huì)

四．客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)

（一）客戶關(guān)系的組成發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系的過程有很多影響因素

（二）服務(wù)質(zhì)量與客戶關(guān)系管理

高水平的客戶服務(wù)是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種手段。

1.過程質(zhì)理。過程質(zhì)量指在給客戶提供服務(wù)的過程中傳遞過程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務(wù)的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶和服務(wù)提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶對(duì)證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補(bǔ)償或得到更好的服務(wù)等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營(yíng)銷管理

一、證券公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理

證券公司營(yíng)銷包括目標(biāo)確立、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略制定、營(yíng)銷計(jì)劃制定以及對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的控制與評(píng)估等。

（一）營(yíng)銷目標(biāo)

證券公司在組織營(yíng)銷活動(dòng)前需要確定一個(gè)明確的營(yíng)銷目標(biāo)。

（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營(yíng)銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務(wù)許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營(yíng)環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害的目的。

（三）營(yíng)銷組合策略

制定和實(shí)施營(yíng)銷策略是證券公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價(jià)

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營(yíng)銷計(jì)劃

一份市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.當(dāng)前營(yíng)銷現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營(yíng)銷目標(biāo)。

4.營(yíng)銷策略

5.行動(dòng)方案和預(yù)算

6.營(yíng)銷控制

（五）營(yíng)銷控制與評(píng)估

營(yíng)銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的過程，并通過市場(chǎng)信息的反鐀對(duì)營(yíng)銷計(jì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟?fàn)?1.營(yíng)銷活動(dòng)的控制。

（1）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)額分析

（2）市場(chǎng)份額分析

（3）營(yíng)銷綱用-業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分析

（4）財(cái)務(wù)分析

（5）以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2.營(yíng)銷評(píng)估。營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動(dòng)態(tài)的，經(jīng)常會(huì)發(fā)生營(yíng)銷計(jì)劃無法適應(yīng)變化的情況，因此，必須定期對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行實(shí)際評(píng)價(jià)。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整行為或計(jì)劃。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)營(yíng)銷人員管理

（一）營(yíng)銷人員的組織管理

（二）營(yíng)銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理

1.崗前培訓(xùn)。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)

（四）證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理

（一）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營(yíng)銷的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)主要是指證券公司在從事營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導(dǎo)致?lián)p失。

（二）營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)主要是道德風(fēng)險(xiǎn)。

（三）其他風(fēng)險(xiǎn)

1.營(yíng)銷責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

2.營(yíng)銷管理風(fēng)險(xiǎn)

3.營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

4.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

5.定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

6.促銷風(fēng)險(xiǎn)